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Universidad Tecnológica de Honduras Integrantes grupo #1: Karissa Margarita Alvarado Santamaría

251081077

Julia Esperanza Cruz Acosta

201510020227

Karla Lideny Villalta Vega

201210030051

Carmen Gissel Carrasco

201060620021

Técnicas de Negociación Master Mario Trejo

2 Índice

Introducción ............................................................................................................... 4 Objetivos .................................................................................................................... 5 General ................................................................................................................... 5 Objetivos específicos .............................................................................................. 5 Marco Conceptual ...................................................................................................... 6 ¿Qué es negociación? ............................................................................................ 6 ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION ...................................................... 7 Marco Teórico ............................................................................................................ 9 Contenido ................................................................................................................. 10 1.

¿Cuál es el Nombre de la empresa? ........................................................ 10

2.

Descripción de la empresa. ...................................................................... 10

3.

Que tipos de productos vende, haga una descripción de los productos. .. 13

4.

¿Por qué es importante para una empresa desarrollar y aplicar las

técnicas de negociación? ...................................................................................... 15 5.

Indague por las etapas de la negociación y haga una descripción. Cómo

se fijan objetivos, metas. ....................................................................................... 15 6.

¿Quiénes intervienen en las negociaciones? ........................................... 16

7.

¿Con quienes deben negociar? ................................................................ 17

8.

¿Cómo llevan a cabo la negociación de sus productos? .......................... 17

3 9.

¿Qué estilos utilizan en la negociación? Competitivo Cooperativo........... 17

10.

Si se presentan conflictos al momento de negociar como es superado? 18

11.

Considera usted que los conflictos son dañinos en su empresa? ........ 18

12.

Si llevan a cabo negociaciones con empleados, ¿Qué técnicas utilizan

para subsanar las situaciones? ............................................................................. 18 13.

¿Cómo estimulan el trabajo en equipo? ................................................ 19

14.

Trabajan en equipos en su empresa? ................................................... 19

15.

Si se presentan conflictos en el equipo como los superan? .................. 19

16.

¿Cuán importante es la comunicación cuando negocian? .................... 20

17.

¿La cultura afecta al momento de negociar? ¿Qué opina? ¿Sucede en

su empresa? ......................................................................................................... 20 18.

¿Cómo se toman las decisiones al momento de negociar? .................. 21

19.

¿Cómo cierran una negociación? .......................................................... 21

Conclusiones............................................................................................................ 22 Recomendaciones ................................................................................................... 23 Bibliografía ............................................................................................................... 24 Anexos ..................................................................................................................... 24

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Introducción

En el presente informe, se presenta parte de la empresa Wipe Industrial, se detalla con claridad la información más relevante de esta empresa, su misión y visión, con que cuenta la empresa, su manera de trabajar y el servicio que les ofrece a sus clientes. Wipe es una empresa dedicada a la producción de cartón corrugado para cajas, también elaboran cajas de todo tipo desde la más sencilla hasta cajas más complejas ubicada en San Pedro Sula.

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Objetivos General 

El objetivo general de este trabajo es dar a conocer el funcionamiento de la empresa y su sistema de negociación en base a las preguntas de investigaciones planteadas en este informe.

Objetivos específicos 

Comprender como llevan a cabo la negociación de todos sus productos y como estimulan el trabajo en equipo.



Aplicar nuestras capacidades para negociar, que antes no conocíamos o no desarrollamos por falta de conocimiento.



Identificar el tipo de estrategia de negociación que pone en práctica la empresa.



Detallar los productos que se pueden usar para ofrecer en una negociación.

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Marco Conceptual

¿Qué es negociación? Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Stephenson, 1977)

Los cuatro principales estilos de negociación En esta sección revisaremos los cuatro principales estilos de negociación y la manera en la que ciertos aspectos de su personalidad afectan las tendencias hacia uno o más de ellos. (Corvette, 2012) Evasión Una deficiencia importante de la evasión es que provoca la pérdida de oportunidades y beneficios. Si no hay compromiso no hay resolución. Por medio de la evasión, se evita obtener lo que se desea. Este enfoque no toma en cuenta la búsqueda de un fin común y del intercambio mutuamente benéfico. Contencioso/ Competitivo El estilo negociador contencioso o competitivo representa un enfoque de ganar/perder. Junto con este estilo viene la dificultad para abstenerse de involucrarse en cualquier oportunidad de conflicto.

