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PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO PARA LA PALTA DE EXPORTACIÓN DEL PERÚ

INTEGRANTES: CHAUCA GIRÓN, JOSÉ GABRIEL ROMANI GUTIERREZ, RUBI LILIANA

LIMA, Julio del 2013

ii

AGRADECIMIENTOS Expresamos nuestra mayor gratitud y profundo aprecio a: Nuestro asesor, profesor Fernando D’Alessio Ipinza, por su constante y cuidadoso asesoramiento, quien nos ha guiado a través de todo el proyecto de investigación. El profesor José Pereyra, quien desde un inicio nos brindó su apoyo y asesoramiento constante.

iii

A nuestro hijo Matias y a Ransa

A mis padres María y Dimas y a Gabriela

A Elizabeth y a nuestros hijos Diego y María Pía

A Olga, a nuestra hija Camila y a mi madre Genoveva

iv

ÍNDICE GENERAL Página ÍNDICE DE TABLAS

viii

ÍNDICE DE FIGURAS

xi

DECLARACION DE AUTENTICIDAD Y NO PLAGIO

iv

RESUMEN EJECUTIVO ABSTRACT CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN 1.1. Problema a investigar 1.2. Objetivos y preguntas de la investigación 1.2.1. Objetivo general 1.2.2. Objetivos específicos 1.2.3. Preguntas de la investigación 1.2.4. Justificación de la investigación 1.3. Limitaciones de la investigación 1.4. Alcance de la investigación 1.5. Fuentes de información 1.6. Metodología de la tesis CAPÍTULO II: MARCO CONCEPTUAL 2.1. La escuela del diseño 2.2. La administración y el proceso estratégico 2.3. La visión 2.4. La misión 2.5. Evaluación externa 2.5.1. Análisis PESTEC 2.5.2. Modelo de la estrategia competitiva. 2.5.3. Matriz para la Evaluación del Factor Externo (Matriz EFE) 2.5.4. Matriz del Perfil Competitivo (Matriz PC) 2.6. Evaluación interna 2.6.1. Matriz para la Evaluación Factores Internos (Matriz EFI) 2.7. Formulación estratégica 2.7.1. Matriz de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (Matriz FODA) 2.7.2. Matriz de Posición Estratégica y Evaluación Acción (Matriz PEYEA) 2.7.3. Matriz Interna-Externa (Matriz IE)

xvi xviii 1 3 4 4 4 5 6 6 7 7 7 10 10 12 16 16 16 17 17 20 20 21 21 22 22 23 23

v

2.7.4. Matriz de la Gran Estrategia (Matriz GE) 2.7.5. Matriz de decisión 2.7.6. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico (Matriz MCPE) 2.8. Evaluación de la estrategia 2.9. Matriz de estrategias-objetivos largo plazo 2.10. Fuentes de ventajas competitivas y cluster 2.10.1.Competitividad 2.10.2. Cluster 2.11. El desarrollo agroexportador: el concepto del agronegocio 2.12. Conclusiones CAPÍTULO III: LA PALTA 3.1. Historia de la palta 3.2. Características morfológicas 3.3. Propagación y requerimientos climáticos del cultivo 3.4. Propiedades nutricionales 3.5. Usos de la palta 3.6. Razas y variedades comerciales de palta 3.7. Marco regulatorio 3.8. Producción de palta en el mundo 3.9. Aproximación al comercio internacional 3.10. Las exportaciones del Perú 3.11. Conclusiones CAPÍTULO IV: FORMULACION DE ESTRATEGIAS 4.1. Visión 4.2. Misión 4.3. Valores 4.4. Evaluación externa: PESTE 4.4.1. Análisis político, gubernamental y legal 4.4.2. Análisis económico-financiero 4.4.3. Análisis social, demográfico y cultural 4.4.4. Análisis tecnológico 4.4.5. Análisis ecológico-ambiental 4.4.6. Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE) 4.5. Estructura del sector Industrial 4.5.1. Amenaza de los nuevos entrantes 4.5.2. Poder de negociación de los proveedores 4.5.3. Poder de negociación de los compradores 4.5.4. Intensidad de la rivalidad entre los competidores 4.5.5. Desarrollo potencial de los productos sustitutos 4.5.6. Matriz de Perfil Competitivo (MPC) 4.6. Análisis Interno 4.6.1. Administración y Gerencia 4.6.2. Operaciones y producción

24 25 25 25 26 26 29 32 33 35 35 36 37 38 39 39 43 43 45 46 48 49 49 49 49 50 51 70 95 108 116 119 121 121 122 123 128 130 131 132 133 139

vi

4.6.3. Finanzas y Contabilidad 4.6.4. Tecnología, investigación y desarrollo 4.6.5. Marketing 4.6.6. Recursos Humanos 4.6.7. Informática 4.6.8. Matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI) 4.7. Objetivos de largo plazo 4.8. Proceso Estratégico 4.8.1. Matriz Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA) 4.8.2. Matriz posición estratégica y evaluación de la acción (PEYEA) 4.8.3. Matriz Interna Externa (IE) 4.8.4. Matriz Gran Estrategia (GE) 4.8.5. Estrategia específica y ocurrencia 4.8.6. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico 4.8.7. Prueba y selección de estrategia 4.8.8. Lineamiento de estrategias con objetivos de largo plazo

152 155 160 164 166 168 169 170 170 171 173 175 177 178 180 181

CAPÍTULO V: IMPLEMENTACIÓN, EVALUACIÓN Y CONTROL 5.1. Objetivos de corto plazo 5.1.1. Objetivo de largo plazo 1 5.1.2. Objetivo de largo plazo 2 5.1.3. Objetivo de largo plazo 3 5.2. Desarrollo de la estructura organizacional 5.3. Formación de cadenas productivascluster en la costa central 5.4. Políticas 5.5. Asignación de recursos 5.6. Manejo de medio ambiente y ecología 5.7. Resistencia al cambio, desarrollo de la cultura, motivación y desarrollo del recurso humano 5.8. Evaluación 5.9. Control 5.9.1. Perspectiva financier 5.9.2. Perspectiva clients 5.9.3. Perspectiva de procesos 5.9.4. Perspectiva de personas

182 182 182 186 187 191

CAPÍTULO VI: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 6.1. Conclusiones 6.2. Recomendaciones

216 216 219

REFERENCIAS

224

195 205 206 208 208 211 211 211 212 212

vii

APÉNDICES

228

APÉNDICE A: GLOSARIOS Y TÉRMINOS

228

APÉNDICE B: METODOLOGÍA DE RECOLECCIÓN DE DATOS

229

APÉNDICE C: GUÍAS DE ENTREVISTAS A EXPERTOS EN PALTA

234

APÉNDICE D: ENTREVISTAS Y VISITAS

237

APÉNDICE E: VISITAS A FUNDOS

307

APÉNDICE F: MESA DE TRABAJO

319

APÉNDICE G: COMITÉ DE NORMA TÉCNICA DE LA PALTA

337

APÉNDICE H: IMPLEMENTACIÓN DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN

338

viii

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1.

Análisis nutricional 100 gr de palta

38

Tabla 2.

Producción mundial de paltas

44

Tabla 3.

Principales acuerdos comerciales vigentes suscritos por el Perú

Tabla 4.

Instituciones u organizaciones de apoyo a las actividades del comercio internacional

Tabla 5.

67

Principales normas locales e internacionales que regulan el comercio exterior en el Perú y el mundo

Tabla 6.

57

69

Principales indicadores económicos de Estados Unidos y Canadá

74

Tabla 7.

Principales indicadores económicos de Europa

74

Tabla 8.

Principales indicadores económicos de América Latina

74

Tabla 9.

Exportaciones Totales por Bloque Económico I Semestre 2006/2005 (Millones US$)

Tabla 10. Exportaciones por países 1er semestre 2006/2005

85 85

Tabla 11. Evolución del PBI, Importaciones y Exportaciones 1995-2005 (Millones US$)

86

Tabla 12. Mayores Variaciones de los 20 Principales Productos (millones US$)

87

Tabla 13. Producción Nacional por sectores a setiembre 2006 (año base 1994)

88

ix

Tabla 14. Estructura de propiedad en la agricultura peruana

91

Tabla 15. Créditos Directos y Número de Deudores de la Banca Múltiple (Miles de nuevos soles)

94

Tabla 16. Matriz de evaluación de Factores Externos (EFE) de la palta del Perú

121

Tabla 17. Principales países exportadores de palta, año 2005

128

Tabla 18. Matriz de Perfil Competitivo (MPC) del sector paltas

132

Tabla 19. Principales empresas exportadoras de palta peruana

138

Tabla 20. Variedades de paltas en el Perú

139

Tabla 21. Calendario de cosechas a nivel nacional y principales departamentos Tabla 22. Precio (US$FOB) / kilogramo de palta por empresa

147 163

Tabla 23. Indicadores Sociales de Lima, Ica y La Libertad, principales productores de palta Hass

166

Tabla 24. Matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI)

169

Tabla 25. Matriz FODA de la palta en el Perú

171

Tabla 26. Matriz PEYEA del sector de la palta del Perú

172

Tabla 27. Estrategias Específicas relacionadas con cada Estrategia Alternativa de la palta del Perú

177

Tabla 28. Frecuencia de aparición en las matrices de las estrategias especificas de la palta del Perú

178

Tabla 29. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico de la palta del Perú Tabla 30. Prueba de Estrategias

179 180

x

Tabla 31. Alineamiento de estrategias con objetivos de largo plazo

181

Tabla 32. Análisis y proyección de tierras de cultivo, producción, rendimiento y volumen exportado de palta

184

Tabla 33. Análisis y proyección de Tierras de Cultivo, producción, rendimiento y volumen exportado de palta Tabla 34. Despliegue de estrategias

185 189

Tabla 35. Presupuesto de inversión que se requiere para el logro de los objetivos planteados para la Palta

207

Tabla 36. Balanced Scorecard del sector de paltas

214

Tabla 37. Listado de entrevistas a profundidad realizadas

232

Tabla 38. Invitados asistentes Mesa de Trabajo de la palta

319

Tabla 39. Costos de Inversión (2006-2011)

338

Tabla 40. Costos de Inversión 2007

338

Tabla 41. Costos de Inversión 2008

339

Tabla 42. Costos de Inversión (2009-2011)

339

Tabla 43. Costos Unitarios de Inversión

340

xi

ÍNDICE DE FIGURAS Página Figura 1.

Visualización del proceso estratégico

13

Figura 2.

Modelo secuencial del proceso estratégico

15

Figura 3.

Modelo de las cinco fuerzas de Porter

18

Figura 4.

Importaciones mundiales de palta 2000-2004

45

Figura 5.

Principales países importadores de paltas año 2004

46

Figura 6.

Exportaciones de Palta – 2006

47

Figura 7.

Visión comercial de largo plazo del Perú

56

Figura 8.

Saldo Comercial Perú-Estados Unidos (Millones de dólares)

Figura 9.

59

Perú. Exportaciones a Estados Unidos (Millones de dólares)

60

Figura 10. Plan Estratégico Nacional Exportador 2003-2013 (PENX) Figura 11. Estrategias y medidas del PENX

62 63

Figura 12. Cotizaciones del Yen y Euro: enero 2004-octubre 2006 (Yen/US$; US$/Euro)

73

Figura 13. Indicadores de Riesgo País: Julio 2006-octubre 2006 (puntos básicos) Figura 14. Tipo de cambio nominal (TCN) y real (TCR) S/. por US$ Figura 15. Empleo generado en la agroindustria de exportación

77 80

xii

(miles de puestos de trabajo) Figura 16. Evolución histórica de las agroexportaciones

80 82

Figura 17. Evolución de las Exportaciones Agropecuarias (US$ Millones)

83

Figura 18. Perú-Exportación por sectores económicos (Millones US$ FOB) de 1999 al 2006*

84

Figura 19. Titulación de las unidades agrarias

92

Figura 20. Mercados potenciales (Millones de consumidores)

96

Figura 21. Consumo per cápita de palta a nivel mundial

99

Figura 22. Periodo de comercialización de la palta en EE.UU.

102

Figura 23. Consumo de productos frescos en EE.UU.

104

Figura 24. Consumo de productos frescos per cápita en EE.UU.

105

Figura 25. Consumo de Paltas en Estados Unidos

106

Figura 26. Tendencia del consumo de palta.

107

Figura 27. Influencia de la temperatura sobre la fotosíntesis. Factor que marca la diferencia

118

Figura 28. Principales zonas de producción de palta 2005

135

Figura 29. Rendimiento de palta por departamento-2005

141

Figura 30. Principales zonas productoras de palta-2005

142

Figura 31. Superficie cosechada y producción nacional de palta (1991-2005)

143

Figura 32. Exportaciones de Palta-2006

144

Figura 33. Precio chacra de la palta

146

Figura 34. Diagrama de Poscosecha

151

xiii

Figura 35. Matriz PEYEA del sector de la palta del Perú

172

Figura 36. Matriz IE del sector de paltas del Perú

174

Figura 37. Matriz GE del sector de palta del Perú

176

Figura 38. Proyección de exportaciones de Palta Fresca del Perú y participación de Mercado (Miles de dólares)

182

Figura 39. Cluster de la palta de exportación del Perú

196

Figura 40. Despliegue del Balanced Scorecard para la palta

216

Figura 41. Estructura para la elección de las personas a entrevistar

229

Figura 42. Sistema de Riego por aspersión

310

Figura 43. Imágenes de lo que es la cobertura

310

Figura 44. Imágenes que muestran un patrón de otro tipo de palta con injerto de Palta Hass

311

Figura 45. Grupo de Tesis en el Fundo El Conquistador

311

Figura 46. Visita a instituto Valle Grande-Cañete

312

Figura 47. Visita a planta procesadora Fruchincha-Chincha

312

Figura 48. Afiche alusivo a la mesa de trabajo

320

Figura 49. Invitados Mesa de trabajo de la palta

320

xiv

xvi

RESUMEN EJECUTIVO Esta investigación tiene por finalidad realizar un planeamiento estratégico para la palta de exportación del Perú a efectos de promover el desarrollo de la cadena agroexportadora y lograr un posicionamiento satisfactorio en el mundo. Para concretar el objetivo propuesto se ha realizado un análisis del entorno externo e interno, llegando a determinar que las exportaciones de palta han crecido de manera significativa en los cinco últimos años, estando entre los diez principales productores del mundo. En el ámbito externo se resalta el incremento sostenido de la demanda por las tendencias de consumo y una mayor promoción. Internamente, el rol que cumple la Asociación Productores de Palta Hass, a efectos de promover el desarrollo de sus asociados, es importante. Este rol de liderazgo debe ampliarse a toda la cadena agroexportadora, diseñando estrategias para integrar a los no asociados a efectos de mantener y mejorar la reputación de la palta del Perú, en cuanto a buen sabor y calidad. Asimismo, es fundamental se intensifique acciones en forma coordinada para la planificación de los niveles de producción y exportación, con el objetivo de mantener precios estables promedio en los mercados de destino. En general, un esfuerzo en conjunto y en forma coordinada con alineamiento de objetivos y estrategias definidas y en base a una gestión integral permitirán superar limitantes internos, lograr un mayor poder de negociación con clientes, aumentar la participación en mercados actuales y futuros, logrando un rentabilidad suficiente y sostenida.

xvii

Desde esta perspectiva, y en función a la literatura analizada, entrevistas, visitas a fundos y la concreción de una mesa de trabajo con los principales representantes de la cadena agroexportadora de la palta, se identificaron las principales fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, derivados del proceso estratégico. Además, se definió la visión, misión, los objetivos de largo plazo y las estrategias y acciones correspondientes que ayudarán a fortalecer el desarrollo de la palta de exportación del Perú. Seguidamente, junto con los objetivos de corto plazo, se presenta la implementación, evaluación y control de la propuesta estratégica para finalizar con las conclusiones y recomendaciones.

1

CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN

Esta investigación se encuentra dirigidaal gremio

de productores y

exportadores de la palta peruana de exportación, agrupados en la Asociación de Productores de Palta Hass, encargada de consolidar la producción y comercialización de sus asociados a fin

de fortalecer su posición

internacionalmente. Asimismo, está dirigida a inversionistas, organismos e instituciones relacionados a la promoción de la palta peruana de exportación. El comercio mundial de palta ha crecido a razón de 48% en los últimos cinco años. Similar tendencia ascendente se muestra en el Perú, habiendo crecido las exportaciones en un 2,942% en los últimos cinco años (Sociedad de Comercio Exterior del Perú, 2005 abril). Logrando entrar al ranking de los diez principales exportadores de paltas en el mundo. En este escenario la exportación de palta constituye una oportunidad para el Perú, toda vez que presenta ventajas en relación a los principales productores mundiales, contando con condiciones ambientales y climáticas favorables, ocupando el tercer lugar en rendimiento mundial (Ministerio de Agricultura, 2006) y posibilitando una oferta amplia y de contra estación que permite llegar a más mercados y obtener mejores precios. En general, el mercado internacional reconoce la excelencia del producto en cuanto a la calidad por las características del tamaño, textura,

2

color y sabor, logrando una buena acogida en los más exigentes paladares europeos. Si bien en los últimos años se ha logrado conquistar nuevos mercados y las exportaciones han crecido considerablemente, aún hay mucho por hacer para estar a la altura de México y Chile, principales exportadores de palta. Actualmente, de los diez principales importadores, el Perú vende solo a cuatro, concentrando dos empresas el 66% de las exportaciones. Esta es una debilidad que puede ser convertida en oportunidad. Para ello es necesario salir a buscar nuevos mercados y prepararse para lograr una posición satisfactoria; por ejemplo, para la inminente apertura de un mercado atractivo y de mucho potencial, como el norteamericano –principal importador de palta–, y duplicar las exportaciones totales actuales una vez levantadas las restricciones fitosanitarias. En general, la investigación que se realiza en el sector es insuficiente para atender las necesidades de mejora de los cultivos, producción, exportación y comercialización de la palta. Esto sumado a diferentes limitantes, como por ejemplo: concentración de mercados y empresas de exportación, débil articulación tecnológica y empresarial, falta de integración de pequeños y medianos productores a la cadena exportadora, cultura de desconfianza, cumplimiento no uniforme de las buenas prácticas agrícolas y de requerimientos de calidad y fitosanitarios, limitado acceso al financiamiento, entre otras restricciones. De superarse será posible un modelo de negocio integral, con estrategias definidas que logren una ubicación satisfactoria de la palta Hass peruana en el contexto internacional y conviertan a este producto

3

en uno de los principales productos de agroexportación del país. En este contexto se propone elaborar la tesis “Planeamiento estratégico para la palta de exportación del Perú”. La investigación se desarrolló de acuerdo a un proceso ordenado y sistemático que tiene por objeto analizar el crecimiento y apertura de nuevos mercados, identificando problemáticas y proponiendo estrategias y planes de acción para su implementación. Bajo este esquema se plantea el problema a investigar, los objetivos de la investigación, preguntas, justificación, importancia y la metodología a emplearse.

1.1.

Problema a investigar

En los últimos años se ha dado un gran dinamismo en la exportación de palta; sin embargo, se observa una carencia de estrategias integrales definidas y de largo plazo, con oportunidades de crecimiento aún no exploradas, deficiencias y restricciones aún no superadas. Las deficiencias observadas se resumen en restricciones propias del sector, falta

de diversificación

de mercados,

concentración

de

las

exportaciones en pocas empresas, falta de promoción y participación en ferias internacionales, reducido valor agregado, acciones fitosanitarias no uniformes, reducidas áreas certificadas, aplicación de tecnología incipiente, entre otras. Por lo tanto, a efectos de plantear soluciones a estas restricciones señaladas, es necesario determinar la situación actual y proponer acciones de mejora, estableciendo una propuesta estratégica que permita mejorar la

4

ubicación de la palta Hass en el contexto internacional y que contribuya al progreso y al desarrollo de los actores involucrados.

1.2.

Objetivos y preguntas de la investigación 1.2.1. Objetivo general

Esta investigación tiene como objetivo principal diseñar un planeamiento estratégico para la palta de exportación del Perú, estableciendo estrategias de corto y largo plazo, a fin de lograr una ubicación satisfactoria en el mercado mundial. La implementación de las estrategias propuestas deberá ser aplicada por la Asociación de Productores de Palta Hass del Perú como ente que ha de liderar la cadena de agroexportación.

1.2.2. Objetivos específicos Del objetivo principal de la investigación se plantea los siguientes objetivos específicos: •

Desde la perspectiva de la administración estratégica, realizar un análisis de la situación actual de la palta en el Perú en los diferentes ámbitos de la cadena productiva y de exportación.

•

Proponer estrategias y planes de acción para la identificación y apertura de nuevos mercados, que incluyan inteligencia de mercados, promoción y distribución, y que contemple las nuevas tendencias y requerimientos de los clientes y/o consumidores internacionales. En especial el mercado norteamericano, ello ante el levantamiento inminente de las observaciones fitosanitarias.

5

•

Asimismo, proponer estrategias y planes de acción para superar restricciones, en cuanto a diversificación de mercados, acceso al crédito, valor agregado, ampliación de áreas de cultivo, mayores áreas certificadas y acciones fitosanitarias, entre otros.

•

Impulsar el desarrollo de pequeños y medianos agricultores, de tal manera que se integren a la cadena exportadora. 1.2.3. Preguntas de la investigación

En función a los objetivos planteados se cuenta con las siguientes preguntas de investigación: a) ¿Cuál es la situación de la palta en el Perú y por qué el mayor desarrollo se puede dar a través de la exportación? b) ¿Cuáles son las preferencias y tendencias de los consumidores mundiales de palta fresca? c) ¿Cuál es el nivel competitivo de la palta peruana de exportación en relación con los demás países exportadores? d) ¿Existe potencial de la palta Hass para convertirse en uno de los primeros productos de exportación? e) ¿Los exportadores peruanos están preparados para el ingreso a nuevos mercados? f) ¿Cuáles son las principales restricciones que impiden una mayor diversificación de mercados y una mayor cuota de mercado a nivel mundial? g) ¿Cuáles son los factores claves de éxito para una ubicación satisfactoria a nivel mundial de la palta de exportación?

6

h) ¿Cuáles son las estrategias y planes de acción a seguir y como deberá ser su implementación para alcanzar los objetivos trazados? 1.2.4. Justificación de la investigación Esta investigación tiene por finalidad permitir identificar mayores posibilidades de crecimiento que justifiquen una mayor inversión, empleo e ingreso de divisas a través de la palta de exportación, las cuales podrán contribuir a una mejor calidad de vida de todos los integrantes de la cadena productiva. Además, busca demostrar que a través de un planeamiento estratégico y su implementación adecuada se permitirá aglutinar esfuerzos de los diferentes participantes en torno a la Asociación ProHass, convirtiendo a la palta en unos de los principales productos de agroexportación de Perú.

1.3.

Limitaciones de la investigación

La principal limitación de esta investigación es la dificultad para la obtención de la información actualizada y detallada, dado que para trabajar con las variables a analizar se requiere de cifras puntuales que permitan determinar la información relevante de la palta. Esta limitación se extiende también al contexto internacional, donde la data no se encuentra actualizada o en muchos casos es inexistente. Asimismo, informaciones de algunas instituciones difieren en

ciertos

porcentajes unas de otras, lo que ocasiona problemas al realizar comparaciones y buscar la exactitud de la misma.

7

1.4.

Alcance de la investigación

El alcance de la investigación es del tipo descriptivo. Se fundamenta en el análisis del contexto nacional e internacional de los principales países productores y exportadores, y está referido específicamente a la palta de exportación del Perú (variedad Hass). No se contempla las variedades de palta que se consumen a nivel local. El estudio llega hasta la formulación de la estrategia, proponiendo su posterior implementación y seguimiento a través del gremio de productores y exportadores, representados por la Asociación ProHass.

1.5.

Fuentes de información

Para esta investigación se cuenta con información primaria, la cual corresponde básicamente a testimonios de expertos en la materia, obtenidos mediante entrevistas realizadas a agroexportadores, propietarios de fundos, administradores de organizaciones e instituciones, profesionales y docentes relacionados al sector, contribuyendo de modo directo al planeamiento estratégico planteado. La información proveniente de fuentes secundarias corresponde a estadísticas disponibles, trabajos del tipo descriptivo, efectuados por instituciones nacionales e internacionales.

1.6.

Metodología de la tesis

Esta investigación se realiza bajo un enfoque cualitativo del tipo descriptivo. Cualitativo dado que se basa en recolección de información, intentando comprender el fenómeno como un todo a través de la descripción y

8

observación (Hernández, 2003). Descriptivo porque se basa en la búsqueda de información relevante del contexto y recolección de datos, propiedades y rasgos más importantes, para identificar y definir las características del proceso de exportación de la palta peruana. Asimismo, para el desarrollo integral de la tesis ha sido necesario realizar entrevistas semiestructuradas, bajo la base de una guía de preguntas aplicadas a productores, comerciantes, agroexportadores, así como también a instituciones públicas e integrantes de la cadena agroexportadora. La muestra ha sido tomada a los personajes más representativos dentro de la cadena productiva de la palta y la disponibilidad del caso, llegando ha entrevistar a 30 personas. La metodología planteada para elaborar las entrevistas está compuesta de cuatro etapas: 1. Realizar un análisis del entorno interno y externo del subsector, lo que ha de

permitir

identificar

los

diversos

factores

que

afectan

a

la

agroexportación de la palta. 2. Desarrollar entrevistas individuales no estructuradas, las cuales han de permitir conceptualizar y valorar los factores identificados en la primera etapa. 3. Definidos y valorados los factores por cada uno de los entrevistados, se procede a consolidar y ponderar la información de acuerdo al grado de incidencia de cada factor. Esto, nos permitirá determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, así como también la matriz del perfil competitivo.

9

4. Finalmente, los resultados se utilizarán para poder validar los objetivos de corto y largo plazo, así como también las estrategias y su respectiva implementación. El detalle de la metodología de las entrevistas se muestra en el Apéndice B. Posterior a las entrevistas se realizó una mesa de trabajo, donde se pudo reunir a las empresas e instituciones más importantes de la cadena productiva de la palta. Esta mesa de trabajo se realizó a efectos de validar entre todos los participantes la información tomada en las entrevistas y poder identificar oportunidades de mejora, propuestas, validación de factores claves, y los mejores aportes de todos los participantes. El detalle de la metodología de la mesa de trabajo se muestra en el Apéndice F. El resultado de las entrevistas y mesa de trabajo metodológicamente se utilizarán para poder validar los objetivos de corto y largo plazo. De igual forma las estrategias y su respectiva implementación.

10

CAPÍTULO II MARCO CONCEPTUAL

En este capítulo se describen los principales conceptos del proceso estratégico a ser utilizados en la propuesta de la investigación.

2.1.

La escuela del diseño

Es la escuela base del planeamiento estratégico y una de las más influyentes. Plantea la idea de que la estrategia puede diseñarse partiendo del análisis de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Evaluando el ambiente externo (identificando los factores fundamentales para el éxito) y el ambiente interno (para determinar las competencias distintivas de la organización). Al respecto, Andrews (Mintzberg, 1997) señala que el diseño estratégico es un proceso intelectual de lo que podría hacer una organización en función a sus capacidades distintivas. Ello, aprovechando oportunidades del entorno, evaluando amenazas, encontrando un equilibrio óptimo entre lo que quieren hacer (determinado por los valores, ideas, aspiraciones de la empresa) y lo se debería hacer, como el imperativo de responsabilidad social. En todo este proceso el apoyo de la alta gerencia y liderazgo cumple un rol fundamental. De acuerdo a Mintzberg (1997), las premisas en las que basa su propuesta es que la formulación de estrategias debe ser un proceso racional, controlado y consciente, es decir, un proceso deliberado de concienzudo

11

pensamiento. La responsabilidad del control y conciencia debe recaer en el más alto nivel de la organización, las estrategias deben ser singulares (a la medida de la organización), las cuales brotarán en condición de plenitud del proceso de diseño. Deben, asimismo, ser explícitas y articuladas, es decir, muy sencillas. Por último, hay que formularlas plenamente como únicas, completas, explícitas y después ponerlas en práctica. Con ello, el proceso organizacional estará caracterizado por un patrón de decisiones que involucra todos los aspectos de la empresa. Existen

otras

escuelas,

como

la

escuela

de

Planeamiento

(desarrollando la estrategia como un proceso formal), la escuela de Posicionamiento (desarrollando la estrategia como proceso analítico). Estas, sumadas a la escuela del Diseño, son de naturaleza prescriptiva y están fundamentadas en cómo las estrategias deben ser formuladas, más que cómo necesariamente se forman. Las otras escuelas, como la Empresarial, consideran a la estrategia como un proceso visionario, cognitivo (como proceso mental), aprendizaje (como proceso emergente), poder (como proceso de negociación), cultural (como proceso colectivo) y ambiental (como proceso reactivo). Se preocupan menos en prescribir un comportamiento estratégico ideal que en describir cómo son hechas las estrategias en realidad. Para esta investigación se toman las premisas de la escuela del Diseño, complementadas con la escuela de Planificación y Posicionamiento. Esto porque el enfoque de estas escuelas contemplan un razonamiento deliberado y formal para formular estrategias. Señalan cómo debe ser formulada una

12

estrategia, consideran los factores internos y externos. En el aspecto interno destaca la dinámica al interior de las organizaciones; y en el aspecto externo los aspectos tecnológicos, económicos, sociales y políticos del entorno de la organización, entre otros factores. Todos estos son fundamentales para la propuesta de planteamiento estratégico para la palta de exportación. Como se podrá observar más adelante, el modelo secuencial del proceso estratégico combina las premisas de estas escuelas y será la base para esta investigación.

2.2.

La administración y el proceso estratégico

De acuerdo a David (2003), “La administración estratégica es el arte y la ciencia de formular, implementar y evaluar las decisiones interfuncionales que permitan a la organización alcanzar sus objetivos”, la concepción de arte entendida como de modelar una figura diferente a cualquier otra, personalizando la metodología y herramientas a la medida de la organización y dependiendo de la industria. Por su parte, Fernando D’Alessio (2005) señala que la “Administración estratégica es el proceso por el cual una organización formula objetivos. Las estrategias son los medios para alcanzar los fines, forman el camino hacia los objetivos organizacionales”. De esta manera, la administración estratégica desarrolla un concepto del negocio para formar una visión, convierte esta visión en misión para tener objetivos y estrategias que después se implementarán, evaluándolos a la luz del desempeño actual. Para ello se

13

requiere de líderes con conocimiento, personalidad, a fin de encontrar resultados, cambios y una mejor cultura organizacional. Así, la administración estratégica es un proceso que pasa por las etapas de

formulación

(planeamiento),

implementación

(dirección)

y

evaluación (control). Ello, siendo las estrategias los caminos que llevan a la organización a través de dos hitos: una situación actual (foto del hoy) a una situación futura deseada (foto del mañana), establecida por la visión. Este proceso estratégico en su conjunto puede ser visualizado en la Figura 1.

1

ENTORNO

EST RUCTUR A RECURSOS 1

VISIÓN

POLÍTICAS 1, 2, 3

SITUACIÓN DESEADA

FUTURO

2

CLIENTES/CONSUMIDORES

OBJETIVOS LARGO PLAZO

MISIÓN

COMPETIDORES

2

COMPLEMENTADORES

OBJETIVOS C ORTO PL AZ O

SITUACIÓN ACTUAL

3

VALORES

PROVEEDORES

3

ESTRATEGIAS: 1,2,3

PRESENTE

MERCADO

SECTOR INDUSTRIAL

Figura 1. Visualización del proceso estratégico Fuente: D’Alessio, F. (2005). La administración estratégica. Una visión general, Curso de Dirección Estratégica (tema I). Lima: Centro de Negocios de la Pontificia Universidad Católica del Perú.

El proceso estratégico pasa por determinar la visión, la misión, los valores (características de cómo la organización va a actuar), políticas (los

14

cuales son los lineamientos, límites impuestos para la actuación gerencial al desarrollar las estrategias) e identificar los actores de la industria (competencia, consumidores/clientes, proveedores y complementadores). El proceso estratégico ha pasado de una concepción estática a un proceso dinámico, dado que el mundo de hoy es diferente por el efecto de la globalización, el desarrollo tecnológico y el desarrollo genético. Este entorno, cambiante y no controlable, tiene influencia sobre la industria y la organización, respondiendo esta con la adaptación. De esta manera, la industria se verá afectada por el cambio de las tres deltas, llamadas: entorno, competencia y demanda. Para ello es necesario contar con un sistema de alerta temprana que detecte oportunamente los cambios, monitoreando la industria y detectando el delta del entorno, el delta de la competencia y el delta de la demanda. El planeamiento estratégico se irá ajustando a estos cambios. Bajo esta perspectiva, y para desarrollar el proceso estratégico, se utiliza el modelo secuencial, planteado por D’Alessio (2005), el cual se presenta en la Figura 2. Este es un modelo integral que contempla todos los elementos

del

proceso,

dividido

en

tres

etapas:

la

formulación,

implementación y evaluación de estrategias. La formulación de estrategias comprende la visión, misión, valores, códigos de ética, oportunidades, amenazas (evaluación externa), fortalezas, debilidades (evaluación interna), objetivos de largo plazo, estrategias alternativas y elección de estrategias.

15

Por su parte, la implementación de estrategias muestra los objetivos de corto plazo, la organización, estructura, políticas, asignación de recursos y motivación de empleados. FORMULACIÓN / PLANEAMIENTO

Entorno Lejano Entorno Cercano

SITUACIÓN

ACTUAL

Auditoria Extern a Global Región País Secto r

IMPLEMENTACIÓN / DIRECCIÓN

Político Económico Social Tecnológic o Ecológico Factore s Clave Exito

Análisi s PESTE

Análisi s Competidores

Establecimien to de la Visión , Misión , Valore s & Código Etica

Auditoria Interna Administración/Gere ncia Marketing Operaciones/Producc ión Finanzas Recursos Empresa Humanos Informática y Comunicaciones Tecnología (I&D) ANÁLISIS

y Estructura Organizacional

Proces o

Objetivo s Largo Plaz o

Estrategia Objetivo s s Externas Corto

Estratégico Estrategias

Internas

Plazo

y Políticas y Recursos

SITUACIÓ N FUTURA

y Motivación

ESPERADA

y Medio Ambiente/Ecología

Análisis

AMOFHIT

INTUICIÓN EVALUACIÓN / CONTROL

DECISIÓN

Figura 2. Modelo secuencial del proceso estratégico Fuente: D’Alessio, F. (2005). La administración estratégica. Una visión general, Curso de Dirección Estratégica (tema I). Centro de Negocios de la Pontificia Universidad Católica del Perú.

Finalmente, la evaluación de estrategias comprende el tablero de control, revisión externa e interna, evaluación del desempeño y acciones correctivas. A continuación se desarrollarán cada una de estas variables que serán el marco de la propuesta de esta investigación.

16

2.3.

La visión

De acuerdo a D’Alessio (2005), la visión es el primer paso del planeamiento estratégico y es dada por las aspiraciones y por lo que se quiere ser. Tiene tres componentes: el deseo futuro, el horizonte de tiempo y el alcance geográfico. Debe ser general, contundente, claro y ambicioso, pero realista. La visión de esta investigación permitirá identificar el objetivo a futuro de la palta peruana de exportación en el mercado meta, el procedimiento y los medios para alcanzar este objetivo. 2.4.

La misión

La misión es cómo se va a conseguir lo que se quiere ser. Es una declaración duradera sobre el propósito, filosofía, creencias, principios que “definen nuestro negocio”, revelando lo que una empresa desea ser y a quién quiere servir, diferenciando a la empresa de las demás. Obliga a considerar el alcance y la naturaleza de las operaciones actuales y evalúa el atractivo potencial de los mercados. Es esencial para establecer objetivos y formular estrategias con eficacia. Estas deben ser cortas, contundentes y simples. En esta investigación, la misión permitirá definir en qué consiste el negocio de la palta peruana de exportación, a quién y cómo se servirá, y sobre todo como conseguir lo que se quiere ser.

2.5.

Evaluación externa

Con la globalización tenemos un mercado más grande, presentándose a las empresas el reto de estar donde están los mercados. Para ello tienen que evaluar sus ambientes en forma permanente, a fin de identificar las

17

oportunidades y realizar planes para disminuir el impacto de posibles amenazas. La auditoria externa consiste en la evaluación del entorno y el análisis de la industria, revelando oportunidades y amenazas claves, y la situación de los competidores. De esto se formulan estrategias para sacar ventajas de las oportunidades, evitar reducir el impacto de las amenazas y vencer a la competencia. Siguiendo la secuencia estratégica para el caso de esta investigación, se revisará la situación del mundo, la región y del país. 2.5.1. Análisis PESTEC Para el análisis del entorno se determina y analiza las fuerzas externas claves:

políticas,

gubernamentales,

legales;

económicas,

culturales,

demográficas; tecnológicas; ecológicas, ambientales y fuerzas competitivas, todas estas conocidas como el análisis PESTEC. Estos factores claves varían con el tiempo, son medibles, jerárquicos, aplicables a todas las empresas que compiten y son importantes para establecer los objetivos de largo plazo. La investigación tratará los aspectos claves de cada uno de los factores mencionados. 2.5.2. Modelo de la estrategia competitiva El modelo de la estrategia competitiva creado por Porter es una herramienta que permite identificar la competitividad de una industria a través de cinco fuerzas: competencia potencial, compradores, proveedores, sustitutos y la rivalidad de los competidores. Estas se visualizan en la Figura 3.

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La esencia de la formulación de la estrategia es adecuarse o adaptarse a esta competencia, siendo el objetivo lograr un posicionamiento que permita a la empresa defenderse mejor contra estas fuerzas o ejercer una influencia que le sea favorable (Porter, 1980). NUEVOS ENTRANTE S Amenaza de los N uevos Ent rant es

COMPETI DORES EN LA IN DUST RIA PROVEE DORES Poder Negociador de los proveedor es

COMPRADORES INTENSIDA D DE RIVALIDA D

Poder Negociado r de los comp radores

Amenaza de los S ust itutos SUSTITUTO S

Figura 3. Modelo de las cinco fuerzas de Porter Fuente: Porter, M. (1980). Competitive Strategy. New York: The Free Press.

Conocerlas permitirá establecer un plan de acción estratégico que tenga en cuenta puntos fuertes y débiles, ubicación (posicionamiento), determinar cambios y tendencias, ya sea como oportunidades y riesgos, considerando áreas de diversificación. Las cinco fuerzas en mención son: a. La competencia potencial. Está relacionada a las barreras de entrada que posee una empresa en el mercado. Depende de las barreras presentes y la reacción de los competidores existentes, siendo el origen de las principales barreras: economías de escala, diferenciación del producto, requerimiento de capital, desventajas en costos, acceso a los canales de distribución y política gubernamental. Para esta investigación se analiza la competencia potencial en mercados actuales de países entrantes.

19

b. Los proveedores. Pueden ejercer su poder de negociación, aumentando los precios o disminuyendo la calidad de los productos o bienes adquiridos. Para esta investigación se analiza a los participantes en la cadena de exportación. c. Los compradores. Su importancia dependerá si concentra un volumen alto de compra, del grado de diferenciación del producto, de la participación en sus costos, entre otros. Estos serán más sensibles a los precios si compran productos estándares y en general desean bajos precios y alta calidad. En esta investigación analizaremos la capacidad de decisión que tienen los compradores de palta en los destinos de exportación. d. Los sustitutos. Son los que merecen mayor atención, están sujetos a tendencias que mejoran la retribución y desempeño de precios al producto de la industria o son fabricados por industrias que proporcionan altas utilidades. El punto central es la innovación, el valor agregado y tecnología con la que se desarrolla el producto. Para el caso de esta investigación se analizará los posibles sustitutos de la palta peruana de exportación. e. Competidores en la industria e intensidad de rivalidad. Esta toma la forma de un juego por las posiciones de la empresa en el mercado, relacionándose la rivalidad intensa con una serie de factores, como número de competidores, crecimiento de la industria, diferenciación del producto, participación de los costos fijos en los costos totales, barreras para la salida y tipo de estrategias de los rivales. En esta investigación analizaremos la posición de los ofertantes de palta a nivel mundial relevantes para nuestro análisis.

20

2.5.3. Matriz para la Evaluación del Factor Externo (Matriz EFE) De acuerdo a David (2003), la Matriz EFE evalúa los factores externos de la empresa, permitiendo resumir y evaluar la información económica, social, democrática,

ambiental, política,

gubernamental, legal,

tecnológica

y

competitiva. Se escogen los factores claves y se clasifican en función de las oportunidades y amenazas, asignándoles pesos referentes a la respuesta actual de la estrategia de la empresa respecto al factor. En esta investigación, la Matriz EFE permitirá evaluar el impacto que tiene el entorno (nacional, internacional) en la agroexportación de palta y ver las posibilidades de crecimiento. Asimismo, permitirá realizar un análisis de los factores externos que afectan al gremio de exportadores, Asociación Peruana de Palta Hass. 2.5.4. Matriz del Perfil Competitivo (Matriz PC) Identifica a los principales competidores de una empresa, sus fortalezas y debilidades en relación a la posición estratégica de una empresa modelo. Los factores determinantes del éxito son los que afectan a todos los competidores y son críticos para el éxito del sector industrial. El análisis que se desarrolla en esta matriz es comparativo, evalúa y asimila la información relevante a efectos de apoyar la toma de decisiones. Además, revela las fortalezas relativas de la empresa.

21

Su evaluación incluye aspectos internos y externos, los factores son más amplios, la clasificación y los puntajes del valor total de las empresas se compara con el de la empresa en estudio. Los factores que se suelen considerar son: calidad de producto, publicidad, competitividad de precios, posición financiera, fidelidad de los clientes, cobertura, participación de mercado, amplitud de la línea de productos, entre otros. En esta investigación utilizaremos la matriz del Perfil Competitivo para determinar la posición de la palta de exportación en función de los factores determinantes de éxito y a sus competidores. 2.6.

Evaluación interna

La evaluación interna se centra en la búsqueda, evaluación y rediseño de los objetivos y estrategias que permitan capitalizar las fortalezas, mejorar las debilidades y trasformarlas en fortalezas; o minimizar su impacto al interior de una organización. Aborda el análisis funcional de las empresas, sea este físico, humano, financiero e intangible, a través del análisis AMOFHIT, permitiendo determinar las características de las fortalezas y debilidades en cada función, tanto a nivel individual como coordinado. 2.6.1 Matriz para la Evaluación Factores Internos (Matriz EFI) Es una herramienta que permite la formulación y elección entre diversas alternativas de estrategia. Con todo ello, consolida y evalúa las principales fortalezas y debilidades de la organización.

22

Se requieren juicios intuitivos para elaborar la matriz y no interpretarla como un método científico, al mismo tiempo se debe contar con una comprensión detallada de los factores internos. Esta matriz permitirá identificar, evaluar y resumir las fortalezas y debilidades del gremio de exportadores de palta.

2.7. Formulación estratégica El análisis y selección de la estrategia implica, sobre todo, la toma de decisiones subjetivas con base en información objetiva. Para la selección de la estrategia se integra la etapa de ajuste del esquema de formulación en cinco técnicas que se utilizan en cualquier secuencia. 2.7.1. Matriz

de

las

Fortalezas,

Oportunidades,

Debilidades

y

Amenazas (Matriz FODA) Es una herramienta que refleja la situación actual de la industria, permitiendo obtener un diagnóstico para la toma de decisiones alineadas con los objetivos y políticas formuladas. Permite crear cuatro tipos de estrategias en función a las fortalezas y debilidades internas, siendo posible actuar directamente sobre ellas. En tanto a las oportunidades y amenazas, son externas, razón por la cual resulta difícil modificarlas. Estas son: •

La estrategia de Fortalezas y Oportunidades (FO); busca obtener el máximo beneficio de una situación favorable del entorno, centrándose en sus fortalezas.

23

•

La estrategia de Debilidades y Oportunidades (DO); busca aprovechar una situación favorable del entorno para corregir carencias o debilidades internas.

•

La estrategia de Fortalezas y Amenazas (FA); busca dar respuestas a situaciones del entorno no favorables, apoyándose para ello en sus fortalezas.

•

La estrategia de Debilidades y Amenazas (DA); busca eludir los efectos que las situaciones del entorno puedan tener sobre aspectos internos.

2.7.2. Matriz de Posición Estratégica y Evaluación Acción (Matriz PEYEA) Es una herramienta gráfica de cuatro cuadrantes que muestra si la industria necesita estrategias agresivas, conservadoras, defensivas o competitivas. Los ejes de la matriz PEYEA son: Fortaleza Financiera (FF), Ventaja Competitiva (VC), Estabilidad Ambiental (EA), y Fortaleza de la Industria (FI). Las dos dimensiones internas, FF y VC, así como las dos externas, FI y EA, se pueden considerar como las determinantes de la posición estratégica global de la industria de la palta. 2.7.3. Matriz Interna-Externa (Matriz IE) Es una herramienta que permite definir la posición estratégica en la cual se proyecta la industria. Esta se divide en tres niveles (a) crecer y construir, (b) conservar y mantener y (c) cosechar o enajenar. La matriz se basa en la combinación de dos dimensiones claves, la Matriz de Evaluación de los Factores Internos (Matriz EFI) y la Matriz de los Factores

24

Externos (Matriz EFE), lo que a su vez permite contrastar los resultados de ambas. 2.7.4. Matriz de la Gran Estrategia (Matriz GE) Es una herramienta para formular las estrategias alternativas, basándose en dos dimensiones de evaluación: la posición competitiva y el crecimiento del mercado. Esta investigación determinará la ubicación de la palta en uno de los cuatro cuadrantes de la matriz. La descripción de cada cuadrante es la siguiente: •

Cuadrante I: La empresa se encuentra en una posición estratégica excelente, competitiva, sólida y de rápido crecimiento de mercado. La empresa puede enfrentar los riesgos de manera decidida cuando sea necesario.

•

Cuadrante II: La empresa necesita evaluar la estrategia actual hacia el mercado: al estar en un mercado en crecimiento no puede competir de manera eficaz. La empresa puede tomar en cuenta como primera opción la estrategia intensiva, de lo contrario la integración horizontal o la enajenación.

•

Cuadrante III: La empresa compite en industrias de crecimiento lento y tiene posiciones competitivas débiles. La empresa debe efectuar cambios drásticos para evitar posibles crisis o liquidaciones.

•

Cuadrante IV: La empresa cuenta con una posición competitiva sólida pero se encuentra en una industria de crecimiento lento. La empresa tiene la

25

posibilidad de diversificarse en áreas con mayores probabilidades de crecimiento. 2.7.5. Matriz de Decisión Es una herramienta que permite identificar la estrategia específica que resulta del análisis de las matrices de la etapa de emparejamiento. 2.7.6. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico (Matriz MCPE) Es una herramienta técnica analítica diseñada para determinar el grado relativo de atracción de acciones alternativas posibles de aprovechar o mejorar. Indica en forma objetiva qué alternativas de estrategia son las mejores, en base a los factores críticos de éxito, tanto internos como externos. La MCPE utiliza los datos de la matriz EFE, la matriz EFI y la matriz PC, que integran la primera etapa del esquema analítico para la formulación de la estrategia; junto con la matriz FODA, la matriz PEEA, la matriz EI y la matriz de la Gran Estrategia, que integran la segunda etapa. 2.8.

Evaluación de la estrategia

De acuerdo a la prueba de Rumelt, se deben evaluar las estrategias en base a un análisis interno y externo en función a cuatro criterios: a. Consistencia: la estrategia debe conferir coherencia a los actos de la organización; ello favorecerá un clima de coordinación tácita que resulta ser más eficiente que la mayor parte de los mecanismos administrativos. b. Consonancia: la estrategia deberá representar una respuesta adaptativa al medio ambiente externo, así como a los cambios relevantes que en él ocurren.

26

c. Ventaja: la estrategia deberá facilitar la creación o la preservación de la superioridad en el área elegida de actividades. La posición también juega un papel crucial en la estrategia de negocios. d. Factibilidad: La estrategia no deberá agotar los recursos disponibles y tampoco generar problemas irresolubles. La limitación menos factible, relativa a la elección de estrategias, es aquella que impone las capacidades individuales y organizacionales con las que se cuenta. 2.9.

Matriz de estrategias-objetivos largo plazo

Es una herramienta que evalúa el cumplimiento de los objetivos de largo plazo en función a las estrategias planteadas. Se busca alinear las estrategias y no dejar objetivos sin una adecuada estrategia. La naturaleza de los objetivos debe ser: cuantitativa, medible, realista, comprensible, desafiante, jerárquica, obtenible y congruente. Para un mejor

entendimiento del

proceso estratégico es necesario

complementar el estudio con el análisis de las fuentes de ventajas competitivas, el rol que cumple el cluster en el desarrollo agroexportador y la visión de la agroexportación como un modelo integrado, basado en el agronegocio. 2.10. Fuentes de ventajas competitivas y cluster 2.10.1. Competitividad Ser competitivo “es diferenciarnos por nuestra calidad, por nuestras habilidades, por nuestras cualidades, por la capacidad que tengamos de cautivar, de seducir, de atender y asombrar a nuestros clientes, sean internos

27

o externos, con nuestros bienes y servicios, lo cual se traduciría en un generador de riquezas” (Porter, 1998). Ello, estando la competitividad determinada por la productividad y definida como el valor del producto generado por una unidad de trabajo o de capital. A la larga, esto significa un beneficio sostenido y es el resultado de una calidad constante e innovación. En este sentido, ser competitivo significa hacer las cosas de diferente manera, tener características especiales, únicas, que harían que las empresas sean escogidas dentro de un mercado. En términos generales la competitividad debe ser entendida como la capacidad que tiene una organización de obtener y mantener ventajas comparativas que le permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada posición en el entorno socioeconómico. Esto se relaciona a la excelencia, eficiencia, ofrecer continuamente productos con atributos apreciados por los clientes, generar valor agregado a través de aumentos de la productividad, capacidad de sostenibilidad a mediano y largo plazo y adecuarse continuamente al dinamismo del mercado. A estas características distintivas se le denomina “ventajas competitivas”. Las categorías de ventajas competitivas están dadas por costos y valor añadido. El primero ofrece productos a un menor costo, y el segundo productos con características adicionales y únicas. En el caso de la agroexportación, “su competitividad es la expresión de alguna(s) ventaja(s) que le confiera(n) mayores seguridades para obtener beneficios a largo plazo con respecto a otros países proveedores de los mismos productos agrícolas o de productos similares o sustitutos” (Hernández,

28

2002). Como se mencionó anteriormente, la ventaja se manifiesta en términos de calidad del producto, precios, oportunidad, continuidad en la oferta y sostenibilidad de la producción y exportación. Estos factores estarán determinados tanto por las ventajas comparativas como las ventajas competitivas. Siendo la regla: a mayor competitividad mayor crecimiento de las exportaciones. Las ventajas competitivas se logran a través de fomentar la innovación, lo cual es afectado por los atributos de una nación, llamados “el póquer de ases de la ventaja competitiva” (Porter, 1992). La innovación es un tema relevante en esta propuesta. Actos continuos de innovación crean ventajas competitivas para que las empresas puedan triunfar en los mercados internacionales. Esto es hacer las cosas de diferente manera, utilizar nuevas tecnologías, diseñar un nuevo producto o crear un nuevo enfoque de marketing. Algunas innovaciones crean ventajas competitivas, percibiendo una oportunidad totalmente nueva en el mercado, o atendiendo mercados que otras han hecho omitido. Las empresas agroexportadoras (y en forma puntual las de la palta) están afectadas por estos factores, donde el modo diferente de hacer las cosas es fundamental si se quiere lograr ventajas competitivas de largo plazo, percibiendo oportunidades nuevas en base a la búsqueda de información o atendiendo nichos de mercados a la fecha todavía no abastecidos. Porter también señala que los requisitos previos para mantener la ventaja competitiva son: (a) las empresas deben adoptar un enfoque

29

estratégico global y (b) crear ventajas más mantenibles, lo cual significa que una empresa debe dejar obsoleta su ventaja existente. La principal ventaja competitiva puede convertirse en la principal desventaja competitiva si caemos en la soberbia empresarial y luego en la parálisis paradigmática (Ferradas, 2005). Las ventajas competitivas basadas en las ventajas comparativas nos dan la ventaja estratégica, pero estas hoy son incrementalmente transitorias. Así, el éxito dependerá de reflexionar y modificar permanentemente nuestras estrategias. La estrategia del nuevo ciclo es ser diferente, hacer las cosas fuera de los estándares para estar a la vanguardia del mercado (Porter, 1997). Ahora, esto no es hacer mejoras de manera continuada. Para innovar se necesita una dirección de estrategia coherente, visión, ofrecer cosas de manera diferente, crear nuevas combinaciones. En buena cuenta la innovación y diferenciación son la base de las ventajas competitivas actuales. 2.10.2. Cluster El cluster es una de las fuentes de ventajas competitivas de una organización. Está ubicado en uno de los vértices del rombo (sectores afines y auxiliares), mostrado en la Figura 4. Es visto como manifestación de la relación existente entre los cuatro vértices. Es fundamental para entender el sistema económico y el desarrollo agroexportador. El cluster es “un grupo geográficamente denso de empresas e instituciones conexas, pertenecientes a un campo concreto, unidas por rasgos comunes y complementarios entre sí” y que “puede definirse como un sistema

30

de empresas e instituciones interconectadas cuyo valor global es mayor a la suma de las partes” (Porter, 1998). Su importancia radica en que es “el motor de las exportaciones e imán de las inversiones”, sobre todo los orientados al exterior constituyen “una de la principales fuentes de crecimiento y prosperidad a largo plazo”. Se señala también que si bien a corto plazo las exportaciones pueden crecer en función al bajo costo de mano de obra, este enfoque en última instancia es muy limitado. Para mejorar los beneficios, los salarios y el nivel de vida de la población, hay que orientarse a aumentar la productividad y elevar el valor de los productos; para ello la formación de cluster será necesaria. Ahora, en economías en desarrollo, como la peruana, el cluster se ve afectado por el bajo nivel de formación y capacitación, carencias tecnológicas, falta de acceso al capital, desarrollo insuficiente de instituciones y políticas de Estado inadecuadas. No obstante, las ventajas del cluster se pueden ver de diferente manera: a. Efecto sobre la competencia al incrementar la productividad, la capacidad de innovación y la estimulación de creación de nuevas empresas. b. Acceso a recursos materiales y humanos especializados: la integración de cluster puede abaratar y facilitar estos recursos. c. Acceso a información: al interior de un cluster se junta una gran cantidad de información especializada que puede ser compartida y utilizada más eficientemente.

31

d. Complementariedad:

aumenta

la

productividad,

facilitando

la

complementariedad entre las actividades de los participantes; por ejemplo en logística, marketing. e. Acceso a las instituciones y bienes públicos: los cluster convierten muchos factores en públicos. Por ejemplo, contratar personal especializado en centros de formación profesional. f. Incentivos y medición de rendimientos. Se genera una presión competitiva entre los participantes. g. Juegan un papel importante en la estrategia de la empresa y en la política económica. Un tema relevante y donde se puede ver la realidad agroexportadora peruana es la cultura de asociatividad. En términos de Porter se llama a esto “el pegamento social”. Se trata del elemento que aglutina el cluster y que contribuye a la generación de valor; este se da a través de: redes, interés común, relaciones, compartir información, disposición a coordinar intereses, entre otros, que a la postre constituyen las fuentes de ventajas competitivas. En este contexto, las asociaciones sectoriales desempeñan funciones importantes, representando estas una institucionalización de los vínculos que existen en el cluster. Asimismo, es un foro neutral para identificar necesidades, limitaciones y oportunidades. Al respecto se analizarán las funciones que cumple el gremio de exportadores de palta Hass como centro para reunir esfuerzos.

32

2.11. El desarrollo agroexportador: el concepto del agronegocio La agroexportación incluye todas las actividades económicas relacionadas con la producción y exportación de productos de origen agropecuario –sean estos en estado natural o procesado–, donde las actividades se dan a nivel empresarial, entorno nacional e internacional (Hernández, 2002). Los negocios de exportación están orientados a satisfacer las exigencias de los mercados externos, “no se trata de ofrecer lo que se pueda producir, sino ofrecer lo que el mercado desea comprar y la empresas están en condiciones de vender en términos competitivos” (Hernández, 2002, p. 115). El proceso es una cadena de actividades (cadena de valor). Por ejemplo, una empresa agroexportadora no podrá utilizar avanzadas técnicas logísticas si no cuenta con la infraestructura necesaria, personal calificado, movimiento de carga considerable. El concepto de agroexportación está vinculado a la modernización de la

agricultura,

prevaleciendo

decisiones

empresariales

en

base

a

planeamientos estratégicos cuya característica principal es su mayor competitividad. Contempla: suficiente capacidad tecnológica, financiera y de gestión, con niveles de rendimientos y costos que permiten adecuados márgenes, la innovación constante y la gestión comercial y financiera serán el sustento de su competitividad. La sostenibilidad se dará por la incorporación de pequeños agricultores en el proceso exportador (modernización agrícola con equidad). Estas características se pueden tratar bajo el concepto del agronegocio, permitiendo una visión integral a nivel microeconómico, sectorial y global,

33

para el planeamiento, promoción y desarrollo de la agroexportación, que en buena cuenta se traduce como un “sistema de negocios integrados”. El concepto del cluster se aplica totalmente a esta definición. El tratamiento de sistema tiene que ver con analizar las partes, sus interrelaciones y los mecanismos que imprimen dinamismo y sean fruto de ventajas. De la misma manera, la producción agrícola (más que otro proceso productivo) tiene que ser tratada como sistema, dado que está ligada a factores ecológicos, económicos, sociales y políticos que interactúan y afectan las decisiones de las empresas. En general, el proceso es complejo y se basa en una adecuada integración de los componentes de producción, procesamiento y comercialización en relación a los requerimientos externos y dentro de un contexto nacional e internacional que influyen en su competitividad. Los negocios agrícolas deben ser vistos bajo este enfoque, en una perspectiva de sistema, con carácter integral, articulado y dinámico. 2.12. Conclusiones 1. Para esta investigación se toman las premisas de la escuela del Diseño complementadas con la escuela de Planificación y Posicionamiento, dado que se ajustan más a las características de la investigación y al tema seleccionado. Esto debido a que el enfoque de estas escuelas contempla un razonamiento deliberado y formal para elaborar estrategias y que consideran de una manera metodológica la dinámica de los factores internos y externos, entre otras características.

34

2. Para desarrollar el proceso estratégico se utiliza el modelo secuencial, planteado por D’Alessio (2005). Este es un modelo que combina las escuelas del diseño, posicionamiento y planificación; además, contempla todos los elementos del proceso estratégico. 3. Otro aspecto relevante para esta investigación es el análisis de las fuentes de ventajas competitivas y la importancia del cluster para plantear estrategias para el desarrollo agroexportador. Siendo los cuatro factores mencionados por Porter (1990) –llamados “el póquer de ases de la ventaja competitiva”–, la respuesta del porqué determinadas empresas son competitivas y otras no. 4. La importancia del cluster radica en que es el motor de las exportaciones e imán de las inversiones. Así, cuando es orientado hacia el exterior representa una de las principales fuentes de crecimiento y prosperidad a largo plazo. 5. La agroexportación está vinculada a la modernización de la agricultura y se debe a un sistema de negocios integrados, donde prima las decisiones empresariales en base a planeamientos estratégicos, cuya característica es una mayor competitividad.

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CAPÍTULO III LA PALTA

3.1.

Historia de la palta

El palto (persea americana Mill) pertenece a la familia de las lauráceas. Es una especie siempre verde, tropical, de porte relativamente alto y forma variada, de copa según el cultivar o variedad (Mundeagro, 1992). El árbol de la palta se originó en México a partir de las pruebas arqueológicas encontradas en Tehuacán (Puebla), con una antigüedad aproximada de 12.000 años. Es en dicha zona que se le da el nombre de aguacate, voz derivada de la palabra nativa aocatl o ahuacatl, que significa “testículo”. Posteriormente, la palta fue trasladada a Centroamérica y al sur, a través de los países de la costa del Pacífico hasta el Perú. Los primeros españoles que llegaron a América la bautizaron con el nombre de “pera de las Indias” dada su semejanza externa con las peras españolas. El fruto fue conocido por los españoles durante el periodo de la Conquista como uno de los preferidos por las poblaciones indígenas de México, Centroamérica y parte de Sudamérica, según se desprende de las crónicas de la época. Existe evidencia de que los españoles encontraron la palta cultivada desde México hasta el Perú. Hoy en día es una de las frutas tropicales más populares en el mundo entero por su alto valor nutritivo, sabor agradable, versatilidad y fácil

36

preparación. La palta es un fruto atractivo y energético que contiene ácido graso y proteína de alta calidad que no afectan el colesterol.

