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• Rocio Murguia

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INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR PRIVADO ‘‘CERTUS’’

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS BANCARIOS Y FINANCIEROS

Trabajo de Aplicación Profesional

Propuesta de Negocio: Elaboración y comercialización de Cocteles sin alcohol a base de frutos

INTEGRANTES: ADCO PACORI, Yovana Elisabid CANDIA ALVAREZ, Bryan Candia MURGUIA CALISAYA, Rocio del Rosario QUISPE TICONA, Miriam Alexandra

AREQUIPA 2019

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DEDICATORIA

La vida es un largo sendero por recorrer y construir conforme a las acciones y valores desarrollados dentro del espíritu y corazón. Es por esto que con mucho cariño y consideración dedico la presente Tesis principalmente a Dios por concederme la vida y quien me da aliento para seguir adelante y permitir haber alcanzado una meta más en mi vida como es la formación profesional. A mis queridos padres Ana Maria Alvarez y Leoncio Candia que han sido un pilar fundamental para mi formación académica profesional que con mucho trabajo y esfuerzo han hecho de mí una persona de bien que me han inculcado muchos valores y con mucha fortaleza para no decaer nunca y seguir cumpliendo todas mis metas. Bryan Candia Alvarez

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DEDICATORIA

Dedico este proyecto de tesis principalmente a Dios, por haberme dado la vida, ser el inspirador y darme la fuerza para continuar con este proceso de obtener uno de los anhelos más deseados. A mis familiares, profesores y amigos ya que gracias a su apoyo pude permanecer con empeño, dedicación y cariño, y a todos quienes contribuyeron con un granito de arena para culminar con éxito la meta propuesta.

Rocio del Rosario Murguia Calisaya

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DEDICATORIA

Dedico este proyecto con todo cariño y amor para las personas que hicieron todo en la vida para que yo pudiera lograr mis sueños, por motivarme y darme la mano cuando sentía que el camino se terminaba, a ustedes por siempre estar ahí mis padres, mis hermanos, mi pareja que me ayudo y confió en mí, y a cada una de las personas que puso un granito de arena para que yo pudiera terminar mi carrera les dedico este proyecto esperando que no solo sea un proyecto si no un sueño hecho realidad. Miriam Alexandra Quispe Ticona

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RESUMEN EJECUTIVO El nuevo estilo de vida del consumidor, orientado a una cultura libre de alcohol, llevo al grupo a interesarse en el desarrollo de un plan de negocio que ofrezca alternativas para pasar momentos agradables sin necesidad de consumir alcohol. Se puede observar que la población arequipeña tiene interés en consumir cocteles hechos a base de frutos en eventos, reuniones, aniversarios; siendo este proyecto una propuesta viable de comercialización de un producto innovador, con sabores agradables para el público. El método de trabajo realizado estuvo orientado a encontrar factores de diferenciación para el posicionamiento de la marca que identificara a la empresa y al desarrollo que promueva la producción y transformación de los productos ofrecidos a un precio accesible. Se investigó a través de entrevistas y encuestas poblacionales tomando como muestra a 120 personas para determinar la demanda, la localización del local, características del producto, preferencias del consumidor, precio dispuesto a pagar y los medios con los cuales llegaremos a ellos, por lo cual se demostró que el producto tendrá una gran acogida por parte de las personas que desean probar un producto nuevo. Los resultados determinaron que los habitantes del distrito de Yanahuara pertenecientes a segmentos alto y medio alto, respectivamente, estarían interesados en consumir cocteles sin alcohol.