7 Adaptativo/Ceder El estilo negociador adaptativo o que cede, es dar parte de lo que uno desea ante la petición del otro. Es un enfoque moderado que se centra en cubrir las necesidades de otros sin renunciar por completo a las propias necesidades

Cooperativo/Colaborativo La diferencia entre el compromiso y la negociación cooperativa o colaborativa es que en el primero se cede algo en tanto que en la cooperativa se intenta encontrar una forma en la que tanto la otra persona como usted obtengan lo que desean.

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION Etapa de preparación La preparación es quizá la parte más difícil del proceso de negociación. Después de diagnosticar y analizar la naturaleza del conflicto o desafío, es necesario comenzar con los preparativos específicos hacia la ejecución de su estrategia general.

ETAPA INTRODUCTORIA 1. Preparar. 2. Definir las reglas y establecer el tono. 3. Enfocarse en los asuntos. 4. Comenzar a persuadir con tácticas apropiadas usando un estilo y una técnica que se adapte a su estrategia y personalidad.

8 TACTICAS PARA LA ETAPA DE INICIACION 1. Preguntar 2. Comenzar con los asuntos grandes o pequeños 3. Resolución Tentativa 4. Hacer la primera oferta

TACTICAS PARA LA ETAPA DE INTENSIFICACION 1. La distracción 2. Asociación 3. Paciencia

TACTICAS EN LA ETAPA DE CIERRE

1. Cree presión de tiempo 2. Fintar 3. Revocación 4. Retractación 5. Concesiones de cierre

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Marco Teórico Wipe Industrial es una empresa de producción, que se dedica a la producción de cartón corrugado. Ubicado en la ciudad de San Pedro Sula, Departamento de Cortez, Boulevard del Norte 21101, enfrente de colonia Rio Blanco, a la par de tiendas Coll Fashion. Contacto: Gerente de producción, Ing. Wilfredo Pérez. Móvil: 99257536 La empresa fue creada con el fin de elaborar cajas que circularan en el mercado de San Pedro Sula, formada únicamente de capital Hondureño, su creación fue en el año de 1997. La empresa elabora los siguientes productos: Cajas para productos industriales Troqueladas Unipacks Dispensadores Esquineros Protectores Chanel de cartón Cajas de archivo Cajas de pizza La empresa trabaja con material 100% Hondureño, usando mano de obra y materia prima que se encuentra en el mercado regional.

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Contenido 1. ¿Cuál es el Nombre de la empresa? Wipe Industrial es el nombre de la empresa, la cual se dedica a la producción de cartón corrugado para cajas, además de ello elaboran cajas de todo tipo desde la más sencilla hasta cajas más complejas como ser la caja de cartón a granel para exportación.

2. Descripción de la empresa. Historia y caracterización de la empresa Wipe Industrial S. de R.L. surge en el año 1997 con el fin de elaborar y manufacturar cajas de cartón corrugado, desde entonces lleva operando en el mercado. Siendo la única empresa de capital hondureño, ha ido expandiendo sus horizontes y sus gamas de productos. Desde las cajas más sencillas, como las cajas de archivo que ayudan a los clientes a guardar desde simple papelería hasta productos complejos, siendo tales como las cajas de exportación de productos a granel, muebles y arneses. Con el paso del tiempo y la amplia experiencia que maneja la empresa, Wipe Industrial ha llegado a posicionarse en un buen estrato en el mercado nacional. Sus productos son 100% de calidad y utilizan como materia prima el papel. De aquí se elaboran todos los tipos de caja que la empresa maneja.

11 Misión Nuestra misión es esforzarnos constantemente para brindar el mejor servicio en una forma personalizada, mediante la asistencia técnica orientada a satisfacer las necesidades que surjan a través de la interacción cliente-proveedor, cumpliendo con altos estándares de calidad y tiempos de entrega convenidos. Visión Ser una empresa líder en soluciones de empaques de cartón corrugado y sus derivados en el mercado nacional.

