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• Andrea Jiménez Núñez

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Universidad de Chile Facultad de Ciencias Físicas y Matemáticas Departamento de Ingeniería Civil Industrial

Apuntes de Clases

Startups Recopilación

Profesores:

José Benguria Pedro Pineda

Auxiliar y Ayudantes:

Natalia Toro Florencia Amenabar Diego Garate Camila Pinto Miguel Vergara

Semestre: Primavera 2020 Santiago, Chile

Índice de Contenidos

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Índice de Contenidos 1 Clase 1 09/09: Relaciones en una empresa 1.1 Análisis de casos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.2 Conceptos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.3 Notas extra . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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2 Clase 2 23/09: Talento 2.1 La primera contratación 2.2 Retener talento . . . . . 2.3 Definiciones . . . . . . . 2.4 Consejos . . . . . . . . .

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3 Clase 3 30/09: Producto 3.1 Definiciones . . . . . . 3.2 Para tener en cuenta . 3.3 Consejos . . . . . . . . 3.4 Startups mencionadas

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6 Clase 6 28/10: Metodología 6.1 Introducción . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6.2 Metdología Shape Up . . . . . . . . . . . . 6.3 Consideraciones . . . . . . . . . . . . . . . . 6.4 Observaciones, datos curiosos y reflexiones . 6.5 Preguntas durante la Clase . . . . . . . . . 6.6 Observaciones Finales y Enlaces Relevantes

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4 Clase 4 7/10: UX, 4.1 Introducción . . 4.2 Ejemplos . . . 4.3 El proceso . . . 4.4 Consejos . . . .

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Experiencia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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5 Clase 5 14/10: Nudge & Growth 5.1 Ejemplos de sesgos . . . . . . . . . . 5.2 Aplicación del tema en las Startups . 5.3 Ejemplos de Nudges . . . . . . . . . 5.4 Metodología . . . . . . . . . . . . . . 5.5 Recomendaciones . . . . . . . . . . .

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7 Clase 7 04/11/2020: Atención al cliente (hacer cosas 7.1 La escala . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7.2 Casos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7.3 Puntos importantes al iniciar la Startup . . . . . . . .

que . . . . . . . . .

escalen) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

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8 Clase 8 11/11: Conseguir el Dinero 8.1 Objetivo: Dinero en el banco > 0 . 8.2 Product Market Fit . . . . . . . . 8.3 Levantamiento de Capital . . . . . 8.4 Otros . . . . . . . . . . . . . . . .

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9 Clase 9: Toma de decisiones 9.1 ¿Por qué se deben tomar decisiones? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9.2 ¿En base a qué se toman decisiones? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9.3 ¿Cómo se toma una decisión? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9.4 El Dilema . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9.5 ¿Cómo se enfrenta un dilema? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9.6 Frameworks para la toma de decisiones . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9.7 ¿Cómo una organización efectiva actúa frente a la toma de decisiones?

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10 El Pitch 21 10.1 Recomendaciones: ¿Cómo realizar un buen pitch? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 11 Referencias

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IN3151-1 Apuntes de Clases

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Agradecimientos Este apunte ha sido creado desde las mejores notas tomadas por los alumnos: Brian Fleirderman Sebastian Flores Daniel Zúñiga Ignacio Briceño María Fernanda García Arturo Sotomayor Ricardo Bustos Stefano Pinto Simon Grass Sumado a otros temas relevantes mencionados durante las clases.

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Clase 1 09/09: Relaciones en una empresa

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Clase 1 09/09: Relaciones en una empresa

Al momento de crear una empresa se crea una especie de matrimonio, ya que nace una relación en la que se depende de la otra persona, es decir, el tener un/a socio/a implica tener grados de confianza muy similar a los de una pareja, se confía en la otra persona y se buscan cualidades en ella que son admirables o son complementarias. No necesariamente las personas que son socias deben llevarse bien pero si debe existir respeto y admiración mutua. Se debe intentar tener en el equipo la mayor diversidad posible, tratar de no ser como ’Los Minions’ emprendiendo todos/as con un pensamiento y formación similar, ojalá tratando de que la gente haga cosas que uno/a no pueda hacer (ej. : programador/a que le cuesta hablar e ingeniero/a industrial que se explaya fácilmente pero con problemas para programar). El porcentaje de la empresa que le corresponde a cada socio/a se recomienda que sea igualitario entre las personas asociadas.

1.1.

Análisis de casos

¿Qué pasa si se genera una relación dentro de la gente que trabaja en la empresa?¿que harían?. Opciones: Si trabajan bien, no se debería intervenir. Separación de ambientes de trabajo. Establecer desde un principio que el principal enfoque es el trabajo. Depende de la cercanía en el trabajo, si puede llegar a incomodar a los demás compañeros/as., ver si se pueden separar en distintas áreas de trabajo. Opción profe: que sea tema tabú, durante horario de trabajo que nadie mencione nada de la pareja. Dilema de la herencia: Un padre que tiene una empresa, tiene dos hijos, uno inteligente y el otro envidioso ¿a quién debería dejarle la empresa? Opción: Dársela al envidioso porque el inteligente puede surgir. (Al final, el padre separó la empresa en dos, una para cada uno. Finalmente la del envidioso quebró y la del inteligente no)

1.2.

Conceptos

1. Cofundadores: Los cofundadores en este contexto corresponden a los socios con quienes fundamos una Startup, es decir, el equipo inicial y en éste se debe buscar converger distintas visiones y aptitudes, además durante la realización del trabajo colaborativo será de vital importancia mantener comunicación fluida en el equipo. Algunos consejos en clase fueron: Contar con al menos 1 mujer de cofundadora es una buena decisión, ya que su visión y aporte será mucho más valioso que tener por ejemplo un equipo de 3 fundadores hombres. Al momento de hacer la repartición de la empresa una buena idea puede ser mitad y mitad (50 % y 50 %), si por ejemplo solo se tiene una socio o socia. No tener a las amistades, ni a familiares de cofundadores, ya que si llegan a fracasar rotundamente, que no es una situación poco común, se puede romper o dañar la relación para siempre. 2. Socio/a: Persona que tiene un porcentaje significativo de la empresa y además tiene algunos derechos en las decisiones. Ejemplo: se hace un vesting a 4 años entre 4 socios, cada uno puede llegar a tener el 25 % de la empresa, y establecen un cliff a cada año de 10 %, 20 %, 30 % y 40 % de su porcentaje respectivamente, es decir, si alguien se sale antes de cumplir el primer año no se lleva nada, o si alguien se va antes de cumplir el tercer año, se lleva el (10+20) % del 25 % de la empresa que aspiraba a tener, osea un 7.5 %. 3. Vesting (Definición 1): Es una solución contractual para situaciones conflictivas en las que se arma o se reparte la sociedad de una empresa. Por ejemplo, no se divide la empresa en partes iguales entre los/as fundadores/as desde un comienzo, sino que se establecen la cantidad de acciones y las personas aspiran a obtener el porcentaje que le corresponde, pero hay que ganarse ese porcentaje en un determinado tiempo. Si se da el caso que alguien se va antes, se determina una forma de descuento dependiendo de la cantidad de tiempo que se mantuvo en la empresa.

