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TAREA / INSTRUCCIONES CASOS: A CONTINUACIÓN, ENCONTRARÁS 2 CASOS; DEBES ELEGIR UNO DE ELLOS Y DESARROLLAR LAS PREGUNTAS RESPECTIVAS.

CASO 1: Rosatel “Disfruta las consecuencias” Hace poco más de 23 años un par de universitarios lanzó un nuevo concepto de florería. El primer paso era elegir a la chica. Y tenía que ser la chica. La más popular, la que despertara suspiros, la que todas quisieran imitar y la que todos quisieran enamorar. El segundo paso era llegar a ella. Ingresar a su oficina y que todos en su centro de trabajo vieran cómo un muchacho con pinta de repartidor de pizzas le entregaba una caja blanca y rectangular. Esa caja contenía rosas rojas, y ese muchacho muchas veces era Javier Pardo o Jorge Arteta (dueños fundadores). Así comenzaron ellos a promocionar Rosatel, su empresa: regalando flores en un lugar lleno de clientes potenciales. El tercer paso era esperar que llegaran los pedidos de aquellos caballeros que cuando vieron cuánto le había gustado ese detalle a la chica, también quisieran dar una sorpresa a sus chicas. En 1994 comenzó Rosatel con una pequeña inversión de US$ 750 y un local prestado en Miraflores. No era una tienda como lo es ahora, era solo un servicio de pedidos por teléfono. La idea de tener una florería se fue sembrando en la universidad. Pardo, estudiante de Administración, estaba convencido de que habría un alto margen de ganancia, pero no era tan fácil llegar a conseguirlo. Las florerías que existían por entonces no buscaban rentabilidad ni resultados, pues hacían un trabajo muy artesanal, sin proyecciones en el mercado. No había modelos que imitar. Como nadie antes había trabajado el concepto de regalar flores en cajas, era complicado encontrar clientes más allá de fechas como el Día de los Enamorados o el Día de la Madre. (Hasta ahora son los meses que representan el doble de ingresos de cualquier otro mes). Los jóvenes sentían que debían aprovechar el contacto con la familia y amigos y también invertir con publicidad en la radio y un par de revistas. Por eso vendieron su auto y se prestaron dinero, así lograron contar con US$ 6.000 para invertir en anuncios. “Hay gente que vio el inicio, que pensaban que no pasaría de ser un juguetón y que hoy no lo pueden creer”, dice Pardo. En 1996, recién se abrió la tienda de Miraflores. La empresa se mantuvo reinvirtiendo lo ganado y por eso los dueños no cobraban un sueldo; solo el tercer trabajador cobraba sueldo. Recién al cuarto año, Javier Pardo y Jorge Arteta se llevaron S/. 1.000 al bolsillo. Así fue creciendo y en 1997 apareció la página Web de Rosatel para compras por Internet. Fueron pioneros en el comercio electrónico. Aunque en ese tiempo no era tan seguro cobrar por esta vía, convencieron a los operadores de tarjetas de crédito de que asumirían cualquier pérdida. “Al entrar como el primero tienes que romper muchas barreras”, dice Pardo. En 1999 facturó su primer millón de dólares. Luego, el negocio, creció, y ya no fueron solo rosas, sino también peluches, chocolates, perfumes. Ahora, años después, también botellas de vino y champán con la Cava de Rosatel, y sushi delivery con Mr. Sushi. (Las rosas representan el 65% de sus ventas). Pardo reconoce que ahora la marca de Rosatel ha conseguido darle otro valor al producto. O sea ya no recibes rosas, sino las rosas de Rosatel. La persona que te las compró, trató de comprar lo mejor”. El efecto no es el mismo. Hoy en día, Rosatel tiene 13 tiendas en Lima y presencia en diez provincias. Además de locales en México, Chile y otros países. Solo en Lima tiene más de 900 repartos de regalos al día; y vienen cumpliendo su misión a cabalidad: “Brindar un producto y servicio innovador de calidad garantizada, durante las 24 horas del día, buscando siempre el 100% de la satisfacción del cliente”.

