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Multimillonario en entrenamiento

Mc Craw Hill MEXICO • BOGOTA • BUENOS AIRES • CARACAS • GUATEMALA MADRID • NUEVA YORK • SAN JUAN • SANTIAGO • AUCKLAND LONDRES • MILAN • MONTREAL • NUEVA DELHI • SAN FRANCISCO SINGAPUR • ST LOUIS • SIDNEY • TORONTO

Director General México: Miguel Ángel Toledo Castellanos Editor Sponsor: Eduardo Ponce de León Editora de desarrollo: Alejandra Pérez Franco Traducción: Jorge Velázquez Arellano Diagramación y Diseño: Cicero Editorial

MULTIMILLONARIO EN ENTRENAMIENTO Prohibida la reproducción total o parcial de por cualquier medio, sin la autorización escrita del editor.

esta

obra,

EDUCACIÓN DERECHOS RESERVADOS 2012 respecto a la primera edición en español por McGRAW-HILL INTERAMERICANA EDITORES, S.A. DE C.V. A Subsidiary of The McGraw-Hill Companies, Inc. Corporativo Punta Santa Fe Prolongación Paseo de la Reforma 1015, Torre A, Piso 17, Colonia Desarrollo Santa Fe, Delegación Álvaro Obregón C.P. 01376, México, D. F. Miembro de la Cámara Nacional de la Industria Editorial Mexicana, reg. núm736 ISBN: 978-607-15-0695-5 Translated from the 1st. English edition of Billionaire in Training By: Bradley J. Sugars Copyright 2006 by Bradley J. Sugars. All rights reserved. ISBN: 0-07-146661-4 1234567890 Impreso en México Impreso en Offset Santiago S.A. d CV The McGraw-Hill companies

1345678902 Printed in Mexico Printed in Offiet Santiago S.A. de C.V.

DEDICATORIA

Para aquellos que aman los negocios como yo. Ojala sea tan arduo, pero amable, para ustedes como lo ha sido para mí. Hace años, cuando comenzaba en los negocios y todavía luchaba para Ilegar a fin de mes, pensaba que convertirme en millonario era la máxima meta financiera. Sin embargo, mi percepción cambió cuando me volví millonario. Fue entonces que descubrí que ser un millonario no era suficiente. Con este libro, voy a enseñarte como volverte millonario, luego decamillonario, después hectamillonario y finalmente lo máximo: ¡un multimillonario! Con

mis

mejores

deseos,

Brad Sugars

III

CONTENIDO

AGRADECIMIENTOS

VII

INTRODUCCIÓN MI HISTORIA

XV

PARTE 1. Volverse rico

1

Liquidez

3

Activos

6

Endeudarse

7

Mentiras, mentiras y más mentiras

8

PARTE 2. Los cinco niveles de empresarios

11

Nivel 0: el empleado

12

Nivel 1: el auto empleado

19

Nivel 2: el gerente

28

Nivel 3: el propietario/líder

37

Nivel 4: el inversionista

42

Nivel 5: el empresario

50

PARTE 3. Comprar, levantar y vender

57

Tres formas de comprar un negocio

58

Dónde encontrar los mejores negocios

63

PARTE 4. Cómo reunir el dinero para su nuevo negocio Ofertas sin pago inicial

69 73

Bradley J. Sugars

V

PARTE 5. Siete reglas para comprar un negocio

79

Regla 1: sobrevivir, a pesar de tí mismo

80

Regla 2: liquidez, no activos

80

Regla 3: habilidades bajas y un producto o servicio básico

81

Regla 4: malas ventas y mercadotecnia

83

Regla 5: contratar a un gran jinete

84

Regla 6: alza potencial alta

85

Regla 7: gran trato

86

Hacer el trato

87

Levantar el negocio

91

PARTE 6. Vender el negocio

109

Mis cuatro Últimos secretos empresariales

116

En conclusión

119

Entrando en ActionCOACH

123

Sobre el autor

127

Lista de lecturas recomendadas

129

Las 18 preguntas más frecuentes sobre trabajar con un Coach de Negocios de ActionCOACH

131

Contactos de ActionCOACH

143

VI

Contenido

AGRADECIMIENTOS

C

uando escoges ser un empresario, eliges una vida sorprendentemente apasionada y desafiante. Por medio de tal pasión se aprende mucho, pero es a través de los desafíos que creces más. Antes que nada quiero agradecer a mi equipo de redacción por sus horas de dedicada traducción de mis ideas y notas en algo de sustancia y contexto. A Sandra Fritz, por su pasión para editar y precisar los detalles más finos. Y a Shaun Ford por su fatigosa busqueda de perfección gráfica y cumplimiento de los plazos. A mi equipo en ActionCOACH en todo el mundo. Gracias por hacer una diferencia en la vida de otros diariamente. La capacitación no es el trabajo más fácil, pero por ello es tan gratificante. A mi equipo de Maestros Titulados y Coaches. Ustedes son las personas que hacen que ActionCOACH sea en verdad el equipo de coaching de negocios No. 1 del Mundo. A mis otros socios en todas mis otras compañías: Nic, Sonya y Trevor en ActionCOACH Planning; Mark Thomas en Franchise Masters; Glen y Kerriane en Mr. Rentals; Mike y Darlene en GlobePro's; Darren, Jackie y Peter en Mars Venus Coaching; Shaun Ford en ActionCOACH Design; mi esposa, Jenny, en MBT Skin Therapy; Phil y Dave en Entrepreneurs Success Centre. Todos ustedes hacen mi vida y trabajo mucho más agradable. A mis maestros... Mardi, me mantuviste en el camino y centrado en el corazón. Mark y Sharon, ustedes me permitieron ser quien soy y me protegieron del mundo. Mamá y Papá, ustedes me recordaron lo que es relevante y me mantuvieron con los pies en la tierra lo más que puede uno estarlo. A los escritores de todos los libros, los profesores de todos los seminarios y quienes cometieron los errores que marcaron el camino, gracias. Por último, a mi hermosa esposa Jenny y a mis dos hijas. Ustedes me hacen tan feliz por estar vivo que me despierto con una sonrisa cuando escucho sus voces.

vii

INTRODUCCION

H

ay muchas formas diferentes de prosperar en los negocios, numerosas maneras distintas por medio de las cuales puedes cosechar las recompensas del éxito empresarial. Pero muy pocos aprenden alguna vez lo que se requiere y, por alguna extraña razón, menos aún usarán en alguna ocasión lo que han aprendido. Felicitaciones por dar el primer paso para aprender cómo puedes tener éxito en el mundo de los negocios empresariales. Este primer paso consiste en invertir en el conocimiento, el segundo es absorber el conocimiento y el tercero y más importante, conforme lees y en particular cuando termines la lectura de la presente obra, estriba en pasar a la acción. En nuestros sueños todos somos ganadores. La realidad tan solo reduce la competencia. El mundo de los negocios es, por naturaleza, competitivo, pero aún es sólo un juego. La obra que tienes entre tus manos es como un libro de jugadas. Está diseñado para ahorrarte muchos errores, para meterte en el juego a un ritmo demasiado rápido y a un nivel mucho más alto. Es un libro agudo diseñado para darte las herramientas que necesitas para hacer realidad tus sueños con mayor celeridad de lo que podrías haber anticipado. Pero para avanzar, primero debemos mirar hacia el pasado, hasta la época feudal cuando la frase "supervivencia del más apto" significaba más que sólo una teoría. Era real. Al principio del feudalismo cuando los negocios eran un poco más básicos que en la actualidad, y las personas deseaban cosas simples como alimento, refugio y agua, los fundamentos de nuestro sistema de negocios y económico comenzaron a tomar forma. Esta es una historia que cobra más impacto en la forma en que las personas trabajan y hacen dinero en la actualidad de lo que la mayoría se percata. Por supuesto, no voy a relatarla como está escrita en los libros de historia. Quiero enseriarla en una forma que te permita entender por qué obtienes en la actualidad los resultados financieros que estas produciendo justo ahora, y dar los pasos agigantados necesarios para asegurar que tus sueños financieros más disparatados se vuelvan realidad. Así, démosle un vistazo cuidadoso, pero simplista. ix

Bradley J. Sugars

En tiempos feudales el líder de cada clan era, para decirlo sin rodeos, la persona más grande y fuerte de los alrededores. Por qué? Simplemente porque el individuo mas gran-de y fuerte resultaba capaz de hacer físicamente que su opinión fuese escuchada por cualquiera que pudiera considerar desafiarlo. Las cosas no cambiaban mucho en esos días y cualquier líder podía gobernar durante toda su vida. Los negocios también eran muy simples entonces, ya que la estabilidad del líder y la naturaleza inmutable de los tiempos implicaban que las personas conocían sus lugares en la vida. La mayoría de la gente estaba contenta con mantenerse produciendo durante su breve existencia. Así fue hasta que se inventó la lanza. Ahora, la tecnología comenzó a tener un impacto en el grupo. Aquel que manejara más competentemente las lanzas se convertía en el nuevo líder potencial. Luego llegaron el arco y la flecha, seguidos por la armadura. Tal desarrollo necesitaba la invención de un arma más perfeccionada: la pistola. El usuario más efectivo de esta nueva tecnología (el arco y la flecha, la pistola, (etcetera) podía ahora convertirse en el nuevo líder con bastante facilidad. Y conforme se hacían realidad cada vez más inventos, y mayor número de productos llegaban al mercado, los negocios y permanecer a la cabeza comenzaron a poner a prueba las mentes de los líderes. Aquí fue donde todo se puso interesante. Los líderes se percataron de un hecho muy importante. Si habían de permanecer como tales, necesitaban "pensar detenidamente" en lugar de "trabajar duro". Veras, si el líder era la persona más lista además de la más fuerte por los alrededores, sucedía algo en verdad extraordinario. El líder reclutaba a los inventores, aquellos que sabían cosas que él desconocida, como empleados. Los líderes entonces, se aseguraron de que las lanzas fueran hechas solo para ellos, al igual que las pistolas. Como resultado, sucedió otra cosa sorprendente. El líder enseno a cada empleado a ser un maestro especialista. Luego alentó a sus maestros especialistas a tomar aprendices de modo que pudieran enseñar a otros a especializarse en las mismas habilidades. Al hacerlo, empezaron una tendencia donde todos aspiraban a aprender un oficio y obtener un trabajo en lugar de volverse un terrateniente. Con el tiempo pasamos de una sociedad agrícola a una manufacturera. El líder todavía empleaba a todos los especialistas que sabían mas que el en ciertas áreas. Se construyeron escuelas para enseñar a las personas desde su infancia a cómo ser buenos, cómo hacer las cosas tal cual se les dijo, cómo adaptarse a la sociedad y conseguir un buen trabajo (de especialista). « Introduccion

Multimillonario en entrenamiento

La sociedad comenzó a enseñarnos que un buen ciudadano era alguien con una buena educación y un buen trabajo. Con el tiempo aparecieron colegios y universidades, haciendo que nos especialicemos aún más. Al final nos han enseñado a especializarnos en los campos más diminutos de experiencia y convertirnos por tanto en empleados aún mejores. Como puedes ver, en la época agrícola se hacía la mayor cantidad de dinero como terrateniente, no como un trabajador especialista. En la época manufacturera, se conseguía la mayor cantidad de dinero si se poseía la planta manufacturera, no como un trabajador especialista en la planta. Aquellos que se especializaron siempre han trabajado para quienes dirigían; en otras palabras, los que generalizaron dirigieron a aquellos que se especializaron. Sin embargo, el costo elevado de la propiedad de la tierra, y luego la propiedad de las plantas, evitó que la mayoría progresara de trabajador a propietario. Pero ahora, en la era de la información, haces la mayor cantidad de dinero si posees, o simplemente tienes, la mejor información. Y la informacion no sólo está disponible en abundancia, es relativamente barata. Dicho de otra manera, liberarte del molde del especialista nunca había sido más fácil. Permíteme dar un paso adelante. Con la mayoría de las personas siendo enseñadas a especializarse, seguir ordenes, conformarse, adaptarse y obtener un buen empleo con un buen salario, hemos creado un monstruo cuando se trata de dejar que la gente inicie sus propios negocios. Verás que hemos sido enseñados a hacer lo opuesto de pensar por nosotros mismos, a acometer lo contrario para volvernos ricos, y en la mayor parte de los casos a realizar lo opuesto para aprender cómo ser un verdadero empresario. Un verdadero empresario se describe mejor con esta fábula sobre Henry Ford. Estoy seguro que la historia ha cambiado un poco a lo largo de los años, pero todavía hay un nivel de verdad en ella. Según cuenta la historia, un periódico importante difamó al señor Ford cuando publicó un artículo que lo retrataba como un "ignorante". Ford demandó al periódico ante los tribunales y, mientras estaba en el estrado, fue cuestionado largamente por el consejero legal del diario. Le hicieron pregunta tras pregunta, y solo tenía respuestas para unas cuantas de ellas. Por tanto, el abogado concluyó mientras presentaba su caso al jurado: "El señor Ford es ignorante. El propio abogado de Ford le hizo entonces algunas preguntas. "Señor Ford, cuando necesita saber la respuesta a cualquiera de las cuestiones anteriores, qué hace?". Introduccion »

Xi

Bradley J. Sugars

La contestación de Ford nos enseña uno de los secretos del verdadero éxito empresarial. Esta es una clave de sentido común que es lo opuesto a lo que se nos enseña como empleados especialistas. "Cuando necesito saber sobre finanzas, llarno a mi gerente de finanzas y le hago todas las preguntas que necesito que me responda. Lo mismo sucede para cualquier otro tema", declara Ford. En otras palabras, los líderes más inteligentes en el mundo emplean especialistas que son más brillantes que ellos. Henry Ford sabía lo que todo gran empresario conoce: ser un empresario implica volverse un generalista, en lugar de un especialista. Un especialista (con frecuencia conocido como un empleado) es reemplazable con facilidad. Es enseñado a seguir y termina trabajando para vivir, en lugar de vivir una vida. Permíteme explicarme. Al trabajar en un empleo, te descuentan alrededor de un tercio de tu sueldo por impuestos, tomas alrededor de un tercio para saldar tu hipoteca o la renta, aún más para pagar tu o tus automóviles, etcétera. Al final te queda justo lo suficiente para existir. Los generalistas, por otra parte, piensan por sí mismos. Son grandes líderes, corren los riesgos y cosechan las recompensas de cosas como deducciones de impuestos y, de mayor importancia, recolectan ingresos a largo plazo del trabajo que hacen hoy. También disfrutan de las ganancias, así como de mucho más. Los generalistas, las personas a las que me refiero como empresarios, trabajan hoy para hacer dinero a largo plaza. Trabajan para formar riqueza en lugar de generar solo ingresos. En la escuela nos enseñan a aprender exactamente lo que se nos dijo, como se nos indica y cuando se nos señaló. Además, obtendremos buenas calificaciones en tanto repitamos en nuestros exámenes exactamente lo que se nos enseñó en los libros. Incluso los maestros son enseñados a seguir el sistema. En el ejército todos los soldados son adiestrados para seguir órdenes. Sólo el generalista es enseñado a pensar por sí mismo y a tomar decisiones. En el mundo de los negocios los empleados son enseñados a adquirir niveles cada vez más altos de educación, a especializarse, a trabajar duro y a tener ingresos suficientes para pagar impuestos, la hipoteca y luego existir hasta la jubilación. Por otra parte, se requiere que los empresarios verdaderos sean generalistas, que piensen mucho y trabajen poco, produzcan ganancias, deduzcan los gastos antes de pagar impuestos y vivan la vida de sus sueños. xil

« Introduccion

Multimillonario entrenamiento

en

En el sentido estricto de la palabra, los generalistas son líderes. Viven con la idea de que es mejor poseer 1% de los esfuerzos de 100 personas que 100% de los propios. Volverse generalista es la primera tarea relevante de cualquiera que considere aventurarse en los negocios. Es el cambio individual más grande en el modo de pensar que deben acometer todos los empleados que desean empezar sus negocios propios. Ser el mejor en su oficio, profesión o trabajo de ninguna forma significa que tendrán éxito en el mundo de los negocios empresariales. De hecho, a menudo este es el mayor obstáculo para el buen resultado de la mayor parte de los negocios. Hablaremos más sobre tal asunto más adelante.

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»

M I HISTORIA

E

n mi caso, el sendero para convertirme en un empresario generalista fue un poco diferente que para la mayoría.

Mi papá decidió que yo iba a ser un hombre de negocios cuando me encontró vendiendo mis regalos navideños a mis hermanos cuando sólo tenía siete años. El año siguiente me había vuelto mucho más listo y calcule que si solo les rentaba mis juguetes por un día o dos a la vez, obtendría el dinero y después me los regresarían. Ahora me alegra mucho que fuera una clase diferente de niño, uno que estaba tan interesado en los negocios y el dinero en lugar de solo conseguir un trabajo. Hay un aspecto más que otros pueden pensar que es un pecado, pero ahora yo lo veo como una virtud. Soy inempleable. Averigüé esto cuando tenla 15 años y traté de trabajar en un empleo de medio tiempo, sin darme cuenta que pensar por mí mismo y eclipsar a mi jefe no me haría ningún favor. Ha sido un largo camino desde entonces: poseer muchos negocios diferentes de todas las formas y tamaños, obtener un titulo de contador, hacer mucho dinero, per-derlo, invertirlo, viajar por todo el mundo varias veces, enseñar a cientos de miles de personas de negocios, escribir varios libros que fueron exitos de ventas, construir un conglomerado mundial y vivir una gran vida con relaciones sorprendentes con mi familia, amigos y colegas de negocios. He poseido compañías implicadas en todo, desde consultoria de negocios, seguros e inversion en propiedades en un extremo de la escala, hasta alimento para perros, minorista de moda para damas, manufactura de pizzas y mayoreo en el otro. Naci, y ahora me he convertido, en verdad, en el máximo generalista. Todos los negocios que he poseido, los mas o menos 20 empleos de tiempo parcial y completo que he tenido a lo largo de mi muy corta carrera como empleado, y todo lo demas que he aprendido sobre la vida, el amor y la riqueza por el camino, me han llevado a creer algo: el libro que estas a punto de leer, y la informacion que contiene, es en realidad uno de los caminos más rápidos para la creación de riqueza que encontrarás. Como puedes ver, apenas cumplí 34 años y me ha proporcionado todo lo que siempre soñé que haría, y más. XV

Bradley J. Sugars

Por desgracia para los cínicos, no hay una historia de buena suerte/mala suerte para llevarla a cabo. Tan solo son los fundamentos Banos y algunas verdades caseras sobre el dinero y los negocios que he observado a to largo del camino. Nada de un sabio en una colina, o un mentor particular, sino mas bien un monton de mentores, y un conjunto de personas que he tenido el privilegio de conocer y aprender de ellas. Verás: todos en el mundo saben más que tú y yo, sobre algo. Tan solo necesitarnos hacer las preguntas correctas y escuchar el suficiente tiempo para averiguar que es ese "algo". Así, permiteme introducirte a mi libro. En un momento voy a exponerte mis verdades fundamentales para volverte rico y por qué a la mayoria de las personas (los especialistas) las hace transitar por un camino largo y ardúo, incluso cuando entren en los negocios por si mismos. La gente siempre me pregunta por que nadie les ha enseñado esto alguna vez en la escuela, y la respuesta es simple. En el gran esquema de las cosas, nadie desea que la mayoria de la población sepa córno hacerse rica. Entonces ¿quien haría el trabajo y pagaría los impuestos? Y, una razón aún mas llana, muy pocos saben siquiera cómo hacerse ricos, ya no digamos como enseñarselo a otros. A continuación, compartiré contigo mis Cinco Niveles de Empresarios. Hago esto con un propósito en mente, para entregarte la escalera por la cual puedes ascender para crear tu negocio y éxito financiero. Conforme te muevas de empleado hasta emprendedor, no sólo verás los cambios en las habilidades requeridas, sino también las trasformaciones en la mentalidad que necesitas hacer. También verás las diferencias en la forma en que cada uno de los niveles y todos ellos se relacionan con el dinero. No importa en cual de los Cinco Niveles te encuentres en este momento, cambiarás casi de inmediato tu estilo de pensar cuando se trate de negocios, dinero y riqueza. De ahora en adelante empezarás a obtener la comprensión de la vida real del generalista. Luego pasaremos a lo que creo son algunas de las verdades de negocios más emocionantes que llegarás a aprender alguna vez. Y si ya te hallas en los negocios o esperando el momento oportuno, pronto estaras mas emocionado que nunca ante los prospectos del éxito financiero y, aún mas importante, la libertad de hacer con tu tiempo lo que desees. Aqui es donde te enseño cuan rápido puedes saltar al Nivel 4, el del inversionista. Pero primero te mostraré todo sobre cómo comprar un negocio, desde dónde obtener el efectivo y cómo armar el trato, hasta las reglas fundamentales que nunca deberías romper cuando compres tu propio negocio, o negocios.

XVI

« Mi historic

Multimilionario en entrenarriento

Sorprende cuantas personas cometen el error más fundamental de comprar un negocio en el cual son buenos en trabajar en lugar de elegir uno que presente una buena oportunidad de tener un nivel alto de ganancias. Deseo enseñarte cómo dirigir un negocio, y luego cómo poseerlo, pero no como trabajar en uno. A continuación, examinaremos las áreas más importantes que debes aprender de modo que puedas establecer el negocio con rapidez y en forma rentable. (Recuerda jugar el juego de mesa Leverage: The Game of Business, o leer mi primer libro Instant Cashflow —Flujo de efectivo al instante— para saber mas al respecto.) Veremos las formas de incrementar el ingreso y las ganancias, cómo reunir un equipo y establecer sistemas así como, de mayor relevancia, conseguir que el negocio funcione incluso sin que estes ahi. Tercero, aprenderas cómo vender tu negocio. Ya se que es posible que no desees hacrlo, pero tienes que estar preparado para poder. Esta lección será muy eficaz cuando te encuentres lista para aprovechar y cosechar las recompensas de haber aumentado las ventas y las ganancias del negocio. Por último repasaremos las cuatro ideas más significativas que debe aprender cualquier empresario para cosechar las verdaderas recompensas que tiene que ofrecer la posesión de un negocio. Estos cuatro puntos asegurarán que empieces con el pie derecho en tu camino a las riquezas empresariales, para volverte un generalista. Un último punto antes que empecemos en realidad: es fácil elegir el éxito sobre el fracaso. No es complicado elegir la riqueza sobre la pobreza. De hecho, no es dificil elegir cualquier suetño sobre su contraparte deprimente. Lo que resulta ardúo por hacer es reelegir esa misma meta, ese mismo sueño, ese mismo nivel de éxito todos los días, a toda hora, hasta que se convierta en una realidad. Verás: mientras es fácil elegir el éxito y las riquezas, es difícil llevar a cabo tus pensamientos todas las horas de todos los días. Es simple (en especial con lo que estas a punto de aprender hacer que tu negocio y tus sueños de riqueza se vuelvan realidad. Verás que si fuera "fácil, al igual que "simple; entonces cualquiera lo haría. Las personas exitosas eligen realizar lo que las personas sin éxito no hacen. Elige ser una de las personas más exitosas que conoces, y reeligelo cada hora de cada día por el resto de tu vida. Disfrútalo.

Mi historic )(Atli

MULTIMILLONARIO EN ENTRENAMIENTO

VIM

VOLVERSE RICO

V

olverse rico es mucho más simple de lo que la mayoría se daría cuenta. De hecho, en realidad necesitamos definir la palabra "rico" antes de continuar, de modo que puedas ver lo que yo observo conforme avanzamos en el libro.

La única relación de la mayoría de las personas con el dinero es nunca poseer suficiente. La mayoría de las personas viven una existencia de "sueldo a sueldo", y usan este salario mensual para pagar las facturas del último mes. Un sueldo, sin importar cuan grande sea, no puede definirse como riqueza. Con demasiada frecuencia las personas parecen confundir obtener un sueldo o salario más grande con volverse más ricos. Nada podría hallarse más lejos de la verdad para más de 95% de la población. Como bien sabes, la mayoria de las personas gasta cada Mar que ganan, y mucho más que eso. La primera etapa en su búsqueda de riqueza es llegar a una etapa donde hayas hecho suficientes inversiones con el tiempo para darte lo que llamo un ingreso pasivo en lugar de una existencia asalariada. En otras palabras, tus inversiones y negocios hacen dinero ya sea que te levantes de la cama o no. En esta etapa no entraré en detalles sobre donde invertir, haremos eso pronto, pero basta decir que tal nivel de ingreso pasivo es tu primera meta. Para ponerlo en perspectiva, lograr dicha meta toma a la mayoria de las personas su vida laboral entera. El único momento en que tienen un ingreso pasivo es en su retiro, a los 65 años o más. Sin embargo, si sabes lo que estas haciendo y eres diligente en tu deseo de crear riquezas, la meta de contar con $2000, $5 000 o incluso $10 000 al mes en ingreso pasivo puede lograrse en alrededor de tres altos si eres rápido, cinco si no lo eres, siete si deseas hacerlo un poco mas despacio y quizas un año o dos mas si en la actualidad estas muy endeudado. Esperar hasta tener 65 años es una locura cuando, si sigues incluso solo unos cuantos de los pasos simples que te mostraré, puedes alcanzar tal meta con facilidad en tres a siete años o, como yo lo hice, a los 25 años de edad. Ahora, se que la mayoría de las personas que he conocido sería extremadamente felíz con este nivel de riqueza. Si tú eres, grandioso, pero estas a punto de sufrir una 1

Bradley J. Sugars

Conmocion muy ruda, cuando te muestre lo fácil que es moverse a los niveles por encima de este. La siguiente etapa en tu crecimiento financiero es lo que yo llamo acaudalado. En el mundo actual un millonario es simplemente acaudalado, no rico. Volverse acaudalado en la forma tradicional toma demasiado tiempo. Es un proceso muy lento que implica invertir un porcentaje modesto de tu ingreso durante un periodo largo. La riqueza viene cuando no sólo tienes ingreso pasivo, sino también activos para respaldarlo. La riqueza llega cuando has consolidado en verdad tu ingreso pasivo a largo plazo con la estabilidad del crecimiento de activos físicos. La mayor parte de las personas hacen esto en la forma equivocada y tratan de formar activos antes de construir un ingreso pasivo. Piensan que deberían invertir en bienes raíces antes de haber desarrollado un ingreso pasivo. Creen que pueden saltarse pasos y se preguntan por qué se tropiezan. El único vehículo que puedes usar para obtener un ingreso pasivo son los negocios, y no lo hagas dirigiendo uno, sino vendiéndolos. Al entender los Cinco Niveles de Empresarios, verás con rapidez por qué acumular activos antes del ingreso pasivo hace muy lento tu camino a las riquezas. La opulencia se basa en activos físicos. Y el activo físico número uno que puedes tener es la propiedad. Pero primero consideremos que creo yo que es un activo. Esto puede causarte una conmoción. Los activos deben tener tanto crecimiento de capital como ingreso. Si no lo tienen, entonces no son activos. No compres propiedades primero si deseas volverte acaudalado. Construye ingreso pasivo. De lo contrario es probable que te vuelvas rico en activos y pobre en efectivo. Más allá de la opulencia está la riqueza. La riqueza por lo común llega sólo por medio de una cosa: activos en papel. Quiero que entiendas en verdad un hecho simple: entre más rico eres, menos tienes que pagar. Para ser rico, necesitas contar con dos elementos que te permitirán producir la tercera. Requieres una liquidez bastante grande (en un instante te compartiré mis estrategias) y una base de activos fisicos sólida (también te indicaré cómo lograrlo en un momento). Estos dos elementos combinados te permiten crear la tercera condición para volverte rico: activos en papel. Entonces, ¿que son los activos en papel? Son cosas como acciones, contratos, licen-cias, regalías y documentación de franquicias. Las acciones flotantes son uno de los me-jores activos en papel porque tú decides cuántas acciones deseas conservar. 2

« Volverse rico

Multimillonario en entrenamiento ¿Y cual es tu costo por tu activo en papel? Por lo general cero. Esta es su belleza: por lo general no te cuesta nada. Déjame darte un ejemplo. Recientemente vendí una franquicia maestra de ActionCOACH para Londres por un montón de dinero. Pero el costo para mí fue cero. Mas necesitas entender que si no hubiera actuado un paso a la vez y logrado primero un ingreso pasivo, y luego la riqueza, no habría sido capaz de hacerlo porque no habria tenido el conocimiento. Ahora, se que la mayoría de las personas serian felices con ser solo acaudaladas, ya sabes, montones de ingreso pasivo y grandes cantidades de activos, pero confía en mí cuando te digo que el siguiente paso, el que conduce al último de mis Cinco Niveles de Empresarios, es el verdaderamente gratificante. Entraré en muchos mas detalles pronto pero, por ahora, examinemos la liquidez. Liquidez La mayoría de las personas dependen solo de sus empleos para su liquidez. Nota que no uso la palabra ingreso. Verás que ingreso parece implicar algún nivel de trabajo o actividad involucrada, y uno de los temas centrales de todo lo que aprenderás de rní es que una de las claves para la riqueza es en realidad hacer que otros realicen el trabajo por Ud. Por cierto, empleo es solo un sinónimo de "a punto de quebrar". Tener un empleo normal, ya sea en tu propio negocio o en el de alguien más, limita severamente tus capacidades de liquidez. Aquí radica el por que: es posible trabajar solo tantas horas por día y hacer tantos Mares por hora por tu propia labor personal. Por tanto un sueldo solo puede equivaler al número de horas que trabajaste multiplicadas por tu tarifa horaria. Si, ya se que hay un puñado de personas en el planeta que llevan a casa paquetes de page de mas de un mill& de Mares, pero casi siempre ellos ya han servido 20 o mas años con niveles de salario normales y, en segundo lugar, si dejaran de trabajar mañana, el salario cesa. Por lo tanto, necesitamos buscar otro método para ganar cantidades grandes de liquidez. Sólo hay una herramienta que yo te recomiendo que uses para crear liquidez en tu vida: tu propio negocio. Es con mucho la mejor herramienta para crear liquidez masiva y hacer que alguien mas realice el trabajo. Los negocios, como lo verás más adelante, también son una de las mejores formas de desarrollar una reserva grande de capital con la cual puedas invertir en activos. Volverse riC0 a

