• Author / Uploaded
• BM

Citation preview

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios

META #12. Protocolo Internacional Partiendo de los preceptos básicos del Ceremonial y Protocolo de la Unidad V, se procedió a llevar a cabo la siguiente investigación que gira en torno a los Modelos de Negociación Internacional, siendo esta una guía y manual para futuros encuentros culturales y de negocios que pudiesen llegar a encontrarse como futuro licenciado en gastronomía.

1

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios

MODELO ORIENTAL Algunas muy conocidas como la ceremonia del té, entre otras. En muchos de los países de este continente son muy protocolarios en sus saludos, en sus tratamientos, etc., y tienen un considerable respeto por sus mayores.

2

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios China En los últimos años la apertura de mercados y los nuevos tratados de comercio que China ha firmado con distintos países a desarrollado y potencializado el comercio internacional. A tal punto que en los últimos años se han incrementado los viajes de negocio, académicos y de turismo a China. Puntualmente el Perú no ha sido ajeno a tal crecimiento y estando en el primer Aniversario de celebrarse la firma del TLC con China es importante que los empresarios entiendan las costumbres, patrones de conducta, en pocas palabras el protocolo para hacer negocios con China. Para empezar entendamos que China es un país con una cultura totalmente diferente si bien es cierto la cultura es ancestral como la nuestra es riquísima en tradiciones y posee normas de comportamiento en el ámbito de negocios, las mismas que son distintas aplicadas en el perú. Existen normas de etiqueta que debemos aprender y que nos harán llevar una mejor predisposición para los negocios. En China la armonía y el orden van de la mano, evitando la confrontación. Teniendo un punto de vista a Largo Plazo. Dan mayor importancia al grupo que al individuo, la diferencia en nuestra cultura que es más fácil tomar la iniciativa. Las relaciones personales es otro de los puntos que en China son claves. Por ejemplo un encuentro cara a cara es más importante que llamadas, correos, etc. La amistad se forma lentamente convirtiéndose en relaciones muy sólidas. Es muy importante tener una red de amigos, ellos se apoyan mucho en la red de conexiones. Antes de concretar un negocio y establecer una relación de amistad duradera. Los valores en la sociedad china se basan en los sentimientos. No pueden optar por criticar ni ridiculizar abiertamente su trabajo. Es mucho mejor que el empresario peruano formule las preguntas de forma simple y concreta. Evite llegar tarde a una reunión, podría dar una imagen de falsa seriedad. Los chinos quieren saber el grado de autoridad de su interlocutor y hasta donde tienen las responsabilidades. Las personas de edad es esencial para obtener respeto la educación es también sinónimo de status. Normas Básicas de Etiqueta  Sea Puntual, no toleran que llegue tarde.  Salude primero a la persona de más alto rango.  Si le saludan o reciben aplaudiendo devuelva el aplauso.  Evite las bromas.  Entregue las tarjetas de presentación con las dos manos.  Imprima sus tarjetas en dos idiomas.

3

 Al recibir a los empresarios chinos siempre servir algo de beber, té es lo más adecuado.  Señale con la mano abierta y no con el dedo.  El gesto de los pulgares hacia arriba como señal de aprobación es común.  Lleve presentes o regalos pero no sea exagerado.

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios  Forma de dirigirse a las personas Los orígenes de los apellidos chinos se remontan a hace 5000 años. El libro Cientos de apellidos, compilado en tiempos de la dinastía Song del Norte (9601126), gozó antiguamente de gran popularidad. En él se recogieron 438 apellidos, 400 simples y 30 compuestos. Este número fue aumentando hasta llegar a 6000, pero los más usuales son solamente 1000. El nombre completo de los chinos está formado por apellido y nombre, escritos en este orden, separados y con inicial mayúsculas si se transcriben en pinyin. Los apellidos chinos simples (monosilábicos) son mucho más numerosos que los compuestos (polisilábicos). Hoy en día, los apellidos simples más usuales son Li, Wang, Zhang, Liu y Chen; los compuestos más frecuentes, por otra parte muy escasos, son Zhuge, Ouyang, Sima, Duanmu y Gongsun. Salvo casos excepcionales, los chinos llevan el apellido del padre. Después de casarse, las mujeres siguen usando su apellido de soltera. En cuanto al nombre, se compone de uno o dos caracteres. En los nombres completos formados por tres caracteres, el segundo o el tercero indica la posición dentro de la jerarquía familiar. Al dirigirse a alguien, los chinos expresan su respeto añadiendo al apellido una forma de tratamiento o el nombre de un cargo: zhāng xiān sheng (señor Zhang), lĭ xiăo jiě (señorita Li), chén jīng lĭ (gerente Chen), sūn xiào zhăng (rector Sun), etc. A los especialistas, profesores y estudiosos de reconocido prestigio y mayor edad se les llama xiān sheng (señor) o lăo shī (profesor), sean hombres o mujeres. Al dirigirse a alguien de la misma edad o más joven con quien se mantiene una relación estrecha, suele usarse simplemente su nombre completo. En las interacciones sociales, las mujeres reciben el tratamiento respetuoso de nǚ shì (señora) y, si están casadas, el de fūren (dama); anteriormente, lo habitual era dirigirse a las mujeres anteponiendo tài tai (señora de) al apellido del esposo; la forma de tratamiento para las jóvenes es xiăo jiě (señorita). Shī fu (maestro) es la forma respetuosa de dirigirse a quienes poseen determinada destreza especial. La forma de cortesía más sencilla y directa es nín (usted).

 Hábitos de negociación Los chinos no creen que los sentimientos y el trabajo deben mantenerse separados, les gusta crear un ambiente de amistad, utilizan protocolos y todo tipo de atenciones hacia el invitado para que se sienta cómodo. Hacer regalos es usual y usted tiene que estar preparado para ello. Los chinos prefieren negociar en grandes grupos, normalmente

4

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios incluyen directivos de la empresa, personal técnico y en ocasiones representantes del gobierno local, provincial o nacional. Sobre todo cuando las negociaciones se realizan en el extranjero. Todas las conversaciones durante las rondas de negociación se transmiten a los superiores a través de la jerarquía haciendo que la cautela se apodere de cada miembro. Es importante ir preparado a cada negociación y tener presente que ellos tienen una óptica de ver los negocios totalmente distinta. Pero si realmente queremos triunfar y tener relaciones duraderas tenemos que conocer muy bien el protocolo de negocios. Tomar decisiones es un proceso lento, los chinos se toman su tiempo para los grandes planes estratégicos y por su modelo de toma de decisiones son muy conservadores. Lo mejor es tener paciencia acuérdese que actitudes exageradas o muy ansiosos son vistos con recelo y muchas veces generan desconfianza. El Líder del grupo chino solo habla en las reuniones más importantes; la jerarquía es de total importancia en la cultura china, por tal motivo los miembros serán los que lideran en las conversaciones de negocios. Prepare la documentación o presentación de su empresa, si es en idioma chino es mucho mejor. De ser posible cuente con un interprete para que sea más fácil la interacción. Al ingresar a la reunión el líder encabeza la entrada del grupo, los chinos no van directos al grano, lo mejor es iniciar con las conversaciones introductorias. Hable con frases simples y cortas, no piense que lo obvio para usted es obvio para ellos. Tome su tiempo para ganar conocimiento.

 La proxémica Evita hacer gestos expresivos pues en China las gesticulaciones exageradas son raras. El chino no usa sus manos al hablar, y sólo se molestará con un interlocutor que así lo hace, así que has un esfuerzo para no usar tus manos para apoyar tu discurso; has énfasis en el contenido sincero de tus mensajes. Sin embargo, algunos gestos de la mano son aceptables; por ejemplo, al apuntar a alguien, es correcto usar la mano entera, con la palma extendida, hacia arriba y no sólo el dedo índice. No toques a tu colega chino, ni le des golpecitos en el hombro, a la cálida manera latina. El chino, sobre todo aquéllos de edad mayor, o en posiciones de alta jerarquía y autoridad, sienten mucha desconfianza si son tocados por extraños. En una reunión, es importante que seas considerado primeramente con la persona de mayor edad. Trata de abstenerte de mirar de manera directa a los ojos de tus colegas chinos. Esto es particularmente ofensivo durante una reunión y ofenderá a tu contraparte. Iniciar la reunión con un insulto de ese tipo, aunque sea no premeditado, es una fórmula probada para el fracaso del negocio. La cultura china no estimula en sus miembros que demuestren sus sentimientos en público. Entonces, no es muy común ver sonrisas en China ya que se hace énfasis en reprimir las emociones.

5

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios

Podrás ver personas del mismo sexo sosteniendo sus manos en público para demostrarse amistad. Pero, los despliegues públicos de afecto entre parejas de géneros opuestos causarán incomodidad y hasta podrás ver entrecejos fruncidos, principalmente de parte de los chinos mayores.El uso del espacio en China tiene unas particularidades que pueden resultar como mínimo, contradictorias. Por ejemplo: * Los chinos no se saludan ni siquiera con la mano cuando se encuentran o se despiden, pero las chicas chinas van caminando por la calle tomadas de la mano como lo haría una pareja. * Los hombres chinos no se besan entre sí porque lo consideran un acto homosexual, pero muchas veces se los puede ver sentados muy cerca, casi uno arriba del otro, y tomándose las manos o acariciándose las piernas. * Las personas no se acercan mucho si uno les pregunta algo en la calle, pero al subir al colectivo te empujan, te apretujan, te tocan, y todo esto como si nada. * Muchas veces tuve el impulso de retroceder unos pasos al hablar con algún amigo chino, porque sentí literalmente esa invasión del espacio de la que hablaba al principio.

 Gastronomía Se caracterizan por ser abundante, algo que es importante en el banquete es entablar un contexto relajado para iniciar relaciones personales, paso previo a relaciones de negocios, seamos precavidos en el consumo de alcohol. Durante el banquete las comensales chinos beben todos a la vez en los brindis, es mejor evitar beber solo para no ofender a nadie. Elija un restaurante de categoría en la mayoría de los casos lo mejor es elegir un buen restaurante chino aunque lo mejor es consultarles a la delegación o comitiva el tipo de comida que quieren probar. Los temas como arte y cultura en China, viajes a otros países, escenario de China, clima y geografía de China son lo más recomendados. Mientras los almuerzos de negocios crecen en popularidad, la ocasión más común para hacer negocios son las cenas, que comienzan alrededor de las 18:00 y duran unas dos horas. Generalmente el anfitrión se sienta en el centro de la mesa, mirando hacia la puerta. A su lado se sienta el invitado de honor. El resto se va sentando desde el centro hacia fuera en orden de jerarquía descendente. Es muy común que se sirvan de 20 a 30 platos. Es importante no comer demasiado en los primeros platos para poder probar un poco de cada uno. Dejar un plato sin probar puede ser ofensivo. Al mismo tiempo, terminar completamente un plato es señal de que la cantidad servida no fue suficiente.

6

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios Es muy común brindar en varias oportunidades mientras dura la comida de negocios. El primer brindis lo propone el anfitrión. Por lo general, dejar propina es considerado un insulto.

 Religión China es un país multireligioso, con el budismo, taoismo, catolicismo,cristianismo e islamismo como principales religiones. Según las estadísticas aún incompletas, China cuenta con más de 100 millones de creyentes de diversas religiones, 85 mil instalaciones para las prácticas religiosas, casi 300 mil clérigos profesionales, más de 3,000 organizaciones y 74 escuelas religiosas. En China, entre las organizaciones religiosas de nivel nacional se cuentan la Asociación Budista de China, la Asociación Taoísta de China, la Asociación Islámica de China, la Asociación Patriótica Católica de China, el Cuerpo de Obispos Católicos de China, el Comité Patriótico de Autonomía, Automantenimiento y Autodifusión del Protestantismo de China y la Asociación Patriótica Protestante de China. Cada organización religiosa elige a sus dirigentes y organismo directivo según sus propios estatutos. También pueden construir escuelas religiosas, publicar libros y archivos religiosos o revistas de este tipo y ofrecer servicios para el bien público.

 Indumentaria y el papel de la mujer La situación de la mujer en China es una de las grandes paradojas de este inmenso país, donde se prolonga la discriminación basada en la tradición. China es uno de los países con mayores avances tecnológicos de los últimos años y un consumado comerciante internacional que ha sabido hacer llegar sus productos y su cultura a gran parte del mundo, convirtiéndose en la segunda potencia económica mundial. Pero en su interior siguen persistiendo grandes contradicciones culturales y una fuerte oposición entre lo viejo y lo nuevo. La situación de la mujer en China es el mejor ejemplo de la paradoja de un país que está cambiando cada día y, sin embargo, prolonga una gran discriminación hacia la mujer tanto social o laboral como familiar basada en la tradición. No puede negarse que los matrimonios concertados han obtenido relaciones muy felices a lo largo del tiempo pero incluso así, la mujer tuvo que renunciar a sí misma para modelarse en función de la familia de su esposo, cuidar a los padres, encargarse del trabajo duro y los hijos sin protestar. Zhang Yue, presentadora del programa más popular de la televisión pública china La otra mitad del cielo (CCTV) afirma sobre este tema: “Según la cultura tradicional china, la mujer es una propiedad más del hombre, como un adorno o una silla; no tiene sus propias

7

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios opiniones y debe decir lo que los demás les digan. Hoy día, la mujer no acepta esto, pero el hombre chino aún opina así”. (Publicado en elpais,com). Hay una dicho popular chino que dice:” Es mejor criar cisnes que tener hijas”, donde se muestra el tradicional concepto, tan anclado en la sociedad china de que las mujeres no son importantes, dando por sentado su inferioridad y sumisión respecto al hombre, lo que ha dado un resultado social más que inquietante El 56% de los suicidios en el mundo son de mujeres chinas, aunque ocurre en mayor medida en las zonas rurales; según datos del Gobierno chino en 2008 se efectuaron 9,2 millones de abortos. Numerosas jóvenes han adoptado conductas occidentales y tienen un nuevo modo de vivir, estudian, trabajan, comparten tareas domésticas, pueden abrir cuentas bancarias separadas, conviven en pareja sin casarse o buscan un matrimonio por amor. Actualmente son una minoría, pero la reforma de los últimos años y la apertura al exterior del gobierno está renovando las cosas aunque a la vez se está abriendo una brecha cada vez mayor entre ricos y pobres. Es obvio que el proceso de cambio es imparable y sólo es cuestión de tiempo que la mujer china esté a la par en los derechos que le corresponden como ciudadana. Cada vez hay más abiertas a la tecnología y al flujo de comunicación con la sociedad occidental, pero será difícil y laborioso fundir estos conceptos “modernos” con la profunda tradición cultural y religiosa. Son ellas las que se están uniendo y alzando su voz para conseguir ese cambio y aunque el futuro es incierto, cada día están un paso más de cerca de alcanzar la igualdad de oportunidades con el hombre. Casi desde el día en que aparecieron las vestimentas y atavíos, la gente ya inyectó la posición social, los hábitos y costumbres, el gusto estético y toda clase de conceptos culturales en ellos. Los estilos de las vestimentas y atuendos reflejan de la manera más directa y más real la fisonomía social e histórica. En China, país multinacional de 56 grupos étnicos, el diseño de las vestimentas y atavíos y la costumbre de vestir han experimentado continuos cambios como consecuencia de la amalgama recíproca entre los diversos grupos étnicos. Las antiguas vestimentas y atavíos no solamente se difieren entre distintas dinastías, sino que también presentan notables cambios en los diferentes períodos de una misma dinastía; las vestimentas y atavíos de las minorías étnicas se caracterizan en su conjunto por colores llamativos, minuciosa confección y atención a adornos detallados, aunque tienen diametralmente diferentes estilos y diseños; las vestimentas y atavíos populares de China están profundamente arraigados en la vida y las actividades seculares, que conllevan un pronunciado sabor autóctono y una vigorosa vitalidad.