3.2. Características morfológicas La palta es un fruto femenino, de textura suave y sabor delicado. La planta es un árbol extremadamente vigoroso, con un tronco potente y ramificaciones, el cual en pocos años puede alcanzar hasta tres metros de altura. El sistema radicular es bastante superficial, pudiendo incluso asomarse fuera de la superficie del suelo. Las hojas son alternas y de aspecto muy brillante en ambos lados de la hoja, todo esto debido a características de género. Es un árbol perennifolio, es decir, todo el año se encuentra cubierto de hojas. Las flores son perfectas y se hallan en racimos subterminales. Cada flor se abre en dos momentos distintos y separados, los órganos femeninos y masculinos son funcionales en diferentes tiempos, lo que evita la autofecundación. Las variedades de las flores se clasifican con base en el comportamiento de la inflorescencia en dos tipos A y B. En ambos, las flores abren primero como femeninas, cierran por un período fijo y luego abren como masculinas en su segunda apertura. Cada árbol puede llegar a producir hasta un millón de flores y solo el 0.1% se transforman en fruto, por la abscisión de numerosas flores y frutitos en desarrollo. El fruto es una baya con una sola semilla oval, de superficie lisa o rugosa. El envero solo se produce en algunas variedades y la maduración del fruto no tiene lugar hasta que este se separa del árbol.

37

3.3. Propagación y requerimientos climáticos del cultivo En la mayoría de los países los patrones se propagan por semilla. Esta es la razón por la cual se observa bastante heterogeneidad en las plantaciones. El portainjerto no tiene solo como misión permitir la propagación sobre el cultivar comercial deseado, sino también el influenciar su hábito vegetativo y su productividad, y permitir superar ciertos problemas concretos relacionados con el suelo o presencia de determinados patógenos. El objetivo es la obtención de una planta sana y bien identificada. De esta manera se evitará la introducción de enfermedades, como tristeza (P.cinnamomi) en las nuevas plantaciones. Los pasos a seguir durante la propagación son los siguientes: •

Obtención de la semilla. Desinfección.

•

Acondicionamiento y preparación de la semilla.

•

Preparación del sustrato. Contenedores.

•

Siembra.

•

Manejo de plantones.

•

Fertilización y tratamientos sanitarios.

•

Injerto.

•

Planta terminada.

En cuanto a los requerimientos climáticos de su cultivo, la palta puede cultivarse desde el nivel del mar hasta los 2.500 m.s.n.m.; sin embargo, su cultivo se recomienda en altitudes entre 800 y 2.500 m, para evitar problemas con enfermedades, principalmente en las raíces.

38

3.4. Propiedades nutricionales El fruto del aguacate no solo se destaca por su delicado sabor, sino por su valor nutricional, ya que proporciona al organismo de 150 a 300 calorías por cada 100 gr comestibles. Es la única fruta conocida que posee los siguientes elementos nutritivos: carbohidratos, proteínas, sustancias grasas, vitaminas, sales minerales y agua (Tabla 1). Una característica extraordinaria de la palta es su efecto benéfico adicional, pues ayuda a eliminar el colesterol. Los estudios advirtieron la disminución del colesterol al promover un aumento en las lipoproteínas de alta densidad, reducción en triglicéridos y en niveles de insulina en ayuno, los trabajos fueron presentados en el IV Congreso Mundial del Aguacate. También se ha observado un efecto benéfico del consumo de palta en pacientes humanos con asma y con artritis reumatoide. (M. Alvisouri et al., resúmenes IV Congreso Mundial del Aguacate). Tabla 1. Análisis nutricional 100 gr de Palta Composición de 100 gramos de Palta Contenido Unidades Contenido 75 gramos Vitamina B6 0.45 Mg Agua Fibra 1.6 gramos Niacina 1.6 Mg Proteínas 1.7 gramos Ácido Pantoteni c1o Mg Hidratos de carbono 10 Ug 5.9 gramos Biotina Grasas 32 Ug 15.4 gramos Ácido Fólico Aceites saturados 10 Mg 2.2 gramos Calcio Aceites momoinsaturado8s.9 gramos 1.06 Mg Hierro Aceites Polinsaturados 1.7 gramos 40 Mg Fósforo Vitamina A 4 Mg 85 Ug Sodio Vitamina D 10 Ug Potasio 463 Mg Vitamina E 3 Mg Magnesio 41 Mg Vitamina C 14 Mg Cobre 0.35 Mg Vitamina K 8 Ug Azufre 25 Mg Vitamina B1 0.11 Mg Cloro 10 Mg Vitamina B2 160 0.2 Mg Calorías Unidades

Fuente: Asociación de Exportadores del Perú, (2006, febrero). Perfil del mercado del producto paltas frescas. Lima: Área de Inteligencia Comercial.

39

3.5.

Usos de la palta

En cuanto a la alimentación, la principal forma de consumo de la palta es en estado fresco, siendo la parte comestible la pulpa. Esto permite que su consumo sea casi total como complemento de todo tipo de comidas, pero también se industrializa para producir pulpa (puré o salsa con otras adiciones). La palta es una fruta muy versátil, que se utiliza en variedad de formas, desde refrescantes jugos, salsas picantes, saludables ensaladas y ricos postres. Es combinable con cítricos, vegetales frescos y mariscos. La palta tiene muchas propiedades a favor de la salud, como el hecho de bajar el colesterol, asimismo se emplea en la elaboración de productos de belleza como champú y jabones. El fruto, las hojas y semilla se utiliza también para la medicina natural, a fin de combatir problemas del aparato digestivo. De la materia grasa se puede extraer un aceite utilizado en la industria farmacéutica y cosmética como base de máscaras de belleza y cremas, que dan elasticidad a la piel (ADEX, 2005).

3.6.

Razas y variedades comerciales de palta

Existen tres tipos de razas de palta: mexicana, guatemalteca y antillana. La de raza mexicana está formada por variedades que vegetan bien en distintas condiciones

climáticas,

pudiendo

soportar

temperaturas

bajas.

Está

constituida por plantas con hojas que frotadas con la mano despiden un característico y agradable olor a anís. Los frutos son de maduración temprana, piriforme o alargada. La cáscara es delgada, lisa y suave, de color verde brillante intenso, a veces llena de puntos blanquecinos o pardos en algunas

40

variedades. Generalmente la pulpa es de buena consistencia y firmeza, tiene color amarillo claro, excelente sabor y alto contenido de aceite (18 a 25%). La raza guatemalteca está constituida por variedades que manifiestan una buena resistencia al frío, considerando las notables altura (800 a 1.900 m.s.n.m) de su región de origen y de cultivo, pero sin soportar las más bajas temperaturas, a las cuales se adaptan las razas mexicanas. Los frutos, más tardíos en madurar, son ovoides, ovalados o piriformes, según las variedades. La cáscara es más espesa, arrugada y quebradiza que las otras razas y tiene un verde intenso o púrpura en la madurez de algunas variedades. La pulpa es de buen sabor y su contenido graso fluctúa entre el 12 y el 20%. La raza antillana incluye variedades poco resistentes al frío, que vegetan sin dificultad en las regiones tropicales de altura y donde los rigores del frío son casi desconocidos. Los frutos son en general de grandes dimensiones, aunque no faltan las variedades de tamaño mediano. Son piriformes, ovalados y alargados. La cáscara, de espesor intermedio, es más delgada y menos arrugada que la de la guatemalteca. Su color es verde brillante, pudiendo cambiar hasta el morado en algunas variedades. La pulpa es amarilla clara y tiene un gusto ligero y agradable, a pesar se su bajo contenido de aceite (entre 5 y 8%). A continuación se describen las características de las variedades más importantes a nivel mundial: •

Fuerte: Esta palta de color verde proviene de la yema sacada de un árbol nativo de Atlixo (México) y tiene características intermedias entre la raza

41

mexicana y guatemalteca, por lo que se considera un híbrido natural de estas dos razas. Los frutos presentan aspecto piriforme, de tamaño medio (180 a 400 gr). Su largo medio es de 10 a 12 cm y su ancho de 6 a 7 cm. La piel, ligeramente áspera, se separa con facilidad de la carne, variando su contenido de aceite entre 18 y 22%. Florece entre agosto y octubre y madura de julio a noviembre. Es un árbol vigoroso, robusto y resistente al frío. Su producción es buena y abundante, pero alternada (añerismo). •

Hass: La variedad Hass fue desarrollada en California por don Rudolph G. Hass en 1926 y patentada en 1935. Es actualmente la más comercial en el mundo. El árbol tiene un desarrollo mediano, con copa de forma globosa abierta. Es altamente productivo, comenzando a producir fruta desde los tres años. Sus frutos son de forma oval piriforme, tamaño medio (200 a 300 gr), excelente calidad, piel gruesa, rugosa, se pela con facilidad y presenta color verde a oscuro violáceo cuando el fruto madura. La pulpa no tiene fibra y su contenido de aceite fluctúa entre 18 y 22%. La semilla es de tamaño pequeño, forma esférica y adherida a la pulpa. El fruto puede permanecer en el árbol un cierto tiempo después de alcanzar la madurez, sin perder su calidad. El árbol es muy sensible al frío y muy productivo.

•

Edranol: El árbol es de desarrollo medio. Los frutos son piriformes, piel rugosa de color verde y tamaño medio (260 a 300 gr). La pulpa tiene buen sabor y un contenido de aceite de 22%. Madura de agosto a noviembre.

42

•

Bacon: Originario de California y con buena resistencia al frío. El fruto es de forma oval, de tamaño medio (250 a 300 gr.) y piel fina verde brillante. Madura de agosto a noviembre. El árbol es vigoroso, erecto, muy precoz y cargador.

•

Negra de la Cruz: Es conocida como Prada o Vicencio. Se originó en Olmué por hibridación natural, en la que podría haber alguna influencia de la variedad mexicana Leucaria, a cuyo follaje de ondulación ancha se asemeja. Podría considerarse como un híbrido guatemalteco-mexicano. Es un árbol de crecimiento rápido, precoz, muy cargado y de madera frágil, por lo que no es raro que sus ramas se quiebren con facilidad. El fruto es piriforme, con piel de morada a negra. Madura de junio a septiembre.

•

Ettinger: El fruto es de formal oval alargada, tamaño mediano, piel fina, lisa y de color verde brillante. La pulpa no tiene fibra y es de muy buena calidad. Madura de agosto a octubre. Constituye una de las variedades importantes en Israel, donde ocupa entre el 25 y el 30% de la superficie plantada con paltos. Se estima que actualmente existen más de 500 variedades de palta; sin

embargo, por razones de productividad y otras características apetecidas en el mercado –que van desde su perecibilidad hasta su contenido graso–, la explotación comercial se limita a un número reducido de variedades, entre las que más destaca es la palta Hass.

43

3.7. Marco regulatorio Los criterios y normas de calidad regularmente usados para la palta están basados en el calibre, así como en los daños por deterioro, sobre maduración y sanidad. Una de las normas internacionales más conocidas en cuanto a especificaciones de palta se refiere, es la proveniente de la Comisión Codex Alimentarius, la cual es una relación de estándares de productos alimenticios. El Codex Alimnetarius puede ser mencionado como la referencia internacional más importante en asuntos relacionada con la calidad de los alimentos. En el caso del Perú, la Norma Técnica Peruana es la NTP 011.018:2005 PALTAS –elaborada por el comité técnico de normalización de productos agroindustriales de exportación-subcomité de palta, mediante el sistema 2 u ordinario, durante los meses de noviembre de 2004 a abril de 2005–, establece los requisitos mínimos de calidad que deben cumplir las paltas de los diversos cultivares de Persea americana Mill, de la familia de las Lauraceae, que habrán de suministrarse frescas al consumidor, después de su acondicionamiento y envasado. Se excluyen en dicha norma los frutos partenocárpicos y las paltas destinadas a la elaboración industrial (INDECOPI 2005). 3.8.

Producción de palta en el mundo

El principal país productor de palta a nivel mundial es México, que participó con el 33% de la producción en el año 2005. Le siguen Indonesia, Estados Unidos, Colombia y Chile. En conjunto, estos cinco países representaron el 67% del total de la producción mundial de palta.

44

El Perú se encuentra dentro de los diez principales productores mundiales de palta, alcanzando en promedio 100 mil toneladas (Tabla 2). Tabla 2. Producción mundial de paltas (Miles de toneladas) Aguacates Puesto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Producción (Mt) México Indonesia Estados Unidos Colombia Brasil Chile Dominicana, República Perú China Etiopía

2000 907 146 217 132 86 98 82 84 70 78

2001 940 142 203 137 154 110 111 93 75 79

2002 901 238 181 145 174 140 148 94 75 80

Año 2003 1,040 256 212 162 157 140 150 100 81 81

2004 1,040 222 185 174 175 160 140 107 84 82

2005 1,040 264 214 186 175 163 140 102 85 82

Fuente: Asociación de Exportadores del Perú, (2006, febrero). Perfil del mercado del producto paltas frescas. Lima: Área de Inteligencia Comercial.

En Sudamérica, Colombia es el principal productor de la región, aunque produce paltas de tipo antillano, de escasa demanda en el mercado internacional. Le sigue Chile, cuya producción mayoritaria corresponde a la variedad Hass. En total, Sudamérica produce el 12% de la producción mundial. En Europa prácticamente la totalidad de la producción proviene de España, país que está desarrollando fuertemente este fruto, siendo uno de los más importantes abastecedores de este continente. En Asia y África, los principales productores son Indonesia, Etiopía y Sudáfrica. Estos dos continentes son responsables del 20% de la producción mundial. La producción de la palta para el año 2010 se pronostica que alcanzará 3,1 millones de toneladas. América Latina y el Caribe continuarán siendo la

45

principal región productora y México la nación productora más importante. (Organización de las Naciones Unidas, 2004). 3.9 . Aproximación al comercio internacional Las importaciones mundiales de palta presentan una tendencia creciente en el periodo 2000-2004, alcanzando en este último año US $ 709.233 millones y 484.571 toneladas, logrando un crecimiento del 70% en este periodo en valor CIF (Cost, Insurance and Freight) y un 41% en volumen. Como se aprecia en la Figura 4, existe una tendencia creciente en la importación de palta, producto de la mayor demanda de los consumidores. Esto por los cambios de hábitos de consumo: algo que constituye una interesante oportunidad para los exportadores. 700 Toneladas 500

500 400 400 300

300 200

200

100

100

0

Toneladas (Miles)

Milones (US$)

600

600 Millones (US$)

0 2000

2001

2002

2003

2004

Año

Figura 4. Importaciones mundiales de palta 2000-2004 Fuente: Ministerio de Agricultura, (2006). Perfil de Mercado de la palta. Lima: Oficina General de Planificación Agraria, Unidad de Comercio Internacional.

El principal consumidor de palta a nivel mundial es Estados Unidos, como se muestra en la Figura 5, debido al tamaño de su población y a la gran cantidad de platillos que se componen de la palta, principalmente por la influencia de comidas de origen mexicano. Pese a que Estados Unidos es el tercer

46

productor mundial de paltas frescas ha importado US $ CIF 188.838.000 en el año 2004 (26% de las importaciones mundiales). Francia fue el segundo importador a nivel mundial en el año 2004, debido a las costumbres alimenticias de este país. En el año 2004, Francia importó US $ CIF 163.700.000, lo cual representó el 23% de las importaciones mundiales. Paises Bajos, 5% Japón, 6% Reino Unido, 6%

Otros, 32%

Francia, 21%

Estados Unidos, 30%

Importaciones Mundiales: 487,874 t.

Figura 5. Principales países importadores de paltas año 2004 Fuente: Ministerio de Agricultura, (2006). Perfil de Mercado de la Palta. Lima: Oficina General de Planificación Agraria, Unidad de Comercio Internacional

Otros importadores de importancia a nivel mundial son Japón, el cual importó US $ CIF 58.032.000 (8% de las importaciones mundiales); Reino Unido, que importó US $ CIF 50.393.000 (7% de las importaciones mundiales); y Holanda, que asimismo importó US $ CIF 40.251.000 (6% de las importaciones mundiales) en el año 2004. 3.10. Las exportaciones del Perú

47

Europa es el principal destino de las exportaciones de paltas peruanas, siendo España, Holanda, Inglaterra y Francia los principales mercados. Canadá ha empezado a importar paltas, asentándose como un mercado potencial a desarrollar. A partir de agosto de 2006, Chile se constituye en un importante mercado al levantar las barreras fitosanitarias que se venían presentando. Las exportaciones de paltas proyectadas al cierre del 2006 son de 31,5 TM. Comparada con el 2005, se han incrementado en un 69,7%; respecto al 2004 se incrementa en 215%. En el 2006 el 96% de las exportaciones de palta tuvieron como destino la Unión Europea y solo el 3% Norteamérica (Canadá). España Holanda Francia Inglaterra Cana da Bélgica Chile Guatemala 35.000 30.000 25.000 Miles de TM 20.000 15.000 10.000 5.000 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Figura 6. Exportaciones de Palta-2006 Fuente: Ministerio de Agricultura (2006). Perfil de Mercado de la palta. Lima: Oficina General de Planificación Agraria, unidad de Comercio Internacional.

48

3.11.

Conclusiones

En la última década, la producción de palta se ha incrementado en un 48% más que la superficie cosechada, a consecuencia de mejores rendimientos. Dentro de los principales países productores de palta se considera a México, Indonesia, Estados Unidos, Colombia y Chile. Los principales proveedores de palta a nivel mundial son México, Chile, España e Israel; asimismo, existen países que aunque no son grandes productores son líderes en el comercio internacional de palta, ya que toda su producción la destinan al mercado externo, tal es el caso de Israel, que exporta más del 50% de su producción. Estados Unidos y la Unión Europea son los principales importadores de palta, abarcando el 70% de las importaciones mundiales de esta fruta. La tendencia mundial al cambio de los hábitos alimenticios de la población está llevando a un mayor consumo de productos frescos y alimentos naturales, dentro de los cuales se encuentra la palta. Una amenaza para la producción de palta peruana es la chilena, país que se encuentra en constante crecimiento en volumen y mejora de calidad, además que ha empezado a exportar al mercado Europeo, buscando la diversificación como meta de los productores y exportadores. La concentración existente en la producción de la palta peruana representa una debilidad de nuestro mercado, dado que si no se trabaja en forma coordinada, una mayor oferta puede hacer caer el precio. Dentro de la amenaza para incrementar el volumen exportado de palta peruana se encuentra el aumento en las exigencias técnicas y fitosanitarias para poder exportar a países como Estados Unidos y Chile.

49

CAPÍTULO IV FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS 4.1.

Visión

El Perú será reconocido en Sudamérica, antes del año 2015, como el país líder en la exportación de palta. La siembra y la ampliación de la frontera agrícola, que incluyen la reconversión de cultivos tradicionales, permitirán el pleno desarrollo de los agentes que participan en la cadena agroexportadora, contribuyendo de esta manera a la generación de empleos, bienestar y desarrollo nacional.

4.2.

Misión

Somos un país agroexportador que integra la cadena productiva para proveer palta de

alta calidad, satisfaciendo la exigencia de los

mercados

internacionales, cumpliendo con la aplicación de las buenas prácticas agrícolas, y permitiendo el desarrollo sostenible y rentable de la comunidad agroexportadora del Perú.

4.3.

Valores

Solidaridad. Es un sentimiento de unión y cooperación con otros productores y exportadores de palta; ello, buscando el bienestar de los demás y participando en iniciativas que nos impulsan a contribuir al logro de objetivos. Es importante para fortalecer las cadenas productivas.

50

Liderazgo. Es el objetivo en común de los productores y exportadores de paltas hacia el logro de objetivos establecidos. Es la influencia que ejercerá el sector en un proceso de comunicación, involucrando a otros en el logro de una o varias metas, con iniciativa y la habilidad de saber transmitir sus pensamientos a los demás, desarrollando la capacidad de conducir equipos de trabajo productivos. Respeto. Los productores, acopiadores y exportadores cumplen con su función y defiende sus intereses, sin afectar el logro de los objetivos comunes o crear indisposición entre ellos. Identidad. Existe sentimiento de orgullo del papel que desempeña cada uno de los miembros de la cadena productiva, los mismos que se identifican plenamente con el logro de los objetivos. Calidad. Es el grado de perfección con que un producto satisface las expectativas y los requerimientos establecidos para determinado uso o consumo. Excelencia. Es el logro superior y de resultados óptimos en términos de eficiencia, eficacia y efectividad. 4.4.

Evaluación externa: PESTE

A través de la evaluación externa vamos a analizar las oportunidades y amenazas claves del entorno. Esta se complementa con la opinión de expertos en la materia. La globalización significa que los flujos de mercancías, servicios, capitales, tecnologías y personas se están extendiendo por todo el mundo, donde cada vez más países, tanto ricos como pobres, participan en la economía mundial.

51

Es un proceso que está cambiando la estructura del comercio mundial y que impregna la vida cotidiana (Comisión Europea, 2002). El Perú no es ajeno a esta dinámica. La perfomance positiva de la actividad mundial ha hecho que las exportaciones (mineras, agroexportación) crezcan, así como las inversiones, con el consiguiente efecto positivo en varios sectores de la economía. Por ejemplo, el incremento del empleo en sectores relacionados al comercio exterior. En cuanto a competitividad, el Perú se encuentra en el puesto 74 de 125 países, con una mejora de tres ubicaciones respecto al periodo anterior, ubicación que lo coloca por debajo de Chile (27), México (58), Colombia (65), Argentina (69), y Uruguay (73). Al nivel de los principales pilares, en instituciones se encuentra en el puesto 96, infraestructura 91, macroeconomía 49, salud y educación primaria 48, eficiencia de mercado 66, innovación 92 y calidad de ambiente de negocios 75. (World Economic Forum, 2006). Asimismo, se encuentra el cuarto puesto de los países menos corruptos en Sudamérica, de acuerdo al índice de Percepción de la Corrupción 2006, publicado por Transparencia Internacional (Gestión, 2006, noviembre).

4.4.1. Análisis político, gubernamental y legal De acuerdo a David (2003), los gobiernos son los principales reguladores, liberalizadores, patrones y clientes; por tanto, los factores políticos, gubernamentales y legales representan oportunidades y amenazas claves, que ejercen impacto importante en las estrategias de las empresas.

52

Para la agroexportación, el gobierno juega un rol fundamental. Puede, por ejemplo, destinar fondos a los productores como mecanismo de apoyo a la inversión agraria;

elaborar

análisis

integrales de

las

oportunidades

comerciales en el mundo, y promover el manejo coordinado de la imagen país para la venta de los productos. Ahora se debe diferenciar lo que es una política de Estado con una política de gobierno. Al respecto, Jaime Campos, ex ministro de Agricultura de Chile, señala que para tener éxito en el sector agrario se debe contar con esa diferencia, entendiendo la política de Estado como políticas que perduren en el tiempo, con políticas sectoriales enmarcadas en una arquitectura institucional para conducirlas –concebida la participación de todos los actores–, con un análisis más racional que intuitivo y claridad de objetivos. Esto con el apoyo del más alto nivel, respetando acuerdos internacionales, teniendo presente la realidad del país (aptitud agrícola) y un marco general. Como herramienta operativa sugiere las mesas agrícolas, y que estas busquen un equilibrio de eficiencia y representatividad, con el fin de de lograr criterios y principios inspiradores para el desarrollo del sector (Instituto Interamericano para la Cooperación en la Agricultura-IICA, 2006). Lo anterior se sustenta con lo señalado por la experiencia de la misión técnica de Perú a Chile, resaltando que lo observado en dicho país permitió concluir que mediante la aplicación de un proyecto nacional de desarrollo, concertado con todos los actores económicos y sociales, se podrá lograr el desarrollo del Perú y también reducir la pobreza. Para esto es necesario movilizar recursos económicos, públicos y privados hacia la agricultura, a fin

53

de poder invertir, entre otros,

en infraestructura, salud,

educación,

transferencia tecnológica, extensión agrícola e investigación, con una interrelación directa entre esta y los problemas tecnológicos de producción y competitividad (IICA, 2006, junio). En de las políticas de estímulo a la producción y fomento de la competitividad se puede mencionar: inversión en infraestructura (carreteras, electrificación,

telefonía,

agua

potable,

comunicación

digital,

etc.);

investigación e innovación tecnológica; desarrollo de recursos humanos y de la asociatividad; gestión empresarial, etc. Dentro del marco señalado, la situación del país en general es estable, con una economía sólida en términos macro, con una mayor integración en el comercio mundial y siendo considerado por los agentes internacionales como un

país

que

presenta

oportunidades

rentables

para

los

negocios

internacionales. Ello, no obstante las debilidades estructurales que presenta en el ámbito económico social, que de no atenderse generarán contingencias que puede afectar la estabilidad del país (Servicio de Estudios EconómicosBanco Continental, abril, 2006) El nuevo gobierno recibe un contexto económico favorable en términos de crecimiento y estabilidad, aunque el entorno político-social es algo más complicado. Se prevé que el gobierno siga una dirección de responsabilidad social con mucha intervención sectorial. En cuanto a los anuncios del mensaje presidencial, relacionados directamente al comercio exterior, podemos resaltar la promoción de Estado (shock de inversión en infraestructura, inicio de una actividad más directa del Banco de la Nación y COFIDE en el

54

otorgamiento de créditos a las pymes, construcción del gran puerto del Callao); simplificación administrativa del aparato estatal (ventanilla única); agricultura (duplicar el capital

del

Banco Agrario,

programa Sierra

Exportadora, exoneración de aranceles a la tubería y bombeo para el riego por goteo), entre otros (Apoyo, 2006). El dinamismo exportador de mayoría de países se ha apoyado en políticas y estrategias de promoción con la orientación del Estado.

Un

tema

trascendental es la política de Estado para la inserción del país en la comunidad internacional y que afectan las relaciones comerciales. El dinamismo exportador de la mayoría de países se ha apoyado en estas políticas y estrategias de promoción con la orientación del Estado; así, lo ocurrido en los últimos años en la región demuestra que el comercio intrarregional favorece la

diversificación de

las

exportaciones

y

el

funcionamiento de las pequeñas y medianas empresas (pymes). Esto supone un mayor valor agregado destinado al resto del mundo (CEPAL, 2006). Por ello, la política de Estado y de Gobierno debe basarse en una política de integración internacional. Al respecto, el ente que marca la pauta es la Organización Mundial de Comercio (OMC). Este es el centro del sistema de comercio mundial, basado en normas internacionales. Está situado en Ginebra y constituye un foro para las negociaciones comerciales multilaterales, además de proporcionar un marco reglamentario y mecanismos para garantizar que sus miembros respeten las reglas del juego. Entre esos mecanismos se halla el procedimiento de solución de diferencias.

55

Desde el inicio de sus actividades en 1995, como resultado de la Ronda Uruguay, el sistema multilateral muestra tanto logros como problemas. Entre los primeros figura su contribución a la expansión del comercio internacional, la incorporación de un amplio espectro de sectores y temas al sistema multilateral, la adopción de nuevas reglas y la facilitación de un ambiente más estable para las transacciones comerciales. Paralelamente, el comercio de productos agrícolas ha seguido siendo objeto de estrictas restricciones y distorsiones. Así por ejemplo, en la ronda de Doha de julio de 2006, el Director General de la OMC recomendaba suspender las negociaciones que se estaban llevando a cabo, dado que los principales actores de este proceso no lograron acercar posiciones, en particular en torno a la liberalización en el sector agrícola (Comisión Económica para América Latina-CEPAL, 2006). Así, el incierto futuro de la Ronda amenaza con rebrotes proteccionistas. De acuerdo a lo mostrado en la Figura 7, los principales bloques comerciales son: North American Free Trade Agreement (NAFTA), Mercado Común del Sur (MERCOSUR), Comunidad Andina de Naciones (CAN), Unión Europea y China.

56

ALCA

EFTA

PBI: US$ 10,800 mil millones Población: 800 millones

PBI: US$ 546 mil mill Población: 12 mill

EE .UU. PBI: US$ 8,200 mil millones Población: 295 millones

UNIÓN EUROPEA PBI: US$ 8,000 mil millones Población: 400 millones

M EXICO PBI: US$ 404 mil millones Población: 100 millones CAN

PBI: US$ 270 mil millones Población: 110 millones

CHINA PBI: US$ 1,390 mil millones Población: 1,310 millones A P EC PBI: US$ 25,000 mil millones Población: 2,600 millones

CHIL E PBI: US$ 78 mil millones Población: 16 millones MERCOSUR PBI: US$ 1,300 mil millones Población: 240 millones

SINGAPUR PBI: US$ 96 mil millones Población: 4 millones TAILAND IA PBI: US$ 126 mil millones Población: 64 millones

Figura 7: Visión comercial de largo plazo del Perú Fuente: Mathews (2006, marzo). Oportunidades de sector agrario como consecuencia del TLC con USA. VII Almuerzo Agroexportador ADEX. Comisión para la Promoción de Exportaciones.

En cuanto al comercio intrarregional, en la primera mitad de los años noventa se liberalizó al amparo de acuerdos suscritos en el marco de la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI). A partir de la segunda mitad de la década de 1990, empiezan a adquirir especial importancia los acuerdos suscritos con socios comerciales extra regionales: Canadá, Estados Unidos, Japón, la Unión Europea y ahora China y Asia. Todos ellos definen una nueva fase de la política comercial de América Latina y el Caribe, y ponen en evidencia un claro reordenamiento comercial y un gran desafío para los procesos de integración (CEPAL, 2006). Con respecto al Perú, se muestra los principales acuerdos comerciales suscritos vigentes (Tabla 3).

57

Tabla 3 . Principales acuerdos comerciales vigentes suscritos por el Perú Tratado / Acuerdo Asociación Latinoamericana Integración (ALADI)

Destinos de exportación

Objetivos generales

Argentina, Brasil, Chile, Cuba, Méxicod,eParaguay, Uruguay, Establecer en forma gradual un mercado común Bolivia, Ecuador, Colombia y latinoamericano Venezuela

Comunidad Andina de Naciones (CAN)

Colombia, Bolivia, Ecuador, (**)

Integración y apertura comercial entre los países miembros

Unión Europea

Toda Europa, salvo Inglaterra

Sistema generalizado de preferencias arancelarias para los países de la Comunidad Andina (SGP)

Área de Libre Comercio de las Américas (ALCA) (*)

33 países miembros

Liberación del comercio entre las naciones miembros

Acuerdo general de preferencias arancelarias entre EE.UU. y los países andinos (ATPDEA)

Estados Unidos

Foro de cooperación económica Asia-Pacífico (APEC)

Tratado de Libre Comercio (*)

Sistema generalizado de preferencia arancelarias para los países andinos. Vigente hasta diciembre d e 2006 (y con probabilidad de prorrogarse un año más)

21 países están ubicados en Asia o tienen salida al Océano Pacífico Estados Unidos

Liberalización y facilitación del comercio e inversiones

Concesión de preferencias arancelarias mutuas y reducción de barreras no arancelarias

(*) En vías de concretarse . (**) No se cuenta a Venezuela

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2006, mayo). Guía comercial y crediticia para el usuario del comercio exterior.

Ahora la política comercial del Estado peruano no solo se enmarca en estos acuerdos sino se tiene una visión de largo plazo, de ir concretando a través de diferentes mecanismos los acuerdos y tratados que favorezcan y produzcan las condiciones para mantener el dinamismo de las exportaciones con una visión de largo plazo. En la Tabla 3 se puede visualizar los socios actuales y potenciales al respecto. Así, en el primer semestre del 2007 se iniciarán las negociaciones con Canadá, con el propósito de lograr un tratado de libre comercio. También se planea empezar negociaciones para un TLC con la Asociación Europea de

58

Libre Comercio (EFTA), conformada por Suiza, Islandia, Noruega y Liechtenstein. (Gestión, 2006, setiembre). Por su parte, el Acuerdo de Complementación Económica (ACE) Nº 58 entre el Perú y el bloque de Mercosur, que entró en vigencia a inicios del año 2006, ha tenido un impacto favorable en las exportaciones nacionales, pues entre enero y julio las ventas peruanas a dicho bloque comercial se incrementaron en 48%. El Perú despachó mercaderías a ese destino por un monto de US $ 442.32 millones, de las cuales un 75% estuvieron compuestas por productos tradicionales (Gestión, 2006, octubre). Con México se está insistiendo la eliminación de los aranceles que mantienen los productos agrícolas peruanos, en el marco de las negociaciones del Acuerdo de Complementación Económica Ampliado. Esto beneficiaría en sobremanera a la palta de exportación del Perú. Con Chile se firmó el Acuerdo de Complementación Económica (ACE) Nº 38, lo cual hará más viable el ingreso de la palta del Perú a ese país, sobre todo la de Moquegua y Tacna, contando a la fecha con el levantamiento de restricciones fitosanitarias. Existen propuesta para enfrentar en conjunto al mercado asiático; por ejemplo, se firmó el convenio de cooperación entre PROMPEX y ProChile para exportar conjuntamente hacia el Asia Pacífico (Gestión, 2006, agosto). Un socio comercial importante es Estados Unidos. La balanza comercial es positiva desde el año 2000, proyectando para el 2010, US $ 4.500 millones de superávit (Figura 8).

59

5,000

4,500

4,000

ATPDA

3,119

3,000 1,748

2,000 964

1,000

520 163

38

0 -1,000

-456 -870

-1,042

-859

-681

-371

-106

-2,000 1993 1994 2010p

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001 2002 2003 2004 2005

Figura 8. Saldo Comercial Perú-Estados Unidos (Millones de dólares) Fuente: Mathews (2006, marzo). Oportunidades de sector agrario como consecuencia del TLC con USA. VII Almuerzo Agroexportador ADEX. Comisión para la Promoción de Exportaciones.

Dentro de los productos exportados figuran el espárrago, mangos, cebollas, uvas, banano, flores, cítricos, no ingresando la palta por restricciones fitosanitarias (Figura 9). Respecto al impacto en las exportaciones de la palta, se podría estimar que sin un Tratado de libre Comercio (TLC), el crecimiento de las exportaciones en los próximos cinco años seguirían creciendo entre un 50 a 60% más. Empero, con el TLC las exportaciones aumentarían entre un 100 y 150% adicional. Con ello, lo que se busca es una reorientación de las exportaciones hacia mercados que remuneren más (Daga, comunicación personal. Apéndice D). Para el 2014, de superarse está restricción, las exportaciones de palta podría llegar a 44 millones de dólares (Mathews, marzo, 2006).

60

241

250

Hoy no ingresan por barreras sanitarias

200 150 108 100

73 47

50 14

4

19

0 Espárrag frescos

Mangos

17 0 Cebollas

38 1

11

44

30 0

9

Uvas

Banano

1994

2005

1 3

15

Flores

0 0 Paltas

31 0 0

17 0 0

Citricos

Melon sandia

2014

Figura 9. Perú. Exportaciones a Estados Unidos (Millones de dólares) Fuente: Mathews (2006, marzo). Oportunidades de sector agrario como consecuencia del TLC con USA. VII Almuerzo Agroexportador ADEX. Comisión para la Promoción de Exportaciones.

En cuanto al Tratado de Libre Comercio (TLC), es necesario un conjunto de cambios, a fin de promover una estrategia de desarrollo exportador. Esto no debe entenderse como una medida aislada o un fin en sí mismo, sino como un herramienta capaz de impulsar un crecimiento exportador aún más sustancial que el se viene experimentando, para generar empleo y elevar el nivel de bienestar de la población (Mathews, marzo 2006). Al respecto, es importante mencionar los resultados del ATPDEA con Estados Unidos (Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, 2005 diciembre): a. Aumento de las exportaciones en 663% (entre 1993 y el 2005). b. Aumento del número de empresas exportadoras en un 82%. c. Aumento de puestos de trabajo por exportaciones en 221%.

61

Asimismo, a modo de comparación, se resalta los beneficios del NAFTA en cuanto aumento de superficie cosechada (de 11 a 12.1 millones), del PBI agrícola (de 73 a 83 miles de millones de pesos), de exportaciones agroalimentarias (de 2.718 a 5.265 millones de dólares), ocupando los productos agropecuarios mexicanos el primer lugar en las importaciones de Estados Unidos. El Perú perfectamente podría exportar varios de estos productos y muchos otros más. Los departamentos de la costa destacan como excepcionales ganadores (Mathews, marzo, 2006). Por ello es necesario prepararse para enfrentar la competencia en algunos productos tradicionales, aumentando la productividad, reestructurando la agricultura hacia los productos de exportación. En general, si bien afectará a algunos sectores, la economía en promedio se verá beneficiada por las mayores exportaciones y la entrada de productos a menores precios (efecto ingreso en los consumidores). No obstante, y de acuerdo a los últimos acontecimientos, la firma del TLC se ha complicado por una nueva configuración política del congreso de los Estados Unidos. También hay opiniones respecto a alertar algunas consecuencias negativas de los tratados de libre comercio, como el NAFTA. Este señala que las reglas de juego protegen a los grandes grupos de inversionistas y socavan los derechos de los trabajadores, por lo que se debe crear un fondo social que estimule el desarrollo de infraestructura y empleo en el país como un todo y especialmente en las regiones más marginadas (Faux, 2005). En ese sentido, todos estos acuerdos de integración comercial no funcionarían si no se tiene una estrategia interna coherente donde esté

62

enmarcado cualquier acción al respecto. Para ello, Perú cuenta con el Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX), realizado con la participación de organizaciones públicas y privadas, contando con una comisión permanente, aunque con restricciones presupuestarias para concretar los planes de acción (Figura 10).

PENX - Plan Estratégico Nacional Exportador 200320032013 PE NX : Vi si ón M isión ión

O B J E T I V O S

E S T R A T E G I C O S

Desarrollar Oferta Exportable Facilitar Comercio Exterior Desarrollar Mercados Internacionales Desarrollar Cultura Exportadora

Planes Operativos Sectoriales de Exportación O P E R A T I V I D A D

Planes Estratégicos Regionales de Exportación Plan Maestro de Facilitación de Comercio

Plan de Cultura Exportadora

Planes Operativos por Mercados

Figura 10. Plan Estratégico Nacional Exportador 2003-2013 (PENX)

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2003). Plan Nacional Exportador. Recuperado de: http://www.mincetur.gob.pe/default.asp?pag=COMERCIO/cuerpo6.hTM &lat= COMERCIO/lateraL.asp?pag=comercio&num=3

El objetivo del PENX es desarrollar la oferta exportable bajo un criterio sectorial, a fin de aprovechar las oportunidades que se presentarán en el proceso de apertura comercial. Se definieron 20 estrategias y 108 medidas que comprenden los lineamientos base del PENX 2003-2013.

63

Objetivo Estratégico OFERTA EXPORTABL E

20

Aumento de inversione s

Estrategias

Desarrollo de Cadenas Productivas .

108 Medidas propuestas Planes de Investigación y Desarrollo y de Transferencia Tecnológica.

MERCADOS DE DESTINO

Inversión descentraliza da en promoción comercial

Información especializad a, sistematizad a, actualizada

FACILITACION DEL COMERCIO

Diálogo entre sectores público y privado eficaz y permanente

Prioridad estatal del comercio exterior con compromisos tangibles

Trámites y procedimiento s administrativ os fáciles de usar y

Buenas prácticas que nos prestigien, difundidas y adoptadas por firmas exportadoras

Difusión sostenida y accesible de temas de comercio exterior

CULTURA EXPORTADOR A

Sistema educativo articulado al sector exportador

Coordinación interinstitucion al fortalecida

Sistema de normalización y certificación de calidad.

Mejorar formación en gestión comercial internaciona l.

Personal capacitad o.

Eficiente manejo en negociaciones comerciales.

Ampliar gama de producto s

Marco legal favorece condiciones de competencia y acceso eficientes en servicios Políticas de Estado con visión de largo plazo, basadas en un modelo exportador

Organizaciones fortalecidas para la competitividad empresarial

Figura 4. Estrategias y medidas del PENX

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2003). Plan Nacional Exportador. Recuperado de: http://www.mincetur.gob.pe/default.asp?pag=COMERCIO/cuerpo6.hTM &lat= COMERCIO/lateraL.asp?pag=comercio&num=3

Los Planes Estratégicos Regionales de Exportación (PERX) tienen como objetivo fundamental descentralizar la oferta exportable, que se encuentra concentrada en Lima, a través de una alianza estratégica público-privada que desarrolle una institucionalidad en pos de alcanzar una competitividad regional exportadora. La articulación de los PERX constituye un gran reto en la medida que tiene que estar basada en factores, como la estructura de la demanda internacional versus la oferta exportable peruana, el trabajo conjunto de las autoridades regionales y, sobre todo, la sensibilización de los agentes económicos regionales sobre la importancia de los PERX. Esto para que lo hagan suyo y se comprometan con su ejecución, tanto a corto como mediano y largo plazo. Dentro de los objetivos estratégicos se puede mencionar la facilitación del comercio exterior, en cuanto al: mejoramiento del Drawback en compras

64

locales, creación del reglamento del régimen del buen contribuyente en operaciones de importación temporal, inicio de proceso de concesión del puerto del Callao, seguro del crédito al exportador, entre otros. También se cuenta con Planes Operativos por Productos (POP), como el de la palta para Ica, la Constitución del Comité Ejecutivo Regional de Exportaciones (CERX). Este último

es una instancia público-privado

responsable de articular a los diversos actores regionales y realizar las acciones necesarias para el desarrollo de las actividades y proyectos establecidos en el PERX, el cual tiene por objetivo asegurar la continuidad del plan exportador. El PENX y los PERX constituyen herramientas vitales para el desarrollo de una industria orientada a la exportación. Para poder garantizar el cumplimiento de las tareas involucradas en los PERX, es necesario contar con el compromiso de las instituciones, tanto públicas como privadas en las cuales recaen dichas actividades. Estos programas permitirán que las regiones y el país puedan incrementar sus niveles de producción, con las posibilidades que eso trae en la mejora del empleo y la calidad de vida, aprovechando las posibilidades y ventajas comparativas para competir eficazmente en el mercado internacional (Sociedad Nacional de IndustriasGestión, 2004, julio). En general, estos planes son los lineamientos de política de exportaciones, los cuales deben ajustar de acuerdo a las circunstancias, contando para el ello con el presupuesto necesario (Gálvez, 2006, Apéndice D).

65

Dentro de estos planes estratégicos se encuentra el Plan Operativo exportador del sector agropecuario-agroindustrial, que tiene como objetivo aumentar la competitividad de las empresas y potenciar las cadenas productivas del sector a través del crecimiento de sus exportaciones, por encima del crecimiento de sus importaciones (MINCETUR, 2004 abril). La presentación y análisis es importante porque es el marco en cual se basa el presente plan estratégico. Comprende una serie de políticas, estrategias y tareas. Dentro de las políticas se busca el desarrollo de mercados emergentes y la profundización de mercados dominantes; el incremento de la oferta exportable, reduciendo las principales deficiencias sectoriales; promoción de la competitividad del sector. En cuanto a acciones generales, se busca: el desarrollo de una propuesta de marco legal favorable; promoción de alianzas estratégicas con empresas del exterior; estímulo a los consorcios de exportación; implementación de programas de capacitación y asistencia técnica por líneas principales; inteligencia comercial; diversificación de la oferta exportable. En cuanto a acciones específicas, se puede nombrar lo siguiente: a. Fortalecimiento del programa de erradicación de la mosca de la fruta (ampliación de zonas) con un presupuesto de US $ 50 millones en cinco años, aportados por el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) para ser administrados por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA). b. Fortalecimiento de los programas de cuarentena en las fronteras norte y sur, para evitar el ingreso de más de diez plagas que puedan afectar más de 20 cultivos.

66

c. Levantamiento de medidas sanitarias, fitosanitarias en EE.UU., Japón, China, Taiwán y Unión Europea. para uvas, mangos, cítricos, palto, melón, etc. d. Concurso y festivales gastronómicos. e. Fomentar la asociatividad. La experiencia del consorcio de productores de frutas se inició en el año 2001 con cerca de US $ 3 millones (149 contenedores). En el año 2005 se exportaron US $ 36 millones (600 contenedores): mandarinas, tangelos, naranjas y paltas. f. Reorganizar los directorios de INRENA, DIGESA, DIGEMID, SENASA, permitiendo la participación de las empresas privadas.

A nivel institucional, el Ministerio de Agricultura cuenta con un plan estratégico sectorial multianual (2004-2006). A partir del diagnóstico del sector agrario y lineamientos de política, el plan define la visión del sector agrario y la misión establecida para el Ministerio de Agricultura. Se busca prioridades y orientaciones sectoriales de investigación y

transferencia tecnológica,

información agraria, fortalecimiento de la gestión empresarial de las organizaciones

de

productores,

seguridad

jurídica,

fortalecimiento

institucional, fortalecimiento de sus acciones para el acceso a mercados externos, intensificación de los procesos de formulación de estrategias multisectoriales, fortalecer la planificación estratégica agraria, entre otras. En cuanto a instituciones u organizaciones de apoyo a las actividades del comercio internacional en Perú, estas se muestran en la Tabla 4.

67

Tabla 4. Instituciones u organizaciones de apoyo a las actividades del comercio internacional. Institución

Tipo de información

SUNAT

Estadística y tributaria: Partidas de productos, aranceles, y trámites y regimenes de aduana

Agregadurías Comerciales

Contactos y misiones comerciales

Cámara de comercio

Comercial: Contactos y demanda potencial de productos en el extranjero

COFIDE

Financiera y trámites de formalización: Productos financieros y coberturas para exportaciones

Gremios de exportadores (ADEX, COMEXPERU, Cámara de comercio de Lima, etc.)

Comercial: Destinos, misiones, estadísticas y know-how exportador

Instituciones Financieras

Asesoría técnica en productos de comercio exterior

Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur)

Comercial y estadística: Destinos, productos demandados, y acuerdos comerciales vigentes ventajosos

Ministerio de Relaciones Exteriores

Contactos y misiones comerciales: Ferias y misiones comerciales al exterior

PROMPEX

Comercial: Promoción y contactos comerciales

PROMPYME

Comercial y financiera: Formalización, destinos y acceso a financiamiento

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2006, mayo). Guía comercial y crediticia para el usuario del comercio exterior.

La Comisión para la Promoción de Exportaciones (PROMPEX) juega un rol importante dentro de los organismos al respecto. Fue creada mediante Decreto Legislativo N° 805, de fecha 3 de abril de 1996, con el propósito de conducir las actividades de promoción comercial de las exportaciones de bienes y servicios peruanos en el exterior. Presenta como objetivos estratégicos específicos: desarrollo de oferta exportable, desarrollo de mercados, desarrollo de gestión empresarial y gestión interna. En las diferentes entrevistas realizadas se resalta la necesidad de una mayor coordinación interinstitucional a efectos de compartir información,

68

busca de soluciones a dificultades y, sobre todo, sumar esfuerzos para lograr objetivos comunes. Al respecto, PROMPEX tiene convenios con la Cancillería a través de las oficinas Comerciales (Gálvez, 2006, Apéndice D). Otro ejemplo de coordinación interinstitucional son las áreas sembradas de palta en Santa Eulalia, donde el SENASA, MINAG y el Instituto Nacional de Investigación Agrícola (INIA) trabajaron en forma coordinada, uniendo esfuerzos en una sola dirección (Daga, comunicación personal. Apéndice D). De esta manera, el rendimiento de la producción de palta se incrementó de 10 a 13 toneladas. Este tipo de esfuerzos, sin embargo, está siendo afectado por la transición de funciones de las instituciones a los gobiernos regionales, que incluyen un recorte presupuestal. A la larga no hay una transferencia ordenada de conocimiento acumulado durante varios años. Otro tema sumado a la continuidad es la falta de presupuesto en casi todas las instituciones relacionadas a la cadena exportadora de la palta. Algo que conlleva a una sobrecarga laboral y a una reducción de personal técnico. En general, se observa una mayor demanda de servicios por el mayor dinamismo del sector. En cuanto a las principales normas que regulan el comercio exterior en el Perú y el mundo, como se indica en la Tabla 5, se puede nombrar las siguientes:

69

Tabla 5. Principales normas locales e internacionales que regulan el comercio exterior en el Perú y el mundo. Base legal

Ámbito de aplicación

Espíritu general

Artículo 55 de la Constitución Política del Perú

Local

Los tratados comerciales forman parte del derecho internacional

Artículo 63 de la Constitución Política del Perú

Local

El Estado garantiza la libertad del comercio exterior en el Perú

Artículo 64 de la Constitución Política del Perú

Local

El Estado garantiza la libre tenencia y disposición de moneda extranjera

Artículo 118 de la Constitución Política del Perú

Local

El monto de los aranceles es definido por el Ejecutivo

Decreto Legislativo 668

Local

Ley marco del comercio exterior

Decreto Legislativo 682

Local

La libertad de comercio exterior no afecta el cumplimiento de restricciones sanitarias y de preservación del medio ambiente y patrimonio cultural y/o genético

Decreto Legislativo 809

Local

Ley General de Aduanas

Decreto Ley 25909

Local

El MEF es el único que puede restringir operaciones de comercio exterior

Convenio de las Naciones Internacional: 55 Unidas sobre contratos de países adheridos compra-venta internacional de (Perú lo hizo en mercaderías 1999)

Uniformización de normas, procedimientos, principios y disposiciones jurídicas para facilitar el comercio internacional

Publicación de la Cámara de Comercio Internacional (CCI): "Incoterms 2000"

Internacional

Reglas para el proceso de entrega y recepción de la mercadería, acordadas en el contrato de compra-venta

Publicación 522 de la Cámara de Comercio Internacional (CCI)

Internacional

Reglas y usos de las cobranzas documentarias

Publicación 500 de la Cámara de Comercio Internacional (CCI)

Internacional

Reglas y usos de los créditos documentarios y cartas de crédito Stand By

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2006, mayo). Guía comercial y crediticia para el usuario del comercio exterior.

70

Dentro de este ámbito, un tema importante es la reglamentación de viveros. No hay una certificación de los patrones de la palta, existiendo mucha informalidad. Asimismo, se pone en riesgo la inversión en la compra de lo patrones, tomando en cuenta que se tiene que esperar más de tres años para corroborar la calidad de estos (Daga, comunicación personal. Apéndice D). 4.4.2. Análisis económico-financiero El impacto de la globalización está teniendo efectos claros en todas las economías. Se muestra una mayor competencia y difusión de la tecnología, precios de importación menores, aumento de la demanda de materias primas, contención de

los salarios (relativa

abundancia del

factor

trabajo),

internacionalización del ahorro con aumento y diversificación de los flujos de capital. Así, desde finales de los años ochenta, el crecimiento de las exportaciones mundiales ha sido muy superior a la del producto. La inclusión de países como China e India ha sido fundamental para explicar este fenómeno. Los indicadores económicos muestran una ligera aceleración del crecimiento de la economía mundial para fines del 2006, destacando el mayor dinamismo de China. Esta evolución, junto con factores de oferta, explica los altos precios de las principales materias primas. Para el 2007, se prevé que se produzca una moderada desaceleración. En síntesis, se puede señalar que en Estados Unidos aumenta la tasa de interés, se desacelera la actividad económica, el dólar se deprecia en relación con el yen y el euro y reduce el déficit en la cuenta corriente, aunque Japón y la

71

Unión Europea compensan parcialmente el menor crecimiento de la economía estadounidense (CEPAL, 2006). Estados Unidos de América ha venido creciendo de manera sostenida durante los últimos años, tendencia que se mantendría en el 2006, esperando una tasa de crecimiento de 3,5% para este año. Sin embargo, para el año 2007, se estima un crecimiento a tasas menores entre 2 y 3%, debido a un menor dinamismo del mercado inmobiliario. La variable, tasa de interés, afecta de manera importante este crecimiento. Al respecto, se prevé que dado el crecimiento estable y la inflación relativamente controlada, la tasa de la Reserva Federal se mantendrá en 5,25% en 2006 y 2007, llegando a su fin el ciclo alcista (Estudios Económicos-Banco Continental, 2006). En el caso de Europa una de la proyecciones indica un crecimiento del 2.8 % para el 2006 y 2.3 % para el 2007, mostrando signos de recuperación de gastos de las familias. Destaca el crecimiento con tasas no observadas en más de cinco años de Alemania y Francia. Por su parte, la inflación se ha mantenido por encima del 2% (BCR, 2006). Por su parte, las principales economías de Asia mantendrían su crecimiento en el 2007, impulsadas principalmente por Japón y China. América Latina beneficiándose

lleva de

los

cuatro

años

elevados

creciendo por precios

de

las

encima materias

del

4%,

primas

(especialmente petróleo y metales) y de condiciones financieras favorables en los mercados internacionales. Contribuyendo a este crecimiento la buena política económica aplicada y la entrada de divisas procedente de las remesas de los emigrantes. Además, en muchos países de la región también

72

se ha observado un incremento significativo en la demanda interna. No obstante se debe aprovechar esta situación para reducir la pobreza y las desigualdades, basándose en tres ejes prioritarios: (a) una reforma fiscal que aborde el problema fiscal, (b) el aprovechamiento de los recursos naturales como catalizador del crecimiento y (c) la necesidad de pactos sociales. Se resalta la concentración de las exportaciones de la región y el hecho de la predominante extraccióny exportación del recurso

natural

con

el

procesamiento mínimo indispensable. América Latina debe basar su desarrollo en la dotación y gestión de recursos naturales, con una política económica basada en la diversificación, incorporando tecnología y valor a la producción y a la exportación (América Economía, noviembre, 2006). Dentro del contexto económico, es importante observar las divisas de los mercados internacionales, tal como se muestra en la Figura 12. Así, para los años 2006 y 2007 se espera una depreciación moderada del dólar, respecto al euro, lo que supone una corrección ordenada de los desequilibrios externos de los Estados Unidos de América (BCR, 2006). La explicación de la depreciación del dólar frente al euro está vinculada a la evolución de variables (tipo de interés, inflación), flujo de capitales y cambio de paradigma en la evolución de los tipos de cambio.

73

Figura 5. Cotizaciones del Yen y Euro: enero 2004-octubre 2006 (Yen/US $; US $/Euro) Fuente: Banco Central de Reserva del Perú (2006). Resumen Informativo de la Nota Semanal Nº 40, del 6 de octubre.

Respecto a la exportación de la palta, lo exportadores peruanos tienen un plus por este diferencial de cambios. En cuanto a la situación económica financiera de los principales países de destino de las exportaciones de palta del Perú, se puede mencionar a los siguientes (BCR, 2006): España, se estima un crecimiento del PBI del 3,5% a fines del 2006 (por encima de la media de Europa), con una inflación del 3,8%. Es la vigésimo octava economía más competitiva del mundo, con buenos indicadores en cuanto a niveles

educativos,

sanidad pública (puesto 14),

buenas

infraestructuras (puesto 22) y un entorno macroeconómico estable (puesto 24), de acuerdo al World Economic Forum (2006). Por su parte, se prevé que el Reino Unido crezca 2,6%, con una inflación del 2.3%.

74

En las siguientes Tablas 6, 7 y 8 se muestra un resumen de los principales indicadores económicos de los mercados de exportación de la palta, tanto los actuales como los potenciales (BCR, 2006). Tabla 6. Principales indicadores económicos de Estados Unidos y Canadá PBI (var. %) Estados Unidos de América Canadá Inflación (var. %) Estados Unidos de América Canadá Cuenta Corriente (Miles de Millones US$) Estados Unidos de América Canadá

2005

2006*

2007*

3.6 2.9

3.5 2.9

2.6 2.7

3.4 2.2

3.6 1.8

2.7 2.0

-792 26

-855 22

-856 19

Fuente: Consensus Forescast, como se cita en Banco Central de Reserva del Perú (2006). Reporte de Inflación. Panorama actual y proyecciones macroeconómicas.

Tabla 7. Principales indicadores Económicos de Europa PBI (var. %) España Reino Unido Inflación (var. %) España Reino Unido Cuenta Corriente (Miles de Millones US$) España Reino Unido

2005

2006*

2007*

3.5 1.9

3.5 2.6

3 2.4

3.4 2.1

3.8 2.3

3.0 2.2

-83 -48

-103 -59

-114 -62

Fuente: Consensus Forescast, como se cita en Banco Central de Reserva del Perú (2006). Reporte de Inflación. Panorama actual y proyecciones macroeconómicas.

Tabla 8. Principales indicadores Económicos de América Latina PBI (var. %) Chile México Argentina Inflación (var. %) Chile México Argentina Cuenta Corriente (Miles de Millones US$) Chile México Argentina

2005

2006*

2007*

6.3 3 9.2

5.0 4.5 7.8

5.3 3.4 5.9

3.7 3.3 12.3

4.8 3.4 9.8

4.8 3.4 10.4

1 -5 6

4 -2 6

3 -7.0 4

Fuente: Consensus Forescast, como se cita en Banco Central de Reserva del Perú (2006). Reporte de Inflación. Panorama actual y proyecciones macroeconómicas.

75

Otro mercado interesante de destino de exportaciones es Chile, que a su vez puede competir en algunos meses con Perú. Chile está entre los primeros en el mundo, con relación a varios índices de desempeño económico que se publican. Por ejemplo, ocupa el puesto 19 (número uno en Latinoamérica) en el índice de competitividad calculado por el International Institute for Management Development; el puesto 27 (número uno en Latinoamérica) en el índice de competitividad global calculado por el World Economic Forum, que también calcula el Índice de Desempeño de la Política Económica, donde Chile obtiene el puesto número uno. Asimismo, ocupa el puesto noveno del Índice de Percepción de la Corrupción, calculado por Transparency Internacional y, finalmente, el puesto sexto del Índice de Libertad Económica, que publica The Heritage Fundation (IICA, 2006). Sin la menor duda, Chile es una historia de éxito: 7% de crecimiento económico en el último año, reducción de la pobreza y la desigualdad, crecimiento de las exportaciones, entre otros indicadores. Cuenta, entre sus principales pilares de progreso, con la política agroalimentaria de exportación y el apoyo a la pequeña y microempresa, a través de muchos instrumentos de apoyo, entre los que destacan el crédito, la investigación e innovación tecnológica, y la gestión agro empresarial (ICCA, 2006). Se puede afirmar que la agricultura en Chile ha avanzado debido a que existen políticas de Estado para desarrollarla, con un especial énfasis en la agricultura familiar campesina, a la que se promueve con financiamiento, tecnología, desarrollo de capacidades y apoyo institucional.

76

Ahora no solo refleja una economía estable e instituciones sólidas, sino también una gran apertura al comercio internacional, con un mercado eficiente y relativamente libre de distorsiones. Dentro de los mercados de destino de exportación también está México, el cual destaca en la región por haber logrado la diversificación de sus exportaciones y por fomentar el crecimiento de su mercado. Esto deviene, sin duda, de su estrecha relación con Estados Unidos en el contexto del TLC. Sin embargo, el país sigue padeciendo graves debilidades institucionales. (América Economía, 2006, setiembre). En cuanto al entorno económico interno, el ciclo expansivo que viene atravesando la economía peruana es el más largo en los últimos 35 años, acumulando 22 trimestres de crecimiento consecutivo. Empero, el impacto macroeconómico ha sido menor, siendo los más beneficiados los estratos más calificados. Se espera mantener este crecimiento para que los de estratos de menores ingresos sean beneficiados (Servicio de Estudios Económicos-Banco Continental, 2006). Se observa un crecimiento fuerte (crecimiento del PBI promedio del 6% en los últimos tres años, llegando al 6,7% a diciembre 2005); calma en los mercados (disminución del tipo de cambio); incremento de las exportaciones en un 90% en los últimos cinco años; expectativas políticas y económicas positivas (elevación de la aprobación presidencial), una inflación del 2,2% para el 2006, reservas internacionales por US $ 15.405 MM, tipo de cambio muy estable, con apreciaciones del nuevo sol en algunos momentos y con crecimiento del empleo del 4,8% entre los años 2004 y 2005.; aumento del índice de

77

confianza del consumidor); y finalmente con un indicador de riesgo país entre los menores de la región (Figura 13).

Figura 6. Indicadores de Riesgo País: Julio 2006-octubre 2006 (puntos básicos) Fuente: Banco Central de Reserva del Perú, (2006). Resumen Informativo de la Nota Semanal Nº 40, del 6 de octubre.

No obstante los aspectos positivos, se presentan algunos riesgos políticos y sociales para el sector empresarial, como la modificación unilateral de contratos, impuestos a las sobre ganancias, no renovación de rentas de capital, mantenimiento de costos laborales, conflictos sociales (protestas contra la minería), entre otros (Apoyo, 2006). El crecimiento económico ha ido de la mano con el mayor dinamismo de la demanda interna, en especial el de la inversión (15,6% del PBI), mostrando un crecimiento acelerado en lo últimos trimestres. Estas mayores inversiones están asociadas a proyectos mineros y/o hidrocarburos de gran envergadura, así como aumento de las importaciones de bienes de capital.