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Por cierto, ¿estoy diciendo que todos deberian renunciar a sus empleos y comprar sus propios negocios? Francamente, si Permíteme dejar un punto muy claro: tener un empleo en definitiva sirve para un propoósito, de hecho dos que veremos en un momento, pero basta con señalar que puede que no tengas que renunciar a tu empleo de inmediato. Asi, ¿por qué el negocio es cómo nuestro generador de liquidez? Por varias razones. La primera y más significativa para mí, porque es divertido. Me encanta participar en el juego. Adoro el desafío de la mercadotecnia, la formación de equipo, ventas, contabilidad y administración de la liquidez. Me encanta hacer tratos. Disfruto tomar decisiones y me fascina ser un líder. También me agrada el hecho de que tengo que tratar con tantas cosas diferentes al igual que con tantos de los mismos asuntos. Te enamorarías de los negocios también cuando veas los resultados que pueden obtener para tí. Segunda, ¿dónde más puedes obtener todos los beneficios fiscales que trae un negocio? Dependiendo de tu jurisdicción fiscal estos van a variar, pero globalmente el sistema fiscal de seguro favorece a aquellos de nosotros que tenemos negocios. Tercera, el flujo de ingresos puede saltar en gran medida en un par de semanas, días u horas. Y, con mucha frecuencia, un aumento de 10% en el ingreso duplicará o triplicará las ganancias, duplicando o triplicando por tanto el valor en papel de la compañía. Cuarta, un poco de información llega muy lejos. No se requiere mucho para superar a tus competidores en los negocios. Te guste o no, la mayor parte de los propietarios de negocios realizan un trabajo muy pobre al dirigirlos. Así, solo necesito hacer algunas cosas básicas, de sentido común, para ganar totalmente en la mente de mis clientes. Quinta, puedes obtener crédito a 30 días. Sexta, puedes emplear a otros. Séptima, una vez que hayas escrito el sistema, has escrito el sistema. La lista continúa. En caso que no lo hayas adivinado, adoro los negocios. Y lo que es más relevante, los que cumplen con mis reglas de inversión. Crecen en valor de capital y arrojan liquidez pasiva mientras aún me permiten obtener un salario (si tiene sentido económico y fiscal). Así, demos un vistazo a algunas otras opciones para la generación de liquidez en las que no deseo enfocarme. 4

4( Volverse rico

Multimillonario en entrenamiento

Compra-venta de acciones y dia de negociación Este es un empleo de tiempo completo con poca o ninguna oportunidad de construir un activo que puedas vender mas tarde. Aunque es posible demostrar que en forma considerable se basa en habilidades en lugar de sólo "hacer una apuesta", no solo tienes que trabajar casi tiempo completo si no tienes negocio como un activo para venderlo más adelante, pero presenta otras dos desventajas que evitan que desees hacerlo. Primera, debes usar tu propio dinero. Si, se que puedes apalancar con financiacion ajena algunas acciones por hasta 70% de su valor en estos días, pero los rendimientos en las acciones apalancadas son extremadamente promedio. Y si, ya se que puedes negociar opciones de modo que haya un nivel de apalancamiento, ¿pero el hecho de que sea un trabajo de tiempo completo y que todavia tengas que invertir al menos una cantidad considerable de tu propio efectivo significa que deberia ser nuestro foco primario? Pienso que no. Segunda, no cumple con mis criterios para siquiera calificar como una inversión. Es decir, una inversion debe crecer en valor de capital y proporcionar liquidez pasiva. Esto me lleva a la segunda opción en la que no deseo concentrarme. También resulta ser una que cada vez más personas estan eligiendo como su generador de liquidez. Propiedad Ahora, dejame ser claro. Adoro las propiedades, pero no como una herramienta de liquidez. Muchas personas están capacitándote para cazar alto y bajo por propiedades para liquidez. Créeme, están allá afuera en abundancia, pero rara vez producirán algo cercano a la liquidez que puede generar un negocio. La propiedad es grandiosa porque la liquidez paga por la propiedad, las deducciones fiscales te auxilian para ahorrar el dinero que haces en el negocio, y lo que es más, el banco te ayuda a comprar la mayoría de ellas. Sin embargo, para mí la propiedad no pertenece a la discusión sobre cómo generar liquidez. Pertenece a la siguiente parte de nuestra discusión de la riqueza donde veremos los activos. Recuerda, puedes elegir otra herrarnienta para la generación de liquidez, pero en mi opinión, ninguna te otorgará los rendimientos tanto en crecimiento de capital como en generación de liquidez que te dara un negocio, en particular una vez que hayas aprendido las estrategias e ideas que enseño. Así, demos un vistazo mas detallado a los activos. Volverse rico »

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Bradley J. Sugars

Activos Yo hago mi dinero (liquidez) en los negocios. Y mantengo mi dinero (activos) creciendo en propiedades. Adoro las propiedades por muchas razones, pero déjame aclarar que el foco del presente libro no es la propiedad (para más sobre el tema, lee mi libro The Real Estate Coach); su foco está en los negocios. Conservaré ese foco porque algo se ha vuelto ostensiblemente obvio para mí cuando observo a las personas dedicarse a la creación de riqueza. Comprar propiedades es Wit. De hecho, hay literalmente cientos de compañías esperando mostrarte en qué deberías invertir (cubriremos esto dentro de un momento) y miles de libros formidables sobre el tema. Sin embargo, la mayoría de las personas tienen un problema importante con su capacidad para invertir en una propiedad o dos cada mes. No tienen la liquidez. Sus empleos solo les permiten en realidad comprar otra propiedad cada pocos Para volverte rico, y para hacerlo rápido, necesitas más liquidez. Más, de modo que puedas comprar más activos a un ritmo mucho más rápido. La liquidez te otorga su depósito, su capacidad para obtener préstamos y, lo que es más, permite mantenerse rico en efectivo al igual que rico en activos. Uno de los desafíos más grandes que enfrentan los ganadores de salarios que estan tratando de volverse ricos por medio de propiedades es la cantidad de tiempo, medida en años, que les toma obtener sus primeras propiedades. Compran su propio hogar, luego alrededor de siete años después su primera propiedad para inversión. Les toma otros cuatro o cinco años llevar el patrimonio neto a un nivel donde puedan pedir prestado para otro. Luego el proceso comienza a acelerarse, pero para este momento ya se hallan cercanos a los 45 años de edad. Par tanto, el tiempo no ha surtido su efecto para cuando están listos para retirarse, y muchos terminan ricos en activos y pobres en efectivo. Otros pueden perder dinero en una casa que compraron. La historia se difunde, llevando a muchos a asustarse y evitar invertir por completo en propiedades. Dicho esto, aqui hay sólo unas cuantas de las muchas razones por las que adoro tanto las propiedades: • Puedes comprar por mucho menos de lo que vale en realidad. Por cualquiera de una docena de razones, las personas te venderan una casa por mucho menos de lo que cuesta en ese momento. Tan solo no pueden, o no desean, esperar un precio razonable. • Puedes agregar valor con facilidad a una propiedad con unas pocas técnicas de renovación y limpieza simples y rentables. 6

Volverse rico

Multimillonario en entrenamiento • Puedes conseguir un inquilino que pague la mayor parte de tu compra. • Un banco te prestará la mayor parte del dinero para comprarla. • Puedes obtener seguros casi para todo. • El gobierno te agradece con deducciones fiscales considerables por proporcionar vivienda para la población. • Puedes volver a pedir prestado contra el valor de la casa en una fecha posterior para recolectar dinero libre de impuestos. Recuerda, vender puede incurrir en impuestos, pero volver a pedir prestado nunca lo hara. • No van a hacer más tierra.

• Tan solo se queda ahí y hace poco, excepto crecer en valor a largo plazo (veremos comparaciones con la bolsa de valores dentro de poco). Y hay otra razón por la que absolutamente amo las propiedades. Me ayudan a endeudarme. Endeudarse Es correcto, la deuda es buena, en especial cuando es pagada por alguien más, y cuando me está comprando un activo apreciable. La deuda por bagatelas es mala. De hecho, si te mantienes comprando bagatelas toda tu vida, puedes adivinar con facilidad con qué terminaras: BAGATELAS. Un comentario aparte simple aquí: la tierra se aprecia en valor y los edificios se deprecian en valor. Par tanto, invierte en el suelo más que en la construcción. Es por esto que no me gustan las unidades, a menos que posea la manzana completa. Asi, ¿por que es bueno deber? Poniéndolo en forma muy simple, es esto: si inviertes $20 000 de efectivo en una propiedad de $10, 0000, pides prestados $80 000 y asumimos que con el ingreso por rentas y los beneficios fiscales, tu hipoteca (por lo general intereses solo al menos por los primeros tres a cinco años) y otros gastos deberán balancearla. Por cierto, no hemos asumido que compraste una casa que valia $120,000 por $100,000 al buscar y negociar bien. Supongamos que la propiedad solo crece 5% este año. Esto es un rendimiento de $5 000 sobre una inversión de $20,000, por tanto 25%. Ahora, es difícil encontrar una propiedad que rinda solo cantidades tan pequeñas (tradicionalmente estará alrededor de 10% globalmente), pero estoy seguro que si caminas por ahí con los ojos cerrados, encontrarás algunas. Volverse rico »

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Estas son solo unas cuantas de las razones por las que adoro las propiedades. Para leer más sobre inversión en propiedades, lee mi libro The Real Estate Coach. Sin embargo, hay unos cuantos problemas con lo que se ha enseñado a la mayoría de las personas sobre el dinero y la inversión en propiedades. Mentiras, mentiras y más mentiras Empecemos con una antigua pero buena. Paga primero tu propio hogar. Este ha sido uno de los consejos más locos que me he encontrado. Revisemos la historia para averiguar el por qué. En 1929, cuando comenzó a caerse la bolsa de valores, se unieron varias situaciones para causar que surgiera un nuevo paradigma alrededor de poseer tu propio hogar indiscutiblemente. Simplificaré en extremo para ilustrar el punto. Los mercados cayeron aproximadamente 30% en un solo día. Esto no era algo malo por si solo, pero la mayoría de los inversionistas habían pedido prestado alrededor de 90% de sus fondos de inversión. Como resultado, ahora debían más de lo que valían sus valores. Sus acreedores hicieron lo que se conoce como una "llamada de margen" y pidieron efectivo para asegurar sus inversiones. Esto a su vez condujo a correr a los bancos por efectivo. Adivinaste: los bancos se agotaron. En esa época la casa promedio estaba valuada alrededor de $4,000 o $5,000, y una cláusula común en los documentos de hipoteca daba a los bancos el derecho a demandar el pago completo y final en cualquier momento. Así, cuando los bancos necesitaron efectivo para dárselo a los prestatarios que lo requerían para pagar sus acciones, exigieron el pago de los préstamos hipotecarios. Pero, como sucede en la actualidad, la mayoria de nosotros no poseemos el valor de nuestra casa guardado en efectivo. Nuestra propiedad tenía los días contados. Los bancos iniciaron la recuperación de las casas y pusieron a la gente en la calle. Los corredores de bolsa comenzaron a vender los valores y acciones para recuperar su dinero, pero había un problema interesante. Nadie tenía el dinero para comprar las casas recuperadas en las acciones, sin importar cual fuera el precio. Así, todo se tomó relativamente sin ningún valor, los precios cayeron, las personas pasaban hambre, pero un grupo sobrevivió con un techo sobre su cabeza: aquellos que habían pagado por completo sus propios hogares. 8

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Multimillonario en entrenamiento

Así, desde esa generacion en adelante, la máxima de "paga primero tu hogar, entonces estarás seguro y a salvo", se afianzó con firmeza como un sano consejo. Grande para esa epoca, pero los tiempos han cambiado. Veamos algunos de los detalks específicos. En 1929, el gobierno se rehusó a imprimir más dinero por temor a la inflación. En 1987, cuando los mismos incidentes comenzaron a ocurrir, el director de la Reserva Federal de Estados Unidos, Greenspan, declaró que imprimiría suficiente efectivo de modo que los bancos no se quedaran sin fondos. El pánico cesó. Los documentos hipotecarios también han cambiado; los bancos observan reglas de préstamos más rigidas, y no puedes pedir prestado 90% para comprar valores y acciones, excepto en circunstancias muy específicas. Las reglas del juego se han trasformado, así que ahora es tiempo de que pienses en cambiar también. Mientras estoy en el camino de la llamada verdad, hablemos sobre la promoción exagerada del mercado de valores versus los negocios versus la propiedad. Deberías ya saber ahora con claridad los dos apoyo más. No me malinterpretes; he amasado un gran dinero en el mercado de valores, mucho dinero. Pero para mi plan a largo plazo, denme negocios para liquidez y propiedades para activos. No te dejes convencer por el bombo de ventas colocado por las firmas de corretaje señalándote que el mercado de valores ha superado a la propiedad en porcentaje de rendimientos. Todo lo que estan diciendo es que tu ingreso por rentas no es tan grande comparado con el valor de la casa entera. De regreso a nuestro ejemplo de los $100,000: imagina que obtienes $6,000 de ingresos por rentas. Podría decir que esto significa que obtienes un rendimiento de 6% sobre la casa de $100,000. Pero, como sabemos, solo fueron $20 000 en efectivo lo que invertiste. Así que el rendimiento básico verdadero si deseas una comparación directa es 6 000/20 000, lo cual es 30%. No hay forma real de comparar los dos sin tomar en cuenta el rendimiento de capital, los gastos, las deducciones fiscales, etcetera. Hay muchas formas de demostrar un punto fmanciero, y todos podemos dar un giro diferente a las cosas, asi que recuerda esto: los corredores y las firmas de corretaje son pagados cuando compras y vendes acciones y fondos mutuos, no cuando inviertes en propiedades, asi que por supuesto van a sugerir que compres acciones. ¿Quieres mi consejo? Soy rico, no obtengo comisión sin importar que compres, y yo digo que inviertas en propiedades; sopesa y decidelo. Volverse rico 1)

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Una pequeña mentira sobre la que quiero advertirte: demasiadas compañías en el mercado actual cobran una comisión por venderte propiedades de inversión. Mientras lo que digan sea cierto, obtendrás un buen trato al final. Los mejores tratos están alla afuera esperando a aquellos de nosotros que nos hemos preocupado por leer uno o dos libros sobre propiedades, aprender sobre lo que estamos haciendo y luego tomarse el tiempo para encontrar las ofertas. No te dejes engañar. No todas las ofertas de propiedades son buenas. Pero dada una onza de capacitacion y, como uno de mis capacitados me enseñó, suficiente trabajo de piernas para ver fisicamente y aprender a ver al menos 100 propiedades antes de comprar, verás que vas por buen camino. Así, sólo para recapitular, mi recomendación es entrar en los negocios para obtener liquidez y luego usar el dinero que hagas para invertir en propiedades. Ahora veamos los Cinco Niveles de Empresarios que te prometí de modo que puedas ver cómo entrar en los negocios; por mi definición es, con la mayor probabilidad, muy diferente de la forma en que tú piensas.

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LOS CINCO NIVELES DE EM P RES ARI O S

Con demasiada frecuencia conozco personas que piensan que estan en los negocios por sí mismos, y no obstante según mi definición, no lo estan. Déjame explicarte. Mi definición de un negocio es la siguiente: una empresa comercial rentable que trabaja sin mí. Cualquier otra cosa tiene que clasificarse como alguna otra diferente a un negocio verdadero. Como con la mayor parte de las clasificaciones en la vida, hay muchos niveles diferentes para "estar en los negocios''. Numerosas personas dicen que practican deportes, ¿pero en qué nivel? Mucha gente declara estar en los negocios pero, una vez más, ¿en que nivel?. No es solo "poner un negocio propio" lo que te hara rico. Del mismo modo que hacer algunos ejercicios no te Ilevar a las Olimpiadas. Hay estrategias específicas, habilidades y tantos puntos más que necesitarás seguir para convertir en realidad tu negocio y tus sueños de riqueza. Como es probable que sepas, se cita que 80% de los negocios fracasan dentro de los primeros cinco años desde su inicio. Imagino que estos números son ciertos, pero quiero que recuerdes esto: la mayor parte de los negocios no fracasan porque el propietario no trabaje duro. No fallan porque el propietario desee que asi suceda; fracasan porque él no sabía qué hacer. Se frustran porque el propietario nunca pasó ni siquiera del Nivel 2 en mi escala de Empresarios y, en la mayor parte de los casos, porque permaneció ignorante de las reglas del juego. Siempre he creido que los negocios son un juego, y si deseas participar en él, será mejor que conozcas las reglas. Es más, será conveniente que las aprendas de alguien que haya tenido éxito en el juego. No de los que llevan el marcador (contadores), de quienes hacen las reglas (abogados), los espectadores (empleados), los poseedores y recolectores de dinero (banqueros) y definitivamente no de otros jugadores de grado "D-" (propietarios de negocios que apenas están comenzando ó incluso están fracasando).

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Debes aprender el juego de los mejores jugadores y entrenadores. Parece tan simple cuando lo miras desde este ángulo. Esto, por supuesto, plantea otra cuestión. ¿Quiénes son los más jugadores? ¿Quiénes se encuentran en el Nivel 5 en este juego empresarial? Antes de responder esto, deseo dejar otro punto muy claro: la mayoría de las personas que fallan en los negocios siempre pueden encontrar una excusa para su fracaso (algunos usan palabras elaboradas como razones), otros solo culpan a todos los que los rodean que no sean ellos mismos, y otros más únicamente entierran su cabeza en una especie de negación del predicamento en el que se hallan. Estas tres formas —culpa, excusa y negación— son en gran medida un producto de La mentalidad "especialista" del empleado. Ayudan a participar en el juego del empleado donde tan solo se desea conservar el empleo. Por otra parte, solo hay una manera en que triunfarás en verdad en los negocios. Esta es desechar tales formas, dejar de representar el papel de la víctima y empezar a actuar en el papel del vencedor. Para aprender, comete errores, toma la responsabilidad plena de estos, aprende de ellos, corrige, comete algunos más, y así sucesivamente; este es el camino de un empresario generalista. Los empresarios en verdad adoptan el compromiso y la responsabilidad de su propia vida, y coma alguien que se percata de que para que su vida cambie, tú debes cambiar. De ahí, la mon para estos Cinco Niveles de Empresarios. Estos fueron diseñados para darte un marco que te permitira primero entenderte a ti mismo y los pensamientos que posees que te llevaron adonde te encuentras ahora, pero luego, de mayor importancia, obtendrás las herramientas para crecer desde donde estás ahora hasta donde deseas arribar. Recuerda, por lo general no es el concepto principal (entrar en los negocios) el que te ayuda a crear un éxito enorme, son las distinciones finas (estos Cinco Niveles son un comienzo vital), los detalles pequeños que aprendes a lo largo del camino, los que te permitirán saltar del promedio a un desempeño elevado. Comencemos entonces. Nivel 0: el empleado Casi todos principian aquí. No es bueno ni malo, aun cuando es probable que captes la idea de que no es mi estrategia más recomendada para la creación de riqueza. Verás: ser un empleado te capacita para ser casi el opuesto exacto de un empresario. Déjame explicarme. 12

Los Cinco Niveles de Empresarios

Multimillonario en entrenomiento 411":41 Z1111 Tú vas a la escuela y aprendes a ser bueno, a hacer lo que te dicen y a conseguir un buen empleo. Cuando lo obtienes, se te enseiña desde el primer dia a seguir instrucciones, ser mejor en tu trabajo y nunca cuestionar a la autoridad. Pero, como pienso que he dejado bastante claro, este no es el camino de un empresario. Por desgracia, para la mayoria de las personas, el tiempo que pasan como empleados se desperdicia. Por lo general trascurre en una de dos formas: primera, manteniendo la cabeza gacha y pasando inadvertido. Estas personas parecen percibir que si nadie las nota, no pueden despedirlas. Lo cual es muy cierto en algunos puestos de gobierno y corporaciones importantes. La otra suposicion que acompaña la forma de existir es una aún mas insensata en el mundo actual, aun cuando puede haber sido parcialmente cierta en el pasado. La suposición es que el tiempo empleado en un puesto produce aumentos de sueldo y ascensos. Una vez más, todavia es cierto en algunas organizaciones, pero definitivamente no es un camino a la opulencia y la riqueza. En segundo lugar, la mayoría de las personas participan en el juego del "empleado" trabajando continuamente más duro, durante más horas, y especializándose cada vez más. Se esfuerzan en aprender cada vez más sobre sus trabajos, se vuelven mejores en su trabajo y con mucha frecuencia se cambian de una compañía a otra, o de un puesto a otro. Claro, pueden obtener aumentos de sueldo todo el tiempo, pero por lo general continúan gastando más de lo que ganan a lo largo del periodo entero. La suposicion principal que nuestros amigos en tal posición continúan haciendo es que un ingreso más alto equivale a mayor opulencia. Una vez más, nada podría encontrarse más lejos de la verdad. Para la mayoría de la gente en dicha posición, un sueldo más grande solo los endeuda cada vez más debido al aumento de su capacidad para pedir prestado. En otras palabras, también verán el punto entero que subyace en ser un empleado. Así, veamos lo que es ser un empleado desde el punto de vista de un empresario. La mentalidad empresarial de un Nivel 0 Hay demasiados patrones de pensamiento fundamentales que se muestran en un grupo de empleados. Algunos son raros en extremo y otros son parte de casi todo empleado que conozco. Tan sólo voy a examinar sus cinco creencias más grandes que se relacionan en forma directa con el dinero, la opulencia y volverse empresario. Recuerda, cada patrón de pensamiento o creencia en algunas formas te ayudan y en otras te limitan. Algo que puede hacerte un gran empleado en realidad te limitara como empresario. Unos amigos me invitaron a cenar recientemente. Tambien convidaron a algunos otros amigos suyos. Varios de dos resultaron ser empleados serios. Los Cinco Niveles de Empresarios »13

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Hacían preguntas como "¿para quién trabajas?", "¿cuánto ganas?". Pero la que me gustó más fue: "qué auto conduces?". Ahora, no quiero ser grosero, pero para algunos lo parecere. Estas personas caían en la categoría que llamo "verse bien, sin ir a ningún lado. Más bien lucirían como ricos sin serlo. Otra forma de describir su vida seria decir que viven de opiniones de terceros. Hacen todo por formar una impresión de sí mismos para el mundo exterior, y cuando éste dice que es cierto, lo creen (aun cuando sólo sea una ilusion que han creado). Una opinión de terceros. Así, con frecuencia cambiar solo un par de pensamientos o creencias simples podría afectar en forma impresionante no sólo tu vida financiera, sino tambien tu vida emotiva. Con esto en mente, encontremos las creencias esenciales que los han atrapado junto con otros "Empleados de Nivel 0" en la rueda del ratoncito, siempre corriendo, pero sin ir a ninguna parte. Primero, lo que más me disgusta y que es una garantía literal del mal uso eterno del dinero: la creencia de que las "bagatelas" son más importantes que la riqueza. Y sabes a que bagatelas me refiero. Ese vestido que te compraste la semana pasada que en realidad no necesitabas. Aquellos zapatos deportivos Nike nuevos que compraste porque te gustó el color. Las bagatelas que deseas, las bagatelas que se comen todo tu dinero, aquellas que parecen tan importantes cuando las estás comprando, las que rara vez importan cuando te das cuenta de que estas quebrado. Seré tan franco como pueda. Pasa tu vida entera comprando bagatelas y terminarás con puras bagatelas. Recuerda esto: las personas deberían figurar primero en tu escala de prioridades, el dinero y la opulencia en segundo lugar, y las bagatelas, o cosas, en un muy distante tercer sitio. Ahora bien, no me malinterpretes: yo poseo montones de bagatelas, pero las tengo en proporción. También cuento con montones de inversiones, efectivo, negocios, propiedades, etcetera. La riqueza paga mis bagatelas ya sea que me levante de la cama o no. Por cierto, siempre que desees comprar bagatelas, deberías aprender cómo hacerlas una deducción fiscal. Mantén tus bagatelas en perspectiva. Claro, poseelas, pero no te obsesiones con ellas. La segunda creencia del "Nivel 0" que necesitamos ver: tu "ingreso" es representativo de tu riqueza. Creo que ya hemos bateado esta, pero por si acaso no he sido lo bastante claro, volvamos a verla. 14

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Tu ingreso y tu riqueza son dos cosas separadas por completo y, en la mayor parte de los casos, cuestiones no relacionadas. He conocido personas que ganan más de un millón de Mares al año de salario, pero aún son pobres porque gastan más de ese millón en bagatelas. Y conocí a un joven de 22 años que nunca ganó mas de $18,000 al año antes de impuestos y que tiene un valor neto que excede el medio millón de dólares en su portafolio de propiedades. Tu ingreso no determina tu riqueza. Es lo que haces con tu ingreso lo que determina tu riqueza. Recuerda, ingreso no es igual a riqueza. La tercera creencia que deseo examinar y descartar es la siguiente: porque soy más inteligente, más hábil o más experimentado, tengo una oportunidad mayor de volverme rico. Una vez más, he conocido a muchos profesores muy pobres y a personas muy ricas que abandonaron el bachillerato. Por alguna razón hemos llegado a igualar las altas calificaciones, la buena capacitación o las grandes habilidades como el ingrediente cave para el éxito. Esto sucede en especial en el mundo del "Empleado Nivel 0". Un empresario sabe que el valor, emprender la accion y el liderazgo son mas importantes que la inteligencia académica. En ml mundo, mi equipo de coaches de negocios y yo trabajamos continuamente con personas que "pensaron que sabian todo sobre negocios". Recuerda esto. Nada vence al trabajo duro, la integridad, las habilidades con las personas y en las ventas asi como el deseo de correr un riesgo o dos para convertir todo en realidad. Esto claramente nos lleva a la cuarta creencia (y con mucho la más desafiante) con la que luchan la mayoría de los empleados: la seguridad del sueldo constante. ¿Qué es más seguro, un negocio con un cliente que te compra todo lo que produces, O un negocio con decenas de miles de clientes que compran cada uno una pequeña porción de lo que produces, y quienes regresan a comprar mas? Por supuesto que no es aquel con un solo cliente. El empleo, con un solo jefe, aun cuando se siente que es mas seguro, no lo es. Uno de los desafios mas grandes que tengo cuando trabajo con Empleados Nivel 0 es que toman sus decisiones basados en el temor, en lo que podria salir ma!, en lugar de en la visión, la confianza y en lo que puede resultar bien. El temor, en casi todos los casos, es lo que impide a las personas a dar el salto del Nivel 0 al Nivel 1 y más allá. Los Cinco Niveles de Empresorios » 15

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Lo que introduce la razón para el temor, o la creencia número cinco en nuestra lista se concentra en la expresión: "no se lo suficiente para comenzar mi propio negocio". Saltar del Nivel 0 al mundo de los negocios requiere una transformación fundamental en el pensamiento. Precisa un cambio de un proceso de pensamiento de temor a uno de confianza. Confianza en uno mismo. Confiar en que aprenderás en el camino, en que cometerás errores, pero que puedes recuperarte. Tener la seguridad en que la única manera de aprender en verdad como ser un empresario es empezar a serlo. Recuerda, el temor a lo desconocido es natural, pero vivir una vida sin el valor de superar tus temores no lo es. Toda la grandeza sigue a un salto de fe, un paso valiente hacia lo desconocido, a un mundo de cosas, desafíos y posibilidades nuevos. Entiende esto: cualquiera puede dar el salto del Nivel 0 al Nivel 1. Requiere valor, confianza y creencia en uno mismo. Tambien precisa acción. La relación de un empleado con el dinero En cada uno de los cinco niveles vamos a examinar una relación con el dinero. Me gusta pensar en el dinero como poseer una personalidad, demostrar una forma de ser, y nuestra relación con ello/el/ella/ellos determina su relación con nosotros. Por cierto, también vamos a averiguar la "palabra" en cada nivel que describe la asociación de ese nivel con el dinero. Consideremos el Nivel 0. ¿Cómo se relacionan los empleados con el dinero? Si, ya se que piensan que es escaso, que parece ser que nunca hay suficiente en la mayor parte de los casos, pero estoy analizando profundamente. Cuál es la palabra que usan los empleados para determinar su capacidad de atraer dinero? Ems dicen que ganan dinero. Así, ¿cual es la definición de "ganar"? El diccionario asi la establece: "obtener a cambio de trabajo". Lo pondré aún más simple. "Ganar" es un verbo, o como aprendi en tercer grado, una palabra de acción. Es una palabra que necesita tanto tiempo dedicado como esfuerzo físico para hacer que suceda.

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Con tan simple palabra obtenemos una comprensión muy clara de cómo el mundo de los empleados esta tan definido por lo que hacen. La definición misma de la palabra "empleado" lo esclarece aú más. Recurramos de nuevo a mi diccionario: "una persona contratada por un salario". Con una definición así de ti mismo, como serias capaz de asumir alguna otra cosa que no sea el hecho que deberias trabajar duro, ser promovido y ganar tanto como puedas. Razones para ser un empleado Se que parece que estoy causando un mal rato a los empleados, y es correcto. Lo he hecho. Pero, hay algunos argumentos buenos en extremo para ser un empleado por un cierto periodo de vida. A pesar de este hecho, la mayoria de las personas no te darian las razones que te mostraré a continuación, y no porque sean oscuras, sino porque la mayoría de la gente que argumenta este punto son empleados y por tanto, por virtud de su falta de experiencia, están limitados en su pensamiento empresarial. Como empresario, te darás cuenta que hay dos razones muy buenas por las que sugiero que la mayoría a de las personas que estan empezando financieramente deben conseguir un empleo. La primera razón es formar capital. No para comprar cosas, ni para darse la gran vida, sino para ahorrar, para guardar y para mantener su ingreso bien invertido a fin de acumular capital de trabajo y compra para sus primeros negocios y propiedades. Cuando la mayoría de las personas desean entrar en los negocios por primera vez por sí mismos, por lo general se dan cuenta que, aunque tienen las habilidades para hacerlo, no pueden realizarlo todavía. ¿Por qué? Porque gastan todo su ingreso en bagatelas. Así, la Regla 'ginner° Uno para el empleado es formar capital. Regla tan importante como la Número Dos: acumular conocimiento. Considera esto; un amigo deseaba entrar en el negocio de los restaurantes recientemente. Mi consejo para el fue ir y trabajar primero en el restaurante de alguien más. ¿Por qué?, podrias preguntar. Para que pudiera obtener experiencia, aprender, cometer errores en el negocio de alguien más y no en el propio y, de mayor importancia, para acumular conocimiento de modo que supiera que buscar cuando llegara el momento de comprar su propio restaurante.

