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• Solange murrugarra (SolEmily)

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Proyecto Final Solange del Pilar Murrugarra Velásquez Administración Estratégica de Ventas Instituto IACC Fecha 01-06-2019

INTRODUCCIÓN En el siguiente informe desarrollare sobre el siguiente caso, Un emprendedor iniciará un nuevo proyecto de negocios, y para ello ha decidido enfocarse en el área de exportaciones agrícolas, principalmente en la producción, comercialización y exportación de arándanos desde la Sexta Región. Como es sabido, el mercado de este producto está principalmente en el extranjero, donde el mayor importador es Estados Unidos (un 70% de la producción). Los arándanos deben ser cosechados en el período de octubre-noviembre, para posteriormente ser procesados y comercializados rápidamente por su proceso de vida, o de lo contrario se estropea el fruto y solo puede ser vendido al mercado local. Para llegar a distintos mercados internacionales, este emprendedor ha solicitado apoyo a CORFO y Capital Semilla, con los que ya ha conseguido estar en un stand de ferias de exportación, para lograr promocionar y publicitar sus frutos. El cliente final en Estados Unidos son principalmente los restaurantes, que ofrecen este producto como postre, el cual debe ser pagado adicionalmente en los menús. Pero para que llame la atención de los clientes, es importante dar a conocer los frutos con anterioridad, de manera que vayan posicionándose en el mercado y, con ello, se expandan a nuevos potenciales consumidores. En primera instancia, el precio de exportación es de $1.800 por kilo, y su carga será de 1.000.000 kilos. El costo fijo de ello es de $80.000.000 y el costo variable es de $350 por kilo. Se tiene pensado que para entrar en este mercado, una publicidad tiene un costo fijo de $25.000.000 y un costo variable de $100 por kilo. Todo esto semestral” “En base al caso, responda a las siguientes preguntas: 1. Determine las variables del macro entorno y del entorno competitivo que podrían afectar a la empresa en la llegada al mercado estadounidense (5 puntos) Como aprendimos en la semana 2, el macro entorno tiene relación con el ambiente lejado de la empresa, donde está no es capaz de influir directamente si no que tan solo puede obsercar y tomar medidas, las variables del macro entorno que debería la empresa analizar al llegar al mercado estaunidense serían: *Estado de la economía y sus expectativas, comprende como está la economía de Estados Unidos, y como están los patrones de compra y venta en dicho país. Como ejemplo, si vivieran una inflación.

*Aspectos políticos: Comprende cómo van las leyes, como se maneja el gobierno y como van las relaciones con las diferentes entidades que pueden llegar a limitar el desarrollo normal del país. Ejemplo, Frecuencia de Paros, o manifestaciones. * Aspectos legales y medio ambientales, tienen relación con los protocolos establecidos por el país, ya sean políticas internas en este caso sobre las importaciones o las medioambientales que tengan relación con el producto, ya que puede influir en la adherencia de los futuros clientes al producto. Tecnología: comprenden las fuerzas que crean nuevas tecnologías, podría ser en tecnología que ayuda a mantener mas tiempo el producto. Aspecto Sociales: comprende las instituciones o grupos que pueden afectar los valores y percepciones hasta las preferencias y comportamientos de la sociedad, como ejemplo, el aumento de la alimentación saludable, por persona fiftnes, veganas , vegetarianas, que sin la empresa gestar la promoción de arandanos, al ser categorizado como saludable llega a poder ser requerido. Mientras el entorno competitivo: se refiere a todo lo que abarca el sistema en donde compite nuestra empresa, las variables que tiene este entorno son: *Rivalidad entre competidores actuales: tiene que ver con la rivalidad que se genera cuando las empresas compiten de manera directa, entregando mismos productos, y esto genera que la demanda de productos disminuya, lo que trae como consecuencia una reducción de las ganancias. *Amenaza de potenciales entrantes, tiene relación con como en la industria pueden entrar diferentes empresas que vengan el mismo producto, esto puede ser fácil o difícil dependiento de las barreras de entradas que existan. *clientes, es cuando los consumires cuentan con el poder de negociaon para obtener mejores precios, esto se genera como ejemplo de en el mercado exitan una gran cantidad de productos sustitutos, o menor demanda. *Productos o bienes sustitutos, se refiere al ingreso de empresas que entregan productos alternativos, estos suelen tener un precio menor el cual resulte conveniente al consumidor,.

*Proveedores, tiene referencia a el poder de los proveedores dentro de la industria, esto se genera cuando existen pocos proveedores que entreguen el producto o servicio, generalmente genera que el proveedor fije el precios que ellos decidan.

2. Señale las características y grafique el ciclo de vida en que se encontraría este producto. Defina claramente los efectos que tendría en la empresa (5 puntos).

3. ¿Cuáles serían los canales adecuados de comercialización? Justifique claramente su elección (4 puntos) Según pudimos aprender en la semana tres , para el caso anterior los canales serian:

Productor

Ferias Libres

Exportador

Importadores

Restaurants -

4. ¿Qué políticas de fijación propondría para este negocio? Diseñe (5 puntos) Como tambien vimos en la semana 3, existen distintas políticas de fijación de precios, en el caso señalado a mi parecer se debe generar la fijación de precios en base al costo, ya que se tiene considerado la

producción, distribución y venta del producto en base al precio, como la utilidades y los riegos comio costos fijos, pero el costo variable se ve en proporción al la producción Producto Costo Precio Valor Clientes

5. ¿Qué tecnologías utilizaría para el apoyo a las ventas de la empresa? Justifique claramente su elección y de una propuesta de diseño (2 puntos) 6. ¿Qué herramientas digitales utilizaría? Justifique claramente su elección y dé una propuesta de diseño (3 puntos) 7. Diseñe la fuerza de ventas para este producto de la empresa, justificando su elección (5 puntos)

Documentos de Referencia

Los documentos con los cuales me apoye para realizar el informe son, Iacc (2018) Semana 1, consultado el 25 de Diciembre del 2018 Iacc (2018) Semana 2, consultado el 25 de Diciembre del 2018 Iacc (2018) Semana 3, consultado el 25 de Diciembre del 2018 Iacc (2018) Semana 4, consultado el 25 de Diciembre del 2018 Iacc (2018) Semana 5, consultado el 25 de Diciembre del 2018 Iacc (2018) Semana 6, consultado el 25 de Diciembre del 2018 Iacc (2018) Semana 7, consultado el 25 de Diciembre del 2018 Iacc (2018) Semana 8, consultado el 25 de Diciembre del 2018