• Author / Uploaded
• Daniela Ferrufino

Citation preview

Facultad de Ciencias Sociales

Carrera de Psicología – Psicología Social

INTRODUCCIÓN

El ministro alemán de “Ilustración popular” y propaganda desde 1933 hasta 1945, Joseph Goebbels, comprendía el poder de la persuasión, se propuso persuadir a los alemanes para que aceptarán la ideología nazi. Streicher y Goebbels, pronuncio discursos en las concentraciones masivas que formaban parte de la maquinaria de la propaganda nazi. La mayoría de los alemanes no estaban convencidos de sentir un odio enconado hacia los judíos. Muchos si lo estaban. Otros eran simpatizantes de las medidas antisemíticas. Muchos estaban inseguros o intimidados para participar en el gigantesco programa de genocidio, o al menos para permitir que este ocurriera. Así fue en el pasado. Ahora en el mundo actual, funcionan también las poderosas fuerzas persuasivas. En la medida que se produce un cambio en la actitud también se produce un cambio en el comportamiento. En este trabajo se mostrara que, los esfuerzos para persuadir, a veces son diabólicos y a veces saludables, a veces efectivos y a a veces fútiles. La persuasión no es inherentemente buena ni mala. Es usualmente el contenido del mensaje el que lleva a los juicios de bueno o malo. Al malo lo llamamos propaganda. Al bueno lo llamamos educación. La educación se basa mas en hechos y es menos coercitiva que la propaganda. Y por lo general la llamamos educación cuando le creemos y propaganda cuando no lo hacemos. La persuasión se trate de educación o de propaganda, es por tanto inevitable, en realidad la persuasión esta en todas partes, en el centro de la política en el mercadeo, el galanteo, la crianza, los negocios, la evangelización y en la toma de decisiones en los tribunales. Por tanto, los psicólogos sociales, buscan entender que es lo que hace efectivo a un mensaje. 1

Facultad de Ciencias Sociales

Carrera de Psicología – Psicología Social

Capítulo I 1.-Dos rutas hacia la Persuasión Las vías que conducen a la influencia sobre los demás son: 1. Ruta Central 2. Ruta Periférica 1.1.-Ruta Central de Persuasión Forma de persuasión que se presenta cuando las personas interesadas se concentran en los argumentos y responden con pensamientos favorables. 1.2.-Ruta Periférica de Persuasión Forma de persuasión que se presenta cuando las personas se ven influidas por estímulos incidentales, tales como el atractivo de quien dirige el mensaje. Las personas que son capaces y están motivadas para pensar sobre un asunto se persuaden mejor a través de una ruta central de persuasión (que reúna elementos sistemáticos que estimulen un curso de pensamiento favorable). Algunas personas son analíticas, les gusta pensar sobre determinados asuntos y elaborarlos mentalmente. No es tanto que los argumentos sean persuasivos, sino que hagan pensar a la gente. Y cuando las personas piensan de manera profunda y no superficial, cualquier cambio de actitud tendrá mas tendencia a persistir, a resistir el ataque y a influir en el comportamiento. En aquellos asuntos que no comprometen el razonamiento de las personas, una ruta periférica de persuasión ( la que ofrece impulsos que desencadenan aceptación sin que haya demasiada elaboración mental) funciona mejor. Cuando las personas están distraídas o no están motivadas a pensar, las afirmaciones familiares, fáciles de entender, son mas persuasivas que las afirmaciones novedosas con el mismo significado.

2

Facultad de Ciencias Sociales

Carrera de Psicología – Psicología Social

Las imágenes visuales también pueden servir como estímulos periféricos. Por ejemplo, en lugar de dar información, los anuncios de cigarrillos asocian el producto con imágenes de belleza y placer. Lo mismo hacen los anuncios de bebidas gaseosas que promueven “lo real” o “la generación Pepsi” con imágenes de juventud, vitalidad y alegría. Incluso las personas analíticas a veces se forman opiniones tentativas utilizando la heurística periférica, por ejemplo “confié en los expertos” o “los mensajes largos son creíbles”. A veces la persuasión ocurre en la medida en que las personas se concentran en los argumentos y responden con pensamientos favorables. Tal tipo de persuasión sistemática o por “la ruta central” se presenta cuando las personas son por naturaleza analíticas o se comprometen con un asunto. Cuando los mensajes no logran comprometer el pensamiento sistemático, la persuasión puede presentarse por medio de una “ruta periférica” mas rápida, en la medida en que las personas utilizan la heurística o estímulos incidentales para realizar juicios inmediatos. La ruta central de persuasión, al ser mentalmente mas elaborada y menos superficial, es mas durable y tiene mas probabilidades de influir en el comportamiento.

