• Author / Uploaded
• Vicente Woltés

Citation preview

CONTRA LOS PRINCIPIOS DE LA FUERZA, LA

1. Reconocer la táctica engañosa 2. Plantear el asunto de forma explicita Aplicación del MÉTODO

Cuestionar la legitimidad y 3. conveniencia de esta táctica

DE LOS

Como se negocia respecto a las reglas del juego

Falsificación Autoridad ambigua

Engaño deliberado

MAPAN : Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado

Intenciones dudosas Escenario preparado Ataques personales Chico bueno/chico malo

Conocerlo Lista de acciones si no se llega a un acuerdo

Guerra psicológica

Amenazas

¿Que pasa si los otros son mas poderosos?

¿Que pasa si juegan sucio?

Negativa a negociar

Tácticas de bloqueo

Mejorar las ideas mas prometedoras y convertirlas en alternativas precisas

Desarrollarlo

Seleccionar provisionalmente la mejor alternativa

Algunas tácticas muy comunes

Exigencias extremas Exigencias crecientes

Desarrollo del MAPAN

Considerar el MAPAN de la otra parte Tácticas de presión posicionales

OBTENGA EL SI:

Debemos negociar adaptándonos a las circunstancias

Falta de sensibilidad

Ellos tienen fuerza, nosotros principios, debemos de otorgar el mayor papel a estos

Retraso calculado Tómelo o déjelo

defender los principios que una táctica ilegítima

Es mas fácil

No ser una "víctima"

Nosotros ¿Que pasa si no quieren seguir nuestro juego?

Tareas

Ellos

Concentrarnos en las circunstancias en vez de en las posiciones

Contrarrestar los movimientos de la negociación posicional

Un tercero

Dirigir la atención a las circunstancias

Incluir un interlocutor entrenado: ARBITRAJE

PREGUNTAR EN LUGAR DE AFIRMAR ELLOS Establecen sus posiciones

Formas clásicas de ataque

ELLOS Atacan nuestras ideas ELLOS nos atacan a nosotros

Analicémoslas Invitemos a que nos asesoren Interpretar que es un ataque al problema

Las afirmaciones generan resistencia, las preguntas generan respuestas