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PROMOCION DE VENTAS Mario De la Garza G. Mario De la Garza G. NIEM 13936879RESERVADOS TODOS LOS DERECHOS. NI LA TOTALIDAD NI PARTE DE ESTA PRESENTACIÓN PUEDEN REPRODUCIRSE REPRODUCIRSE, REGISTRARSE O TRASMITIRSE TRASMITIRSE, POR UN SISTEMA DE RECUPERACIÓN DE INFORMACIÓN, EN NINGUNA FORMA, NI POR NINGÚN MEDIO SEA ELECTRÓNICO, MECÁNICO, FOTOQUÍMICO, MAGNÉTICO, POR FOTOCOPIA, GRABACIÓN O CUALQUIER OTRO MEDIO, SIN PERMISO PREVIO POR ESCRITO DEL AUTOR O DEL ITESM. ISBN98748125367

CAUSAS QUE HAN IMPULSADO A LA PROMOCIÓN DE VENTAS •Exigencias g de mayor y rendimiento de las cuentas. •Orientación a corto plazo. •Respuesta R t d dell consumidor id a las l promociones. i •Numerosas Marcas. •Poder Creciente de los Detallistas. •Desorden en los medios. medios •Necesidad de una promoción efectiva para sobrevivir. 2

ALGUNAS DEFINICIONES DE PROMOCIÓN DE VENTAS En un sentido especifico son todas las actividades, que van más allá de la venta personal y la publicidad publicidad, que estimulan la compra de los consumidores y la efectividad de los distribuidores de productos, servicios o ideas, tales actividades son los anuncios de cualquier tipo (escritos, grabados o firmados), ferias y exposiciones, demostraciones, etc. Asociación Americana de Mercadotecnia Mercadotecnia. 3

Son todos los esfuerzos realizados p para lograr g la preferencia del consumidor de un producto sobre todos los demás de la competencia.

William F F. Glueck Glueck.

Son todas las actividades de la mercadotecnia que tienden a estimular la demanda.

Phillip Kotler 4

La p promoción se refiere, básicamente a un proceso de comunicación, mediante el cual las organizaciones se comunican con sus audiencias objetivo.

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PROMOCION DE VENTAS Es la parte de la mercadotecnia que se encarga de informar asistir y persuadir a los consumidores sobre la informar, existencia de un producto, servicio u organización, mediante un proceso de comunicación que se establece entre el proveedor y el consumidor

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CARACTERISTICAS FUNDAMENTALES DE LA PROMOCION DE VENTAS ƒEs Es una actividad temporal. temporal ƒRecurre a una gran variedad de acciones diferentes para cumplir sus propósitos de comunicación. ƒSu p propósito p de ejecución, j , es impulsar p la introducción y venta de un producto, servicio o idea, estimulando de forma directa e inmediata la demanda a corto plazo. ƒEs una actividad esporádica que tiene objetivos inmediatos. 7

ƒSe dirige a públicos determinados. ƒSe fundamenta en ofrecer incentivos materiales o económicos mediante la adición de valor a los productos d t y servicios. i i ƒSe Se dirige tanto a los intermediarios como a los usuarios finales. ƒLas promociones mas exitosas son aquellas que generan demanda, consumo inmediato y alientan la recompra 8

11.Comunicación: C i ió Se S gana atención t ió y a menudo d provee información que puede conducir al consumidor hacia el producto. producto La p promoción de ventas forma parte p de un sistema total de comunicación de mercadotecnia, llamado CIM. Los elementos de la mezcla promocional o mezcla de comunicación se muestran a continuación:

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2.Incentivo: Se agrega alguna concesión, inducción, o contribución diseñada p para representar p un valor adicional al que originalmente.

3.Invitación: Se incluye una invitación para comprometer al consumidor a que compre en ese momento.

4. Informar : La promoción informativa intenta convertir una necesidad existente en un deseo o crear interés en un producto nuevo (beneficios,¿Cómo beneficios ¿Cómo funciona? ¿Cómo se obtiene? 10

5.Persuasión : Esta diseñada para estimular una compra o una acción. acción Convencer a los consumidores de que compren la marca de la organización. 6.Recordación : Para mantener el producto y el nombre de la marca en la mente del consumidor. La p promoción tiene como uno de sus propósitos p p fundamentales el informar, persuadir e inducir la compra

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Otros objetivos de la promoción son: *C *Crear conciencia i i *Enviar Enviar información. información *Educar y anticipar una *Vender

imagen positiva

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CARACTERÍSTICAS GENERALES • Siempre tiene como propósito provocar la venta a corto plazo Su propósito será siempre el de estimular plazo. estimular, facilitar y/o promocionar, de forma directa, la compra de productos, servicios e ideas. • Siempre se basa en ofrecer incentivos adicionales, es decir dar un elemento extra, un valor ajeno al propio producto, que es con lo que se pretende despertar interés y provocar la decisión de compra inmediata(compra por impulso) 14

•Las técnicas que integran la promoción de ventas se utilizan para lograr los objetivos de mercadotecnia de la organización. •Todo su diseño y planificación están orientados a producir, una reacción a corto plazo entre los compradores y los consumidores. •El mensaje se puede orientar, únicamente a grupos específicos de compradores, en especial cuando se combina con las técnicas de mercadotecnia directa directa.

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» Sus resultados son fácilmente medibles por medio de: Número de muestras dadas, número d cupones recibidos, de ibid número ú de d participantes i i en un concurso, número de productos con descuento vendidos, vendidos etc. etc » Se adapta muy bien a las estrategias de segmentación de mercados, es decir nos permite concentrar nuestros recursos en el p segmento seleccionado.