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Tales son, en mi opinión, las dos únicas razones para conseguir un empleo. Lo cual significa que estoy sugiriendo que renuncies al empleo que tienes de inmediato, si tienes uno? Bueno, Si y no. El empleo siempre debe cumplir ambos criterios. ¿Puedes aprender del empleo que tienes ahora, y formar capital con el trabajo que tienes en este momento? Un último punto aquí: personalmente creo que es mucho más importante para un empleo enseñarte algo que financiarte. Estas lecciones te prepararan para la vida, mientras que el dinero por lo general no durará tanto. Así, puedes conseguir un trabajo donde tu jefe sea un gran mentor, o donde haga todo mal de modo que puedas aprender cómo no hacerlo. Pero sea como fuere, consigue un empleo que te enseñe primero y te pague en segundo lugar. La seguridacl y el sistema Piensa de nuevo en el sistema que mencioné en el primer capítulo. El sistema de educación, banqueros, medios de comunicación, gobierno, religión y empleo que te enseña a obtener un buen empleo, comprar una casa con una hipoteca, pagar impuestos e intereses toda tu vida, comprar montones de bagatelas y que sobre justo lo suficiente para arreglartelas. Luego puedes retirarte a los 65 años como un empleado modelo y vivir la buena vida. Piensa en lo que significa tener que hacer pagos de hipoteca, automóvil, tarjeta de crédito, colegiaturas y todos los otros de cada mes. Ya te has comprometido a gastar, en la mayor parte de los casos, cientos o miles de Mares antes que siquiera empiece el mes. No es de extrañar que los empleados experimenten temor de no tener dinero el mes siguiente. Ya estan en una situación de liquidez negativa antes de que empiece el mes. Es por esto por lo que debes enfrentar el primer desafío fmanciero en la vida de reunir suficiente ingreso pasivo a través de tus inversiones para cubrir tus gastos mensuales. De tal manera en realidad estas entrando en el reino de lo financieramente seguro. Se que si tuvieras dinero entrando, te sentirias seguro. No tendrías que preocuparte por saber de dónde proviene el dinero si fueras a comenzar tu propio negocio. Pero todos los empleados deben romper su adicción al sueldo en algún momento a fin de cortar su dependencia de la seguridad, de modo que puedan alcanzar la libertad. Ascender desde empleado Tal vez se requiera tener un esposo o esposa con un salario para que la mayoría de los empleados salte a los negocios por sí mismos. Tal vez esperarán hasta tener más de 40 o 50 años cuando hayan acumulado un nivel de riqueza y sus hijos hayan dejado el hogar. 18

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Multimillonorio en entrenamiento Mi recomendación es entrar en el juego de los negocios lo más pronto que puedas. Conforme leas los siguientes capitulos (al igual que en mis otros libros y aquellos que aparecen en mi lista de lecturas recomendadas) aprenderás lo que se requiere para ingresar en los negocios, mantenerte en ellos y volverte rico con estos. Todo lo que puedo decir es lo siguiente: valor significa tener miedo y duda, pero emprender la acción de cualquier manera. Si eres uno del 1% superior del 1% superior de los empleados en el mundo, te haras rico de esa manera. Solo recuerda estos dos hechos cuando enfrentes la decisión de si entrar en los negocios o no: la mayoria de los millonarios son propietarios de negocios y "ahora es el momento adecuado para empezar". Nivel 1: el autoempleado Por lo general este es el primer salto en la escalera empresarial y para la mayoría es el finial, de hecho, parece que buena parte de los empresarios nunca pasan de este nivel de crecimiento en sus negocios. La verdad es que en realidad no puedes llamar a esto un negocio; en realidad tendrías que nombrarlo empleo. Y por supuesto recuerda que el sinónimo de empleo es "a punto de quebrar". Es más, lo más probable es que tu empleo sea uno de los peores en el mundo. Pienso que queda mejor establecido con una cita, tomada de uno de mis seminarios en vivo: "La mayoría de las personas pensaban que habían trabajado para un idiota antes de empezar sus negocios propios". En realidad no creo que la mayoría de la gente que empieza sus negocios propios sepa en quién se está metiendo. De hecho, no pocos lo ven como algo glamoroso o emocionante, y con tal sensación de libertad recién descubierta se engañan al creer que la riqueza está solo a unos días, semanas o meses de distancia. Para volverse autoempleado, lo que sucede por lo general es una de dos situaciones: o estas desempleado y buscando un empleo nuevo cuando una mañana experimentaste lo que llamo "Un destello cegador de lo obvio". "Ya se", diras, "iniciaré mi propio negocio. Entonces nadie podrá despedirme". Y con toda la planeación del equipo que construyó y navegó el Titanic, empiezas. O bien, te encuentras trabajando para alguien más y piensas estas tres cosas de ti mismo: "Puedo hacer un mejor trabajo que dos". "¿Cómo obtienen todo el dinero, cuando yo hago todo el trabajo?", y "Si yo poseyera esta compañía, seria el jefe, haría que todos los demás realizaran el trabajo, jugaria golf, me relajaría y trabajaría mucho menos:" Los Cinco Niveles de Empresarios » 19

Bradley J. Sugars De cualquier manera, hay una cosa que ronda por la mente de todo hombre y mujer cuando saltan al papel del empresario autoempleado: "Voy a ser el jefe..." Y con esto comienza la carrera. Es uno de los pasos más grandes que darás alguna vez y, creeme, el más gratificante que elegirás alguna vez, asi que si lo das, es grandioso. Aprende cómo ascender más. Si no, prepárate para aprender cómo hacerlo trabajar para ti. La mentalidad empresarial del autoempleado Mientras la fuerza impulsora emotiva detrás de la mayoría de los empleados es la seguridad, aquellos que adoptan el papel de autoempleados son impedidos por otro factor emotivo. Este es el deseo de lograr el control de su propia vida, y de su propio destino. Y, armados con tal deseo y marchando al ritmo de su cancion tema "Lo hice a mi manera", de Frank Sinatra, salen a crear algo que nunca esperaron. Van a crear un empleo. Las personas autoempleadas comienzan con un solo empleado: ellas mismas. Y eso les acomoda bien; nadie más de quien preocuparse, ninguna de esas otras personas que cometen todos los errores; solo son ellos. Las personas autoempleadas por lo general no confían en otro más que en sí mismas para acometer el trabajo. Dicen cosas como: "Yo soy mi negocio". O, en su discurso de ventas, "Usted tratará directamente conmigo y soy el propietario del negocio". O, "Si deseas que se haga bien algo, tienes que hacerlo tú mismo". O, "Todo está bajo mi control, asi que se que se esta haciendo bien". Recuerda, la mayoría de las personas autoempleadas comenzaron sus propios negocios debido a que pensaron que eran tan buenos en lo que hacían, o tan buenos para hacer lo que venden, que asumieron erróneamente que podían dirigir un negocio que vende lo que ellos fabrican o hacen. Esta mentalidad de ser eternamente el gran empleado era fantástica cuando trabajabas para alguien más, pero como pronto verás, es el camino más rápido al trabajo duro, y con frecuencia a la bancarrota, como propietario de negocio. Comenzar un negocio donde ni eres un experto en lo que el negocio hace por lo general es el primer y más grande error que comete la mayoría de las personas que entran en los negocios.

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Empiezan un negocio en el que saben cómo hacer lo que el negocio vende, en lugar de comenzar, o comprar, un negocio en el que sepan cómo vender lo que el negocio hace. Este es el inicio de la trampa del autoempleado. Si puedes hacer lo que el negocio hace, y en especial si eres el mejor en ello, entonces es casi seguro que vas a quedar atrapado realizando tal trabajo hasta el fin de los tiempos. Ahora, aunque ya ha sido puesta la trampa, es este segundo factor el que por lo general asegura que toda persona autoempleada caiga en ella. No solo desean control, y piensan que nadie es tan bueno como ellos, pero no tienen una visión de "hacer" algo más. En general, su visión entera está limitada por su capacitación previa como un empleado Nivel 0. Nunca han sido capacitados en que cuando estableces una compañía, tienes que empezar con el fin en mente. Debes comenzar sabiendo que lo que estás haciendo es crear algo que funcionará sin ti. Comentaremos más sobre los detalles específicos de esto mientras avanzamos pero, primero, hagamos que tu visión avance. Lo que los empresarios saben, que la mayoría de los autoempleados tienen que aprender todavía, es cómo imaginarse en su mente y luego poner en papel lo que ven como el futuro del negocio. El autoempleado se encuentra atrapado por la visión limitada de "hacer" que es parte de ser un empleado. Como ejemplo, los técnicos en computación que comienzan su propio negocio por lo general se ven a sí mismos dando servicio a las computadoras de las personas y serán felices en extremo si pudieran conseguir suficientes negocios para mantenerse a sí mismos, y solo a sí mismos, muy ocupados. En otras palabras, la mayoría de las personas Autoempleadas Nivel 1 desean hallarse acupadas. Parecen pensar que el meollo del negocio es mantenerse en actividad. En un momento voy a introducirte al efecto de subibaja que significa que muy pocos alcanzarán siquiera el punto donde siempre estén ocupados haciendo dinero, y por tanto casi siempre se encuentran frustrados. Ahora, no me malinterpretes. Por accidente, algunos romperían esta trampa por sí solos, pero la mayoría está en verdad decidido a permanecer ahí hasta que alcance un panto de frustración; lo cual conduce a que más de 80% de los autoempleados Nivel 1 anuncien que renuncian. Declaran: "No valen la pena todos los problemas. Voy a conseguir un empleo de nuevo y a trabajar para alguien más:' Así, antes de que cometas el mismo error, examinemos esto de la visión.

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Cuando entras en los negocios, necesitas crear una visión que no solo considere al negocio trabajando sin ti, sino una que inspirara y alistará a las personas que se unirán a tu equipo. Necesitas ser capaz de visualizar tu negocio como alga más que tú mismo. Precisas observarlo como un verdadero negocio, y no solo como un trabajo para ti mismo. Es necesario crear una visión tuya siendo mas que solo un trabajador en tu propio negocio, mas que solo un gerente en tu propio negocio. Es preciso crear una visión de un negocio que funcione sin ti, en otras palabras, una inversion, tu inversión. Hablaremos más sobre esto cuando conozcamos los siguientes niveles de empresarios. La relacion del autoempleado con el dinero Casi una extensión de los desafíos de la mentalidad que hemos visto, la relación de los autoempleados Nivel I con el dinero, necesita examinarse. Como puede ser que sepas o no, la forma en que te relacionas con el dinero determinará tu futuro financiero. Y, dado que tienes un solo tiro en esta cosa Ilamada vida, aseguremonos de que das el mejor tiro que puedas. Un Nivel 1 mantiene una relación muy similar con el dinero que la del empleado Nivel 0. Recuerda que la palabra del empleado era "ganar", un verbo o palabra de acción. Con el autoempleado, la palabra cambia pero el significado de acción sigue siendo el mismo. Todavía están intercambiando tiempo por dinero. Y su palabra en relación con ganar dinero ahora es hacer. Tienen que "hacer" dinero en su negocio. La definición del diccionario para "hacer" es "Dar existencia, en especial con esfuerzo". Asi que por definición, con tal relación con el dinero todavía vas a tener que trabajar duro por cada Mar que obtienes. Aún estás intercambiando tiempo por dinero. Si, puedes obtener más Mares por cada hora que trabajes, pero el subibaja del autoempleado nunca te permite crear verdadera libertad financiera. Más sobre esto en un momento. Ya que estamos con las definiciones, aquí se asienta la definición del "yo": "naturaleza de la persona, cualidades especiales, la propia personalidad de uno". Y la definición para "empleado": "Dade trabajo a alguien, por lo general a cambio de un pago". Una vez más por definición te has colocado a ti mismo en un lugar en el que desde el punto de vista de un verdadero empresario no sólo está garantizado,

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que signifique participación física en sus actividades para hacer dinero, sino también que hay muy poca diferencia de ser empleado por alguien más. La única diferencia real es que ahora experimentas los dolores de cabeza de ser tanto un empleado como un patrón. Pero quiero recordarte esto: llegar al autoempleado Nivel 1 es el primer paso para subir la escalera de la libertad financiera, y aquellos que lo han dado por lo general están mucho más cerca de volverse financieramente libres que aquellos que nunca dejan el Nivel 0. Asi que felicitaciones si lo has hecho y congratulaciones anticipadas si estas a punto de efectuarlo. Razones para ser autoempleado Hay al menos ocho razones muy poderosas para ser autoempleado. Razones que planteadas en forma simple son imprescindibles si hablas en serio respecto a entrar en las filas de los ricos. Recordando de nuevo el Nivel 0, los empleados no tienen en absoluto un apalancamiento verdadero; simplemente intercambian tiempo por Mares. Llegaremos a los beneficios de avanzar al autoempleado Nivel 1 pronto, pero manten en mente que cuando te estás vendiendo a tí mismo, no hay un salario por hora establecido. A través de tus habilidades, tu nivel de trabajo y pasión o determinación es posible determinar tu nivel de ingresos. Nadie más puede tomar esa decisión para una persona autoempleada. Y, aunque esto asusta a algunos, se siente grandioso para los muchos que dan tal paso. De hecho, este nivel de autocontrol prometido por el sentimiento de "lo hice a mi manera" es central para la decisión que toman muchas personas cuando se vuelven autoempleadas. Y aunque ser tu propio jefe, y tener la capacidad para determinar tu propio horario e ingreso, son vistos como las razones principales por las que cualquiera elegiría ascender al autoempleado Nivel 1, tales no son las razones que yo te señalaría para dar dicho paso. Aquí aparecen mis razones para volverse una persona autoempleada Nivel 1. La mayor parte de mis razones para volverse un amasador de dinero autoempleado tienen que ver con lo que aprenderás en el camino. Con suerte, ya has dominado unas cuantas de esas áreas como empleado, y por tanto tu tiempo como una persona autoempleada será un periodo corto conforme asciendes veloz por la escalera. Razón 1: tendrás que aprender sabre la estructura y organización de la compañía. Es probable que también necesites entender la diferencia entre una sociedad de inversiones y una sociedad mercantil. ¿Por qué deberias tener siempre dos compañías en lugar de una: una para poseer los activos, la otra para comerciar y hacer las ganancias en curso? Los Cinco Niveles de Empresarios »23

Bradley J. Sugars Razón 2: también necesitarás aprender contabilidad, contaduria de libros y cómo interactuar con tu contador. Puede, por primera vez en tu vida, volverte un contador. Saber dónde buscar las respuestas a tus preguntas sobre la hoja de balance, la declaración de pérdidas y ganancias, la liquidez o cualquier presupuesto que hagas es imprescindible si deseas alguna vez ascender por la escalera. Aunque la contabilidad es una parte fundamental del negocio cotidiano, es como el cuarto de máquinas. Sin ella es como si estuvieras practicando deportes y no llevaras el marcador. Razón 3: es probable que sean las dos cosas más importantes que aprenderás en el Nivel 1, si no es que ya lo hiciste en el Nivel 0: las ventas y la mercadotecnia. Volverte un gran vendedor es imprescindible si vas a vender en tu primer negocio y en cualquier otro que empieces o compres en el futuro. Ventas significa todo desde en persona, por teléfono, venta en frío e incluso deshacerte de cualquier temor que guardes para hablar con las personas. Las ventas también significan hacer presentaciones para grupos y vender a más de una persona a la vez. Es fácil de decir, pero volverse grandioso en las ventas requiere mucha lectura, aprendizaje y aplicación. Incluso puede tomarte unos cuantos mese si nunca lo has hecho antes como empleado. Y la mercadotecnia, bueno, ¿que puedo decir que no se haya dicho ya? Junto con las ventas, es el alma de cualquier negocio. Un verdadero empresario sabe que aunque la reducción de costos es importante, producir liquidez es con mucho el área más relevante para cualquier compañía. Puedes reducir costos para obtener ganancias, pero asi venderás tu camino a la prosperidad. Aunque las "ventas" son la capacidad para convertir una iniciativa en una venta, la "mercadotecnia" es la capacidad de generar prospectos a un precio razonable. Lee dos de mis otros libros, Instant Cashflow e Instant Advertising, para asegurar que conoces la mejor información de mercadotecnia que hay. Ahora, veamos la Razón 4: como un nuevo propietario de negocio, tienes el privilegio de hacer todo tú mismo, y algo que en realidad debes aprender es el significado del trabajo duro. Con frecuencia completarás dias de 16 y 20 horas, seis o siete días a la semana. No solo porque haya mucho trabajo que hacer, sino porque te estás divirtiendo, aprendiendo, creciendo y, sobre todo, porque averiguas cómo diseñar un negocio mientras procedes. Hacer crecer un negocio es como montar una bicicleta: una vez que lo has hecho unas cuantas veces, es realmente fácil. Piensa en todo el trabajo extra como su aprendizaje empresarial y el estudio que se realiza a deshoras. 24

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Multimillonario en entrenamiento Razón 5: una de las lecciones más importantes que aprende todo propietario de negocio nuevo es la reducción de costos. Como un empresario autoempleado Nivel 1, te verás forzado a escatimar y ahorrar, reciclar, pedir prestado, usar tus cosas de segunda mano y hacer lo que se requiera para arreglartelas. Una vez más, aunque es más relevante para una compañía producir dinero, la falta de control sobre tus costos es una sentencia de muerte segura para un negocio pequeño. Aprender esta forma "rígida" de hacer negocios es grandioso; necesitarás recordarlo, en especial conforme te vuelvas más grande. Razón 6: volverte autoempleado simplemente es hacer contactos. Entre mayor sea tu red de personas, encontrarás mas fácil hacer cualquier negocio. O, para decirlo de otra manera, únete a tantos grupos en red y ve a tantos seminarios como puedas, no solo a aprender, sino para salir a conocer a otras personas de negocios. En los negocios, el viejo axioma de "a quien conoces" es significativo en extremo, asi que aprende a conocer a muchísimas personas. Razón 7: como un autoempleado Nivel 1, también tendrás que reaprender los significados de la responsabilidad y las obligaciones. En ninguna otra parte es tan adecuado aprender tales virtudes que como el jefe de tu propia compañía. La "pelota" en realidad no empieza y termina contigo. Con demasiada frecuencia el mundo del empleado Nivel 0 aparece repleto de personas que "se pasan la pelota” Cuando estas personas empiezan o compran sus propios negocios, es casi seguro que fracasaran. Solo aquellos con la pasión y deseo de llevar una vida de total propiedad obtendran éxito alguna vez en sus propios negocios. Por supuesto, otra gran razón (la 8) para volverse autoempleado es generar más dinero. Por lo general los buenos empleados haran mucho más dinero como propietarios de negocios autoempleados. Esto no solo se debe a que esten haciendo más, sino debido a todas las deducciones fiscales apropiadas y legales que pueden redamar, el hecho que pagan impuestos sólo por sus ganancias y no por su salario entero, y que pagan los impuestos al final, y no al principio, como lo haría un empleado. Y para coronarlo, las personas parecen trabajar más duro cuando saben que los Mares van a ir a sus propios bolsillos y no a los de alguien más.Y la novena razón más sustancial es que al fin comenzarás a aprender tecnología. Con suerte, como muchos otros aprendiste tales lecciones a expensas de alguien más como empleado, pero si no, prepárate para un gran aprendizaje y crecimiento cuando obtengas tu primera compñía y la dirijas por una ganancia. La tecnología llegó para quedarse, por lo que una vida de negocios dolorosa espera a aquellos que deciden no hacerla una parte integral de su base de conocimientos. Para terminar, aunque la mayoría piensa que las razones para volverse autoempleado son tomar el control y ser el jefe, lo opuesto exacto es verdad para el empresario serio. Los Cinco Niveles de Empresarios » 25

Bradley J. Sugars Empieza tu negocio pequeno ahora, aun si es de medio tiempo, para obtener el conocimiento que necesitarás en unos cuantos años cuando estés jugando con muchos Mares y dirigiendo tus negocios grandes. El subibaja de ser autoempleado Como lo mencioné, como persona autoempleada Nivel 1 la vida de negocios se sentirá como un subibaja. Aunque con frecuencia es cierto que los que figuran en el Nivel 1 pueden realizar más por hora de lo que pudieron alguna vez como empleados, el desafío se reduce a cuantas horas se usan en realidad en los antecedentes. Pasarás la mitad de tu vida persiguiendo el trabajo, haciendo mercadotecnia, ventas y administracion, y luego tendrás tantas tareas por realizar que deberás dar la vuelta y comenzar a sacar el trabajo. Realizar el trabajo es un extremo del subibaja y las ventas y la mercadotecnia es el otro. Perseguir el trabajo, hacerlo, perseguirlo, hacerlo, perseguirlo, hacerlo... y asi sucesivamente. Es tal subibaja el que impide a un empresario autoempleado lograr el éxito en realidad alguna vez. Una vez más, todavía estás en una situación donde no hay un apalancamiento real. Aúnn necesitas hacer el trabajo. También es este subibaja el que impulsa a las personas autoempleadas Nivel 1 a que tomen una de dos decisiones. Renunciar y volver a conseguir un empleo o zambullirse y saltar hacia el extremo profundo del negocio y tomar la decisión de crecer, de ascender por la escalera. Ascender desde autoempleado El primer paso para ascender por la escalera es "tu visión". Mientras solo puedas verte dirigiendo un negocio de una sola persona, nunca seas nada más. Tienes que formar entonces una visión de un gran negocio, uno que necesite ser grande para lograr la visión que establecerás. Quiza tu visión es cambiar el mundo, a tu industria o ser el mejor de esta. Cualquiera que sea tu visión, entre más grande resulte, mas grande necesita volverse tu negocio para completarla. Establece una visión de lo que sera tu negocio cuando terrnines de construirlo. Tienes que planearlo desde el principio de modo que en alguna etapa en el .....futuro cercano tu negocio funcione sin tí. Planealo desde el principio. Mientras estemos en cambio, una de las trasformaciones más importantes que necesitarás cambiar es tu identidad. Tendrás que dejar de pensar en ti mismo como un trabajador y empezar a concebirte como el propietario de un negocio. 26

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Por ejemplo, puede que precises dejar de pensarte como an plomero y volverte el propietario de un negocio de plomeria, es decir, un empresario que en la actualidad esta formando un negocio de plomeria. O puedes tener que recordar dejar de decir a la gente que eres un peluquero y empezar a pensar en ti mismo como el propietario de un imperio creciente de peluquerias. Una asunto más aquí: deja de pensar en ti mismo o en tu negocio como pequeño; hablar de ti mismo como el propietario de an pequeño negocio es extremadamente limitante. Puedes tener un negocio en crecimiento, un prototipo o incluso pensar en un gran negocio. No sólo cambies tu propia identidad. Transforma tambien la identidad de tu negocio. Se que todo esto parece muy simplista, y podria incluso tratarse solo de un juego mental, pero es con mucho el paso mas significativo que necesitas dar para subir por los Cinco Niveles de Empresarios. Establece tu visión tan pronto como puedas. El siguiente paso que necesitas acometer es cambiar tus metas. Establece metas más largas, mucho más largas, pide más, y luego prepárate para conseguirlas. No hay nada peor que los límites que te impones a ti mismo estableciendo metas pequeñas. Las metas que en el momento pueden parecer una mdgencia en realidad podrían tan sólo llevarte a trabajar un poco mas duro. Verás, cuando estableces metas que son enteramente tremendas comparadas con tus resultados actuales, te desafías a pensar diferente y a hacer las cosas en forma distinta por completo, to que en si mismo es esencialmente de to que se trata este proceso de crecimiento. Una vez que hayas renovado tu visión, identidad y metas, convirtiéndolas en mucho más grandes e inspiradoras, es tiempo de ponerte a trabajar en el negocio. Primero, necesitarás establecer tu gáfica de puestos muy propia. Es decir, una gráfica de todos los empleos diferentes que habrá en tu compañia cuando se encuentre terminada. No las personas, los empleos. Esto puede requerir un poco de reflexión respecto a cuántos empleos diferentes desempeñas cada día justo ahora, pero al final quedará muy claro exactamente qué estás construyendo. El momento en que tengas claro que necesita tu negocio para lucir como cuando este terminado, te encontrarás en camino para hacer que suceda. A partir de aquí, será preciso que redactes declaraciones de puestos para cada uno de estos en tu compañía. Escríbelo y pon en claro quién hace qué y cuándo. Diseña un diagrama de flujo de cómo las ventas y los pedidos y el papeleo se mueven a lo largo de tu compañía de modo que los empleados puedan ver en qué parte del cuadro entran. Los Cinco Niveles de Empresarios »27

Bradley J. Sugars Luego, cuando tengas claro por completo qué papel desempeñan todos y cada uno de los puestos dentro de la compañía, puedes asignar personas a cada puesto en la gráfica. Al principio figurarás en todos los cuadros y tendras que completar cada puesto. Tarnbien necesitarás asignar Indicadores Clave de Desempeño (ICD) para cada puesto, de modo que puedas ver si tus empleados están atendiendo bien sus labores a partir de un conjunto pequeño de números. Lee mis libros Instant Systems y The Business Coach si deseas aprender un poco más al respecto. Ahora que arribaste aquí, es tiempo de llenar los puestos. Yo siempre empiezo asignando los puestos en los que estoy gastando más de mi tiempo justo ahora. Estos podrían ser ventas y mercadotecnia, entregas, servicio al cliente, manufactura o cualquier otro grupo de puestos dentro de tu negocio. Recuerda estas pocas sugerencias cuando vayas a reclutar y contratar personal. Aprende el Sistema de Reclutamiento ActionCOACH de tu ActionCOACH más cercano. Deberías contratar personal con base primero en su corazón y espíritu y en segunda instancia por su conjunto de habilidades de mente y cuerpo. Asegnrate de incorporar a aquellos que puedan llenar la mayor cantidad de cuadros que sea posible cuando comiences a contratar por primera vez. Y, por último, no llames a las personas solo porque están disponibles. Contrata solo a alguien que realmente te emocione colocar, alguien que será un ejecutante estrella. Por cierto, muchas personas me hacen la pregunta: "¿Cuándo sere lo bastante grande como para contratar a alguien?" Mi sugerencia es que contrates cuando estés haciendo lo suficiente como para proporcionar la mitad de sus salarios. Ellos te harán ganar lo suficiente para pagar al menos la otra mitad. Así, por último pero no por ello menos importante, enfrentamos la cuestión: "Rol que, en efecto, deberás crecer para pasar del autoempleado Nivel I?" Podrías mantenerte aquí en forma segura percibiendo un buen nivel de ingresos y llevando un estilo de vida razonable. Puedes trabajar en tu propio negocio todos los días por el resto del tiempo hasta que decidas retirarte; y sin embargo... Has leido hasta aquí, y te has comprometido a dirigirte a un nivel de riqueza que los compromisos de tiempo del autoempleado Nivel 1 no pueden darte. El Nivel 1 comienza tu educación, principia tu capacidad para llevarte a un nivel alto de ingreso, pero, recuerda, ingreso no es opulencia y opulencia no es riqueza. Así, demos el siguiente paso para volvernos ricos. 28

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Nivel 2: el gerente Así que diste el salto. Ahora tienes empleados, y si eres como la mayoría de las personas en tal situación, piensas que todos tus sueños están a punto de volverse realidad; finalmente serás capaz de trabajar menos, empezar a hacer mucho más, y la vida sera grandiosa. De nuevo, también si eres como la mayoría de las personas, nada podría hallarse más lejos de la verdad. Estás trabajando más duro, durante más horas, haciendo tu propio trabajo y arreglando los errores de todos los que te rodean; es probable que no estés haciendo más que antes, o incluso un poco menos, y como dice la conocida frase: "esto no se parece en nada al folleto". Así, retrocedamos un par de pasos de modo que podamos dar cientos hacia delante. Con suerte aprendiste muchisimo al comprender cómo moverte como un autoempleado Nivel 1 con la visión, identidad, metas, gráfica de puestos, declaraciones de puestos, indicadores clave de desempeño y el sistema de reclutamiento. Imagino que debido a que tu compañía está creciendo saliste y debiste emplear a alguien para que te echara una mano. Por supuesto, le diste todas las labores que odiabas y con mayor probabilidad contrataste a un amigo de un amigo debido a que no tenía trabajo. Sugerencia: ies probable que haya una muy buena razón para que esta persona se encuentre desempleada! Hacer crecer un negocio del Nivel 1 a un Nivel 2 no es una tarea fácil; si lo fuera, todos lo lograrían. De hecho, como ya sabes, la mayoría de los Nivel 1 decide regresar y conseguir un empleo y la mayoría de los gerentes Nivel 2 al final opta por correr a todos y regresar a cuando eran solo ellos. Es deck, retornan al Nivel 1. Con suerte, te ahorraré toda esta angustia. Verás, el crecimiento trae su propio conjunto de desafíos y, como he dicho antes, el negocio más duro de construir es el primero porque tienes que aprender mientras creces. La administración de la liquidez es uno de los desafíos más grandes que produce el crecimiento, por no mencionar la formación del equipo, sistemas y liderazgo. Una de las trampas más grandes al alcanzar la posición de gerente Nivel 2, y mantenerse ahí, es llegar al pensamiento: "Lo logré". Al momento en que piensas que to lograste, debes percatarte que dato es, en realidad, el primer paso en el camino a que tu negocio sea susceptible a una caída. Asi, ¿por qué sucede esto una y otra vez? Debido a que demasiados propietarios de negocios, quienes estan haciendo buen dinero, se enferman de trabajar y desean alejarse antes de haber "terminado" el negocio, sin importar que aún no se halle listo para funcionar sin ellos. Y esta, ml amigo, es una de las formas más rápidas de matar tu máquina de liquidez. Los Cinco Niveles de Ernpresanos i 29