Gran esfuerzo, Ruta

Analítica

Central y motivada

Argumentos

elaborar, estar de acuerdo o discrepar.

Llamado

contundentes que evocan una aceptación duradera.

persuasivo

Bajo esfuerzo, Ruta Periférica

Estímulos que

No analítica ni utilización de estímulos

desencadenan agrado

Participativa periféricos, heurística de reglas generales.

RESPUESTA

y aceptación por lo

general temporal.

3

Facultad de Ciencias Sociales

Carrera de Psicología – Psicología Social

Capítulo 2 2.- Los Elementos de la Persuasión Los elementos explorados por psicólogos sociales son: 1. El comunicador. 2. El mensaje. 3. Como se comunica el mensaje. 4. La audiencia. 2.1.-¿Quién lo dice? El Comunicador Los psicólogos sociales han encontrado que existe una gran diferencia según de quién se trate al expresar algo. No solamente importa el mensaje central sino el estímulo periférico; quién lo dice. 2.1.1.- Credibilidad La credibilidad es confiabilidad, un comunicador creíble se percibe tanto como experto como confiable. El efecto del durmiente, es el impacto retardado de un mensaje que se presenta cuando recordamos el mensaje pero hemos olvidado la razón para no tenerlo en cuenta. Los efectos de la credibilidad de la fuente (idoneidad y confiabilidad percibidas) disminuyen mas o menos después de un mes. Si el mensaje de una persona creíble es persuasivo, su impacto puede desvanecerse a medida que se olvida la fuente o que esta se disocia del mensaje. Inversamente el impacto del mensaje proveniente de una persona no creíble puede aumentar con el tiempo (si las personas recuerdan el mensaje mas que la razón para no tenerlo en cuenta). Esta persuasión retardada que se presenta después de que las personas han olvidado la fuente o su conexión con el mensaje, se denomina el efecto del durmiente.

4

Facultad de Ciencias Sociales

Carrera de Psicología – Psicología Social

Percepción de la pericia. Para convertirse en un experto, primero decir cosas con las cuales la audiencia esta de acuerdo y que produzca una impresión de ser inteligente. Otra forma es ser presentado como alguien conocedor de un tópico. Y hablar con seguridad. Percepción de la veracidad. El estilo de expresión afecta la veracidad de quien habla. Por ejemplo mirar a los ojos cuando se habla da mayor credibilidad. La impresión de veracidad es mayor si la audiencia cree que el comunicador no intenta persuadirlos. También se percibe igualmente sinceros a quienes argumentan contra sus propios intereses. Estar dispuesto a sufrir por defender las creencias personales, también sirve para convencer a las personas de la propia sinceridad. Cuando el que habla defiende una posición inesperada, nos sentimos mas inclinados a atribuir el mensaje a información convincente y a encontrarla persuasiva. Los argumentos a favor de una compensación generosa en caso de lesiones personales son mas persuasivos cuando provienen de una persona mezquina y miserable. Los argumentos a favor de una compensación mezquina son mas persuasivos cuando provienen de una persona normalmente amable y generosa. También se encontró que la confiabilidad y credibilidad aumentan cuando las personas hablan rápido, los hablantes mas rápidos son mas persuasivos. El hablar rápido transmite una sensación de poder y competencia, aunque el lenguaje rápido no da tiempo al oyente para elaborar pensamientos favorables, también impide la aparición de pensamientos desfavorables. 2.1.2.- El atractivo La mayoría de las personas niegan que las recomendaciones de los grande atletas y estrellas del espectáculo las afecten. Estas estrellas raramente saben de los productos, pues lo que intentan es persuadirnos, el comunicador efectivo es el

