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• Alan Cortes

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Objetivo Elegir las cuentas clave del proyecto final. Desarrollo En la etapa anterior del proyecto se desarrollaron criterios de selección para las cuentas clave, estos deben estar alineados con los objetivos de la empresa y buscar medir algo en específico sobre el atractivo de los clientes y la relación con ellos. Utiliza los criterios que desarrollaste para realizar lo que se pide enseguida: 1. Establece una ponderación que aplicará para los criterios, tanto del atractivo de la cuenta como los de relación de los clientes. Si tienes duda sobre esto, consulta el tema Selección y categorización de las cuentas clave. 2. Una vez que tengas la ponderación decidida, elige el rango de calificación para los criterios. 3. Desarrolla una tabla con la escala de calificación en la que expliques qué significa obtener cada punto en cada uno de los criterios. 4. Califica de acuerdo a la escala que escogiste a los clientes que enlistaron en la segunda etapa del proyecto. Incluye la parte del atractivo de la cuenta y de la relación con la cuenta. 5. Usa una tabla como la siguiente, recuerda agregar las columnas necesarias o las tablas necesarias para abarcar todos los clientes enlistados. Atractivo de la cuentas Criterios Ventas del producto Compras del producto mensual Crecimiento de la empresa Imagen ante el público de la empresa Tecnología Acuerdos de compras Logística Total

Ponderación (1-5) 5 4 3 3 4 2 4 25

Relación de los clientes Criterios Iniciativa Innovadora Amplia cartera de contactos Antigüedad en el mercado

Ponderación (1-5) 4 3 2

Imagen sobre los precios Perspectiva que tiene el cliente sobre la calidad el producto Imagen que tiene el cliente de nuestra empresa Perspectiva que tiene sobre nuestro sistema Total

4 5 3 4 25

Escala de calificaciones Ventas del producto Se tienen pocas ventas del producto Se tiene ventas moderadas del producto Se tiene ventas buenas en ocasiones Tiene muy buenas ventas Es de los mejores en las ventas del producto

(1-5) 1 2

Compras del producto mensual Se tienen pocas ventas del producto Se tiene ventas moderadas del producto Se tiene ventas buenas en ocasiones Tiene muy buenas ventas Es de los mejores en las ventas del producto

(1-5) 1 2

3 4 5

3 4 5

Crecimiento de la empresa A Crecido un 2 % en el ultimo año A Crecido un 5 % en el último año A Crecido un 7 % en el último año A Crecido un 9 % en el último año A Crecido más de un 10 % en el último año

(1-5) 1 2 3 4 5

Imagen ante el público de la empresa Más del 80% de las personas tiene una buena imagen de la empresa Más del 85% de las personas tiene una buena imagen de la empresa Más del 90 % de las personas tiene una buena imagen sobre la empresa

(1-5) 1 2 3

Más del 95 % de las personas tiene una buena imagen sobre la empresa Más del 100 % de las personas tiene una buena imagen sobre la empresa Tecnología Se tiene poca Tecnología Se tiene Tecnología moderadas Se tiene Tecnología buenas Se tiene muy buenas Tecnología Es de los mejores en la Tecnología

4 5

(1-5) 1 2 3 4 5

Acuerdos de compras Se establecen compras menores Se llega a acuerdos moderados Se llega a acuerdos buenos Se llega a acuerdos muy buenos Se hacen tratos exclusivos

(1-5) 1 2 3 4 5

Logística Se mueve el material poco Se le da un ligera rotación al material Son buenos para rotar el material Se muy bueno en su Logística acomodando el material Son los mejores moviendo el materia

(1-5) 1 2 3 4

Iniciativa innovadora Se establecen proyectos pequeños Se llega a acuerdos agradables Se llega a acuerdos buenos sobre beneficios mutuo Se llega a acuerdos muy buenos sobre proyectos innovadores Se hacen tratos exclusivos innovadores Iniciativa innovadora Se establecen proyectos pequeños Se llega a acuerdos agradables Se llega a acuerdos buenos sobre beneficios mutuo Se llega a acuerdos muy buenos sobre proyectos innovadores Se hacen tratos exclusivos innovadores

(1-5) 1 2 3

5

4 5 (1-5) 1 2 3 4 5

Iniciativa innovadora Tiene pocos contactos Tiene un poco más de pocos contactos Tiene buenos contactos Tiene muchos buenos contactos Tiene contactos en casi todas partes en todas las áreas

(1-5) 1 2 3 4 5

Antigüedad en el mercado Tiene más de 10 años en el mercado Tiene más de 20 años en el mercado Tiene más de 30 años en el mercado Tiene más de 40 años en el mercado Tiene más de 50 años en el mercado

(1-5) 1 2 3 4 5

Imagen sobre los precios Están de acuerdo 80% con nuestros precios Están de acuerdo 85% con nuestros precios Están de acuerdo 90% con nuestros precios Están de acuerdo 95% con nuestros precios Están de acuerdo 100% con nuestros precios

(1-5) 1

Perspectiva que tiene el cliente sobre la calidad el producto Están de acuerdo 80% con la calidad del producto Están de acuerdo 85% con la calidad del producto Están de acuerdo 90% con la calidad del producto Están de acuerdo 95% con la calidad del producto Están de acuerdo 100% con la calidad del producto Imagen que tiene el cliente de nuestra empresa Están de acuerdo 80% con lo que es la empresa como institución Están de acuerdo 85% con lo que es la empresa como institución

(1-5)

