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NEGOCIACION INTERNACIONAL CASO REINO UNIDO OBJETIVOS    

Diferenciar las etapas de negociación para saber cómo actuar en una negociación. Percibir las características concretas de un proceso negociador y sus tácticas en este caso para llevarla a cabo internacionalmente. Identificar como se lleva un protocolo de negocios internacionales. Desarrollar las habilidades de estrategias y tácticas mediante la dramatización de una negociación-caso Reino Unido.

La Negociación en una Economía Global “Globalización se refiere al conjunto, cada vez mas amplio de relaciones interdependientes entre gente de diferentes partes de un planeta que, por casualidad está dividido en naciones”. (DANIELS, RAADEBAUGH, & SULLIVAN, 2010, págs. 6-7) Es decir, se refiere a la integración de las economías del mundo por medio de la reducción de barreras al movimiento del comercio, capital, tecnología y personas. Los cambios que han llevado a las empresas a considerar lugares cada vez mas distantes como fuentes de suministro y mercados afectan a casi todas las industrias y, a su vez a os consumidores. (DANIELS, RAADEBAUGH, & SULLIVAN, 2010, págs. 6-7). Desde el final de la Segunda Guerra Mundial se redujeron significativamente las barreras al libre tránsito de bienes, servicios y capital. Esto mas que nada, reforzó la tendencia a la globalización de la producción, de modo que las empresas ven al mundo como un solo mercado. (Hill, 2011, pág. 35) En la globalización de la producción significa que las empresas establecen actividades productivas en los lugares en los lugares óptimos del mundo para realizarlas, por lo que cada vez tiene menos sentido hablar de productos estadounidenses, japoneses o alemanes puesto que son sustituidos por productos “globales”. (Hill, 2011, págs. 35-36) Etapas del proceso de negociación Todo proceso de negociación se puede segmentar en 5 etapas 1. Preparación Es la fase previa al acto negociador y tiene una influencia decisiva en todo proceso. Con una buena preparación, el negociador se sentirá más seguro y confiado al comunicar la información y tendrá una correcta evaluación. 2. Exploración En esta fase se profundiza en la información previamente elaborada y se contrasta. Es importante conocer los estilos de nuestros interlocutores e identificar el estilo predominante. Una vez conseguido, hay que gestionarlo en nuestro provecho 3. Planeamiento Hay que seguir algunos pasos para tener una planeación ventajosa que son:  Delimitar y definir el objeto de la negociación  Enmarcar el contexto negociador que sea más favorable  Anticipar posibles respuestas de nuestros oponentes  Tener preparadas posibles alternativas 4. Generación de Opciones Siempre hay una oferta inicial, también conocida como punto de inicio, que es la opinión que nos gustaría obtener en el proceso de negociación. Exponemos nuestras aspiraciones, altas pero razonables, sabiendo de antemano que ni nosotros ni nuestro interlocutor aceptará la primera opción. 5. Creación del Acuerdo

El cierre de un acuerdo, ya sea parcial o final, es un momento crítico en el que suele asomar tensiones acumuladas. El resultado de la negociación se materializa, por lo que conviene mantener la calma y saber gestionar los bloqueos y tensiones propias, así como los de la otra parte. Se trata de resumir brevemente lo que nosotros entendemos por el acuerdo. (Corella & Jiménez , 2013) Tácticas para Negociar Internacionalmente. Diferencias con la negociación nacional. ¿Qué es una táctica? Son las maniobras que utilizan ambas partes durante el proceso de negociación, para intentar persuadir o forzar. Factores en la elección de tácticas Durante una negociación se utiliza varios tipos de táctica; lo habitual es ir variando los movimientos y maniobras conforme vaya avanzando el proceso. Además, debemos estar alertas para identificar las tácticas que utiliza el adversario con el adversario con el objeto de contrarrestarlas o superarlas. Tipos de tácticas Las tácticas son las que mayoritariamente se utilizan en las negociaciones. Son maniobras que intentan influir en la conducta y el comportamiento de la contraparte con el fin de conseguir algo (una concesión, retomar una negociación que se encuentra en un callejón sin salida, forzar un acuerdo, etc.) Una condición necesaria, para que estas maniobras consigan su objetivo es que la contraparte no perciba precisamente que está siendo objeto de una táctica. Las tácticas se pueden dividir en:  Tácticas Operativas: Nunca Hiera a un Rey, Evite la Batalla, Deje una puerta abierta, Póngalo por escrito, posibilidad de estudiarlo  Tácticas Interpersonales: Nos referimos a aquellas tácticas que implica relaciones personales. Lealtad, Manejo del poder, Manejo de Emociones  Tácticas Persuasivas: En gran medida el arte de negociar, es el arte de saber persuadir. Las tácticas persuasivas pretenden influir de una forma indirecta en los factores psicológicos de la contraparte con el objeto de obtener lo que desea. (Berrnal, 2004) La negociación internacional vulnerable a cambios repentinos a cambios y decisivos en circunstancias del país en que se va a realizar dicho negocio, en especial si se trata de mercados emergentes que exista riesgo – país elevado. Acontecimiento tales como cambios de gobierno, huelgas, catástrofes naturales, tienen gran impacto en la negociación internacional, en cambio en la negociación nacional el marco legal es el mismo y, además las partes se sienten más cómodas ya que es de conocimiento mutuo. (Durán, 2010)  Culturas y Negociación Internacional. Las culturas representan serios obstáculos para la globalización y la internacionalización de las organizaciones, debido a que influyen en la adopción y transferencia de la tecnología administrativa y organizacional de los países.