8

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios Con el acelerado progreso de la modernización de China, las diversificadas vestimentas y atuendos, de estilo fresco y dinámico, adornan la vida cotidiana de la gente, presentando una escena atractiva de Oriente junto con las pintorescas montañas y ríos.

Gastronomía típica de China.-

9

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios Japón Los japoneses son un pueblo muy ceremonioso, de arraigadas costumbres y muy respetuosos con los demás. Valoran mucho los buenos modales de las personas con las que tratan, por lo que hay que tener muy en cuenta la preparación personal además de la profesional.

 Forma de dirigirse a las personas Las presentaciones son muy importantes. Deben hacerse con sumo respeto y humildad. El saludo occidental, aunque admitido, puede relegarse a un segundo plano para optar por el saludo tradicional japonés. Una leve inclinación de cabeza, mayor cuanto más importante es la persona a la que saluda. Es una muestra de cortesía hacia ellos, asumir su saludo tradicional ya que los japoneses son poco dados al contacto físico. La leve inclinación de la cabeza es una muestra de humildad y de respeto. Por importante que sea una persona la inclinación de la cabeza muestra honra y respeto por la otra persona. El saludo japonés, con una leve inclinación de la cabeza se utiliza no solo para las presentaciones sino para otras muchas situaciones: saludar al llegar y despedirse al partir, para hacer una petición a una persona se inclina la cabeza como muestra de respeto, para demostrar gratitud o agradecimiento, para dar la bienvenida, para felicitar, para demostrar condolencias con los familiares de un fallecido, para realizar un ofrecimiento (un té, la comida, etc.), para demostrar acuerdo o conformidad, y, en general, en cualquier situación en la que nos encontramos con otra persona o realizamos alguna acción delante de otra persona. Si optamos por utilizar el saludo tradicional occidental, el saludo deberá hacerse de forma moderada sin remarcar demasiado el apretón de manos. También debemos tener en cuenta que no es su costumbre por lo que puede que sea algo diferente al saludo al que estamos acostumbrados.

 Hábitos de negociación Los japoneses no son muy dados a decir "NO" ni a los enfrentamientos o discusiones airadas. Prefieren mantener una actitud educada, poco conflictiva y muy cordial; esto hace que en algunas ocasiones se les acuse de ser poco decididos o directos. Sus buenas intenciones y sus ganas de mantener un ambiente armonioso hacen que su actitud sea tachada de cierta frialdad y distanciamiento. Si negociamos con el Estado o, con alguna entidad dependiente de éste, tenemos que tener en cuenta la gran jerarquización que tienen todos los componentes de las empresas estatales, y como no, del propio Gobierno. Es importante conocer la importancia de las personas con las que tratamos.

10

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios Debemos tener en cuenta la importancia que los japoneses dan a las personas, a sus modales y a su comportamiento; son tan importantes como llevar una buena propuesta de negocio. Hay que cuidar las formas, tanto en las reuniones de trabajo como en cualquier otro ámbito social: una comida, una fiesta, etc. Las negociaciones con japoneses pueden ser muy frustrantes debido básicamente a la idiosincrasia japonesa de no manejar términos concretos, sino por el contrario, mantienen las discusiones en términos difusos sobre todo en la etapa de familiarización y creación de confianza, en donde es más importante conocer a la contraparte que discutir las condiciones del negocio. Por otra parte, y en función del sistema de toma de decisiones por consenso que es sumamente popular en las empresas japonesas, es muy difícil llegar a conclusiones finales como resultado de las discusiones sostenidas en relación con una negociación. Estas negociaciones no se consideran sesiones de trabajo, son simplemente formalidades en donde las partes presentan posiciones preestablecidas y se obtiene información adicional de la contraparte. La verdadera negociación se realiza en forma interna cuando se establecen las concesiones posibles y deseadas, hasta obtener el consenso. Esto parece ser muy complicado, sin embrago tiene la ventaja de asegurar que una vez que se ha tomado una decisión, el resto del proceso para implementar el acuerdo será sumamente rápido. El éxito en los negocios de los japoneses está basado en la capacidad de crear y mantener buenas relaciones personales. La tradicional antipatía japonesa por el desacuerdo y los debates acalorados los conducen a un sistema en el cual se evitan conflictos en el curso de una reunión formal ya que los japoneses no gustan de la confrontación y por todos los medios evitarán situaciones desagradables o pérdida de imagen de alguna de las partes. Las actitudes y prácticas japonesas relativas a la solución de diferencias originadas durante la implementación de un contrato son muy distintas a laS nuestras. Tradicionalmente, a los japoneses no les gusta trasmitir la culpa o la responsabilidad de un grupo a otro y prefieren, en cambio, discutir los problemas con base en la confianza mutua, a través de relaciones humanas. Por consiguiente, en comparación con los países occidentales, son muy pocos los casos en que un japonés lleve un conflicto a los tribunales de arbitraje. La mayoría de las disputas se resuelven mediante negociaciones y por medio de un largo proceso de compromiso entre las partes involucradas, sin intervención de terceros. Esto no significa que nadie acude a la corte, se dan casos en que es necesario acudir a un tribunal, pero esto significa el término de la confianza mutua.

11

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios De acuerdo con la inclinación por negociar anteponiendo la confianza, los contratos en Japón se consideran sólo como documentos indicativos que señalan las condiciones en que cierto negocio quedó establecido, pero si la situación cambia, las cláusulas relevantes suelen ser modificadas fácilmente por acuerdo mutuo, para adaptarlas a las nuevas condiciones. Sin embargo, con mucha frecuencia, los negocios se realizan sin ningún tipo de contrato escrito, se da énfasis a las relaciones personales de modo de asegurar la implementación de los acuerdos mutuos. Una diferencia importante entre la forma de realizar transacciones comerciales en Japón y México es la actitud que se tiene de parte del vendedor hacia el comprador. Por la relación de confianza que existe entre ellos y entre otros clientes, existe la costumbre y tradición de proporcionar toda clase de información y de discutir los detalles del negocio en una forma por demás abierta. No importa que tan grande y poderosa sea la empresa vendedora, su actitud hacia los clientes será siempre de darle el mejor servicio y satisfacerlo hasta en los menores detalles en sus requerimientos de información. Esta es una importante razón que explica porqué el cliente japonés es particularmente exigente con los proveedores extranjeros sobre especificaciones e información sobre el producto, el proceso de manufactura y las condiciones de la misma transacción, requerimientos que al extranjero le parecen muchas veces exagerados e innecesarios. Para tener éxito en nuestras relaciones comerciales con contrapartes japonesas es muy importante seguir los siguientes "10 mandamientos para hacer negocios en Japón”: 1) Personalizar tu relación de negocios. Trata de conocer socialmente a las personas que has tratado en plan de trabajo. Invítalos y no tengas miedo de aceptar sus invitaciones. Los japoneses saben bien que en cualquier relación de negocios habrá situaciones difíciles y conflictos los cuales serán más fáciles de resolver si las personas se conocen fuera de la relación de trabajo. 2) No se obsesione en tratar con el jefe. En los países occidentales tratando con el jefe es como se pueden obtener decisiones rápidas y efectivas. En el caso de japoneses no sucede así, es frecuente en las organizaciones japonesas que el poder de decisión esté ubicado en niveles operativos. 3) Suavice su enfoque. El proceso de convencimiento profundo y las ventas a presión tan efectivas con ciertas personas y en ciertas circunstancias, simplemente no funcionan con los japoneses. Todo el razonamiento que se pueda presentar para demostrar las ventajas de nuestra proposición no surtirá ningún efecto mientras no se haya creado el clima de confianza adecuado y no se haya obtenido en consenso requerido.

12

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios 4) ) Aprenda sus costumbres. Los japoneses no se sientes ofendidos cuando un extranjero comete alguna falta a la etiqueta japonesa. Sin embargo, siempre será ventajoso conocer algunos detalles de sus costumbres tales como saludar con una reverencia, no usar primeros nombres, no abrir los regalos en presencia de quien nos lo dio, etcétera. 5) Aprenda la importancia de las presentaciones. En Japón la mejor forma de hacer contacto con alguna empresa es logrando que un conocido nos presente directamente con la persona con al que queremos tratar. En esta forma nuestro amigo común realiza la función de un tipo de aval con respecto a nosotros. De la misma manera, cuando tenemos visitantes japoneses y nos piden que arreglemos alguna presentación, debemos estar muy conscientes del compromiso que estamos adquiriendo por la relación hecha por nuestro conducto. 6) Entienda el objetivo. Hay que entender que al discutir negocios, a los japoneses les pueden interesar más las posibilidades de participar en algún mercado nuevo que el nivel de utilidades que pudieran obtener. 7) Familiarícese con el proceso de toma de decisiones. Para tener éxito es muy importante conocer el proceso de toma de decisiones en la empresa con la que estamos tratando ya que esto nos ahorrará considerable cantidad de tiempo y dinero. 8) Evita confrontaciones. Mantener un clima de armonía es vital en la estructura japonesa. Demandas directas para obtener acciones correctivas, subir el tono de la voz, amenazar con tomar cierto tipo de acciones para compensar presuntos daños, todo esto no va con el espíritu japonés. Todo se puede arreglar por medio del diálogo y en forma tranquila y calmada. 9) Entienda la cultura del regalo. Los japoneses tienen muy arraigada la costumbre de dar regalos y a donde quiera que vayan, siempre llevarán regalos suficientes para cualquier ocasión. En estas condiciones no nos debe extrañar que nuestros visitantes japoneses, con el mínimo pretexto nos ofrezcan regalos, lo cual no debe ser tomado mas que como una muestra de amistad y buena voluntad. 10) Aprenda algo sobre la comunicación en Japón. La pregunta obligada por resolver es sobre la necesidad de aprender a hablar japonés para poder hacer negocios en Japón. La respuesta a esta pregunta es que, estrictamente hablando, no es requisito indispensable hablar el japonés para realizar negocios en forma exitosa, siempre y cuando estemos seguros de que nuestra contraparte tiene suficiente dominio del idioma que se relacione, ya sea inglés o español. Lo importante es que se entienda que la comunicación con japoneses no es solamente un problema del idioma, sino también de mentalidad, y las palabras no necesariamente expresan lo que su significado gramatical pudiera indicar. Por otra parte, es importante considerar que los japoneses aprecian mucho el esfuerzo que el socio extranjero realiza por aprender su idioma, por mínimo que este sea.

13

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios  La proxémica A los japoneses no los intenten abrazar o darles besos ya que no sabrán que hacer, dar la mano es una costumbre internacional así que la podrás ofrecer. La reverencia también es válida aunque los japoneses no lo tendrán en cuenta sino lo hacen al ser extranjeros. Los japoneses son muy respetuosos lo que les hace parecer fríos o tímidos pero se trata de respeto. Siempre intentan evitar la confrontación pero nunca lo dirán abiertamente sino que intentaran convencerte, se les puede poner en un aprieto fácilmente así que evítalo. Importante sobre tatuajes. Si tienes algún tatuaje no podrás usar ni las piscinas o los baños termales (Onsen). Ya que la gente que lleva tatuajes no pueden entrar, ya que en Japón los tatuajes se asocian a los Yakuza y los niños y algunas personas tienen miedo si los ven. De la misma manera si podrás evitar que se vean mucho mejor. Mascar chicle enfrente de alguien se considera grosero. Al igual que ser la única persona que está comiendo algo. La norma general es que un japonés considera algo vergonzoso besarse en público y tratará de evitarlo. Los abrazos, palmaditas en la espalda y diversos toqueteos que nosotros hacemos para expresar nuestro afecto se consideran de mala educación en Japón. La verdad es que les hace sentir incómodos porque no están acostumbrados aunque ellos nunca te lo dirán. También es bastante raro ver a chicos o chicas de cualquier edad andar cogidos de la mano a no ser que estén enamorados. Un rasgo a destacar en los japoneses con respecto al resto de países Occidentales es la Conciencia de Grupo que poseen. Con esto me refiero a que un japonés necesita sentir que pertenece y es parte de un grupo. Dentro del grupo, el japonés intentará por todos los medios comportarse como el resto de los miembros y no sobresalir. Así, una misma persona se comportará de forma distinta en distintas situaciones y lugares. Este comportamiento podríamos llamarlo la "Cultura del Camaleón" debido a la adaptación que realizan para adaptarse al lugar en el que se encuentran. La conciencia de pertenencia al grupo se aprende en Japón desde la infancia como en estos niños que van al colegio todos iguales y en fila, sin sobresalir uno de otro. Además del fondo histórico que subyace, las compañías japonesas también fomentan esta "Conciencia de Grupo" haciendo que todo el ciclo de vida del empleado se realice dentro de la misma empresa. La empresa japonesa te suministra todo lo que necesitas para tu larga vida, desde el salario hasta el alojamiento, pensiones, salud, amistades, ocio, seguridad etc., lo único que te pide es que le dediques tu vida entera en cuerpo y alma. Lo que se consigue es que la empresa en sí misma y los compañeros de trabajo sean el "grupo" a que el trabajador Japonés quiere pertenecer y en el que se siente a gusto. Una razón más que explica la estrecha unión de los Japoneses con su trabajo. En reuniones o cualquier otro tipo de evento en la que varios japoneses se reúnan juntos, su comportamiento está directamente influenciado por la percepción que tiene cada uno del orden y estatus social de los otros dentro del grupo. Así este orden o ranking dentro

14

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios del grupo es directamente proporcional a la edad, estatus social y otras internas consideraciones. El conformismo es la norma general que sigue y regula a la sociedad Japonesa. Es por esto por lo que, a excepción de los adolescentes, la mayoría de los japoneses se comportan de forma parecida, muy educada y sin salir nunca de tono. En cierto modo es una sociedad que exige mucho a cada individuo que se traduce en problemas de estrés y una alta tasa de suicidios.