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Clase 1 09/09: Relaciones en una empresa

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4. Vesting (Definición 2): Es una solución contractual donde los cofundadores consolidan una parte extra de su participación en la empresa, comúnmente se fija un tope y además un tiempo de maduración, cuando este tiempo se cumpla se adquiere un porcentaje extra de la propiedad de la empresa, luego se puede continuar hacia el próximo nivel para adquirir otro porcentaje, y así continuamente hasta llegar al tope, cada nivel que se va avanzando del Vesting se denominan cliffs, cabe mencionar que los parámetros no son fijos y se deben al establecer el contrato. 5. Cliff: Son períodos de tiempo que se establecen para obtener cierto porcentaje de la empresa y que es pactado en el Vesting.

1.3.

Notas extra

No confundir patrimonio de la empresa con remuneración debido al trabajo hecho en la empresa. Convidado de piedra, Ópera Don Giovanni. En una mesa de una empresa siempre se debe considerar alguien que no se quiere que esté presente, el fisco y sus impuestos. No necesariamente todas las personas asociadas en una empresa ganan lo mismo. Para el Vesting no existe algo legal, Fintual fue una de las primeras empresas en hacerlo. Hay siempre representantes legales de la empresa que se encargan de hacer el contrato y tienen responsabilidades legales hasta cierto monto. Cuando el cuerpo siente miedo, las piernas se llenan de sangre para poder escapar de algún peligro.

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Clase 2 23/09: Talento

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Clase 2 23/09: Talento

Las personas de su equipo (en una startup) deben ser increíbles, inteligentes. Hay que ser extremo, si no es una persona impresionante, mejor que no esté. Hay personas que cumplen un rol de ser catalizadores, es decir, que hacen que ocurran las cosas, y está muy relacionado a las funciones de un CEO. Comunicar es en gran parte el trabajo de un CEO. Hay que saber vender las ideas a los clientes y a los socios. Saber escribir bien y estructuradamente también es importante, y además se puede trabajar. Saber decir las cosas en un chat interno tiene mucho valor. Por ejemplo, al hacer el ejercicio de comparar diarios de Chile con diarios como El País, se ve un nivel totalmente distinto en la estructura de las noticias y en el nivel de interpolación de conceptos.

2.1.

La primera contratación

Esa persona contratada es la que fija el nivel de las demás contrataciones, ya que las demás personas la verán como un ejemplo, más aún que al ver a los mismos fundadores. Por lo tanto, la primera contratación debe ser una persona muy buena. El momento en que se contrata a una persona, en el contexto de startups, también conlleva una gran importancia para esa persona, ya que, si la empresa tiene un buen desempeño, esa persona se considera una buena contratación para otras empresas o startups y le sirve en su desarrollo profesional. Esta forma de “prestigio” también tiene que ver con la forma de retener o atraer el talento a la startup. Contratar mucha gente no significa que te está yendo bien. Pedro recomienda hacer la primera contratación de manera tardía. Una nueva persona es un nodo más, nuevas interacciones, se complejiza demasiado la organización. Mientras el espectro de gente que se tiene actualmente sea suficiente, no hay que apurarse a contratar. La idea es contratar gente talentosa, y sobretodo que las personas se complementen en sus labores. ¿Por qué la primera persona es clave? Porque el primero que sigue es también un líder, por seguir al “loco” que empezó solo. También porque desde ahí se empieza a generar la cultura de la empresa. Porque es la que más se “calza” con la empresa, que más se identifica y así engancha al resto. La primera persona da el paso a los demás para que confíen. La primera persona tiene que ser alguien que sea muy muy buena/o. pero, ¿Cómo contratar a alguien tan buena si estamos partiendo y no tengo recursos? Va en la capacidad de convencer, de vender la idea, no tanto en los recursos. También puede ser dedicar un porcentaje de la empresa a las primeras contrataciones, lo que se llama: Stock options pool ¿Cuánto pagar? Hay una cosa de respeto de por medio. También de la disposición a pagar, qué tan bien puede hacer esa persona su pega, que tanto lo necesito en la empresa y que tanto quiere trabajar esa persona en la empresa. Lo importante de tu primera pega, es cuánto te habilita para tu segunda pega, no el sueldo. Porque después uno se acuerda de lo que produce, lo que desata esa primera pega. La pendiente de la curva por así decirlo, hasta donde te hará llegar. Es una dualidad, hacer que ese empleado sea el mejor pero que no se lo lleven. Si a tu empleado no le están ofreciendo pega entonces quizás no es tan bueno, la empresa tiene que evolucionar rápido para que la persona se sienta atraída a la empresa, lo suficiente para quedarse.

2.2.

Retener talento

Con ofertas choras, creativas, atractivas. Saber qué cosas le interesan a las personas. Puede haber una idea que además sirva como herramienta de Mkt, cuando los colaboradores están muy contentos y con beneficios buenísimos, la gente empieza a hablar, se comenta, etc. y la empresa se hace más famosa y con buena imagen. Cuando se tiene buenos incentivos a quedarse en la empresa, el trato financiero entre empleador y empleado pasa a segundo plano y se puede negociar. La clave es la capacidad de convencimiento que tengas, aún más que los sueldos.

2.3.

Definiciones Venta: instalar una idea donde se merece, instalar un concepto en una persona, la negociación y la venta es muy importante. Stock Options Pool: Reserva de participaciones sociales cuyo destino es su entrega a empleados o colaboradores, normalmente mediante stock options. Así, cuando decimos que tenemos un option pool del 15 % de las participaciones, no estamos diciendo otra cosa que pretendemos destinar hasta un 15 % del total de participaciones de la sociedad a ese fin de entrega como retribución o incentivo.

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Clase 2 23/09: Talento

2.4.

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Consejos El cuánto se va a ganar en el primer trabajo no tiene mucha importancia, en el futuro van a ganar mucho, lo realmente importante es la experiencia y la capacidad de desarrollo que te ofrezcan. Lo importante son las oportunidades que abre el primer trabajo. Hay una frase que se le atribuye a Einstein: “si eres el más inteligente de la sala, cámbiate de sala”. Piensa que estás haciendo ahí. Se recomienda tener conocimientos de actuación para ejercitar las habilidades blandas relacionadas al saber convencer y jugar un rol. Para escribir bien se debe leer mucho, se recomiendan las columnas de El Mercurio. La prensa chilena en general es mala, por lo tanto, pueden buscar en la prensa extranjera, como el diario El País. Es importante que tengan su propia opinión, se recomienda comparar 5 medios de noticias.

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Clase 3 30/09: Producto

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Clase 3 30/09: Producto

Se revisa el producto, su lanzamiento y la iteración. Un buen foco es lograr que gente ame lo que uno hace.

3.1.

Definiciones MVP (Producto mínimo viable): "Lo más rasca, feo y rápido". A la hora de sacar un producto, que este no sea demasiado elaborado, si no mas bien, hecho de manera rápida, ojalá en una semana ¿Por qué? Así no se tendrá cariño en el producto y en caso de tener que desecharlo, esto no duela tanto (Ejemplo delivery de palo santo). He ahí la importancia de ITERAR.

3.2.