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Nuestro medio de comunicación será a través de redes sociales como Facebook, instagram y volantes publicitarios. La empresa ofrece la producción y comercialización de este producto teniendo como ubicación un local en la Av. Miguel Grau en el distrito de Yanahuara, el cual estará decorado con una temática Versatil y diferenciable. La estructura jurídica será una S.R.L. por lo que estará constituita por cuatro socios, se contara con una junta general de socios, un administrador, un colaborador en el área de producción, bartender y personal de servicio en atención al cliente. La presentación del producto será personalizada, tendrá una decoración ingeniosa e innovadora de frutas y hierbas, los precios de los productos varian entre S/. 12.00 a S/. 18.00 soles, ya que son los precios establecidos según la aceptación en las encuestas. El proyecto necesitara de una inversión total de S/. 40.000 el aporte de cada socio se distribuirá equitativamente por el 25% de cada uno, la inversión comprendera a la adquisición de activos fijos, costos de tramitación, capital de trabajo y la infraestructura del local. La principal fuente de información primaria son las entrevistas a expertos bartenders, asesores en temas de cocteleria y los conocimientos adquiridos por observación, principalmente de la manera de pensar del bartender, quien reconoce en este producto la oportunidad de incursionar en el ámbito local. La tesis consta de 6 capítulos en los que se estudiaron distintos temas según la importancia que reportaran al estudio. Finalmente, la presente tesis sugiere que de considerarse la implementación del proyecto, se deberán plantear futuras investigaciones respecto a los factores críticos de éxito: conocimiento del mercado, relación con los proveedores, experiencia en control de coste, ubicación y gestión del riesgo.

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INDICE TEMATICO DEDICATORIA RESUMEN EJECUTIVO INDICE TEMATICO INTRODUCCION Identificación de la oportunidad Generación de idea de negocio Descripción del problema o necesidad a resolver Descripción de la solución inicial Descripción del producto mínimo viable Evolución de la idea de negocio Interacción con el segmento de cliente Modificaciones realizadas al producto mínimo viable Lecciones aprendidas Idea de negocio validada

Generación del modelo de negocio Modelo de negocio original Descripción del lienzo de modelo de negocios 7

Descripción del prototipo de negocio (Concierge MVP) Evolución del modelo de negocio Interacción con el segmento de cliente Modificaciones realizadas al prototipo de negocio (Concierge MVP) Descripción del modelo de negocio validado

INDICE DE ANEXOS Mapa de Empatía Journey Map Las 4 E’s

INDICE DE FIGURAS O ILUSTRACIONES

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INTRODUCCIÓN El presente proyecto nació de la necesidad existente en el mercado de bebidas no alcohólicas, ya que cuando salimos a recrearnos siempre habrá alguien a quien no le guste el alcohol. El objetivo principal de este proyecto es dar una solución para cambiar la forma que tienen las personas con respecto a los cocteles típicos y la de consumir un coctel libre de alcohol. Para muchas personas les resulta incomprensible que haya gente que opte por este producto mas alla de los problemas de salud, malas vivencias, motivos de embarazos, conducir un automóvil, religiones o sencillamente por gusto. Por lo cual que vimos la necesidad de elaborar cocteles sin alcohol a base de frutos. La diferencia que nuestro producto del coctel habitual se basa en no estar mezclada con licor, lo cual es un factor de imprescindible consideración para las personas. Estos cocteles se preparan a base de jugos, frutas, leche, agua mineral, yogurth, helado y jarabes, acompañado también de decoraciones con frutos y frutos secos. Los cocteles sin alcohol permiten que los usuarios sientan que estamos pensando en ellos brindándoles una bebida exquisita y refrescante para que puedan compartir, disfrutar y gozar con sus personas queridas, a cualquier hora y en un ambiente placentero y agradable. El segmento objetivo serán las generaciones presentes y futuras. Nos hemos dado cuenta que el mundo está en constante evolución y que la salud es un factor elemental en la vida de las personas.

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CAPITULO I IDENTIFICACIÓN DE LA OPORTUNIDAD

1.1.

Generacion de la idea de negocio

La nueva generación hoy en dia busca consumir productos que sean agradables e innovadores. Actualmente en la ciudad de Arequipa existen bares 10

por cantidades, pero los cocteles sin alcohol son la opción ideal para ofrecer algo diferente al segmento de personas que opta por tener una vida libre de alcohol; a la vez se busca atraer a un público más joven o con necesidades especiales. A partir de ahí se da inicio a la idea de negocio novedosa que consiste en la producción y comercialización de cocteles exclusivamente artesanales. Se sabe que los cocteles sin alcohol existen, saben exactamente igual a un coctel común pero no te levantas con resaca al dia siguiente. Los cocteles sin alcohol permiten deleitar placeres de los mayores de edad y las personas de más edad suelen cuidar su dieta y figura, por lo que son excelentes para no poder el trabajo en el gimnasio. Gracias a las nuevas tendencias del cuidado de la salud y de una vida libre de vicios.

