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“Promoción de la Industria Responsable y del Compromiso Climático”

PILSEN CALLAO

INTEGRANTES:  MARIA ELENA JAUREGUI ARBIETO  SHERING KATHERINE CORZO CASTRO  JOSE LUIS DIAZ VELAISOSA  KAREN BENITES LOPEZ

INDICE

INTRODUCCIÓN................................................................................ Pag. 2 1. RESUMEN EJECUTIVO…………………………………………………... Pag. 3 1.1. Producto………………………………………………………………….. Pag. 3 1.2. Planteamiento global………………….……………………………….…. Pag. 4 1.3. Mercado meta………………………….……………………………….… Pag. 4 1.4. Canal de distribución……………………………………………………... Pag. 5 2. ANÁLISIS DE LA EMPRESA……………………………………………… Pag. 6 2.1. Descripción de la Empresa…………………………………………..….… Pag. 6 2.2. Misión……………………………………………………………………... Pag. 9 2.3. Visión……………………………………………………………………… Pag. 9 2.4. Objetivos…………………………………………………………………... Pag. 9 2.5. Metas………………………………………………………………………. Pag. 9 2.6. Fortalezas y debilidades…………………………………………………… Pag. 9 3. ANÁLISIS DEL PRODUCTO………………………………………………. Pag. 10 3.1. Descripción del producto………………………………………………….. Pag. 10 3.2. Proveedores………………………………………………………………... Pag. 10 3.3. Envase y embalaje…………………………………………………………. Pag. 11 4. ANÁLISIS Y SELECCIÓN DEL MERCADO META…………………….. Pag. 12 4.1. Descripción de la industria……………………………………………… Pag. 12 4.2. Análisis de la competencia……………………………………………… Pag. 13 4.3. Mercado meta…………………………………………………………… Pag. 14 4.4. Barreras…………………………………………………………………..Pag. 14 4.5. Estrategia de Precio …………………………………………………….. Pag. 15 4.6. Clientes potenciales………………………………………………………Pag. 16 4.7. Modalidades de pago…………………………………………………….Pag. 16 4.8. Análisis FODA…………………………………………………………..Pag. 17 4.9. Viabilidad Comercial………………………………………………….…Pag. 18 5. ANÁLISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA………………………………. Pag 19 5.1. Premisas …………………………………………………………………… Pag. 19 5.2. Inversión …………………………………………………………………… Pag. 20 5.3. Producción Proyectada ……………………………………………..……… Pag. 21 5.4. Estructura de costos………………………………………………………… Pag. 21 5.5. Punto de equilibrio……………………………………………………..…… Pag. 24 5.6. Ventas proyectadas ………………………………………………………… Pag. 24 5.7. Estados financieros proyectados …………………………………………… Pag.25 5.8. VAN – TIR………………………………………………………………..… Pag. 25 6. CONCLUSIONES……………………………………………………….………Pag. 26 7. RECOMENDACIONES………………………………………………….….….Pag. 26

INTRODUCCIÓN

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Por medio de este trabajo se ha podido realizar un análisis completo de la aceptación que puede llegar a tener la exportación de la cerveza Pilsen Callao, basándonos en indicadores, como densidad poblacional, tipos de hábitos y otras características de gran importancia. La exportación de cerveza Pilsen Callao a los EE.UU. y su comercialización requieren el esfuerzo de llegar a conocer un mercado complejo y muy competitivo que implica invertir una cantidad considerable de trabajo y de dinero. La entrada a un nuevo mercado comporta siempre un gran esfuerzo empresarial que se ve incrementado en el caso de EE.UU. debido a su estricta legislación sobre bebidas alcohólicas y el control burocrático ligado a ella. Se debe tener en cuenta la normativa federal (común para todos los Estados) y la estatal (propia de cada uno de ellos). Existen diferencias considerables entre los distintos Estados en materia de comercialización de las bebidas alcohólicas. Los Estados de California o Illinois son muy liberales, es por ello que decidimos tomar como mercado a California porque cuenta con diferentes ventajas, mientras que otros como Pennsylvania o Mississippi están muy regulados y son muy rígidos. En cualquier caso, la exportación a EE.UU. requerirá de una preparación previa básica e imprescindible para conseguir llevar nuestro producto “PILSEN CALLAO”.

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PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

1. RESUMEN EJECUTIVO El presente trabajo investigación tiene como objetivo determinar una estrategia de exportación de la Cerveza PILSEN CALLAO, dada que esta es una bebida alcohólica muy antigua, producida y distribuida por medio de la empresa Backus, y queremos exportar este producto a EE.UU en el estado de California, y que las personas puedan probar la calidad de bebidas que nuestro País produce.

Si bien es cierto desde 1945 la industria cervecera ha logrado un gran desarrollo; entre 1945 y 1965 se duplicó la producción mundial. El aumento de la producción y del consumo ha sido notable en países como Japón, URSS, México, España y EE.UU.

La empresa Backus es una de las grandes empresas cerveceras del Perú ya que ha sobrepasado 1 ciclo de actividad a comparación de otras empresas peruanas. Además Backus es líder en el mercado cervecero con una excelente trayectoria empresarial. Aparte que ha sabido adaptarse a los cambios que se ha visto el país perfectamente.

Backus establece como pilares de su negocio:

    

Crecimiento con las marcas Competitividad Calidad Total Control de costos Desarrollo sostenible

La empresa BACKUS ha logrado posicionarse como la empresa peruana más importante en el mercado de bebidas Gaseosa y Alcohólicas, siendo una empresa en la búsqueda de la excelencia e innovación de su cartera de productos. Para realizar a cabo esta investigación se realizaron diversas visitas a agentes aduaneros conocedores de mercados exteriores e investigación a fondo en las mismas páginas de comercio exterior. 1.1. PRODUCTO  PILSEN CALLAO La cervecería de Pilsen fue fundada por el alemán Federico Bindels en 1863, en un local en la Av. Lima (Saenz Peña) - Callao. En 1868, Aloise Kieffer la compra y el local es 3

ampliado, al fallecer Kieffer en 1888 la cervecería pasa a manos de sus herederos. La familia Kieffer se asocian a los empresarios Faustino Piaggio y Elías Mújica y Trasmonte y constituyen formalmente la Compañía Nacional de Cerveza en 1904. Debido a su fuerte expansión, en 1962 se inicia la construcción de su nueva planta, la Cervecería Modelo en la Av. Colonial (distrito de Bellavista). La caída de la Compañía Nacional de Cerveza se produjo cuando todo un lote de producción se estropeó y lo pusieron en el mercado de todos modos. En 1994 la cervecería Backus y Johnston adquiere la Compañía Nacional de Cerveza S.A., Backus adquiere el 62% de las acciones comunes de la Compañía Nacional de Cerveza S.A. (CNC), su principal competidor por más de un siglo. Esto le permite adquirir participaciones en Sociedad Cervecera de Trujillo S.A., de Agua Mineral Litinada San Mateo S.A., entre otras compañías de propiedad de CNC.