5

Facultad de Ciencias Sociales

Carrera de Psicología – Psicología Social

atractivo, podemos pensar que ese atractivo o simpatía no afecta, pero si

nos

influencia. Nuestro agrado nos puede colocar en buena disposición ante los argumentos del comunicador (ruta central de persuasión) o puede desencadenar asociaciones positivas cuando mas tarde vemos el producto (ruta periférica de persuasión). El atractivo varia de diferentes formas. El atractivo físico es uno. Los argumentos, en especial emocionales, con frecuencia tienen mas influencia cuando provienen de personas hermosas. La semejanza es otro. Tendemos a sentir agrado por las personas que son como nosotros, somos influidos por ellos y como regla general las personas responden mejor a los mensajes que provienen alguien de su grupo. Los comunicadores atractivos, recomendando productos, con frecuencia activan rutas periféricas de persuasión. Asociamos su mensaje o el producto con nuestros buenos sentimientos hacia el comunicador, haciendo que lo aprobemos y le creamos. 2.2.-¿Qué dice? El contenido del Mensaje No solo importa quién dice algo (estímulo periférico) sino qué dice esa persona. 2.2.1.- Razón contra la Emoción Un argumento puede ser tanto razonable como emocional. Es posible unir la pasión a la lógica, depende de la audiencia. Las personas educadas o analíticas responden mas a los llamados racionales que las personas menos educadas o menos analíticas. Las audiencias reflexivas e interesadas utilizan la ruta central, responden mas a los argumentos elaborados por la razón. Las audiencias desinteresadas utilizan la ruta periférica, se ven mas afectadas por el agrado hacia el comunicador.

6

Facultad de Ciencias Sociales

Carrera de Psicología – Psicología Social

El efecto de las sensaciones agradables. Los mensajes pueden hacerse mas persuasivos a través de la asociación con sensaciones agradables. Las sensaciones agradables favorecen la persuasión, en parte al estimular el pensamiento positivo (cuando las personas están motivadas para pensar) y en parte al vincular sensaciones agradables con el mensaje. Las personas infelices reflexionan mas antes de reaccionar, son difícilmente influenciables por argumentos débiles, sino se pueden tener argumentos muy fuertes, es una idea inteligente colocar a la audiencia en un buen estado de ánimo y esperar que se sientan a gusto con el mensaje sin pensar demasiado en el. El efecto de provocar miedo. Los mensajes también pueden ser efectivos cuando evocan emociones negativas. Con frecuencia las personas responden más, entre más asustadas estén; utilizar el temor no logra siempre que un mensaje sea mas potente. Cuando el temor esta relacionado con una actividad placentera , el resultado no es un cambio en el comportamiento sino la negación. Las personas pueden llegar a la negación porque los mensajes atemorizantes pueden ser abrumadores, al no explicárseles como evitar el peligro. Los mensajes que infunden miedo son mas efectivos si se hace que las personas no solamente teman la severidad y la probabilidad de una amenaza, sino también que perciban una estrategia efectiva que los proteja. En lo que se refiere a la persuasión una imagen dramática y pertinente puede en realidad valer mas que mil palabras. La propaganda vivida con frecuencia explota los temores 2.2.2.- Discrepancia Los psicólogos sociales pueden razonar en uno u otro sentido. El desacuerdo ocasiona incomodidad y la incomodidad induce a que las personas cambien de opinión, un mayor desacuerdo conducirá a un mayor cambio, pero un comunicador que divulga mensajes desagradables puede caer en descredito.

7

Facultad de Ciencias Sociales

Carrera de Psicología – Psicología Social

Las personas están dispuestas a aceptar conclusiones que caigan dentro de su rango de aceptabilidad, un mayor desacuerdo producirá menos cambio. Una fuente creíble, produciría un cambio considerable de opinión al defender una posición altamente discrepante de la del receptor. La discrepancia y la credibilidad interactúan, el efecto de una gran discrepancia frente a una pequeña depende de la credibilidad del comunicador. La discrepancia interactúa con la credibilidad del comunicador, únicamente el comunicador de alta credibilidad logra mantener su credibilidad cuando defiende una posición extrema. Las personas muy comprometidas aceptan un pequeño margen alrededor de sus puntos de vista. Un mensaje que discrepe les puede parecer absurdamente radical, en especial si el mensaje defiende un punto de vista opuesto al que tiene, en lugar de ser una versión mas extrema de un punto de vista con el que están de acuerdo. 2.2.3.-Petciones en uno y dos sentidos Reconocer los argumentos opuestos puede confundir a la audiencia y debilitar el caso. Pero por otra parte, un mensaje puede dar la impresión de ser mas imparcial y desarmar mas si reconoce los argumentos opuestos. La petición en un solo sentido era mas efectiva sobre aquellos que ya estaban de acuerdo. La petición que reconocía los argumentos opuestos funcionaba mejor con los que estaban en desacuerdo. Si las personas son conscientes de argumentos opuestos, una presentación en dos sentidos es más persuasiva y duradera. Un mensaje en un sentido estimula a una audiencia bien informada a pensar en argumentos en contra y llegar a la conclusión de que el comunicador esta sesgado. Si la audiencia esta formada por personas que tengan o puedan llegar a tener puntos de vista opuestos, hay que hacérseles una petición en dos sentidos.

