• Author / Uploaded
• ariadna ruiz

Citation preview

1

Taller técnicas de ventas

Ariadna J. Barrientos y Santiago Santos

Tecnólogo Gestión Bancaria Y Entidades Financiera, Servició Nacional De Aprendizaje

Dar asesoría comercial y financiera que conduzca a la satisfacción de las expectativas y necesidades reales del cliente.

Ficha (2067111)

Ins. Hernán D. Álvarez

16 de Octubre de 2020

Tabla de contenido Tabla de contenido..................................................................................................................2 Introducción............................................................................................................................5 Objetivos.................................................................................................................................6 Objetivo General:................................................................................................................6 Objetivo Específico:............................................................................................................6 Aspectos Básicos De Las Ventas............................................................................................7 1.1. Producto.......................................................................................................................7 Actividad De Aprendizaje # 1.1......................................................................................7 1.2. El Cliente O Consumidor.............................................................................................7 Actividades De Aprendizaje # 1.2..................................................................................7 1.3. El Proceso De Administración De Las Ventas............................................................9 Actividades De Aprendizaje # 1.3..................................................................................9 1.4. Factores Que Afectan A Las Ventas............................................................................9 Actividades De Aprendizaje # 1.4.................................................................................9 Autoevaluación # 1...............................................................................................................11 Organización De Las Ventas.................................................................................................13 2.1. El Departamento De Ventas.......................................................................................13 Actividades De Aprendizaje # 2.1...............................................................................13 2.2. Planificación De Las Ventas......................................................................................14 Actividades De Aprendizaje #2.2.................................................................................14 2.3. Administración De Las Relaciones Con Los Clientes...............................................15 Actividades De Aprendizaje # 2.3................................................................................15 Autoevaluación # 2...............................................................................................................16 El Proceso De La Negociación Comercial............................................................................18 3.1. Etapa inicial................................................................................................................18 Actividades De Aprendizaje # 3.1................................................................................18 3.2. Apertura.....................................................................................................................19 Actividades De Aprendizaje # 3.2................................................................................19 3.3. Presentación y demostración del producto.................................................................19

2

Actividades De Aprendizaje # 3.3................................................................................19 3.4. Tratamiento de las objeciones....................................................................................20 Actividades De Aprendizaje # 3.4................................................................................20 3.5. Cierre..........................................................................................................................22 Actividades De Aprendizaje # 3.5................................................................................22 3.6. Evaluación del proceso..............................................................................................22 Actividad De Aprendizaje # 3.6....................................................................................22 Autoevaluación # 3...............................................................................................................23 Técnicas De Ventas Objetivo................................................................................................25 4.1. Métodos de ventas......................................................................................................25 Actividades De Aprendizaje # 4.1................................................................................25 4.2. Las fases de la venta...................................................................................................26 Actividades De Aprendizaje # 4.2................................................................................26 Autoevaluación # 4...............................................................................................................29 La Fuerza De Ventas Objetivo..............................................................................................30 5.1. El vendedor............................................................................................................30 Actividades De Aprendizaje # 5.1................................................................................30 5.2. Características Personales Y Aptitudes Para Las Ventas...........................................31 Actividades De Aprendizaje 5.2..................................................................................31 5.3. Tipos De Vendedores.................................................................................................33 Actividad De Aprendizaje # 5.3....................................................................................33 5.4. Capacitación de la fuerza de ventas...........................................................................33 Actividades De Aprendizaje 5.4...................................................................................33 5.5. Cuotas E Incentivos Para El Vendedor......................................................................34 Actividades De Aprendizaje # 5.5...............................................................................34 Autoevaluación # 5...............................................................................................................35 Comercio Y Tecnología Objetivo.........................................................................................36 6.1. El Comercio Electrónico............................................................................................36 Actividades De Aprendizaje # 6.1...............................................................................36 6.2. Opciones Electrónicas De Pago.................................................................................37 Actividad De Aprendizaje # 6.2....................................................................................37

3

6.3. Códigos comerciales..................................................................................................37 Actividad De Aprendizaje # 6.3....................................................................................37 Autoevaluación # 6...............................................................................................................38 Conclusión............................................................................................................................39 Recomendaciones..................................................................................................................40

4

5

Introducción En este trabajo se encuentra un taller de las técnicas de ventas, en la organización de las ventas vemos que están implícitos varios aspectos que se deben de planificar y dirigir de manera adecuada cuidando todos los detalles, el punto de partida será siempre contar con buen producto que sea conocido no sólo por la fuerza de ventas, sino además por todos los colaboradores de la empresa ya que resulta incongruente pensar que no conocemos los bienes o servicios que comercializa la institución para la que prestamos nuestros servicios.  "El secreto de avanzar es comenzar" [ CITATION Twa \l 9226 ]

6

Objetivos Objetivo General:  Lograr un dominio de las técnicas y actitudes que permiten atender y vender directamente al cliente productos y servicios, aplicando las técnicas de ventas adecuadas. Objetivo Específico:  Realizar la venta de productos y servicios a través de los diferentes canales de comercialización.  Saber identificar las características de un proceso de negociación comercial.  Saber desarrollar habilidades de argumentación y persuasión.  Organizar y controlar las acciones promocionales en espacios comerciales

7 Aspectos Básicos De Las Ventas 1.1. Producto Actividad De Aprendizaje # 1.1 1. Describa Una Experiencia En La Que Haya Elegido Un Producto Por Un Atributo Psicológico: Ariadna: las galletas crem helados, son mis preferidas ya que cada vez que las consumo me recuerdan a los momentos divertidos que he vivido cada año nuevo. Santiago: la coca-cola ya que cuando me encuentro estresado al tomarla me relaja. 2. Clasifique los siguientes productos y mencione su ciclo de vida: Producto Un anillo de diamantes Esferas navideñas Teléfono celular de segunda generación

Tipo Consumo (Bienes de especialidad) Consumo (Bienes de especialidad) industriales

Fase Madurez Crecimiento Declive

Una lata de verduras

Consumo (Bienes de conveniencia)

crecimiento

Paquete de vacaciones a Acapulco

Servicios

Madures

1.2. El Cliente O Consumidor Actividades De Aprendizaje # 1.2 1. Mencione hábitos de compra en familias con las siguientes características:   

una pareja joven con dos hijos menores de tres años. R= pañales, tarro de leche, proteínas, comida, vitaminas, ropa de bebe, cunas. una familia en la que sus tres hijos van a la universidad. R= comida, libros, pago de pensiones, ropa, zapatos, mochilas, útiles escolares una familia sostenida sólo por la madre en la que hay tres hijos de: 10, 14 y 16 años. R= útiles escolares, comida, mochilas, ropa

8 2. Elabore un cuadro sinóptico explicando las necesidades del consumidor.

