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• Daniel Umaña

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Índice Contenido Índice .................................................................................................................................................... 1 Introducción ......................................................................................................................................... 2 1. La elección de la estrategia de una empresa multinacional debe depender de una comparación entre sus beneficios en términos de la creación de valor y sus costos de instrumentación la estructura organizacional los define como necesarios para la instrumentación. Conforme a lo anterior puede ser lógico que algunas compañías intenten obtener una estrategia de localización, otras son una estrategia global o internacional, y otras incluso una estrategia transnacional. Es correcta esta afirmación, comente y justifique......... Error! Bookmark not defined. Conclusiones ........................................................................................................................................ 9 Bibliografía ......................................................................................................................................... 10

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Introducción

Una propuesta de valor es una estrategia empresarial que maximiza la demanda a través de configurar óptimamente la oferta. Selecciona y jerarquiza los beneficios específicos de un producto o servicio que son más valorados por la demanda, haciéndolos asequibles y replicables según las capacidades y disposiciones de la empresa que los ofrece. La propuesta de valor alinea e integra diversos componentes de la oferta para atender a un conjunto de necesidades y deseos de la demanda, buscando una relación de intercambio mutuamente benéfica y sostenible para ambas partes.

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1. Suponga que es el asistente del CEO de una pequeña empresa textil que produce ropa de moda de primera calidad y precios altos. El CEO decidió analizar las oportunidades de exportación y le pidió su consejo respecto de los pasos que debe seguir. ¿Qué le aconsejaría?

Guatemala es otro país centroamericano que está explorando sus oportunidades de exportación hacia otros mercados, con el fin de diversificar sus exportaciones y obtener más divisas para la inversión y el desarrollo. Así por ejemplo, hasta el mes de abril del presente año, las exportaciones de productos guatemaltecos a Canadá se habían remontado a $141 millones de dólares, en comparación con el mismo periodo del año anterior, lo que representó un aumento de un 83% en un año. Las principales exportaciones de Guatemala a Canadá son azúcar, café, frutas, vegetales, madera, plásticos, textiles y productos del mar. Pero se está realizando un fuerte esfuerzo por parte de la industria para aumentar la exportación de textiles y plásticos. Un representante del gobierno de Guatemala declaró que, “se están tomando medidas sanitarias y para mejorar la logística, con el fin de reducir los tiempos de transporte de estos productos”.

El abrir mercados en el extranjero, es una medida muy eficaz para lograr la expansión de su negocio a nivel global, ofrecer productos o servicios en una mayor dimensión respecto al mercado interno, y por supuesto incrementar su cartera de clientes y sus ingresos. Desde luego que existen algunos bienes o servicios que para exportalos, se requiere de mayor capital y capacidad para coordinar recursos humanos, sin embargo cabe señalar que independientemente del tamaño, existen empresas micro/artesanales, pequeñas, medianas y grandes que han decidido exportar sus 3

productos o servicios y beneficiarse de ello; asi de igual manera su empresa también tiene la posibilidad de hacerlo, siempre y cuando cumpla con los requerimientos necesarios. Beneficios de la exportación para su negocio 

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Los pequeños negocios que deciden exportar, gozan de un crecimiento de hasta un 20% y su probabilidad de que fracasen como negocio es 9% menor comparado con las compañías que no exportan. En un nivel macroeconómico, la exportación de bienes y servicios resulta positiva para la balanza comercial, cuenta corriente y de pagos de cualquier país. Exportar implica una demanda para la producción doméstica de bienes, y multiplica el producto y los ingresos de la economía en general y de los exportadores. Permiten diversificar riesgos frente a mercados internos inestables, y amortiguar los efectos de problemas macroeconómicos. Promueve la operación con economías a escala, de tal forma que se aprovechen mejor las instalaciones existentes y se tenga un nivel de producción que implique menores costos unitarios. La exportación significa una forma de crecimiento y consolidación de cualquier empresa, sobre todo si los mercados internos son extremadamente competitivos. Se tiene la posibilidad de obtener precios más rentables debido a la mayor demanda del producto y de los ingresos de la población en los mercados a los cuales se exporta. A través de esta medida, se prolonga el ciclo de vida de un producto. Se mejora la programación de la producción. Hay un equilibrio respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado interno. La imagen de la empresa mejora en relación con proveedores, bancos y clientes.

VENTAJAS DE LA EXPORTACIÓN DE SERVICIOS Y PRODUCTOS Hace ya un tiempo compartí con ustedes mi experiencia en exportación de servicios tecnológicos con un post en el que enumeraba las claves para exportar o montar una empresa en el extranjero. Hoy creo que es importante retomar el tema de las exportaciones desde un punto de vista más elemental: por qué exportar.