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TAREA / INSTRUCCIONES Aspectos claves:  El cuidado en la venta de flores es fundamental ya que no es un negocio fácil; hay una serie de factores involucrados que lo hacen complicado: las flores son un producto perecible, la variedad y gustos son muy diversos, la difusión es un factor muy importante para posicionar una marca, el servicio es muy delicado, etc.  El hecho de iniciar una plataforma de ventas por teléfono e Internet es igualmente importante. Lo principal es la selección de un buen número de fácil recordación y un dominio que esté relacionado con el negocio. De esta manera es más fácil lograr posicionarlos.  La importancia de la variedad. Si bien la rosa es el producto más vendido, la competencia que existe hoy en el mercado peruano no permitiría la entrada de una empresa que no ofrezca variedad de alternativas.  Capital necesario. Al manejar productos perecibles y una gran variedad de stock es importante contar con el capital necesario para asumir las pérdidas que se tendrá en flores y en los stocks de otros productos, mientras se busca alcanzar el nivel de ventas que el negocio requiere para mantenerse. La empresa Rosatel, posee un interesante liderazgo ya que ha sabido posicionarse en todos los lugares donde incursiona, brindando productos de mucha calidad y a un precio por el cual los consumidores están dispuestos a pagar. Respecto a los atributos del producto: busca diferenciarse mediante la innovación y renovación de la presentación de cada uno de sus productos, el nivel de calidad óptimo y la fiabilidad como seguridad del producto. Aprovechando también las características de sus envases especiales para resaltar la exclusividad y calidad del obsequio. Con los atributos del servicio: como las facilidades en el encargo-pedido, en el tiempo de la atención, confidencialidad y reserva de los datos, servicio telefónico, Atributos de la imagen: participación en eventos, ferias, con una página web innovadora tanto en diseños como en contenidos, envío de catálogos promocionales, rosas virtuales. Asimismo, uno de los objetivos más resaltantes de esta empresa peruana es ampliar el posicionamiento de la marca a nivel nacional e internacional. Y lo va logrando mediante estas herramientas: las alianzas estratégicas (con BBWA, Cineplanet, CMR Falabella, etc.) y el sistema de franquicias; habiendo muchas otras posibilidades de alianzas y mercados por desarrollar. En el Perú, Rosatel y Florerías Unidas (cadena de florerías presente en las principales ciudades de Latinoamérica, que busca atender a un segmento exclusivo del mercado que demanda excelente calidad, buen gusto y precios competitivos) son las casas más representativas que se dividen el mercado de rosas, que si bien no ha sido estimado – existe una enorme presencia de comercio informal – sigue reportando significativas ganancias. Florerías Unidas surgió en el año 2001 y tiene una fórmula ya conocida: “un mix” de ofertas especiales, las cuales buscan seguir batallando con su rival Rosatel. Aunque también está presente en el mercado, con cada vez mayor fuerza, la florería Kuki flor.1 DESARROLLAR 1

Referencia: marketing estratégico_ blog

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TAREA / INSTRUCCIONES

1. (6 puntos) Menciona las tres fortalezas importantes que tiene Rosatel, justifica cada una de ellas.

Fortalezas

Justificación

1.

2.

3.

2. (8 puntos) Menciona cuatro oportunidades de Rosatel, identificando el factor ambiental.

Oportunidades

Factor ambiental

1.

2.

3.

4.