3. De acuerdo a la pirámide de Maslow, represente ejemplos de productos que correspondan a cada una de las necesidades propuestas por este autor.

9

4. Imagine un nuevo producto que podría interesarle a:  un consumidor avanzado. R= una plancha para el cabello que se recarga con panel solar  uno seguro. R= Smoothie de fresas y yogur griego  uno innovador R= un carro volador 1.3. El Proceso De Administración De Las Ventas Actividades De Aprendizaje # 1.3 1. Escriba un ensayo de una cuartilla en donde explique la importancia del proceso de administración de las ventas. Ponga énfasis en la necesidad de plantear adecuadamente un programa de ventas. La importancia del proceso de administración de las ventas.  A lo largo de los años el tema de administrar y el saber administrar los bienes y servicios han ido tomando fuerza. Y no solo fuerza sino también se ha vuelto algo necesario en nuestra cotidianidad, ya que en todo lo que hacemos tenemos que poner en práctica el saber administrar. Las pequeñas, medianas y grandes empresas han utilizado esta herramienta como base fundamental para su crecimiento, que congregando la administración y las ventas ha sido pieza fundamental para sus éxitos ya que esta les permite de primer plano formular, planificar, evaluar y controlar, obteniendo así un buen programa de formulación el cual le permitirá a la empresa estudiar y evaluar su entorno, creando así estrategias mercadológicas a seguir, las cuales trazaran la ruta de la empresa y se acomodará a las necesidades de los clientes, abasteciendo así a lo que demande el mercado. Pero esto solo será el comienzo para una buena administración de las ventas en nuestra empresa; el saber reclutar el personal idóneo para el equipo de ventas, será fundamental en nuestra organización. Y por último ir evaluando que todo se está cumpliendo y que se está haciendo bien, será nuestro último paso para obtener una buena administración en nuestras ventas. 1.4. Factores Que Afectan A Las Ventas Actividades De Aprendizaje # 1.4 1. Elija una empresa dedicada a vender comida para perros. Ahora determine cómo le afectan en este momento los factores externos. Haga lo mismo con una empresa de televisión por cable.

Purina

10

Producto: Dog chow   

restricción de tráfico vehicular bajo consumo del producto cierre de algunas almacenes distribuidores del producto a nivel nacional

Directv    

Interferencia en la señal Situaciones atmosféricas Poco interés de usuarias por programas ofrecidos La cobertura a nivel rural

2. Realice un web tour y busque por lo menos 5 misiones de empresas orientadas al cliente.    



AIESEC: Proporcionar a los jóvenes una plataforma global donde crezcan en confianza, ganen experiencia y tal vez puedan fallar, pero aprender rápido. McDonald's: "Proveer un ambiente divertido y seguro donde nuestros clientes disfruten de buena comida con ingredientes de calidad y a precios accesibles". Coca-Cola: Refrescar al mundo. Inspirar momentos de optimismo y felicidad. Crear valor y hacer la diferencia. Disney : “Ser uno de los productores y proveedores de entretenimiento e información líderes en el mundo. Usando nuestro portafolio de marcas para diferenciar nuestro contenido, servicios y productos de consumo, buscamos desarrollar la más creativa, innovadora y rentable experiencia de entretenimiento y  productos relacionados del mundo.” Nike: “Traer inspiración e innovación a cada atleta* en el mundo [ CITATION Sam \l

9226 ]

2. Elabore un mapa mental sobre la importancia de la tecnología en las empresas que ofrecen bienes o servicios

11

Autoevaluación # 1 1. Entendemos por producto: a) Un conjunto de atributos tangibles o intangibles que el consumidor considera que tiene un bien o servicio para satisfacer sus deseos o necesidades. b) Un bien tangible que adquiere el consumidor pagando un precio que considera justo. c) Un conjunto de cualidades y rasgos que son importantes para todo consumidor y que logran la diferencia en las ventas. 2. Algunos tipos de productos de consumo son: a) Instalaciones y bienes de equipo y suministros y servicios auxiliares. b) Bienes de conveniencia, bienes de compra esporádica, bienes de especialidad. c) Servicios de consumo duradero y no duradero. 3. Un ejemplo de bienes no buscados son: a) Automóviles. b) Electrodomésticos.

c) Medicinas. 4. Algunos tipos de productos industriales son: a) Bienes de conveniencia y bienes no buscados. b) Bienes permanentes y bienes volátiles. c) Instalaciones y bienes de equipo y suministros y servicios auxiliares. 5. Las fases del producto son: a) Lanzamiento, crecimiento, madurez y declive. b) Inicio, clímax y declive. c) Aparición del producto, supervivencia, permanencia y salida. 6. Las necesidades sociales son las que buscan: a) Sentido de pertenencia. b) Reafirmar el concepto de sí mismo(a). 7. Es el grupo con mayor influencia en el comportamiento del consumidor: a) Los partidos políticos. b) La familia. 8. Son los consumidores que adquieren bienes en etapa de lanzamiento: a) Innovadores. b) Seguros. 9. Los aspectos legales y políticos son parte del entorno: a) Interno. b) Externo. 10. La misión, visión y objetivos deben orientarse hacia: a) El cliente. b) Las campañas publicitarias.

12

13

Organización De Las Ventas 2.1. El Departamento De Ventas Actividades De Aprendizaje # 2.1. 1. Realice un organigrama sencillo donde se ejemplifiquen las estructuras vertical y horizontal de la organización del departamento e ventas.