 Gastronomía En el pasado, la cocina japonesa era considerada como un arte muy especial, alejado y distinto del resto del mundo y con una mera aparición fuera de su natal Japón. Quizás una de las primeras influencias japonesas data de principios de los 70, fecha en la que la nouvelle cuisine comienza a emerger. El estilo o look que adopta se puede considerar similar al utilizado en la cocina japonesa, captando su belleza visual, pero sin hacer uso alguno de sus ingredientes. A finales de los 80 y principios de los 90 es cuando por fin la cocina japonesa explota y comienza a expandirse internacionalmente. Años atrás, nos sería impensable el poder degustar manjares japoneses y, sin embargo, hoy en dia, es toda una realidad. Y es que no hay ciudad en el mundo en la que no exista un santuario de comida japonesa, ya sea sushi, okonomiyaki, tepanyaki o un simple restaurante formal. Lo oriental está de moda, y no sólo lo que procede de Japón, sino de todo Oriente, ya sea China, Corea, Tailandia, Vietnam... . En Estados Unidos, estas diferentes influencias han dado como resultado la creación de diferentes tipos de cocina como la Pacific-Rim, Eurasiática, etc. El único problema, o mejor dicho, el único factor a tener en cuenta es que, sí, toda influencia es buena pero si se sabe llevar a cabo. Lo primero que se ha de tener es un buen conocimiento de las materias primas, para así evitar lo que en vez de ?fusión? sería ?confusión?. Os propongo un pequeño paseo por los entresijos de esta interesantísima cocina, y lo haremos comenzando por hablar de la etiqueta en la mesa, espero que sea de vuestro agrado. Una típica comida japonesa suele consistir en un bol de arroz, un bol de sopa, un plato de proteína, que bien puede ser pescado a la plancha, y varios vegetales como guarnición, incluyendo además un pequeño plato de los mismos en salmuera. Ninguno de estos platos se considera como principal. Cada uno complementa al otro para crear balance en sabor, textura, color, aroma y nutrientes.

15

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios Los japoneses generalmente, sirven la comida toda al mismo tiempo, en vez de uno por uno. Sólo en los restaurantes más formales los platos se sirven uno detrás del otro. Y en este tipo de comidas, la sopa y el arroz usualmente son el último plato antes del postre. Los tan famosos (y para muchos engorrosos) palillos lacados, conocidos como hashi, se colocan horizontalmente en frente de cada comensal. Usualmente se apoyan en un soporte o hashioki, especialmente si hablamos de cenas formales. Para las personas diestras, la parte más gruesa de los palillos se coloca a la derecha y para los zurdos, a la izquierda. Algo importante a saber a la hora de comer es que los japoneses no están acostumbrados a degustar un plato y después otro, en vez de eso, lo que hacen es comer un poco de todos sin necesariamente tener que haber terminado uno para empezar con el otro. Esto tiene su razón; el comenzar con un pequeño sorbo de sopa nos sirve para humedecer la boca y estómago y prepararlos para disfrutar de la comida, un poco de arroz blanco después de varios bocados de algo fuerte en especies refrescará en un cierto modo nuestro paladar. Si comparamos las normas de etiqueta japonesa con las que tenemos en cualquier otra cultura, cabe decir que las japonesas son mucho más relajadas, placenteras y con muchas menos prohibiciones. Durante una comida japonesa, está permitido coger tu bol de arroz, el de la sopa, y demás platos e incluso colocárselos cerca de la boca con el fin de evitar el que la comida se nos caiga de los palillos y nos manchemos. La sopa se sirve sin cuchara, se debe tomar a sorbos sin que esto se considere una falta de educación, sin embargo, sí que lo es el coger algo de la fuente que estamos compartiendo con los palillos e introducírnoslo directamente en la boca. Antes de ello, debe pasar por nuestro pequeño plato. Otras normas de etiqueta japonesa tienen que ver con el manejo de los palillos. Nunca dejarlos dentro de un bol de arroz, evitar el chuparlos, nunca señalar al resto de los comensales con ellos y nunca utilizarlos para escarbar en la comida. La totalidad de la comida japonesa se realiza con los palillos, con alguna que otra excepción. Por lo tanto, la comida se corta siempre en pequeños trozos lo suficientemente grandes como para que se coman de un bocado. Pero en ocasiones puede que se necesite cortar algo (como un trozo de pescado, carne, verduras o tofu). Si se tiene dificultad en hacer pequeños trozos con los palillos, simplemente cogemos el trozo entero, tomaremos bocado y pondremos el resto en el plato, sin que esto se considere una falta de educación. Cuando la comida se nos sirve en bandejas para compartir, un par de palillos o una cuchara puede que nos acompañe para ayudarnos a servirnos, pero no siempre. En caso

16

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios de que no, podemos usar nuestros propios palillos, eso sí, dándole la vuelta a los mismos utilizando así la parte que no nos introducimos en la boca. Durante la comida no se consume ni agua ni té. La bebida servida con las comidas puede ser cerveza, sake (vino de arroz), shochu (licor destilado similar al aguardiente), o, hoy en día, vino. Aparte de esto, la cerveza es la bebida más popular servida en los hogares japoneses, probablemente por su asequible precio y por ser un gran complemento para los diferentes tipos de comida japonesa. Finalmente, una comida japonesa concluye con un postre, ligero generalmente, como fruta de temporada pelada, sin pepitas y cortada típicamente en pequeñas porciones. Té sin leche, azúcar o limón, que refresca el paladar y ayuda a hacer la digestión. Bancha, té de rama marrón, que se sirve en ocasiones informales o ryokucha, té de hoja verde, para las más formales. Una comida japonesa comienza y termina con formales expresiones de respeto y aprecio. Antes de comer, cada comida comienza con, Itadakimasu, algo así como que ?estamos preparados para recibir la comida? (lo equivalente en japonés a nuestro ?que aproveche?). Itadakimasu implica respeto para cada persona desde el agricultor hasta el cocinero, pasando por el dependiente de la tienda donde se adquieren los ingredientes y el conductor que los transporta. Al final de la comida, todos dicen Gochisosama, que quiere decir ?he disfrutado?.

 Religión Las religiones mayoritarias en Japón son el Sintoísmo y el Budismo. Las dos han estado coexistiendo juntas durante mucho tiempo y la mayoría de japoneses se declaran sintoístas, budistas o de ambas religiones. Actualmente en Japón la religión no juega un papel importante en la vida diaria de los japoneses y estos solo siguen algunos ritos relacionados con la religión como pueden ser los funerales, las bodas, las visitas a los templos durante el día de año nuevo o los Matsuris festivales japoneses que suelen ir ligados a la religión.

 Indumentaria y el papel de la mujer La mujer japonesa es buena. Todas sus excelentes condiciones caben en este adjetivo. La mujer japonesa es virtuosa, amable, resignada, paciente, exquisita y de una belleza—aunque exótica para las normas de Occidente—delicada, sutil, un tanto etérea, como las graciosas figulinas de sus hornos, cuajadas más que con caolín, con suspiros. Salvo las aristócratas y gentes de suposición, la mujer del pueblo no disfruta al matrimoniar del respiro que para su paz y para sus futuros deleites le promete el

17

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios refrán castellano, que reza : «el casado, casa quiere». La tierna esposa no gozará completamente de las delicias de la intimidad, de la tibieza del hogar propio. El marido japonés no pone casa. La nueva esposa residirá en la antigua morada de su amo y señor, junto a los padres de éste, bajo la vigilancia y dirección de la suegra, a la que obedecerá y atenderá sin proferir la protesta más leve. Al esposo lo servirá y adorará como a un dios, esforzándose por adivinar no sólo sus necesidades, sino hasta sus menores caprichos. Así han ido aprendiéndolo desde su más tierna infancia en sus hogares, viendo cómo su madre servía y acataba la voluntad de su esposo. La mujer ha de ser la primera en levantarse y la última en recogerse, atenta siempre a los quehaceres de la casa. A los pocos meses de casada se afeitará las cejas y se teñirá los dientes de negro, sacrificando así su belleza en honor al marido, para demostrar de este modo su nuevo estado y no inspirar tentación a ningún otro hombre. Dado el carácter tranquilo y suave de la mujer nipona, lo que en otras partes de la tierra sería imposible, es en el Japón de absoluta regularidad, pues basta proferir sólo una frase descortés para el marido o para la suegra, para que, si el esposo lo pide o si la esposa expone cualquier queja, sea admitido el divorcio, deshecho el lazo matrimonial y separados los cónyuges fácilmente. Con estas leyes, en otros países, seguramente serían disueltos muy pronto todos los matrimonios. En el Japón han regido durante miles de años en todo el Imperio, y aún hoy, en los pueblos, se sigue viviendo de esta manera. Todos los japoneses, especialmente las mujeres, son meticulosamente corteses y bien educados, pródigos en saludos y en sonrisas. Cuando dos señoras se encuentran en la calle, y lo mismo cuando van de visita, los cumplidos y votos de felicidad que mutuamente se dirigen van acompañados, cada uno de ellos, de profundas reverencias en número incontable. Nunca osarán hablar en voz demasiado alta, y menos a gritos, pues esto está considerado como de muy mal gusto y reñido con la buena educación. La voz, los modales, los movimientos, el deambular, la sonrisa, todo, en la mujer nipona, es suave, delicado, parejo con su cuerpo pequeño y delgado, pues bien por la clase de alimentación o por otras causas, la obesidad es desconocida en el Japón. Y rebasando todo esto, lo más encantador es el idioma ; el delicado idioma japonés, como si los dioses, primeros fundadores del Japón, hubiesen recogido a brazadas toda la magnífica floración del sakura, de la glicina y del crisantemo, y entre sus manos divinas hubieran realizado el milagro de convertir las flores en palabras, derramándolas por todo el archipiélago. Acaso sea el japonés el único idioma del mundo en que no existan palabras soeces, injuriosas ni obscenas. Con las nuevas costumbres occidentales implantadas hace cincuenta años próximamente por el emperador Mutsu Hito, las mujeres han dado un salto formidable y se han habituado a ellas, adaptándose perfectamente a la nueva vida. En la corte, en las grandes ceremonias palaciegas, comenzaron a vestir trajes europeos y, poco a poco, la nueva moda fué descendiendo hasta el corazón del pueblo, hasta hoy que, en

18

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios las grandes ciudades, casi todos, hombres y mujeres han cambiado sus kimonos por las occidentales vestiduras. Pero, ¡ay!, fuerza es confesarlo; con el cambio de indumento nada han salido ganando y, por lo contrario, han perdido ese perfume típico, ese sugestivo encanto que el kimono prestaba a los cuerpos japoneses, hechos para ceñirse en sus trajes nacionales, y al disfrazarse de europeos pierden toda su gracia y hechizo. No debemos negar, sin embargo, que para las exigencias de la nueva vida son mucho más cómodos los sencillos vestidos europeos que los complicados kimonos. La inmensa mayoría de las mujeres niponas, abandonando viejas costumbres, no aguantan ya sumisas la tiranía familiar, emancipándose rápidamente con gran sobresalto y alarma de los tradicionalistas, alma del Japón de ayer. Hoy las mujeres van a las fábricas a ganarse su vida y su bienestar con absoluta independencia, llenando, arrulladas por el libertador ritmo de Occidente, talleres, oficinas, despachos, laboratorios y universidades. Practican toda clase de deportes con tanta maestría y con mayor gentileza, sin perder el dulce sello de su feminidad, que las inglesas y americanas. No es raro ver diminutas mujeres enfundadas en el mono del mecánico, ejerciendo osadamente de aviadoras, realizando las más arriesgadas pruebas. La mujer lo ha invadido todo: la Universidad, la Banca, la Prensa, el Comercio. Hay famosas doctoras en Medicina y Cirugía, cuyos consultorios rebosan de clientes; sutilísimas odontólogas, profundas abogadas que han roto la antigua esclavitud femenina, saltando por encima de la, al parecer, infranqueable montaña de la tradición.

19

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios

MODELO NORTEAMERICANO Existe un gran contraste entre América del norte y América central y del sur. América del norte es poco dada a usos protocolarios en determinados ámbitos y aspectos, como los tratamientos que se utilizan en España, por ejemplo, y tiene celebraciones muy características como Halloween, Día de Acción de gracias, etc. América central y del sur, en su mayoría, tienen muchas ceremonias y celebraciones de gran similitud a las españolas y europeas. Trataremos todos los aspectos más característicos país por país.

20

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios En este apartado, se incluirá solamente la información de negociación y etiqueta en cuestión de negocios, dado que vivimos dentro de un ambiente similar en la frontera con EEUUA y Canadá, se omitirán elementos.

Canadá Canadá es un país de dos culturas y dos idiomas. Los franceses llegaron antes (1534), pero perdieron la guerra contra los ingleses (1760). El distanciamiento entre las dos comunidades se mantiene hasta hoy. El Partido Québecois sigue reclamando la soberanía para la región de Québec. Hay que tener presente este litigio, pero no mencionarlo. Tips de negociación en Canada Es aconsejable que la documentación promocional (folletos, catálogos, tarjetas, etc.) vaya en inglés y francés. En el etiquetado de los productos y en los manuales de instrucciones se obliga a utilizar los dos idiomas. Los canadienses escuchan al interlocutor sin hacer interrupciones. Se acostumbra a alternar el uso de la palabra de forma educada. La negociación debe apoyarse en datos y hecho empíricos. No es aconsejable utilizar argumentos subjetivos o emocionales. Tips de protocolo en Canada En la forma de vestir los canadienses son conservadores. Siguiendo la tradición británica valoran la ropa de apariencia gastada, más que las últimas modas y los diseños originales. Los canadienses son amistosos y reciben abiertamente a gente de todas las culturas. Se interesan por la cultura de otros pueblos. Debido al gran componente inmigratorio de Canadá, casi todos los grupos étnicos están representados. Esto contribuye a que nadie se sienta extranjero. En las grandes ciudades hay comunidades de origen asiático y latinoamericano. La vida social en Canadá es bastante informal. No se hacen notar distinciones de clase ni de sexo. Se acostumbra saludar y dar las gracias a todas las personas, por ejemplo a quien lo atiende en un negocio o le cobra la cuenta en un autoservicio. Los canadienses valoran la puntualidad. Si va a entrevistarse con alguien acuerde previamente su visita, horario y el tema que desea tratar. Las propinas en restaurantes son del 10 al 15% de la cuenta. Los horarios de los restaurantes son acordes a las costumbres de horario de comidas, por lo que cierran más temprano que en otros países. Para llamar al mozo se levanta la mano. Según

21

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios algunos Canadienses (por ejemplo de Toronto) está bien y es hasta un elogio, llevarse lo que uno no termminó de consumir en el restaurante. En los lugares de comida rápida generalmente le preguntarán cuando hace su pedido si este es para consumir en el lugar o para llevar ("for here or to go?") para poder preparárselo adecuadamente. Probablemente extrañe el café expreso en los lugares de cultura predominante inglesa, donde se toman grandes vasos o tazas de un café más diluído y con distintos saborizantes. Podrá ver que las mismas cadenas de cafeterías en Montreal ofrecen café expreso mientras que en Toronto le costará más conseguirlo. Si hace compras y desea pagar en efectivo, hágalo en dólares Canadienses. Mientras algunos negocios aceptan moneda Americana, no todos lo hacen y no es por capricho sino porque no pueden usar los dólares americanos, de modo que no discuta ni insista para que le acepten dólares americanos, porque tal vez no puedan hacerlo. Si no dispone de efectivo, intente extraer de los cajeros automáticos (ATM, automatic teller machine) o usar el débito si no dispone de una tarjeta de crédito. Cajeros VisaPlus La forma de saludo común es dar la mano, tanto a hombres como a mujeres. La distancia corporal es mayor que en los países latinos. Notará esto en la distancia que se mantiene al pararse junto a otra persona o en espacios compartidos como el pasillo de un supermercado. Si lo invitan a cenar en casa puede llevar un regalo como flores o una botella de vino. Evite fumar sin pedir permiso. En muchos lugares públicos está prohibido. En Halifax está prohibido el uso de perfumes en lugares públicos para evitar molestar a quienes son sensibles o alérgicos a ellos. Los canadienses aprecian que se los reconozca como diferentes a los americanos. La comida refleja las variantes aportadas por los inmigrantes. Hay interés por la comida saludable. Las bebidas alcohólicas sólo son servidas y vendidas en lugares con licencia y son cargadas con impuestos altos. En los hoteles o servicios de alojamiento generalmente se prohíbe tener bebidas alcohólicas. Muchos canadienses fabrican su propia cerveza o vino en casa a partir de ingredientes y dispositivos que se adquieren en casas especializadas. Es interesante la nota "Pub etiquette please" en un weblog (diario en Internet) donde el autor compara las costumbres en los Pubs Canadienses con los Ingleses. Los Pubs Canadienses cierran más tarde (hasta puede ser 1:50), se paga al final (el autor preferiría pagar por copa en el momento para evitar confusiones) y se deja propina.