78

Durante el primer trimestre del 2006, el PBI creció 6,8%. Para fines del 2006 se proyecta una tasa de crecimiento entre del 6,5 a 7,0 %, y para el 2007 un crecimiento entre 5,5 y 6,0 % (BCR, 2006), superior al promedio regional latinoamericano del 4,3% y de los países andinos. En los próximos años este crecimiento puede expandirse al 7%, de mantener las columnas del actual programa económico y de atender la agenda social pendiente. Esta situación se ha dado, sobre todo, por un adecuado desempeño del escenario internacional,

con aspectos como: condiciones

monetarias

expansivas (la tasa de la Reserva Federal de los Estados Unidos se ubicó en su mínimo histórico), tendencia ascendente de las cotizaciones de materias primas. Esto último ha favorecido de manera significativa a las exportaciones, las cuales están en máximos históricos. Asimismo, la correcta implementación de políticas monetarias y fiscales ha permitido importantes resultados en el manejo de la inflación y las cuentas fiscales. La implementación de un esquema de metas explícitas para la inflación ha logrado mantener a esta, en términos estables, en un rango de 1,5% y 3,5%. A setiembre del 2006, la tasa de inflación de los 12 últimos meses fue de 2,0 %. Todo esto sirve como referente del mercado, en cuanto a expectativas y mayor confianza en la economía, reflejadas en un proceso de desdolarización. Por su parte, las cuentas fiscales han mostrado un aumento sostenido por una recaudación mayor, creación de nuevos impuestos y la implementación de mecanismos de recaudación más eficientes. El déficit fiscal es menor al 1% del PBI, esto sumado al mayor dinamismo económico y los altos precios

79

de las exportaciones que elevan los ingresos corrientes del gobierno a un 17,2% del PBI. Para el 2007 se está asumiendo un déficit fiscal del 0,8% del PBI, lo cual considera un aumento de la inversión pública del 21,1% (BCR, 2006). En cuanto a la cuenta corriente se proyecta para el 2006 una balanza de pagos equivalente a 1,3% del PBI. Ello es originado en un saldo comercial positivo de US $ 8,1 mil millones, lo que a su vez se explica por el crecimiento de las exportaciones (en el orden de los US $ 17.250 a diciembre 2005) y a las mayores remesas provenientes del exterior. Para el 2007 se espera un contexto internacional menos favorable, por lo cual el superávit comercial se reduciría (BCR, 2006). En cuanto al tipo de cambio, la incertidumbre electoral incrementó su volatilidad entre fines del 2005 y los primeros meses del 2006, aunque con sesgo a la baja en este año, la cual fue atenuada por intervenciones del BCR. Así, se muestra una apreciación del nuevo sol del 5,2% en lo que va del año. Entre los principales factores de un tipo de cambio estable se puede resaltar el continuo desarrollo favorable de las cuentas externas; el contexto de menor riesgo país y las menores expectativas depreciatorias; la desdolarización financiera; y las presiones hacia el debilitamiento global del dólar (Banco Central de Reserva del Perú, 2006). Es importante mencionar que esta depreciación es básicamente nominal y en términos reales no afecta los ingresos de los exportadores, dada la inflación mínima (Figura 14).

80

Figura 14. Tipo de cambio nominal (TCN) y real (TCR) S/. por US $ Fuente: Banco Central de Reserva del Perú, (2006). Resumen Informativo de la Nota Semanal Nº 40, del 6 de octubre.

Por su parte, el empleo muestra indicadores de mejora, sobre todo los asociados a actividades de agroexportación, como en Chincha (17,7 %), Sullana (14,6 %) y Trujillo (11,6 %). En general el empleo urbano creció 6,4% entre enero y julio del 2006 (BCR, 2006). En el caso de la palta, esta generaba 21 mil puestos de trabajo hacia el 2004 (Figura 15). Café

136

Espárragos

60

Mangos

19

Uvas

18

Cacao

18 TOTAL AÑO 2004

10

Caña de azúcar Alcachofas

4

Banano orgánico

3

350 MIL

2

Cebolla amarilla Cítricos

59 21

Paltas

0

20

40

60

80 100 Miles

120

140

Figura 15. Empleo generado en la agroindustria de exportación (miles de puestos de trabajo) Fuente: Mathews (2006, marzo). Oportunidades de sector agrario como consecuencia del TLC con USA. VII Almuerzo Agroexportador ADEX. Comisión para la Promoción de Exportaciones.

81

A pesar de las condiciones económicas favorables, hay temas pendientes que deben ser afrontados con urgencia, como la pobreza, la cual llega al 50% de la población y la extrema pobreza, bordeando un 20%. Y un PBI per cápita similar al de mediados de los años setenta. Asimismo, se debe continuar con la tarea de profundizar las reformas estructurales que brinden una mayor competitividad a la economía, así como brindar mayores oportunidades a la población en cuanto a salud y educación. Estas reformas se hacen más necesarias para lograr el tan ansiado grado de inversión en los próximos años. También es importante un manejo fiscal adecuado y la firma de nuevos acuerdos comerciales. Esto último permite el acceso libre a nuevos mercados, además de convertirse en plataforma de nuevas inversiones. Respecto al riesgo país, la agencia calificadora de riesgo Standard & Poor’s consideró que el Perú es uno de los países favoritos en América Latina para recibir una mejora en su calificación crediticia, que lo situaría solo un nivel por debajo del grado de inversión. De igual manera la calificadora de riesgo crediticio Fitch Ratings elevó la calificación del Perú de BB a BB+, con lo cual nuestro país se ubica en el nivel inmediatamente anterior al grado de inversión. Las tendencias favorables de la economía global, como el fuerte crecimiento económico peruano y la transición política que tuvo lugar en julio, ayudaron a que el Perú alcance este nivel (Gestión, 2006, octubre). En cuanto a las exportaciones, el sector agropecuario juega un rol importante

sobre

el

total

exportado

y

es

fundamental

para

la

descentralización, la generación de empleo y divisas. Se le puede considerar

82

como una de las aves fénix de la economía del país, habiendo dado el gran salto hace solo cinco años (Serrano, 2006, junio). Así, hace 30 años las agroexportaciones representaban una cifra marginal en las exportaciones peruanas. Siente millones de dólares anuales no servían para pensar en un país agroexportador, sin embargo, lentamente primero y luego a pasos más acelerados, las agroexportaciones fueron escalando a 40 millones, a 150 millones, a 400 millones, y hoy vamos a cerrar el año superando los mil millones de dólares. La semilla de los siete millones ha sido muy productiva porque se ha multiplicado en 146 veces (Figura 16). Agroexportación

2004

2005

No Tradicional

797

1,020

Tradicional

324

330

1122

1,350

Total

$ 1,350 $1,122

CRECIMIENTO DEL 20.3 %

$ 151’ $ 40’

$ 7’

1970

1975

1980

$ 392’

1985

1990

1995

2000

2004

2005

Figura 7. Evolución histórica de las agroexportaciones Fuente: Asociación de Exportadores del Perú (2006, febrero). agroexportadora incipiente. Lima: Área de Inteligencia Comercial.

Perú:

Revolución

Los atractivos del sector agroindustrial (Cornejo, 2006) se pueden resumir en: a. Variedad de ecosistemas y clima estable, ideales para el desarrollo de productos de alta calidad. Perú tiene 84 de las 104 zonas de vida reconocidas en el mundo.

83

b. Ocho millones de hectáreas de tierras fértiles. c. La corta duración y estacionalidad de las campañas agrícolas permiten el acceso a los mercados más importantes con premio en el precio. d. Exportaciones libres de aranceles a mercado Norteamericano (ATPDEALey de Promoción Comercial Andina y Erradicación de la Droga) y Uníón Europea. Así, el sector agroexportador ha mantenido un importante crecimiento en los últimos 12 años, impulsado por el dinamismo de las agroexportaciones no tradicionales que en el 2005 alcanzaron una participación de 75% sobre el total exportado (Figura 17).

1339

1400 1123

1200

1010

US $ Millones

1000

812

800 600 400

621 620

625

687

849

766

798

644 644

625 550

473

472 437 340 405 395 346 323 323 297 302 247226 275 282 250 207 216

325

330

224

200 0 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Tradicional

No Tradicional

Total Agrope cuario

Figura 8. Evolución de las Exportaciones Agropecuarias (US $ Millones) Fuente: BBVA Banco Continental (2006, abril). Perú: Análisis y Admisión del Riesgo Agroexportación no tradicional. Lima: Análisis y Admisión del Riesgo. Análisis Sectorial.

84

Todos los sectores incrementan sus exportaciones: agricultura, pesca, minería, hidrocarburos, industria manufacturera, siendo el objetivo duplicar las exportaciones en los próximos cinco años (Figura 18). Los excelentes resultados comerciales del Perú se han convertido en el motor de la economía. Analizando el periodo enero-octubre del 2006, las exportaciones han alcanzado la impresionante cifra de US $ 18.644 millones, creciendo un 35,66% respecto al mismo periodo del año pasado y superando el monto obtenido en todo el 2005, que fue de US $ 17.272 millones. Se destaca las exportaciones mineras (aprovechando los altos precios de los metales, se han incrementado en un 50,18%), pesqueras (en especial aceite de pescado que aumento 19,36%), petróleo crudo (crecimiento del 233,39%), agrícolas (crecimiento del 61%, impulsados básicamente por el café). (COMEXPERU, setiembre, 2006). Agropec

Pesca

Minería

Petroleo

Industria

Set - Dic 06*

25,000

Millones US$ FOB

20,000

15,000

10,000

5,000

0

Figura 9. Perú-Exportación por sectores económicos (Millones US $ FOB) de 1999 al 2006* Fuente: La palta en el Perú (2006, octubre). Asociación de productores de la palta del Perú. Lima: Inform@cción.

85

En cuanto a destinos de las exportaciones y por bloques destaca el NAFTA y Asia (Tabla 9). Tabla 9. Exportaciones Totales por Bloque Económico I Semestre 2006/2005 (Millones US $)

Mercado Nafta Asia U. Europea Can Mercosur

FOB 3,543 2,033 1,674 631 373

Var. % 19 30 30 31 49

Part.% 35 20 16 6 4

Fuente: Superintendencia de Administración Tributaria (2006, octubre). Elaborado por la Comisión para la Promoción de Exportaciones.

El principal destino de las exportaciones es Estados Unidos, con una concentración del 23,91% del total. En segundo lugar tenemos a China, con un 9,22%, que se afianza como un socio comercial importante. Dentro de los mercados sudamericanos, Chile destaca en el quinto lugar de ranking, con 6,33%. Se resalta, asimismo, el crecimiento de las exportaciones a Corea del Sur y Japón, con incrementos de más del 100% (Tabla 10). Tabla 10. Exportaciones por países 1er semestre 2006/2005 (Millones US $) Mercados Estados Unid China Canadá Suiza Chile Japón Brasil España

FOB 2,596 960 721 691 608 496 338 318

Var. % 11 11 62 176 14 60.9 54 16

Part.% 26 10 7 7 6 4.9 3 3

Fuente: Superintendencia de Administración Tributaria (2006, octubre). Elaborado por la Comisión para la Promoción de Exportaciones.

86

En el mercado americano, las exportaciones peruanas representan menos del 0,2%, y con solo penetrar el 0,1% más, las exportaciones crecerían en 60% y el PBI en un 4% adicional. Así, ello representa una gran oportunidad por lo siguiente: a. Estados Unidos es la primera potencial comercial y el mercado más grande del mundo (21,6% PBI mundial). b. Estados Unidos es el primer socio comercial del Perú (26% exportaciones, 19% importaciones). c. Estados Unidos es una fuente importante de inversión extranjera directa (19% total). d. El Perú se ubica como país proveedor número 56 del mercado de los Estados Unidos, a pesar de las preferencias arancelarias. Por su parte, la composición de las importaciones refleja también la adecuada performance de la economía peruana, pues el 55% lo representa bienes intermedios y el 28% bienes de capital. En cuanto a la participación en el PBI, las exportaciones han pasado de 10,6% (1995) a 20,5% (2005) (Tabla 11).

Tabla 11. Evolución del PBI, Importaciones y Exportaciones 1995-2005 (Millones de US $) Año PBI Importaciones Oferta y Demanda Exportaciones

1995 84.6 15.4 100 10.6

2001 85.1 14.9 100 13.5

2002 85.4 14.6 100 14

2003 85.2 14.8 100 15.1

2004 84.8 15.2 100 17.6

2005 E/ 83.9 16.1 100 20.5

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Información (2006, mayo). Recuperado el 24 de octubre de 2006 de http://www.inei.gob.pe.

87

Dentro de los productos estrellas del sector agroindustrial se puede mencionar a diversos (Tabla12), como la palta, que se encuentra entre los 12 productos de mayor crecimiento, con un alto potencial para seguir creciendo (Gálvez 2006, Apéndice D). Tabla 12. Mayores variaciones de los 20 principales productos de agroexportación (millones US $) 2003 1 Alcachofas en conservas 7.18 2 Páprika (seco, triturado o pulverizado) 22.38 3 Frijoles desvainados preparados o conservados 7.15 4 Nueces de Brasil, sin cáscara, frescas o secas 6.38 5 Uvas frescas 23.38 6 Arvejas (guisantes) frescas o refrigeradas 3.79 7 Plátanos "Cavendish Valery" frescos 6.8 8 Demás frutas y otros frutos, sin cocer o cocidos 1.99 9 Espárragos congelados 16.2 10 Cebollas frescas o refrigeradas 11.36 11 Mandarinas 6.03 12 Paltas frescas o secas 15.72 13 Tara 6.52 14 Espárragos frescos o refrigerados 108.86 15 Las demás hortalizas preparadas o conservadas 21.37 16 Harina de flores de Marigold 11.63 17 Espárragos en conservas 82.16 18 Aceitunas conservadas, todavía impropias para el consumo 9.84 19 Mangos frescos 31.11 20 Demás hortalizas en trozos,rodajas, trituradas, pulverizadas 11.01 8.90 Sub Total 405.88 Otros 219.31 Total 625.19

2004 21.99 50.39 6.69 9.85 19.65 6.42 10.55 5.09 15.63 13.40 9.52 18.70 5.67 139.44 32.42 9.04 79.18 7.28 43.17

2005

44.14 95.33 12.42 18.19 35.75 11.30 17.58 7.91 20.37 17.19 12.00 23.33 6.53 159.77 36.13 9.65 82.50 9.48 38.97 8.59 517.29 667.80 280.48 341.90 797.77 1,009.70

var% var% 2004/2003 2005/2004 206.3% 100.7% 125.2% 89.2% -6.4% 85.7% 54.4% 84.7% -16.0% 81.9% 69.4% 76.0% 55.1% 66.6% 155.8% 55.4% -3.5% 30.3% 18.0% 28.3% 57.9% 26.1% 19.0% 24.8% -13.0% 15.2% 28.1% 14.6% 51.7% 11.4% -22.3% 6.7% -3.6% 4.2% 30.2% 3.8% 38.8% -9.7% 28.2% -19.2% 27.4% 29.1% 27.9% 21.9% 27.6% 26.6%

>80%

> 24%

> 3%

Decrec

Fuente: BBVA Banco Continental (2006, abril). Perú: Análisis y Admisión del Riesgo Agroexportación no tradicional. Lima: Análisis y Admisión del Riesgo. Análisis Sectorial.

Respecto al sector agropecuario, este representa 7,6% del PBI, con una variación porcentual del 7,13% a setiembre de 2006 (Tabla 13). Consta de más de 1.750.000 unidades agrícolas, ocupando el 32% de la población económica activa (PEA), con una productividad anual por persona de US $ 2.014/hab./año.

88

Tabla 13 . Producción Nacional por sectores a setiembre 2006 (año base 1994) Sectores Ecómicos

Poderación

Producción nacional Agropecuario Pesca Minería e Hidrocarburos Manufactura Electricidad y agua Construcción Comercio Otros Servicios Otros importes

100.00 7.60 0.72 4.67 15.98 1.90 5.58 14.57 39.50 9.74

Variación porcentual 2006 / 05 Setiembre ene -set 7.35 7.43 7.13 5.38 25.84 0.05 -3.69 4.00 8.15 5.86 7.61 6.58 14.52 15.20 10.58 10.05 6.98 7.78 6.68 5.60

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Información (2006, mayo). Recuperado el 9 de diciembre de 2006 de http://www.inei.gob.pe.

Dentro de los problemas por resolver se pueden mencionar los siguientes: propiedad en extremo atomizada, con 46% dedicado al autoconsumo; gran dispersión sobre amplia y agreste geografía, y con difícil acceso a los campos de producción; concentración del 70% de la pobreza extrema nacional; enorme atraso tecnológico; solo 80.000 hectáreas con alta tecnología y dedicadas a la exportación; problemas fitosanitarios que cierran mercados; uso irracional del agua; falta de inversión y escaso esfuerzo estatal para atraerla; escaso y costoso financiamiento; pesado e ineficiente aparato estatal; limitada infraestructura vial, portuaria y de servicios a la exportación (Robles 2006, marzo). Por su parte, el Ministerio de Agricultura, dentro del diagnóstico del sector, en su Plan Estratégico Sectorial Multianual del sector Agricultura señala lo siguiente: a. Precios bajos y distorsionados, explicados por las distorsiones del mercado internacional (subsidios), la mayor productividad global, la

89

demanda deprimida, los excesos de oferta y la escasa calidad de la producción. b. Débil articulación de la oferta con el mercado y la demanda urbana e industrial, la fragmentación de la tierra, la dispersión del productor agrario, la geografía peruana que dificulta las vías de comunicación y el transporte de los productos a sus mercados, entre otros factores, han ocasionado un vínculo muy débil entre el productor y el consumidor final. c. Deficientes canales de comercialización: el mercado agropecuario tiene una estructura caracterizada por la abundancia de intermediarios en el proceso de distribución. d. Mal funcionamiento de los mercados agrarios intangibles. La información, investigación y difusión de tecnología presentan deficiencias, escasa articulación entre estas y las demandas de los productores, y escasa participación del sector privado. e. Escaso capital humano, organizacional e institucional: los niveles de educación en el sector rural aún se mantienen por debajo del resto de la población. f. La heterogeneidad de los productores impone numerosos obstáculos a la organización para la gestión. Según el censo de 1994, solo el 35% de los productores agropecuarios declararon pertenecer a alguna organización y entre ellos predominó las organizaciones sin visión empresarial. g. Marcado deterioro de los activos agropecuarios: el territorio peruano es escaso en tierras aptas para la agricultura (5,9%). Así, la escasez de tierras cultivables se ve agravada por dos procesos paralelos: la

90

urbanización de las áreas agrícolas cercanas a las ciudades y la erosión de suelos. h. La fragmentación de la tierra y la dispersión de las parcelas es un gran obstáculo a la rentabilidad del agro. Según el Censo Agropecuario, más del 70% de las unidades agropecuarias cuenta con una extensión menor a las cinco hectáreas y ocupa menos del 6% del total de la superficie agrícola. El tamaño promedio de la unidad agropecuaria en el Perú es de 3,1 hectáreas y conformada por 3,3 parcelas. Los problemas en el mercado de tierras han dado como resultado elevados costos de transacción e información, dificultades de definición de títulos de propiedad, pérdida de capacidad de negociación a lo largo del proceso productivo y de comercialización de los productores, además de impedimentos para la obtención de créditos y restricciones a la inversión. i. El agua es otro de los recursos básicos para el desarrollo de la actividad. La provisión y la distribución de agua requiere de una considerable inversión inicial que implica costos hundidos, mientras que los beneficios pueden considerarse bienes de apropiación colectiva y con problemas para generar tarifas de aguas reales. Existe en el país un deficiente sistema de administración de riego y un bajo nivel de organización de las juntas de usuarios y comités de regantes, ello debido a la falta de manejo de instrumentos y procedimientos técnicos y administrativos. Las tarifas por derechos de agua que pagan los usuarios –los cuales no cubren los costos de operación y mantenimiento de la infraestructura de riego– evitan la recuperación de las inversiones públicas en nuevas irrigaciones.

91

j. Escasa capacidad de respuesta del sector público agrario: el sector agrario ha sido expuesto a numerosos vaivenes en las decisiones de política, esto como resultado de todos los avances y retrocesos en el funcionamiento del sector público con poca o casi nula capacidad de acción frente a los problemas del agro. La baja capacidad del Estado radica, principalmente, en la ausencia de mercados y en deficiencias normativas. Respecto a la atomización de la tierra, más del 80% de las unidades agrarias tienen menos de diez hectáreas, siendo más crítica esta situación en la sierra (Tabla 14). Tabla 14. Estructura de propiedad en la agricultura peruana 900.0 L as explo c on plot aciones menos de 5 has s on el 88% de los agricult or es y 40% tienen menos de 1 h a.

Mil s Miles de uas

800.0 700.0 600.0 500.0 400.0 300.0

S olo 12% t ienen más de 5 has

200.0 100.0 0.0

< 1 ha

1-5 has

5-10 has

>10 has

Fuente: Ministerio de Agricultura (2002). Presentación ante el seminario permanente de investigación agraria-sepia. Taller de discusión sobre política agraria.

Asimismo solo el 17% cuenta con título registrado (Figura 19).

92

Figura19. Titulación de las unidades agrarias Fuente: Ministerio de Agricultura (1994). Recuperado el 29 de noviembre de 2006 de http://www.portalagrario.gob.pe/tc_titulacion.shTM l.

Dentro de este contexto, la oferta exportable nacional arrastra similares características como: pequeños productores y exportadores; concentración en pocos productos; oferta desordenada y en muchas manos que ofrecen lo mismo; productos primarios, sin valor agregado y carentes de innovación; baja productividad agrícola con costos unitarios altos; escasos productos normalizados; ventas muy lejos del mercado (Robles, 2006, setiembre). En este contexto, y dada la delicada situación que enfrenta el sector agrario del país, es fundamental para el desarrollo de este sector el respaldo e impulso de la oferta agraria hacia el mercado internacional. Así, el Presidente de los Comités de Agro de ADEX, Carlos Lozada señala: “No tenemos que escoger entre mercado externo o interno. No existe tal disyuntiva. Estratégicamente, debemos asegurar el acceso al mercado externo para provocar un crecimiento en el mercado interno”. (Gestión, 2006, marzo). Los retos de la exportación vienen por proteccionismo en los países desarrollados, mercados sobreabastecidos, estancamiento demográfico, entre

93

otros. Dentro de esto, los criterios para la selección de productos serían el de aprovechar las ventajas comparativas; requerir empleo de mano de obra; elegir productos de alto valor unitario; emplear variedades nuevas y atractivas; posibilidad de diferenciarse por calidad; resistencia a largas travesías marítimas; tener mercados en crecimiento; agroindustria basada en productos con demanda en fresco (Fausto, 2006). Con ello, la palta de exportación cumple varios de los requerimientos señalados, siendo la costa –sobre todo– el área que se adecua para su explotación, por ser trópico seco, sin dependencia de lluvias y con riego a voluntad. Además, por contar con: una intensa radiación solar que favorece altas producciones y calidad intrínseca en frutas y hortalizas; mejor infraestructura y facilidades logísticas; personal más capacitado en todos los niveles; amplias áreas por desarrollar, aptas para la aplicación de tecnología; mayor atracción para inversionistas; amenaza de sequía preocupante. En cuanto al financiamiento del sector, podemos señalar que la percepción de los bancos ha cambiado, siendo considerado el sector agroexportador como el ave fénix. Por ello, los banqueros han modificado su visión de estas actividades y le ha vuelto a abrir las puertas del financiamiento a este sector (Serrano, 2006, junio). No obstante, el porcentaje de crédito a dicho sector es bajo (Tabla 15).

94

Tabla 15. Créditos directos y número de deudores de la Banca Múltiple (Miles de nuevo soles) Número de Deudores CRÉDITOS COMERCIALES Y MICROEMPRESAS Agricultura, Ganadería, Caza y Silvicutura

390 409 3 390

Total Créditos Directos 32 476 421 1 158 968

Distribución Créditos Directos % 69.70 2.49

Pesca

635

986 038

2.12

Minería

670

2 346 438

5.04

27 648

10 601 191

22.75

632

1 827 401

3.92

2 560

822 583

1.77

218 667

6 504 380

13.96

Industria Manufacturera Electricidad, Gas y Agua Construcción Comercio Hoteles y Restaurantes

4 770

449 851

0.97

13 733

1 814 878

3.89

588

1 621 728

3.48

27 807

2 271 459

4.87

205

162 136

0.35

Enseñanza

1 276

331 112

0.71

Servicios Sociales y de Salud

2 635

156 409

0.34

Otras Actividades

56 007

1 142 848

2.45

Hogares privados c/ Serv. Doméstico y Órganos Extraterri

29 186

279 001

0.60

73 996

6 764 729

14.52

CRÉDITOS DE CONSUMO

2 253 512

7 354 455

15.78

TOTAL

2 717 917

46 595 605

100.00

Transporte, Almacenamiento y Comunicaciones Intermediación Financiera Actividades Inmobiliarias, Empresariales y de Alquiler Administracion Pública y de Defensa

CRÉDITOS HIPOTECARIOS PARA VIVIENDA

Fuente: Superintendencia de Bancos y Seguros del Perú (2006, agosto). Recuperado el 9 de diciembre de 2006 de http://sbs.gob.pe.

Los bancos basan el análisis de los créditos en función a que el cliente tenga una experiencia exportadora mínima, un capital adecuado, aporte propio (no se financia el 100%) y logística eficiente, siendo este último un punto crítico. Esto, por la existencia de disponibilidad de créditos para el sector con tasas competitivas, plazos de acuerdo a generación de caja y diferentes productos financieros. Asimismo, se prepara a los ejecutivos de cuenta con las herramientas y

apoyo necesario

para atender las necesidades del

agroexportador (Bruce, comunicación personal. Apéndice D).

95

Ahora, es importante mencionar que la agricultura es un negocio de alto riesgo, pues depende de temas exógenos (como el clima) que pueden afectar los cultivos. Esto se tiene que prever en los flujos y con la sensibilidad del caso. Para ello, el agroexportador debe tener una estructura patrimonial adecuada y un tamaño de deuda manejable que pueda soportar cualquier momento de crisis (Bustamante, comunicación personal). Con respecto a la palta, el soporte financiero, patrimonial, se hace más importante toda vez que los flujos empiezan a generarse después de cinco años, con una vida útil de hasta 20 años. Otro aspecto relevante de apoyo a los agroexportadores (pequeños y medianos) es la póliza Sepymex, que cubre al 50% el riesgo de la no exportación a favor de los bancos. Otras iniciativas como el Programa de Rescate Financiero, créditos del Banco Agropecuario, y cajas rurales, apoyan el financiamiento del sector.

4.4.3. Análisis social, demográfico y cultural Los cambios sociales, demográficos y culturales ejercen un impacto importante, dado que definen la forma de consumo. También son relevantes las condiciones sociales, demográficas y culturales del contexto de la oferta en países productores. Así, el mayor crecimiento demográfico en los mercados de destino de las exportaciones peruanas se dará en Norteamérica y Asia, por lo que cualquier estrategia de promoción de exportaciones deberá considerar estas variables (Figura 20).

96

Asimismo, las tendencias del consumo favorecen el crecimiento de la demanda de las frutas. Las importaciones mundiales representan alrededor de 60,3 mil millones de dólares y desde el año 2000 su promedio anual de crecimiento es de 10,7%.

+26%

1327

1400 +36%

Millones de consumidores

1200

+37%

+57%

800 +5%

600 400

1050

958

1000

+12%

381

+9%

425 464

696

+3%

774

524 548 562 453

200 0

Norteamérica

Europa

2000

2010

Asia Sur

Asia Este

2020

Figura 20. Mercados potenciales (Millones de consumidores) Fuente: Comisión para la exportaciones del Perú (2006, octubre). Gerencia de Inteligencia de mercados.

Respecto a la percepción de los compradores y consumidores de palta importada de Perú, la mayoría de los entrevistados (expertos) coinciden en que la palta Hass producida en el Perú tiene una calidad y sabor que las distingue de las demás (Daga, Robles, Comunicación personal. Apéndice D). Todo esto a pesar de que no existe un estudio técnico y de marketing comparativo, en cuanto a las características del fruto y las preferencias, pues esta opinión se centra en los siguientes indicadores: la palta del Perú ha desplazado a los competidores del hemisferio sur en mercados similares, es

97

más aceptada. Asimismo, aunque el precio a nivel mundial se ha reducido, la palta Hass de Perú tiene mejor cotización en términos relativos. En cuanto a las preferencias de consumo y en relación a los mercados de destino de las exportaciones peruanas, la preferencia de los consumidores a nivel mundial es por la palta Hass (especialmente en Europa). En cuanto a los calibres, estos son de diferente magnitud, dependiendo del país. Al respecto se menciona lo siguiente: Preferencia en variedades: a. Francia: prefiere la variedad Hass, aunque en el sur se puede vender también la variedad Fuerte. b. Reino Unido: en supermercados, Hass (80%) y Fuerte (20 %); en mercados concentradores, cualquier variedad que madure en verde, como Fuerte, Pinkerton, Bacon, Reed, Gwen. c. Holanda: pueden venderse variedades que maduran en verde, como Bacon, Reed, pero no Fuerte (por problemas de piel). d. Suiza: Hass para supermercados. En mercados mayoristas también se aceptan variedades verdes. e. España: tienen preferencia por la palta Hass (calibres grandes). La producción local la reexportan hacia otros mercados europeos; esto se debe, sobre todo, a la gran demanda de los turistas en España (Daga, comunicación personal. Apéndice D) f. Bélgica: solo Hass. g. Países Escandinavos: solo Hass.

98

h. Alemania, Austria e Italia: son los únicos tres países en donde el mercado de Hass está poco desarrollado. En ellos existe la costumbre de consumir variedades verdes, pues se asocia el color oscuro de la Hass con pudrición.

Preferencia por calibres: En Europa, la palta se comercializa en cajas de 4 kilogramos, y la convención para denominar a los distintos calibres es según la cantidad de frutos que caben en una caja (es decir, que en el tamaño 8 los frutos serán de aproximadamente

500

gramos

cada

uno,

en

el

tamaño

12

de

aproximadamente 330 gramos por fruto, etc.). a.

Calibres 12-14 (frutos grandes): son preferidos por España, Suiza e Inglaterra.

b.

Calibres 16-18-20: se destinan a Francia, Reino Unido, Dinamarca, Bélgica y Holanda.

c.

Calibres 22-24 (frutos pequeños): Suecia, Dinamarca, Francia.

d.

Calibres 26-28-30 (frutos muy pequeños): solo son aceptados por Francia.

Consumo per cápita: El principal consumidor es México, seguido por Chile y Perú. Con un porcentaje menor están Francia, Estados Unidos y España.

99

En este contexto, los mercados con mayor potencial son México y Estados Unidos, a la fecha con restricciones de fitosanitarias en proceso de levantarse. 10

9

Consumo per cápita de palta

K g / P e rs ona

8 6

3.9

4 2

2.5

1.4

1

0.8

0.5

EE.UU

España

Países Bajos

0 Mexico

Chile

Peru

Francia

0.5

0.4

0.1

Suecia Inglaterra Alemania

Países

Figura 21. Consumo per cápita de palta a nivel mundial Fuente: Asociación de Exportadores del Perú (2006, febrero). Perfil del mercado del producto paltas frescas. Lima: Área de Inteligencia Comercial.

Características de los principales mercados de la Unión Europea a. España: La tendencia de la importación de palta en España es hacia el crecimiento, debido a su alto consumo local manifestado en su dieta mediterránea (dieta saludable-baja en grasas saturadas). Además, se han emprendido campañas genéricas que promueven el consumo de frutas, bajo el concepto cada día más extendido de “dieta sana”. Dentro de España, Málaga, Barcelona, Madrid y Granada son las principales provincias importadoras. b. Francia: El consumo es aproximadamente 1,4 kilogramos por persona. A pesar del comportamiento estable del consumo en Francia, este tiende a aumentar en época de fiestas de fin de año. La palta es considerada dentro de las frutas exóticas, siendo la variedad más apreciada la palta Hass, seguida por la variedad Ettinger. Es necesario señalar que la palta

100

Hass disminuye notablemente su presencia en el mercado entre mediados de agosto y finales de octubre. Durante todo el año, Francia se abastece de paltas de diversas variedades, dada la confrontación permanente de los países competidores. c. Holanda: La palta está presente en la mayoría de los establecimientos de Países Bajos, desde supermercados a fruterías y tiendas de conveniencia. En la mayor parte se vende a granel. La palta es considerada como una fruta exótica y de lujo. Se consume en ensaladas, como salsa o de entrada. El consumidor todavía no sabe muy bien cómo tratar la palta y cuándo está bien madura. Las variedades de palta más conocidas en Holanda son: Fuerte, Hass, Pinkerton. La feria más importante del sector es la feria de fruta y verdura bianual AGF TOTAAL, en Rotterdam. Además, se encuentra el nacional Food Week, en Utrecht, también de carácter bianual. d. Reino Unido: Las paltas son un producto relativamente nuevo en el Reino Unido; su comercialización en forma masiva ha empezado hace diez años y su uso como ingrediente en la gastronomía o en sándwiches es aún más reciente. Hoy en día se calcula el consumo per cápita de palta de los británicos en cerca de 400 gramos –esto es más del doble que hace diez años, pero solo la mitad del consumo de los franceses–. Gracias a su disponibilidad a lo largo de todo el año, al aumento de la oferta de palta orgánica y a su introducción en sándwiches y platos, se espera que el consumo en el Reino Unido aumente aún más. Se espera que cinco

101

millones de consumidores británicos se sumen al consumo de palta dentro de los próximos cinco años.

Características del mercado de Estados Unidos de América: Las características del consumidor americano es el aumento de educación de los consumidores, envejecimiento de la población, incremento de la influencia de las minorías. La Oficina del Censo de Estados Unidos pronostica que el número de hispanos aumentará al 15% de la población para el 2021, habiendo aumentado un 40% en las década de los noventa (David, 2003, 85). Asimismo, tienen un poder de compra 180 veces mayor que el peruano. En general, el mercado norteamericano es creciente y competitivo (Hass Avocado Board, 2006, setiembre). Es el principal importador a nivel mundial con el 32% de participación, habiéndose incrementado las importaciones por el aumento del consumo, y esto, sobre todo, por un mayor crecimiento de la población hispana y un mayor poder adquisitivo de la población. Asimismo, hay una interesante penetración del mercado en la parte norte, esto debido a las acciones de promoción al respecto. La palta de California abastece todo el año, pero es insuficiente, complementándose con las importaciones de México y Chile principalmente. Perú aún no exporta por razones fitosanitarias, pero se viene trabajando para levantar dicha restricción en un plazo no menor a dos años. En la Figura 22 se observa los periodos de comercialización, donde la oportunidad de la ventana comercial se daría entre los meses agosto y setiembre.

102

NOV DIC ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT CALIFORNI A MEXICO CHILE R. DOMINICANA N.ZELANDIA

Figura 10. Periodo de comercialización de la palta en EE.UU. Fuente: Hass Avocado Board (2006, setiembre). US Avocado Market 2005. A Marketer’s perspective. California: Index Fresh. Dentro de las características del mercado norteamericano de palta se menciona lo siguiente: a. Estados Unidos es el principal comprador de paltas a nivel mundial desde 1992, cuando superó notablemente a Francia, debido a un aumento significativo en la demanda de esta fruta. El año 2004 sus importaciones llegaron a 152.248 toneladas. b. Concentra sus importaciones entre los meses de setiembre y enero, esto debido a que los otros meses el mercado es abastecido por las paltas provenientes

del

mercado

nacional

–especialmente

California–,

concentrando el 90% de la producción total con siete variedades, principalmente la Hass, con un 80%. c. Respecto al acceso al mercado, las paltas que se envían a este país deben de ser libres de ceratitis capitata y de Anastrefa fraterculus, y no se aceptan palta de zonas de mosca con bromuración.

103

Por su parte, las características del consumidor norteamericano de palta son: a. Los factores de compra de productos frescos más importantes son: sabor, calidad, madurez, apariencia, valor nutricional. b. El consumo en general de productos frescos se ve favorecido por la población hispana, quienes por tradición y arraigo cultural consumen paltas. Este segmento tiene proyectado pasar de 35 millones de población al año 2000, a 43.7 millones al 2010, y a 55.2 millones al año 2020 (Hass Avocado Borrad, 2003). c. Como se muestra en la Figura 23, el consumo per cápita por familia de productos frescos es mayor a los de otros grupos étnicos, como los afroamericanos y blancos. Esta situación representa una oportunidad para la exportación de palta desde el Perú, debido a que los usuarios muy fuertes son principalmente consumidores en grandes áreas metropolitanas con herencia hispana. d. La experiencia con variedades de palta varía dramáticamente. Los hispanos la conocen y les encanta, los anglosajones consideran a las paltas una golosina emocionante, y los que no son usuarios no están seguros qué sabor tienen y cómo usarlo.

104

Hispanos Afroamericanos Blancos / otros

Vegetables Vegetables

$228 $228

Fruits Vegetables Vegetables Fruits Vegetables Vegetables Fruits

$129 $129 $131 $163 $168

Figura 23. Consumo de productos frescos en EE.UU. (dólares por familia). Fuente: The Food Institute (2002, abril). Demographics of Consumer Food Spending. Recuperado el 24 de octubre de 2006, de http// www.avohq.com.

En cuanto al consumo per cápita se menciona lo siguiente: a. El consumo per cápita es de 2,5 libras año, pero la demanda no es homogénea, dada que aparte de la influencia de la cocina mexicana, la palta, se utiliza mucho en eventos y fechas especiales como: •

Cinco de mayo: donde se consumen 37 millones de libras de aguacate.

•

Super bowl: primero de febrero, en el que se calcula se consumen 13.2 millones de libras.

•

Memorial day: 28 de Mayo, todo el fin de semana se considera como el inicio del verano.

b. Frente a los productos frescos, en consumo de per cápita es menor, por lo que se tiene una perspectiva interesante de crecimiento.

105

20 15 10 5 0

Carrots

Bell Peppers

Broccoli

Tomatoes

Avocado

Figura 11. Consumo de productos frescos per cápita en EE.UU. Fuente: United States Departament of Agriculture (2003, julio). Vegetable Yearbook. EE.UU.: Fruit Yearbook.

Por otra parte, la motivación de los consumidores se resume en lo siguiente: a. Se señala que el 81% lo hace por su sabor y el 65% porque es saludable, siendo las formas habituales de consumo como producto fresco el 91%, parte de un plato mexicano el 80%, en ensaladas el 75%, en sándwich el 71%, y como parte de un plato no mexicano el 53%. b. En general, los consumidores son de mente abierta, buscan el cambio y disfrutan variedad en sus platos; no quieren perder nada de la fruta y consideran que esta hace que sus platos sean especiales. c. El consumo está localizado: California consume cerca del 40% de la palta, tanto de lo que produce como la que importa en otras estaciones del año. d. Como se muestra en la Figura 25, el consumo es más importante en la área este y en sudoeste, ya que tienen grandes poblaciones Méxicoamericanas, siendo un ingrediente utilizado en muchos platillos típicos mexicanos.

106

East Central North East Pacific South East South West West Central

Figura 12. Consumo de Paltas en Estados Unidos Fuente: California Avocado Commission/Integrated Marketing Works (2003, julio). Plan de marketing 2003-2004 Palta Chilena en EE.UU. Santiago: Integrated Marketing Works.

Finalmente, las tendencias del consumo se describen a continuación: a. Como se muestra en la Figura 25, la tendencia en el consumo de Estados Unidos va creciendo a una tasa entre el 7 y 12 %, lo que llevaría el año 2010 a un consumo de 247.900 toneladas. b. Esta tendencia está se centra en los valores de los años 1997 al 2004, por lo que no toma en cuenta lo que pasará con la entrada de México a casi todos los estados de Estados Unidos: algo que se espera podría traer un aumento aún más significativo al consumo de palta. c. En definitiva, la demanda por palta irá en aumento, favorecida por la demografía y la preferencia de los consumidores.

107

Figura 26. Tendencia del consumo de palta. Fuente: Hass Avocado Board (2003, octubre). The US Avocado Consumer. California: Jan DeLyser.

Otras variables relevantes del análisis social, demográfico y cultural –y por el lado de la oferta–, son los niveles de pobreza que frenan en última instancia el crecimiento económico. Al respecto, Perry (2006), economista y jefe para América Latina del Banco Mundial, afirma que si no pueden mejorar su nivel de vida, los pobres no pueden contribuir al crecimiento nacional y si los países latinoamericanos no reducen su pobreza, requerirán de crecimientos adicionales de sus economías para logar dichos objetivos (América Economía, octubre, 2006). Así, un elemento importante para reducir la pobreza es hacer participar en el crecimiento económico a los estratos de menores ingresos. Las cadenas productivas, por ejemplo, dirigidas a la exportación, deben incorporar a los pequeños agricultores, ya sea a través de su fuerza laboral o con asociaciones (Anaya, Comunicación personal. Apéndice E).

108

Dentro de del tema cultural es importante mencionar el rol del agroexportador en la cadena de exportación de la palta. Este está llamado a liderar la cadena agroexportadora en coordinación con las instituciones. Al respecto, se resalta el papel que cumple la Asociación de productores de ProHass, en la coordinación de crecimiento sostenido y a largo plazo, situación que difiere de algunas empresas no asociadas –las cuales son netamente comercializadoras–, que se resisten a asociarse. En número, estas llegan a un 15% (Camet, Comunicación personal. Apéndice F); asimismo, en algunos casos afectan el mercado de destino, en cuanto a calidad no uniforme y sobreoferta que también afecta el precio en última instancia. Ahora, la integración del pequeño agricultor no es fácil, sobre todo por arraigos culturales difíciles de cambiar. En otros países como Chile y Colombia, el rol de liderazgo por parte de los agroexportadores es más notorio, pues trabajan en estrecha coordinación con el Estado y los agricultores (Daga, Comunicación personal. Apéndice D). Dentro de este proceso, la construcción de la imagen-país es importante; así, cabe destacar la importancia que ha tenido para Chile el desarrollo de una conciencia y actitud mental ganadora, en el marco de una visión de país, compartida por los sectores público, privado y académico. 4.4.4. Análisis tecnológico Los cambios y descubrimientos tecnológicos producen un fuerte impacto en las empresas y en todo el proceso: productos, servicios, mercados, proveedores, distribuidores, competidores, clientes, proceso de manufactura, práctica de mercado, posición competitiva de la empresa (David, 2003); por

109

ello, el aspecto tecnológico debe tomarse en cuenta para la formulación de las estrategias. Dentro de esto podemos mencionar la seguridad alimentaría, que se ha convertido en una exigencia de los mercados de destino –poniendo una serie de controles para asegurar la inocuidad de los alimentos–. Los organismos encargados de la sanidad pública, usualmente en coordinación con la Organización Mundial de Comercio (OMC) y la Organización Mundial de Salud (OMS), emiten normas sanitarias y fitosanitarias de carácter obligatorio para el ingreso de frutas frescas, como es el caso de la palta. Los requisitos para el ingreso de productos frescos a los mercados extranjeros se agrupan de siguiente manera: a. Requisitos solicitados o exigidos por entidades no gubernamentales, tales como las normas establecidas por Eurepgap. b. Requisitos solicitados o exigidos por los organismos encargados de la sanidad pública de cada país, como por ejemplo el Servicio de Sanidad Agraria (Senasa) en el Perú. c. Requisitos solicitados o exigidos por organismos supranacionales, tales como Codex Alimentarius. Para acceder a los mercados de palta extranjeros, el producto debe cumplir con los siguientes requisitos: 1. Normas generales de Codex Alimentarius. 2. Certificación Eurepgap. 3. Buenas prácticas agrícolas. 4. Control de plagas (certificación de país libre).

110

5. Análisis de peligros y puntos críticos de control (HACCP). 6. Concepto de trazabilidad. 7. Tratamientos de cuarentena. El Codex Alimentarius es una relación de estándares de productos alimenticios que cubren todos los productos, sean éstos procesados, semiprocesados o crudos. Los materiales utilizados para continuar el procesamiento de los alimentos están incluidos en toda la extensión necesaria para lograr los objetivos principales del código, proteger la salud de los consumidores y facilitar las prácticas equitativas en el comercio de alimentos. Codex se involucra en lo higiénico y calidad nutricional de los alimentos, incluidos normativas microbiológicas, aditivos, pesticidas y residuos de drogas veterinarias, contaminantes, etiquetados, presentación, métodos de muestreo y análisis de riesgo. El Codex Alimnetarius puede ser mencionado como la referencia internacional más importante en asuntos, relacionada con la calidad de los alimentos. En analogía con la producción y comercialización de palta, el Codex Alimnetarius ha normado lo siguiente: a.

Límite Permisible de Residuos (LMR). Establece una guía de límites máximos permisibles de residuos de pesticidas (en función al kilo de palta). Se establecen también métodos de muestreo recomendables para realizar los análisis que determinen los residuos mencionados.

b.

Código internacional de prácticas recomendado para el envasado y transporte de frutas y verduras frescas.

111

Codex

provee

una

larga

relación

de

recomendaciones

para

la

comercialización de palta, dentro de los cuales se pueden considerar las siguientes: 1.

En el centro de empaque se debe identificar el lote de arribo de la fruta y realizar el primer control de calidad de la palta cosechada.

2.

Proceso de refrigeración: mediante el cual la palta ya empacada debe ser rápidamente preenfriada. La temperatura dependerá del tipo de palta y de la distancia que tenga que viajar para su destino final.

3.

Temperatura de conservación: esta varía de acuerdo con el tipo de palta.

4.

Proceso de empaque: al cual se le debe prestar especial atención, para detectar productos malogrados, haciendo especial énfasis en el correcto etiquetado de las cajas.

5.

Envasado: el cual debe resistir la manipulación brusca que pueda resultar del proceso de carga/descarga, así como los golpes y vibraciones, producto del proceso de transporte.

6.

Transporte apropiado: que cuente con los contenedores frigoríficos que permitan que la palta mantenga las condiciones de refrigeración que requiera.

En cuanto a la certificación Eurepgap, estas son las siglas del Euro Retaller Produce Working Group. Es una asociación europea de productores y comercializadores privados Good Agricultural Practices (GAP), que promueve la utilización de las Buena Prácticas Agrícolas (BPA), tanto en frutas como hortalizas a través del EurepGap.

112

La EurepGap integra las normas ISO 9000 (Gestión de Calidad), e ISO 14000 (Gestión Ambiental). La certificación EurepGap es la certificación requerida desde el año 2004 para el ingreso de frutas y hortalizas a los mercados de la Unión Europea. Con el cumplimiento de los requisitos del EurepGap, los comercializadores y productores pueden asegurar a sus compradores y clientes que los productos alimenticios que están comprando han sido producidos siguiendo buenas prácticas de producción, de manera segura y que no tendrán problema alguno de salud. El Protocolo EurepGap cuenta con quince apartados y establece requisitos, tales como mantener registros, la trazabilidad, la elección de variedades (calidad de semillas, resistencia a plagas y enfermedades). Esto, además de la historia y manejo del lugar de producción, el suelo, el uso de fertilizantes, el riego, la protección de cultivos, cosecha y tratamientos posteriores a la cosecha. Un tema relevante para una adecuada gestión de la agroexportación lo representan las Buenas Prácticas Agrícolas (BPA), que son utilizadas para la producción agrícola y están relacionadas con la calidad y sanidad de los productos finales: en este caso particular, la palta. Las principales cadenas de supermercados de Estados Unidos, Europa y Japón exigen que estos requisitos sean cumplidos. Las bases para desarrollar un programa BPA correctamente son: a. El terreno para la siembra: La elección del terreno para la siembra debe tomar en cuenta la ubicación del terreno en relación al lugar de empaque,

113

la fuentes de agua, facilidad de transporte, así como el tipo y las características de suelo del terreno escogido. b. El lugar: Es relevante conocer los problemas que pueden haber presentado los cultivos, enfermedades, plagas, así como contar con información sobre las posibilidades de inundación y sequía. c. Tipo de palta: Es de vital importancia seleccionar el tipo de palta para obtener mejores resultados del terreno. d. Control de plagas y enfermedades: Es necesario controlar el campo para conocer las necesidades de aplicación de agroquímicos. Estos debe ser de baja toxicidad, baja persistencia y seguros para los seres humanos y para el medio ambiente. Los agroquímicos deben estar aprobados por el Codex Alimentus o la Agencia de Protección Ambiental de los Estados Unidos. e. Manejo poscosecha: Se debe buscar cosechar en un momento apropiado que permita maximizar la calidad, minimizar el tiempo de almacenaje, así como la búsqueda de técnicas alternas para reducir la necesidad de utilizar agroquímicos. En cuanto al control de plagas, en especial de la mosca de la fruta, la mayor parte de los hemisferios norte exigen la certificación de una determinada zona libre de plagas, lo que constituye un paso importante para el ingreso y consolidación de la palta en los indicados mercados. Los países en general, sean estos importadores o exportadores de fruta, acreditan en forma oficial a organismos gubernamentales o no gubernamentales que realizan trabajos de inspección y certificación, de tal

114

manera que se cumplan con los requisitos de los países a los cuales ingresen los productos. En nuestro país se están realizando esfuerzos importantes respecto al control de estas plagas, pero no hay una planificación de tipos de cultivo y de acuerdo a la zona geográfica, de tal manera que cultivos como la páprika atraen la mosca de la fruta, ocasionando serios daños a las plantaciones aledañas de palta. Dicha situación socava el trabajo realizado para controlar esta plaga. Otro aspecto dentro de la sanidad de los alimentos es el Análisis de peligros y puntos críticos de control (HACCP). Este es un sistema de gestión destinado a garantizar la inocuidad de los alimentos, creado por una empresa americana productora de alimentos y la Agencia Espacial de Aeronáutica Nacional (Nacional Aeronautics and Space AdministrationNASA). La idea principal detrás de estos análisis era identificar los riesgos potenciales relacionados con la sanidad de los alimentos, estableciendo métodos para controlar cada riesgo posible. Estos análisis empezaron a ser exigidos por la Food and Drug Administration-FDA (Administración de Alimentos y Fármacos de los Estados Unidos) para ciertos alimentos envasados. Así, esta iniciativa fue recibida positivamente por varios países y en 1997 la Comisión de Codex Alimentarius aprobó las directrices para la aplicación del sistema. Por su

parte,

la

trazabilidad está

relacionada

a las

regulaciones

internacionales, que finalmente es lo que va demostrar el buen manejo en caso existan dificultades. El sistema de trazabilidad permite reconocer la procedencia exacta de la palta, lo que permite mantener un control exhaustivo

115

de los productos agrícolas; ello con la finalidad de lograr garantizar la máxima calidad y seguridad de los productos. Este concepto permite que se tome un vínculo entre el productor y el consumidor. Los países protegen sus fronteras a través de los tratamientos cuarentenarios. Al respecto, la Organización Mundial de Alimentos estableció, en 1951, la primera convención internacional de protección sanitaria, la cual señala que aquellos países importadores de fruta que no tengan presentes dentro de sus fronteras la mosca de la fruta, establecerán restricciones a fin de evitar el ingreso de productos que provengan de países en los cuales se ha encontrado la presencia de la referida plaga. Esta convención norma un procedimiento de desinfección –a fin de evitar el ingreso de plagas– a través de un tratamiento cuarentenario. Otro aspecto tecnológico en el tema tratado son los índices de cosechas, los cuales sirven para determinar el nivel óptimo para cosechar y embalar, a efectos de que el producto llegue a los mercados de destino con una calidad satisfactoria. El Perú no cuenta con estos índices, y toma como referencia los de otros países con diferentes características ambientales. A la fecha se está trabajando a efectos de tener índices de cosechas reales de palta, de acuerdo a las condiciones particulares del país (Daga, Comunicación personal. Apéndice D). Asimismo, la tendencia es la agricultura de precisión, que consiste en uso de técnicas y maquinaria especializada para muestrear suelos y determinar necesidades de riego, fertilizantes, entre otros; esto, en forma objetiva y precisa, logrando un control de plagas adecuado y una reducción de tiempo y

116

costo en un 20%, aproximadamente. Así, esta es una de las tendencias modernas a aplicarse por lo agroexportadores peruanos (Daga, Comunicación personal. Apéndice D). Respecto a la transferencia de tecnología al resto de la cadena exportadora, es importante mencionar el papel de los agroexportadores: estos cuentan con investigación en sus propios campos, aunque estos no muchas veces se comparten, pero en general ante una invitación de especialistas de otros países de cultivo de la palta se invita a las diferentes instituciones. Por otra parte, si bien es cierto que a nivel de plantación el tema tecnológico está bien manejado, existe una necesidad de importar tecnología de otros países (Chile, México). Lo importante es validarla y adecuarla a nuestras necesidades; con ello se lograrían mejoras en la productividad. Otra aplicación tecnológica es el uso de cuestionarios a través de internet para las certificaciones. Estas se validan a través de una preauditoría, evaluación in situ por parte del auditor, el cual ingresa los datos al portal de la empresas certificadoras, resultando un puntaje al respecto (Vidal, 2006).

4.4.5. Análisis ecológico-ambiental Un informe del Nicholas Stem, ex economista del Banco Mundial (como se cita en Martínez, 2006), concluye que las consecuencias del cambio climático que se está produciendo por el calentamiento del planeta son demoledoras, tanto en términos medioambientales como económicos. Estima, con todo ello, una reducción del PBI mundial entre el 5 y 20% en los próximos años, y una recesión (con todas sus implicancias) similar a la crisis de 29. Un efecto de lo

117

señalado es el mayor impacto a través de los años del Fenómeno de El Niño. Se pronosticó un efecto de intensidad débil, la producción agrícola dependería de la etapa del calendario agrícola, pues son importantes no solo los efectos sobre la disponibilidad de agua sino también los efectos sobre la temperatura, productos como mango y limón, los cuales son particularmente sensibles a las anomalías de temperatura durante la etapa inicial de su ciclo de cultivo (BCR, 2006). Otro aspecto ecológico ambiental es la escasez de agua, la cual es una amenaza cada vez más latente e irreversible. Así, por ejemplo, la costa presenta una menor disponibilidad de recurso hídrico; por ello es necesaria la reconversión agrícola de cultivos intensivos en agua hacia productos que requieren una menor cantidad de esta y sean menos proclives a su escasez, como los frutales y dentro de esto la palta. Así, cuando hay sequía de un producto agrícola de otro tipo, se pierde la plantación, pero un árbol frutal lo que hace es invernar hasta la próxima aparición de agua (Gálvez 2006, Apéndice D). Un tema a resaltar es el grado de luminosidad, pues en distintas condiciones iguales –por ejemplo edad de las plantas, costos de producción, el factor luminosidad– va a ser determinante la producción. Esta ventaja comparativa por la posición geográfica hace que el Perú se distinga de los demás países por la calidad y sabor de la fruta (Robles 2006, Apéndice D). A mayor luz fuerte hay una mayor velocidad relativa de la fotosíntesis (Figura 27).

118

Figura 27. Influencia de la temperatura sobre la fotosíntesis. Factor que marca la diferencia Fuente: Robles (2006, marzo). El Agro Peruano: un reto para el próximo gobierno. Miércoles exportador. Comisión para la Promoción de Exportaciones.

Finalmente, un punto sensible en frutos de exportación para el Perú, como la palta, es el tratamiento fitosanitario, convirtiéndose en la práctica como una barrera arancelaria, que de alguna manera sirve de protección en el mercado de destino para evitar la competencia de potenciales entrantes, como es el caso de Estados Unidos. Al respecto, las opiniones de los expertos son divididas. Algunos señalan que en la costa no hay problema de tratamiento fitosanitario, no hay mosca de la fruta (Robles, Comunicación personal. Apéndice D). Hay otros que indican que en el Perú existen demasiadas enfermedades como para poder manejar

119

un tratamiento (Comunicación personal. Apéndice D). Esto es, sin duda, un factor en contra, en comparación con Chile. No obstante, SENASA viene realizando esfuerzos importantes respecto a la erradicación de las plagas y la consecución de los permisos para la exportación, pues en buena cuenta es un factor crítico para el ingreso de la palta a más mercados.

4.4.6. Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE) Para la elaboración de la matriz EFE, así como las matrices MPC y EFI que se detallarán más adelante, se acudió a la opinión de nueve expertos de la cadena productiva de la palta, todos ellos pertenecientes a distintos rubros del sector, quienes no solo dieron sus opiniones con respecto a las oportunidades, amenazas, fortalezas, debilidades y factores claves de éxito que se plantean en la presente investigación, sino también asignaron de manera individual los pesos y calificaciones correspondientes. Fue labor de los autores de la presente tesis enriquecerse de los comentarios de los expertos, conciliar los puntajes y pesos, y decidir finalmente los factores y calificación final que se asignó a cada factor. Las personas que aportaron su experiencia para la elaboración de las matrices fueron: 1. Carlos Enrique Camet. Director de la Asociación de Productores de Palta Hass del Perú-ProHass. 2. Ricardo Briceño. Miembro del Directorio de la Asociación de Productores de Palta Hass del Perú-ProHass.

120

3. James Bosworth. Miembro del Directorio de la Asociación de Productores de Palta Hass del Perú-ProHass. 4. Arturo Medina. Administrador de la Asociación de Productores de Palta Hass del Perú-ProHass. 5. Daniel Bustamante. Miembro del

Directorio de la Asociación de

Productores de Palta Hass del Perú-ProHass. 6. Juan Arrieta. Miembro del Directorio de la Asociación de Productores de Palta Hass del Perú-ProHass. 7. Bruno Carlini. Miembro del Directorio de la Asociación de Productores de Palta Hass del Perú-ProHass. 8. Luis Olivares. Director de Consorcio de Productores de Fruta. 9. Marcus De Monzarz. Gerente General de Fundo Santa Patrícia.

En la Tabla 16 se muestra la matriz de evaluación de factores externos que resulta del análisis político, económico, social, tecnológico y ecológico realizado. En este análisis se obtiene el valor de 2,40, por debajo del promedio de 2,5, lo cual implica que la palta del Perú aún tiene que mejorar para poder presentar una respuesta aceptable o por encima del promedio, a fin de hacer frente a las oportunidades y amenazas del entorno.

121

Tabla 16. Matriz de evaluación de Factores Externos (EFE) de la palta del Perú.

Amenazas

Oportunidades

Factores Externos Claves El prestigio de la palta de exportación del Peru en cuanto a buen sabor y 1 calidad. (con una contribución importante de la Asociación ProHass al respecto) 2

Sostenido crecimiento de la demanda mundial de palta

0.11 0.10

Tendencia creciente respecto a la preferencia por el consumo de productos 3 frescos, saludables (por ejemplo: baja el colesterol)

0.09

Acceso a nuevos mercados: EEUU, Chile, Canada, México, Japón, 4 Australia, China

0.09

5 Ampliación de la Ley de Promoción Agraria

0.06

Creciente competencia (a través una mayor producción, promoción, 1 penetración) de los países exportadores en Europa Precio internacional irregular (volatilidad del precio de venta) 2 3

Plagas (mosca de la fruta)

Insuficiente apoyo gubernamental en investigación y promoción para el 4 desarrollo de la palta de exportación. 5

Sequías y colapso de la napa freática, sumado a la falta de seguro agrícola.

0.05 0.05 0.05 0.06 0.09

Deficiente infrestructura (carreteras, puertos, energía, otros) que elevan los 6 costos de exportación

0.09

Mayor costo y tiempo de flete al mercado europeo en la relación a 7 competidores

0.09

8

Inestabilidad política, social que afectan las inversiones en el sector. Total

4.5.

Peso

0.08 1.00

Valor ponderado

Clasificación

3.4 3.6 2.6 2.6 2.0

2.0 2.0 2.6 1.8 2.0 2.3 1.8 1.6

0.36 0.34 0.23 0.23 0.13

0.10 0.10 0.14 0.10 0.18 0.20 0.16 0.13 2.40

Estructura del sector Industrial 4.5.1. Amenaza de los nuevos entrantes

La palta producida en el Perú tiene una reputación de calidad y sabor frente al resto de competidores, lo cual ha generado un público consumidor que exige palta de origen peruano, como es la Unión Europea (Francia, España, Inglaterra, Italia, Holanda, Alemania). Sin embargo, se debe analizar, además de los competidores actuales, las barreras de entrada a los nuevos países que puedan ingresar a este mercado. Al respecto, se puede mencionar a los siguientes: la presencia de plagas, como la mosca de la fruta; los requerimientos fitosanitarios, los cuales pueden

122

tardar varios años en superarse e incluso puede convertirse en medidas arancelarias; gran penetración de otros países en mercados de destino, con importante lazos comerciales y esfuerzo de marketing desplegados en los mercados de destino; el autogravamen impuesto para el ingreso a algunos mercados, como el americano; ventajas de algunos países en cuanto a cercanía a los mercados de destino; diferencias relativas en cuanto a costo de combustibles; mano de obra; entre otros.

