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Natural Selllng®

Cómo vender

Network

Marketing sin miedo ni ansiedad, ¡y sin perder a sus amigos! Vender desde el alma. Antiguos conocimientos. Práctica moderna.

Michael Oliver

CÓMO VENDER NETWORK MARKETING

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Oliver, Michael Cómo vender Network Marketing : sin miedo ni ansiedad ¡y sin perder a sus migos! - la ed. - San Isidro : Triskel Press, 2007.

200 p. ; 23x15 cm.

ISBN 978-987-22400-2-8 l. Marketing. I. Título C00658.83

Título Original de la Edición en Inglés: How to Sell Network Marketing without fear, anxiety or losing your friends! Diseño de tapa de la edición en Inglés: Geoff Gosson Título en Español: Cómo Vender Network Marketing sin miedo ni ansiedad... ¡y sin perde,· a sus amigos!

..

Es traducción autorizada de la edición redactada y revisada en idioma inglés, publicada por Natural Selling® Inc. Traducción al castellano: Amatista Mazzeo Larrosa Edición y Compaginación: Cecilia B. Larrosa Diseño: Ruff's Graph - [email protected] Queda hecho el depósito que establece la ley 11723 Copyright © 2002 Michael Oliver Copyright © 2006 Raúl O. Mazzeo Editado por: TRISKEL PRESS Tel./fax (54 11) 4723-1739 triskelpress.com Edición realizada bajo licencia de Natural Selling® Inc., con derechos exclusivos para el idioma español. Todos los derechos reservados. Ninguna parte de este libro podrá ser reproducida, archi­ vada o transmitida en forma alg-1.ma o por ningún medio eletrónico o mecánico, incluyen­ do fotocopiado, grabado, o por cualqnier tipo de almacenamiento de información o siste­ mn do recuperación u otros, si.n previo consentimiento escrito de Nah1ral Sclling® !ne. y Triskel Press, con excepción de breves extractos utilizados como citas, con permiso de la edi­ torial y ol autor. ISBN 978-987-22400-2-8 TRISKEL PRESS ISBN 0-9715889-0-2 Natural Selling® Inc. Impreso en Argentina - P rinted in Argentina

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I Capítulo 16: Finales e Inicios Agradecimientos

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CAPÍTULO 16 Finales e Inicios

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Encuentra tu propia verdad, despojándote de las verdades de otros que impiden que tengas libertad y abundancia, tus derechos universales.

Q

uizá en este libro usted haya encontrado su 'verdad', coin­ cidiendo, fortaleciendo o alterando sus creencias. Todo se trata de quién es usted, y no de qué está vendiendo. Podría tener la mejor oporh.uudad de negocios del mundo, ¿pero qué tan bueno puede ser que sus prospectos necesiten sobreponerse n usted para obtenerla? Ahora depende de usted entrar en acción y utilizar lo que necesite para hacerlo funcionar, tanto para usted como para quienes se con­ viertan en sus socios y/ o clientes. A fa larga, el éxito de sus esfuerzos esl:ará determinado por la intensidad con que cree en lo que está haciendo, y la fuerza de sus acciones. La única forma que conozco para llegar al próximo horizon­ te es la voluntad de entrar constantemente en acción, basándose en la continua voluntad de aprender y desear triunfar. Éstas son las marcas distintivas del éxito. Lo invito a entrar masivamente en acción positiva y cosechar las recompensas interiores y materiales que están aguardándolo. El viaje termina y se inicia constantemente. Permita que un dicho Zen lo ayude en este viaje:

'Dondequiera que estés, tú eres el maestro'.

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AGRADECIMIENTOS

, Desde que comencé a entrenar y preparar distribuidores, asociados y consultores de bienestar, un gran número de personas ingresó a � vida y ayudó a que Natural Selling® y yo crezcamos. Su aliento, apoyo, hospitalidad y amistad me han iluminado y enseñado más que todos los libros que he leído. Las personas que menciono a continua­ ción han sido ciertamente grandes compañeros en mi camino a la rea­ lización. Muchos viajan aún conmigo, ¡y les agradezco por eso! Maggie McKee, Dr. Myron Wentz, Rick Tonita, Clarence Joy, Jeff Meyers, Peg Ostby, Kevin Kiernen, Mark Crowley, Guan Lim, Paula Harker and Kyle Tourand, Shane Klipness, Joe Lancelot, Alan Hollender, Melissa Neuwirth, Dr. Ray y Elizabeth Strand, Geoff Gosson, Russell y Rita Haack, Carol Gordon, Yvonne Copeland, Sandy and Keith Moreland, Christianj3ash, Marg & Martyn Clarke, Les Raketti, Dr. David Silverman, Wendy Lucas, Karla Kas, John Kehoe, Tom Baker, Heather Trondsen, Dr. Chuck Misja, Jim Britt, Michael Losier, Jeannie y Gordon Williams, Carolyn Keith, Susan Ormrod, Ken Kelonko, Judy y Ned Powell, Mike Lewis, Kathy O'Brien, Rick Grossberg, Daryl Austman, Pete y Sarah Wiggins, Nancy Thompson, Gerry Aikin, Brock Tully, Samantha Brinkley, Michael D'Avolio, John y Chris Mortimer, Paul Sterling, Sandra Sternberg, James Downie, Doris Wood, Steve McGuire, Karl Jacobsen, Mike Vandermark, Peter Brook, Geoffrey Lane, Penny Manser, Harv Eker, Rick Provost, Bill Mackie y, desde mi corazón, mi gratitud a mi esposa Sandy, ¡por ser ese espíritu sabio que es! Michael Oliver, Enero 2002

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Para recursos y apoyo gratis en línea ...¡conéctese AHORA! www.NaturalSelling.com ¿Quij!re mantener sus nuevas habilidades actualizadas y afinadas? ¿Quiere seguir

removiendo viejos hábitos...?

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ÜRATORIA La capacidad de Michael para habl;r sobre cómo aplicar el pensa­ miento 'fuera de ia caja' de manera eficiente y prtícticn, es legendaria. Su equipo y sus asociados recibirán información e inspiración para alcan­ zar grandes resultados, tanto en su vida personal como profesional. Para solicitar que Michael sea orador en su evento, encuentro o con­ vención, por favor envíe un e-mail o llame telefónicamente. ENTRENAMIENTO POR TELECLASES Michael ofrece una variedad de Clases TeleConferenciadas de Entrenamiento y Coaching para principiantes y avanzados. AUDIOS DISPONIBLES ACTUALMENTE The Best of Michael Oliver's 6-Day Fast Track TeleClasses. 12 Ways To Start Effective Conversations Without Fear. 1-800-758-6989 (USA) 1-775-886-0777 (USA) 502 N. Division St. Carson City, NV 89703 USA

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SOBRE EL AUTOR

Michael Oliver es el fundador de Natural Selling® Entrenamiento en Ventas. Como entre­ nador para ventas, orador, escritor y coach inter­ nacional, tiene veinticinco años de experiencia en venta directa y formación en ventas, enfocado en ayudar a las personas a lograr resultados excep­ cionales. Sus conferencias y talleres, así como su entre­ namiento y coachíng a través de teleconferencias, son requeridos inter­ nacionalmente. Sus habilidades prácticas en el desarrollo de ventas, su facilitación y el entrenamiento; han ayudado a miles de distribuidores y personas en la yenta directa de todo el mundo. ,_ De modo práctico, demuestra el modo en que uno puede mejorar seriamente los resultados individuales ayudando a otros a mejorar los propios. A través de aplicar las filosofías de antiguos conocimientos sobre comunicación desde el alma junto con los requerimientos prag­ máticos del mundo moderno, Michael capacita a los distribuidores al proporcionarles las habilidades personales necesarias para atraer a nuevos clientes y asociados. Concluye Michael, ((La gente no aceptará más ser persuadida para comprar. Su negocio debe mostrar que usted está allí por ellos... ¡y no por usted! Y usted debe vivir y res­ pirar esa creencia.» Para aprender más de Michael Oliver, visite su sitio web ...

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Encuentra tu propia verdad, despojándote de las verdades de otros que impiden que tengas libertad y abundancia, tus derechos universales.

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Indice Prólogo: Distinciones Críticas - Dos Verdades................... vii Visión General - Natural Selling®.............................. ix Cómo usar este libro......................................... xv Objetivos del libro .......................................... xix

Parte I Capítulo 1 Introducción: ¡No Crea Nada! ....................... 3 Capítulo 2 ¡La Causa del Rechazo! ............................ 13 Capítulo 3 ¡Cuatro Principios para Eliminar la Causa del Rechazo!.. 19 Parte 11: Principio #1 Ayudar a Otros (1 Solucionar Sus Problem(J.9 Capítulo 4 El Poder del Diálogo .............................. 35 Capítulo 5 Realidad Actual .................................. 47 Capítulo 6 El Proceso de Descubrimiento ...................... 55 Parte 111: Principio #2 Escuchar lo que se quiere decir, no sólo lo que se está diciendo Capítulo 7 Cómo Escuchar Eficazmente ....................... 67 Capítulo 8 Saber Qué Escuchar ............................... 79 Capítulo 9 Presentar Su Solución - Satisfacer Necesidades ....... 89 Parte IV: Principio #3 Cómo hacer las preguntas correctas en el momento adecuado Capítulo 10 El Arte de Hacer Preguntas ...................... 105 Capítulo 11 Etapa 1: La Etapa de Conexión - Iniciar Conversaciones Eficaces.................. 115 Capítulo 12 Etapa 2: La Etapa de Descubrimiento.............. 137 Capítulo 13 Etapa 3: Etapa de Transición ..................... 167 Parte V: Principio #4 Responder a lo que Usted Piensa Haber Escuchado que Desean Capítulo 14 Etapa 4: Etapa de Presentación ................... 171 Capítulo 15 Etapa 5: Etapa del Compromiso .................. 175 Parte VI Capítulo 16 Finales e Inicios ................................. 183 Agradecimientos ........................................... 185

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Prólogo: Distinciones Críticas - Dos Verdades Un modo de cambiar lo imposible es cambiar el ambiente. Luego de veintidós años de estar en el mundo de las ventas profe­ sionales, descubrí que existe una distinción crítica entre las ventas convencionales y lo que llamo Natural Selling®. Las ventas convencionales dependen de técnicas y sistemas que per­ suaden a las personas a hacer lo que usted quiere que hagan (incluso en el caso de que su intención sea ayudar). Mientras que Natural Selling® surge de un deseo interno de servir y permitir a los otros que se persua­ dan a sí mismos, antes de presentar la opo,tunidad de negocios. Es una distinción que, una vez entendida e incorporada, le permiti­ rá eliminar la incomodidad personal y el desgano para hablar con las personas sobre su negocio o sus productos, ¡que generalmente deriva del temor a ser rechazado! Corno resultado, lo que usted aprenderá en este libro podría cam­ biar su enfoque sobre hablar con las personas. Podría fortalecer la manera en que habla con la gente, en el caso de que ya siguiera estos principios y métodos y, más importante, ¡podría cambiar su vida! Este libro explorará con usted: •Por qué las ventas al estilo convencional pueden causar tensión, a usted y a la persona con la que está hablando, y son casi garantía de resistencia en forma de objeciones. •Por qué la mayoría de las veces vender convencionalmente le oca­ sionará rechazos. •Cómo puede cambiar la forma en que se está comunicando, o cómo cree que debe comunicarse, con una serie de conductas distintas que harán una diferencia en su habilidad para ayudar a otros e incre­ mentarán sustancialmente los resultados que busca. • Si decide abrazar y actuar con vigor según los principios, y las cualidades de las personas, en este libro usted recibirá: • Respuestas más positivas de la gente -las personas se sentirán atraídas y se relacionarán con usted, en lugar de rechazarlo. • Resultados más positivos, corno consecuencia de cambiar de un enfoque de 'yo' a uno de 'usted y yo'. •Un mayor sentido de realización personal y calma, ¡y paz interior!

