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• Arasely Pacheco

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA BOLIVIANA COMERCIO INTERNACIONAL

PROYECTO DE GRADO PLAN DE EXPORTACIÓN DE SNACKS DE PIÑA DESHIDRATADA AL MERCADO DE BERLÍN-ALEMANIA ´´CASO: EMPRESA COSSECHAR´´

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POSTULANTE: ARASELY MIROSLAVA PACHECO QUINO TUTOR: Lic. ROMELIO OSCAR COCA UNTOJA DOCENTE DE MATERIA: Lic. MARÍA ELENA PACHAJAYA

LA PAZ-BOLIVIA 2020

DEDICATORIA: Dedico este proyecto de manera especial a la luz de mi camino, a mi madre, pues es ella mi inspiración y mi primer cimiento para la construcción de una vida profesional, sentó en mí las bases de la responsabilidad, honestidad y los deseos de superación.

AGRADECIMIENTO: Quiero agradecer en primera instancia a Dios por permitirme llegar a la vida, por un propósito quizá, pero sin su consentimiento esto no se hubiera realizado. Agradecer a la misma vez a aquellos licenciados que durante el transcurso de mi vida universitaria me aportaron nuevos conocimientos que se pudieron emplear en este proyecto, así también agradecer con énfasis a la Lic. María Elena Pachajaya y al Lic. Romelio Oscar Coca Untoja por todo su tiempo invertido para guiarme en el transcurso de la creación del proyecto.

ÍNDICE GENERAL CAPÍTULO I ........................................................................................................................... 3 MARCO INTRODUCTORIO (Generalidades)........................................................................ 3 1.1

Antecedentes: ......................................................................................................... 4

1.2

Planteamiento del problema: ............................................................................... 10 1.2.1 Formulación del problema: .............................................................................. 11

1.3

Objetivos: .............................................................................................................. 12 1.3.1

Objetivo general: ........................................................................................... 12

1.3.2

Objetivos específicos: ................................................................................... 12

1.4

Justificación: ........................................................................................................ 12 1.4.1

1.4.2

Justificación social: .......................................................................................... 13

1.4.3 1.5

1.6

Justificación económica: .............................................................................. 12 Justificación técnica: .................................................................................... 14

Límites:.................................................................................................................. 14 1.5.1

Límite temporal: ............................................................................................. 14

1.5.2

Límite geográfico:.......................................................................................... 14

1.5.3

Límite temático: ............................................................................................. 14

Alcances: .............................................................................................................. 15 1.6.1

Alcance temporal:.......................................................................................... 15

1.6.2 Alcance espacial o geográfico: ........................................................................ 15 1.6.3 Alcance temático: ............................................................................................. 15 1.7

Aportes: ................................................................................................................. 15 1.7.1 Aportes teóricos: .............................................................................................. 15 1.7.2

Aportes prácticos .......................................................................................... 16

CAPÍTULO II ........................................................................................................................ 17 MARCO TEÓRICO ............................................................................................................... 17 2.1

Plan:....................................................................................................................... 18 2.1.1

2.2

Plan de negocios: .......................................................................................... 19

Exportación:.......................................................................................................... 21 2.2.1

Ventajas de la exportación: .......................................................................... 23

2.3

Snacks:.................................................................................................................. 24

2.4

Piña:....................................................................................................................... 24 2.4.1

Taxonomía de la Piña .................................................................................... 24

2.4.2

Composición Nutricional .............................................................................. 25

2.4.3

Localización de los cultivos de piña en Bolivia: ......................................... 26

2.5

2.4.4

La piña en el mercado nacional e internacional: ......................................... 27

2.4.5

Las instituciones que apoyan la producción de Piña en Bolivia: .............. 29

Deshidratación: .................................................................................................... 30 2.5.1

Proceso de deshidratación: .......................................................................... 31

2.6

Mercado: ............................................................................................................... 33

2.7

Piña deshidratada:................................................................................................ 34

2.8

Mercado alemán: .................................................................................................. 35

2.9

Empresa: ............................................................................................................... 40 2.9.1

Análisis Estructural de la Definición de Empresa: ...................................... 41

CAPÍTULO III ....................................................................................................................... 43 MARCO JURÍDICO .............................................................................................................. 43 3.1

Normativa nacional: ............................................................................................. 44 3.1.1

3.2

Ley General de Aduanas y Regímenes Aduaneros: .................................... 44

Normativa internacional: ...................................................................................... 46 3.2.1

Sistema Generalizado de Preferencias (SGP Plus) ..................................... 46

3.2.2

Normas ISO .................................................................................................... 46

3.2.3

CODEX Alimentarius (Normas internacionales de los alimentos) ............. 49

3.2.3.1 Norma General del CODEX para los Contaminantes y las Toxinas presentes en los Alimentos y Piensos ................................................................ 50 3.2.4Normas del mercado meta ................................................................................ 51 CAPÍTULO IV ....................................................................................................................... 52 MARCO REFERENCIAL ...................................................................................................... 52 4.1

Marco referencial empresarial: ............................................................................ 53 4.1.1

4.2

Descripción de la empresa COSSECHAR S.A: ............................................ 53

Marco referencial geográfico: .............................................................................. 55 4.2.1

Datos generales de Alemania: ...................................................................... 55

4.2.2

Geografía (ubicación): ................................................................................... 57

4.2.3

Geografía física: ............................................................................................ 59

4.2.4

Características del mercado: ........................................................................ 59

CAPÍTULO V ........................................................................................................................ 70 MARCO METODOLÓGICO.................................................................................................. 70 5.1

5.2

Método de investigación ...................................................................................... 71 5.1.1

Método Inductivo: .......................................................................................... 71

5.1.2

Método Analítico:........................................................................................... 71

Enfoques de Investigación: ................................................................................. 71

5.1

5.2

5.2.1

Enfoque Cuantitativo: ................................................................................... 71

5.2.2

Enfoque Cualitativo: ...................................................................................... 72

Tipo de investigación: .......................................................................................... 73 5.1.1

Investigación descriptiva: ............................................................................. 73

5.1.2

Investigación propositiva: ............................................................................ 73

5.1.3

Estudio descriptivo-propositivo: .................................................................. 73

Diseño de investigación: ...................................................................................... 74 5.2.1

5.3

5.4

5.5

5.6

Diseño no experimental de tipo transversal: ............................................... 74

Población y muestra: ........................................................................................... 75 5.3.1

Población: ...................................................................................................... 75

5.3.2

Muestra: ......................................................................................................... 75

Técnicas de investigación: .................................................................................. 77 5.4.1

Encuestas: ..................................................................................................... 77

5.4.2

Entrevista: ...................................................................................................... 77

Instrumentos de investigación: ........................................................................... 78 5.5.1

Cuestionario: ................................................................................................. 78

5.5.2

Guía de preguntas: ........................................................................................ 78

Fuentes de información: ...................................................................................... 78 5.6.1

Fuentes primarias:......................................................................................... 78

5.6.2

Fuentes secundarias: .................................................................................... 79

5.6.3

Fuentes terciarias: ......................................................................................... 79

CAPÍTULO VI ....................................................................................................................... 80 MARCO PRÁCTICO............................................................................................................. 80 6.1

RESULTADOS DE LA ENCUESTA REALIZADA AL MERCADO DE BERLÍN. ... 81

6.2 RESULTADOS DE LA ENTREVISTA REALIZADA AL INGENIERO OMAR CORONEL ........................................................................................................................ 90 6.3

DATOS ESTADÍSTICOS:....................................................................................... 91

CAPITULO VII ...................................................................................................................... 93 MARCO PROPOSITIVO ....................................................................................................... 93 7.1

Introducción de la propuesta:.............................................................................. 94 7.2.1 Empadronamiento de la empresa ante la Aduana Nacional de Bolivia del sistema a través del portal SUMA: ........................................................................... 95 7.2.2

Determinación de la cantidad producida para la exportación:................... 97

7.2.3

Rediseño del envase para la introducción del producto a Berlín-Alemania: 97

7.2.4

Determinación de costos de producción y utilidades: ............................... 98

7.2.5

Diseñar la cadena logística de exportación. .............................................. 100

7.2.6

Determinación de la viabilidad del proyecto, a través del VAN y el TIR. . 104

CAPITULO VIII ................................................................................................................... 106 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ...................................................................... 106 8.1

Conclusiones: ..................................................................................................... 107

8.2

Recomendaciones: ............................................................................................. 108

BIBLIOGRAFÍA: ................................................................................................................. 110 REFERENCIAS DE INTERNET: ........................................................................................ 112 ANEXOS: ........................................................................................................................... 114 APÉNDICE: ........................................................................................................................ 119

ÍNDICE DE CUADROS Cuadro Nro. 1: Taxonomía de la piña. ............................................................................... 25 Cuadro Nro. 2: Ferias en Alemania. ................................................................................... 68 Cuadro Nro. 3: Información recopilada a través de la entrevista al Ingeniero Omar Coronel. ........................................................................................................................ 90 Cuadro Nro. 4: Costo total de producción para 24000 unidades. ................................. 100 Cuadro Nro. 5: Costo de cada unidad y precio de venta al intermediario. ................... 100 Cuadro Nro. 6: Venta total y utilidad. .............................................................................. 100 Cuadro Nro. 7: Documentos tramitados para la exportación. ....................................... 101 Cuadro Nro. 8: Responsabilidades del exportador. ....................................................... 101 Cuadro Nro. 9: Costo hasta puerto de Iquique. .............................................................. 102

ÍNDICE DE TABLAS Tabla Nro.1: Información nutricional de la piña ............................................................... 26 Tabla Nro.2: La piña en el mercado nacional e internacional. ......................................... 27 Tabla Nro.3: Asociación de productores de piña en Bolivia............................................ 27 Tabla Nro.4: Cantidad de producción por Municipio. ...................................................... 28 Tabla Nro.5: Segmentación de la población alemana por edades. ................................. 36 Tabla Nro.6: Datos generales de Alemania. ...................................................................... 55 Tabla Nro.7: Principales indicadores macroeconómicos de Alemania. ......................... 65 Tabla Nro.8: Frecuencia del consumo de piña deshidratda en Berlín-Alemania. .......... 81 Tabla Nro.9: Características relevantes al momento de la compra de un snack de piña deshidratada. ............................................................................................................... 82 Tabla Nro.10: Preferencia por procedencia. ..................................................................... 83 Tabla Nro.11: Consideración de precios. .......................................................................... 84 Tabla Nro.12: Precios que el consumidor berlinés está dispuesto a pagar por un snack de piña deshidratada. .................................................................................................. 85 Tabla Nro.13: Consideración de un envase biodegradable. ............................................ 86 Tabla Nro.14: Exigencias de información al consumidor. ............................................... 87 Tabla Nro.15: Causas del no consumo de piña deshidratada en Alemania. .................. 88 Tabla Nro.16: Aceptación de un snack de piña deshidratada de origen boliviano. ....... 89 Tabla Nro.17: Maquinaria requerida para la producción de 240000 snacks de piña deshidratada de carácter mensual. ............................................................................ 97 Tabla Nro.18: Cantidad de gramos deshidratados obtenidos de una piña fresca. ........ 99 Tabla Nro.19: Costos de producción para 240000 snacks de piña deshidratda. ........... 99 Tabla Nro.20: Sueldos de los funcionarios de la empresa de caracter mensual. .......... 99 Tabla Nro.21: Tarifa del transporte fluvial. ...................................................................... 102 Tabla Nro.22: Costo total hasta país destino. ................................................................. 103 Tabla Nro.23: Datos para la obtención del VAN y TIR. ................................................... 104

ÍNDICE DE GRÁFICOS Gráfico Nro.1: Consumo de fruta deshidratada en Alemania . ........................................ 37 Gráfico Nro.2: Venta de alimentos orgánicos en Alemania. ............................................ 38 Gráfico Nro. 3: Frecuencia del consumo de piña deshidratada en Berlín-Alemania. .... 81 Gráfico Nro. 4: Características relevantes. ....................................................................... 82 Gráfico Nro. 5: Preferencia por procedencia. ................................................................... 83 Gráfico Nro. 6: Consideración de precios. ........................................................................ 84 Gráfico Nro. 7: Precios que el consumidor berlinés está dispuesto a pagar. ................ 85 Gráfico Nro. 8: Consideración de un envase biodegradable. .......................................... 86 Gráfico Nro. 9: Exigencias de información al consumidor. ............................................. 87 Gráfico Nro. 10: Causas del no consumo de piña deshidratada. .................................... 88 Gráfico Nro. 11: Aceptación de un snack de piña deshidratada de origen boliviano. ... 89 Gráfico Nro. 12: Comportamiento de las exportaciones de la sub partida 08.04.30 de Bolivia hacia Alemania. ............................................................................................... 91 Gráfico Nro. 13: Comportamiento de la producción de piña en Bolivia.......................... 92

ÍNDICE DE ILUSTRACIONES: Ilustración Nro.1: Proceso de deshidratación de la piña . ............................................... 31 Ilustración Nro.2: Organigrama de la empresa COSSECHAR. ........................................ 54 Ilustración Nro.3: Logo de la empresa. ............................................................................. 54 Ilustración Nro.4: Ubicación Geográfica de Alemania. .................................................... 58 Ilustración Nro.5: Ubicación geográfica de Berlín............................................................ 58 Ilustración Nro.6: Diseño de corte transversal. ................................................................ 74 Ilustración Nro.7: Envase para la introducción al mercado berlinés. ............................. 97 Ilustración Nro.8: Piña deshidratada ............................................................................... 114 Ilustración Nro.9: Proceso de embalaje. ......................................................................... 114 Ilustración Nro.10: Proceso de deshidratación por calor. ............................................. 115 Ilustración Nro.11: Puerto de Hamburgo Alemania. ....................................................... 115 Ilustración Nro.12: Puerto de Iquique.............................................................................. 116 Ilustración Nro.13: Marketing de la empresa. ................................................................. 116 Ilustración Nro.14: Omar Coronel presentando su producto. ....................................... 117 Ilustración Nro.15: Presentación del producto. .............................................................. 118

INTRODUCIÓN: El presente proyecto tiene por objeto desarrollar un plan de exportación de snacks de piña deshidratada y determinar la viabilidad que este puede representar para la empresa COSSECHAR ubicada en la ciudad del Alto en el departamento de La PazBolivia. Actualmente se vive en un mundo lleno productos transgénicos y de enfermedades todas producidas principalmente por la mala alimentación, por tanto la conciencia de consumir

productos orgánicos ha ido incrementando, especialmente en países

desarrollados como los de la Unión Europea, la UE como tal es un gran consumidor de frutos deshidratados en sus 27 países, pero los países con porcentajes más altos son: Alemania y los Países Bajos anteriormente Holanda, su consumo es masivo, pero también producen este tipo de productos, el problema reside en que así como va incrementando su producción incrementa su población y por ende su consumo, de tal manera se ven obligados a realizar la importación de los mismos para poder satisfacer su mercado interno. Por eso se ha visto la oportunidad de realizar una propuesta de exportación de frutos deshidratados en específico la ciruela por parte de la empresa ´´COSSECHAR S.A´´, la misma se dedica al rubro desde hace unos 4 años y los resultados obtenidos son favorables sin embargo el consumo nacional está por debajo de su capacidad productiva y por tanto se tiene un excedente que puede ser aprovechado exportándolo, además recordar que Bolivia cuenta con el mejor clima para la productividad de ciruelas. La intención de desarrollar un plan de exportación surge tras encontrar un mercado insatisfecho de fruta deshidratada como lo es Alemania, además que también se encontró que Bolivia siendo un gran productor de frutas tropicales como la piña no aproveche su potencial, el aprovechamiento de esta producción boliviana para satisfacer un mercado internacional se vio viable. Sin embargo, para poder llevarlo a cabo se tuvo que realizar una serie de estudios, los mismos se fueron desarrollando a través de cada capítulo empleado en el presente trabajo. 1

Para desarrollar el plan se tomó en cuenta la existencia del SGP (Plus) Sistema Generalizado de Preferencias arancelarias que la Unión Europea en su conjunto otorga a los países en vías de desarrollo como es el caso de Bolivia con el objetivo de incentivar a mejorar en aspectos relacionados con los DDHH derechos humanos, laborales y ofrecer una esperanza de vida a los ciudadanos

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CAPÍTULO I MARCO INTRODUCTORIO (Generalidades)

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1.1 Antecedentes: Para la determinación de la viabilidad del plan de exportación se estudiará el comportamiento respecto al consumo de los frutos deshidratados a nivel mundial, regional, nacional y local, con el propósito de la obtención de un panorama claro acerca de la demanda y oferta de los frutos deshidratados. A nivel mundial el consumo de los frutos deshidratados se intensificó especialmente en países pertenecientes a la Unión Europea, durante los años 2013-2017 el consumo de los mismos tuvo un incremento de un 9.1% equivalente a un total de 2.300 mil millones de Euros lo que equivale a 802000 toneladas de frutos secos. (CBI, 2018) El Centro para la Promoción de las Exportaciones desde países en vías de desarrollo (CBI) realizó un estudio de mercado en el que se tratan los siguientes aspectos más destacados para el mercado de la Unión Europea para los frutos secos: El primer punto a destacar es que la Unión Europea es uno de los más grandes importadores de frutos secos, el menor consumidor es Bélgica y el mayor consumidor es Alemania juntamente con Los Países Bajos, los dos últimos que representan el mayor mercado se dedican a la reexportación de los mismos, pero con cierto valor agregado, convirtiéndolos en productos de confitería. Sin embargo, la Unión Europea también es productor de frutas secas o deshidratadas, su producción para la gestión 2016 incrementó a 1.7 mil millones de Euros equivalente a 428000 toneladas de frutos secos, específicamente de uvas secas, dátiles, higos, ciruelas y por último frutas tropicales. Pero de la misma manera en la que su producción aumentó el consumo de los mismos productos fue en incremento, para la gestión 2016 el consumo fue de 2.300 millones de Euros equivalente a 871,000 toneladas. Por lo que se da a entender que la producción de la Unión Europea de frutos secos no puede satisfacer su mercado, por lo que se ve en la necesidad de importar este

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tipo de productos. Además, que se estima que el consumo de estos productos para la gestión 2020 sea de 4 millones de toneladas. (Global Industry Analysts, Inc, 2018) Más de la mitad de las importaciones de frutas secas de la Unión Europea proviene de países en vías de desarrollo. Como es el caso de Latinoamérica, y los productos más demandados por los mismos son los cítricos deshidratados como es el caso de la piña. La piña ocupa la decimoprimera posición de las frutas más cultivadas según las estadísticas de la FAO, con algo más de 24,8 millones de toneladas en 2014. La producción mundial crece con regularidad y aumentó en más de 8 millones de toneladas entre los años 2000 y 2014. (FAOSTAT, 2020) Dentro de los principales productores de esta fruta sobresalen 10 países, en primer lugar Costa Rica, consiguiéndole Filipinas, Brasil, Indonesia, India, Nigeria, China, México, Tailandia y Colombia. Los diez primeros países productores, que representan cerca del 74 % de la producción mundial, han variado poco desde los años 2014-2018. Colombia, México, la China, Filipinas y la India han aumentado su producción sin interrupción desde el año 2014 siguiendo una progresión linear; la progresión ha sido más irregular para Tailandia y el Nigeria, con una fuerte bajada entre 2015-2017; Costa Rica, Indonesia y Brasil, están en crecimiento constante y se aceleró considerablemente entre 2017 y 2018. (FAOSTAT, 2020) En efecto, la imponente población de la China o la India, por ejemplo, consume una gran parte de la fruta producida en el ámbito local. Además, las necesidades en las unidades de transformación son también altas, estimándose entre 6 y 6,5 millones de toneladas (equivalente fruta fresca). De esta manera, la parte de piña fresca exportada y de piña destinada a la transformación totaliza entre 9 y 9,5 millones de toneladas.