4.5.2. Poder de negociación de los proveedores En general no existe un importante poder de negociación de la mayoría de proveedores que abastecen insumos generales, como embalajes, fertilizantes, paletizado de la mercadería, los cuales cuentan con niveles de precios constantes. De igual forma sucede con los proveedores que brindan asesoramiento para el mejor rendimiento de los cultivos con mejores prácticas en la irrigación utilizando sistemas de riego por goteo o microaspersión. Dentro de los proveedores de este sector también se encuentra un grupo de ingenieros agrónomos locales y extranjeros, quienes brindan asesoramiento en técnicas de cultivo, cosecha, poscosecha y en la aplicación de buenas prácticas agrícolas. Dentro de los proveedores logísticos se encuentran las líneas navieras que proveen a los exportadores de contenedores refrigerados (reefers). En el caso de la palta Hass es muy importante que las líneas navieras aseguren a lo largo de la travesía una temperatura de cinco grados centígrados bajo una humedad relativa (HR) de 95%, a fin de mantener la

123

cadena de frío interrumpidamente hasta el destino final de la mercadería – esto, a pesar que es la que más se adecuada para el transporte marítimo en contenedores refrigerados–. Dentro de las principales líneas navieras en el Perú podemos nombrar a Mediterranean Shipping Company (MSC), Maersk, Evergreen, P&O Nedloyd, entre otras, las cuales sirven en las rutas mundiales más complejas y rentables, incluyendo algunas en América Latina y el Caribe. Las 25 líneas navieras más poderosas controlan casi el 60% de la capacidad del transporte del comercio mundial de contenedores. 4.5.3. Poder de negociación de los compradores Existe un alto poder de negociación de los compradores debido a que, por el perfil del producto, Estados Unidos y la Unión Europea (como un solo bloque) concentran las importaciones mundiales de este producto. Estados Unidos es el principal mercado para el comercio internacional de palta Hass, representando el 32% de las importaciones mundiales al año 2005. El consumo de paltas en los Estados Unidos se ha duplicado en el período 1990-2005 (éste ha aumentado a un ritmo del 7,2% anual desde el año 1990), superando largamente las tasas de crecimiento en el consumo de otras frutas frescas, incluyendo las naranjas, manzanas, plátanos, uvas de mesa, piñas y fresas En el período 2004/05, representó la primera ocasión en que las importaciones de palta en Estados Unidos superaron la producción doméstica, representando más del 60% del total consumido. Estados Unidos importa paltas durante todo el año, pero la mayor parte del volumen importado se concentra entre los meses de septiembre a enero.

124

Durante el período 2002-2005, el 62% de las importaciones provinieron de Chile, seguido de México (27%) y la República Dominicana (10%). Chile ha sido

tradicionalmente

la

principal

fuente

de

las

importaciones

estadounidenses de este producto. Sin embargo, en el 2005 México asumió este rol al verificarse un aumento del orden del 247% en los envíos desde este país. Este pronunciado crecimiento se debió en gran parte a la normativa publicada por el Departamento de Agricultura (USDA) en Diciembre del 2004, el cual permitió expandir su distribución a 47 de los 50 estados de la Unión (con la excepción de California, Florida y Hawai) durante todo el año. Motivos fitosanitarios habían impedido el ingreso de paltas mexicanas a los Estados Unidos. Las principales fuentes de las importaciones durante el 2005 han sido México (52% del total importado), Chile (41,5% del total) y República Dominicana (6,5% del total). Es de interés destacar que mientras los envíos desde México se han duplicado en relación a la temporada anterior, los envíos desde Chile han sufrido una disminución en el orden del 26% (Embajada de Chile 2006). El poder de negociación de Estados Unidos en el comercio internacional de la palta es muy importante, ya que para Chile representa el 97% del total de sus exportaciones de esteproducto.

Este nivel de concentración de las

importaciones en un solo país, le da una importante capacidad de negociación con lo cual pueden estar en capacidad de obtener condiciones comerciales favorables. Con respecto al mercado de la Unión Europea, el principal país importador es Francia cuyo consumo es aproximadamente 1,4 kg por persona. A pesar del

125

comportamiento estable del consumo en Francia este tiende a aumentar en época de fiestas de fin de año. La palta es considerada dentro de las frutas exóticas siendo la variedad más apreciada la palta Hass, seguida por la variedad Ettinger. Es necesario señalar que la palta Hass disminuye notablemente su presencia en el mercado entre mediados de agosto y finales de octubre. Durante todo el año Francia se abastece de paltas de diversas variedades dada la confrontación permanente de los países competidores. La calendarización de la oferta se ha mantenido estable en los últimos años siendo: a. Octubre a finales de abril se abastece de Israel y España. b. Marzo a Julio se abastece de África del Sur y Kenya c. Enero a diciembre se abastece de México En los últimos años, las nuevas condiciones socioeconómicas y demográficas en Francia, han generado cambios significativos en los hábitos de los consumidores. Las nuevas tendencias muestran una mayor apertura hacia productos

importados,

especialmente

hacia

aquellos

que

presentan

características tales como: sabores definidos (como por ejemplo las comidas étnicas y tradicionales), los productos naturales asociados a una condición de beneficio para la salud, manteniendo siempre un alto nivel de exigencia respecto a la calidad de los productos. El consumidor francés promedio adopta una actitud razonablemente abierta hacia los productos importados aunque si se da el caso de que los artículos sean producidos localmente es probable que se decida por adquirir éstos

126

últimos. De todos modos, está ampliamente familiarizado con la existencia de una amplia variedad de artículos provenientes del extranjero, lo que le permitirá tomar una decisión final una vez que haya evaluado la calidad, el estilo y el precio del producto. Francia es considerado un importante reexportador, debido a posee una baja producción, pero fuertes niveles de importación. Dentro de los principales países importadores de la palta peruana se encuentra España donde el Perú es el principal abastecedor y en 2005 representó el 43% del valor total importado, seguido de Chile (18%), Sudáfrica (10%), Francia (9.3%) y Alemania (5%). La tendencia de la importación de palta en España es hacia el crecimiento, debido a su alto consumo local manifestado en su dieta mediterránea (dieta saludable baja en grasas saturadas). Se han emprendido campañas genéricas que promueven el consumo de frutas, bajo el concepto cada día más extendido de “dieta sana”. El segundo destino de las paltas peruanas es Países Bajos donde el mercado es dominado por Sudáfrica, país que en 2005 abasteció el 32% del valor total importado, seguido de Kenia (9,2%), Chile (8,5%), Francia (7,9%) e Israel (7,8%). En este mercado, Perú se ubica en el sexto lugar del ranking de proveedores con una participación que bordea el 6%. La palta está presente en la mayoría de los establecimientos de Países Bajos, desde supermercados a fruterías y tiendas de conveniencia. En la mayor parte se vende a granel. La palta es considerada como exótica y de lujo. Se consume en ensaladas, como salsa o de entrada. El consumidor todavía no

127

sabe muy bien como tratar la palta y cuando está bien madura. Las variedades de palta más conocidas en Holanda son la Fuerte seguida por la variedad de palta Hass y Pinkerton. El tercer destino de las paltas peruanas es Reino Unido cuyo principal abastecedor es Francia con una participación en el 2005 del 28% del valor total importado, seguido de Sudáfrica (23%), Chile (14%) y España (14%). Perú ocupa el quinto lugar en dicho país con una participación de 7%. Las paltas son un producto relativamente nuevo en el Reino Unido y la comercialización ha empezado hace diez años y el uso como ingrediente en la gastronomía o en sándwiches es aún más reciente. Gracias a su disponibilidad a lo largo de todo el año, al aumento de la oferta de palta orgánica y a su introducción en sándwiches y platos, es que se espera que el consumo en el Reino Unido aumente aún más. Se espera que cinco millones de consumidores británicos se sumen al consumo de palta dentro de los próximos cinco años. En general el crecimiento del consumo de palta en este país ha estado guiado por la variedad Hass, dado su sabor y disponibilidad es la preferida por los consumidores del Reino Unido. En los últimos años, se han realizado algunas actividades promocionales dirigidas a consumidores realizadas por Sudáfrica e Israel. Estas campañas han resaltado los beneficios nutricionales y la versatilidad culinaria del producto, promoviendo su uso y consumo en ensaladas, sándwiches, sopas. (Asociación de Exportadores del Perú, 2006).

128

4.5.4. Intensidad de la rivalidad entre los competidores Los volúmenes de palta que exporta el Perú han crecido de manera notable en los últimos años pero aún son bajos a nivel internacional debido a que representan tan solo el 2% de las exportaciones mundiales del producto “Paltas frescas” año 2005. (Tabla 17). Las exportaciones del producto “Paltas frescas” procedentes de Perú se han ido incrementando en valor (73% durante el periodo 2000-2004) y en cantidad (67% durante el período 2000-2004). Tabla 17. Principales países exportadores de palta año 2005 Valor en US $ en miles 2005 Exportadores Estimación Mundo

926,237

Unidad de medida 655,552 Toneladas

México

399,486

229,098 Toneladas

Chile

147,633 76,513

126,449 Toneladas

España

71,095

35,645 Toneladas

Francia

42,156

25,166 Toneladas

Sudafrica

34,815

82,979 Toneladas

Nueva Zelandia

28,801 28,389

11,422 Toneladas

Países Bajos (Holanda) República

19,821

15,129 Toneladas

Dominicana Kenya

19,533

14,839 Toneladas

Perú

18,006

10,830 Toneladas

9,777

5,123 Toneladas

Israel

Estados Unidos de América

Valor US$

Cantidad

51,829 Toneladas

15,190 Toneladas

Fuente: Trademap Elaboración: Sociedad de Comercio Exterior del Perú, (Noviembre, 2006). Exportaciones de Palta. Lima.

Como se puede apreciar en la Tabla 17, el principal exportador a nivel mundial es México. En el año 2005 México exportó US $ FOB 399, 486,000 el cual representa el 43% de las exportaciones mundiales del producto “paltas frescas”; siendo Estados Unidos su principal mercado destino.

129

El segundo exportador de importancia a nivel mundial fue Chile, el cual exportó US $ FOB 147.633.000 en el año 2005, el cual representa el 16% de las exportaciones mundiales del producto “Paltas frescas”, siendo Estados Unidos su principal mercado destino. El tercer exportador en el año 2005 fue Israel el cual exportó US $ FOB 76.513.000 el cual representa el 8% de las exportaciones mundiales del producto “Paltas frescas”, siendo la Unión Europea su principal mercado destino. Existen temas importantes en cuanto a competitividad que son importantes mencionarlos debido a que influyen en el nivel de rivalidad entre los competidores. Uno de los indicadores importantes de competitividad son los rendimientos por hectárea tal como se mencionó en el análisis PESTE y una fuente de ventaja competitiva de la cual no todos los países gozan. Otro tema a destacar radica en las ventanas de producción, al haber países y regiones que cuentan con mayor cantidad de meses al año disponibles para la producción, siendo el Perú un país privilegiado en ese sentido. La experiencia exportadora en el sector también en un tema a considerar, ya que proporciona el conocimiento y experiencia que atribuye una ventaja sobre los países que recién han ingresado en la agroexportación. Con respecto a los costos de producción, la palta requiere en todo el proceso de plantación y recolección, mucha mano de obra, lo que genera una ventaja competitiva para el Perú que cuenta con uno de los más bajos costos de mano de obra, comparándolo sobre todo con países Europeos como España. Por el lado de Sudáfrica los costos de mano de obra no son tan altos como los europeos.

130

4.5.5. Desarrollo potencial de los productos sustitutos Desde el punto de vista del consumidor, la palta no cuenta con un sustituto directo, pero el melón es un fruta cuya tendencia de consumo en Europa está desarrollada y se le puede considerar como un sustituto debido a que apenas empieza ingresar al mercado europeo baja el consumo de palta, por lo tanto, se le puede considerar como un sustituto indirecto por ser un producto igualmente percibido como fresco y sano. Según Trademap

1

(2006) las exportaciones internacionales de melones

sumaron al año 2005 US $ 1.084 millones, el Perú exportó US $ 72.480, siendo Holanda su principal mercado (US $ 36.000). Para el año 2006 el principal mercado del Perú fue Estados Unidos donde exportó US $ 131.957 de los US $ 136,266 del total de sus exportaciones. Con relación a la producción mundial de melones el año 2005 se produjeron 1,77 millones de toneladas métricas, el Perú produjo 92 toneladas mientras que España (el principal productor mundial) produjo 260 mil toneladas, que es el 15% del total, mientras que el Perú representa el 0,01% de la producción total. Las exportaciones mundiales de melones son mayores a las exportaciones de palta (1,7 millones de toneladas de melones en comparación con 655.552 toneladas de palta) por lo que se muestra la industria del melón en una etapa más madura frente a la de la palta, por lo que no deja de ser un posible sustituto para los agricultores y los agroexportadores, de modo que para

1

Trademap es una herramienta de análisis de mercado desarrollada por el Centro de

Comercio Internacional.

131

decidir entre producir y comercializar una fruta fresca es importante evaluar las rentabilidades de cada producto dependiendo de la época del año.

4.5.6. Matriz de Perfil Competitivo (MPC) En la Tabla 18 se presenta la matriz de perfil competitivo, en la cual se evalúa al sector de paltas del Perú junto con el de sus principales competidores, en cuanto a los factores claves de éxitos encontrados. Los factores, pesos y calificaciones fueron obtenidos con la ayuda de expertos, de la misma manera que para la elaboración de la matriz EFE. En esta matriz se observa que Sudáfrica cuenta con una mejor posición competitiva frente a Perú y Kenia al obtener una puntuación de 3,45 frente a los puntajes de 2,57 y 2,12 por los países mencionados respectivamente. No se considera en este cuadro a España pese que es un gran exportador dentro de la Comunidad Europea debido a que muy pocas veces la campaña de este país se cruza con la de Perú, Sudáfrica y Kenia. Esta situación le da a Perú una oportunidad de mejora para poder encontrarse en una situación más competitiva frente a sus competidores y a las exigencias del mercado.

132

Tabla 18. Matriz de Perfil Competitivo (MPC) del sector paltas Factores Determinantes de Éxito

Peso

Perú Valor Puntaje

Sud Africa Kenia Valor Puntaje Valor Puntaje

1 Calidad y sabor

0.09

4

0.35

3

0.27

3

0.27

2 Certificaciones

0.09

2

0.18

3

0.27

1

0.09

3 Acceso a nuevos mercados

0.08

1

0.08

4

0.32

1

0.08

4 Costos de produccion

0.08

4

0.32

3

0.24

4

0.32

5 Infraestructura portuaria

0.08

1

0.08

3

0.24

1

0.08

6 Frecuencia de naves

0.08

2

0.16

3

0.24

1

0.08

7 Diversidad de climas

0.07

4

0.28

4

0.28

4

0.28

8 Inversión en promoción

0.07

2

0.14

4

0.28

2

0.14

9 Percepción país de origen

0.07

2

0.14

3

0.21

1

0.07

10

Disponibildad de tierras

0.06

4

0.25

4

0.25

4

0.25

11

Disponibilidad de agua

0.06

4

0.25

4

0.25

4

0.25

0.06

2

0.12

3

0.19

1

0.06

0.05

2

0.05

2

12 Costo Logisticos

Conocimiento 13 exportadora

y

experiencia

14 Investigacion y desarrollo

agro

1.00

0.11 0.11 2.57

4 4

0.21 0.21 3.45

2 1

0.11 0.05 2.12

4.6. Análisis Interno Según Hernández (2002) el Perú dispone de ventajas comparativas para un conjunto de actividades económicas que podrían ser el sustento de un desarrollo sostenido y equilibrado, entre ellos la agroindustria de la Palta. La gran variedad de climas o condiciones ecológicas favorables de los cuales el Perú posee 84 de las 104 zonas de vida del mundo, aunada a los diversos tipos de suelos y las posibilidades de ampliación de la frontera agrícola determinan un potencial para diversos mercados internacionales. Según Paz (como se cita en Hernández, José, 2002) es conocido que en el Perú coexisten diversos tipos de agricultura con variantes a nivel de regiones y valles, expresión de la diversidad ecológica, estructura de la propiedad y grados de educación de la población dedicada a este rubro. En el país existen dos tipos de agricultura orientadas a la producción:

133

a.

Agricultura

comercial

empresarial;

moderna

con

aplicaciones

tecnológicas orientadas a la exportación o agroindustria de la palta, con disponibilidad de acceso al crédito y a la información. b.

Agricultura comercial campesina; producción orientada al mercado interno, con acceso restringido al crédito y a la información.

Según Saravia (como se cita en Hernández, José, 2002) los principales factores que hacen posible la modernización de la agricultura de exportación, referida al conjunto de empresas en la etapa de producción agrícola son: •

Acceso a los mercados

•

Políticas económicas y legales estables

•

Las tecnologías apropiadas

•

La organización de los productores

•

La eficiencia en el manejo empresarial y el apoyo del Estado en los servicios para la producción y exportación

4.6.1. Administración y Gerencia En el año 1994 se inician las primeras plantaciones de Hass llevadas a cabo por empresarios agricultores con el propósito de exportar, antes de eso no existían más de 25 hectáreas de esta variedad dispersadas por todo el país, es así que en menos de 15 años se ha casi centuplicado el área plantada. Aquí es necesario indicar que “nadie en el Perú planta una hectárea de Hass pensando en el mercado interno” debido a que el poder adquisitivo de la población es muy bajo y se compite con paltas de muy baja calidad y precio (Carlini, Comunicación personal).

134

El

Perú

cuenta

con

un

área

de

producción

de

palta

de

aproximadamente 11.000 hectáreas, de las cuales 4.000 son de la variedad Hass –las que se encuentran cultivadas–, de las cuales, asimismo, 3.000 están en producción. Adicionalmente se cuenta con 3.000 hectáreas de fuerte y la diferencia una mezcla de variedades de bajo contenido de aceite. Curiosamente existe una marcada diferenciación entre las zonas productoras de Palta Hass y Fuerte (zona costera, desértica) con las otras variedades que se producen en zonas cálidas y lluviosas próximas a la amazonía (Carlini, 2003). La palta se cultiva en la costa peruana desde Cajamarca hasta Tacna. Los principales departamentos de producción son La Libertad, Lima e Ica, que contribuyen con un 57% a la producción nacional. En nuestro país, en promedio, la producción por hectárea es de 9,34 TM, pudiendo llegar hasta 20 TM. Ello, basándose en manejo eficiente, moderno y con adecuados sistemas de irrigación.

135

TM CAJAMARCA

HA

TM/HA

2,962

352

8.4

21,761

1,689

12.9

3,046

290

10.5

19,576

3,175

6.2

CUZCO

33,165

3,073

10.8

ICA

2,548

240

10.6

3,998

347

11.5

2,138

198

10.8

1,996

259

7.7

55

8

6.9

LA LIBERTAD ANCASH JUNIN LIMA

AREQUIPA MOQUEGUA TACNA

Total Perú: Producción 102.7 mil TM. – Superficie10,922 Has. Rendimiento 9.34 TM/ha - 23 departamentos producen palta.

Figura 28. Principales zonas de producción de palta 2005 Fuente: Asociación de productores de palta Hass del Perú

En la actualidad, la comercialización de paltas en el Perú se realiza por venta a consignación a valor FOB, al igual que la mayoría de productos perecible, la oferta se realiza al precio del día, la comisión del comercializador oscila entre 8 y 12% sobre el precio de venta en el mercado de destino. El transporte mayormente se da por vía marítima a través del puerto del Callao teniendo una duración de viaje de 25 días con una frecuencia de salida cada 14 días, siendo los puertos de destino en Francia, Lev Havre; en Holanda, Rungis, Sherrness, Antwerpen y Rótterdam; en el Reino Unido, Felixtone y Bristol; en España, Algeciras y Bilbao. En el almacenaje se utiliza contenedores refrigerados (reffers) que permiten controlar la temperatura, la

136

humedad, la concentración de gases y retardar el proceso de maduración (Carlini, Comunicación personal). En el 2001 dada la necesidad de consolidar los esfuerzos de productores en las áreas de producción, comercialización, tecnología, economías de escala y programas de investigación, se forma la primera asociación de productores de palta Hass-ProHass, que agrupa a 38 productores ubicados mayormente a lo largo de la costa peruana. El dinamismo de la palta peruana en los mercados externos ha motivado que el número de exportadores haya aumentado de manera notable. Entre los años 2000 y 2006 el número de empresas exportadoras se ha triplicado hasta 51 empresas, identificando tres tipos exportadores; a. Los integradores, que consolidan todo el proceso, desde la producción hasta la exportación del producto. b. Los productores; solo se encargan de producir de acuerdo a la demanda de los comercializadores para la exportación. c. Los comercializadores, su función es la de canalizar la demanda externa, consolidando y exportando la producción local. En el 2006, veintiún empresas superaron los US $ 100 mil en exportaciones y en conjunto representaron el 98,89% de las exportaciones de palta. Si se consideran a empresa con exportaciones superiores al millón de dólares, en el año 2006 estas fueron de cinco millones y su participación conjunta correspondió al 77,65% del total exportado. Entre enero y octubre de 2006 la principal exportadora fue Camposol, aportando el 52,6% del total exportado (equivalente a US $ 19,9 MM), con envíos principalmente a España

137

(39,6%), Francia (21,9%) y Países Bajos (17,6%), en segundo lugar Consorcio de Productores de Fruta (CPF), empresa perteneciente a los productores del Valle de Chincha, con 14,1% de las exportaciones totales cuyos envíos van a Holanda (44%), España (28,5%) y Francia (27,5%), estas dos firmas concentran el 67% de las exportaciones totales. Las diez principales empresa exportadoras de palta cubren el 89% del total de nuestras exportaciones según se indica en la Tabla 19, cabe resaltar que estas empresas no compiten entre si, al contrario generan un volumen de oferta al mercado. A continuación breve descripción de las principales empresas exportadoras de palta: a.

Camposol: fundado en enero de 1997, conformada por capitales EE.UU., españoles y de las Islas Vírgenes Británicas, se dedica a la producción, procesamiento y posterior comercialización de diversos productos agrícolas en conservas y frascos, exportados básicamente a mercados europeos.

b.

CPF (Consorcio Peruano Frutícola): fundado en marzo de 2001 por un grupo de más de 50 agricultores de cítricos y paltas. El objetivo de CPF es gestionar todas las operaciones de exportación y proporcionar un servicio de comercialización común a todos sus miembros.

c.

Agroindustrias Verdeflor: fundada en abril de 1998, dedicada a la consolidación y exportación de frutas frescas a mercados de Europa y EE.UU.

138

d.

Solis Cáceres SAC: fundado en marzo del 2000, dedicada a la producción, comercialización, exportación de productos agrícolas y agroindustriales, su principal mercado EE.UU., Francia y Holanda.

e.

Procesadora Larán S.A.: fundado en julio del 2000, dedica a la siembra y producción de productos agrícolas. Cuentan campos en producción, a la vez de brindar el servicio de procesado y realizan la comercialización ha varios agricultores.

f.

Fruchincha S.A.: fundado en setiembre de 1999, conformada por doce de las principales empresas agrícolas del valle de Chincha, tiene como objetivo manejar una oferta exportable y una línea comercial para sus productos en el extranjero. Tabla 19. Principales empresas exportadoras de palta peruana (Miles US $) Anual Empresas 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Camposol S.A. Consorcio de Productores De Fruta S.A. Agroindustrias Verdeflor S.A.C. Solis Caceres S.A.C. Procesadora Laran Sac Agricola Copacabana de Chincha S.A. Corporacion Fruticola de Chincha S.A.C. Agricola Don Ricardo S.A. I Q F del Peru Sa Agropecuaria Fundo Waimanalo E.I.R.L Sociedad Agricola Drokasa S.A. Greenland Peru S.A.C. Otros Total

2005

2006

Var. % 2006

Part.% 2006

7,067 6,399 1,307 441 1,274 1,166 641 843 607 3,590

19,919 5,339 1,715 1,482 1,430 906 875 716 712 665 646 528 3,554

182% -17% 31% 236% 12% -22% 37% -15% 17% N/A N/A N/A -1%

52.6% 14.1% 4.5% 3.9% 3.8% 2.4% 2.3% 1.9% 1.9% 1.8% 1.7% 1.4% 9.4%

23,335

38,489

65%

100%

Acumulado 2006 53% 67% 71% 75% 79% 81% 84% 86% 87% 89% 91% 92% 102%

Fuente: Asociación de exportadores del Perú (2006, octubre). ADEX Datatrade recuperado 24 de octubre del 2006, de los informes en línea de la unidad de inteligencia de mercados: www.ADEXdatrade.com.

139

Es importante indicar que la mayor parte de las empresas exportadoras cuentan con experiencia en la producción, comercialización y exportación de otros productos perecibles como, alcachofa, espárragos y mangos, lo que les permite tener conocimiento de las normas de calidad y estándares fitosanitarios que exige el mercado externo, en este contexto los empresarios agrícolas vienen adecuándose a las normas EurepGap de la Unión Europea para mantener el acceso a los mejores supermercados y mantener su competitividad en el mercado europeo. 4.6.2. Operaciones y producción La palta es una fruta con cosechas anuales se estima que actualmente existen más de 500 variedades de palta. Sin embargo, por razones de productividad y otras características apetecidas en el mercado internacional, que van desde su calidad y buen sabor, la explotación comercial se limita a un número reducido de variedades entre las que destacan en el Perú: Tabla 20. Variedades de Paltas en el Perú Variedad Hass Fuerte Ficra Nabal Queen Collinrea

Origen Guatemalteca Guatemalteca y Mexicana Guatemalteca y Mexicana Guatemalteca Guatemalteca Guatemalteca y Antillana

Peso Fruto(g)

Color-Fruto

Cosecha

Tamaño Fruto

150-300 300-400 300-500 450-550 450-600 500-600

Verde purpura negra Verde oscuro Verde oscuro Verde oscuro Purpura Verde marron

nov-dic jun-jul set-oct oct-nov set-oct set-oct

pequeña mediano sin semilla mediano pequeño pequeño mediano

Fuente: Maximice (2006) “Palta ficha técnica”

Características de las variedades de palta producidas en Perú (Proyecto TTA, 1992):

140

a.

Hass; actualmente la más comercial en el mundo, altamente productivo, no presenta alternancia, comenzando a producir desde los tres años, muy sensible al frío, en cuanto a la altitud pueden ser plantadas desde el nivel del mar hasta los 1000-1200 m.s.n.m. En el transporte se adecua a la vida de bodega y respuesta al proceso de etileno.

b.

Fuerte; en los últimos años esta siendo reemplazada por variedades con menos problemas de producción, tiene tendencias de frutos no polinizados y sin semilla, plantación al nivel del mar no es muy recomendable, en la sierra y la selva alta hasta los 1.300 m.s.n.m. se adapta muy bien. Alta resistencia al transporte, se comporta bien en bodegas y barcos, responde bien a tratamiento de etileno.

c.

Nabal; fruto con alternancia en sus cosechas, planta vigorosa y de gran tamaño, se adapta fácilmente desde el nivel del mar hasta los 1.500 m.s.n.m. Cabe mencionar la existencia de selecciones de esta variedad que no presentan alternancia tan marcada (Nabal azul). El Perú presenta ventajas competitivas respecto a los principales

productores y exportadores mundiales, cuenta con las condiciones climáticas ideales para la producción de palta en sus diferentes variedades durante todo el año lo que permite tener rendimientos muy por encima de la media mundial. Según la Dirección de Promoción Agraria del Ministerio de Agricultura (Minag) informó que el Perú se ubica en el tercer lugar en rendimiento mundial de la producción de palta a diciembre 2005, con un promedio de 9,43 toneladas métricas por hectárea.

141

El rendimiento alcanzado por la palta en el año 2005, fue superior en 2% a lo registrado en el año 2004, el cual fue 9,23 TM /ha., por encima del rendimiento promedio mundial (8,21 TM /ha). En el 2005 el rendimiento de seis departamentos estuvo muy por encima de la media nacional e internacional, como se refleja en la Figura 29. Promedio

9.34

Junin

6.2

Tacna

Rendimiento por hectarea (TM/ha) 6.9

Moquegua

7.7

Cajamarca

8.4

Ancash

10.5

Cusco

10.6

Arequipa

10.8

Lima

10.8

Ica

11.5

La libertad

12.9

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

TM/ha

Figura 29. Rendimiento de palta por departamento- 2005 Fuente: Ministerio de Agricultura (2006). Perfil de Mercado de la palta. Lima: Oficina General de Planificación Agraria, unidad de Comercio Internacional.

Las principales zonas productoras de palta en el Perú son los departamentos de Lima con una participación en la producción del año 2005 de 32%, le siguen La Libertad con 21%, Junín con el 19%, Ica con el 4%, Cajamarca con el 3%, entre otros. Las principales zonas para exportación están ubicadas en los departamentos de la costa, siendo Lima el más representativo, con el valle de Cañete y Chincha en Lima. Asimismo podemos encontrar zonas de producción de palto para la exportación en el departamento de Junín e Ica y al norte del país en los valles de Piura y Trujillo.

142

Lima

Junin

La Libertad

Ica

Cajamarca

Moquegua

Tacna

Otros

120

Miles de TM

100 80 60 40 20 0

Figura 30. Principales zonas productoras de palta-2005 Fuente: Ministerio de Agricultura (2006). Perfil de Mercado de la palta. Lima: Oficina General de Planificación Agraria, unidad de Comercio Internacional.

La superficie cultivada de palta muestra una tendencia creciente, las regiones alto amazónicas de Junín y Cajamarca cultivan variedades de palta para el mercado interno, siendo Lima, La Libertad e Ica constituyen las principales zonas de palta Hass para la exportación. Para el 2006 se prevé un crecimiento de 5,7% respaldado en el incentivo a su cultivo por parte de los gobiernos regionales en el norte del país. En el 2005 la producción de palta disminuyo 4,6% debido a las adversas condiciones climáticas que afectaron la producción en la región Junín, que no pudieron ser contrarrestadas por los avances registrados en Lima y la Libertad, las dos principales regiones productoras según se muestra en la Figura 31.

143

14.000 Superficie

100.000

Hectáreas (Miles)

10.000

80.000

8.000 60.000

6.000

40.000

4.000

Toneladas (Miles)

12.000

120.000 Producción Cosechada

20.000

2.000 -

-

Año

Figura 31. Superficie cosechada y producción nacional de palta (1991-2005) Fuente: Ministerio de Agricultura (2006). Perfil de Mercado de la palta. Lima: Oficina General de Planificación Agraria, unidad de Comercio Internacional.

El principal destino de las exportaciones de paltas peruanas es Europa, siendo España, Holanda, Inglaterra y Francia los principales mercados, Canadá ha empezado a importar paltas siendo un mercado potencial a desarrollar. A partir de Agosto del presente año Chile se constituye en un importante mercado al levantar las barreras fitosanitarias que se venían presentando. Las exportaciones de paltas proyectadas al cierre del 2006 es de 31,5 TM, comparada con el 2005 se han incrementado en un 69,7%; respecto al 2004 se incrementa en 215%. En el 2006 el 96% de las exportaciones de palta tuvieron como destino la Unión Europea y solo el 3% Norteamérica (Canadá).

144

España

Holanda

Francia

Inglaterra

Canada

Belgica

Chile

Guatemala

35,000 30,000

Miles de TM

25,000 20,000 15,000 10,000 5,000 1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

Figura 32. Exportaciones de Palta-2006 Fuente: Ministerio de Agricultura (2006). Perfil de Mercado de la palta. Lima: Oficina General de Planificación Agraria, unidad de Comercio Internacional.

La adopción de normativas de certificación en el Perú data del año 2002, asumiendo el desafío de aplicar estándares de calidad en los procesos de producción para lograr sus objetivos comerciales y fitosanitarios (BPA). Desde entonces los productores peruanos se encuentran atentos en aumentar y expandir su participación en el mercado, hasta octubre del 2006 más del 80% de las exportaciones de palta en el Perú fueron certificadas con EUREPGAP y se espera que dicha cifra se incremente en los próximos años (Corbetto, Comunicación personal). Según Carlini (Comunicación personal), "Al principio, la opinión general de los productores era que la norma representaba mayores costos y las exportaciones se iban a volver más caras, aportando poco a la eficiencia." Ahora los productores reconocen que ello ha permitido una mejor

145

organización obteniendo un mayor beneficio al contar con acceso a los mejores mercados y mantener su competitividad en la región. Según el boletín electrónico del centro de negocios de la Pontificia Universidad Católica del Perú del 15 de julio de 2006, los precios promedio de exportación presentan una tendencia descendente en los últimos cinco años, de 2001 a 2005 han pasado de US $ 1,39 a US $ 1,25 por kilogramo. En el primer semestre de 2006, los precios mantuvieron similar tendencia y cayeron 6% respecto al precio de igual periodo de 2005. Esta caída responde básicamente al aumento de la competencia en destinos relevantes como Europa y Estados Unidos, donde la presencia de la oferta mexicana y en menor medida chilena, es cada vez mayor de acuerdo a los diferentes destinos, los precios promedio de exportación hacia los principales destinos peruanos (España, Países Bajos, Reino Unido y Francia) siguieron la misma tendencia. Hacia España los precios promedio de exportación descendieron de US $ 1,37 a US $ 1,24 por kilogramo entre 2000 y 2005. En el mismo periodo los precios promedio de exportación hacia Países Bajos descendieron de US $ 1,56 a US $ 1,20; mientras que hacia el Reino Unido descendieron de US $ 1,49 a US $ 1,38. En el 2006 el precio promedio en chacra de la palta registró una expansión de 17,8% con relación al año precedente pese a la mayor producción en dicho año (7,8%); julio fue el mes en que la palta alcanzó el mejor precio S/. 1,39 por kilogramo que corresponde a uno de los meses con menor producción. Los precios en chacra entre enero y agosto del 2006 han

146

mejorado significativamente con respecto a similar período del año anterior, siendo julio el mes con mejor precio (Figura 33). Precio en chacra por kilogramo 1.2 1.0

Soles

0.8 0.6 0.4 0.2 1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

Año

Figura 33. Precio chacra de la palta Fuente: Dirección de Promoción Agraria del Ministerio de Agricultura (2006, agosto). Boletines electrónicos recuperado 24 de octubre del 2006, de la estadística agraria mensual: www.minag.gob.pe.

El palto se produce una vez al año, su cosecha en el Perú generalmente se realiza entre los meses de mayo y agosto. No obstante variedades como la palta Hass pueden mantenerse en el árbol sin deterioro por un tiempo mayor, lo que se puede extender el período de cosecha y aumentar el periodo de oferta en el mercado internacional, sumándose a esto la oferta en contra estación y plantaciones ubicadas en diversos lugares que pueden obtener cosechas de una misma variedad en diferentes épocas del año (Tabla 21) han permitido, por ejemplo, una ubicación satisfactoria en el mercado español. De igual forma, la producción en contra estación podría ser

147

aprovechada para impulsar los envíos a Chile y al mercado norteamericano de levantarse la barreras fitosanitarias. Tabla 21. Calendario de cosechas a nivel nacional y principales departamentos Ene. Cosecha Siembra

Feb

Mar

Abr

May

Jun

Jul

Ago

Sep

Oct

Nov

Dic

Campaña Grande Campaña Chica Todo el Año

Lima

Campaña Grande Campaña Chica

Junin

Campaña Grande Campaña Chica

Ica

Campaña Grande Campaña Chica

Nota: No se cuenta con informacion de siembra y cosecha para La Libertad.

Fuente: Asociación de productores de palta Hass del Perú. Lima (2006)

En la presente investigación es importante identificar los factores y aspectos agrotécnicos que inciden en la productividad y comercialización del fruto de acuerdo a las recomendaciones de ProHass. a. La fruta es piriforme ovoide, el peso varia entre 135 a 365 gramos., la piel es rugosa de color verde, al madurar se torna violácea oscura o negra. b. El principal destino es como fruta fresca, la pulpa, de excelente calidad, es firme, de color crema, sin fibra y con un contenido de aceite que varia entre 18 a 23%, la misma representa aproximadamente el 70% del fruto. c. Esta variedad, usualmente es calibrada de acuerdo al número de frutos por caja para un peso de 4 kilogramos (U.E.). Las paltas de calibre 12 a 18 son las de mayor demanda en el mercado europeo. d. La temperatura en el cultivo del palto es uno de los factores climáticos más importantes a considerar, en algunos lugares las heladas limitan la

148

ampliación de las áreas plantadas. Así también, si se presentan días calurosos durante la floración o después de esta, cuando el fruto esta recién cuajado, puede haber una seria caída de flores y frutos. Temperaturas arriba de 40° o superiores causan caída de frutos a medio desarrollar o quemaduras (golpe de sol) en los frutos desarrollados. e. Los vientos calientes que soplan en floración y en los primeros estadíos de formación del fruto pueden ser nefastos para los rendimientos. Además pueden provocar caída de frutos y una gran cantidad de “rameo” (rozamiento entre frutos o ramas) lo que desmejora la calidad de la fruta. f. El drenaje del suelo es un factor importante a tener en cuenta, necesita suelos profundos y permeables. El lugar donde se va a realizar la plantación debe tener un buen drenaje para evitar los problemas de asfixia radicular y de enfermedades de la raíz. g. En cuanto a la topografía del terreno, se puede implantar en lugares con bastante pendiente, aunque ahora esto no es limitante por cuanto se dispone de un paquete tecnológico bastante importante de sistema de riesgo localizado. Los suelos deben tener bajos contenidos de salinidad o alcalinidad por ser muy susceptibles a sufrir daños, el pH adecuado del suelo esta entre 5.5 a 7.5. Una de las etapas más importantes de la exportación es el proceso de cosecha que comprende desde la post cosecha hasta el consumo, las que se detallan a continuación: a. La cosecha; se da cuando el tamaño del fruto alcance las características deseadas y el péndulo se torne de un color ligeramente amarillo.

149

b. La post-cosecha; etapa comprendida entre la cosecha y su consumo, en ella ocurren perdidas llamadas descarte que son entre 3 y 5% de la producción, en esta etapa el fruto debe llegar en buenas condiciones, buena conservación, la temperatura deberá estar alrededor de 6° a 8° C., empacada en recipientes estibables y no expuesta a rayos solares. c. Preselección: se realiza a nivel de campo, su finalidad es separar los frutos con aspecto inadecuado con deficiencias físicas. d. Transporte a la planta de conservación: este debe ser rápido evitando que los frutos se dañen o golpeen entre si. e. Enfriamiento Previo: implica reducir el calor de campo presente en los frutos, evitando el deterioro rápido de la fruta, puede optarse por un hidroenfriamiento, el cual consiste en someter los frutos a una rociada de agua potable con cloro a una temperatura aproximada de 5° C durante 45 a 50 minutos. f. Lavado: los frutos deben recibir un lavado que permita retirar el polvo o la tierra procedente del campo, durante el proceso de lavado y en algunos casos antes de su ingreso al lavado, los frutos deben ser desinfectados. g. Secado: el fruto pasa por una banda de de rodillos que va secando la fruta para su posterior encerado. h. Encerado: técnica opcional, que permite darle una buena apariencia al producto, permite eventualmente mantener por mayor tiempo su calidad al disminuir la perdida de humedad.

150

i. Selección: se busca separar los frutos que no reúnen los requisitos que la empacadora a establecido dentro de sus estándares, estos pueden variar en función al destino de la fruta. j. Clasificación: esta se realiza en función al peso y calibre del fruto que varían entre 135 a 365 gramos y entre 10 a 18 los calibres. k. Empacado: corresponde a la selección y acomodo de los frutos en cajas con capacidad de cuatro kilogramos, permitiendo una capacidad por parihuelas de 264 cajas y por contenedor una capacidad de 20 parihuelas. l. Almacenamiento en atmósferas controladas y modificadas: son elementos que permiten prolongar la vida del palto de 30 a 35 días, teniendo en cuenta la temperatura de 9° C y la humedad que evita la deshidratación del fruto.

151

COSECHA (RECOLECCION)

PRESELECCION TRANSPORTE

ENFRIAMIENTO (TEMPORAL) LAVADO (CEPILLADO)

ENCERADO (OPCIONAL)

SELECCION

CLASIFICACION (PESO-TAMAÑO) CALIBRADO

EMPAQUE

ALMACENAMIENTO

Figura 34. Diagrama de Poscosecha Fuente: Asociación de Exportadores del Perú (2006, febrero). Perfil del mercado del producto paltas frescas. Lima: Área de Inteligencia Comercial.

152

4.6.3. Finanzas y Contabilidad Según el Instituto Peruano de Economía (2005) las exportaciones de productos agrícolas se están consolidando como uno de los rubros con mayor dinamismo y rentabilidad como se desprende del análisis de los estados financieros consolidados de la industria, sin embargo el sector presenta serios problemas para su desarrollo en el mediano y largo plazo riesgo; a. No cuenta con una ley de aguas. b. Existencia de trabas burocráticas aduaneras. c. Sobre costos logísticos. d. Infraestructura de riego y transporte obsoleta. e. Vencimiento del ATPDA, la no firma del TLC por EE.UU. f. Falta de reglamentación de insumos para la agro industria. g. Falta de un reglamento de viveros que normalice la calidad de los plantones. h. Deficiencias en los beneficios tributarios que no llega a quienes debería beneficiar. De no resolver estos problemas, el potencial de crecimiento de nuestras exportaciones se vera mermado. Para el presente investigación se han consolidado los estados financieros de las principales empresas exportadoras de palta Hass en Perú, que comprende el 81% de las exportaciones al cierre de campaña del 2006, Camposol, CPF, Agroindustrias Verdeflor, Solís Cáceres, Procesadora Larán SAC., Agrícola Don Ricardo y Fruchincha, en adelante “Las Empresas” las que en el sistema financiero están catalogadas como normales y sin riesgo crediticio es

153

importante precisar que las empresas antes indicadas no solo producen y comercializan palta sino que han diversificados sus exportaciones. La obtención de información financiera y contable de las empresas en cifras globales proporcionadas por INFOCORP, SUNAT y diversas entidades financieras, lo que permitió analizar la estructura financiera del subsector palta en el Perú. De otro lado no se detalla la información por empresa por ser de carácter confidencial. Las exportaciones de palta Hass presenta un permanente incremento en ventas que se viene observando en los últimos años, al cierre de la campaña 2006 se ubicaron en valor FOB US $ 38,4 MM, lo que significa un 65% de incremento al cierre del 2005 y un 106% en términos acumulados en los últimos dos años. El incremento se debe básicamente a la expansión de la actividad agrícola de la industria derivada del mayor ingreso de áreas agrícolas en producción, así como un incremento en la productividad por hectárea, así mismo se aprovecho la coyuntural de la caída en la producción de España y Sudáfrica en sus exportaciones a Europa. Del análisis de la estructura económica, las ventas totales de Las Empresas al cierre del 2005 alcanzaron los S/. 358,13 MM derivada de la ampliación de la frontera agrícola y una mayor productividad, así mismo un aspecto coyuntural del precio de algunos de sus principales productos de exportación. Los costo de ventas y servicios representaron el 73% de las ventas totales al cierre del 2005, manteniéndose relativamente estable en las tres últimas campañas, siendo el componente principal en dicho costo los insumos importados que hacen posible la actividad exportadora, los cuales se

154

vieron encarecidos por los altos fletes observados en el último año dada la participación y gran demanda de China en los servicios de las empresas navieras a nivel mundial, lo cual explica el incremento de este costo; adicionalmente

debemos

considerar

los

costos

relacionados

a

las

permanentes mejoras técnicas en los campos, incrementando el rendimiento y por ende los costos derivados a su uso intensivo. Si bien es cierto que existieron factores que determinaron un incremento de solo 1% en el nivel de costo de ventas del sector, cabe señalar por otro lado la estabilidad del gastos operativos al interior de las cuenta de resultados, observándose un manejo eficiente de los gastos administrativos a lo largo de todo el período de análisis (7% sobre ventas) así como los gastos de venta (10%). De la misma manera Las Empresas reportan una utilidad neta del 9% sobre las ventas así como una utilidad operativa del 10% al cierre del 2005, cifra menor a 17% observado al cierre del 2004; la principal explicación de tal reducción radica casi exclusivamente en el hecho de haberse diferido el cierre de la campaña de exportación de Camposol correspondiente al año 2005, la cual en condiciones normales e históricas debió concluir en el mes de diciembre 2005, sin embargo por factores tanto climáticos como de disponibilidad logística de naves, se derivo hacia el primer trimestre del 2006. Las empresas al cierre del 2005 reflejan una deuda financiera bruta (DFB) de S/.106.37 MM correspondiente a las obligaciones en el corto y largo plazo, representando el 30% de las ventas anuales, de otro lado los recursos generados por las empresas (Cash flow) asciende a S/.

49.42MM

representando el 12% de las ventas, el diferencial entre la utilidad neta y el

155

Cash flow se explica por el fuerte crecimiento de las provisiones (+50%). El Ebitda, (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) asciende a S/. 49.41 MM, lo que refleja la eficiencia operativa del negocio, representando el 14% de las ventas. Del análisis de la estructura financiera podemos indicar que, la liquidez corriente es de 1,45 lo que refleja la capacidad de las empresas para hacer frente a sus compromisos de corto plazo que se derivan del ciclo operativo, así como la posibilidad de financiar activos circulantes con capitales a largo plazo. Muestra un capital de trabajo de S/. 86,52 MM lo permite contar con capacidad económica para hacer frente a las necesidades mínimas a largo plazo. La rotación de inventarios es cada 99 días lo que demuestra una alta rotación de 3,64 veces al año. Las cuentas por cobrar están circulando a 139 días, lo que nos indica el tiempo promedio que tardan en convertirse en efectivo, indica la necesidad de recursos propios y de financiamiento a través de terceros o entidades financieras. El índice de endeudamiento es del 73%, reflejando el grado de dependencia al financiamiento externo y el aporte de los propietarios, la cobertura de gastos financieros es del 30% del patrimonio lo que no representa ninguna dificultad para pagar sus gastos financieros.

4.6.4. Tecnología, investigación y desarrollo La agricultura atraviesa problemas críticos en el Perú. Podemos contar desde la falta de una debida planificación de los productos que serán sembrados hasta la inexistencia de sistemas de regadío adecuados, la necesidad de un sector agroexportador moderno y competitivo, o el abuso de los intermediarios

156

que, en la mayoría de las ocasiones, son los más

beneficiados

económicamente en las transacciones. La creencia de que nuestro país tiene un territorio rico para la agricultura y que ésta

debería

ser

más

y

mejor

explotada encuentra

algunas

contradicciones cuando se revelan algunas cifras. De los 128,5 millones de hectáreas de superficie territorial, solo tienen capacidad de convertirse en cultivos agrícolas, transitorios y permanentes, 7,6 millones de hectáreas, es decir alrededor del 6%. Según Gutiérrez (2003) en el Perú la investigación científica y tecnológica no ha sido un tema seriamente contemplado en las políticas de gobierno en los últimos 40 años, aunque siempre ha formado parte de las agendas declarativas de los gobernantes. En el Perú no existen redes de investigación formalmente establecidas y la tendencia en la mayoría de las universidades es hacia el trabajo aislado. Existe, sin embargo, cooperación entre investigadores de manera informal y amical. Es de mayor frecuencia la colaboración entre laboratorios nacionales y laboratorios del extranjero, en muchos casos

como

consecuencia

de

Convenios

de

Cooperación

establecidos formalmente. Según Iguiñez (2005) desde el punto de vista de los productos, puede resultar útil clasificar los cambios técnicos en tres tipos: a. El primero es el impulsado por la decisión del cambio de cultivos (por ejemplo, de algodón a espárrago). La variación más importante sería el que consiste en un cambio de producto que pasa a ocupar una proporción apreciable de la superficie sembrada. Los cambios en esos casos son

157

radicales porque

afectan los

insumos

(nuevas

semillas,

nuevos

requerimientos de otros insumos), nuevos fondos (equipos de riego, maquinaria, tipo de mano de obra) y nuevos procesos (rutinas, periodos de siembra y cosecha, intensidad de usos de fondos). El “paquete tecnológico” cambia significativamente. Esos cambios ocupan todavía una superficie agraria muy pequeña en el Perú. Si consideramos que los verdaderamente nuevos productos son los que tenían una ínfima o ninguna superficie en el pasado y ahora sí es significativa. b. El segundo consiste en el cambio de variedades del mismo cultivo (Variedades de palta criolla y Fuerte a Hass). En esos casos, la actividad se altera al tener que adaptarse a mayores o menores requerimientos de similares pero también de distintos insumos, a cambios en la resistencia a plagas y en el nivel y tipo de fertilizantes. c. El tercer cambio consiste en las mejoras en el cultivo de cada variedad en particular. En este caso, los cambios se reducen a mejoras en la eficiencia en el uso de insumos generalmente conocidos o en el uso de fondos. Quizá uno de los productos nuevos y emblemáticos sea la palta Hass, que constituye un proceso radical de adopción de nuevos elementos, prácticas de calidad y rendimientos. Según Daga (Comunicación personal. Apéndice D) la agroindustria de la palta es una de las actividades productivas modernas que integra actividades convencionales y tecnológicas, permitiendo un desarrollo conjunto, aumentando la rentabilidad al dar el valor agregado requerido para incrementar las exportaciones, reduciendo los costos unitarios y mejorando los rendimientos por hectárea. La tendencia es usar la agricultura de precisión

158

lo que permite una reducción de costo de alrededor del 18% al 20%, la tecnología de precisión es básicamente determinar las propiedades del suelo y el manejo de los patrones, incorporando tecnologías de monitoreo geo referenciado. Así mismo se esta investigando en los índices de cosechas peruanas, ya que a la fecha estamos usando índices de cosecha de California y de Chile que generaran problemas de calidad en los productos. El sistema de riego también ha cambiado, se ha pasado de gravedad con eficiencia alrededor del 50%, luego con mangas y finalmente goteo (90-95%). El uso de fertilizantes, con

ayuda del

riego

se ha hecho

más

eficiente. El

aprovechamiento de la tierra es también creciente con un sistema de rotación, a su vez, el tiempo del proceso productivo es variable y se ajusta según clima y precios de acuerdo al calendario del mercado, así como de acuerdo a las épocas óptimas y no óptimas (junio, invierno). La maquinaria ha cambiado también, con ayuda de tractores y otros equipos las labores se hacen más rápidamente, se ha ampliado la frontera y se optimiza la producción con la incorporación de broza, el recurso al compost. El “gran cambio” para los agricultores mismos consiste en el liderazgo consumidor que exige calidad y buen sabor pasando por la exigencia trader en cuanto a puntualidad y buenas prácticas

agrícolas.

Estas

impulsan

y

hasta

obligan

a

inocuidad,

responsabilidad social con el trabajador y cuidado del medio ambiente, la Tecnología se adapta a esas exigencias. De la revisión efectuada en estudios de diagnósticos del sector agrícola peruano existentes, se han identificado un conjunto de problemas que de

159

algún modo frenan el desarrollo del sector agroindustrial en general. A continuación señalamos los más relevantes: a.

Alto grado de dependencia de insumos, maquinaria y tecnología.

b.

Desarticulación ínter e intrasectorial.

c.

La excesiva centralización geográfica de la industria, sobre todo en Lima Callao (70%).

d.

Elevado desempleo y subempleo existente.

e.

Concentración de la producción y propiedad industrial en pocas empresas del sector.

Según Teonila (2003) otro de los aspectos que justifican la importancia de la investigación se centra en los requerimientos de calidad física que exige el mercado internacional, tales como el tamaño, la forma, el color de la cáscara, etc. y habiendo observado que la producción peruana no exporta en gran cantidad, debido a que las paltas no cumplen los requerimientos de calidad para la exportación, pues un gran porcentaje de ellas tienen manchas, formas irregulares, tamaños y colores no adecuados, daños externos en su traslado y manipuleo, además de comunes enfermedades del fruto que solo atacan a la cáscara. En el Perú la industrialización de los derivados de la Palta se encuentra en una etapa incipiente que no permite elaborar productos con valor agregado, aceite de Palta (Aguacate) extra virgen, puré de Palta, Palta trozada, cremas y otros productos de belleza que gracias a su alto contenido de vitaminas A, C y E, se ha convertido en materia prima para fórmulas cosméticas, a lo largo de la investigación no se ha encontrado mayor información. Empresas como

160

IQF y Camposol han ingresado a la industrialización del la Palta con el propósito de reconvertir el 5% de las mermas de exportación y he ir incursionando en productos con valor agregado. De otro lado la agricultura orgánica es uno de los campos en el Perú está en desarrollo y es considerada por distintas organizaciones y actores como una oportunidad de desarrollo, debido principalmente a la creciente demanda de mercados internacionales. Este proceso incorpora cada vez a un mayor número de consumidores, productores, transformadores y comercializadores que necesitan tener acceso a información actualizada de la oferta y de la demanda de este tipo de productos. 4.6.5. Marketing En el Perú no existe una comercializadora lo suficientemente fuerte en el mercado que haga sentir su presencia sobre las demás, no existen campañas de publicidad ó marketing, el producto es de dominio público y se vende sin mayor control de calidad, no requiere autorización sanitaria ni análisis por parte de DIGESA u otra organización nacional, todo producto a exportar requiere de una certificación dependiendo del mercado de destino. La primera variable de análisis dentro del marketing es el producto, la variedad Hass es el producto que se exporta en mayor volumen 95% seguido de la fuerte 5%, para el análisis podemos mencionar que se han considerado dos elementos, el producto esencial y el producto tangible, ambos elementos nos permitirán una adaptabilidad de nuestro producto a los requerimientos y exigencias demandadas por el consumidor. Dentro del elemento esencial podemos mencionar factores diferenciales de la palta “Hass”:

161

a. Tamaño de fruta mediano. b. Pulpa cremosa con muy pocas fibras. c. Exquisita palatabilidad. d. Contiene una pepa relativamente pequeña. e. Su piel es madura y de color negro. f. Permanencia duradera en el árbol. g. Resistente al transporte. h. Duración en cadena de frío. i. Acepta la maduración con etileno. j. Contiene más potasio que la banana. k. Ayuda a bajar el colesterol. Dentro del elemento tangible considerado en el producto, podemos mencionar como factores claves: a. Empaque en cajas de cartón debidamente para exportación, en empaques de cuatro kilogramos, en dichas cajas se incluye información sobre la variedad del producto, el precio, la calidad, el calibre y el país de origen (trazabilidad). b. Empleo de Jabas plásticas de 20 kilogramos. c. Contar con certificaciones internacional como ISO 9001:2000 y la ISO 14001 (cuidado ambiental). d. Poseer las certificaciones fitosanitarias que requiere el mercado de la Unión Europea. e. Empleo de la marca “Hass” como sinónimo de calidad, excelente imagen y reconocimiento mundial.

162

La variable precio, es complejo determinar debido a que estos varían según cada período y raramente se mantienen estables durante más de una semana. Sin embargo, de modo general, se puede afirmar que la variedad Hass es el más caro del mercado por ser considerado un producto gourmet. Además la palta es un producto frágil y relativamente sensible a las variaciones climáticas. En consecuencia, la oferta y los precios puede variar de una semana a otra, la comercialización se da ha precio de mercado, considerando que la exportación del producto es través un agente intermediario, el precio utilizado será del tipo FOB, el cual permite competir con otros países exportadores, siendo de esta manera un producto atractivo por su excelente calidad y precio acorde con su valor percibido por el consumidor final. El motivo de la exportación en valor FOB se debe a las desventajas competitivas que tiene el Perú en valor CIF; dado que las empresas de transportes y de seguros ofrecen tarifas más elevadas debido a los volúmenes pequeños de exportación que tiene nuestro país. Los países europeos por el tamaño de movimiento en el mercado internacional obtienen tarifas más competitivas que permiten finalmente tener un precio diferencial positivo para el mercado importador. El precio podrá ir variando conforme el producto logre penetrar fuertemente en el mercado, proyectando con ello un incremento del precio de venta dada su excelente acogida e incremento porcentual de la demanda.

163

Tabla 22. Precio (US $FOB) / kilogramo de palta por empresa Nº 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

RUC 20340584237 20501923428 20386367664 20474498639 20451899881 20336956677 20367336081 20100032709 20293718220 20410065364 20318018856 20484207616 20453946038

EXPORTADOR CAMPOSOL S.A. CONSORCIO DE PRODUCTORES DE FRUTA S.A. AGROINDUSTRIAS VERDEFLOR S.A.C. SOLIS CACERES S.A.C. PROCESADORA LARAN SAC AGROPECUARIA LAS LOMAS DE CHILCA S.A AGRICOLA COPACABANA DE CHINCHA S.A. I Q F DEL PERU SA AGRICOLA DON RICARDO S.A.C. CORPORACION FRUTICOLA DE CHINCHA S.A.C. AGRO VICTORIA S.A.C. SUN LAND FRUITS SOCIEDAD ANONIMA CERRADA GREENLAND PERU S.A.C.

Total general KILOS

Total general FOB US$

FOB US$ kilo

17,010,293 4,042,463 1,691,218 1,134,060 1,007,640 610,144 583,180 544,064 537,840 510,380 485,760 448,655 445,196

19,919,368 5,339,129 1,714,995 1,482,394 1,429,829 875,167 906,430 712,092 716,402 757,211 409,939 488,890 528,003

1.171 1.321 1.014 1.307 1.419 1.434 1.554 1.309 1.332 1.484 0.844 1.090 1.186

Otros

2,625,701

3,209,167

1.222

Total

31,676,593

38,489,013

1.215

Fuente: Asociación de exportadores del Perú, (2006, octubre). ADEX Data trade recuperado 24 de octubre del 2006, de los informes en línea de la unidad de inteligencia de mercados: www.ADEXdatrade.com

España es el principal mercado destino de las exportaciones de palta Hass desde Perú. El principal mercado de entrada de los productos en España es Mercamadrid, es uno de los complejos de distribución mayorista más importantes de Europa, las cantidades comercializadas palta Hass ha tenido un crecimiento en los últimos cinco años de alrededor de 30%, llegando ha comercializar en el año 2005 2.723.235 toneladas. Los precios promedio de exportación descendieron de US $ 1,37 a US $ 1,24 por kilogramo entre 2000 y 2005. La variable distribución se da a través de agentes intermediario que permiten realizar las exportaciones de palta “Hass” de forma directa en el mercado Europeo. Estos agentes conocen tanto los aspectos burocráticos como los requisitos técnicos para gestionar las importaciones de frutas y verduras convencionales. Puede resultar muy difícil vender directamente a través de mayoristas especializados o supermercados, dado que éstos son redes

164

comerciales difíciles de ingresar y en muchas ocasiones no tienen la idea de las limitaciones que enfrentan los importadores de los países en desarrollo. La variable promoción, es el objetivo de los exportadores para dar a conocer el producto, por tal razón, sobre la base de los medios a los cuales acuden los agentes en el ámbito internacional, se desarrollan estrategias de medios tales: a. Participación en las ferias internacionales: contando con stands propios donde se buscará el impacto visual a través de videos in situ y sampling para todos los interesados. b. Sampling bajo la modalidad de degustación. c. Entrega de brochures de producto con un CD informativo que refleja la eficiencia, eficacia y calidad de la producción de Palta. Proceso que se realiza con los más altos estándares de calidad. En el ámbito interno se solicita al agente participar en los medios, al utilizar al punto de venta del producto con negociaciones especiales que permitan una adecuada difusión de los atributos. Estos

pueden ser exhibidores,

impulsadoras, degustadoras o volanteo en punto de venta. Ha pesar de lo expuesto lo que se invierte en promociones es comparativamente menor a lo que desarrollan países como Chile y México que invierten más de US $ 5 millones anuales en promoción en tanto que Perú US $ 200 mil.

4.6.6. Recursos Humanos La agricultura tradicional en el Perú no ha sufrido cambios fundamentales en la última década aunque sí es posible pensar en mejoras específicas en el bienestar de la población rural por la desaparición de la violencia política y la

165

mayor cobertura del estado en provisión de infraestructura y servicios sociales en zonas del interior del país. En un estudio reciente sobre los activos de los hogares peruanos se demuestra que la incidencia de la pobreza y de la extrema desigualdad del ingreso en el sector rural en el Perú ha venido disminuyendo de manera sistemática en las últimas tres décadas del siglo que termina. Este fenómeno se explicaría por el mayor acceso a educación y al activo tierra por parte de la población rural así como al proceso migratorio masivo que ha caracterizado a las economías de la región desde la década de los cincuenta. En este sentido, lo que se observa es que el tema de pobreza en el Perú ha dejado de ser un tema básicamente rural para convertirse también en un tema urbano. Pese a estos importantes cambios en la dinámica social y económica, la pobreza sigue siendo un rasgo central del sector rural. Según el Ministerio de la Mujer y Desarrollo Social (2006) en los departamentos de Lima, Ica y La libertad, zonas productoras de Palta en la variedad Hass, el 36,47% de los hogares son considerados pobres mientras un 6,02% viven en condiciones de extrema pobreza. Esto guarda una alta correlación con el bajísimo nivel de educación y productividad de la mano de obra en las labores agrícolas, la tasa de analfabetismo en personas mayores de 15 años alcanza en promedio entre el 5.7% de los hogares, lo cual también está relacionado con la poca cantidad de años de educación (9.3 años) de un poblador promedio, a lo cual se le agrega que, apenas el 39,9% de la Población Económica Activa se encuentra adecuadamente empleada, según indica en la Tabla 23.