Tipo de departamentalización Funcional

Accionistas

Gerente de Produccion

Supervisor de Calidad

Operarios

Gerente de Administracion

Ingeniero Industrial

Asistente de Administracion

Contabilidad

Personal

Ventas

Gerente de Recursos Humanos

12 En este tipo de organización, ya que es una empresa centralizada, quienes toman las decisiones son los accionistas o socios y ellos delegan autoridad y tareas a los gerentes de cada área dentro de la empresa. Cuentan con una sola sede y está ubicada en San Pedro Sula. Los accionistas que son el alto mando de la empresa, junto con su fundador Willy Pérez, crearon una sociedad, los cuales toman las decisiones de la empresa. Cuentan con el Gerente de producción para el departamento de producción, estos incluyen supervisor de calidad y de mantenimiento, el cual es el ingeniero industrial. El supervisor de calidad tiene subordinados, los operarios de producción, son los que manejan la maquinaria para crear los cartones. El área administrativa que cuenta con un gerente en este departamento y sus subordinados. Por último el que se encarga de contratar personal y mantener ocupado cada puesto, es el área de recursos humanos. Se contrata una empresa externa que hace la auditoria a cada área de la empresa. Pero también realizan una auditoria general entre ellos mismos, es decir, un departamento como el de administración realiza auditoria al de producción y el de producción a recursos humanos y así sucesivamente. Ubicación Boulevard del Norte 21101, enfrente de colonia Rio Blanco, a la par de tiendas Coll Fashion. Contacto: Gerente de producción, Ing. Wilfredo Pérez. Móvil: 99257536

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3. Que tipos de productos vende, haga una descripción de los productos. Siendo una empresa que manufactura productos de cartón corrugado, se manejan varios tipos de procesos, desde los más sencillos, hasta los más complejos. Todos cambiando de acuerdo a las especificaciones manejadas con el cliente. A continuación de detalla el tipo de cartón que produce: 

Proceso de rayado y cortado: En este proceso las láminas de cartón son rayadas para indicar el dobles de la lámina

y si la lámina es muy grande, esta es cortada a la medida que la especificación lo indique. 

Impreso: En el proceso de impreso se estampa la lámina de cartón con el logo propio del

cliente, aquí se lleva a cabo también los saques de las cajas, dándole cortes en los dobleces que el proceso anterior no pudo darles. La impresión es previamente discutida con el cliente y una vez aceptada, se lleva la elaboración de dicha impresión. 

Picado: El proceso de picado es para darle cortes a las láminas para que estas puedan

doblar, se les hacen los saques. 

Troquelado: El proceso de troquelado es el cual se le da las formas complejas que ciertas cajas

quieren llegar a tener.

14 

Pegado y amarrado: Es el último proceso, donde se pegan las cajas a su forma final y se amarran en

grupo para un manejo más fácil y luego se despachan a su respectivo cliente. Productos que se elaboran 

Cajas para productos industriales



Troqueladas



Unipacks



Dispensadores



Esquineros



Protectores



Chanel de cartón



Cajas de archivo



Cajas de pizza La empresa dispone de maquinaria especializada para fabricar una gran diversidad

de modelos de embalaje, cuidando con esmero la elección de materiales, el troquel, el acabado y el embalado. Sus artesanos del embalaje controlan además todo el proceso para obtener la máxima calidad. Wipe Industrial tiene una capacidad de fabricación que le permite conocer las soluciones adecuadas para cada caso, obteniendo embalajes eficaces a nivel de protección, logística, imagen y costos. El análisis de cada caso les ayuda a acoplarse a todo lo que necesita el cliente y su producto.

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4. ¿Por qué es importante para una empresa desarrollar y aplicar las técnicas de negociación? Sabemos que es muy importante aplicar las técnicas de negociación, aplica para esta empresa ya que ellos tienen que estar negociando con la regulación del precio del cartón, ya que es la materia prima con la que ellos trabajan. Sabemos que negociar es tan importante para una empresa, Wipe Industrial sabe que negociar es tan importante para una empresa como vender.