Para tener en cuenta

1. Objetivo: Tener 100 personas que amen lo que haces, y después se irá mejorando. La gente que .ame con locura” el producto, son los realmente importantes; para saber esto hay que hablar con los clientes y recibir feedback (ejemplo: delivery palo santo) y a la hora de realizar cambios en el producto hay que intentar que dichos cambios sean mínimos para no perder a esta lealtad. 2. Siempre habrá una solución sustituta o parecida, pero si uno logra hacer el producto 10 % mejor, podría superar a la competencia. Buscar un enfoque distinto, aunque sea mínimo y diferenciarse también a la hora de presentar el producto. 3. ¿Cómo partir una idea? Ejemplo: ¿Qué es lo más importante? El surfista, la tabla o la ola. La metáfora se refiere a que está la tabla (idea, proyecto, startup), el surfista (equipo, persona) y está la ola (mercado). Según Pedro y José lo más importante es a ola y hay que tener buen timing ya que puedes tomar una ola increíble y no saber surfearla, ¿hay olas o no?. (La gente puede levantar su propia ola) 4. El negocio hay que entenderlo en toda su dimensión. Hay veces que el surfista puede ser más importante. A veces quizás se puede hasta inventar la ola, crearla. Los artistas cuando hacen una cosa que no ha creado nadie están creando la ola. 5. Encontrar un problema claro, de nicho y ejecutarlo bien. Ese es el tipo de cosas que hay que buscar: problemas y cosas que jamás se te hubieran ocurrido, y que solo te ocurren si estás metido en el tema y conoces todas sus dimensiones y detalles. 6. La idea da lo mismo, lo importante es que ustedes ejecuten la idea. La copia siempre va a existir, lo importante es la iteración para ejecutar lo mejor. Valorar la trayectoria de los oficios. 7. Cuando se quiera emprender hay que salir a hablar con la gente, preguntar por la problemáticas que puedan haber en el rubro (Ejemplo: Si me gusta los animales y quiero emprender en ese tema, salir a hablar con animalistas, ir al BuinZoo, etc). Cuidar el foco es muy importante

3.3.

Consejos Cuando se emprende, no hay que enfocarse tanto en buscar una idea nueva, a veces es mejor copiar algo y mejorarlo aunque sea un 10 %. Ejemplo: Los amigos de Picasso, no lo dejaban entrar a sus talleres, ya que él copiaba sus ideas y las hacía mejor. Si tu lanzas un producto con una solución y no te da vergüenza, entonces es demasiado tarde. Hay muchos conceptos para crear e iterar (Lean canvas, brain storming, etc) que son formalizaciones de cosas que podrían ser más sencillas, y al final hace sentir al resto de las personas ignorantes (quienes no las conocen). Hay que soltar la mano a la hora de crear ideas (olvidarse de ser perfeccionista) porque hay que ir rápido, no enamorarse de la idea si no del problema. Hay que salir a buscar problemas, conversar con gente, salir a buscar la info con todo lo relacionado al tema (personas, organizaciones, startups de antes, etc) Si uno se sienta en la oficina o casa, será difícil.

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Clase 3 30/09: Producto

3.4.

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Startups mencionadas

1. Dentalink 2. Lobby Control 3. Zapos 4. Get Justo

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Clase 4 7/10: UX, Experiencia de Usuario

4.

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Clase 4 7/10: UX, Experiencia de Usuario

Invitada estelar: Nicole Soto-Aguilar, diseñadora UX de Fintual 4.1. Introducción ¿Qué es UX? Lo es todo. Hace referencia al User Experience (o Experiencia de Usuario), es decir, cómo el usuario usa o interactúa con el producto o servicio. Es el conjunto de factores y elementos relativos a la interacción del usuario con un entorno o dispositivo concretos, dando como resultado una percepción positiva o negativa de dicho servicio, producto o dispositivo. ¿Qué debe contener un buen UX? Debe tomar en consideración factores sociales y cognitivos, pero los 4 contenidos (o pilares) más importantes son: 1. VALOR: Debe ser relevante para el usuario 2. ADOPTABILIDAD: Debe ser acogido rápidamente por el usuario (¿cuánto tardo en aprender a usar el producto?) 3. USABILIDAD: Debe ser fácil de usar (¿qué tan fácil es de usar este producto?). 4. DESEABILIDAD: Debe ser sexy Siempre que se diseñe un producto o servicio el centro debe ser el usuario o la persona. Muchas personas parten pensando en el negocio, lo que es errado, pues se puede derrumbar alguno de los 4 pilares. La buena UX hace que, gracias a la gran experiencia que tendrá el usuario, se aumente la ganancia porque va a querer comprar más. Por el contrario, una mala UX se puede, incluso, impedir que la empresa genere más ingresos.

4.2.

Ejemplos Caso de Fracaso: Chernobyl Decidieron hacer una prueba de seguridad para comprobar si se podía enfriar el núcleo del rector en caso de que se perdiera el suministro eléctrico. Tenían una guía de uso incompleta (sin advertencias) y lo peor es que tenían un botoncito que en caso de que hubiera una emergencia terrible ellos podían apretarlo, y en un panel insertar unas barritas de boro para canalizar la reacción. El problema es que nadie sabía que las puntas de estas barritas estaban hechas de grafito y el grafito desbordó aún más la reacción. ¿Por qué había grafito? Porque era más barato y se olvidaron de que detrás de todo había personas. Caso de Éxito: Amazon Con el feature de “productos recomendados” subieron más de un 20 % sus ventas. No sólo fue un beneficio enorme para la empresa, sino que la satisfacción de sus usuarios creció notablemente.

4.3.

El proceso

¿Cómo es el proceso de diseño de un buen UX? 1. Empatizar es ponerse en los zapatos del usuario para entender las cosas desde su punto de vista. No centrarse en arquetipo o “buyer persona” (representación ficticia de un cliente real) porque, a veces, pueden ser muy alejados de la realidad. Lo que debe importar dentro del negocio son los patrones o comportamientos de uso del servicio o producto. 2. Investigar hace referencia al proceso de recolección de información primaria y secundaria con respecto al cliente/usuario y del entorno (local o nacional, para ver tendencias) e ideas varias para comenzar a dilucidar soluciones a los problemas o necesidades del usuario.

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Clase 4 7/10: UX, Experiencia de Usuario

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3. Definir es el proceso en el cual, se empieza a converger ideas para ya dar forma a una posible solución. Es hacer la estructura en papel, teniendo en cuenta la investigación e insights que se quieren resolver. Empezamos a definir los aspectos importantes. Las secciones que debería tener el producto. Generar la arquitectura de cómo va a ser el proyecto, no es necesario tener todo claro pero sí lo suficiente para no gastar tanto tiempo en diseños tan finales que después tendremos que desarmar. 4. Diseñar es ponerle la cara a la solución, hacer un mínimo producto viable (MVP), el cual debe ser económico y rápido. Por ejemplo, puede ser una landing page o diferentes pantallas que simulen la experiencia para el usuario. En esta parte hay que saber hacerse preguntas y no gastar tanto tiempo en diseños finales, la idea es que sea rápido y simple, para poder corregir de manera veloz. Cómo dispondré de atributos en mi producto. De qué cosas me haré cargo, por ejemplo en Uber se centran bastante en la ansiedad del usuario al momento de pedir un auto, el miedo de no subirse a otro auto, etc. 5. Testear es el paso donde se prueba el mínimo producto viable. Son las pruebas preliminares del producto (no necesariamente final, ya que hay que mantener todo lo más económico posible). En esta etapa se debe establecer métricas de comportamiento y de uso. Se puede realizar A/B testing para probar características puntuales. A veces no se testea con el usuario directamente, a veces el mismo bosquejo de la definición puede ser una forma de testear, etc. Al testear uno puede reconocer patrones de uso de los usuarios. Sobretodo con aplicaciones o páginas web se pueden sacar métricas de cómo la gente va usando la app (40 % no termina el registro por ejemplo). Tengo que tener en claro el objetivo que quiero cumplir. También saber el ideal que quiero llegar para luego tener en cuenta las limitaciones técnicas. A veces uno cae en creer que sabemos lo que el usuario quiere y no nos centramos tanto en la evidencia. 6. Lanzar el producto o servicio. Este proceso es iterativo e incremental, por lo que se puede volver a pasos previos, avanzar, volver y así. Siempre se debe considerar componentes propios de la psicología humana y el comportamiento. Las etapas más importantes son Empatizar, Definir, Diseñar y Testear. Una UX balanceada debe tener en cuenta: las necesidades del usuario, objetivos del negocio y limitaciones técnicas. Jamás olvidar: La UX se centra en el cliente

4.4.