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Costa Rica se desmarca del resto países debido a su especialización, ´´segundo productor mundial´´, lidera la lista de países exportadores comercializando casi la totalidad de su producción en fresco, el saldo está orientado a la industria del zumo. Filipinas exporta en estado fresco sólo un 20 % de su producción, mientras que el 80 % restante se transforma. México se encuentra en una situación similar, pero con un nivel cuantitativo menor. De esta manera, los principales países productores, salvo Costa Rica, orientan su producción al consumo local y, sobre todo, a la transformación. Es el caso de Tailandia, Filipinas, Indonesia y la China, que abarcan considerablemente el nicho de mercado de productos transformados (conservas, zumo simple o concentrado), concentrando de esta manera la oferta en Asia. En cambio, los principales países exportadores de piña se encuentran en América Latina; le sigue a lo lejos África con Costa de Marfil y Ghana. Las exportaciones mensuales de Costa Rica son destinadas a la Unión Europea en su gran mayoría, siguiéndole los Estados Unidos y el Japón, son muy estables debido a la capacidad de programación de la producción, con cantidades superiores a 150 000 toneladas. Lo mismo ocurre en Filipinas, principal proveedor de piña del Japón. Entre los factores que afectan a la oferta de la piña son los fenómenos meteorológicos puntuales (inundaciones, sequias y otros similares.) o el ataque de enfermedades pueden disminuir la producción programada. Estos eventos a menudo se limitan a una región, pudiendo otra subsanar el déficit engendrado. Por otra parte, la gran especulación en torno a la producción de piña, especialmente destinada a la transformación (mayoría de los volúmenes) ocasionará una bajada de la producción el año siguiente. De esta manera, una reducción del precio de compra al productor debido a una gran cosecha conllevará a que la producción baje el año siguiente.

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Por el contrario, una eventual subida del precio incitará a los productores a plantar más. Por ejemplo, en Tailandia, una producción abundante entre abril y junio de 2012, obligó al gobierno a crear un fondo de auxilio para los miles de plantadores afectados por la bajada del precio de compra (4 THB/kg, con un límite de 8 toneladas por productor, lejos de los 5 o 6 THB/kg que se pagaron en 2010 y 2011); en 2013, la situación mejoró y el precio de compra superó los 5 THB/kg debido a una bajada de la producción. Estas fluctuaciones son menos perceptibles en el caso de la piña fresca. No obstante, la presión del volumen de fruta fresca con una calidad irregular ha ocasionado que los importadores privilegien algunos orígenes en detrimento de otros. Las curvas ascendentes y regulares de las exportaciones y de las importaciones mundiales de piña, presagian un buen potencial de desarrollo durante los próximos años. Los mercados todavía poco desarrollados como Rusia, los países del este de Europa, Oriente Medio y Oriente Próximo constituyen centros de consumo, a condición de que desaparezcan algunos obstáculos geopolíticos. La producción mundial es capaz de responder a un crecimiento de la demanda de piña fresca, ya que solamente un 12 y un 13 % de la producción se exportan. El principal factor limitante sigue siendo el precio al consumidor, que se compensa necesariamente por los ingresos a productores/exportadores. En este campo, las perspectivas de desarrollo difieren. Las pequeñas estructuras o los productores/exportadores de tamaño modesto tendrán más dificultades a la hora de disminuir sus márgenes y mantenerse competitivos en un contexto de aumento general del coste de los insumos agrícolas y de la energía. Las estructuras más grandes podrán adaptarse cómodamente a estas dificultades mediante economías de escala y mediante operaciones financieras. El contexto internacional es primordial, ya que influye en parte en los resultados económicos de esta manera, mientras que algunos orígenes latinoamericanos retroceden por falta de competitividad, Costa Rica, primer país exportador, sigue 7

progresando, compensando el retroceso más o menos marcado de los orígenes vecinos. Sin embargo, el reequilibrio de la tasa de cambio euro/dólar de los últimos meses podría frenar a la larga la expansión costarricense, disminuyendo los ingresos de los accionarios de las grandes empresas que dominan el sector. Las perspectivas de desarrollo de la piña transformada parecen más complejas teniendo en cuenta las fluctuaciones del precio de compra a los productores. El carácter menos concentrado del sector conlleva una mayor competencia entre los principales orígenes asiáticos que se reparten este mercado. La demanda de la piña fresca se concentra en tres zonas principales: los Estados Unidos, la Unión Europea y el Japón. El resto de países de Asia y América Latina participan con cantidades muy inferiores. Cabe señalar que este reparto no toma en cuenta el autoconsumo. La demanda ha aumentado cada año de forma lineal y considerable durante la última década, un fenómeno casi único en el sector de la fruta. La producción de la misma a nivel regional es realizada por Costa Rica, México, Colombia, sin embargo, México y Colombia destinan un gran porcentaje de su producción a su consumo local, por lo que la mayor competencia está representada por Costa Rica. Una vez realizado el análisis del comportamiento de la competencia regional se puede realizar el análisis del comportamiento de la competencia nacional y local para la empresa ´´COSSECHAR´´. Bolivia cuenta únicamente con 3 empresas establecidas legalmente a nivel nacional sin contar con la empresa que resulta ser el caso de estudio ´´COSSECHAR´´, las mismas se dedican a la producción de diversos frutos deshidratados entre ellos: piña, ciruelas, manzanas y otros, pero en pocas cantidades, por lo que no resultan ser competitivos con los diferentes países productores de piña, como Costa Rica Y Colombia, estas empresas son: 8



La torre S.A (La paz)



Prosol S.A (Santa Cruz)



Innova S.A (Cochabamba)

En la gestión 2018 se registraron exportaciones de Frutas secas por un monto aproximado de 132 mil dólares con un volumen de 67,5 toneladas. Los principales mercados fueron: Estados Unidos, Alemania, España, Australia, y Argentina según orden de importancia. (IBCE, 2018) En los últimos cinco años, Bolivia ha vendido frutos secos por un valor de 1,11 millones de euros, las últimas exportaciones fueron de manzanas, duraznos, papayas, achachairús, asaís y ajíes deshidratados estos se dirigieron a siete mercados, según datos del Instituto Nacional de Estadística (INE). La información procesada por el Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE) de la que se hace eco el diario ‘La Razón’- muestra que el valor de las exportaciones registrado en 2017 ascendió a 145.318 euros. De ese total, Costa Rica compró por importe de 73.465,6 euros (51%); España, 30.532,8 euros (21%); y Estados Unidos, 26.099,3 euros (18%). El restante 10% se dividen entre Suiza, Alemania, Argentina y Japón. (IBCE, 2018) Hasta marzo de 2018, Italia y Países Bajos se sumaron a la demanda de estos alimentos, registrándose ventas globales de 83.634,7 euros. “Desde 2013, las exportaciones bolivianas de frutos secos alcanzan cerca de 900.000 euros, correspondientes a la venta de unas 200 toneladas hasta el primer trimestre del año en curso”, explica Jimena León, directora de la Unidad de Estadísticas del IBCE. El principal departamento exportador de este tipo de productos es Cochabamba (86% sobre el valor total), seguido de Santa Cruz (14%). En 2017 ambos registraron un valor en ventas por importe de 145.318 euros, cantidad que suma 83.635 euros hasta marzo del 2018. (Fondo Europeo de Desarrollo Regional, 2018)

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1.2

Planteamiento del problema:

En Bolivia existe gran oferta de piña pero poca demanda, por este motivo muchas veces se desperdicia esta fruta, por el tiempo corto de vida que poseen. Por este motivo la empresa “COSSECHAR” vio la necesidad de alargar su vida útil mediante la deshidratación y poder ofrecer este producto a otros países que aprecian las propiedades que posee, en este caso el país seleccionado es Alemania específicamente en el Estado de Berlín, pero para realizar esta exportación la empresa no cuenta con el conocimiento suficiente de lo que implica un proceso de exportación y tiene poco conocimiento del Sistema General de Preferencias de la Unión Europea, que es de cooperación unilateral que se beneficiaría si desea exportar a Alemania. Alemania es la economía más grande de la Unión Europea y la tercera potencia a nivel mundial; tiene el más alto PBI y siendo el país más poblado de la Unión Europea, representa el mercado más importante de la región. Asimismo, este país Alemania especialmente su capital Berlín, es el segundo mercado más importante para frutos deshidratados y secos de Europa, superado únicamente por Reino Unido. En 2018, Alemania importó un valor de más de $160.000 millones de dólares, siendo para la partida 08.04 (Dátiles, higos, piñas tropicales (ananás), aguacates (paltas), guayabas, mangos y mangostanes, frescos o secos.) los principales proveedores fueron: Turquía, Sudáfrica, Estados Unidos, Países Bajos y Australia, y para el caso de la partida 0813 (frutas y otros frutos secos) lo fueron: China, Turquía, Chile, Estados Unidos, Austria y Francia. De acuerdo al Ministerio para Protección al Consumidor, Alimentación y Agricultura, el consumo per cápita de frutas deshidratadas o secas en Alemania es de 4,5 kg por año, siendo las personas mayores de 30 años los consumidores más regulares, pero existe la tendencia a generalizar su consumo a otros niveles de edad, especialmente a niños.

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El consumidor alemán es un consumidor informado, es por ello que da preferencia al consumo de productos orgánicos a precios convenientes y justos; también es importante tener en cuenta que está muy preocupado por temas relacionados a la calidad y salubridad de los alimentos que consume. Las propiedades que más llaman la atención al consumidor son los altos niveles de beta caroteno o provitamina A que contienen las frutas tropicales deshidratadas, lo que contribuye no solo a una alimentación saludable. Al mismo tiempo el consumidor alemán es muy sensible a los cambios de precio y compra en supermercados de descuento, donde las marcas privadas son bastantes populares en el sector de frutos secos. Actualmente Alemania no satisface su mercado interno pese a su producción de frutos deshidratados excepto piña, por lo que se ve en la necesidad de importar estos frutos deshidratados para poder satisfacer su mercado interno. Por esta razón existe el interés de exportar de Bolivia este producto hacia el mercado alemán, ya que se conoce que Bolivia es un país rico en la producción de frutas tropicales entre estas la piña y que las mismas se producen con cierto exceso y el mismo se desperdicia ya que son productos perecederos y una de las mejores maneras para su conservación y su aprovechamiento es la exportación de piña deshidratada, pero la falta de conocimiento de cómo exportar y la carencia de un plan de exportación se ha convertido en un freno para que las empresas vean nuevos horizontes fuera de las fronteras, debido a que no tienen el conocimiento suficiente acerca de los pasos que se deben seguir para realizar una correcta exportación y se desconoce especialmente de los acuerdos comerciales de los que esta beneficiado Bolivia, el cual en muchos casos libera totalmente el pago del arancel en el ingreso de productos a otro país, lo que los hace más competitivos a la hora de realizar una venta a mercados internacionales. 1.2.1 Formulación del problema: ¿Cuál es la viabilidad técnica y financiera del plan de exportación de piña deshidratada al mercado de Berlín- Alemania por la empresa ´´COSSECHAR´´? 11

1.3

Objetivos:

1.3.1 

Objetivo general:

Determinar la viabilidad técnica y financiera del plan de exportación de snacks de piña deshidratada al mercado de Berlín-Alemania por la empresa ´´COSSECHAR´´

1.3.2 

Objetivos específicos:

Realizar un análisis de la demanda existente de snacks de piña deshidratada en Berlín-Alemania



Descubrir las exigencias del mercado berlinés respecto al envase y etiquetado.



Analizar los precios de la competencia existente, para determinar la viabilidad financiera.



Identificar las reglamentaciones y documentaciones legales requeridas en Berlín- Alemania para la introducción de piña deshidratada. 1.4 Justificación: 1.4.1 Justificación económica:

El presente trabajo resulta de gran importancia económica principalmente para la empresa ´´COSSECHAR´´, la apertura de un nuevo mercado específicamente el mercado berlinés, da a conocer un crecimiento significativo para la empresa. Pero también es económicamente relevante a nivel nacional debido a que Bolivia es un gran productor de frutos entre ellos: manzanas, plátanos, piña y ciruelas, la gran parte de estos frutos llegan a desperdiciarse por la falta del consumo interno, ocasionando grandes pérdidas económicas a los productores y agricultores bolivianos, sin embargo si estos con un pequeño proceso de producción que es la deshidratación y por último el embalaje que serían realizados por la empresa ´´COSSECHAR S.A´´, se convertirían en productos destinados a su exportación al mercado de Alemania, consiguiendo así que la empresa adquiera mayor materia 12

prima de los productores y agricultores bolivianos y por consiguiente la exportación repercutirá en la balanza comercial logrando un cambio positivo y a la misma vez contribuirá al Producto Interno Bruto de Bolivia el PIB. Se estima realizar una exportación de 412.8 toneladas anuales esto generará un resultado positivo en la balanza comercial, cuenta corriente y balanza de pagos. Por otra parte, aporta muchos beneficios a la empresa que exporta en cuanto sus ventas, utilidades, reputación, imagen, calidad del producto porque se adaptara a estándares internacionales, sus procesos de producción mejoraran, se tendrá acceso a un nuevo mercado, se tendrá un crecimiento al generar nuevos ingresos y se aprovechara de la capacidad instalada, Con la realización de este plan de exportación se busca aprovechar la riqueza natural de Bolivia, añadiéndole un valor agregado, aprovechando los mercados potenciales en los mercados internacionales, de ahí nace la importancia económica de llevar a cabo el proyecto. 1.4.2 Justificación social: Respecto al ámbito social el proyecto se torna relevante debido a que al mayor incremento de exportaciones de los frutos deshidratados por la empresa ´´COSSECHAR S.A´´, significará que la misma empresa requerirá de una mayor mano obra, por tanto se aperturará nuevos empleos en el departamento de La Paz pudiendo disminuir un poco el comercio informal que agobia al departamento, pero no es el único sector beneficiario, los agricultores y productores de frutas que se encuentran en diferentes departamentos de Bolivia pero un gran sector en el Trópico de Cochabamba también podrán incrementar sus ventas y sus cosechas, de la misma forma podrán ofrecer empleo a pobladores de sus regiones y se incrementarán las familias productoras de piña en el Trópico de Cochabamba. Si bien no se podrá acabar con la pobreza, al menos se la amortiguará.

13

1.4.3

Justificación técnica:

De la misma manera el proyecto es relevante en materia técnica, ya que se desarrollará e implementará un diseño para la exportación de piña deshidratada que aprovechará los beneficios que ofrece el SGP, Unión Europea a Bolivia, además que se tomó en cuenta aspectos de sanidad, inocuidad alimentaria y otros aspectos que intervienen al momento de realizar una exportación de este tipo. Además, es importante técnicamente porque existe la necesidad de poder llevar a cabo una adecuada exportación, esto se pondrá en práctica mediante la utilización de las herramientas pertinentes, donde se describirá la logística del plan de exportación, se calcularán los costos de los documentos, envase y embalaje y los costos hasta ingreso a puerto. Se estudiará el ámbito logístico para viabilizar del proyecto. 1.5 Límites: 1.5.1 Límite temporal: El presente proyecto se inició a principios del mes de Marzo de la gestión 2020, el mismo llegará a culminar a fines del mes de Noviembre de la misma gestión. 1.5.2 Límite geográfico: Al mismo tiempo el trabajo de investigación se realizará en la ciudad de El Alto, ubicada en el departamento de La Paz-Bolivia, específicamente en la zona Final Guadalquivir lugar en el que se encuentra establecida la empresa ´´COSSECHAR´´ que resulta siendo el protagonista del proyecto. 1.5.3 Límite temático: El trabajo de investigación ´´Plan de exportación de piña deshidratada al mercado de Berlín-Alemania por la empresa COSSECHAR´´ se estudiará desde el ámbito del Comercio Internacional.

14

1.6 Alcances: 1.6.1 Alcance temporal: El presente proyecto podrá ser útil a futuras investigaciones relacionadas al mismo, ya sean iguales o similares, por lo que podrá servir como un antecedente durante los próximos 5 años. 1.6.2 Alcance espacial o geográfico: Así mismo el presente proyecto podría realizarse desde otro punto geográfico, como ser departamental, podría realizarse desde Cochabamba o Santa Cruz, ya que los estos cuentan con empresas similares a ´´COSSECHAR S. A´´. Pero también podría ser realizado por otros países regionales, como ser Colombia, Costa Rica y Brasil. 1.6.3 Alcance temático: Así también el proyecto, podría ser realizado por otras áreas de estudio como ser: 

Ingeniería Comercial.



Economía



Ingeniería en Alimentos.

Ya que las mismas están relacionadas con el tema de estudio. 1.7

Aportes: 1.7.1 Aportes teóricos: Los aportes teóricos alcanzados con el presente proyecto realizado tras un largo énfasis en el análisis del tema ´´Plan de exportación de piña deshidratada al mercado de Berlín- Alemania por la empresa COSSECHAR ´´ son los siguientes: 

Se encontraron nuevos conocimientos, respecto a la competencia que tiene Bolivia.



La información obtenida contribuirá a la apertura de un nuevo mercado. 15



Así también será útil para futuros proyectos semejantes.

1.7.2 Aportes prácticos Respecto al aporte práctico, como instrumento para la recaudación de la información en el lugar de estudio, se realizó a través de encuestas personales al propietario y gerente de la empresa ´´COSSECHAR S. A´´ así también las encuestas se las realizo al personal de productividad, tomando en cuenta que es el sector analizado y por lo tanto cuentan con una información verídica.

16

CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO

17

2.1 Plan: La palabra plan que quiere decir altitud o nivel que proviene del latín ‘’ Planus ‘’ y puede traducirse como ‘’plano’’. Un plan es una serie o de pasos o procedimientos que buscan conseguir un objeto o propósito de dirigirla a una dirección, el proceso para diseñar un plan se le conoce como planeación o planificación. (Longenecker, Moore, & Petty, 2001) La planificación es la que requiere de operaciones mentales complejas como la aplicación de escenarios y el cómo reaccionar a ellos, pero también es la que se encarga en definir claramente los objetivos y las acciones que se deben tomar para llegar a alcanzarlos. Los planos al requerir la preparación y la determinación de pasos que construye una parte fundamental del comportamiento inteligente que tiene la capacidad planear, pero también es una de las llamadas funciones del cerebro e incluso se ha hallado una relación entre la dificultad para realizar planes y los daños a cada una de las partes frontales. La planeación es un paso fundamental que utilizan en las empresas ya sea pequeña o grande que les ayuda a crear planes para el crecimiento a futuro, es una práctica común e incluso recomendada. En las empresas los planes más comunes son los planos de negocios y los de mercadeo que les permite darle una base sólida al modelo de negocio, a los objetivos de crecimiento y a largo plazo, aunque les recomienda siempre tener uno sin importar el tamaño de la empresa. Los planos son muy útiles para las empresas que recién empiezan porque se les hace más fácil dar los primeros pasos y le permite la búsqueda de posibles inversionistas.

18

Por tanto, la palabra plan se empleó en el título del proyecto ya que lo que se realiza en el mismo una serie de pasos para lograr un determinado objetivo que es la exportación de piña deshidratada a Berlín- Alemania. 2.1.1 Plan de negocios: Definen un plan de negocios como “un documento escrito que establece la idea básica que subyace en un negocio y determina también los aspectos o consideraciones que tienen que ver con su inicio. Para los negocios nuevos, un plan de negocios posee 4 objetivos básicos: (Longenecker, Moore, & Petty, 2001, pág. 121) 

Identificar la naturaleza y contexto que representa una oportunidad de negocios.



¿Por qué existe tal oportunidad?



Presentar el enfoque que se pretende tomar para desarrollar la oportunidad.



Identificar los factores que más probabilidades tengan para determinar si se tendrá éxito



Servir como herramienta para captar recursos para el Financiamiento.