22

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios Se acostumbra comer tres veces al día: desayuno (de 7 a 9 hs), almuerzo y cena (17.30 a 20 hs). La cena es la principal comida del día. Unas de las comidas que gustan a los Canadienses son las rosquillas (doughnuts, donas, etc). Las sirven de varios tipos, frías o calientes, con mermeladas, con semillas, etc.. Tim Hortons es un conocido negocio de donas. La vestimenta es un poco más formal que en USA pero menos que en Europa. Los estudiantes se visten informalmente con jeans y remeras (en la estación cálida). Es muy popular el uso de mochilas (backpack). En algunos lugares durante el invierno se usan dos pares de calzado, uno para el exterior, que soporten la nieve y la humedad, y otro para el interior. Tenga en cuenta que los interiores son calefaccionados por lo cual se recomienda vestirse "por capas" para poder quitarse abrigo que necesita en el exterior pero que en los interiores lo sofocarían. Además, las capas de ropa funcionan mejor contra el frío. En algunos clubes nocturnos pueden llegar a no aceptar presentarse en jeans y zapatillas. Muchos de estos lugares tienen sitios web donde se informa esto. Puede ver las páginas de VT sobre vida nocturna de Toronto y Montréal y fijarse en Dress Code. Los clubes nocturnos suelen cerrar a las 3 de la mañana. Según el lugar, en verano se usan remeras y camisas de manga corta pero en invierno necesitará abrigo, como guantes y gorro. En algunos lugares las temperaturas son extremas, por lo que deberá asesorarse. En Vancouver las temperaturas son mucho más moderadas pero llueve mucho, por lo que se recomienda ir preparado. Se practican muchos deportes, incluso actividades en el exterior durante el invierno, como el skate y el hockey. Los deportes de agua como el canotaje, la navegación a vela y el rafting son muy populares. Los canadienses son respetuosos de las normas. El tránsito es muy seguro y debe respetar las normas tanto como conductor como peatón. El peatón tiene prioridad de paso, pero debe cruzar las calles por los lugares indicados. Los colectivos pasan a determinada hora por la parada. Puede saber la hora exacta en que pasa el transporte llamando al número de teléfono que figura en el poste de la parada. Generalmente puede sacar abonos a menor costo total que los boletos individuales. Dada la fuerte presencia de la cultura francesa en la provincia de Quebéc, se pueden notar algunas diferencias. En esta provincia parecen ser más reservados y un poco más formales. Comer en la calle no se considera adecuado. Idiomas: el Inglés es el idioma más hablado a pesar de que los idiomas oficiaales son dos: el Inglés y el Francés. En las oficinas del gobierno lo deben atender en cualquiera de estos idiomas. New Brunswick es uno de los lugares más biligües.

23

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios Los Canadienses celebran Thanksgiving (el día de acción de gracias) a principios de Octubre: Se celebra la cosecha y el comienzo del otoño. Vea Canadian Thanksgiving.

EEUUA Tener una cita de negocios o una reunión en Estados Unidos, no difiere mucho de otros países europeos o de la cultura occidental. Aunque como todos, tiene sus particularidades. Antes de decir algo, debemos saber que los americanos no son los reyes de las buenas maneras, y a veces lo dejan bastante patente. Pero como en todo, no es bueno generalizar, y no se puede medir a un colectivo por lo que hacen ciertas personas. Lo más importante para acudir a una cita de negocios en este país es la puntualidad, así como haber solicitado con tiempo esta cita para el encuentro. El tratamiento correcto, en un principio, es utilizar Mr. ó Miss con el correspondiente apellido. Mr. Baker, Miss Modiaich ... Habitualmente los americanos prefieren que los tratemos por su nombre, y en cuanto nos lo indiquen podremos hacerlo de esta forma más directa, Mike, Belinda ... A la hora de las presentaciones, podemos dar nuestra tarjeta de visita. No en todos los casos, ellos nos devuelven la suya. Puede que lo hagan en un próximo encuentro. El ritmo de las reuniones de trabajo suele ser bastante rápido, y les gusta ir al grano, es decir, les gusta conocer los principales puntos de la propuesta de forma inmediata. Son buenos negociadores, y hay que tratar de llevarles a nuestro terreno. Valorar las opiniones expertas y bien contrastadas. Y en cuanto al plano legal, Estados Unidos cuenta con una compleja legislación que abarca a todos los sectores industriales y civiles de la sociedad. Casi siempre es necesario contar con los servicios de un bufete de abogados. Son muy rígidos en cuanto a políticas de empresa se refiere. Suelen seguir al pie de la letra los dictados de sus jefes y superiores. Sus márgenes de maniobra suelen ser pequeños.

24

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios Buena parte de la vida americana gira en torno al trabajo (sino comprueben los días de vacaciones que tienen al año), y por ello el tiempo lo consideran dólares. Nos les gusta perder el tiempo (como a casi todo el mundo, claro). Los americanos son amigos de los resultados, del dinero. No vacilan a la hora de dar una negativa a una propuesta. Son bastantes firmes en sus decisiones. La posición hegemónica de los Estados Unidos, hace que muchas de sus empresas y directivos tengan una "cierta soberbia" a la hora de negociar, aprovechando esta posición dominante o de fuerza con la que se consideran bastante identificados. Seguramente son los más abiertos a invertir en planes de negocio de cierto riesgo a cambio de "jugosos" porcentajes del negocio. Apuestan por las ideas, no como en otros países como España, donde inversores y bancos no creen en las ideas ni en los proyectos sino en los negocios consolidados. Para cualquier reunión no debe olvidar vestir de traje, pues los americanos para eso suelen ser bastante formales, y les gusta que sus ejecutivos vistan de forma clásica. Tenga en cuenta que la primera imagen es la que cuenta. Toda la informalidad que tienen en el trato y el vestuario fuera de la oficina, se deja en la puerta cuando se entra en la oficina (nos hemos referido a informalidad, no en el sentido de no ser formales, sino de tener un forma desenfadada de vestir y de tratar de forma más directa). Recuerde presentar un buen plan de negocio con sus propuestas. Los analistas americanos son grandes "admiradores" de los planes de negocio, y los tienen muy en cuenta.

     

 

25

Tenga en cuenta que la mayoría de los americanos SOLO HABLAN INGLÉS. Normalmente es necesaria una cita previa. La puntualidad es extremadamente importante, sobre todo para cuestiones de negocios. Si lo invitan a una comida de negocios, deberá llegar a tiempo. En el caso de un evento social, es permisible llegar algunos minutos tarde. (30 minutos como máximo) El ritual de intercambio de tarjetas que se acostumbra en otras culturas, no es tan rígido en los Estados Unidos. Su tarjeta no será rechazada pero no siempre recibirá una a cambio. Frecuentemente no se intercambian tarjetas a menos que se desee hacer negocios más adelante. Normalmente el ritmo de negociación es muy rápido. Generalmente las juntas empiezan después de una breve plática informal.

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios      

  

La frase “tiempo es dinero” se toma muy en serio en el ámbito de los negocios. Siempre vaya al punto. Al momento de hacer negocios, normalmente la tendencia es analítica y se llega rápidamente a los puntos principales. Normalmente hay reglas y políticas para todo. Existen una infinidad de leyes prácticamente para cada sector de la industria y la sociedad. Por lo mismo, hay abogados para cualquier cosa. La opinión de los expertos siempre se toma muy en cuenta. Siempre se sigue la política de la compañía sin importar quien sea el negociador. En Estados Unidos uno de los factores de decisión más importante es el dinero. Normalmente las cuestiones financieras serán usadas para ganar la mayoría de los argumentos. Los americanos no siempre se dan cuenta que en muchas otras culturas el estatus, protocolo u honor nacional raramente se sacrifican por una ganancia financiera. Las fechas límite y los resultados son muy importantes, la ética profesional muy alta y en algunos casos parece que la vida gira alrededor del trabajo. Absténgase de discutir asuntos personales durante una negociación El rol de las mujeres en el ámbito de los negocios está cambiando rápidamente, sin embargo aún siguen luchando por la igualdad de salarios y posiciones.

El perfil del hombre/mujer de negocios estadounidense

 

 

26

Son buenos negociadores, sobre todo cuando los beneficios obtenidos se pueden traducir rápidamente en pesos y centavos. (O más bien dólares) Al ser Estados Unidos la potencia económica número 1 a nivel mundial; muchos americanos asumen al momento de las negociaciones, que la forma correcta de llevar algo acabo es “a su manera”. Esta actitud se refleja frecuentemente en la falta de interés para con otras culturas y “maneras”. Los conceptos como el “quedar bien”, así como las formalidades y sutilezas frecuentemente observadas en otras culturas no son de tanta importancia en los Estados Unidos. A la gente de negocios en los Estados Unidos le gusta aprovechar buenas oportunidades y frecuentemente están abiertos a tomar riesgos que los lleven a quedarse con la “rebanada más grande del pastel”, el 100% de ser posible. Sin embargo y sin importar el riesgo, siempre deberá haber un Plan de Negocios a seguir.

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios 

 

   





Normalmente los americanos no dudan en decir “no”. Además, en algunos casos son muy directos al no estar de acuerdo con Usted. Esto algunas veces puede desconcertar al las personas que no están acostumbradas a negociar con americanos. A los americanos no les gustan los periodos de silencio durante una negociación; están acostumbrados a tomar decisiones rápidas y concluyentes. La persistencia es otra característica que encontrará frecuentemente. Existe la creencia de que siempre hay una solución. En la mayoría de los casos se explorarán otras opciones cuando las negociaciones llegan a un callejón sin salida/punto muerto. La consistencia es otra característica de la gente de negocios en los Estados Unidos: normalmente cuando se llega a un acuerdo, rara vez se cambia de opinión. Normalmente los americanos tienden a ver hacia el futuro y la innovación, que frecuentemente se impone ante la tradición. Los americanos normalmente negocian sobre un esquema de “dar y tomar” basándose en las fortalezas de cada una de las partes. Muchas veces no se dan cuenta de que su contraparte en algunos casos, tiene solo una posición. Formalidad: Fuera de la oficina, los americanos son normalmente informales y tienden a tutearse. Sin embargo, es importante entender las jerarquías de la empresa y el visitante deberá aprender los diferentes rangos y títulos de los miembros de la organización. Vestimenta: Para la primera reunión Usted no se equivocará si viste de manera formal y conservadora. Después fíjese en el estilo de sus contrapartes estadounidenses y si lo desea siga su ejemplo. La mayoría de los ejecutivos visten formalmente. ¿De tu o de Usted?: Cuando conozca una persona por primera vez use el titulo (“Dr.”, Ms., Miss, Mr.) seguido del apellido hasta que se indique usar el nombre. En muchos casos los americanos insistirán en usar el primer nombre prácticamente de manera inmediata, esto más que un signo de acercamiento es una norma cultural.

México Para hacer negocios en México hay que conocer algunos detalles a tener en cuenta sobre el carácter de los mexicanos, su cultura y la forma que tienen de ver la vida.

27

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios 1. Los mexicanos son personas muy afables, dadas a conocer primero a la persona y luego los matices profesionales. Unas buenas relaciones personales son fundamentales si queremos tener éxito en los negocios en México. Es bueno confirmar su llegada a la ciudad y su asistencia a la reunión mediante una llamada o un fax (puede hacerlo desde el hotel donde se aloja). 2. Horarios. Los horarios de oficina suelen ser desde la 9 de la mañana hasta las 7 de la tarde. Las oficinas públicas suelen tener un horario más amplio y puede encontrar algunas de ellas abiertas hasta las 9 de la noche, sobre todo en la capital. El horario de los comercios es de 9 a 2, por la mañana y de 4 a 7 por las tardes. Los centros comerciales suelen abrir de 10 de la mañana a 8 de la tarde, y suelen abrir algunos festivos. Los bancos abren de 9 de la mañana a 3 de la tarde, y los sábados hasta la 1 del mediodía. 3. Comidas. El almuerzo suele hacerse entre la 1 del mediodía y las 3 de la tarde. Y la cena a partir de las 9 de la noche, con el límite de la media noche (las 12 de la noche). Los funcionarios de algunos organismos pueden que tengan un horario diferente para sus comidas. 4. Ocio. Las fiestas y fines de semana son tiempo dedicado a la familia y las amistades. Rara vez tendrá que negociar o rematar una negociación en esos días. Los mexicanos respetan mucho su tiempo libre. Las fiestas y demás encuentros sociales son muy importantes para los mexicanos, pues en estos encuentros logran profundizar mejor en el conocimiento de la otra persona. Y eso para ellos es muy importante. 5. Puntualidad. Siempre se espera que todos los asistentes a una reunión sean puntuales, pero no es una de las cualidades más destacadas de los mexicanos, aunque tiene más de tópico que de realidad. Los mexicanos suelen ser puntuales, aunque para ellos no sea una prioridad. En actos o eventos sociales, se permite un tiempo de cortesía si llega tarde, pero siempre es mejor llegar a tiempo. Aunque en este caso no es como en el caso de los negocios, es mejor llegar un poquito tarde que antes de tiempo (se puede "pillar" a los anfitriones con algún tipo de preparativo). Llegar tarde nunca es elegante o "chic" como algunas personas creen. 6. Reuniones. Las reuniones no debe concertarlas a primera hora de la mañana. Es mejor, a partir de media mañana o poco antes. Esto ayuda a los ejecutivos de la empresa a resolver temas cotidianos antes de meterse de lleno en la reunión. 7. Cortesía. A los anfitriones de una casa se les lleva un detalle. Y en fecha posterior a la fiesta o evento al que ha sido invitado, se envía una nota de agradecimiento (que puede ir acompañada de unas flores). 8. Los mexicanos no suelen decir "no" de forma directa sino que suelen utilizar alguna forma indirecta para decir que no a algo.