Consejos Las ideas pueden venir de cualquier persona. Una buena UX debe saber cuándo matar cosas, no vale la pena enfrascarse en tratar de hacer que todo funcione y que todo sea perfecto, a veces hay cosas que simplemente no funcionan. Cuando se parte un proyecto uno debe poder resolver una cosa: que sea funcional para el usuario.

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Clase 5 14/10: Nudge & Growth

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Clase 5 14/10: Nudge & Growth

Invitado estelar: Gonzalo Enei de Fintual Nudge (coloquialmente llamado “empujoncito”) tiene que ver con el comportamiento humano, pues está ligado a la toma de decisiones de las personas. Esta característica, le permite ligarse al área de la economía. En particular, la teoría económica moderna supone que las personas siempre optimizan su utilidad esperada racionalmente. Pero esto no siempre es así, pues existen diversos estudios acerca de los sesgos que parecen influir al tomar una decisión, algunos son: la importancia de la justicia, el anclaje en las negociaciones o la forma en que se presentan las opciones como el ejemplo que sigue: En un país X se cree que puede haber una pandemia que mate 600 personas. Se proponen A y B. A implica que se salvarán 200 personas B en cambio, implica que existe 1/3 de probabilidades de que se salven los 600 y 2/3 de probabilidades de que no se salve nadie. El experimento muestra que la mayoría escoge A, ¿pero y en otro escenario donde cambian A y B? A implica que mueran 400 personas B ocupa la misma distribución de probabilidades que antes pero ahora hay 1/3 de que nadie muera y 2/3 de que las 600 mueran. Ahora, la mayoría escoge B. Somos seres racionales pero la forma en que se nos presentan las elecciones cambian la forma en que reaccionamos. Se descubrió que una pérdida reporta mayor magnitud de disminución de utilidad que lo que una ganancia (equivalente) nos reporta de utilidad. Por ejemplo perder 10 lucas vs ganar 10 lucas. que hay un sesgo que es claro: la aversión a las pérdidas.

5.1.

Ejemplos de sesgos Anclaje al determinar precio durante negociaciones. Costo hundido (aunque la inversión sea mala, se suele seguir adelante). Fondo CUBA. Justicia, como en Ultimatum Game: repartición de un premio entre dos, donde el primero escoge la proporción y el segundo acepta/rechaza. El primer jugador propone 50/50 y el segundo acepta. El primer jugador propone 80/20 y el segundo rechaza, ambos ganan 0. Presentación de elecciones como el ejemplo anterior, o también en la distribución espacial de la comida en el casino =>helados escondidos tienen menor demanda que ciertas comidas con mayor exposición. Opciones por defecto: la donación de órganos. Al definir donar como la opción por defecto en Austria y no donar en el caso de Alemania, posteriormente se puede observar que el porcentaje de donación es 99 % y 12 % respectivamente.

5.2.

Aplicación del tema en las Startups

Existen arquitectos de decisión, que deben elegir alguna manera de presentar la elecciones. Lo puede cumplir cualquiera que diseña un espacio donde se tomen decisiones. Este diseño puede ser la clave de una startup. Por ejemplo, en el menú, el diseño de la tienda, en las políticas públicas o en algún otro caso se deben elegir la manera de presentar las elecciones. “Un nudge es un aspecto de la arquitectura de decisiones que altere el comportamiento, sin prohibición de alternativas ni cambios significativos de los incentivos económicos”; Son pequeños empujoncitos que apoyan a tomar la decisión correcta, pero son libertarios porque no quieren intervenciones más restrictivas.

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Clase 5 14/10: Nudge & Growth

5.3.

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Ejemplos de Nudges

1. Recordatorios: los consumidores tienen problemas de atención. Un recordatorio para que el usuario termine la creación de su cuenta incrementa la posibilidad de tener un nuevo usuario. Así también cuando olvida llevarse los productos del carro o etcétera. 2. Copywriting: (distinto del copyright) la manera en que escribes para interactuar con los usuarios. Por ejemplo, en la declaración de impuestos en Reino Unido. Agregar la norma social “9 de cada 10 personas en el reino unido pagan sus impuestos a tiempo. Tu estás en la pequeña minoría que no ha pagado” produjo un incremento de 30MM de libras al año. Mientras más acotada la norma social más aumentaba la recaudación (País ->ciudad ->barrio). 3. Nuevos Features: aversión a la pérdida miope. Por ejemplo, en Fintual los inversionistas quieren información y flexibilidad para la toma de decisiones, pero al usarla se perjudican, pues la historia muestra que no hay nada que le gane a la inversión pasiva. Este comportamiento detonó la creación del feature Modo Zen para ocultar tus inversiones y olvidarte de ellas. 4. Secret Sauce: aquello que te hace distinto y mejor que tu competencia. Los humanos tienen un problema de autocontrol. Está el caso de Ulises y las sirenas donde decide amarrarse al mástil y ponerles tapones a todos los tripulantes para no escuchar el canto y caer en la tentación. Prácticamente Ulises creó las condiciones para no caer ya que sabía que había un problema de autocontrol. Stickk app de Ulises.

5.4.

Metodología

1. Objetivo de negocios (sesiones de inspiración para nuevas ideas que ayuden a mejorar el negocio) 2. Sesiones de ejercicios (ver palancas -que cosas impulsan- y frenos -cosas que frenan- y luego se votan las mejores y se reparten para aplicarlas) 3. Mejoras y experimentos 4. Evaluación de resultados (feedback, A/B testing o cohortes con grupos de control, entre otros)

5.5.

Recomendaciones Los nudges son empujoncitos en la dirección correcta. Leer de Richard Thaler, Nobel de Economía. Escribir poesía como un poeta no lo haría. Película Arrival “Muéstrense vulnerables, comuniquen o sobre comuniquen y hagan un producto que la gente ame” - Pedro

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Clase 6 28/10: Metodología

6.

Clase 6 28/10: Metodología

6.1.

Introducción

12

Se dice que lo más complejo que hizo Miguel Ángel fue pintar la Capilla Sixtina y lo segundo más complejo que hizo fue poner los andamios que utilizó para pintarla. Al igual que los andamios ocupados en la Capilla Sixtina, las metodologías no son el producto final, es lo que está detrás del producto final pero no se ve (como estos andamios). Son prótesis que sirven para ayudar a resolver el problema, no resuelven el problema. Los andamios no pintan la capilla sixtina En Fintual se utiliza la metodología Shape Up, que es la que se verá a continuación.

6.2.