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Visión General Natura! Selling® «¿QUÉ HAGO? ¿QUÉ DIGO?» Cuando usted comienza como distribuidor en Network Marketing, es probable que se haga dos preguntas: «¿Qué hago?» y «¿Qué digo?» La primera pregunta, «¿QZ!:ef hago?», proviene del lado izquierdo del cerebro, es lógica1 sistemática, y ha sido maravillosa:merite res­ pondida por nuestras compañías y distribuidores con soluciones lógicas. Usted sigue sistemas duplicables lógicos diseñados para que pueda fijar sus metas, crear programas que generen líderes, comu­ nicarse internamente, fijar procedimientos para seguimiento, y más. La segunda p1·egunta, «¿ ué djgo?» o, pai-a ser más precisos, «¿ 11é Jiregunto?», tiene más que ver con la actividad del lado dere­ cho del cerero, que trata con cuestiones relacionadas con las dispo­ siciones de las personas para los..s.e11timiento_s_:y..em.ociones. Es probable que ya haya escuchado que la gente compra según sus emociones (lado derecho del cerebro) y lo justifica con la lógica (lado izquierdo del cerebro). Si bien ambas partes son inseparables, cada una requiere de un entendimiento y capacidades distintos. UN ÚNICO ENFOQUE, ¿SIRVE PARA TODOS? La mayoría de las compañías de Network Marketing y muchos distribuidores, resp_onden a las necesidades de entrenamiento de la comunicación -actividad del lado derecho del cerebro (con todas sus variaciones emocionales), con un enfoque lógico que correspon­ de al lado izquierdo. ¿Qué tan seguido ha oído estas expresiones?: «No implica ven­ der» - «Tan sólo entregue estas cintas de audio y dígale a las perso­ nas que lo que escucharán allí cambiará sus vidas» - «Es un juego de números que consiste en hablar con la mayor cantidad posible de personas y contarles su historia»""" «¡Tan sólo requiere que compar­ ta su historia cuando se encuentra con alguien!» Mientras que todo eso es un admirable intento por mantener las cosas fáciles y simples, ¡parece tener un error fatal! No es una pers­ pectiva aceptable o cómoda para la mayoría de los distribuidores. El enfoque lógico de decir cosas a la gente y sistematizar una actividad altamente personal e interactiva, puede resultar impersonal y gene­ rar contrariedad en el oyente. La consecuencia de esto es un alto nivel de rechazo, que resulta en tensiones cada vez mayores para la

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mayoría de los distribuidores y clientes potenciales, seguido por una falta de actividad del distribuidor y una alta tasa de deterioro. ¿PUE DE DUPLICAR Los SENTIMIENTOS?

La pregunta es: tan sólo porque algo puede ser sistematizado, dupli­ cado y funciona para un reducido número de personas, ¿significa que funcionará para todos? (En el próximo capítulo, hablo acerca de la Regla 20/80 que analiza esto.) A la vez, aplicar la lógica y/o los sistemas, ¿crea relaciones que son el cimiento de toda organización exitosa de redes de asociados y ventas? En realidad, ¡no! Personas comunicándose con personas crean las rela­ ciones. Hacer esto de manera efectiva requiere de las cualidades de la gente -cualidades que se tienen o que deben aprenderse. Es interesante observar que algunos distribuidores exitosos ense­ ñan este enfoque lógico y sistemático pero, en realidad, ¡no siempre lo usan ellos mismos! Entonces, ¿por qué lq enseñan? ¡Porque es fácil de enseñar y fácil de aprender! Sin embargo, su debilidad radica en que la mayoría de los distribuidores no lo aplicarán. No es que no puedan - simplemente no lo harán. Más interesante aún, si bien sólo atrae a una minoría de gente, tiene la fuerza suficiente para perpetuar su con­ tinuidad. ¡VENDER No Es UN ARTE LÓGICO! El arte de la comunicación efectiva no es una actividad lógica. La mayor parte de las personas basa sus decisiones acerca de cambiar o no lo que están l1aciendo actualmente, o qué productos comprarán, no desde la lógi­ ca, sino desde los sentimientos y las emociones. La lógica raramente ayuda a sentir la necesidad por las cosas. Quedando esto expresado, usar_una..-combinación de lógica y sentí-,,,_ miJntos puede ser muy poderoso. Por ejemplo, la respuesta a una pre­ gtmta del hemisferio'izquierao aefcerebro, «¿Qué hizocunndosu jefe le dijo eso?», probablemente serfa una descdpción paso a paso de lo que pasó a continuación. Hacer una pregtmta del hemisferio derecho tal como «¿ Y cómo se sintiá __ acerca de eso?» o «¿Cómo lo afectó a usted y a su sector?», le hará obtener una respuesta que reflejará el corazón, el almay las emociones de la otra per­ sona, porque está basada en sus sentimíentos subjetivos. NATURAL SELLING® Es VENDER CON EL ALMA

Las cualidades de las personas son esenciales para tener éxito en la venta de su oporttmidad de negocios (su solución). ¡Es aquí donde Nntuml Selling® puede a}'\,ldarlo! Natural Selling® es tm método proba­ do de comunicación y ventas, derivado de principios universales que le permitirán aprender las cualidades necesarias de la gente y aplicadas exitosamente.

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Este libro se enfoca en brindarle un entendimiento efectivo tanto de las razones emocionales (personales) como de las lógicas (concre­ tas), de por qué los individuos cambian y qué los motiva interna­ mente para que quieran asociarse con usted a largo plazo. ¿PROSPECTO

o POTENCIAL Socio?

Utilizo el término Pot 'nl o Posible Socio a lo largo de este libro, para reemplazar la cnlificndón de 'Prospecto'. Hay un 1 o que expresa, «Cuando etiquetas a alguien, lo estás negando». Para mí, llamar ros­ pei:tos a las personas implica que s45 posible_s_s.ocios son unidades de pr d!,!_c5ión_qJ,te..usted utiliza para alcanzar.sus objetivos. La gente c�eta esto aunque usted ni se dé cuenta. St�s p.alabras son una extensión dE:_su pensamiento y crean una energía que es irradjaqa por u�ted y con la que la gente intuit.ivamente se sintoniza. ¡No puede escapar de esto a menos que cambie sus pensamientos! Si quiere crear relaciones con potenci) o «¿Cómo lo afectó a usted y a su sector?)>, le hará obtener una respuesta que reflejará el corazón, el alma las·emociones de la otra per­ sona, porque está basada en sus sentirruentos subjetivos. NATURAL SELLING® Es VENDER CON EL ALMA Las cualidades de las personas son esenciales para tener éxito en la venta de su oportunidad de negocios (su solución). ¡Es aquí donde Natural Selling® puede ayudarlo! Natural Selling® es un método proba­ do de comtmicación y ventas, derivado de principios universales que le permitirán aprender las cualidades necesarias de la gente y aplicarlas exitosamente.

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Este libro se enfoca en brindarle un entendimiento efectivo tanto de las razones emocionales (personales) como de las lógicas (concre­ tas), de por qué los individuos cambian y qué los motiva interna­ mente para que quieran asociarse con usted a largo plazo. ¿PROSPECTO

o POTENCIAL Socio?

Utilizo el término P�al o Posible Socio a lo largo de este libro, para reemplazar la cnlificnc1ón de 'Prospecto'. Hay un 1clto que expresa, «Cuando etiquetas a alguien, lo estás negando». Para mí, llamar ros­ p�tos a las personas implka que Sl\S.posibles s9cios son unidades de pr-0di1s_ción qµe usted utiliza para alcanzar.sus objetbw.s. La gente capta esto aunque usted ni se dé cuenta. St.!5 palabras son una extensión de su pensanúento y a·ea11 una energía que es irradiada por ustec.l y con la que la gente intuiHvamente se sintoniza. ¡No puede escapar de esto a menos que cambie sus pensamientos! Si quiere crear relaciones con potenciajes socios, entonces cada cosa que diga será importante. ¡Tenga cuidado de lo que piensa y lo que dice! Puédo recordarme en mis primeros días como vendedor, hablan­ do con un asociado de ventas cercano sobre una clienta, en términos poco favorecedores. Él me preguntó más tarde si quería conservarla como cliente. Yo quise saber la razón de su pregunta. Su respuesta aún la tengo presente. «¿Ha pensado alguna vez que usted porta la ener­ gía de las palabras que habla, y que eso es lo que su diente captará?» Descubrirá más acerca de este concepto en capítulos posteriores, que tratan los cuatro principios sobre los que se basa este libro. REVERTIR EL PARADIGMA DE LAS VENTAS CONVENCIONALES

Natural Selling® revierte la 'pirámide convencional' (ver diagra­ ma siguiente) presente en la mayoría de las técnicas clásicas de ven­ tas. Las técnicas convencionales que se enfocan en presentar, cerrar la negociación y manejar las objeciones, ponen énfasis en usted y en lo que usted quiere en lugar de aprender acerca de sus potenciales s.ocios y lo que ellos quieren. Estas técnicas clásicas son el centro de las ventas convencionales y, la mayoría de las veces, pueden ser incómodas tanto para los dis­ tribuidores como para las personas con quienes hablan. Esta forma de comunicarse tiende a ser discrepante y confrontante, algo innece­ sario cuando, en realidad, usted puede aprender cómo sentarse del mismo lado de la mesa que su potencial diente ¡desde el primer momento en que lo contacta!

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Pirámide Convencional de Ventas

Construcción de afinidad 10%

20%

'30°/�

Identificación de Necesidad

Presentaciones

40%

Cierre de la Venta

La Pirámide Convencional de Ventas ilustra el porcent�je de tiem­ po frente al socio potencial, usando estrategias convencionales de venta. Las estrategias se enfocan sólo en presentar la interpretación que un distribuidor tiene de una solución, y no en entender las nece­ sidades lógicas y emocionales del potencial socio. El paradigma y la pirámide de ventas de Natural Selling®, redistri­ buyen los componentes de la comunicación requeridos y bajan la can­ tidad total de tiempo invertido para llegar a un acuerdo. Esto se logra por medio de entender los problemas, las necesidades y los deseos de su potencial cliente, de manera que usted pueda hacer una presenta­ ción personalizada y por lo tanto más efectiva de su oportunidad de negocios como solución. Este entendimiento le permite a usted recono­ cer la verdadera motivación de una persona para cambiar.

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Pirámide de Natural Selling®

Descubrimiento y construcción de una relación

Presentación

S¾

Compromiso

Invirtiendo el viejo paradigma, usted enfoca más energía y más tiempo en entender y conectarse con la parte inicial de un proceso de ventas. ¿CóMO LOGRA ESTO?

Natural Selling® está basado en Cuatro Principios y en el uso del Diálogo para comunicarse. El diálogo se ha perdido en su mayor parte en el mundo moderno pero los antiguos griegos lo usaban amplia y efec­ tivamente, al igual que muchas sociedades hindúes. El diálogo es, quizá, la forma más efectiva de comunicarse de la que usted dispone, ya sea para las ventas o en lo cotidiano. Practíquelo con una buena intención y creará un campo de energía de aperh1ra y entendimiento entre usted y sus potenciales socios, obteniendo un resultado final más positivo de lo que normalmente esperaría. Los Cuatro Principios que forman la base son: • Ayudar a otras personas a solucionar sus problemas. • Escuchar el significado de lo que se está diciendo, no meramente las palabras en sí. • Hacer las preguntas correctas en el momento adecuado. • Darles una devolución con lo que usted cree haber escuchado que quieren. Usted se comunica utilizando el Diálogo -comunicación 'Corazón a Corazón'.