1.2. PLANEAMIENTO GLOBAL  CONOCIENDO EL MERCADO El mercado objetivo en el caso bajo análisis, podría significar como meta captar el 10% al 20% de la demanda global proyectada para el año 5, lo que significaría pretender un mercado objetivo entre 66 a 120 millones de lt. Considerando la importante diferencia existente entre los mercados global y potencial en California no se vislumbra riesgo que impida ingresar al negocio; muy por el contrario es factible lograrlo.  COMO ENTRAR AL MERCADO Si bien el gobierno está dispuesto a impulsar la creación de empresas extranjeras con el motivo de invertir en el país y del crecimiento de empleo en el país es bueno saber que el país ha reducido sus barreras aduaneras y que espera que la reduzca más en los próximos años para atraer más inversiones.  QUE NECESITAMOS ADAPTAR PARA ENTRAR AL MERCADO Sabiendo que es un país Americano, impulsaremos y tomaremos a favor la libertad y a la vez seguridad que el país tiene para entrar nuestros productos. Como también su cultura y costumbre que no omitiremos, trataremos de adaptarnos a ello para que nuestro producto sea bien acogido.  NUESTRO PRINCIPALES CLIENTES Haciendo un análisis de nuestro mercado en este caso California (EE.UU), esta bebida alcohólica está dirigida a personas con edad legal para beber y comprar alcohol y que se encuentren aptos para el consumo de estas bebidas. Siendo un requisito de ley que lo solicita en este país (EE.UU.), estamos hablando de hombres y mujeres mayores 21 años. 1.3. META MERCADO  CALIFORNIA

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Es un estado federado de los Estados Unidos situado en la costa suroeste del país. Cuenta con una población de 38 millones de habitantes y ocupa una superficie de 410.000 km². Con estos datos, California se consolida como el estado más poblado de los Estados Unidos y el tercero con mayor extensión (después de Alaska y Texas). Tenemos como Ventaja la gran cantidad de habitantes que tiene este estado, a fin de cumplir con la meta de poder llegar a ser líder en la exportación de nuestra cerveza y que sea reconocido y recomendado dentro de este país y a fin de poder exportarlo a otros estados. 1.4. CANAL DE DISTRIBUCIÓN Existen diferentes posibilidades de comercialización de bebidas alcohólicas en los Estados Unidos. La elección de una u otra dependerá básicamente del grado de implantación que la empresa pretenda, de los recursos disponibles y del producto ofertado y su aceptación en el mercado. En el caso de comercializar vía exportación directa, los agentes que obligatoriamente actúan en este mercado son el importador, el mayorista/distribuidor y el minorista. Cada uno de estos agentes debe disponer de la licencia oportuna. La licencia de importador es Federal (para todo el país). La licencia de distribuidor es Estatal (para cada Estado quela emite). La de minorista es local. Así, un producto tendrá como mínimo un importador nacional y puede tener diferentes distribuidores en función de los mercados (Estados) en los que se comercialice. En algunos casos, también se pueden utilizar los servicios de un agente/broker. El importador debe tener un buen conocimiento del funcionamiento del mercado, de los procedimientos burocráticos y de las normativas federales y estatal es aplicables, así como de otros puntos que serán de gran interés para el exportador. La forma más habitual de iniciar la exportación al mercado norteamericano es seleccionar un importador que esté interesado en el producto, que se encargue de buscar uno o varios mayoristas y lleve todas las gestiones comerciales en su área. La entrada en los EE.UU. de bebidas con valor comercial (para su venta o reventa) debe hacerse normalmente a través de la licencia de un importador, mediante un expediente de importación de la aduana americana (U.S. Customs) y por lo tanto, no se podrá recoger la mercancía si no se satisfacen las tasas e impuestos correspondientes. Normalmente el importador va a contratar un agente de aduanas que tramitará el despacho de aduanas, el pago de tasas e impuestos y le informará de todo lo que necesite saber al respecto. Durante el ejercicio orientamos nuestras estrategias Route to Market, ruta al mercado, hacia un mejor desempeño con los clientes, a través de la red de centros de distribución en el ámbito nacional operados por nuestros socios comerciales. Iniciamos un proceso de mejora en el desempeño de nuestros distribuidores independientes que complementan nuestro modelo de distribución. Del total de nuestro volumen entregado a clientes en EE.UU California, detallistas el 63.6% lo hicimos a través de la red de centros de distribución. Para ello nuestro proveedor quien se encargara de generar la distribución de nuestro producto será la Empresa MTP, quien se encargara de colocar nuestro producto en las tiendas, bodegas, video pack entre otros. Garantizando el nivel de existencias requerido en la gestión de la cadena de suministros para la temporada pico de ventas, logrando 5

mantener los regímenes de producción y entregas a la red de distribución de manera oportuna y de acuerdo a lo planificado.

2. ANÁLISIS DE LA EMPRESA 2.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA       

Razón Social: Unión de Cervecerías Peruanas Backus y Johnston S.A.A. R.U.C.: 20100113610 Dirección: Av. Nicolás Ayllón 3986, Ate Vitarte, Lima, Perú Teléfono: (511) 311 3000 Website: www.backus.com.pe Correo Electrónico: [email protected] Fernando Zavala Lombardi - Gerente General