En lo fundamental la preparación de un plan de negocios es un proceso continuo y sólo en segundo término el medio para llegar a un producto o resultado final. Engloba el plan de negocios en lo que él llama “Planes de Acción” refiriéndose a ellos como una orientación que dirige alguna área funcional de la empresa y del cual se derivan las decisiones, acciones, y procedimientos de la dirección superior. En pocas palabras los planes de acción abarcan el propósito y la directriz. Vistos en forma integral, forman la base para las decisiones de toda la empresa. De esta manera las funciones administrativas de dirección y control se logran por medio de los planes de acción. (Rodriguez, Plan de negocios, 2001) La finalidad de los planes, es hacer posible el cumplimiento de los objetivos. Estos son la expresión concreta del objeto que persigue una empresa, es decir, lo que se propone hacer y lo que se piensa obtener con esta acción. Rodríguez (2001). 19

“Un plan de negocio es un documento amplio que ayuda al empresario a analizar el mercado y planear la estrategia del negocio. Si es preparado por una empresa existente sirve para asegurarse de que el crecimiento futuro se maneje adecuadamente; si es para un negocio nuevo, ayuda a evitar errores muy costosos. El plan también sirve para obtener Financiamiento. “Un plan del negocio bien escrito constituye una evidencia de la capacidad del empresario para planear y administrar su compañía.” (Lambing & Kuehl, 1998, pág. 136) “Es una nueva forma de aprovechar, a través del trabajo en equipo o de la iniciativa individual, todo el potencial creativo de quienes hacen un trabajo, generando una mayor participación y rendimientos adicionales, para todos los participantes." (Anzola, 1998, pág. 24) Para Siegel, Ford y Bornstein un plan de negocio tiene 3 definiciones. 

Primero, y la más importante, es un plan que se puede utilizar para darnos idea de cómo debe ser dirigido el negocio. Brinda la oportunidad de afinar estrategias y cometer errores en papel, en vez de hacerlas en el mundo real, examinando a la empresa desde todas las perspectivas, tales como mercadotecnia, finanzas y operaciones. (Siegel, Ford, & Bornstein, Definbiciones de negocios, 1993)



Segundo, un plan de negocio es una herramienta retrospectiva, contra la cual el administrador puede determinar el funcionamiento real de una empresa en un cierto plazo. Por ejemplo, la parte financiera de un plan se puede utilizar como base para un presupuesto de funcionamiento, y se puede supervisar cuidadosamente para considerar que tanto el negocio se está apegando a ese presupuesto. (Siegel, Ford, & Bornstein, Definbiciones de negocios, 1993)



Tercero, Un plan de negocio sirve para mostrar a la gente lo que realmente le interesa de un negocio, es decir, la forma en que se va a obtener utilidades. La mayoría de los inversionistas no pondrán su dinero en un negocio sin ver antes un plan. (Siegel, Ford, & Bornstein, Definbiciones de 20

negocios, 1993) Un plan de negocio es un documento diseñado para trazar el curso de una compañía en un periodo de tiempo específico muchas compañías escriben sus planes que ponen énfasis en los doce meses siguientes y presentan de forma más general a los cuatro años siguientes pocos planes de negocio se proyectan más allá de 5 años. (Siegel, Negocios, 1993) Un plan de negocios es un instrumento clave y fundamental para el éxito de los empresarios. Es una serie de actividades relacionadas entre sí para el comienzo o desarrollo de una empresa o proyecto con un sistema de planeación tendiente a alcanzar metas determinadas. El plan define las etapas de desarrollo de un proyecto de empresa y es una guía que facilita la creación o el crecimiento de la misma. Es también una carta de presentación para posibles inversionistas o para obtener financiamiento. Además, reduce la curva de aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo del inicio o crecimiento de una empresa, amén de que facilita el análisis de la viabilidad, factibilidad técnica y económica de un proyecto. Debe transmitir a los nuevos inversionistas, a los accionistas y a los financieros, los factores que harán de la empresa un éxito, la forma en la que recuperarán su inversión y en el caso de no lograr las expectativas de los socios, la fórmula para terminar la sociedad y cerrar la empresa. (Lambing & Kuehl, 1998) 2.2 Exportación: “Es el envío legal de mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en el extranjero “Estos envíos se encuentran regulados por una serie de requisitos y controles realizados por la aduana, siempre se realizan en un marco legal y bajo condiciones ya establecidas. (Rodriguez, Términos del Comercio Internacional, 2012, pág. 46) La exportación se define como la venta de productos producidos en un país para residentes de otro (Hill, 2007), de tal manera que se vislumbra frente a los 21

empresarios como la promesa de incrementar las oportunidades de mejorar sus ingresos al encontrar mercados extranjeros y la posibilidad de participar en más industrias. La importancia del intercambio de mercancías en el mundo ha sido abordada por diversas teorías a través del tiempo y el incremento de la actividad comercial ha sido alentado a través de diversas teorías enfocadas al mercantilismo desde los siglos XVI y XVII, subrayando la importancia de que cada nación debe esforzarse en tener mayores exportaciones y menores importaciones a fin de favorecer una balanza comercial sana. Adam Smith y su teoría de la Ventaja Absoluta es el primero en afirmar que el libre comercio es benéfico para un país, además de sostener que es la mano invisible del mecanismo del mercado quien debe determinar lo que se importa o exporta en un país y el gobierno no ejerce influencia hacia el establecimiento de cuotas o impuestos a los ciudadanos que adquieren bienes de otro país, dando por resultado el libre comercio (Hill, 2007) Hacia finales del siglo XIX, David Ricardo expone su teoría de la Ventaja Comparativa, sentando las bases del argumento moderno para el libre comercio sin restricciones, además de sostener que en virtud de las condiciones que posee cada país en cuanto a sus recursos naturales, debe darse la oportunidad de que cada nación intercambie los productos en los cuales es rico y recibir a cambio los productos de los cuales carece o sobre los cuales posee menos posibilidades de obtener. Asimismo, tanto Eli Heckscher y Bertil Ohlin, Adam Smith y David Ricardo en algún momento ofrecen una perspectiva común, al afirmar que la economía de un país podría ganar si los ciudadanos compran ciertos productos de otros países, que podrían ser producidos en casa, lo cual se evidencia en las cada vez más amplias modalidades para penetrar mercados internacionales, a través de mecanismos integradores de negocios, tal es el caso de las alianzas estratégicas, que permiten reducir el impacto negativo hacia las empresas extranjeras al hacer partícipes a inversionistas y empresarios locales, disminuyendo la percepción “nacionalista” de los comparadores locales, permitiendo además generar el crecimiento y desarrollo de la región y del país. 22

De tal manera la exportación es un elemento clave para el presente proyecto es la esencia del mismo ya que es la actividad principal. 2.2.1 Ventajas de la exportación: Dentro de las ventajas que la exportación se distinguen: 

En un plano macroeconómico, el incremento de las exportaciones permite a los países manejar una balanza comercial positiva.



Permite efectuar economías de escala que den como resultado la optimización de recursos de las empresas, disminuyendo los costos unitarios de producción y la subsecuente posibilidad de mejorar el margen de utilidades.



Promueve la prolongación del ciclo de vida de los productos.



Permite que la empresa adecue la producción de sus bienes a través de una permanente evaluación del portafolio de productos.



Permite diversificar y abarcar mercados externos, frente a situaciones de mercados internos fragmentados.



Impulsa la mejora de los estándares de la calidad de los productos, al buscar cumplir

con

normas

internacionales

que

establecen

los

mercados

demandantes. 

Mejora el posicionamiento y prestigio de la empresa y sus marcas en el mercado nacional, frente a proveedores, instituciones financieras y la misma competencia.



Incrementa la oferta de trabajo y en consecuencia mejora las condiciones de vida de la sociedad y de todas las partes involucradas.



Fortalece el desarrollo regional a través de la mejora de la infraestructura y servicios asociados. Fortalece la formación de mano de obra especializada y la transmisión de conocimientos y de buenas prácticas, creando sinergias en los sectores productivos de los cuales la empresa forma parte.



Los trabajadores que de desempeñan en empresas que exportan pueden llegar a tener mejores ingresos a partir de la correlación que existe entre el costo del trabajo y la intensidad de la exportación (Van Reenen, 1996). 23

2.3 Snacks: Son un tipo de alimento que en la cultura occidental no es considerado como uno de los alimentos principales del día (desayuno, almuerzo, comida, merienda o cena). Generalmente se utilizan para satisfacer temporalmente el hambre, proporcionar una mínima cantidad de energía para el cuerpo o simplemente por placer. (Shukla, 2020) Comúnmente se sirven en reuniones o eventos. Estos alimentos contienen a menudo cantidades importantes de edulcorantes, conservantes, saborizantes, sal, y otros ingredientes atractivos, como el chocolate, cacahuetes (maníes) y sabores especialmente diseñados (como en las papas fritas condimentadas). Muchas veces son clasificados como “comida basura” al tener poco o ningún valor nutricional Esta imagen ha cambiado con la introducción de nuevos sustitutos de grasas y algunas tecnologías como la extrusión (Wang 1997). Además, los alimentos tipo snack pueden ser rediseñados para ser nutritivos, conteniendo micronutrientes, fotoquímicos y vitaminas antioxidantes, ingredientes que los hacen atractivos al consumidor, reuniendo los requerimientos de regulación. También se pueden elaborar algunas mezclas de granos con frutas, vegetales y algunos extractos y concentrados para la elaboración de productos que posean un alto valor nutricional 2.4

Piña:

Para lograr ejemplificar e ilustrar de una forma muy detallada el producto que se ofrecerá al exterior, se requiere partir de la base de la descripción detallada de las características y propiedades que fundamentan el sabor de la piña. A continuación se hace referencia a los principales aspectos que contribuyen a tal fin. 2.4.1 Taxonomía de la Piña La piña hace parte de la familia de las Bromeliaceae, hecho que ubica sus cultivos en las áreas de clima tropical como Cochabamba-Bolivia. El nombre científico que recibe este fruto es el de Ananas Sativus. Físicamente una piña es de forma ovalada, de piel áspera y gruesa. El color de un fruto sano es una mezcla entre amarillo, verde y naranja acompañado de una corona de hojas fuertes y verdes.

24

Una piña promedio debe medir entre 22 y 30 centímetros y tener un diámetro entre 13 y 18 cm. Su peso varía según su tamaño, pero en promedio pesa entre 1 y 2,5 kilogramos. A partir de las características botánicas de siembra los frutos se diferencian en si tienen o no semilla y la forma de sus hojas. Cuadro Nro. 1: Taxonomía de la piña. Categoría

Grupo

Reino

Vegetal

Clase

Angiosperma

Subclase

Monoc otiledome a

Género

Ananas

Origen

Faninosae

Familia

Bromeliaceae

Fuente: Manual Técnico de Fitosanidad en Piña. OIRSA. 2015. Pág.: 14 (OIRSA, 2015) 2.4.2 Composición Nutricional La piña es una fruta que contiene un alto porcentaje de vitaminas (A, B1, B6, C y E) y minerales (cobre, potasio, magnesio, manganeso y yodo) los cuales están distribuidos entre la fibra y el 85% de agua que contiene. Los ácidos cítrico, fólico, málico y oxálico contribuyen a dar el grado de acides al fruto. Estos componentes hacen de la piña un fruto con propiedades que contribuyen a una dieta sana. Además, al ayudar con la correcta evacuación de líquidos y sólidos en el organismo, previene problemas de estreñimiento y retención de líquidos. De la misma forma, el alto porcentaje de agua ayuda a mantener la piel limpia y suave. 25

Tabla Nro.1: Información nutricional de la piña Una porción de piña de 100 gramos contiene: Calorías

46

Hidratos de carbono

11,5 g

Fibra

1,2 g

Potasio

250 mg

Magnesio

14 mg

Yodo

30mcg

Vitamina C

20 mg

Ácido fólico

11 mcg

Fuente: Morales Jaime; López Jairo. ´´El cultivo de la piña ´´,2003. 2.4.3 Localización de los cultivos de piña en Bolivia: En Bolivia, la producción se encuentra concentrada en la región tropical del departamento de Cochabamba que ocupa un lugar importante dentro los cultivos prioritarios por el desarrollo alternativo, generando ingresos económicos y empleo. La superficie cultivada alcanza alrededor de 1.000 ha., el rendimiento por hectárea es variable, en función de la densidad y del cultivar; en general varía entre 25 y 30 t/ha. (Sistema Plurinacional de certificación de competencias, 2015) En los últimos tiempos existe una gran demanda de piña fresca en el mercado internacional. La producción de piña en Bolivia se encuentra principalmente en el Trópico del Departamento de Cochabamba, en los municipios de Villa Tunari, Shinahota, Chimore, Puerto Villarroel y Entre Ríos; también se cultiva piña en el departamento de Santa Cruz, La Paz, Beni y Pando. Las variedades de piña cultivadas en Bolivia son: Pucallpa, Cayena Lisa, Champaca. y MD2. 26

2.4.4 La piña en el mercado nacional e internacional: A continuación se mostrará una tabla respecto al precio nacional de la piña y el precio internacional de la misma: Tabla Nro.2: La piña en el mercado nacional e internacional.

Mercado Nacional Calibre

Mercado Internacional Peso

Precio

Producto

promedio unitario (Kg)

(BOB)

Primera

2,05

4,0

Segunda

2,00

2,5

Tercera

1,70

1,5

Peso

bruto Precio

unitario (kg)

unitario (USD)

Piña

fresca

procesada en cajas de cartón

22

7,5

corrugado Cuarta

1,45

1,0

Fuente: Datos obtenidos del FONADAL 2019

(FONADAL, 2019)

La tabla Nro.2 muestra la comparación de precios en el mercado nacional y el mercado internacional de acuerdo al kilo de la fruta, sin duda el rendimiento es aceptable para las expectativas del productor exportador. Tabla Nro.3: Asociación de productores de piña en Bolivia.

Centros

de Asociación

Sindicatos

empaque

N°

de

Productores exportadores

Gualberto

APRAGVI

Villaroel

G. Villarroel – Andino - El Carmen - 91 Gualberto 1era. - Gualberto 2da. -

Presidente:

Los Ángeles - Nueva Esperanza -

Justriniano 27

San Benito

Trujillo Rojas

Rodeo Sacaba - Villa Unión

PROINFRUT

San

Benito

-

Los

Amigos

- 127

Quillacollo 10 de Febrero - Manco Presidente:

Santa Ana

Kapac - El Salvador Esmeralda -

Laureano

La Loma – Morales - Parotani

Rojas

Pucara – Tamborada

COOP.

Santa Ana - San Pedro - Valle 55

SANTA

Central Ivirgarzama

LTDA. Presidente: Juan

Puente

Alvares ASPROPI

UNAPIÑA

Mariposas – Villazon - Senda 3 80 Tupiza – Suipacha - Bella Vista

Presidente: José

Torrico

Villarroel

Sacaba – Juventud- Nor Chichas Chimore- 2 de Agosto - San Martin – Cezarzama

TOTAL

353

Fuente: Datos obtenidos del FONADAL 2019

Es importante destacar que las asociaciones de productores de Piña de Exportación en el Departamento de Cochabamba se han fortalecidos para contar con 353 asociaciones en el 2019. Tabla Nro.4: Cantidad de producción por Municipio.

Municipio

Superficie

Producción

(ha)

(tm)

N° de familias

Empleos

Empleos

directos

indirectos

28

Chimore

109

2180

145

87

87

Entre Ríos

1711

34220

1368

1368

1368

P. Villaroel

1022

20440

817

817

818

Shinaota

41

820

82

33

51

V. Tunari

160

3200

213

128

200

TOTAL

3043

60860

2625

2433

2524

Fuente: Datos obtenidos del FONADAL 2019

El cuadro Nº4 destaca que el municipio con mayor producción de Piña en el trópico de Cochabamba es Entre Ríos alcanzando 34,220 TM seguido del Municipio de Puerto Villarroel con 20,440 TM y el de menor producción es el municipio Shinaota con 820 TM de producción. En cuanto al número de familias que se dedican a la Producción de Piña se reporta que 2625 familias se dedican al rubro generando empleos directos de 2433 e indirectos de 2524. 2.4.5

Las instituciones que apoyan la producción de Piña en Bolivia: 

Ministerio de Desarrollo Rural y tierras (MDR Y T) a través del Viceministerio de Coca y Desarrollo Integral (VCDI): El Gobierno Nacional a través del Viceministerio de Coca y Desarrollo Integral, en el marco de su política de desarrollo integral, sostenible y participativo propone a consideración de los actores sociales y del pueblo boliviano en general una Estrategia Nacional de Desarrollo Integral con Coca 2014 – 2018.



Fondo Nacional de Desarrollo Alternativo: El Fondo Nacional de Desarrollo Alternativo (FONADAL) es una entidad que posee la visión de “Institución pública que promueve procesos de Desarrollo Integral, mediante el financiamiento de proyectos priorizados por 29

actores locales y beneficiarios del área de influencia de los cultivos de hoja de coca del país, en los ámbitos de Desarrollo Económico, Social, Medio Ambiente e Institucional”. 

PROCEF – SENASAG PROCEF es un Programa de Certificación en origen de banano y piña de exportación



INIAF Autoridad competente y rectora del Sistema Nacional de Innovación Agropecuaria y Forestal (SNIAF), que tiene los roles de generar tecnologías, establecer lineamientos y gestionar las políticas públicas de innovación agropecuaria y forestal, con la finalidad de contribuir a la seguridad y soberanía alimentaria, en el marco del diálogo de saberes, la participación social, y la gestión de los recursos genéticos de la agro biodiversidad como patrimonio del Estado”.

2.5 Deshidratación: Es la alteración del agua y sales minerales en el plasma de un cuerpo. La deshidratación es

un procedimiento

de

conservación

de

alimentos que,

al eliminar la totalidad del agua libre de este, impide la actividad microbiana y reduce la actividad enzimática. Recibe diferentes denominaciones, como secado, desecado e hidratación. (Centro Europeo de Postgrado, 2020) Por lo general la deshidratación produce cambios físicos, químicos y sensoriales en los alimentos. Entre los cambios físicos tenemos el encogimiento, endurecimiento y la termo plasticidad. Los cambios químicos contribuyen a la calidad final tanto de los productos como de sus equivalentes reconstruidos, por referencia al color, sabor textura viscosidad velocidad de reconstitución valor nutritivo y estabilidad en el almacenamiento. La razón por la que está se conservan es porque los microorganismos no pueden desarrollarse en un medio sin agua y la mayor parte de las reacciones químicas se hacen mucho más lentas de lo normal. Por esto la deshidratación es el método de conservación para productos almacenados a temperaturas elevadas. Para lograr una 30

protección óptima hay que eliminar prácticamente toda el agua y después de esto los alimentos se colocan en un envase que no absorba agua, humedad. Otra de las ventajas es que conservan todas las cualidades nutritivas del producto original 2.5.1 Proceso de deshidratación: En general los procesos de deshidratación se realizan en el siguiente orden: Ilustración Nro.1: Proceso de deshidratación de la piña.

Limpieza y mantenimiento del área de trabajo

Selección de la fruta

Limpieza de la fruta

Corte de la fruta

Enfriamiento

Proceso de deshidratación

Colocado en bandejas

Pelado de la fruta

Evaluación del producto

Pesado de la fruta

Empacado

Almacenamiento

Fuente: (Elaboración propia)

También es importante mencionar que existen diferentes formas de deshidratación de la fruta de los cuáles se mencionarán los más importantes: 2.5.1.1 Deshidratación por Congelación: Uno de los más conocidos es el de la deshidratación por congelación, el cual consiste en la eliminación de agua mediante evaporación directa desde el hielo, lo cual se consigue manteniendo la temperatura y la presión por debajo de las condiciones del punto triple. Esta situación no es exclusiva de la piña porque otros materiales, como el acero, también tienen puntos triples. En pocas palabras este 31

punto es aquel en donde logran converger los tres estados físicos de la materia (sólido, líquido y gaseoso) Las ventajas que trae este método son las siguientes: 

Se reduce al mínimo la alteración física de los frutos.



Mejora las características de reconstitución.