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ALGUNAS VENTAJAS DE LA EXPORTACIÓN

Sin duda en momentos de crisis económica por lo regular las empresas se re inventan. Hacen recortes de presupuesto o invierten más en marketing, identifican nuevas oportunidades de negocio o modifican su ofrecimiento de productos. Otras identifican otros mercados y salen a exportar. Esta última alternativa es una que todavía muchas personas o empresas no evalúan. Sin embargo esta alternativa ofrece increíbles beneficios. Entonces, ¿cuáles son los principales beneficios de la exportación de servicios y expansión internacional de una empresa? Stephen Johnson enumera cinco. 1. Más cantidad de clientes potenciales. Tal vez este sea el motivo más evidente por cuestión matemática de que hay una gran cantidad de clientes potenciales en el resto del mundo. Pero no solo eso, sino que con el tiempo van surgiendo nuevos mercados. 2. Mayores ingresos. Y no solo por tener más clientes, sino también porque hay muchas regiones en las cuales podrás conseguir un mejor margen de ganancia. Aunque pueda sonar raro, es en los países emergentes donde más margen suele haber, ya que los consumidores de estos países están dispuestos a pagar más por productos de marca y de alta calidad. 3. Mayor eficiencia. Internacionalizarse y trabajar a gran escala tiene una serie de beneficios que bien han sabido aprovechar empresas como Apple o Walmart: por un lado, una de las ventajas de la exportación es, como decíamos arriba, que aumentan los ingresos. Pero también se reducen los costes de producción al trabajar a gran escala. Esta reducción no solo compensa los gastos que genera la exportación, sino que ayuda a mantener precios más competitivos en el país de origen. 4. Más iteración. Acceder a más mercados puede ser una gran fuente de información. En este proceso, nuestros productos estarán en contacto con un amplio abanico de consumidores, cada cual con su gusto, sus necesidades, su forma de darle uso. De aquí pueden salir ideas brillantes que nos ayuden a mejorar nuestra oferta o crear nuevos productos. Es decir, iterar y perfeccionar. 5. Acceso a talentos de todo el mundo. La internacionalización no solo se trata de ver el resto del mundo como un montón de clientes potenciales. También es la posibilidad que tenemos nosotros de acceder a profesionales de todo el planeta para formar el mejor equipo posible. 5

Los beneficios de exportar o internacionalizar un negocio son varios, como ves. Sin embargo, estamos en un punto en que internacionalizarse es la tendencia obligatoria. Todo el mundo lo hace, o al menos todo aquel que quiera seguir teniendo una parte del mercado. Es decir, ya no se trata de que te convenzan los argumentos de arriba, sino que se puede resumir en una regla bien sencilla: O exportas y te expandes para ser competitivo, o tus competidores te pasarán por arriba. Si quieres aprender como hacerlo asiste al H3 Tech Conference en San Juan Puerto Rico el 21 y 21 de Noviembre del 2014. Allí desatacados expertos te enseñaran como hacerlo.

Primero y principal: Decisión Una decisión de exportar, es una decisión que debe ser tomada recién después de haber evaluado una serie de elementos que se detallan mas abajo. Pero por sobretodo hay que tener en cuenta que el negocio de la exportación es un negocio que tendrá sus resultados a mediano y largo plazo. No debe ser tomado como una tabla de salvación porque el mercado local está deprimido. Saber que se va a necesitar contar con información, dedicarle tiempo e invertir dinero. Hoy en día si bien existe un beneficio relativo por el tipo de cambio alto, también es cierto que un viaje al exterior, el envío de una muestra, participar en una exposición, será en dólares, por consiguiente será mas caro. Recién cuando hayamos tenido en cuenta estos items, podremos seguir adelante. El comercio exterior es algo que debe ser encarado con responsabilidad y seriedad. subir

Identificación de Productos Exportables Para obtener una identificación de productos que se pueden exportar, se deben considerar: El o los mercados a los que se destinará el producto; las ventajas comparativas del producto si las tiene; si el potencial exportador va a producir, vender en el mercado interno y exportar; si producirá y exportará exclusivamente o, si exportará, debiendo comprar las mercancías a productores. Una vez aclarados estos puntos, se deberán tener en cuenta los siguientes: • Contar con ventajas relativas en el abastecimiento del producto a exportar o en las materias primas o insumos necesarios para producir la mercancía que se pretende exportar. Los productos finales, las materias primas, productos intermedios y otros insumos, deben obtenerse en condiciones de precio, confiabilidad y calidad análogas a las de la competencia internacional. • La calidad deberá ser la requerida por los mercados externos Y a lo menos,