Bradley J. Sugars La mentalidad empresarial del gerente La mayoria de las personas que se quedan atoradas en el nivel de gerente es propensa a un conjunto de creencias sobre los negocios que en verdad son lo único que se interpone en el camino de su éxito. Primero, tratemos con la creencia de negocios totalmente errónea de que "más grande es rnejor". Por alguna loca razón se ha vuelto una creencia socialmente aceptada que entre más grande hagas crecer tu negocio, será mejor. A la par de esta misma crencia se posiciona la idea de algunos de que la forma de resolver todas tus aflicciones de negocios es hacerse mas grande. ¿Cuán equivocadas pueden hallarse dos suposiciones? Es una especie de motivación para idiotas, quienes hacen las cosas estúpidas más rápido. Engrandecerte cuando estás dirigiendo un negocio que demanda tu presencia en el a todas horas, todos los días, es una locura evidente. Si encuentras difícil afrontar los errores y fallas cuando tratas con 20 clientes a diario, ¿que piensas que heredarás con 200 clientes diarios? He visto demasiadas compañías crecer hasta la muerte; no es divertido. Crecer tan rápido, robándole a Pedro para pagarle a Pablo, y desde el principio tus errores y falta de rentabilidad son cubiertas por tu tasa de crecimiento y las personas extra que empleas. Tales compañías parecen sobrevivir, aunque nadie sabe en realidad como por qué. Muchas entonces caen en la trampa de la segunda creencia: más empleados significa mayor éxito. Una vez más este es un escenario completamente insensato. Tanto, que me rio cuando oigo a propietarios de negocios jactandose de cuantas personas emplean. Parecen pensar que debido a que pagan una nómina enorme cada mes, deben ser más exitosos que el resto de nosotros. No es así. Todo esto significa que en lugar de recurrir a una mejor solución para dirigir sus negocios, han apelado a una solución más antigua, obsoleta, llamada "contratar más personas". Si solo se percataran que los negocios no tienen nada que ver con cuantas personas empleas, sino que se hallan del todo relacionados con cuanto dinero produces. Oh, esto me recuerda otro mito: más ingresos significa mayor éxito. Este es otro ejemplo hermoso del ego superando al poder mental, la lógica y el sentido común. Ahora, hay que reconocer que tus ingresos totales pueden determinar el valor de tu compañía, pero de ningun modo cerca de la extensión en que pueden determinarlo tus ganancias. 30

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Multimillonario en entrenamiento Si tan sólo las personas se dieran cuenta que mas grande no es mejor y dejaran de crecer por crecer, podrian percatarse que las ganancias es el imico marcador que cuenta en realidad. Una última creencia que los gerentes Nivel 2 parecen haber encontrado por Si mismos. En verdad piensan que "nadie es tan bueno como yo". Y, lo que es mas, en la mayor parte de los casos es cierto. ¿Por qué? No debido a que los empleados o, como yo los llamo, miembros del equipo, no puedan ser tan buenos, sino porque el gerente en realidad es un mal lider. En la mayor parte de los casos, los empleados han tenido una mala capacitación o un mal establecimiento de metas y, de mayor importancia, nada cercano a suficiente experiencia. Los gerentes contratan individuos que pueden controlar en lugar de personas a las que puedan dirigir. Pienso que fue Henry Ford quien dijo: "Las personas mas inteligentes en el mundo contratan a personas más inteligentes que ellos mismos." Sin embargo, el gerente parece tener una firme creencia: "Si quieres que el trabajo este bien hecho, tienes que hacerlo tá mismo." Todo porque desean ser el jefe y sentirse super importantes. Es probable que el mas grande regodeo egolatra de todos los gerentes Nivel 2 consiste en ser el jefe. Nuestros amigos del Nivel 1 cantan con Frank Sinatra, pero nuestros compañeros del Nivel 2 no ostentan una cancien tema. Solo un firme deseo de ser Bruce Springsteen: el Jefe. Parecen desear el poder de permanecer a cargo mas de to que aman las ganancias, mas que observar a otros tener exito, o ver completada una tarea manual e incluso mas que la idea de marcharse a casa temprano y confiar en otras personas para hacer un gran trabajo. Ahora bien, por supuesto aquellos que todavia se encuentran atorados en el Nivel 2 estaran leyendo esto y sintiendose listos para asesinarme, o al menos refutarán por completo todo lo que he dicho, y con buenas razones (excusas) de por que su situacion es diferente. Y si, es distinta; pero ahora tienen la opción de cambiar. Por cierto, una última y vieja creencia que tendris que eliminar si en realidad deseas moverte y crecer, es la enunciada en la siguiente frase: "es que no puedo conseguir buenas personas". Recuerdo haber dicho esto a mi papa cuando tenía 21 años. Me contesto con mucha franqueza, como lo hacia a menudo, "Brad, tienes a las personas que mereces". Los Cinco Niveles de Empresarios » 31

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Me tomé algo de tiempo calmarme y percatarme de que lo que decia era una verdad simple. Cuando empece a dirigir una gran compañía, consegui grandes empleados, y cuando me convertí en un gran líder, empece a dirigir una gran compañía. Se que todo esto parece muy sencillo, pero con frecuencia las ideas mas profundas son las mas simples. Vuelvete un gran lider; conseguires grandes personas y ellas dirigirán el negocio por ti. La relación del gerente con el dinero Una vez más es momento de examinar la relación que se puede tener con el dinero como gerente Nivel 2. La creencia primera y principal es una que ha permanecido con ellos desde sus dias como empleados. Todavia confian en la tradicion de tener que trabajar duro para ganarse la vida. Nota que no estoy diciendo nada sobre trabajar en forma inteligente para volverte rico. Examinemos cómo tal creencia llega a clavarse en tu mente y como podemos eliminarla. Recuerda cuando te enseñaron primero a trabajar duro, probablemente gracias a tu padre o a alguna figura de liderazgo en tu vida. Es probable que incluso pensaras que tenta sentido: trabajo duro = grandes recompensas. El problema fue que nadie nunca te definió que tipo de trabajo deberia ser el que desempeñaras más arduamente. Alguna vez se ha citado a Einstein diciendo: "Pensar es el trabajo mas duro; por eso tan pocos lo practican:' Esto nos Ileva de nuevo a nuestra palabra para dinero. En el gerente Nivel 2 todavia es "Hacer", y por definición recordamos que significa: "construir o producir combinando partes o juntando materiales.” Por tanto, entonces, el gerente encuentra definido con claridad, una vez más, su papel. Por cierto, la definición para gerente es: "Una persona que controla un negocio:' Siempre ha quedado claro, despues que hemos señalado que un gerente está ahi para administrar recursos y un lider para dirigir personas, que la mayoría de los que figuran en el Nivel 2 estan tratando de controlar su personal en lugar de dirigir su equipo. Tan simple creencia es un pronosticador alto de la capacidad del gerente Nivel 2 para extraer solo un salario de su negocio, y por lo general nunca una ganancia de algún valor real.

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Multimillonario en entrenamiento Esto se complica por el último factor importante de relacion con el dinero de los Nivel 2: el "dinero de la compañia es mi dinero". Por desgracia la mayoria de ellos todavia encuentra dificil distinguir entre su propio dinero y el de la compañía. Los Nivel 2 se refieren al dinero que hizo la compafiia a traves de los sujetos "Yo" o "Nosotros" en lugar de aludir a la ganancia que efectivamente recibieron. Esta simple separación de la referenda a la compañía como una inversion antes que como un empleo puede hacer una diferencia importante en la forma en que vas a construir in ingreso y riqueza, asi como tu propia compañía. En general es bastante simple notar que los gerentes Nivel 2 son casi lo mismo que el autoempleado Nivel 1, sólo que ahora sufren unos cuantos dolores de cabeza mas, tienen unas cuantas personas más a las que perseguir y otras tantas facturas más que pagar. Pero una condición permanece igual todavia: aún tienen que ir a trabajar si desean hacer algún dinero. Razones para ser el gerente Se que parece que estoy dando una paliza a todos los del nivel gerencial y, si, se las estoy propinando. Pero existen algunas razones de hecho validas para ser el gerente Nivel 2. Recuerda, aunque tus primeros negocios implicarán el mayor trabajo porque estás aprendiendo sobre la marcha, se volverán mas fades luego. Asi, aqui radica lo que deberias aprender, y por consiguiente obtener valor de ello, como gerente Nivel 2. Tendrás que aprender a formar equipos, un tema muy intrincado y con mayor probabilidad el más difícil en tal nivel, pero para progresar deberas contar con un gran equipo que pueda dirigir tu negocio sin ti. Deberás aprender sobre sistemas y como conseguir que ellos dirijan el negocio por ti. Verás, los sistemas tendrían que dirigir un negocio y las personas deberian conducir los sistemas. Tan simple declaración puede convertirse en 12 meses de arduo trabajo incluso para el escritor de sistemas más profesional, o altos para un propietario de negocios novato en su primera vez, a menos por supuesto que aprendas de una mejor manera. La mayoría de los propietarios de negocios nunca aprenden tal leccion de sistemas y por tanto el negocio siempre dependera de que ellos esten ahi. Visita el sitio www.actionplanning.tv y verás nuestro Programa AutoPiloto y lo fácil que puede resultar la sistematización de tu negocio.

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A continuacion, tendrás que aprender sobre delegación y confianza. No puedes formar un equipo grandioso sin ellas y ningtin sistema funcionara a menos que se lo permitas. Deberás aprender como manejar el crecimiento. La liquidez, suministros y asuntos por el estilo se vuelven factores de peso aquí. Se han escrito muchos libros al respecto, y si, tendrás que leer al menos una obra sobre cada tema. ¿Ahora estas empezando a ver por que muy pocas personas pasan tal prueba? Ascender desde gerente requiere el mayor nivel de creencia en tí mismo y aprendizaje de todos los pasos. Todavia hay mas por aprender. Tendrás que indagar sobre formar relaciones con tus banqueros y proveedores. Esto solo permitira mucho mas crecimiento del que puedes imaginar en tu negocio. Deberás aprender la asignación de recursos, ya sea en forma reactiva a través de un gran error (lo que llamo una experiencia de aprendizaje) o proactivamente por medio del estudio y de plantear las preguntas correctas a las mejores personas. Recuerda, administras los recursos y diriges a las personas. Lo siguiente debe aparecer en los primeros lugares de tu lista: tendrás que aprender a tomar decisiones con rapidez. Entre mas rápido crezca y mayor tamaño adquiera tu negocio, necesitan volverse mejores tus decisiones. Y las decisiones óptimas surgen de preguntas más conscientes. Aprenderás sobre el compromiso, siguiente paso de la responsabilidad. Esta recae en tí y en tus resultados y acciones inmediatas. El compromiso abarca a tu equipo entero y sus resultados y acciones. Es probable que el mayor ensanchamiento de la mente consista en aprender malabarismos. Necesitas tener al menos una docena de pensamientos rondando en tu cabeza en cualquier momento. Una vez más, sin embargo, entre más grande más tendras que malabarear. Y por último, pero no menos importante, es probable que una de las razones mas emocionantes para pasar por el desempeño como gerente Nivel 2 es que puedes hacer más dinero. En cada etapa del negocio el nivel de tu ingreso personal debería crecer de manera considerable. Si no es así, estas haciendo algo mal, muy mal. Vuelve atras y relee la presente sección si eres un gerente Nivel 2 y tu ingreso se esta reduciendo, o ponte en contacto con tu Coach de Action mas cercano. Es obvio que hay algo que estas pasando por alto.

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71-abajar duro y no llegar a ninglin lado Casi cualquiera que este ocupando una gerencia Nivel 2, o que en la actualidad se encuentre atorado en el Nivel 2, te dira que está agobiado por un montón de trabajo para llegar a ninguna parte. Verás, el crecimiento viene con su propio conjunto de desafíos. Al parecer nunca hay suficiente tiempo en el dia para conseguir hacer algo. El teléfono nunca deja de sonar y tu personal te molesta incesantemente. Es como si estuvieses dando vueltas y vueltas en círculo. Estas ocupando 80% de tu tiempo en asuntos cotidianos y 20% en desarrollar sistemas que dirigirán tu negocio. Encima de todo, hay clientes que atender al igual que representantes de otros negocios. No puedes recordar cuando tomaste tu último descanso para almorzar. Es probable que recuerdes con nostalgia tus dias como autoempleado Nivel 1 y deduzcas que todo lo que has logrado al subir un peldaño en la escalera que yo llamo "Los Cinco Niveles de Empresarios" implica duplicar los problemas. Los gerentes Nivel 2 de seguro se vuelven muy buenos apagando incendios. Re cuerdas que mencionée que necesitas desarrollar la capacidad para tomar decisiones ágilmente? Entre mas rápido y más grande crezca tu negocio, precisarás que se vuelvan mejores tus decisiones, ya que estarás haciendo malabares con muchos pendientes al mismo tiempo. Los negocios se enfrentan con numerosos problemas (financieros, de mercadotecnia, de plantilla de personal) en todos y cada uno de los dias. Para sobrevivir y prosperar, necesitarás tomar las decisiones correctas la mayor parte del tiempo. Y precisar tomarlas rápido. Muchos gerentes Nivel 2 comienzan a preguntarse si todo aquello por lo que estan trabajando es por sus empleados. Pero recuerda que he dicho que es probable que el tema más exigente e intrincado que deberas dominar antes de pasar al Nivel 3 sería la formación de equipos. Puede parecer que todo to que estas trabajando es para tus empleados, pero en tanto estes haciendo todo to necesario para formar un gran equipo, uno que pueda manejar tu negocio sin ti, entonces vas por buen camino hacia el siguiente nivel, y a la riqueza. Aqui hay otro aspecto con el que la mayoria de ustedes podria identificarse: "dónde se han ido todas las ganancias Bueno, al menos estas pensando en términos de ganancias. Es un hecho triste que la mayoría de los gerentes Nivel 2 por lo general nunca se beneficien de una ganancia de algún valor real. Puedes estarte preguntando si estas logrando algún progreso en dicho nivel. Parece que nunca tienes tiempo en tus manos, y aun cuando ya no estas haciendo todo el trabajo, pasas todo tu tiempo corriendo en círculos. Lo divertido de ser un gerente es que pienses que todas las personas que has contratado trabajan para ti. Mas eres tú quien termina trabajando para ellos, persiguiéndolos, arreglando todos sus errores y ocupandote de sus problemas. Es probable que tambien les pagues más de lo que recibes. Entiende: Los Cinco Niveles de Empresarios 35

Bradley J. Sugars puedes no ganar cantidades enormes aquí, pero mientras estes aprendiendo, todo trascurre correctamente. A scendiendo desde gerente Asi, ¿como rompes el ciclo de "trabajar duro y no llegar a ninguna parte"? ¿Qué necesitas hacer para progresar por la escalera hasta el Nivel 3? Comencemos por explorar por que las personas se quedan atoradas en tat nivel. No pueden ascender por la escalera hasta el Nivel 3 porque no adquirieron todo lo que deberían haber aprendido en los niveles 1 y 2: lo referente a sistemas, formación de equipos, liderazgo, recursos humanos y reclutamiento, en lugar de correr en circulos tras su personal. Si deseas evitar estos escollos, requieres desesperadamente un buen sistema en tu negocio. Los sistemas son necesarios por una buena razón, no solo porque es elegante tenerlos para los negocios en crecimiento, sino porque permiten a los negocios funcionar sin complicaciones, asi como compartir la carga de trabajo de acuerdo con las habilidades y talentos de todos los miembros del equipo. Y, de mayor importancia, un sistema te permite seguir con la tarea de administrar. Ahora bien, una vez que hayas alcanzado el punto donde has implementado un sistema y en consecuencia comenzado a administrar en forma efectiva, serás capaz de concentrarte en proveer un liderazgo significativo. Un resultado indirecto del liderazgo sano es que deviene en una mejor formación de equipos, lo cual a su vez te ayudará a proporcionar un liderazgo efectivo de nuevo. Se trata de un caso tipico acerca de la precedencia entre la gallina y el huevo. Recuerda, estos son dos de los desafios relevantes que enfrenta todo gerente Nivel 2. Pero si los encaras bien, te hallarás un paso enorme más cerca de tu meta última de formar un negocio que producira ganancias, aun sin ti. No puedes hacer crecer un negocio sin buenas personas pero, cúantas veces has oido a alguien decir que no puede conseguir estas? Entiende que solo obtienes a las personas que mereces. Si no eres un gran lider, no conseguirás excelente personal. En el momento en que te vuelvas un gran lider, obtendrás colaboradores sobresalientes. Cuando comiences a dirigir un buen negocio, obtendrás clientes valiosos. Toda organización de proporciones considerables requiere un líder, lo que no necesita decirse. Pero conforme tu organización crece, y lo hará si sigues estas estrategias básicas, encontrarás que precisa más de un líder. Cada área de especializacion requerirá su propio líder. Por tanto, deberas contar con un gerente financiero, uno de manufactura, otro de mercadotecnia, uno de ventas y otro administrativo. ¿Captas mi punto? Una vez que esto sucede, necesitarás empezar a pensar en nombrar un gerente general o incluso un presidente. Podrías decidir ocupar este puesto tú rnismo inicialmente, pero al final verás las ventajas de subir por la escalera. 36

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Multimillonario en entrenamiento En esta etapa, puedes, como muchos, cuestionar la necesidad de ascender. Muchos propietarios de negocios en tal posición simplemente deciden quedarse ahi, por varias razones. Pueden ser felices operando en dicho nivel. Pueden no tener la vision de crecer. El Nivel 1 puede haber iniciado tu educación y quiza te proporcionó un ingreso más alto del que ganabas como empleado. Pero en el Nivel 2 estaras estableciendo los cimientos para un mayor crecimiento. Es preciso asegurar que has aprendido, y dominado, el arte de la formación de equipos; debes captar los sistemas y cómo desarrollarlos. Tambien necesitas aprender cómo manejar el crecimiento y delegar, asi como desarrollar confianza. La formación de relaciones, la asignación de recursos, el malabarismo y la toma de decisiones serán ahora habilidades que usards a diario. El resultado final es que estarás administrando de una manera comprometida y responsable. También estarás muriendote de ganas por volverte rico. Nivel 3: el propietario/líder Para ahora te habrás dado cuenta que intercambiar tiempo por dinero no es la fórmula para volverse rico. También te habrás percatado, hasta el momento, que básicamente es lo que estás haciendo. Entonces, se que tendrás que estar obteniendo sobre la marcha toda clase de habilidades que son esenciales para ascender al Nivel 3, pero si piensas en ello, hasta ahora tu en realidad no has sido nada más que un empleado glorificado. Entiende: el movimiento del Nivel 2 al Nivel 3 requiere un cambio de mentalidad, en especial en lo que se refiere a la forma en que te relacionas con el dinero. Cuando ascendiste desde el Nivel 2, en realidad te moviste de la posicóon de tener un empleo, ahora estas semirretirado. En lugar de solo hacer dinero al tomar un salario del negocio, comenzaste a obtener ganancias. Muy pocas personas alcanzan alguna vez el Nivel 3 y, de aquellos que lo hacen, la mayoria Ilega ahi por accidente. Tienden a permanecer en tal nivel dirigiendo sus negocios, probablemente porque nunca superaron la necesidad de sentirse buscados. Al nivel de propietario líder, necesitas aprender a dejarlo ir. Tu relación con tu negocio sera diferente por completo. Lo mas probable es que te reclines en tu silla, suspires y exdames: "iLo hice! Estoy aqui al fin y es divertido." Los Cinco Niveles de Empresorios » 37

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Permíteme señalar algo en este punto antes de avanzar más. Por lo general es en dicha etapa que el propietario/líder deja de escalar posiciones. Lo cual deviene peligroso en extremo porque si un negocio deja de crecer, comienza a morir. No es diferente a un árbol. Si un árbol no está creciendo, está muriendo. Es tan simple como eso. Como un propietario/líder también tendrás mucho más tiempo en tus manos del que nunca antes has poseido, y no estarás acostumbrado a ello, por una buena razón. Como propietario/líder enfrentarás tres situaciones a tu favor con las que los gerentes no cuentan. Tendrás buenos sistemas funcionando de modo que tu personal pueda sacar adelante el trabajo sin que estes ahi. Habras formado un equipo en lugar de simplemente contar con un monton de empleados. Y habras nombrado un gerente general. Por supuesto, hay otra habilidad muy relevante que habrás aprendido para llegar a este nivel: la confianza. También gastarás mucho más. Verás, debido a que estarás pensando, "Nadie me necesita ya por aqui", tomarás cartas en el asunto y cambiarás las cosas. Lo más probable es que inviertas en tecnologia nueva, mejores la oficina y compres mas muebles para ella, entre otras tareas por el estilo. Estaras pensando en forma muy diferente ahora que cuando eras un gerente Nivel 2. Y, de mayor importancia, serás un verdadero gerente, trabajando en el fondo cuando sea necesario, dando aliento y guia a los integrantes de tu equipo. Tambien les permitirás tomar el crédito por sus éxitos, y estarás dirigiendo el curso del negocio conforme crece y prospera. La mentalidad empresarial del propietario/líder Los propietarios/líderes experimentan un cambio de mentalidad tremendo cuando llegan por primera vez a tal nivel. Operan en uno completamente diferente que el gerente. Su relación con el negocio es distinta por completo para empezar. Lo que se traduce en una forma diversa de hacer las cosas. Como un propietario/líder, uno de los primeros atributos más importantes que tendrás es que recibirás ingresos pasivos. Has alcanzado la posición donde no importa site levantas de la cama o no cada dia. El negocio puede continuar sin que tengas que encontrarte ahi. Verás, has progresado desde trabajar en el negocio a trabajar el negocio y ahora puedes relajarte. Es a lo que algunos podrian acostumbrarse, en especial cuando estaban tan habituados a hacer las cosas por si mismos porque nadie podia emprenderlas tan bien como 38

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Como propietario/líder no eres una persona práctica. Lo que significa que adoptarás una visión más holística del negocio. Estarás operando en el nivel estratégico y concentrandote en el panorama general. Tu foco ya no reside en la liquidez (otros vigilarán eso ahora), sino en las ganancias. No de balde, la pregunta que harás con más frecuencia será: ¿Dónde estan las ganancias?". La relación del propietario/ líder con el dinero Una vez más es tiempo de examinar la relación que puedes sostener con el dinero como un propietario/líder Nivel 3. Como propietario/líder te has mudado al semirretiro y, como resultado, ya no intercambias tiempo por ingresos. Trabajas en forma más inteligente y te vuelves más rico. Esto significa que ya no hay necesidad de un esfuerzo personal. Tu nivel de ingreso ya no se define en función de la cantidad de esfuerzo que pongas, o del tiempo que pases trabajando. Tu ingreso ahora es más bien una funcion del nivel de ganancias que genere el negocio. Detengamonos aqui por un momento y examinemos la palabra "propietario". Una vez más, recurriremos al diccionario en busca de guía. Un propietario se define como "una persona que posee algo". Muy sencillo, no crees? Y si observamos el verbo "poseer", encontramos que el diccionario lo describe asi: "tener algo como propiedad". ¿Qué hay entonces de la palabra "líder"? El diccionario apunta que se trata de "una persona que dirige". A partir de lo anterior queda claro que, aun por definición, el propietario/líder se encuentra en una posición muy diferente cuando se compara con los niveles inferiores. Ahora ya no hay ninguna sugerencia de que tengas una participación fisica con tus actividades para hacer dinero. Debes aceptar que tu dinero permanece separado del capital de tu compañía. Por último, a diferencia de empleados, autoempleados y gerentes, Los propietarios/ líderes no hacen ni ganan dinero, sino reciben ganancias. Piénsalo detenidamente: tanto La palabra "hacer" como "ganar" implican alguna medida de actividad fisica o trabajo. No hay dicha implicación con la palabra recibir. ¿Lo captas?

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Bradley J. Sugars Razones para ser un propietario/líder Para decirlo en forma simple, la razón más convincente para ser un propietario/líder reside en el flujo de ingreso pasivo que proporciona. Pero entiéndelo, debes aprender a confiar por completo de nuevo. Debes aprender a dejarlo ir. Mis opiniones al respecto son simples. Si las personas no son lo bastante buenas para hacer un trabajo particular, no deberían haberlas empleado en primer lugar. Todos hemos oído el dicho de que el mejor activo de una compañía es su personal. ¿Cuál es el punto de tener tan grandes activos si no los usarás en todo su potencial, si no confías en ellos con un nivel de responsabilidad que les permita hacer aquello para lo que han sido contratados? ¿Derivarían alguna clase de satisfacción laboral si no confiaras en dos para hacer su trabajo? Por supuesto que no. Esto, por cierto, comenzaría entonces a impactar la moral del equipo, lo cual a su vez afectaría la productividad y, al final, las ganancias y tu flujo de ingreso pasivo. Otra razón atractiva para dar el paso hacia arriba en la escalera y convertirte en un propietario/líder es el nuevo estilo de vida que tendrás. Aquí es donde empieza la diversión. Verás, sin las presiones diarias de administrar el negocio, serás capaz de relajarte más, concentrarte en tu salud y pasar tiempo de calidad con tu familia. Tendrás el tiempo para comenzar a aprender todo de nuevo. Podrás leer libros educativos, motivacionales y de negocios y asistir a seminarios, conferencias y talleres. Pero, de mayor importancia, descubrirás que hay un juego más grande para ser jugado. Es probable que te involucres en algunas organizaciones de negocios y, a trues de ellas, tu red de contactos despegara. Estarás expuesto a conceptos, tratos y oportunidades que nunca habrías tenido como un gerente Nivel 2, y comenzarás a operar más en el nivel estratégico. Aprenderás, quizá por primera vez, a invertir: invertir realmente. Manejar el semirretiro El manejo del semirretiro presenta un conjunto completo de desafíos nuevos, en especial para el propietario de negocios ocupado. Existen muchos factores psicológicos que tomar en cuenta y hay numerosos escollos que evitar, debido a que hasta ahora todo había descansado sobre tus hombros, y dependido de ti; pero ya no será así. Es divertido come, la mayoría de las personas pasan su vida laboral entera soñando con el día en que no tuvieran que ir a trabajar para que les pagaran pero, cuando llega el momento, casi todos lo encuentran extremadamente difícil de enfrentar. Los sentimientos de ineptitud, de ya no ser útil o no estar a cargo son muy difíciles de sobrellevar, a menos que cambies tu fórmula para el éxito. Puedes dedicarte a desarrollar tu vida social ahora que ya no tienes que intercambiar tiempo por dinero. Puedes abocarte a encontrar amigos nuevos y unirte a un círculo social novedoso por completo. Despacio pero de seguro encontrarás, conforme trabajes en ello, que se hará más fácil dejar ir el negocio, en particular desde un punto de vista 40

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Multimillonario en entrenamiento Operativo. Si no te es posible, tal vez estés saboteando todo tú que has logrado en el negocio hasta ahora. Conforme mejoras tu nivel de seguridad financiera, y esta debería haberse afianzado en forma considerable para ahora, encontraras que en realidad dejaste de gastar. Sé que esto puede sonar extraño, pero créeme, descubrirás que ya no hay nada más que necesites comprar. Para el presente momento poseerás suficientes juguetes: automóviles, computadoras, cámaras, televisores, pasatiempos, lo que se te ocurra. Tendrás todo para este momento, y más. Tu estilo de vida habrá cambiado más allá de tus sueños más desaforados y, después de un tiempo, te encontrarás buscando desafíos frescos. De pronto descubrirás la motivación para esforzarte más. Ascendiendo desde el propietario/líder Entonces, ¿que se requiere para ascender al siguiente nivel, el del inversionista en el Nivel 4? Lo primero que necesitarás estar haciendo en el Nivel 3 es acumular capital. Reunirás capital para invertir en otros negocios. Es vital si deseas volverte realmente rico. Para ese entonces habrás comenzado a establecer nuevos negocios y metas personales. Habrás visto el potencial para duplicar tú que has hecho en tu primer negocio y te darás cuenta cuan fácil es hacerlo de nuevo. Si funcionó una vez para ti, ¿piensas que volverá a funcionar nuevamente? Por supuesto que sí. ¿Por qué reinventar la rueda? Es mucho más simple utilizar los mismos sistemas una y otra vez. El Nivel 4 se trata de invertir, y si has de tener éxito en él, necesitarás aprender tanto como puedas sobre invertir. Verás, tu objetivo aquí es hacer dinero con dinero para crear riqueza. Entiendes que solías hacer dinero con tiempo, pero ahora lo ganarás con el tiempo de otras personas y al hacer que tu dinero produzca dinero. El meollo del asunto es encontrar una compañía que se esté desempeñando por debajo de su verdadero potencial, pero al precio más bajo posible, hacerla crecer con rapidez usando todo el conocimiento, habilidades y sistemas que has aprendido o desarrollado, y luego venderla por un precio elevado. Hallar estas oportunidades será un desafío nuevo por completo, y para ahora será algo que te entusiasmará. Podrías dar con ellas a través de tu negocio o red social; quizá las encontrarías con solo ser observador. Otros podrían anunciar el hecho de que están buscando un propietario nuevo, mientras otros más tal vez se acerquen a ti en forma directa. También necesitas encontrar buenos jinetes, personas adecuadas con quienes formar tales compañías. Quizás algunos que ya estén trabajando para ti puedan ser transferidos Los Cinco Niveles de Empresarios n41

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A tu nueva adquisición. Conocerás a algunos por medio de otros tratos de negocios. Podrías tener que encontrarlos a través del método tradicional de anunciarte y entrevistarlos. Un indicador infalible de que estás listo para el siguiente ascenso por la escalera es que te estés sintiendo incómodo de nuevo. Tienes ganas de otro desafío. Ya no te sientes más el rey. "¿Por qué debería ascender, es más podrías preguntarte. Bueno, sí y no. Verás, entre ms alto subas por la escalera, mas diversión obtienes. Además, ya no estarás trabajando más duro, sólo jugando por apuestas más altas. Y encaminándote para volverte más rico. Nivel 4: el inversionista Los inversionistas poseen una visión muy diferente de sus negocios y metas. Su consigna básica es "Crezcamos". Veras, los inversionistas tienen una forma de pensar muy diferente cuando se compara con la de aquellos en los niveles previos. Piensan de acuerdo con lo que llamo la regla de los ceros. Tal regla puede plantearse simplemente como: "¿Cuál es tu nivel de ceros?" O, "¿con cuántos ceros estas cómodo jugando? ¿Cuál es tu número de ceros cotidiano?". Veamos un ejemplo. Toma una casa que está en el mercado por $1, 000,000. ¿Cuántos compradores potenciales podría haber para ella? Muy pocos, sugeriría. Pero si tuvieras una casa que estas vendiendo por $100,000, ¿Cuántos compradores habría en el mercado ahora? Montones. Cuando piensas en ello, cantidades con un solo cero son como dinero suelto. $10 o incluso $20, no hacen en realidad mucha diferencia. Cuando comienzas a tratar con dos ceros, es probable que estemos hablando de tu primer empleo, no es así? Trescientos &Mares a la semana o incluso $900 a la semana en realidad no es nada más que el salario que esperaríamos que gane un empleado. Para subir la escalera hasta el rango de los tres ceros, tienes que estar en ventas, administración o poseer una profesión. Para agregar otro cero, en realidad requieres hallarte en los negocios. Aquí es donde hago una pregunta muy simple: “Cuántos ceros vendes en tu negocio cada día?" Si estás vendiendo un artículo de $2, este es uno que no llene ceros. En realidad es preciso que vendas una cantidad tremenda para hacer un millón de Mares, no crees? Pero si estas expendiendo un articulo que cuesta medio milló de dólares, necesitas vender solo unos cuantos para tener un muy buen mes. Hace varios años, si era probable que un trato me produjera decenas de miles de dólares, de seguro pondría mi tiempo y esfuerzo para asegurar que contara con todas las 42

