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UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE

SAN MARCOS (Universidad del Perú, Decana de América) FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS E.A.P. ECONOMÍA

Trabajo “Estrategia de judo”

CURSO: Organización Industrial PROFESOR: Mg. Miguel Pisfil Capuñay ALUMNO: CABALLERO MARIN, Armando Pedro

Ciudad Universitaria, 2019 1

Estrategia de judo La estrategia de judo proporciona un conjunto de herramientas que permiten hacer algo más que sobrevivir; muestran cómo prosperar y crecer a las empresas pequeñas o entrantes. Las ventajas de una empresa pequeña para competir contra em-presas grandes son entre otras, la flexibilidad, la facilidad de entrada y salida para moverse a través de distintos mercados, y el responder a las oportunidades de mercado en el momento justo. Una empresa pequeña o entrante, in-tentará participar de una porción de mercado, y la empresa establecida preferirá el permitirle participar en lugar de actuar en su contra. Según Tarziján (2006), las principales condiciones que incentivarán este tipo de comportamiento por parte de la empresa de mayor tamaño son que esta deba cobrarle un mismo precio a todos sus clientes, y que las estrategias del entrante o de los establecidos de menor tamaño apunten, de manera verosímil, a capturar sólo una pequeña participación de mercado. Para ejemplificar, supongamos una empresa establecida que vende 2000 unidades de un producto a un precio de S/. 10 y cuyo costo unitario es de S/. 5. Por lo que, las utilidades de la empresa serán: 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝐸𝑠𝑡𝑎𝑏𝑙𝑒𝑐𝑖𝑑𝑎 = 2000(10 − 5) = 10000 Supongamos ahora que aparece un potencial entrante, con la misma estructura de costos que la empresa establecida, una capacidad para capturar un 8% del mercado y costos de entrada no recuperables de S/. 400. Las utilidades de entrar para esta empresa, si captura el 8% del mercado serán: 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝐸𝑛𝑡𝑟𝑎𝑛𝑡𝑒 = 160(10 − 5) − 500 = 300 La empresa establecida dispone de una primera alternativa, que consiste en aceptar al entrante, sacrificando una participación de mercado del 7% (se acomoda) sin cambiar ni sus precios ni sus costos. En este caso, las utilidades para la empresa establecida serán:

𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝐸𝑠𝑡𝑎𝑏𝑙𝑒𝑐𝑖𝑑𝑎 = 1840(10 − 5) = 9200 2

La otra alternativa consiste en detener la entrada bajando el precio, por ejemplo, a un precio de S/. 8, y realizar algún compromiso estratégico que haga creer al entrante que ése será el precio que prevalecerá en el periodo posterior al de la entrada. Si el precio de mercado que espera el entrante es de S/. 8, entonces éste no entrará, ya que sus utilidades por entrar serán: 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝐸𝑛𝑡𝑟𝑎𝑛𝑡𝑒 = 160(8 − 5) − 500 = −20 Mientras que las utilidades para la empresa establecida, si ésta mantiene su 100% de participación original, al vender a S/. 8 la unidad serán de: 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝐸𝑠𝑡𝑎𝑏𝑙𝑒𝑐𝑖𝑑𝑎 = 2000(8 − 5) = 6000 El árbol de decisión quedaría de la siguiente forma:

(0,10000) (-20,6000)

Entrante Establecida

(300,9200)

Supongamos que la empresa establecida aplique discriminación de precios, si esta fuese perfecta, entonces les cobraría S/. 8 a los clientes objetivo del entrante y S/. 10 al resto. Ya se vio que a un precio de S/. 8, las utilidades de ingreso para el entrante serían negativas y no entraría. Por otra parte, las utilidades para la empresa establecida en caso de cobrar ese par de precios serían iguales a: 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝐸𝑠𝑡𝑎𝑏𝑙𝑒𝑐𝑖𝑑𝑎 = 1840(10 − 5) + 160(8 − 5) = 9680 Puesto que las utilidades para la empresa establecida serán mayores a las que obtendría si se acomodara en la entrada, preferirá actuar discriminando precios, y el entrante, anticipando este comportamiento racional, no entrará. Por lo que, el arból de decisiónquedaría de la siguiente forma:

(0,10000) (-20,9680)

Entrante Establecida

(300,9200) 3

REFERENCIA BIBLIOGRÁFICA Tarziján, J., & Paredes, R. (2006). Organizacion industrial para la estrategia empresarial (2ª ed.). Naucalpan de Juárez, México: Pearson Educación.

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