2. Dé los siguientes planteamientos, defina la forma como sugiere que se distribuya la fuerza de ventas: 



Una papelería grande que vende diferentes tipos de papel. o Administrador: planear y organizar la actuación de los vendedores o Gerente: contratación, supervisión y evaluación de la fuerza de ventas o Supervisores en la venta del producto o Vendedores que ofrezcan los pales Un hotel de cinco estrellas en el que además del servicio de hospedaje, se rentan salones para eventos y se venden membrecías. o Administrador: organizar y Controlar, o Recepcionista: en la atención del Publio

o logística: organizando, Planificando, coordinando y Controlando el ciclo o Aseo y limpieza: encargados del orden y la buena presencia del Hotel 

Una agencia de bienes raíces que administra inmuebles para renta y venta de los mismos. o Administrador: en la Supervisión y la evaluación de la fuerza de ventas o Supervisor: para observar y dirigir al Personal para orientarlo en el cumplimiento de sus acciones o Vendedor: en la venta y comercialización de los inmuebles

2.2. Planificación De Las Ventas Actividades De Aprendizaje #2.2. 1. Construya un ejemplo de los cinco objetivos de ventas que se revisaron, dirigidos a una empresa que vende uniformes escolares. 1. Vender: se desea obtener un volumen de ventas de uniformes escolares de 2,700 unidades en dos colegia del municipio, realizado en un tiempo de 3 trimestres, abarcando un gran números de consumidores. 2. Obtener una cuota importante del mercado: se fija un porcentaje del mercado total que se desea captar, en nuestro caso deseamos abarcar como mínimo el 37% del total del mercado 3. Rentabilidad: alcanzar un crecimientos óptimos con cuyos objetivos se definen por los beneficios o rentabilidad, en este caso alcanzar un solidez financiera y la inversión pretende ser mayor o igual a la inversión inicial 4. Imagen: esta empresa está enfocada en cumplir oportunamente la cantidad demandada destacando la calidad de la materias primas, con precios cómodos dando una imagen de responsabilidad y diseño correcto del producto 5. Beneficios: que además de ser grandes contribuyentes al segmento estudiantil, podamos tener acogida en el sector empresarial

2. Establezca una ruta de ventas en la ciudad donde radica, para la fuerza de ventas de una empresa que vende bebidas refrescantes.  Para qué nuestra empresa tenemos que tener buena organización para así generar confianza ante nuestros posibles clientes, Esta ruta se podría evaluar atreves de una encuesta en la que se muestre la aceptación del cliente hacia el vendedor.

14

El transporte empleado para movilizar el producto debe ser organizado y con rutas establecidas para no generar un desorden que posteriormente se convertirá en incumplimiento hacia el clientes

2.3. Administración De Las Relaciones Con Los Clientes Actividades De Aprendizaje # 2.3 1. Escriba un ensayo sobre el papel que ha jugado la tecnología en la evolución del marketing. La tecnología en la evolución del marketing. Los avances tecnológicos han invadido nuestras vidas de maneras impresionantes, es posible darse cuenta de cómo algunas relaciones y diversas prácticas o actividades se han visto afectados para bien; prácticas y campos de estudio que han evolucionado en los últimos años es la mercadotecnia, en dónde hemos visto cómo los medios tradicionales han pasado drásticamente a un segundo plano, y los medios electrónicos han tomado un protagonismo impresionante. El marketing ha hecho uso de la investigación de mercados, la promoción y la distribución para desarrollar sus actividades. Sin embargo el avance tecnológico ha puesto a disposición de esta disciplina medios que han propiciado cambios en el comportamiento de los consumidores el progreso tecnológico ha llevado a cambios paradigmáticos que exigen nuevos modos de explorar, crear y distribuir valor para los clientes en mercados digitalizados y de estructuras empresariales flexibles, Por el contrario, todo indica que bien sea en mercados online u offline, el marketing, en esencia, es un asunto de clientela donde la tecnología ha tomado medio para satisfacer mejor al cliente 2. Elabore un mapa mental en donde resuma algunos de los beneficios de la administración de las relaciones con el cliente.

15

16

3. Elija un producto, por ejemplo una aspiradora, y mencione cómo ha evolucionado la manera de venderlo a partir de la evolución del marketing La aspiradora es un producto de origen británico que ha sido muy útil para las familias; ya que ha facilitado las formas de limpieza de la casa .Desde la aparición de este producto y con la ayuda de la evolución del marketing este ha tenido mayor éxito y ha tenido una gran aceptación por parte de sus usuarios puesto que se han reflejado los beneficios que trae este producto siendo uno de los más llamativos por su función. Por todo esto podemos concluir y defender nuestra tesis que el proceso de venta de este producto ha sido muy evolutiva su forma de venta debido a las nuevas formas que se han implementado en el marketing como son los comerciales de televisión y sus fuertes avisos por las distintas redes sociales lo que ha llevado mejorar la solución de vender de manera más práctica y rápida, hasta trayendo nuevos diseños que hacen más practica la utilización de este producto Autoevaluación # 2 1. La estructura del departamento de ventas, por lo general es: a) Mixta. b) Vertical y horizontal. C) Dirigida al cliente interno y externo.

2. Entre las funciones básicas del departamento de ventas se encuentran: a) Las funciones de mercadotecnia y publicidad. b) Las estrategias de distribución y venta del producto. c) Las funciones administrativas, operativas y técnicas. 3. La organización de la fuerza de ventas puede ser por: a) Zonas geográficas y por funciones. b) El tamaño del mercado. c) La rentabilidad que tenga un nicho de mercado. 4. Los objetivos de ventas se pueden plantear de acuerdo a: a) Vender, rentabilidad e imagen. b) La cantidad que se invertirá en publicidad. c) Las características del cliente. 5. Se entiende por ruta de ventas: a) El conjunto de medios de promoción del producto. b) El conjunto de itinerarios que el vendedor sigue para visitar, periódicamente o no, a los clientes asignados. c) La que sigue el cliente para comprar el producto. 6. Es una de las características del marketing orientado a los clientes: a) Amplitud de relaciones. b) Ventas individuales. 7. ARC significa: a) Administración de las recompensas con el cliente. b) Administración de las relaciones con el cliente. 8. Dentro de la marketing uno a uno se ubica: a) La distribución por modelo. b) Páginas web activas.