Metdología Shape Up

Son ciclos de 8 semanas, las primeras 6 son para construir (building) y las dos últimas son para descansar (cooldown) o hacer lo que queramos: aprender algo nuevo, reparar cosas, vacaciones, etc. Se pasa por las siguientes etapas: 1. Elaboración Pitch: Es un documento que escribe cualquier miembro de la empresa, en el cual se propone un problema que quiere resolver, una idea de lo que se quiere lograr en las 6 semanas de building y un borrador cómo podría ser liderada. Se va validando con otras personas de la organización, un buen Pitch se elabora al interactuar con varias personas de diferentes áreas de la empresa por varias semanas, que tienen el problema en cuestión. 2. Betting Table: De los pitches propuestos de proyectos con diferentes objetivos para trabajar durante el ciclo, se seleccionan algunos para priorizar. 3. Develope: Una vez que se eligen proyectos en la betting table (aquí se negocia y se analiza qué proyectos priorizar de 20 o más proyectos), se les entrega el pitch de cada proyecto a parejas o tríos de desarrolladores (developers). Estos, construyen la solución y toman todas las decisiones necesarias involucradas (no se “molesta” a los developers durante el ciclo, se les da total poder de decisión). Durante la betting table, los developers están presentes, pero no pueden opinar hasta que ya se decidieron los proyectos y sus asignaciones. Una vez que terminan las 6 semanas, se para de trabajar en ese proyecto, independiente si se cumplió el objetivo o no. Cuando no se cumple el objetivo se le dice: Scope hammering

6.3.

Consideraciones Dado que los developers encargados no se pueden “molestar” durante las semanas de trabajo, es importante que exista un “Batman”, quien es otro developer que soluciona problemas que puedan surgir durante este ciclo (ejemplo: se cae la página web). El rol de “Batman” se va turnando, pero a veces no alcanza con “Batman”, ahí surge “Robin”. También se crea el rol de “Superman”, el cual soluciona problemas cortos de menos de 4 horas. Cuando se acaba un ciclo de trabajo, se realizan “Fintualpaloozas”, es decir, instancias en que se presentan los pitches que se trabajaron durante el ciclo. Para cada ciclo se hacen cierta cantidad de pitches (en fintual 20) y en el betting table se eligen algunos (en Fintual 5)

6.4.

Observaciones, datos curiosos y reflexiones Migue Ángel pintó al papa que lo contrató (Julio II) en la zona del infierno, en su obra de la Capilla Sixtina, porque éste lo “hinchaba” mucho. No importa mucho la metodología que se ocupe en la resolución de un problema, lo que importa es que se solucione el problema, que se llegue al producto final. Dentro de la organización todos los miembros deben compartir un lenguaje común ¡Es importante que en la betting table se incluyan mujeres, no sólo hombres! Problema dentro de Fintual: Todos los superhéroes son hombres. Solución: Se reemplaza a “Superman” por superheroína llamada “Wasp”. Además, se crean más superhéroes como “Rombosman” y “Storm” con diferentes roles. Reflexión: Es importante ir haciendo cambios dentro de la organización, cuestionarse la forma en que se hacen las cosas, roles, etc. Las organizaciones van evolucionando.

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6.5.

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Preguntas durante la Clase

Pregunta: ¿Qué ocurre en el caso en que llega un pitch bacán que no alcanza en las 6 semanas de building? Respuesta: El developer no alcanza simplemente, y se rompe el requerimiento (Scope Hammering), ya que el extender el plazo atrasaría el ciclo siguiente. Algunos pitches ni siquiera pasan a la betting table, pero pueden ser discutidos nuevamente en el siguiente ciclo. Pregunta: Dado que se trabajan en ciclos de 8 semanas, ¿no hay ningún problema que tarde más de 8 semanas en ser resuelto y que sí sea relevante solucionar? Respuesta: Se separa el problema en distintos proyectos, se hacen diferentes pitches, y se van haciendo mejoras incrementales.

6.6.

Observaciones Finales y Enlaces Relevantes Los pitches que deberían “flotar” más son los que están más cercanos al objetivo del negocio. ser exitoso en la vida, se debe ser capaz de escribir y hablar bien. Consejo: Para escribir bien hay que leer como loco, y para hablar bien hay que escuchar como loco. Es importante que existan instancias donde se discuta la evolución de la cultura de la empresa. Es importante crear un ambiente dentro de la empresa que sea enriquecedor para el equipo. De esta forma, se genera una estrecha relación entre la empresa y el equipo más allá de un sueldo. Una empresa puede valer más por su equipo de desarrollo que por su cartera de clientes. Enlace “Charla Ted de Christopher Bell sobre superheroínas femeninas”: https://www.ted.com/talks/ christopher_bell_bring_on_the_female_superheroes Enlace “Análisis crítico del método de trabajo en Basecamp: Shape Up, Raúl Sáez”: https://estonoesscrum. es/2020/07/22/analisis-critico-del-metodo-de-trabajo-en-basecamp-shape-up/

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Clase 7 04/11/2020: Atención al cliente (hacer cosas que escalen)

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Clase 7 04/11/2020: Atención al cliente (hacer cosas que escalen)

Las Startups que les va bien en un inicio suelen tener en común el tratar muy bien a los clientes, y aquellas empresas que no han reforzado este tema no les va tan bien. Esto tiene un costo, el hecho de decirle al cliente "buenos días", ya es un gasto para la empresa porque el tiempo que se dedica no se suple con la comisión que el cliente está pagando.

7.1.

La escala

Se define el concepto escala, que denota una relación entre el crecimiento de clientes respecto al crecimiento del tamaño del equipo, es decir, si para aumentar los clientes no requiero aumentar la planilla interna, diremos que la empresa escala, en caso contrario en donde para aumentar los clientes requerimos aumentar el equipo interno de la empresa, diremos que no escala. Por ejemplo Si mis ventas necesitan crecer 5 veces su tamaño, y para eso necesito 5 veces más colaboradores, eso significa que es una empresa que no escala. Si puedo crecer más y el equipo por menos, eso significa que sí escala. Ya se ha visto que es importante saber si el negocio funciona lo más rápido posible. Se hace hincapié en que es más importante la velocidad que la estética del producto/servicio y también se recalca la importancia de realizar acciones que no escalen en un principio, con la intención de conocer lo más posible al cliente.

7.2.

Casos Palo Alto: Se trata de un caso de un emprendedor que iniciaba un delivery de sushi, para ello en un comienzo promociono su página web, con su celular personal y una lista de restaurantes a los cual él podía dirigirse a realizar las compras, durante la primera jornada, solo una persona lo llamó y al recorrer todo el proceso también pudo capturar los feedback del primer cliente, ¿Por qué lo llamó?, ¿Qué le llamó la atención?, ¿Qué esperaba el?, ¿estaba bien el precio?, entre otros. Fintual: Pedro nos comentó que, para las interacciones con los primeros clientes él se tuvo que hacer cargo de viajar a los lugares donde se situaban los clientes y realizar los contratos de manera presencial junto con ellos, lo cual a pesar de ser una práctica no muy atractiva y tampoco por montos muy grandes, le permitía conocer directamente los primeros clientes ¿Por qué confiaban en el?, ¿Cómo los encontraron?, etc. . . Y de esta forma obtener información valiosa para mejorar el proyecto. Cuponera: Es uno de los primeros emprendimientos de Pedro (estilo Groupon), en donde nos comenta que posterior a haber estudiado 3 carreras, se encontraba en un centro de depilación convenciendo al encargado del local de participar con su empresa. AirBnb: (Dentro de una lista de ideas malas la primera sería alojar gente en mi casa y la segunda irme a alojar a la casa de alguien) con esta frase comienza la anécdota del fotógrafo. En un inicio los dueños de Airbnb tenían la práctica de alojarse en distintos lugares y se dieron cuenta de que el lugar en el que residían para este relato era increíble, sin embargo, las fotos que tenían no le hacían justicia, es por ello que le preguntaron al encargado si permitían que airbnb trajera un fotógrafo, a lo cual el encargado accedió y al siguiente día se encontró con el mismo que vino a sacar las fotos para mejorar la exposición del lugar

Este último caso nos enseña que, si bien no se le puede sacar fotos a todos los departamentos, la acción comprueba la hipótesis que puede mejorar el negocio teniendo mejores fotos.

