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• Manuel Alejandro Gutierrez Carrillo

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PROGRAMA DE ESPECIALIZACION PARA EJECUTIVOS SUPPLY CHAIN MANAGEMENT TEMA: UN CASO REAL EN LA CADENA DE SUMINISTRO INTEGRANTES: -

CHRISTIAN SEVERO HERRERA MANUEL GUTIERREZ LUIS CORDOVA JAIME COAQUIRA JULIO SORA

FERRETI S.A.A. 

Reconocido servicio post-venta.

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Almacenes de repuestos a nivel nacional.

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Personal capacitado e inversión en infraestructura de talleres.

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Las ventas totales de FERRETI son 3.9x mayores a las de CEM S.A.A.

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FERRETI aumentó sólo 8.2% en gastos administrativos y ventas, mientras creció 29.3% sólo en DOG y el sector construcción creció en 14.7% lo que denota la flexibilidad y efectividad del equipo de ventas.

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Incremento de utilidad neta de FERRETI en +224% vs. '05 (+67.5MPEN vs '05)

La línea DOG tiene una alta demanda (denotada por su alta participación de mercado), y FERRETI es especialista en esta línea (89% de sus ventas anuales son DOG). CEM S.A.A 

CEM S.A.A. vende anualmente 374MPEN e invirtió 97.5MPEN en flota de tracto camiones.

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Reducción de aranceles, situación coyuntural pero que debió estar prevista por CEM S.A.A.

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La adquisición de CEM S.A.A. representa el 7.57% de las ventas anuales '06 de FERRETI en DOG, equivalente en PEN a la 3ra parte del delta de crecimiento en ventas en DOG para FERRETI'06 vs '05

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Crecimiento de mercado cementero (+15.6% vs '05), no estacional sino que sigue una tendencia de 4 años

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CEM S.A.A. utilizará los camiones para evitar la tercerización.

CONCLUSIONES 

Claro poder de negociación de FERRETI sobre CEM S.A.A. (ventas anuales 3.9X mayores a CEM S.A.A.), especialista en DOG, línea además con alta demanda en el mercado.

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CEM S.A.A. no forma parte de los clientes grandes de FERRETI, por lo que una revisión y reducción de venta del contrato, terminaría en la revisión de contratos de clientes claves con mejor poder de negociación (Mineras) que pedirían mejores tajadas

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Situación coyuntural debió ser prevista por CEM S.A.A., ¿plan de acción?

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Es importante fidelizar al cliente por la tendencia de crecimiento del mercado: Al ritmo de crecimiento del mercado cementero (15.6%), en tan sólo 3 años, las ventas de CEM se duplicarían (+54.4%). No obstante es muy poco probable que vuelva a hacer una inversión de un monto similar en el mediano plazo cuando sus ventas anuales son de 374MPEN, mantiene una deuda de 26.1MPEN y una depreciación de activos por 208.6MPEN. Nótese además que la transacción equivale al 41.5% de los activos actuales de CEM S.A.A.

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En caso la reunión pactada con la empresa CEM SAA se hubiera desarrollado, y en base a los análisis mencionados;

FERRETI SAA en la parte económica, solo hubiera hecho un máximo de descuento por un monto no mayor al 2% de la venta final.