28

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios

México, al igual que otros muchos países latinos, es muy cálido en sus tratamientos, pero ello no implica que se puedan utilizar formas muy familiares con una persona a la que acaba de conocer. Hay que mantener una cierta distancia hasta que se tenga un conocimiento muto más profundo. 1. La etiqueta mexicana para los hombres de negocios indica que no debe utilizar el nombre de pila para dirigirse a su nuevo interlocutor. Debe esperar a que sea esta persona la que se lo proponga. La mejor opción es utilizar el tratamiento de cortesía de Señor con su correspondiente apellido. 2. Títulos. Los mexicanos suelen utilizar de forma habitual el título profesional delante de su nombre: Licenciado... Doctor ... etc. Si no conoce bien el título profesional de su interlocutor puede utilizar el tratamiento de cortesía Señor. 3. Tratamientos de cortesía. Los tratamientos generales de cortesía son los mismos que en la mayor parte de los países latinos: Señor seguido del apellido para los hombres, Señora seguido de su apellido para las mujeres y Señorita seguido del apellido para las mujeres jóvenes. En caso de que ignore o haya olvidado el apellido de esa persona, puede utilizar como recurso el tratamiento de cortesía solo, Señor, Señora, Señorita. Aunque lo más correcto es preguntarlo de una forma educada: ¿Su apellido era ... que no lo recuerdo? 4. Tuteo. Como en casi todos los países del Centro y Sur de América, utilizan siempre el usted como tratamiento por defecto hacia otras personas, por lo que la fórmula del tuteo apenas se da. En cualquier caso, nunca se tutea a una persona que acaba de conocer, al menos que ella se lo proponga. Incluso en algunos casos, es mejor mantener una cierta distancia y seguir utilizando la fórmula de usted para dirigirse a otras personas (sobre todo personas mayores). Es bueno conocer algunos detalles sobre cómo son sus colegas o personas con la que va a reunirse antes de que llegue el día del encuentro. Con esta información puede tomar una serie de medidas y actitudes que le pueden favorecer.

1. Conocimiento y confianza. Es bueno ganarse la confianza de nuestros anfitriones porque ellos son bastante dados a hacer negocios con personas de confianza y, si tienen un buen conocimiento sobre ellas, mucho mejor. No se fían de las personas que no les inspiran confianza.

29

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios Aunque sus aptitudes profesionales son importantes, así como su carácter, ellos aprecian mucho que usted se "abra" con ellos y les demuestre que está dispuesto a ser honesto y transparente con ellos. Eso será una importante baza para usted. 2. Vida social. Ganarse esa confianza, tan valiosa en México, requiere que usted se mueva por diversos ambientes, no solo laborales, y cumpla con su agenda social, en la medida de sus posibilidades. Procure no rechazar invitaciones a los más diversos actos o encuentros. Es una manera de darse a conocer, e incluso, de ampliar sus contactos de negocios. 3. Familiaridad. Aunque no lo parezca, los mexicanos son negociadores duros, pero la dan un matiz de calidez y cercanía a sus negociaciones. El comportamiento resulta muy cercano y muy estrecho. Dan siempre una sensación de familiaridad, de compadreo. 4. Material. Siempre que haga cualquier tipo de propuesta, acompáñela de dossiers, material gráfico y audiovisual, e información lo más completa posible sobre la propuesta hecha. Una buena puesta en escena es una parte importante de las negociaciones. Es el "envoltorio" de la propuesta. 5. Negociación. Aunque la apariencia sea muy cercana, las negociaciones suelen ser largas, y le llevarán varios días de estancia en México, así como varios viajes a la ciudad. Si tiene que hacer un presupuesto, de un amplio margen al mismo, pues se verá sometido a un "regateo" a la hora de negociar. Poner una cierta cantidad elevada, le deja jugar con una margen de descuento o de reducción de precio. 6. Información. Es importante documentarse sobre la empresa a la que va, ya que ellos estarán buen informados de la actividad de su empresa. Y si les quedan detalles por saber, no dude, en que se los preguntarán. 7. Modales. Cuidado con el tono de voz empleado, no llegar a los gritos. Tampoco se pueden hacer desaires, lanzar objetos sobre la mesa, poner malas caras, resoplar cualquier otro medio para demostrar enfado o contrariedad. Siempre buena cara. 8. Opiniones. Aunque el equipo de trabajo con el que se reúne, opine, replique, etc., en la mayor parte de los casos no suelen tener mucho poder de decisión. Son los ejecutivos de mayor nivel o los propios dueños los que toman las decisiones finales. Por eso hay que poner mayor énfasis en tratar a los ejecutivos o las personas con mayor capacidad de decisión. 9. Firmas. Una vez llegados a un acuerdo, es importante ponerlo todo por escrito y firmarlo. Si surge cualquier tipo de cambio o desavenencia hay un documento de por medio que sirve como base legal. Además de relaciones laborales, en sus viajes de negocios es habitual que haga determinadas relaciones sociales, bien dentro del entorno de trabajo, bien fuera de él.

30

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios 1. Saludos. El saludo más utilizado en México es el apretón de manos. Un apretón de manos fuerte y prolongado. A veces para realzar este saludo se toma del antebrazo e incluso se propina una palmada en el hombro. Pero para este saludo hay que tener una cierta confianza. Si las personas son bastante conocidas o familiares, se puede llegar al abrazo y al beso en la mejilla. A las mujeres se las saluda cuando ellas extienden su brazo. En el caso de familiaridad o cercanía también se puede dar dos beses a una mujer. El apretón de manos es válido tanto para las presentaciones como para las despedidas. 2. Recibir y acompañar. Los mexicanos son muy atentos y les gusta tratar muy bien a sus invitados. Por eso no se extrañe si salen a recibirle a la puerta o le acompañan a la salida de su despacho o sala de reuniones. Esta cortesía es muy habitual en los mexicanos. 3. Espacio. Los mexicanos son muy cercanos y eso se puede ver cuando se habla con ellos. El espacio físico es muy pequeño, les gusta la cercanía. Por eso no trate de alejarse demasiado, puede ser interpretado como un signo de hostilidad. Además retroceder puede que no le sirva de nada, pues seguramente, su interlocutor se acercaría de nuevo a usted. 4. Gestos. Las manos en los bolsillos es una falta de educación cuando se está hablando con alguien. Mantenga siempre las manos fuera de sus bolsillos. El gesto de "ponerse en jarras" (las manos apoyadas en las caderas) es un signo de reto o desafío. Por eso debe evitar esta postura. Tampoco suelen utilizar el signo de OK que los americanos hacen con las manos, para ellos es una cosa bastante vulgar y yanki. Tampoco es correcto rascarse, hurgarse la nariz o el oído y cualquier otro gesto similar cuando está frente a otras personas. 5. Religión. La mayor parte de la población mexicana es católica; por eso debe evitar cualquier tipo de ofensa o burla a esta religión o a Dios. También, en la medida de lo posible, evite cualquier tipo de crítica a esta religión o sus representantes. 6. De compras. Cuando vaya de comprar por la tiendas tenga muy presente que los mexicanos dan el dinero a la mano, no lo posan sobre el mostrador o cualquier otro lugar. El dinero debe darse a la mano. Ponerlo en el mostrador puede ser interpretado como un gesto de desprecio. 7. Propinas. Los mexicanos empiezan a tomar costumbres americanas y algunos ya la incluyen en el precio. Pero en su mayor parte aún conservan las costumbres más españolas y la propina se da voluntariamente. Se da en restaurantes, hoteles, limpiabotas, taxis y otros servicios. 8. Puntualidad. Si viaja a la capital tenga en cuenta la hora de sus citas, tanto laborales como sociales. La capital tiene un tráfico muy intenso, por no decir algo caótico, y puede que tarde más de lo previsto en llegar a su destino. Téngalo en cuenta a la hora de planificar el día.

31

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios Si tiene una reunión de negocios sabes que no puede presentarse de cualquier manera. Hay que seguir unas reglas o pautas de vestuario para causar una buena sobre nosotros y sobre la empresa a la que representamos. Vestir en México. Vestuario para una reunión de negocios. Que ponerse. Entre las principales reglas a tener en cuenta podemos destacar: 1. El vestuario más utilizado para hombres de negocio y ejecutivos es el traje oscuro de corte clásico y la corbata. Los zapatos, preferiblemente, de cordones. Aunque también se aceptan otros más modernos de hebilla. Hay empresas que tiene personal muy joven que suelen vestir de forma mucho más informal, incluso de sport. No obstante, eso no es una excusa para que usted vista de forma informal, al menos en su primera visita. Para las mujeres, también se suele llevar un traje de chaqueta, una combinación de falda-blusa, pantalón-blusa o un vestuario similar, pero siempre de corte más bien clásico. No obstante, tienen mayor libertad de vestuario que los hombres a la hora de elegir que ponerse. En el vestuario influye mucho la estación del año en la que visite el país. Puede encontrar épocas de un intenso calor, de gran cantidad de lluvia, etc. Si no conoce el país lo mejor es que consulte estos datos climatológicos. 2. Higiene. A un buen vestuario hay que acompañarlo de una higiene personal cuidada. Afeitado, manos, uñas, pelo, etc. De nada sirve un buen traje si no se le acompaña de una higiene adecuada. 3. Complementos. Dependiendo de donde sea la visita y por donde se mueva no son aconsejables muchos complementos o joyas, y menos hacer ostentación de ellos. Cuanto menos visibles mejor, pues la seguridad puede ser un problema para usted. 4. Elegancia. Los ejecutivos mexicanos suelen ser muy elegantes y vestir primeras marcas de ropa. Aunque no vistan marcas, siempre suelen ir muy arreglados. 5. Invitado. Si le invitan a una casa, tenga en cuenta el tipo de vivienda que es. No es lo mismo acudir a una casa en la ciudad que a un rancho o casa de campo a las afueras o en otra población. El vestuario a lucir es muy distinto. En estas ocasiones puede vestir de sport o informal, con unos vaqueros y una camisa o polo. Las mujeres también pueden vestir de pantalones y blusa o camisa, o cualquier otro conjunto informal. Lo que no debe vestir nunca son los pantalones cortos. Estos solo son admisibles para la práctica de algún tipo de deporte. Lo mismo ocurre con el calzado deportivo. 6. Etiqueta. Salvo que tenga una vida social de cierta importancia, no será necesario meter el esmoquin (smoking) en su maleta. Este el vestuario de etiqueta más indicado para ceremonias

32

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios y eventos de cierta formalidad. A diferencia de España, en México si se utiliza el esmoquin para ceremonias religiosas.

33

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios MODELO AFRICANO  Forma de dirigirse a las personas Como en la mayoría de los países del mundo, sean de la cultura que sean, el saludo utilizado de forma habitual es el apretón de manos. Se da la mano a la otra persona, y se suele mantener unos cuantos segundos; se puede acompañar de una ligera inclinación de la cabeza, como signo de respeto. Si las personas a las que saluda son conocidas, familiares o tiene una cierta amistad con ellas, puede optar por darles un beso en cada mejilla. Pero solo debe hacerlo con personas de confianza. Ante personas desconocidas o en ambientes muy formales, es mejor optar por el simple apretón de manos. Da lo mismo que la persona a la que saluda sea una mujer o un hombre, es mejor optar por dar la mano, que aventurarse a dar un beso, cosa que podría ser interpretada como una falta de educación, e incluso podría molestar a sus anfitriones o visitantes. "Es importante tener un contacto visual muy breve a la hora de saludar" A la hora de establecer un primer contacto, es habitual preguntar, de forma muy genérica, por la familia y por cuestiones de tipo general para establecer una conversación inicial, por ejemplo, se puede preguntar: ¿Qué tal ha ido el viaje?, o alguna cuestión por el estilo. A la hora de saludar debe establecer un contacto visual inicial, pero no debe mantenerlo nada más que unos segundos. De la amabilidad que este gesto supone se puede pasar a lo que ellos pueden considerar un desafío, si mantiene el contacto visual durante un largo espacio de tiempo. Es mejor desviar la mirada, de forma prudente, hacia abajo como signo de sumisión y respeto. Si las personas con las que trata son de creencia musulmana, no será extraño que no tengan contacto alguno con las mujeres, al menos las de su país, pudiendo dar la mano a las extranjeras que acompañan a una delegación occidental o bien a cualquier otra mujer extranjera. Al igual que ocurre en otros países musulmanes, las mujeres juegan un papel muy discreto en la sociedad, siendo relegadas a un segundo plano en muchas de las actividades sociales.