166

Tabla 23. Indicadores Sociales de Lima, Ica y La Libertad principales productores de palta Hass Indicadores Sociales Incidencia de la pobreza en la población Incidencia de la pobreza extrema en la población Total de Hogares Tasa de analfabetismo (mayores de 15 años) Años promedio de la educación de la población de 15 años a mas decudamente empleados (porcentaje de la PEA)

Lima 33.00% 3.40% 1,703,139 4.30% 10.3 39.60%

Ica 41.20% 8.60% 155,952 6.80% 9.5 41.90%

La Libertad 52.10% 18.30% 331,363 11.50% 9.3 40.30%

Fuente: Ministerio de la Mujer y Desarrollo Social (2006). Indicadores Sociales. Recuperado el 9 de noviembre de 2006 http://www.mindes.gob.pe.

Es importante el análisis los indicadores de carácter social que permiten conocer y comprender los problemas sociales y económicos que presentan los departamentos donde se concentra la producción de palta que ha presentado un crecimiento sostenido en los últimos años. 4.6.7. Informática El uso de las nuevas tecnologías de la información para lograr que la agricultura y en especial que los agricultores encuentren una salida a la pobreza en la que viven es transformar una problemática social partiendo de una base tecnológica, mantener una actitud escéptica ante un planteamiento de tal magnitud es válida, sin embargo, en nuestra situación y, sobre todo, en la situación de los campesinos y agricultores ésta podría ser una opción, que es mejor aplicarla. La evidencia actual sugiere que, para alcanzar la sostenibilidad y el éxito, en el uso de la informática este debe estar dirigido al desarrollo agrícola partiendo de las necesidades reales de los usuarios. Los planificadores de proyectos deben estar al corriente de las necesidades de los usuarios y productores agrícolas. Esto requiere, por lo tanto, de un enfoque que sirva de catalizador a la participación local, que apoye la evaluación de las necesidades de información y comunicación, que informe sobre los usos

167

potenciales de Internet, que ayude a crear comunidades de usuarios y que favorezca las redes de información y comunicación manejadas local y autónomamente. Esto implica también que es necesario atender a la creación de

capacidades

y

al

fortalecimiento

institucional

de

las

agencias

intermediarias que prestan servicios a la población rural. A nivel de políticas, el éxito de los proyectos de informáticos en las actividades de desarrollo requiere del diálogo con las empresas de telecomunicaciones nacionales a fin de que transformen y liberalicen el monopolio de los servicios de telecomunicación, una situación que comparten muchos países en desarrollo. En efecto, el monopolio de estos servicios tiende a paralizar la innovación tecnológica, así como la inversión en infraestructura y los precios favorables que a menudo acompañan a la competitividad. Muchos analistas señalan que cuando se llevan a cabo reformas en los servicios de telecomunicaciones, estos "se han expandido y mejorado más rápidamente mientras que la productividad ha aumentado y nuevos servicios han sido puestos a disposición, inclusive, en algunos casos, se han incorporado a los mercados de capital internacionales de manera efectiva" (Saunders, Warford y Wellenius, 1994). Las organizaciones de productores quieren y necesitan información inmediata sobre los precios del mercado mundial, estrategias y técnicas de negociación y análisis del potencial de sus productos en distintos mercados, nuevas técnicas de mercadeo y producción, nuevos sistemas de transporte, y las reglas del comercio mundial. La información que puede reducir los costos de las transacciones y mejorar los precios del mercado, o abrir nuevos mercados

168

tiene gran valor para los productores. Estas organizaciones pueden actuar y actúan como canales o intermediarios de la comunicación, facilitando el flujo de la información entre la población local y el resto del mundo. Internet como instrumento de alcance mundial es uno de los medios que puede mejorar este flujo de comunicación para las organizaciones de productores. Se trata de una manera no costosa para comunicarse y tener acceso a la información mundial. 4.6.8. Matriz de Evaluación de Factores internos (EFI) En la Tabla 24, se muestra la Matriz de Evaluación de Factores Internos, luego de una evaluación y análisis de cada uno de los factores, con los representantes de la cadena productiva de la palta se pudo obtener un puntaje promedio de 2.49, lo cual implica que el sector se encuentra en el promedio en cuanto al uso de sus fortalezas internas totales con respecto a las debilidades con las que cuenta, representa una calificación mejorable en el tiempo, considerando que el subsector se encuentra en la etapa de inicio en el ciclo de vida de la industria.

169

Tabla 24. Matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI) Factores Internos Claves 1 Cosecha

en contra estación

2 Altos rendimientos y buena calidad. 3 Clima apto para los cultivos (Luminosidad

y horas de calor) Creciente participación de mercado y mayor preferencia por la palta Hass del Perú en España 5 Mano de obra disponible y barata Experiencia y emprendimiento de empresas dedicadas a la 6 exportación (sinergias) 80% de la palta peruana de exportación tiene certificación 7 EUREPGAP. 8 Indicadores financieros del sector 4

Aspectos fitosanitarios que han limitado su ingreso a otros mercados 2 Excesiva concentración de las exportaciones en Europa. 3 Baja cultura de consumo interno de paltas hass 1

4 Bajo

nivel tecnológico de los agricultores medianos y pequeños

Poca investigación y desarrollo de nuevas variedades de palta 5 adaptadas a los climas del Perú 6 Falta de difusión de buenas practicas agrícolas : Informalidad en la estructura de la propiedad (Titilación y 7 fraccionamiento) Participación de oportunistas en la industria de exportación 8 que afectan mercado una calidad variable que afecta las Falta deelregistros decon pesticidas en SENASA 9 certificaciones 10 Uniformidad de técnicas y zonificacion 11 Falta de Índices de cosecha nacional Total

0.08 0.07 0.07

4 4 4

Puntaje Ponderado 0.32 0.27 0.29

0.06 0.06

3 4

0.19 0.20

0.05

3

0.17

0.05 0.05

4 3

0.17 0.14

0.07 0.05 0.04

2 1 2

0.12 0.07 0.07

0.04

2

0.07

0.04 0.04

2 2

0.07 0.08

0.03

1

0.04

0.04

1

0.06

0.06 0.04 0.04 1.00

2 1 1

0.09 0.04 0.04 2.49

Peso

Calificación

4.7. Objetivos de largo plazo •

Objetivo de Largo Plazo 1: Lograr exportaciones de palta del orden de US $ 96 millones de dólares valor FOB y de 80.000 toneladas métricas al año 2011.

•

Objetivo de Largo Plazo 2: Mejorar los niveles de rendimiento por hectárea en no menos de 13% en el caso de Lima, Trujillo e Ica, los cuales son los principales departamentos productores de palta en la variedad Hass.

•

Objetivo de Largo Plazo 3: Migrar 3.000 hectáreas de cultivos tradicionales por cultivos de paltas para el 2011.

En la presente sección se utilizan los insumos obtenidos de las etapas anteriores: Matriz EFI, Matriz EFE y Matriz de perfil competitivo, con la

170

finalidad de poder encontrar diversas estrategias que permitan posteriormente ser evaluadas y finalmente seleccionar aquellas que serán implementadas. 4.8. Proceso Estratégico A continuación se utilizará los indicadores obtenidos en el análisis interno y externo del sector con la finalidad de obtener las diversas estrategias que serán evaluadas. Finalmente se seleccionará aquellas estrategias que sean aplicables a las condiciones y realidad del entorno.

4.8.1. Matriz Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA) Utilizando las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas obtenidas del análisis interno y externo, se plantean estrategias que permitan: •

Usar las fortalezas para tomar ventaja de las oportunidades del entorno.

•

Mejorar

las

debilidades

internas

para

tomar

ventaja

de

las

oportunidades externas. •

Usar las fortalezas para reducir el impacto de las amenazas del entorno.

•

Reducir las debilidades de la empresa con la finalidad de evitar las amenazas del entorno.

En base a lo anterior, se muestra a continuación la matriz FODA obtenida.

171

Tabla 25. Matriz FODA de la palta en el Perú FORTALEZAS: F 1 Cosecha en contra estación

DEBILIDADES: D 1 Aspectos fitosanitarios que han limitado su ingreso a otros mercados 2 Excesiva concentración de las exportaciones en Europa. 2 Altos rendimientos y buena calidad. 3 Clima apto para los cultivos (Luminocidad y horas de calor) 3 Baja cultura de consumo interno de paltas hass

MATRIZ FOD A

OPORTUNIDADES: O 1 El prestigio de la palta de exportación del Peru en cuanto a buen sabor y calidad. 2 Sostenido crecimiento de la demanda mundial de palta 3 Tendencia creciente respecto a la preferencia por el consumo de productos frescos, saludables (por ejemplo: baja el colesterol) 4 Acceso a nuevos mercados: EEUU, Chile, Canada, México, Japón, Australia, China 5 Ampliación de la Ley de Promoción AAgraria AMENAZAS: 1 Creciente competencia de los países exportadores en Europa 2 Precio internacional irregular (volatilidad del precio de venta) 3 Plagas (mosca de la fruta)

4 Creciente participación de mercado y mayor preferencia por la palta Hass del Perú en España 5 Mano de obra disponible y barata 6 Experiencia y emprendimiento de empresas dedicadas a la exportacion (sinergias) 7 80% de la palta peruana de exportacion tiene certificación EUREPGAP. 8 Indicadores financieros del sector

ESTRATEGIAS: FO 1 F1,4; O2, 3, 4 :Desarrollo de nuevos Mercados en Norte América y Asia 2 F2,3,7; O1,2,3,4 Penetración en mercados de Chile, Canadá y China 3 F2,3,6:O2,3,4: Exportacion de productos derivados de la palta con valor agregado

ESTRATEGIA: FA 4 F1,4:A1: Gestionar contratos de largo plazo con los agentes importadores 5 F2:A2,6,7: Desarrollar una mayor asociatividad y cluster

4 Bajo nivel tecnologico de los agricultores medianos y pequeños 5 Poca investigacion y desarrollo de cultivos de palta Hass en los valles interandinos 6 Falta de difusion de buenas practicas agricolas 7 Informalidad en la estructura de la propiedad (Titulacion y fracionamiento) 8 Participación de oportunistas en la industria de exportación que afectan el mercado con una calidad variable 9 Falta de registros de pesticidad en SENASA que fecta las certificaciones 10 Uniformidad de tecnicas y zonificación 11 Falta de Indices de cosecha nacional ESTRATEGIA: DO 6 D3;O1,2,3 Reforzar las bondades de la palta Hass con el apoyo del Estado 7 D10:O1,2,3,5 Planificación Agrícola

ESTRATEGIA: DA 8 D1:A3,4: Inversión en Investigación, Tecnologia y Gestión Agrícola 9 D9:A1,3,4 Difundir y consolidar las buenas prácticas agricolas 10 D4,5:A1,4,7:Alianzas Estratégicas para atraer inversionistas

4 Insuficiente apoyo gubernamental en investigación y promoción para el desarrollo de la palta de exportación. 5 Sequías y colapso de la napa freática, sumado a la falta de seguro agrícola. 6 Deficiente infrestructura (carreteras, puertos, energía, otros) que elevan los costos de exportación 7 Mayor costo y tiempo de flete al mercado europeo en la relación a competidores 8 Inestabilidad política, social que afectan las inversiones

4.8.2. Matriz posición estratégica y evaluación de la acción (PEYEA) Para elaborar la presente matriz, se tuvieron que determinar tanto los determinantes mayores de la posición estratégica del sector (la fortaleza financiera y la venta competitiva), así como la posición estratégica de la industria como un todo (la fortaleza de la industria y la estabilidad del entorno Tabla 26).

172

Tabla 26. Matriz PEYEA del sector de la palta del Perú POSICIÓN ESTRATEGIA INTERNA Fortaleza Financiera (FF) Retorno en la inversión Apalancamiento Liquidez Requerimiento de capital vrs. Disponibilidad de capital Flujo de caja Facilidad de salida del mercado Riesgo implicado en el negocio Rotación de inventarios Economías de escala y experiencia Total Ventaja Competiva (VC) Participación del Mercado Calidad de los productos Ciclo de vida de los productos Ciclo de reemplazo de los productos Lealtad del consumidor Contribución de la capacidad de los competidores Conocimiento de la Tecnología Integración vertical Velocidad de introducción de nuevos productos Total

POSICION ESTRATEGIA EXTERNA Estabilidad Ambiental (EA) 5 Cambios Tecnólogicos 2 5 Régimen de inflación 5 5 Crecimiento de la demanda de palta 3 4 Rango de precios de los productos que compiten 2 3 Barreras de entrada al mercado 4 2 Presión competitiva y rivalidad 2 2 Apoyo del gobierno al desarrollo del sector 5 4 Presión de los productos sustitutos 5 4 3.78 Total -3.5 Fortaleza Industrial (FI) 3 Potencial de Crecimiento 6 5 Potencial de Utilidades 6 5 Estabilidad financiera 5 5 Conocimiento tecnológico 4 2 Utilización de los recursos 4 3 Intensidad de capital 3 3 Facilidad de entrada al mercado 4 3 Productividad, utilización de la capacidad 5 2 Poder de negociación de los productores 2 -3.44 Total 4.33

Eje X Eje Y

0.89 0.28

Con los datos obtenidos anteriormente se procede a hallar el valor de las abscisas (4,33 - 3,44 = 0,89) y de las ordenadas (-3,5 + 3,78 = 0,28) y se procede a graficar la matriz PEYEA (Figura 35). Fortaleza Financiera de la Compañía (FF)

Alto 6 5 4 3

Conservador

Agresivo

2 1

(0.89,0.28)

Bajo Ventaja Competitiva de la Compañía (VA)

-6

-5 -4

-3

-2

-1

-1

1

Alto 2

3

4

5

-2

6

Fortaleza de la Industria (FI)

-3 Defensivo

-4

Competitivo

-5 -6 Estabilidad del Entorno (EE)

Bajo

Figura 35. Matriz PEYEA del sector de la palta del Perú

173

La interpretación de esta matriz arroja como resultado que la palta del Perú cuenta con una aceptable fortaleza financiera y una buena fortaleza como industria generada tanto por las ventajas competitivas como por las comparativas, por lo cual la postura que se recomienda tomar es agresiva siendo las estrategias que mejor pueden funcionar las de integración y las de diversificación concéntrica. En cuanto a las estrategias de Integración se tiene: a. Inversión en investigación y tecnología agrícola. b. Gestionar contratos de largo plazo con los agentes importadores. c. Alianzas estratégicas para atraer inversionistas. d. Desarrollar una mayor asociatividad y cluster. e. Difundir y consolidar las buenas prácticas agrícolas. f. Penetración en mercados de Chile, Canadá y China. g. Desarrollo de nuevos mercados en Norteamérica y Asia. h. Exportación de productos derivados de la palta con valor agregado. i. Planificación agrícola. j. Reforzar las bondades de la palta Hass con el apoyo del Estado.

En cuanto a la estrategia de Diversificación Concéntrica se tiene la de productos de agroexportación, sobre todo en la sierra, donde el fenómeno agroexportador es bastante reciente que el boom ocurrido en la costa.

4.8.3. Matriz Interna Externa (IE)

174

La matriz Interna Externa (IE) ubica las diversas divisiones del sector en un esquema de nueve cuadrantes, en donde se ubica la combinación de puntajes de la matriz EFE (2,4) y la matriz EFI (2,49). TOTALES PONDERADOS DEL EFI

Promedio 2.0 a 2.99

Fuerte 3.0 a 4.0 3.0 TOTALES PONDERADOS DEL EFE

4.0

2.0

I

II

III

IV

V

VI

VIII

IX

Débil 1.0 a 1.99

1.0

Alto 3.0 a 4.0 3.0 Medio 2.0 a 2.99 2.0

VII

Bajo 1.0 a 1.99 1.0

Figura 136. Matriz IE del sector de paltas del Perú

Se puede apreciar en la Figura 36, al ubicar las coordenadas de los valores EFE y EFI, el sector de paltas del Perú se ubica en el cuadrante V. En este cuadrante se recomienda seguir estrategias de retener y mantener, tales como la penetración de mercados y desarrollo de productos. Por ello, en cuanto a la primera, se recomienda penetrar en los mercados de Estados Unidos y Europa en la medida que aún existe un alto potencial de crecimiento para ganar una mayor participación del mercado. En cuanto a desarrollo de

175

productos se recomienda innovar exportando productos derivados de la palta con mayor valor agregado. 4.8.4. Matriz Gran Estrategia (GE) Es una herramienta que se utiliza para formular alternativas de estrategias. Todas las empresas se posicionan en uno de los cuatro cuadrantes de la matriz de la estrategia principal. Se basa en dos dimensiones de evaluación, la posición competitiva y el crecimiento del mercado. Las estrategias que una empresa debe considerar como adecuadas, aparecen en una lista en cada cuadrante de la matriz según su cuadro de atracción. El sector de palta para la exportación se ubica en el cuadrante I, debido a las ventajas competitivas que tiene por desarrollar aún y por el continuo crecimiento que viene mostrando la industria agroexportadora. Por la tanto las estrategias convenientes, serían seguir desarrollando productos, penetración en el mercado y desarrollando mercados. El Perú debe aprovechar el crecimiento potencial del consumo en Estados Unidos y Europa, así como también la demanda del mercado chileno, y realizar una estrategia diferenciada de marketing en cada mercado.

176

Figura 37. Matriz GE del sector de palta del Perú

Tal como se puede apreciar en la Figura 37, las estrategias adecuadas para el cuadrante I, son Penetración de Mercado, Desarrollo de Mercado, Desarrollo de Productos, Integración (hacia atrás, adelante y horizontal).

177

4.8.5. Estrategia específica y ocurrencia Luego de haber desarrollado las cinco matrices anteriores, se resumen las estrategias alternativas, así como las estrategias específicas que se derivan de cada una de ellas (Tabla 27).

Tabla 27 . Estrategias específicas relacionadas con cada estrategia alternativa de la palta del Perú

Código EA1 1 EA2 2 EA3 3 4 5 EA4 6 EA5 7 EA6 8 9 10

Estrategias específicas relacionadas a cada estrategia alternativa Integración hacia atrás Inversión en Investigación, Tecnologia y Gestión Agrícola Integracion hacia adelante Gestionar contratos de largo plazo con los agentes importadores Integracion horizontal Alianzas Estratégica para atraer inversionistas Desarrollar una mayor asociatividad y cluster Difundir y consolidar las buenas prácticas agricolas Penetración de mercados Penetración en mercados de Chile, Canadá y China Desarrollo de marcados Desarrollo de nuevos Mercados en Norte América y Asia Desarrollo de productos Exportación de productos derivados de la palta con valor agregado Planificación Agrícola Reforzar las bondades de la palta Hass con el apoyo del Estado

Las diez estrategias específicas son confrontadas una a una versus la aparición de cada una de ellas y a su vez en cada una de las cinco matrices, con la finalidad de determinar cuáles son las estrategias con mayores frecuencias de aparición (Tabla 28).

178

Tabla 28. Frecuencia de aparición en las matrices de las estrategias especificas de la palta del Perú Matriz Estrategias específicas relacionadas a cada estrategia alternativa FODA EA1 Integración hacia atrás 1 Inversión en Investigación y Tecnologia Agrícola 1 EA2 Integracion hacia adelante 2 Gestionar contratos de largo plazo con los agentes importadores 1 EA3 Integracion horizontal 3 Alianzas Estratégica para atraer inversionistas 1 4 Desarrollar una mayor asociatividad y cluster 1 5 Difundir y consolidar las buenas prácticas agricolas 1 EA4 Penetración de mercados 6 Penetración en mercados de Chile, Canadá y China 1 EA5 Desarrollo de marcados 7 Desarrollo de nuevos Mercados en Norte América y Asia 1 EA6 Desarrollo de productos 8 Exportación de productos derivados de la palta con valor 1 agregado 1 9 Planificación Agrícola 1 10 Reforzar las bondades de la palta Hass con el apoyo del Estado

PEYEA

Total IE

GE

1

1

3

1

1

3

1 1 1

1 1 1

3 3 3

1

1

3

1

1

3

1 1 1

4 4 4

1 1 1

1 1 1

Como se puede apreciar, las diez estrategias aparecen con tres y cuatro, por lo que todas ellas son las que se considerarán en las Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico.

4.8.6. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico En esta etapa, las estrategias específicas seleccionadas serán evaluadas en la Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico, la cual confronta cada una de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas con las diez estrategias. Para ello, se consideran los pesos de cada uno de los factores internos y externos de las matrices EFE y EFI, y se asignan a cada estrategia un valor del 1 al 4, que indica el grado relativo de atracción de cada estrategia con respecto a cada factor. Esta puntuación se obtiene respondiendo a la siguiente pregunta: ¿afecta este factor la selección de las estrategias? La

179

escala va de un grado de atracción sin atractivo (puntaje 1), algo atractivo (puntaje 2), atractivo (puntaje 3), hasta muy atractivo (puntaje 4). Tabla 29. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico de la palta del Perú

FACTORES CLAVES FORTALEZAS: F 1 Cosecha en contra estación 2 Altos rendimientos y buena calidad. 3 Clima apto para los cultivos (Luminocidad y 4 Creciente participación de mercado y mayor preferencia por la palta Hass del Perú en España 5 Mano de obra disponible y barata 6 Experiencia y emprendimiento de empresas 7 80% de la palta peruana de exportacion tiene certificación EUREPGAP. 8 Indicadores financieros del sector DEBILIDADES 1 Aspectos fitosanitarios que han limitado su ingreso a otros mercados 2 Excesiva concentración de las exportaciones en Europa. 3 Baja cultura de consumo interno de paltas 4 Bajo nivel tecnologico de los agricultores 5 Poca investigacion y desarrollo de cultivos de 6 Falta de difusion de buenas practicas 7 Informalidad en la estructura de la propiedad 8 Participación de oportunistas en la industria de 9 Falta de registros de pesticidad en SENASA 10 Uniformidad de tecnicas y zonificación OPORTUNIDADES: O 1 El prestigio de la palta de exportación del Peru en cuanto a buen sabor y calidad. 2

Inversión en Investigación y Gestión Tecnologia Agrícola Peso PA PTA

Creciente competencia de los países Precio internacional irregular (volatilidad del Plagas (mosca de la fruta) Insuficiente apoyo gubernamental en investigación y promoción para el desarrollo de la palta de exportación. 5 Sequías y colapso de la napa freática, 6 Deficiente infrestructura (carreteras, puertos, energía, otros) que elevan los costos de exportación 7 Mayor costo y tiempo de flete al mercado europeo en la relación a competidores 8 Inestabilidad política, social que afectan las inversiones en el sector. TOTAL

Alianzas Estratégica para atraer inversionistas PA PTA

Desarrollo de Difundir y Penetración nuevos Desarrollar una consolidar las en mercados Mercados en Norte buenas de Chile, mayor Canadá y América y asociatividad y prácticas Asia agricolas China cluster PA PTA PA PTA PA PTA PA PTA

Exportación de productos derivados de la palta con valor Planificación agregado Agrícola PA PTA PA PTA

Reforzar las bondades de la palta Hass con el apoyo del Estado PA PTA

0.08 0.07 0.07

1 4 1

0.081 0.282 0.072

4 4 4

0.323 0.282 0.29

4 4 4

0.323 0.282 0.29

1 2 1

0.081 0.141 0.072

1 4 1

0.081 0.282 0.072

4 4 4

0.323 0.282 0.29

4 4 4

0.323 0.282 0.29

2 3 2

0.162 0.211 0.145

4 4 4

0.323 0.282 0.29

1 3 1

0.081 0.211 0.072

0.06 0.06 0.05

3 1 4

0.176 0.056 0.208

4 2 4

0.235 0.112 0.208

3 4 4

0.176 0.224 0.208

4 4 4

0.235 0.224 0.208

4 3 3

0.235 0.168 0.156

1 4 4

0.059 0.224 0.208

1 4 4

0.059 0.224 0.208

3 1 4

0.176 0.056 0.208

2 3 4

0.117 0.168 0.208

1 1 3

0.059 0.056 0.156

0.05 0.05

3 4

0.138 0.184 0

4 4

0.184 0.184 0

4 4

0.184 0.184 0

4 4

0.184 0.184 0

4 4

0.184 0.184 0

4 4

0.184 0.184 0

4 4

0.184 0.184 0

1 4

0.046 0.184 0

3 4

0.138 0.184 0

1 3

0.046 0.138 0

0.07

4

0.289

4

0.289

4

0.289

3

0.217

4

0.289

1

0.072

1

0.072

1

0.072

4

0.289

1

0.072

0.05 0.04 0.04 0.04 0.04 0.03 0.04 0.06 0.04 0.04

1 1 4 4 1 1 1 3 4 4

0.052 0.044 0.161 0.179 0.039 0.031 0.042 0.189 0.177 0.177 0

1 1 4 3 3 1 4 1 4 2

0.052 0.044 0.161 0.134 0.117 0.031 0.167 0.063 0.177 0.089 0

2 1 3 3 3 4 3 1 4 3

0.105 0.044 0.121 0.134 0.117 0.123 0.125 0.063 0.177 0.133 0

2 1 3 4 4 3 4 4 4 4

0.105 0.044 0.121 0.179 0.156 0.092 0.167 0.252 0.177 0.177 0

1 1 4 4 4 3 4 4 4 4

0.052 0.044 0.161 0.179 0.156 0.092 0.167 0.252 0.177 0.177 0

4 1 2 1 3 1 4 3 3 3

0.21 0.044 0.081 0.045 0.117 0.031 0.167 0.189 0.133 0.133 0

4 1 2 1 3 1 4 3 2 3

0.21 0.044 0.081 0.045 0.117 0.031 0.167 0.189 0.089 0.133 0

2 1 2 1 3 1 1 2 3 2

0.105 0.044 0.081 0.045 0.117 0.031 0.042 0.126 0.133 0.089 0

4 2 4 4 3 4 3 4 4 4

0.21 0.088 0.161 0.179 0.117 0.123 0.125 0.252 0.177 0.177 0

4 4 1 1 1 1 1 1 1 1

0.21 0.177 0.04 0.045 0.039 0.031 0.042 0.063 0.044 0.044 0

0.11 0.10

4 4

0.428 0.381

4 4

0.428 0.381

4 4

0.428 0.381

4 4

0.428 0.381

3 2

0.321 0.191

4 4

0.428 0.381

4 4

0.428 0.381

1 4

0.107 0.381

1 4

0.107 0.381

4 4

0.428 0.381

4

0.353

4

0.353

3

0.265

3

0.265

3

0.265

4

0.353

4

0.353

3

0.265

3

0.265

4

0.353

4 4

3 3

3 4

4 4 4

0.353 0.188 0 0.209 0.201 0.214

1 1

3 4 2

0.265 0.126 0 0.157 0.201 0.107

4 3

4 4 4

0.353 0.126 0 0.209 0.201 0.214

3 2

4 3 4

0.353 0.126 0 0.209 0.151 0.214

4 2

4 4 4

0.353 0.063 0 0.209 0.201 0.214

4 2

4 4 4

0.353 0.188 0 0.209 0.201 0.214

4 1

4 2 2

0.265 0.251 0 0.209 0.101 0.107

4 3

4 3 2

0.265 0.188 0 0.209 0.151 0.107

4 4 1

0.088 0.063 0 0.209 0.201 0.053

3 Tendencia creciente respecto a la preferencia por el consumo de productos frescos, 0.09 saludables (por ejemplo: baja el 4 colesterol) Acceso a nuevos mercados: EEUU, Chile, 0.09 Canada, México, Japón, Australia, 5 China Ampliación de la Ley de 0.06 Promoción Agraria AMENAZAS: A 1 2 3 4

Gestionar contratos de largo plazo con los agentes importadores PA PTA

0.05 0.05 0.05

4 4 4

0.353 0.251 0 0.209 0.201 0.214

0.06 0.09

4 4

0.223 0.363

1 1

0.056 0.091

4 4

0.223 0.363

4 4

0.223 0.363

4 4

0.223 0.363

4 1

0.223 0.091

4 1

0.223 0.091

3 1

0.167 0.091

4 4

0.223 0.363

4 1

0.223 0.091

0.09

4

0.353

1

0.088

3

0.265

4

0.353

1

0.088

1

0.088

1

0.088

1

0.088

4

0.353

3

0.265

0.09

4

0.353

1

0.088

3

0.265

4

0.353

2

0.177

4

0.353

4

0.353

3

0.265

2

0.177

3

0.265

0.08 2.00

3

0.237 6.50

4

0.316 5.87

4

0.316 6.74

4

0.316 6.87

4

0.316 6.10

2

0.158 6.11

2

0.158 6.11

2

0.158 4.45

3

0.237 6.88

1

0.079 4.33

180

Se observa en la Tabla 29 que existe una alta dispersión en los puntajes obtenidos por cada estrategia, motivo por el cual se seleccionan las estrategias que obtienen puntajes mayores a 6, por lo que se decide continuar con siete estrategias específicas, descartando a las otras tres. 4.8.7. Prueba y selección de estrategia Las siete estrategias específicas son sometidas a una prueba final (Tabla 30) llamada Prueba de Estrategias, la cual confronta cada una de ellas con cuatro criterios de evaluación: a. Consistencia: la estrategia no debe presentar objetivos y políticas mutuamente inconsistentes. b. Consonancia: la estrategia debe representar una respuesta adaptable al entorno externo y a los cambios críticos que pueden ocurrir en él. c. Ventaja: la estrategia deber proveer la creación o mantenimiento de las ventajas competitivas. d. Factibilidad: la estrategia no debe originar un sobre costo en los recursos disponibles ni crear problemas colaterales que no tengan solución. Tabla 30. Prueba de Estrategias

Pruebas Consistencia Consonancia Ventaja Factibilidad Se acepta

Inversión en Investigación, Tecnologia y Gestión Agrícola Si Si Si Si Si

Alianzas Estratégica para atraer inversionistas Si Si Si Si Si

Desarrollar una mayor asociatividad y cluster Si Si Si Si Si

Difundir y consolidar las buenas prácticas agricolas Si Si Si Si Si

Penetración en mercados de Chile, Canadá y China Si Si Si Si Si

Desarrollo de nuevos Mercados en Norte América y Planificación Asia Agrícola Si Si Si Si Si

Si Si Si Si Si

Como se puede apreciar, todas las estrategias cumplen los cuatro criterios de selección, con lo cual las siete estrategias a ser implementadas son:

181

1. Inversión en investigación, tecnología y gestión agrícola. 2. Alianzas estratégicas para atraer inversionistas. 3. Desarrollar una mayor asociatividad y cluster. 4. Difundir y consolidar las buenas prácticas agrícolas. 5. Penetración en mercados de Chile, Canadá y China. 6. Desarrollo de nuevos mercados en Norte América y Asia. 7. Planificación agrícola. 4.8.8. Lineamiento de estrategias con objetivos de largo plazo Habiendo seleccionado siete estrategias, a modo de validación estas se proceden a cruzar con los tres objetivos de largo plazo definidos anteriormente, con la finalidad de garantizar que las estrategias cumplirán con el propósito de alcanzar los objetivos de largo plazo de la palta del Perú (Tabla 31).

Tabla 31. Alineamiento de estrategias con objetivos de largo plazo OLP1

OLP3

Incremento Incremento Incremento de de de áreas facturación rendimientos sembradas

Estrategia

1 Inversión en Investigación y Gestión Tecnologia Agrícola

x

2 Alianzas Estratégica para atraer inversionistas

x

3 Desarrollar una mayor asociatividad y cluster

x

4 Difundir y consolidar las buenas prácticas agricolas 5 Penetración en mercados de Chile, Canadá y China

x

6 Desarrollo de nuevos Mercados en Norte América y Asia

x

7 Planificación Agrícola

OLP2

x

x x

x

x

x

x

x

x

182

CAPÍTULO V IMPLEMENTACIÓN, EVALUACIÓN Y CONTROL

5.1. Objetivos de corto plazo En base a los objetivos de largo plazo se procede a establecer los objetivos de corto plazo para cada uno de ellos y las acciones a seguir respectivas. 5.1.1. Objetivo de largo plazo 1 Lograr exportaciones de paltas del orden de US $ 96 millones de dólares (valor FOB) y de 80.000 toneladas métricas al año 2011. a. Objetivo de corto plazo 1 Aumentar las exportaciones de palta a razón de 20% anual promedio en valor en el periodo 2007-2011.

9 6 ,3 7 8 8 0 ,3 15 6 6 ,9 2 9 4 6 ,4 7 8

661,617 7.00%

2007

5 5 ,7 7 4

732,411 7.60%

2008

810,778

897,532

8.30%

8.90%

2009

M e rc a do m undia l M ile s de US $

2010

993,568 9.70%

2011

E xpo rt a c io ne s de l P e rú M ile s US $

P a rt ic ipa c io n de l m e rc a do

Figura 38. Proyección de exportaciones de Palta Fresca del Perú y participación de Mercado (Miles de dólares) Fuente: Estadísticas de la base de datos Trade Map, recuperado el 11 de diciembre de 2006 de www.trademap.com; se considera una tasa anual de crecimiento de 10,7% en línea con el crecimiento del consumo mundial de productos frescos de acuerdo a la Comisión para Promoción de Exportaciones.

183

Con una proyección de lograr US $ 96 millones (valor FOB), equivalente a 80 mil toneladas en el último año, logrando alcanzar un participación del 9,7% en el mercado mundial y ubicando al Perú entre los cinco primeros exportadores. (Figura 39). Acciones: •

Incrementar la participación en ferias internacionales, para ello se hace necesario un mayor presupuesto de la Asociación a través de un mayor auto gravamen.

•

Realizar un estudio comparativo respecto a la calidad y buen sabor de la palta de exportación del Perú de tal manera que sirva como argumento de venta dentro de la estrategia de marketing.

•

Realizar estudios de mercado en los principales destinos de exportación España, Francia, Inglaterra; en los de acceso reciente como Chile y mercados potenciales como Estados Unidos a efectos de profundizar en los gustos y preferencias de los consumidores.

•

Esfuerzos de promoción a efectos de aumentar el consumo per cápita en los mercados de destino, esto en coordinación con Instituciones locales y otros países exportadores/vendedores en los mercados de destino como son México, Chile, España. Entre las acciones concretas se puede mencionar la difusión en medios en forma conjunta, participación en programas para mejorar la salud como la campaña de “Cinco veces al día”, entre otros. El presupuesto requerido debe ser financiado por las empresas privadas y las instituciones al respecto.

184

•

Reforzar las gestiones (cabildeo) del levantamiento de las restricciones fitosanitarias para la apertura de nuevas mercados y esto en con una mayor coordinación con los organismos del Estado al respecto

•

Convenios de

promoción comercial

con PROMPEX y

misiones

diplomáticas y consulares del Perú en el exterior. •

Gestión intensa en la búsqueda y selección de broker internacionales con acceso a grandes súper mercados para asegurar una continuidad de la demanda.

b. Objetivo de corto plazo 2 Incremento de las áreas de producción de 3.000 hectáreas a 6.000 entre el 2007 y 2011, con un crecimiento promedio anual de 500 hectáreas (Tabla 32). Tabla 32 . Análisis y proyección de Tierras de Cultivo, producción, rendimiento y volumen exportado de palta

Año 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Tierras Cultivadas (Hectáreas) 4,000 5,000 5,500 6,000 6,500 7,000

Tierras Producción (Hectáreas) 3,000 4,000 4,500 5,000 5,500 6,000

Producción Rendimiento de Palta por hectárea Fresca ™ (TM/Ha) 31,677 10.56 44,348 11.09 52,386 11.64 61,117 12.22 70,591 12.83 80,858 13.48

Volumen Exportado US$ 38,732 46,478 55,774 66,929 80,315 96,378

Fuente: Comex Perú. No se incluye valor del terreno, sistema de riego, construcción y operatividad de pozos, ni recuperación del IGV. La densidad de siembra es de 417 plantas por ha. El distanciamiento entre plantas es de 6m x 4m.

Acciones: •

Fortalecimiento de la asociatividad y cadenas productivas

185

•

Gestión adecuada en cuanto a planificación y financiamiento para el incremento de las áreas de producción

•

Mayor uso de tecnologías y técnicas que hagan más eficiente la producción.

•

Dinamizar el mercado de tierras destinadas para la exportación a través de una mayor formalización, además con ello se logra un mayor acceso al crédito.

•

Acceso a grandes súper mercados para asegurar una continuidad de la demanda.

c. Objetivo de corto plazo 3 Incremento de los niveles de inversión privada en promedio anual de US $ 10.093 por hectárea entre el 2007 y el 2011, con una inversión acumulada de US $ 52 millones (Tabla 33). Tabla 33. Análisis y proyección de Tierras de Cultivo, producción, rendimiento y volumen exportado de palta Inversión por nuevas áreas de producción

Variación Hectárea 200 1,000 500 500 500 500

Inversión 1,904 10,184 8,667 9,687 9,391 12,536

Acumulado US$ (Miles) 1,904 12,088 20,755 30,443 39,834 52,369

Fuente: Grosso, Jorge. (2002, agosto). Costo palta Perú. Lima: Critecnia SA. Elaborado por Inform@cción.

Acciones:

186

•

Aprovechar y difundir aspectos favorables del marco regulatorio (como es la Ley de Promoción Agraria) entre potenciales socios extranjeros.

•

Desarrollar demandantes

alianzas

estratégicas

de palta,

con

desarrollando

empresas inversiones

internacionales en conjunto

y

aprovechando la transferencia tecnológica. •

Recurrir a fuentes de financiamiento alternativo como es la emisión de deuda, acciones, capitales de riesgo. 5.1.2. Objetivo de largo plazo 2

Mejorar los niveles de rendimiento por hectárea en no menos del 13% en el caso de Lima, Trujillo e Ica. d. Objetivos de corto plazo 5 Mejorar los niveles de rendimiento por hectárea en promedio de 13,7 TM /Ha con un crecimiento anual del 5% en el periodo 2006-2011, hasta alcanzar 15 TM /Ha en el último año (Tabla 33). Acciones: • Establecimiento de mesas de trabajo con la participación del INIA, Universidad Agraria la Molina, Ministerio de Agricultura, Institutos Agrícola y exportadores con la finalidad de impulsar las mejoras en el rendimiento • Promulgar la norma de viveros y asegurar su cumplimento a fin de garantizar la calidad de las yemas y patrones. • Realizar convenios con instituciones internacionales a efectos de lograr transferencia tecnológica respectiva. • Inversión en equipos de agricultura de precisión. e. Objetivo de corto plazo 6

187

Invertir no menos de US $ 1,01 millones anualmente en promedio en sistema de riesgo durante el periodo 2007-2011. Acciones: •

Fomentar la asociatividad y cluster a efectos de hacer viable la inversión en tecnología de riesgo, esto sobre todo con pequeños agricultores.

•

Capacitación y fomento del uso racional del agua, logrando una gestión efectiva de los sistemas de riego.

•

Proponer alternativas de solución en base a un estudio de la situación de la napa freática.

•

Aprovechar las exoneraciones arancelarias para equipos de riego a efectos de renovar y aumentar dicha infraestructura. 5.1.3. Objetivo de largo plazo 3

Migrar 3,000 hectáreas de cultivos tradicionales por cultivos de paltas para el 2011. f. Objetivo de corto plazo 7 Crecimiento de tierras de cultivo paltas a 1.000 hectáreas en el 2007 y 500 hectáreas anuales hasta el 2011. Acciones: •

Integrar más regiones aptas para el cultivo de la palta Hass como Moquegua, a la fecha considerada como un valle inocuo.

•

Integrar a los pequeños productores como células productivas, similar a la experiencia del Instituto Valle Grande, Cañete.

•

Realizar una intensa campaña de reconversión agrícola a través de la difusión de las bondades del cultivo de la palta.

188

•

Aumentar áreas de siembra por parte de las empresas actuales en forma planificada y monitoreada por la Asociación ProHass.

g. Objetivo de corto plazo 8 Desarrollar una campaña para integrar al 20% que no forma parte de la Asociación ProHass. Acciones: •

Difundir las ventajas y beneficios de producir bajo normas y estándares internacionales –como son las BPA–, permitiendo obtener mejores precios y mercados.

•

Desarrollar una certificación nacional adecuada a la realidad del país. Esta incluiría responsabilidad social empresarial.

•

Difundir los beneficios de la asociatividad en la cadena agroexportadora, haciendo participes de las decisiones en la Asociación.

•

Difusión de la cultura exportadora a través de charlas, seminarios, talleres entre los agricultores.

h. Objetivo de corto plazo 9 Formalizar los títulos de propiedad de la costa para 100 hectáreas anuales, a fin de integrarlas en el cultivo de la palta de exportación Acciones: •

Gestionar el saneamiento ante las instituciones públicas, tales como la Superintendencia de Bienes Nacionales, Proyecto Especial de Titulación de Tierras y Catastro Rural y/o Registros Públicos.

•

Difusión de las ventajas de la formalización entre los agricultores.

189

La Tabla 34 presenta la relación entre las acciones propuestas, los objetivos de corto plazo, las estrategias y los objetivos de largo plazo planteados.

Tabla 34 . Despliegue de estrategias

190

Objetivos de largo plazo Incremento facturación

Estrategias

Objetivos de corto plazo para los objetivos a largo plazo

Acciones

de 1. Inversión en investigación y gestión OCP1 Aumentar las exportaciones de palta aI ncrementar la participación en ferias internacionales tecnológica agrícola razón de 20% anual promedio y un Realizar un estudio comparativo respecto a la calidad participación del 9.7% en el mercado y buen sabor de la palta de exportación del Perú mundial. 7. Alianzas estratégicas para atraer inversionistas

Realizar estudios de mercado en los principales destinos de exportación

2. Desarrollar una mayor asociatividad y cluster

Realizar esfuerzos de promoción a efectos de aumentar el consumo per capita en los mercados de destino

3. Penetración en mercados de chile, Canadá y china

Reforzar las gestiones (cabildeo) del levantamiento de las restricciones fitosanitarias para la apertura de nuevas mercados

4. Desarrollo de nuevos mercados en norte América y Asia

Convenios de promoción comercial con Prompex y misiones diplomáticas y consulares del Perú en el exterior. Gestión en la búsqueda y selección de broker internacionales con acceso a grandes súper mercados. OCP2 Incremento de las áreas de producción Fortalecimiento de la asociatividad y cadenas de 3,000 hectáreas a 6,000 entre el 2007 productivas y Gestión adecuada en cuanto a planificación y 2011, con un crecimiento promedio anual de financiamiento para el incremento de las áreas de 500 hectáreas producción Mayor uso de tecnologías y técnicas que hagan más eficiente la producción. Dinamizar el mercado de tierras destinadas para la exportación a través de una mayor formalización, además con ello se logra un mayor acceso al crédito. Acceso a grandes súper mercados para asegurar una continuidad de la demanda. OCP3 Incremento de los niveles de inversión Aprovechar y difundir aspectos favorables del marco privada en promedio anual de US$ 16,000regulatorio (como es la Ley de Promoción Agraria) por hectárea entre el 2007 y el 2011, con unaentre potenciales socios extranjeros inversión acumulada de US$ 52,3 millones. Desarrollar alianzas estratégicas con empresas internacionales demandantes de palta Recurrir a fuentes de financiamiento alternativo como es la emisión de deuda, acciones, capitales de riesgo.

Incremento de rendimientos

1. Inversión en investigación y gestión tecnológica agrícola 2. Desarrollar una mayor asociatividad y cluster 5. Difundir y consolidar las buenas practicas agrícolas 6. Planificación Agrícola

OCP4 Mejorar los niveles de rendimiento por Establecimiento de mesas de trabajo con la hectárea en promedio de 13.7 TM/Ha con un participación de los miembros de la cadena. crecimiento anual del 5 % Promulgar la norma de viveros y asegurar su cumplimento a fin de garantizar la calidad de las yemas y patrones. Realizar convenios con instituciones internacionales a efectos de lograr transferencia tecnológica respectiva. Inversión en equipos de agricultura de precisión. OCP5 Invertir no menos de US$ 1.01 Fomentar la asociatividad y cluster millones anualmente en promedio en sistema C apacitación y fomento del uso racional del agua, de riesgo durante el periodo 2007-2011. logrando una gestión efectiva de los sistema de riego Proponer alternativas de solución en base a un estudio de la situación de la napa freática. Aprovechar las exoneraciones arancelarias par equipos de riesgo a efectos de renovar y aumentar la infraestructura de riego

Incremento de áreas 1. Inversión en investigación y gestión de cultivo tecnológica agrícola 7. Alianzas estratégicas para atraer inversionistas 2. Desarrollar una mayor asociatividad y cluster 5. Difundir y consolidar las buenas practicas agrícolas 6. Planificación Agrícola

OCP6 Crecimiento de tierras de cultivo Integrar más regiones aptas para el cultivo de la palta paltas a 1,000 hectáreas en el 2007 y Hass como Moquegua, a la fecha considerada como 500 hectáreas anuales hasta el 2011. un valle inocuo. Integrar a los pequeños productores como células productivas, similar a la experiencia del Instituto Valle Grande - Cañete. Realizar una intensa campaña de reconversión agrícola a través de la difusión de las bondades del cultivo de la palta Aumentar áreas de siembra por parte de las empresas actuales en forma planificada y monitoreada por la Asociación Prohass. OCP7 Desarrollar una campaña para integrar Difundir las ventajas y beneficios de producir bajo al 20% que no forma parte de la Asociación normas y estándares internacionales como son las ProHass. BPA, permitiendo obtener mejores precios y mercados. Desarrollar una certificación nacional adecuada a la realidad del país. Esta incluiría responsabilidad social empresarial. Difundir los beneficios de la asociatividad en la cadena agro exportadora, haciendo participes de las decisiones en la Asociación. Difusión del cultura exportadora a través de charlas, seminarios, talleres entre los agricultores. OCP8 Formalizar los títulos de propiedad de Gestionar el saneamiento ante las instituciones la costa para 100 hectáreas anuales parapublicas integrarlas en el cultivo de la palta de D ifusión de las ventajas de la formalización entre los exportación agricultores

191

5.2.

Desarrollo de la estructura organizacional

Para la implementación del presente plan estratégico se plantea la formación de un Comité Nacional de la palta de exportación con los integrantes de la cadena agroexportadora, tanto privados como públicos. Su ejecución deberá llevarse a cabo a través de mesas de trabajo como la realizada para mostrar los avances de la presente tesis. Tal como se muestra en anexo al respecto, el hecho de convocar a una mesa de trabajo a los representantes de la cadena agroexportadora es muy importante para la implementación de estrategias, toda vez que comparten experiencias, dificultades, propuestas y sobre todo se asumen compromisos para la mejoras del caso. Los miembros del Comité Nacional de la palta de exportación serían los siguientes. Se busca representatividad y eficiencia, es decir convocar a las entidades más representantes de la cadena agroexportadora de la palta en busca de eficiencia en la toma de decisiones. a. La Asociación de Productores de Palta Hass del Perú. Ente que agrupa a los productores y agroexportadores con el fin de promover el desarrollo empresarial de sus asociados; promover el mejoramiento del volumen y calidad de la palta Hass; planificar los volúmenes de producción con los asociados y coordinar entregas en los mercados de destino con otros países a efectos de mantener precios estables; liderar y apoyar la realización de programas de capacitación técnica, fomentando la transferencia tecnológica; lograr condiciones favorables para la adquisición de insumos, maquinaria, servicios en forma consolidada; desarrollar acciones para el incentivo de consumo interno y externo de la palta Hass y

192

sus derivados: entre otros. Cabe resaltar que el 90% de los asociados tiene certificación Eurepgap y Tesco Nature Choice, procesando la fruta en plantas de empaque con certificación HACCP. La Asociación ProHass juega un rol fundamental como ente aglutinador y dinamizador de producción y exportación de palta Hass, están llamados a liderar la estructura organizacional de la cadena agroexportadora, contando con una experiencia y condiciones favorables para ello y teniendo como meta integrar al 15% que a la fecha no pertenece a la Asociación y que de alguna manera afectan la buena gestión de la organización por intereses y modos de gestión no alineados. b. Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA): autoridad Nacional y organismo oficial en materia de sanidad agraria. Mantiene un sistema de vigilancia fitosanitaria y zoosanitaria; desarrolla el Programa Nacional de la Mosca de la Fruta a través de un sistema de detección y manejo integrado; brinda servicios de inspección, verificación y certificación fitosanitaria; registra y fiscaliza los plaguicidas, semillas y viveros; encargado del programa de Desarrollo de la Sanidad Agropecuaria, con apoyo financiero del Banco Interamericano de Desarrollo, implementando estrategias para permitir una situación fitosanitaria adecuada y compatible con la creciente producción agrícola; apoya la modernización del proceso agroexportador a través de sistema administrativos, de programación y seguimiento, desarrollando y patentando el Sistema Integrado de Planificación, software para implementar una red informática a nivel nacional; entre otros.

193

En la mesa de trabajo (Apéndice F) se resaltó las funciones del SENASA para obtener las certificaciones fitosanitarias, elemento crítico para el ingreso a nuevos mercados. Dentro de los requerimientos urgentes para está institución está el de liderar la propuesta y puesta en marcha del registro Nacional de Pesticidas en coordinación con la instituciones involucradas, en base a la experiencia de otros países; implementar, difundir y controlar la norma respecto al Registro Nacional de Viveros y semillas; entre otras. Se resalta el apoyo del SENASA para lograr el levantamiento de observaciones fitosanitarias pese a las restricciones presupuestarias y de personal. Al respecto, el gobierno debe priorizar la asignación de recursos suficientes para mantener y mejorar lo logrado. c. Comisión para la Promoción de Exportaciones (PROMPEX), organismo creado para conducir las actividades de promoción comercial liderando a la red de instituciones vinculadas, teniendo como objetivos el desarrollo de la oferta exportable, de mercados y de gestión empresarial. La participación en el comité de la palta se dará a través de la Gerencia de Inteligencia de Mercados y la Gerencia de Agro. d. Productores y Agroexportadores no asociados a ProHass, su alineamiento con los objetivos de la cadena agroexportadoras es un punto crítico para mantener y mejorar la percepción ganada en los mercados de destino en cuanto a fruta de buen sabor y calidad, esto asociado con la obtención de precios adecuados.

194

e. Ministerio de Agricultura, a través de la agencia de Promoción Agraria. Es el ente que define las políticas de estado en función a su plan estratégico comentado. A la fecha las funciones están en proceso de transferencia a los gobiernos regionales. Al respecto, es importante que el proceso de transferencia sea planificado, ordenado y coherente sin perder el trabajo anterior realizado pues las oficinas del Ministerio de Agricultura a lo largo del país han acumulado un conocimiento de las características de cada región que puede ser aprovechado de la mejor manera. f. Instituto Nacional de Investigación y Extensión Agraria (INIA), institución encargada de la innovación y transferencias de tecnologías tanto del producto como de procesos. g. Asociación de Exportadores del Perú (ADEX), a través de la Gerencia de Agro exportaciones, que representa y presta servicios a sus asociados. h. Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR). i. Universidad Nacional Agraria la Molina, a través del Departamento de Fruticultura. j. También es importante la presencia de representantes de empresas certificadoras, logísticas y de servicios financieros.

El Comité Nacional de la palta de exportación tendrá las siguientes características:

195

a. La presidencia estará a cargo de la Asociación ProHass en los primeros dos años de formación para luego ser rotativa entre sus miembros con una periodicidad anual. b. Tendrá con un directorio consultivo permanente a través de los representantes de las organizaciones señaladas. c. La gerencia estará a cargo de personal especializado en independiente, contando con los recursos y apoyo necesarios. d. El financiamiento del Comité será con aportes de sus miembros, contemplando que parte de un autogravamen financie las actividades del comité. A las empresas que no son miembros, en primera instancia se les podría subsidiar su participación por un plazo de un año. e. Se nombrarán grupos de trabajo a nivel de promoción, capacitación, buenas prácticas entre otros, a efectos de concretar las estrategias y planes de acción del presente plan estratégico. f. La evaluación, seguimiento de los objetivos del presente plan estratégico se dará a través de mesas de trabajo trimestrales. Este será un foro que convoque a los representantes de la cadena agroexportadora de la palta con el objetivo de aumentar la competitividad, alinear y priorizar acciones, compartir experiencias, buscar sinergias, entre otros.

5.3.

Formación de cadenas productivas-cluster en la costa central

De acuerdo a lo tratado en el capítulo de marco teórico, Porter señala al cluster como motor de las exportaciones, imán de inversiones, fuente de

196

ventaja competitiva y de crecimiento sostenido y a largo plazo. Dentro de esto encaja perfectamente el concepto de agronegocios, cadena productiva, cadena de valor, asociatividad, competitividad y productividad. Elementos necesarios para llevar a cabo los objetivos de está investigación. En la mesa de trabajo realizada al respecto (Apéndice F), se presentó el seguimiento esquema de propuesta de cluster incipiente en la cadena productiva de la palta (Figura 39).

Asistencía Técnica: Minang, , INIA SENASA

Empresa venta de maquinaría agrícola, riego tecnif icado -Viveros -Fertilizantes -Agroquimicos

Centros de Investigación y desarrollo tecnológico: -Universidad Agraria -INIA

Instituciones relacionadas

Transporte Productores

Logística

Acopiadores

Empresas Participantes

Procesadoras

Envases de carton Paletas de madera certif icados

Sectores relacionadas

Empresas relacionadas

Exportadores

Capacitación: ADEX, Prompex, UA

Certif Skal, icadoras: SGS

Empresas que brinda servicios de ref rigeración Industria alimentaria

Instituciones: Universidade s,Prompex, Adex,

Financiamiento: - Instituciones Financieras: Bco Continental, Crédito, Cajas Municipales, Bco Agrario, entre otros

Figura 39: Cluster de la palta de exportación del Perú Fuente: Información proporcionada por los diferentes agentes económicos, entrevistas, visitas y primera mesa de trabajo de la palta de exportación del Perú.

A nivel de la costa central y en función a la geografía que los une se propone la conformación de cluster en los valles de Cañete y Chincha, en Trujillo y Moquegua, este último declarado zona libre de la mosca de la fruta.