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Probabilidades de asegurarlo. Luego conforme ascendi por la escalera, solo me enfocaba en tratos que me produjeran cientos de miles de dólares. Pero ahora, si un trato no me produce millones de dólares, no vale mi tiempo, ya que este es mi activo más valioso. Veráss, conforme asciendas por la escalera, basicamente lo que sucede es que el numero de ceros esti cambiando. Es por ello por lo que cuando las personas entran en las propiedades, se hacen ricas mucho mas rápido ya que están jugando probablemente con cinco ceros o unas. Tan solo piensas, 1un cambio de 10% en un mimero de seis ceros todavia tiene cinco ceros! Consideremos otro ejemplo. Si estás ganando un ingreso de dos ceros, ¿qué clase de cambio debes hacer en tu vida si deseas incrementar en forma impresionante tu estilo de vida? Uno enorme. Entiende: si deseas cambiar tu situacion financiera, tienes que transformarla. No puedes esperar que un cambio pequeno produzca grandes resultados. Como inversionista, básicamente haces dinero vendiendo negocios, no dirigiendolos. Para decirlo en pocas palabras, lo logras comprando negocios, haciendolos crecer y luego vendiendolos a otras personas. La mentalidad empresarial del inversionista Debido a que en el Nivel 4 se trata de invertir, o hacer dinero con dinero para crear riqueza, estarás lo bastante alejado del funcionamiento cotidiano de tu negocio para concentrarte en la tarea que tienes entre manos. Operando en tal nivel, desearás mantener las cosas simples. Olvídate de establecer estructuras de negocios y relaciones de reporte complicadas. Evita la tentación de construir imperios. Tu meta inmediata es la creación de riqueza por medio de comprar y vender negocios. Eso es todo. Puedes, por supuesto, plantearte el objetivo de comprar y vender muchos negocios cada año. Compra uno al precio más bajo posible, hazlo crecer y luego véndelo a un precio elevado. Usa las ganancias de la venta, o algo de ellas al menos, para comprar propiedades de inversión y valores. Lee mi libro Te Real Estate Coach para averiguar más sobre triunfar en el juego de los bienes raíces estableciendo "Ruedas de riqueza en propiedades". Realízalo una y otra vez, usando el conocimiento y sistemas que has aprendido antes. Esto me recuerda otro concepto relevante: apalancamiento. Estarás buscando ejercer tanto apalancamiento como puedas en tus tratos de negocios en dicho nivel. Si vas a mejorar negocios, es probable que uses las mismas cosas o servicios, o muy parecidas, que si estuvieras comprando de varios proveedores. Aquí es donde utilizarás la compra por volumen o el factor de lealtad para conseguir los mejores precios posibles. Verás, tu objetivo último a lograr aquí es adquirir negocios lo más baratos posible, luego mejorarlos para convertirlos en una mercancía vendible que tenga un valor intrínseco real, por medio del apalancamiento, de modo que otros propietarios de negocios deseen comprarlos. Los Cinco Niveles de Empresarios » 43

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Entiende tú siguiente: la mayoría de las personas que buscan comprar un negocio desean uno que ya haya sido construido por alguien más. Anhelan una empresa solvente. Quieren una que haya sido establecida de manera apropiada y produzca una ganancia demostrable. Desean ser capaces de ver que todos los sistemas están a punto y todo funciona sin problemas, del mismo modo en que desearan examinar los libros y datos financieros. Puede parecer obvio, pero una de tus metas básicas cuando compres estos negocios es obtener una buena oferta. No importa en absoluto si resulta que les gusta el negocio que estás viendo, o si estás haciendo una buena ganancia. El trazo debe ser muy atractivo. Debes poseer buen sentido de negocios. Y nunca pagues el precio de venta completo. Siempre ten como objetivo comprar al mayoreo. Si piensas en ello, ¿por qué contribuirías a la ganancia de alguien más si estás comprando un negocio en crisis, uno que no lo está haciendo bien para nada y se halla a punto de hundirse? Si estuviera prosperando con buenos sistemas en marcha, entonces, ¿no estarías buscándolo en primer lugar, no es así? Habría poco espacio para mejorarlo y poca oportunidad de lograr un precio impresionantemente más alto cuando llegue el tiempo de venderlo. Y no estaría contribuyendo a lograr las metas de tu negocio y la creación de riqueza. Para ese entonces, estarás teniendo una cantidad tremenda de diversión, comprando y vendiendo negocios y acumulando tu propia riqueza personal. Las cosas comenzarán a suceder a ritmos, intensidades y niveles distintos. A menos que seas cuidadoso podrías encontrarte retrocediendo a la mitad del asunto. Podrías empantanarte y ser incapaz de continuar hallando, comprando y vendiendo negocios. Te percatarás que lo que necesitas es un presidente. La relación del inversionista con el dinero En el Nivel 4 requieres aprender cómo invertir el dinero que obtienes de tu flujo de ingreso pasivo. La palabra del inversionista para el dinero es rentabilidad sobre la inver-stall. El inversionista piensa más en el rendimiento sobre la inversión. Todo se trata del capital, y que nivel de rendimiento puedes obtener at invertirlo. Dije antes que los negocios son sólo un juego. Si aceptas tal analogía, entonces piensa en tu rendimiento sobre la inversión como las ganancias. El rendimiento sobre la inversión que obtienen los inversionistas se reduce a un principio: entienden que ya no intercambian tiempo por dinero. En cambio, lo que están haciendo es buscar el mejor rendimiento para su inversión. En realidad, el problema enfrentado por la mayoría de las personas es que están tan ocupadas haciendo suficiente dinero para simplemente existir que no tienen bastante tiempo para encontrar las buenas ofertas. Esto se debe a que han estado tan arraigados 44

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Multimillo nar io en entrenamiento en sus pensamientos que deben ser especialistas que pueden perder todas las oportunidades que encuentran en su camino. Todavia presentan la tendencia a descender a hacer el trabajo, en lugar de tomar su capital y colocarlo en lugares donde pueda obtener los mejores rendimientos. En el Nivel 4 ya no necesitaras poner tiempo y esfuerzo para lograr tus metas. Solo requieres usar tu conocimiento y dinero. Es preciso apalancarlos para tu mayor ventaja. Entiende lo siguiente: muchas personas son bastante felices con un rendimiento sobre la inversión de 10% o 15%. Están bastante contentos porque no saben de nada mejor; no tienen mucho conocimiento. Pero si deseas ser rico, necesitas adquirir tanto conocimiento como puedas, y luego aplicarlo, junto con tu propio dinero y el principio de apalancamiento, de modo que pueda empezar a trabajar para ti. También es preciso asegurar que obtienes primero un rendimiento de la inversión, y luego un rendimiento sobre la inversión. Este es un buen momento para considerar la definici6n de un inversionista. De acuerdo con el diccionario, el sustantivo "inversionista" refiere a "una persona que in-vierte dinero". Ahora, yendo un paso más adelante, la definición de "rendimiento sobre la inversión" se establece como "dar como ganancia". No hay trabajo ni acción implicados. La clave aquí no es trabajo, sino ganancia. ¿Lo captas? Pero no nos olvidemos por completo del trabajo. Sólo porque no es el inversionista quien hace el trabajo, alguien debe hacerlo. Como dice el viejo refrán: "No se obtiene algo por nada." Así, ¿quién está haciendo el trabajo entonces? Bueno, para decírselo a los principiantes, no eres tú. El "trabajo" que acometes puede considerarse más bien como planear estrategias. Estas realizando toda la planeación y dirección, la totalidad del tipo de trabajo de pensamiento. Es tu equipo el que hace el trabajo. Es por ello que resulta tan vital concentrarse en la formación de equipos antes, como gerente Nivel 2. Y por el mismo motivo es tan importante elegir un buen director administrativo y presidente. Contar con ellos en la forma adecuada te liberara de modo que puedas dedicarte al trabajo de comprar y vender negocios. También te permitirá contar con el tiempo para seleccionar las estrategias correctas con las cuales cumplir tus metas y necesidades personales. Razones para ser un inversionista El objetivo del juego en el presente nivel es recomprar tu tiempo de modo que puedas empezar en realidad a desempeñarte en el juego de crear riqueza real. Estarás operando en un mundo muy diferente aquí, y para hacerlo en forma exitosa, necesitas cambiar unas cuantas cosas. Para los principiantes, es probable que tengas que mudar la forma en que piensas. Es correcto, la forma en que piensas determina tu realidad. Primero debes pensar en grande antes que puedas lograr resultados semejantes. Olvídate de buscar un 15% de rendimiento sobre la inversión; busca en cambio un 200%. Piensa en ti mismo Los Cinco Niveles de Empresarios »45

Bradley J. Sugars como el mejor en el negocio. Sugiérete todos y cada uno de los días que eres rico, y entonces empezarás a comportarte como lo hace una persona rica. Repítete que eres un imán de dinero, y entonces encontrarás muchas proposiciones interesantes que no habías notado antes. Verás, tu mente se volverá mucho más consciente de las oportunidades que cruzan tu camino, y las reconocerá. Es en el nivel de inversionista en el que solidificarás tu ingreso pasivo en riqueza real. Pero para hacerlo, primero tienes que aprender tanto como puedas sobre inversión en negocios. Necesitas aprender sobre la marcha, por ensayo y error. Ahora no solo tienen que ser tus ensayos y errores, también pueden ser los cometidos por otras personas antes de ti. Es correcto. Estudia los errores de otras personas. Esta es la única forma en que puedes aprender. A fin de crecer, el inversionista debe aprender primero, y dominar, lo siguiente, en este orden: • Negocios. Lee, entiende y aplica lo que has aprendido al estudiar este libro. Debes aprender come, invertir en negocios, cómo comprar compañías enteras. Comprende: no hay nada que te dará un mejor rendimiento que comprar una compañía arreglarla y luego venderla. ¿Qué determina el valor de una propiedad? Rendimientos y ganancias. Y no pagas impuestos sobre la tremenda ganancia de capital que haces cuando vendes. Los negocios se clasifican en primer término debido a que tienen una liquidez muy baja. Es muy fácil invertir en ellos. • Bienes raíces. Lee mi libro The Real Estate Coach. Contiene los secretos más

sorprendentemente efectivos, pero simples, para ganar el juego de los bienes raíces. La propiedad se clasifica en segundo lugar debido a que es lenta, sube y baja de valor muy despacio. • Mercado de valores. Para tener éxito aquí, en realidad requieres volverte primero

un inversionista sofisticado. Las regulaciones del gobierno para tales inversionistas acreditados difieren alrededor del mundo. Como regla general, sin embargo, es preciso poseer activos netos de más de un millón de Mares estadounidenses e ingresos brutos de al menos $200000 Mares por año antes que se te permita participar en inversiones de alto nivel. Y es aquí donde puedes hacer más dinero. Lee tanto como puedas (hay disponibles muchos libros muy buenos sobre el tema) y asiste a tantos curses como te sea posible. Pero recuerda, es más importante que primero te vuelvas millonario. El mercado de valores se clasifica en tercer lugar debido a que es el más complejo de los tres. El tema central para operar con éxito en este nivel es comprar negocios al por mayor, luego canalizar las ganancias de ellos cuando los vendas en bienes raíces y valores que continuaran creciendo. Es un hecho desafortunado que la razón principal por la que la mayoría de las personas fracasan en este nivel se debe a que cometen demasiados errores 46

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y no desean incurrir en ninguno más. Renuncian y retornan al Nivel 3 antes de saborear el éxito. Ten presente que está bien cometer errores. Aparte de toda la diversión que tendrás operando en este nivel, hay otras razones de negocios sanas para hacerlo. La primera es para forjar una reputación. Lo cual es muy relevante, ya que necesitarás contar con redes buenas y confiables para actuar coma herramientas de recopilación de inteligencia. Es un hecho que todos los mejores tratos se llevan a cabo por personas bien conectadas. Con demasiada frecuencia aquellos conocedores escuchan sobre un negocio que va a salir al mercado mucho antes que sea siquiera anunciado en la sección de clasificados del periódico local. Los corredores de negocios me llaman todo el tiempo tan pronto como listan un negocio para venta, y para cuando es anunciado, ya lo he examinado a fondo y desechado por cualquier razón. Y puedes estar seguro de que no soy el único al que llaman. Todos los demás con una buena reputación como compradores de negocios también aparecerán en el directorio telefónico de todos los corredores. Otra buena razón para volverse inversionista es, por supuesto, formar riqueza. También es el vehículo para construir riqueza con rapidez. Formar un equipo es otra razón convincente para operar a este nivel. No puedo enfatizar lo suficiente cuán importante es. En el nivel de inversionista, de seguro aprenderás mucho: sobre cómo hacer dinero con dinero, sobre estructura corporativa, régimen fiscal y a ser un director. Comprar, levantar y vender En nuestro viaje hacia la riqueza y la verdadera opulencia, tu especialidad de ahora en adelante versara sobre comprar, levantar y luego vender negocios. Es correcto, esto es lo que estarás haciendo. Te explicaré los detalles específicos más adelante en el libro, y te mostraré todo lo que necesitas saber al respecto. Pero en el punto presente, solo recuerda que este es tu foco primario. Comprar, levantar y vender se volverá tu lema como inversionista Nivel 4. Estarás usando tu ingreso pasivo para comprar un negocio subvaluado al precio ms bajo posible, y luego ya sea arreglarlo para una venta rápida o terminarlo para una venta mucho más rentable un poco más adelante. Recuerda, el valor de un negocio se determina solo por dos factores: rendimiento y ganancias. Comprar uno que está produciendo muy pocas ganancias no valdrá mucho, pero vender uno que produce una ganancia muy sana logrará un precio alto. Las tres formas en que obtienes un negocio es empezarlo ti mismo, comprarlo al menudeo o al por mayor. Los Cinco Niveles de Empresarios »47

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La siguiente etapa implica arreglar o terminar un negocio. Tu objetivo aquí será levantarlo de modo que produzca una ganancia sana que, a su vez, te permita pedir por el un precio mucho más alto del cual lo compraste. Este, a propósito, es el área que asusta más a las personas. Pero, como pronto descubrirás, sólo hay cinco actividades que requieres acometer para hacer crecer un negocio. Es correcto, solo cinco. Por último, cuando llega el momento de vender el negocio, existen diversas estrategias que podrías considerar, como proporcionar financiamiento a proveedores, comprar las partes administrativas, hallar un empleado con un pago real, vender del negocio una parte a la vez u ofreciéndolo como franquicia. Tales opciones serán expuestas con más detalle posteriormente en el libro. Comprar un negocio que represente un buen trato, levantarlo en algo rentable con la ayuda de un buen equipo y un buen jinete, y venderlo a un precio elevado de modo que logres la máxima ganancia: tal será tu tarea principal. Pero, mientras te vuelves bueno en ella, te sorprenderá lo rápido que se elevan tus ganancias y riqueza personal. Pero llegara un momento en que te preguntes si deberías considerar ascender por la escalera hasta el nivel final. Después de todo, siempre te has imaginado como un empresario, aun cuando no hayas apreciado por completo el significado real del término hasta el momento. Y, además, has comenzado a ver el potencial real que te aguarda allá afuera en el mundo de los negocios. Incluso podrías comenzar a pensar que, en vista que en realidad todo el trabajo duro ahora se encuentra muy detrás de ti, de seguro pasar al Nivel 5 no es nada más que cambiar de velocidad y apretar el acelerador un poco más duro. Comprar, renovar, vender En ocasiones tu intención podría no ser levantar un negocio que has adquirido. Podrías sólo desear renovarlo de modo que puedas realizar la ganancia rápida que requirieses para financiar un objetivo de negocios más llamativo. Tratos como este no justifican gastar demasiado en ellos. Podrías, por ejemplo, haber comprado un negocio financiado al 100%. Con un poco de trabajo, lograrías tener al negocio desempeñándose mucho mejor. Entonces seria vendible, y a cualquier cantidad que lo vendas resultaría una ganancia. Un cliente mío compro una cafetería por $5000 de una persona que había pagado $132 000 por ella dos años antes. Tan solo daba para llegar a fin de mes. Cuando le dio un buen vistazo al negocio, encontró que solo contaba con 21 tazas para café. Así, todo lo que hizo para duplicar las ganancias del negocio fue comprar otras 21 tazas. Resultó así de simple. Los tratos en esta categoría son ofertas rápidas. Trátalas como parte de tu especialidad.

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Ascender desde inversión esta Muy bien, así que has tornado la decisión de intentarlo y alcanzar el último peldaño de la escalera, para ver si posees lo que se requiere para operar como un verdadero empresario. ¿Entonces cuáles son los conceptos importantes con los que debes contar? Primero, precisarás de una muy buena comprensión de la estructura corporativa. Requieres conocer cómo establecer una estructura que pueda acomodar varios negocios de tal forma que todo funcione para tu ventaja. Por ejemplo, tal vez desees considerar establecer una sociedad controlante que ostente las acciones de compañías subsidiarias. No es necesario decir que hay ramificaciones fiscales para la forma en que establezcas tu estructura corporativa, lo cual es preciso considerar con mucho cuidado. Ahora estarás en una curva de aprendizaje pronunciada y, como dije antes, no debes sentirte atemorizado. Si cesas de aprender, perderás frescura. ¿Recuerdas la historia del Árbol? He encontrado que para aprender debes enseriar. La enseñanza de seguro es uno de los mejores métodos de aprendizaje, ya que te obliga a pensar en verdad en lo que estás tratando de enseñar. Necesitarás considerar exactamente qué es lo que estás tratando de comunicar, cómo puedes hacerlo y si hay formas más fáciles. ésta es una oportunidad maravillosa de reexaminar tus creencias y entendimiento de sistemas, metodologías y conceptos de negocios, y podría conducirte a formas nuevas de emprender las cosas. Enseñar también no solo es una de las mejores formas de asegurar la supervivencia a largo plazo de tu equipo, también es un gran ejercicio de formación de los mismos. Para crecer, debes vender. Haz suficientes tratos para ser considerado un maestro. Las personas desearan entonces invertir contigo. Entonces te encontraras tratando con el dinero de otras personas, lo cual comenzará a llevarte al último nivel, el de empresario. "Para crecer debes vender" es una regla fundamental que estarás observando para ese entonces. Y habrás descubierto mientras creces que también comenzaras a comportarte cada vez más como un empresario. Te estarás moviendo hacia el siguiente nivel. También habrás visto los beneficios de comprar al por mayor y vender al menudeo. ésta será ahora tu segunda naturaleza, y todo se estará uniendo. Desearas más. Entonces, ¿Por qué ascender? ¿Por qué?, si en efecto, lo más probable es que estés disfrutando un estilo de vida fabuloso. Poseerás todo lo que siempre deseaste, y te hallarás muy cómodo operando en tal nivel. Excepto que...

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Bradley J. Sugars Nivel 5: el empresario Este último nivel es el que, para mí, resulta el más emocionante. Es donde opera el ver-dadero capitalista. Veris, es en este nivel donde hi haces dinero aumentando el capital. Estarás usando el dinero de otras personas para construir activos de papel como valores, acciones, franquicias, licencias y regalías. Piensa de la siguiente manera: los verdaderos empresarios usan el dinero de otras personas para hacer dinero. Comprende: la razón por la que doy seminarios por todo el mundo y escribo libros sobre cómo tener éxito en los negocios es para aumentar mi reputación, así que cuando tomo compañías públicas, tengo un montón de inversionistas listos y esperando para entrar de prisa y participar. Esta es paste de mi estrategia de negocios; es lo que yo hago. Reflexiona un poco: ¿Qué vende Bill Gates, el hombre más rico del mundo? ¿Software para computadora, información, soluciones o sistemas? Lo que Gates vende son acciones de Microsoft. Lo que vende para crear su propia riqueza personal son acciones de Microsoft. Verás, aunque Microsoft obtiene buenas ganancias, no genera las suficientes para convertirlo en la persona más rica del mundo sin la parte vendible de su compañía. Los verdaderos empresarios construyen negocios que puedan hacer públicos. Esto les permite ganar de inmediato, o de la noche a la mañana, una cantidad tremenda de dinero. Aquí es donde, creo, la mayoría de las personas pueden llegar si saben cómo. Pero necesitan, por supuesto, experimentar el deseo de arribar ahí. Muchas personas con las que tengo contacto dicen: "Pero Brad, todo lo que deseo es llegar al Nivel 3." ¿Y sabes qué? En cuanto arriban ahí, anhelan pasar al Nivel 4. Tan pronto coma llegan a cualquier nivel, siempre pretenden ascender al siguiente, para ver cómo es. Pero volvamos al Nivel 5. Recuerda: el momento en que llegas al punto donde el dinero está arribando y tú ya no tienes que trabajar, cuando no importa si te levantas de la cama o no en cualquier día particular, el juego apenas ha comenzado. En tal nivel, aparece una forma de pensar totalmente diferente. ¿Recuerdas la regla del número de ceros? En este nivel, te encontraras vendiendo en lugar de comprando. En el Nivel 4 el énfasis residía en comprar, levantar y vender. Ahora el nombre del juego es vender. Vender a un nivel diferente. Estarás vendiendo franquicias o acciones de tus compañías en lugar de las compañías en si en tratos de una sola ocasión. Venderás las inversiones que creaste. Estas por lo general serán activos de papel para ti, pero para otros serán inversiones significativas. Y cuando consideres que el costo de crearlas en realidad ha sido cero, las enormes ganancias que obtendrás al venderlas generan en realidad emoción. El verdadero rumor que opera en este nivel es que básicamente lo que estas hacienda es crear algo de la nada. Suena extraño, lo sé, pero piénsalo así: todo inició cuando empezaste 50

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por tu cuenta, esclavizándote por poco o ningún rendimiento perceptible. Luego levantaste el negocio hasta la etapa donde ya no necesitabas hacer todo el trabajo para ganarte la vida. Después, conforme te percataste del potencial, comenzaste a ver alrededor en busca de otros negocios que comprar, levantar y vender. Esto te produjo un estilo de vida completamente nuevo. Y se volvió divertido. Más tarde, por medio del apalancamiento, la pelota siguió rodando e implementaste una estructura corporativa. Tu negocio en realidad comenzó a crecer y el flujo de tu ingreso empezó a fluir con más intensidad que nunca antes. Y ahora, como un empresario verdadero, aumentaste el ritmo en forma impresionante, ¡sólo que esta vez lo haces con el dinero de otras personas! Ahora creas riqueza de la nada. Básicamente generas negocios de riesgo de la nada. En este nivel actúas como un visionario. Contaras con el tiempo para sentarte y dar un vistazo largo y arduo at panorama general. También tendrás las redes de negocios en marcha para asistirte, y la reputación para hacer todo posible. Serás un sonador, un visionario. Con frecuencia se ha dicho que todas las mejores ideas comenzaron con un simple sueño. Cuan verdadera es tal afirmación. Pero no es bueno solo sonar. Necesitas emprender la acción para hacer realidad tus sueños. Vende el sueño, y luego trabaja como endemoniado para materializarlo. Nunca te rindas. Y mantente enfocado y comprometido. Siempre permanece con tu mente enfocada en lo que no es real pero pronto lo será. Y entonces confía en ti mismo, y en tu equipo, para convertirlo en realidad. La de un empresario verdadero

mentalidad

empresarial

Para llegar a tal nivel debes haber aprendido sobre la marcha. Tienes que haber reunido conocimiento. Ahora necesitas cambiar tu forma de pensar. Veras, no puedes ser rico si no piensas como lo hace una persona rica. Es así de simple. Cambiar la forma en que piensas implica el siguiente proceso de cuatro pasos: • Idealización. Crea tu mundo ideal en tu mente. Piensa en grande. Incluye todo lo que siempre has soñado. • Visualización. Imagina ese mundo ideal como si fuera real. Hazlo dos veces cada día, a las 10:00 a.m. y de nuevo a las 10:00 p.m., cuando tengas algún momento de tranquilidad. Pasa 10 minutos en cada sesión pensando en tu mundo ideal. • Verbalización. Habla sobre tu mundo ideal como Si fuera real. • Materialización. Ahora las cosas comenzaran a suceder, ya sea que te guste o no. Tu mundo ideal comenzara a volverse una realidad. Las oportunidades se presentaran solas, conocerás a gente influyente y tus sueños comenzarán a hacerse realidad. Los Cinco Niveles de Ernpresarios »51

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El verdadero empresario hace dinero recaudando capital o, para ponerlo de otra forma, usando el dinero de otras personas para producir dinero. Si el verdadero empresario tuviera un eslogan, de seguro seria: "No lo harás con mi dinero." El verdadero empresario es un visionario, soñando con lo que podría ser. El verdadero empresario es capaz de ver con claridad lo que no existe todavía. El verdadero empresario ya tiene un flujo de ingreso pasivo al igual que activos físicos. El verdadero empresario ya cuenta con riqueza. Pero lo que se logrará en este nivel es volverse rico por medio de la adición de activos en papel. Otra cosa más: habrá oído de "altistas" y "bajistas". ¿Cómo se relaciona esto con el verdadero empresario? Todo tiene que ver con la mentalidad. Los alcistas apuestan a que el mercado está subiendo y los bajistas a que está descendiendo. Pero hay otro personaje que me gustaría presentarte, y es el "cerdo". Los cerdos son aquellas personas que no tienen idea de lo que está sucediendo. Toman consejos y apuestas sobre todo lo que pueden, lo cual en realidad no es más que las sobras de los inversionistas reales. Y ten en cuenta que haces dinero mucho más rápido coma bajista. Esto se debe a que el mercado por lo general cae realmente rápido y sube relativamente lento. La relación del empresario con el dinero Los empresarios no tienen que trabajar por su dinero. De seguro no intercambian tiempo por dinero y no dependen de sus ganancias como la fuente primaria de ingresos. Pueden interesarse en el rendimiento sobre la inversión que algunos de sus tratos están produciendo, pero esto en realidad es incidental. Hacen su dinero al recaudar capital. Crean dinero agregando valor. Lo generan de la nada, por así decirlo. Si hay algo en lo que los empresarios mantienen sus ojos todos y cada uno de los días, es el precio de las acciones. Lo cual podría considerarse la especialidad de los empresarios. Su relación con el dinero es, por consiguiente, a través del mercado de valores. Para operar con éxito en tal nivel, no dependes de tu propio dinero, y de seguro no precisas de tu propio capital a fin de ser exitoso aquí. Tales la belleza del nivel. Tu dinero está ocupado trabajando lejos muy bien para ti por su cuenta, sin verse afectado por tus tratos de negocios. Bueno, esto no es cierto del todo, se ve afectado en el flujo de ingresos que circula, sin importar si te levantas de la cama en la mañana o no estas incrementándolo en forma constante. El sueño del empresario es no poseer nada pero controlar todo. Piensa en ello así: has elegido la ruta de la franquicia para tu compañía. Has establecido todos los sistemas y procedimientos para hacer del negocio un éxito estruendoso. Entonces has ido al mercado para venderlo, pero en lugar de simplemente hacerlo una vez, lo venderás miles 52

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de veces. La cantidad de esfuerzo sigue siendo la misma, pero observa el rendimiento. Ahora tienes miles de propietarios nuevos en tu negocio. Entonces efectivamente no posees nada, pero lo controlas todo. La belleza de esto radica en que no pesan más sobre ti ninguno de los riesgos, pero si sobre tus franquiciados. Es su negocio, pero -todo controlas todavía. Y tienes un flujo de ingresos fabuloso. Así, ¿Cómo encaja todo lo anterior con lo que realmente significa el término "empresario"? ¿Hay algo en el diccionario que arroje alguna luz sobre esto? De acuerdo con tal libro de palabras, un empresario es "una persona que organiza y administra una empresa comercial". La impresión primordial es de altura, de trabajar en un nivel estratégico, de ver el panorama general. El atributo cave parece ser uno de responsabilidad. Razones para ser un empresario Aunque puede parecer obvio, hay muchas buenas razones para desear ser un empresario. Para los principiantes, es un hecho que entre más rico seas, se tiene que pagar menos. Ahora no estoy siendo frívolo aquí, pero es cierto. Y no importa bajo cual jurisdicción fiscal estés operando, todos los sistemas fiscales favorecen a los que se encuentran en los negocios. Veras, todo lo que compra se registra como un gasto del negocio. Todo. Los empresarios tienen influencia, no hay que negarlo. Y la influencia viene con otras ventajas como información y oportunidad (tanto de negocios como personal). Los empresarios también ostentan la capacidad de lograr. Hay una gran satisfacción personal en ser capaz de lograr algo, cualquier cosa. Y créeme, entre más arriba estés en la escalera, y más rico seas, más puedes lograr. En el Nivel 5 tus logros pueden ser en verdad de una gran escala, y la satisfacción personal obtenida como resultado es mucho más emocionante. Por supuesto, como cualquier actividad en la vida, no todo es un lecho de rosas. Es en este nivel que descubrirás la necesidad de retribuir. Yo estoy involucrado activamente en dirigir mi propia organización de beneficencia, y también apoyo muchas otras causas valiosas cuantiosamente. Así proceden la mayoría de otros empresarios exitosos. Todavía requerirás ser astuto, poseer habilidades aguzadas y ese tipo de talentos. Pero quizá lo más importante de todo, necesitas saber cómo conseguir inversionistas. Conseguir inversionistas Como mencione antes, mi estrategia para conseguir inversionistas gira en torno a mi reputación. Dedico mucho esfuerzo a aumentar mi reputación a fin de adquirir credibilidad. Ahora, hay muchas estrategias diferentes que tú podrías usar para aumentar tu propia reputación, pero escribir libros y dar seminarios es la forma en que yo lo hago. Otro recurso invaluable es tu equipo. A lo largo de este libro he enfatizado la importancia de formar un buen equipo. Si los posibles inversionistas ven que tienes el mejor Los Cinco Niveles de Empresarios »53

