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• Sebastian Eduardo Venegas Contreras

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Diseño de programa de capacitación. Sebastián Venegas Contreras Capacitación Organizacional Instituto IACC 09-12-2019

Desarrollo 1.- Antes de definir las necesidades de capacitación que detecto me gustaría realizar el siguiente análisis previo de el protagonista y su actuar. Jordan Belfort a pesar de cometer delitos y no regirse por las normas legales (es condenado por manipulación del mercado de valores) es un líder por excelencia que con el pasar del tiempo se convierte en un “genio” de las ventas. Desde el comienzo el protagonista tiene claro sus objetivos, uno de ellos es tener su propia empresa, en esta búsqueda adquiere el conocimiento de la materia de corredor de bolsa y puede realizar un crecimiento profesional. Claramente Jordan se sentía a gusto con lo que hacía. Por otra parte, Belfort no era un simple vendedor, él miraba más allá y por esto creía que era necesario cubrir las necesidades de sus clientes antes de vender un producto. Un ejemplo de lo anterior es cuando insta a uno de sus posibles colaboradores a que le venda un lápiz, necesita demostrar la necesidad que tiene el cliente para poder escribir, antes de presentar todas las características del producto. También, creo que se debe resaltar la capacidad del protagonista en las habilidades de comunicación y formación de equipos que lo llevaron a la cúspide de su negocio. En consecuencia, un líder con estas características innatas y trabajadas resulta imprescindible para cualquier organización que tenga los objetivos claros a corto, mediano y largo plazo. Ahora bien, con respecto a las necesidades de capacitación vista en la empresa de Jordan puedo comentar que:  Necesidad de capacitación al personal de ventas: Jordan sabía escoger a su personal, pero claramente no todos los colaboradores llegaban con las competencias técnicas en su máxima expresión, y por esto creo que es necesario realizar capacitaciones a los vendedores en donde se logre potenciar las competencias técnicas referentes a utilización de computadores, teléfonos, conocimiento de productos, procedimientos alineados a protocolos de ventas, e incluso revisar el nivel educacional.  Necesidad de evaluación de desempeño: lo que importa en la empresa es vender al costo que sea, y por este motivo creo que es necesario capacitar en la evaluación de desempeño. Tener el personal idóneo que revise constantemente a los trabajadores para que éstos puedan ir fortificando sus habilidades, como también tener el registro que permita identificar a los trabajadores que tienen buen desempeño para facilitar su crecimiento profesional.

2.- Me parece pertinente, después de evidenciadas las necesidades, definir qué ámbito es el más urgente para realizar el proceso de capacitación. Evidentemente que la necesidad de capacitación para el personal de ventas estará referida en la obligatoriedad de que los colaboradores tengan mínimamente una carrera técnica asociada al área donde se van a desempeñar, ya que perjudica la producción. En la empresa de Jordan Belfort es importante que el trabajador tenga habilidades para realizar ventas y sean inherentes a la persona, sin embargo, no es tomando en cuenta el nivel educacional del personal, dejando de lado otras habilidades importantes para realizar sus funciones. Además, con respecto a la necesidad de capacitar en la evaluación de desempeño, enfocaría la temática en la conformación de un equipo óptimo que realice dichas evaluaciones direccionadas a la gran cantidad de personal que se dedicada al área de ventas. Evaluar su desempeño es vital para promover el crecimiento profesional que se verá beneficiado con el estándar educacional propuesto anteriormente.

3.- Capacitación de personal de ventas en protocolos, desarrollo de habilidades comunicacionales. Todos los trabajadores deberán tener una carrera técnica asociada al área de ventas.  Objetivos  Preparar al personal de ventas en protocolos de ventas  Brindar las oportunidades para el desarrollo y crecimiento profesional  Incentivar el personal calificado, acorde con los lineamientos de la empresa  Actualizar y ampliar los conocimientos del área de ventas  Acciones  Los consultores serán expositores externos  Las fechas, horarios y logística asociada a la capacitación serán presentadas por correo a cada trabajador y en lugares de la empresa  Se entregará todo el material correspondiente a la capacitación  Actividades  Simular presentación con el cliente, formar grupos en donde se definan roles y los productos que serán vendidos, ensayar y repetir la dinámica  Ejercicios de análisis, crear situaciones complejas en donde los clientes pongan en jaque a los vendedores, para saber la reacción de como estructura la información  Ejercicio de entrevistas de ventas

 Discusión de grupos  Juegos de negociación  Autoconocimiento profesional  Protocolos de ventas

Bibliografía IACC. (2018). Diseño de programa de capacitación. Capacitación Organizacional. Semana 5.