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El diálogo se utiliza dentro de los cinco estadios del Cuadro de Conversación: •Conexión. • Descubrimiento y Escucha. •Transición. • Presentación. • Compromiso y Apoyo. Si usted elige adoptar el princ1p10 universal que dice que su misión es ayudar a otros, y así se ayuda a sí mismo y beneficia la expansión de su negocio, entonces vender su oportunidad / solución de negocios debería ser divertido y redituable. Usted tiene una opor­ tunidad de ganar más dinero que en cualquier otro momento de su vida y de lograr un mayor sentido de realización, mientras hace rea­ lidad sus sueños de un futuro mejor. Si no se está divirtiendo y no está en camino de alcanzar sus metas persónales y financieras, traba­ je junto con sus mentores para determinar dónde necesita ayuda en su camino a la autodeterminación. Recuerde, los caminos que usted toma son para viajar, ¡no son destinos!

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Natural Selling®

Cómo usar este libro Su éxito será tan bueno como el plan que trace para implementar lo que aprende Yo he escrito este libro con la idea de que muchos de los capítulos sean autónomos. Para usted, esto significa que puede empezar con cualquier capítulo y entender su contenido sin necesidad de leer los capítulos anteriores. Por eso pueden ser algo repetitivos. Pero, siendo que la repetición es la madre del éxito... También he optado por introducir en primer lugar, los posibles desafíos a los que probablemente se engentará, y sus causas; descu­ bra por qué están sucediendo y luego hable de la solución más tarde. Esto le brindará un mejor entendimiento de las razones por las que algo pueda no estar funcionando para usted, de manera que sabrá qué hacer para cambiarlo. Es también congruente con la forma en que sugiero que usted hable con las personas. Problemas primero ¡soluciones luego! SIETE ACCIONES PARA CONVERTIR LA TEORÍA EN PRACTICA

Práctica, Práctica, Práctica Practique, practique, practique con personas reales, todo el tiempo. Practique una cosa a la vez en pequeños pasos. Note cómo la actitud de la gente hacia usted cambia a medida que progresa. Observe a los otros respondiéndole de manera diferente. ¡Haga y sea! 'Hacer' y 'Ser ' crea cambios. Esto llevará su tiempo. Usted podría ser como ese pro­ verbio que habla del grifo de agua que no ha sido abierto por un tiem­ po -estará un poco oxidado al principio, pero funcionará. La cantidad de práctica es más importante que la calidad Luego vendrán la calidad y el entendimiento profundo. Este no es un juego de números sobre, 'A cuántas personas puede acceder y pre­ sentarles la oportunidad en un día.' Es un juego de números sobre, 'Cuántas buenas conversaciones para solucionar problemas puede tener en un día.' La única forma en que puede llegar a ser bueno es haciéndolo.

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Natural Sellini;®

Cómo usar este libro Su éxito será tan bueno como el plan que trace para implementar lo que aprende Yo he escrito este libro con la idea de que muchos de los capítulos sean autónomos. Para usted, esto significa que puede empezar con cualquier capítulo y entender su contenido sin necesidad de leer los capítulos anteriores. Por eso pueden ser algo repetitivos. Pero, siendo que la repetición es la madre del éxito .. . También he optado por introducir en primer lugar, los posibles desafíos a los que probablemente se enfrentará, y sus causas; descu­ bra por qué están sucediendo y luego hable de la solución más tarde. Esto le brindará un mejor entendimiento de las razones por las que algo pueda no estar funcionando para usted, de manera que sabrá qué hacer para cambiarlo. Es también congruente con la forma en que sugiero que usted hable con las personas. Problemas primero -

¡soluciones luego! SIETE ACCIONES PARA CONVERTIR LA TEORÍA EN PRACTICA

Práctica, Práctica, Práctica

Practique, practique, practique con personas reales, todo el tiempo. Practique una cosa a la vez en pequeños pasos. Note cómo la actitud de la gente hacia usted cambia a medida que progresa. Observe a los otros respondiéndole de manera diferente. ¡Haga y sea! 'Hacer' y 'Ser' crea cambios. Esto llevará su tiempo. Usted podría ser como ese pro­ verbio que habla del grifo de agua que no ha sido abierto por un tiem­ po -estará un poco oxidado al principio, pero funcionará.

Ln cantidad de práctica es más importante que ln calidad Luego vendrán la calidad y el entendimiento profundo.

Este no es un juego de números sobre, 'A cuántas personas puede acceder y pre­ sentarles la oportunidad en un día.' Es un juego de números sobre, 'Cuántas buenas conversaciones para solucionar problemas puede tener en un día.' La única forma en que puede llegar a ser bueno es haciéndolo.

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Aunque comience dando pasos pequeños, se dará cuenta que de todos modos estará más delante de lo que estaba. ¡Tan sólo una mejora del quince por cien­ to puede convertirlo en la estrella que ya es! Mantenga relajadas sus conversaciones

No siempre se trata de lo que pregunta o dice, sino de cuándo lo pregunta o lo dice. Mantenga sus conversaciones, bueno... coloquiales. No deje que su entusiasmo abrume a la gente. Actúe desde un lugar de realmente querer entender a la persona. Todo comienza con usted y su intención. Interésese en la persona y en cómo es. Ellos sentirán esto, y usted estará maravillado por la rapidez con que la mayoría se abrirá a usted.

¡Deje que su compromiso fluya con el devenir!

Si bien usted tiene una agenda, considérela como una agenda condicio­ nal. Esto quiere decir que lo programado sólo surge cuando usted sabe

que es apropiado hablar de ello; cuando sabe que la otra persona está abierta a buscar un cambio, y cree que su solución es la correcta para ella o él. Deje que sus objetivos lo guíen, en lugar de dejar que manipulen la conversación. Mantenga la charla abierta. El devenir es el resultado de la integridad del proceso. Es el proceso el que creará la relación y, en última instancia, la venta. ¡Deje fluir el resultado, y su ingreso se incrementará!

¡No comience a 'vender' tan pronto como 'vislumbre' una oportunidad!

Usted habrá escuchado a personas decir todo el tiempo, «Desearía tener más dinero». O, «La única salida, tal como yo lo veo, es empezar mi propio negocio». ¿Cuántas veces ha escuchado algo así y se ha pre­ cipitado con una solución tan sólo para desilusionarse con una res­ puesta negativa? En la mayoría de los casos, ése no es el momento de precipitarse. Presentar su solución con demasiada anticipación es la causa número uno de objeciones y rechazos. En cambio, descubra lo que encierra esta clase de afirmación.

¡Vaya despacio para ir rápido!

T ómese tiempo. Véalo como un 'viaje de descubrimiento'. Cuanto más tiempo invierta en prepararse, más fácil le será completar su reco­ rrido. Hay un proverbio chino que dice, «Espera mucho y ataca rápi­ do». Es como escalar una montaf1a: cuanto más alto escala, más es lo que ve y entiende.

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Invierta tiempo en la gente Si tan sólo encuentra una sola persona al mes, que se une a usted po1· las razones conectas, y esa persona está preparada para hacer lo necesario para cambiar sus circunstancias y, si cada persona hiciera lo mismo, y así sucesivamente, todo dentro de un mismo período de doce meses, ¿cuántos distribuidores tendría en su equipo al final del año? ¡Cuatro mil noventa y seis! Esto equivale a cuatro mil noventa y seis distribuidores y clientes motivados, haciendo las cosas adecua­ das por las razones apropiadas. He aquí la llave. Encuentre las personas ndecundns que quieran unirse a usted. Personas que quieran hacer una diferencia en sus vidas -así como usted lo está haciendo. ¡Su equipo será fuerte, leal y traba­ jará con usted por el resto de su vida!

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Objetivos del libro Los objetivos de este libro son: • Ayudarlo a cambiar sus pensamientos y su enfoque hacia las 'ventas' y los negocios, de manera que pueda obtener los resultados positivos que busca en menos tiempo, sin usar técnicas convenciona­ les de presentación persuasivas y manipuladoras. • Eliminar cualquier tipo de ansiedad o miedo que pueda sentir con relación a conectarse con las personas cuando las aborda para pre­ sentarles su oportunidad de negocio. • Enseñarle a hacer preguntas habilidosas, no-intrusivas, que per­ mitan a la gente pensar y revelarle sus necesidades reales tanto a usted como a sí mismos, y permitirles quE¡ se persuadan de asociarse a usted. • Enseñarle a escuchar lo que las personas dicen y lo que no dicen, y prestar atención a aquello que los motivará a escucharlo a usted. • Personalizar esta comunicación de modo que se adapte a su pro­ pio estilo y personalidad.

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Capítulo 1: Introducción: Una Historia Personal Capítulo 2: ¡ La Causa del Rechazo! Capítulo 3: Cuatro Principios para Eliminar la Causa del Rechazo

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CAPÍTULO 1 Introducción: ¡No Crea Nada!

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No creas nada simplemente porque te ha sido enseñado. No creas lo que te dice tu maestro por mero respeto al maestro. Mas por encima de todo, después de examinar y analizar pertinentemente, encontrarás en ser bueno y favorecedor del bien, el beneficio para el bienestar de todos los seres -en esa doctrina cree, y a ella aférrate y tenla por guía. - Buda

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DESDE ALLÍ HASTA AQUÍ

uando en 1979 ingresé al mundo de la venta profesional, aprendí las técnicas, las frases manipuladoras, las estrategias, los sistemas y el modo de emplear la persuasión que fueron diseñados para hacerme exitoso. Compré libros sobre técnicas de cierre, manejo de objeciones y modos de negociar para ganar. Al cabo de un año ya era capaz de manejar hasta siete objeciones y cubrir repetida­ mente la brecha hasta lograr el cierre. ¡El dinero fluía! No obstante, existían dos problemas. P�r momentos, la tensión y la ansiedad que provenían de todo ello me resultaban sofocantes. Sumado al dinero, que se iba tan rápidamente como ingresaba. Al efectuar las presentaciones, manejar las objeciones y al mismo tiempo hacer el cierre, yo lucía aparentemente calmo. Sin embargo, si me hubiera observado de cerca usted habría notado que uno de mis brazos bajaba por el respaldo de mi asiento asiendo con fuerza la pata de la silla en la que estaba sentado, para aliviar mi tensión interior. ¿Y por qué había tanta tensión en eso? Si bien no lo sabía entonces, la razón era que estaba tratando a las personas de un modo en el que no me habría gustado ser tratado. Me adhería a eso pues desconocía la existencia de alguna otra manera de vender, y la venta profesional era lo más cercano que tenía para obtener la libertad que ansiaba. Pero la libertad tenía un costo. Y si bien disfrutaba de cierta libertad, dinero y de ser un profesional de ventas independiente, mi alma se veía obligada a transgredir por lo que resultaba ser un abordaje contrario a eso, al tener que utilizar téc­ nicas tradicionales de venta para obtenerlo. Dado que no conocía otro modo, aceptaba ése como incuestionable. También veía a otros lograr el éxito empleando el enfoque tradicional. Muchos eran más exitosos que yo, y se veían cómodos haciéndolo así. Esto aumentaba mi dilema. Sentía que debía haber algo mal en mí por no poder aceptar esas técnicas y sistemas con la facilidad con que los demás lo hacían. Puede que usted también esté sintiéndose de este modo. ¡MENSAJES MEZCLADOS!