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similar a la ofrecida por la competencia. Considerar una certificación de calidad por alguna certificadora internacional en el país como algo beneficioso. (INTI, IRAM, etc.) • Sobre la capacidad productiva para exportación: Debe ofrecerse solamente lo que se está capacitado para producir en forma estable y continua, para los efectos de cumplir con una demanda externa, sin tener que postergar el mercado nacional. • El potencial exportador deberá contar con los medios para movilizar internamente, almacenar y embarcar el producto a exportar. • Deberá asegurarse que el producto cumpla con las especificaciones requeridas por el o los mercados de destino para su ingreso. • Que el producto no se encuentre protegido por barreras arancelarias muy elevadas o que el producto ofrecido por la competencia, esté favorecido por un tratamiento preferencial. • Que el recargo sobre el valor FOB, por concepto de transporte hasta el mercado elegido (flete), no represente una desventaja frente a proveedores de otros países. • Que el producto no esté demasiado expuesto, a ser desplazado por productos similares de uso alterativo. subir

Oferta Exportable Oferta Exportable es la descripción completa del producto que se desea exportar, con todas sus características. Hay dos enfoques diferentes para la Oferta Exportable uno es cuando la oferta está constituida por la capacidad ociosa o los excedentes; el otro enfoque, es el de la demanda en el que la oferta exportable está constituida por los productos para los cuales hay "mercado". Otras características de los productos con "mercado" o potencialmente exportable son: • Productos que el país ha exportado anteriormente y que actualmente no está exportando. • Productos que el país está exportando actualmente. • Productos que el país no está exportando actualmente, pero que podría eventualmente exportar si los adapta a los requerimientos, estándares, gustos y necesidades internacionales. Es difícil determinar la Oferta Exportable si no se conocen las características de la demanda por productos exportables, por lo que paralelamente a su determinación se debería investigar el mercado internacional de los productos. Debemos destacar el hecho de que la demanda por exportaciones, depende básicamente de las características de los productos y de su competitividad (costo).

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Finalmente, se podría señalar que la Oferta Exportable se deberá estimar en la forma más exacta posible en cuanto al volumen susceptible de exportación, especificar claramente las calidades, estacionalidades si corresponde, envases, etiquetas y, en general, toda característica del producto que se estime necesaria para que el importador pueda hacerse una idea cabal de lo que se está ofreciendo. subir

Mercados Potenciales El exportador deberá conocer ciertos antecedentes sobre el comercio internacional del producto a exportar: volúmenes transados; países importadores, países productores y exportadores; evolución de los precios; tendencias del mercado; calidades exigidas; canales de distribución en los mercados elegidos, etc. Hay que considerar que los mercados extranjeros son diferentes al mercado venezolano y la investigación previa ayudará al empresario para definir su estrategia de marketing hacia el exterior. subir

Restricciones en los Mercados de Destino El exportador deberá conocer previamente, los aranceles de importación para los productos en los posibles países de destino junto con los requisitos de ingreso o restricciones existentes, como por ejemplo exigencias técnicas, normas fitosanitarias, licencias previas o certificados especiales, contingentes o cuotas de importación. El exportador deberá informarse, también, si el mercado potencial concede algún tratamiento preferencial al producto originario de Argentina (Tratamientos Preferenciales, Convenios Multilaterales o Bilaterales), por ejemplo: Mercosur, Sistema General de Preferencias, Acuerdos ALADI subir

Selección de Mercados Para seleccionar él o los mercados, el exportador deberá tener en consideración que no es conveniente que trate de abarcar más de lo que le permiten sus posibilidades de oferta y de dar cumplimiento en los negocios convenidos, por lo que se recomienda tratar con uno o dos mercados en principio. No debe desestimar los mercados pequeños o poco destacados. Pero sí se aconseja, no incursionar en aquellos mercados con fuertes restricciones a las importaciones y severos controles de cambio o con claros problemas de balanza de pagos. subir

Calculo de costos de Exportación Son todos los gastos en que debe incurrir el exportador, hasta dejar el producto a disposición del comprador, dependiendo de las condiciones pactadas (lNCOTERMS). Factores a considerar:

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• Costos de materias primas. • Costos de producción. • Derechos de exportación y beneficios a la misma (reintegros) • Fletes internos • Comisiones • Gastos de Despachante de Aduanas • Certificados especiales y gastos consulares • Gastos bancarios (telex, financiamientos, confirmaciones) • Otros gastos (envases, embalajes, fax, teléfonos, courier, almacenaje, gastos portuarios, etc.) Se recuerda que el IVA no es un factor a considerar por el exportador en el costo de una exportación, ya que éste es recuperable.

Conclusiones

1. La creación de valor es el objetivo de todas las empresas con afán de lucro.

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2. El valor es la relación que existe entre lo que el cliente da para obtener y mantener un producto y aquello que recibe del mismo.

Bibliografía

www.negociosinternacionales.com www.analisisfinanciero.com www.patronoro.com

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