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• Maik Bukowsky

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Técnicas de cierre de venta

Culminar una venta significa obtener el consentimiento final para una compra. Todos los esfuerzos del vendedor no valdrán nada mientras el cliente no “estampe su firma en la línea punteada”, sin embargo, en ese momento muchos vendedores fallan. Es natural que los compradores demoren el mayor tiempo posible la decisión de comprar. No obstante, conforme más se tarde el vendedor en cerrar la venta, más disminuye la utilidad que le corresponde y el riesgo de perderla aumenta. Los agentes de compras y otros de los profesionales que toman las decisiones conocen bien las técnicas y detectan en seguida los cierres manipuladores, por lo cual se debe tener mucho cuidado de elegir una forma natural para solicitar la venta.

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Precontacto: •

Es el paso preliminar del proceso de la venta. • Consiste en obtener la mayor cantidad datos e información sobre el prospecto. • Tiene la finalidad de conocer mejor al prospecto y asegurar las posibilidades de éxito de la gestión. • Esta acción le brinda mayor seguridad al vendedor ante el prospecto.

Presentación: Crea en el prospecto una curiosidad, de este modo el prospecto estará pendiente y te prestara atención.

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Técnicas de cierre de venta Praincodereci Atención: Es el momento de crear en el prospecto una actitud receptiva, que le permita atender, entender y asimilar los argumentos y explicaciones de la oferta. El objetivo de este paso (atención) así como del primero (curiosidad), están enfocados a preparar al prospecto para que reciba adecuadamente el mensaje del vendedor.

Puntos para captar y retener la atención • No hablar hasta no tener toda la atención • Cuidar de no caer en le trampa respecto a seguir hablando mientras el cliente se ocupa en otra cosa • Hacer algo para despertar y atraer la atención • Tratar de evitar las distracciones que al cliente puedan tentarlo • Matizar la expresión oral • Crear emociones antes de intentar razonamientos • Variar los tópicos de la platica • No hablar mucho • Emplear palabras sencillas • No usar hasta donde sea posible tecnicismos • Situarse al nivel del prospecto, para que la platica le sea accesible

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Interés: Es el momento de la presentación inteligente de argumentos de venta. El vendedor inicia la exposición de ideas, beneficios y servicios en relación con el satisfactor, objeto de la entrevista.

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Convicción: Es la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo argumentado.

Técnicas de cierre de venta Praincodereci Deseo: Es el momento de manejar adecuadamente las motivaciones del prospecto para crear el deseo en el prospecto de posesión o disfrute inmediato de la oferta. “Es pasar de admirar las bondades de un producto, a mostrar la conveniencia de su adquisición”.

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Resolución: Es el momento de desvanecer los obstáculos que se interponen en la decisión de posesión o disfrute inmediato de la oferta. Hasta este paso, la iniciativa ha sido preponderantemente del vendedor.

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Cierre: Es el momento de la adopción de una decisión positiva para la posesión o disfrute de la oferta. Este paso implica que el prospecto, que se encuentra convencido y persuadido, toma la decisión de adquirir lo que se le ofrece.

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Se forma con las iniciales de los conceptos de palabras: Atención, Interés, Deseo y Acción: esta formula nemotécnica fue inventada hace aproximadamente cien años y actualmente se sigue utilizando. La cual dice que para comprar algo, psicológicamente pasamos a través de los mismos estados de animo o actitudes mentales con respecto a la oferta. Para llegar a la Acción de comprar algo es necesario Desear el producto o servicio. No se desea algo que antes no hemos observado con Interés, como tampoco es posible interesarse por algo si antes no capta nuestra Atención.

Técnicas de cierre de venta Aida Obtener Atención: Para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la Atención del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia"

Despertar Interés: Se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación.

Estimular el deseo: La principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o

Lograr acción: Es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra".

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