5. Indague por las etapas de la negociación y haga una descripción. Cómo se fijan objetivos, metas. Wipe Industrial fija sus metas de acuerdo a los resultados financieros al terminar el año, según los resultados de utilidad neta y total de ventas, establecen objetivos para el próximo año; además suelen realizar evaluación de desempeño de rendimiento, un departamento se lo realiza a otro; también contratan empresas staff de auditoria, de acuerdo a los resultados se establecen objetivos para mejorar el rendimiento. Wipe Industrial aplica todas las etapas del proceso de negociación, como ser la preparación: En esta fase ellos definen lo que se pretende conseguir en la negociación y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios por ejemplo si la empresa desea reducir los costos de producción y desean negociar el precio de la compra de la materia prima. También preparan lo que será la discusión: Las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. La señal es un medio que utilizan los negociadores de Wipe Industrial para indicar su disposición a negociar sobre algo, aplican y preparan las propuestas que son aquello

16 sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal que conduce a una propuesta, a una oferta o petición diferente de la posición inicial; deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser estas cautelosas y exploratorias porque se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas. El intercambio, esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio. Por último, el cierre y el acuerdo, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual que cuando se realiza un cierre de una venta, también en la negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza y para que sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las necesidades de la otra parte, como ser en el caso de Wipe Industrial con la empresa proveedora de materia prima para producir cartón corrugado.

6. ¿Quiénes intervienen en las negociaciones? Como es una empresa centralizada y siempre lo ha sido así, los encargados de realizar las negociaciones siempre ha sido su fundador el señor Wilfredo Pérez con los accionistas de la empresa.

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7. ¿Con quienes deben negociar? Wipe Industrial debe de negociar con muchas organizaciones, empezando por sus clientes, ellos cuentan con una amplia cartera de clientes reconocidos en Honduras, como ser varias sucursales de Pizza Hut, The Heels, Vitos Pizza, otras empresas exportadoras de productos. Además de los clientes debe de negociar con su proveedor de materia prima para producir el cartón corrugado.

8. ¿Cómo llevan a cabo la negociación de sus productos? Ellos llevan a cabo la negociación de sus servicios, como ser el tipo de estrategias que el cliente desee, por ejemplo si desea que la entrega sea para el siguiente día y según la cantidad ellos establecen el precio. Estrategias que utiliza la organización Trato personalizado. Asistencia técnica. Estrategias just on time (Justo a tiempo) Entregas inmediatas. Pedidos hasta con cantidades mínimas. Overnight delivery (entregas al día siguiente)

9. ¿Qué estilos utilizan en la negociación? Competitivo Cooperativo Wipe Industrial es un negociante cooperativo, ya que a pesar de ser una pequeña empresa ellos se apoyan entre sí para lograr el mejor de los resultados. Ellos se caracterizan por ser una empresa noble, con un buen espíritu hondureño y que laboran

18 por todas las vías legales. Sus empleados en su mayoría son personas que llevan muchos años laborando para la empresa.

10.

Si se presentan conflictos al momento de negociar como es

superado? Al existir problemas de negociación, que se sale del límite de autorización de las diferentes gerencias, estos son superados pasando al nivel de mayor jerarquía que son los accionistas junto con su fundador el señor Wilfredo Pérez, para su evaluación final y correspondiente autorización.

11.

Considera usted que los conflictos son dañinos en su empresa?

Los conflictos que no se resuelven y en el que las partes no quedan conformes si son dañinos para la empresa por que operan en un clima de desacuerdos, tensión, temores que es contrario a un adecuado ambiente laboral y afecta negativamente haciendo lentos los procesos operativos de la empresa, por ello afecta a la empresa al cumplimiento de las metas, pero en el caso de Wipe Industrial se caracteriza por qué se siente un ambiente laboral muy amistoso.

12.

Si llevan a cabo negociaciones con empleados, ¿Qué técnicas

utilizan para subsanar las situaciones? Se utiliza la técnica conciliatoria en el que ambas partes queden satisfechas tanto el empleado como la empresa. Por ejemplo, se proponen funciones adicionales, como la

19 paga por horas extras o bonos al empleado, también se proponen ascensos y se asigna el salario correspondiente conforme a los resultados de la evaluación de desempeño de cada empleado de la empresa.

13.

¿Cómo estimulan el trabajo en equipo?

El trabajo en equipo se estimula de la siguiente manera: Equipo de trabajo administrativo y operativo. Si se cumple con las metas mensuales establecidas por la empresa, todos ganan un bono monetario mensual.

14.

Trabajan en equipos en su empresa?