Bradley J. Sugars equipo disponible trabajando para ti, estarán más inclinados a invertir, como un medio para que entonces ellos adquieran también al mejor equipo que trabaje por sus intereses. Los posibles inversionistas verifican más que solo los datos financieros cuando deciden si invierten o no en una compañía particular. ¿Alguna vez has notado que las mejores compañías parecen contar con las mejores personas trabajando para ellas? No es coincidencia, puedo asegurártelo. Y no es que ellos ganen más dinero ahí, tampoco. El éxito engendra éxito. Así, viendo que estamos en el tema del dinero, veamos que es. De acuerdo con nuestro confiable diccionario, se trata de "monedas acuñadas de metal (oro, cobre, aleaciones), billetes impresos, dados y aceptados cuando se compra y se vende". Nota las palabras "dados" y "aceptados". Es interesante que la implicación aquí remita a una especie de acción. Algo está sucediendo, hay una acción de dar y recibir implícita. Si existe un acto de dar, pero no de recibir, no hay trato. El dinero es, por consiguiente, el vínculo entre las dos partes en cualquier transacción. En el Nivel 5 estarás tratando con los grandes jugadores, las personas con grandes cantidades de dinero para invertir: los inversionistas serios. También te estarás enfocando en las instituciones. El dinero institucional tradicionalmente se invierte en el mercado de valores como una parte importante de sus estrategias de inversión. Se incluyen aquí las compañías aseguradoras, los fondos de salud y de retiro y las compañías de desarrollo de la propiedad. Bancos prestigiosos, empresas de servicios públicos y otras organizaciones gubernamentales también poseen grandes cantidades de dinero para invertir en forma regular, y buscan oportunidades de inversión atractivas tanto locales como en el extranjero. Dichas instituciones no solo se quedan con las compañías de primera línea tradicionales; también buscan compañías nuevas que podrían producir dividendos altos, aunque con un riesgo mayor. Como puedes observar, cotizar en bolsa es lo más grande que puedes hacer para conseguir que las personas inviertan en tu compañía. No solo estarás atrayendo la atención de las instituciones, sino que también se acercaran inversionistas de poco monto: apostadores que esperan llegar temprano y vender tan pronto como el precio comience a moverse. Los inversionistas oportunistas aparecen en todas las formas y tamaños; muchas instituciones e inversionistas privados grandes incluyen un elemento de riesgo en su estrategia general de inversión. Por supuesto, una vez que has tornado la decisión de cotizar en bolsa, y que has satisfecho todos los requisitos para introducir basilarmente a la compañía, requieres conservar a tus inversionistas. Es obvio que no puedes mantenerlos de manera indefinida reteniendo las acciones que han comprado en una compañía particular, pero puedes conservarlos interesados en comprarte cada vez que sacas a la bolsa otra compañía. Veras, si tus salidas a bolsa resultan ser buenas inversiones, sino solo proporcionan buenos dividendos a tus accionistas sino también les otorgan un capital muy bueno cuando venden las acciones, regresaran por más. Será más probable que inviertan de nuevo cuando saques a bolsa otra compañía. Todo estriba en poseer una buena reputación, ¿no es así? 54

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Partici par en el juego en contraposición retiro Entonces has llegado al Nivel 5 y lo estás haciendo muy bien. Y ¿qué sigue? ¿Hay alguna parte a dónde avanzar? Esta es una muy buena pregunta, pero considera lo siguiente: es probable que para ese entonces encuentres que es el juego el que disfrutas. ¿Recuerdas que al principio dije que los negocios no eran nada más que un juego? La mayoría de las personas que se encuentran en este nivel concordaran conmigo, y asimismo tú lo verás, estoy seguro. La mayoría de las personas en este nivel también se percatan que es preciso comenzar a retribuir algo. Pueden decidir involucrarse con una o dos de sus causas u organizaciones de beneficencia favoritas, o desear empezar una propia. En lo personal yo tengo una pasión por ayudar a niños en problemas. Otros se vuelven benefactores de organizaciones de investigación científica e instituciones educativas. Pero sea lo que fuere que decidas, encontraras una satisfacción inmensa en retribuir algo a la comunidad. Al participar en el juego, también encontrarás que comienzas a formar compañías absolutamente sorprendentes, las cuales ni remotamente habrías pensado que fueran posibles apenas unos cuantos años antes. Cuando empecé, no hace mucho, nunca soñé que antes de cumplir 30 años seria el presidente internacional de una compañía global. Y no estoy solo. Hay muchas historias de éxito por todo el mundo. g) ¿Dónde termina todo entonces? ¿Cuándo te retiraras? Bueno, yo me retire financieramente cuando tenía 26 años de edad. Pero eso no significa que solo me haya sentado a vigilar. Lejos de eso: estoy más activo ahora que nunca antes, y disfruto y me divierto enormemente. Veras, la palabra "retiro" no existe en mi vocabulario, y no debería aparecer en el tuyo tampoco. Lo anterior es en realidad lo que implica el retiro. Disfrútalo. Si has llegado tan lejos, lo mereces. A

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CCOMPRAR, LEVANTAR Y VENDER ste es el lema muy básico del inversionista Nivel 4, en el nivel donde empezaste a hacer algún dinero serio. De hecho, si nunca progresas al Nivel 5 todavía puedes E volverte extremadamente opulento aquí en el Nivel 4. No rico, pero opulento. Ahora, los niveles 0, 1, 2 y.3 son manejados en detalle en mis otros libros, cintas y videos, pero si deseas moverte a través de ellos de modo extremadamente rápida, necesitaras trabajar con uno de mis Coaches de Negocios ActionCOACH. Ellos pueden ayudarte con tu plan de negocios, poner los sistemas en marcha en tu negocio, formar un equipo y, de mayor importancia aún, te capacitarán mientras pones en marcha los sistemas y estrategias de mercadotecnia y generas más dinero sin tener que trabajar en tu negocio. Otras formas de aprender los niveles 0 a 3 simplemente son por medio de ensayo y error, lo cual por supuesto toma un montón de tiempo, o jugar mi juego de mesa te enseñara el "Apalancamiento... Se trata del juego de los negocios y al participar en 61 aprenderás cómo establecer tu negocio para que trabaje sin ti. La razón' por la que recomiendo aprender por medio de juegos es que así estás haciendo en realidad lo que precisas acometer en la vida real. También le facilita a tu cerebro poner en acción todos los conceptos nuevos que estarás aprendiendo cuando consigas tu lugar de negocios en todos y cada uno de los días. El Nivel 5, por otra parte, no es algo que este escrito en algún libro. Enseño el Nivel 4 solo una vez al año en mi Taller de Capacitación para Empresarios de cinco días, pero el 5 es algo que solo imparto a 20 individuos al año. Los selecciono en forma personal, porque han llegado con éxito al Nivel 4. Así, justo ahora el juego es el Nivel 4: como acumular una riqueza sorprendente para respaldar la liquidez de tu negocio. Recuerda un hecho muy importante aquí: nunca vendas tu negocio hasta que poseas otro con mayor liquidez para reemplazarlo. Este es el factor más importante al moverse del Nivel 3 al 4. Demasiadas veces he visto a personas emocionarse tanto por haber conseguido su primer negocio y verbo funcionar sin ellos, que desean venderlo y obtener un gran pago en efectivo. Después de impuestos, y tras pagar deudas y cosas por el estilo, no te quedara suficiente para hacer una diferencia real deja ese negocio funcionando y sal a encontrar el siguiente. 57

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Cuando des el paso hasta el Nivel 4, necesitaras comenzar a recordar que tu lema cotidiano es "comprar, levantar y vender". Lo que estás haciendo básicamente es comprar un negocio subvaluado y pagar tan poco en efectivo como puedas negociar. Entonces levantas el negocio a través de la formación de equipos, mercadotecnia, ventas, sistemas, etcétera, y luego lo vendes por varios múltiplos de lo que pagaste por él, todo dentro de 6 a 12 meses. En otras palabras, tus negocios se vuelven tu "especialidad". ¿Cuántos puedes manejar a la vez? Bueno, recomiendo que empieces con uno, y comiences como tu propio jinete, dirigiéndolo día con día, levantándolo conforme avanzas, de modo que aprendas que hacer y que no sobre la marcha. Vender ese y avanzar. Ser el jinete de nuevo para el segundo, y capacitar tú mismo un jinete nuevo a quien llevarás contigo al siguiente negocio, y así en forma sucesiva, todo mientras recolectas ingreso pasivo de tu negocio principal. El número de negocios que compres al final depende de cuantos encuentres, finandes y arregles. Esto me lleva a tres conceptos importantes. Dediquemos algún tiempo a considerarlos. Encontrar localizar muchos tratos buenos y convertirlos en grandiosos usando todo lo que estas a punto de aprender. Financiar: usar el dinero de alguien más a cada momento, y emplear dinero propio solo como capital de trabajo (si es que lo usas). Arreglar: poner un jinete en tu puesto, hacer que lo levante por ti, trabajando sin ti, por una ganancia, y entonces no importa si consigues una venta rápida o no. Tus costos de mantenimiento en realidad son una ganancia, así que consérvalo si no se vende. Entonces, aquí hablare de cómo hacer que esto suceda. Tres formas de comprar un negocio La materia donde la mayoría de las personas se equivoca. De hecho, el error más grande que puedes cometer en los negocios es comprar un negocio donde sabes cómo hacer lo que el negocio vende. En otras palabras, recuerda a la peinadora que compra un salón de belleza, o al contador que compra un despacho contable. ¿Por qué este es el error número uno? Porque lo tratas como un empleo en lugar de tú negocio. Recuerda, eres un empresario, no un empleado. En unas cuantas paginas serás capaz de aprender las reglas fundamentales de qué hacer cuando compres un negocio. Sigue estas reglas y lo harás bien. Rómpelas y sufrirás grandes dolores con los negocios que compres. Así, antes de pensar siquiera en entrar en los negocios, observa las reglas. 58

e Comprar, levantar y vender

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Un punto más que deberías anotar. Comprar un negocio no siempre significa hacerlo con efectivo. Repasare pronto cómo comprar un negocio sin dinero en breve, pero no tengas la idea de que solo porque estas comprando un negocio requieres contar con cientos de miles de Mares en el banco. Poniéndolo simple, las personas venderán cosas por mucho menos de lo que valen si tienen suficientes razones. Esto nos lleva a un punto significativo en extremo que vale la pena recordar. La ganancia que obtienes está en la compra, no en la venta. En otras palabras, no importa en cuanto lo vendas. Si lo compras muy barato, todavía harás dinero. Es por esto que cuando buscas entrar en los negocios, puedes quemarte con una emoción muy poderosa: la impaciencia. Sigue buscando hasta que encuentres algo que sea perfecto, no solo algo que casi lo sea, sino algo que resulte grandioso. Aléjate de más tratos que los que hagas. Con demasiada frecuencia las personas celebran un trato porque es el único que tienen enfrente. Aquí hay una fórmula simple que puedes seguir cuando estés comprando negocios. Busca los negocios, haz una oferta en 10 de ellos, negocia 3 de los 10 para obtener un gran trato y luego deberás ser capaz de obtener financiamiento para sato 1 de los 3. Aquí reside lo que realmente significa esto. De los 50 negocios que tienes, 40 no cumplirán tus reglas, así que no deberías hacer una oferta por ellos. Diez estarán dentro de las reglas, así que harás una oferta. De los 10 por los que ofertes, deberías entrar en alguna forma de negociación en 3 de ellos. Si más de 3 de los 10 llegan a la etapa de negociación, entonces estas ofreciendo demasiado. Así, tus financieros bloquearan 2 de los 3. Es correcto. Selo 1 en 3 planes de negocios que escribas será financiado. Si un banquero te rechaza, ve con otro. Si 20 posibles financieros te rechazan, toma la indirecta y encuentra otro negocio. Empezándolo tú mismo Con demasiada frecuencia los empleados Nivel 0 asumen que la mejor forma de entrar en los negocios es poner un montón de trabajo arduo empezándolo ellos mismos, y luego financiar el negocio por medio de liquidez. Sé que esta parece lógicamente la mejor forma de entrar en los negocios, pero espero convencerte de lo contrario. Cuando compras un negocio en desarrollo, estas adquiriendo una simple memoria. Una memoria en la mente de las personas que lo han impulsado, que han vista tirria serial, leído un anuncio o, de mayor importancia, comprado ahí antes. En realidad no es en la reputación tanto como en el factor de reconocimiento en el que estas invirtiendo. Comprar, levantar y vender))

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Bradley .1, Sugars

Piensa en lo siguiente: ¿qué precio estas pagando por casi todo lo que necesitas si empiezas el negocio tú mismo? Es correcto. En la mayor parte de los casos estas pagando al menudeo, cediéndole las ganancias a alguien más. Ya sé que puedes ir al mayorista y a las subastas para empezar, pero cuando compras todo en un lugar obtienes un descuento sorprendente. No debido a la lógica, sino a la emoción. Pero aquí aparece el costo real. Estas pagando al menudeo cuando compras clientes. Déjame explicar esto. Si gastas $1000 en publicidad y obtienes 10 clientes nuevos, entonces estas pagando $100 ($1000/10) por cada diente nuevo. En los negocios en la actualidad adquirir clientes es la compra más costosa que harás. Comprar una empresa solvente, y hablaremos sobre cómo hacer esto sin dinero más adelante, significa que no sólo obtienes el equipo por mucho menos que si compraras una pieza a la vez, pero también adquieres los clientes tirados en forma gratuita. Pregunta a cualquiera que haya comenzado una compañía nueva cual fue la parte más dura y, con mucho, todos estarán de acuerdo que fue conseguir clientes. Ya sé que cuando uno compra una compañía ya en funcionamiento, puede no tener muchos clientes, pero piensa en ello de esta manera: tú ya estas saliendo casi sin ganar ni perder cada semana con un negocio que compras que está funcionando con una perdida pequeña. Esto tiene que superar empezar sin clientes y sin liquidez en absoluto. Empezar un negocio desde cero una vez más es desperdiciar tu activo más valioso: el tiempo. Piensa en ello por un momento. Empiezas tu propio negocio y te tomara más o menos entre uno y cinco años en hacerlo rentable. Compras un negocio existente que ya es rentable o apenas rentable y te habrás ahorrado esos uno a cinco años. Esta es una lección muy importante que la mayoría de las personas desearían haber aprendido cuando empezaron por primera vez. Alguien me dijo una vez que la razón más grande por la que las personas fracasan en los negocios es una falta de capital inicial; sí, es cierto, pero solo porque empezaron el negocio dos mismos y tuvieron que pagar al menudeo por todo. La mayor parte de los negocios que compro por poco o ningún dinero en efectivo son aquellos que fueron iniciados alrededor de uno o dos años antes, y la persona que los dirigía había perdido el ímpetu. Tú no deseas ser esta persona, vendiendo un negocio que has comenzado a alguien más que acaba de leer este libro. Así, pasemos a la segunda forma posible. Comprar al menudeo Obviamente cuando compras alga y pagas el precio al menudeo por él, estas dándole las ganancias a alguien más. Baste decir que solo hay unas cuantas ocasiones en que le recomendaría a alguien hacer esto. Sin embargo, en primer lugar, ¿qué quiero decir por "comprar al menudeo"? 60

Cl Comprar, levantar y vender

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En general cuando buscas en el periódico o llamas a un corredor, te van a mostrar el precio anunciado de un negocio en venta. Para mi estás pagando al menudeo si compras el negocio por un precio que este cerca de aquel al que lo han anunciado. Y por "cerca" quiero decir cualquier cosa mayor que la mitad de lo que lo han ofrecido. Aun con esto en mente hay varias razones por las que recomiendo a los niveles 0, 1, 2 y 3 usar este método de compra. Sin embargo, deseo señalar estrictamente que es mi sugerencia que solo pagues al menudeo por tus primeros pocos negocios. Una vez que hayas comprado, levantado y conseguido que estos primeros pocos funcionen con una ganancia sin ti, tienes suficiente tiempo y dinero para avanzar y hacer tratos de Nivel 4. Razón 1: al menos tiene un inicio. El negocio está en marcha, y produciendo ganancias. Tal producción de ganancias es importante en extremo si está pagando al menudeo. Deseas integrar ganancias que te den un rendimiento sobre la inversión planeado antes que siquiera debas levantar el negocio. Y, si estas pagando el precio completo, deseas ganancias completas. Asegúrate de conseguir que el dueño anterior trabajo contigo hasta por un mes como parte del precio de compra para que te capacite. Sin embargo, una observación importante sobre los propietarios previos: todavía están cegados por lo que tú no puedes hacer, basados en su experiencia. Siempre estás dispuesto a intentar alga nuevo, aun cuando ellos parezcan sentir que no funcionara. Razón 2: estas a punto de aprender demasiado. Aunque todavía recomiendo negociar el precio, recuerda que el objetivo principal de tu primer negocio es aprender y crecer, y en segundo lugar hacer dinero y ganancias. Razón 3: el momento más poderoso en que sugiero que es extremadamente sensato pagar al menudeo es cuando estas invirtiendo en una franquicia probada. El franquiciamiento ha eliminado muchos de los escollos para el comprador de negocios. Y aunque muchos de los sistemas de franquicia son grandiosos, también hay otros que son lamentables. Demasiadas personas que están empezando franquicias no tienen idea de cómo capacitar, apoyarte y ayudarte para tener éxito. Date cuenta que las mejores franquicias por lo general son aquellas por las que tienes que pagar un precio salido. Sin embargo, recuerda buscar ganancias, no facturación. Un último punto acerca de comprar a precio de menudeo: aunque no es la mejor forma de comprar, todavía es una alternativa sólida para que los compradores primerizos inviertan en un sistema ya probado que pueda agilizar tanto sus ganancias coma su experiencia de aprendizaje.

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Comprar al por mayor Por supuesto, esto es lo que recomiendo. Nunca pagues más de lo que tienes por nada. Recuerda, no haces la ganancia al vender; se obtiene al comprar. Con demasiada frecuencia las personas piensan en la cantidad en la que pueden vender el negocio, en lugar de ahorrar miles de inmediato y agregar eso a sus ganancias al final. Entonces, ¿qué es "comprar al por mayor" cuando se trata de comprar un negocio? En esencia lo que estamos buscando es un marco de referencia nuevo por completo sobre comprar cosas. La mayoría de las personas negocian con base en el precio anunciado. Sin embargo, nosotros negociaremos desde ahora basados en el precio inicial de aro. Es correcto, mientras la mayoría de las personas se abren camino hacia abajo desde el precio anunciado, yo negocio desde un gran "0" gordo y los hago justificar por qué vale algo en absoluto. Ahora, vas a tener que buscar un poco más de tiempo para encontrar tales ofertas, pero cuando consigas una, valdrá la pena la espera. El desafío más grande que experimenta la mayoría de las personas en el proceso de negociación es la paciencia. Vivo de acuerdo con un mantra de negociación simple: "Tengo más persistencia que lo que tú posees de resistencia." estoy dispuesto a esperar, esperar y esperar hasta que funcione un trato, y si este nunca funciona, que así sea. Si deseas ser un gran Nivel 405, tendrás que estar dispuesto a alejarte de muchos más tratos de los que hagas. Es relativamente simple decirlo, aún más fácil leerlo, pero cuando lo hacemos todos queremos ganar, y algunos trataran de triunfar tan arduamente que a final de cuentas perderán, y fracasaran. Recuerda, enamórate del trato, no del negocio. Supongo que la forma más simple de explicar la nod& de comprar al por mayor es que sepas siempre que alguien debe tener una pérdida de efectivo. Si la persona que te vende está resultando con una ganancia, entonces tú no la estas obteniendo. La mayoría de las personas parecen pensar que soy despiadado debido a lo anterior, y quizá lo soy un poco, pero el hecho sigue siendo el mismo. $1000 en mi bolsillo es mucho mejor que $1000 en el bolsillo de alguien a quien le acabo de comprar un negocio. Por tanto, nunca podemos cometer el error de ser generosos en exceso cuando estamos comprando un negocio. Negociarías larga y arduamente si estuvieras comprando inventario para tu tienda, así que haz lo mismo cuando estés comprando la tienda. Una cuestión que surge por lo común cuando empiezo a mencionar comprar un negocio por poco o ningún dinero es: "¿Por qué me lo venderían por tan poco?" 62

Comprar levantar y vender

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Con suerte, ya habrás pensado unas cuantas contestaciones. La mayor parte de las respuestas son emotivas más que 1ógicas: divorcio, enfermedad, cansancio, embarazo, viaje o tan sólo estar haciendo trabajar demasiadas horas por muy poco dinero. En realidad no me importa cuál sea la razón. Solo deseo saber que el comprador esta mas motivado para vender de lo que yo lo estoy para comprar. Por supuesto, soy empático con ellos y genuino cuando les digo que no creo que pueda pagarles dinero por su negocio. Puedo ayudarlos a salir y asumir sus contratos de arrendamiento, pero nada más. Si soy duro y desagradable respecto a todo, no me venderán, pero si soy agradable y genuino, muchos harán un trato conmigo. Un punto muy importante para tener en cuenta es que cada vez que salgas a buscar un negocio nuevo, tan solo estas "sacudiendo el árbol y de cuando en cuando al sacudirlo caerá una manzana. A veces, sin embargo, puedes sacudir el árbol por meses para nada, y entonces, cuando llegue el momento correcto, lo zarandearas para tirar docenas de manzanas. Si estas enfocado en comprar al por mayor en lugar de solo comprar, harás un montón de dinero para cuando caigan las 12 y luego te relajaras por unos cuantos meses cuando nada este cayendo. Una vez más, un punto final: comprar al por mayor requiere disciplina y seguimiento, así como apegarse estrictamente a tus reglas de inversión. Cualquiera puede salir y pagar el precio completo por un negocio. Se requiere un artista, un empresario, para hacer un trato y hacer que todos se levanten de la mesa felices. Donde encontrar los mejores negocios Antes de entrar en verdad en los detalles sobre donde hallar los mejores tratos, tengo que estar seguro de recordarte una cosa: ten presentes las reglas. No es bueno emocionarte y comprar un negocio del que te has enamorado cuando en realidad deberías alejarte de más tratos de los que celebres. Recuerda también que son los propietarios los que venden sus negocios. Están haciéndolo por todo tipo de razones, muchas de las cuales no serán evidentes al principio. Y es poco probable que te transmitan las razones reales de inmediato. Así que a menos que supongas lo peor (desde su punto de vista) y bases tus opiniones en eso, nunca sabrás que habrías podido lograr. Recuerda también que los corredores y agentes desean una comisión. Si estas comprando a través de alguno de ellos el precio de venta, al igual que el precio acordado finalmente, tenlo en cuenta, pues terminaras pagando por ello. Comprar!: levantar y vender » 63

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Y siempre vale la pena tener presente que algunos negocios no están a la venta hasta que haces una oferta. Inténtalo; podrías llevarte una sorpresa. Periódicos Los periódicos son una gran forma de encontrar negocios en venta; de hecho son mi forma favorita. La mayor parte de los periódicos contienen una sección especializada en negocios en la que habrá anuncios clasificados para aquellos en venta. Adoro estos anuncios porque te dicen todo lo que necesitas saber. Déjame explicarme. Alrededor de 70% de los anunciantes en periódicos son propietarios de negocios; el resto son corredores. Y los propietarios venden con emoción. Desean vender porque quieren salirse. Están hartos de su negocio y odian ir ahí todos los días. Los corredores de negocios con frecuencia publican anuncios gráficos aquí también, con muchos de sus listados mencionados en sus anuncios. Es bastante fácil identificar cuales están siendo manejados por un corredor y cuales por un propietario. Recomiendo enérgicamente que le des seguimiento a los anuncios que te atraigan con una llamada telefónica primero. El objetivo principal aquí es obtener tanta información como puedas sobre el negocio al hacer preguntas. También estarás formando compenetración con los vendedores. Suena interesante y les permite saber que compras negocios todo el tiempo les que es importante para ti recolectar ciertas piezas de información antes de ir a ver el negocio, ya que no deseas desperdiciar el tiempo de nadie. Ellos lo apreciaran. Averigua sobre ingresos semanales y luego multiplícalos para llegar a una cifra anual. La razón para esto estriba en minimizar las oportunidades de que amañen después tales cifras. También deberías preguntar sobre las ganancias anuales, cuánto pagan ellos mismos en salarios, otros costos que extraigan del negocio, gastos fijos como renta, y una idea de los egresos variables aproximados coma salarios. Luego indaga con preguntas sobre cómo hacen la mercadotecnia del negocio. También deberías cuestionar sobre si te permitirán ver si el negocio cumple tus siete reglas para comprarlo (te las comunicare más adelante en el libro). Sin embargo, sugeriría que prepares tu lista de preguntas primero para que no olvides ninguna durante tu conversación con el vendedor. Una vez que poseas toda esta información, deberías hallarte en una mejor posición para decidir si sería útil visitar el negocio. De seguro serás capaz de reunir más fragmentos de información de tal manera de ser necesario. Revistas Hay varias revistas especializadas disponibles que se encargan de negocios para venta. Estas pueden proporcionar pistas excelentes, pero recuerda, los corredores por lo 64

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general las publican. Esto significa que es más probable que vayas a hacer un trato con un corredor cuando respondas a un anuncio encontrado en tales revistas. Otro punto relevante que debes tener en cuenta cuando hojees revistas para encontrar negocios en venta: los negocios que se anuncian en ellas por lo general están vendiendo al menudeo. Veras, comúnmente es mucho más costoso poner un anuncio en una revista que publicar un anuncio pequeño en el periódico local. Es poco probable que los propietarios de negocios que sólo desean salirse puedan justificar el costo adicional. Por lo general es el vendedor quien tiene como objetivo un precio elevado, o al menos uno al menudeo que les permita colocar anuncios en revistas. Los vendedores que optan por un anuncio en revistas también pueden permitirse generalmente esperar que llegue el comprador correcto. Por lo común no tienen prisa en vender. Si la tuvieran, no se anunciarían en una publicación que sale solo una vez al mes. Los anuncios en revistas regularmente solo dan como resultado una venta meses después de que aparecen. Si estas en el mercado por un negocio más grande, y debes de asegurar algún proveedor de financiamiento como parte del trato, entonces es más que probable que vayas a encontrar tales oportunidades por medio de anuncios en revistas. Y recuerda también, cuando llegue el momento de que vendas tu negocio terminado, aquí es donde obtendrás tus mejores respuestas. Corredores y agentes Los amaras u odiares, pero pueden ser una gran fuente de negocios nuevos para que los consideres si te acercas a ellos en forma correcta. Lo que quiero decir es que debes construir relaciones con ellos. Necesitas conseguir que trabajen para ti. Si saben que estas en el mercado de los negocios, te tendrán en cuenta siempre que listen un negocio nuevo para venta. Y cuando se familiaricen más contigo y con tus requerimientos, encontrarás que te llaman incluso antes que sus anuncios se publiquen. Comenzaran a ofrecerte la primera mordida de la manzana, por así decirlo. Desarrollar una buena relación de trabajo con corredores y agentes puede redituar en realidad. No cometas el error de desechar este como una media para lograr tú fin. Pero recuerda, ellos ganan su dinero cobrando comisiones. Un beneficio que hace que valga la pena tener una buena relación de trabajo con un corredor es que podrías ser capaz de negociar una mejor estructura de comisiones, si tú como comprador eres responsable de pagar una. La mayor parte de las transacciones de venta requieren que el vendedor pague la comisión pero, en realidad, esto se hace con el dinero pagado por el comprador. También vale la pena considerar colocar una orden permanente de pago con corredores. De tal manera cuentas con alguien más haciendo la búsqueda por ti. Comprar, levantar y vender » 65

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Te considerarán como un cliente de primera y uno que vale la pena apoyar. También estarás haciendo su trabajo mucho ms fácil. Gerentes de centros comerciales y agentes de arrendamiento Para que los gerentes de centros comerciales y agentes de arrendamiento trabajen para ti, necesitas formar una buena relación con ellos. Así es como funciona. En la mayor parte de los centros comerciales al menudeo, una de las clausulas en sus arrendamientos a minoristas dice que si los arrendatarios se atrasan en el pago de su renta, el centro puede recuperar la posesión de los negocios de los arrendatarios básicamente para compensar el alquiler. No ocurre con frecuencia, pero sucede. Toma este caso como ejemplo. Una librería se había atrasado cuatro meses en el pago de sus rentas. Le pregunte al gerente del centro en cuanto estaba valuado el inventario de la tienda. — "$180000", me respondi6. — a ¿Cuánto debe de renta?, pregunte. — "$25000", contest6 el gerente. —"Muy bien, negociemos", respondí. "Le ofrezco $15000 por la tienda:' —"No, quiero $25000", dijo el gerente. — "Está bien, le daré $25000." ¿hice un buen trato? Por supuesto que sí. Acababa de comprar un inventario con valor de $180000 por $25000. Adoro los negocios minoristas. La mayoría de sus propietarios son malos pagadores de renta y mantienen contratos vinculantes. Si no pueden cumplir sus obligaciones contractuales, tienen un problema. Lo que estoy haciendo al ofrecer comprar sus negocios es ayudarlos a salir. ¿A cuántos de ellos les gustaría tener tres o cuatro años de renta colgando sobre su cabeza después de haber cerrado el negocio? Por supuesto, una vez que hayas desarrollado una buena relación de trabajo con el gerente del centro o el agente de arrendamientos, podrías considerar colocar una orden permanente de pago. "Háganme saber de cualquier negocio que se atrase en el pago de su renta", podrías indicar. De tal manera también estarás ayudando al gerente y al agente. Caseros Los caseros tienen un interés aún más personal en un negocio que el gerente del centro o el agente de arrendamientos, ya que requieren que un negocio marche bien para que 66

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puedan continuar recibiendo la renta. Cuando a un negocio no le es posible pagar el alquiler, empiezan a buscar arrendatarios que si puedan. Si estas cercano al casero, podrías recibir información de primera mano respecto a los negocios que podrían estar maduros para una aproximación. Yo siempre mantengo un ojo atento para aquellos que están a punto de que sus locales sean recuperados por el casero. Verás, si absorbes un negocio en situación precaria y te pones a enderezarlo, el casero te amara, ya que estarás dando pasos para asegurar que la renta continúe pagándose. Los caseros por lo general anuncian el hecho de que están buscando un nuevo arrendatario mucho antes que el existente este vacante, o cuando es demasiado tarde para ellos y están atorados con un espacio vacío improductivo. Si llegas con una propuesta para tomar el arrendamiento, será de su total agrado. Podrías ofrecer firmar un arrendamiento a largo plazo, pero recuerda negociar arduamente. Solicita un periodo libre de renta para permitir establecerte y comenzar tus operaciones comerciales. Banqueros y síndicos de quiebras A fin de usar a los banqueros y síndicos de quiebras como una fuente para hallar buenos tratos de negocios, sugiero que te des a conocer en la ciudad. Entrega tu tarjeta de presentación en toda ocasión. Observa sus anuncios en los periódicos. Los banqueros y síndicos de quiebras intervienen cuando un negocio falla. Date a conocer con los funcionarios de recuperación en tu área local y mantente en contacto con ellos. Háblales con regularidad y hazles saber cuáles son tus intereses. Pueden ser una fuente muy lucrativa, ya que ellos solo tienen que deshacerse de los negocios por un precio determinado. Recuerda, ellos solo desean sus honorarios o recuperar su préstamo, y pueden estar preparados para vender un negocio muy por debajo de lo que vale en realidad. Internet Internet se está volviendo una herramienta cada vez más importante todo el tiempo. Sin embargo, por lo general solo son los corredores quienes la usan en alguna medida en el presente. Sugiero que la trates de la misma manera que lo harías con una revista. Después de todo, en realidad no es nada más que una revista electrónica.