17

9. Análisis y perfeccionamiento forma parte de: a) El ciclo del proceso de la administración de las relaciones con el cliente. b) El ciclo de ventas. 10. Descubrir los conocimientos se refiere a: a) Analizar la información del cliente adquirida a través de diferentes puntos de contacto. b) Elaborar cursos de capacitación para la fuerza de ventas. El Proceso De La Negociación Comercial 3.1. Etapa inicial Actividades De Aprendizaje # 3.1 1. Establezca cinco objetivos de negociación para la venta de espacios publicitarios en un directorio telefónico a diferentes empresas.     

el objetivo de una negociación independientemente de lo que sea es la ganancia. facilitar la búsqueda de objetivos al cliente. dar mayor popularidad a un producto, y de esa manera ampliar los índices de ganancia de un producto. hacer conocer una marca reciente e incluirla de esa manera en el mercado. cautivar a los clientes, engancharlos y hacer que ellos publiciten la mar

2. Defina el margen de negociación para colocarle una nueva línea de ropa a una tienda departamental.   

Lo mínimo que se pretende vender son 135 prendas de la nueva línea Lo que sea de desea obtener es vender 270 prendas de la nueva línea Lo máximo que se desea lograr vender 300 prendas de la nueva linea

3. Elabore una agenda de negociación para venderle fotocopiadoras a una dependencia gubernamental. 19 de octubre: primera cita con el cliente. Presentación del catálogo de las fotocopiadoras 21 de octubre: demostración de la fotocopiadora 26 de octubre: llamada telefónica para ultimar detalles del cierre. 28 de octubre: cierre de la negociación. Firma del contrato.

18

3.2. Apertura Actividades De Aprendizaje # 3.2 1. Simule una conversación con el cliente en la que ponga en práctica cómo romper el hielo. No olvide grabarla y mostrarla a su profesor(a). Esta actividad la puede realizar por equipo. https://drive.google.com/file/d/1JS4oWVODVFJ3y_Un0tQQzBVV3iYdCoYc/view? usp=sharing 2. Indague con algún amigo o familiar que estén a punto de adquirir un celular, cuáles son sus necesidades evidentes y cuáles son sus necesidades indefinidas. Sus necesidades evidentes son:     

comunicarse mejor con su familia y amigos. Fácil acceso a internet desde cualquier lugar y a cualquier hora (siempre que haya señal) Juegos para entretenerse mientras espera. Calculadora, recordatorios, herramienta de trabajo. Música.

Sus necesidades indefinidas    

Tienda de confianza donde comprarlo. Las bandas. La cámara. La marca del equipo.

3.3. Presentación y demostración del producto Actividades De Aprendizaje # 3.3 1. Elija uno de los siguientes productos: un esterilizador de biberones, una rasuradora eléctrica, un ventilador de pie. Ubique la marca del producto de su elección e investigue sus características. Defina cuáles son los atributos, ventajas y beneficios que le aportan al cliente. Philips Avent

19

20

Descripción: esterilizador automático, solo echar agua, después de 6 minutos se apaga solo. Características: el tamaño ajustable del esterilizador a vapor eléctrico 6 en 1 de Philips Avent ocupa muy poco espacio en la cocina y se adapta a la perfección a todos los elementos que quiere esterilizar, sin importar si son pocos o muchos Atributos: Esterilización cómodo y eficaz Carga fácil y flexible.   

Elimina 99.9% de los gérmenes nocivos Esteriliza en 6 minutos Caben 6 biberones Philips Avent

Ventajas y beneficios aportados El esterilizador utiliza el vapor para esterilizar los biberones y otros productos, así elimina el 99.9% de los gérmenes nocivos sin usar químicos. Ideal para darle la tranquilidad de que todos sus biberones y otros productos están esterilizados.     

El ciclo de esterilización dura solo 6 minutos. Después de este tiempo, el esterilizador se apaga automáticamente para darle más velocidad y seguridad. Puede colocar hasta 6 biberones Natural y Classic Philips Avent de 330 ml para esterilizarlos a la vez. Su diseño abierto le permite mantener la placa de calentamiento limpia con facilidad para que siempre pueda esterilizar sus productos con vapor limpio. El esterilizador mantiene su contenido (biberones, chupones, etc.) esterilizado hasta 24 horas con la tapa cerrada El esterilizador es adecuado para utilizarlo en biberones de cuello estándar y ancho. También se ajusta a otros productos y accesorios para bebé.

2. Exponga en clase una breve presentación del producto que escogió en el punto anterior. 3.4. Tratamiento de las objeciones Actividades De Aprendizaje # 3.4. 1. Haga una lista de las 10 objeciones más comunes que usted como cliente ha manifestado cuando desea comprara algo. 

tengo que pensarlo.

        

no podemos permitirnos ese gasto. no estoy interesada. el precio es muy alto. estoy muy ocupada ahora no le puedo atender. nunca he oído de su empresa. no tengo la autoridad. esta más barato en otro lado. no lo necesitamos. déjame el número celular.

2. Defina con sus propias palabras cuál es la diferencia entre una objeción y una excusa. Las excusas son falsas razones que no desea comprometerse con la compra y las objeciones son puntos de diferencia honestos, son razones válidas para no comprar. Por tanto, las objeciones deben ser bien recibidas, pues estas nos dan la pauta de que el cliente se está comprometiendo con la presentación de ventas 3. Vea por televisión algún programa de venta de productos y céntrese en uno de los productos que prometen bajar de peso en poco tiempo y con el mínimo esfuerzo. Cite las principales objeciones que bajo su punto de vista, tienen los clientes cuando pretenden comprar este producto.