Estilos de Negociación. Existen cuatro estilos principales de negociación los cuales afectan a ciertos aspectos de la personalidad y tendencia. El primer estilo se refiere a la evasión como un objetivo o estrategia potencial en el manejo del conflicto; evasión es retirarse o retractarse en el que se puede ignorar la existencia de un conflicto por completo. S on embargo la evasión puede ser total o parcial. Dentro de una deficiencia importante de la evasión es que provoca la pérdida de oportunidades y beneficios. El comportamiento que ejemplifica el estilo evasivo incluye hacer rabietas, hacer comentarios sarcásticos, esconder sus verdaderos sentimientos o abstenerse a hablar un asunto. (Corvette, 2011, págs. 61-64) El segundo estilo es contencioso/competitivo en el que representa un enfoque de ganar/perder. Incluye actitudes como hacer comentarios sin importar los sentimientos o la postura del otro, rehusarse a retractarse, discutir diferencias, menospreciar al otro, tácticas represivas. (Corvette, 2011, págs. 61-64) El tercer estilo es adaptivo/ceder es dar a la otra parte lo que uno desea ante la petición del otro, es decir; un enfoque moderado que se centra en cubrir las necesidades de otros sin renunciar por completo a las propias necesidades. Dos aspectos de la personalidad relacionados con este estilo son la necesidad de afiliación y un centro de control externo; quienes tienen una elevada necesidad son más propensos a satisfacer las necesidades de otros. (Corvette, 2011, págs. 61-64) El cuarto estilo es cooperativo/colaborativo: La diferencia entre el compromiso y la negociación cooperativa/colaborativa es que en el primer momento se cede algo en tato que la cooperación se intenta encontrar una forma en la que tanto la otra persona como usted obtenga lo que desea. (Corvette, 2011, págs. 61-64) El Protocolo en los Negocios Internacionales. Cuando se realizan negocios en un país extranjero es necesario tener un cierto conocimiento de las reglas y comportamientos que se consideran aceptables en las relaciones sociales y profesionales. La cultura y la tradición de cada país hacen que las personas se comporten de manera distinta y si el ejecutivo internacional debe adaptarse a ese comportamiento puede provocar un rechazo en la otra parte que dificulte o, incluso, ponga en peligro el éxito de sus gestiones. (Llamazares, 2014) La importancia del protocolo en los negocios internacionales tiene una relación directa con el tipo de cultura con la que nos relacionemos y en este sentido cabe destacar entre culturas de “bajo contexto” y culturas de “alto contexto”. (Llamazares, 2014)

Ejemplos de estrategias y tácticas de Reino Unido

Los principios fundamentales de la cultura empresarial en el Reino Unido son la cortesía, la disciplina y la puntualidad. Primer contacto  El saludo es un firme apretón de manos, no hay distinciones con respecto al género en el Reino Unido. Los británicos pueden parecer algo rígidos y formales al principio.  La puntualidad es importante en situación de negocios. En la mayoría de los casos, la gente con la que tiene una reunión llegará a tiempo.  La mayoría de la gente utiliza títulos de cortesía como Sr, Sra. o Srta. y su primer apellido. Espere a ser invitado antes de emplear el nombre de pila. Vestimenta El traje conservador es la norma tanto para hombres como para mujeres en la cultura empresarial británica, donde predominan los colores más oscuros. Algunas firmas británicas han introducido el concepto de 'vestir informal' los viernes con su código de 'elegancia informal', aunque no es universal. Los británicos pueden ser muy formales y a veces prefieren trabajar con gente y empresas a las que conocen o que son conocidas por sus socios. Las generaciones más jóvenes son bastante diferentes; no necesitan relaciones a largo plazo antes de hacer negocios con otras personas y no precisan de un intermediario para hacer presentaciones empresariales. No obstante, la construcción de redes y relaciones suele ser la clave para unos negocios fructíferos a largo plazo. La mayoría de los británicos pretenden mantener relaciones a largo plazo con gente con la que hacen negocios, pero son muy precavidos Comunicación El correo electrónico se haya mucho más extendido, aunque el estilo de comunicación sigue siendo más formal, al menos al principio. La mayoría de los británicos no emplean las abreviaturas y se formarán una opinión negativa si su comunicación aparenta ser muy familiar. Hay que responder rápidamente a la correspondencia. Ejecutivos británicos comunican más por carta y fax que por teléfono, sin embargo, el correo electrónico es común. Tipos  Los británicos no revelan sus emociones, trate de controlar las suyas también  Permitir que el ejecutivo inglés sugiera que la reunión ha terminado, entonces no prolongar la retirada.  Intercambiar tarjetas de presentación no es esencial  Evitar temas controversiales como política, religión y no discuta la ética de trabajo inglés.  Evitar las rayas en la vestimenta  Relacionan la edad con la autoridad (EMAZE, 2014)

Bibliografía

Berrnal, A. O. (2004). Técnicas de Negociación-Como negociar eficaz y exitosamente. Madrid. Corella, D. C., & Jiménez , C. (2013). Negociación Intercultural. México: Marge, SL. Corvette, B. A. (2011). Técnicas de negociación y resolucion de conflictos . México: Pearson Educación de México, S.A de C.V. DANIELS, J., RAADEBAUGH, L., & SULLIVAN, D. (2010). NEGOCIOS INTERNACIONALES. MEXICO: PEARSON EDUCACION. Durán, A. C. (2010). TALLER DE NEGOCIACIÓN . CHILE: SUDAMERICANA . EMAZE. (2014). Obtenido de EMAZE: https://www.emaze.com/@ATQTOTC Hill, C. (2011). NEGOCIOS INTERNACIONALES-COMPETENCIAS EN EL MERCADO GLOBAL. Washington: McGraw-Hill. Llamazares, O. (2014). Global Marketing. Obtenido de Global Marketing: www.globalnegotiator.com