Reduce al mínimo las reacciones de oxidación y del tratamiento térmico.

2.5.1.2 Deshidratación por Aire: Aun así, el proceso más apropiado por costos y disposición de las herramientas es el de la deshidratación por aire. Este método consiste en bajar la presión del vapor del agua en el aire que rodea al producto a deshidratar, es decir, por debajo de la presión saturada que se encuentra en la fruta. Dicho lo anterior, existen dos formas de hacerlo por partidas o de forma continua. Estos procesos cuentan con gran variedad de equipos: 

Túneles.



Desecadores de bandeja u horno.



Desecadores de tambor o giratorios.



Desecadores neumáticos de cinta acanalada.



Desecadores giratorios.



Desecadores de cascada.



Desecadores de torre.



Desecadores en espiral.



Desecadores de lecho fluidificado.



Desecadores de tolva.



Desecadores de cinta o banda.

32

Estos equipos están diseñados de tal forma que suministren un elevado flujo de aire en las fases iníciales del proceso, que luego se va reduciendo conforme se desplaza el producto sometido a deshidratación. 2.5.1.3 Deshidratación por Calor: El método más utilizado es el de deshidratación por calor, que consiste en elevar la temperatura de la fruta a niveles en los cuales se evapore la mayor cantidad posible de agua sin detrimento de los tejidos de la fruta, y sin afectar su sabor y sus propiedades alimenticias. Esto también impide el crecimiento y proliferación de las bacterias con lo cual se logra una mayor duración de los alimentos empacados. Este método ha sido ampliamente utilizado para la deshidratación de frutas tales como pasas, ciruelas, uchuvas, peras, ajíes, lentejas, entre otras, pero todavía se utiliza muy poco para el caso de la piña. Por eso, el objetivo de este trabajo es el de incursionar en el mercado de la piña deshidratada. Nuestra propuesta parte de un proceso industrial como se describe a continuación. 2.6 Mercado: Para Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cámara e Ignacio Cruz, autores del libro "Marketing", un mercado es el "conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante una relación de intercambio". (Kotler, Armstrong, Cámara, & Cruz, 1999, pág. 10) Desde la perspectiva del economista Gregory Mankiw, autor del libro ´´Principios de Economía´´, un mercado es ´´un grupo de compradores y vendedores de un determinado bien o servicio. Los compradores determinan conjuntamente la demanda del producto, y los vendedores, la oferta´´. Para Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad", el mercado es "donde confluyen la oferta y la demanda. En un sentido menos amplio, el mercado es el conjunto de todos los compradores reales y 33

potenciales de un producto. Por ejemplo: El mercado de los autos está formado no solamente por aquellos que poseen un automóvil sino también por quienes estarían dispuestos a comprarlo y disponen de los medios para pagar su precio" 

Por su parte, y vale la pena tomarlo en cuenta, el Diccionario de la Real Academia Española, en una de sus definiciones, menciona que el mercado es el "conjunto de consumidores capaces de comprar un producto o servicio" El mercado es el conjunto de compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad o deseo, dinero para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la demanda, y vendedores que ofrecen un determinado producto para satisfacer las necesidades y deseos de los compradores mediante procesos de intercambio, los cuales constituyen la oferta. Ambas, la oferta y la demanda son las principales fuerzas que mueven el mercado. 2.7 Piña deshidratada: La piña deshidratada es una fruta tropical sometida a un proceso de desecación y deshidratación. La piña deshidratada no pierde sus nutrientes, sino que se con centran. Aporta hidratos de carbono, vitaminas, minerales, antioxidantes y fibra. (López, 2020) La piña deshidratada, al igual que las otras frutas deshidratadas, tiene varios beneficios entre los que se encuentran: reduce el riesgo de parecer cáncer, previene enfermedades cardíacas, es rica en fibra, es apta para personas diabéticas, fortalece y protege los huesos contra enfermedades e influye de forma positiva en el embarazo. La piña deshidratada es un producto con grandes beneficios para el organismo. Tiene vitaminas, minerales, fibra y enzimas como la bromelina, que son buenas para el sistema digestivo, lo que ayuda a mantener el peso ideal y una nutrición equilibrada. Las piñas son una gran fuente de vitamina C y fibra. Es un buen diurético gracias a su alta concentración de potasio.

34

Esta fruta tropical, muy rica en azúcar, incrementa de manera notable sus propiedades tras el proceso de secado. Lo que más llama la atención es su alto contenido en hidratos de carbono de asimilación lenta, ya que pueden superar el 80% de su composición. Por este motivo debe ser consumida con moderación en caso de diabetes o sobrepeso. Por el contrario, es una importante fuente de energía para deportistas, ya que apenas un puñado de piña desecada aporta vitalidad para afrontar cualquier tipo de práctica deportiva. Además, es un producto 100% natural, sin colesterol y con unos niveles de grasa insignificantes. Otro de los nutrientes que multiplican su concentración durante el secado es la fibra. Gracias a ello la piña deshidratada ofrece multitud de beneficios para las personas con estreñimiento, ya que regula el tránsito intestinal. Además, previene la aparición de hemorroides. A ello tenemos que sumar las cualidades diuréticas del potasio, un mineral que favorece la eliminación de líquidos y actúa en el buen funcionamiento del corazón y de los músculos. La piña deshidratada en dados también es un buen remedio contra la fiebre y las afecciones de garganta, es un excelente protector para el corazón y es apta para personas vegetarianas. Puede ser utilizada como golosina natural para los niños gracias a su sabor dulce y su contenido en azúcar. Gracias a su bajo peso y volumen, es un complemento ideal que los deportistas pueden llevar encima para consumir en los momentos de mayor requerimiento de energía. 2.8 Mercado alemán: El mercado alemán es un mercado muy competitivo que busca ofrecer a sus consumidores productos de buena calidad a precios asequibles. La calidad se exige en toda la cadena productiva, desde que el producto se cultiva o procesa, hasta llegar a manos del consumidor alemán. Un objetivo clave de las agencias gubernamentales involucradas en sanidad y protección al consumidor, así como a lo largo de la cadena de distribución, es garantizar que los productos que se ofrecen en el mercado alemán sean inocuos para la salud de los consumidores. Más aún, los mayoristas, distribuidores y 35

detallistas presentes en el mercado alemán buscan productos, sean estos nacionales o importados, que tengan los mejores acabados y presentación, además de que estos lleguen a los consumidores a precios moderados y razonables. Alemania es también un mercado que valora la protección del medio ambiente, la biodiversidad y el desarrollo sostenible. Por tanto, apoya y busca aquellos productos que hayan sido cultivados y/o elaborados bajo medidas que no dañan y resguardan la “buena salud” del medio ambiente y los ecosistemas propios de cada país, además de favorecer el desarrollo continuo de comunidades y regiones. (Ministerio de comercio exterior y turismo, 2020) 2.8.1 Tendencia del consumidor y características del mercado: 2.8.1.1

Alimentación:

El factor clave en el sector de la alimentación es la relación calidad-precio. Como se ha comentado anteriormente en este informe, el consumidor alemán se inclina hacia productos de buena calidad a precios razonables. No obstante, es un consumidor de alto poder adquisitivo y sofisticado, preocupado por tener buena salud y calidad de vida. Según un informe sobre el sector de alimentación, publicado por German Trade and Investment (GTAI), dos tercios de los consumidores alemanes ven una relación directa entre la nutrición y la salud. Aunque sale con frecuencia a comer a la calle, también le gusta preparar comidas caseras. El grupo de edad de 50 años a más es el más prominente, representando más del 40% de la población total de Alemania. ((GTAI), German Trade and Investment, 2018) Tabla Nro.5: Segmentación de la población alemana por edades. Grupo de Edad

% de la Población

Menores de 14 años

13%

15 a 24 años

11%

36

25 a 49 años

34%

50 a 64 años

21%

Mayores de 65 años

21%

Fuente: (MINCETUR, Eurostat, 2018)

Gráfico Nro.1: Consumo de fruta deshidratada en Alemania por edades.

Consumo de frutas deshidratadas Menores de 14 años

15 a 24 años

50 a 64 años

Mayores de 65 años

21%

25 a 49 años

13% 11%

21% 34%

Fuente: ((GTAI), German Trade and Investment, 2018)

Existe una creciente demanda por los alimentos sanos y nutritivos que permitan mantener una dieta balanceada y que garanticen bienestar. La preferencia por los “convenience foods”, que incluyen la comida congelada, precocinada y fácil de preparar, también es una tendencia importante en el mercado alemán. En el caso de productos frescos, el consumidor alemán gusta de porciones pre-empaquetadas y listas para comer (p.ej., fruta cortada, pelada). Asimismo, es cada vez más importante la demanda por alimentos y comidas funcionales que contribuyen a prevenir y/o mejorar condiciones como la diabetes, la presión alta, el colesterol, la intolerancia a la lactosa y el gluten, entre otros. 37

Dada la presencia de comunidades extranjeras, sobre todo en las grandes ciudades, el consumidor alemán ha ido ampliando su abanico de gustos, por lo que está más dispuesto a probar productos y alimentos con sabores y aromas distintos a los que ya conoce. Los alemanes también son consumidores preocupados por el medio ambiente y por consiguiente valoran productos que llevan certificaciones que dan a conocer el impacto que estos han tenido al ser producidos y/o procesados (p.ej., orgánico, Fair Trade, huella de agua, huella de carbono). 2.8.1.2

Productos orgánicos:

Al ser el mercado orgánico más importante de la región europea, este mercado ejerce una gran prominencia en el sector de la alimentación y la selección de productos presentes en el mercado alemán es muy diversa y de gran calidad. Las ventas de alimentos orgánicos se concentran mayormente en productos frescos, los cuales representan 53,1% del total del mercado. Gráfico Nro.2: Venta de alimentos orgánicos en Alemania. Venta de alimentos orgánicos en Alemania, 2014 (en porcentajes) 12

10

Título del eje

8

6

4

2

0 Huevos Series1

9,7

Hortali harina zas 5,8

5,8

leche

Fruta

5,4

4,9

Papas Yogurt 4,8

4,5

Pan 4,1

Mantec Salchic Queso Carne a has 2,4

2

1,5

1,2

Aves 1

Fuente: (Agricultural Market Information Service, 2018)

38

Este es un mercado maduro con consumidores comprometidos y bien informados sobre las pautas a seguir para llevar una vida sana y consumir aquellos productos que no solo cuiden su salud, sino también la del medio ambiente. Los consumidores orgánicos o “verdes” son exigentes y buscan productos de alta calidad, que estén bien presentados y empaquetados. Aprecian los productos innovadores y funcionales que procuren la buena salud y bienestar, además de productos que tengan una “historia” que contar. Según el estudio “Números, datos, hechos” (Zahlen, Daten, Fakten) publicado por la Federación Alemana para la Industria de Productos Orgánicos (BOLW) en el 2014, el precio en este mercado y/o sector de la alimentación queda en un segundo plano ya que el factor diferenciador es la certificación de los productos como orgánicos. En el 2012 el gasto per cápita para productos orgánicos llegó a un promedio de € 86 en Alemania, lo cual es más que el doble del gasto per cápita promedio de Europa que está en alrededor de € 35, informó el BOLW. Más aún, se estima que el consumidor alemán puede pagar hasta un 30% adicional por un producto orgánico, sobre uno convencional. Sin embargo, un producto orgánico a buen precio siempre va a ser más competitivo. Cabe mencionar que mientras los requisitos alemanes y europeos exigen que un producto sea 95% orgánico para concederle la certificación correspondiente, las entidades certificadoras alemanas exigen un nivel aún más alto. Aparte de esto, más de una cadena detallista tiene su propia certificación orgánica, la cual concede a los productos que ofrece en sus diferentes puntos de venta. El consumidor alemán, orgánico o “verde”, también valora saber la trazabilidad de los productos que consume. Cada vez son más los consumidores que buscan saber sobre la Huella de Carbono de los productos, es decir el impacto al medio ambiente que causa un producto desde su cultivo hasta llegar a las tiendas y el consumidor.

39

2.9 Empresa: En un sentido general, la empresa es la más común y constante actividad organizada por el ser humano, la cual, involucra un conjunto de trabajo diario, labor común, esfuerzo personal o colectivo e inversiones para lograr un fin determinado 

Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la empresa como "el organismo formado por personas, bienes materiales, aspiraciones y realizaciones comunes para dar satisfacciones a su clientela" (Romero, 2006, pág. 9)



Julio García y Cristobal Casanueva, autores del libro "Prácticas de la Gestión Empresarial", definen la empresa como una "entidad que mediante la organización de elementos humanos, materiales, técnicos y financieros proporciona bienes o servicios a cambio de un precio que le permite la reposición de los recursos empleados y la consecución de unos objetivos determinados" (García, Casanueva, & Graw Hill, 2005, pág. 3)



Para

Simón

Andrade,

autor

del

libro

"Diccionario

de

Economía",

la empresa es "aquella entidad formada con un capital social, y que aparte del propio trabajo de su promotor puede contratar a un cierto número de trabajadores. Su propósito lucrativo se traduce en actividades industriales y mercantiles, o la prestación de servicios" (Andrade, 2005, pág. 257) 

El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define a la empresa como una "unidad económica de producción, transformación o prestación de servicios, cuya

razón

de

ser

es

satisfacer

una

necesidad

existente

en

la

sociedad" (Diccionario de Marketing, 2005, pág. 110) 

El Diccionario de la Real Academia Española, en una de sus definiciones menciona que la empresa es una "unidad de organización dedicada a actividades industriales, merca´´ ( Diccionario de la lengua española, de la Real academia española, 2020)

40

Se empleó el término de empresa en el título del proyecto ya que el caso de estudio se fundamenta en una institución empresarial, en este caso la empresa ´´COSSECHAR S.A´´ 2.9.1 Análisis Estructural de la Definición de Empresa: Tomando en cuenta las anteriores definiciones, se puede apreciar que la definición de empresa revela los siguientes elementos que componen la estructura básica de lo que es una empresa: 

Entidad: Es decir, que una empresa es una colectividad considerada como unidad (por ejemplo, una corporación, compañía, institución, etc., tomada como persona jurídica) o un ente individual conformado por una sola persona (por lo general, el propietario).



Elementos humanos: Se refiere a que toda empresa está conformada por personas que trabajan y/o realizan inversiones para su desarrollo.



Aspiraciones: Son las pretensiones o deseos por lograr algo que tienen las personas que conforman la empresa.



Realizaciones: Se entiende como las satisfacciones que sienten los miembros de la empresa cuando logran cumplir aquello que aspiraban.



Bienes materiales: Son todas las cosas materiales que posee la empresa, como; instalaciones, oficinas, mobiliario, etc.



Capacidad técnica: Es el conjunto de conocimientos y habilidades que poseen los miembros de la empresa para realizar o ejecutar algo.



Capacidad financiera: Se refiere a las posibilidades que tiene la empresa para realizar pagos e inversiones a corto, mediano y largo plazo para su desarrollo y crecimiento, además de tener liquidez y margen de utilidad de operaciones (por citar algunas).

41



Producción, transformación y/o prestación de servicios: Se refiere a que la empresa puede realizar una o más de las siguientes actividades: 1) Fabricar, elaborar o crear cosas o servicios con valor económico. 2) transformar o cambiar, por ejemplo, una materia prima en un producto terminado 3) prestar servicios.



Satisfacción de necesidades y deseos: La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de algunos factores básicos (alimento, vestido, abrigo, seguridad, sentido de pertenencia, estimación). En cambio, los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para éstas necesidades profundas (por ejemplo, una hamburguesa Mc Donalds para satisfacer la necesidad de alimento) (Philip & Hall, pág. 7)

En conclusión, la definición de empresa permite "visualizar" a toda empresa como una entidad conformada por elementos tangibles (elementos humanos, bienes materiales, capacidad financiera y de producción, transformación y/o prestación de servicios) e intangibles (aspiraciones, realizaciones y capacidad técnica); cuya finalidad es la satisfacción de las necesidades y deseos de su mercado meta para la obtención de una utilidad o beneficio.

42

CAPÍTULO III MARCO JURÍDICO

43

3.1 Normativa nacional: 3.1.1 Ley General de Aduanas y Regímenes Aduaneros: La Aduana Nacional del Estado Plurinacional de Bolivia, define que esta ley Nro. 1990” regula el ejercicio de la potestad aduanera y las relaciones jurídicas que se establecen entre la Aduana Nacional y las personas naturales o jurídicas que intervienen en el ingreso y salida de mercancías del territorio aduanero nacional” 3.1.1.1

Tipos de regímenes de exportación

De acuerdo a la ley general de aduanas entre los regímenes aduaneros existen dos tipos de exportación, la exportación definitiva y la exportación temporal donde se definen de la siguiente manera: 

La exportación definitiva ”es el régimen aduanero aplicable a las mercancías en libre circulación que salen del territorio aduanero y que están destinadas a permanecer definitivamente fuera del país, sin el pago de los tributos aduaneros, salvo casos establecidos por Ley (Aduana Nacional del Estado Plurinacional de Bolivia, 1999, pág. 36)



La exportación temporal, consiste en la salida de la mercancía por un determinado periodo de tiempo establecido puede ser por motivos de reparación.

3.1.1.2

Documentación requerida para la exportación art. 136:

La declaración única de exportación, podrá presentarse en medios electrónicos o manuales a cargo del exportador o despachante de aduana y deberá estar acompañada con los siguientes documentos: 

Factura comercial.



Lista de empaque, cuando corresponda.



Autorización de sustancias controladas, cuando corresponda. 44



Autorizaciones previas o certificaciones, como certificado sanitario, certificado zoosanitario, certificado fitosanitario, certificado de inocuidad alimentario, etc. cuando corresponda.

3.1.1.3



Documento de transporte.



Certificado de origen, no exigible por la aduana.

Procedimiento del despacho aduanero para la exportación

El control del cumplimiento de las formalidades aduaneras de despacho está a cargo a la administración aduanera y son las siguientes: 

La validación de la información contenida en la declaración de mercancías de exportación que deberá ser completa, correcta y exacta.



La verificación del pago de tributos, cuando corresponda.



La aceptación de la declaración de mercancías de exportación, expresada en la asignación de número de trámite.



La presentación de las mercancías ante la administración aduanera para la aplicación del sistema selectivo o aleatorio.



La presentación, admisión y numeración del manifiesto internacional de carga en la administración aduanera.



La verificación de la salida física de las mercancías mediante la emisión del correspondiente Certificado de Salida, por parte del concesionario de depósito aduanero. En las administraciones aduaneras de aeropuerto y donde no exista concesionario de depósito aduanero, el Certificado de Salida será emitido por la administración aduanera.

45

3.2 Normativa internacional: 3.2.1 Sistema Generalizado de Preferencias (SGP Plus) Es el régimen especial de estímulo de desarrollo sostenible y la gobernanza, su objetivo es servir como incentivo para promover mejores prácticas en áreas relativas a la protección de derechos humanos, laborales, medio ambiente y buena gobernanza. Este acuerdo garantiza la eliminación total de las tarifas en más del 66% de las líneas arancelarias de la Unión Europea, Este beneficio fue reactivado nuevamente el 01 de enero de 2014 y está vigente hasta el 2025, beneficia con preferencia arancelaria cero para más de 7000 productos para el ingreso a la Unión Europea. Consiste en un acuerdo unilateral ya que no se tiene reciprocidad. Reglas de origen para productos específicos: Dentro de las partidas arancelarias beneficiadas con un arancel 0 se encuentran las partidas y sub partidas del capítulo 8. Capítulo 8 partida del sistema armonizado: Frutas y frutos comestibles; cortezas de agrios (cítricos), melones o sandías, estable que para las partidas que están incluidas en el capítulo 8: 08.04 (Dátiles, higos, piñas tropicales (ananás), aguacates (paltas), guayabas, mangos y mangostanes, frescos o secos.) 