La empresa Unión de Cervecerías Peruanas Backus y Johnston S.A.A. pertenece al grupo mundial cervecero SAB Miller. Su rubro es la fabricación y distribución de cervezas y bebidas gaseosas. Su plan de negocio descansa sobre una política de marcas fuertes. En 1876, Howard Johnston y Jacobo Backus crearon una fábrica de hielo en el distrito de Rímac en Lima. Esta empresa era la que iba a ser muy poco tiempo después The Backus & Johnston Brewery Ltd. En el año 1954, un peruano, Ricardo Bentin Mujica, decidió comprar la para luego renombrarla siendo a partir de la fecha denominada La sociedad Cervecería Backus & Johnston S.A. Otra fecha importante en el desarrollo de la empresa es el año 1993. Gracias a la construcción de una nueva y moderna planta en el distrito de Ate-Lima. Eso fue decisivo para dar a Backus una posición dominante en el mercado sobre todo después de la toma de control de su competidor histórico, la Compañía Nacional de Cervezas S.A., comprando 62% de sus acciones. En el año1996, las dos empresas fusionan para crear “Unión de Cervecerías Peruanas Backus y Johnston S.A.A.” convirtiéndose así en la más importante del Perú. En esta fusión participaban también Cervecería del Norte SA, la Sociedad Cervecera de Trujillo. Poco después se juntó también Cervesur y con esa última compra, la compañía obtuvo una posición de monopolio en el mercado cervecero peruano. Bavaria, un grupo colombiano compra de manera hostil más de 861,000 acciones de Backus de clase A en 2002. Varios accionistas entran en esa época en conflicto por el motivo que sospechaban una concertación de precios al realizar la OPA. 2003: Otro tipo de conflicto nace en este año pero de tipo comercial, legal y comunicacional esa vez. La empresa Ambev entra en el mercado y ataco al monopolio establecido de Backus. La empresa sudafricana SAB Miller toma en el año 2005 el control del Grupo Empresarial Bavaria. Backus hace ahora parte del segundo grupo empresarial cervecero de nivel mundial.  Ubicación de las plantas de Backus y Johnston en el Perú:



Planta Ate, ubicada en el distrito de Ate, ciudad de Lima. Es la principal planta de producción de la empresa. Tiene una capacidad de producción de cinco millones de

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hectolitros al año y cuenta con las certificaciones ISO 9001, ISO 14001, OHSAS 18001 y HACCP. 

Planta Motupe, ubicada en el distrito de Motupe, cerca de la ciudad de Chiclayo. Tiene una capacidad de producción de un millón seiscientos mil hectolitros al año y cuenta con las certificaciones ISO 9001, ISO 14001, OHSAS 18001 y HACCP.



Planta Trujillo, ubicada en la ciudad de Trujillo. Cuenta con las certificaciones ISO 9001, ISO 14001, OHSAS 18001 y HACCP(donde se fabrica bajo la firma "Pilsen Trujillo").

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Planta Arequipa,, ubicada en el distrito de Sachaca, en la ciudad de Arequipa. Tiene una capacidad de producción de un millón seiscientos mil hectolitros al año y cuenta con las certificaciones ISO 9001, ISO 14001, OHSAS 18001 y HACCP.



Planta Cusco, ubicada en la ciudad del Cusco. Tiene una capacidad de producción de seiscientos mil hectolitros al año y cuenta con las certificaciones ISO 9001, ISO 14001, OHSAS 18001 y HACCP.



Planta Pucallpa, ubicada en la ciudad de Pucallpa. Tiene una capacidad de producción de seiscientos mil hectolitros al año y cuenta con las certificaciones ISO 9001, ISO 14001, OHSAS 18001 y HACCP.

 Distribución: Los principales distribuidores se localizan en provincias y Backus se orienta lo más posible hacia la venta directa que permite al cliente pedir por teléfono y obtener un delivery el día después. Reduciendo los intermediarios la empresa trata de bajar los costos de ventas.  Marcas: El grupo se dedica a la fabricación, distribución y venta de cerveza y agua mineral; sin embargo nuestro análisis y presentación de productos y marcas será el que corresponda a la División de Cervezas, por lo que los productos que ofrece son: Cervezas:          

Pilsen Callao Cerveza Arequipeña Cerveza Pilsen Trujillo Cerveza Barena Cerveza Cristal Cerveza Pilsen Trujillo San Juan Cerveza Malta polar Cerveza Cusqueña Backus Ice 7

 Organigrama

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2.2. MISIÓN Nuestra misión es: 9



Poseer y potenciar las marcas de bebidas locales e internacionales preferidas por el consumidor.

2.3. VISIÓN Nuestra visión es: Ser la mejor empresa en el Perú admirada por:  Crecimiento del valor de nuestra participación del mercado a través de nuestro portafolio de marcas. 

Otorgar el más alto retorno de inversión a su accionista.



Ser el empleado preferido



Su modelo de gestión

2.4. OBJETIVOS Los objetivos de Backus son: 

Ser el primer grupo cervecero del Perú, con proyección internacional.



Administrar las empresas con objetivos comunes.



Generar capacidad de respuesta oportuna ante los cambios del entorno.



La relación comercial entre las empresas corporativas debe establecerse equitativamente, priorizando la competitividad de las mismas, buscando reducir la dependencia de éstas con el sector cervecero.



Producir bebidas no alcohólicas y alimentos, alcanzado posiciones de liderazgo.



Desarrollar la calificación y bienestar del personal en todos los niveles.



Procurar la Calidad Total a todo nivel: personas, procesos, productos y servicios.



Incrementar el valor del patrimonio de los accionistas y otorgar dividendos anuales.



Desarrollar y mantener la imagen de una Corporación líder y moderna en el Perú.

2.5. METAS   

Satisfacer la demanda de nuestro nuevo mercado a EE.UU - California. La Meta es lograr el liderazgo en dicha zona posicionándose. Ser la empresa más admirada en la industria cervecera mundial.

2.6. FORTALEZAS Y DEBILIDADES

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 FORTALEZAS Las principales fortalezas de Backus son: 

Único productor nacional de cerveza.



Existe una fuerte integración horizontal y vertical.



Altas barreras al ingreso de nuevos competidores.

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Sólido respaldo accionario, fortalecido con la adquisición del 49% de las acciones por parte del Grupo Bavaria.



Adecuada gestión gerencial.



Posicionamiento de marcas en el mercado local y en las colonias peruanas en países extranjeros.



Importante conocimiento de la industria y del proceso productivo, constituyendo una importante curva de aprendizaje.



Alianzas estratégicas con empresas alemanas para garantizar la calidad de los productos, de acuerdo a los estándares internacionales.

 DEBILIDADES Las principales debilidades de Backus son: 

Rivalidad entre accionistas.



Capacidad de planta menor a la de competidores latinoamericanos.

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Elevada dependencia del mercado interno, bajo nivel de exportaciones.

3. ANÁLISIS DEL PRODUCTO 3.1. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

La Cerveza Pilsen Callao es una marca de cerveza producida en el Perú por la Unión de Cervecerías Peruanas Backus y Johnston. Es considerada la primera cerveza en ser producida en el Perú. Antiguamente era producida por la Compañía Nacional de Cerveza y siempre ha sido considerada, junto con la Cerveza Cristal, una de las dos principales marcas de cerveza en el Perú. La Pilsen Callao, una cerveza lager se encuentra dentro de la categoría de las cervezas claras y brillantes, tipo Pilsener, además tiene espuma blanca y es consistente a la hora de beberla. La cerveza Pilsen Callao Tiene un contenido alcohólico moderado ya que es de

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5.0% y un contenido de carbohidratos menor al 3.5%. Otra característica es que es desarrollada para agradar y refrescar en clima caluroso.