197

Para esta investigación y en función a la propuesta de Cluster de la palta: valles de Cañete y Chincha en el curso de Dirección Estratégica se presenta los elementos que ayudarán a concretar las estrategias y planes de acción del planeamiento estratégico de la palta de exportación en esta zona. Esta tiene un gran potencial de desarrollo para aglutinar a sus integrantes y realizar un frente común con el objetivo de aumentar la competitividad y ser una de las principales fuentes de generación de ingresos y empleo para la zona. Dentro de los participantes se menciona a los productores, acopiadores, plantas procesadoras, exportadores, asociaciones, y empresas que utilizan la palta como materia prima para productos elaborados, en este último caso ubicados en Lima. Los productores representan una parte importante dentro del cluster la palta, de uso de las buenas prácticas que realicen dependerá la calidad del producto final que llega a los consumidores de fuera del país. El ente más importante y dinamizador del cluster es la Asociación de Productores de palta Hass del Perú (ProHass), que nace ante la necesidad de hacer un frente único para la exportación de palta Hass. Tiene 50 asociados entre ellos al Consorcio Peruano Frutícola (CPF, brazo comercializador de ProHass) y Fruchincha. ProHass debe reforzar las coordinaciones de envíos de palta a efectos de asegurar precios estables. Asimismo, intensificar asesoramiento en técnicas de cultivo, cosecha, post cosecha y en la aplicación de Buenas Prácticas Agrícolas de parte sus asociados. Además establecer un plan de acción para

198

integrar a los productores, acopiadores y exportadores no asociados como la empresa Verde Flor, los planes de acción pasan por subsidiar los derechos de socio hasta una intensa campaña de cultura gremial que incluya acuerdo con bancos, donde se considere como punto a favor el pertenecer a la Asociación. Otras acciones a imitar en otros valles palteros son los esfuerzos privados

de

medianos

agroexportadores

como

Fruchincha

y

CPF

(Corporación Peruana Frutícola) que han sabido afrontar adecuadamente la asociatividad para la agroexportación, todos ellos integrados a través de la Asociación ProHass. Así, doce empresas productoras y exportadoras se unieron para consolidar sus envíos a través de Fruchincha, invirtieron en una planta procesadora de paltas para el servicio de selección, procesado, embalado y comercialización en el exterior. Estos servicios además se otorgan a otros agricultores y exportadores de la zona y también a otros productos como la uva y cítricos. Similar iniciativa es de la empresa CPF, que nace ante la necesidad de los productores de Lima Central por tener un frente común en los cítricos y paltos. Es el segundo exportador en volumen. Maneja la fruta de muchos productores, agricultores

que han sembrado

un hectareaje

considerable de paltos. Por su parte la empresa IQF incursiono en la exportación de palta llevando inclusive a dar valor agregado a su producción. La ventaja de trabajar bajo consorcio y de acuerdo a lo que se pudo constatar en la visita a las plantas procesadoras es el hecho de lograr altos estándares internacionales que demandan niveles homogéneos de calidad. Su tarea empieza desde la semilla, trabajando con cultivos de las empresas

199

que integran el Consorcio y otros de proveedores seleccionados, a los que aplican avanzadas pautas agrícolas que incluyen rigurosas supervisiones y protección ambiental. La producción cosechada es manejada por un equipo humano plenamente calificado y sus instalaciones de proceso y servicio en frío cumplen todas las normas de sanidad. El envío de la producción considera cámaras y contenedores adecuados para que el producto llegue a su destino correctamente presentado y con la frescura y sabor precisos. Todo esto permite productos de calidad y servicios eficientes de apoyo que son necesarios en el entorno competitivo del mercado actual. Un ejemplo la reconocida marca para sus productos como Malki. Dentro de los integrantes del cluster los acopiadores también cumplen un rol importante, ya que de la aplicación de buenas prácticas en general dependerá el mantener el prestigio de la palta de exportación. Es importante para los acopiadores establecer relaciones de confianza con los productores, de modo que puedan contar con producción continua y de calidad. Estas relaciones se ven limitadas hasta cierto punto dado que los productores suelen decidir sobre la base del precio que pueden recibir del acopiador. Ahora, el reto es que es que el beneficio del cluster también llegue a los pequeños

agricultores,

haciéndolos

formar

parte

de

la

cadena

agroexportadora, bien a través de su principal insumo que es la mano de obra o a través de células productivas. Al respecto, se resalta las actividades que viene realizando el Instituto Rural Valle Grande en Cañete, quienes han demostrado que en base a la capacitación y asociatividad puede reconvertirse la actividad agrícola hacia la agroexportación permitiendo cubrirse de riesgo

200

de mercado al asegurar precios. Este caso de éxito debe implementarse para el cluster de la palta en la zona estudiada y en otras del país. En general, se requiere poner atención en tres áreas: la intensidad de la competencia local, el clima general del lugar para la formación de nuevas empresas (clima emprendedor), y la eficiencia de los mecanismos formales e informales de unión entre los integrantes del cúmulo. Dentro esto podemos mencionar el hecho de desarrollar programas de capacitación en el aspecto técnico y comercial de modo que se incrementa la productividad y se mejoren los canales de comercialización. Por

otro

lado

existen

una

serie

de

instituciones relacionadas, cuyo rol en el cluster es fundamental; SENASA para lograr áreas inocuas, INIA para la transferencia de Tecnología; PROMPEX para la promoción de las exportaciones; ADEX para la solidez gremial; Universidades e Institutos como fuente importante del recurso humano, entre otros. Respecto a la industrialización, esta es incipiente, logrando algunos avances como el caso de la empresa IQF y otras empresas concentradas en Lima. Dentro de las propuestas de la mesa de trabajo (Apéndice F), se mencionó que existe un gran potencial para el valor agregado que se le pueda dar en sus diferentes presentaciones: puré de palta, aceite de palta que es utilizado como ingrediente en las industrias de alimentos. Ahora esto se dará en la medida que el volumen de exportación aumente resultando una mayor cantidad de descarte que puede servir como insumo para la industria de transformación tal como sucede hoy en día con la palta de descarte en

201

Chile, donde las empresas agroexportadoras se han unido con el fin de hacer más eficiente y darle valor agregado a la palta sobrante de exportación. A nivel horizontal también se observa diferentes sectores pasan por canales similares o que producen bienes o servicios similares. Así, por ejemplo, los servicios de empaque de las plantas procesadoras, que aglutinan a los agroexportadores, consolidando la oferta exportable, búsqueda de mercado y hasta de financiamiento. Un punto importante es definir qué instituciones proporcionan los conocimientos,

tecnologías,

información,

capital

o

infraestructuras

especializadas y en qué organismos colectivos están integrados sus miembros. En este caso un punto a resaltar es el Instituto Valle Grande, quien es el catalizador de este esquema. Tiene la gerencia de producción; ofrece asistencia técnica y capacitación tanto en Investigación y desarrollo, manejando un paquete agronómico estandarizado. Esto permite un producto estandarizado y de calidad bajo los requerimientos de los mercados de destinos como son las normas Eurepgap. Respecto al acceso de recursos materiales y humanos especializados se da de manera incipiente y con poca coordinación. La existencia de estos proveedores en la región implica un menor costo de transporte y asistencia técnica. Tal es el caso de la instalación de las plantas procesadoras (Fruchincha, entre otros) abarcando los valles de Cañete y Chincha cumpliendo un papel importante en la selección y comercialización de la palta. Por su parte los asociados a ProHass reciben asesoramiento permanente en técnicas de cultivo, cosecha, poscosecha y en la aplicación de Buenas

202

Prácticas Agrícolas por parte de un equipo de Ingenieros Agrónomos locales y extranjeros. Otra de las ventajas que se presentan para el desarrollo de éste cluster son las acciones para aumentar la oferta exportable bajo las condiciones fitosanitarias exigidas por los mercados internacionales. Asimismo, la presencia de un cluster representa para los agricultores la posibilidad de negociar conjuntamente

mejores

condiciones para la

adquisición de insumos, asistencia técnica o acceso a recursos financieros. Las Asociaciones descritas, representa una posibilidad a explorar respecto a este factor. Por su parte, el desarrollo de mano de obra para la actividad, representa otra oportunidad para el cluster, ya que la posibilidad que las personas que viven en la región puedan trabajar con los agroexportadores, dota de experiencia tanto a nivel técnico como de conocimiento del medio ambiente sin incurrir en altos costos de aprendizaje, factor crítico para el desarrollo de la actividad. Un punto vital es el acceso a la información, se ha visto que esta es dispersa o básicamente limitada a socios e inclusive difícil de conseguir. Así, la información respecto a técnicas, conocimiento de las necesidades del mercado, buenas prácticas, estadísticas

de producción,

número

de

agricultores sería muy valiosa, para mejorar la productividad o diseñar planes de desarrollo para la región. En la mesa de trabajo (Apéndice F) se resaltó la necesidad de compartir información con todos los integrantes del cluster, proponiéndose un hub de información a través de un portal en internet, dentro de esto y afectos

203

de compartir las recomendaciones de la esta investigación, hacer seguimiento a los planes de acción y sobre todo como un foro que vincule a los integrantes se plantea que dentro del portal www.e-xport.com.pe, actualmente dentro de programa Incuba se integre la información a través de www.avocadoperu.com Por otra parte, respecto a la complementariedad, esta es otra característica del cluster que genera ventajas para el desarrollo de la actividad agroindustrial (palta). La cercanía con Lima, ofrece la posibilidad de atraer inversionistas, fuentes de capacitación vía Organismo No Gubernamentales o apoyo del Gobierno central, no obstante lo señalado, la complementariedad no solo se puede dar a nivel de la palta, sino en general a nivel del sector frutícola como los mangos, naranjas, entre otros cuya comercialización implica la demanda de envases, acopiadores y transportistas que pueden confluir con la demanda de estos factores por parte de los agroexportadores y de esta forma reducir sus costos. Otra recomendación de la mesa de trabajo (Apéndice F) es el hecho que uno de los elementos más importantes a explotar en el aspecto comercial es la reputación a nivel mundial de la palta peruana, en especial la variedad Hass y la ventana comercial existente. Esto a la fecha nos ha permitido ganar mercado a costa de la reducción de exportaciones de otros países. Hay una necesidad de mantener esta reputación a través de normas técnicas que permitan estandarizar los procesos, gestiones y la calidad, herramienta fundamental para el desarrollo de la competitividad de las empresas, así PROMPEX, INDECOPI y el sector privado, a través del Subcomité de Palta, han elaborado las normas técnicas peruanas de la palta, con la finalidad de

204

que cumpla con los estándares internacionales de producción. Al respecto es importante su difusión y cumplimiento para lograr el objetivo señalado. Otro tema importante que forma parte de la propuesta de cluster y resaltado en la mesa de trabajo (Apéndice F) son los servicios de financiamiento. Así, la aglomeración geográfica o por actividad ha permitido que instituciones financieras (Cajas Municipales, Banca Múltiple) dirijan recursos a la actividad. Al respecto es claro que al visualizar gremios organizados, consorcios de productores, asociaciones que son manejados de una manera más profesional, contando con un mercado asegurado a través de un trader, con asistencia técnica garantizada entre otras cosas, el retorno del crédito esta asegurado, lo cual implica un estrategia de ganar tanto para los bancos como los prestatarios. Se pudo constatar que aquellas organizaciones manejadas en forma profesional, empresarial son sujetos de crédito los que les ha permitido aumentar sus exportaciones de manera considerable. Sin embrago, lo mencionado solo se dan a nivel de medianos y grandes agroexportadores pues ellos cuentan las capacidades financieras y técnicas para llevar a cabo proyectos de asociación para exportar y los hacen sujetos de crédito. Situación que difiere con agricultores pequeños, características de propias como tierras parcelizadas, bajo nivel educacional y escasa capacidad financiera no los vuelve sujetos de crédito. Precisamente la propuesta de esta investigación está en unir a estos pequeños agricultores a través de su mano de obra, celular productivas en base a la asociatividad, liderados por los medianos agroexportadores y acopiadores, solo así se

205

logrará beneficios sostenible y a largo plazo en base a una responsabilidad social empresarial en el cluster de exportación de la palta. Relacionado a lo anterior y a nivel del Estado, un tema importante es la creación de un seguro agrícola para la agroexportación que permita una planificación y asegure el retorno de la inversión. Por otra parte es importante que también se difunda la Ley de Promoción Agraria y las ventajas que esta tiene en relación a otras actividades. Por último, el incipiente cluster en los valles referidos permite que los productores empiecen a competir entre ellos, entre asociados y no asociados y a nivel de zonas (como Sur Chico, Norte Chico) así como a nivel de departamentos (Lima, Ica, incluso La Libertad). Esta competencia está permitiendo que los productores ven en perspectiva su situación productiva, Así, los mayores rendimientos se registran en La Libertad (12,9 toneladas por hectárea) y Lima (10,6 toneladas por hectárea). 5.4. Políticas •

Todas las empresas deberán cumplir con las normas técnicas de la palta publicada por INDECOPI:

•

Todos los miembros, según aplique, deberán cumplir las normas HACCP, Buenas Prácticas Agrícolas (BPA).

•

Todos los agricultores deberán estar constantemente informados y capacitados con respecto a la atractividad de la agroexportación versus los cultivos tradicionales, así como de las nuevas tendencias del mercado internacional. De esta manera se ordenará el mercado para un mejor retorno campo al agricultor.

206

•

Promover e informar a la sociedad y grupos de interés, de los avances y logros que obtenga el comité, en cuanto al logro de objetivos de corto plazo y acciones que se van tomando de manera progresiva.

•

Se promoverá el uso de la palta peruana en ceremonias de ámbito diplomático tanto nacional como internacional.

•

Fomentar la participación de las universidades, institutos y entidades relacionadas al comercio exterior en el desarrollo de mesas de trabajo que involucre a los actores más representativos de la cadena productiva de la palta en la formación de mesas de trabajo para que de esta manera se contribuya a la implementación de las acciones.

•

Realizar un monitoreo constante de la evolución de la demanda y precios de importación de los principales mercados con ayuda de los diferentes comités

y

asociaciones

de

la

palta

tanto

nacional

como

internacionalmente. Participar activamente en giras y eventos organizados por la Comisión para la Promoción de Exportadores (PROMPEX) por la Asociación de Exportadores del Perú (ADEX) y por la Asociación de Productores de Palta Hass del Perú (ProHass), para poder lograr contactos en el exterior que permitan obtener más clientes, aperturar mercados y/o buscar mayor inversión extranjera en el sector.

5.5.

Asignación de recursos

La asignación de recursos financieros, logísticos, recursos humanos y tecnológicos, las ha de implementar cada empresa agro industriar de acuerdo

207

a sus políticas, capacidad financiera y estrategias internas, buscando alinearse con los objetivos y estrategias del subsector. A continuación se presenta una proyección financiera que permite evaluar la relación de cada uno de los recursos, con el objetivo de alcanzar los objetivos expuestos en el presente plan estratégico de la palta. Se ha desarrollado sobre la base de un proyecto de inversión para incrementar las hectáreas en producción a un promedio de 500 hectáreas anuales llegando a una capacidad de producción para el quinto año de 80.858 toneladas anuales, considerando la utilización de tierras propias y alquiladas en la costa central y norte del Perú (Apéndice H). Existen proyectos de gran envergadura como la que desarrolla Camposol en la Libertad, que busca procesar la palta y convertirse en uno de las empresas lideres de la región. De las proyecciones realizadas se ha logrado comprobar el grado de rentabilidad y eficiencia del uso de los recursos financieros, los que nos permite proyectar la posibilidad de alcanzar el logro del objetivo de largo plazo 1 (Tabla 35). Tabla 35. Presupuesto de inversión que se requiere para el logro de los objetivos planteados para la Palta 2006 Proyección de Exportaciones del Sector

38,732

Incremento US$ FOB Monto de inversión necesaria US$

1,904,400

2007

2008

2009

2010

2011

46,478

55,774

66,929

80,315

96,378

7,746

9,296

11,155

13,386

16,063

10,183,600

8,667,440

9,687,200

9,391,100

12,535,540

Las proyecciones previstas en el presupuesto 2006-2011, se puede apreciar un incremento del 246% en las exportaciones al 2011, con un incremento

208

anual promedio de FOB US $ 11.5 millones, la inversión acumulada para cubrir la demanda de exportaciones alineada con el incremento de áreas de cultivo previstas asciende a US $ 52,37 Millones. 5.6.

Manejo de medio ambiente y ecología

Es importante considerar en tomar medidas que promuevan el uso de fertilizantes y pesticidas que no dañen el medio ambiente, para de esta manera poder cumplir con los estándares internacionales. De esta forma no se estaría poniendo en riesgo la calidad de vida y salud de los agricultores, productores y agroexportadores que trabajan en el sector o viven en la zona de influencia de los campos de producción de la palta. Se tiene que implementar un mecanismo de control de plagas y enfermedades evitando productos sintéticos dañinos para el medio ambiente. El Estado Peruano acaba de concretar para el 2007 un convenio con el Banco Japonés para el resurgimiento del programa de irrigación, que facilitaría la inversión en la áreas con una serie de inversiones (Marcus De Monzarz, Apéndice F). Este programa se tiene que dar como riego tecnificado debido a que el agua tiene que estar bien conservada y el riego tecnificado permite un mejor aprovechamiento del recurso.

5.7.

Resistencia al cambio, desarrollo de la cultura, motivación y

desarrollo del recurso humano Dada las propuestas de cambio a nivel organizacional, estructural y alineamientos estratégicos se propone una serie de medidas para hacer

209

frente a la resistencia al cambio que permita apoyar la implementación de las estrategias planteadas: a. Uso de buenas prácticas comerciales: se debe generalizar el conocimiento y adopción de estas. Sancionando su incumplimiento y con políticas de reducción de informalidad que permita un desarrollo ordenado de mercados. Esto pasa por la difusión de una cultura de valores proexportadoras a través de la sociedad en su conjunto b. Bajo responsabilidad de las empresas agroexportadoras e instituciones vinculadas implementar y difundir las Buenas Prácticas Agrícolas (BPA) a nivel de los asociados y no asociados, pasa por la creación de un sello distintivo, de pertenencia a la Asociación (similar a lo implementado por ProHass de Chile) que asegure el cumplimiento de las BPA, esto se hace necesario para desalentar el ingreso de oportunistas al negocio agroexportador de la palta, que en su afán de beneficios de corto plazo no toman en cuenta las buenas prácticas de sus proveedores, deteriorando la imagen de la palta de exportación del Perú en los mercados de destino. c. Similar al planteamiento anterior y a nivel de las plantas procesadoras y de empaque, es importante la difusión e implementación de las normas HACCP. d. La consecución del 100% de los socios de la certificación Eurepgap y Tesco Nature Choice. A nivel de asociados y no asociados se deberá conseguir líneas de financiamientos de bancos de apoyo (como el Banco Interamericano de Desarrollo) para consecución de estás certificaciones.

210

e. Un elemento fundamental es dirigir por parte del Comité Nacional de la Palta de exportación

una campaña intensa

en base a efectos

demostración de caso de éxito anteriores –como el del Instituto Valle Grande– mostrando que a través de la asociatividad y el cumplimiento de las buenas prácticas agrícolas los agricultores podrán conseguir mayores retornos de su inversión y estos en forma sostenida. f. El elemento cultural es fundamental para el éxito de este planteamiento estratégico, por ello además de lo planteado anteriormente es necesario que a nivel interno de las empresas se logre un clima laboral adecuado que pasa por el cumplimiento de buenas prácticas laborales, destinando los servicios suficientes a los trabajadores y compensación e incentivos adecuados. Un caso a resaltar e imitar es el de la empresa Camposol que tiene un manejo integrado y responsabilidad social que permite contemplar las diferentes necesidades de sus trabajadores, desde postas médicas hasta servicios psicológicos. Asimismo, y en base a lo anterior, es importante difundir una cultura de servicio al cliente interno como externo a efectos de producir y procesar lo que el cliente requiere, superando sus expectativas. En general, se hace necesario la implantación/difusión de la cultura agroexportadora a todo nivel que permita una innovación y mejora continua para obtener mejores resultados.

211

5.8.

Evaluación

La asociación de productores de palta Hass del Perú (ProHass), será la entidad encargada de realizar la evaluación y control del entorno nacional e internacional, así como implementar las estrategias que se plantean en el plan estratégico desarrollado con la colaboración de los miembros de la cadena productiva. ProHass será la entidad que ha de liderar el seguimiento, aplicación y cumplimiento de los objetivos, de acuerdo a lo que se desarrolla en el Cuadro de Mando Integral. De presentarse cambios en el entorno la entidad esta en la capacidad de replantar la visión y/o objetivos plantados en la presenta investigación y adaptarlos al entorno del momento.

5.9.

Control

Los indicadores serán evaluados por la asociación de productores de palta Hass del Perú (ProHass), de acuerdo a la metodología del Cuadro de Mando Integral para garantiza el cumplimiento de la visión y el logro de los objetivos de corto plazo y largo plazo desde cuatro perspectivas: a) financiera, b)clientes, c)procesos y d)personas, de esta manera se hace posible el aprendizaje estratégico, una vez probadas las hipótesis de nuestras estrategias es fácil conocer como llevar al subsector a conseguir su visión, convirtiéndolo en un proceso dinámico de retroalimentación permanente. 5.9.1. Perspectiva financiera Se ha considerado el objetivo de incrementar los volúmenes de exportación en 255%, para fines del 2011, por lo que se debe contar con niveles de

212

inversión que respalden el crecimiento planteado. De esta manera la perspectiva financiera refleja una relación causa efecto entre el nivel de inversión y el volumen de exportaciones, de tal manera se ha de evaluar (Tabla 36). 5.9.2. Perspectiva clientes Para Incrementar el valor de las exportaciones, debemos de liderar los mercados en la época de contra estación en que salimos y desarrollar la imagen de producto de calidad y sabor que tenemos con relación a otros países productores, de la misma manera incrementar los niveles de inversión publicitaria y promoción en las ferias internacionales, estos son objetivos que se han desarrollado en la perspectiva del cliente para ser evaluadas (Tabla 36). 5.9.3. Perspectiva de procesos Nuestra visión de ser líderes en América Latina como país productor y exportador de paltas. Hace imprescindible que el Perú incremente los niveles de eficiencia y rendimiento por hectárea, esto se ha de lograr incrementando la capacitación agrícola, desarrollando a nivel nacional el uso de buenas prácticas agrícolas, así como el uso de tecnología agrícola en la siembra, riego y cosecha, en este contexto la perspectiva de procesos (Tabla 36).

5.9.4. Perspectiva de personas La base de todo desarrollo sostenido en el tiempo son las personas, basado en ello, la perspectiva de personas en el sector agrícola es fundamental para

213

el desarrollo estratégico de la Palta en el Perú. En este sentido se debe de desarrollar una estrategia de comunicación de las ventajas de la migración de cultivos de pan llevar a cultivos de Palta, que han de generar beneficios económicos, sociales y culturales del entorno en el tiempo. De esta manera se ha desarrollar un clima social positivo que permitirá una mejora sustancial en el sector, así mismo la capacitación constante en nuevas técnicas agrícolas y la aplicación de BPA han de permitir el logro de los objetivos planteados, desde la perspectiva de las personas (Tabla 36). A continuación se presenta el cuadro de mando Integral de la palta donde se plasman los objetivos desarrollados que deben de ser evaluados, controlados y retroalimentados en el periodo comprendido del 2006 al 2011, para lograr los alcances de la visión desarrollada; asimismo, se ha diseñado la secuencia lógica del despliegue de estrategias planteadas desde las cuatro perspectivas indicadas anteriormente (Figura 40).

214

Tabla 36 . Balanced Scorecard del sector de paltas Objetivos

Medidas Perspectiva Financiera OCP1 Aumentar las exportaciones de palta a razón Volumen de exportaciones de de 20% anual promedio en el periodo 2006-2011 Palta Fresca

Unidades

Ejecutor

FOB Dolares Todas las empresas agro exportadoras de palta fresca

OCP3 Incremento de los niveles de inversión Volumen de inversiones en privada en promedio anual de US$ 16,000 por nuevas hectareas cultivadas hectárea entre el 2007 y el 2011, con una inversión acumulada de US$ 52,3 millones. Perspectiva del Cliente OCP1 Aumentar la participación del Perú en el Volumen de Exportaciones y mercado mundial de 7% al 9.7% en el periodo consumo mundial de la palta 2006-2011 fresca Desarrollar la imagen y el concepto de producto Estudios de mercado de calidad y sabor superior con relacion a los demas preferencia de los consumidores paises exportadores que eligieron la palta peruana

Dolares

Porcentaje

PROHASS

Incrementar la inversion publicitaria de lado del estado en las ferias internacionales Participacion y presencia significativa en las ferias internacionales

Volumen de inversiones en ferias internacionales Numero de ferias internacionales desarrolladas y que el Perú tuvo presencia. Perspectiva del proceso Numero de hectaras nuevas en produccion y numero de hectareas reconvertidas

Porcentaje

PRODUCE - MINCETUR PROMPEX - MRE PROHASS

Toneladas cosechadas por hectarea

TM/Hectarea Todas las empresas agro exportadoras, agricultores de palta fresca y PROHASS Porcentaje Todas las empresas agro exportadoras, agricultores de palta fresca

OCP2 Incremento de las áreas de producción de 3,000 hectáreas a 6,000 entre el 2007 y 2011, con un crecimiento promedio anual de 500 hectáreas OCP4 Mejorar los niveles de rendimiento por hectárea en promedio de 13.7 TM/Ha con un crecimiento anual del 5 % OCP5 Invertir no menos de US$ 1.01 millones anualmente en promedio en sistema de riesgo durante el periodo 2007-2011. OCP6 Crecimiento de tierras de cultivo paltas a 1,000 hectáreas en el 2007 y 500 hectáreas anuales hasta el 2011. OCP8 Formalizar los títulos de propiedad de la costa para 100 hectáreas anuales para integrarlas en el cultivo de la palta de exportación

Numero de hectareas cultivadas con aplicación de riego tecnificacdo por goteo/ numero de hectaras cultivadas Numero de hectaras nuevas cultivadas y numero de hectareas reconvertidas Numero de hectareas formalizadas y gestionadas legalmente

Perspectiva de Personas OCP7 Desarrollar una campaña para integrar al Numero de agricultores que se 20% que no forma parte de la Asociación ProHass. integran a la asociacion de productores/ numero de no asociados Capacitar a no menos de 60 nuevos agricultores Numero de agricultores que en promedio tengas 11 hectareas dedicadas a capacitados entre el numero cultivos poco rentables a reconvertirlas en objetivo pantaciones de Palta Capacitacion integrar a nivel de la costa norte y Numero de agricultores central de la aplicación de BPA capacitados entre el numero objetivo

Todas las empresas agroindustriales

Porcentual Todas las empresas agro participacion exportadoras de palta fresca

Porcentual participacion

Numero de Todas las empresas agro hectareas en exportadoras, agricultores de palta produccion fresca y PROHASS

Numero de hectareas cultivAdas Numero de hectareas formalizadas

Todas las empresas agro exportadoras, agricultores de palta fresca y PROHASS PROHASS - MINAG - SBN - RRPP

Porcentaje

PROHASS

Horas de PROHASS - MINAG - INIA capacitacion

Horas de PROHASS - MINAG capacitacion

215

FINANCIERA

Visión del sector

Aumento de las exportaciones

Incremento en los niveles de inversión

CLIENTES

Aumento de la participación mercado mundial Desarrollo de imagen producto calidadsabor Inversión en promoción estatal Participación en ferias internacionales

Incremento de áreas de producción

PROCESOS

Mejorar rendimientos por hectáreas

Inversión en sistemas de riego tecnificado

Incremento de áreas de cultivo Formalización de la propiedad

PERSONAS

Capacitación en BPA

Integración de agricultores informales en PROHASS Capacitación reconversión agrícola

Figura 14 . Despliegue del Balanced Scorecard para la palta

216

CAPÍTULO VI CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 6.1. Conclusiones 1. Las agroexportaciones en el Perú han mostrado una evolución significativa en los últimos años, convirtiéndose en una alternativa rentable para la reconversión agrícola, descentralización, generación de empleo y divisas. Las experiencias exitosas de productos de agroexportación como el espárrago ha repercutido en otros como la palta. 2. Así, la palta de exportación del Perú ha mantenido similar tendencia habiendo crecido significativamente en los últimos cinco años. Esto por una mayor demanda del consumo en el mercado internacional (por tendencias de consumo), y una mayor oferta por parte de los agroexportadores nacionales. El conocimiento y experiencia de estos es una fortaleza importante que los prepara para el ingreso a nuevos mercados. 3. El mayor consumo también se debió por esfuerzos de promoción en los mercados de destino por parte de los principales exportadores (México y Chile), habiéndose beneficiado el Perú de estas acciones. 4. La exportación de la palta Hass es un negocio rentable, por lo que la planificación y el trabajo asociado es fundamental para mantener la oferta exportable y lograr precios atractivos en los mercados internacionales.

217

5. Uno de los factores más importantes a explotar, mantener y mejorar es la buena reputación a nivel mundial de la palta Hass del Perú que esta considerada como una de las mejores en el mundo en cuanto a sabor y calidad. 6. A nivel interno el consumo de la palta Hass es reducido esto por la preferencias del consumidor de asociar el color negro (característica de la palta Hass cuando esta madura) a fruta en mal estado y hábitos arraigados de tiempo atrás (costumbre). Existe la necesidad de promoción interna y acciones de cambios de percepción, siendo esta una labor a largo plazo que requiere de recursos suficientes. 7. Existe un gran potencial de seguir creciendo en los mercados actuales e ingreso a nuevos mercados como Estados Unidos, e inclusive Asia donde el producto es de conocimiento incipiente, pero esto depende del levantamiento de restricciones fitosanitarias, elemento esencial si se quiere ingresar a nuevos mercados. 8. El mercado americano presenta una gran oportunidad para la palta Hass del Perú por las preferencias de los consumidores, intensas campañas de promoción, el crecimiento de la población hispana y por el alto poder adquisitivo. Por ello urge acelerar el levantamiento de las restricciones fitosanitarias. 9. Se debe potenciar convenios fitosanitarios con mercados potenciales. La costa tiene condiciones naturales para lo no presencia de la mosca de la fruta, tal como se demostró en Moquegua para exportar palta a Chile.

218

10. Uno de los principales problemas para la Asociación Pro Hass y en general para la palta de exportación del Perú que afecta incluso el mantener mercados actuales, es la informalidad de los pequeños y medianos productores y acopiadores no asociados que representan el 20% del total. Al no controlar los envíos, en algunos casos los acopiadores (intermediarios) asumen un comportamiento oportunista afectando la percepción de la calidad y precios de venta en los mercados de destino. 11. La propuesta de cluster y asociatividad es una necesidad para aumentar la competitividad y mejorar la ubicación de la Palta Hass del Perú en el mercado

internacional.

Del

análisis

realizado

de

la

cadena

agroexportadora de la palta Hass en los valles de Cañete y Chincha se puede mencionar que cuenta con las características de un cluster incipiente. El llamado a liderar el cluster propuesto es la Asociación Pro Hass. Asimismo se resalta excelentes resultados logrados por las empresas Corporación Peruana Frutícola y Fruchincha, asociando a pequeños y medianos agricultores a efectos de lograr niveles homogéneos de calidad. Otro esfuerzo a resaltar y replicar para la palta Hass y otros productos son las acciones del Instituto Valle Grande. Una vez identificado la demanda y bajo contrato se establecen un paquete agronómico estandarizado haciendo participar a los pequeños agricultores a través de células productivas 12. Respecto a la apertura de nuevos mercados se debe considerar a los países más cercanos sobre todo con la palta destinada para la exportación. Un ejemplo de ello es la reciente apertura de mercado

219

chileno, uno de los principales consumidores a nivel mundial o el mercado argentino donde ya se tiene levantado el protocolo fitosanitario. 13. Un punto neurálgico en la cadena agroexportadora es la logística pues representa entre el 20 y 25% del costo total y que además gracias a los avances tecnológicos permite que el fruto llegue en óptimas condiciones a los mercados de destino, consiguiendo mejores precios. Esto además respalda la seriedad de la empresa ante los compradores y diferentes instituciones. 6.2. Recomendaciones 1. Se bebe dotar de mayor presupuesto a las instituciones claves para un mayor desarrollo de la palta Hass, como es el SENASA (levantamiento de restricciones fitosanitarias); PROMPEX (para continuar con mayores acciones de promoción); INIA (investigación y transferencia tecnológica); entre otros. Debiendo existir una mayor coordinación y participación de estas instituciones incluyendo las universidades 2. Se recomienda difundir los beneficios del cluster y la asociatividad en cuanto a Integrar a pequeños agricultores; difundir las buenas prácticas agrícolas y la cultura exportadora; hacer frente a la informalidad de la parte no asociada incluyendo a los acopiadores; aumentar la oferta exportable bajo

las

condiciones

fitosanitarias

exigidas

por

los

mercados

internacionales; negociar conjuntamente mejores condiciones para la adquisición de insumos, asistencia técnica o acceso a recursos financieros y para compartir información entre otros beneficios determinados para la palta Hass.

220

3. En cuanto a integración de los no asociados a Pro Hass y planificación de producción y de envíos es necesaria su integración a través de diferentes acciones en coordinación con las instituciones y organismos del Estado (como las embajadas) a efectos de establecer estrategias en conjunto poniéndose de acuerdo respecto a los envíos semanales, países de destino, además esto permitirá una mejor coordinación con otros países de destino a efectos de no contraponer la oferta. Con ello no solo se ordenará el mercado, sino que también el retorno para el agricultor mejorará al mantener la reputación lograda de la palta Hass y consiguiendo precios promedios estables en los mercados de destino. 4. Los planes de acción pasan por subsidiar los derechos de socio hasta una intensa campaña de cultura gremial que incluya acuerdo con bancos, donde se considere como punto a favor el pertenecer a la Asociación. Asimismo, establecer marcar colectivas y sellos de calidad que asegure que la palta con distintivo cumple determinadas condiciones fitosanitarias y buenas prácticas. Incluye un sello de responsabilidad social de acuerdo a las condiciones particulares del país. 5. Dado el tiempo que toma levantar las restricciones fitosanitarias y en muchos casos restricciones para-arancelarias es importante realizar una labor integral y coordinada a nivel de empresa privada, instituciones gubernamentales y universidades, estableciendo alianzas estratégicas en beneficio de los integrantes de la cadena agroexportadora. Ahora una vez levantadas las restricciones se deben establecer los controles necesarios a efectos de mantener lo logrado y no perder credibilidad.

221

6. Dentro de las acciones de marketing y en cuanto a identificación de nuevos mercados es necesario una gestión intensa de inteligencia comercial en coordinación con las oficinas comerciales y las entidades de promoción del Estado a efectos de hacer seguimiento a las exportaciones y consumo en el país de destino de otros países exportadores. 7. Relacionado

a

lo

anterior,

se

propone

participación

en

ferias

internacionales promocionando la palta Hass como país; desarrollo de marcas colectivas; participación de promociones en los mercados de destino con otros países exportadores; estudios de marketing de preferencias de consumo de palta en mercados actuales y potenciales. Asimismo, es necesario un estudio técnico (a nivel de características del producto como percepción de compra) de la Palta Hass del Perú en comparación a

otros países,

difundiendo estos

resultados como

argumento de venta. 8. Asimismo, una forma de mantener la reputación de buen sabor y calidad es la mayor difusión y control de la norma técnica de la palta a efectos de estandarizar los procesos, gestiones y el cumplimiento de condiciones de calidad. 9. A un mayor nivel se recomienda Intensa formación y difusión de la cultura exportadora, de las buenas prácticas agrícolas y comerciales y de gestión de negocios de agroexportación, está incluso debe formar parte de las currículas a nivel secundario y universitario. 10. Se recomienda una mayor difusión de los la Ley de Promoción Agraria entre los asociados de ProHass a efectos de aprovechar de una mejor

222

forma sus beneficios. Asimismo, se podría contratar a un estudio tributario para que asesore a sus miembros en cuanto a solicitar los beneficios a la Sunat. 11. Asimismo, ProHass debe seguir con la difusión de los beneficios del riego tecnificado, canalizando

recursos de programas de irrigación

de

organismos de apoyo, asimismo esto se puede extender en conseguir recursos para la certificación de pequeños agricultores que no lo podrían hacer por cuenta propia. 12. Teniendo como antecedente los buenos resultados de la póliza Sepymex es necesario se haga esfuerzos de cabildeo dirigido a Instituciones del Estado a efectos de proponer y establecer un seguro agrícola que proteja a los productores de desastres naturales y plagas, esto permitirá una gestión planificada mostrando mayor seguridad del retorno de la inversión para las empresas y los acreedores. 13. Se debe establecer convenios con bancos a efectos de facilitar el acceso al crédito a los productores asociados y que apliquen Buenas Prácticas Agrícolas y estén certificados, lo cual asegura una producción de calidad y sostenida en el tiempo. 14. Es importante la comunicación e interacción de los integrantes de la cadena agroexportadora, al respecto, la realización de mesas de trabajo son un foro que aglutina a los representantes, donde se presentan y discuten restricciones, propuestas y se asumen compromisos en beneficio de la cadena exportadora de la palta en su conjunto

223

15. Un punto sensible que puede afectar las certificaciones de las empresas es la ‘relación de pesticidas’. A la fecha este no se ha definido pese a que se podría tomar relaciones ya establecidas en otros países. No obstante este punto no solo atañe al SENASA, sino a una serie de instituciones incluyendo modificaciones de normas al respecto. Hay una presión por parte de laboratorios a efectos de no perder la exclusividad en la importación de estos productos. Pudiendo trabajar bajo las normas de Eurepgap como productos activo y no como comerciales.

224

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APÉNDICE A GLOSARIOS Y TÉRMINOS

BASC. Business Anti Smuggling Coalition BOE. Brigada de Operaciones Especiales de Aduanas BPA. Buenas Prácticas Agrícolas Compost. Es el humus obtenido de manera artificial por descomposición bioquímica, evitando en lo posible la (fermentación) (por exceso de agua, que impide la aireación-oxigenación y crea condiciones biológicas anaeróbicas malolientes) de residuos orgánicos como restos vegetales, animales, excrementos y purines. Sampling. Es el término anglosajón que en la jerga del marketing ha pasado a denotar el envío o distribución gratuitos al potencial consumidor de muestras de productos. DRAWBACK. Es un instrumento de promoción a las exportaciones, mediante el cual se reintegra al exportador el valor de los impuestos por los bienes importados que se incorporan a mercancías de exportación o por las mercancías que se retornan en el mismo estado. Lauráceas. Nombre común de una familia de plantas con flores muy extendidas en las regiones tropicales y subtropicales. Lipoproteínas. Son complejos macromoleculares esféricos, están formadas por un núcleo que contiene lípidos a polares (colesterol esterificado y triglicéridos) y una capa externa polar formada por fosfolípidos, colesterol libre y proteínas. Pallets o parihuelas. Utensilio de madera para almacenar y/o transportar mercadería. Perennifolio. Se utiliza para designar los árboles o arbustos que poseen hojas vivas a lo largo de todo el año. Radicular. De la raíz o relativo a ella.

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Reefer. Contenedor frigorífico que permite que los productos frescos se mantengan en las condiciones de refrigeración que se requiere para su comercialización.

APÉNDICE B METODOLOGÍA DE RECOLECCIÓN DE DATOS

Las entrevistas en profundidad se utilizaron con la finalidad de obtener información de la palta peruana de exportación, así como de la experiencia de los principales actores involucrados y conocedores de los diferentes aspectos relacionados con la palta en el Perú. Las personas entrevistadas se eligieron tomando en cuenta el siguiente esquema: Instituciones relacionadas Públicas y Privadas

Arturo Medina ProHass Fausto Buitrón Minag Maria Vidal Cerper Willy Daga INIA Juan Carlos Marttos Senasa Marlena Aguilar Univ. Agraria Rocco Zétola Ransa

Lucia Corbetto Scal José Ordoñez Adex Mauricio Bustamante BBVA Miguel Galvez Prompex Elena Morales BBVA Karina de Ramsey BBVA Fausto Robles Prompex Luis Paz Produce

Productores, Comerciantes y Exportadores de Palta Hass

Luis Olivares CPF Juan Arrieta ProHass Joel Anaya Valle Grande Eric Dangles VerdeFlor Marcus De Monzarz Sta Patricia Carlos Camet ProHass Ricardo Briseño ProHass Daniel Bustamante ProHass James Bosworth ProHass Bruno Carlini ProHass

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Figura 15. Estructura para la elección de las personas a entrevistar

Se lograron realizar veintiocho entrevistas a profundidad que brindaron información muy importante para el desarrollo del presente trabajo. 1. Instrumentos Se realizaron entrevistas semiestructuradas sobre la base de una guía de preguntas, aplicadas a productores, comerciantes y exportadores de palta así como también a instituciones públicas y privadas. El modelo de las diversas entrevistas se incluye en el presente apéndice. Adicionalmente, los entrevistadores tuvieron libertad de introducir preguntas adicionales con la finalidad de fijar concepto u obtener mayor información por parte del entrevistado.

2. Clases de preguntas Los tipos de preguntas utilizados en las entrevistas a profanidad fueron: a. Preguntas generales, partiendo de planteamientos globales para ir llegando al tema que interesa al entrevistador. Por ejemplo, la pregunta número 1. b. Preguntas para ejemplificar, brindando ejemplos sobre el desarrollo de la palta, entre otros.

231

c. Preguntas de estructura o estructurales. El uso de este tipo de preguntas fue importante para obtener información sobre las oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades del sector. d. Preguntas de contraste. Al entrevistado se le cuestiona sobre similitudes y diferencias respecto al desarrollo de la palta en otros países tales México, Chile, Sudáfrica, Kenia.

3. Temas Generales a. La mayoría de las entrevistas se realizaron en el centro de trabajo del entrevistado de acuerdo a su disponibilidad. b. Se decidió enviar el listado de preguntas para que sean revisadas antes de la entrevista y obtener de esta manera información a mayor detalle. c. Se solicitó autorización al entrevistado para poder grabar y tomar fotos durante la entrevista, la cual fue transcrita posteriormente. d. La validez de la información fue realizada por cada entrevistado.

4. Resumen de entrevistas En la Tabla 37 se presenta el resumen de las entrevistas realizadas a productores, comerciantes, exportadores de palta, instituciones privadas y públicas relacionadas con la cadena productiva de la palta. La guía de entrevista utilizada se muestra en el apéndice C, mientras que las transcripciones de estas entrevistas se encuentran en el apéndice D.

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Tabla 37. Listado de entrevistas a profundidad realizadas

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Instituciones relacionadas Públicas y Privadas Persona Entrevistada

Institución / empresa

Profesión

Profesión

Asociación de Productores de Palta Hass delde Perú Ministerio Agricultura

Administrador de Administrador de ProHass Arturo Medina Empresas Ingeniero Dirección General de Fausto Buitron Agrónomo Promoción Agraria Certificaciones del Perú Ingeniero de Gerente de Sistemas de Maria Vidal Sistemas Gestión Instituto Nacional de Investigación Ingeniero Director General Willy Daga Agrícola Agrónomo Ministerio de Agricultura Servicio Nacional Ingeniero Coordinar del Area de Juan Carlos Marttos de Sanidad Agraria Dirección Ejecutiva Agrónomo Sanidad Vegetal Lima Callao Universidad Nacional Agraria Ingeniera Jefe de Práctica Marlene Aguilar Agrónoma Ransa Operador Logístico Ingeniero Sub Gerente Agro Rocco Zétola Industria Industrial Asociación de Productores de Palta Administrador de Administrador de ProHass Arturo Medina Hass Empresas del Perú Control Unión Perú (Scal) Ingeniera Area Comercial Lucia Corbetto Agrónoma Asociación de Exportadores del Perú Ingeniero Gerencia de Agro José Ordoñez (Adex) Agrónomo Exportaciones BBVA Banco Continental Contador Gerente de Banca Mauricio Empresas San Isidro Bustamante Comisión para la Promoción de Ingeniero Gerente de Inteligencia de Miguel Galvez Exportadores (Prompex) Agrónomo mercados Técnico en Sección Económica Jorge Ramos Embajada del Perú Administración Comercial Administradora Jefa del Area Comercio Elena Morales BBVA Banco Continental de Empresas Exterior Karina Bruce de Administradora Gerente de Comercio BBVA Banco Continental Ramsey de Empresas Exterior Comisión para la Promoción de Ingeniero Dirección General de Fausto Robles Exportadores (Prompex) Agrónomo Promoción Agraria Ingeniero Asesor - Vice Ministerio de Luis Paz Silva Ministerio de la Producción Agrónomo Industria

Fecha 12/10/2006 13/11/2006 13/11/2006 14/11/2006 14/11/2006 14/11/2006 14/11/2006 14/11/2006 16/11/2006 16/11/2006 17/11/2006 17/11/2006 17/11/2006 17/11/2006 21/11/2006 21/11/2006 21/11/2006

Productores, Comerciantes y Exportadores de Palta Ingeniero Agrónomo Valle Grande Instituto Rural Ingeniero Joel Anaya Agrónomo Fundo Santa Patricia Ingeniero Marcus De Monzarz Agrónomo Consorcio de Productores de Fruta (CPF) Ingeniero Luis Olivares Agrónomo Carlos Enrique Asociación de Productores de Palta Administrador de Hass Camet Empresas Perú Asociación dedel Productores de Palta Ingeniero Ricardo Briseño Hass Agrónomo Perú Asociación dedel Productores de Palta Ingeniero Daniel Bustamante Hass Agrónomo Perú Asociación dedel Productores de Palta Ingeniero James Bosworth Hass Agrónomo Perú Asociación dedel Productores de Palta Ingeniero Bruno Carlini Hass Químico Perú Juan Arrieta Ocampo Asociación dedel Productores de Palta Ingeniero Hass Agrónomo del Perú Agroindustrias VerdeFlor Ingeniero Eric Dangles Agrónomo Luis Olivares

Consorcio de Productores de Fruta (CPF)

Director 14/04/2006 Programa Costa 29/04/2006 Gerente General 11/10/2006 Director 14/11/2006 Director ProHass 20/11/2006 Representante Directorio ProHass Representante Directorio ProHass Representante Directorio ProHass Representante Directorio ProHass Representante Directorio ProHass Director

20/11/2006 20/11/2006 20/11/2006 20/11/2006 20/11/2006 20/11/2006

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APÉNDICE C GUÍAS DE ENTREVISTAS A EXPERTOS EN PALTA

1. Guía de entrevista a productores, comerciantes y exportadores de palta Nombre: ........................................................................................................ Profesión:....................................................................................................... Cargo: ........................................................................................................... Fecha de entrevista: ..................................................................................... Lugar: .............................................................. Hora: ..................................

Nuestro tema de tesis es “Planeamiento estratégico para la palta de exportación del Perú”. El objetivo de la entrevista con el experto es poder contar con su apreciación cuantitativa y cualitativa del sector de palta a fin de poder enriquecer con sus apreciaciones los datos y el análisis de la tesis así como tener una visión del futuro del sector. Preguntas: 1. ¿Cuáles son los meses que empieza toda la gestión logística de la palta? 2. Mayormente, ¿en qué términos se realiza el servicio de exportación de palta? 3. ¿Cuál es la competencia de Ransa Operador Logístico? 4. ¿Cuáles son los servicios logísticos que brindan a las empresas exportadoras?

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5. ¿Cuáles son las inspecciones que se realizan en el proceso logístico de exportación de palta? 6. ¿Cuál sería el o los cuellos de botella para la exportación de palta en el Perú? 7. ¿En qué tipo de contenedores se exporta la palta? 8. ¿Cuántas paletas de palta y peso entran en un contenedor? 9. ¿De qué puertos salen los contenedores de palta rumbo al destino final? 10. ¿Cuál es el principal destino de la exportación de palta del Perú? 11. ¿Cuáles son los principales compradores de Palta? 12. ¿Cuáles son los principales clientes exportadores de palta?

2. Guía de entrevista a personas de instituciones públicas o privadas relacionadas a la palta. Nombre: ........................................................................................................ Profesión:....................................................................................................... Cargo: ........................................................................................................... Fecha de entrevista: ..................................................................................... Lugar: .............................................................. Hora: ..................................

Nuestro tema de tesis es “Planeamiento estratégico para la palta de exportación del Perú”. El objetivo de la entrevista con el experto es poder contar con su apreciación cuantitativa y cualitativa del sector de palta a fin de poder enriquecer con sus apreciaciones los datos y el análisis de la tesis así como tener una visión del futuro del sector.

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Preguntas: 1. ¿El palto es una planta que requiere de muchos pesticidas? 2. ¿Cuáles son las variedades de la palta? 3. ¿Qué tantas áreas para explotar de zonas agrícolas tenemos? 4. ¿Cuáles son las recomendaciones, desde el punto de vista sanitario, para poder cosechar una buena palta? 5. ¿Cómo está el Perú en tema fitosanitario?, ¿es manejable? 6. Sobre las buenas practicas agrícolas (BPA), ¿cómo se han percibido en los campos? 7. ¿Qué otras instituciones aparte de la Universidad Agraria capacitan a las personas interesados en la tierra con pocos recursos? 8. ¿Cuáles son los aspectos más relevantes para el negocio de la palta? 9. Finalmente, en general, ¿cuál sería la recomendación del sector agroexportación?

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APÉNDICE D ENTREVISTAS Y VISITAS

Entrevistas realizadas a empresarios, instituciones, agroexportadores, asociaciones relacionadas al sector

1. Entrevista a empresarios, agroexportadores, instituciones expertos en palta

Entrevista al Subgerente de Agroindustria de Ransa Operador Logístico

Nombre: Rocco Zétola Profesión: Ingeniero Industrial Cargo: Subgerente Agroindustrias Ransa Fecha: 15 de noviembre Lugar: Ransa Comercial S.A.

Hora: 11:00 am

Preguntas: 1. ¿Cuáles son los meses que empieza toda la gestión logística de la palta? Desde abril hasta mayo es fuerte, julio; agosto lo último. Cierra agosto. 2. Mayormente, ¿en qué términos se realiza el servicio de exportación de palta? Door to port, puerta a puerto: para que fluya la exportación logística no solo basta que el Operador Logístico local se haya esmerado por integrar toda la

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cadena local, es muy importante que el recibidor en destino tenga toda una red logística armada, de no ser así toda la eficiencia del operador logístico peruano es en vano, se arruina si es que allá no fluye. En destino hay recibidores muy grandes, donde gracias a su logística eficiente todo fluye rápidamente, que es lo que necesita la palta para poder garantizar una vida anaquel (shelf life) más amplia. La logística en destino final es punto clave y vital que se puede volver crítico para la fruta y arruinar todo el esfuerzo inicial, esto debido a que cuando se desestiba la mercadería debido a que cuando se saca la palta de la atmósfera controlada, después de haber estado en invernación, la maduración es más rápida (velocidad exponencial), cualquier daño, cualquier maltrato que ha tenido la fruta. En ese momento te das cuenta si todo fluye, con horas de diferencia. Con ello, si es que en destino había un recibidor grande, muy profesional, esto no ocurriría. Es complicado delimitar responsabilidad, para ello se tiene que hacer comparativos con otros contenedores para poder discernir cuál fue el punto crítico en toda la cadena logística, en dónde se perdió la cadena en frío; muchas veces esto es muy ambiguo. Entre algunos de los recibidores de palta de la Unión Europea se puede considerar a Catopé, Frutas Montosa. En origen, el servicio del operador empieza en recoger la fruta del packing. Camposol y Procesadora Larán tiene su propio packing, pero hay otras empresas que tercerizan este servicio, como es el caso de CPF, que procesa en Huaral y Chincha.

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La palta la entregan al operador logístico ya empacada en cajas de cuatro kilos y paletizada con paletas tratadas (europalets por bioterrorismo; para este punto entrar ww.usda.gov. protocolo para la exportación de palets), las cajas vienen ensunchadas (cintas de plástico para hacer el amarre de las cajas con las paletas), todo material de exportación de origen orgánico tiene que ser material tratado, todo lo que sea orgánico. Con sunchos, no, porque son de plástico, la madera y el cartón sí, con un sello de Senasa. La mercadería se recoge en camiones con contenedores refrigerados (reefer de 40 pies; hay pocos de 20 pies, pero no son comerciales). El reefer, al momento que la mercadería ha ingresado al contenedor, se prende a la temperatura programada (5° C). Es ideal e importante que la palta se encuentre preenfriada, debido que el reefer no enfría, mantiene la temperatura. La fruta tiene lo que se denomina calor latente, que es el calor que tiene la pulpa de la palta. Viene del campo a 15° C y se le baja con un golpe de frío a 9° C y tiene que estar en la cámara para que llegue a 5° C. Si no tiene un buen prefrío, ese calor que tiene dentro sale. Para poderla enfriarla va a haber una demora, pues la palta en realidad está con 8° C y el reefer está a 5° C, entonces demora. Ojo que es muy importante el prefrío. No es bueno realizar la estiba de la mercadería en el contendor estando prendido, ello debido a que la palta entra con una temperatura mayor y la fruta emana calor y se forma vapor de agua en las puertas; algo que posteriormente moja las cajas. Se recomienda primero cargar el contenedor e inmediatamente prenderlo.

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Luego la mercadería se traslada desde el packing al terminal de almacenamiento de la línea donde se setea el reefer. El operador logístico tiene que brindarle al terminal la carta de temperatura para que pueda realizar la programación del reefer; esto es sumamente importante. En el terminal empieza la atmósfera controlada: se inyecta gases al contenedor para cambiar los porcentajes del aire (75% N y 21% O), hasta llegar a los niveles óptimos de 4% de O2 (oxigeno), y 6% de CO2. Eso tiene que ir en la carta de temperatura; se le da a la línea naviera, el terminal de almacenamiento te lo setea, se conecta al jenset, como un aire acondicionado, los seteas, a 5° C se prende, expulsa ese aire frío hasta que se encuentre el aire a 5° C. El contenedor es movilizado a la zona del terminal, que es donde se activa la atmósfera controlada. Se le inyecta gases –esta parte es muy importante, debido a que con eso se cambia el porcentaje la distribución de gases dentro del contenedor y con la atmósfera controlada se modifica esa combinación y se le baja de 21% de oxigeno a 6% y lo que pasa con eso es que retarda la maduración, la palta respira menos–. Asimismo, en los contendores se coloca filtros de etileno (pueden ser marca Transfresh, chileno). Por otro lado para garantizar que los gases no tengan ninguna fuga, se coloca una cortina en los rieles de la puerta del contendor para sellarlo. Esto viene con el kid de la atmósfera controlada; tienen en la parte inferior silicona para asegurar que selle la cortina, se pone después que el contenedor pasa la inspección de aduanas. Luego de todos los trámites e inspecciones aduaneras, el contenedor se embarca rumbo a Europa.

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Durante la travesía se puede controlar la combinación de gases para garantizar que llegue a destino en óptimas condiciones; y esto se puede solicitar a la línea Naviera, que envía reportes de temperatura por satélite desde la nave. La palta es una de las frutas frescas más perecibles, por eso es que se usa atmósfera controlada. 3. ¿Cuál es la competencia de Ransa Operador Logístico? Cada línea naviera está sacando su propio operador logístico, esa es la tendencia: La línea Maersk tiene a su operador logístico Maersk Logistics, Apl Apl logistics, Hambulzud, Hambulzud logistics. La tendencia es esa. También está New Transport, DHL, Eagle. Realmente lo que es vital en este negocio son las relaciones personales. La confianza es vital en perecibles, es importantísima. Hay muchos empresarios, como banqueros o abogados, que han ingresado al negocio de “la tierra” y que estaban acostumbrados a hacer negocios con garantías. Empero, cuando se les dice que en la exportación de perecibles no hay carta de crédito, no lo pueden creer. “Es a ciegas el tema”, es pura confianza, se busca relación a mediano largo plazo. Como ves, es muy importante el tema personal, y para la logística funciona igual. 4. ¿Cuáles son los servicios logísticos que brindan a las empresas exportadoras? El servicio es puerto a puerto, y consiste en:

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Transporte Local: recoger la mercadería del packing y llevarlo al Terminal de la línea naviera. Servicio de Terminal de Almacenamiento de la línea. Agenciamiento de Aduanas. Servicio de Agente marítimo. Certificaciones. Flete Marítimo.

5. ¿Cuáles son las inspecciones que se realizan en el proceso logístico de exportación de Palta? Inspección aduaneras, dependiendo del canal que haya salido; si sale rojo es inspección física y documentaria, si sale canal naranja es documentario y si sale verde no se realiza inspección. Boe: Inspección para verificar si la mercadería contiene drogas. BASC, Senasa y cualquier otra que se solicite. Por si acaso, la inspección de Digesa es para producto industrializado (congelados, conserva salmuera). En caso de la palta, por ser producto fresco, no se considera Digesa. 6. ¿Cuál sería el o los cuellos de botella para la exportación de palta en el Perú? Infraestructura portuaria: No hay grúas, las naves operan con grúas propias, lo que hace más lenta la operación de estiba de los contendores (tres veces más lento). Se trabaja de 10 a 12 contenedores hora, en cambio, si en el

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puerto se contara con grúas propias el ritmo de carga sería de 28 contenedores por hora. Transporte especializado: En el Perú no se cuenta con un proveedor que ofrezca una buena red profesional de transporte de carga refrigerada bien armada, no son especializados en frío. Hemos tenido muchos problemas de robo de combustible y esto es bien delicado pues el jenset, que es el generador de frío del contenedor, es un grupo electrógeno para que funcione el frío internamente y genera electricidad, si se saca el combustible se corta la cadena en frío. 7. ¿En qué tipo de contendores se exporta la palta? Se exporta en contenedores refrigerados (reefers) de 40 High Cube (HC) (un pie más de altura comprado con uno de 40 pies estándar); los contendores HC miden nueve pies de alto y los estándar ocho pies de alto. Sobre la temperatura, esta tiene que ser de 5º C y los niveles de aire serían 4% de O2 (oxigeno), y 6% de CO2 Para mantener el frío se necesita los jenset (son de las líneas navieras); se colocan en la parte de atrás de los contenedores enganchados con una uñas. Hay otra modalidad que va en los camiones: se llama underlungs (pulmones debajo). El mantenimiento de este último es más caro pero es lo mismo al final. La tendencia es que haya camiones underlguns; la ventaja es que el despacho es más rápido cuando lega el camión y setea el reefer y te lo ponen encima de la carreta y falta un paso más para que coloquen el jenset; es más fluido.

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Antes de haber cargado el contenedor la línea ha hecho la prueba de estancamiento para que la cortina no tengan ningún filtro, tienen su sticker de conformidad.

8. ¿Cuántas paletas de palta y peso entran en un contenedor? Vente paletas más una cuña. Media paleta y en peso son un total de 22 TM de palta por contenedor. 9. ¿De qué puertos salen los contenedores de palta rumbo al destino final? Hace dos años atrás todo salía del puerto del Callao, pero ahora con los itinerarios que han cambiado, lo que se produce en el norte chico y lo del sur (Ica) sale por Callao, el cambio se ha dado en el puerto de Salaverry gracias a que la línea Maersk exporta directamente del puerto de Salaverry, cada diez días hace recalada en Trujillo 10. ¿Cuál es el principal destino de la exportación de palta del Perú? A España (Algeciras), Francia (Leavre), Holanda (Rótterdam); estos son los hubs grandes y de ahí sale a todo a Europa. 11. ¿Cuáles son los principales compradores de palta? Al operador Ransa lo contrata el exportador, pero son sus recibidores los compradores de la palta; como por ejemplo Katopé, en Francia, entre otros.

12. ¿Cuáles son los principales clientes exportadores de palta?

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Camposol es el más grande, CPF (Consorcio Peruano Frutícola que son como 50 empresas asociadas), Verde Flor, Procesadora Larán, todos son clientes de Ransa, menos Camposol.

Entrevista a Jefe de prácticas de la Universidad Agraria

Nombre: Marlene Aguilar Profesión: Cargo: Jefe de prácticas del área de cultura general de la Universidad Agraria Fecha: 14 de noviembre Lugar: Universidad Nacional Agraria de La Molina

Hora: 11:30 am

Preguntas: 1. ¿El palto es una planta que requiere de muchos pesticidas? El palto no tiene tantas enfermedades, no necesita de muchos pesticidas, si lo comparamos con el cítrico es menos flavozo; con cítricos de otras frutas sería el segundo cultivo menos flavozo. 2. ¿Cuáles son las variedades de la palta? Tiene varias variedades; las variedades que más se cultivan en el Perú son la palta Hass y la Forte, se pueden cultivar en diferentes latitudes, la palta Hass puede estar 1.100 m.s.n.m.

3. ¿Qué tantas áreas para explotar de zonas agrícolas tenemos?

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Es bastante complicado, pero no imposible, si el gobierno da las pautas, reglas, medidas, la costa se adapta mejor a un crecimiento exportador para la empresa privada. Claro que si contáramos con los niveles de la tierra, la facilidad de llegar al puerto, imagínate la sierra, es básicamente agua, tenencia de la tierra, cultura. En algunos valles ibero-andinos se podrían conseguir algunas extensiones. 4. ¿Cuáles son las recomendaciones, desde el punto de vista sanitario, para poder cosechar una buena palta? Se debe considerar buenas plumas de plantas, rendidoras, que no tengan problemas sanitarios. Por ejemplo, hay una enfermedad que se trámite por injerto por semilla, que es el samblach; entonces si empiezas por allí ya nada va funcionar: es un virus, y solo queda que matar a la planta. Hay que tomar sumo cuidado con las enfermedades de los plantones. 5. ¿Cómo está el Perú en tema fitosanitario?, ¿es manejable? Sí se puede manejar; se están controlando las áreas de cultivo, se está considerando las medidas del hogar y eso ayuda mucho para llevar un mejor control. Considero que el uso de pesticidas ha bajado. 6. Sobre las buenas practicas agrícolas (BPA), ¿cómo se han percibido en los campos? Considero que esto se halla diferenciado en los que solo exportan, pues ellos necesariamente tienen que cumplir con eso porque necesitan una certificación, en sitio, o sino les regresan el contenedor. Creo que por allí se está creando una práctica de vida a las buenas costumbres agrícolas, pero esto se va a

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bajar en cascada a los pequeños medianos agricultores, a través de una asociativa. Un líder exportador que diga: “Yo necesito 50 toneladas, y yo necesito estos estándares; tomen la plata; me pagan con su cosecha”, esto se percibe. Por ejemplo, acá podrás encontrar plantaciones de chirimoya, pero con plantas muy viejas. He tenido la oportunidad de visitar la zona como diez años, y recién están haciendo lo que en su momento les sugerí y me respondían: “Ingeniera, cómo dice eso”, como si yo hubiera hablado una aberración, y ahora recién lo están haciendo porque han comenzado a trabajar con MIA, y están recibiendo apoyo. No hay esa cultura de trabajar a largo plazo, el productor pequeño no tiene esa mentalidad; ahora, por lo mismo que no tiene recursos, solo no va a poder hacer mucho. Considero que el productor pequeño piensa que debe ir a sembrar; él no sabe que tiene que fertilizar, podar, utilizar otra técnica. Esa mentalidad la tienen también en los valles de Lima. En Huancayo he escuchado a los agricultores cuando dicen “para qué vamos a hacer eso; el árbol da solo”. Hay que cambiar bastante la mentalidad del productor. 7. ¿Qué otras instituciones aparte de la universidad Agraria capacitan a las personas interesados en la tierra con pocos recursos? Está el Instituto Pantraca, especialista en el área técnica; también se considera al instituto Moyogrande, Hualluna, que está en Mala, con su centro experimental en Huaytuco; institutos tecnológicos en Moyón, en Lima, ahí surgen los técnicos agropecuarios.

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Ahora con el boom de la exportación, los alumnos están motivados. Próximamente se realizará un evento de agroexportación, el 14, 15 y 16 de noviembre, y el tema es agroexportación. 8. ¿Cuáles son los aspectos más relevantes para el negocio de la palta? Tenemos la flor, que tiene el pistilo, que es la parte femenina; y la otra parte que se llama polen, que viene hacer la parte masculina. Entonces para que haya fruto tiene que fecundar tanto el polen como el pistilo; así, en la palta se produce lo que se llama lipogad: una madura antes y otra madura después. No hay esa sincronización de que ambos maduren, por eso necesitamos de otra planta que transporte el polen. Es así que hay diferentes variedades: el letigen, el beycor. 9. Finalmente, en general, ¿cuál sería la recomendación del sector agroexportación? Es muy importante en este sector, compartir experiencias que apoyen. Sus componentes deben aperturarse más; me parece que son todos cerrados. El Estado con su presupuesto no permite hacer este tipo de iniciativas para el desarrollo. En lugar de estar contratando ingenieros en forma particular, no creen en el profesional peruano. Generalmente traen gente de afuera y no les va bien, pagan un montón, y acá al profesional no se le quiere pagar, reconocer; cuanto menos se le pague mejor. ¿Cuánto se le está pagando a los ingenieros de campo, cuánto gana un fundo que exporta? En este tema hay una problemática con el recurso humano. ¿Cuánto están pagando a los ingenieros agrónomos que están en el campo?, ¿cuánto creen que se le

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pagan? Los agrónomos jóvenes que recién se inician en el campo tienen gastos que cubrir, y no les alcanza pagar su cuarto, su comida, y el trabajo es bastante especial, te aleja de todas las comodidades: te vas al campo, te levantas temprano, todo es bastante sacrificado, no se valora al profesional, no se le paga de acuerdo a la realidad que está obteniendo el fundo. En resumen, todo es un problema.