 Hábitos de negociación La reputación tanto de su empresa, como la suya a nivel personal, son decisivas a la hora de establecer relaciones comerciales con los tunecinos. Al igual que muchas culturas musulmanas, tienen una gran confianza en las personas y en sus valores, por lo que el comportamiento personal es muy importante e influyente si desea tener relaciones comerciales duraderas con ellos. No es bueno relatar o contar episodios poco agradables sobre los demás, sobre todo aquellos que puedan hacerles perder su buena reputación. Tampoco hay que tratar de utilizar esta técnica para

34

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios lograr de desacreditar a otras empresas o competidores. Ellos harán una valoración muy negativa de este tipo de comportamientos. El mando o poder en las empresas está totalmente jerarquizado, como ocurre en cualquier otro país del mundo. Los mandos intermedios son los que suelen acudir a las reuniones, y luego todos ellos reunidos con sus jefes o superiores, deliberan y toman las decisiones correspondientes, que pueden comunicar de forma personal o por medio de las personas que les han representado en las negociaciones. Estas deliberaciones no siempre son lo ágiles que le gustaría, por lo que tiene que ser paciente hasta obtener una respuesta. En las primeras reuniones no vaya directamente al tema empresarial en cuestión, sino que las preguntas de inicio es mejor que sean de cortesía sobre aspectos diversos y generales de temas cotidianos. Los tunecinos, como ocurre con otros pueblos de otras culturas, no son frontalmente directos; es decir, no suelen responder de forma directa con un "no", sino que suele responder de una forma más indirecta, dando algunos rodeos de forma verbal para expresar su respuesta negativa a una determinada cuestión o proposición. Soy muy hábiles con la circunlocución. Hay varias cosas que debe tener en cuenta si no quiere que sus anfitriones se enfaden o al menos le tengan menos simpatía: no les meta prisa, pueden considerarlo como una falta de educación hacia ellos; no les presione poniéndoles duras condiciones, ya que pueden llegar a romper las negociaciones; negocios que parecen bastante sencillos o simples de llegar un acuerdo, pueden llevarle bastante tiempo y unas cuentas reuniones, sea paciente, no muestre impaciencia; no utilice tácticas de presión o acoso, porque serán rechazadas de plano, y verá muy comprometida su capacidad para poder seguir negociando con ellos. En resumen, deber ser paciente, tranquilo, conciliador y condescendiente, al tratarse de personas que valoran tanto o más las condiciones humanas como las propuestas económico-materiales. Un buen camino para entablar una buena relación comercial-empresarial con sus anfitriones son las comidas en las que se puede profundizar, de una manera más distendida, sobre los aspectos más interesantes de las otras personas. Los tunecinos, al igual que otros pueblos tradicionalmente musulmanes, suelen dedicar un amplio espacio de su tiempo de reunión, al menos en las primeras tomas de contacto, al conocimiento personal y familiar de sus invitados, colegas o futuros proveedores o socios comerciales. Les gusta hacer preguntas sobre usted, sobre su familia y sobre temas relativamente personales. Usted debe contestar sin molestarse, dejando claros los límites hasta los que está dispuesto a revelar cosas sobre usted o su familia. Cuando se presenta en una reunión o encuentro, lo primero que debe hacer es saludar a las personas que le presentan con un apretón de manos en el caso de los hombres, y con una leve inclinación de la cabeza para las mujeres, sin que haya contacto físico. Hay que aclarar, que en el

35

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios campo empresarial si que puede dar la mano a una señora, siempre que ella la tienda primero (inicie el saludo) o salvo que le indiquen lo contrario. Es correcto realizar un saludo personalizado, y no un saludo general. Tanto a la hora de presentarse como a la hora de partir, debe saludar y decir adiós a cada persona de forma individual, salvo que sea un número demasiado grande de personas. Las presentaciones y saludos se hacen empezando por la persona de mayor edad o rango y en ese orden descendente se va saludando a todas las personas presentes. Debe esperar a que le presenten y no está demasiado bien visto que usted mismo se presente (auto presentación). En el momento de las presentaciones, tal y como hemos dicho anteriormente, debe dar la mano, pero no remarque el saludo con ningún otro gesto, como una palmada en la espalda, agarrar el antebrazo, dar un abrazo o cualquier otro movimiento similar. Un requisito previo para hacer negocios, es concretar una reunión en la que exponer las cualidades de su producto o servicio. Si se muestra interés por ello, habrá reuniones posteriores para negociar y llegar a determinados acuerdos beneficiosos para ambas partes. Las reuniones de negocios debe concertarlas con al menos un mes de antelación, realizando una confirmación en los días previos, para evitar cambios de última hora. Hay que evitar las fechas señaladas en el calendario como fiestas religiosas, culturales o de cualquier otro tipo que puedan impedirle verse con las personas que desea reunirse. Las principales fiestas que celebran los tunecinos son: el Año Nuevo, 1 de enero; el Día de la Independencia, 20 de marzo; el Día de la Juventud, el 21 de marzo; el Día de los Mártires, el 9 de abril; el Día del Trabajador, el 1 de mayo; el Día de la República, el 25 de Julio; el Día de la Mujer, el 13 de agosto; el Día de la Evacuación (retirada de las tropas francesas), el 15 de octubre; el Día del Ascenso, el 7 de Noviembre. Hay otras fiestas de importancia que no tienen una fecha fija, como es el tiempo del Ramadán, amén de otras muchas celebraciones culturales y religiosas de carácter más local. Infórmese bien antes de realizar un viaje a Túnez o concertar una cita de negocios. Por razones climáticas los meses de verano son muy calurosos, por lo que tampoco se debería plantear viajar en estas fechas, sobre todo si no está acostumbrado a estas temperaturas tan altas. Dependiendo de lo tradicionales que sean sus colegas o anfitriones, hay empresas que pueden interrumpir su trabajo para realizar las oraciones correspondientes. Los horarios comerciales son bastante similares a los de cualquier otro país. En invierno se suele abrir de 8,30 de la mañana a 13,00 de la tarde de lunes a sábado; y por las tardes desde las 15,00 a 17,45 horas; en verano el horario va de lunes a sábado de 08,30 a 13,00 y por las tardes suelen cerrar debido al intenso calor. Los horarios de las oficinas del gobierno suelen ser bastante similares, si bien puede varía en media hora, aproximadamente.

36

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios La pausa para comer en las empresas suele ser a partir de las 12,30 ó 13,00 hasta las 14,30 horas, aproximadamente. El idioma predominante es el francés, por lo que si no domina el idioma lo mejor es contar con los servicios de un intérprete y/o traductor. Si es una empresa de cierta envergadura con relaciones internacionales, es posible que pueda hablar con sus directivos y representantes en inglés. Las reuniones, en muchos casos, empiezan después de una conversación general sobre diversos aspectos de las personas, pero no entran directamente a conversar sobre el tema de la reunión. No debe asombrarle que en plena reunión alguien entre y les interrumpa, pues para ellos eso no es una muestra de mala educación. Lo consideran una rutina más dentro de sus tareas diarias el atender sus asuntos, con independencia de si están o no reunidos. Tampoco debe sorprenderle si abandonan la reunión por unos momentos, para resolver cualquier otro asunto. El vestuario es muy importante para cualquier persona, tanto a nivel social como a nivel empresarial. Una imagen vale más que mil palabras, y de un simple vistazo, una persona puede hacerse una idea equivocada sobre otra, simplemente juzgando como viste. Por las creencias y costumbres de los tunecinos, el vestuario más recomendado tanto para los hombres como para las mujeres es el de corte clásico. El traje y la corbata para los hombres, y los conjuntos de falda-blusa, vestidos o trajes de chaqueta para las mujeres. A ser posible faldas por debajo de las rodillas, poco escote, mejor no llevar los hombros o espaldas al descubierto. Los zapatos, para los caballeros de cordones y corte clásico, y para las mujeres zapatos planos o de poco tacón. Los complementos, pocos, discretos y de calidad. El maquillaje discreto y poco marcado, que pase desapercibido. Los rigores del verano pueden reducir, en cierta medida, las exigencias de un vestuario demasiado formal, dejando una cierta libertad para adaptarse a estas condiciones climatológicas. Por ejemplo, los hombres pueden llegar a prescindir de la corbata, las mujeres pueden vestir de una forma más informal, etc. Pero nunca debe tomarse un excesivo relajo en las normas de vestuario tradicionalmente admitidas socialmente. Es bueno contar con alguna chaqueta, jersey, chal o prenda similar para poderla utilizar en caso de tener que cubrirse los brazos, los hombros, etc. si se topa con personas de una profunda creencia religiosa que no admite que alguien se le presente así, o bien le llevan a algún lugar de visita donde no se permite ir de una forma tan "destapada" para ellos. En el ámbito de los negocios los tunecinos son bastante receptivos a tratar con personas de las que previamente tienen un conocimiento relativamente personal. Por eso no debe extrañarle si le hacen, en sus primeros encuentros, preguntas que poco tienen que ver con el tema de los negocios que le ha llevado hasta ellos.

37

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios La influencia francesa en Túnez se deja ver en cuestiones tan diversas como la educación, la cortesía, los tratamientos y otros muchos aspectos de la vida social y cultural. Pero en Túnez, como en otros muchos países árabes, se enorgullecen de ser unos estupendos anfitriones, siempre preocupados por agradar a sus invitados. Los tunecinos son muy dados a conversar durante la comida, o compartiendo un café. En estos momentos de ocio, es donde más aprovechan para conocer a sus invitados de una manera más personal. Aunque muchos tunecinos visten aún con ropas tradicionales de su país, hay ya una parte importante de la población, sobre todo en las grandes ciudades, que visten al modo occidental; aprecian un buen traje y las marcas internacionales de prestigio en el campo de la moda. En el ámbito empresarial muchos hombres de negocios visten de conocidas marcas de moda. Durante la conversación, es bueno que ponga en su conocimiento cualquier título, mérito o reconocimiento que tenga tanto en el campo personal como en el profesional. Eso les gusta y les impresiona, con el consiguiente prestigio que puede conseguir ante ellos. Eso si, recuerde ser prudente y no caer en la exageración u ostentación excesiva. En una comida, bien sea almuerzo o cena, paga quien invita, y no debe ni tratar de pagar ni insistir. Tampoco es correcto pagar cada cual su parte, o pagar a escote. Si desea agradecer la invitación puede corresponder de la misma forma invitando a un lugar de similares características.

 Gastronomía En Túnez, como en muchos otros países de cultura mayoritariamente musulmana, tienen ciertas costumbres que aún pueden sorprender a las personas con costumbres más occidentales. Ellos, no obstante, han cambiado bastante en los últimos años y se han adaptado a muchos de los hábitos o costumbres occidentales, sobre todo en las grandes ciudades. La comida, tradicionalmente se servía en mesas redondas de poca altura, algunas provistas de un mecanismo giratorio, para llegar a todos los platos cuando el suelo era el lugar de asiento para comer. Actualmente, en pocos lugares se sigue esta tradición y será habitual que pueda comer en una mesa y sentado en una silla al modo tradicional de cualquier país occidental. Es un ritual en muchos hogares el echar agua sobre el cuenco en el que va a comer como método de lavado y limpieza previo a depositar la comida en él. Sujete con ambas manos el cuenco mientras le echan el agua sobre el. Luego le proporcionarán un pequeño paño o toalla para que pueda secarse las manos. La comida, en muchos lugares, se toma con la mano, aunque usted puede utilizar los cubiertos si así lo desea o se lo hace saber a sus anfitriones, quienes, casi con absoluta seguridad, ya se los habrán dispuesto antes de sentarse a comer. Si usted se decide a utilizar sus manos para comer, recuerde que debe utilizar solamente tres dedos para tocar los alimentos, el índice, el pulgar y corazón (los tres primeros dedos de la mano).

38

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios La comida se sirve de tazones o cuencos comunitarios donde están depositados los alimentos, al igual que usted lo hace en su casa de una fuente, cazuela o recipiente similar. Para comer, para servirse y para cualquier otra acción en la mesa, utilice siempre la mano derecha. Si tiene que servirse algo hágalo del cuenco más próximo a usted. Si tiene que tomar algo que no está cercano a usted debe pedirlo, pero no es correcto pasar el brazo por delante de la cara o el plato de nadie. Como invitado, le pondrán todos los cuencos de comida frente a usted para que pueda alcanzarlos sin problema alguno. Es correcto que pruebe al menos un poco de todos los alimentos servidos, como muestra de gratitud por los manjares ofrecidos. Por eso, es un buen truco, comer muy poca cantidad de cada uno de los alimentos. Aunque alguno le gusta demasiado, no debe repetir hasta que no se lo ofrezcan. El lugar a ocupar en la mesa lo determinan sus anfitriones. Si es el invitado de honor, le sentarán al lado del anfitrión. El anfitrión es el que marca el principio y el final de la comida. Espere a que sea él quien empiece a comer, para empezar usted y el resto de los comensales. No se extrañe si no ve mujeres en la mesa. Es bastante habitual que coman primero los hombres y luego las mujeres, sobre todo en invitaciones a domicilios particulares. En el ámbito empresarial, puede ser que tengan unas costumbres más occidentales, y las mujeres extranjeras no suelen recibir ese trato. Lo mismo que se hizo al principio de la comida, cuando se procede al lavado del cuenco indica que la comida ha terminado. Las mujeres en Argelia siguen estando, de forma bastante generalizada, en un segundo plano, tanto en el ámbito laboral, como en el social y familiar. Siguen siendo, en su mayoría, las encargadas de cuidar de la casa, de los hijos y del marido, así como de la familia en general. Sus principales labores son las tareas domésticas y familiares. Es cierto, que las cosas están cambiando, afortunadamente para las mujeres, y empiezan a salir de este segundo plano, ocupando algunos puestos de trabajo de cierta importancia y entrando en el mundo social y laboral, de forma muy esporádica, pero ganando terreno cada día. Durante el Ramadán no debe comer, beber o fumar en presencia de los creyentes de esta religión; tampoco le van a ofrecer nada de comer o beber en estos días si visita o tiene una reunión con personas musulmanas. Respete sus costumbres y trate de seguir, al menos delante de ellos, este ayuno durante el Ramadán. Coma o beba en privado. No es correcto señalar con el dedo índice a otra persona, lugar o cosa, sino que se debe hacer con la mano abierta y estirados los dedos, es decir, se debe indicar con la palma de la mano, como cuando se suele presentar a dos personas.

39

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios Las muestras de cariño en público son mal vistas e incluso le pueden acarrear algunos problemas como amonestaciones, multas e incluso, algunas, penas de prisión. La homosexualidad, aún está penada y considerada un delito. También la posesión y el tráfico de drogas es un delito castigado con importantes penas de cárcel. "Cuidado con lo que hace y con lo que dice, con respecto a ciertos temas que le pueden acarrear algún que otro problema" El alcohol está prohibido para los musulmanes pero no para los occidentales que pueden tomarlo en cualquiera de los establecimientos hoteleros internacionales y en algunos otros establecimientos que suelen frecuentar clientes occidentales. La edad legal para poder beber alcohol son los dieciocho años. Está prohibido, y penado, en muchos casos, por ley hacer fotografías a instalaciones militares, personal de seguridad y fuerzas del estado, y algunas otras instalaciones o lugares que son considerados sagrados o sensibles. En muchos de ellos se indica de forma expresa mediante carteles informativos y otros avisos. También está prohibido hacer propaganda o proselitismo de otras religiones tratando de hacerles cambiar de religión, o distribuyendo todo tipo de material que las autoridades puedan considerar un intento por hacerles cambiar de fe.