8

Facultad de Ciencias Sociales

Carrera de Psicología – Psicología Social

2.2.4.-La Primacia contra lo reciente Las preconcepciones de las personas controlan sus interpretaciones, unja vez formada una creencia es difícil restarle crédito. Las personas prestan mas atención a lo que se les presenta primero, y por otra parte las personas recuerdan mejor las cosas recientes. Su primera línea de razonamiento predice lo que es mas común, el efecto de primacía, la información que se presenta al comienzo es más persuasiva. La primera impresión es importante. La información inicial parecía influir sobre la interpretación de la información posterior, produciendo el efecto de primacía. El efecto de primacía frente al efecto de lo reciente, cuando dos mensajes son consecutivos y la respuesta de la audiencia tiene lugar cierto tiempo después, el primer mensaje tiene ventaja (efecto de primacía ). Cuando los dos mensajes están distanciados en el tiempo y la respuesta de la audiencia se presenta poco después del segundo mensaje, este tiene la ventaja (efecto de lo reciente). El olvida origina el efecto de lo reciente: 1)Cuando hay tiempo suficiente entre los dos mensajes y 2) Cuando la audiencia se compromete a dar una opinión poco tiempo después del segundo mensaje. Cuando los dos mensajes son consecutivos y están seguidos `por un espacio de tiempo, efecto de primacía, por lo general se presenta, especialmente cuando el primer mensajes estimula el razonamiento. 2.3.-¿Comó se dice? El canal de Comunicación 2.3.1.-¿Experiencia activa o recepción pasiva? Nuestras acciones definen lo que somos, cuando actuamos amplificamos la idea que respalda lo que hemos hecho, especialmente cuando nos sentimos responsables; la actitud tiene raíz en nuestra propia experiencia (y no en la de los demás) tiene mas posibilidades de perdurar y de afectar nuestro comportamiento.

9

Facultad de Ciencias Sociales

Carrera de Psicología – Psicología Social

Comparando la actitud que se forma pasivamente, la que se basa en la experiencia es más confiable, más estable y menos vulnerable a los ataques. La psicología del sentido común pone su fe en el poder de las palabras escritas. No necesariamente son más persuasivas las peticiones habladas, los que hablan en público, como profesores o persuasores, se enamoran fácilmente de sus palabras y se sienten tentados a sobreestimar su poder. Los oradores persuasivos deben transmitir un mensaje que no solamente capte la atención sino que también sea entendible, convincente, memorable y persuasivo. Las peticiones recibidas en forma pasiva no siempre son inútiles, a veces son efectivas y a veces no. Existe una regla simple, la persuasión disminuye a medida que la significancia y la familiaridad con el asunto aumentan. 2.3.2.-La influencia personal contra la de los medios de difusión Los estudios sobre la persuasión demuestran que la mayor parte de la influencia ejercida sobre las personas no proviene de los medios de difusión sino de nuestro contacto con las personas. La influencia cara a cara es mayor que la influencia de los medios de comunicación, no debemos subestimar el poder de estos. Quienes influyen de manera personal en nuestras opiniones han adquirido sus ideas con frecuencia de los medios de comunicación. La gran parte de los efectos de los medios de difusión operan a través de un flujo de comunicación en dos pasos; de los medios de difusión a los líderes de opinión y de estos a la mayoría. Este modelo de flujo en dos pasos tiende a simplificar

excesivamente.

Los

medios

de

difusión

también

se

comunican

directamente con las grandes audiencias.