El conflicto interno que experimentaba se derivaba de la mezcla de mensajes a los que se recurre en los clásicos entrenamientos de venta. No importa cómo lo disimulen los manuales de formación para ven­ dedores con sus palabras para referirse al servicio al potencial cliente, CÓMO VENDER NETWORK MARKETING 4

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en realidad se trataba de servir a los beneficios y al fondo de todo. No hay nada malo en la línea de fondo, -tal como dijo Peter Ueberroth, quien lideró las Olimpíadas de Los Angeles en 1984, «Enorgullézcase de las ganancias, porque sin ellas no hay crecimiento y, sin crecimien­ to, no hay vitalidad». Pero ·adoptar el enfoque maquiavélico de que 'el fin justifica los medios' era difícil de aceptar. En ocasión de releer recientemente un libro muy conocido de entrenamiento en ventas que yo solía usar, hallé un 'principio' que ilustra esto, abriendo páginas al azar: «No dé a las personas la oportunidad de pensar, porque volverán con res­ puestas diferentes a las que usted espera». ¡Esta sola oración equivale a volúmenes acerca de la manipulación! Me dan escalofríos de sólo pensar que había aceptado esto como lo correcto. Por este tipo de formación, la mayoría de las personas piensa que en ventas todo se trata del arte y la ciencia de manipular, tal como se demuestra a través de medios de comurrlcación, programas de televi­ sión, periódicos y libros. ¡Y tienen razón! Las técnicas modernas de persuasión manipuladora han distorsionado la verdadera esencia de vender, que es brindar un servicio. La mayoría de nosotros tiene expe­ riencia propia en esta clase de manejos por parte de vendedores a quienes les permitimos que nos persuadan a comprar algo que no queremos: vendedores que no escuchan o molestan para descubrir lo que en verdad estamos pidiendo, y vendedores que responden a nues­ tras preguntas basándose en lo que ellos quieren decirnos. CONFUSIÓN INCORPORADA

Desafortunadamente, los métodos actuales de formación en ventas no han cambiado demasiado ya que el mensaje aún está mezclado. Si bien comienzan enseñando cómo detectar una necesidad, luego sufren un retroceso volviendo a la enseñanza de métodos para efectuar preguntas manipuladoras, formas de 'cerrar' la venta y modos de 'manejar objecio­ nes' para el eventual caso que el 'potencial cliente o asociado' pudiera no cooperar y mostrase algtma resistencia. No sorprende que tantos distri­ buidores y vendedores se sientan confundidos y ansiosos cuando se trata de vender o contactar. ¡Es que el proceso es conh·adictorio! El drama aquí es que el foco de un dish-ibuidor no está en descu­ brir lo que una persona quiere y por qué lo desea, para luego propor­ cionárselo. En lugar de eso, los pensamientos y palabras del distribui­ dor están enfocados en el modo de lidiar con las objeciones que le han dicho que aparecerían en el momento del cierre, y en recordar técnicas para revertir esas objeciones, así como en el modo de tratar el rechazo que probablemente se presentará. Bien; adivine. Si está enfocado en lo que no quiere, eso será lo que obtenga. Aquello que no desea. Punto. Se trata de la Ley de Causa y Efecto irrumpiendo tal como que la CÓMO VENDER NETWORK MARKETING

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noche sigue al día. ¡Tenga cuidado con los pensamientos porque tie­ nen el hábito de volverse realidad! Para mí, esta forma de vender es contradictoria e incongruente y es un perfecto oxímoron. 1 Y no sólo eso, enfrenta a las personas.

¡Los DISTRIBUIDORES No QUIEREN HACERLO! ¡Muchos distribuidores conocen todo esto! Han estado en el pues­ to receptor de esta clase de comportamiento y no se sienten cómodos con el concepto de vender. Han llegado a comprenderlo por experien­ cias propias. Por eso muchos no quieren salir a vender ni siquiera con­ siderar la noción de vender o contactar cuando les es presentada la idea de convertirse en distribuidores. EL DINERO y EL Mooo DE GANARLO En mis primeros rui.os de ventas, utilizar técnicas alimentó otro fac­ tor escondido subconsciente que trabajó en mi contra. No podía resis­ tir la cantidad de dinero que estaba ganando. Nunca la disfruté plena­ mente. Algo faltaba. Más adelante descubrí que el dinern parecía viciado porque las téc­ nicas que estaba utilizando estaban reñidas con mi alma. Inconscientemente, sentía que el dinero, supuestamente la retribución por mis acciones, era obtenido con embustes. Si bien aceptaba la for­ mación en ventas que estaba recibiendo como verdadera, ésta me cau­ saba a La vez una confusión interna. Aunque se trata de una verdad, las verdades llegan en formas diferentes si estamos abiertos a verlas. ¡Por ese entonces yo no veía 'las otras verdades'! De esta manera, aunque el dinero ingresaba, mis propias acciones cumplían la profecía de muchos mitos relacionados con el dinero, con los cuales la mayoría de nosoh·os fuimos criados. «El dinero es la raíz de todo mal.» «El dinero no lb es todo)), ganar dinero es como «vender tu alma al demonio...», y cosas del estilo. Yo no podía intelectualizarlos. Se trataba de sentimientos, y en nuestra sociedad occidental en la que prima la lógica, los sentimientos no importan. demasiado. De modo que conseguir guía intelectual para el sentir era bien difícil. Si 11ota que alberga esta misma clase de conceptos acerca del dine­ ro en su negocio, ¡puede que esto cale hondo! Todo eso ha cambiado ahora. Al descubrfr que la venta y la integridad son patrones bien naturales, hoy puedo recibir agradecido y conservar las recompensas abundantes que encuenh·o en mi camino a diario. El pastel de la abundancia es ilimitado. Es un pastel infinito. Ganar dinero no sig­ nifica que alguien tiene que ganar y otro tiene que perder. Se trata de un intercambio natmal. Si usted presta un servicio, tenga la expectativa del pago que merece, y así todo el mundo está mejor. 1 Oxímoron: Combinación en una misma estructura si111tfctica de dos palabras o expresiones de sig­ nificado opuesto, que originan un nuevo sentido; ej., silencio atronador. [N. de la T.)

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Eventualmente, después de varios años de emplear el estilo clásico de ventas, fui a ver a un amigo que era muy exitoso como gerente de ventas, y le expliqué mi dilema. Su respuesta fue decirme que la venta es como actuar. «Al igual que un actor, te pones tus ropas de vende­ dor y sales al escenario del mundo de los negocios. Tal como el actor, aprendes lo que debes decir y el modo de brindarlo. Como al actuar, pones emoción en la entrega de tu parte del texto para seducir a la audiencia y llevada con persuasión a un estado diferente. Corno el actor, te pones una 'máscara' que esconde tu ser real de ti y de los demás a fin de poder realizar tu h·abajo.» Además agregó, «¡Esto es bueno para ti, para tu familia y para el país!» Palabra más, palabra menos, eso dijo. Su respuesta no funcionó para mí. Fue insatisfactoria para alguien que estaba buscando iluminación. Yo no quería ser un 'actor'. Yo que­ ría ser 'yo', aunque 'yo' estaba creciendo y, a decir de todos, aún tenía un largo camino por recorrer. Sentí qu tenía que haber otra manera. ¡Y la había! Lo que buscamos siempre está alll frente a nosotros. El primer paso en cualquier viaje es encontrar un pensamiento -una intención. En su sabiduría el Universo es considerado. Cuando la intención es puesta en el Universo, (según Deepak Chopra, el 'poder organizador infinito'), aparece frente a usted el curso a seguir, si se permite verlo, elegirlo y seguirlo. Es como comprar un automóvil nuevo. Una vez que puso su mente en la marca y el color, ¿ha notado que de pronto ve su modelo por todos lados? Lo cierto es que esos coches siempre estu­ vieron allí. Sólo que antes no nos habíamos enfocado en ellos. De modo que al abrirme, encontré la primera de muchas puertas que comenzaron a abrirse. La primera fue una puerta a una forma de venta como consultor o consejero, un método basado en formular pre­ guntas. Aprendí a preguntar y pude comprender más. Aún explicaba muchísimo al comenzar mis presentaciones, pero también preguntaba mucho más¡ preguntas que me daban una mejor imagen de la otra persona¡ preguntas que, no obstante, irónicamente, en aquel momen­ to me habilitaban para usar mis habilidades manipuladoras con mayor efectividad. Por ejemplo, había una pregunta que empleaba mucho al iniciar la mayoría de mis presentaciones, y era algo así, «Antes de comenzar a hablar sobre mis productos Sr./Sra. Comprador, enfoquémonos en usted y descubramos lo que está buscando, por ejemplo... » y así preguntaba una serie de cuestionarios guiados ya preparados para 'autoabastecerme' para la venta. Aún hoy preg1.mto lo mismo (sigue siendo una muy buena mane­ ra de iniciar una conversación), pero es otra la intención. Lo importan­ te es la intención detrás de la pregunta. Las personas sienten la inten­ ción. Aquellos distribuidores que abrazan un comportamiento similar CÓMO VENDER NETWORK MARKETING 7

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cientemente largo como para que me olvidara de ello conscientemen­ te. Sin embargo, quedó asentado en el subconsciente, como agua bajo la tierra esperando el momento indicado para volverse una vertiente. Dos meses más tarde, sentado frente a un posible cliente, yo tenía frente a mí la imagen de mis cuestionamientos y resoluciones de las dos de la mañana. Habíamos llegado a un punto en la conversación en el que me di cuenta de que mi solución estaba bien, pero no era lo que el clien­ te buscaba. También me di cuenta de que estaba enfrentándome a mi propia sombra. El diablillo en mi hombro derecho me instaba a concre­ tar la venta. «Un poquito de persuasión aqLú y allá, y se concxeta. Recuerda tu responsabilidad hacia nuestra compafifa y hacia tu familia, adelante, consigue la venta. » En mi hombro izqtúerdo tenía otra voz repitiendo en voz baja, J, pregunté, « ... eso 110 Juera totnl111ente verdad? ¿ Qué si ln razón por In que el veinte por ciento de !ns personas hace el ochenta por cien­ to del negocio fuera porque ese veinte por ciento creó las reglas? Reglns que no funcionan para el otro ochenta por ciento». Luego agregué, «¿Qué pnsn­ rfn si se le diera nl otro oclientn por cien.to In opción de utilizar un acercamien­ to diferente, un acercamiento que les permitiera ser tnn o más exitosos?» A continuación, sugerí, «¿ Y qué si, solamente el diez por ciento de ese ochenta por ciento fi.tern exitoso? ¿Qué harfa esto por su negocio?)) (Casi

doblaría la cantidad, ¡por supuesto!) Con esto, me excusé y me retiré, dejándolo que reflexionara sobre la pregunta, ya que él tenía tan lo derecho como yo a tener su opinión. Además, 'hablru·' en una situación asf pt1ede ser contraproducente. Los nuevos pensamientos son como el vino, necesitan madurar antes de salir de la botella. Todos vivimos en nuestras propias verdades. Fste es el significado de las palabras de Buda al comienzo de este capítulo, cuando dice, «No creas nada simplemente porque te ha sido enseñado». Lo que está que­ riendo decir es, «No creas siqtúera en mí». Todas nuesh·as verdades están basadas en nuestra propia experiencia, que es única para nosotros. Sostengo que vivimos en un mw-1do de esto 'y' lo otrn, y esto puede ser­ vimos para permitir a otros la libertad de pensar lo que quieran.Una vez que el significado de esto se elabora, cualquiera puede definir su propio cmso o camino, libre de las incumbencias de los demás, y triunfar. ¿QUIZÁ SEA Su VERDAD?

¿Qué si la razón por la que tiene dificultad para obtener las cosas que

quiere personalmente en su vida -amor, dinero, libertad, salud, paz, seguridad, apreciación, aceptación, y demás- es porque se permite pensar y operar según reglas que no ftmcionan para usted? Que estas reglas sir­ van para on·as personas, ¿sigiúfica que también deban servir para usted? Asf como se aplica a las ventas, esto puede aplicarse a cualquier cosa. ¿Qué si usted hiciera las cosas de manera distinta? ¿Qué si supie­ ra cómo marchar al rihno de su propio tambor y encontrar fácilmen­ te lo que busca? Si su paz interior, y la de todos, es importante para usted como individuo, y colectivamente para el mundo, ¿qué si reemplazara el enfoque de esto 'o' lo otro por el enfoque de esto 'y' lo otro? ¿Qué si en lugar de decide a su downline, > «Otrn gente encuentrn esto muy útil porque... » «Esto le será de ayuda porque... » «Este es un punto importante para usted... » «Esto será valioso pnm usted porque... » «Debido a esta cnrncterística es que usted puede... » «Cuando esto sucede, usted puede esperar que... » «Esto significa que usted puede ... » «¿Y QUÉ?»