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¾Realmente funciona: los resultados que se obtienen bti con ell hecho h h de d agregar un elemento l t adicional que sea de valor para los compradores justifican ampliamente su uso uso. Existe una palabra que continúa manteniendo su significado mágico: GRATIS,, por p esto la promoción p de ventas sigue g siendo eficaz.

Es más económica que la publicidad.

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TIPOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS DE ACUERDO AL SEGMENTO HERRAMIENTAS

Venta Industrial O

Venta Especializada

Literatura técnica. Venta técnica personal Cursos técnicos Exhibiciones y congresos Revistas Técnicas especializadas.

- Entrenamiento a sus vendedores. Venta a Mayoristas Promoción en el punto de venta. - Literatura promocional

Venta a Detallistas

- Carteles promocionales. Muestras gratis.

Premios Cupones Ventas a Consumidores - Reducción de precios y ofertas. Muestras. Muestras Concursos y sorteos. 18

Tipos de promoción usadas con la F Fuerza de d Ventas V t • • • • • •

Convenciones Cursos de capacitación. Bonos de desempeño desempeño. Folletos C tál Catálogos Material de ventas.

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¿CUANDO OPTAR POR LA PROMOCION DE VENTAS? Cuando: • Con la actividad se pretende lograr una reacción a muy corto plazo. • Se trata de apoyar una acción de ventas centrada en el tiempo (temporal). • La L acción ió se dirige di i a públicos úbli objetivos bj ti muy específicos e identificados. • Se considera que los incentivos adicionales o beneficios extras son capaces de provocar la reacción positiva de los compradores. p p 20

OPORTUNIDADES FAVORABLES PARA LA PROMOCIÓN Ó • • • • • • •

Tendencia favorable en la demanda. demanda Fuerte diferenciación del producto. Motivos emocionales de compra. compra Recursos adecuados. Producto precio Producto, precio, canal canal. Tendencias del mercado Cambio en los estilos de vida vida.

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• • • •

Estimular las ventas de productos establecidos. Atraer nuevos mercados. Ayudar en las etapas del ciclo del producto. Reduce los riesgos g para p los clientes de la compra por primera vez y por consiguiente los anima a hacer la prueba.

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APLICACIONES DE LA PROMOCION PROMOCION INFORMATIVA • Incrementar la conciencia de una nueva marca marca, clase o atributo del producto. • Explicar cómo funciona el producto producto. • Sugerir nuevos usos para el producto. • Crear una imagen de la organización. organización

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PROMOCION PERSUASIVA • Incentivar el cambio de marca marca. • Cambiar la impresión de los clientes sobre los atributos del producto producto. • Provocar compras impulsivas. • Persuadir a los clientes para que pidan más información sobre productos y marcas.

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PROMOCION RECORDATORIA • R Recordar d a llos consumidores id que pueden d necesitar it ell producto en un futuro cercano. • Recordarle a los consumidores en donde pueden comprar el producto. • Mantener la conciencia del cliente (awareness) (awareness).

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Mezcla Promocional O Mezcla De Comunicación Esta formada por: • • • • • •

Publicidad. Promoción de ventas. Venta personal. p Relaciones Publicas. (Publicity) Mercadotecnia Directa(Correo ( Directo,, Telemarketing). g) Cibermarketing.

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Como funciona la mezcla promocional en productos de consumo y productos industriales

promoción

Relaciones publicas

Mkt directa Productos de consumo

Productos industriales 27

COMUNICACIÓN INTEGRAL DE MERCADOTECNIA (CIM) Actualmente no es suficiente con hacer promoción de ventas, t debemos d b usar a toda t d la l mezcla l de d comunicación, para hacer comunicación integral de mercadotecnia (CIM) (CIM). Es decir debemos usar a todos los elementos de la mezcla, para poder comunicarnos con nuestros clientes y p prospectos. p No es suficiente con hacer solo publicidad o promoción de ventas, debemos hacer comunicación de 360º. La mezcla debe adecuarse y se puede adecuar a las características y posibilidades de cada empresa. 28

¿Cómo funcionan las CIM? ¿ • Las Relaciones publicas crean expectativa, • La Publicidad acerca al producto y la promoción cierra la venta. • Recuerda debemos hacer comunicación de 360º.

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Estrategia Promocional • Es un plan para el uso óptimo del mix de comunicación. i ió • Determina las estrategias de promoción. • Es parte importante de la estrategia de Mercadotecnia de la organización. • Comunica C i las l propuestas t de d la l organización i ió a su mercado objetivo. • Cada componente del mix de comunicación impacta de manera diferente.

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PLAN PROMOCIONAL Para poder hacer un plan promocional, deben de tomarse en cuenta todos los eventos relevantes para el segmento de mercado que ocurren durante un año completo. Deben establecerse promociones para cada uno de esos eventos como por ejemplo: Navidad, Verano, Día de las madres madres, etc etc. Las promociones seleccionadas deben crear interés en los consumidores, consumidores para que funcionen funcionen. La promoción para que funcione debe ser planeada, no improvisarse. 31

EVALUACION DE LA PROMOCIÓN Toda campaña promocional debe evaluarse para cuantificar sus resultados esto se puede hacer por medio de: • Incremento de utilidades. • Incremento de ventas ventas. • Número de unidades vendidas. • Participantes en un concurso concurso. • No. De ofertas vendidas. • Premios P i canjeados, j d etc. t La evaluación nos ayudara a mejorar nuestra siguientes promociones. promociones 32

BIBLIOGRAFIA Si quieres saber más de la Promoción de Ventas, te recomendamos que leas el siguiente libro: De la Garza M(2001) M(2001), Promoción de Ventas Ventas, México México, Patria Cultural. O comunícate con nosotros:  [email protected] g@ g Para seguir haciendo Asmarketing. g g 33