3.2. PROVEEDORES  INDUSTRIAS DEL ENVASE S.A. Industrias del Envase fue fundada por Cervecería Backus y Johnston, el 13 de Agosto del año 1971 con el nombre de Industrial Cacer, dedicándose a la fabricación de cajas plásticas para botellas de cerveza. En el año 1995, fusiona a Imprenta Amaru, que se dedicaba a la impresión de etiquetas y envases de cartón decorados, y cambia de nombre a su actual denominación. En 2011, la compañía fue adquirida por BO Packaging, perteneciente al Grupo BO con operaciones en Norteamérica y Sudamérica. BO Packaging además posee plantas productivas en Santiago de Chile y Ponta Grossa en Brasil de envases Flexibles, Termo formado, Inyección, Soplado y de Polipapel. Esta fábrica Industrias del Envase se encarga de los envases y las etiquetas hechas de papel para los productos que tiene Backus.  PACKAGING PRODUCTS DEL PERÚ S. A. La empresa PACKAGING PRODUCTS DEL PERÚ S. A. se funda en diciembre del año 2000. Ahora bien, su inicios se remontan a 1956, cuando inicia sus operaciones en nuestro país como subsidiaria de la empresa Crown Corn & Seal Company Inc., la más consolidada trasnacional del empaque metálico. PACKAGING PRODUCTS DEL PERÚ S. A. nace como producto del proceso de reestructuración de Crown Corn en América Latina. Así mismo, es necesario señalar que la estrategia de esta empresa se basa en el crecimiento a largo plazo, procurando innovar sus productos y servicios; además de diversificarlos con la finalidad de ingresar a nuevos mercados. La empresa Packaging Products Del Perú S. A. se encarga de la fabricación de las tapas y los productos de metal como por ejemplo las latas.  CERVECERÍA Y MALTERÍA QUILMES S.A En este caso se ha decidido importar el lúpulo de Argentina de la empresa Cervecería y Maltería Quilmes S.A. ya que se tiene como referencia la calidad y conservación del lúpulo procesado (Pelletizado). Esta empresa ha logrado incrementar los volúmenes de exportaciones hacia cervecerías de Paraguay, Uruguay, Bolivia, Chile, Perú y Ecuador. Hace exactamente 60 años, la empresa más importante del país, Cervecería y Maltería Quilmes S.A., fue iniciadora y realizadora de dos conquistas importantes en el agro argentino: la cebada y el lúpulo, consciente de la importancia para la industria de producir las materias primas para la elaboración de cerveza en su propio país. Luego de varios intentos en la provincia de Buenos Aires, en el año 1949, Cervecería y Maltería Quilmes se establece en General Fernández Oro, Río Negro. 3.3. ENVASE Y EMBALAJE  ENVASE Presentación en lata de 355ml 12

Las latas están hechas principalmente de hojalata, protegido por dentro para que la cerveza no contacte con este, esto les hace tener unas características idóneas para el envasado de la cerveza. 

Ligereza: espesores de 0,10mm o menos



Herméticas: protegen del aire, oxígeno y bacterias que pueden contaminar el contenido.



Protección del contenido: estanqueidad y protección contra la luz



Rapidez de enfriamiento



Resistencia a la rotura



Inviolabilidad: no pueden abrirse sin que se aprecie que ha sido manipulada

 EMBALAJE En el embalaje será de plástico polipropileno o de plástico llenados al vacío. . Es una forma de empaque que envuelve, contiene, protege y conserva los productos envasados. 4. ANÁLISIS Y SELECCIÓN DEL MERCADO META 4.1. DESCRIPCIÓN DE LA INDUSTRIA

La economía de los Estados Unidos de América es la economía nacional más grande del mundo. Su PIB nominal, estimado en más de 15,7 billones de dólares en representa aproximadamente una cuarta parte del PIB nominal mundial. A su vez, Estados Unidos mantiene un alto nivel de producción y un PIB per cápita (PPP) de unos 48.147 dólares, el séptimo más alto del mundo, lo que hace en estos términos a Estados Unidos, una de las naciones más ricas del mundo. Es también el mayor productor industrial del mundo, y el país comercial más grande del mundo, teniendo como principales socios comerciales a China, Canadá y México.

La economía de los Estados Unidos es una economía capitalista de tipo mixto que ha logrado mantener una tasa de crecimiento global del PIB estable, un desempleo moderado y altos niveles en investigación e inversión de capital. Ha sido, sin contar los imperios coloniales, la economía nacional más grande del mundo desde la década de 1890. []

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Actualmente, la mayor parte de la economía se basa en el sector servicios, pero al contrario que la mayoría de países post-industriales, sigue manteniendo un importante y competitivo sector industrial, especializado en la alta tecnología y sectores punteros, representando un 20 % de la producción manufacturera mundial. [] De las 500 empresas más grandes del mundo, 133 tienen su sede en Estados Unidos, el doble del total de cualquier otro país en el mundo. []

Su poderosa moneda, el dólar estadounidense, representa el 60 % de las reservas mundiales, mientras que el euro representa el 24 %. Posee el mayor mercado financiero y es un país que destaca por su influencia en cualquier decisión de tipo económico y político a nivel internacional. Las inversiones extranjeras se valoraron en 2,4 billones de dólares, ostentando el primer lugar. Las inversiones estadounidenses en países extranjeros totalizan 3,3 billones de dólares. Su deuda pública y privada ascendían a 50,2 billones de dólares, más del triple de su PIB. De estos 50,2 billones, casi 15 billones (más del 90 % del PIB) correspondían a la deuda pública. Desde el 2010, la UE es su principal socio comercial en conjunto, por delante de Canadá, China y México, sus principales socios comerciales a nivel nacional. El mercado de trabajo en los Estados Unidos ha atraído a inmigrantes de todo el mundo y su tasa neta de migración se encuentra entre las más altas del mundo. Está considerado como el país con más facilidades para hacer negocio y está situado en 4º lugar en el Índice de Competitividad Global. El consumidor promedio tiene un presupuesto que se divide en un gran número de gastos mensuales y anuales. El consumidor promedio gasta $ 49.638 dólares al año en una serie de gastos necesarios y deseados. Estos gastos salen de un ingreso anual de $ 63.091 dólares en promedio, antes de impuestos. El consumidor promedio posee 1.9 vehículos, y 67% son propietarios de viviendas con préstamos. Los hogares promedio son de 2,5 personas y 1,3 de ellos son los que contribuyen con ingresos. El mayor gasto del hogar promedio es la vivienda. Esto toma un promedio de 34,1% del presupuesto anual de los hogares. El segundo gasto más grande para el consumidor medio es el transporte. El costo de los vehículos comprados es de un promedio de $ 3.244 dólares por año, por lo que es un 6,5% del presupuesto medio. 4.2. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA En el mercado que hemos elegido en este caso California que es uno de los estados de Estados Unidos de América existen una gran variedad de marcas de cervezas, muchas de ellas se encuentran posicionadas en este mercado por lo que vienen a ser nuestra competencia directa, se mencionaran las 5 cervezas más consumidas en la actualidad en EE.UU. y son las siguientes:

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 Yuengling Traditional Fundada en 1829, es la cervecería más antigua de Estados Unidos y hoy es la marca más popular entre los norteamericanos. La fortaleza de su marca ayuda a que sus ventas superen los 206 millones de dólares. Yuenling Traditional es una cerveza lager, muy refrescante y con algunas notas a lúpulo. Es parte de la Boston Beer Company y fue la que más barriles de cerveza exportó en 2011, más de 2,5 millones. Y la compañía sigue creciendo, con ayuda de un precio asequible. De hecho es la más barata de esta lista.

 Blue Moon Esta cerveza es la más joven de esta lista, ya que nace en 1995.Es producida por la compañía cervecera MillerCoors y es una cerveza relativamente cara, cada caja cuesta en promedio USD$ 30,6. A pesar de esto es muy popular, sus ventas aumentaron un 26,4% el año pasado. Blue Moon es un cervecería de estilo belga, inspirada por las recetas tradicionales de las cervezas artesanales belgas, pero con un pequeño giro. Su cerveza más popular es la Blue Moon Belgian White, una cerveza blanca, muy frutal. Además tienen una cerveza del estilo abadía, como las típicas que se elaboran los monjes europeos.  Sierra Nevada Pale Ale Sierra Nevada es una cervecería artesanal que nace en California en 1979. Su cerveza más popular es la Sierra Nevada Pale Ale, de color ámbar, buen cuerpo y carácter tiene un aroma fragante y un sabor un tanto especiado, gracias al tipo de lúpulo que usan. Esta cerveza subió sus ventas en un 16% durante el año pasado, algo no menor tomando en cuenta que el precio promedio por caja es de USD$32. La compañía en general vendió más de 146 millones de dólares en 2011.  Newcastle Brown Ale Esta cerveza que actualmente es producida por Heineken, es una de las cervezas que está irrumpiendo en EE.UU. De hecho es la cerveza importada más popular en Norteamérica. Aunque en comparación a otras cervezas populares no tienen ventas tan altas, el año pasado experimentó un crecimiento muy importante, alrededor de un 7%, lo que significa casi 85 millones de dólares. Es una brown ale con cuerpo medio, buena espuma y color café rojizo. En boca destaca la malta optstada y caramelo que se utiliza en su elaboración, además tiene algunas notas herbáceas.  Guinness Stout Este cervecería es la más antigua de la lista, nace en 1759 en Dublín, Irlanda y es conocida por todos los amantes de la cerveza. En EE.UU. aún está ganando 15

popularidad, durante el 2011 se vendieron alrededor de 2,6 millones de cajas en Estados Unidos, incrementando sus ventas en un 16%. Es la más cara de las cervezas más populares de Norteamérica. Esta cerveza negra tiene adeptos en todo el mundo. Hecha a base de maltas tostada, tiene una gruesa consistencia y densa y cremosa espuma característica y un sabor con notas a café y chocolate, con un amargor equilibrado.

4.3. MERCADO META Según los estudios realizados, se tiene conocimiento que la ingesta de cerveza per cápita en Estados Unidos es de 85 litros. Las ventas de cervezas ascendieron a 199.566.811,88 de barriles, cifra que representa aproximadamente US$ 98 miles de millones. Además, estudios de mercado señalan que el 41% de la población mayor de edad prefiere la cerveza a otro tipo de bebidas alcohólica. De acuerdo a las cifra de Beerinfo.com a nivel nacional se consumen 1.612 galones (6.102,08 litros) por año con un promedio de 32 galones (121,13 litros) por estado. El consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir productos extranjeros. El suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos. El consumidor estadounidense es rico y muy diverso en sus intereses y sus gustos. Valoran la comodidad en casa, la alimentación, los coches y diversión (tragos, licores cervezas). Sin embargo, la recesión ha cambiado el paisaje económico y parece que ha modificado radicalmente el comportamiento de los numerosos consumidores de EE.UU., que ahora están aprendiendo a vivir sin los productos caros. 4.4. BARRERAS  BARRERAS ARANCELARIAS En este caso no existen muchas barreras arancelarias ya que tenemos firmado un Tratado de Libre Comercio Perú - Estados Unidos, este se aplica al universo arancelario, es decir la totalidad de Partidas Arancelarias están negociadas con distintos niveles de preferencias arancelarias, y son aplicables tanto en las importaciones peruanas como en las importaciones estadounidenses. Existen diversas tarifas arancelarias dependiendo del origen de los productos, aunque la tasa general es baja. Dentro del bloque NAFTA, conformado por Canadá y México, no pagan aranceles o son muy bajos. Asimismo, existe una tasa preferencial para los países incluidos en el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP). Estados Unidos es un país con un mercado abierto y con gran potencial. Sin embargo, esta apertura oculta áreas donde barreras de tipo técnico, sanitario y fitosanitario dificultan la exportación, especialmente cuando debe cumplirse con normativa tanto de nivel federal y en algunos casos, de carácter estatal. Perú goza de preferencias arancelarias para la mayoría de productos del sector agro no tradicional así como también del sector textiles y artesanías. 16