Por si se tienta a pensar que la explicación de una ventaja podría ser la de un beneficio, ¡no se detenga aquí! Mientras que para algunas personas las ventajas (resolver las necesidades lógicas) podrían ser suficiente para asociarse con usted, asegúrese y dé más que una razón personal que los inspire a enh·ar en acción. ¡Dé un paso más y mués­ treles la forma en que el negocio que leS"o.frece puede satisfacer su necesidad personal interna, explicándoles cómo la característica en forma de beneficio los hará sentirse! BENEFICIOS

Existen investigaciones que muestran que si usted presenta su nego­ cio (solución) desde los beneficios, incrementará sus ventas en casi un tercio. Las personas recuerdan los beneficios, porque son personales. Esto es especialmente útil si el proceso de ventas requiere más de un paso, y/ o si hay otros involucrados. Su socio potencial hablará de eso con los otros, porque los beneficios tienen que ver con los sentimientos -sentimientos personales. ¡Muy raramente hablarán acerca de los hechos! Definición: Un beneficio il11strn cómo In camcterísticn ndecunda y sus ventnjns, sntisfncen lns necesidades personales, sentimientos y vnlores ínter� nos de su. socio potencinl. Un beneficio es la manera en que su solución le permitirá a su potencial socio sentirse, como resultado de tener satis� fecha su necesidad lógica. Anteriormente descubrió que las personas realizarán algún cambio en lo que están hac.iendo, basándose en un deseo interno. Teniendo esto en mente, su socio potencial verá su solución más favorablemen­ te cuando usted refuerce las razones por las que querrían considerar hacer un cambio. Al hablarles de las razones de ellos para considerar su solución, y no de las suyas, usted estará haciendo una oferta muy convincente. Considere esto: la gente no compra oportunidades, bienes y servi­ cios. Ellos compran por: • Pensar cómo los hará sentir en lo personal, la solución que usted ofrece. • Lo que piensan que esa solución hará para ellos. • Pensar cómo su solución los hará verse frente a otros.

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Tenga en cuenta los siguientes ejemplos para ilustrar lo anterior: Jane quiere trabajar desde el hogar y tener ingreso residual no sola­ mente porque le brindará libertad financiera y de tiempo (Característica). Ella quiere tener más tiempo de calidad con sus hijos porque ellos son las personas más importantes en su vida (Ventaja), y eso significaría no tener que perderse la crianza de sus hijos (Beneficio). Bob no quiere más tiempo (Característica) para jugar golf simple­ mente. Quiere más tiempo para poder estar con sus amigos (Ventaja) y reconectarse con ellos, y ya no sentir la frustración de que se estaban alejando (Beneficio). Esto es un ejemplo de escuchar y responder al segundo principio, ¡escuchar lo que se quiere decir, y no sólo lo que se está diciendo! ¡LA PRESENTACIÓN PERFECTA!

Siguiendo con esto, y teniendo en cuenta la última conclusión del ejemplo de presentación, así es como s� explican los beneficios del ingreso residual, la característica que usted eligió -ingreso residual: «¡ Uno de los nspectos (característica) de este negocio, que podría brindar­ le lo que busca, es la capacidad de tener un ingreso residual!» «Lo que esto sign ifica para usted es que (1) tendrrí más dinero para irse de vacnciones mienf:rns gozn de buena salud (ventaja), porque (2) no tendrá que pagar ese plan de salud cnrfsimo (ventaja). El ingreso residual reemplnznrá su snlnrio y también podrá pngar los gastos en el eventual caso de que contmign alguna enfermednd (ventaja). » «Esto le permitirá sentirse bien porque podrá un.irse n sus nmigos unn vez al afío. en Europa (beneficio) y no sentirá que está perdiendo contncto con ellos (beneficio). Tampoco deberá preocuparse innecesnriamente por las consecuencias (beneficio) de no tener seguro.» «¿Esto suena como lo que está buscando?» ¡Necesidades Personales Satisfechas! (Placer, no hay riesgos, segu­ ridad, respeto, orgullo, autoestima.) Importante: Siempre que pueda, finalice sus explicaciones, respuestas y resúmenes con mta pregunta. Esto impide que la conversación quede en el aire. También demanda confirmación sobre lo que está buscando el potencial socio. Entonces, esa es una ilustración de cómo presentar eficazmente su solución. Al hacerlo, estará satisfaciendo las necesidades externas e internas que aprendimos en el capítulo 8. (Podrá apreciar que la presen­ tación anterior es única para una persona en particular. Cambiará dependiendo de lo que usted escuche.) Recuerde, cuanto más 11able en hmción de características específi­ cas, ventajas y beneficios al presentar su solución, más h1erte será el significado y el impacto que tendrá en el potencial socio. En el ejem­ plo anterior, algunos de los motivadores internos que usted podría haber identificado para satisfacer, son la necesidad de: CÓMO VENDER NETWORK MARKETING

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•Seguridad y resguardo, por no tener que preocuparse de las expen­ sas o las consecuencias de estar en Europa. • Volver a tener autoestima. La autoestima que se perdió cuando él o ella no pudo seguir los planes de sus amigos por falta de fondos. •Orgullo de poder costearse un viaje a Europa con sus amigos. • Respeto propio y respeto de sus amigos por las mismas razones. Hablar de los beneficios toca el 'corazón' de sus potenciales socios. Es lo que los mueve. Los atrae y los conecta con su realidad subjetiva. Algunas veces esta realidad está escondida para ellos, hasta que alguien como usted los 'toca' y la 'expone'. Escuchando y abarcando estos asuntos directa e indirectamente, usted ayuda a la gente a iden­ tificar lo que realmente busca. Para tener una imagen de todo el proceso, siga el flujo en el diagra­ ma. ¡Se dará cuenta que las Necesidades Lógicas Externas (hechos) se satisfacen con su oportunidad de negocios (su solución), conformada por las características adecuadas que se explican como ventajas! Característica(s) Necesidades Lógicas Externas satisfacción

Sentimientos /Necesidades Emocionales 1

Ventaja(s)

Solución

satisfacción

Beneficio(S)

Sucede i gual al mismo tiempo con el costado de las Necesidades Internas Emocionales/Personales (sentimientos). Estas necesidades se satisfacen cuando usted adhiere al final de su presentación, una expli­ cación de cómo las mismas características cubren los sentimientos per­ sonales. Es a través del diálogo, Haciendo Preguntas, Escuchando y finalmen­ te Realizando la Presel'l'tacjón, que usted y su socio potencial llegan a un entendimiento mutuo. El le manifestará todas las necesidades lógicas e internas que usted necesita para armar una presentación perfecta y efectiva. Si hay algún problema que resolver, y su socio potencial puede ver, sentir y creer en las características, ventajas y beneficios que obtendría de su solución, ¡la comprará! Su trabajo es ayudarlo a verlo.

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Adapte Su Presentación Adapte su presentación de manera diferente para cada socio pros­ pecto. Esto no es un 'discurso armado'. Tampoco se trata de adivina1-. Esto es algo preciso y exacto, basado en todos los hechos y sentimien­ tos que usted escuchó, vio y sintió. Cuando finalmente presente su solución para satisfacer las necesi­ dades de su socio potencial, asegúrese de enfocarse en los siguientes aspectos, para obtener el máximo efecto: •Características de su solución, que ha elegido porque son relevan­ tes para resolver el problema, tal como más tiempo por trabajar desde el hogar. •Ventajas relacionadas a resolver las necesidades lógicas, tales como estar con los hijos más a menudo. • ¡Beneficios conectados con la satisfacción de necesidades inter­ nas, tal como no sentirse deprimido por no poder estar presente en los ., mejores años de sus hijos! Use estas frases siempre que pueda, para recordar enfocarse en las razones lógicas y emocionales para decidir la compra. •«Lo que esto significa para usted... » para enlazar la ventaja (lógica), a la necesidad lógica, y, •«Esto le permitirá... » para enlazar el sueño (sentimientos) a la nece­ sidad personal. •«¿Esto se ocuparía de... ?» Confirma que usted y su socio prospecto están de acuerdo. Sólo use las características que se ajustan a las necesidades que usted descubrió durante su Proceso de Descubrimiento. Tiene muchas pal'a elegir. Utilice solamente aquellas que su socio potencial desea. Y, 1·ecuerde, distintas personas necesitarán las mismas características por dijeren.tes razones. El proceso de presentación será tratado nuevamen­ te en los capítulos siguientes, mientras seguimos trabajando con el Cuadro de Trabajo Conversacional.

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Adapte Su Presentación Adapte su presentación de manera diferente para cada socio pros­ pecto. Esto no es un 'discurso armado'. Tampoco se trata de adivinar. Esto es algo preciso y exacto, basado en todos los hechos y sentimien­ tos que usted escuchó, vio y sintió. Cuando finalmente presente su solución para satisfacer las necesi­ dades de su socio potencial, asegúrese de enfocarse en los siguientes aspectos, para obtener el máximo efecto: •Características de su solución, que ha elegido porque son relevan­ tes para resolver el problema, tal como más tiempo por trabajar desde el hogar. • Ventajas relacionadas a resolver las necesidades lógicas, tales como estar con los hijos más a menudo. • ¡Beneficios conectados con la satisfacción de necesidades inter­ nas, tal como no sentirse deprimido por no poder estar presente en los mejores años de sus hijos! Use estas frases siempre que pueda, para recordar enfocarse en las razones lógicas y emocionales para decidir la compra. •«Lo que esto significa para usted...» para enlazar la ventaja (lógica), a la necesidad lógica, y, •«Esto le permitirá...» para enlazar el sueño (sentimientos) a la nece­ sidad personal. •«¿Esto se ocuparía de... ?» Confirma que usted y su socio prospecto están de acuerdo. Sólo use las características que se ajustan a las necesidades que usted descubrió durante su Proceso de Descubrimiento. Tiene muchas para elegir. Utilice solamente aquellas que su socio potencial desea. Y, recuerde, distintas personas necesitarán las mismas características por diferentes razones. El proceso de presentación será tratado nuevamen­ te en los capítulos siguientes, mientras seguimos trabajando con el Cuadro de Trabajo Conversacional.

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IV Principio #3 Cómo hacer las preguntas correctas en el momento adecuado Capítulo 10: El Arte de Hacer Preguntas Capítulo 11: Etapa de Conexión Capítulo 12: Etapa de Descubrimiento Capítulo 13: Etapa de Transición

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CAPÍTULO 10 El Arte de Hacer Preguntas

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Yo atesoro seis servidores sabios. Ellos me enseñaron todo lo que sé. Sus nombres son QUÉ y POR QUÉ y CUÁNDO y CÓMO y DÓNDE y QUIÉN. - Rudyard Kipling SEIS SERVIDORES, SEIS PREGUNTAS-¡LAS HERRAMIENTAS MAS VALIOSAS DE Su KIT DE DISTRIBUIDOR!