La Comisión Europea, establece que “Todas las frutas, frutos secos y cáscaras de cítricos o melones. Del capítulo 8 utilizado (en el procesamiento) deben ser totalmente obtenidos (Es decir, crecido y cosechado allí), y



El peso del azúcar (no originario) utilizado no debe Superar el 40% del peso del producto final.”

3.2.2

Normas ISO

La importancia de la aplicación de las normas ISO en las exportaciones, es la apertura de mercados internacionales de productos o servicios, ya que se habla en 46

un idioma común donde no se diferencia entre países o leyes. Entre las normas más importantes hablando en el lenguaje de comercio exterior tenemos las siguientes: 

Norma ISO 3394: Dimensiones de paquetes rectangulares rígidos y paquetes de Transporte.



Noma ISO 780: Establece símbolos gráficos para la manipulación y almacenamiento de embalajes.



Normas ISO 7000: Hace referencia al marcado y rotulado de empaques para identificar los productos, facilitar su manejo y ubicación.



Normas ISO 3676: Esta norma está relacionada con tamaños y dimensiones de los pallets.

3.2.2.1

Embalaje:

Debido a la gran importancia de proteger las especies del país contra posibles plagas, Alemania aplica la norma fitosanitaria NIMF-15 desde el 1 de marzo de 2005, con la cual se establecen “directrices para reglamentar el embalaje de madera utilizado en el comercio internacional”, especialmente la madera de estiba. En esta norma está consignada la prohibición de que ninguna estiba podrá ser fabricada con madera que tenga corteza. Además, deben traer un sello “DB” a continuación del tratamiento efectuado. Estas normas fitosanitarias deben ser cumplidas tanto por el que las fabrica como por el exportador, ya que éste último debe almacenar las estibas en condiciones adecuadas para evitar una reinfestación. Analizando esta norma fitosanitaria no afecta de ninguna manera al embalaje de la piña deshidratada ya que este no es de ningún tipo de madera. 3.2.2.2

Empaque:

Los empaques deben contener las especificaciones necesarias que trae la Norma ISO 700030: 

Nombre común del producto y variedad.



Tamaño y clasificación del producto. 47



Peso neto.



Especificaciones de calidad.



País de origen.



Nombre de la marca con logo.



Nombre y dirección del empacador.



Nombre y dirección del distribuidor.

Además, se puede aplicar la Norma ISO 780 que establece el uso de símbolos gráficos para identificar algunas características del producto. Las marcas deben ser resistentes e indelebles. Igualmente es necesario codificar el producto con el UPC o Universal Product Code armonizado con la EAN o European Article Numering. Los contenedores deben estar marcados al igual que el producto y con las características de identificación (identificación del transporte, destino, unidades y código de los documentos de exportación) en el idioma del país destino, en este caso el Alemán. En caso de que el alimento sea un Producto Agrícola Ecológico el envase debe cumplir con los requisitos establecidos en la Resolución 5109 de 2005 del Ministerio de Protección Social: 

Fabricados en materiales biodegradables, reciclables y que no contaminen el ambiente.



Al momento de su distribución estos productos deben ubicarse en sitios diferentes a los producidos convencionalmente.



Pueden

empacarse

en

atmósfera

controlada

o

modificada,

enfriamiento, secado y regulación de humedad. 3.2.2.3

Etiquetado:

Directrices sobre Etiquetado Nutricional:

48

La etiqueta debe darle al consumidor datos suficientes y veraces sobre la piña deshidratada, entre ellos, una declaración de nutrientes e información nutricional complementaria, esta última según la política de educación en Alemania y las necesidades del destinatario. En caso de que se realice la declaración de nutrientes se deberán seguir los lineamientos, cálculos y presentación que el CODEX Cac/Gl 21985 maneja. Según la NTC 4102, el empaque debe contener producto homogéneo, es decir, debe estar compuesto por piñas del mismo origen, color, variedad y categoría. A su vez, debe estar limpio y debe ser de materiales que no afecten el producto. El rótulo debe tener la identificación del productor, exportador o empacador y el nombre de la fruta (Piña), la descripción del fruto y la fecha de empaque. 3.2.3 CODEX Alimentarius (Normas internacionales de los alimentos) Según la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación “La Comisión del Codex Alimentarius se encarga de ejecutar el Programa Conjunto FAO/OMS sobre Normas Alimentarias, que tiene por objeto proteger la salud de los consumidores y asegurar prácticas equitativas en el comercio de alimentos. El Codex Alimentarius (que en latín significa ley o código de alimentos) es un compendio de normas alimentarias aceptadas internacionalmente y presentadas de modo uniforme. Contiene también códigos de prácticas, directrices y otras medidas recomendadas para ayudar a alcanzar los fines del Codex Alimentarius. La publicación del Codex Alimentarius tiene por finalidad servir de orientación y fomentar la elaboración y el establecimiento de definiciones y requisitos aplicables a los alimentos, para contribuir a su armonización, y de esta forma, facilitar el comercio internacional. La finalidad del CODEX ALIMENTARIUS es garantizar alimentos inocuos y de calidad a todas las personas y en cualquier lugar, contiene disposiciones sobre higiene de los alimentos, aditivos alimentarios, residuos de plaguicidas y de

49

medicamentos veterinarios, contaminantes, etiquetado y presentación, métodos de análisis y muestreo, e inspección y certificación de importaciones y exportaciones. 3.2.3.1

Norma General del CODEX para los Contaminantes y las Toxinas

presentes en los Alimentos y Piensos La Norma General del CODEX para los Contaminantes y las Toxinas Presentes en los Alimentos y Piensos señala los espectros dentro de los cuales deben estar los contaminantes y las toxinas naturales de los alimentos, es decir, los máximos y mínimos. Además, establece el proceso de muestreo de los mismos. La idea es que se manejen buenas prácticas agrícolas y de fabricación de modo que los niveles de contaminantes y tóxicos se reduzcan al mínimo. (ALIMENTARIUS., COMISIÓN DEL CODEX, 2009) 3.2.3.2

Norma del CODEX para la Piña

Además de las normas higiénicas que presenta la Comisión del Codex Alimentarius sobre la manipulación higiénica de los alimentos y las buenas prácticas comerciales, también regula específicamente los productos. En este caso el CODEX pertinente es el CODEX STAN 182-1993, en el cual se establecen normas relativas a la Piña o ´´Ananas comosus´´. (COMISIÓN DEL CODEX ALIMENTARIUS, 2005) Lo primero que se establece son los requisitos relacionados con la calidad de las piñas. Para ello estas frutas deben: 

Estar enteras aunque pueden ser con o sin corona.



Estar en buen estado, sin partes dañadas, libres de plagas.



No deben tener materias extrañas, manchas ni malos olores. Por el contrario, deben estar limpias y sin humedades.



Estar adecuadamente maduras mas no excesivamente, pues deben soportar el transporte hasta el lugar de destino, es decir, debe tener como mínimo 12°Brix de sólidos solubles.



Haberse recolectado con los cuidados específicos según el tipo de piña. 50

Al igual que en la Norma ICONTEC relativa a la piña, el CODEX las clasifica en piñas Extra, I y II, además de tener la misma clasificación por calibre o peso medio de la fruta. 3.2.4 Normas del mercado meta En el mercado de Alemania rigen las normas de la Unión Europea de la que es parte este país, donde este producto debe cumplir con las siguientes disposiciones establecidas: 

Normativa sobre control de contaminantes



Normativa europea sobre seguridad alimentaria



Medidas fitosanitarias establecidas por la Unión Europea.



Normativa sobre protección al medio ambiente



Normativa sobre seguridad de los productos



Normas sobre envase y embalaje



Normas de etiquetado de los productos

51

CAPÍTULO IV MARCO REFERENCIAL

52

Como marco referencial del presente plan de exportación se cuenta con dos tipos de marco referencial, el primero es el empresarial institucional que en este caso viene siendo la empresa ´´COSSECHAR S.A´´ y el segundo es el marco referencial geográfico que viene siendo el mercado de Berlín-Alemania. 4.1 Marco referencial empresarial: 4.1.1 Descripción de la empresa COSSECHAR S.A: ´´Cossechar S.A´´ es una pequeña empresa dedicada a la industria alimentaria, fue creada en la ciudad del Alto en el departamento de La Paz-Bolivia, exactamente en la zona final Guadalquivir. Fue creada por el señor Omar Corones quién es gerente propietario de la misma, a la misma vez es un ingeniero de alimentos y le ha dedicado largos años de su vida para la creación del producto (RODAJITAS). 4.1.1.1

Misión: COSSECHAR la tiene misión de ofrecer y poner a

disponibilidad de la población boliviana productos 100% naturales, saludables, ricos en vitaminas. Para mejorar la salud de la población. Cabe destacar que tras el espantoso escenario que se vivió durante la pandemia del COVID-19 muchos sectores se estarán preocupando por poder mejorar sus hábitos alimenticios, las tendencias de consumir en mayor cantidad productos saludables y que los mismos puedan ayudar a incrementar las defensas del cuerpo irán en incremento. 4.1.1.2

Visión: COSSECHAR tiene la visión que la para la gestión 2023 haya

penetrado nuevos mercados extranjeros. 4.1.1.3

Organigrama:

53

Ilustración Nro.2: Organigrama de la empresa COSSECHAR.

Propietario

Gerente Gral.

Jefe Comercial

Jefe financiero (Contador)

Jefe de producción

Obreros (18)

4.1.1.4

Logo:

Ilustración Nro.3: Logo de la empresa.

54

Las dos hojas por encima de la H tiene un significado de naturaleza, dando a entender al consumidor que los productos producidos por COSSECHAR son netamente naturales, 100% orgánicos. ¿Por qué se denomina COSSECHAR? El señor Omar Corones quien es el dueño de la empresa atribuyo a la misma el nombre de COSSECHAR ya que este es el producto es la cosecha de toda su dedicación y esfuerzo. 4.2 Marco referencial geográfico: 4.2.1 Datos generales de Alemania: Tabla Nro.6: Datos generales de Alemania.

Variables económicas

Nombre oficial

República

Federal

de

Alemania Superficie

357.022 km2

Población

80,457,737

Capital

Berlín

Otras ciudades

Hamburgo,

Múnich,

Colonia,

Frankfurt,

Dusseldorf, Bremen Situación geográfica

Europa central, bordeado por el mar Báltico y el mar del Norte, situado entre los Países Bajos y Polonia.

Recursos naturales

Carbón,

lignito,

gas

natural, mineral de hierro, cobre, níquel, uranio,

potasa,

materiales construcción,

sal, de

madera,

55

tierra de labor Clima

Templado y marino; con inviernos

húmedos,

nublados y fríos; y

veranos

con

ocasionales

vientos

cálidos de las montañas. Sistema político

República Federal

Divisiones administrativas 16

Estados

federados

(länder):

Baden-

Wurttemberg, Baviera, Berlín,

Brandeburgo,

Bremen,

Hamburgo,

Hesse, MecklemburgoPomeramia

Occidental,

Baja Sajonia, Renania del

Norte-Westfalia,

Renania-Palatinado, Sarre, Sajonia, Sajonia-Anhalt, Schleswig-Holstein

y

Turingia; (Baviera, Sajonia

y

Turingia

consideran

se

Estados

libres) Crecimiento demográfico

-0.17% (est 2018)

Población urbana

77,3% de la población (2018)

Esperanza de la vida

80,9% (est 2028) 56

Edad media

47,4 (est. 2018)

Saldo migratorio

1,5 por mil habitantes (est. 2017)

Variables geopolíticas

Idioma

Alemán oficial

PIB

4.006 miles de millones USD (est. 2018)

Crecimiento del PIB

1,5% (est 2018)

PIB per cápita

54.462 PPA (est. 2018)

Balanza cuenta corriente

7,6% del PIB (est. 2018)

Deuda política neta

59,9% del PIB (est. 2018)

Déficit público

Superávit 1,8% del PIB (est. 2018)

Moneda

Euro (EUR)

4.2.2 Geografía (ubicación):

La República Federal de Alemania se encuentra ubicada en Europa central. Forma parte de la Unión Europea. Limita al norte con el Mar del Norte, Dinamarca y el Mar Báltico; al este con Polonia y la República Checa; al sur con Austria y Suiza, y al oeste con Francia, Luxemburgo, Bélgica y los Países Bajos. Ilustración N°2 Mapa geográfico de Alemania dentro del Continente Europeo.

57

Ilustración Nro.4: Ubicación Geográfica de Alemania.

Ilustración Nro.5: Ubicación geográfica de Berlín.

Fuente: Statistischen Bundesamt

58

4.2.3 Geografía física: La geografía física de Alemania ofrece un paisaje variopinto formado por montañas, mesetas, llanuras, valles, ríos, lagos, costa y gran cantidad de bosques. La parte norte del país se extiende la llanura de las bajas tierras del norte. En el centro predominan las mesetas, mientras que al sur del país encontramos los picos más altos en cordilleras montañosas. 4.2.4 Características del mercado: 4.2.4.1

Presentación del mercado:

Situado en el corazón de Europa, el mercado alemán está constituido por cerca de 81 millones de consumidores, con una renta per cápita estimada en 54.462 dólares en paridad de poder adquisitivo (estimación para 2018). Alemania es la cuarta potencia económica mundial, además del segundo mayor importador y exportador del mundo (líder si nos referimos a la Eurozona, representando en torno al 20% del PIB total de la Unión Europea). Las principales ciudades del país, en términos de población, son, por este orden: Berlín (la capital), Hamburgo, Múnich, Colonia y Frankfurt. La economía germana destaca por su sólida base industrial, muy competitiva en costes y calidad, con un alto perfil tecnológico, gracias a su continua inversión en I+D, y con una mano de obra altamente cualificada. Su industria le ha permitido ocupar una posición destacada en los flujos comerciales mundiales y a través de los puertos de Hamburgo, Bremerhaven y Kiel se canaliza un importante tráfico de mercancías. (Agencia alemana de Comercio e Inversiones (GTAI), 2020) De la realidad alemana, no obstante, también forma parte el atraso persistente de los länder (provincias) de la zona oriental del país, la carencia de determinados perfiles profesionales (ingenieros, principalmente), el reciente desprestigio internacional que han supuesto las dificultades del su sistema financiero presidido por el Deutsche Bank o el fraude masivo del grupo Volkswagen.

59

4.2.4.2

Entorno de negocios:

Alemania posee un clima de negocios muy satisfactorio (calificación “A1”, según Coface), favorecido por un marco regulatorio robusto, que facilita el desarrollo de la actividad empresarial. Asimismo, en términos de evaluación de riesgos alcanza la máxima puntuación, “A1”. La fortaleza del país se apoya en la sólida base industrial (más de un tercio del PIB), el bajo desempleo estructural y eficiente sistema de aprendizaje profesional, la diversificación geográfica de las exportaciones y la competitividad de las pymes exportadoras familiares (Mittelstand), la relevancia internacional de sus grandes puertos y aeropuertos. Pero el margen de mejora es todavía amplio en cuanto a las demandas profesionales de las empresas o la insuficiente inversión y capital riesgo para asumir los retos de incremento de productividad, entre otras. Según el Índice 2019 de Libertad Económica elaborado por Heritage Foundation, es la vigesimocuarta economía más libre del mundo (puesto 14 en Europa). La competitividad a largo plazo y el crecimiento empresarial están respaldados por la apertura al comercio global, la protección de los derechos de propiedad y la solidez del entorno normativo. Ocupa la posición 24 en cuanto a regulación empresarial favorable a la realización de negocios, de acuerdo con el Doing Business 2019 del Banco Mundial, aunque ello supone una caída de siete puestos respecto al informe de 2017. Destaca su buena posición relativa en la resolución de insolvencia, acceso a suministro eléctrico, tratamiento de permisos de construcción y cumplimiento de contratos. El mercado alemán ofrece un entorno favorable para la entrada de inversores extranjeros, siendo prácticamente inexistentes las restricciones a la participación de capital foráneo en los distintos sectores de actividad. De acuerdo con el Informe 2018 de Inversiones Mundiales elaborado por la Conferencia de las Naciones Unidas para el Comercio y el Desarrollo (UNCTAD), la entrada de inversión extranjera en Alemania se ha incrementado sensiblemente en 2017, hasta los 34.726 millones de dólares, el doble que un año antes (16.982 millones). El stock de IED suma 931.285

60

millones de dólares, casi el doble que en el año 2000 (470.938 millones). (Doind Business- Banco Mundial, 2020) 4.2.4.3

Situación política:

Desde 2005, con la canciller Ángela Merkel de la Unión Demócrata Cristiana de centroderecha (CDU), Alemania ha gozado de una envidiable estabilidad política. No obstante, pese a la última victoria electoral de Ángela Merkel a finales de 2017, en los últimos años la inestabilidad ha aumentado a medida que el panorama político se ha fragmentado. Ante la imposibilidad de otras opciones, en marzo de 2018 arrancó la tercera coalición gubernamental con el Partido socialdemócrata (SPD). Esta prolongada alianza y el desgaste de la acción de gobierno han ido restando atractivo a los dos grandes partidos (cuyas diferencias se han vuelto borrosas para la opinión pública): la CDU/CSU y el SPD representan el 56% de los escaños del Bundestag, lejos del 73% de la primera coalición de 2005. Mientras, los partidos que adoptan perfiles más nítidos son los que más apoyos están recabando, particularmente el partido de extrema-derecha Alternativa para Alemania (AfD) que abandera la lucha contra la inmigración y el nacionalismo alemán, y en el otro extremo el grupo de los Verdes, más aperturistas y comprometidos con el medio ambiente y los retos sociales. (Gobierno alemán, 2020) En diciembre de 2018 la candidata de Ángela Merkel, Annegret KrampKarrenbauer, ganó la nominación del liderazgo de la CDU, pero por un estrecho margen (lo que evidencia las disensiones internas), y el partido precisará de tiempo para reinventarse bajo un nuevo líder antes de disputar las elecciones federales de 2021. El primer desafío para Kramp-Karrenbauer es convencer a los miembros del partido de que ella no es simplemente una "mini-Merkel", así como cohesionar las alas liberales y conservadoras del partido. Un giro más hacia la derecha en algunos temas podría abrir un espacio para que el CDU se diferencie de sus socios de gobierno (SPD) y evite una ruptura definitiva con el partido hermano bávaro (CSU). (Parlamento, Cámara baja, 2020) (Parlamento, Cámara alta, 2020) La presencia de los socialdemócratas del SPD en el gobierno ha impulsado el desarrollo de las políticas sociales. En la anterior coalición se redujo la edad de 61

jubilación en algunos colectivos y se aprobó un salario mínimo legal. En la última coalición se ha acordado un sustancial estímulo fiscal para 2019. En los próximos años el país debe afrontar los grandes retos estructurales pendientes. El declive demográfico es un problema serio, particularmente porque vacía las generaciones activas y el envejecimiento de la estructura de edades eleva los gastos públicos. Es preciso favorecer la integración social del elevado número de refugiados e inmigrantes. La preponderante industria del automóvil se enfrenta a un futuro incierto, tras el escándalo de manipulación de emisiones de "Dieselgate" y las acusaciones de comportamiento del cártel, así como teniendo en cuenta las tendencias tecnológicas disruptivas en la industria. La iniciativa "Industria 4.0" del gobierno tiene como objetivo garantizar que el poderoso sector manufacturero alemán se mantenga a la vanguardia de los avances en robótica, inteligencia artificial e Internet de las cosas, pero en el futuro próximo Alemania se enfrentará a una fuerte competencia de China, Corea del Sur y Japón. Por último, para cumplir los objetivos de reducción de emisiones, la eliminación de las centrales eléctricas de carbón para el año 2038 implica abordar grandes cambios en el sector energético. (Presidente federal de Alemania, 2020) La política exterior alemana tiene que hacer frente a un panorama cada vez más complejo. El voto del Reino Unido para abandonar la UE, las tensiones por la migración y los desafíos de los gobiernos de extrema-derecha y nacionalistas de Hungría y Polonia son algunos de los problemas que pueden desestabilizar la comunidad europea. Las acciones de los presidentes de Estados Unidos, Rusia y Turquía (Donald Trump, Vladimir Putin y Recep Tayyip Erdogan) socavan el orden internacional acostumbrado por Alemania. El apoyo de Merkel a la reforma de la zona euro se ha caracterizado por la tibiez, pero sí se ha apoyado la idea de crear un ejército de la UE y el rediseño de la política de seguridad y refugiados. (Presidente federal de Alemania, 2020) En los últimos meses, la nueva lideresa Kramp-Karrenbauer ha tomado la iniciativa de promover la visión de la CDU para Europa (aprovechada también para mejorar su perfil en el país y en el extranjero). Las relaciones con los EE.UU. se han enturbiado 62

con la presidencia Trump. EE.UU. ha criticado públicamente a Alemania por no cumplir con el objetivo de la OTAN de gasto de defensa (2% del PIB) y por el desequilibrio comercial a favor de Alemania (la retórica o amenazas de Trump de incrementar los aranceles a los automóviles europeos son una amenaza latente para la industria alemana). (Gobierno alemán, 2020) 4.2.4.4