40

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios MODELO EUROPEO En el campo de las negociaciones comerciales internacionales, los europeos detentan una amplia experiencia que los coloca entre los más preparados y recursivos del planeta. A diferencia de otras culturas de negociación, los europeos tienden a ser autónomos en sus procesos de negociación, que en el caso comercial se acentúa aún más por los poderes conferidos por los Estados Miembros a la Comisión Europea, que actúa como único vocero. Los europeos se mueven en las negociaciones de manera estratificada, militar si se quiere, con gran respeto por las jerarquías y el protocolo de negociación, con negociadores debidamente empoderados para negociar, proceso en el que se respeta la calidad y los galones de los negociadores de la contraparte, que identifican desde el inicio para saber con quién negocian y por qué. Por lo general, y especialmente en agricultura que explica el 42 por ciento del presupuesto comunitario, la apertura inicial en la mesa es dura, con grandes exigencias, ofreciendo poco o casi nada a cambio. Basados en su amplia experiencia, los europeos pretenden rayar la cancha de negociación, a menudo antes de iniciar el proceso de negociación, lo cual adelantan de manera admirable por medio de las sacrosantas directivas de negociación de la Comisión Europea, que en la práctica flexibilizan por estrategia o por presión de la contraparte. Los negociadores europeos son maestros en el manejo del tiempo y los espacios de negociación, que siempre escogen cuidadosamente, aunque parezca como resultado del azar, que para ellos simplemente no existe en las negociaciones comerciales. El tiempo es un concepto totalmente relativo. El afán y la prisa, conceptos muy latinos, muy nuestros, no existen en el léxico de los negociadores europeos, pues para ellos las negociaciones, como el buen vino, necesitan su tiempo. Nunca, pero nunca sacrifican contenido por tiempo. El primero va primero; lo demás, después. El conocido juego del 'bueno y el malo' es usado con frecuencia por los negociadores europeos, que quitan e igual dan, y que al final les permite sacar provecho de su descomunal tamaño y de su experiencia negociadora, que es amplia y profunda como ninguna. En lo personal, son encantadores fuera de la mesa, y prefieren no hacer contactos al margen de ella. En la mesa, son implacables como buenos negociadores que son, bailan al son de sus objetivos, y conocen la minucia de la negociación, fruto de la preparación y de los libretos preestablecidos que siguen a la letra. Como experimentados negociadores, los europeos prefieren hacer sus aperturas, es decir, poner las cartas sobre la mesa en grupos pequeños, que puedan, de ser posible, controlar, muy al estilo del famoso Green Room en el William Rapard, sede de la OMC en Ginebra, Suiza, donde se dieron todas las batallas que permitieron construir el sistema multilateral de comercio que esta organización representa a nivel planetario. Al final del día, los resultados de negociación dependerán de la adecuada preparación previa y la experiencia de la contraparte.

41

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios

42

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios

43

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios

44

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios MODELO ÁRABE El saludo, según su religión y costumbre, es una forma de amar y acercarse al prójimo. Una forma de demostrar su amistad. Los saludos, en cierta medida, tienen su parecido con el saludo occidental, no en su forma sino en sus reglas. El más joven saluda al más anciano, el que entra a un sitio saluda a los que ya están dentro, cuando saludan hay que devolver el saludo y en general dos personas que se encuentran en la calle se saludan. Cuando entre en un lugar o bien encuentre a un conocido por la calle, el saludo más utilizado por ellos es: "Assalamu Alaykum", que viene a significar algo así como "La paz esté contigo", o que "La paz te acompañe". Y se suele responder con: "Wa'laikum Salam" (que viene a significar "Que también a ti te acompañe la paz"). Otra costumbre habitual es decir "Bismillah" (en el Nombre de Alá) antes de empezar a realizar ciertas actividades, como por ejemplo comer. También tienen otra expresión muy utilizada, "Insha Allah" (Dios Complaciente), que usan antes de comenzar a realizar una determinada acción, como puede ser rezar. Si usted estornuda, siempre teniendo cuidado de poner un pañuelo delante, o bien la mano, sino tiene cerca un pañuelo, es decir "Alhamdulillah" (Todas las alabanzas y gracias a Alá). Si está en un grupo y alguien más estornuda, debe utilizar la expresión "Ya Harmuk Allah" (que viene a decir "Que Alá sea misericordioso con usted"). En las presentaciones es común dar la mano a todas las personas presentes. En el momento de la presentación se debe decir: "Assalam Alaikum", que viene a significar algo similar a "la paz esté contigo". Y la otra persona debe responder, o usted si es la persona que ha sido saludada, "Alaikum Assalam". (Similar a como se hace en inglés cuando se pregunta, ¿cómo está usted? (how do you do?) y se responde, bien gracias ¿y usted? (Fine, thanks, and you?). Antes de empezar una conversación es bueno preguntar ¿cómo está usted? (¿Kaif halak?). Recuerde que se suele preguntar por la familia en general, pero no por un determinado miembro en particular, salvo que sea una persona muy cercana a usted. A la hora de saludar, no es bueno mantener la mirada durante un largo período de tiempo con la persona a la que saluda, pues puede ser interpretado como una actitud desafiante. Es mejor tomar una postura más sumisa y desviar la mirada hacia abajo. Desviar la mirada o establecer un contacto de forma indirecta es una costumbre en su cultura y no debe interpretarlo por parte de quien lo hace como una persona esquiva o que ignora, en cierta medida, su presencia. Las miradas indirectas son una parte de su cultura y costumbres. Si quiere aprender unas cuantas frases habituales aquí tiene las más básicas (pueden darse algunas diferencias entre los distintos países árabes):

45

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios

Hola.

Salam. Ahalan.

Adios.

Ma'a Elsalama.

Buenos días.

Sabbah Alkair.

Buenas tardes.

Masa'a Alkair.

Buenas noches.

Laila Tiaba o Masa'a Alkair.

Por favor.

Min Fadilak.

Gracias.

Shukran. Shokran.

Muchas gracias.

Shokran Gazillan.

De nada.

Ala Eirahib Wa Elssa.

Perdón.

Assef.

Discúlpeme.

Ann Eazinak.

Si.

Na'am.

No.

Laa.

¿Cómo se llama?

¿Ma Ismok?

Mi nombre es …

Esmi …

¿Cómo está?

Kaifa Halok.

Encantado de conocerle.

Sorirart Biro'aitatsk.

¿Cuánto cuesta?

¿Bikam al ogra'a?

46

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios Ayer.

Amis.

Hoy.

Al youm.

Mañana.

Bokira.

Etiqueta, presentaciones y saludos en Marruecos. Los marroquíes, en las relaciones personale s, por decirlo de una manera llana, son muy tocones, muy dados al contacto físico con otras personas, generalmente, de su mismo sexo. A la menor oportunidad ya le han puesto la mano en el hombro, le han agarrado del brazo, etc. Esto no se debe tener en cue nta como una muestra de mala educación sino como una costumbre suya al gustarles tener ese tipo de trato tan cercano, y de tanto contacto físico. Esto es cuando hablamos del contacto entre hombres. Si la persona a la que tiene que saludar es una mujer, es mejor que espere a que ella inicie este gesto, pues las mujeres ya sean casadas o bien las que llevan el tradicional velo no suelen tener permitido o no es correcto tener ningún tipo de contacto físico con ellas. Si la mujer inicia el saludo, lo único per mitido es el apretón de manos. Si la persona que saluda es otra mujer, pueden llegar al beso en la mejilla. El trato hombre -mujer, en Marruecos, sigue siendo bastante cerrado o escaso. No debe resultar, tampoco, raro ver a personas del mismo sexo agarrada s del brazo caminando por la calle. Es una costumbre muy marroquí con la que demuestran un grado de amistad o de familiaridad muy grande con la otra persona o personas con las que van por la calle. Tampoco debe extrañarle ver darse besos cuando se encuentran a un amigo o familiar por la calle, sea hombre o mujer. A más besos más familiaridad o grado de confianza o amistad. Existe una costumbre, cada vez menos extendida, y practicada generalmente solo por los mayores, por tratarse de una vieja costumbre, de hacer un saludo poniendo la palma de la mano sobre el pecho. "Los marroquíes son buenos anfitriones y les gusta compartir" Con respecto a los turistas y otros foráneos, los marroquíes son bastante condescendientes cuando los extranjeros meten la pata en cuestiones básicas que tengan que ver con sus normas de etiqueta o protocolo, o bien por desconocer alguna de sus costumbres.

47

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios A la vez, a ellos les suele interesar mucho saber cosas sobre su país o sobre otros países; prestan mucha atención cuando alguien cuenta cosas sobre otros países distintos del suyo. También es posible que durante una conversación mantenida en un café o en un almuerzo, le pregunten cosas sobre su país. No es muy correcto rechazar una invitación a tomar un té e incluso para almorzar. Es un gesto de amistad, ya que los marroquíes suelen ser bastante hospitalarios y les gusta compartir lo poco o mucho que tengan con sus invitados. Les gusta comer en compañía de amigos y familiares mejor que comer solos. Cuando entre en la casa donde ha sido invitado debe quitarse los zapatos y antes de comer debe lavarse bien las manos, pues si son muy tradicionales deberá utilizar su mano derecha para tomar los alimentos. No es raro compartir el vaso de la bebida con otros comensales en algunos casos. D espués de comer es posible escuchar algún eructo, como muestra de su satisfacción por los manjares degustados. Es una muestra de cortesía que viene a indicar al anfitrión lo bien que se ha comido su invitado. Si durante la comida abre algún tema de conver sación tenga cuidado con los temas que trata; mejor no toque temas de política, religión, conflicto con el Sáhara, temas de contenido sexual, temas sobre la corona marroquí y algún otro que pueda generar polémica por ser sensible o en cierto modo tabú.

‫ ݭ‬Dirigirse a las personas mayores primeramente, luego a los jóvenes y luego a los amigos de juegos.

‫ ݭ‬Contestar con claridad a las preguntas que te hagan; es más bonito poder expresar todo con gusto.

‫ ݭ‬Al despedirse hacerlo de manera amable agradeciendo con mucho respeto la invitación. El protocolo en los países islámicos es bastante diferente al que uno está acostumbrado a ver en la mayor parte de los países del mundo, en especial, los países más occidentales que suelen tener reglas similares, al menos en los aspectos más básicos. 1. Los anfitriones deben ofrecer a sus invitados, una pequeña palangana o utensilio similar donde lavarse las manos antes de comer. Este ofrecimiento se hace de derecha a izquierda, siendo el anfitrión el último en lavarse. Tanto al principio, como al final de la comida, el anfitrión es el último en lavarse las manos. 2. El anfitrión, al contrario de lo que ocurre en los países occidentales, es el último en comer, dejando este honor para sus invitados, que deben ser los que comiencen primero. La cultura de estos países suele dar una preferencia en muchas ocasiones a sus invitados a los que les ofrecen su mejor hospitalidad y amabilidad.

48

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios 3. Antes de empezar la comida es habitual que se recite la Basmala, y al finalizar la comida se recita la Hamdala. Es una forma de agradecer a su Dios los manjares que les ha dado y de los que han disfrutado, por eso se dan las gracias, antes y después de comer. 4. Está prohibido comer y beber con la mano izquierda, y todas estas acciones deben realizarse con la mano derecha. La mano izquierda para ellos es "impura" pues es la que se debe utilizar para su higiene personal y otras acciones íntimas. 5. En muchos países islámicos, aún se come con los dedos, por lo que no debe extrañarse si no encuentra los cubiertos sobre la mesa. 6. La comida se debe tomar del extremo del plato más cercano a su cuerpo. No está bien visto empezar por el centro del plato o por la parte más alejada de usted. La etiqueta en estos países requiere que se empiece a comer los alimentos por el lado más cercano a usted. Por esta misma razón, las frutas y verduras que pueden acompañar a un plato, deben situarse a los lados del plato. 7. La comida no debe servirse ni tomarse muy caliente, según las enseñanzas del Profeta. Tampoco debe tomarse comida sentado en una silla o sillón, sino que debe tomarse sentado a la mesa, en el suelo, a su forma tradicional. También, el Profeta, desaprobaba el uso de los cubiertos para tomar los alimentos. Solo se recoge el uso del cuchillo para poder trocear la carne cocinada. 8. Algunas enseñanzas del Profeta con respecto a los alimentos indicaban que no debe comerse la comida demasiado caliente; las frutas y verduras deben lavarse antes de comerlas o cocinarlas; no se debe oler el pan o frotarse las manos sobre él; se toma la comida que está frente a uno, y no frente a los demás. Los alimentos se deben tomar a pequeños bocados y masticarlos bien. 9. Con respecto al lujo, el Profeta indicaba la prohibición de comer y beber en vasos y platos de oro y plata, porque es un lujo que solo pueden disfrutar los ricos a cuenta de los pobres, y eso va contra el espíritu social y democrático del Islam. 10. Los huéspedes deben ser tratados con todo el respeto y los mayores honores. Cuentan que el Profeta cuando llegó a Medina sacrificó a su camello (algunos autores indican una vaca) para agasajar a sus amigos. El Profeta dice que debe invitarse a los seguidores de otras religiones y también se deben aceptar sus invitaciones. De ello se hace referencia en el Corán: "Si la comida que has obtenido es lícita para ti, también es buena para los demás". En el Corán también se hace referencia a comer junto a los invitados o por separado: "No es ningún pecado comer por separado o juntos". Hadith, recomienda que se coma juntos como una función socializadora para las personas. Reunirse en torno a una mesa con sus invitados para comer, es un acto de generosidad que se verá premiado con bendiciones. 11. Un hombre no debe levantarse de la mesa hasta que ha terminado de comer, mejor dicho, hasta que todos los invitados no han terminado la comida que se les ha servido. Por ello debe prestar un poco de atención para llevar un ritmo adecuado durante la comida, y no tener al resto

49

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios de la gente esperando por usted. No le dirán nada, pero no será un gesto muy educado, perder el ritmo general de la comida. 12. Al terminar la comida, es bueno dar gracias a Dios por los manjares que han degustado, y aunque no hay ningún tipo de oraciones o rezos fijos para ello, se suele recitar el Hamdala, como hemos dicho anteriormente. No debe olvidarse limpiar los dedos al final de la comida, antes de hacer cualquier de rezo o muestra de agradecimiento. 13. Es curioso ver como el Profeta hizo un llamamiento a comer de forma moderada. Es decir, no está bien vista la glotonería. Decía algo así como: "No hay que llenar demasiado el estómago. La comida es necesaria, pero en su justa medida. Hay que repartir el espacio del estómago en: un tercio para la comida, otro tercio para el agua y un tercio para la respiración". 14. Cuando tenga necesidad de beber, no se olvide de pronunciar el nombre del Señor antes y después de beber, como símbolo de agradecimiento. No es muy correcto beber de pie, sino que ellos cuando ofrecen una bebida deben estar sentados para tomarla. 15. El agua debe ser tomada a pequeños sorbos y de forma pausada. Nada de tomársela toda de un trago. De acuerdo a las enseñanzas del Profeta, el agua fresca tomada de forma tranquila ayuda a bajar la temperatura del cuerpo, cura los vómitos, ayuda a digerir los alimentos y es el mejor antídoto contra el calor. El agua es buena para calmar todo tipo de dolores y no es perjudicial de ninguna manera. En cambio, para ellos, la leche debe tomarse de forma menos pausada y beberla rápidamente. 16. En una comida, cualquiera que sea, el vestuario tiene gran importancia, para poder causar una buen impresión. El Profeta recomienda vestir de forma discreta, sin ser ni extravagantes ni arrogantes. Tampoco son bien admitidas las personas vanidosas. No hay ninguna otra limitación en cuanto al vestuario. "Un hombre puede elegir lo que come y lo que viste". El único punto que si tienen en cuenta en estas culturas es la limpieza. La ropa debe estar bien cuidada y limpia. 17 . Si le invitan a una comida en una casa, es un detalle para con los anfitriones vestir, sin exagerar, de forma similar a la suya, manteniendo siempre un respeto por sus costumbres. Una cosa es vestirse y otra disfrazarse. Si no sabe como vestir de forma adecuada sus ropas es mejor que no lo haga. Si lo desea, puede pedir el consejo de alguna persona del país o que conozca sus costumbres, que le pueda orientar sobre el tema. Si en un lugar todo el mundo está sentado, busque un sitio donde colocarse, pero no es correcto hacer levantar a una persona para que usted ocupe su lugar. No contemplan en sus normas, al menos en las más comunes, el ceder un asiento. Incluso, si una persona se levanta, por la razón que sea, cuando regresa el tendrá prioridad (más derecho, traducción literal de sus escritos) a sentarse en ese sitio que ocupó anteriormente.

