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Presentaciones de ventas EFECTIVAS

27/Mayo/2008

¿5 minutos? • Dicen que Warren Buffet acostumbraba a conceder el tiempo que tardaba el ascensor en subir a la planta donde tenía su despacho para que los candidatos le explicaran sus ideas de inversión (Elevator statement). • Otro “Midas” de los negocios, Donald Trump, le concedió tan sólo tres minutos al empresario brasileño Ricardo Bellino para que le explicara un proyecto de medio billón de dólares y en esos 180 segundos consiguió que el millonario estadounidense le remitiese a sus asesores para cerrar un acuerdo.

Time is money • A menudo la dinámica de los negocios hace que tengamos que vender nuestra idea en muy poco tiempo, en apenas unos minutos. • Y, como dice el refrán: “la primera impresión es lo que cuenta”. – Lo que consigues con esa impresión inicial no es cerrar un trato, sino comprar tiempo, pasar al segundo nivel para poder exponer tu proyecto.

Capacidad de síntesis • Pocas cosas hay que un empresario o alto directivo valore más que su tiempo. • Por eso, si somos capaces de resumir una idea, proponer un proyecto, vender un negocio o presentar nuestra empresa en 5 minutos (o menos), habremos conseguido ya la mitad del trabajo. – No hay que olvidar que lo que hagas en el primer intento, determinará el futuro de la conversación.

Componentes • De acuerdo con el libro de Bellini,“Tienes 3 minutos”, los porcentajes de importancia en la transmisión del mensaje, para cada uno de los elementos que intervienen en una conversación cara a cara son: – Las palabras, el discurso en sí, sólo supone el 7%. – Otros elementos como los visuales (imagen y lenguaje corporal) representan el 55%. – El 38% restante se reserva para los elementos vocales (tono, inflexión, volumen).

Cuándo y dónde ¿? • Un consejo infalible es tener nuestro discurso bien preparado para que cuando surja la ocasión no nos tome desprevenidos. • El escenario ideal para presentar nuestro proyecto es siempre delante de una mesa en un despacho. • Se trata de utilizar el sentido común.

La venta adaptable o adaptativa • Mediante la venta adaptable, un mismo vendedor emplea diversos argumentos de venta para adaptarse a distintas situaciones y clientes. Entre los distintos tipos de adaptación nos encontramos: – Ajuste táctico. Adaptación de los mensajes de ventas en una interacción concreta con el cliente. – Flexibilidad contextual. Adaptación a los distintos clientes ante los diversos contextos de venta. – Evolución relacional. Adaptación a un cliente determinado durante un horizonte temporal a largo plazo.

SPIN (Situación, Problema, Implicación, Necesidad-Beneficio ) Un método interesante

Vender es Preguntar y Escuchar • Desde Sócrates.- El método Socrático tenía como fin hacer aparecer la verdad a través del diálogo. • Chester Karras en su libro "Give and Take“.- La mejor clasificación de los tipos de pregunta utilizables en una negociación de ventas. • Thomas A. Freese publica "Question Based Selling" y asegura que las preguntas son la más secreta y poderosa herramienta de ventas.

Comunicación verbal: el método SPIN y el arte de formular preguntas • El método SPIN parte de la premisa de que el cliente posee una necesidad implícita, lo que le lleva a una situación de insatisfacción (problema) que desea solucionar. Así se establecen diversos tipos de preguntas que el vendedor deberá formular para ofrecer la solución adecuada al problema. • Tipos de preguntas del método SPIN – – – –

? Preguntas de situación ? Preguntas sobre problemas ? Preguntas sobre implicaciones ? Preguntas sobre necesidad – beneficio

S P I N

SITUACIÓN • Son preguntas elementales para conseguir información. • Son las que deben hacerse para conseguir hechos y datos, relacionadas con la situación específica del prospecto. – ¿Cuál es su presupuesto? ¿Cuántos empleados tiene usted? ¿Cuánto tiempo tiene en su negocio? ¿Cuáles son sus objetivos de negocios? ¿Cuál es su visión del negocio?

PROBLEMA • Estas preguntas se usan • Para descubrir el dolor que experimenta el prospecto. • Para descubrir la forma de ayudar al prospecto. Entendiendo el por qué necesita adquirir lo que le ofrecemos está relacionado con lo que el prospecto espera cambiar. Debe normalmente existir siempre una relación directa entre lo que el cliente desea modificar y lo que se le ofrece.

¿Cuáles son las áreas en que usted ve dificultades de proceso? ¿Qué le gustaría mejorar? ¿Qué obstáculos tienen en esa área?

IMPLICACIÓN • Estas preguntas tienen como finalidad implicar, involucrar al prospecto en la negociación de ventas. ¿Porqué es importante resolver este hecho? ¿Cuándo significa para usted? ¿Cuáles cree que serían las implicaciones de resolverlas (costo/tiempo)? ¿Cómo ve esto si se llega a realizar?

NECESIDAD DE BENEFICIO • Deben revelar la forma que el producto o servicio agrega o da al prospecto beneficios reales y actuales. • Deberán propiciar que la solución presentada impulse al prospecto a comprar. ¿Cómo puedo ayudarle a conseguir sus objetivos? ¿Cómo esta oferta le ayudaría? ¿Dónde ve retribución? ¿Cómo puede ayudarles mi producto o servicio? ¿Existe otra forma de que pueda ayudarle?

" La gente que le va bien en la vida es la gente que va en busca de las circunstancias que quiere y si no las encuentra, se las hacen, se las fabrican...“

Bernard Shaw