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COMO REUNIR EL DINERO PARA TU NUEVO NEGOCIO

uando llega el momento para que compres tu primer negocio, es probable que te C preguntes de dónde saldrá el dinero. Te lo mostrare en un momento. Pero primero, déjame decirte que podrías no necesitarlo en absoluto. Y no me refiero a lo que estás pensando: que tienes montones de efectivo en el banco y por tanto no será preciso recaudar dinero. Hay dos formas de capital: efectivo y tiempo. Si no tienes suficiente capital en efectivo, podrías invertir capital en tiempo. Ambos son vitales en los negocios, pero concentrémonos en el dinero. Recuerda, la definición de dinero es "monedas o billetes dados y aceptados cuando compra y vende". Ahora, sé que la mayoría de las personas que comienzan en los negocios no tienen la clase de dinero que piensan que requerirán, pero creo que te sorprenderá al saber tan poco necesitarás y lo simple que es conseguir financiamiento. Hay muchas formas de recaudar dinero. Solo recuerda: si una persona niega financiamiento a tu idea de negocio, ve e intenta con otra. Si 20 dicen que no, muévete e intenta otra idea. Ahora bien, ¿Dónde encontrar el dinero? Hay siete formas que te mostrare. Tus propios ahorros Muy bien, así que has tenido un empleo, ahorrado algún capital y deseas comprar un negocio. Has economizado y ahorrado por más, acumulando capital lentamente para tal propósito. Quieres mantener las cosas simples, y prefieres no preocuparte por préstamos y contratos. El dinero esta ahí ahora de cualquier manera, e invertirlo no será un verdadero problema. Lo anterior es bueno, pero hay un problema con tal enfoque. Ya has pagado impuestos por el dinero. Otro problema que tengo con ese enfoque es que he encontrado que las personas en realidad son demasiado tacañas cuando se trata de gastar su propio dinero en lo que necesita un negocio. Tienden a conservar su dinero en reserva, por si acaso. Es por esto 69

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que recomiendo que consigas una inversión para comprar el negocio pero uses tu propio efectivo como capital de trabajo. Familia y amigos Si tienes que pedir dinero prestado a familiares y amigos, hay tres palabras que quiero recordarte: "No por mucho tiempo." La familia y los amigos tienen que ser el peor lugar, emotivamente, al que podrías acudir para recaudar dinero debido a que todos desearan opinar en el funcionamiento de tu negocio. Todos desearan decirte que hacer. Créeme cuando te indico que la familia y los amigos son los peores socios "silenciosos". Muy pronto te encontraras siendo presa de lo que llamo "chantaje emotivo". Mi recomendación: no lo hagas. Banqueros Los banqueros son los más grandes socios de negocios cuando puedes conseguirlos. Me encantan los bancos por un par de razones muy buenas. Primera, a diferencia de la familia y los amigos, por lo general mantienen su boca cerrada. No interfieren con el funcionamiento de tu negocio. Te dejan eso por completo a ti. Segunda, Si incrementas la ganancia de tu negocio 10 veces, el banco aun desea que pagues la cantidad que te prestaron, más un poco de intereses. No son tus socios de capital, todo lo que está haciendo es prestarte algo de efectivo. No desean que les devuelvas 10 veces su dinero. Déjame proporcionarte algunos consejos sobre acercarte a los bancos en busca de préstamos. Recuerda, el mejor momento para realizarlo es a principios de mes. Verás: los bancos tienen una fórmula que rige cuanto pueden aprobar cada mes. Así que si te presentas hacia el final del mes y su cuota ya está asignada, te lo perderás. Además, no vayas solo a un banco; acércate a muchos. Ellos desean seguridad, y estarán observando para ver cuáles son las probabilidades de que pierdan su dinero. ¿Cómo pagarás tu préstamo? ¿Qué sucede si no puedes pagarlo? ¿Cómo recuperaran su dinero? Estas son la clase de preguntas que formularan. Lleva un plan de negocios grande y grueso, ya que les muestra que has hecho tu tarea y que estás preparado. Pero asegúrate de desarrollar tu plan de negocios en una forma que se vuelva un documento viviente, no solo algo para satisfacer al gerente del banco. Al convertirlo en un documento proactivo que identifica todas las metas significativas y peldaños al igual que la forma en que se transformaran en realidad, de seguro impresionaras al gerente de tu banco. Recuerda, un plan de negocios debe ser una guía paso a paso del futuro de tu negocio. Debe proporcionarte un mapa de cómo llegar de donde 70

l C6mo reunir el dinero pato tu nuevo negocio

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te encuentras ahora al lugar en que deseas estar. Debe bosquejar las estrategias que aseguraran ingresos y márgenes de ganancia más altos. Si requieres ayuda, pregunta a un Coach de Negocios de ActionCOACH por el Sistema de Planeación SuccessModelTm. Si tienes un consejo de directores, asegúrate de incluir en el a personalidades de negocios muy conocidas. Invita a personas dignas de admiración a sentarse en el consejo. Esto no solo le indicara al banco que cuentas con una cantidad impresionante de conocimiento de los negocios en el cual basarse, sino también te dará más credibilidad como persona de negocios. El banco puede pedir una garantía personal como una condición para concederte un préstamo. Tu reacción inicial a esto puede ser resistirte, intentar y encontrar otra forma de seguridad, o incluso probar en otro banco. La realidad de la situación es que lo más probable es que no tengas opción más que dar una garantía personal. Y no hay absolutamente nada malo en ello. De hecho, si es para financiar tu primera operación de negocios, lo más probable es que no tengas otra opción más, así que no dejes que esto te detenga para entrar en los negocios. Inversionistas Los inversionistas son una fuente importante de financiamiento cuando se trata de establecer o comprar un negocio. Lo que me gusta de dos es que por lo general solo desean poner dinero; por lo general dejan que dirijas el negocio dándoles un rendimiento sobre su inversión. Los inversionistas adoptan un enfoque profesional en sus tratos de negocios. No están interesados en tu idea o negocio como tales, algo de lo que la mayoría de las personas no se percata. Veras, lo que están buscando es la persona que dirigirá el negocio. Entiende esto: los inversionistas invierten en las personas, no en la idea o el negocio. Cuando te acerques a los inversionistas, recuerda, no es la idea de negocios la que estas tratando de venderles. Ellos están interesados en el jinete, no en el caballo. No olvides preguntar por otras formas de capital si eso es lo que necesitas. Los inversionistas no sólo invierten dinero. También pueden interesarse en darte un préstamo, o capital, o mitad y mitad si eso es lo que requieres. Y, por último, mi sugerencia es que les ofrezcas participación por su inversión, pero haz que sean los primeros en recibir todo o parte de su dinero de vuelta antes de que tomes alguna ganancia. Capitalistas de riesgo Los capitalistas de riesgo son como agricultores: invierten en una idea y la hacen funcionar. Se involucran, ya que tienen un interés personal. Debes estar muy consciente Como reunir el dinero tu nuevo negocio »

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de que desearan controlar todo. Te dejaran con apenas un poco, digamos 5 o 20%. Un capitalista de riesgo es más como un socio mayoritario que un inversionista. Asegurar un capitalista de riesgo es una proposición atractiva para conseguir levantar y hacer funcionar negocios en verdad grandes. También son una de las mejores opciones disponibles para financiar ideas de negocios que dependen de la comercialización de inventos. Los capitalistas de riesgo son grandiosos porque traen al negocio capital sustancial al igual que habilidades administrativas practicas significativas que con toda probabilidad más invaluables para lograr poner en marcha proyectos de negocios grandes. Cotizar en bolsa Cotizar en bolsa solo es para compañías con una idea grande, y te permite recaudar millones de dólares, o incluso miles de millones, con rapidez. Es un área muy especializada y no demasiadas personas la considerarán como una opción seria. Veris, lograrlo puede costarte cualquier cantidad desde un mínimo de $150000 hasta millones de Mares. Sin embargo, sigue siendo una gran opción cuando llegas al Nivel 5. Pero recuerda, los beneficios tienen que ser grandes, y solo alrededor de uno de cada 12 tiene éxito. Franquicias El mercado de las franquicias es una industria dinámica que permite a cualquier tipo de negocios crecer por medio de la distribución de productos o servicios. Cuando te expandes al vender tu marca registrada y sistemas de negocios a otra persona, adoptas la estructura de franquicia. Al conceder permiso como fabricante a un distribuidor o minorista para vender tus productos, creas el contrato de una franquicia. Franquiciar es una opción emocionante que te permite vender tu negocio una y otra vez sin perder el control del mismo. Podrías considerarla si deseas recaudar una gran cantidad de dinero con rapidez. Sin pago inicial Este es uno de los métodos más útiles, y menos comprendidos, de recaudar dinero para comprar un negocio. Es tan importante que me voy a enfocar en el con algún detalle. En la siguiente sección, voy a enseñarte cuatro tipos diferentes de tratos sin pago inicial. Los he usado yo mismo con mucho éxito.

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e Como reunir of dinero para tu nuevo negocio

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Ofertas sin pago inicial Cuando apenas tenía 22 años pensaba que lo sabía todo. Luego sucedió algo que demostró que no. Estaba pasando un gran momento, pero acabe perdiendo un montón de dinero. Termine muy endeudado. Sin saber que hacer a continuación, recurrí a mis padres. Mi papa dijo: "No puede ser tan malo. Haz una lista y ve a arreglarlo." Seguí su consejo e hice justo eso. Me tomó seis meses recuperar todo lo que perdí de modo que pudiera pagar todas mis deudas. ¿Cómo lo hice? Hice tratos sin pago inicial basados en lo único que no había perdido: mi conocimiento. Me acerque a muchas compañías diciendo: "Si puedo alcanzar estos objetivos, ¿me daría un porcentaje de la compañía?" La mayoría dijo que no, pero algunas respondieron afirmativamente. Así es como compre unas cuantas compañías medianas sin ningún dinero. Entonces me apegue al asunto, cumplí todos mis objetivos y vendí mis acciones en los negocios, permitiéndome pagar la totalidad de mis deudas y empezar todo de nuevo. Ahora, no estoy sugiriendo que sea fácil encontrar tratos como estos. Necesitas buscar por todas partes. Pero recuerda, existen. Así, demos un vistazo más detallado a los cuatro tipos de tratos sin pago inicial que he celebrado. Precio cero Estaba hojeando el periódico hace poco y note dos negocios similares en venta. Lino tenía una facturación de $750 000 y un precio de venta de $350 000. El otro presentaba una facturación de $700 000y un precio de venta de $120 000. ¿Cómo llegaron esos dos propietarios de negocios a sus precios de venta? Hicieron lo que la mayoría de los vendedores hacen, calcularon a ojo de pájaro. El problema es que si fueras el comprador típico, empezarías a negociar alrededor del precio de venta, no de su valor real. Yo digo que esto es una locura, y siempre comienzo diciendo: "Le ofrezco cero por el negocio, pero asumiré todos los arriendos." Muchas veces los negocios minoristas estarán luchando por llegar a fin de mes, pero no pueden cerrar simplemente porque tienen arriendos con los que tienen que cumplir. En muchos casos, al ofrecerles asumir los arriendos estarás haciéndoles un favor a los vendedores. Como reunir el dinero para tu nuevo negocio » 73

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Me encantan estos tipos de tratos, no hay nada mejor. Los vendedores pueden retirarse, reduciendo sus pérdidas, sin tener que preocuparse por pagar la renta hasta el final del arriendo, aun cuando ya no estén rentando las instalaciones. El costo del trato, para mí, es tan sólo el costo del arriendo. Y recuerda, además de los arriendos que cubren la renta de las instalaciones, también hay arriendos de equipo que puedes asumir. Así, una vez que has comprado el negocio, a continuación necesitas ir a ver al casero. La razón: intentar asegurar un periodo sin renta. En un trato que hice una vez, me reuní con el casero y dije; "Acabo de empezar en el negocio y necesito conservar mi efectivo lo más posible. Esos son mis planes de mercadotecnia y de ventas que aseguraran que el negocio se levante y comience a prosperar a largo plazo. Lo que necesito es un periodo de seis meses sin renta. Usted puede acumular esto al final del arriendo, si quiere." Acordó darme un periodo de tres meses sin renta y salí confiado en darle la vuelta al negocio. Verás, mi objetivo era generar una ganancia máxima durante las primeras etapas, ya que durante este periodo necesitaría inyectar algo de capital al negocio. El casero estaba feliz porque podía ver que yo estaba haciendo todo lo posible para asegurar que recibiría la renta del negocio a largo plazo. Y en cualquier evento, mi plan era levantar el negocio y venderlo antes que hubiera expirado el periodo sin renta. Estaba buscando un tiempo rápido de respuesta. Otra condición que debería mencionar en esta etapa: cuando hagas tu oferta en un negocio, siempre incluye algunas cláusulas como "sujeto a la aprobación de mi socio" (ya sea que tengas un socio de negocios o no) y "sujeto a que encuentre un gerente o personal adecuados". Pero hablaremos más al respecto luego. También recomiendo que dirijas tus primeros pocos negocios tú mismo, ya que te dará experiencia. Y aunque al final termines empleando gente para dirigir los negocios por ti, de tal manera sabrás si están o no haciendo un buen trabajo. También serás capaz de ayudarles a mejorar su desempeño. Creo que si empiezas en un negocio pequeño y cometes errores, estos por lo general serán de naturaleza pequeña. Entre más arriba de la escalera subas, los errores tienden a ser más grandes. Es decir, comete tus errores al nivel de tu experiencia. Hay tips claves para alcanzar el éxito en tratos de este tipo. Primera, consigue agradarles a los vendedores. Forma una relación de comunicación diciendo cuanto te gusta el negocio. Busca otras áreas que tengas en común con dos y muestra un interés en lo que hacen. Esto te dará el derecho a seguir adelante con los dos factores restantes que son cruciales para asegurar tratos sin pago inicial. 74

a Como reunir el diner° Dora tu nuevo negocio

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Segunda, explica al vendedor por que el negocio no vale nada lógicamente. Podrías, por ejemplo, resaltar el hecho que no está produciendo mucho en forma de ganancias y como resultado genera sólo un salario promedio. Lo que equivale, podrías agregar, a ser nada más que un empleo. Podrías agregar que no es un empleo lo que estás buscando, pues tu deseas un negocio rentable. Ahora estarás en una posición para concentrarte en la tercera clave para los tratos de precio cero. Menciona que en realidad no quieres ofenderlos, pero tu oferta será realista bajo las circunstancias (podrías desear llevar contigo a tu contador o asesor para que estén de acuerdo contigo mientras los convences de tu propuesta). Ofrece cero por el negocio, pero especifica que asumirás sus arriendos. Financiamiento de riesgo ¿Has considerado alguna vez pedirle al vendedor que financie tu compra? Esta es mi opción favorita. Funciona así: supón que estas planeando comprar un negocio por $50000. Y le pides al vendedor prestados los $50000. Déjame darte un ejemplo. En una ocasión compre un restaurante a una dama que poseía dos, uno en la ciudad A y otro en la ciudad B. En esa época, el restaurante de la ciudad B estaba funcionando bien, pero el de la ciudad A se encontraba en problemas. La dueña descubrió que estaba pasando cada vez más tiempo en la ciudad A tratando de salvarlo de hundirse. El resultado fue que su restaurante en la ciudad B comenzó también a padecer. Ella tomó la decisión de vender en la ciudad A para permitirle poner todos sus esfuerzos en el negocio de la ciudad B. Puso el restaurante en el mercado por $74000. Al final cayó a un precio de venta anunciado de $34000. Le ofrecí cero por el negocio pero señalé que estaría feliz de asumir el arrendamiento. Ella regatió, y después de negociar establecimos un precio de $12000. Entonces le dije que tenía un problema inminente con el efectivo, ya que necesitaba los dólares para reconstruir el negocio y le pregunte si consideraría un trato de financiamiento de riesgo. Me prestaría ella los $12 000?, le pregunte. Me dijo que aceptaría un pago de $1 000 al mes durante los siguientes 12 meses. Ahora era un buen trato, ¿o no? Por supuesto que lo era. De cualquier manera, comencé a levantar el negocio muy rápido, ofreciendo una botella de vino gratuita a cualquiera que comiera ahí. Naturalmente, ya había hecho contacto con una bodega de vinos, ofreciéndoles una gran exposición a cambio de vino barato. Entonces puse el restaurante de nuevo en el mercado por $35000. Siempre que los posibles compradores se presentaban, ¿adivina qué? El restaurante siempre estaba Reno, lo que los impresionaba enormemente. Lo vendí en un abrir y cerrar de ojos. Como reunir el dinero para tu nuevo negocio) 75

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Es más, no pagué los $12000 que debía de inmediato. Lo hice a razón de $1000 al mes durante los siguientes 12 meses. No podía haber obtenido un financiamiento más barato que este. Los vendedores solo consideraran un paquete de financiamiento si perciben que tu precio es justo. Estos tratos con mucha frecuencia pueden ser los únicos que conseguirán. Tal es el caso en particular con negocios de precios elevados o propietarios que ven-den debido a mala salud o para retirarse. En muchos de dichos casos, desean renunciar, pero tienen un negocio viable que posee un precio grande. No hay muchos compradores allá afuera que puedan permitirse comprar negocios de tal tamaño, y con frecuencia los arrendadores tradicionales son más cautelosos respecto a arrendarles a aquellos. Un beneficio aquí para ti como comprador es que puedes evitar pagar algún interés sobre el préstamo. Por lo general es una función sencilla del precio final entre el tiempo. Pero puede haber casos en que el dinero es solo parte del trato. Podrías hacer una oferta, por ejemplo, que sea 50% financiamiento del vendedor y 5O% financiamiento de tus ahorros o de un banco. Se imaginativo aquí cuando pronuncies tu discurso. Aceptación de conocimiento Para usar con éxito este método, por supuesto que ayuda si cuentas con una buena reputación, en especial si eres un coach de negocios, has tenido éxito en otros negocios locales o algo parecido. Como mencione antes, tal es el método que use para ponerme en marcha de nuevo, y funcionó muy bien. Básicamente lo que dices cuando haces una oferta para trabajar con un negocio es: "Si puedo alcanzar estas metas para su negocio, ¿me darán un porcentaje de el?" Podrías, por ejemplo, pedir 30% del negocio si puedes duplicar la facturación dentro de seis meses. Muchos propietarios de negocios dirán que no, pero algunos accederán. He adquirido participación en algunas compañías muy sólidas y grandes de esta manera. Pero recuerda, no lo hagas solo porque ellos estén de acuerdo. Necesitas estar seguro en tu propia mente de que lo que estas proponiendo es asequible. De lo contrario estarás desperdiciando tu tiempo. También precisa las reglas por anticipado y escrito. Estarás invirtiendo mucho de tu tiempo y conocimiento en ese negocio, y deseas estar seguro que recibirás parte del negocio a cambio. Sugiero que uses la opción de acciones aquí. El problema con tal método es que la mayoría de las personas simplemente no poseen el conocimiento. Puedo levantar cualquier negocio en cualquier momento porque se cómo. Una vez que tengas este conocimiento, nunca te abandonara. La adquisición de conocimiento es la inversión más grande que puedas hacer. Entre las edades de 17y 21 asistí a cada seminario que podía, leí más de 700 libros, escuche cada cinta de negocios 76

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que podía encontrar y vi tantos videos que he perdido la cuenta. Y he encontrado que es como una inversión, el conocimiento me retribuirá para siempre. Una recomendación final: recuerda, las sociedades no funcionan. Sólo puede haber un jefe, un capitán del barco. Seguro, hay muchas sociedades exitosas, pero todas observan reglas y limites definidos con claridad. Encontrarás que solo uno de ellos está a cargo. Los socios silenciosos están bien, pero necesitas ser claro en las reglas. Case ros Los caseros son otra gran fuente de dinero para comprar negocios. Veras, básicamente dan financiamiento del arrendamiento. Permíteme darte otro ejemplo. Un propietario de restaurante (si, otro, no la de Sidney) no podía cumplir sus pagos de renta, obligando al casero a recuperar la posesión del restaurante. Ahora el tenia este restaurante completo con mesas y sillas, cocina y todo. Sin embargo, los caseros no están en el negocio de dirigir restaurantes; ellos poseen propiedades. Así que lo llamé y le hice una oferta por el restaurante. Le pedí el periodo usual sin renta, pero esta vez recibí en cambio una reducción de la renta. Una vez más, levante el negocio y lo vendí dentro de unos cuantos meses. Cuando trates con caseros como este, necesitas estar seguro que puedes vender. Primero, es preciso venderle la idea y, segundo, requieres estar seguro que puedes vender el negocio después. Incluso pueden desear ver pruebas de que tendrás éxito en el negocio. Ahora que sabes que puedes conseguir el dinero, consideremos mis reglas para comprar un negocio.

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SIETE REGLAS PARA COMPRAR UN NEGOCIO

na vez me preguntaron la diferencia entre un especulador y un inversionista. Mi U respuesta inicial fue hablar sobre sincronización: como un especulador está en esto a corto plazo y un inversionista, en cambio, a largo plazo. Entonces me dejaron reflexionar sobre tal cuestión un poco más. Al final me percate que mi respuesta era incorrecta. La verdadera diferencia entre un inversionista y un especulador está plasmada en un conjunto claramente definido de reglas de inversión. Las reglas son, por mucho, la parte más importante del éxito de cualquier inversionista. Con un buen conjunto de reglas tú serás capaz de crear de manera consistente un resultado de inversión ganador. Sin embargo, hay algunas cosas que debes tener en cuenta. La mejor forma de seguir tus propias reglas es contar con lo que llamo una "persona revisora". Es como tener un jefe al que debes reportarle, una autoridad superior a la que hay que obedecer. Lo hago de modo que pueda estar seguro de que no soy presa de esa emoción y excitación de hacer el trato, sino más bien que estoy celebrando un buen trato. Lo que estoy a punto de compartir contigo son mis reglas absolutas que deben obedecerse. Tengo muchas directrices más que has captado dentro de este libro, y sí, son relevantes en la decisión de comprar negocios, pero las siguientes siete reglas son imperativas. Para decirlo en forma en verdad simple: la única vez que he perdido en los negocios fue cuando rompí mi propio conjunto de reglas, así, que prepárate para seguir todas y cada una de ellas, y mantenlas cerca para que te faciliten las cosas. La única razón por la que la mayoría de las personas fallan en el juego del dinero es que se vuelven demasiado codiciosas. Más bien consiguen el trato para mostrar lo buenos que son en la negociación o algo parecido, en lugar de esperar a hacer un buen trato que cumpla todas las reglas. 79

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Recuerda, alíjate de más tratos de los que realices. No celebrar un trato nunca ha matado a nadie. REGLA 1: sobrevivir a pesar de ti mismo ¿Alguna vez has entrado en una tienda donde literalmente te ha sorprendido lo mal que hicieron las cosas? El servicio era malo, la tienda estaba sucia, a las personas parecía no importarles, y sin embargo de algún modo, a pesar de todo, parecían estar haciendo dinero. Yo la llamo mi "regla idiota. En otras palabras, deseo comprar el negocio de alguien que no tiene idea de lo que está haciendo, sin pista alguna de Cómo vender, servir o in siquiera hacer números. Deseo comprar el negocio de un idiots. Sé que parece horrible, pero el hecho es que, si hay nadie hace ni siquiera las cosas de puro sentido común, entonces cuando lo compro, el negocio incrementara sus ventas solo porque yo hago las cosas de sentido común. De alguna manera, aun con el mal servicio, el conjunto de habilidades y casi todo malo, el negocio está haciendo suficiente dinero para sobrevivir. Podría ser algo tan simple como una ubicación fabulosa lo que lo mantiene en marcha. Quizás es el único proveedor en la ciudad, u otra clase de tales condiciones a su favor. Podría ser que el producto o servicio que vende tiene tanta demanda que no importa lo que haga, la gente sigue comprando ahí. Las concesiones exclusivas parecen entrar en tal categoría. Un par de situaciones que deseara estar seguro de buscar. Los miembros del equipo, o como son más conocidos, el personal, no desean estar ahí. Es probable que tenga que echar más o menos a la mitad del personal actual, de modo que no deba lidiar con las mismas actitudes malas que dominan el negocio cuando lo posea. Una sugerencia: prefiero hacer que el dueño anterior despida a todo el personal, pague todo el retiro, vacaciones, las indemnizaciones por tiempo de servicio, etcétera, y luego vuelvo a contratar a los miembros del equipo que me interesan. Un último punto: la poca satisfacción de los clientes está casi garantizada, así que asegúrate de hacerles saber que ha habido un cambio drástico de administración. REGLA 2: liquidez, no activos Recuerda, afirme antes que, para mí, los negocios son para liquidez y las propiedades para activos. Así que cuando estoy comprando un negocio, estoy comprando un flujo de efectivo, no una compañía cargada pesadamente de activos. No deseo atar mi dinero a los pesados activos de un negocio. Ni quiero preocuparme por grandes cantidades de depreciación y reemplazar plantas y equipo. 80

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Multimillonario en entretenimiento Veras, antes que nada en los negocios deseo un rendimiento sobre la inversión con las ganancias de la liquidez, no solo el incremento último en el valor del capital. Por desgracia, la mayoría de los propietarios de negocios han sido llevados a creer que el capital que están formando es razón suficiente para mantener funcionando un negocio. Pero no es cierto. Tienes que recolectar ganancias en efectivo por encima de sus salarios en el trayecto para hacer que todo valga la pena. Por lo general tal regla te restringirá a los tipos de negocios de servicio, mayoristas y minoristas más que a los negocios manufactureros. Esto no quiere decir que no puedas hacer dinero en la manufactura; es sólo que es más fácil obtener un incremento enorme en las ventas con los negocios de servicios, mayoristas o minoristas. Recuerda, los negocios son liquidez, las propiedades son un activo. Es por esto que recomiendo que no debieras ser directamente tu propio casero. Solo hay dos formas en que compraría juntos una propiedad y un negocio. La primera es si hay una forma en que pueda vender ya sea la propiedad o el negocio y recuperar el efectivo que invertí de inmediato. Por ejemplo, podrías comprar una tienda con plena propiedad y venderla por efectivo para hacer el pago del enganche de inmediato. Por tanto, posees el edificio con un préstamo y sin pago inicial. También conseguirás un buen arrendatario cuyo arrendamiento negociará antes de vender. o podrías vender el edificio y conservar el negocio, de modo que poseas el negocio por completo sin efectivo de tu parte después que la venta del edificio pase por una ganancia sobre su compra. La segunda forma es comprar el edificio por medio de tu compañía de inversiones o fideicomiso y el negocio de manera separada por completo. Así eres tu propio casero, pero no en realidad. Hay una última cosa que hay que enfatizar aquí: el precio de venta final es irrelevante cuando estás considerando comprar un negocio. La parte más importante es si puedes lograr una liquidez o ganancia positiva del negocio en la venta final. Recuerda lo básico: los negocios son para liquidez, y las acciones y propiedades sirven como activos. REGLA

3:

habilidades

bajas

y

un

producto

o servicio básico Esta es tuta de las reglas que se rompen con mayor frecuencia. Pero quizá a de mayor importancia, también es una de las más simples de seguir. Y aquí el por qué. Primero, tratemos con el tipo de negocios de habilidades bajas. Poniéndolo en forma sencilla, no deseo comprar un despacho de arquitectos. No es que tenga algo contra ellos en Siete reglas para comprar un negocio s 81

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particular; es sólo que son muy hábiles, están muy capacitados y, en la mayor parte de los casos, desean que se les pague mucho más de lo que es viable económicamente. Quiero un negocio donde las personas que emplee sean fáciles de contratar y de capacitar, no me cuesten mucho y resulten relativamente sencillas de conservar. Es deseable publicar un anuncio para un puesto vacante y obtener 100 respuestas de dónde elegir, en lugar de recibir solo unas cuantas. Prefiero invertir solo un día o dos capacitando a personal nuevo sobre cómo hacer funcionar los sistemas que un mes en todos los refinados talentos necesarios en un negocio de habilidades elevadas. Y prefiero contratar personas que tengan una hipoteca por pagar y niños que mantener y deseen una posición segura a largo plazo en mi compañía. De hecho, uno de los mejores grupos para contratar son personas que han intentado dirigir su propio negocio y han fracasado. Ellos están dispuestos a trabajar duro y sin embargo saben que los riesgos del negocio ya no son suyos. Estas personas son los mejores gerentes generales. Segundo, veamos la idea del "producto o servicio básico". Con demasiada frecuencia acude la multitud "yo invente algo nuevo" a mis seminarios. Recuerda, puedes pensar que es posible hacer una mejor hamburguesa que McDonald's, pero ¿Puedes diseñar un mejor negocio y sistema de mercadotecnia? Asocia esto con el hecho que es mucho más fácil tomar tu parte de un pastel ya horneado, que salir, reunir los ingredientes, crear una receta completamente nueva y luego al final obtener el pastel cocinado, después de fabricar una estufa nueva. Básicamente, lo que estoy tratando de decir en mi propia forma muy prolija es que deseo vender un producto o servicio que las personas ya sepan que necesitan, y que su decisión de compra solo estribe en "¿Qué le voy a comprar?" y no ¿"debería comprarle?" Llamo a estas las compras básicas, los tipos de compras de entrada por salida que efectuamos todo el tiempo. Incluyen productos de bajo costo de compra múltiple de los que simplemente no podemos prescindir. Son las cosas que necesitamos comprar, no las que deseamos comprar. Me encanta vender a personas que tienen que comprar este producto o servicio de cualquier manera; si lo deben decidir si se lo compran a mi competidor o a mí. Para decirlo en forma sencilla, elimino cualquier pensamiento de un competidor debido a que yo lo hago mejor. Creo que sería ms fácil ayudar a las personas a tener éxito si tan solo supieran que en lugar de un invento nuevo, deberían "vender zapatos". Todos llevan ya zapatos, y los compran ahora; sólo es cuestión de culpar y en cual tienda. Si no he dejado esto muy claro ya, por favor, no inventes algo nuevo. Sólo vende lo que las personas ya desean comprar. 82