7.3.

Puntos importantes al iniciar la Startup

1. Empezar: lo más importante es decir “ya, hoy parto” fe ciega, partir rápido. Lo más probable es que no funcione, pero si funciona se van a volver locas y locos. Es súper estimulante que valoren tu idea. A pesar de la timidez y la flojera que pudiese generar el ofrecer tu primer producto o un servicio hay que vencer aquello para comenzar, aunque parezca ridículo o sea feo en un comienzo, se deja manifiesto que la satisfacción de lograr vender, aunque sea a un cliente que no se conoce, es motivación y orgullo que permite poder seguir creciendo y seguir avanzando con los proyectos. En este punto se señala lo importante que es la interacción humana y se compara al hecho de una disco donde todas estas primeras instancias nos dejan con una sensación adrenalínica. Y se ejemplifica con un sketch de plan z, en donde dos amigos que no se veían hace mucho tiempo deciden acordar hacer un asado, sin embargo, deciden que sea en ese mismo instante. La recomendación es a tener fe ciega, ¡hacerlo ya! y comenzar, probablemente no funcione, pero si funciona se volverán locos

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2. Sorprender: : Es de las mejores formas de cautivar a tu cliente, es sorprenderlo. Se ejemplifica con la carta escrita a mano por un desarrollador de la empresa Wufoo quien emitía sus agradecimientos por el uso de sus servicios a un usuario a través de la plataforma Flickr. Respecto a hacer la empresa más simpática se dejaron varios ejemplos: -El inicio de Pornhub uno de los usuarios rompió su notebook para no ser descubierto por su madre y pornhub luego de ver el post y la foto del usuario decidió regalarle un notebook a este usuario. -En la pestaña “login” de la red Wufoo había una caricatura de un dinosuario y cuando uno pasaba el mouse por encima, aparecía una pequeña viñeta que decía “Raar!”. -Una empresa sorteaba una verdadera hacha de batalla, Fintual se inspiró en este caso para sortear una espada con temáticas de Game of throne. Actualmente son prófugos de la CMF, quien no permite los incentivos comerciales. :/ 3. Al principio uno puede entregar un nivel de servicio que ninguna grande puede. Por ejemplo hacer las cosas más personalizadas, etc. Al menos para los primeros 100 clientes, luego ya es difícil seguir haciéndolo, pero como estrategias de mkt siempre se puede ir innovando. Este punto es importante porque junto con el anterior se revela una ventaja competitiva para las empresas que recién inician, las grandes empresas no pueden generar una calidad de servicio tan personalizada como uno quiera, cuando es pequeño, uno de los objetivos que se plantea es que las primeras 100 personas amen con locura a la empresa. Algunas personas se harán fieles a tu idea y negocio, eso es valioso. Las cosas escasas son valiosas y cada vez hay menos. 4. Consultoría: Hay que conocer al cliente lo mejor que se pueda, para ello la actividad de consultoría, la cual no escala, es esencial, es posible que no se pague, pero es necesario entender lo máximo posible. Hay una cultura de la empresa, que ya lo hemos hablado. Pero también hay una cultura del cliente. Hay que conocer perfectamente a tu cliente y saber los motivos por los cuales tu cliente compra, etc. 5. Teoría del Hamster (Inteligencia Artificial): El hámster aparentemente realiza acciones sin sentido, todo trabajo es absurdo. Es mejor no tener automatizado algo que resuelve un problema, que tener automatizado un problema que no resuelve nada. 6. Mas que escalar, pensar en un vector: (Producto, Reclutar y Fidelizar) Hay que equilibrar cada uno de los puntos del vector. Ejemplo del chat de Fintual que no es un bot, sino por mismos empleados de la empresa. Hay que sorprender con creatividad, pensar siempre en los potenciales clientes. La fama es muy importante, y difícil de cambiar. Previo a dar término a la clase, se habla del término impronta. Donde José nos menciona el caso de Konrad Lorenz, ganador del premio nobel en el año 1973, quien empollo sus propios patos y al nacer lo primero que vieron los patos fueron a él y reconociéndolo como su padre o madre, generando una fijación inexorable, en conjunto con esto, se realza la importancia de la primera impresión, la impronta. Que también se aplica a la primera interacción de un potencial cliente con el producto que se ofrece.

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Clase 8 11/11: Conseguir el Dinero

8.

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Clase 8 11/11: Conseguir el Dinero

La clase de hoy es sobre “plata”, puede que sea mucho mas valiosa en 2 años más, cuando nos planteemos como levantar “plata”. Puede sonar lejano, pero cuando emprendamos vamos a volver aquí a los apuntes para entender.

Objetivo: Dinero en el banco > 0

8.1.

Encargado de que eso ocurra: CEO Ahora nace la pregunta; ¿Cómo hacemos que la plata sea mayor a cero? Teniendo clientes Pidiéndole a alguien: • Te doy un porcentaje • Te devuelvo la plata a futuro • Regálamela Ahora bien, una vez que tenemos dinero, la receta es gastar poco. Para esto hay que por ejemplo, pagarse poco sueldo. Anécdota: En su primer emprendimiento, el profe se pagó 600.000 y opina que era harto, luego en otro se pagó 0 todo el primer año. A modo de conclusión de estas experiencias el consejo es: Primeros 3-4 meses pagarse poco. Ir subiendo de a poco el precio estando un 30 % por debajo de su sueldo en el mercado (si son muy capos 60 % por debajo). Al noveno mes aprox, empezar a pagarse lo que ganarían en una empresa normal. Sino, viviremos una fantasía. Junto con esto, y con la idea de gastar poco, es que hay que entender que tener mucha gente contratada no significa "ser bacán", por el contrario, se debería ver una empresa con poca gente contratada y decir: ¡WOW, siendo tan pocos, son una empresa así de grande!!! Anécdota: Una empresa igual a fintual en Brazil, tiene 300 personas, fintual tienen 50-60, y aún así profe lo sigue encontrando harto.

8.2.

Product Market Fit

¿Estás haciendo algo que la gente quiere? ¿Cómo tu producto calza con lo que quiere la gente? Anécdota: En la micro una persona vendía mani,primero regalaba un poco, y a la gente “se le prendia el osico” y terminaba comprando el mani igual, Otra persona tiraba bolsitas de mani en los carritos de la gente esperando que lo terminen comprando para engancharlos. Anécdota: ¿Por qué Amazon compró Twitch? Simplemente porque la gente lo ve y las empresas buscan atención (Marketing). Quiero comprar audiencia, quiero estar donde toda la gente está mirando, como el tiempo es finito, el tiempo de la gente tiene mucho valor. “Cuando las cosas son gratis, el producto eres tu” No importa si la app es gratis, si la empresa crece a un ritmo muy veloz, hay valor igual: Ej: Twitter, Tik-Tok. Pero solo sirve si mi app es suficientemente adictiva. Hay que lograr lo más rápido posible que la gente quiera el producto. “voy a hacer algo bacán”, pero hay que partir de la premisa/humildad de que no sabemos si es bacán. Segundo, hay que vivir con la idea de que nunca lo voy a lograr por completo, nunca el producto va a estar listo, siempre va a haber algo que puede ser mejor. . . hay que vivir con la inconformidad. Relacionando esto último con Product Market Fit, una buena idea para conocer a nuestros clientes y saber Startups

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si el producto calza con lo que quieren, es llamar personalmente a los primeros 30 preguntarles, que opinan de mi producto. Ejemplo del profe Jose Andrés:: Pokemon Go: fue una explosión gigante, pero no fueron capaces de mantener en el largo plazo esa atención y convertirla en valor. Tuvieron ideas a corto plazo como hacer convenios con Macdonalds para que los puntos de interés estuvieran ahí, y así la gente aprovechaba de comprar una hamburguesa. Con esto llegamos a que también es importante el entender a los clientes para no solo captarlos en un inicio sino retenerlos en el largo plazo. La última idea que nace a partir de crecer rápido viene junto al siguiente post:

En donde llegamos a concluir que al momento de desarrollar las cosas rápido, van a salir las cosas más feas, o con pequeños errores, pero es parte del proceso y simplemente hay que ir probando.