Objeciones:     

de verdad sirve? que diferencias tiene este de otros productos no sé si mi médico lo autorice es muy costoso de que hierbas esta echa

21

  

no me interesa no tengo dinero le hacen muchas propagandas ( debe ser falso)

3.5. Cierre Actividades De Aprendizaje # 3.5. 1. Elabore un collage que refleje un cierre de negociación exitoso.

2. “La meta de todo buen vendedor es obtener el mayor margen de ganancia posible”. Escriba su opinión respecto a esta frase argumentando si está o no de acuerdo. Estamos de acuerdo con la frase ya que dado las circunstancias si no tenemos alto margen de ganancia quiere decirnos que algo está mal ya sea en nosotros como vendedores o en el producto. El margen de ganancias representa estabilidad económica la ganancias mutua tanto para el cliente al obtener el producto o servicio, y para el vendedor ya que obtiene sus comisiones y para la empresa ya que su demanda se eleva de una manera positiva

22

3.6. Evaluación del proceso Actividad De Aprendizaje # 3.6. 1. Elabore un FODA de un proceso de negociación en el que se pretendió vender vehículos de carga a una empresa que administra bodegas y que no culminó exitosamente. No olvide hacer uso de su creatividad

Autoevaluación # 3 1. Es uno de los aspectos a considerar en la etapa inicial del proceso de negociación : a) Apertura del cliente. b) Veracidad del vendedor. c) Lugar de la negociación. 2. En el margen de negociación hay que definir: a) Lo mínimo que se está dispuesto a obtener, lo que se desea obtener y lo máximo que se quiere lograr.

23

b) El costo de distribución del producto. c) La información que se tiene del cliente. 3. A la etapa de la negociación en la que el vendedor tiene el primer contacto con el cliente, se le denomina: a) Cierre. b) Apertura. c) Objeción. 4. En esta etapa se dan a conocer los atributos, ventajas y beneficios del producto: a) Apertura. b) Cierre. c) Presentación y demostración. 5. Las objeciones pueden ser de dos tipos, que son: a) Objeciones a corto y mediano plazo. b) Objeciones reales e imaginarias. c) Objeciones reales y excusas. 6. Una de las acciones a tomar durante una objeción es: a) Anticiparse. b) Reprogramar la cita con el cliente. 7. Dos de las principales objeciones que manifiesta un cliente son por: a) El precio y el producto. b) La actitud del vendedor. 8. Es la última etapa del proceso de negociación: a) Apertura. b) Cierre. 9. Si el cierre no es exitoso puede deberse a: a) La actitud negativa del vendedor.

24

b) Que el cliente no tiene dinero.

25

10. Nombre de la matriz que se puede utilizar para evaluar el proceso de negociación: a) FATO. b) FODA. c) FEDA. Técnicas De Ventas Objetivo 4.1. Métodos de ventas Actividades De Aprendizaje # 4.1. 1. Elabore una tabla en la que mencione las ventajas, desventajas y ejemplos de productos que se ofrezcan por el método de ventas a distancia. PRODUCTO Celulares Ropa

VENTAJAS Disponibilidad de tiempo las 24 horas incluso los festivos no importa el clima en el cual se va a efectuar la venta

Tecnología

pagos con tarjetas de crédito

Muebles Y Enseres

diversidad de productos a menor costo

DESVENTAJAS Cobro o poder hacer validad la garantía del producto Se pierde la capacidad de visualización física del producto Existe una percepción de inseguridad frente a los mecanismos de pago y fraude Cercanía entre el comprador y el vendedor para proceder a una queja sobre el producto

2. Elija un producto o servicio que se pueda vender en una feria o expo y expóngalo en clase, manejando cómo lo va a vender. Tortas y ponqués caseros se expondría en clases por medio de una presentación 3. Busque información en internet de los países en donde sí se encuentre regulada la venta ambulante. Elabore un reporte de su investigación. Desde los años sesenta, el comercio callejero es una actividad presente en las calles y plazas de las ciudades   latinoamericanas.   Este  tipo  de  actividad  está regulada, forma  parte  de  las  llamadas actividades informales  de  la economía  y en el contexto  latinoamericano,  tiene  un papel muy importante en el conjunto de las actividades económicas y sociales, pues absorbe una gran

parte de los y las  trabajadoras urbanos y además, estos trabajadores y  trabajadoras, al utilizar espacios públicos para ejercer sus actividades, son responsables de transformaciones   en  los espacios urbanos.   Aun así, no es un fenómeno social muy estudiado. Entre los países donde está regulada  la venta ambulante están:   Bolivia, Perú, Venezuela y  Brasil. 4. Identifique una empresa que ofrezca productos bajo la modalidad multinivel e indague los sistemas de comisiones e incentivos que ofrecen a sus vendedores. 1) Avon: Se trata de una empresa que siempre ha estado a la vanguardia de las ventas directas, concretamente en lo que tiene que ver con productos cosméticos y de belleza. Fue fundada a finales del siglo XIX y a día de hoy cuenta con alrededor de  6 millones de representantes y distribuidores independientes en el mundo. Parte de su éxito reside en la variedad de su catálogo: cosméticos, accesorios, calzado, joyería y hasta ropa y artículos de moda complementarios .[ CITATION

EAE17 \l 9226 ]

4.2. Las fases de la venta Actividades De Aprendizaje # 4.2 1. Elabore una lista de 10 prospectos que ubique entre sus amigos o familiares, para comprar una motocicleta.          

Alfredo ruiz Yady valencia Luis Palencia Leydis ruiz Noris Mendez María Ospino Berta cruz Santiago Santos Paola Arrieta Nilson Guzmán

2. Seleccione a los cinco prospectos que considere más viables justificando el motivo de su elección. 

Alfredo Ruiz: tiene un empleo desde hace muchos años y tiene un sueldo generoso, además sus compromisos económicos no exceden el límite de lo recomendable.

26

   

Nilson Guzmán tiene 22 años y quiere en pesar a tener una vida crediticia y tiene un trabajo estable Noris Méndez: tiene un trabajo estable y tiene una vida crediticia muy buen quiero sacar una motocicleta Yadi valencia tiene un sueldo generoso, además sus compromisos económicos no exceden el límite de lo recomendable María Ospino

3. Indague las características de cinco modelos de motocicletas y cree un argumentaría. 1. Bóxer 100: La Bóxer CT 100 además de ser la moto #1 más vendida en la historia de Colombia, es tu compañía perfecta para el trabajo ya que es una moto hecha para durar y entregar el mejor rendimiento Características 





Resistencia: con la bóxer ct 100 podrás cargar más peso gracias a que cuenta con una suspensión trasera de doble amortiguador sns el cuál te ofrece una mayor resistencia. Tecnología Exhaustec: bajaj ha desarrollado la tecnología exhaustec, la cual te brinda mayor potencia en bajas revoluciones. esto te permitirá que el motor se recupere más rápido para volver a acelerar. Resistencia: con la bóxer ct 100 podrás cargar más peso gracias a que cuenta con una suspensión trasera de doble amortiguador sns el cuál te ofrece una mayor resistencia.