10

Facultad de Ciencias Sociales

Carrera de Psicología – Psicología Social

Agrupar a todos los medios de comunicación desde el correo hasta la televisión, también es una simplificación excesiva. Los estudios que comparan los diferentes medios de comunicación muestran que entre mas semejanza exista con la realidad, mas persuasivo será el mensaje. El orden de persuasión es: en persona, en grabación de video, en grabación de audio y escritura. Los mensajes se comprenden y se recuerdan mejor cuando están escritos, la comprensión es uno de los primeros pasos en el proceso de la persuasión. Si un mensaje es difícil de comprender, debe ser mas persuasivo estando escrito. 2.4.-¿Hacia quién se dirige? La audiencia Los rasgos de las personas por lo general no predicen su respuesta a la influencia social. Un rasgo particular puede favorecer un paso en el proceso de persuasión pero funcionar en contra de otro. La autoestima por ejemplo, las personas con baja autoestima con frecuencia de demoran en comprender un mensaje y por lo tanto son difíciles de persuadir; los que tienen alta autoestima, aunque comprendan, pueden continuar confiando en sus propias opiniones; siendo así la autoestima, aisladamente no puede predecir de forma directa la persuasión. En conclusión, las personas que tienen una autoestima moderada son mas fáciles de influenciar. 2.4.1.-¿Qué edad tienen? Las personas tienden a tener diferentes actitudes políticas y sociales dependiendo de su edad. Existen dos explicaciones para esta diferencia: la explicación del ciclo vital: hay un cambio de actitud en la medida en que las personas envejecen, por ejemplo se vuelven mas conservadoras, y la explicación generacional: las actitudes que las personas mayores adoptaron cuando eran jóvenes, permanecen sin ser modificadas, tales actitudes son diferentes a las que adoptan hoy los jóvenes, se produce la llamada brecha generacional. Las experiencias durante la adolescencia y los comienzos de la madurez son en parte formativas, porque producen impresiones profundas y duraderas.

11

Facultad de Ciencias Sociales

Carrera de Psicología – Psicología Social

2.4.2.-¿En qué piensan? En lo relativo a la ruta central de persuasión, lo que es crucial no es el mensaje mismo sino las respuestas que este evoque en la mente de una persona. Nuestra mente no es una esponja que se impregna con cualquier cosa que se derrame sobre ella. Si el mensaje evoca pensamientos favorables nos persuade. Si nos hace pensar en los argumentos contrarios no consigue persuadirnos. Estar advertido es estar preparado. Si se esta tan interesado como para contradecir, una de las circunstancias que generan discusión en contra es la advertencia de que alguien va intentar persuadirnos, existe dificultad, no ceden. La distracción desarma la discusión en contra. La persuasión verbal también se puede ver favorecida al distraer a las personas con algo que atraiga su atención lo suficiente como para inhibir la presentación de argumentos en contra. La distracción es especialmente efectiva cuando el mensaje es simple. Las audiencias desinteresadas utilizan los estímulos periféricos. Recordemos las dos rutas de persuasión; la ruta central de pensamiento sistemático y la ruta periférica de estímulos heurísticos. Las personas analíticas, aquellas con una alta necesidad de cognición, prefieren las rutas centrales. Las personas preocupadas por la imagen, a quienes les interesa menos si están o no en lo correcto y más la impresión que están dando, responden más rápidamente a los estímulos periféricos como el atractivo del comunicador y lo agradable del entorno.

12

Facultad de Ciencias Sociales

Carrera de Psicología – Psicología Social

Capítulo 3 3.-Estudio de casos relacionados con la Persuasión El adoctrinamiento en los cultos. Con el advenimiento del nuevo milenio, abundan las predicciones de mitologías de cultos y de suicidios en masa por ocurrir. Se toma dos cosas en cuenta, La primera es que este es un análisis retrospectivo. Utiliza los principios de la persuasión como categorías para explicar a posteriori, un fenómeno social fascinante. Segundo, dar una explicación respecto a por qué las personas creen en algo, no nos dice nada respecto a la verdad de sus creencias. La psicología de la religión puede decir porque cree un teísta en Dios y un ateo no cree, pero no nos puede decir cual de los dos esta en lo cierto. En décadas recientes varios cultos, llamados movimientos de Nuevos Religiosos, han alcanzado mucha publicidad. 3.1.- Las actitudes siguen al Comportamiento 3.1.1.- La docilidad genera aceptación Los rituales de la comunidad del culto, las campañas públicas y la recolección de fondos fortalecen la identidad de los iniciados como miembros. Los que participan en experimentos psicosociales llegan a creer en lo que atestiguan, así mismo los iniciados en un culto se convierten en defensores comprometidos. Entre mayor sea el compromiso personal, mayor será la necesidad de justificarlo. 3.1.2.-El fenómeno “pie en la puerta” Raramente se nos induce a comprometernos por medio de una decisión abrupta y consciente. No se toma simplemente la decisión. La estrategia de reclutamiento saca partido del principio del “pie en la puerta”, los reclutadores de la iglesia invitan a retiros a las personas, y los convertían con todo tipo de actividades, una vez dentro del culto las ayudas eran voluntarias, luego las contribuciones aumentan hasta dar todo lo que poseen. 13