1.1.1. Descripción del problema o necesidad a resolver La necesidad de la existencia del proyecto es para aquellas personas que por algún motivo no les gusta, tienen problemas de salud, malas vivencias, motivos de embarazos, por conducir un automóvil, religiones o sencillamente desean disfrutar de una bebida refrescante. Se estima que el 20% de la población de Arequipa, que alcanza a 240 mil personas, entre ellas menores de edad, está relacionado con las bebidas alcohólicas y en muchos casos ya son alcohólicos. Existen tres religiones que no les permite consumir bebidas alcohólicas que son: los AMISH, TESTIGOS DE JEHOVA Y MORMONES.

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Para ayudar a mitigar este problema se ofecera un lugar acogedor, temático y con cocteles propios de la casa; brindando la oportunidad de que puedan disfrutar y compartir momentoS agradables. Es por este motivo que el

proyecto que presentamos es para resolver la

necesidad de las personas que no pueden consumir alcohol por distintos factores. El propósito de la idea es incentivar al no consumo de alcohol en la ciudad de Arequipa. Nuestra presentación nos diferencia por la combinación de diferentes mezclas que brindan un sabor deleitable y satisfactorio. 1.1.2. Descripcion de la solución inicial: Clusterizacion Se aperturara un local pequeño que ofrezca cocteles sin alcohol para que asi las personas que se veian obligadas a no asistir a reuniones o eventos puedan disfrutar de una conversación acompañados de nuestro producto cocteles sin alcohol junto a sus familiares y/o amistades. Este local representa una alternativa para que se puedan sentir a gusto en un ambiente similar salvo que estarían completamente alejados de los efectos nocivos del licor. Es una opción de entretenimiento para personas en busca de un nuevo de vida o para la aquellas que no beben alcohol por decisión propia, o por prescripción y obligación. Se ofrecerá una carta completa de tragos sucedáneos que poseen el mismo sabor de los originales pero sin alcohol. Se piensa aperturar este bar tranquilo con bebidas no alcolicas, donde, de acuerdo con el código de conducta para los clientes, no habría gritos u otros comportamiento ruidosos, existe un ambiente amigable, de respeto y cortesía. La idea es hacer especial y exclusivo el producto. Para que los clientes puedan aprenciar la bebida y de un local exclusivo. CUADRO N° 1

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USUARIOS

NECESIDAD -

-

Alegres

-

Divertidos

relajación y

locales a pesar que no

-

Adaptables

recreación.

les ofrezcan el

-

Cuidadosos

Conversar

producto que ellos

-

Entusiastas

amenamente.

desean.

-

Prudentes

-

Distraerse.

-

Consientes

-

Salir de su zona

cócteles son

de confort.

elevados.

-

-

Momentos de

INSIGHT

Compartir con sus

-

-

-

Acuden a los mismos

Los precios de los

Desconfianza en la

amistades,

elaboración del

familiares.

producto.

-

Desestresarse.

-

Momentos de

-

Que no sea agradable el producto.

alegría -

Que los precios sean accesibles.

-

Consumir un producto de calidad.

-

Aliviar tensiones.

1.1.3. Descripción del producto mínimo viable Los cócteles sin alcohol son bebidas que poseen excelentes características nutritivas y un gran potencial para consumo hecho a base de productos caseros como fruta fresca, azúcar, soda, entre otros necesarios para la realización del producto. Este producto en general tienen un aspecto muy similar a los cócteles con alcohol, con la diferencia de que no utilizan ningún tipo de bebida con licor, por lo que son aptos para cualquier tipo de persona, incluso para los niños.