3. (2 puntos) ¿Cuál considera usted que es la principal amenaza que debe tener cuidado Rosatel? Justifique su respuesta

Amenaza:

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Justificación:

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TAREA / INSTRUCCIONES 4. (4 puntos) Cuando se evalúa el mercado de Florerías en Lima, se debe realizar una Análisis Situacional, por lo tanto: ¿Qué factores ambientales son los más importantes que se deben considerar en dicho estudio? Elija 2 factores en orden de importancia (coloque el numero en el paréntesis) y sustente su respuesta con profundidad. Tecnología Sociocultural Proveedores Político legal Mercado Capacidad Financiera Imagen de la Compañía Ubicación de la compañía Marketing y Ventas

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) ) ) ) ) ) ) ) )

Competencia Situación Económica Intermediarios Demografía Naturaleza Capacidad de Personal Capacidad de I&D Capacidad de Producción

Factor 1:

Factor 2:

Sustento:

Sustento:

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Integrantes: Apellidos - Nombre 1. 2. 3. 4. 5 6 OBSERVACION: La presentación, ortografía, redacción y limpieza también son importantes. Se descontarán 2 (dos) puntos, si el profesor lo considera conveniente.

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TAREA / INSTRUCCIONES CASO 2: Under Armour: “I Will” UNDER ARMOUR “Debajo de la Armadura”: Kevin Plank, un exjugador de futbol americano fundó esta marca en 1997, que es mundialmente conocida por las camisetas de compresión para entrenamiento que los atletas usan debajo de sus uniformes y de ahí salió su nombre.

El Principio Under Armour fue fundada en 1996 por Kevin Plank, a sus 23 años, después de ser capitán de los equipos especiales del fútbol americano de la Universidad de Maryland. Plank empezó el negocio desde el sótano de la casa de su abuela en Washington, D.C. Pasó bastante tiempo viajando de arriba a abajo en la costa este, con nada más que la ropa en el maletero de su carro. Su primera venta a equipos fue a finales de 1996 con una venta de 17000 dólares. Del sótano de casa de su abuela, Plank se movió a Baltimore, Maryland. Después de unos movimientos en la ciudad colocó su primera sede en Tide Point. Como deportista en la Universidad de Maryland, Plank se cansó de tener que cambiar sus camisas empapadas de sudor bajo su jersey; sin embargo, se dio cuenta que sus pantalones cortos de compresión desgastados permanecían secos durante el entrenamiento. Esto lo inspiró para crear una camiseta que absorbiera la humedad a partir de tela sintética. Después de graduarse de la Universidad de Maryland, Plank desarrolló su primer prototipo de playera, la cual entregó a sus compañeros de equipo de Maryland y amigos que habían ido a jugar a la NFL. Plank inmediatamente perfeccionó el diseño, creando una nueva camiseta hecha de microfibra, que absorbía la humedad y mantenía a los deportistas secos, ligeros y con estilo. Las principales marcas de la competencia incluyendo a Nike, Adidas y Reebok seguirían prontamente los pasos de Plank con su propia versión de absorción de humedad de la ropa. La gente empezó a conocer la marca cuando en la portada del USA Today apareció al "quarterback" de los Oakland Raiders Jeff George, vistiendo un cuello de tortuga Under Armour. Después de esa portada, la primera gran venta de Under Armour vino cuando un administrador del equipo de Georgia Tech le pidió a Plank 10 playeras. Este negocio le abrió las puertas para un contrato con los equipos Arizona State University, North Carolina State y otros equipos de primera división de fútbol americano. Con comentarios positivos de jugadores, se empezaron a incrementar los pedidos y la fama se extendió. Ese mismo año, Under Armour arrancó con varias líneas nuevas de ropa, incluyendo ColdGear, TurfGear, AllseasonGear, y StreetGear y otros "gear”. Para finales de 1996, Under Armour había vendido 500 playeras HeatGear, generando 17.000 dólares. En 1997, Plank obtuvo 100 000 dólares en pedidos para adquirir una fábrica en Ohio, para hacer las playeras. Crecimiento acelerado Under Armour tuvo su primer gran éxito en 1999 cuando Warner Brothers contactó a Under Armour para hacer el vestuario de sus próximas dos películas, de Oliver Stone Any Given Sunday y Los Sustitutos. En la película Any Given Sunday, Willie Beamen, interpretado por Jamie Foxx, vistió una prenda de Under Armour. Aprovechando el pago de Any Given Sunday, Plank compró un anuncio en la revista ESPN. Este anuncio generó cerca de 750 000 dólares en ventas, y 9 años después de empezar la empresa, Plank finalmente se colocó en la nómina de sueldos. El siguiente año, Under Armour se convirtió en el proveedor de la nueva liga de fútbol americano XFL, ganando aún más atención durante el debut de la liga en televisión nacional. En el 2003, la compañía puso en marcha su primer comercial de televisión, que se centró en su lema, "Protege esta casa." A finales del 2007, Under Armour abrió su primera línea-completa, precio-completo con su punto de venta en la plaza Westfield Annapolis en Annápolis, Maryland.