Situación económica:

El crecimiento del PIB ascendió al 2,5% en 2017, la expansión anual más fuerte desde 2011, en línea con un repunte en el crecimiento del comercio mundial. Pero el crecimiento se desaceleró al 1,5% en 2018, derivado de un descenso de producción del sector del automóvil (por su adaptación a los nuevos estándares europeos de emisiones) y por un entorno comercial internacional menos favorable. En esa línea, la estimación de Economist Intelligence Unit (EIU) rebaja el crecimiento de 2019 al 1%. Asimismo, la incertidumbre política y económica mundial repercuten negativamente en la confianza empresarial y las expectativas de exportación (la guerra comercial entre Estados Unidos y China y el Brexit son dos factores a tener en cuenta). No obstante, los fundamentos económicos internos siguen siendo sólidos. El consumo privado será el principal motor del crecimiento en 2019, favorecido por el ajustado mercado laboral (lo que se traduce en aumentos de salarios nominales), el crecimiento de las pensiones estatales y los bajos costes de los préstamos. La inversión también seguirá contribuyendo sólidamente al crecimiento. La competitividad de las exportaciones seguirá siendo decisiva para mantener el crecimiento positivo, aunque es previsible que el entorno externo se vuelva más difícil. A más largo plazo, las malas perspectivas demográficas limitarán el crecimiento potencial (reducción de la población activa). La inflación de los precios al consumidor finalizó 2018 al 1,8%, tres décimas más que un año antes, y a gran distancia del 0,2% de 2015. La recuperación de los precios mundiales de los productos básicos ha sido el principal revulsivo. Una serie de acuerdos de negociación colectiva recientes están 63

comenzando a estimular la subida de los salarios, pero las presiones inflacionarias internas subyacentes siguen siendo modestas por ahora. Atendiendo a la baja en los precios mundiales del petróleo en 2019, la previsión de inflación de EIU apunta una contención para este año. Es previsible que para los próximos años la inflación se mantenga en línea con la meta del BCE, es decir, "por debajo, pero cerca del 2%". Un presupuesto federal equilibrado (Schwarze Null) es la máxima de la política del gobierno federal, cumplida a rajatabla durante los últimos cinco años. El lento proceso de formación del gobierno después de las elecciones de 2017 influyó en que el presupuesto de 2018 no incluyera cambios significativos, lo cual unido al sólido crecimiento de los ingresos ha sustentado un sólido estimación de superávit fiscal (estimado en un 1,8% del PIB para ese año). Este superávit disminuirá en 2019, teniendo en cuenta el presupuesto más expansivo (mayores gastos en defensa y políticas de bienestar, pero también por un alivio de los esfuerzos tributarios). En consecuencia, EIU baraja un superávit del 0,8% para 2019. El acuerdo de la coalición prevé una política fiscal más expansiva hasta 2021, pero el compromiso profundo en todo el espectro político con el objetivo de Schwarze Null garantizará que el saldo siga en superávit (a un promedio del 0,5% del PIB en 2020-23, según EIU). Por ello, la tendencia a la baja en la relación deuda / PIB persistirá, situándose en el 60% en 2019 (y a menos del 50% en 2023, según EIU). El abultado superávit de la cuenta corriente alemana promedió un 8,5% del PIB en 2015-2017, respaldado por los cuantiosos excedentes comerciales que generan un competitivo sector manufacturero. Esto continuará generando grandes ahorros que se reinvierten principalmente en el exterior, lo que conduce a un notable superávit primario de ingresos. En este contexto, los excedentes comerciales y de ingresos primarios seguirán compensando los pequeños déficits estructurales en los servicios y las cuentas de ingresos secundarios. Sin grandes sobresaltos, EIU dibuja una tímida disminución 64

gradual del peso del superávit de la cuenta corriente (en torno al 6,7% del PIB para 2023), derivado de un entorno comercial mundial cada vez más restrictivo, así como a niveles de consumo e inversión internos más expansivos. Por ello, el elevado superávit alemán seguirá provocando críticas, tanto en sus socios europeos, como a nivel mundial. Tabla Nro.7: Principales indicadores macroeconómicos de Alemania.

a: actual ; e: estimación ; p: previsión Principales indicadores macroeconómicos Indicadores

2014

2015ª 2016ª 2017ª 2018

6ª Crecimiento real del PIB 2,2%

2019

2020

e

e

p

1,5%

2,2%

2,5%

1,5%

1,0%

1,6/

0,2%

1,7%

1,5%

1,8%

1,8%

1,7%

4,6%

4,2%

3,8%

3,4%

3,2%

3,3%

301

297

295

305

269

291

0,8%

0,9%

1,0%

1,8%

0,8%

0,7%

74,4

70,9

68,0

63,8

59,9

57,6

54,9

%

%

%

%

%

%

%

anual % Inflación anual (%; final 0,2% periodo) Tasa de desempleo %

5,0%

Balanza en C.C (miles de 289 millones de US$.) Saldo

presupuestario 0.6%

(%PIB) Deuda pública (% PIB)

Fuente: Elaboración propia, datos obtenidos de (Economist Intelligence Unit.) (Banco Central de Alemania, 2020) (Ministerio de Finanzas de Alemania, 2020) (Ministerio de Economía y Energía, 2020)

4.2.4.5

Sistema Fiscal:

El año fiscal se corresponde con un periodo de doce meses, a menos que el año contable sea más reducido, en cuyo caso coincidirá con este último. Las competencias legislativas en materia tributaria corresponden al Ministerio de Finanzas Federal y, para ciertas actividades y productos (bebidas, caza, pesca, etc.), 65

a los Länders. Mientras que de la recaudación tributaria se ocupan las Oficinas de Finanzas de los Estados federados, y las Oficinas federales en caso de que se traten de impuestos propios del comercio exterior, IVA e impuestos especiales. Los beneficios empresariales están gravados con un tipo impositivo del 15% (15,825%, incluido el recargo de solidaridad), al que se añade una tasa comercial, municipal, que suele oscilar entre el 14% y el 17%. Al impuesto de sociedades se aplica una sobretasa por recargo de solidaridad del 5,5%. Así, el tipo efectivo se sitúa entre el 30% y el 33% (incluyendo el recargo de solidaridad y el impuesto sobre el comercio). (Central, Oficina Tributaria, 2020) 4.2.4.6

Sistema Financiero:

El sector bancario alemán está integrado por la banca mixta (de depósito y crédito comercial) y la banca universal (todo tipo de operaciones de crédito). El sistema financiero se caracteriza por la fragmentación en más de 2.000 entidades de crédito y diversidad: entidades privadas con ánimo de lucro (300), cooperativas de crédito (1.100), cajas de ahorro (423), centrales de giro (10) (bancos públicos de los länder), bancos centrales regionales y bancos que otorgan crédito sólo para actividades específicas (más de 200). También existe algo más de una centena de entidades extranjeras (aunque poco representativas, con poco más del 2% de los activos bancarios). Atendiendo al Índice de competitividad Global del World Economic Forum 2018, Alemania ocupa la posición 21 de un total de 140 economías en cuanto al nivel de desarrollo de su sistema financiero (por delante de España, en el puesto 34). 4.2.4.7

Moneda y control de cambio:

Como miembro de la Eurozona, la divisa alemana es el euro (EUR), moneda común para 19 de las 28 economías que forman parte de la Unión Europea. No existe control de cambios. Existe libertad para realizar transacciones entre residentes y no residentes. Tampoco se aplican restricciones a las entradas y salidas de capitales. (Banco Central de Alemania, 2020)

66

El euro se recuperó a fines de 2017 en paralelo al crecimiento económico de la región, alcanzando su máximo a principios de febrero de 2018, 1,25 USD/EUR, para después iniciar una senda de lenta depreciación, derivada de la inestabilidad política europea (particularmente, por la formación de un gobierno euroescéptico en Italia) y el ajuste monetario en EE.UU. (Banco Central de Alemania, 2020) No obstante, en términos de promedio anual de 2018, el euro se cotizó a 1,18 USD/EUR, lo que supone una ligera apreciación del 3,4% respecto al promedio de 2017 (1,14 USD/EUR), es decir, evidencia un relativo equilibrio entre ambas divisas. (Ministerio de Finanzas de Alemania, 2020) En el primer trimestre de 2019 el euro se ha depreciado un 2,1%, cambiándose a 1,12 USD/EUR a fecha del 1 de abril (última consulta) y un 8,2% en comparación con el máximo de febrero de 2018. Sin embargo, las previsiones apuntan una apreciación progresiva con forme avance el año (por el mayor dinamismo económico de la Eurozona y la desaceleración en EE.UU.). (Ministerio de Finanzas de Alemania, 2020) 4.2.4.8

Cultura empresarial:

Aunque se pueda considerar a Alemania como un mercado unificado, conviene tener en cuenta que se trata de un país integrado por dieciséis Estados federados , con particularidades culturales regionales. Con todo, es oportuno considerar los siguientes aspectos más genéricos: (Gobierno alemán, 2020)  Un apretón de manos es la modalidad más usual de saludo.  Para dirigirse a las personas se utilizan los títulos Herr (señor) o Frau (señora) y los apellidos, anteponiendo el título profesional cuando se conozca.  Es necesario concertar las citas con al menos tres semanas de antelación y la puntualidad en todos los ámbitos de la relación comercial (reuniones, plazos de entrega, pagos, etc.) es esencial.  Se debe preparar una agenda con los temas a tratar y atenerse a ella.  Si no se domina el idioma alemán, es conveniente disculparse y utilizar el inglés. 67

· Las reuniones suelen ir precedidas de una charla inicial muy breve, en la que se podrían abordar temas tales como los hobbies, lugares de vacaciones o vinos y cervezas alemanas. En cambio, se debe evitar hablar de temas personales. La privacidad es una característica muy valorada.  El alemán da preferencia a los hechos, frente a la imagen o a la historia de la empresa, de modo que es importante estructurar los argumentos comerciales con datos y gráficos. Los negociadores deben hablar con pleno conocimiento, evitando entrar en áreas no controladas. Tampoco se deben interrumpir con preguntas los turnos de intervención de cada persona.  Son conservadores en la forma de hacer negocios. Suelen ser reticentes a la introducción de cambios, a menos que se les convenza con hechos probados.  En general, se da más importancia a la calidad del producto y el servicio, centrándose en la producción y en aspectos técnicos. No obstante, el precio es también un atributo relevante, dada la altísima competitividad del mercado alemán. La toma de decisiones suele prolongarse y normalmente se hace de forma consensuada. 4.2.4.9

Calendario de ferias:

Las ferias y exposiciones constituyen una ocasión única para conocer y seguir las tendencias de un mercado. A continuación, se indican algunas de las ferias más importantes en Alemania: Cuadro Nro. 2: Ferias en Alemania.

Ferias destacadas Nombre

Fecha

Periodo

Sector

Lugar

Intersolar

May. 2019

Anual

Energía solar

Múnich

Cosmetica

Jun. 2019

Anual

Salud y belleza

Frankfurt

Panorama

Jul. 2019

Bienal

Moda

Berlín

Europe

Berlín 68

Tendence

Jun. 2019

Anual

Bienes de consumo

Frankfurt

Medica

Sep. 2019

Anual

Medicina y sanidad

Düsseldorf

IFA Berlín

Sep.2019

Anual

Electrónica

Berlín

Mela

Sep. 2019

Anual

Alimentación

Berlín

Automechanka Sep. 2019

Bienal

Automoción

Frankfurt

Expo Real

Oct 2019

Anual

Inmobiliario

Múnich

Heimtextil

Ene 2020

Anual

Textil, hogar

Múnich

Fuente: Elaboración propia datos obtenidos de (Asociación Alemana de la Industria, 2020)

69

CAPÍTULO V MARCO METODOLÓGICO

70

5.1 Método de investigación 5.1.1 Método Inductivo: Francis Bacon (1561-1626), citado por Dávila (2006), fue el primero que propuso la inducción como un nuevo método para adquirir conocimientos. Afirmaba que para obtener conocimiento es imprescindible observar la naturaleza, reunir datos particulares y hacer generalizaciones a partir de ellos. Según Bacon, las observaciones se hacían sobre fenómenos particulares de una clase y luego a partir de ellos se hacían inferencias de la clase entera. Este procedimiento es lo que hoy se denomina razonamiento inductivo, que habría de convertirse en el principio fundamental de todas las ciencias. El presente proyecto utiliza el método inductivo ya que se toma un caso de estudio en particular, en este caso la se toma a la empresa COSSECHAR y una vez que esta haya culminado se podrá generalizar. 5.1.2 Método Analítico: Este proceso cognoscitivo consiste en descomponer un objeto de estudio separando cada una de las partes del todo para estudiarlas en forma individual. Bernal 2010 página 60. Así también utiliza el método analítico ya que para determinar la factibilidad económica del proyecto se descompuso el problema principal en fragmentos para poder obtener un panorama más claro. 5.2 Enfoques de Investigación: 5.2.1 Enfoque Cuantitativo: El enfoque cuantitativo se caracteriza fundamentalmente por la búsqueda y la acumulación de datos las conclusiones que se desprenden del análisis de esos datos se utilizan generalmente para probar hipótesis previamente formuladas para ellos se emplea dos números como fundamento a través de y construcciones estadísticas las cuales son confeccionadas a partir de la articulación de variables de la construcción de índices.

71

Para el enfoque cualitativo la manera correcta para conocer es producir un análisis a partir de los datos recolectados de acuerdo con ciertos criterios lógicos los datos recabados deben tener dos características central validez y confiabilidad lo que busca garantizar sea a través de la utilización de una técnica específica. De esta manera se trata que las conclusiones a las cuales se arribe sean estadísticamente representativa además así podrán ser refutadas en caso que surjan nuevos datos que permitan seguir construyendo conocimiento (Ackerman y Como, 2013, pág. 40). El presente plan de exportación tiene como respaldo datos numéricos, datos cuantificables los mismos se verán reflejados en el estudio de la demanda de la fruta deshidratada en el mercado meta y los estudios realizados al mismo, de la misma manera se verá reflejado en la factibilidad económica del proyecto tomando en cuenta los costos de logística, de inversión y otros conexos. 5.2.2 Enfoque Cualitativo: El enfoque cualitativo recaba datos sin emplear necesariamente materias estadísticas y por lo tanto sin la necesidad de números para sostener el desarrollo y conclusiones respecto del investigado este enfoque se basa inscripciones y observaciones. Muchas veces se lo emplea para elaborar nuevas preguntas de investigación o para refinar las existentes por lo que No necesariamente apunta la comprobación de hipótesis. El enfoque cualitativo trabaja fuertemente ligado al contexto en donde se ubica el objeto de investigación y busca establecer relaciones entre ese marco contextual del fenómeno a estudiar. (Ackerman, 2013, pág. 41). A la misma vez el proyecto lleva acabo el enfoque cualitativo debido a que se investigó y analizó de manera cualitativa todos los requisitos necesarios para la exportación de ´´piña deshidratada´´ a Berlín-Alemania, gozando del SGP que la Unión Europea otorga a países en vías de desarrollo como lo es Bolivia, así también el proyecto presenta datos teóricos como base sólida del mismo.

72

5.1 Tipo de investigación: Dentro de los tipos de investigación se encuentran los estudios descriptivos, estudios históricos, estudios exploratorios, estudios experimentales, estudios descriptivos propositivos. Los mismos tienen características específicas por tanto estudio descriptivo-propositivo es el más acorde a presente proyecto. 5.1.1 Investigación descriptiva: Comprende la descripción, registro, análisis e interpretación de la naturaleza actual y la composición de procesos de los fenómenos. El enfoque se hace sobre conclusiones dominantes y sobre como una persona, grupo o cosa se conduce o funciona en el presente. La investigación descriptiva trabaja sobre realidades de hecho, y su característica fundamental es la de presentar una interpretación correcta. (Tamayo y Tamayo, 2003, pág. 46). 5.1.2 Investigación propositiva: El trabajo de esta investigación es un proceso dialéctico que utiliza un conjunto de técnicas y procedimientos con la finalidad de diagnosticar y resolver problemas fundamentales. Tiene por objeto el fomentar y propiciar la investigación científica como elemento para la formación integral de los profesionales. La investigación propositiva se caracteriza por generar conocimiento. Propende además por el desarrollo, el fortalecimiento y el mantenimiento de estos colectivos. Así como las líneas de investigación de los grupos concuerdan con los ejes temáticos. (Elizondo, 2002) 5.1.3 Estudio descriptivo-propositivo: El tipo de investigación del presente proyecto se considera DESCRIPTIVOPROPOSITIVO, debido a que una vez recopilada la información necesaria se dará una propuesta de exportación de ´´piña deshidrata hacia el mercado Alemán´´.

73

5.2 Diseño de investigación: Dentro de los diseños de investigación existe el transversal y el longitudinal, así que haciendo referencia al diseño de investigación del proyecto se categoriza como transversal. 5.2.1 Diseño no experimental de tipo transversal: El diseño transversal es un método no experimental para recoger datos en un momento determinado. El diseño no experimental podría definirse como la investigación que se realice sin manipular deliberadamente variables. Es decir se trata de estudios en los que no se hace variar en forma intencional las variables independientes para ver su efecto sobre otras variables. Lo que se hace en la investigación experimental es no observar fenómenos tal como se dan en su contexto natural, para analizarlos. (Hernández, 2007, pág. 152). El proyecto empleo el diseño transversal o no experimental, ya que no se ha experimentado en ningún momento para la recolección datos, así mismo si bien se plantea un plan de exportación el mismo no se ha sometido a ninguna prueba de experimentación. Ilustración 6: Diseño de corte transversal.

Fecha inicail Marzo 2020 Fecha final Noviembre 2019

2021 03-2020

11-2020



Marzo 2020, se inició la elaboración del proyecto.



Octubre 2020: se culminó con el proyecto.

74

5.3 Población y muestra: 5.3.1 Población: Es la totalidad de un fenómeno de estudio, incluye la totalidad de unidades de análisis o entidades de población que integran dicho fenómeno y que debe cuantificarse para un determinado estudio integrado un conjunto ´´N´´ de entidades que participan de una determinada característica, y se le denomina población para constituir la totalidad del fenómeno adscrito a un estudio o investigación. (Tamayo y Tamayo, 2003, pág. 176) Por tanto una vez comprendido el concepto de población, la población estudiada del presente proyecto es la siguiente: 

La empresa ´´COSSECHAR S.A´´ la misma cuenta con 22 contribuyentes en el sector productivo y 1 persona como gerente y propietario de la misma empresa teniendo un total de 23 personas.



