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• NORMA CONSTANZA MORENO CARDOSO

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Dentro de la empresa existen  la gestión de contactos, la prospección,  la gestión de oportunidades y la gestión de cuentas,  como actividades propias dentro de un módulo  del CRM.  Este módulo de gestión se conoce como:

Gestión Gestión Gestión Gestión

de de de de

producción marketing servicio al cliente ventas

 

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Dentro de la administración y reporte de la información que si están incluidas en la gestión de ventas se encuentra: 

La gestión de previsiones y el estado del proceso de ventas La gestión de vendedores individuales de la fuerza de ventas La formación de vendedores en técnicas de negociación El desarrollo de una cultura orientada a ventas  

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El CRM se encarga de la gestión de muchos procesos,  pero no se encarga especialmente de procesos relacionados con:

Las compensaciones a  vendedores Los problemas de motivación de la fuerza de venta El control de probabilidades de venta La medida del valor total de un cliente en ventas  

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Esta se encarga de cómo la red de ventas hace uso  de la tecnología para hacer del trabajo de la fuerza de ventas  sea mucho mejor,  eficaz, orientado a la gestión de oportunidades,  de contactos,  de cuentas y optimización de operaciones de ventas.

La La La La

Gestión de ventas< Automatización de redes de venta Prospección de ventas Optimización de operaciones de venta

 

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Este sistema está diseñado para ayudar a los vendedores a captar y retener clientes,  reducir el tiempo dedicado a tareas administrativas, proporcionar una gestión de cuentas ?robusta?,  y hacer que las actividades de los vendedores les proporcionen más dinero a ellos y a sus empresas.

CRM SFA B2C ERP  

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¿Qué implicaría  el aumento o mejora de las cuenta de resultados para la automatización de la fuerza de ventas?

Incremento en los ingresos por vendedor, aumentando la fuerza de ventas por cuentas Incremento en los ingresos por vendedor, sin que necesariamente se haya aumentado el precio de los productos en el mercado Incremento en los ingresos por vendedor,  sin que necesariamente se haya aumentado el tamaño de su red de ventas.

Incremento en los ingresos por vendedor,  aumentando necesaria y considerablemente el tamaño de su red de ventas  

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Cuando se menciona la estrategia de  reducción de los costes de venta,  es necesario tomar decisiones  que ayuden a impactar en menor proporción los resultados de venta. Por tal razón,  una estas decisiones no tiene la finalidad de perseguida en la estrategia:

Reducción en los tiempos  de actividades relacionadas con la coordinación de esfuerzos Reducción en actividades de introducción, análisis e interpretación de datos con herramientas no adecuadas Reducción de cuentas claves que ayuden a organizar mejor la fuerza de ventas Reducción de la fuerza de venta con el fin de hacer sostenible y optimizable los equipos de trabajo  

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En una empresa,  al gerente de ventas se le presentó un informe ejecutivo arrojando algunos resultados de la gestión; teniendo en cuenta el propósito  de la automatización de las redes de venta de esta empresa, uno de los siguientes resultados no se debió contemplar dentro de la implementación del SFA

"? Se retuvo un  15%  a los clientes que estuvieron en riesgo de deserción,  mediante la entrega de descuentos según su frecuencia de compra?" " ? Se redujeron los costos de la fuerza de venta en un 30%,  eliminando actividades de supervisión en el canal?" "? Se generó un reporte de cualificación de los vendedores,  en el cual se observa que sólo el 10% presenta formación de pregrado en programas afines ?"

"? Se presentó el 2% de devoluciones en productos por averias,  lo que hace indicar que el resto?"  

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En la curva de aprendizaje, para el uso de los sistemas SFA/CRM es necesario tener claro la ecuación del éxito en su implementación;  esta ecuación es:

Rentabilidad + Procesos = Éxito Procesos + Tecnología = Éxito Tecnología + soporte = Éxito Soporte + Rentabilidad = Éxito  

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Un sistema SFA contiene muchas aplicaciones que muestran su apoyo a los procesos de venta. A continuación se muestra una relación de cuatro aplicaciones, en las cuales una de ellas no está concebida en este sistema:

Gestión de territorios de venta Seguimiento de pedidos Gestión de comisiones Seguimiento a motivación de vendedore  

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Para sistematizar el marketing es necesario tener en cuenta la información sobre el análisis interno.  Identifique en los siguientes componentes cual hace parte de esta sistematización: 

Gestión de Call Centers Información de mineria de datos Indice de penetración

El valor del cliente  

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El Marketing Relacional trata de una serie de herramientas y recursos que persiguen la relación y la vinculación con la mente del consumidor. Una de las siguientes características no hace parte de su gestión:

Relacionar a largo plazo Atraer para vender Personalizar las relaciones Satisfacer para fidelizar  

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Dentro de los niveles del marketing relacional, lo que se busca con el nivel estadístico es:

Que Que Que Que

la la la la

empresa empresa empresa empresa

venda venda venda venda

y y y y

abra el canal para vender más anime al cliente a contactar busque el retorno de satisfacción se relaciona en beneficio mutuo

 

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Se considera la tecnología del marketing de extremo a extremo y su componente fundamental es la gestión de campañas

ERP SFA CVC EMA  

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Según la metodología de implementación del CRM,  una de las etapas es cuando el desarrollador de la propuesta hace cruce de lo que quiere la empresa y  extrae información de sus clientes desde cuatro fases: la Personalización del módulo de ventas, la Personalización del módulo de marketing, la integración con aplicaciones externas, y la Integración de mecanismos de generación de informes.  Esta etapa se conoce como:

Desarrollo de las personalizaciones  Prototipo y generación de propuesta  Lanzamiento Pre - implementación