 BARRERAS NO ARANCELARIAS Todo importador de bebidas alcohólicas en los EE.UU. debe obtener una licencia federal de importación de la normativa del Alcohol and Tabaco Trade and Tax Bureau (TTB). Cualquier bebida alcohólica introducida en los EE.UU. deberá tener una certificación de origen que muestre su composición. Esta certificación deberá ser aprobada por el TTB. Cualquier bebida alcohólica requiere la aprobación de su etiqueta, que se otorga si cumple las normas de envasado, marcaje y etiquetado. La solicitud de aprobación de la etiqueta la gestiona generalmente el importador. Si un exportador no tiene un importador exclusivo para todo el país sino varios importadores locales, todos ellos deberán obtener la aprobación de las etiquetas individualmente. La normativa estadounidense acerca del etiquetado es muy estricta y normalmente supone unos trámites burocráticos que se pueden alargar mucho. Es aconsejable dejar al importador que gestione las aprobaciones de certificados de etiqueta. En abril de 2004, el TTB publicó una guía sobre la norma que regula el uso de referencias al contenido calórico y en carbohidratos en el etiquetado y publicidad del vino, bebidas de malta y bebidas espirituosas. En general, el TTB admitirá referencias a estos conceptos sólo cuando sean ciertas y completas, y no induzcan a confusión en el consumidor, pudiendo en algunos casos exigir la inclusión de aclaraciones para evitar una interpretación equivocada. 4.5. ESTRATEGIA DE PRECIO  ESTRATEGIAS DE PRECIO Para el cliente de la cervecera, el precio es una variable que prima al momento de decidir la compra, por ello, "Backus" utiliza una estrategia de precios de penetración, pudiendo de esta manera entrar a una parte importante del mercado, el cual en su mayoría está conformado por personas provenientes de una clase a, b y c.  ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN La acción estratégica se orienta a lograr una presencia permanente del producto que asegure su venta, dándole un trato preferencial a los clientes directos y efectuar visitas constantes para satisfacer sus necesidades lo antes posible. La conexión entre la empresa y el cliente final o mercado meta del producto “PILSEN CALLAO”, es por medio de los distribuidores. De esta manera, existe un cliente directo formado por:  Mercado del hogar: Colmados, almacenes, supermercados, etc. 

Mercado refrigerado: Restaurantes, Hoteles, discotecas, bares, etc.

Los canales de distribución de nuestra cerveza abarcan el territorio de California en su totalidad. Entre estos distribuidores cabe destacar una clasificación que se ha dado a fin de establecer una distinción entre ellos:  Clientes claves: 17

Clientes claves de volumen de ventas: para los cuales la estrategia está enfocada en aprovechar las oportunidades de precio que se les puede dar por concepto de compra por volumen o por historial de ventas, y aprovechar nuestro producto a fin de que el cliente venda mejor y más rápido. Clientes claves de imagen: son aquellos puntos de venta que independientemente del volumen o potencial de ventas, pueden transmitir una imagen favorable de cualquiera de los productos de la embotelladora, por ejemplo: un punto de venta muy concurrido, un punto de venta donde la afluencia de público es selectiva y las personas influyen en la opinión de la sociedad. 4.6. CLIENTES POTENCIALES Nuestros clientes potenciales son aquellas personas que consumen bebidas alcohólicas y que fluctúan entre las edades de 21 años a más, haciendo una segmentación del mercado de California se tiene como universo 38,399,000, millones en el cual se llegó a obtener como mercado efectivo 4,172,781 millones; considerando solo el 10% del mercado objetivo se obtiene como mercado potencial 417,278 millones de personas que pueden consumir cerveza. 4.7. MODALIDADES DE PAGO Existe una amplia variedad de medios de pagos internacionales. La elección de uno u otro medio de pago van a venir determinada por el riesgo que asumimos y por el costo. Dependiendo de la confianza que tenemos en la otra parte y las circunstancias relacionadas con cada transacción podemos emplear un medio u otro.  LA CARTA DE CRÉDITO La Carta de Crédito es el documento bancario esencial por el cual un Banco se obliga a pagar al Exportador por cuenta del Importador en un plazo y contra entrega de determinados documentos. Representa la forma de pago internacional más utilizada mundialmente. El Importador, ordenante o comprador es el que pide a un banco emisor que emita la carta de crédito (solicitud de apertura de crédito documentario). El Exportador, beneficiario o vendedor es a favor de quien viene dirigida la carta de crédito y la recibe por intermedio del banco notificador. Surge, ante la necesidad de brindar seguridad y rapidez de cobro a las partes intervinientes en una compraventa o negocio internacional, ya que muchas veces las partes no se conocen. Es un compromiso emitido por un banco (emisor) cobrando por cuenta y orden de su cliente (importador) de pagar o hacer pagar (generalmente por medio de otro banco) a un beneficiario (exportador), una determinada suma de dinero contra la presentación de los documentos exigidos (documentos del transporte, factura comercial, póliza de seguros, etc.), siempre y cuando estos cumplan con los términos y condiciones del crédito documentario. El banco emisor asume una delegación imperfecta de responsabilidad por cuanto, si el banco emisor quebrara, el importador deberá abonar el monto que continuará adeudándole al beneficiario, haya cancelado o no su deuda frente a su banco. De todos los mecanismos de pago de la compraventa internacional, el crédito documentario resulta el que mayor seguridad otorga a las partes. 18

 ORDEN DE PAGO La Orden de Pago simple es otro medio de pago muy utilizado en el comercio internacional: Al igual que el cheque bancario exige que exista una gran confianza en el importador, ya que el nivel de seguridad que ofrece es bajo. Y su coste es también bajo. El exportador envía la mercancía y la documentación necesaria para que ésta pueda ser recibida por el importador. El importador, una vez que ha recibido todo ello, solicita a su banco que pague mediante transferencia bancaria al exportador. Al igual que ocurre con el cheque bancario puede, suceder que el importador, una vez que ha recibido la mercancía, no solicite a su banco el envío de la transferencia o se retrase en su solicitud. Exige cierto nivel de confianza en el importador, ya que su nivel de seguridad es reducido. 4.8. ANÁLISIS FODA  FORTALEZAS     

La ingesta de cerveza per cápita en Estados Unidos es de 85 litros. El 41% de la población mayor de edad prefiere la cerveza a otro tipo de bebidas alcohólica. El consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir productos extranjeros. El consumidor estadounidense es rico y muy diverso en sus intereses y sus gustos. California cuenta con una población de 38 millones de habitantes.

 OPORTUNIDADES    

Avances tecnológicos. Cambios en el esquema de distribución. El mercado meta exige que para su inversión en el país genere riqueza y oportunidades laborales. Radica un 40 % de peruanos.

 DEBILIDADES    

Calidad poco conocida por particulares Marca poco conocida a nivel doméstico Falta de publicidad para su expansión en el extranjero. Falta de estrategias marketing para lograr un mejor posicionamiento.

 AMANAZAS  

Alta competencia Posibles disputas comerciales entre EE.UU y Europa. 19

 

Publicidad negativa. Campañas contra alcoholismo Puedes tener problemas en la competencia ya que el país obtiene sus propias empresas cerveceras.