La población del mercado Berlín-Alemania que tiene 11,000,000 de habitantes, según datos de la (Statistisches Bundesamt), (Oficina Federal de Estadística de Alemania , 2019) 5.3.2 Muestra:

Es la parte de la población que se selecciona, de la cual realmente se obtiene la información para el desarrollo del estudio y sobre el cual se efectuarán la medición y la observación de las variables objeto de estudio. (Bernal Torres, 2006) Como muestra del presente proyecto se tomó: a) Muestra censal de facto: La muestra se considera censal pues se selecciona al 100% de la población al considerarla un número manejable de sujetos. -

Criterio de selección cantidad de selección es igual o menor a 10 personas.

Como muestra censal se tiene al Gerente y propietario de la Empresa ´´COSSECHAR S.A´´, al Ingeniero Omar Coronel. b) Muestreo no probabilístico: No es sencillo cumplir con los requisitos propios de muestreo probabilístico: 75

-

Disponer de un marco muestral es algo relativamente poco habitual en estudios de mercado ¿qué empresas pueden tener listados de toda población?

-

Lograr que todos los individuos de la población tenga una probabilidad no nula de ser seleccionados.

-

Criterio de selección mayor a 10 y menor a 100 personas.

No se tiene muestra no probabilística. c) Muestra probabilística: Hablaremos de muestreo probabilístico siempre y cuando se cumplan dos condiciones: -

Todos los elementos de la población tienen una probabilidad mayor a cero de ser seleccionados en la muestra.

-

La probabilidad de inclusión de cada elemento de la muestra se conoce de forma precisa.

-

Criterio de selección cantidad de selección mayor a 100 personas.

Población del mercado alemán Cálculo de la muestra Z^2*N*p*q n= e^2(N-1)+Z^2*p*q n= Tamaño de muestra N= Tamaño de población = 11, 000,000 Z= Nivel de confianza deseado = 95% = 1,96 p= Probabilidad de ser elegido = 0,7 q= Probabilidad de no ser elegido = 0,3 e= Margen de error = 5% 3,84 * 11, 000,000 * 0,7 * 0,3 n=

0,0025(10999999) + 0,81

8, 874,096 n= 27500.80 76

n= 323 encuestas 5.4

Técnicas de investigación:

Las técnicas de investigación son las diferentes formas por las cuales el investigador obtiene información. Son procesos intangibles se comprenden una serie de pasos con los cuales se capturan datos. 5.4.1 Encuestas: La investigación por encuesta es un método de colección de datos en los cuales se definen específicamente grupos de individuos que dan respuesta un número de preguntas específicas. Éste técnica utiliza como instrumento el cuestionario para recabar la información, mediante la consulta de un universo o muestra de personas seleccionadas estadísticamente ya de manera probabilística. (Avila, 2006, pág. 54) En este caso se utilizó la técnica de la encuesta para poder realizarla a una muestra de 323 personas de nacionalidad alemana. 5.4.2 Entrevista: La entrevista es la unidad de registro de investigación que consigna datos obtenidos de una persona a quien se le interroga oralmente acerca de un problema, las entrevistas se clasifican en libres, dirigidas y estandarizadas la diferencia entre entrevista dirigida y libre es que la libre es aquella que permite un expresión amplia y espontánea, estimula la vaguedad de las respuestas y suscita digresiones sobre el problema convenido, en cambio la entrevista dirigida es lo que conduce, selecciona previamente algunos temas de su interés y hacia ellos dirige la conversación. Y la entrevista estandarizada es la que contiene un esquema de interrogatorio rígido y del cual no debe apartarse el investigador. (Elizondo, 2002) La técnica de la entrevista está dirigida al Ingeniero Omar Coronel Gerente propietario de la empresa ´´COSSECHAR´´

77

5.5

Instrumentos de investigación:

Los instrumentos de investigación son los medios materiales que se emplean para recoger y almacenar la información. Son herramientas tangibles que se utilizan para medir o registrar las técnicas de investigación. 5.5.1 Cuestionario: Es un método en el cual se presenta al informante un formato estandarizado de preguntas con espacio para reportar sus respuestas. Permite recoger información clara y precisa sea que se aplica personalmente o por correo, en forma individual o grupal. (Morales H. , 2004, pág. 89) Este instrumento ´´cuestionario´´ fue aplicado para poder desarrollar la técnica de la encuesta a la muestra probabilística del mercado meta conformada por 323 personas. 5.5.2 Guía de preguntas: Es un instrumento por la cual se puede visualizar de manera global un tema a través de una serie de preguntas literales las cuales deben estar bien estructuradas dado que ellas capturan información del entrevistado. Respecto a la guía de preguntas se tiene un guía que considera la función del entrevistado o cuestionado, las mismas estarán compuestas por preguntas abiertas y cerradas. Este instrumento ´´ guía de preguntas´´ fue utilizado para poder aplicar la técnica de la entrevista al Ingeniero Omar Coronel, quién es el Gerente propietario de la empresa. 5.6 Fuentes de información: 5.6.1

Fuentes primarias:

Son los materiales originales y están al acceso inmediato del investigador, llamadas también de primera mano. Son el conjunto de información oral o escrita que es recopilada directamente por el investigador a través de relatos escritos transmitidos por los participantes de un suceso o un acontecimiento. (Mendoza & Rodríguez., 2009, pág. 36) 78

Como fuente primeria para el proceso de investigación de campo se aplicó la encuesta y la entrevista. 5.6.2 Fuentes secundarias: Son libros y artículos en los que otros investigadores informan de los resultados de su investigación sobre la base de datos o fuentes primarias. Son ese conjunto de informaciones que han sido recopiladas y transcritas por personas que han recibido tal información a través de otras fuentes primarias, escritas a través de un participante de un hecho, suceso o acontecimiento. (Mendoza & Rodríguez., 2009, pág. 37). Como fuente secundaria se tomó revistas y memorias de instituciones como el IBCE, INE y la Oficina federal de estadística de Alemania. 5.6.3 Fuentes terciarias: (Mendoza & Rodríguez., 2009, pág. 37) Son aquellas que sintetizan y explican investigaciones en una aérea para una audiencia popular o simplemente reformulan lo que otros han dicho.

La información recopilada de fuentes terciarias fue de bibliotecas electrónicas así también páginas de empresas regionales dedicadas al mismo rubro que la empresa COSSECHAR S.A.

79

CAPÍTULO VI MARCO PRÁCTICO

80

(Análisis de los resultados)   

6.1

Resultado de la encuesta aplicada a 323 personas del mercado meta Resultados de la entrevista aplicada al Ingeniero Omar Coronel Análisis correspondiente a la demanda de piña deshidratada

RESULTADOS DE LA ENCUESTA REALIZADA AL MERCADO DE BERLÍN. 6.1.1 Pregunta Nro.1: ¿Con qué frecuencia consume piña deshidratada?  Resultados: frecuencia con la que se consume piña deshidratada.

Tabla Nro.8: Frecuencia del consumo de piña deshidratada en Berlín-Alemania.

Respuestas

Nro. De Personas

Porcentaje

Muy seguido

167

51.71%

De vez en cuando

121

37.46%

No consume

35

10.83%

Total

323

100%

Si su respuesta fue NO CONSUME, pase a la pregunta 10.

Gráfico Nro. 3: Frecuencia del consumo de piña deshidratada en Berlín-Alemania. 180 160

Título del eje

140 120 100 80

167

60

121

40 20 0 Series1

35 Muy seguido

De vez en cuando

No consume

167

121

35

Fuente: Elaboración propia, 2020.

 Análisis e interpretación: 81

Los datos observados anteriormente indican que el 10.83% de la población berlinesa no consume piña deshidratada, el 37.46% consume de forma irregular y el 51.71% de la población berlinesa la consume con mayor frecuencia. Determinando así que el mercado resulta potencial ya que un alto porcentaje de la población consume este producto de manera frecuente y hay otro porcentaje que si bien no lo consume con regularidad si tendrá cierta adquisición del mismo. 6.1.2

Pregunta Nro.2: Dentro de las características siguientes señale cuál es la característica que toma en cuenta al momento de realizar la compra de un snack de piña deshidratada.

Tabla Nro.9: Características relevantes al momento de la compra de un snack de piña deshidratada. Respuesta

Nro. De Personas

%

Buen sabor

89

27.55%

Por la procedencia

101

31.24%

Precio bajo

116

35.94%

Otro (especifique)

17 (Olor)

5.26%

TOTAL

323

100%

Gráfico Nro. 4: Características relevantes al momento de la compra de un snack de piña deshidratada.

Título del eje

Expresado en Porcentajes 35 30 25 20 15 10 5 0

Series1

31,89

27,55 13,93

13,31

8,05

5,26

Buen sabor

Proceden cia

Crujiente

Textura

Precio bajo

Otro

27,55

13,93

13,31

8,05

31,89

526,00%

Fuente: Elaboración propia

 Análisis e interpretación: 82

El resultado observado indica que el consumidor berlinés es muy sensible a los precios, siendo este el factor más importante a tomar en cuenta al momento de comprar un snack de piña deshidratada, la segunda característica tomada en cuenta por el consumidor berlinés es el buen sabor y el tercero la procedencia, preferiblemente de países latinoamericanos, ya que consideran que el sabor de la piña proveniente del mismo es más exótico. 6.1.3

Pregunta Nro.3 Si su respuesta fue por procedencia, ¿De qué país lo prefiere?

Procedencia= 31,24%; 101 personas. Tabla Nro.10: Preferencia por procedencia.

Respuesta Nro. de Personas Costa Rica 33 Filipinas 17 Ecuador 22 Colombia 19 Otro 10 TOTAL 101 Gráfico Nro. 5: Preferencia por procedencia.

Porcentaje % 10,22% 5,26% 6,81% 5,88% 3.07% 31,24

Expresado en porcentajes 12

Título del eje

10 8 6 4 2 0 Series1

Costa Rica

Filipinas

Ecuador

Colombia

Otro

10,22

5,26

6,81

5,88

3,07

Fuente: Elaboración propia, 2020.

 Análisis e interpretación: Analizando las respuestas del consumidor se puede observar que la procedencia preferida por ellos es de países latinoamericanos, esto se debe al parecido de las

83

frutas que estos poseen entre sí, por las tierras, clima y otros aspectos meteorológicos, lo que causa que la piña obtenga un sabor más agradable. 6.1.4

Pregunta Nro.4: ¿Cómo considera el precio de la piña deshidratada?

Resultado de la consideración de precios de la piña deshidratada. Tabla Nro.11: Consideración de precios.

Respuestas

Nro. De Personas

Porcentaje %

Alto

163

50,46%

Medio

138

42.72%

Bajo

22

6,81%

Total

323

100%

Gráfico Nro. 6: Consideración de precios.

Expresado en porcentajes 60

Título del eje

50 40 30 20

10 0 Series1

Alto

Medio

Bajo

50,46

42,72

6,81

Fuente: Elaboración propia, 2020

Análisis e interpretación: El 50,46 % de la población berlinés considera que los precios en los supermercados de la piña deshidratada es considerablemente alto mientras que el 42,72% considera que es precio es medio ni alto y bajo, y un pequeño porcentaje de 6,81% considera que es bajo, pero esto se debe a su estatus social. 84

Por lo que se determina que los precios de la piña deshidratada en los supermercados de Berlín son altos. 6.1.5

Pregunta Nro.5: ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por 100g de piña deshidratada?

Tabla 12: Precios que el consumidor berlinés está dispuesto a pagar por un snack de piña deshidratada.

Respuestas

Nro. De Personas

Porcentajes

5.5 EUR

116

35,91%

6.5 EUR

58

17,96%

7.5 EUR

43

13.31%

Menos de 5.5 EUR

87

26,93%

Más de 7.5 EUR

19

5,89%

TOTAL

323

100%

Gráfico Nro. 7: Precios que el consumidor berlinés está dispuesto a pagar por un snack de piña deshidratada.

Expresado en Porcentajes 40

Título del eje

35 30 25 20 15 10 5 0

Series1

5,5 EUR

6,5 EUR

7,5 EUR

Menos de 5,5 EUR

Más de 7,5

35,91

17,96

13,31

26,93

5,89

Fuente: Elaboración propia, 2020 (Datos obtenidos a través de la encuesta realizada a los consumidores del mercado meta)

 Análisis e interpretación:

85

La pregunta de ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un 500g de piña deshidratada? Dio como resultado que el 35,91% de la población berlinés está dispuesta a pagar 5,5 EUR por adquirir 500g de piña deshidrata, mientras que el 26,93% de la población indica que no están dispuestos a pagar 5,5 EUR si no algo menos a este de este precio. ¿Por qué se plantea un precio de 5,5 EUR?

Se tomó como base para el desarrollo de la encuesta ya que la marca que vende más piña deshidrata en Berlín lo hace en 5,5 EUR por 100g de producto. Y como segunda marca con más ventas lo hace en 7,5 EUR por la misma cantidad. 6.1.6

Pregunta Nro.6: ¿Considera usted que es indispensable que el envase del producto sea amigable con el medio ambiente? (En qué medida)

Tabla Nro.13: Consideración de un envase biodegradable. Respuestas

Nro. De Personas

Porcentajes %

Mucho

143

44,27%

Regular

112

34,67%

Poco

60

18,58

Nada

8

2,48%

323

100%

TOTAL

Gráfico Nro. 8: Consideración de un envase biodegradable.

Título del eje

Expresado en Porcentajes 50 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 Series1

Mucho

Regular

Poco

Nada

44,27

34,67

18,58

2,48

86

Fuente: Elaboración propia, 2020

Análisis e interpretación: Se pudo determinar que las exigencias de la población de Berlín respecto al envase biodegradable son altas, ya que el 44,27% de la población exige que el envase del producto que va a consumir sea amigable con el medio ambiente. 6.1.7

Pregunta Nro.7: ¿Al momento de adquirir una porción de piña deshidrata se fija en la tabla del valor nutricional y el etiquetado de autorización?

Tabla Nro.14: Exigencias de información al consumidor.

Resultados

Nro. de Personas

Porcentaje %

Siempre lo hago

137

42,41%

A veces

99

30,65%

Nunca me había percatado

87

26,93%

Total

323

100%

Gráfico Nro. 9: Exigencias de información al consumidor.

Título del eje

Expresado en porcentajes 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0

Series1

42,41 30,65

26,93

Siempre lo hago

A veces

Nunca me había percatado

42,41

30,65

26,93

Fuente: Elaboración propia, 2020.

 Análisis e interpretación: Se descubrió que el etiquetado del valor nutricional y la autorización para la venta del producto es relevante para el consumidor, con el 42,41% la población indica que no dejan por desapercibido este aspecto, el 30,65% de la 87

población revisa este aspecto de vez en cuando, mientras que el 26,93% de la misma indica que nunca lo hace. Pero para el proyecto el aspecto relevante que se rescató es que el producto debe tener el etiquetado de la tabla nutricional y la etiqueta de la autorización para la venta, para una mayor confiabilidad de la población. 6.1.8

Pregunta Nro.8: ¿Por qué no consume piña deshidratada?

Tabla 15: Causas del no consumo de piña deshidratada en Alemania.

Respuesta

Nro. De

Porcentaje %

Personas No la he probado

6

1,86%

Poco contenido del

5

1,54%

Apariencia poca atractiva

9

2,79%

Altos precios

11

3,41%

Otra razón

4

1,23%

Total

35

10,83

producto.

Gráfico Nro. 10: Causas del no consumo de piña deshidratada.

Título del eje

Causas del no consumo de la piña deshidratada 4 3,5 3 2,5 2 1,5 1 0,5 0

Series1

2,79

3,41

1,86

1,54

No la he probado

Poco contenido de producto

Apariencia poco atractiva

Altos precios

Otra razón

1,86

1,54

2,79

3,41

1,23

1,23

Fuente: Elaboración propia.

88

 Análisis e interpretación: Los resultados obtenidos anteriormente indican que el 3,41% de la población berlinés no consumen piña deshidratada por los altos precios que estos poseen en los supermercados, el 2,79% no la consume por la apariencia poco atractiva, y el 4,63% no consume por diferentes motivos, por la poca cantidad que viene, o porque simplemente no gustan de ello. Sin embargo, la población que no consume piña deshidratada es poco sobresaliente. 6.1.9

Pregunta Nro. 9 ¿SI llegara un snack de piña deshidratada de origen boliviano, estaría dispuesto a comprarlo?

Tabla Nro.16: Aceptación de un snack de piña deshidratada de origen boliviano.

Respuesta Claro que sí Posiblemente Para nada TOTAL

Nro. De Personas 189 94 40 323

Porcentajes % 58,51 29,10 12,38 100%

Gráfico Nro. 11: Aceptación de un snack de piña deshidratada de origen boliviano.

Expresado en Porcentajes 70

Título del eje

60 50 40

30 20 10

0 Series1

Claro que sí

Posiblemente

Para nada

58,51

29,1

12,38

Fuente: Elaboración Propia.

 Análisis e interpretación: 89

Analizando las respuestas del mercado meta, existe una gran posibilidad de

la

aceptación de un snack de piña deshidratada de origen boliviano, claro que cumpliendo ciertas condiciones de calidad, cantidad, embale y precio. 6.2 RESULTADOS DE LA ENTREVISTA REALIZADA AL INGENIERO OMAR CORONEL, PROPIETARIO DE LA EMPRESA ´´COSSECHAR´´

Cuadro Nro. 3: Información recopilada a través de la entrevista al Ingeniero Omar Coronel.

Procedimiento de la entrevista Entrevistado: Ing. Omar Coronel. Cargo: Gerente propietario. Carácter: 6 preguntas abiertas. Llevada a cabo: 29 de Octubre de 2020. Medio: Correo electrónico. Respuestas Preguntas 1. ¿Cuál es su capacidad productiva de piña deshidratada por día (expresada en gramos)?

La empresa tiene una capacidad productiva de 32400 kg de fruta deshidratada. Sin embargo, se utiliza únicamente el 10% por esta razón indica que desea exportar para utilizar el 100% de su capacidad productiva.

2. ¿De una piña fresca cuantos gramos de piña deshidratada resulta?

Aproximadamente 700 gramos, a veces menos, dependerá mucho del tamaño de la piña fresca.

3. ¿Cuál es el costo de producción de un empaque de piña deshidratada?

Oscila entre 10-12 BOB pero el mismo puede reducir si aplicamos toda nuestra capacidad productiva

4. ¿A qué precio vende su producto a los intermediarios tales como supermercados y otros similares? ¿Y cuál es el precio al que ellos lo venden?

A 15BOB para que ellos puedan ofrecer a la población a 20.

5. ¿Cuáles son sus gastos más significativos en su empresa? Tales como sueldos, pago de impuestos y otros?

Los sueldos de los obreros, y del personal de Marketing,

90

6. ¿Cuál es la demanda del mercado nacional?

Existe muy poca demanda en Bolivia, por lo que se quiere exportar todo ese excedente que existe, sin embargo, no se tiene ese conocimiento en la empresa.

6.3 DATOS ESTADÍSTICOS: 6.3.1

Comportamiento de las exportaciones de la sub partida 08.04.30 de Bolivia hacia Alemania.

Gráfico Nro. 12: Comportamiento de las exportaciones de la sub partida 08.04.30 de Bolivia a Alemania.

58.000.000

57.115.536

56.701.798

57.000.000 56.000.000

Título del eje

55.000.000 54.000.000 53.000.000 52.000.000

51.590.565

51.000.000 50.000.000 49.000.000 48.000.000 Series1

Año 2017

Año 2018

Año 2019

51.590.565

57.115.536

56.701.798

Fuente: Elaboración propia, 2020. Datos obtenidos de SANTANDER Trade Markets.

Análisis e interpretación: Trade Markets es una página autorizada por la Organización de las naciones Unidas y otros organismos internacionales tales como la Unión Europea, que tiene como fin facilitar al investigador el estudio de mercado de una determinada región y de un determinado producto. Por lo que se lo utilizó para determinar la demanda existente en Alemania, exactamente Berlín respecto al consumo de frutas deshidratadas (piña) en el caso de estudio, lo que nos dio como datos estadísticos que el consumo de este producto fue en incremento desde la gestión 2017, para la gestión 2018 se tuvo un 91

crecimiento considerable hablando en porcentajes de un 9% y para la gestión 2019 el mismo tuvo un descenso poco significativo, pero el mismo se debió a la incapacidad de abastecimiento del mercado alemán, por parte de Bolivia. Lo que nos da a conocer que Berlín – Alemania es un mercado potencial para las frutas deshidratadas (piña). 6.3.2

Comportamiento de la producción de piña en Bolivia.