2. Discover 150 Características 



 

Con más potencia y más fuerza: Su motor DTS-i, con 4 válvulas, permite que la nueva Discover 150 genere más potencia y entrega hasta 14,29 hp. Además con su torque de 12,75 Nm desarrolla más fuerza. Más cómoda: El sistema de suspensión Mono Nitrox, es la tecnología desarrollada por Bajaj que dispone de una cámara con nitrógeno en su amortiguador. Gracias a este sistema, la moto es mucho más estable, cómoda y atractiva. Más segura: Gracias a su freno de disco de 240 mm, la nueva Discover 150 entrega la máxima fuerza en su frenado, lo que la hace más eficiente y más segura. Más rendimiento: La tecnología de doble bujía permite que la combustión sea más eficiente, lo que significa un ahorro de combustible.

27

3. Pulsar 135: La moto Pulsar 135 Pro es una moto deportiva muy ligera que reúne toda la tecnología de los modelos más grandes de Pulsar para lograr la mejor experiencia. Colores Disponibles: Azul, Negro  y Rojo Entre sus características técnicas se destacan su motor de 135 centímetros cúbicos con 13,4 caballos de fuerza, su freno de disco delantero, suspensión Nitro, tecnología de inyección digital de doble bujía, stops tipo LED. Estas características de la moto Bajaj Pulsar 135 Pro, sumadas al respaldo de Auteco, le han valido a la Pulsar 135 Pro la preferencia de miles de colombianos 4. Ns 200 Características 





Diseño con nuevos gráficos: La arquitectura de la nueva NS 200 FI es igual a la anterior NS 200 con carburador. Los cambios exteriores más relevantes fueron la inclusión de nuevos gráficos novedosos y acorde a la nueva tecnología de la NS. Además,  trae nuevas combinaciones de colores y líneas en los rines. Motor a la altura con la RS 200: El motor fue igualado a reciente Pulsar RS 200. Con distribución SOHC y 4 válvulas, refrigerado por agua y 195.5 caballos de fuerza. Todo ello da 24.2 caballos de fuerza a 9750 rpm y torque máximo de 18.3 Newton-metro a 8000 rpm. Subió un punto más de potencia frente a la anterior NS200. Los frenos ABS de la Pulsar NS 200 FI: En 2017 se lanzó las dos variantes de la NS200 FI. Por un lado la versión con frenos de bloqueo ABS y la otra sin frenos ABS, para países de Latinoamérica está en ABS. Trae ABS Bosch de canal único, de esta manera, se asegura un buen frenado sin importar las condiciones actuales

5. Agility 125: más ágil que nunca y con diseño renovado, auteco presenta la nueva kymco agility go. Dentro de sus mejoras se incluye sillín de diseño Premium, que le confiere mayor comodidad y un estilo más deportivo; tablero analógico con nuevo fondo, que mejora la visibilidad; direccionales delanteras LED de alta tecnología para ofrecer mayor seguridad; nu ; nuevos retrovisores con diseño mejorado y mejoras en visibilidad; nuevas calcomanías y emblema renovado que le dan un toque fresco y moderno. 4. Elija uno de los cierres de venta que se expusieron y póngalo en marcha. La moto ns 200 fue una gran idea, ya que es más factible al gusto del cliente con tonos llamativos y un precio accesible, una buena motocicleta para un gran conductor. 5. Uno de los clientes se queja de que su moto gasta mucha gasolina, ¿cómo lo va a resolver?

28

Exponiéndole las ventajas que tiene su vehículo y que además es poco probable que le esté generando dicho gasto, ya que es un modelo nuevo y garantizado. Revisaría junto con el manual del vehículo y le recomendaría llevarlo al taller donde con gusto lo atenderán y podrán resolver su inquietud con respecto al posible problema que dice presentar Autoevaluación # 4 1. Dentro de este tipo de venta se envía un catálogo por correo: a) Venta directa. b) Venta indirecta. c) Venta por correspondencia. 2. Este tipo de venta se divide en interna y externa: a) Venta electrónica. b) Venta personal. c) Venta automática. 3. Son las ventas que se presentan en ferias o expos: a) Ventas externas. b) Ventas por catálogo. c) Ventas en ferias, salones y exhibiciones. 4. Este tipo de venta no está bien regulado en México y no tienen un espacio fijo: a) Ventas ambulantes. b) Ventas a distancia. c) Ventas estratégicas. 5. Las ventas multinivel se dividen en: a) Primarias y secundarias. b) Multinivel y piramidal. c) Personal y a distancia. 6. Es la primera fase de la venta:

29

a) Acercamiento al cliente.

30

b) Localización y calificación de los clientes. 7. Los clientes se pueden calificar con base a: a) Su forma de vestir. b) Su poder adquisitivo. 8. El argumentaría de ventas lo puede elaborar: a) El vendedor. b) Recursos Humanos. 9. Es un tipo de cierre: a) Con buena actitud. b) Condicionado. 10. Como parte del servicio al cliente se debe de dar: a) Un seguimiento posventa. b) Un aumento en los precios. La Fuerza De Ventas Objetivo 5.1. El vendedor Actividades De Aprendizaje # 5.1. 1. Integre en un cartel las características que usted considere que debe de tener todo vendedor

31

2.

2. Defina en 10 palabras por usted sobre cuál es la principal función de un vendedor. Transmitir la seguridad del producto que vende, crear confianza y vender 5.2. Características Personales Y Aptitudes Para Las Ventas Actividades De Aprendizaje 5.2. 1. Diseñe un perfil de puesto para un vendedor de aceites para motor. Importante Empresa líder en el rubro de neumáticos está en la búsqueda de un profesional para ocupar el cargo de vendedor de lubricantes y filtros para la zona de caucasia. Funciones:        

Indispensable conocimiento del mercado de Lubricantes, Aceites y Filtros.  Ejecutar la venta de lubricantes, aceites y filtros en local y clientes externos. Ingresar los prospectos y mantener actualizado el sistema para seguimiento de potenciales clientes.  Elaborar cotizaciones y atención personal.  Efectuar el seguimiento a cada operación hasta la entrega del producto.  Enviar las órdenes de compra a facturación.  Que sepa Administrar su territorio de ventas  

Requisitos: 

 

Estudios Superiores y/o Técnicos en la Carrera de Administración de Empresas o carreras afines (Requisito no excluyente).  Experiencia mínima comprobada de 1 año en ventas de repuestos, lubricantes o productos técnicos del sector automotriz.