4.9. VIABILIDAD COMERCIAL El mercado estadounidense presenta un potencial atractivo para las exportaciones. Las oportunidades comerciales están ligadas a las necesidades de un país, en el que si bien el sector cervecero continúa manteniendo un peso elevado, las autoridades han apostado por conseguir una mayor diversificación de la economía, impulsando el desarrollo de la industria y de los servicios. En Estados Unidos, el mercado latino ha comenzado a captar la atención de diversas compañías en todos los sectores de negocios. Su influencia política, cultural y económica ha captado la atención de toda la nación. Entender la cultura hispana y su importancia en relación con el mercado es clave cuando se intenta comercializar un producto o servicio dirigido a este segmento. La publicidad latina desarrollada por compañías estadounidenses creció un 24%, comparado con un 8.6% para el mercado en general. Todos los estudios apuntan a un crecimiento en la participación de mercado para los productos de bebidas. Históricamente, el mercado de productos ha carecido de una oferta suficiente para satisfacer las necesidades de los consumidores. Aunque en las décadas pasadas esas demandas han sido paulatinamente satisfechas, aún existe demanda en el mercado por productos de calidad. Desde el año 2003 el Mercado de dichos productos aumento en un 60%. El año 2008 el mercado sufrió un impacto por la pérdida de uno de las mayores empresas cerveceras durante un periodo de crisis económica. 5. ANÁLISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA 5.1. PREMISAS  ECONOMIA DE EE.UU. El año 2013 terminó recordándonos que EE.UU. continuará siendo la locomotora de la economía y de los mercados mundiales, volviendo a retomar el liderazgo en el proceso de recuperación mundial para fortalecer la capitalización que vio retroceder por la crisis financiera; aunque este tiempo, perdido, en términos de formación de capital y productividad pasará la cuenta a los líderes políticos y económicos de Norteamérica. Con el inicio del tapering, el Federal Reserve System (Fed) informó al mercado mundial, con hechos y en concreto (por la reducción de las compras de bonos inicialmente en USD 10 billones) de que ellos ya consideraban que la economía de los EE.UU. ha consolidado su recuperación; fue así que uno de los importantes índices de la plaza de Wall Street, el Dow Jones Industrial Promedio (DJI), en 5 días creció de valor en 3.96% cerca de 4%; mientras que la US-Nota del Tesoro de 10 años tocó los 3.0% de rendimiento (tasa de interés). Asimismo, días después del inicio del tapering el índice de CitiGroup Economic 20

Surprise Index, el cual relaciona la diferencia entre resultados reales y expectativas, escaló hasta los 49.4 (alto valor) al que llegó previo a la crisis financiera del 2008. Luego de cinco años de la crisis financiera en EE.UU. y de venir inyectando dinero de primer poder en más USD 1,600 billones, para los estrategas del Fed, la economía de los EE.UU. ya se encuentra en condiciones de reducirle el estímulo monetario.  INFLACIÓN

Cuando hablamos de la inflación en los Estados Unidos, nos referimos a menudo al índice de precios al consumo, abreviado como IPC. El IPC estadounidense muestra la evolución de los precios de una serie definida de productos y servicios que adquieren los hogares en los Estados Unidos para su consumo. Para determinar la inflación, se analiza cuánto ha aumentado porcentualmente el IPC en un período determinado con respecto al IPC en un período anterior. En caso de caída de los precios, se habla de deflación (inflación negativa).

La tasa de variación anual del IPC en Estados Unidos en Enero de 2014 ha sido del 1,6%, 1 décima superior a la del mes anterior. La variación mensual del IPC (Índice de Precios al Consumo) ha sido del 0,4%, de forma que la inflación acumulada en 2014 es del 0,4%.

Hay que destacar la subida del 0,6% de los precios de Vivienda, hasta situarse su tasa interanual en el 2,4%, que contrasta con el descenso de los precios de Vestido y calzado del -1,7% y una variación interanual del -0,3%.

 TIPO CAMBIO Por ley, el tipo de cambio debería ser el mismo en todos los bancos, casas de cambio oficiales u oficinas de correo. El dólar cerró estable, porque las compras de los bancos absorbieron las ventas de divisas de empresas que necesitan soles para el pago de sus obligaciones. La divisa estadounidense cerró sin variación S/.2,809. El monto negociado fue de US$237 millones. La moneda verde terminó el 2013 con una ascenso del 9,72%, mientras que en las dos primeras jornadas del 2014 registra un avance del 0,32%. Durante la sesión, el dólar se negoció entre los S/.2,804 y los S/.2,809. Temprano los bancos comenzaron vendiendo el billete verde porque anticipaban el vencimiento de contratos a futuro de venta.

5.2. INVERSIÓN

CUADRO DE INVERSIÓN INICIAL 21

INVERSION FIJA TERRENOS

1,000,000.00

Mejoras al Local (construcción)

880,000.00

Mobiliario y equipo

3,499,000.00

TOTAL

5,379,000.00

INVERSION DIFERIDA ESTUDIOS DE MERCADO

20,000.00

TRAMITES LEGALES

8,000.00

PATENTES

11,000.00

TOTAL

39,000.00

CAPITAL DE TRABAJO EFECTIVO

1,182,850.00

INVENTARIOS

45,000.00

TOTAL

1,227,850.00

INVERSION TOTAL

6,645,850.00

CAPITAL DE TRABAJO Concepto

PRECIO

COSTOS DE PRODUCCION Materia Prima CUERO m2 USD 300 CIERRES HILA ACCESIOS ETIQUETAS ENVASES

TOTAL CAPITAL DE TRABAJO

556,000.00 30,000.00 7,800.00 4,500.00 4,000.00

602,300.00

5.3. PRODUCCIÓN PROYECTADA

22

5.4. ESTRUCTURA DE COSTOS Y GASTOS

COSTO DE PRODUCCIÓN GASTOS LABORALES Datos del personal OPERARIO S

Sueldo N° de Básico Mensu Operari al os S/. 1,100.0 329 0

Sueldo

Gratif.