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Los cócteles sin alcohol son en su mayoría frutales, aunque no se descarta la posibilidad de un cóctel sin alcohol con crema de leche o café. La decoración de los cócteles debe ser estimulante y atractiva, jamás extravagante. En general los cócteles refrescantes con base en frutas. La

decoración al igual que los otros tipos de bebidas, algunas son

acompañados con sombrillitas, gajos, rodajas o cáscaras de frutas. 1.2. Evolución de la idea de negocio En el siguiente punto veremos el cambio de la idea de negocio de acuerdo a las entrevistas realizadas y las modificaciones dadas, en base al segmento a lo que es el segmento del mercado, que es lo que esperan del producto. 1.2.1. Interacción con el segmento de cliente Despues de haber segmentado a los clientes se procedio a la realización de entrevistas las cuales ayudaron a determinar que los clientes a quien va dirigido el producto son hombres y mujeres de 18 a 45 años de edad; lo cual permite: Conocer la perspectiva que tiene el segmento de mercado sobre el producto Hacer un análisis sobre lo que el cliente desea, lo que necesita, y poder brindarle un servicio extra. Ser empáticos con los clientes Identificación sus gustos y preferencias de cada uno de los consumidores Llegar a cumplir sus expectativas del consumidor Tener una visión mas cercana al perfil de los futuros clientes

CUADRO N° 2

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En el presente cuadro de empatía se permitirá identificar las características que permitan realizar un meor ajuste en el producto, en cuanto a las necesidades y los intereses del cliente. Se mostrara el producto a hombres y mujeres mayores de 18 años a mas las cuales medianteentrevistas, encuestas, opiniones o comentarios permitirán: Identificar a que sector les gusta los cocteles sin alcohol Que red social usan con mas frecuencia Que les parece esta nueva idea de negocio en el mercado local Que tan favorable es para ellos el nuevo proyecto ante su necesidad y satisfacción al consumirlo.

CUADRO N° 3 MALLA RECEPTORA

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En el cuadro de tabla de validación se tomara en cuenta las opiniones del segmento de mercado y se podrían hacer mejoras al proyecto de acuerdo que se pueda ofrecer un servicio exclusivo y diferenciado. Tambien se toma en cuenta las nuevas ideas dadas para asi hacer mas atractivo el proyecto; de acuerdo al diseño de la presentación, la innovación es por ello que se realizo preguntas abiertas para asi poder mejorar el producto y tener nuevas extrategias para llegar a mas clientes potenciales.

1.2.2. Modificaciones realizadas al producto mínimo viable La idea de negocio inicial constaba de la elaboración de cocteles sin alcohol a base de frutos y hierbas y nos basábamos en cocteles clásicos como (mojitos, piña colada, coctel anaranjado). La presentación del producto es de 450 ml.

IMAGEN N° 16

El cambio que se se ha dado para que el producto se vuelva mas atractivo es una buena presentación. Las modificaciones serian la presentación de los cocteles sin alcohol. Hemos determinado cambio para que este producto para que se vuelvas mas atractivo con una presentación personalizada. Se busca la diferenciación ya que cada coctel debe de tener un vaso o copa diferente con un detalle diferente al momento de consumirlo ya sea por el sabor, color, textura. Se diferenciara con la fruta que se va a elaborar, un adorno pequeño, bonito y que sea agradable a simple vista por nuestros comensales. El mundo de los cócteles sin alcohol va mucho más allá del clásico san francisco. No obstante, los cócteles sin alcohol han dado el salto de la mera simulación, y los mejores 'bartenders' del momento ya estamos elaborando nuestros cocteles con frutas que no son tan cocidas.

1.2.3. Lecciones aprendidas 17

Del producto minimo viable ya modificado, se ha podido obtener sugerencias y apreciaciones identificadas, un coctel sin alcohol atrae a más clientes en cuanto al contenido, ya que al utilizar frutos aportara a la salud es por eso que el producto tiene un valor agregado al no ser convidado con algún licor. Mas alla de tener la idea del proyecto hemos validado a travez de las entrevistas con nuestro publico objetivo que se debería de optar por no consumir productos altos en azúcar es por eso que se trabajara con frutos de calidad y evitando caer a utilizar azúcar en exceso ya que eso va contra la salud y seria perfecto para personas que sufren de alguna enfermedad como diabetes. Tambien podemos ver que se tiene que tener una gran variedad de cocteles sin alcohol para todos los gustos 1.2.4. Idea de negocio validada La idea de negocio se valido mediante la formación de hipótesis durante las entrevistas realizadas en el distrito de Yanahuara a personas de distintas edades y a la vez degustaciones realizadas dándoles a probar los coctele sin alcohol para que puedan dar su punto de vista para su respectiva validación del producto. Mediante los comentarios recibidos se emplearon dichas mejoras lo cual ayudo a poder entregar un producto terminado con las expectativas de los consumidores. Tambien se realizo encuestas a travez de internet al segmento de mercado para recibir recomendaciones para la mejora del producto minimo viable.