Gráfico Nro. 13: Comportamiento de la producción de piña en Bolivia.

Comportamiento de la producción de piña en Bolivia en el Tropico de Cochabamba 6.350

7.000

5.500

Nro. de Hectáreas

6.000 4.250

5.000 4.000 3.000 2.000 1.000 0

Año 2017

Año 2018

Año 2019

4.250

5.500

6.350

Series1

Fuente: Elaboración propia, 2020. (Datos obtenidos de Periódico virtual Bolivia.com)

Análisis e interpretación: Se puede observar que la producción por hectárea de piña en el trópico de Cochabamba que es

la región con más producción fue en incremento

significativamente, el crecimiento anual para la gestión 2018 fue de 1250 hectáreas, así también hubo un crecimiento en las familias productoras del mismo de 25000 familias a 3000 familias productoras; y para la gestión 2019 se tuvo un crecimiento de 850 hectáreas pero no se tiene un dato exacto del crecimiento de las familias productoras pero se estima que creció en un 2%. Cabe recalcar que la producción por hectárea varía entre 25 a 30 Toneladas, (expresado en kilos 25000-30000). 92

CAPITULO VII MARCO PROPOSITIVO

93

7.1 Introducción de la propuesta: Se tiene como propuesta un modelo de exportación de piña deshidratada que tiene como destino el mercado de Berlín- Alemania, la misma se va dirigida a la empresa ´´COSSECHAR S.A´´ que es una empresa constituida legalmente y está ubicada en la Zona: Final Guadalquivir en la ciudad del El Alto en el departamento de LA PazBolivia. En dicha propuesta se planteará las fases que se van a cumplir y los costos que estos pueden representar. 7.2 Objetivos:  Empadronar a la empresa COSSECHAR ante la Aduana Nacional como exportador habitual a través del portal SUMA.  Determinar de la cantidad producida para la exportación.  Rediseñar el envase del producto para la introducción al mercado meta.  Determinar costos de producción y utilidades.  Diseñar la cadena logística para la exportación.  Determinar la viabilidad del proyecto a través del TIR y el VAN.

94

7.2.1 Empadronamiento de la empresa ante la Aduana Nacional de Bolivia del sistema a través del portal SUMA:

PASO 1: Ingresar a la página Web de la Aduana Nacional www.aduana.gob.bo y seleccionar el enlace SUMA en el área de “Servicios”. PASO 2: Sobre la página principal del “Portal Sistema Único de Modernización Aduanera”, seleccionar la opción “Registro Nuevos Operadores”. 95

PASO 3: En el numeral 1) Importadores/Exportadores Habituales, crear una cuenta de usuario a partir de la opción “Registrar Nuevo Usuario”. Se debe registrar a la empresa como nuevo usuario se debe llenar los datos solicitados, entre ellos el correo electrónico remitido por el sistema informático de la Aduana Nacional y proceder a la habilitación de su nueva cuenta de usuario. PASO 4: Ingresar al numeral 1) del “Registro de Importadores/Exportadores Habituales” haciendo uso del usuario y contraseña habilitados en el paso anterior. PASO 5: Seleccionar el “Tipo de Persona” que corresponda “Tipo de Operador” respectivo, que en este caso será “Exportador”.

PASO 6: Ingresar los datos solicitados en el Formulario de Registro de Operadores de Comercio Exterior. Es importante recordar que se debe adjuntar al formulario una copia escaneada de los documentos de respaldo requeridos en el mismo.

PASO 7: Concluido el llenado del formulario, enviar electrónicamente el mismo a la Aduana Nacional previa selección de la oficina de Aduana donde el interesado desea presentarse para completar su registro y revisión de los datos declarados, considerando que dicho documento se constituye en una declaración jurada.

PASO 8: La empresa recibirá vía correo electrónico la confirmación de la recepción de su formulario, además de instrucciones sobre los pasos a seguir.

PASO 9: La Aduana Nacional revisará el formulario y la documentación de respaldo presentada por la empresa, cuando la revisión sea satisfactoria, la Aduana remitirá correo electrónico para programar la verificación de domicilio previa a la habilitación como Operador de Comercio Exterior, misma que será realizada por funcionarios de las Gerencias Regionales o Administraciones Aduaneras donde se encuentre el domicilio fiscal. 96

PASO 10: Una vez concluida la verificación de domicilio el Titular de la empresa Unipersonal o Representante Legal de la empresa en este caso el Ing. Omar Coronel deberá apersonarse en oficinas de aduana seleccionada y llevar consigo los documentos de respaldo en originales, a fin de exhibirlos ante el servidor público responsable de completar su registro. Una vez concluido su registro, estará habilitado como Exportador ante la Aduana Nacional y recibirá mediante correo electrónico su Certificado de Operador de Comercio Exterior y la dirección de acceso al Portal de Gestión Aduanera.

7.2.2 Determinación de la cantidad producida para la exportación: S e tiene una capacidad productiva de 32 400 kg de la cual 3600 kg se destinarán al consumo interno y ese excedente que asciende a 28800 kg se destinará a la exportación a Berlín. Tabla Nro.17: Maquinaria requerida para la producción de 240000 snacks de piña deshidratada de carácter mensual.

Maquinaria

Cantidad

Tanque de proceso

2

Cámara deshidratadora

1

Duchas

6

Peladoras

2

Trozadoras

2

Carro porta mallas

2

Batidores

80

Envasadoras

1

Fuente: Omar Coronel, propietario de la empresa.

7.2.3 Rediseño del envase para la introducción del producto a BerlínAlemania: Ilustración Nro.7: Envase para la introducción al mercado berlinés.

97

ERNTE

Scheiben Nettgewicht 100g.

Dehydrierte Ananas

Keine Konservierungs - oder Zusatzstoffe

El diseño realizado por la empresa es adecuado para la introducción al mercado de Berlín - Alemania, sin embargo, se debe cambiar de idioma a su idioma nativo que es el alemán, y como se puede observar tendría todos los elementos que presentan, pero en alemán. 7.2.4 Determinación de costos de producción y utilidades:  Estimación de la capacidad de producción. La capacidad de la planta para deshidratar piña es de 412,800 kg al año y tiene una capacidad mensual de 28,800 kg. Por lo tanto, se considerarán los costos de producción de un mes. 

28 800 (kg) 1 (kg)



x

x= 28 800 000 (g)

1000 (g)

1 Snack contiene 120 (g) 120 (g) 28 800 000 (g)

1 Snack x

x= 240 000 Snacks 98

a) Costos de producción Materia prima PIÑA Tabla Nro.18: Cantidad de gramos deshidratados obtenidos de una piña fresca.

Peso de la fruta fresca

Peso de la fruta seca

% de Humedad

2050(g)

717.5 (g)

65%

Se determina que una piña de 2. 05 kg categorizado como la primera del trópico de Cochabamba rinde para 5 Snacks de 120 gramos, y tiene un excedente de 117. 5 gramos que se completará con la segunda piña a 120 gramos para un nuevo snack. Necesitando así 40140 Piñas, para la elaboración de 240 000 snacks de piña deshidratada de 120 gramos. Tabla Nro.19: Costos de producción para 240000 snacks de piña deshidratada.

Materia Prima

Costo Expresado en BOB 160 560 BOB

Expresado en USD (T.C 6.96) 23 068, 97 (USD)

24000 Bolsas de polietileno

52 800 (BOB)

7586.91 (USD)

240000 Cajas de cartón

134 400 (BOB)

19 310.34 (USD)

Transporte del Trópico de Cochabamba a El Alto

1200 (BOB)

172.41 (USD)

Servicios de luz

1230 (BOB)

176.72 (USD)

Servicio de agua

1140 (BOB)

163.79 (USD)

Otros costos de producción

13 500 (BOB)

1 939,66 (USD)

TOTAL

183486 (BOB)

52 418,8(USD)

40140 Piñas frescas la 1era. del Trópico de Cochabamba

Tabla Nro.20: Sueldos de los funcionarios de la empresa de carácter mensual.

Cargo

Sueldo en BOB

Sueldo en USD

Obreros 18

3500/por obrero = 63000

9051,72

Contador

4200

603,45

Encargado de Marketing

4800

689,66 99

Jefe

7000

1005,75

Personal de limpieza 5

2500/ por persona =12500

1 795,98

TOTAL

50660 (BOB)

13 146,56 (USD)

Cuadro Nro. 4: Costo total de producción para 24000 unidades.

Sumando un total de costos de 65565,36 de forma mensual para la producción de 240000 unidades de snacks de piña deshidratada de 120g.

Cuadro Nro. 5: Costo de cada unidad y precio de venta al intermediario. Determinado así que el costo de producción de cada snack es de: 0.27 USD Pero con un precio de venta al intermediario de 0.55 USD Puesto en mercado de origen Cuadro Nro. 6: Venta total y utilidad. Teniendo una venta de 240000 u (0.52 USD)= 132 000 USD Teniendo una Utilidad de 66 434,64 USD 7.2.5 Diseñar la cadena logística de exportación. FOB Free On Board/ Libre a bordo 

El vendedor asume los gastos hasta la subida a bordo de la mercancía,

momento en el que transmite también los riesgos, así como el despacho de exportación y gastos en origen. También se encarga de contratar el transporte si bien este corre por cuenta del comprador. 

El comprador se encarga de los costes del flete, descarga, trámites de

importación y entrega en destino, así como del seguro si lo quisiera contratar. La transmisión de riesgos tiene lugar cuando la mercancía está a bordo.

Se utilizará el INCOTERM FOB entrega en puerto de origen, en este caso la mercancía se entregará en el puerto de Iquique-Chile, por tanto los costos y

100

obligaciones que se debe tomar en cuenta para el exportador en este caso para la empresa es: a) Obligaciones del Exportador: Tramitación de los documentos de exportación: Cuadro Nro. 7: Documentos tramitados para la exportación. 

Debe emitir la Factura Comercial por un valor FOB de 132 000 USD



Lista de empaque de la mercancía



Certificado de sanidad emitido por el SENASAG.



Certificado de Origen emitido por el SENAVEX para gozar del arancel 0%, comprobando así que los snacks de piña fueron elaborados con materiales 100% bolivianos.



Debe llenar la DEX (Declaración de Exportación) a través del sistema informático de la AN, adjuntando los documentos soportes correspondientes anteriormente nombrados.



A la misma vez deberá presentarla con la firma digital ante la administración aduanera a través del sistema informático.

Cuadro Nro. 8: Responsabilidades del exportador. Responsabilidades del exportador: 

1er Transporte desde la empresa ´´COSSECHAR´´ Z. Final Guadalquivir ciudad del Alto hasta puerto de Iquique-Chile. Por un costo de 1000 USD ya en contenedor de tipo Reefer de 40´´ pies ya que se trata de un producto que no puede estar expuesto a temperaturas altas, y tiene una capacidad de carga de 27 700 kg y una capacidad máxima de 32 500 kg. El mismo será transportado por la empresa ´´TRANSPORTES MISTRAL´´ empresa autorizada por la Aduana Nacional de Bolivia para un transporte internacional. 101



Descarga del transporte terrestre en puerto de Iquique.



Contratación de la empresa naviera SMART LOGISTICS GROUP para el traslado de la mercancía desde puerto de Iquique hasta puerto de Hamburgo Alemania, (únicamente la contratación ya que el costo debe ser cubierto por el importador)

Culminando así sus obligaciones y transfiriéndola al importador quien será un intermediario contacto directo de la empresa.

Cuadro Nro. 9: Costo hasta puerto de Iquique. Cobrando al importador un total de: Precio: 132 000 USD + 1er. Transporte1000 USD = 133 000USD

b) Obligaciones del importador 

Pago del principal transporte fluvial.

Tabla 21: Tarifa del transporte fluvial.

Puerto de origen

Iquique

Puerto de Destino

Hamburgo 

Contenedor refrigerado

Días de

de 40 pies

transito

6000 USD

24

Tramitar en el país de destino los documentos de importación, presentando Los documentos soportes ofrecidos por el exportador entre ellos los certificados de sanidad y el CERTIFICADO DE ORIGEN para gozar de un arancel de 0%.



Contratación

del 3er transporte

desde Hamburgo

a

Berlín

(TERRESTRE) con un valor de 1200 USD. 

Llegando a tener un Costo total de: 140 200 USD por los 240 000 snacks. 102

Tabla Nro.22: Costo total hasta país destino.

Costos

Expresado en USD

Precio FOB 1er transporte TERRESTRE de La Paz-Puerto de Iquique Transporte Principal fluvial de Puerto de Iquique- Puerto de Hamburgo 2er. Transporte TERRESTRE de Hamburgo a Berlín TOTAL

132 000SD 1 000 USD 6 000 USD

1 200 USD 140 200 USD

Y llegando a tener un precio unitario de:

240 000 snacks

140 200 USD

1 snack

x

X= 0, 584 USD

Conversión de USD a EUR

1 USD 0,584 USD

0.84168 EUR X

X= 0,49 EUR

De esta manera el intermediario podrá vender el producto al mercado Berlinés a un precio mucho menor a 5.5 Euros, que anteriormente fue establecido por la comunidad berlinesa. Otorgándoles así un producto 100% natural de una buena cantidad y a un precio accesible.

103

7.2.6 Determinación de la viabilidad del proyecto, a través del VAN y el TIR. 7.2.6.1

VAN: Valor Actual Neto, cuando el valor actual neto es negativo

el proyecto no es viable y cuando es positivo indica que es un proyecto viable y rentable. Tabla Nro.23: Datos para la obtención del VAN y TIR.

AÑO

0

1

2

3

Ingreso Inversión Caja de flujos

-786784,32

1584000 -786784,32 797215,68

1584000 -786784,32 797215,68

1584000 -786784,32 797215,68

Q (1+i)^n

VAN = - A + VAN= -786784,32 +

797215,68 (1+0,10) HNM)))^1

+

797215,68 (1+0,10)^2

+

797215,68 (1+0,10)^3

((

((

(( VAN= 1.195.773,08 7.2.6.2 TIR:

La TIR o

Tasa

Interna

de

Retorno,

es

la

tasa

de

interés

o

rentabilidad que genera un proyecto. Y se encarga de medir la rentabilidad de una

inversión.

Esto

quiere

decir,

el

porcentaje

de

beneficio

o

pérdida que tendrá esta, para los montos que no hayan sido retirados del proyecto. Para hallar el TIR se utilizará la misma fórmula del VAN igualándola a 0 y en lugar de ´´i´´ se reemplazará con TIR.

104

0

(1+TIR)

(1+TIR)^2

(1+TIR)^3

TIR= 85%

Por tanto, cuando el TIR es positivo y mayor a 0 el proyecto es viable.

105

CAPITULO VIII CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

106

8.1 Conclusiones: Finalmente, tras un largo énfasis en el estudio de la viabilidad de un plan de exportación de snacks de piña deshidratada al mercado de Berlín-Alemania que se ha logrado a través del cumplimiento de los objetivos específicos se llegaron a las siguientes conclusiones: 1) Se realizó el análisis respecto de la demanda existente en BerlínAlemania de snacks de piña deshidratada lo que representa el 82% de la población y tiene una potencialidad en las personas de 25-49 años quienes son las personas que más la demandan este segmento de personas es igual al 34% de la población, determinando así que existe una gran demanda de snacks de piña deshidratada en Berlín y por ende se convierte en un mercado potencial. 2) Además, que tras un largo análisis se descubrió que las exigencias que tienen el mercado Berlinés respecto al envase y etiquetado de este tipo de productos se descubrió a través de las encuestas que el consumidor berlinés exige que el envase sea amigable con el medio ambiente y a la misma vez que este contenga todos los datos esenciales del producto que van a consumir, tales como son tablas nutricionales, origen, cantidad, y otros relevantes. 3) Así también se analizó los precios de los productos similares o iguales en Berlín y los mismos poseen precios bastante altos de 5.5 EUR. Hasta 7.5 EUR. lo que los hace poco accesibles por personas de escasos recursos, en cambio un snack de piña deshidratada de 120g llegará al intermediario con precio de 0,49 EUR pudiendo este ofrecer al mercado desde 2 a 4 EUR para poder también solventar impuestos y otros gastos del supermercado. 4) De la misma manera tras un arduo estudio se identificó que las documentaciones legales requeridas en el país de destino en este caso Alemania

exactamente

Berlín,

no

existen

impedimentos

y

la

documentación requerida es básica como ser: Factura Comercial o INVOICE, Lista de empaque, Certificado de sanidad emitido por la 107

autoridad correspondiente en el país de origen, en este caso por el SENASAG, Certificado de Origen para gozar de un arancel del 0% y como documentos anexos Bill of Lading, MIC/DTA (Manifiesto Internacional de Carga/ Declaración de Transito Aduanero).

5) Finalmente tomando en cuenta todas las conclusiones anteriormente nombradas se tiene la conclusión final del proyecto determinando así que un plan de exportación de piña deshidratada por la empresa COSSECHAR a

Berlín

resulta

viable

para

la empresa

tanto

técnicamente como financieramente en el segundo aspecto se tiene un fundamento cuantitativo a través del VAN y TIR, obteniendo un VAN (Valor Actual Neto) de 1 195 773,08 USD y un TIR (Tasa Interna de Retorno) de 85% indicando estos que se recuperará la inversión además se tendrá mayor capital y por ende mayor utilidad. Mientras que en el aspecto técnico a través de estudios de la logística por la que debe transcurrir el producto no se encontraron impedimentos, por el contrario, existe un beneficiado de arancel 0% otorgado por la Unión Europea para productos bolivianos 8.2 Recomendaciones: Una vez concluido el proyecto, se considera interesante e importante realizar ciertas recomendaciones como ser: 

Primeramente recomendar a la empresa ´´COSSECHAR´’ que pueda seguir en el camino de la especialización de la producción de frutos deshidratados en general, de esta manera podrá obtener mayor eficacia y productividad y a consecuencia de ello podrá abarcar y penetrar diferentes mercados internacionales que de igual manera presentan un gran consumo de este tipo de productos como ser: dentro de la Unión Europea Los Países Bajos y Reino Unidos, pero fuera de la U.E puede llegar a mercados como el de Rusia, Estados Unidos y Japón.

108



Como segunda recomendación va dirigida a los productores de la piña fresca establecidos en el Trópico de Cochabamba que puedan destinar más hectáreas de sus tierras a la producción de frutas tropicales sustituyendo así la producción de la coca que termia dejando estas tierras infértiles.

109

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111

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113

ANEXOS: Ilustración 8: Piña deshidratada

Se puede observar en la imagen el aspecto de una piña deshidratada.

Ilustración 9: Proceso de embalaje.

Se puede apreciar en la imagen a las obreras realizar el proceso de embalaje del producto, tomando las medidas de sanidad correspondientes.

114

Ilustración 10: Proceso de deshidratación por calor.

En esta imagen se observa como una vez troqueladas las piñas se ponen en planchas calientes para que pierda su agua. Ilustración 11: Puerto de Hamburgo Alemania.

Se puede observar en la imagen el puerto de Hamburgo,-Alemania, lugar donde llegará la mercancía en transporte fluvial.

115

Ilustración 12: Puerto de Iquique.

En esta ilustración se puede apreciar el puerto de Iquique, siendo este el puerto de embarque.

Ilustración 13: Marketing de la empresa.

116

Ilustración 14: Omar Coronel presentando su producto.

117

Ilustración 15: Presentación del producto.

118

APÉNDICE: Instrumento utilizado para la recopilación de información en la encuesta aplicado para la determinación de la demanda de fruta deshidratada en Berlín.

119

120

121