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TAREA / INSTRUCCIONES Under Armour, la marca deportiva que cambió el juego en el mercado2 Un nuevo jugador en el duro partido de las marcas deportivas ha entrado en competencia dispuesto a derrumbarse a líderes que parecían intocables en la aguja que determina el movimiento del mercado. Si aún no ha escuchado de Under Armour, los siguientes datos son mejor carta de presentación: el 2014 le arrebató el segundo lugar en ventas a Adidas en Estados Unidos con una facturación superior a los 3000 millones de dólares, es una marca que crece a mayor ritmo que Nike y en China ya tiene abierta 200 tiendas. La empresa creada por Kevin Plank, como ya se mencionó anteriormente, desarrolló un nuevo espacio para la disrupción en el diseño y la innovación en la tecnología de sus prendas y zapatillas, que han sabido conectarse con los consumidores, especialmente con los más jóvenes. Lo más interesante es que esta marca estadounidense ha empezado a operar en el Perú, dispuesta a ganarse rápidamente un lugar en el mercado. En setiembre del 2015 inauguraron su Brand House en el Centro Comercial Jockey Plaza y también está disponible en corners de los principales almacenes del país. Una de las principales estrategias de Under Armour es haber concretado excelentes contratos de patrocinio con deportistas y clubes. Uno de sus principales rostros es Michael Phelps, múltiple campeón olímpico de natación, los jugadores de la NFL (fútbol americano) Tom Brady, Ray Lewis y Cam Newton, y basquetbolistas de la de la NBA como Raymond Felton, Kemba Walker y Stephen Curry. Como no podría ser de otra manera, en Latinoamérica su penetración en patrocinios de ha dado a través de la plataforma fútbol con clubes como Colo Colo en Chile, Toluca en México o Sao Paulo en Brasil. Otra estrategia que aplicó Under Armour para posicionar su marca es el auspicio a deportistas peruanos que participaron en los Juegos Olímpicos de Río de Janeiro 2016.En ese sentido, la marca estadounidense ha formado su team oficial con la karateka peruana y medalla de oro en los Panamericanos de Toronto 2015, Alexandra Grande; la primera gimnasta artística que representará al Perú en Río de Janeiro, Ariana Orrego; el primer jinete en la historia del Perú clasificado en las olimpiadas por equitación, Alonso Valdez; el badmintonista Pedro Pablo Vinatea; el remador Renzo León; y la maratonista Gladys Tejeda. Un estilo diferente La personalidad de la marca: “Es un deportista que siempre va por más. La constancia, disciplina y pasión son sus principales pilares. Tiene sus metas claras y la voluntad de conseguirlas lo empuja a lograrlas. De ahí nace el lema de la marca: I WILL, que es una especie de desafío personal. En el caso de las mujeres, se maneja: I WILL WHAT I WANT, que responde a la propuesta de incentivar a las mujeres de hoy a cumplir los desafíos que se proponen y servir como medida de sus propias meta”. UNDER ARMOUR REVOLUCIONA LÍNEA DE BÁSQUET EN PERÚ3 Desde el año pasado, Under Armour ha introducido a sus tiendas la línea básquet en Perú sin que ninguna otra compañía deportiva lo haya hecho. “En nuestras brand house hemos introducido la categoría de básquet, el cual ha funcionado muchísimo y hemos quebrado el stock. En diciembre, estaremos lanzando las zapatillas Curry 3.5 que usa el mejor basquetbolista del mundo Stephen Curry”, adelantó Paz Delgado.