Competencias:      

negociación trabajo en equipo comunicación efectiva pro actividad orientando al cliente. 

Si cumples con los requisitos envié su hoja de vida al correo rubrodeneumá[email protected] 2. ¿Qué características deberá tener una vendedora de espacios publicitarios? Fundamente su respuesta. 1. Ayuda, no vende: Es muy diferente la actitud y la mentalidad del vendedor exitoso frente al vendedor promedio, cuando sabe que lo que hace tiene un impacto mucho mayor que una simple transacción. 2. Conoce la competencia: Sabe exactamente dónde se ubica su propuesta de valor versus otras opciones del mercado, para poder ayudar a los clientes. 3. Entiende las expectativas del cliente: Realmente escucha y trata de entender e interpretar lo que el cliente necesita, espera o desea lograr, dejando a un lado las expectativas que él como vendedor o su compañía tienen. Esto viene después. 4. Toca las puertas correctas: Reconoce que lo que vende no es para todo el mundo. Es consciente y no le preocupa, pues sabe que para aquellos que su propuesta de valor es relevante, es mucho mejor negocio y mucho más productivo. 5. Se prepara con antelación: Sabe que la venta no se genera cuando se reúne con el cliente; sabe que se empieza a generar desde mucho antes, cuando hace la tarea. 6. Construye relaciones personales: Sabe que la relación con sus clientes es una relación humana; y como toda relación entre personas, va mucho más allá de una simple transacción comercial. 7. Conoce muy bien lo que vende: Suena obvio, pero en muchos casos los vendedores no conocen realmente en detalle lo que venden. 8. Cree en lo que vende: Cree en los resultados que genera su producto o servicio. Cree en los beneficios y e que cumple con las expectativas del cliente. Cuando cree en lo que vende, el cliente cree en lo que compra. 9. Hace que las cosas pasen: El vendedor exitoso sabe que es protagonista de su destino. Decide qué sucede y cómo sucede

32

10. Hace seguimiento: Es muy disciplinado y organizado dese la planeación y la preparación, pero especialmente en el seguimiento que hace con sus clientes. [ CITATION Dav16 \l 9226 ] 3. Busque en el periódico tres anuncios donde se soliciten vendedores y escriba las características que tienen en común Asesor comercial de vehículos Descripción: Empresa del sector automotriz en el municipio de Caucasia requiere técnico o tecnólogo en Mercadeo y ventas con mínimo un año de experiencia en ventas de productos intangibles y ventas técnicas, preferiblemente con licencia de conducción de vehículos, con conocimientos básicos en sistemas y excelente servicio al cliente, para desarrollar estrategias para la consecución de clientes y cumplimiento de los objetivos individuales y colectivos. Asesor Financiero Caucasia Reconocida entidad financiera requiere, técnicos, tecnólogos o profesionales en carreras relacionadas con, Administración de empresas, mercadeo, finanzas, ventas o afines con experiencia mínima de 1 año en cargos de ventas y servicio al cliente preferiblemente en el sector financiero. Importante manejo de objeciones, estrategias comerciales, cierre efectivo de ventas y postventa. Horario lunes a sábado horario de oficina. Salario 1.622.257, Contrato a término indefinido directamente con nosotros. Asesor de ventas externo con moto en Montelibano Córdoba sin reportes en data crédito Descripción: Se requiere hombre o mujer de 22 a 45 años con carreras técnicas tecnológicas profesional en carreras administrativas o comerciales, finanzas, o afines con mínimo 1 año de experiencia en el sector comercial financiero, deseable experiencia en trabajo de campo, en análisis de créditos a decisiones incrementar y mantener o disminuir el indicador de calidad de cartera, realizar gestión comercial para la colaboración de los créditos nuevos y renovación. Salario mínimo comisiones prestaciones auxiliares de rodamiento 281.000 posibilidades de ascender y pasar directo con el Banco. Preferiblemente que tengan moto con papeles al día y sin multas Disponibilidad para viajar importante no se encuentre reportado en datacrédito. Si usted NO cumple con el perfil solicitado por favor absténgase de postularse en la vacante. 5.3. Tipos De Vendedores Actividad De Aprendizaje # 5.3. 1. De acuerdo a la clasificación de Vendedores perros, cuál sería la mejor raza para vender:

33

   

Un casa que está en obra negra y se tiene que vender a un precio más alto de lo que vale. (Chihuahueño) Una membrecía para un tiempo compartido en Cancún. (Poodle) Una póliza para asegurar una flotilla de 100 camiones de una empresa transportista. (Pitt Bull) La fiesta de graduación de un grupo de 58 jóvenes que se graduarán de la carrera de Mercadotecnia. (Golden retriver)

5.4. Capacitación de la fuerza de ventas Actividades De Aprendizaje 5.4 1. Investigue en internet tres cursos que se ofrezcan dirigidos a la fuerza de ventas y cite los temas principales que abarcan y sus objetivos.

1. Diplomado en Gestión Comercial y Ventas Politécnico de Colombia La actividad de las ventas se conoce como una de las más importantes en cualquier tipo de organización, ya que es la principal generadora de ingresos económicos y de relaciones comerciales que permiten a la organización desarrollar un crecimiento sostenible. Las exigencias actuales del mercado Aprende sobre: Administración de ventas, Estrategia de ventas, Fuerza de ventas etc.. 2. Diplomado en Gerencia de Mercadeo y Ventas para Ingeniería y Áreas Afines Fundación Universidad de América Rápido que no alcanzamos a asimilar sus ventajas o desventajas. Es por esto que las empresas que realizan ventas especializadas necesitan ingenieros que posean muy buenos conocimientos técnicos pero que además hayan desarrollado las competencias necesarias para llevar a cabo con éxito un proceso Aprende sobre: Servicio cliente, Mercadeo y ventas, Gerencia de mercadeo. 3. Master en Operaciones Comerciales Inmobiliarias + Titulación Universitaria EDUCA BUSINESS SCHOOL. Promoción e incluso aplicación del coaching en el ámbito inmobiliario. Por otra parte, conocerá la fuerza de ventas, el reclutamiento y retribución de vendedores, el liderazgo y las habilidades del equipo de ventas. No pierdas la oportunidad de formarte con profesionales de experiencia.