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ormul.ar buenas preguntas es la herramienta más poderosa para mejorar sus resultados en las relaciones y las ventas. Sus cuadernillos de ventas, sitios web, cintas de video y de audio, o cualquier otra cosa que usted vea, pasan de ser 'muletas' para la venta (cuando está deseoso de que estos elementos 'le vendan' a su prospecto}, a ser herramientas de 'soporte', para ser usadas cuando se necesiten, y sólo si se necesitan. Entregar cintas de audio y folletos, o mostrar sitios web no crea relaciones. ¡La gente hablando con la gente crea relaciones! Una relación nace del deseo de entender a alguien. A cambio, existi­ rá el deseo de entenderlo a usted. Personalizar su charla en tomo a lo que es importante para la otra persona hará a la vez lo mismo por usted. HACER PREGUNTAS PARA DESCUBRIR Y EXPLORAR

Usted ya aprendió cómo escuchar, por qué y qué escuchar. En los capítulos siguientes descubrirá cómo hacer las preguntas para descu­ brir y explorar las circunstancias que causan los problemas de la gente, como también las circunstancias que rodean al problema. Es a través del diálogo con su potencial socio, haciendo preguntas y escuchando, que se llega a un entendimiento mutuo de todos estos elementos, lo que le permitirá desarrollar una presentación exitosa. Utilice sabiamente las preguntas. De capítulos precedentes usted sabe que le permitirán descubrir si existe una necesidad, qué quiere la persona, por qué lo quiere y cómo le está afectando no tenerlo. También le dejarán descubrir lo que han hecho al respecto y qué harí­ an, si fuera importante para ellos cambiarlo, 1y mucho más! El diagrama lo ayudará a ver esto:

Formule Preguntas para Descubrir y Explorar

Preséntelas para Explicar

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'¡PREGUNTAS PODEROSAS ÜJJTIENEN RESPUESTAS PODEROSAS!'

Al hecho de formular preguntas muchas veces se lo denomina 'el gran arte de la venta'. Cuando usted hace preguntas lógicas y de senti­ mientos, las respuestas que obtiene son las indicaciones en los carteles lo llevará. a su primer de la. ruta que . , es ese primer deshno? N,o se enrfioque en. concre tnr ¿Cual o. destm ln venta. En primer lugar, D scubrir si su posible socio tiene un enfóquese en descubrir si hay pr�blema y, de se1· así, si él siente el unn ventn para hacer. deseo de resolverlo y si usted puede ayudaxlo. Ese es su primer destino. No se enfoque en concretar la venta. En primer lugar, enfór¡uese en. descubrir si

hay una venta para hacer.

Mientras escucha, las características de su solución adecuadas a1 caso, se harán obvias para usted. A medida que lo hagan, usted puede descubrir si son las correctas, haciendo más preguntas. Por ejemplo, si escucha a una madre angustiada porque no puede darle a sus hijos el tiempo que merecen porque tiene que trabajar, 1ma característica obvia de su oportunidad de negocios es la de poder 'trabajar desde el hogar'. Hacer más preguntas podría hacer surgir características más atrac­ tivas de las que hablar. Construya sus preguntas en torno a la historia de lo que le está pasando en ese momento a su entrevistada: cuál es su trabajo actual, cantidad de horas que trabaja, si ha pensado qué tipo de trabajo haría en su hogar, cuán importante o urgente es para ella cambiar esta situación y demás. A medida que responda a sus pregun­ tas, ella subconscientemente refuerza su deseo de trabajar desde su casa. También le brinda a usted la información para presentar, más adelante, las características adecuadas de 'trabajar desde el hogar', etc., en función de ventajas y beneficios específicos para esa persona. ¡No se olvide que ella tendrá las respuestas a lo que quiere! Sólo sucede que puede no tener la solución correcta. ¡Pero usted sí! Y, al hacerle preguntas, ¡usted sabrá qué presentar llegado el momento! Vea el efecto que tienen las buenas preguntas: Las Preguntas Reúnen Información Descubren problemas y exploran si existe una necesidad. Las Preguntas le Permiten a Usted Entender las Prioridades Las preguntas le permiten entender las prioridades de cada necesi­ dad. Las Preguntas Analizan y Diagnostican Las preguntas analizan y diagnostican las necesidades/problemas de su socio potencial y sus causas, que le permitirán saber qué decir cuando presente su solución.

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Las Preguntas Son como wt Estetoscopio Revelarán lo que lnte dentro de cada persona. Buenas preg11ntns le revelnn también a usted su propio latir. Revelan su intención -su propó­ sito- que es ayudar a las personas a encontrar la solución adecuada. La energía positiva que usted crea subconscientemente ayuda a su socio potencial a reconocer el valor de lo que usted es y lo que ofrece -¡incluso antes de que lo ofrezca! Las Preguntas Involucran a la Otra Persona Inundan la mente de sus socios potenciales y los involucran activa­ mente. Los hacen sentirse parte del proceso. Cuando le responden, y usted escucha y responde a sus respuestas con más pregtmtas para entender más, ellos sienten que sus ideas, comentarios y preocupacio­ nes son honrados y valorados. Las Preguntas Motivan Internamente a la Persona con Quien Habla Los resultados que busca están en las respuestas a sus preguntas. Responder a las preguntas que usted les hace es un motivador inter­ no muy poderoso para la gente. Hace que automáticamente sientan que quieren actuar. No tiene que hacer nada externo para motivar a las personas. ¡Tan sólo hacer pregtmtas y escuchar! ¡ Usted puede pre­ guntar y escuchar a la gente cmnbinndo! Las Preguntas lo Ponen en Situación de Mando Control -no por poder o manipulación, sino por poder mantener la conversación orientada fácilmente. Las Preguntas Pintan un Cuadro Las respuestas a sus preguntas le permiten a sus socios potenciales pintar un cuadro de todo lo que quieren y no quieren, y por qué lo quieren o no. Si escucha, usted logrnrñ ver su cuadro. Las Preguntas Son para la Otra Persona A la vez que usted logra ver su cuadro, ¿qLúén más logra verlo? ¡Las personas que están respondie.11do las preguntas! Las respuestas pLeden darles una perspectiva diferente y pueden motivarlos a repintar su cua­ dro para hacerlo mejor o más grande. Directa o indirectamente, apren­ den de sus propias respuestas a medida que avanzan con usted en la conversación de descubrimiento. Durante el recorrido pueden decidir por cuenta propia si desean hacer tm cambio. Usted los habilita para entrar en contacto con sus sentimientos, producidos por su situación presente, y les permite deci­ dir si entran en acción, motivados por un profundo deseo interno y no por una motivación externa temporal causada por manipulación. CÓMO VENDER NETWORK MARKETING 108

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Un buen médico hace algo similar: no le da las respuestas al paciente sin antes hacer pregtmtas y escuchar, po1:que de lo contxario, la respuesta sería del médico y no del paciente. El paciente que res­ ponde a las preguntas conoce las circunstancias y las discutirá. Sus síntomas se hacen más evidentes. Ellos pueden no conocer la solución a sus problemas, pero el médico sí. ¡Y el paciente se siente parte del proceso! De esta forma, es más probable que el paciente acepte las indicaciones. Es lo mismo en su caso. Las personas discutirán las circunstancias con usted como si fuera un consejero de confianza. Trabajarán juntos para resolver sus preocupaciones. Para muchos, será la primera vez que vean su cuadro -el de ellos- en nmc]w tiempo. Llegan a ver problemas que nunca pensaron que tenían. Esto los vuelve más curiosos sobre cómo trabajar para avanzar. Al final, ¡es más probable que consideren y acepten la prescripción ofrecida por usted! A medida que les hace preguntas acerca de lo que harían si pudieran, escuchará comentarios como: «¡Oh, renuncié a eso hace mucho tiempo! » «Ese era un sueño que alguna vez tuve y nunca realizaré. » «foteresante que pregunte esto, ya que me gustaría hacerlo, ¡pero me temo que no es posible así es que ya ni siquiera lo pienso!» Al oír estos comentarios, usted podría pregml.tar: «¿Pero qué si pudiera y nada lo detuviera?» Habiendo construido el rapport de la con­ fianza, escuchará la declaración de los verdaderos sueños. Siendo que muchas personas no ven el mtmdo como realmente es, sino como ellas son, las respuestas a sus preguntas les brindan una visión más amplia de la vida. Cuando escuche a alguien declarar lo que haría, no responda inme­ diatamente con una pregunta como, «¿Le interesaría r¡ue yo le muestre cómo puede hacer eso?» Esto vuelve el foco inmediatamente hacia usted y sus planes, y para muchos es un motivo de rechazo. Sea paciente -haga más preguntas.

Las Preguntas Tienen Consecuencias Las preguntas tienen consecuencias: las consecuencias de tomar o no ciertas decisiones. Si es muy obvio para usted que una persona tomará una decisión acerca de algo que no le servirá, podría hacerle pregW1tas que la ayuden a repensar sus acciones. Las Preguntas Crean Valor en Usted y e,i lo que Represe11ta La forma de crear valor en usted, en quién es y, luego, en lo que tiene para ofrecer, es haciendo las preguntas correctas en el momento adecuado, y escuchando. La gente lo compra primero a usted, basán­ dose en la intensidad con que usted los entiende.

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Natural Sclling ® o­ Por ejemplo, digamos que usted tiene iin puesto en �na feria de n�g de lug En mdad. cios y se acerca alguien a preguntar sobre su oporlt� . � ­ explicar de qué cree usted que se ll'ata de la forma clásica, descubra pnme ro por qué pxeguntó. Antes que nada, responda brevemente a la pregunta resaltando alguna ventaja, tal como: . . «Bueno, lo que hncemos es ny11rlm· n /ns personas a armar su propzo negocw con base en el hogar, de manera que puedan volver a cuidarse a sí mismas y a sus fmnilias .» Y entonces inmediatamente debería seguir con una pregunta como: «¿Es esto algo que usted está buscnndo? » No asuma que buscan empezar su propio negocio. Descúbralo, y califíquelos. No importa si recibe un 'sí' o un 'no' como respuesta. Si la persona dice que 'sí', entonces usted continuará haciendo pre­ guntas sobre su ocupación actual, cuánto tiempo lleva desarrollándola, qué le gusta y/ o disgusta de ella, cómo lo hace sentir, y demás. Si la inco­ modidad con lo que están haciendo es lo puficientemente grande, la mayoría buscará hacer algo más. A esto me refiero -¡que las preguntas crean un valor en usted y en lo que representa! Aun si dicen que 'n o ', haga la misma pregunta. Estará sorprendido de la rapidez con que se enfrentará a la situación de que l o que dicen las personas no siempre significa lo que quieren decir. Hay muchas verdades. Las correctas, les producirán una liberación.

Las Preguntas Reducen la Ansiedad ¡Para ambos! Para usted, porque el foco está en otro sitio -y para la otra persona, ¡porque estará hablando de sí misma! Las Preguntas Aclaran 'Pensamientos Confusos' Aseguran que usted y su socio potencial comparten el mismo entendimiento. Las Preguntas Abren Líneas de Comunicación Formular preguntas para aclarar puede asegurar que todos estén en la misma senda. Las Preguntas Le Permiten Plantar Stts Propias Ideas Usted puede hacer sug erencias tales c omo: cc¿Qué si usted considemra este enfoque... (y describe su idea)? ¿Lo haría más fácil pnrn usted?» Las Preguntas Le Permiten Abordar las Preoc11pado11es Cuando se enfrenta a las preocupaciones de la otra persona, por ejem­ plo, con respecto a vende1� en lugar de m anejarlo como una objeción, nbórdelo haciendo preguntas para ir más allá de la preocupación, de modo de poder entender y conjuntamente aportar tina solución. Usando el diálogo y P.l Cuadro de Trabajo Conversacional, ¡podrá hacerlo! CÓMO VENDER NETWORK MARKETING 110

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TRANSFORMAR Su CONOCIMIENTO EN PREGUNTAS

En Jugar de hacer afirmaciones, utilice el poder 9-e hacer preguntas. En lugar de mostrarles a sus entrevistados lo que usted sabe, formule preguntas que descubrirán y explorarán primero lo que ellos saben del terna. Si usted explica su solución en el acto, podría ser usted el que termi­ ne siendo dueño del problema y la solución. El resultado sería que su socio prospecto ter­ Use su conocimiento minaría menos conectado a su solución que para hacer preguntas. en el caso de que él/ ella hubiese sido parte del proceso y le perteneciera. Use su conocimiento para hacer preguntas. Supongamos que usted sabe que las pensiones de seguridad social se encuentran en riesgo porque habrá mayor número de personas beneficiarias que la cantidad que puede sostener el plan. En lugar de afirmar eso que sabe, podría abrir un diálogo preguntando: «¿Alguna vez ha considerado cómo nos veremos afectados financieramente cuando nos retiremos, habiendo menos personas depositando dinero en la seguridad social?» Aquí hay más ejemplos que pondrán su mente en el 'modo pregun­ tas' y no 'modo hablar': En lugar de decir que su oportunidad de negocios proveerá de libertad financiera, pregunte si la libertad financiera les resulta impor­ tante. En lugar de decir a las personas que usted sabe cómo podrían dejar su trabajo actual y empezar a trabajar por su cuenta, pregúnteles si alguna vez consideraron trabajar por su cuenta. En lugar de decirles que su oportunidad de negocios les brindará un ingreso residual, pregúnteles qué harían si tuvieran un ingreso fijo sin tener que trabajar por él. LAS PREGUNTAS SURGEN DE Dos FUENTES Existen dos fuentes de preguntas disponibles para usted: Las que aprende en este libro para iniciar, mantener y terminar una conversación. Las que usted formula basándose en las respuestas a sus preguntas previas.