Entrevista al director del Instituto Nacional de Investigación Agraria Nombre: Willy Daga Profesión: Cargo: Director General Fecha: 14 de noviembre Lugar: INIA

Hora: 9:30 am

Preguntas: 1. ¿Qué nos podría comentar sobre la renovación en el sector agro, propiamente en el tema de la palta? La tendencia es usar la agricultura de precisión, ya que hemos visto que usando este tipo de tecnología tenemos una reducción de costo de alrededor del 18 al 20%. Tecnología de precisión es básicamente el manejo técnico del uso de técnicas y maquinaria especializada, muestrear suelos, tener unos análisis precisos, ya no usar tanto “el ojo del ingeniero agrónomo”, o del técnico que hace un montón de hipótesis en su cabeza y empieza a deducir. En cambio, con la

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tecnología de precisión se colocan, y con un resaltómetro por luces te dice qué deficiencia y qué elementos tiene, entonces te ahorras tiempo y te ahorras dinero. Objetivamente este tipo de tecnología puede ayudar a los ingenieros a sacar muy rápido los problemas, deducir y resolverlos, ese es una de las tendencias modernas que tenemos que aprender. Otro tema que se usa mucho en tema de deducción de precisión es el que se inicia con las plantaciones comerciales y frutales, pues allí deviene el primer error: la gran mayoría de empresas exportadoras en el Perú nunca hicieron un análisis exhaustivo de lo que se tiene que hacer para una plantación comercial de palta simple y realizaron lo que nos enseñan a todos nosotros en la universidad: el tipo calicata. Con ello, a cada cinco hectáreas hacían una calicata, con eso se muestrea y se realiza el sistema de plantación de palta, pero hemos visto que no debe ser de esa manera, primero hacemos la plantación, luego se coloca el sistema de riego por goteo, 100 o 200 hectáreas, y 200 hectáreas las instalábamos, pero nunca existe un muestreo de este análisis de precisión. Ahora, estos aparatitos tienen unos censores que van pasando cada cuatro metros por todo el campo y van detallando a una computadora todos los datos de salinidad, PH, conducido eléctrico, tipo de suelo. Además, te hacen un mapeo de los suelos. Si este es un franco arenoso requiere más agua, pero tiempo más espaciado, o sea, si yo normalmente hago un sistema de riego por 200 hectáreas, bueno, dos horas a todo el campo. Si a aquel franco arcilloso le echo mucha agua, a este de acá le doy menos agua; a este de acá le tengo que poner menos

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fertilizante, a este más fertilizante, entonces eso representa un 20% del costo adicional que tú vas a manejar por realizar todo al cálculo. 2. Actualmente en el Perú, ¿cuántas empresas tienen ese sistema? Creo que hay una, una empresa que se encuentra en Ica. 3. ¿Cómo estamos en comparación con Chile? Bueno, Chile ya tiene esto hace cuatro o cinco años, de allí empezamos nosotros. La ventaja de empezar tarde es que sabemos las deficiencias por las que pasaron y aplicamos de frente las medidas correctivas. Para el manejo de las plagas o enfermedades esos aparatos son una maravilla y no son costosos. 4. ¿Cuál es el nombre del equipo? Hay muchos nombres para cada tipo integrado: Equipos para agricultura de precisión, para medir la fotosíntesis, eficiencia de minerales, conducímetros, entre otros. Así como hay equipos para medir la calidad de los suelos, hay equipos para medir la calidad de los patrones y de las yemas. 5. En el tema de los patrones, ¿cómo se puede garantizar la calidad de los mismos? Es muy importante certificar los patrones. Hay varios temas que pendientes, sobre todo en sus costos de supervisión, que son muy caros: una planta que vale alrededor de S/. 7.00 a S/. 8.00 valdría de S/. 12.00 a S/. 15.00. Un agricultor de empresa privada sí lo podría pagar, pero el agricultor menor no. Hay que certificar el tema de los patrones por toda la informalidad que existe.

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6. Chile está desarrollando tres variedades de Hass, porque desea diversificar en este aspecto. Con ello, ¿el Perú está desarrollando alguna variedad de palta Hass? No. Lo que sucede que la palta Hass es una variedad originaria de Estados Unidos, de California. Lo que sí hay son morfotipos; le decimos así a los diferentes tipos de frutos, y con eso los chilenos quieren lograr marcar la diferencia. El Hass en el mundo es una palta tipo pera, a nosotros no sale algo redonda y a los chilenos más redonda que la nuestra, y eso es por las condiciones climáticas. Con ello, Chile quiere vender un nuevo producto, posicionarlo, para ser el número uno. En el caso del Perú, solo tenemos competencia con Sudáfrica (que es nuestro principal rival), algo con España y algo más con Kenia, que en este momento tiene la mejor palta, reconocida en cualquier parte del mundo.

7. Venimos escuchando que el Perú tiene una de las mejores paltas del mundo, ¿esos comentarios se basan en alguna investigación, certificación que refrende aquello, o es solo una percepción? Uno cuando llega a estos países le dicen que la palta peruana llega muy bien, y la palta peruana ya desplazó a Sudáfrica, que era la reina de las paltas. Pero hablemos del hemisferio sur, que es nuestra competencia, de la línea ecuatorial hacia abajo en el mapamundi. Con ellos nos tenemos que pelear, pues los de arriba son contra estación de nosotros. Sudáfrica es la misma contra estación y tenemos la misma latitud, y todo lo demás, por eso las mismas características, y eso es importantísimo. El mismo Brasil puede tener

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palta Hass, pero por sus altas temperaturas su calidad no es buena. Ecuador tiene palta Hass en la misma península de Guayaquil, y su calidad no es buena. Y acá, nuestra palta Hass –que sale en la selva, Satipo, San Martín de Pangoa y unas cuantas hectáreas– tiene problema de calidad, digamos si queremos diversificar la plantaciones de palta Hass en el Perú no necesariamente va contener el mismo rendimiento y calidad en la sierra en los valles interandinos; allí habrá otro tipo de condiciones, que no son de la calidad exportable, no tanto eso, la sierra si puede tener calidad exportable. Por otro lado, nuestra selva tiene muchas barreras fitosanitarias, por los insectos, que son diferentes a la costa; por eso se dice que es muy difícil controlar todas esas tierras para la exportación. La selva es una ilusión demasiado amplia: tiene miles de insectos, miles de agricultores, con miles de planteamientos; además, la gente de la selva trabaja poco y quiere ganar mucho. Es todo un tema cultural tremendo: ganar lo que sea pero sin meter un sol. También están los valles interandinos, como Ayacucho, Huancavelica, Áncash, La Libertad, Apurímac, donde se puede ampliar a ventada de Hass, pero a nosotros nos conviene el mercado mundial de Hass, porque casi estamos solos con Sudáfrica, empezamos los fines de abril los primeros días de mayo y nos vamos hasta la quincena de junio hasta julio. Chile empieza recién en setiembre, octubre, por eso hay que quedarnos allí, hay que enfocarnos en ese nicho y fortalecer y adueñarnos como nos hemos adueñado cuando llega la palta peruana a España: ahí contamos con el 50% de participación, ni los mismos españoles que producen palta Hass no les

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conviene producir en la misma época que nosotros porque prefieren no hacerlo. Lo que hacen es botar la flor para saltearse y salir después que nosotros, porque ellos no se atreven a enfrentar a la fruta peruana por la calidad que tiene.

8. ¿Cuáles serían los factores críticos de éxito en el tema de investigación agraria en el Perú? Mejorar y uniformizar la calidad de fruta de todo los productos. No puede ser que Camposol esté produciendo 28 toneladas por hectáreas, pues más fondos de Ica de Chincha están de siete a ocho toneladas de hectáreas con la misma edad y con un mismo costo de producción por igual, entonces el tema de tecnificación y de técnicas debería de darse, pues el norte tiene sus ventajas climatológicas, tiene una temperatura más alta y eso da rendimientos más altos. Por ejemplo, nos pasó algo extraño en Ica: en la parte baje se armaron plantas y a los tres años con ocho meses nos producía cuatro toneladas y esas mismas plantas hermanas de esas sembradas a mil metros sobre el nivel del mar en la zona los molinos nos produjo 18 toneladas; era la misma palta, una misma fertilización, un manejo muy parecido, la única diferencia era la luminosidad, que es un factor muy importante. Un término para medir la calidad de fruta es la zona de calor, pues esto influye en la calidad de la fruta y hace que se produzca mejor y más rápido. El otro tema que se está trabajando bastante es el índice de cosechas reales peruanas. Estamos usando índices de cosecha de California y de Chile. Ya nos pasó un problema el año pasado en donde el precio estaba US $ 1,52 en

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chacra y todo el mundo comenzó a cosechar sin ningún control con índices americanos, índices chilenos que hablaban de 8,5% de grasa y cuando llegó a Europa un gran porcentaje llegó podrido. Estos índices tienen que ser óptimos para poder coger y embalar las paltas, a fin que puedan llegar allá maduras, y como nos sirve de referencia lo de Chile, lo de California; porque por la variedad nada más pero no tiene las mismas características ambientales que nosotros; asumimos que la variedad nuestra es la misma del otro lado y que esta sometida a la mismas condiciones y más o menos en la misma época que ellos sacan nosotros deberíamos de sacar, pero acá es diferente, se tiene un tipo de cosecha en una época diferente; tiene mayor grasa, un componente que no es comparable como característica de fruto, empezando una cosecha en el Perú que empezamos a florear en setiembre y cosechamos en mayo que son más o menos siete meses, más no, octubre, noviembre, diciembre, enero, febrero, marzo, abril, si casi siete u ocho meses, y los chilenos florean en septiembre y están cosechando en la primera semana de octubre septiembre no, casi un año. Entonces la acumulación de porcentajes de grasas es totalmente diferente, eso tenemos nosotros que corregir aquí para evitar problemas, en eso estamos trabajando. 9. Sobre el tema de calidad, comparando la palta peruana con relación a las demás paltas en el mundo, ¿qué nos podría decir? Es complicado medirlo por un tema de calidad pero sí lo puedes medir porque te pagan más; claro, lo puedes medir, pero no hemos hecho un estudio de calidad. No se ha hecho, pero como es aceptada y como dices tú eso es un proyección analista. Empero, de tener ese estudio sería una ventaja

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comparativa, porque podemos decir y certificar técnicamente que mi producto es mejor. Lo que pasa es que los exportadores pagan el plus de fotolay, de comida exquisita, bueno un plus del 1% del 2% o 3% sobre la fruta de otro país por esa calidad de fruta. Eso es otra forma de medirlo: que por tu fruta te pagan un plus. 10. ¿Cuál es la proyección que tiene INIA del número de hectáreas al 2011 de paltos en el Perú para exportación? Mira, no sé, yo pienso que en un 50 o 60% más, si es como sigue el rumbo sin tener el TLC con Estados Unidos. Yo creo que eso sería en un 100 o un 150% si se firma el TLC o quizás más. Casi el 90% 95% de la palta que se exporta es de variedad Hass, la fuerte es mínima por problemas de transporte pero el concentrarnos en exportaciones en Hass no nos podría ocasionar un problema en el tiempo si diversificamos no tendríamos mayor ventaja. Lo que pasa es que la Hass, si pensamos en el mercado exterior, es la reina de todas las paltas: todo el mundo la prefiere y es un poco difícil a que cambien de gusto, por eso que el 90 o 95% del mercado mundial es de Hass, lo otro puede ser complementario, lo que pasa si pensamos nosotros en fruta para mercado sudamericano y hasta americano podemos pensar en palta fuerte, las plantaciones jóvenes, tenemos mucha capacidad instalada de paltas para satisfacer el mercado americano; yo no creo que el mercado americano podamos satisfacerlo; para por lo menos la demanda adicional que podamos alcanzar, si que entra el TLC no vamos a tener palta, con lo que tenemos todo Europa y un poco China que hay un poco de palta y nada más, no nos queda palta y lo que queda aquí es para el mercado mayorista lo que queda es el

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5% del proceso del descarte; 5% es lo que queda, ahora que menciono estos países el Perú está firmando acuerdos de tratados comerciales. 11. ¿A qué países apunta en el tiempo, a parte de Estados Unidos? Canadá, China, para la palta básicamente como mercado potenciales; ya conquistando Europa, Estados Unidos y el asiático ya tenemos los más grandes. 12. ¿Cómo vamos con los tratados con Asía para la exportación de palta? Con Japón hay una tentativa, lo que pasa es que Japón tiene muchas barreras: tiene precios buenísimos, pero las barreras sanitarias son un poco difíciles lo que sucede es que tenemos demasiadas enfermedades en el Perú como para poder manejar una; ese es un factor que juega en contra que no lo tiene Chile, claro. Con China se va hacer un embarque este próximo año 2007, bueno ya se intento con uva hace dos años y fue bien, ahora se esta mandando mango y el 2007 ya se viene el embarque de palta 13. Chile se vende como una isla fitosanitaria. Perú ¿cómo se podría vender? Yo creo que tenemos que aprovechar todos esos términos de calidad total, creo que eso va ser nuestra regla, nuestro cliché, como se esta haciendo en mangos, paltas, espárragos, alcachofas también esta como jalea, yo creo que marketeando ese tema de calidad nos va a significar mucho para el Perú. 14. ¿Por qué un agricultor debería sembrar palta?

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Porque es muy rentable, estamos hablando nosotros de poder fácilmente un promedio de US $ 18 mil o US $ 20 mil dólares anuales por hectárea; en porcentaje digamos del costo de producción está bien llegado a una planta de ocho a nueve años que tienes a una producción de 20 a 25 años para arriba tienes unos 4 mil 200 dólares y le da un margen de 16 mil dólares. Como una debilidad podemos considerar que pese al esfuerzo que se está haciendo de las personas falta una mayor planificación tecnológica, transferencia tecnológica o, lo que falta es un poco del tema de transferir tecnología y creo que los temas puntuales que podemos manejar en una plantación ya están casi definida, lo que nos falta quizás es validar tecnología importar tecnología y validar en el país las cuales ya están creadas, el costo es menor para nosotros nos toca validar básicamente, de nada nos vale importar tecnología porque en el Perú no se adapta tienen que hacerse estudios de validación, de transferencia y validación porque ya el tema de investigación, en México, Estados Unidos, Chile ya saben como se mueve el nitrógeno, fósforo por aquí por allá las horas que se mueven o no se mueven ya eso es cuestión de validar.

Entrevista al Director de Consorcio de Productores de Fruta Nombre: Luis Olivares Alegría Profesión: Ingeniero Agrónomo Cargo: Director Consorcio de Productores de Fruta (CPF) Fecha: 14 de noviembre Lugar: Domicilio

Hora: 8:00 pm

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Preguntas: 1. ¿Cuáles son los países con los que compite directamente el Perú en Europa? Nosotros competimos directamente con Sudáfrica, y en contra estación con España. No hay competencia ni con Chile ni con México. Con Chile competimos en el mes de agosto, pero Chile está comenzando y Perú saliendo; es decir, no es una competencia muy fuerte. Ahora el Perú va a empezar a aguantar o a demorarse un poco más si lo puede ser allí puede esperar mejores precios en el mercado, pero Chile tiene que esperarse hasta julio podrá adelantarse hasta el 25 de julio pero no hasta el 1° de julio solamente en el mes de agosto es que nos cruzamos con Chile, nosotros estamos de salida y ellos están ingresando al mercado. Kenia es otro país que compite con Perú 2. ¿Cuánto tiempo se puede adelantar una cosecha? En caso de México tenemos una estadística de cinco meses y medio, tal vez hasta seis meses de preventa. La palta sana la pueden cosechar desde el mes de abril y si quieres te vas hasta agosto, así 150 días de cosecha, lo que pasa es lo que se hace normalmente se va sacando escalonadamente la palta, no se busca sacar los dos tipos al comienzo y al final que son los mejores siempre en cualquier producto sino se busca sacar al promedio, sino todos van a querer sacar al comienzo y al final, sino sacar lo más que pueda al comienzo y al final exageradamente en línea recta hay que trabajarlo en equipo un poco en la mitad sino los precios bajan mucho y comienzan a caer.

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3. ¿Cuáles consideras que son los factores críticos de éxito para un país que exporta paltas en orden de importancia? Considero que el tema de fitosanitario y calidad se deben considerar con una mayor importancia, le sigue el tema de promoción, luego el tema de costo de producción, donde incluye semilla, mano de obra, agua, fertilizante. Otro factor importante a considerar es nuestra calidad y sabor, los franceses comentan que la palta peruana es lo máximo es comentario francés, eso es un factor determinante de éxito, es complicado medirlo o certificarlo. La palta se mide por la cantidad de sólidos que tiene y por la grasa normalmente la palta con un nivel de 9% de grasa es apta para el consumo humano conforme pasa más tiempo la palta que tu consumes en abril digamos 9% con el tiempo 8,9% pero la palta que tu cosechas en agosto tiene 12% de grasa por eso tu no te das cuenta justamente tiene más grasa porque se acerca a la maduración final digamos la palta madura cuando tu la cosechas mientras este en el árbol, si tu la cuelgas en árbol no la cosechas y si sigue allí va a madurar y va a caer la maduración rápida es cuando tu la cosechas mientras más temprana demora un poco en madurar allí entran otros factores, llámese el frió que la puede mantener un mes a mes y medio sin ningún problema hasta dos meses y esta en la condición optima de sistema de conservación y queda perfecta, es un tema de calidad o sabor porque se caracteriza, lo que a mí me han contado los franceses cuando he tenido oportunidad de conversar con ellos es que nuestra palta es exquisita, con un sabor superior a lo que comentan de la chilena a ese nivel.

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Otro tema a considerar es el tema fitosanitario, si nos comparamos con África nos falta mucho todavía pero es vital por supuesto el tema fitosanitario para el negocio de la palta es importante, para cualquier exportación es importante. Tú puedes tener una fruta de mala calidad y no va ha tener sabor, la calidad es un factor de éxito, lo fitosanitario también, por ejemplo un fruto mal cosechado en camiones que llevan guano llegan allí y le hacen un análisis y le encuentran corticoides fecales en el palto eso no te lo vas a comer, y te dicen pues si la cascarita, tu compras cualquier cosa que riegan con agua de desagüe, atrás del aeropuerto todas esas hortalizas se riegan con agua de desagüe si fuera tratado no habría ningún problema en cambio los campos fuera de Lima no hay ningún problema. Hay mil formas de contaminar justamente tu puedes tener mil cuidados dentro del campo, pero tu transportas en un camión que han usado para transportar agro químicos y si quedan algún residuo de agro químicos y por A por B tienen algún contacto con la fruta. Nosotros al llegar agrobac y TNC que en Inglaterra son certificaciones nos hacen análisis a todas las frutas y miran lo que tienen a dentro no solamente las grasas la madurez la textura sino ven si tienen residuos de agro químicos y le salen cien cosas diferentes. Para la comunidad de Europa estos productos químicos son prohibidos y si tú lo usas, por ningún motivo te aceptan la mercadería. Entonces lo fitosanitario es vital tan importante como calidad. Otro factor es la cercanía a los principales mercados de exportación, por ejemplo si Perú exportara a Chile es mejor que enviar a España que se

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demora 28 días en llegar y sobre todo los costos logísticos son mucho más altos. Sudáfrica está más cerca de España cruza el canal de la mancha ya esta allí, ellos mandan en camiones, no envían en barco como nosotros, con todo eso estamos compitiendo a parte ellos tienen economías en escala mucho mejor que nosotros y el margen de ellos es mayor. Otro factor que considero es la participación de mercado. En nuestro caso no exportamos palta fresca a Estados Unidos, es una debilidad al día de hoy. También se debe considerar el tema de la tierra y el agua. Actualmente tenemos una ventaja que podemos manejar nuestra agua pero también es cierto que la costa peruana es muy árida, se están realizando perforación de pozos irse acomodando y ser más eficiente al uso del agua a todo eso. Los costo de producción es un factor determinante de éxito, mano de obra, tierra, agua, plantones, acá el costo de la mano de obra es barata Estamos hablando acá en el Perú, la mano de obra es sumamente competitiva si la podríamos considerar la mejor mano de obra la más especializadas no lo es a comparación de otros lados pero mucho más caro, pero ya está empezando a cambiar a capacitar, ya está mucho más entrando mandos medios técnicos eso no existía. Antes a un agrónomo lo consideraban como cualquier cosa, como era antes de la reforma agraria, personas muy importantes, antes los agrónomos eran muy cotizados pero llegando la reforma agraria se los llevaron a las azucareras, muchos a Cuba se fueron un montón a Ecuador a ver los campos de arroz por todo el mundo se fueron porque eran muy buenos. Ahora nuevamente se está capacitando.

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Otro factor crítico es la tierra, en el Perú es cara en la costa es cara, hay lugares que tú puedes comprar, por ejemplo Huaral y Cañete es lo más caro que hay en el Perú por la cercanía de Lima en Moche una hectárea cuesta US $ 2.500 en Huaral te cuesta US $ 12.000 en Cañete también, en Ica US $ 4.000 un poco más un poco menos eso depende de donde te vayas si te vas a Piura US $ 2.500 varia depende de la zona en Arequipa hay zonas que valen también US $ 8.000 no es uniforme los costos. Si no hay tierras no siembras. En Argentina una hectárea te la consigues en 500 dólares ahora dicen que ha subido un poco porque los Chilenos han empezado a comprar fuerte, han empezado a entrar fuerte esta regalado tienen plata y los precios estaban regalados si comprabas unos años atrás los precios están regalados, enormes hectareajes menos precio todavía. Otro factor es el agua, es importantísimo, sino tienes agua no te sirve para nada puedes tener el mejor suelo del mundo pero sino tienes agua no te sirve para nada o puedes tener agua pero si no es de la calidad apropiada, por ejemplo perforas un pozo y el agua es salitrosa no te sirve vas a matar a la planta, lo más importante en la agricultura es agua de buena calidad, el suelo si es un poco pobre con poca materia orgánica, lo puedes compensar en cierta manera, si el suelo es más rico mejor obviamente, si el suelo es muy arenoso filtra el agua con mucha rapidez riegas en periodos muy cortos para que no filtre entonces eso lo podrías manejar, el suelo irías por el lado de costos salvo que sea un suelo malo con mucho salitre y no crezca nada y si tiene las condiciones mínimas y el agua es vital y se puede manejar.

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En Chile las tierras son caras porque son áridas, más caras que en el Perú, y los suelos son muy buenos y quieren sembrar palta Hass y están cobrando precios muy altos. Por otro lado se tiene que considerar también el tema de investigación y desarrollo tecnológico es un factor critico para que un país sea competitivo si porque si tu vas a hacer una exportación por gravedad desprecias el agua los nutrientes eres totalmente ineficiente ponemos un ejemplo tu vas rayando surco por surco cuando comienzas el surco tiene que entrar el agua entonces donde terminas de regar allí recién paras las primeras plantas han recibido agua desde el comienzo desde que ha entrado al surco sigue avanzando el agua siguen con agua, siguen avanzando cuando sale cortas esto del comienzo, por decirte un ejemplo los cinco minutos que demoro el agua en salir esas plantas tuvieron los cinco minutos, tiene exceso de agua probablemente las plantas del medio han tenido la cantidad apropiada y las últimas plantas han recibido poca agua porque ya tienes que pasar a la otra raya eres ineficiente, con riego personalizado llámese riego de alta presión si el sistema lo maneja mal también sería un desastre, pero no vas a instalar un sistema para manejarlo mal pues lo vas a manejar bien, tu error es 10%, tu margen de error, entre una y otra planta en condiciones normales no hay una diferencia de un 10% de agua salvo que sea un punto crítico mínimo en las plantas, y al otro le quitas el 10% del mínimo allí si le vas a hacer un daño profundamente pero si lo manejas en el rango normal a presión, a presión es lo que tenías en el fundo, sí eso es a presión, tengo a presión de dos formas una con la manguerita que jira y la otra que es como un paraguas eso es a

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micro presión la palta a mi opinión lo que yo he visto la micro presión es superior al goteo a lo que se refiere a la palta riego de lluvia, sino el riego micro a presión es un poco mejor, micro a presión es la que bota chorros y el ejemplo ese el que recibe más agua es el baldear, entonces es el más ineficiente marca la incidencia, algunos hacen pozas de agua y llenan poza por poza ósea la cantidad de agua que tienen que meter ya el Perú no se puede dar el lujo de esa manera eso sería un disparate hacerlo al día de hoy así. 4. ¿Cuánto es el margen de la palta en el Perú, precio chacra? El margen de la palta en el Perú es relativo, depende de lo que produzcas por hectáreas: una producción de 25 toneladas por hectáreas tiene un margen 15%. Una producción aceptable si estamos hablando del Perú productores buenos tienes que estar por 13 toneladas por hectáreas, 10 también es muy rentable, se tiene que apuntar a sacar sobre eso 15, 20, 25 TM por hectárea más que no es común. El margen es de 15% a 20% si tienes un retorno de la palta de US $ 1,00 a un US $ 1,20 en el caso de CPF estas hablando de exportación de 20 toneladas por hectáreas estas hablando de una facturación de US $ 24.000 a ti eso te va a costar es el retorno del agricultor que te puedes gastar en palta de US $ 24.000 gastaras pues US $ 6.000, con los fletes mandando todos los trailer pues tiene un margen enorme, pero si tu agarras y produces 10.000 ya empiezas a apretar y la economía a escala, a partir de 10 hectáreas tienes 100, como cualquier cosa, pero si tiene los precios de Perú son menores de lo

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que saca Chile. Chile a veces saca US $ 1,50 de retorno a sus productores sus costos son más altos pero estas hablando del 50% más en la facturación si Perú hace 20 toneladas saca 24.000 o 15 toneladas estas hablando de 18.000 los chilenos con 15 toneladas saca 22.500 su sobre costo no va hacer 5.000 dólares más muy improbable que sea.

5. ¿Cómo es que Chile pueden poner el precio tan alto? El precio lo pone el mercado, nosotros no mandamos págame tanto no, tú lo mandas a precio libre oferta y demanda y allí se va a manejando hay momentos que el mercado tiene retornos de 70 centavos en la palta y hay momentos que te pagan US $ 1,80 pues sacan la media, el promedio se saca pues por la ley que estamos hablando los años más bajo ha sido un US $ 1,00. No sabes qué precio, puede ser que un día Perú produzca más y digamos se caiga por sobreoferta, se supone que la palta por el tipo de producto que es eso va a consumirse más en el mundo. Tú le llevas a un chino y no sabe lo qué es eso, piensa que si es medio redonda sirve para jugar golf, por ejemplo, no tienen idea de lo que es. Allí son 1.300.000.000 que no saben lo que es una palta, no conocen la palta. La conocerán solo los chinos viajeros, esos que van por todo el mundo, que hacen negocios, pero con el resto hay un montón de mercados por abrir. Estadísticamente en los últimos años los precios han ido cayendo, hay una relación directa entre mayor oferta y menor precio, tendría un poco por ese

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lado, si compramos el 2000 con el 2006 hay una baja más o menos del 5% por tonelada. 6. ¿Cómo es nuestro consumo de palta, comparado Chile? En el Perú el consumo está muy por debajo de los niveles de Chile, pues tú ves un carretillero la palta a tres por un sol; bueno son paltas de la selva que dicen que tiene hebras o cualquier cosa, pero puedes hacer un guacamole que la licuas un poquito de condimentos, un poquito de cebolla, y como que pasa y nadie dice nada, entonces el problema para aumentar el consumo local es el poder adquisitivo en el Perú todavía es bajo eso influye; en Chile hay mayor demanda. Yo el año pasado me fui dos veces a Chile, por lo menos ellos internamente consumen más palta bastante más que nosotros, ahora con el TLC con Chile ellos van a llevar también palta para allá porque las fechas que tiene el Perú ellos no tienen y van a consumir un producto peruano. El consumo per cápita de Chile está en cuatro kilos por persona en cambio en el Perú 1,75 kilos teniendo nosotros más del doble de población que Chile nosotros tenemos 28 millones y Chile está en los 13 o 15 millones. El tamaño de producción de Chile es del tamaño de Piura, todo el área agrícola Chilena es el área equivalente al departamento de Piura, todo Piura nada más, lo que puede a ver en Tumbes, Lambayeque, La Libertad, Lima, Ica solamente Piura eso es uno de los temores de los chilenos cuando Perú se ponga al día y tome seriamente la agroexportación Chile fue. En el caso de la palta ellos salen después y tienen productos que salen un poco antes o después algunos nos chocaremos, los granos no producimos nosotros Chile si lo produce la manzanas no producimos nosotros a la calidad

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de ellos ósea tienen otras cosas, los vinos Chile está por todo el mundo, ósea cada uno con lo suyo, yo creo que vamos a ser grandes socios, yo creo más bien si los dos van agarrados de la mano pueden agarrar un abanico más grande. Chile ya tiene representación en el. Chile lo tiene clarísimo que tiene que aliarse con el Perú, adicional que ellos se han metido a un montón de inversiones acá en el Perú, los chilenos se han metido a inversiones agrícolas y se van a seguir metiendo. Chile tiene cuatro millones invertidos acá en el Perú y algo más.

7. ¿Qué nos puedes comentar sobre la percepción de que hay un divorcio entre la empresa privada y las instituciones educativas? Te puedo decir que en mis tiempos un agrónomo salía de la universidad siendo un neófito: no sabía nada. Ahora los que egresan deben de saber un poquito más. Yo sabía, pues cuando estaba en la Agraria tuve la suerte de hacer mis prácticas en un fundo, y ahí aprendía in situ, yo sabía un montón de cosas, que cuando yo iba a llevar los cursos yo conocía las dosificaciones más rápido que el profesor porque yo ayudaba a un tío mío a hacer las dosificaciones de fertilización y cosas por el estilo y uno va aprendiendo eso es vital. El tema del campo en todos lo años de terrorismo y los profesionales muchos de ellos yo he tenido conocidos que los mataron, en el gobierno de Alan García los mataron pues iban a Huancayo y les daban vuelta, muchachos de 22 años y mujeres que los mataron eso ocurrió varias veces, por eso que por el terrorismo ya los alumnos de la Agraria ya no se viajaba.

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Antiguamente los alumnos de la Agraria se iban por toda la costa norte a ver campos todo lo que había, se iban a la selva a ver el cacao, a ver lo que es yuca, café ya todo eso se perdió ya que era el quien quiera vaya pero no iba nadie por el temor de la familia. Los alumnos que egresaban no han estado bien preparados la gente dice como me traigo a quien entonces el es un profesional para que venga a aportar no tiene experiencia pero tiene una base académica excelente y la verdad salvo de excepciones no la tienen por eso la dejan un poquito de lado esperan que se apoyen por cualquier lado y cuando ya tienen un poco de experiencia allí recién lo empiezan a llamar. Como anécdota, yo he tenido del año 2000 al 2004 como diez chicas practicantes en el fundo de la Universidad Agraria, iban en parejita y eran las alumnas favoritas de un profesor mío, el es doctor en suelos que ha estudiado en Estados Unidos su maestría, su doctorado, muy amigo mío y el escogía el quinto superior y me mandaba a mí a todas lo que él realmente escogía para hacer sus práctica y las mandaba como estudiantes, una de ella muy buena excelente profesional que estuvo haciendo como dos años practicas conmigo ahora maneja fundos de 250 hectáreas allá en la costa central ósea me dejo chico eso es la verdad, saliendo de la universidad iba a estar conmigo dos años y ella tiene ahora 29 años y es la jefe de todos los agrónomos que tiene porque esas áreas con esa magnitud y ella es la jefa, sin embargo ella es la manda más de allí algo aprendió como se dice. Lo que tiene que hacer la Universidad Agraria es empezar a enviar a todas las empresas los principales alumnos que tienen, desde el 7mo año hacia delante que tienen todos los veranos pero los obliga a hacer práctica, tipo sesigra,

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que los obligue si o no, la agricultura se aprende en el campo esto no se aprende en un salón no que va haber formulas matemáticas y ya pues una curva por acá eso no es eso lo haces en tu oficina cuando terminas de trabajar para hacer tus estadísticas, eso lo aprendes allí andando con tus botas con 35° C de calor cuando es verano allí con el polvo no hay de otra manera al que no le gusta que se salga no hay otra manera de estudiar esa profesión es igual que los zootecnista que tienen que estar con los animales cuando la marrana o la vaca esta pariendo en la noche tiene que quedarse allí en la universidad dos días para que nazca así te vuelves partero no es que el libro te dice cuando ya este botando toxinas, tiene que estar allí y si no le gusta porque se va ensuciar es otra cosa entonces que se empiece a buscar otra profesión hay tantas.

8. ¿Qué se está haciendo en el mundo sobre la escasez de agua? Nada simplemente nada, primero que se comenzara todo que se vaya, después se comenzara haciendo los pozos más profundos y en el momento no se está haciendo nada, una de las cosas que recomendaba SENASA en Europa en aquellos países los de las costas pagan una prima para que sirve reforestar, porque el ciclo de agua tu sabes viene de arriba para abajo, tu sabes bien, yo creo que esto va terminar las guerras van hacer por agua y si quieres un poco más tierra de territorio eso más va a quedar, no tengo agua un pueblo un país que no va a tener agua y un río que pase por allí oye el río que llegue hasta acá y por eso se van a matar se van a tener que hacer plantas como hacen en Israel desalinizadoras que cuestan un montón de

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dinero pero con el tiempo, se va ha tener si o si, todo lo que se comienza al inicio es muy caro no se si a 20 o 30 años se harán a gran escala y se va hacer de esa manera como se realiza en Israel. 9. ¿En el Perú se está trabajando el concepto de marca u origen como en Chile? La marca y origen de Chile se caracteriza por su marca, en el origen indica Chile y ya lo relacionen en el mundo por su venta de fruta, eso es lo que estamos haciendo en CPF para que haya una marca, para que en todos los países que van estén diciendo CPF, por eso tenemos que ser de rigorosos para que salgan de calidad ósea lo que salga mal te reclaman, en Chile sale como país. El principal productor de palta a nivel nacional de exportación es Camposol, al día de hoy hasta el año pasado estaba empatado con CPF, pero Camposol tiene como 1.200 hectáreas de palta Hass solo eso se tiene que descontar, CPF es el segundo exportador de palta Hass en el Perú, el año pasado CPF le ganó por un contenedor a Camposol. Ahora este año Camposol se disparó, tengo entendido que este año ha sacado 1,000 contenedores contra 200 y pico de CPF, le ha sacado un margen cuatro veces más. 10. ¿En el Perú se realiza algún tipo de inversión en publicidad? No se hace, pero es muy importante, pero eso lo debería hacer el gobierno peruano así como es producto bandera. Todas las embajadas que el Perú tiene en el mundo y consulados deberían de promocionar así como el pisco sour, pedirle a todas las empresas

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peruanas exportadores le manden su cajita de algo con su marca, allí se hacen ideas que hay palta, mandarina, sale toronja, sale lúcuma, niveles de inversión privada. El Perú quiere ser un gran país agroexportador, el Estado debería promocionar en eso porque, ya tienes la plataforma para promocionar en todas las embajadas y consulados del mundo tú sabes lo que sería para las empresas locales empiecen ellas mismas a mandar comisiones por todo el mundo, tú sabes la fortuna en dinero. CPF es un consorcio de fruta y nosotros ya tenemos la marca que es MALKI, esa es la marca de CPF, esa es la marca de bandera principal MALKI, este año hemos sacado una segunda marca que es Yafrut, digamos es porque habían algunas otras alternativas de exportación a través de CPF, hemos hecho un packin nuevo por si acaso la fruta no llegaba por A o B en buenas condiciones, pero llego sin ningún problema y se encamino de esa manera, eso es que cada empresa indistintamente tenga toda una gama de esfuerzo para sacar su propia marca.

Entrevista al Gerente General del Fundo Santa Patricia

Nombre: Marcus De Monzarz Profesión: Ingeniero Agrónomo Cargo: Gerente General Fundo Santa Patricia Fecha: 11 de octubre Lugar: Ransa Comercial S.A.

Hora: 1:00 pm

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Preguntas: 1. ¿Cómo es el consumo per cápita en el Perú? El consumo per cápita en Perú es bajísimo comparándolo con México y Chile. 2. ¿Cómo van las negociaciones para poder exportar a EE.UU.? Se está trabajando en la entrada a los EE.UU., lo que paga EE.UU. por la palta que consume son súper precios pero el ingreso al mercado americano es el problema por la mosca de la fruta y hay un par de problemas sanitarios. Los trámites son largos para poder regularizar en el mercado americano. Apenas superas el trámites lo ponen en las asociaciones productores, si hay un comentario se revisa y es bastante burocráticos, y la única manera para acelerar es haciendo lobby, y eso es caro. Las paltas que más se comercializan son las paltas verdes y paltas Hass. La ventaja de la palta Hass es que tú sabes cuándo está madura porque se pone negra. Las paltas son escaneadas para ver en que etapa está. El gringo no compra una palta la cual has tocado, ellos lo ven antihigiénico, esa es la ventaja de la palta Hass, no necesitas tocarla para saber si esta madura como pasa con la palta fuerte. Lamentablemente la palta Hass no se conoce mucho en el mercado nacional. Realmente el mercado americano es toda una oportunidad. El problema que tenemos con Europa es que todos los exportadores salen juntos a los mismos clientes y el precio cae, el precio es muy sensible a la cantidad de cajas que se encuentran en el mercado, ha pasado que en una semana hay más de 1.000.000 de cajas, lo que origina que el precio se caiga en Europa.

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Recién se han dado cuenta que los precios en Europa no son sostenible, antes los volúmenes que se manejaban eran menores y no atoraban el mercado. Por ejemplo Sudáfrica y Kenya no mueven sus volúmenes, exportan la misma cantidad todos los años. En cambio Perú viene sembrando y sembrando y eso ha originado que aumente nuestra exportación atomizando el mercado, nuestra misma palta compite con nuestra misma palta. El problema lo originan las empresas peruanas informales, venden al mercado Spot (te la dejo en consignación) y Europa vende lo que se venden en el momento, no son precios prefijado, se venden tipo mercado informal y bajan precio. 3. ¿Se ha logrado exportar a Chile? Si, ya el Perú está entrando a Chile y Camposol ha enviado un contenedor de prueba. El problema que se ha dado con Chile es la mosca de la fruta y para asegurarse que nuestros contenedores no van a contaminar la fruta en Chile es que la fruta tiene que entrar en un tratamiento de bromuro de metilo. Las empacadoras tienen que instalar una cámara de bromuro de metilo y tiene que ser certificado por la SAGCH (Senasa de Chile) servicio agrícola y ganadero de Chile. La palta en Chile comienza a producir a partir del mes de agosto y setiembre y no tienen en abril mayo junio y julio, es la oportunidad para Perú en meter nuestra palta a Chile a unos súper precios. En Chile el consumo per cápita es súper alto, la palta peruana ingresa para consumo local. Nadie puede reexportar fruta, solo España, aparte que no te dura reexportada.

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4. Nuestro principal destino de palta peruana es España. ¿Por qué es que los españoles prefieren nuestra palta? El hábito de consumo de palta en el mercado español es de paltas grandes y Perú tiene una plantación joven donde la producción de palta es grande, es por esa razón la acogida de España por la palta Peruana. El calibre de nuestra palta es de 14 y 16. El calibre se mide por la cantidad de paltas que entran en una caja de 4 kilos, por ejemplo calibre 4 significa cuatro paltas de 1 kg, calibre 6, significa seis paltas en una caja de 4 kilos. En Chile el calibre promedio es de 18. Francia el calibre es 16 en España es 12.

5. ¿Cómo es el retorno del negocio de la palta en el Perú? Para que sea rentable hay que tener en cuenta la conformación que son los gastos generales, depende que tipos de gastos incluyas o si quieres vivir de eso. El promedio de retorno es de seis años. Los mejores sembríos de palta de mayor rendimiento están en Ica, por su adecuado clima. El tiempo de cobro de la cosecha desde que se exporta, se vende en los mercados internacionales y te pagan, es de 120 días aproximadamente porque no existe carta de crédito. Todos los tratos de exportación son de consignación, y te pagan según el precio en que lo compraron en destino, no viaja la mercadería con un precio fijo y si es que no se vende todo, tiene que ser rematado en los mercados de destino que se hizo la exportación. 6. ¿Cuáles son los gastos logísticos que se generan para exportar la palta?

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Los gastos del packing que conforman el 50% de estructura (instalación), 25% de frío y 25% de gastos generales. Los gastos financieros de prestamos a los agricultores están entre 9% y 14% de interés anual. 7. En general, ¿cómo se considera a la palta peruana? La palta peruana está considerada como uno de los más finos productos de exportación, en realidad todos los productos peruanos son bastante considerados en el mercado europeo por un tema de características Organolépticas (buen sabor, textura, apariencia, calidad, etc.). 8. ¿Cómo es el consumo de palta en Europa? El consumo de Europa es de aproximadamente un millón de cajas de paltas a la semana. En producción Perú pelea con el comienzo de Sudáfrica, Kenia, México, Chile y con el final de España e Israel. La palta de Chile es Pro Chile, en Perú se está trabajando con ProHass.

Entrevista al Gerente de Comercio Exterior Banco Continental Nombre: Karina Bruce de Ramsey Profesión: Economista Cargo: Gerente de Comercio Exterior Fecha: 15 de noviembre Lugar: Banco Continental

Hora: 4:30 pm

Preguntas: 1. ¿Cómo ha crecido el Banco Continental en comercio exterior?

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El financiamiento de la palta es delicado desde el punto de vista de riesgo porque es un perecedero por un lado, segundo que es lo que sucede en palta todo se vende a consignación digamos que se hace una factura pro forma y supongamos que se vende un kilo a un dólar cincuenta, esa es la factura pro forma y en base a esa factura pro forma el banco financia y finalmente están embarcando 10.000 kilos, el total del valor de ese embarque son 15.000 dólares, a un dólar cincuenta por lo tanto los bancos finalmente financia el 80% del valor de la orden de compra digamos que estamos financiando 10.000 dólares de esos 15.000 dólares y se va a ese preciso en consignación, y luego el tema es que va a depender que el precio que le van a pagar puede ser el dólar cincuenta puede ser más o puede ser menos, dependiendo del poder de negociación de cada exportador. Firman un contrato que dice a respecto te vendo a consignación y a un precio en consignación que simplemente cuando tu logres colocar mis paltas a tal supermaket o a quien sea allí colocamos mi precio final y el mismo no puede ser menos de un dólar cincuenta. Hay algunos que logran tener este tipo de contrato, no que ya tienen mucho más poder en negociación que ya tienen tiempo en el mercado y su producto es bueno y hay muchos que no logran este tipo de contrato y simplemente están a la buena de Dios y no siempre los compradores son los malos de la películas. Para que vean les te cuento una anécdota, me encanta contarla porque a mi me causo mucha gracia, como hace cinco años me fui a Piura con los mangueros y me contaron una anécdota que parecía un chiste. Para ese entonces aún no estaban unidos en pro-mangos, bueno llegó la temporada de

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mangos, todos agrupados y sembrando y exportaban, habían dos o tres compradores, bueno un día a uno de estos exportadores le llegó un correo electrónico de uno de sus clientes y le decía “tu envase esta malogrado así que tendré que hacerles un castigo bien fuerte, el precio era un dólar cincuenta máximo te pago cincuenta centavo”, y le mandó una foto del contenedor con los mangos podridos y bueno caramba se decían: ¿cómo ha podido pasarnos esto, la cadena de frío? y bueno lo aceptó y así es la historia, y yo estaba por allí por la Plaza de Armas donde están todos los bancos en la Plaza de Armas de Piura y estaba el manguero y su otro amigo le dice “el embarque esta mal, me han castigado el precio, me han mandado la foto y no hay duda”, al ver la foto era la misma foto del otro manguero. El cliente este se ha encargado a las empresas enseñarle la misma foto, y para no verse sorprendidos nuevamente decidieron juntarse como promangos y no solamente por este tema también por querer homologar la calidad. Entre ellos tienen contratadas a distintas personas por toda partes del mundo digamos han contratado a un piurano en el puerto de Miami, que su única función es saber cuando llegan los barcos en Miami y estar allí en el puerto para saber cómo llegan los mangos, entrar y tomar foto, se han organizado de manera tal que ellos tienen vendedores que certifican la calidad llega allá, no tienen la necesidad de contratar a una empresa certificadora allá, ellos toda la producción hacen eso y le toman foto y le mandan a todos.

2. En ese sentido, el Banco Continental como entidad financiera, ¿qué porcentaje de las exportaciones de productos no tradicionales cubre?

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Mira, somos el principal financiador de los exportadores en el Perú. Ganamos al Banco de Crédito en financiamiento de exportación y la mayoría que financiamos son no tradicionales. La fuerza que tenemos en comercio exterior en la exportación de no tradicionales, personalmente a mi me encantan los medianos exportadores, son los que por ejemplo los primeros en colocar la pólizas en Dimecsa, son las pólizas de seguro de crédito, que cubren los productos por embarque, somos muy fuerte, nuestro fuerte es exportadores no tradicionales por eso la subida que hemos tenido en financiamiento no es por los tradicionales, por el precio, sino nuestro financiamiento más fuerte es por el lado de no tradicionales, el único sector que estamos relativamente fuerte en tradicionales es harina de pescado, todo van por su campo y son dos temporadas en el año, es tanto así que nosotros hacemos campaña en el Banco Continental. Justamente estamos en campaña de espárragos y alcachofa. ADEX nos proporciona toda la base de dato de todos los exportadores de espárragos y alcachofa. Desde agosto hasta diciembre es la campaña más fuerte de embarque de espárragos que hacemos en comercio exterior desde mayo vamos preparando la campaña cual es la base de datos es está y la cruzamos con la base de datos del banco y nos quedamos con aquellas empresas que sean CPI normal y luego vemos quienes son cliente y no clientes. Eso es un cruce con varias bases de datos, y luego vemos cuantos han financiado sus exportaciones con otros bancos en estos meses y nosotros proponemos a los ejecutivos de cuentas que manejan estas cuentas, cuanto es lo que ellos pueden colocar en la campaña fuerte de espárragos

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que es de agosto a diciembre y hacemos un seguimiento diario de cuanto van desembolsando. También hacemos un concurso entre ejecutivos y también preparamos junto con el grupo de misión de riesgo un trabajo muy bonito, la ficha, tú las tienes, esas fichas la preparamos junto con Pilar, esa la preparamos justo cuando queríamos entrar en financiar lo que es la palta, y esa la tenemos para todos los productos de agroexportación.

3. ¿Cómo saben ustedes a qué exportador se le puede financiar o no su campaña exportadora? Es complicado pero nosotros hemos hecho una ficha técnica por tipo de producto agroexportador para saber los rendimientos de las tierras de cultivo. Anteriormente era complicado muchos ejecutivos me decían, “Karina tengo muchos problemas cuando voy a riesgo me hacen muchas preguntas técnicas, cuando es el promedio de producto por una hectárea de palta, de uva y hay veces mis clientes me la dan pero los de riesgo me dicen que eso no es correcto”, entonces sugerimos en contratar a una persona para que nos haga una ficha por producto para repartirlo a todos los ejecutivos, entonces se contrato a alguien el cual hizo una ficha la cual se repartió a todos y ahora ellos le preguntan todos los datos a sus clientes comparan con la ficha técnica y tienen los datos cuanto se siembra por hectárea en Lima o en el Sur.

4. ¿De qué forma capacita el banco a los ejecutivos que atienden créditos? La intención del Banco Continental es preparar al ejecutivo desde abajo, es darle herramientas que cuando vaya a visitar a un agroexportador como es el

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caso de la palta tenga una información básica, una información promedio que no espere que vaya a riesgo y riesgo le haga preguntas y demore en la aprobación y nada eso es una parte del apoyo que hicimos a nuestra fuerza de ventas del banco y cuidamos el riesgo post de desembolsar. Por ejemplo para comercio exterior y por más si tu lees alguna norma del banco no lo sale es importante para el exportador como le paga al cliente su comprador del exterior, allí termina el ciclo, hay veces le paga pero le paga por otro banco si yo te di la plata tienes que pagar por acá directamente porque por otro banco puede suceder que este exportador haya tenido un problema en caja, la caja que yo le di el capital puede ser que este cliente haya tenido problemas y haya utilizado la caja para pagar deudas que tenia en otros bancos, leasing, tarjetas vencidas que se yo, cuando esta por vencer el financiamiento, que es lo que hace un carrusel, hace un preembarque en otro banco y con esa plata me paga a mí pero esa plata viene con una transferencia de PROMPERÚ eso depende, y también lo asesoramos porque el cliente también tiene problemas, demora, atrasos, cuando ya eres una empresa grande y tienes problemas los atrasos y la demoras no te preocupan, pero otros sí se angustian vienen acá miran todo lo que es la operación, damos pasos más allá del banco si tenemos que contactar a navieras, hacer un tracking a Estados Unidos porque los documentos están acá y el embarque no llego esas son las cosas que pasan eventualmente no constantemente las cosas más raras del mundo, lo hacemos porque es un servicio que da el banco.

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4. En tu experiencia, ¿cómo ha ido evolucionando la cultura exportadora de estos empresarios? Ha evolucionado positivamente porque somos muchos más concientes que otros bancos, ayer vino a visitarnos una empresa que es mediana que hace adornos de plata. Mira tienen un pedido por internet de un millón de dólares, pero no deja de ser raro. Yo en la vida te voy a aconsejar, aunque te financie el banco de repente, a embarcar por esa magnitud sin tener una orden que te financie, por una orden de compra que no está, punto número uno, punto número dos tienes listo tu mercadería que haces buscas quién te lo embarque, como lo embarcas llamo a mi agente de aduana, quién es tu agente de aduana, no que es el primo de la dueña, el conoce el conoce de operaciones logísticas, el conoce de los problemas, el conoce en espacio en meses, pero que pasa si la empresa te dice yo te coloco la orden pero la mercadería a más tardar tiene que estar el 15 de diciembre acá, y no hay espacio en la bodega hasta enero, ha es así por supuesto le dije, no hay problema de espacios en las bodegas de buques de naves, por hay bastante movimiento de mercadería y los buques de gran magnitud no entran esos problemas así en el embarque te quedas con tu mercadería y no la puedes embarcar, a lo que voy tienes que tener a una persona o contratar a un operador logístico que te ayude en esa parte. Muchas de las empresas que han caído no es por un problema financiero sino por un problema logístico porque no han podido embarcar su mercadería a tiempo, porque perdieron el barco o no sabían sobre este tema, y el cliente le dijo que ya no quería su mercadería o embarcaron su mercadería como sea

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llego al puerto y el cliente le dijo que ya no quiere su mercadería. Es un tema logístico internacional el tema de almacenamiento de embarque, hay países que no se deben faxear los documentos de embarque porque ciertas aduanas de ciertos países que el comprador puede retirar la mercadería con solo una copia simple, y si tu le haz faxeado con una copia simple y sin haberte pagado el retira la mercadería, esos tipos de detalles no los conoce cualquiera, vale decir que cualquiera no puede meterse al negocio de exportador. Yo les digo a las personas de riesgo que cuando llega un nuevo exportador no les exigen que tengan un área logística y no le dicen cual es el riesgo, deben trabajar con un operador logístico serio, y hay en el Perú, la informalidad es la que arruina muchas veces, no es necesario armar una cadena hotelera, pero si y si tu te das cuenta los grandes operadores logísticos como CLI, Ransa, están haciendo paquetitos para las PYMES, pero RANSA a desarrollado Ransa empresario que busca consolidar a todos aquellos pequeños, te dice si tu fabricas y pones mercadería en tu deposito digamos San Juan de Lurigancho, yo te cotizo tu mercadería llevártela hasta el puerto del Callao, hasta el barco y que llegue tal fecha tal día en el puerto de Miami. Cuando no conocen se le cae la operación, el banco termina cobrándole ejecutándole, y ya el cliente cae. 5. ¿La base para que el banco financie es que el cliente tenga una mínima experiencia exportadora? Sí, mira, esa es una muy buena pregunta: el que empieza exportar tiene que tener un mínimo de capital y hasta el grande, el banco no entramos a financiar

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el 100% de una operación, siempre asóciate o ten a alguien que tenga acciones que asuma el riesgo también, que conozca la parte logística por ejemplo. Yo he recibido muchas personas en esta mesa en el boom de exportación de polos, y me dicen “oye, tengo mi cuñado en la universidad y el está en Miami y me ha dicho que me va a comprar y quiere que le embarque 20.000 dólares en polo y el banco, ¿en cuánto me financia?”. Eso no conviene, lo que sería oye mira hay un comprador con el cual hemos logrado contactarlo y desea un embarque de un millón de dólares y te compra 20.000 dólares. Ese comprador es una empresa seria y un comprador serio empieza así para probar el producto sino vendieses tu mercadería y empieza a fallar tu cadena de supermercados prueban tu producto y te prueban a ti y nunca te van a probar si te hacen un pedido muy grande comienzan con pedidos pequeños y van ganando haciéndolo cada vez más grande llegando a un consenso mutuo. Por eso le dije a esta empresa del millón de dólares mira ni un banco y yo tampoco te aconsejo te van a financiar si es que por primera vez el comprador te hace un pedido muy grande, hubiera sido más confiable si te habían hecho una orden por 30.000 dólares hasta conocerte, por eso le dije al cliente que descartara esa orden. 6. ¿Existe disponibilidad de crédito para la agroexportación? Las condiciones se ajustan a las necesidades financieras y en plazos también lo más importante en la agroexportación son los plazos porque muchas veces los exportadores necesitan apoyo financiero desde la etapa de la siembra o

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ellos necesitan darle plata para pagar la exportación tema de terceros todo eso los documentos de preembarque llegan hasta los 70 días es desde que yo le desembolso y el agroexportador le de plata para la semilla, para los insecticidas que se yo para los campesinos, hasta que finalmente le llega la plata del exportador de afuera. 7. ¿Es cierto que el sector financiero está trabajando al máximo por obtener y otorgar muy buenos créditos? En varias reuniones que hemos tenido con productores y exportadores no es la misma percepción, Te comento como una experiencia y sé que el Banco Continental es modelo en el tema de riesgo, lo que sucede es que muchas empresas en el Perú están tremendamente palancadas es decir tienen un patrimonio muy bajo y están tremendamente endeudadas y esto sucede con muchas empresas exportadoras en el caso completo del continental llega un momento que no queremos en llegar a la responsabilidad en apalancar más a esa empresa si sus accionistas no ponen más de su parte, ese es el tema en el Perú es la típica que los empresarios le va muy bien y van limpiando la empresa se la llevan y vienen acá en el banco necesito dos millones más de mi línea si toma con lo único que estas haciendo allí es atarantando esa empresa. Luego te encuentras con empresas que no son agroexportador, pero si con mucho financiamiento de corto plazo que lo derivan para financiar inversiones de mediano plazo eso lo detectas inmediatamente en los bancos. En el Banco Continental no es que seamos muy duros, sino es que miramos muy bien las

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cifras y las revisamos con el Gerente Financiero revisamos el largo mediano y corto plazo, entonces ves tu el nivel de morosidad y vez tú el tema financiero.

Entrevista al Director General de la Promoción Agraria y de la Comisión para la Promoción de Exportadores (PROMPEX) Nombre: Fausto Robles Profesión: Ingeniero Agrónomo Cargo: Director General de Promoción Agraria Fecha: 21 de noviembre de 2006 Lugar: Oficinas de PROMPEX

Hora: 6:30 pm

Preguntas: 1. ¿Cuáles son las ventajas de la agricultura en el Perú? El Perú tiene fruta perecible y que somos unos monstruos tenemos fuerza y producimos más que Chile, la mejor ventaja que yo digo es que Dios es peruano, lo más importante en la agricultura es el clima, y dentro del clima la radiación, no me refiero a la luz porque en otros países tienen más horas de luz y tienen luz que no quema, acá si es un sol fuerte y está es la energía.

2.

La palta peruana es muy conocida a nivel internacional. ¿Hay algún estudio al respecto?

Es cuestión de análisis, cuando nosotros cosechamos la palta en comparación con Chile por ejemplo nosotros podemos cosechar antes la palta, mucho antes que Chile por razones climáticas.

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La palta peruana es mucho más grasosa, cuando hacemos la comparación con Chile no por ser valido pero no competimos en la misma ventana de escenario que si lo hacemos con Sudáfrica y con Kenya que lleva nuestro producto al mercado europeo donde llegamos nosotros, pero lo que pasa es que de todos modos Perú sale antes que todos comienza antes esta más al norte simplemente esta es una cuestión negocio se pueda adelantar porque la palta no puede salir con 8% de grasa, si no, no madura, se queda ahí; tiene que salir con 9 o 9 ½ % de grasa para que pueda madurar bien pero lo que pasa que Sudáfrica tiene la mayor parte de su producción variedad fuerte mientras que el mercado actualmente prefiere más la Hass. Hay países que gustan de la fuerte indudablemente y también exportamos algo de variedad fuerte pero ahora que la palta que mandamos nosotros al mercado es un poco más grande es una palta que debe producir en el Hemisferio Norte. Estuve en Francia en octubre en la ciudad industrial cuando recorrí el mercado mayorista he ido a otros supermercados la palta chilena nadie la compra, tienen más defectos, la cáscara tiene determinadas rugosidades, no tiene arañones, en cambio la palta peruana no tiene muchos arañones y la calidad es mejor, pero tenemos grande y chica porque el mercado esta acostumbrado también a la palta chica porque no hay familia grande. La palta chica la cortan en 2 suficiente y comparten su palta.

3.

¿Cuál es el potencial que tiene la palta entre todos los productos de agroexportación?

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Yo creo que entre todo lo que mandamos que es uva, mango, cítricos me parece que la palta tiene más potencial, y esto es por una simple razón mientras que la palta es más como comida que como fruta porque se pone en la mesa en un plato y además es una fruta grasosa y nosotros exportamos en contra estación en cuanto los países del Hemisferio Norte están con frío es más provocativo comerse algo grasoso, esos calambres que son más grasa que carne o sopa que se yo, ustedes en muchos sitios pueden encontrar impuestos en Europa no solamente se venden en supermercados hay países que tienen muchas fruterías no fruterías en invierno en enero y las uvas están congeladas entonces provoca tanto comer porque hay frío la palta tiene la ventaja que provoca comer en invierno claro con un plato de comida, ensalada que se yo sopa. Es un producto que esta en una curva de ascenso, hay productos que tienen un consumo parejo todo el año, en cambio con la palta esta creciendo todavía y tenemos la ventaja de salir antes que otros competidores del Hemisferio Sur con mejor calidad también.

4.

En ese contexto, PROMPEX, ¿qué objetivos a largo plazo se ha planteado, o hay alguna estrategia?

Ahora otra cosa, los países asiáticos no conocen la palta por lo que hay un potencial muy grande en Asia por lo mismo que no lo conocen pero algún día lo van a conocer ya lo están conociendo en Japón, China, la India, países que tienen mucho dinero.

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China tiene pobreza pero tiene millonarios a montones entonces hay gente, la comida es muy mala en muchos países de Asia, China por ejemplo la comida es mala mucho pescado cosa que afecta, carne de perro en Corea cualquier cosa que tenga cuatro patas se la come entonces la palta por ahí tiene un potencial perfecto, México ya esta exportando a Japón, Chile también quiere abrir además tienen el tratado de libre y comercio eso favorece pero no solamente eso es que son países que no tienen barreras fitosanitarias es un punto critico nosotros tenemos eso no tenemos problema en la Costa Por ejemplo Chile nos compra palta porque en Chile consumen cualquier cantidad de palta y mientras no sale la suya el único sitio que pueden encontrar es aquí en el Perú por eso están exportando mucha plata de Moquegua porque es palta fuerte pero la fumigan, hay un potencial entonces en el mercado Chileno, si hay un potencial.

5.

¿Cómo está el tema fitosanitario para que nuestra palta ingrese a Estados Unidos?

Estamos a medio camino de salir, serán dos años más, pero si vamos a entrar vamos a entrar con fuerza, ahora de todos modos si me están pidiendo una opinión me parece que esta alargando mucho el lobby de los californianos porque vivimos en la misma época y obviamente no van a querer que en entremos en California pero podemos entrar en Nueva York que se yo la costa noreste es los Estados Unidos es donde esta la mayor población.

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6. ¿Cómo se esta consolidando esta propuesta en PROMPEX con sus socios y los productores? Los productores y la gente de ProHass y también nos estamos organizando para estar atrás de ellos para que continúen todo lo que es análisis de riesgo en lo que es plagas y vayan avanzando cada paso. Senasa establece como 21 pasos para poder llegar a tener la frontera abierta. Actualmente debemos estar en el paso 15, por decir, todavía falta un poco. Todos los pasos no demoran lo mismo, al final hay mucha demora por el lobby que van los productores van a perder el trabajo van donde los Congresistas.

7.

¿Exactamente qué potencial ven ustedes para que nuestra la palta

ingrese a Estados Unidos? Podemos duplicar nuestras exportaciones, esto debido a que hay un vacío no hay palta más que en California, en Florida tiene un poco, pero la palta de Florida no es tan buena, es aguada.

8.

¿Con quiénes competimos directamente?

Nosotros lo que tenemos que vencer son a Chile y a Sudáfrica y Kenya, es un productor pero no tan importante, con Chile competimos directamente, no porque salen después, sería con Sudáfrica entonces, no hay siempre competencia hay cosas que se trasladan pero no es conocimiento de ellos no se puede negar porque sobre todo tienen más variedades para vender al mercado hay variedades que salen un poco antes que la Hass, pero los

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exportadores no hay ninguna planificación por parte del gobierno para capturar, la planificación la tienen que hacer ellos no el gobierno, el gobierno puede decir yo no tengo palta que voy planificar, por ejemplo en el espárrago hacen una planificación perfecta cuando sale el avión, cuando llega, todo lo que reúne a los mayores exportadores es una cosa perfecta en el mundo no puede a ver cosa más perfecta, cada empresa entrega su información de cuantas hectáreas tiene, de cuanto va a sacar todo lo tienen programado todo lo tienen computarizado, igualito lo tienen que hacer en la palta, con miras al TLC. Hay muchas personas que están sembrando, pero va ha bajar de precio, si hay muchas productoras lloronas, que cada uno quiere tapara el sol con un dedo y ser los únicos que producen y para que un país domine en el mercado de alimentos tienen que tener una masa critica.