34

Aprende sobre: master euro innova, Propiedad horizontal, master online euro innova.

[ CITATION ema \l 9226 ] 2. Consulte la Ley Federal del Trabajo y determine cuántas horas está obligados a capacitarse los trabajadores al año, no olvide citar el Artículo de referencia. CAPITULO II Jornada de trabajo Artículo 61.- La duración máxima de la jornada será: ocho horas la diurna, siete la nocturna y siete horas y media la mixta. [CITATION CÁM19 \p 22 \l 9226 ] 5.5. Cuotas E Incentivos Para El Vendedor Actividades De Aprendizaje # 5.5. 1. Elabore una tabla en la que fije metas para la fuerza de ventas de una joyería de diseños exclusivos. Eneromarzo

Periodos

Metas para la empresa en ventas

10.000.000

Abril- junio

18.000.000

Julio-sept

25.000.000

Oct-dic

Metas –beneficios

35.000.00 0

Impulsar el crecimiento masivo y constante mediante ventas que se efectúen con eficiencia a través del proceso con fin de desarrollo económico dentro del mismo, logrando impulsar a los vendedores a lograr metas en conjunto con la empresa.

2. Haga un debate con sus compañeros sobre algunos incentivos que consideren que podrían estimular a los vendedores.     

Aumento de salario Bonificaciones Un ascenso Traslado a lugares con mayor productividad del proyecto Diversión en grupo

35

Autoevaluación # 5 1. Algunas características de un vendedor son: a) Estudios académicos de posgrado. b) Introspección. c) Autoconfianza y paciencia. 2. Según la clasificación de Vendedores Perros esta raza es paciente y tiene autoconfianza: a) Pit bull. b) Poodle. c) Golden retriever. 3. Son dos tipos de vendedores según su función: a) Repartidores y captadores. b) Internos y externos. c) Comisionistas. 4. Según su vinculación a la empresa los vendedores pueden ser: a) Por ruta y zona. b) Comisionistas. c) Estratégicos. 5. Es un método de capacitación de las ventas: a) Concursos. b) Muestras. c) Seminarios externos

36

Comercio Y Tecnología Objetivo 6.1. El Comercio Electrónico Actividades De Aprendizaje # 6.1. 1. Delimite una zona de 500 metros alrededor de su casa y haga una especie de censo de los comercios que ofrecen como forma de pago medios electrónicos. La mayoría solo pagos con efectivo como el efecty , el resto son negocios pequeños solo reciben pagos en efectivo como la tiendas de abarrotes .El éxito y un cajero de Bancolombia está dentro de mi zona es la que tiene opción de pagos con tarjeta, 2. Pregunte a 10 personas que prefieren, si pagar en efectivo o con tarjetas electrónicas y determine el porcentaje de personas que optan por cada una de estas opciones 3% prefieren con tarjetas electrónicas 7% prefieren en efectivo La mayor parte son personas de bajos recursos que no están seguros del sistema o metodología electrónica. Algunos tienen un mejor nivel de vida son los que optan con mayor frecuencia hacer pagos electrónicos. 6.2. Opciones Electrónicas De Pago Actividad De Aprendizaje # 6.2. 1. Realice una investigación sobre las comisiones que cobran tres tarjetas emitidas por instituciones distintas.



o o o o



Visa Oro Costes y comisiones: Ejemplo de tae para una compra de 1.500 euros a devolver en 12 meses cuota del primer año gratis Devolución del 3% en gasolineras Gratuita año tras año Descuentos en multitud de establecimientos Dos días de descubierto gratis

Tarjeta Única Bankinter Costes y comisiones: Ejemplo de TAE para una compra de 1.200 euros a devolver en 12 meses cuota del primer año gratis

37

o o o o

Devolución del 2% en compras aplazadas Gratis año tras año Seguro de accidentes y pérdida de equipajes Retribución del 5% TAE el primer año



Tarjeta de crédito WiZink Plus Costes y comisiones: Ejemplo de TAE para una compra de 1.500€ a devolver en 12 meses 0% TIN si el pago se fracciona en 3 meses Pago en 3 meses sin intereses 3% de devolución en compras 30€ de REGALO solo por utilizarla Gratis y sin cambiar de banco

o o o o

6.3. Códigos comerciales Actividad De Aprendizaje # 6.3. 1. Identifique en donde es más común insertar el código de barras en los artículos de higiene personal. Los artículos de higiene personal se encuentran en los comercios y supermercados dónde es más común que inserten el código de barras para identificar el artículo. Autoevaluación # 6 1. Criptografía es: a) Un estudio de mercado. b) Un texto escrito con clave secreta. c) Un tipo de caligrafía. 2. TPV significa: a) Terminal Punto de Venta. b) Técnica Personal de Venta. c) Técnica de Promoción de Ventas.

38

3. Las tarjetas electrónicas se dividen en: a) Simples y generales. b) Simples, monedero e inteligentes. c) De bolsillo y personalizadas. 4. Los monederos son expedidos por: a) Bancos. b) Casas de bolsa. c) Tiendas departamentales. ,5. Este sistema es único por cada producto: a) Sistema LAN. b) Código SAP. c) Sistema EAN[ CITATION MAR \l 9226 ]

Conclusión Podemos concluir que este taller realizado es el método de enseñanza de aprender a vender, pero no solamente a vender más si no aprender a vender mejor, con un proceso eficaz y eficiente. Hemos obtenidos muchas enseñanzas de cada una de las actividades cada uno nos brindó nuevos conocimientos sobre la estrategias de un vendedor.

39

40

Recomendaciones Nuestras recomendaciones son la buena lectura del documento ya que los temas y preguntas son muy densos así que tienes que tener la mente abierta para que no te quedes pegado en los temas