50

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios Tampoco es correcto si quiere sentarse, separar a las personas. No es correcto sentarse en el medio de otras dos personas, separándolas. Solamente puede hacer eso cuando le inviten a que tome asiento entre ellos, pero no por su propia iniciativa. No es correcto hablar de forma privada o al oído con otra persona, cuando hay otras personas delante (como dice el conocido refrán occidental: "Secretitos en reunión, son de mala educación"). Si hay un grupo o círculo de gente, no debe pasar por el medio de ellas. Es mejor que de un rodeo, pero no corte su visión pasando por el medio de otras personas que están en reunión. Tampoco es correcto pasar por encima de otra persona (literalmente dicen: "pasar por encima del cuello de otra persona"), o apoyarse sobre ella para pasar. Aunque, como hemos dicho anteriormente, no tienen costumbre de ceder un asiento, si que tienen la costumbre de apretarse un poco más y hacerle un sitio para que pueda sentarse. No lo rechace, ya que es una muestra de cortesía hacia usted. Por muy larga que sea su jornada, evite bostezar delante de sus amigos o colegas, ya que es una muestra de aburrimiento, de falta de interés, y puede que no se lo tome demasiado bien. Tenga en cuenta que son culturas muy hospitalarias y pendientes de sus invitados y cualquier desaire, por mínimo que sea, puede molestarles. Las costumbres islámicas difieren, en muchos aspectos, de las costumbres que podemos llamar occidentales. La religión está muy presente y es, en gran medida, la que influencia de forma clara la mayor parte de sus comportamientos, no solo en la etiqueta sino en casi todas las facetas de su vida diaria. Las leyes Islámicas suelen ser muy severas con los que no acatan, de forma estricta, sus postulados o recomendaciones. Se citan, incluso, castigos en la otra vida, con lo que la "condena" va más allá de la propia vida. En la mesa. A la hora de comer. 1. Hay que comenzar dando las gracias por la comida en el nombre de Alá (Bismillahir Rahmanir Raheem) y al terminar la comida de nuevo agradecer a Alá los alimentos recibidos (Al-Hamdu Lillahi Rabbil Aalameen). 2. A la hora de comer recuerde tomar la comida por el lado del plato más cercano a usted. 3. Para comer, beber o tomar cualquier tipo de cubierto o utensilio, deberá utilizar la mano derecha siempre. Para ellos la mano izquierda se considera "impura". 4. No es correcto quejarse de la comida, o rechazar algún plato. Tampoco es considerado hacer reproches o comentarios negativos sobre la comida. 5. Beber y comer con moderación. El exceso está considerado como descortés y de mala educación, contrario a las leyes islámicas.

51

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios 6. No es correcto soplar sobre una comida caliente o sobre una bebida. Si está demasiado caliente para tomarla, lo adecuado es tomarse el tiempo necesario para que enfríe de forma natural. 7. No se debe comenzar a comer hasta que el anfitrión le invite a ello. Es una descortesía, e incluso, casi una ofensa, ponerse a comer sin que le hayan dado permiso para empezar. 8. No se extrañe si ve que no utilizan cubiertos. En los lugares más tradicionales de muchos países islámicos, incluso en restaurantes, se utilizan las manos para comer. Utilice la mano derecha, ya que la izquierda es considerada impura, como hemos mencionado anteriormente. 9. Comer en comunidad o grupo. No es correcto que coma sola una persona tanto a nivel familiar como en un grupo de personas. Siempre que pueda estar acompañado, no coma solo. Modales en la mesa. Debemos cuidar adecuadamente nuestro cuerpo, su salud y fortaleza. Por eso hay que ser moderado con los alimentos, evitar ser glotón y consumir solamente lo que se necesita para mantener un cuerpo saludable y enérgico. Igualmente existen normas y modales en la mesa, los cuales veremos a continuación. ¿Cómo deben ser nuestros modales en la mesa?

‫ ݭ‬Mucha prudencia y decoro. En la mesa es donde más se perciben las buenas costumbres. Reglas en la mesa. A la hora de comer.

‫ ݭ‬Hay que comenzar dando las gracias por la comida en el nombre de Allah (Bismillahir Rahmanir Raheem) y al terminar la comida de nuevo agradeciendo a Alá los alimentos recibidos (Al-Hamdu Lillahi Rabbil Aalameen).

‫ ݭ‬A la hora de comer recuerde tomar la comida por el lado del plato más cercano a usted. ‫ ݭ‬Para comer, beber o tomar cualquier tipo de cubierto o utensilio, deberá utilizar la mano derecha siempre. Para ellos la mano izquierda se considera "impura".

‫ ݭ‬No es correcto quejarse de la comida, o rechazar algún plato. Tampoco es considerado hacer reproches o comentarios negativos sobre la comida.

‫ ݭ‬Beber y comer con moderación. El exceso está considerado como descortés y de mala educación, contrario a las leyes islámicas.

‫ ݭ‬No es correcto soplar sobre una comida caliente o sobre una bebida. Si está demasiado caliente para tomarla, lo adecuado es tomarse el tiempo necesario para que enfríe de forma natural.

‫ ݭ‬No se debe comenzar a comer hasta que el anfitrión le invite a ello. Es una descortesía, e incluso, casi una ofensa, ponerse a comer sin que le hayan dado permiso para empezar.

52

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios

‫ ݭ‬No se extrañe si ve que no utilizan cubiertos. En los lugares más tradicionales de muchos países islámicos, incluso en restaurantes, se utilizan las manos para comer. Utilice la mano derecha, ya que la izquierda es considerada impura, como hemos mencionado anteriormente.

‫ ݭ‬Comer en comunidad o grupo. No es bien visto que coma sola una persona tanto a nivel familiar como en sociedad. Siempre que pueda estar acompañado, no coma solo.

‫ ݭ‬Presentarse vestido y limpio a la mesa, con la ropa adecuada, nunca en pijama, ni en ropa interior.

‫ ݭ‬Lavarse y secarse las manos antes y después de la comida. ‫ ݭ‬No hablar demasiado ni de temas escatológicos, comprometidos o grotescos en la mesa durante la comida.

‫ ݭ‬Evitar las vulgaridades y las malas palabras. ‫ ݭ‬Esperar su turno a la hora de servirse; no servirse antes que los mayores. ‫ ݭ‬Al momento que mamá o las personas mayores llamen a la mesa ir al instante. ‫ ݭ‬No desbordar el plato de comida ya que así se evita estar dejando alimentos en el plato que luego van a la basura. Recuerda, a Dios no le gustan los que se exceden.

‫ ݭ‬No tocarse la nariz en la mesa. Es una falta total de respeto. ‫ ݭ‬Masticar con la boca cerrada. ‫ ݭ‬No hablar con la boca llena. ‫ ݭ‬Nunca se deben oler las comidas. ‫ ݭ‬No limpiar los cubiertos con la lengua. ‫ ݭ‬No tirar ni huesos y restos de la comida en el mismo plato. ‫ ݭ‬No usar ni palillos ni mondadientes en la mesa, es de mala educación. ‫ ݭ‬Nunca debe llevarse comida en los bolsillos, esta conducta es de niños golosos. ‫ ݭ‬El pan francés o las tortillas deben partirse en pedazos antes de llevarlos a la boca en lugar de comerlo a mordidas.

‫ ݭ‬Comer con prisa es malo. Para todo hay tiempo y la comida debe hacerse siempre despacio.

‫ ݭ‬Si en la comida hay postre, esperar hasta que lo sirvan y si ya está en la mesa y el niño terminó de comer, antes de tomarlo debe pedir permiso para comerlo antes que las otras personas que están en la mesa.

53

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios A diferencia de otras culturas, donde la mano derecha o izquierda no tiene funciones o usos distintos, en la cultura islámica se distingue el uso de una u otra mano para distintas tareas o para realizar determinadas funciones. 1. La mano izquierda. La mano izquierda, generalmente, tiene la función de ayudar en las tareas de higiene personal, y más concretamente de las partes más íntimas de una persona. Es por ello que se suele considerar una mano "impura", no apta para otros usos cotidianos, como puede ser el de la comida, teniendo en cuenta que aún en muchas zonas con esta religión se come con las manos. La mano izquierda es la mano del aseo personal y por tanto se le confiere un carácter más, podemos decir, reservado en el uso social de la misma. 2. La mano derecha. Esta mano es la que se utiliza principalmente para la mayor parte de acciones de la vida diaria como puede ser: comer, saludar y tomar cosas. Es la mano utilizada mayoritariamente en sociedad para usos comunes y cotidianos, respetando sus propias creencias sobre el uso de la mano para distintas actividades diarias. Si por cualquier motivo tiene la mano derecha sucia, vendada o lastimada, no se le ocurra ofrecer su mano izquierda. Es mejor disculparse por no poder tender su mano. E incluso, hay autores, que hablan de utilizar el codo, cosa que nos parece bastante exagerada. Solo debe ofrecer su mano a personas del mismo género que usted. Hay que tener mucho cuidado y conocer las costumbres locales en el caso de saludar, sobre todo, a las mujeres. En muchos de estos países las mujeres juegan aún un papel muy secundario, por no decir, en muchos casos, que son menospreciadas y relegadas socialmente. En lo que respecta a utilizar las manos para dibujar, escribir o pintar, no hay nada regulado a este respecto. Se pueden utilizar cualquiera de las dos manos de forma indistinta, aunque siempre es recomendable utilizar la mano derecha para no caer en alguna incorrección que desconozca. Espacio personal y distancia social en Arabia Saudí. Relaciones.

Las relaciones personales son muy importantes en todas las culturas, pero en Arabia Saudí son especialmente relevantes. Los saudíes suelen ser personas muy cercanas, a las que les gusta disfrutar de la compañía de sus invitados por lo que suelen mantener una distancia personal muy corta. Les gusta charlar a una distancia bastante cercana de sus invitados. Curiosamente, cuando la otra persona es una mujer, la distancia social se incrementa de forma muy notable, pues la mujer juega un papel muy secundario en su cultura.

54

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios Para un saudí una distancia personal cómoda es aquella que está, de una forma aproximada, dentro del radio de acción de sus brazos. Es decir, que puede alcanzar a la otra persona simplemente estirando su brazo. No es nada extraño ver a hombres que se toman la mano para caminar y charlar. No tiene nada que ver con las preferencias sexuales de los varones, sino que tiene que ver con la manera de mostrar su amistad y su cordialidad hacia sus amigos o familiares. Como en muchos otros países del mundo, es muy habitual que las mujeres, también vayan agarradas del brazo, cuando caminan juntas, bien sean amigas, vecinas o familiares. "Las expresiones de afecto en público, sobre todo entre hombres y mujeres, están prohibidas e incluso penadas" En lo que respecta a la relación de los hombres con las mujeres, el contacto en público es prácticamente nulo. Ni entre personas conocidas, ni amigas o familiares las mujeres mantienen contacto público alguno con los hombres. Como indicamos anteriormente, la mujer tiene un papel muy secundario en su cultura, por no decir, prácticamente invisible, al menos, a nivel social. Etiqueta en reuniones y conversaciones. Relaciones sociales en el Islam. Es muy importante saber escuchar al que habla, sin interrumpir. El profeta indica a sus fieles seguidores que cuando acudan a una reunión con otras personas deben presentarse limpios, sin malos olores, con vestidos apropiados y con la mirada limpia (algo así como ir con buenas intenciones). Es muy importante saber escuchar al que habla, sin interrumpir. Por muy larga que sea su intervención hay que dejarle terminar antes de que usted pueda hablar. Hablar de forma clara y con un tono de voz adecuado para que todos los presentes le puedan escuchar y comprender sus palabras. Es habitual que le pregunten por usted, por su salud y por su familia. Para ellos es muy importante conocer ciertos detalles acerca de usted y su familia. No se moleste por ello. Es una forma de tratar de conocerle mejor. Intervenga en la conversación, pues de lo contrario, ellos pensarán que se siente incómodo, que no está a gusto con ellos. Ser participativo es fundamental en estas comunidades que vinculan esta participación como un acto de integración. Cuando converse con otra persona, evite cualquier tipo de palmada en la espalda, tomarle el brazo a otra persona o un comportamiento similar. Su espacio personal no debe ser invadido y mucho menos con un contacto físico.

55

Protocolo Internacional de Cultura y Negocios La higiene y la limpieza del cuerpo en la cultura musulmana. La importancia de la higiene y el aspecto personal, sobre todo a la hora de establecer relaciones sociales con otras personas. Dios quiere que los niños musulmanes se destaquen entre las personas, distinguiéndose por su apariencia, vestimenta, comportamientos decentes y buenas acciones, para que sea un buen ejemplo y un digno portador del grandioso mensaje que le transmite a las personas. Según un Hadîz narrado por Ibn Al-Handhaliiah, el Profeta les dijo a sus Compañeros cuando iban de viaje para encontrarse con sus hermanos en la fe: "Van a visitar a vuestros hermanos, así que reparad las monturas y aseguraos de estar bien vestidos, para que os destaquéis entre las personas como un adorno porque Alá no ama la fealdad". Transmitido por Abû Daûd y Al-Hakim en Al-Mustadrak. Su Isnâd es Hasan. El Profeta consideró que ser dejado y descuidado, y tener la ropa desaliñada y sucia, es una forma de la fealdad que es reprochada y prohibida por el Islam. ¿Qué cosas no se deben hacer porque son mala educación y mala higiene?

‫ ݭ‬Introducir los dedos en la nariz. ‫ ݭ‬Introducir los dedos o cualquier otro objeto en los oídos. ‫ ݭ‬Sonarse la nariz en la calle o delante de otras personas, pide a ayuda a tu mamá o alguien mayor si estas en la calle.

‫ ݭ‬Estornudar sin taparse la boca con la mano, preferiblemente cubrirla con un pañuelo o servilleta.

‫ ݭ‬Escupir en cualquier lugar. ‫ ݭ‬Eructar haciéndolo sonoramente (fuerte, audible). ‫ ݭ‬No bañarse todos los días. ‫ ݭ‬Comerse las uñas. ‫ ݭ‬No cepillarse los dientes al levantarse en la mañana y en la noche; así como luego de cada comida.

56