8.3.

Levantamiento de Capital

Hay 4 etapas en el levantamiento de capital: 1. Pre-Semilla 2. Semilla 3. Serie A,B.... 4. IPO

(1) Pre-Semilla Es el primer paso al levantamiento de capital y consiste en buscarlo dentro del círculo cercano. Para esto se tiende a referir a las 3 "F´s"( friends, family and fools). La idea es que estos están más dispuestos a sacrificar el dinero por una idea que tu crees que tiene valor. Por último, como monto esperado de estos, un buen tip es buscar el equivalente a 1-2 vacaciones, en ese sentido no es mucho sacrificio que se abstengan de ir a un posible viaje con cierto dinero por apoyarte a ti.

(2) Semilla Si la cosa pica y parece que voy a tener o ya estoy teniendo clientes, es que puedo aplicar a CORFO para fondos. Estos dan sustento básico pero eventualmente hay que dejarlos ir. Siendo realistas, estamos en una situación muy privilegiada, en donde si queremos obtener esos 20 millones simplemente tenemos que decir: Soy ingeniero Tengo esta idea Tengo clientes Esta persona me apoya ( Ej: alguna persona relevante en el área, como alguno de los profes ) Por otro lado hay que entender que esto pasa por que CORFO no "pierde.el dinero, pues estos emprendimientos generan ingresos que, con los impuestos vuelven a sustentar al fondo. Otra alternativa de semilla es un inversionista ángel, que puede aportar en un rango entre (5 - 500) mil dolares, siendo 25 mil un número común.

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Para esta y las siguientes partes del levantamiento de capital, hay que tener claro que hay más dinero que talento, por lo que hay que enfocarse en lo que se quiere desarrollar y los inversionistas eventualmente llegarán. (Hay que mostrarse a los inversionistas, pero no regalarse).

(3) Serie A,B... -En la Serie A elijes un socio para los próximos 5-6 años, que tiene decisiones contigo en la mesa. -Existen inversionistas más grandes, como los VC (Venture Capital o capital de riesgo) que están en el nivel de los millones de dolares. -En el caso de Chile, hay que tener claro que este dinero no viene solo de ellos pues están apalancados por la CORFO.( De un fondo de 16 millones de dólares, ellos ponen 4 y la CORFO 12.) Con respecto a esta parte del levantamiento, vimos en clases éste video. (Tiempos visualizados en .Otros")

(4) IPO Significa Initial public offering (Oferta pública de venta/acciones), y hace referencia a salir a la bolsa. Dentro de otras opciones en esta etapa del levantamiento de capital, se encuentra Que te compre una empresa más grande Mantenerse privado y seguir creciendo Que muera/quiebre el emprendimiento (es tristemente la más probable)

8.4.

Otros

Del video se vieron 20-30 segundos, para poder identificar cuales parecían buenas opciones a la hora de establecer una relación. Los clips que vimos fueron: 01:38 Endurance Investments. Pablo Fernández, Managing Partner. 07:55 Alaya Capital. Claudio Barahona, Managing Partner. 14:01 Dadneo. Allan Jarry, Managing Partner. 32:54 Chile Global Ventures. Manuel Rodríguez, Gerente de Inversiones. 1:09:20 Digevo Ventures. Rodolfo Soria-Galvarro, CEO. Luego de aquí salio una votación para ver con quienes nos relacionaríamos, llegando al siguiente resultado de votación.

La respuesta de nuestra elección quedó inconclusa, solo dejando como comentario que 40 % de los alumnos escogimos a un mal inversionista. TED TALK al respecto

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Clase 9: Toma de decisiones

9.

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Clase 9: Toma de decisiones

Una decisión relevante es una decisión que cambia algo, modifica, abre o cierra oportunidades. La toma de decisiones es muy diferente cuando son 12 personas a mucha velocidad versus cuando son 100 personas más lento por ejemplo. La toma de desiciones cambia con el contexto. De igual manera, no tomar una decisión significa tomar la decisión de no hacer nada, lo cual puede resultar riesgoso. Las personas y las empresas deben tomar constantemente múltiples decisiones que, generalmente, están ligadas a los resultados esperados a los que apuntan. Las organizaciones y su toma de decisiones están influenciadas por: el producto o servicio que ofrecen y el ecosistema en el que viven.

9.1.

¿Por qué se deben tomar decisiones?

Se deben tomar decisiones cuando hay una situación o problemas con más de un camino o solución a seguir o cuando no existe un camino. Asimismo, puede ocurrir que hay una situación que se quiere o debe modificar o, simplemente, hay un camino que se quiere seguir. Algunos ejemplos de decisiones son: a quién se contrata o despide cuánto y cómo se endeuda la empresa cuánto se puede ceder y con quién qué se debe mirar y qué ignorar qué se decide y qué se deja en la indecisión Entre las decisiones más “choras” y complicadas que se deben tomar en negocios son decisiones de crecimiento, velocidad y que riesgos tomar y cuáles no. Un ejemplo interesante de la necesidad de tomar decisiones es la historia de un abogado que iba atrasado a tomar un examen de grado, él decide estacionarse en un lugar para minusválidos, a pesar de los riesgos legales y morales, y así lograr llegar a tiempo a su compromiso. Tener muchas opciones o soluciones como alternativas no es más fácil que tener pocas. Barry Schwartz explica esto como la Paradoja de Elegir, donde tener muchas alternativas provoca indecisión y parálisis, pues se tiene miedo de escoger una mala alternativa. Recomendación TED Talk De la mano con esto, se sugiere no buscar la solución perfecta para tomar la decisión sino una funcional, una solución que sea suficientemente buena y rápida. A veces existen situaciones en que se juega la vida en una decisión y, a pesar de que puede resultar mal y la empresa pueda quebrar, se debe tomar si o si tomar una decisión. Ejemplo: Decisiones anuales que toma Nintendo en navidad. Nos enseñan a hacer problem solving, entonces nos ponen un problema y partimos como caballo de carreras a resolverlo. Otra cosa que nos enseñan es a analizar y ahí es cuando puede pasar la parálisis para la toma de decisiones. Hay que tomar decisiones! la rapidez también es importante.

9.2.

¿En base a qué se toman decisiones?

Las decisiones se pueden tomar en base a evaluaciones de la realidad (percepciones y juicios), a información incompleta y/o incorrecta, a cultura de la organización y el mercado en el cual se opera, a principios personales y corporativos o escuchando a los demás. También se puede basar una decisión en copiar aquellas que hayan tomado la competencia. Esto funciona, de hecho, la Agencia de Productividad de Chile dice que sólo copiando decisiones de otras corporaciones el PIB del país puede aumentar un 1 %. Asimismo, se puede basar en la intuición que cada uno tiene. La intuición es el comportamiento y conocimiento adquirido en nuestra vida que son difíciles de verbalizar. Se debe creer en la intuición, pero mezclándolo con hechos. La fuerza en la toma de decisiones está en la razón y en la intuición.