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Fragmento Artículo Diario Gestión_ Luis Carrillo Pinto Fragmento artículo diario El Comercio

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TAREA / INSTRUCCIONES “Under Armour es una marca para atletas, la gente que usa esta marca es porque reconocen y valoran la tecnología que tiene Under Armour en sus productos. Añadido a ello, queremos que el performance del atleta sea mejor y que pueda lograr sus objetivos. Nosotros también nos dirigirnos a atletas reales que entran todos los días. Under Amour no sólo controla muy minuciosamente la calidad y rendimiento de sus prendas, como lo establece en su Garantía Universal de Rendimiento, sino que incorpora múltiples innovaciones como: resistencia a la lluvia, protección al viento y etiqueta termo-sellada. Todo para para aumentar el beneficio del rendimiento del deportista. Características de la marca: -

Elasticidad Armour: Tejidos ligeros con 4 tipos de elasticidad incorporados que mejoran la movilidad y aceleran el tiempo de secado. Control del olor: Tejidos tratados con agentes antimicrobiales para el control del olor. Control de la humedad: Evapora la humedad del cuerpo manteniendo al deportista seco. Módulos de Protección en Zonas críticas: Protección ligera y duradera en los puntos de contacto clave sin sacrificar el ajuste. Reflectividad de 360º: Alta visibilidad para correr de forma segura en condiciones de poca luz. Tecnología Metal: Rápida evaporación de la humedad gracias a la composición metálica de sus fibras. Ventilación estratégica: La ventilación estratégica en determinados puntos clave de la prenda donde el cuerpo concentra el calor, mantiene al deportista fresco en condiciones calurosas.

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Under Armour actualmente diseña textil de alto rendimiento deportivo que va desde calzados a shorts, de chaquetas a prendas de outdoor, de ropa interior a calcetines y una amplia gama de calzados. Los productos de Under Armour están diseñados para mejorar la manera de hacer deporte, cada día, en todo el mundo, Under Armour ayuda al atleta a ser mejor.

DESARROLLAR 1. (8 puntos) Under Armour ingreso al mercado peruano en el año 2015 ¿cuál consideras que fueron las principales oportunidades que encontró para tomar esta decisión? Menciona cuatro oportunidades, identificando el factor ambiental.

Oportunidades

Factor ambiental

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TAREA / INSTRUCCIONES

2. (6 puntos) Menciona tres fortalezas que consideres que tiene Under Armour, justifica cada una de ellas.

Fortalezas

Justificación

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3. (2 puntos) ¿Cuál considera usted que es la principal amenaza que debe tener cuidado Under Armour? Justifique su respuesta

Amenaza:

Justificación:

4. (4 puntos) Cuando se evalúa el mercado de marcas deportivas en Lima, se debe realizar una Análisis Situacional, por lo tanto: ¿Qué factores ambientales son los más importantes que se deben considerar en dicho estudio? Elija 2 factores en orden de importancia (coloque el numero en el paréntesis) y sustente su respuesta con profundidad. Tecnología ( ) Competencia ( ) Sociocultural ( ) Situación Económica ( ) Proveedores ( ) Intermediarios ( ) Político legal ( ) Demografía ( ) Mercado ( ) Naturaleza ( ) Capacidad Financiera ( ) Capacidad de Personal ( ) Imagen de la Compañía ( ) Capacidad de I&D ( ) Ubicación de la compañía ( ) Capacidad de Producción ( ) Marketing y Ventas ( )

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Factor 1:

Factor 2:

Sustento:

Sustento:

Integrantes: Apellidos - Nombre 1. 2. 3. 4. 5 6 OBSERVACION: La presentación, ortografía, redacción y limpieza también son importantes. Se descontarán 2 (dos) puntos, si el profesor lo considera conveniente.

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