Sub

ES SALUD

Anual

Anual

Total

9%

S/. 4,342,800. 00

CT S

S/. S/. 5 723,800.0 390,852.0 ,066,600 0 0

Total

DESCRIPCIÓN

Paquetes x12

MATERIA PRIMA AÑO AÑO AÑO 2014 2015 2016 731,625 739,014 746,478

AÑO 2017 754,018

TOTAL EMPLEAD OR S/. 5,457,452. 00

S/. 5,457,452. 00

AÑO 2018 761,633

M.P/ PQTE X 12 UND 355ml

AGUA LÚPULO CEBADA LEVADURA ENVASES ETIQUETA ADJUNTOS

COSTO M.P S/. 1.39

S/. 10.08

S/. 10.08

S/. 10.08

S/. 10.08

S/. 10.08

S/. S/. S/. S/. S/. 7,374,780 7,449,265 7,524,502 7,600,500 7,677,265 .00 .28 .86 .34 .39

23

COSTOS DE IMPORTACION DE LÚPULO DOLARES COSTO

USD 45,046.00

SOLES S/. 102,704.88

FLETE

-

-

SEGURO

-

-

CIF

USD 45,046.00

S/. 102,704.88

IGV 16%

USD 7,207.36

S/. 16,432.78

IPM 2%

USD 9,009.20

S/. 20,540.98

TOTAL IMPUESTOS

USD 16,216.56

S/. 36,973.76

COMISION AGENCIA

USD 977.14

S/. 2,736.00

TRANSPOTE INTERNO

USD 598.41

S/. 1,675.54

MANIPULEO

USD 469.01

S/. 1,313.23

ALMACENAAJE

USD 1,225.99

S/. 3,432.78

TOTAL ADUANA

USD 3,270.55

S/. 9,157.55

ISC

FLETE SEGURO

USD USD -

IMPUESTOS ADUNAS TOTAL COSTOS DE IMP.

S/. 0.00 S/. 0.00 USD 16,216.56

S/. 36,973.76

USD 3,270.55

S/. 9,157.55

USD 19,487.11

S/. 46,131.31

GASTOS ADMINISTRATIVOS GASTOS DE REPRESENACION

24

TOTAL

Datos del personal

EMPLEADOR

GASTOS DE REPRESENTACION

S/. 215,000.00

CAPACITACIONES

S/. 26,000.00

Total

S/. 241,000.00

RESUMEN DE GASTOS ADMINISTRATIVOS AÑO 2019

DESCRIPCIÓN

AÑO 2014

AÑO 2015

AÑO 2016

AÑO 2017

AÑO 2018

GASTOS DE REPRESENTACION

241,000

241,000

241,000

241,000

241,000

2 41,000

241,000

241,000

241,000

241,000

241,000

2 41,000

CONSUMO ANUAL

OTROS GASTOS DESCRIPCIÓN

MENSUAL

ANUAL

PUBLICIDAD

S/. 350,000

TOTAL

S/. 350,000

RESUMEN DE GASTOS DE VENTAS DESCRIPCIÓN GASTOS LABORALES OTROS GASTOS CONSUMO ANUAL

AÑO 2014

AÑO 2015

AÑO 2016

AÑO 2017

AÑO 2018

S/. 201,986.67

S/. 201,986.67

S/. 201,986.67

S/. 201,986.67

S/. 201,986.67

S/. 350,000

S/. 350,000

S/. 350,000

S/. 350,000

S/. 350,000

S/. 551,986.67

S/. 551,986.67

S/. 551,986.67

S/. 551,986.67

S/. 551,986.67

5.5. PUNTO DE EQUILIBRIO

PE =

S/. 3,397,192 S/. 20.72

163 957 Pqtes x 12 Latas

5.6. VENTAS PROYECTADAS

2015 - 2019

ESTIMACION DE POBLACION

25

AÑOS

HABITANTES

2014

38000000

FACTO R UNIVERSO M. POTENCIAL M. DISPONIBLES M. EFECTIVO M.OBJETIVO PRECIO/PACK X12 LATAS USD TOTAL DE INGRESO USD TOTAL DE INGRESO S/

2015

0.69 0.44 0.27

2016

38399000

2015

2017

2018

2019

38802190 39209612 39621313 40037337

2016

2017

2018

2019

38,399,00 38,802,19 39,209,61 39,621,31 40,037,33 0 0 2 3 7 26,495,310 26,773,511 27,054,632 27,338,706 27,625,763 11,657,936 11,780,345 11,904,038 12,029,031 12,155,336 3,147,643 3,180,693 3,214,090 3,247,838 3,281,941 10% 10% 10% 10% 10% 314,764 318,069 321,409 324,784 328,194 20.95

20.95

20.95

20.95

20.95

6,594,312

6,663,552

6,733,519

6,804,221

6,875,666

18,464,073 18,657,946 18,853,854 19,051,819 19,251,863

5.7. ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS

26

5.8. VAN – TIR

TIR

38.5685%

6. CONCLUSIONES Según el análisis realizado el consumidor estadounidense al estar abierto a adquirir productor extranjeros es un aspecto importante el enfatizar en captar su atención a través de un producto 27

diferente que tenga equilibrio entre precio y calidad así poder competir con marcas de cerveza ya posicionadas en el mercado estadounidense. Otro aspecto relevante es la densidad poblacional del estado de California, al ser el estado más poblado esto permite tener mayores posibilidades de aceptación debido a los tipos de costumbres y diversidad de preferencias de cada sector siendo la cerveza el tipo de bebida alcohólica de mayor preferencia. La cerveza Pilsen Callao es una cerveza con muchas posibilidades para ser exportada ya que posee un respaldo que a través de los años que la han posicionado como una de las líderes en el mercado nacional, este factor es importante a la hora de pensar en la exportación, si bien es cierto no asegura una aceptación igual en el mercado meta por ser nueva puede abrirse puertas en este mercado (California) por ser una cerveza líder en el mercado peruano. Por ultimo cabe resaltar los beneficios de esta cerveza lager poseedora de estándares internacionales con características de agradar y refrescar, además de manejar la temática de Pilsen Callao el sabor de la verdadera amistad por más de 150 años, siendo esta una forma de motivación para la unión de grupos de personas.

7. RECOMENDACIONES 

El hecho de escoger a un importado-distribuidor bien implementado en el mercado americano y con una gran experiencia en el sector de los licores es un elemento primordial para el éxito del producto. Se debe tener en cuenta el precio de venta de nuestro producto al distribuidor en el mercado de exportación y a su vez el precio de venta que este dará a sus clientes, ya que debido al margen de ganancia que este tenga, la oferta y la demanda de nuestro producto se puede ver favorecida o en su defecto afectada. Pilsen callo deberá brindar a su público objetivo su mejor producto, y con ayuda de su proveedor dejar una buena imagen por medio de su canal de distribución.



Debemos realizar los estudios necesarios para tener en claro quiénes son nuestros potenciales clientes para que se pueda tomar las medidas correctivas para captar los sectores donde nuestra aceptación es débil, tratando de llegar a estos a través de promociones o una fuerte campaña de marketing generando así el incentivo necesario para levantar los índices de consumo en los sectores donde tenemos menos aceptación. También podría realizarse una investigación de cuantos latinos se encuentra en el estado de California a fin de que el producto sea consumido por personas que han probado o han oído hablar de nuestro producto generando así la difusión indirecta de nuestro producto a través del marketing más conocido que es el de boca a boca.

28