Si se trabaja en equipo, cada departamento de la empresa incluye su gerente, el gerente con su subordinado trabajan en equipo para el cumplimiento de las metas, pero también un departamento colabora con otro departamento diferente de la misma empresa.

15.

Si se presentan conflictos en el equipo como los superan?

El procedimiento para superar conflictos en el equipo de trabajo es: Primero se determina cual es la raíz del conflicto, el jefe inmediato trata de llegar a un acuerdo con el empleado, si el conflicto es con ellos y de realizar una negociación para que la empresa y el empleado resuelvan sus diferencias, si el conflicto no se soluciona se asciende al gerente de departamento, la empresa siempre trata de solucionar conflictos de la manera más favorable.

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16.

¿Cuán importante es la comunicación cuando negocian?

La comunicación al momento de negociar es muy importante para alcanzar el objetivo general y los objetivos específicos propuestos, por eso debe ser clara, breve, precisa, abierta, transmitir confianza y debe de ser directa.

17.

¿La cultura afecta al momento de negociar? ¿Qué opina? ¿Sucede

en su empresa? Primero se explicara sobre la cultura de la empresa, La empresa se llama Wipe, por su fundador el señor Wilfredo Pérez, son las primeras dos letras de cada nombre. Su logo refleja la forma de una caja de cartón sin armar. Wipe Industrial S. de R.L. tiene empleado en su mayoría personas del sexo masculino trabajando en el área de operación, ya que se debe de manipular maquinaria pesada, así, mismo cuenta con un ambiente agradable, ya que los empleados reciben un excelente trato y justo por su labor. Empacando con orgullo es el lema de la empresa y los empleados así mismo lo reflejan. Son personas calificadas para ese puesto, por ende brindan un producto final de buena calidad y son personas responsables y honradas, en su mayoría, con muchos años de laborar para la empresa. También cuentan con un departamento aparte en el cual contratan mujeres para realizar el trabajo de manualidad, como hacer marcos de cajas, retrateras, display, etc... Las negociaciones entre el personal se ven influenciadas por la cultura de la empresa, pero como en su mayoría son empleados de confianza, para ellos es más fácil llegar a un acuerdo, porque se conocen desde hace muchos años y saben en que pueden beneficiarse ambas partes.

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18.

¿Cómo se toman las decisiones al momento de negociar?

Partiendo del hecho de que ambos conocemos los aspectos a negociar, se inicia el proceso y si los acuerdos están dentro de la política de la empresa y de lo que es correcto, partiendo que ambas partes ganan se procede a elaborar un contrato o una carta.

19.

¿Cómo cierran una negociación?

La negociación se cierra cuando las partes autorizadas para negociar llegan al acuerdo final y lo documentan mediante una carta o contrato, la cual es firmada por personas autorizadas.

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Conclusiones



Las negociaciones se llevan a cabo con diferentes empresas que tienen la necesidad del rubro de cartón comprimido, como caso específico, Pizza hut logrando una negociación cooperativa donde ambas partes obtienen un beneficio en común.



Se logró obtener el conocimiento a través de las lecciones modulares, siendo de manifiesto el conocimiento adquirido en la presentación de dicho informe.



Como estrategia, la empresa utiliza diferentes estrategias en cada negociación, de acuerdo a las necesidades de la persona, ofreciendo Trato personalizado, asistencia técnica, estrategias just on time (Justo a tiempo), entregas inmediatas, pedidos hasta con cantidades mínimas, overnight delivery (entregas al día siguiente)



La empresa ofrece los siguientes productos para negociar: cajas para productos industriales, troqueladas, unipacks, dispensadores, esquineros, protectores, chanel de cartón, cajas de archivo, cajas de pizza

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Recomendaciones



Asistir a centros de feria para micro empresarios, ya que se puede lograr un crecimiento en ventas ofreciendo sus productos a los nuevos emprendedores.



Mantener una relación continua con cada uno de los clientes, logrando crear fidelidad con la empresa.



Mejorar cada día con los procesos y atención con los empleados para que se encuentren motivados realizando su labor.



Ofrecer promociones por fidelidad con la empresa, para aumentar las relaciones con las empresas.

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Bibliografía https://www.facebook.com/search/top/?q=Wipe%20Industrial Módulos de clase Técnicas de Negociación.

Anexos

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