2 3 4 5

1 2 3 4 5 (1-5) 1 2

Están de acuerdo 90% con lo que es la empresa como institución Están de acuerdo 95% con lo que es la empresa como institución Están de acuerdo 100% con lo que es la empresa como institución Perspectiva que tiene sobre nuestro sistema Están de acuerdo 80% con nuestra manera de trabajar Están de acuerdo 85% con nuestra manera de trabajar Están de acuerdo 90% con nuestra manera de trabajar Están de acuerdo 95% con nuestra manera de trabajar Están de acuerdo 100% con nuestra manera de trabajar

3 4 5

(1-5) 1 2 3 4 5

Los clientes que se seleccionaron fueron McDonald Las compras son grandes gracias a que tiene muchas sucursales y mucho movimiento por su trayectoria Frecuencia de compra Sus compras son pocas pero un abastecimiento grande para satisfacer la demanda Competidores a quienes le compran Gracias a los convenios que hacen no tiene competencia por lo que no tienen más consumo de coca cola Volumen de compra

Crecimiento de la cuenta

Potencial de crecimiento

Tipo de necesidades del cliente

Razón por la que se eligió como cuenta clave

Siempre está en crecimiento porque cada vez hay más y más restaurantes en el mundo Tiene un gran potencial de crecimiento gracias a que es una franquicia y la reconocen en cualquier parte del mundo Satisfacer la necesidades del cliente lo que es dando el mejor sabor para su boca Porque es un cliente potencial a nivel mundial aparte que solo vende nuestro producto

Oxxo Volumen de compra Son compras normales pero constantes por el giro del negocio Frecuencia de compra Se compra cuando se termine la materia prima, normalmente a la semana o cada 15 días Competidores a quienes le compran A la Pepsi , jarritos , etc. Crecimiento de la cuenta Crese el consumo debido al crecimiento de locales que tiene Potencial de crecimiento Tiene sucursales y su sucursales en crecimiento en todo México Tipo de necesidades del cliente Tener productos de calidad para satisfacer a sus clientes Razón por la que se eligió como Porque es una empresa que tiene cuenta clave mucho crecimiento y es muy cercana a lo que es Coca cola

Wal-Mart Compra dependiendo la cantidad de producto que venda Frecuencia de compra No se puede saber exactamente por el sistema que maneja Wal-Mart Competidores a quienes le compran Pepsi, Jarritos y otros mas Crecimiento de la cuenta Crese como industria día a día Potencial de crecimiento Tiene un gran sistema que lo hace crecer y seguir abriendo sucursales en el mundo Tipo de necesidades del cliente Tener lo mejor de los productos para darle el mejor servicio a las personas Volumen de compra

Razón por la que se eligió como cuenta clave

Porque es una empresa de auto servicios muy grande se me hizo que es un cliente potencial

Seven Volumen de compra Son compras normales pero constantes por el giro del negocio Frecuencia de compra Se compra cuando se termine la materia prima, normalmente a la semana o cada 15 días Competidores a quienes le compran A la Pepsi , jarritos , etc. Crecimiento de la cuenta Crese el consumo debido al crecimiento de locales Potencial de crecimiento Tiene sucursales y su sucursales en crecimiento en todo México Tipo de necesidades del cliente Tener productos de calidad para satisfacer a sus clientes Razón por la que se eligió como Porque es una empresa que siempre cuenta clave vende el producto es constante las ventas por su estilo de negocio

Resultados ponderados Criterio Ventas del producto Compras del producto mensual Crecimiento de la empresa Imagen ante el público de la empresa Tecnología Acuerdos de compras Logística Total

(1-5) Ponderación 5

Oxxo Calificación Resultado 4 20

Wal-Mart Calificación Resultado 3 15

4

3

12

4

16

3

3

9

2

6

3

4

12

3

9

4 2

4 4

16 8

4 3

16 6

4 25

3

12 89

4

16 84

Criterio Iniciativa Innovadora Amplia cartera de contactos Antigüedad en el mercado Imagen sobre los precios Perspectiva que tiene el cliente sobre la calidad el producto Imagen que tiene el cliente de nuestra empresa Perspectiva que tiene sobre nuestro sistema Total

Criterio Ventas del producto Compras del producto mensual Crecimiento de la empresa Imagen ante el público de la empresa Tecnología

(1-5) Ponderación 4

Oxxo Calificación Resultado 3 12

Wal-Mart Calificación Resultado 3 12

3

3

9

4

9

2

3

6

4

8

4

4

16

3

12

5

4

20

4

20

3

4

12

4

12

4

4

16

3

12

25 (1-5) Ponderación 5

91 Seven Calificación Resultado 3 15

85 McDonald Calificación Resultado 4 20

4

4

16

3

12

3

3

9

4

12

3

3

9

4

12

4

3

12

4

16

Acuerdos de compras Logística Total Criterio Iniciativa Innovadora Amplia cartera de contactos Antigüedad en el mercado Imagen sobre los precios Perspectiva que tiene el cliente sobre la calidad el producto Imagen que tiene el cliente de nuestra empresa Perspectiva que tiene sobre nuestro sistema Total

2

4

8

3

6

4 25

3

12 81

4

16 94

(1-5) Seven McDonald Ponderación Calificación Resultado Calificación Resultado 4 3 12 3 12 3

3

9

4

12

2

3

6

4

8

4

3

12

3

12

5

4

20

4

20

3

4

12

4

12

4

3

12

4

16

25

83

92

El mejor cliente tomando en cuenta los criterios por orden son: 1. McDonald 2. Oxxo 3. Wal-Mart 4. Seven Bibliografía: Woodburn, D. y McDonald, M. (2007). Key Account Management. The Definitive Guide. Estados Unidos: Elsevier. Woodburn, D. y McDonald, M. (2013). El management de las cuentas clave. Argentina: Granica.

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