Generalmente, puede dar por sentado que la segunda fuente es más poderosa. Estas preguntas son en respuesta a lo que le está dicien­ do su socio prospecto de cómo se siente, piensa y qué quiere. También, es un gesto de amabilidad, y a la mayoría de las personas les gustará que usted haya mostrado cierto interés en ellas y además, siendo pragmátícos, ellos tienen antecedentes, ¡y usted necesita acceder a ellos!

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EL CUADRO DE TRABAJO CONVERSACIONAL

Miremos una vez más este Marco de Trabajo, observando ahora con precisión los tipos de preguntas que usted puede hacer, cuándo hacerlas y por qué. Mientras que podría parecer que existen muchos tipos diferentes de preguntas para memorizar, pronto se despertará un nuevo instinto en usted. La práctica continua es la clave. Su éxito crecerá exponen­ cialmente con la mejora en la calidad de sus preguntas y de su escu­ cha. Aprenda las frases de las distintas etapas. Aprópiese de ellas. Aprenda de lo que la gente le dice. Prepare y ensaye sus conversacio­ nes. Planee lo que va a decir. ¡Practique Lo que sienta será teniendo conversaciones consigo mismo! Sea paciente. Siempre vuelva a los cuatro lo que vibre en usted, principios guía: estás son las vías que lo y lo que vibre mantendrán encarrilado. en usted Pasado un corto tiempo, reformulará será lo que atraiga. sus viejas respuestas, que ya no funcionan para usted. Incluso, si implementa sólo un poco de esto al principio, la gente lo notará y las leyes naturales de atracción comenzarán a tener efecto. Lo que sienta será lo que vibre en usted, y lo que vibre en usted será lo que atraiga. En el próximo capítulo veremos varías formas de iniciar una con­ versación, las cuales: Harán que las personas se sientan inmediatamente atraídas a usted, ¡poniendo el foco en ellas! Ayudarán a que las personas se sientan cómodas hablando de sí mismas, de modo que le revelarán su propio pequeño mundo de rea­ lidad. Recuerde las cinco etapas del Cuadro de Trabajo Conversacional y úselas como un mapa para que la atracción de los Cuatro Principios de Natural Selling® funcionen para usted.

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Cuadro de Trabajo Conversacional de Natural Selling® Proceso de DescubrimientoEtapa dP Conexión

: ¡

Etapa d1c· Descubrnrnc11to

PREGUNTAS CONECTORAS Demuestran su intención. Ponen el foco en la otra persona.

PREGUNTAS SoBRE Sus ANTECEDENTES

:

Descubren la situación presente -los hechos básicos. PREG!JNTAS PARA CONCIENIT.ZAR Y DffiARROLLAR LAs NECESIDADES Exploran las necesidades/ problemas, si es que existen. Qué quiere su entrevistado.

Exantlna las circunstancias que originan las necesidades. Por qué lo desea. # Revelan las pautas correctas, las ventajas y los beneficios de resolver el problema.

PREG!JNTAS ACERCA DE LAS CONSECUENOAS Se explayan sobre los problemas. Vuelven más urgente la necesidad. Exploran las consecuencias de tomar una decisión incorrecta. PREGUNTAS ACERCA DE LAS SoLUCIONES Involucran a su potencial cliente/ socio y sus ideas. Revelan y refuerzan los beneficios de resolver el problema.

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PREGUNTAS CALIFICADORAS

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Confirman si la persona está lista para entrar en acción.

Etapa de íra11s1ción

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1

PREGUNTAS DE TRANSICIÓN Abren las puertas para que usted presente su solución.

REsUMEN Y ACUERDO Confirman la solución correcta, Presentan las pautas pedficas, ventajas y beneficios de la solución que resuelven el problema satisfacen las necesidades.

PREGUNTAS DE COMPROMISO Ayudan a la persona a comprometerse a dar el próximo paso.

Para obtener gratis una copia de este cuadro en mayor tamaño, ingrese a www.NaturalSelling.com/ charts.html CÓMO VENDER NETWORK MARKETING 113

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CAPÍTULO 11 Etapa 1: La Etapa de Conexión - Iniciar Conversaciones Eficaces

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Los extraños son amigos que aún no hemos conocido.

ada día usted se enfrenta a oportw1idades de conectarse con personas. Ya sea que usted provoca la situación, a través de llamados a contactos conocidos, llamados en frío, hablando con extraños, poniendo avisos en los medios o bien por azar, en el caso de que algún amigo le presente a alguien, o que alguien le haga una pre­ gunta. Esa es su oportunidad de tener un acercamiento al 'mundo de realidad' de otra persona y descubrir si puede ser de alguna utilidad. Este capítulo le aportará modos de iniciar el proceso de descubri­ miento, brindándole las herramientas para abrir eficientemente una conversación poniendo el foco firmemente en la otra persona. ARMAR EL ESCENARIO

Las primeras palabras que usted diga, o las primeras preguntas que haga, pueden atraer a la gente y hacePla sentir lo suficientemen­ te cómoda como para abrirse a usted, si las hace correctamente. Para crear una primera buena impresión, comience a hacer preguntas inte­ resantes en el momento en que inicia una conversación. Las llamadas 'Preguntas de Conexión' lograrán esto para usted, ya que: • Le permitirán hablar con la gente sin el temor o la ansiedad nor­ malmente asociados a vender, ¡o la típica situación de preguntarse qué decir! Cuando pone el foco en la otra persona y establece inme­ diatamente una buena conexión, no necesita buscar algo en común para hablar. Lo que tiene en común con ellos es precisamente en lo que están interesados: en ellos, y su situación presente. • Le permitirán ver, sentir y escuchar cambios positivos en las res­ puestas de la gente, y en sus propios sentimientos. • Le permitirán sentirse cómodo, así como ser efectivo, con lo que está haciendo. Cuando usted está cómodo y se siente seguro de sí mismo, esto se manifiesta solo a las personas con quienes habla. Ellas también se sentirán cómodas y confiadas. ¡ Enfocarse en la otra persona disminuirá su ansiedad! • Le permitirán armar el entorno para continuar haciendo pregun­ tas a través de su Proceso de Descubrimiento. • Podrá establecer una relación, incluso antes de empezar a hablar de usted. Se verá amigable, profesional y capaz. • Las 'Preguntas de Conexión' crearán inmediatamente valor en usted y en lo que representa. • Le permitirán controlar el proceso desde el principio. Tener el control significa tener el control de usted y de la conversación. Esto le permite mantenerse abierto y guiar la conversación a una conclusión lógica. CÓMO VENDER NETWORK MARKETING 116

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Así que ya sea que alguien empieza a hablarle o que usted lo llama, ¡es imperativo que comience por encontrar desde el principio qué quieren, y por qué lo quieren! CUATRO MODOS DE INICIAR UNA CONVERSACIÓN

Además de saludar y decir 'Hola' o sonreír, hay cuatro modos posibles de iniciar una conversación: 1. Usted expresa algo. 2. Ellos expresan algo. 3. Usted hace una pregunta. 4. Ellos hacen una pregunta. USTED EXPRESA O DICE ALGO

Cuando usted dice algo, está expresando una opinión -la suya. En muchos casos, lo que dijo no tiene importancia. Sólo se trata de su opi­ nión. Incluso se le puede pedir que la réspalde, lo que podría derivar en una discusión y un debate alejados del diálogo. Piense en esto: a la mayoría de la gente, ¿le importa su opinión, si no le fue solicitada? ¡Probablemente no! ¡Debería considerar guardar sus opiniones para sí mismo! ELLOS EXPRESAN O DICEN ALGO

Cuando otros expresan algo, también estarán expresando sus opi­ niones -y sus propias opiniones tienen más peso porque provienen de sus 'mundos de realidad'. No importa si usted está o no de acuerdo. Es una oportunidad para conocer lo que piensan y hacer preguntas que abrirán lo que yace detrás. Tal como aprendió en la sección de este libro sobre la escucha, usted no necesita estar de acuerdo con alguien para escucharlo y descubrir qué piensa y por qué. USTED HACE UNA PREGUNTA

Cuando usted hace una pregunta, el foco está principalmente en la otra persona. Ellos lo sienten y eso los hace sentir importantes, espe­ cialmente si viene del corazón y con una buena intención. Empiece a conectarse con las personas, comenzando con una pregunta. ELLOS HACEN UNA PREGUNTA

La forma tradicional de responder a las preguntas de alguien es responder lo evidente y, en ocasiones, ir al modo presentación para respaldarlo. ¡Piense cuidadosamente antes de hacer esto! Asegúrese de haber entendido las preguntas detrás de la pregunta (¡si es que existen!) Aquí hay una fórmula para ayudarlo a darse cuenta y esca­ par de la trampa de hablar antes de saber qué decir.

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• Entienda la pregunta. (Pida aclaraciones si lo necesita.) •Sondee la pregunta. •Formule otra pregunta luego de haberla respondido. Si usted no entendió la pregt.mta, pida aclaración. ¡No pretenda saber lo que quisieron decir, o ter.minará adentrándose en un callejón sin salida! ¡Sondear una pregunta es distinto que responderla! Sondearla podría ser tan simple como deci1; .«Me encnntnrfn responder n eso pero, antes de hacerlo, déjeme entender por q11é lo pregunta. » De esta forma usted termina enfocándose en la otra persona, lo que lo hace brillar porque casi todos adoran hablar de sí mismos, ¡y usted obtiene las preguntas detrás de la pregunta! ESPERE RESPUESTAS POSITIVAS

Usted es lo que piensa -y obtiene lo que espera. Las expectativas negativas vienen del miedo. Sus pensamientos pueden ser limitantes. La 1ibertad llega cuando usted deja ir su apego al miedo. A pesar de lo que usted piensa, ¡la gente no está preparada para arrancarle la cabeza de un mordisco cuando les dice que está involu­ crado en Network Marketing! (Una nota al margen: personalmente, yo no lo mencionaría hasta que fuera relevante para la conversación o alguien preguntara. La razón es que el Network Marketing es básicamente una industria y una forma de distribución. Considere esto: si usted fuera un médico y le preguntaran qué hace, diría usted, «Soy un médico de la industria médica»? Probablemente no. ¡No tiene sentido! Tan sólo diría, «Soy médico». Entonces, ¿por qué mencionar el Network Marketing? ¿Por qué no decir, «Tengo mi propio negocio como distribuidor indepen­ diente))? Entienda que no estoy sugiriendo esto para no tener que mencionarlo. Muchas personas que conocí no sabían lo que era este tipo de negocio, o habían escuchado maravillas acerca de él. Estoy sugiriendo que el mundo no es siempre como usted lo ve. Sienta, pien­ se, vea y haga las cosas que le servirán más.) La mayoría de las personas no piensan Lo que usted piensa que piensan. No obstante, si usted insiste etl eso, entonces lo pensarán. No hay nada que puedan hacer. Y usted tampoco, porque su pensamien­ to resuena en la energía de sus palabras y en el modo en que las dice. Si usted quiere que las personas cambien sus respuestas hacia usted, entonces, cambie sus pensamientos, cambie sus palabras. Hace algu­ nos ali.os, un monje bHdista me recordó esto, y me explicó que en la tradición budista, todo comienza en Lm sentimiento o un pensamien­ to, y para estar seguro, usted: Preste atención a sus pensamientos: se convertirán en sus palabras. Preste atención a s11s palabrns: se convertirrín en sus acciones. Preste ntención n sus acciones: se convertirán en sus hábitos.