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CAPITULO II GENERACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO

2.1. Modelo de negocio original 19

En el presente capitulo se muestra el modelo de negocio inicial (canvas) en el cual encontramos Descripción del lienzo de modelo de negocios El siguiente proyecto consiste en la elaboración de colectes sin alcohol el cambas es el siguiente:

2.1.1. Descripción del lienzo o modelo de negocios Segmento del cliente Este producto va dirigido a mujeres embarazadas, conductores, deportistas, estudiantes y a personas con creencia religiosas que no les permita tomar alcohol. Propuesta de valor El valor agregado al producto es que se brinda una variedad de bebidas sin alcohol, disfrutando un sabor diferente, con un local temático permitiendo a los clientes disfrutar de momentos. La elaboración de este coctel es a base de frutos hierbas y jarabes y que no contenga alcohol Canales 20

Se utilizara diferentes medios de comunicación como lo son página los volantes, la publicidad en eventos, mediante páginas web y Facebook para asi poder llegar a más personas y puedan conocer el producto Relacion con el cliente La interacción con el cliente se dará de manera que ellos tengan confianza brindándoles una atención personalizada .la fidelización se dará mediante las promociones y descuentos que se darán también se harán degustaciones para mejorar la estimulación de ventas Fuentes de ingreso En las fuentes se de ingreso adicioalmente se alquilara el local ya sea para eventos o reuniones privadas, se venderá productos adicionales (piqueos), un bartender dara cursos de la preparaciones de cocteles Recursos clave Los recursos claves que se necesitan para la realización de los cocteles sin alcohol son la maquinaria los insumos para la preparación los utensilios de bar y el bartender experto en la preparación de cocteles Actividades clave La elaboración de cocteles sin alcohol con un sabor agradable y en la creación de nuevos coctes sin alcohol Aliados clave Las posibles alianzas estratégicas se hará con grupos musicales pequeños con las instituciones financieros para lo que es el pago con visa

y con

empresas que nos proveen los insumos como lo son las frutas hierbas y jarabes Estructura de costos Los costos que se realizarán para la elaboración de los cocteles sin alcohol, son variables porque va de acuerdo al volumen de ventas que se realizaran también se realizaran loa gastos de lo que es el local el pago al personal los servicios y la publicidad que se realizara

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El proyecto de negocio ofrece un coctel sin alcohol a base de frutos, hierbas y jarabes se ofrece un sabor diferente y agradable que va acompañado de una variedad de piqueos en un lugar tranquilo con una temática divertida 2.1.2. Descripción del prototipo de negocio (Concierge MVP)

2.1.3. Evolución del modelo de negocio El modelo de negocio cambia constantemente ya que estamos adaptando las necesidades de la sociedad en nuestro servicio y producto, con innovaciones de cocteles sin alcohol, piqueos, local temático y con muy buen ambiente. También se cuenta con una fan page y una página donde los clientes pueden seguirnos y apreciar a vista el tipo de atención y la variedad de productos que ofrecemos aparte de combos, descuentos y actividades que se brindara en el local. 2.1.4. Interacción con el segmento de cliente La interacción con el cliente se dará de manera cálida para que ellos tengan confianza

brindándoles

una

atención

personalizada

y

directa

siendo

escuchados para poder cubrir sus necesidades, la fidelización se dará mediante las promociones y descuentos que se darán y estarán publicadas en nuestras paginas,

también

se

harán

degustaciones para

mejorar la

estimulación de ventas. Interacción con el segmento de cliente Modificaciones realizadas al prototipo de negocio (Concierge MVP) Descripción del modelo de negocio validado

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IMAGEN N° JOURNEY MAP IMAGEN N° VALIDATION BOARD

IMAGEN N° EMBUDO DE CONVERSION

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