9. ¿Por qué un agricultor debería escoger entre sembrar palta u otro producto agroindustrial? La palta, como el mango, son productos que se consumen más por la fibra, hemos nacido comiendo palta y así es toda la gente de América, Centroamérica y México los gringos están que consumen palta pero no son tan palteros como nosotros. yo diría si tuviera la edad y todas las condiciones necesarias para hacer una plantación sembraría palta, realmente un agricultor debería sembrar palta, porque es más rentable en diversos aspectos el precio que se logra por caja puede ser más alto del precio que se logra por mandarina por ejemplo, por

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otro lado si usted exporta mandarina si es buen agricultor y su mandarina sale perfecta de repente usted exporta 60% de su cosecha, pero con palta usted puede exportar 95% de su cosecha con el mismo cuidado, hay ciertas ventajas, por otro lado la palta sobre todo la Hass es de cáscara muy dura es una especie de conserva de palta que llega muy bien y aguanta la travesía marítima otra fruta no, seguro aguanta cualquier cosa, otras frutas no, el mango usted lo esta mirando y esta madurando, el mango es mucho más riesgoso y el mercado es más pequeño también.

10. ¿Usted cree que es deliberante el hecho que no se consuma palta Hass acá en el Perú? Ya se está consumiendo, lo que pasa es que antes dominaba la palta Fuerte, ustedes habrán notado que en mercado no se ve palta Hass y en la época que sale, se exporta todo hasta lo chiquito y lo que no se puede exportar se congela o se hace Guacamole. Si la palta la dejas madurar en árbol puede cosechar con un alto porcentaje de grasa y ese aceite se usa para cosmética, para uso culinario.

11. ¿Cuál es el papel de PROMPEX en esta cadena de exportación de palta? Estamos en la parte de normatividad y calidad todo esto tiene etapas, llega un momento que en el Perú llega tanto a tantas horas, al principio a asociaciones de productores se les ha pagado desde la organización hasta por dos años hasta que funcionaron solos tenían que ayudarse para sostenerse.

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Después la colaboración quisieron organizar un congreso de mangos, palta, alcachofas ellos nos dicen quisiéramos que nos ayudaran pagándole los pasajes a los expositores, bueno así hay una colaboración lo que se ha trabajado mucho es el tema de la normatividad, establecer las normas técnicas de la palta la participación de los productores y exportadores porque eso es muy importante, siendo esto uno de los objetivos de PROMPEX. Si entras a la página web hay un link para ver si ustedes quieren saber que pesticida cual es la tolerancia que hay en Bélgica, en Japón, para cada producto todo ese tipo de trabajo está allí. Hemos traído técnicos y compradores y organizamos ferias donde pueden llevar su producto, en el caso de palta hubo una feria en Alemania, PROMPEX organiza la participación del Perú aunque cuesta también un poco pero también piensa en las utilidades, una de las cosas que rescatamos con la gente de Senasa es la falta de recursos. Por otro lado PROMPEX da mucha capacitación, en el caso de palta tal vez no porque la palta se trata de cultivos muy grandes que como ustedes pueden ver se le puede pagar a un consultor, pero hay otros productos que trabajan con pequeños agricultores que aplican zonas agrícolas hasta que ya camina solo. El otro tema a parte del presupuesto es el tema de comunicación en las instituciones, por ejemplo se podría proponer un comité de la cadena exportadora de palta donde se presente a todos los integrantes, banco, empresas, instituciones, agroexportadores, para un conversa torio, eso se hace en los congresos pero ya estamos en una etapa y con empresas que no

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necesitan ayuda de nada que ya tienen crédito ya tienen todo en cambio si puedo enseñar a un señor que viene bueno yo tengo 15 hectáreas y quiero sembrar palta a esa persona hay que ayudarla enseñarle todo para que pueda salir adelante, ingeniero uno de los objetivos de nuestro trabajo es como integrar, les voy a decir que ProHass es el gremio al que menos hemos ayudado, porque no son empresas que solamente tienen palta sino comenzaron con espárragos y ya son tromes porque es muy difícil comenzar con espárragos, después hicieron cítricos, la palta es nueva como cultivo entonces son empresas que ya están en el ambiente, bueno no son nuevas no son chiquitos esto ocurre como 20 años que ha empezado la agroexportación en ya son grandes, pero si para los pequeños integrados en la cadena, hay mucha gente que es pequeño es decir 10 hectáreas a lado de Camposol que son dos millas ellos no importan directamente sino les venden a otros, son importadores indirectos digamos. PROMPEX es el organismo de promoción, tiene un presupuesto de 3 millones de dólares anuales, ProChile es la misma cosa que nosotros pero tiene de presupuesto 30 millones de dólares. Ustedes saben cual es el presupuesto de agricultura en Chile, 500 millones de dólares, 200 millones de dólares es el presupuesto operativo 350 millones son de apoyo a la agricultura. Están más avanzados que nosotros, y como estamos nosotros nos acaban de reducir el presupuesto. 12. ¿Cómo define el sector paltero? Este sector se encuentra productores y exportadores, hay grandes empresas que tienen grandes hectáreas de palta.

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El Perú tiene una de las más grandes plantaciones en conjunto de palta, y eso lo tiene Camposol.

13. El Estado si bien está en esto de Sierra Exportadora ¿qué otros flancos va a atacar para que esto pueda despegar? De nada vale salir en la televisión y vender la idea si no hay otros aparatos que impulsen, hay cosas que solamente puede hacer el estado en el caso de Sierra Exportadora mientras no haya infraestructura vial, energética no hay forma que las cosas avancen porque las dificultades que hay en la sierra por lluvias los huaycos no se puede avanzar muy rápido. Por otro lado, la educación es muy difícil, hay una pobreza muy grande y es muy difícil que un pequeño productor que tiene una chacra de apenas dos hectáreas pueda surgir. Desde la reforma agraria digamos no habido una investigación. Ahora el Ministerio de Agricultura, el INIA hacen investigación pero no la trasmite, no hay quien transmita, lo mismo con la ONG.

14. ¿Qué opina usted de plantear un sesigra agrícola?, ¿qué tan viable podrá ser su futuro? Sí, es viable, yo creo que sí puede ser una buena idea pero esto requiere de una confección política.

15. ¿Cuál sería el beneficio que tendría en el corto y mediano plazo?

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Yo creo que ayudaría mucho a formar profesionales con nuevas ideas, los profesionales se forman en la ciudad con sesigras o estar en el campo a practicar lo que han estudiado antes que salgan independientemente a trabajar. El sesigra debe aplicarse a servir a los sectores más deprimidos no solamente a Composol.

16. ¿Qué opina de la ley de normatividad de huertos para certificar los plantones? Es necesario se han dado caso de irresponsabilidad de algunos viveros han vendido tanto de plantas de la variedad tal y pasando algunos años se han dado que no es de la variedad sino de otra por el patrón. Todas esas cosas son inconvenientes de tanta inmadurez, picardías.

17. ¿Qué importancia tiene la promoción para la exportación de palta en el Perú? Creo que hay un tema claro de presupuesto, pero por un lado el gobierno tiene mayores ingresos que antes pero que pasa si, una cosa es estar en el gobierno y ver las demandas sociales que hay yo también digo no tenemos plata para nada pero tenemos agua en la puna, si no se soluciona esto la cosa va hacer muy seria. En este momento una persona de PROMPEX ha ido a Chile y con chilenos se va junto a China para ver juntos la exportación, pero los chilenos están pagando los pasajes a los peruanos, da vergüenza que como peruanos los

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chilenos nos paguen los pasajes para que nosotros los acompañemos, lo que pasa es que Chile tiene una época que sale Chile sale de un periodo de aquí acá y Chile sale de acá aquí más interesante trabajar con el comprador con dos países unidos y que tienen una estrategia en este sentido y que programen. Lo peor es que salgan juntos en un determinado momento que un determinado mes y los precios bajan entonces eso se puede manejar hasta cierto punto. Está estrategia de unir países es importante.

18. ¿Qué consejos sugiere para que nuestra palta pueda ingresar a otros mercados? En el tema de la palta en Europa, nosotros somos unos enanos a lado de Chile Sale más barato compartiendo y exportando y sobre todo no haciendo guerras el mercado es para todos el mercado decidirá si le compra a este en cuestión de precios y calidad.

19. ¿Cómo percibimos hoy en día el tema de la responsabilidad social empresarial? Vemos que las empresas agroexportadoras están creciendo, este es un punto interesante porque todo el mundo trata de ganar lo más posible pagando menos y hay veces se pasa de alto algunas cosas como el trato al personal. Digo esto porque me refiero al tema de seguro, no falta uno que otro abusa

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pero esto es una cosa mínima porque los compradores hacen la auditoria de esto la responsabilidad social. Cuando yo estaba en Europa trataba de cumplir las buenas prácticas agrícolas debe haber responsabilidad social y si yo no las cumplo, chaucito, nos vemos el próximo año. Entonces el productor se ve obligado a trabajar bien tratar muy bien a su personal. Yo conozco muy bien la agricultura de hace muchos años atrás el trabajador está mucho más protegido que nunca, ustedes han ido a los fundos han visto los baños, muchas plantas exportadoras tienen baños mejores que un hotel de tres estrellas, la limpieza impecable, en muchos casos no se puede ni tocar la grifería sino con un pedal. Tienen médicos que los chequean y los atienden y el hecho de que cada día se necesita más mano de obra a hecho que los salarios vayan subiendo por encima de los externos.

20. ¿Qué nos podría comentar sobre las Buena Prácticas Agrícolas? Yo creo que todo el mundo debe cumplirla porque existe lo que se llama trazabilidad y en cada caja va un código del productor, yo soy el productor grande pero le compro al chico que está acá pero esas cajas de él tienen que estar con un código porque si algo pasa en el mercado ellos tienen que saber de quien es esa uva o el mango o esa palta eso tiene que hacer a través de la trazabilidad. Ese lote es la cosecha de tal día del fundo tal, todo eso no es fácil digamos en la medida en que es más chico en la medida de ser cumplida para la seguridad social.

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Nunca antes un trabajador agrícola ha sido mejor tratado que ahora. Ahora eso no quiere decir que no se queje también, hay agitadores políticos que por tener una bandera atacan y hay una cosa hay un resentimiento social porque ese señor tiene una camioneta nueva y son explotadores pero son los que dan trabajo lo que han invertido.

21. ¿Cómo se podría hacer para que todos los exportadores se asocien, por ejemplo, a ProHass? No se puede obligar a alguien a que se asocie, no hay elementos que obliguen a asociarse eso es una cosa que queremos imponer el sello de calidad, usted puede exportar sin sello de calidad, pero no habría quien sustente su calidad eso cuesta y se va a ver este año si se puede conseguir financiamiento de corporaciones internacional. Eso implica tener técnicos en todos los puntos de embarque, aéreos o marinos, para poder chequear los productos y eso tiene que ponerlo un técnico no la empresa tienen que ser un técnico independiente de una empresa privada podría ser el mismo PROMPEX de repente, y asegurarse que ese producto tiene calidad que ese producto está garantizado, porque todos los pesticidas debido a que cumplan las buenas practicas agrícolas las exportadoras tenga buena manufactura eso es importante.

22. ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de PROMPEX? Bueno dentro de la fortaleza tenemos diez años de experiencia, que nos ha ayudado bastante. Creo que hay buen personal y bastante especializado,

300

tiene algunas debilidades por

supuesto.

Las debilidades

parte del

presupuesto y eso hace que también sea, hay veces que hay rotación de personal, el desarrollo viene por las exportaciones, el trabajo viene por las exportaciones, hay que meter más plata como sección de seguridad y eso lo sabe el gobierno se habla mucho, pero en verdad nuestro presupuesto cada día exportamos mucho entre más dinero por exportaciones y debidamente debería haber un crecimiento en el presupuesto más o menos proporcional para seguir creciendo, pero no sucede y no podremos saber las causas de lo que sucede.

23. ¿Qué nos podría comentar sobre el prestigio de la palta peruana? Tenemos prestigio y un sostenido crecimiento de la demanda mundial de palta y esto es una oportunidad relevante. En el mundo la tendencia de consumo saludable productos frescos, todo eso va ayudar a que nuestra exportación crezca y tengamos acceso a nuevos mercados también es una oportunidad. Esta el mercado de China que está muy lejos. Estados Unidos está por verse y Japón por el momento ni pensarlo. Por otro lado entrar a México es difícil por cuestiones de mercado porque ellos están acostumbrado a comer palta porque tienen todo el año, y palta barata pero la palta importada es cara y además en este momento paga arancel, podría hacerse un tratado de libre comercio, ampliación de la frontera agrícola eso es una oportunidad.

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Entrevista al Gerente de Inteligencia de Mercados de la Comisión para la Promoción de Exportadores (PROMPEX)

Nombre: Miguel Gálvez Profesión: Ingeniero Agrónomo Cargo: Gerente de Inteligencia de Mercados Fecha: 17 de noviembre de 2006 Lugar: Oficinas de PROMPEX

Hora: 3:00 pm

Preguntas: 1.

Se siente un divorcio entre la propiedad privada y las universidades

respecto a la agricultura, ¿qué nos puede comentar al respecto? Por un lado la universidad dice la empresa privada no invierte en nosotros, nosotros podemos hacer la investigación sin embargo la empresa privada dice que la universidad es pura teoría no está preparada y por otro lado ellos invierten directamente en capacitar a su gente y son unas islas de información que han desarrollado muy buena gente. Realmente lo importante es comunicar lo que se ha aprendido, no competimos entre peruano sino entre países. Indudablemente este divorcio que ustedes han identificado entre la parte académica y la parte empresarial pues también es resultado de tantos años de malas experiencias que se han podido generar, se han visto que han habido fondos que no se han destinado a aplicaciones a la parte comercial o tal vez no habido suficiente paciencia en ver como es la parte académica que

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las universidades en su centro de investigación pueden ir convirtiendo esa investigación en comercial. Si el empresario busca alternativas de corto plazo de incrementar ventas a aplicar y sembrar la variedad exacta pero tienen para esa variedad de palta como preparar la semilla y los viveros que se necesitan ir desarrollando para tener toda la parte adecuada para la siembra se adapte a los distintos climas y condiciones. Los estudiantes que salen hoy día salen muy teóricos, así como hay sesigra en la parte de medicina, debería darse también en la parte agraria al final no sacamos profesionales que no sean nada sino sacamos profesionales con experiencia.

2. ¿En el corto plazo, qué oportunidades tiene el Perú con productos de agroexportación? Considerando que el Perú y principalmente América vendría a ser la chacra del mundo en el tiempo, Europa está dejando sus cultivos de lado por que esta dándole prioridad a otras cosas y la mano de obra en Europa y de Estados Unidos es cara y se puede aprovechar en América eso es una de las estrategias que queremos desarrollar y al final en el foro que los especialistas cada uno en su franco pueda validarlo. Creo que definitivamente convocar a una institución que está trabajando mucho con institución privada y está portando una especie de sesigra y esta

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formando personal técnico agrícola los que están encargados de los fundos, y se le esta dando una formación integral tanto humano como técnica para que lo apliquen es un instituto rural valle gran que queda acá en Cañete que están trabajando mucho con análisis de investigación con recursos privados además de formación como un internado inclusive para hijos de agricultores de la zona para tratar de demostrarles que pueden superarse en sus fundos en sus chacras y no abandonarlas. Se requiere de buenas prácticas agrícolas en fundos de 3 o 4 hectáreas las están aplicando y se demuestra que hay veces hay esa idea que para exportar hay que tener grandes extensiones y que no hay ninguna oportunidad para el minifundio de 2, 3 y 4 hectáreas que no se puede fortalecer. Pero lo están logrando con el frijol holantao, alverja china, que en dos o tres hectáreas están logrando rendimientos 4000 y 6000 dólares en promedio y generando una captación de mano de obra de 25 personas por hectáreas esto es una recolección manual y ellos le dan una asistencia técnica le dan el tema de la semilla comercializan porque acopian todo lo que producen para exportar en una empacadora Villasol allá en Cañete.

3.

Se consideraba que para el tema del agro el agua no era un problema,

pero en estos tiempos que todo escasea, ¿qué nos podría comentar al respecto? La escasez de agua es un tema que se viene y es irreversible, cada vez va a ver una menor disponibilidad de dicho recurso hídrico.

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La costa peruana es un desierto y se va hacer complejo el tema, es como ir reconvirtiendo parte de las tierras disponible de la costa peruana hacia cultivos que requieran menos aguas y uno de esos productos son los frutales y viendo la palta que puede entrar dentro de esos frutales. El hecho que cuando hay sequía de un producto agrícola de otro tipo se pierde se seca y se muere, pero hablando de un árbol frutal lo que hace como inverna se queda allí pasmado y al momento que hay agua brotan no perdiste el cultivo que tenías y es poco demandante de agua y rinde una hectárea de palta por todo el porcentaje. A corto y mediano plazo es una alternativa para ir migrando parcialmente las chacras los fundos que tienen los agricultores poco a poco están abandonando ciertos cultivos y están sembrando árboles frutales, palta para estar compensando la economía y también la escasees de agua. Una de las reconvenciones que salta es el arroz que consume grandes cantidades de agua y el valor no es muy bueno, el deterioro de las tierras la salubridad este es un tema que deben ir discutiendo y viendo su viabilidad se habla que el Perú tiene la mayor cantidad de hectáreas sembradas de palta juntas.

4.

Tenemos un boom de exportaciones, dentro de esto ¿Qué potencial

tiene la palta? La palta dentro de las exportaciones del sector agroexportador creo que está ubicada dentro de los cinco productos que más crecimiento tienen en los

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últimos tres años y que también proyectan un alto potencial de seguir creciendo. A largo plazo se desconoce un objetivo común pero considerando el ciclo de vida de una planta que una siembra hay muchas plantaciones que están en proceso de maduración que están aptas para exportar pero he escuchado de algunos especialistas que Perú tiene las condiciones para que la palta se constituye en un cultivo muy importante que permita el desarrollo de los mercados internacionales, tendencia que está creciendo. La oportunidad del mercado de poder desarrollar mayores cultivos, lo optimo es hacer coincidir el potencial con la oportunidad y dejarla pasar, considerando desde que uno siembra ese árbol de palta y la tiene disponible para exportar hay un periodo de tres a cuatro años entonces no es tan inmediato como otros cultivos. 5.

Considerando que de los 10 principales importadores de palta el mayor

porcentaje se concentra en Europa, ¿qué acciones se deben tomar para diversificar los mercados? Nosotros no exportamos a Estados Unidos pero si a Europa y eso fue la consecuencia de la restricción de mercados, pero eso no es que nosotros veamos a Europa como mejor mercado, sino las circunstancia nos obligaron ver a Europa como el único mercado que teníamos para la palta, lo cual hoy en día circunstancialmente nos dio una ventaja a otro consumidor importante que es Chile ellos se concentraron en Estados Unidos y medios que desatendieron a Europa como un mercado interesante, lo que Perú aprovecho a introducir y posicionar una imagen de un producto de buena

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calidad en los últimos años. Estados Unidos ha tenido ciertas restricciones y reducciones de la demanda, ellos también producen palta y tienen que proteger a sus agricultores y Chile sintió un poco de resentimiento a ese mercado y vio un poco en Europa para ingresar y a comenzado a quitarnos parte de ese mercado que ya habíamos ganado nosotros nos obliga estar pensando en alternativas. Particularmente en la palta no hay una competencia directa porque somos estacionalidades diferentes pero si es cierto que Chile está entrando con mucha fuerza a Europa y de una u otra manera esta poniendo su presencia allí. Este tema de la estacionalidad en un principio siempre ha sido considerado como una ventaja competitiva. En el Perú contamos con tantos microclimas que la estacionalidad nos permite tener en casi todo el año diversos tipos de fruta. Por ejemplo hoy en día con la uva se está sembrando en Piura, cuando nunca se sembró en Piura así que esa uva sale en octubre cuando nadie tiene en esa temporada. Si se quiere esa uva se puede ir enviando a China para que llegue antes que todas las uvas.

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APÉNDICE E VISITAS A FUNDOS VISITA FUNDO EL CONQUISTADOR EN HUARAL

Ingeniero Luis Olivares Alegría Director del Consorcio Peruano Frutícola (CPF) El día viernes 14 de abril se tuvo la oportunidad de visitar el fundo El Conquistador ubicado en Huaral, el cual tenía 32 hectáreas cultivadas de productos agrícolas como mandarinas, toronjas, lúcumas y palta. Entre los tipos de paltas se encontraban en menor cantidad la palta Nabal Azul, Villacampa y en mayor porcentaje la Palta Hass. Este fundo tiene 13 años y el cultivo de las paltas es de cuatro años atrás con un total de nueve hectáreas. El costo de cultivo por hectárea es de US $ 2.000 a un rendimiento de 5 TM /Has y de US $2.500 por hectárea a un rendimiento entre 15 TM 20 TM /has. El ingeniero Luis Olivares pudo mostrarnos los cultivos de palta Hass, el control fitosanitario así como los cuidados que mantienen en todo el fundo para poder tener un producto de calidad. El riego es por asperción: cada planta es regada por este sistema en forma individual.

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Asimismo, pudimos apreciar la cobertura que se realiza a cada planta para protegerla de los rayos solares. Esta está hecha a base de hojas del mismo palto, restos de antiguas cosechas, lo cual permite gracias a la cobertura natural que se mantenga internamente la humedad y esto favorece enormemente a la raíz del palto, obteniendo una tierra húmeda y fresca. Entre la problemática que se vive en los diferentes fundos podemos mencionar: a. Acceso al crédito muy a corto plazo: Las diferentes entidades bancarias exigen el pago del préstamo a los pocos meses de habérselos brindado al empresario, lo cual los perjudica financieramente pues los cultivos tienen un ciclo a mediano plazo que no coincide con los pagos al banco. b. Falta de asociatividad entre los diferentes empresarios que se dedican a la agroindustria, se vive mucho el individualismo. c. Falta de capacitación técnica a los empresarios de los fundos: Mucha de la fruta que se cae a la tierra la tiran a los canales de regadío, contaminando las aguas y tierras y esto hace que la contaminación se auto propague a los diferentes fundos. d. Falta de intervención del Estado como ente regulador y controlador de que se respete las normas de calidad y limpieza en las zonas de cultivo. Los empresarios sienten que el Estado no apoya a los agricultores en forma efectiva, así mismo para poder seguir creciendo en este sector se necesita el acceso al crédito pero para ello las entidades financieras tendrían que entender y comprender el ciclo de este sector para poder cumplir con el proceso de pago.

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Es importante mencionar que pudimos visitar la planta embasadora que tienen muy cerca al fundo entre 6 socios para poder empacar los productos que están listos para ser exportados, la planta cuenta con diferentes cámaras donde ingresa el producto a una temperatura adecuada según la fruta así como también humedad controlada, luego pasan a la zona de limpieza y selección y luego al empaque. Esta planta la tuvieron que construir debido a que en la zona contaban solo con una empresa que les brindaba el servicio pero abusaba de los productores al no darles en forma continua el servicio, esto llevo a la necesidad de que varios empresarios tomarán la decisión de realizar la inversión de esta planta empacadora sin tener que depender de un tercero que no quiera brindarles el servicio. El Ing. Olivares nos comentó que en países como España el Estado promueve la asociatividad y apoya a los agricultores con el riego tecnificado subvencionado. Así mismo en dicho país el acceso al crédito para este sector es con el apoyo de meses de gracias y con el pago del crédito a años de haber empezado la siembra. Conclusiones: a. Hemos podido vivir de cerca la problemática de los agro productores y agroexportadores, es vital que el Estado tenga una participación activa y que apoye a este sector. El negocio de la agroindustria es un negocio a largo plazo de mucha inversión, preparación y para poder lograr la exportación de la fruta se requiere el apoyo del Estado, de entidades bancarias y de empresas logística para que el crecimiento de este sector sea aun mucho mayor.

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Figura 16. Sistema de Riego por aspersión

Figura 17. Imágenes de lo que es la cobertura

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Figura 18. Imágenes que muestran un patrón de otro tipo de palta con injerto de palta Hass

Figura 19. Grupo de tesis en el fundo El Conquistador

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Visita instituto Valle grande (cañete) y empresa Fruchincha (Chincha) A efectos de aplicar y complementar la parte teórica con la realidad se visito (el 29.04.06) el Instituto Valle Grande (entrevista con el encargado Proyecto Costa, Ing. Joel Anaya) y la planta empacadora Fruchincha.

Figura 20. Visita a instituto Valle Grande-Cañete

Figura 21. Visita a planta procesadora Fruchincha-Chincha

Instituto Valle Grande (Cañete). El instituto fue creado hace 40 años atrás bajo la iniciativa de Opus Dei. A la fecha presta servicios integrales para el desarrollo agrícola para la zona.

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Estos van desde formación, capacitación, investigación, apoyo técnico, coordinadores de cadenas productivas, promotores de asociaciones para la exportación, entre otros. Cabe resaltar que es una iniciativa privada de éxito, que a lo largo de los años ha logrado cimentar la cultura de asociatividad en los agricultores de la zona. A continuación se detallan algunas preguntas que realizamos a Joel Anaya

1. ¿Cuáles son las soluciones y estrategias para el desarrollo agrícola? La evolución de agricultura de nuestro país se puede dividir en la agricultura antes de la reforma agraria y después de la reforma agraria. Etapa prerreforma agraria: El valle era manejado por 7-10 familias. Etapa de la reforma agraria: Cuando se forman las cooperativas agrarias (15) no tenían las capacidades técnicas para poder asumir un rol productivo, lo que se hizo entonces fue parcelizar las tierras. Etapa post reforma agraria: Después de la reforma agraria se tiene parceleros de 3 hectáreas en promedio, el valle tiene una extensión de 24 mil hectáreas donde el 60% esta en manos de pequeños productores. Resultado: a. Agricultores que no tenían capacidades técnicas b. No sujetos de crédito c. Dedicación casi exclusiva: cultivos de baja rentabilidad: Algodón, cultivo por hectárea US $ 1.200. (S/. 90-120 el quintal rama) o el maíz, que llega a US $ 1.400, todos estos con un riesgo comercial bajo

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Cuando llega el Banco Agrario (gobierno de Alan García) se otorga créditos sin asistencia técnica. El resultado; créditos que luego se condonaron. Así, se deforma la cultura de pago, se les ‘mal acostumbra’, ‘piensan que el Estado peruano les debe regalar las cosas’. A la fecha los proyectos en trámite de condonación de deuda desmotiva la cultura de pago en contra de los que ya lo tienen. Así, se generan dos grupos: medianos están acostumbrados, pero condonan a los pequeños. En esta situación, el año 91 se empieza con las cadenas productivas (siendo los primeros en el país) Se empieza con el algodón. Uno de los principales problemas era el financiamiento, los bancos no quieren prestar al pequeño agricultor porque implicaba mucho riesgo: ‘no hay un producto financiero ad hoc para los pequeños agricultores’. a diferencia de los grandes. Ante ello de decide organizar agrupaciones. Se forma cinco asociaciones con 171 agricultores. Se arma un plan financiero, con cronograma, ante el BCP, pero don el Aval de Valle Grande. Lo que se quería era validar un modelo: el crédito unido a la asistencia técnica. No se desembolsa parte del préstamo si el agricultor no había cumplido con determinada labor del ciclo productivo. Hay un técnico que los visita y da el visto bueno para dar el siguiente desembolso. Resultado: la tasa de morosidad de los programas esta en el orden del 0,5 al 1% (estas mucho menores a la tasa de morosidad de la banca comercial).

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A diferencia de los préstamos directos a los agricultores por parte de los bancos, donde los peritos básicamente dan una opinión técnica, más no realizan el seguimiento correspondiente. Los peritos de la asociación visitan frecuentemente a los agricultores. En el caso del algodón cada quince días, de la arveja tres veces por semana. De esta manera controlan y otorgan un apoyo técnico, disminuyendo el riesgo productivo. Adicional, el Instituto se cubría con lo que denominan asociación en fianza solidaría. Dado que el coste de producción son bajos: S/. 1,4 M por hectárea, se presta solo S/. 1 M. La diferencia es la valorización de la mano de obra del agricultor. Se motiva a que se junte grupos (por ejemplo de 10 agricultores que se conozcan) y si uno de ellos no cumple con su obligación, el resto asume su parte. El programa cierra toda la cadena de valor, desde la producción hasta la comercialización. Uno de los agentes administra la cadena. Este esquema (de asociación en fianza solidaria) funciona con los cultivos tradicionales como el algodón dado el expertice alcanzado por los agricultores que han hecho que los riesgos sean mínimos. Ahora lo señalado no puede funcionar en otros productos, como frutales, o productos para la exportación dado que la inversión y el riesgo es mayor, un agricultor puede hacer frente al no pago de uno con montos menores, pero no para el monto de otros cultivos. Por ejemplo, dentro de los cultivos que viene desarrollando el Instituto para la exportación esta la arverja, donde el costo por hectárea el de $ 7M. Nadie

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puede avalar (pueden cubrir US $ 200, pero no US $ 15 M, que es lo mínimo que se siembra). 2. ¿Cómo funciona la comercialización? El Instituto hacia el año 91, tenía en claro la reconversión de la agricultura en la zona. Eran las primeras experiencias de asociación. Entonces se dijo, ‘aprendamos con cultivos locales, de bajo riesgo’, así también se aprende a manejar a los agricultores. El año 91 se empezó con algodón y el año 98 se dio el salto a maíz amarillo (para la industria avícola). A esta fecha, era claro que se tenía que dar el salto para le reconversión. Se empezó con los paquetes tecnológicos para la las hortalizas. El 2001, se empieza con la cadena comercial de arveja. Y el 2003 con el camote. A la fecha se empiezan a desarrollar otros productos, pero siempre mirando el mercado exterior. Los precios en el mercado interno (donde no hay mayor riesgo) para los agricultores en el precio de mercado. Para los productos de exportación, se negocia con el importador un precio fijo antes de la siembra. Por ejemplo, en el caso de la arveja el importador es agro specialties. A inicios de año se negocio la campaña del 2006. Se definió el número de cajas a enviarse y el precio por variedad. El trabajo se realiza en base a programas de siembra señalados por los clientes. El precio se tira para atrás y se determina cuanto se pagará al agricultor. Con esto se logra asegurar un precio y se evita riesgo a futuro en la comercialización. Por ejemplo, otros agricultores ante las buenas perspectivas

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empezaron a sembrar arveja vendiendo su producción por su cuenta a otros importadores, pero ante los efectos climatológicos (huracanes en EE.UU.), no había cámaras de frío. El precio se vino abajo, siendo preferible no cosechar. El tema de agroexportación con pequeños agricultores es complejo, en una campaña “se puede mandar a la miseria a un agricultor”. En Perú no hay seguros agrícolas para productos frescos, solo se cubren los importadores de productos frescos. Pero además el seguro sale después de los 12 meses, no es de 12 meses, el flujo de caja no se podría aguantar una venta de US $ 2 MM. Además el agricultor no espera, quiere su dinero antes. Pregunta: comparación con ICA. Es un esquema diferente, hay medianos y grandes agricultores como Agrícola Athos, Camposol, AgroBackus. Pregunta: Asociar a agricultores para formar células para exportación. Existe lo que se puede llamar ‘el romanticismo agrícola’: La cooperación Internacional señala que al final de establecer todo el proyecto, los beneficiarios deben ser grandes empresarios o al final exportar o formar grandes empresas sin tener en cuenta que el agricultor que tiene primaria. Señala que en conversación con el Gerente de Agrícola Athos (Sr. Checa) que en este proceso hay agricultores que se van a integrar pero otros no. El rol de las empresas agroindustriales es que ellas corren el riesgo y generando trabajo puedan jalar a esta gente. Es lo que esta pasando en Ica, agricultores pequeños hay muy pocos, la mayoría esta vendiendo sus tierras. Viven del trabajo que pueda generar estas empresas, un salario casi constante y prolongado.

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No todos los agricultores van a exportar, y no todos las Asociaciones como tal lo van hacer, porque Procitrus lo ha conseguido, porque son medianos. (Agricultores medianos y grandes con capacidades técnicas, financieras extraordinarias), ante eso no se puede pedir que agricultores (con una hectárea cada uno) se junten para exportar, que formen una planta procesadora. Así, los pequeños agricultores tienen que ser las células de producción de una cadena productiva. Así como “células Toyota”. Con ello, tenemos el plan de producción y el agricultor tiene que entender la rentabilidad del año (y no la rentabilidad por campaña). Al Agricultor se le tiene que cerrar su ciclo de siembras. Muchas veces lo que se hace es juntar al agricultor para una cadena (un producto) y para los demás periodos no les interesa (los otros meses del año los dejan abandonados). No solo es cerrar el año con diferentes productos sino también cerrar la cadena de valor (desde la siembra hasta la comercialización)

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APÉNDICE F MESA DE TRABAJO En coordinación con la Dirección General del Centro de Negocios de la Pontificia Universidad Católica del Perú-Centrum Católica, se llevó a cabo la primera mesa de trabajo el día 13 de diciembre de 9:00 am a 12 m. El objetivo central de esta mesa de trabajo fue el de reunir a las empresas e instituciones más importantes de la cadena productiva de la palta para tratar los temas relacionados al sector, como avance del proyecto, identificación de oportunidades de mejora, propuestas y validación de factores claves y las estrategias que serían implementadas en la mencionada tesis. A continuación se muestra la Tabla con la relación de invitados asistentes a la mesa de trabajo. Tabla 38. Invitados asistentes Mesa de Trabajo de la palta 1

Invitado Cristian Dolorier

2

Ricardo Cortés

3

Joaquín Aramburú

4 5

William Daga Abel Rivera Mauricio

Director General Asistente de Dirección General

6

Fausto Buitrón

7

Carlos Enrique Camet

Dirección General de Promoción Agraria Director General

8

Mauricio Bustamante

Gerente de Banca Empresas San Isidro

Asociación de Productores de Palta Hass del Perú BBVA Banco Continental

Gerente de Comercio Exterior

BBVA Banco Continental

Director Sanidad Vegetal

Servicio Nacional de Sanidad Agraria

Karina Bruce de 9 Ramsey 10 Juan Carlos Martos

Cargo Asistente de Gerencia Inteligencia de Mercados Gerente Solución Logística Refrigerada

Empresa Comisión para la Promoción de Exportaciones Ransa

Ejecutivo Comercial

Control Unión - Perú Instituto Nacional de Investigación Agrícola Instituto Nacional de Investigación Agrícola Ministerio de Agricultura

Consorcio de Productores de Fruta S.A. 11 Luis Olivares 12 Rocco Zétola 13 José Ordóñez 14 Marcus De Monzarz 15 Javier Grisolle Aguirre 16 Miguel Gálvez

Director Sub Gerente Agro Industria Gerencia de Agro Exportaciones

Ransa Operador Logístico Asociación de Exportadores del Perú

Gerente Torre Blanca Gerente General

Ransa Operador Logístico Grisolle Abogados Comercio Exterior

Gerente Central de información de Inteligencia de Mercados

Comisión para la Promoción de Exportaciones

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Figura 22 . Afiche alusivo a la mesa de trabajo

Figura 23. Invitados Mesa de trabajo de la palta

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A continuación se describen los temas tratados y las intervenciones de los invitados durante la mesa de trabajo:

1. Percepción de la palta Peruana Carlos Enrique Camet: La palta peruana y española son consideradas las mejores en calidad en palta Hass, seguidas por la de Chile, Sudáfrica y Kenia. Juan Carlos Martos: Esto se debe a la percepción del consumidor de asociar el color verde con que esté lista para consumir, en cambio en la palta Hass cuando está madura esta de color negro y eso no agrada al consumidor peruano. Luis Olivares: Calidad extraordinaria de la palta peruana, nuestro vecino Chile nos traslapamos y eso permitirá ser socios comerciales, ellos están haciendo empresas para entrar en nuestro campo CPF es la segunda exportadora, Camposol por economía de escala, 225 con CPF el año pasado, este año alrededor de 200, hay socios que están ocupando nuevas áreas, nosotros tenemos confianza del desarrollo de nuevos mercados, hay un gran porvenir, china, India es un producto desconocido, y muchos otros países con gran población, no saben lo que es, tengo bastante confianza, y entre nosotros mismo tener las mismas perspectivas, en orden y algo importante es la sanidad, no es mandar por mandar, respetando las normas.

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2. Apertura de nuevos mercados Juan Carlos Martos: Apertura de mercados se tiene que trabajar con el tema sanitario en el campo, con los productores y ProHass. La polilla barrenadora del palto, es nuestro principal cuello de botella para exportar a Chile. Se ha demostrado en la costa peruana que no tenemos esta polilla, lo mismo tenemos que trabajar con EE.UU., México demoró cinco años para ingresar a EE.UU., nosotros tenemos en la costa, por condiciones naturales, no tenemos la polilla presente en costa, esto es un punto a nuestro favor cuando se inicie de lleno el tratado con EE.UU. en el tema fitosanitario para la palta, la mosca de la fruta no ataca a la palta Hass en planta que se cosecha, se ha encontrado algunos ataques de mosca, pero en palta sobre madura en el suelo y abierta pero en planta no tendríamos infestación, se tiene muy buen augurio, se tiene un protocolo con Argentina para exportar palta aun no se ha dado ninguna exportación pero ya esta el protocolo, con chile tampoco hay algún problema. Joaquín Aramburú: Se debe considerar mercados más cercanos para la exportación sobre todo con lo que no se está exportando a Europa, que es lo que queda en el mercado local (merma). Aprovechar esta producción para que sea exportada a Argentina.

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José Ordóñez: Una manera de combatir a los golondrinos que afectan todo el trabajo realizado en la cadena es creando marcas colectivas y sellos de calidad sobre todo trabajando de la mano con pequeños medianos productores y exportadores. Joaquín Aramburú: Comparando el banano de exportación en Ecuador se ha creado un sello de responsabilidad social de acuerdo a la realidad del país esto en coordinación con certificadoras asociaciones y gobiernos Carlos Enrique Camet: Para entrar a nuevos mercados es difícil, una vez que se apertura, muchas veces resulta más difícil introducir un nuevo producto y ponernos de acuerdo entre todos los productores con cantidad par ano saturar el mercado no mandar fruta de mala calidad nos puede perjudicar por mandar mala calidad, no solo es abrir mercado, más difícil aun es la exportaciones a mercados aperturados para que la calidad sea uniforme. Acceso y permanecer en el mercado, más difícil aun es la exportación a mercados aperturados para que la calidad sea uniforme. Miguel Gálvez: Oportunidad de que hay muchos mercados que desconocen las bondades del productos y como amenazas desconocimiento de estrategia para penetrar a dichos mercados nuevos y requieren de un trabajo grupal.

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Juan Carlos Martos Perú 21 publicó una noticia sobre apertura de mercados, productores en la costa norte estaban por exportar 20 TM de sandía sin pepa a EE.UU., EE.UU. nos ha abierto el mercado de las curcutáceas desde el Lima para el Sur, no del Lima para el norte, hay que tener cuidado con las restricciones de los mercados aperturados, se puede abrir el mercado pero los países nos pone las restricciones, por ejemplo Chile pone restricciones, desea palta de tal lugar por ejemplo Moquegua y Tacna pero si alguien más Pepe el vivo quisiera pasar encima y es un gran riesgo porque nos puede cerrar el mercado y reabrirlo es mucho más complicado pues ya se pierde la credibilidad. Joaquín Aramburú: Hay una desconocimiento de los productos, hay una expectativa de exportación que no es realidad, tienen una falsa información, piensan que pueden exportar un producto y realmente no esta certificado. Rocco Zétola Tema tecnológico, que va de la mano con logístico y tema de apertura de mercados que es la mejora en el sistema de atmósfera controlada y modificada, hace diez años no se tenia las tecnologías que teníamos ahora, esto te permite acceder a tránsitos más largo y llegar con un buen producto en términos fitosanitarios, para llegar a destinos como Japón, Australia china con tráficos de 28 y 30 días para llegar a buenos destinos para llegar apertura de estos merados y esto está avanzando.

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Mauricio Bustamante: El mercado en el mundo está evolucionando, es una oportunidad inmejorable, un TLC que nos puede permitir una apertura a otros mercados como China, India. El Perú lo que necesita es tener credibilidad y así los agroexportadores podrán ir creciendo y el sistema financiero poder apoyarlos con el capital necesario para seguir creciendo. Karina Bruce de Ramsey: Es sumamente importante lo que se está viviendo el día de hoy en esta mesa de trabajo, es primera vez que participo y sé que muchos de ustedes también en una reunión donde estamos todos los que participa en la cadena productiva de la palta, es vital tener los conceptos claros para poder seguir creciendo en este negocio y conocer la problemática que se vive. Es muy importante para poder concretar la exportación de la palta el tema logístico pues eso va a permitir que se culmine con éxito que el producto final llegue en óptimas condiciones al destino final y con un gran respaldo y veracidad de lo que se ha acordado y es vital para nosotros como Banco que los agroexportadores trabajen con operadores logísticos serios que puedan garantizar que el producto llegará a manos del cliente final en óptimas condiciones.

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3. Plazo de expiración de la fruta Carlos Enrique Camet: Hay un tema importante que es el plazo expiración del comprador, el cual durante los 15 y 30 días que demora en llegar la fruta a destino, es importante que esté una persona en destino verificando las primeras semanas el precio de la fruta en el mercado debido a que en la primera semana la fruta puede estar en el 50 centavos el kilo y ya para la tercera semana 1.50 el kilo. 4. Pesticidas Carlos Enrique Camet: El tema pesticidas es un tema complejo, siempre los importadores grandes ponen trabajas, así que voy hablar bien claro, ¿Por qué si ya existe una relación de pesticidas de uso en España y Chile no usamos la misma relación?, ¿por qué nos complicamos? Suelto estas preguntas para todos, ya existe, ya está el ABC. Si ya existe, para qué hacer de nuevo las pruebas, suelto este tema porque nosotros estamos en un problema con las certificadoras, no logramos registramos registrar los productos, vamos a perder la certificación vamos a tener que cerrar el Kiosco e irnos cada uno a nuestras casas. Para que registrar un producto que me cuesta el doble si otros países ya lo han hecho, para que perder tiempo, desgaste y costos en algo que ya esta aplicándose en otros países. Juan Carlos Martos:

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Nosotros como Senasa de mutuo propio no podemos hacer un registro por mutuo acuerdo, se hacen a pedido de los laboratorios que importan los pesticidas, nosotros como tal no podemos hacer un registro a nuestro libre albedrío, es cierto que la norma que tenemos ahora supone ciertas actividades para registrar un

productos,

supone una aprobación y

presentación de expedientes. La misma norma impone una serie de requerimientos que tiene que ver con una serie de instituciones, Senasa, Digesa e Inrena. Lo que se puede hacer es trabajar con los productos de Euregap y trabajar con productos activos más que el producto comercial y ver si es que hay cierta flexibilidad. 5. Consumo interno Juan Carlos Martos: Porque no se comercializaba tanto la palta Hass en el mercado interno y era por un tema por la cáscara negra se asume que esta demasiado madura, es todo un paradigma que se tiene que trabajar internamente pues nuestro consumo acá es por la palta Fuerte. Marcus De Monzarz: En la medida que esta creciendo la exportación, hay un porcentaje que se queda en el Perú, es complicado modificar el consumo interno por los paradigmas si es verde o es negra, pero hay una oportunidad que es la pulpa de la palta y se puede trabajar, industrializar y trabajar como guacamole, por ejemplo en EE.UU. es una oportunidad empezar a exportar este tipo de

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producto con la población latina que vive en dicho país, es como una oportunidad. Carlos Enrique Camet: Sobre la cantidad que se queda sin exportar de palta Hass es el 5% de lo que se produce y lo que queda es un mal aspecto, con manchas, heridas, no queremos promocionar ese producto que de repente va a tener una mala calidad, por otro lado en el Perú se conoce la palta Fuerte o la Punta, porque ya se ha acostumbrado la ama de casa, la señora. No tenemos los recursos para promocionar internamente la palta Hass no hay inversión para eso, se está invirtiendo en la apertura de nuevos mercados. 6. Informalidad en el mercado Carlos Enrique Camet: Ha salido una normatividad en INDECOPI de todas las variedades de lo que se está exportando pero el principal problema que tenemos en ProHass es que engloba a el 80% de las empresas agroexportadoras pero el 20% restante que no está asociado que son pequeños y medianos hay un problema grave que no se puede controlar lo que están mandando, es imposible controlar el pequeño y mediano o al comprador que viene a comprar directamente la fruta a más bajos precios, llega la fruta mal en los primeros meses, no madura bien, y se hace la imagen que la fruta peruana no madura bien baja el precio, no la compra y para los otros exportadores que llegan después a Europa se hace un cuello de botella, no es justo y todo porque no hay un control sobre ese 20% de empresas no asociadas que

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trabajan individualmente manchando la imagen y la calidad de la palta peruana exportable. Eso se ha sufrido en las últimas campañas.

Javier Grisolle: Para hacer frente a la informalidad es importante la asociatividad, se tiene que considerar el tipo de relación que hay entre los interlocutores por ejemplo en la sierra hay costumbres ancestrales Mauricio Bustamante: De ser así se requiere que el Estado tenga una mayor presencia en la infraestructura portuaria, vial para apoyar a la agroexportación. José Ordóñez: En el tema de la comunidad hay una desconfianza grande, el operador de la cadena es el que juega un rol muy importante. 7. Percepción País Rocco Zétola: El tema de la agroexportación en términos logísticos se basa la confianza. Es una costumbre en productos agroindustriales frescos, se valora mucho la relación con el cliente, muchas veces no hay un papel escrito, es un tema de consignación, de mercado. Ahí afecta el tema de los oportunistas, golondrinos que afecta el mercado. Marcus De Monzarz:

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Percepción país, el espárrago ha jalado a la palta, y nos ha permitido colocarnos como un producto de calidad y exótico, De nada sirve poner el producto en destino sino cumple las condiciones de calidad. La percepción de nuestro país hay que fortalecerlo, no deteriorarlo, lo que se ha conseguido ha sido un trabajo a puro pulmón de la inversión privada y tenemos que lograr los estándares de países como Chile que ha logrado posicionarse en el mercado como un producto de calidad y como percepción país de origen igual, tenemos que fortalecer eso y no solo inversión privada sino también con el apoyo del Estado. 8. Promoción e Inversión Rocco Zétola: Quería agregar en el tema de promoción y inversión, es rescatable la feria que hemos estado en el PMA de Santiago, Pro Citrus llevó un stand como fruta peruana, estamos lejos de stand como México o Chile que tiene cuadras de cuadras de stand de promoción pero Pro Citrus es importante el esfuerzo que esta haciendo de hacer promoción como país, es un buen ejemplo que se puede imitar para otras asociaciones.

José Ordóñez: Quería agregar que es importante desarrollar las marcas colectivas porque nos da una sensación de calidad de nuestros productos y eso permitirá que el 20% se asocie, trabajar de la mano con el estado y las embajadas para que la calidad de nuestro producto se respete y así evitar que los golondrinos acaben con nuestra imagen.

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9. Problemas logísticos Rocco Zétola: Ha mejorado el puerto del Callao pero falta todavía. Tenemos el caso del mango que las líneas navieras están metiendo naves rápidas, 13 a 14 días a Rótterdam, se esta mejorando es un tema que se conversa anualmente en cada campaña con las líneas navieras, pero depende de otros factores que se está avanzando y eso ayuda en reducir los costos y mejorar la vida anaquel de la fruta. Carlos Enrique Camet: Los costos logísticos son un 20 a 25% de los costos totales para la exportación. Rocco Zétola: Se ha conversado mucho sobre los costos portuarios se supone que van a mejorar con las concesiones del muelle Sur, muelle cinco. Si hay una serie de costos que encarecen la operación para el exportador. No sé si llegue hacer el 50% más caro que otros países pero si somos más caros. Tisur antes toda la soya boliviana se iba para Arica, ahora todo se viene para Perú, y es el único puerto concesionado. 10. Seguro Agrario Carlos Enrique Camet:

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Hay un tema muy importante en cuanto a seguros se refiere, para el campo, no hay un seguro. Te ataca una plaga y perdiste todas tus hectáreas y que ha pasado y no hay un seguro que respalde.

11. Disponibilidad de tierras y de agua Carlos Enrique Camet: Se dice que hay mucha tierra en el Perú, pero realmente es un problema, el tema de posicionarios de tierra es un dolor de cabeza, no hay una formalidad para comprar la tierra.

Carlos Enrique Camet: Se hace el convenio con la comunidad y al tercer año viene otra directiva, te rompe el papel en la cara y volver a empezar, es agotador y todo el esfuerzo el desgaste de recursos para llegar a un acuerdo con la comunidad queda en nada. Carlos Enrique Camet Disponibilidad de agua, no hay un control adecuado, todo el mundo saca el agua, no hay una ley de agua.

12. Rendimientos por hectáreas Carlos Enrique Camet: Actualmente hay 5.000 hectáreas de palta Hass, 3.000 exportando, 2.000 más que empiezan a producir en la campaña 2007. Más o menos el promedio de plantaciones año son entre 500 y 700 hectáreas por año.

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Este año la campaña del 2006 han sido 28.000 TM

de exportación, la

estimación para el próximo año son alrededor de las 30.000 TM a 32,000 TM porque esas 2.000 hectáreas de campo nuevo van a producir de uno a tres toneladas, estamos hablando entonces de 2.000 TM a 3.000 TM más que se van a poder producir y exportar. En la palta existe también el añerismo, el campo en un año te puede producir 15 TM y el otro año da 10 TM, ese es el caso que va a pasar con Camposol, que produjo esta campaña 20.000 TM después de muchos años de haber producido 5.000 TM, 6.000 TM, luego un despegue a 20.000 TM, con los conocimientos que tenemos de experiencias de otros países de campos similares, Camposol va a caer en su producción. De acá a 5 años la proyección sería de 7 a 8 % de crecimiento anual. El primer año te puede producir entre 2 a 3 toneladas en la primera campaña, segunda campaña subir a 6, 7 TM, el tercer año te puedes quedar en 6, 7 TM y el cuarto año puede subir a 10 TM, el quinto subir a 12, 15, y puede bajar de repente a 10 TM, no es constante. Lo que se viene plantando es entre 500 TM y 700 TM de plantaciones. Luis Olivares: En el tema de la palta Hass respecto al añerismo normalmente se calcula que el año hoy, se calcula del 100% del año normal con buena producción y el año siguiente caería 33%, de 15 TM

por hectárea baja 10 TM, es de

esperarse que algunos años tenga pequeños picos. Camposol que tiene muy buenos rendimientos de 15 TM baja a 14 TM por hectárea, el otro año vuelve a levantar, la curva va un año a otro con una leve crecimiento y hay pequeño picos y de ahí se mantiene.

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13. Promoción Carlos Enrique Camet: Nosotros los peruanos siempre tenemos suerte para muchas cosas, y gracias a Dios tenemos países como México, Chile, España, que ya invierte mucho dinero en introducir la palta en muchos países, caso de México, esta en Corea, Japón, en China, de alguna manera nos ayuda, nosotros no aportamos nada, eso es un factor importante. El consumo semanal en Europa en el año 2005 era 600,000 cajas semanales de 4 kilos, gracias a las inversiones que hizo Chile 500.000 dólares en Inglaterra y 500.000 en Francia; México 500,000 en Francia y 250.000 en España; el mismo España 250.000 en España, se que logró aumentar casi 300.000 cajas semanales, qué quiere decir eso, que el consumo per cápita en Europa es de 400 gramos por año, una palta persona año, tuvo un incremento importante, porque nosotros al tener mayor producción 70% más este año, y salir en forma ordenada, poniéndonos de acuerdo todos los agroexportadores, cuantas cajas vamos a sacar tal semana, a tal destino, poniéndonos de acuerdo con los Sudafricanos, que competimos directamente, hemos logrado no solamente ordenar el mercado, sino mejorar el retorno campo al agricultor, que es un tema bien importante. 14. Marco regulatorio (Ley Agraria): Carlos Enrique Camet: Desconocimiento de la Ley Agraria, cuyos beneficios son exoneraciones tributarias, recuperación adelantada. Por temor a la Sunat no se aprovecha todos los beneficios de la ley, hay informalidad. El tema laboral también es un

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beneficio para los agricultores. La ley se ha prorrogado 20 años y es importante que los gremios se junten para mantener estos beneficios. Debe haber una política de Estado para el riego tecnificado, se logra una eficiencia hasta el 85% por riego por goteo, frente al 40% de riego por gravedad.

Carlos Enrique Camet: Se tiene el beneficio de impuesto a la renta en vez de ser 30% a 15%, se tiene el draw back, recuperación del IGV tanto anticipada o mensual o vas acumulando en una bolsa hasta tu primera exportación. Por ejemplo si es que tengo IGV acumulado antes de exportar 300.000 dólares acumulada, en IGV, la primera campaña exporto y vendo por 200.000 dólares, tengo derecho a recuperar el 19% de esos 200.000 (40.000 dólares de los 300.000 que tengo acumulado) resto y me queda 260.000 dólares que voy acumulando en el tiempo ese es el beneficio de recuperar tu IGV. Lo ideal de beneficio es recuperar tu IGV mensual, lo que pasa es que mucha gente no conoce al detalle la ley agraria, entonces espera su primera exportación pero realmente puedes recuperar desde tu operación sin haber aún exportado, no conocen la ley.

Carlos Enrique Camet: Mucha gente por el temor a la SUNAT tampoco solicita estos beneficios. Hay gente informal, por temor a la multa. La ley se ha prorrogado por 20 años.

336

Marcus De Monzarz El Estado lo que está haciendo es recién acaba de cerrar un tema para el próximo año convenio con el Banco Japonés, resurgimiento del PCI, programa de irrigación, que facilitaría la inversión en la áreas con una serie de inversiones. Este programa se tiene que dar como riego tecnificado, se tiene que dar.

337

APÉNDICE G COMITÉ DE NORMA TÉCNICA DE LA PALTA

COMITÉ TÉCNICO DE NORMALIZACIÓN DE PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES DE EXPORTACIÓN SUBCOMITÉ DE PALTA I. Misión Establecer los estándares de calidad de la palta, así como otros requisitos complementarios, basándose en especificaciones internacionales, con la finalidad de aplicarlos en la producción, y facilitar la comercialización tanto local como en exterior, mejorando la competitividad de la oferta exportable de palta peruana. II. Objetivos

• • • •

Elaborar los Proyectos de Normas Técnicas para Palta. Proponer la elaboración, revisión y derogatoria de las Normas Técnicas Peruanas de Palta. Fomentar la aplicación y difusión de las Normas Técnicas Peruanas de Palta y promover el desarrollo de la normalización. Propiciar la integración de los miembros del Subcomité

III. Estrategias

• •

Promover la participación activa y efectiva de los miembros del SCTN de Palta a fin de elaborar los proyectos de normas técnicas peruanas por consenso. Revisión integral de los antecedentes nacionales e internacionales.

IV. Estructura Orgánica del Comité Presidente : César Peschiera Secretaría : PROMPEX Secretario : Fausto Robles Coordinadora : Mónica Dávila V. Normas elaboradas Código NTP 011.018:2005

Nombre

Resumen

FRUTAS. Palta. Requisitos

Establece los requisitos mínimos de calidad que deben cumplir las paltas de los diversos cultivares de Persea americana Mill. (Syn. Persea gratisima Gaertn), de la familia de las Lauraceae, que habrán de suministrarse frescas al consumidor, después de su acondicionamiento y envasado. Se excluyen los frutos partenocárpicos y las paltas destinadas a la elaboración industrial

338

APÉNDICE H IMPLEMENTACION DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN Tabla 39. Costos de Inversión (2006-2011) Proyecto a desarrollar

Concepto

Año 0

Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

Total

Inversion Fija Inversion Fija Tangible Inversion Intangible Capital de Trabajo

1,904,400 1,818,080 86,320 -

9,587,600 9,150,400 437,200 596,000

5,089,000 4,845,200 243,800 3,578,440

4,925,000 4,695,200 229,800 4,762,200

4,925,000 4,695,200 229,800 4,466,100

6,895,000 6,573,280 321,720 5,640,540

33,326,000 31,777,360 1,548,640 19,043,280

Total Inversion

1,904,400

10,183,600

8,667,440

9,687,200

9,391,100

12,535,540

52,369,280

Tabla 40. Costos de Inversión 2007 2007 Inversion Total Hectareas

Año 0

Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Total

200

Inversion Fija

1,904,400

65,600

-

-

-

1,970,000

Inversion Fija Tangible

1,818,080

60,000

-

-

-

1,878,080

Terreno de Cultivo Plantones Herramientas Obras Civiles y de habilitacion Equipos y Muebles Inversion Fija Tangible Estudios Previos (Suelos-Agua) Estudio Fenologico Transplante Acondiconamiento de Terreno Imprevistos Capital de Trabajo

1,300,000 249,600 20,000 200,000 48,480 86,320 8,000 3,000 23,320 32,000 20,000 -

Mano de Obra Insumos Gastos Administrativos Caja

Total Inversion

1,904,400

1,300,000 309,600 20,000 200,000 48,480

60,000

5,600

-

-

-

8,000 3,000 28,920 32,000 20,000

5,600

596,000

598,440

289,600 64,120 242,280

289,600 66,560 242,280

661,600

91,920

598,440

280,000

80,000

1,554,440

280,000

80,000

579,200 130,680 484,560 360,000

280,000

80,000

3,524,440

339

Tabla 41. Costos de Inversión 2008 2008 Inversion

Año 0

Total Hectareas

Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Total

1,000

Inversion Fija

9,522,000

328,000

-

-

-

9,850,000

Inversion Fija Tangible

9,090,400

300,000

-

-

-

9,390,400

6,500,000 1,248,000 100,000 1,000,000 242,400

300,000 -

431,600

28,000

40,000 15,000 116,600 160,000 100,000

28,000 -

Terreno de Cultivo Plantones Herramientas Obras Civiles y de habilitacion Equipos y Muebles Inversion Fija Tangible Estudios Previos (Suelos-Agua) Estudio Fenologico Transplante Acondiconamiento de Terreno Imprevistos Capital de Trabajo

-

Mano de Obra Insumos Gastos Administrativos Caja

Total Inversion

9,522,000

6,500,000 1,548,000 100,000 1,000,000 242,400 -

-

459,600 40,000 15,000 144,600 160,000 100,000

2,980,000

2,992,200

1,448,000 320,600 1,211,400

1,448,000 332,800 1,211,400

3,308,000

-

2,992,200

1,400,000

400,000

7,772,200

1,400,000

400,000

2,896,000 653,400 2,422,800 1,800,000

1,400,000

400,000

17,622,200

Tabla 42 . Costos de Inversión (2009-2011) 2009-2011 Inversion Total Hectareas

Año 0

Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Total

500

Inversion Fija

4,761,000

164,000

-

-

-

4,925,000

Inversion Fija Tangible

4,545,200

150,000

-

-

-

4,695,200

3,250,000 624,000 50,000 500,000 121,200

150,000 -

215,800

14,000

20,000 7,500 58,300 80,000 50,000

14,000 -

Terreno de Cultivo Plantones Herramientas Obras Civiles y de habilitacion Equipos y Muebles Inversion Fija Tangible Estudios Previos (Suelos-Agua) Estudio Fenologico Transplante Acondiconamiento de Terreno Imprevistos Capital de Trabajo

-

Mano de Obra Insumos Gastos Administrativos Caja

Total Inversion

4,761,000

3,250,000 774,000 50,000 500,000 121,200 -

-

229,800 20,000 7,500 72,300 80,000 50,000

1,490,000

1,496,100

724,000 160,300 605,700

724,000 166,400 605,700

1,654,000

-

1,496,100

700,000

200,000

3,886,100

700,000

200,000

1,448,000 326,700 1,211,400 900,000

700,000

200,000

8,811,100

340

Tabla 43 . Costos Unitarios de Inversión Presupuesto de inversion Tangible x hectarea

Concepto Terreno de Cultivo Plantones (516/ha) Herramientas Obras civiles y de habilitacion Muebles y Enseres

Precios Unitarios US$ 1 6,500 516 3 100 1,000 242

Cantidad

Total Inversion

Total 6,500 1,548 100 1,000 242 9,390

Presupuesto de inversion Intangible x hectarea

Concepto

Precios Unitarios US$

Cantidad

Estudios Previos (Suelos-Agua) Estudio Fenologico Imprevistos

1 1

40 15 100

Total Inversion

3 2 3 5 3

10 10 10 10 10

Total

Compost Super Fosfato Triple

Compost Super Fosfato Triple Total

Total por 30 20 30 50 30 160

Cantidad 2,496 62

C/U US$ 0.04 0.44

Total

Presupuesto de transplante año uno

40 15 100 155

Eliminacion de rastrojos Surcado para riego Aradura Gradeo y nivelacion Sub solado

Presupuesto de transplante año cero

Total

Total por hectarea 89 27 116

Cantidad 600 15

C/U US$ 0.04 0.44

Total por hectarea 21 7 28