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Preste atención a sus hábitos: se convertirán en su carácter. Preste atención a su carácter: se convierte en s_u destino. Entonces, si quiere cambiar su destino, cambie sus pensamientos. Dése cuenta que sus propios miedos son sólo eso -sus propios miedos. Si usted transmite sus miedos a otros a través de lo que piensa y dice, ellos funcionarán como un espejo. ¡Lo que sea que irradie, le volverá! Por eso es importante entender e incorporar la intención detrás del pri­ mer principio de Natural Selling® de 'ayudar a otros a solucionar sus pro­ blemas'. Con el tiempo, al darse cuenta que la razón por la que hace lo que hace es ayudar a otros; y estar aprendiendo continuamente a hacerlo mejor, dejará ir todos sus miedos porque sus pensamientos cambiarán. PIÉNSELO - HAGALO - SÉALO - PIÉNSELO

Si espera a ser bueno, esperará eternamente. La única forma en que puede ser bueno es empezando ahora y haciéndolo. Otórguese el per­ miso y la Libertad de fallar ocasionalm.,ente. Dejar ir la necesidad de hacer las cosas bien todo el tiempo, lo liberará del temor al fracaso. No importa. Lo que importa es que lo haga. Los obstáculos, las barreras y las vallas del camino son simplemente escollos a superar en el camino al éxito. Entonces hágalo y séalo. Serlo, es la encarnación de todo. Sea la persona que quiere ser. Observe a otros a los que le gustaría parecerse y comience a incorpo­ rar lo que más le gusta de ellos. Y aquí hay algo para ayudarlo a recor­ dar esto. Para citar de manera divertida una expresión taoísta y poner­ la en términos modernos: Ser es hacer [To be is to do] - Jean Paul Sartre Hacer es ser [To do is to be] - John Mill Hacer-ser-hacer-ser-hacer [Do-be-do-be-do] - Frank Sinatra1 UN PASO A LA VEZ

La única manera de influir en el futuro es haciéndolo en el momen­ to presente. Dé pequeños pasos eficaces que lo adelanten en el cami­ no hacia sus metas y su propósito más alto, de manera más rápida. Con esto quiero decir que cuando comience a usar los métodos y prin­ cipios de este libro, dé un paso a la vez. Por ejem.elo, cuando comple­ te este capítulo, inmediatamente comience a utilizar las frases que aprendió y no haga más que observar cómo la gente responde de manera más positiva. Si la conversación no se desarrolla en [a manera que usted esperaba, o no está seguro de qué hacer a continuación, ¡déjelo! Tan sólo aprecie la diferencia en la actitud de la gente hacia usted, y siéntase bien por eso. En realidad, es una diferencia que siem­ pre estuvo ahí, pero usted no la había visto antes por 'el lugar en que estaba'. ¡Al cambiar su enfoque cambiará la respuesta de ellos! 1

Las silabas tarareadas por Sinatra como estribillo en su canción Extrai\os en la Noche, coinciden -en el idioma inglés- en su pronunciación con la de los verbos hacer y ser. El autor se vale de esta coincidencia fonética para su broma. [N. de la E.)

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Dar pequeños pasos como este, y sentir los resultados de las res­ puestas positivas de la gente, lo animará a dar pasos mayores. A medida que lo haga, y vea y sienta los resultados positivos que manifiestan sus nuevas acciones -por medio de sus nuevas frases y palabras- se sentirá mejor con usted mismo. Esos nuevos sentimien­ tos de bienestar alimentarán y nutrirán la mente interna -el subcons­ ciente- que luego resurgirá a la conciencia y le brindará automática­ mente las palabras correctas para usar cada vez. Palabras que tienen fuerza y convicción, palabras de intención y palabras que surgen de un punto de referencia subconsciente de abundancia. Siendo percep­ tiblemente abundante, la abundancia que busca fluirá con suficiente libertad -si usted se lo permite. Su SOLUCIÓN Es ÚNICA EN EL MUNDO DE LAS ÜPORTUNIDADES DE NEGOCIOS

Finalmente, tómese un momento para ápreciar lo que tiene. Eche un vistazo a lo que está haciendo, qué significa su solución y por qué es tan valiosa -si es que no lo ha descubierto aún. Usted tiene un docu­ mento firmado con su empresa de Network Marketing que le otorga el derecho de vender sus productos, servicios u oportunidad de nego­ cios, y el derecho de encontrar a otros que lo vendan por usted. Aquí está lo que diferencia lo que usted tiene de la mayoría de los otros negocios. ¡ Usted también tiene el derecho de vender esos derechos a alguien más para que haga lo mismo! ¡Es como ser dueño de una franqui­ cia de McDonald's, y tener el derecho de vender franquicias de McDonald's a otros! Es algo único, poderoso y valioso, y lo sitúa a usted en el asiento del conductor. Así que asuma la posición de tener la mayor cantidad posible de entrevistas de calidad a fin de encontrar las personas adecua­ das para unirse a usted -gente motivada que quiera hacer un cambio en su vida. No se requieren demasiadas personas para construir una organización sólida, autosostenida, automotivada y leal. El tiempo y la energía que pasa con ellos en el frente estarán bien invertidos. Ellos se quedarán con usted y harán lo que sea necesario. La tasa de desgaste de su grupo se reducirá de forma dramática, y sus nuevos asociados lo ayudarán a llegar a sus objetivos a la vez que usted los ayuda a llegar a los de ellos. PREGUNTAS CONECTORAS Y PROCESO DE CONEXIÓN

Con la práctica, usted mejorará automáticamente y en cada situa­ ción responderá con las palabras y las frases correctas. A medida que progrese, notará patrones de conversación que emergen y llegan a usted con facilidad --especialmente si usted se convierte en lo que está haciendo. CÓMO VENDER NETWORK MARKETING 120

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Lo que aprende aquí no es fijo. Varíe las frases y palabras para ade­ cuarlas a su propio estilo, personalidad y situación. Si determinados términos no van con usted, cámbielos. Busque la intención detrás de las preguntas y haga que funcionen para usted. INICIADORES DE CONVERSACIÓN EFECTIVOS

Veamos varias formas en que puede conectarse efectivamente e ini­ ciar una conversación con las personas, enfocándose en ellas. ¡CóMO PRESENTARSE Y TENER UN IMPACTO INMEDIATO!

Me gustaría compartir con usted una herramienta de comunica­ ción poderosa y muy flexible que puede usarse en una variedad de situaciones. Se llama Presentación o Introducción Personal. Cuando le preguntan, «¿Qué hace usted?» -¿cómo responde habi­ tualmente? ¿Responde con el título de la descripción de su trabajo? Tal como, «soy enfermero», «soy administ'rador», «vendo productos de salud», «trabajo con una compañía nutricional de mercadeo», «estoy en la industria de la salud y el bienestar», etc. ¿Qué significa esto para quien lo preguntó? No mucho. ¡Dice muy poco de usted! Una de las formas más magnéticas que conozco para atraer a la gente, es no decirle a la gente qué es lo que hace, sino dejarles saber cómo lo que usted hace ayuda a otras personas. ¡Y aquí es cuando cobra forma la introducción personal! Tiene una variedad de usos, como verá en este capítulo. Como ejemplo, aquí hay algunas formas de responder a la pregunta ¿Qué hace usted?: «¿Sabe usted cómo, hoy en día, a las personas les cuesta cada vez más pro­ gresar, dadas las reducciones de personal, la falta de seguridad laboral y los altos costos de vida?» «Bien, lo que yo hago es ayudarlos a armar su propio negocio, de manera que puedan volver a afrontar el cuidado de sí mismos y sus familias. » «Déjeme preguntarle, ¿qué hace usted?» Ya ve cómo esto muestra el cuadro de que lo que usted hace, ayuda a otros. ¡La verdadera esencia de Natural Selling®! Su respuesta se enfoca en algunos desafíos que tiene el mundo, de los cuales la gente está enterada y con los que se identifica fácilmente y, además, mues­ tra su propósito, que es ayudar a otros a resolver estos retos. También es una respuesta enfocada. Requiere que usted entienda lo que hace en el contexto de ayudar a otros. Ahora bien, si una persona se identifica con esto, y se le está difi­ cultando llegar a fin de mes, o está enfrentando una reducción de per­ sonal, ¿cree que querrá saber más? ¡Muy probablemente! ¿Y usted quiere contarle más? Sí, por supuesto que sí. ¿Y quiere hacerlo ya? Puede hacerlo, si ése es su deseo pero, ¿qué haría a continuación? Les

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estaría presentando lo que usted cree que deberían escuchar, porque hasta ahí no tendría ningún punto de referencia. Entonces mí sugerencia es que espere. Averigüe más sobre esa perso­ na, a fin de poder personalizar su respuesta. Por esto debe formular la pre­ gLmta, «¿Qt¡é hnce usted?», al final de su explícación. Hacer una pregunta corno esta es una invitación para que ellos participen en la conversación. Exponiendo cómo lo que usted hace ayuda a otros, habrá creado una buena impresión y la cimentará enfocando la conversación en ellos. Y recuerde, todo está en las pregmltas. Contrariamente a la opi­ nión popular de que mienh·as se mantenga hablando tendrá el control, no hablando lo tendrá. En realidad, usted controlará la conversación dejando ir su necesidad de hablar. En lugar de eso, haga preguntas.

La Mecánica de la Presentación Personal Déjeme mostrarle el mecanismo para crear su propia presentación personal. Está comprendida por tres partes: problema, solución y pre­ gunta, y así es como funciona: Problema Empiece su respuesta con la frase, « Usted conoce cómo... », y a esto agregue los problemas genéricos que su oportunidad de negocios puede resolver, problemas con los qLte todos pueden identificarse. Hay muchos problemas y desafíos en el mundo. Siendo un solucionador de problemas, su trabajo es descubrirlos y saber qué significan para la gente. Problemas como: Reducción de personal Falta de seguridad laboral Altos costos de vida Altos impuestos Demasiado tiempo de viaje al trabajo Bajos ingresos Falta de tiempo libre Dificultad para obtener y ahorrar dinero Solución Demuestre cómo lo que hace ayuda a la gente a solucionar sus pro­ blemas. La clave aquí es usar un lenguaje simple, no clichés ni lengua­ je de la industria del Network Marketing como ingreso residual, liber­ tad de tiempo, crecimiento exponencial dentro de ciertos plazos, para mencionar algunas. Estas palabras tienen muy poco significado para la mayoría de las personas y pueden aparentar que está tratando de vender algo. Puede comenzar esta parte con, «¿Por qué es eso importante pnm usl"ed?» (¿Cómo imagina los beneficios de solucionar su problema?)

P REGUNTAS PARA ADVERTIR/DESARROLLAR NECEDIDADES

«¿Y aún lo disfruta, después de veintidós años?» -