9.3.

¿Cómo se toma una decisión?

1. Reconocer: Debemos darnos cuenta de que hay situaciones, problemas y no problemas, que requieren una toma de decisiones. 2. Imaginar: Debemos ingeniar soluciones, alternativas y efectos que puedan servir como solución. 3. Evaluar: Debemos evaluar las alternativas y analizar sus efectos principales y laterales. Startups

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4. Medir: Se deben medir los resultados de la alternativa seleccionada. 5. Retroalimentar: Se debe retroalimentar el proceso de decisión constantemente.

9.4.

El Dilema

Un dilema es una situación de decisión en la cual todas las alternativas tienen un costo, es una situación donde se debe tomar la decisión menos mala. Estos costos pueden implicar traicionar o renunciar a algo, pero se debe saber cómo manejarlos, ya que no tomar una decisión suele ser peor. Ejemplo: A quién salvar si se está hundiendo el barco, a quién despedir si son todos buenos, etc.

9.5.

¿Cómo se enfrenta un dilema?

No hay un mecanismo único para la toma de decisiones y dilemas. Pero a veces es importante realizar: Análisis estratégico: Contar con una estrategia clara y conocida, con declaraciones y objetivos a corto y largo plazo y analizar cómo será el aporte estratégico de cada alternativa. Análisis económico: Contar con un modelo, horizonte de tiempo, información1, supuestos, análisis de sensibilidad, manejo de excepciones, comprensión de la regulación. Usar información por sobre el prejuicio: Contar con decisiones en base a la información y no en base a la emocionalidad o prejuicios de cada uno. Test de Rosling. La flexibilidad como antídoto a la incertidumbre: Debido a que se sabe cada vez menos lo que pasará a futuro, los escenarios son inciertos, por lo que se requiere de flexibilidad y adaptabilidad, tanto de la gente, de las decisiones, de la velocidad del cambio, en ambientes, etc. ¿Cómo saber si algo es flexible o no? Utilizándolo, poniendo a prueba, asegurarnos de aprender de las decisiones que tomamos, ponerlo a prueba. Se puede ver si una decisión es flexible si esta es fácil de revertir o de volver un paso atrás en cualquier momento. Otra forma es cambiar el escenario drásticamente, por ejemplo, aplicar esta decisión en otro país, en otras regulaciones, etc. Se puede hacer el test ácido: Test ácido es cuando quieres probar algo hasta el límite de ruptura.

9.6.

Frameworks para la toma de decisiones

El modelo más efectivo según José es el Modelo RACI: Responsible, Accountable, Consulted, Informed. Este framework tiene que ver quien es responsable de tomar la decisión y quién de ejecutarla. Se debe tener claro que la responsabilidad del hacer no es lo mismo que la de decidir y no se deben mezclar.

9.7.

¿Cómo una organización efectiva actúa frente a la toma de decisiones?

Uno debe estar atento a las situaciones, debe ser juiciosa utilizando la razón y la intuición; debe estar alineada con sus objetivos, misión y visión; debe liderar la toma de decisión y que no sea un proceso espontáneo; debe ser oportuna; determinada y veloz. Junto a la evolución de la corporación también debe hacerlo la forma de tomar. El CEO también debe evolucionar en cómo actúa y en la forma que lo hace. Se debe evolucionar para preservar lo que no se quiere cambiar, como los objetivos o principios de la empresa.

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El Pitch

10.

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El Pitch

El pitch es cómo uno presenta una idea, el lanzamiento inicial. Contar muy rápido qué es lo que estamos haciendo. Hay muchas reglas y cosas pero eso no es tan necesario, en la medida que la idea es buena y el negocio ayuda a las personas, solo hay que fijarse en explicar bien. Más que explicar el negocio completo y todo lo que hace, hay que conseguir una segunda reunión.

10.1.

Recomendaciones: ¿Cómo realizar un buen pitch?

Hay que generar la sensación de que uno es la startup unicornio (valorada en 1000 m USD). Mientras uno más habla, más probabilidades hay de embarrarla, hay que tratar de convencer a la otra persona. Se debe evitar usar tecnicismos difíciles, palabras rebuscadas que distraigan del foco. En el pitch debe estar explícito o lo suficientemente claro para qué sirve, a quién le sirve y por qué. Si ya has tenido resultados es bueno cómo salga No usar palabras buzzword Generar curiosidad en el receptor, mencionar siempre el valor de la idea. Quien escucha debe sentirse atraído e interesado durante todo momento. Se debe respirar durante toda la locución, tener buena dicción, mirar a los ojos, conocer el propio tono de voz y cómo funciona mejor. Otras recomendaciones generales son: que es positivo aportar un “unique insight” al pitch, mencionar algo que sólo yo sé. Es bueno si la persona puede mostrar algo que aprendió con sus clientes. Si se explica por qué los clientes quieren el producto es más probable que yo invierta. Otra retroalimentación es que esta demás partir con una pregunta o con “yo con dos amigos”. Quizás es mejor partir con un dato: cada día se llenan más de 150 plazas con deportistas. Muy importante utilizar frases fuertes al principio o con datos claros: yo estoy haciendo esto. Se debe tener en cuenta que al ser ingenieros, es posible que nos llamen la atención los números y datos con cifras de forma distinta que a otras personas, a veces pueden distraer o no lograr contrastar bien lo que se quiere decir, no generando impacto. Hay que tomar muy en cuenta quién escuchará tu pitch. es cosa de gustos partir con preguntas tipo ¿Ud. ha pensado alguna vez en cuantas caries tiene?, hay personas que lo pueden encontrar fome. Es diferente realizar una pregunta “weona” a una pregunta “atractiva. Se puede contar qué se descubrió en el tiempo que se lleva investigando. Los accidentes pasan, el celular puede sonar, puede entrar a la pieza, interrumpir el pitch, por lo tanto se debe estar preparado para imprevistos, dejarse llevar. Las introducciones no deben ser muy largas. Hay que diferenciar cómo uno escribe de cómo uno habla, para el pitch es bueno escribirlo de la forma que uno habla. Sino puede generar lejanía y que la gente deje de escuchar. Y el remate del pitch tiene que ser cerrado, como cuando un humorista tira un chiste, no trata de explicarlo ni seguirlo, porque eso lo hace peor.

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Referencias

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Referencias

[1] Links de interés http://elcuerpoabierto.blogspot.com/2012/08/teoremas-de-incompletud-de-kurt-godel.html https://www.youtube.com/watch?v=yK9yUTUy5Ak&ab_channel=LaClase%27 https://www.ted.com/talks/frank_warren_half_a_million_secrets/transcript?language=en https://www.youtube.com/watch?v=ECHsff8tCsM https://www.nicanorparra.uchile.cl/antologia/otros/manifiesto.html https://www.youtube.com/watch?v=nWecIwtN2ho&ab_channel=TEDxTalks Financial Education Video - How to Raise Capital: The 1 Skill of an Entrepreneur Los pitches ayudan a conseguir capital (noten que es un programa de TV así que debe estar medio planeado todo) Aquí los exitos en Shark Tank Actitud | Victor Küppers | TEDxAndorralaVella (Citado por Jose) Documental China en la Cima - Netflix

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