Facultad de Ciencias Sociales

Carrera de Psicología – Psicología Social

3.2.-Elementos de persuasión 3.2.1.-El Comunicador Los cultos exitosos tienen un líder carismático; alguien quien atrae y dirige a los miembros, o sea un comunicador creíble al que la audiencia percibe como experto y confiable. La confianza es otro aspecto de la credibilidad. Muchos miembros de los cultos han sido reclutados por amigos, parientes o personas en quienes confiaban. 3.2.2.-El Mensaje Para las personas solitarias y deprimidas los mensajes emocionales vividos y la calidez de aceptación con la que el grupo los inunda pueden ser de un atractivo sorprendente. 3.2.3.-La Audiencia Los reclutados con frecuencia son jóvenes, personas por debajo de los 25 años, en esa edad comparativamente abierta antes de que las actitudes y los valores se estabilicen. Los conversos potenciales con frecuencia se encuentran en un punto crucial de su vida, enfrentando una crisis personal, en vacaciones o viviendo lejos de sus casas. Tienen necesidades y el culto les ofrece una respuesta. 3.3.-Los efectos del Grupo El poder del grupo para modificar los puntos de vista y el comportamiento de sus miembros ; el grupo separa a sus miembros de sus sistemas de apoyo social previos y los aisla junto con los demás participantes del culto. Y sucede la “implosión social”. Los vehículos externos se debilitan hasta que el grupo colapsa socialmente hacia adentro, comprometiéndose cada uno solamente con otros miembros del grupo. Al desconectarse de sus familias y antiguos amigos, pierden el acceso a los argumentos en contra. Cuando el grupo les ofrece identidad y les define la realidad. Puesto que el culto no ve con buenos ojos o castiga las expresiones de desacuerdo, el consenso aparente ayuda a eliminar cualquier duda persistente. 14

Facultad de Ciencias Sociales

Carrera de Psicología – Psicología Social

Las técnicas de influencia de los cultos son semejantes en algunos aspectos a las técnicas utilizadas por grupos que nos son mas familiares. Los éxitos de los cultos religiosos brindan una oportunidad para ver en acción los poderosos procesos de la persuasión. Parece que su éxito ha sido el resultado de que propugnan por el compromiso con ciertas formas de comportamiento, de la aplicación de principios de persuasión efectiva y del aislamiento de sus miembros en grupos de mentalidad semejante. Capitulo 4 4.- Resistiéndose a la Persuasión 4.1.- Vacunación de Actitud La exposición de las personas a pequeños ataques contra sus actitudes, de tal manera cuando se presenten ataques mas fuertes, tendrán a su disposición argumentos para refutarlos. Un compromiso público previo frente a una posición personal, estimulada quizás por un ataque débil a tal posición, genera resistencia a la persuasión posterior. Un ataque débil puede servir también como inmunización, haciendo que se desarrollen argumentos en contra, que estarán disponibles posteriormente, si un ataque mas fuerte sobreviene. Esto paradójicamente implica que una forma de fortalecer las actitudes preexistentes es someterlas a prueba, aunque la prueba no debe ser tan fuerte como para que sea abrumadora. 5.- Análisis General La influencia social es un aspecto esencial en el desarrollo de los individuos para desenvolvernos como personas. En nuestra vida diaria podemos encontrarnos con múltiples situaciones de influencia social (convencer a nuestro hijo para que estudie, un anuncio en la televisión, etc.).

15

Facultad de Ciencias Sociales

Carrera de Psicología – Psicología Social

En los procesos de influencia a veces actuamos como agente que influye en la conducta de otras personas y otras veces somos blanco de influencia. La intención de influir en una persona es modificar al menos uno de los componentes de las actitudes (creencias, sentimientos, conductas). Modificando la actitud se pretende conseguir algún cambio en el comportamiento. La verdadera persuasión tiene que ver con la capacidad de reconocer, crear e Influenciar las emociones del persuadido.

6.- Conclusión Hacer pensar y actuar distinto no resulta tan fácil. Es fácil crear nuevas opiniones, recurriendo a la vía periférica y al mensaje repetitivo, pues son compatibles con la tendencia al ahorro cognitivo de los receptores. Es difícil cambiar opiniones ya existentes, pues los sujetos seleccionan los medios que refuerzan sus actitudes. Es fácil influir en la percepción de la realidad con la gestión de las informaciones. Es difícil traducir opiniones en comportamientos.

16

Facultad de Ciencias Sociales

Carrera de Psicología – Psicología Social

7.- Bibliografía MYERS, David G., “Psicología Social”, Mc Graw Hill, Sexta Edición, Bogota Colombia, 2000, 246-286 pag.

17