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Sin embargo, hay una cosa en la que requieres ser inventivo. Necesitas inventar una forma mucho mejor de hacer negocios: innovar sistemas de ventas, de mercadotecnia, estrategias de servicio al cliente, sistemas operativos, etcétera. Construir un mejor modelo de negocios, no un mejor producto o servicio. Recuerda: no es lo que vendes, sino cómo lo vendes. REGLA 4: malas ventas y mercadotecnia Una vez uno de mis clientes me pregunto si compraría su negocio después que hubiéramos creado sistemas de mercadotecnia y ventas grandiosos para su equipo. Por supuesto que mi respuesta fue un rotundo no. TI deseas negocios que hayan estado haciendo algo de mercadotecnia y publicidad, pero quieres que realmente hayan estado haciendo mal las cosas. ¿Qué tan mal?, preguntaras. Lo bastante mal como para que con solo un poco de sentido común puedas obtener un resultado mucho mejor. Incluso el servicio al cliente no tan bueno está bien. Cuando tú cambies las cosas, verás una diferencia enorme. De hecho, si su tienda es sucia, sus folletos son en verdad malos, sus uniformes están sucios, etcétera, deberías celebrarlo. No sólo porque sea fácil de arreglar, sino también porque antes de comprarlo ya tienes una lista de lo que necesita cambiarse a fin de hacer más rentables las compañías. Así, aquí aparece lo que recomiendo. Lee mis libros anteriores, Instant Cashflow e Instant Advertising, si de verdad deseas captar estos principios de producir más dinero por medio de una mercadotecnia magnifica. Además, puede que desees indagar que tan bien funcionan tus anuncios, y si producen una respuesta. "Oh, no estoy seguro. Parecen estar bien." Esta es un serial de éxito seguro de que puedes hacer unos cuantos cambios simples para obtener grandes resultados. Asegúrate de que no han hecho ninguna medición real de los resultados de su mercadotecnia. Por supuesto, estarás probando y midiendo todo cuando compres el negocio, pero deseas estar seguro que no tienen ni idea de que funcionaba y que no. Tal vez conservaron una lista de clientes anteriores pero nunca la usaron. Con algo de suerte, los habrán registrado en una base de datos para ti, pero aun si solo tuvieran tarjetas de presentación formularios antiguos, es mejor para ti si nunca usaron su base de datos para alguna otra actividad que no fuera enviar facturas. Con suerte para ti (aunque no para ml), nunca habrán leído mis libros, asistido a mis seminarios o usado cualquiera de las estrategias de ventas, mercadotecnia y formación de negocios que enseño en ellos. Siete reglas para comprar un negocio » 83

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Esto te dejara con numerosas y grandes oportunidades de mercadotecnia que no te costaran mucho. Adoro los negocios cuando ellos han estado gastando $1000 o más por semana de su presupuesto de mercadotecnia, pero en realidad nunca agregaron un centavo al balance. Puedo desviar tal dinero hacia una gran publicidad o embolsármelo como ganancia pura cada semana. Recuerda, una mala mercadotecnia es una señal de una gran oportunidad para ti. REGLA 5: contratar a un gran jinete Me sorprende cuantas personas comienzan un negocio que se especializa en la línea de trabajo en la que tienen algún nivel de experiencia. Primero porque comienzan desde cero, y segundo porque trabajan como empleados en el negocio en lugar de como propietarios del mismo. Lo que provoca, por supuesto, el desperdicio del doble de su tiempo para hacer lo que recomiendo aquí. Una de las mejores formas que encuentro para decidir qué negocio voy a comprar a continuación es hallar a la persona correcta que lo dirigirá por mí. Ya sabes a que me refiero: cuando encuentras justo a la persona correcta para hacerlo. Podría ser que tú conocieras a un gran mesero, chef o cantinero, de modo que compra un bar y restaurante. Podría ser que conocieras a una gran peinadora, así que compraste un salón de belleza (¿captas el panorama?). Ahora, al principio es probable que tú mismo seas tu propio jinete por dos razones. Primera, para que puedas aprender como levantar negocios, y segunda para que te sea posible conservar capital. Hay muchos puntos que aprender sobre hacer crecer una compañía y, para decirlo en forma sencilla, no hay otra forma de aprenderlos que acometerlos ti mismo. Básicamente, usaras tu capital de tiempo para formar tus reservas de capital en efectivo. Sin embargo, si eres bendecido con un montón de capital, puedes decidir empezar por contratar un buen jinete desde el primer negocio que formes. Pienso que en realidad necesito enfatizarte que esta es la más importante de mis siete reglas. Y a continuación el por qué. Si fuera a considerar al mejor caballo para correr en una pista de carreras, ¿Qué tan bien crees que correría si tuviera un jinete grande, gordo, pesado, de 1.0 m de estatura que solo hubiera montado burros por diversión? Por supuesto que llegaría en último lugar. Lo mismo sucede con un negocio: un gran negocio todavía puede morir con un mal jinete. Así que, ¿Cómo luce un gran jinete? 84

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Es probable que haya cinco cosas que desees encontrar en todos los jinetes que contrates. Número 1. Toman la responsabilidad de lo que sucede en el negocio. De hecho, actúan como si fuera de ellos. Incluso puedes querer darles 10 o 20% de participación en el negocio si cumplen ciertas metas en uno o dos años para su crecimiento. Número 2. Han poseído sus propios negocios en el pasado y los vendieron por una pequeña ganancia o los cerraron y decidieron que mejor trabajarían para alguien más. Número 3. Son grandes HACEDORES. En otras palabras, adoran llegar ahí y hacer el trabajo en lugar de sentarse y tener ideas. Este es su trabajo. Deseas alguien que haga el trabajo y dirija al equipo por ti, mientras juegas golf Número 4. Tienen mucha experiencia en la industria a la que vas a entrar. Solo porque te digo que no creo que debas comprar un negocio donde ya conozcas que está haciendo, no significa que no deberías contratar a alguien que lo sepa. Número 5. Son honestos. Si que parece bastante simple, pero es sorprendente el número de propietarios de negocios que he conocido que han perdido dinero por no hacer una simple verificación de referencias. Recuerda, en los negocios, primero consigue un gran jinete y luego encuentra un gran caballo para que el jinete lo monte. REGLA 6: alza potencial alta Poniéndolo en forma sencilla, si no puedes conseguir un montón de mejoras, no puedes generar grandes cantidades de dinero. Cualquier negocio que compres no debería estar cerca de funcionar a toda su capacidad. Por ejemplo, si estas adquiriendo un salón de belleza y cuenta con cinco estaciones de corte y cinco peluqueras de tiempo completo, una siempre en cada estación, entonces está funcionando a su capacidad, por tanto no hay alza potencial. Nunca compraría tal negocio, ya que no hay espacio real para el crecimiento. Por supuesto, donde generamos nuestro dinero es al hacer crecer el negocio, de modo que ahora valga mucho más que antes. Algo que podría gustarte tener en cuenta: el negocio puede estar teniendo pérdidas cuando lo compres. No una gran pérdida cada semana, sino una pequeña. Obviamente, esta pequeña perdida hace más fácil convencer al vendedor de darte el negocio sin pago inicial. Sin embargo, agregaría algo aquí. Si estas comprando un negocio que enfrenta perdidas, será mejor que tengas muy claro exactamente que necesita hacerse para convertirlo en un negocio rentable dentro del primer mes. En otras palabras, tiene que ser capaz de generar una ganancia, y hacerlo muy rápido. Hablando de eso, ¿Qué cantidad de ganancias puede obtener por mes la compañía? Si se ubica

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en el límite de ganancias mensual total (cuando está a 90 a 100% de su capacidad), quizá solo sean $3000 al mes; ¿en realidad vale la pena el esfuerzo? Me gusta buscar, como mínimo, un tipo de negocio que rinda $10000 al mes. Esto me da un buen negocio saldo para vender y me permite venderlo en alguna cantidad entre los $100000 a $500 000. A lo que apunto por lo general es un buen precio vendible, con suficientes compradores potenciales (el número no necesita ser tan grande) para venderlo razonablemente rápido en la mayor parte de los mercados. Una regla practica entonces es la siguiente: compra un negocio que parezca estar funcionando más o menos a 25% de su capacidad, y ponlo de vuelta en el mercado cuando esté funcionando más o menos a 75%. De tal forma tendrá suficiente espacio para crecer y que las siguientes personas lo vean ya con una ganancia, pero aun con algo de espacio para obtener más. Por cierto, esto podría significar incrementar los ingresos en más de 10 veces. Solo porque las personas están trabajando al 25%, no significa que estén haciendo dinero. Se requiere el mismo nivel de trabajo para abrir la oficina todos los días y no hacer dinero como para hacer justo lo suficiente para irla pasando. Así, 50% de crecimiento en capacidad de 25 a 75% no siempre significa sólo un crecimiento de 300% (25% x 3 = 75%) en ingresos. Una Última cosa: un alza potencial alta podría significar también un negocio que puedas obtener sin dinero inicial y vender por un precio todavía bajísimo solo semanas después con decenas de miles en ganancias. Recuerda, busca cada vez el alza potencial alta. RECLA 7: gran trato Es probable que esta sea la regla más obvia de todas pero, debido a las emociones, rara vez se sigue. ¿Alguna vez has estado en una casa de subastas y visto a otras personas dejarse llevar por la diversión, emoción y deseo de ganar a toda costa? Estoy suponiendo que nunca has sido tú quien se ha dejado llevar por sus emociones y pagado demasiado por algo que "solo tenía que tener". Establece tu precio antes de llegar a la puerta. De hecho, antes que salgas por tu propia puerta deberías tener un precio firme en mente. Y suceda lo que suceda, nunca, nunca pagues más de ese precio. Ahora, esto podría significar que una negociación demore meses y meses, y en la mayor parte de los casos significara que no cerraras un Irate. Escribe esto como una nota para ti mismo: Yo. Aléjate de más tratos de los que haga. No renegocies. Esta no es una subasta o un juego que debas ganar a toda costa. Es una transacción donde la persona que vende tiene solo unas cuantas partes interesadas, si es que cuenta con alguna. 86

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Y la persona que compra tiene al menos cien oportunidades más para buscar la semana siguiente y luego la semana entrante y después la semana siguiente de nuevo. Un buen amigo mío lo planteó mejor: "El trato del siglo llega cada semana." Sus términos deberían incluir varios "sujeto a" antes que el trato se apruebe. Los más comunes que uso son los siguientes: • Sujeto a aprobación del socio. • Sujeto a inspección de los contadores. • Sujeto a contratar un buen "jinete". Por supuesto que usaras el título del puesto que deseas llenar en lugar de la palabra "jinete". • Sujeto a financiamiento del vendedor por $X durante el periodo y a una tasa de interés de Z. • Sujeto a... casi cualquier cosa que desees. Una forma de saber que estás haciendo un trato que a futuro será rentable para ti es saber que los vendedores tuvieron que aceptar una pérdida de efectivo. Es correcto. Si ellos tienen una ganancia de lo que pagaron comparado con el precio que estas ofreciendo, entonces perderás una parte de la ganancia que deberías recibir cuando al fin vendas el negocio. Si no los lastimas cuando hagan el trato, es probable que les estas dando demasiado. Mas sobre tal punto en unas cuantas páginas. De hecho, deberías hacer tu propia regla de que tu primer trato tiene que ser sin pago inicial. Recuerda, estas invirtiendo, así que haz un gran trato y compra solo si es en tus términos y cumple todas las reglas. Hacer el trato Poniéndolo en forma sencilla, aquí es donde labrarás o quebrarás tú mismo tu camino hacia los súper ricos. Tengo que enfatizar la importancia de cada paso de este proceso, pero en especial justo aquí donde haces el trato. En su mayor parte, el proceso de negociación entero es una montaña rusa emotiva llena de emoción, miedo, pánico, estrés y ya sea celebración o con miseración. Controlar tales emociones y las muchas más que es probable que sientas y expreses es vital para hacer un gran trato. En un momento veremos a fondo todas las emociones que experimentarás y cómo enfrentarlas, pero basta decir que la impaciencia es el asesino más grande de todas ellas. Si me encanta que mis oponentes en la negociación tengan un solo defecto emotivo, es el de la impaciencia. Siempre puedo esperar más que un vendedor y, recuerda, estoy feliz de alejarme de todos y cada uno de los tratos. Siete reglas paro comprar un negocio » 87

Bradley J. Sugars Por cierto, a mi mama no le gusta que hable de asuntos como estos. Ella piensa que soy mezquino y desagradable; que saco ventaja de las personas, y es probable que tenga razón: me aventajo por el hecho que soy más inteligente que la mayoría, y que se cómo arreglar el negocio, y ellos no. Tomo ventaja del hecho que no necesito hacer un trato, pero la mayoría de las personas con las que trabo relación, sí. Y saco ventaja del hecho de que todos los seres humanos tienen una opción, en especial la de decirme que no. Por ello sigo enfatizando que "estos son negocios". Y hago mi ganancia cuando compro el negocio, así que será mejor que sea condenadamente bueno en eso. Un último punto que es de vital importancia: negocia lentamente, pero cuando consigas una cifra, celebra el trato rápido. Negociaci6n Este punto relevante de la negociación que acabo de mencionar en realidad tiene sentido cuando entiendas las emociones de las personas. estas desean conseguir hacer el trato, y al Final se dan por vencidas. Prefieren afrontar el dolor de una pérdida de efectivo que dirigir su negocio por otro dia. Recuerda, un tendero venderá inventario viejo por debajo del costo tan solo para deshacerse de él. La negociación es un juego divertido y taimado de flexibilidad. Verás la persona que es más flexible y se preocupa menos por hacer el trato por lo general gana. Para asegurarte que negociaras bien, aquí hay algunos consejos y sugerencias. Primero, trata con todos los tomadores de decisiones al principio y luego sólo con la persona que será el verdadero tomador de decisiones conforme progrese. En muchos negocios te enfrentares con una sociedad de esposo y esposa, pero al final solo uno de ellos tomara la decisión, y precisará averiguar cuál de ellos es. Segundo, para hacer esto puedes desear tomar clases de negociación. Es la forma más rápida de conseguir que otros disfruten dándote lo que deseas. Déjame cubrir esto de nuevo, porque es de vital importancia. La negociación es la forma de arte comunicativo que consigue que las personas disfruten entregándote lo que quieres. ¿Fracasa en esto y que te dice? Tienes que dominar la comunicación, debes ser capaz de leer a las personas y es preciso que seas claro en lo que deseas. Algunas de estas habilidades vendrán de manera natural; otras deberás trabajarlas. Tercero, si deseas estar en el negocio de comprar, levantar y vender negocios, tienes que ser duro. No puedes hacer un trato tan solo porque sentiste pena por alguien. Vas a conocer allá afuera muchas personas que han caído en malas situaciones financieras y emotivas. 88

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No puedes pagar extra solo porque "en realidad quieres este". Cuando digo "duro", lo que quiero decir en verdad es duro consigo mismo. Solo permítete hacer el trato si es en tus términos, los que escribiste antes de entrar en la negociación. Los vendedores con frecuencia también poseen tácticas. Una de ellas se llama "cierre para llevar": donde in quitas el trato a los posibles compradores y casi les muestras que no les está permitido comprar. En la negociación todo estriba en decir "no" al principio. Nunca te pongas en una posición en donde permitas a los vendedores negarse; siempre colócate en una posición de poder decir no y márchate. Dales tiempo, muchos te volverán a llamar. Piensa que esto no es diferente de una situación de trueque en un mercado asiático o sudamericano. ¿¡No vacilarías en alejarte de un puestero Si tu oferta no fuera aceptada, no es as!? Pasemos al último punto que deseo destacar sobre el tema de la negociación. Te toca a ti venderles el trato. Tienes que venderte a ti mismo, vender tus capacidades y el hecho que el trato que llevas es el mejor que obtendrán. Como un ejemplo, déjame decirte que estaba buscando una propiedad residencial para invertir en ella. Como ya poseo muchas, permíteme mostrarte lo que sucede. Los agentes inmobiliarios, por lo general, dicen al propietario que acepte la oferta, o le indican que no, conforme piensan que pueden obtener más por ella. Si todo lo que hice fue decir a los agentes cuanto me gustaba la casa, pero que no pensaba que valiera lo que estaban pidiendo ni mucho menos, los agentes le venderían a los propietarios sobre el hecho de que "el mercado" les está diciendo que no vale lo que estimaron, y piensan que deberían aceptar la oferta. Cuando estas deliberando en un negocio, por lo general no tienes un agente, de modo que tendrás que hacer el trabajo de este tú mismo. Recuerda negociar largo y duro y, de mayor importancia, mantente con tu oferta original. Emociones: enamórate del trato, no del negocio Es un error fatal creer que el negocio que acabas de encontrar es el perfecto para ti. Parece como si hubiera sido el destino, piensas. Has congeniado con el vendedor y, en cualquier caso, siempre has soñado con poseer un negocio así. Sabías que la oportunidad se presentaría un día, así que este debe ser. Recuerda lo siguiente: hay más de un millón de tratos allá afuera. Si este no se concreta, hay miles más de los cuales puedes escoger este mes. No caigas en la trampa de ser engañado por el escenario, la apariencia física del negocio o la decoración. No te enamores de los cortinajes. Todos estos son factores emotivos. De hecho, di a ti mismo que de cualquier manera lo vas a cambiar todo. Una de mis reglas primordiales es "Olvida el negocio. Ama el trato". Es el trato el que buscas, no el hecho que siempre has deseado poseer una florería. La intención no es comprarse un empleo, sino un negocio. Siete reglas para comprar un negocio » 89

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Consigue que los vendedores te amen. Necesitas entonces venderte a ti mismo. Una vez que les hayas agradado y logrado que te creyeran, se encontraran confiando en ti. Estarán más abiertos a escuchar tus ideas y sugerencias. Y hi oferta final. Pero necesitas recordar que debes mantenerte duro, en especial contigo mismo. Estas ahí con un propósito, y este es de negocios. Debes asegurarte dejar tus emociones en casa. Cuando estés enfrente de los vendedores, piensa en ti como un actor. Estas tratando de representarte como una persona agradable, dinámica y ambiciosa que dirigirá bien el negocio y tendrá éxito. Tanto a los propietarios de negocios como de bienes les gusta saber que su negocio está quedando en buenas manos. Veras: los propietarios tienden a pensar en sus negocios en un nivel emotivo. Algunas de las emociones que con mayor probabilidad encontraras incluyen impaciencia, miedo y emoción. Con más frecuencia han levantado el negocio ellos mismos; es su bebé. Necesitas convencerlos de que el trato que les estas ofreciendo es absolutamente el mejor que obtendrán, y para ello deberás presentarte como honesto y sincero. Deseas que sientan, al final del día, que han hecho lo mejor que podían esperar. Alejarse Si hay una habilidad que necesitas dominar en el arte de la negociación es ser capaz de alejarte. De hecho, requiere ser capaz de correr. Se que puedes pensar que esto suena un poco extraño. ¿Por qué desearás acercarte a un vendedor sólo para estar preparado para marcharte? ¿No es el objetivo del ejercicio mantenerse negociando? Considera lo siguiente: de cada 10 negocios que busques, sólo entre uno y tres llegaran a la etapa de negociación. Lo que significa que debes decir no a nueve de cada 10 ofertas. Veras, lo que estás haciendo en esencia aquí es sacudir el árbol para ver que cae. Si lo zarandeas con fuerza y lo suficiente, al final algo obtendrás. Alguien debe tener una pérdida de efectivo Ahora, ya se lo que nos han enseñado a todos. Se que los libros de texto dicen que deberíamos enfocamos en una situación ganar-ganar. esta es una de las falacias más grandes cuando se trata de negociar la venta de un negocio. Hay otras "ganancias" que pueden lograr los vendedores a hacer de la venta de su negocio. Pueden continuar con el resto de su vida. Seguir adelante sin la carga de preocuparse por la renta de su local. Es posible que les estés salvando el pellejo. Otro factor que debes tener presente: si tu oferta es tan baja que a los ojos del vendedor está teniendo una pérdida inaceptable, todavía podrá ser más aceptable que continuar en forma indefinida con un negocio que presenta perdidas. Veras, aun cuando podría ser un trago amargo, una perdida perpetua es más hiriente que aceptar una pérdida de una sola vez ahora. 90

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Recuerda, los vendedores siempre pueden decir no a tu oferta. La elección es de ellos. Ten presente también que, cuando eres el comprador, estas en el asiento del conductor. La iniciativa debería ser tuya siempre. No la pierdas. Eres responsable solo de ti mismo. La ganancia está en la compra Tal es uno de los principios menos comprendidos al comprar tu negocio. La ganancia que genere cuando compras un negocio es en el momento de la compra, no cuando at fin lo vendas. Puedes vender con una ganancia solo si compras con perdida. No tu perdida, la del vendedor. Recuerda, alguien tiene que perder durante la venta de un negocio. Tu trabajo es asegurarte que no seas M. Si cedes a las demandas del vendedor durante la negociación, estas contribuyendo a su éxito. Otra cosa que la mayoría de las personas no se dan cuenta es que obtienes dinero de vuelta de la liquidez, no del precio de venta cuando al fin vendes. Y cada cargar extra que pagas cuando compras significa otros $10 o incluso $100 en liquidez que deberás generar. Levantar el negocio Es el área que he encontrado que asusta a más personas. Pero en realidad es simple. Una vez que entiendas lo que estoy a punto de enseñarte, quedaras absolutamente sorprendido. Pero antes de continuar, señalare que se supone que estarás operando en el Nivel 4. Y es en este donde te beneficiarás más de tener un coach de negocios para dirigirte y alentarte a lo largo de tu camino a la riqueza. También me gustaría señalar que al jugar mi juego de mesa "Leverage", y al leer mis libros Instant Cashflow e Instant Advertising te familiarizarás con todas las herramientas que necesitaras para hacer crecer tu negocio más allá de tus sueños mas bizarros. Lo que te voy a enseñar ahora es el minero uno, lo más importante que aprenderás alguna vez sobre negocios. ¿Cómo lo se? Se lo he mostrado a cientos de miles de personas, y cada vez la respuesta es la misma: "caramba!, esto es sorprendente!" Empezare así: hace muchos años Ferdinand Porsche usó el chasis del Volkswagen Beetle para construir su primer auto deportivo. La mayoría de las personas en los negocios no entienden que hay un chasis que es el tema central de los negocios, y debido a que no lo hacen, tienden a conducir Volkswagen y no Porsche. En el momento en que entiendas lo que estoy a punto de enseñarte, siempre conducirás un negocio Porsche en lugar de uno Volkswagen. Tu negocio crecerá a la velocidad de un Porsche y no a la de un Volkswagen. Siete reglas para comprar un negocio » 91

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Las cinco formas Sólo hay cinco actividades que necesitas acometer para hacer crecer un negocio. Solo cinco. Y requiere que las desarrolles en forma simultánea. Es un poco como ir al gimnasio y trabajar solo en los músculos de tu brazo izquierdo por una semana, luego en los del brazo derecho la semana siguiente, y así sucesivamente. Es ridículo. He aquí la fórmula:

PROSPECTOS (clientes potenciales) TASA DE CONVERSION (la diferencia entre aquellos que podían haber comprado y los que lo hicieron) CLIENTES (el número de clientes diferentes con los que tratas) NOMERO DE TRANSACCIONES (el número de veces promedio que cada cliente te compro ese año) PRECIO DE VENTA PROMEDIO (el precio promedio de los artículos que vendes)

EN

DOLARES

INGRESOS TOTALES (la facturación total del negocio)

MARGENES (el porcentaje de cada venta que es ganancia) GANANCIAS (algo de lo que todo propietario de negocios desea más)

He encontrado que hay tres asuntos, y selo tres, por los que las personas vienen a mí en busca de ayuda, y ciertamente la necesitan. Son los clientes, la facturación y las ganancias. 92

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Nota cómo todos estos son aspectos que siguen a los signos de igual en la formula anterior. Todos son el resultado de algo más en la formula. Entiéndelo: si deseas cambiar un resultado, tienes que transformar lo que conduce a él. No puedes hacer un mejor pastel con la misma receta. Necesitas cambiar las variables, en nuestro caso los prospectos, la tasa de conversión, el número de transacciones, el precio de venta promedio en &Mares y los márgenes. Tales son los únicos cinco aspectos que debes cuidar para que crezca tu negocio. Ahora, veamos un ejemplo. He insertado algunas cifras simples en nuestra f6rmula.

PROSPECTOS 4 000

TASA DE CONVERSION 25%

CLIENTES 1 000 NOMERO DE TRANSACCIONES 2 PRECIO DE VENTA PROMEDIO EN DOLARES 100 INGRESOS TOTALES 200 000

MARGENES 25%

GANANCIAS 50 000

Siete reglas para comprar un negocio » 93

Bradley J. Sugars Ahora, habiendo leído ml libro Instant Cashflow, en el cual te di 60 formas para generar más prospectos, 58 formas de aumentar tu tasa de conversión, 50 estrategias para hacer crecer tu dinero de transacciones, 49 formas de incrementar tu precio de venta promedio en Mares y 65 formas de aumentar sus márgenes, ¿piensas que podrías lograr tan solo un 10% de incremento en las variables de nuestra fórmula? Por supuesto que puedes. ¡Es fácil! Ahora, reprocesemos la fórmula (con solo un 10% de incremento en las cifras).

PROSPECTOS 4 400

TASA DE CONVERSION 27.5% CLIENTES 1 210 X NOMERO DE TRANSACCIONES 2.2

PRECIO DE VENTA PROMEDIO EN DOLARES 110 INGRESOS TOTALES 292 820 MA.RGENES 27.5% GANANCIAS 8052550

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Quiero que notes algo aquí: con solo un incremento de 10% en las cinco variables, obtenemos un incremento de 46% en la facturación total y un enorme incremento de 61% en las ganancias. Y las personas me han dicho que solo pueden incrementar las ganancias en 10% al año. ¡Qué tontería! Es obvio que cualquiera cuyo negocio no esté creciendo tremendamente no se da cuenta que debería conducir un Porsche, no un Volkswagen. El chasis funciona, sin importar en cual negocio figures tú. Ni siquiera te molestes en decirme que no puedes hacer crecer tu negocio. Así, veamos ahora unas cuantas áreas más en tu negocio que deberías abordar durante la fase de construcción. Sistemas Cuando levantes tu negocio, uno de los objetivos básicos que tendrás es construirlo de modo que funcione sobre ruedas sin ti. Para que suceda, necesitas desarrollar e implementar buenos sistemas. Deseas que el negocio deje de dirigirte y empezar a dirigirlo tú. Necesitas construir tus sistemas de modo que puedan atender todas las eventualidades. Requieren ser capaces de afrontar tanto la rutina como lo excepcional. Y cuando surge un problema, tu equipo precisa solo buscar las respuestas en el sistema. Con buenos sistemas en marcha, deberías ser capaz de poner tu negocio en piloto automático. Entonces no tendrías que aparecer ahí día tras día, semana tras semana, mes con mes, año a año. ¿Imposible? Veras, una de las influencias perjudiciales en los negocios es enfrentar lo desconocido, atender a cosas como apagar incendios cada día y siempre trabajar en el problema inmediato que nos ocupa. Esto no te permite crear viabilidad a largo plazo. Más bien te atrapa en tu negocio por años y años. Si alguna vez has sentido que debe haber una forma mejor, la hay. Un buen lugar para comenzar cuando desarrolles tus sistemas es enlistar todas las actividades rutinarias, diarias, semanales o mensuales que cada empleado necesita cubrir. Esto te dará una muy buena idea del flujo de información o actividad dentro del negocio. Podrías hacerlo escribiendo estas actividades. También podrías fotografiarlas, o capturarlas en video o en cintas de audio. Estarás haciendo un mapa de los varios puestos dentro del negocio de acuerdo con las actividades que desempeñan tus empleados. Lo que te ayudará cuando escribas las descripciones de los puestos. También asignarás Indicadores Clave del Desempeño (ICD) para cada puesto de modo que puedas evaluar el desenvolvimiento de cada persona de cuando en cuando. Básicamente lo que estás haciendo aquí es poner los cimientos para el éxito de tu negocio. Piensa al respecto cómo establecer la dirección para el crecimiento futuro y prosperidad de tu negocio, y de ti mismo. Siete reglas para comprar un negocio » 95

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Es preciso dar un buen vistazo a todo lo que se necesita cuando se trata de administrar tu negocio. Escribe todo de modo que un día, si tú no estuvieras ahí, alguien pudiera hacerlo igual de bien. Crea un manual de administración; una guía paso a paso. A continuación, concéntrate en enumerar todas las cosas que realizas para crear interés en tu producto y servicio. Asegúrate que todo está cubierto de modo que alguien pudiera intervenir si fuera necesario ejecutar tales tareas. Haz lo mismo para las ventas. Como provees tu valioso producto intercambiable también necesitas cubrirte en detalle. Otras áreas que deberías sistematizar de esa manera incluyen cómo desarrollas a tu personal, sus sistemas de efectivo, pasos a dar para reducir los periodos de inactividad, y cómo puede manejarse el negocio a distancia. Cuando hayas acometido esto, terminaras con un manual de sistemas completo para tu negocio. Y será un documento vivo; alienta a tu personal a mantenerlo de tal forma introduciendo cambios y mejoras siempre que sea posible. Mercadotecnia En verdad solo hay cinco formas de multiplicar las ganancias de tu negocio. ¿Recuerdas el Chasis de Negocios? Necesitaras desarrollar un plan de mercadotecnia para asegurar que todo en tu negocio funciona al máximo hacia el logro de las metas comunes. Para hacerlo tus empleados requieren saber hacia d6nde se dirigen en un sentido de mercadotecnia. Es preciso que sepan cuáles son las metas, cuál es su mercado objetivo, que hacer para generar más prospectos, y si lo que ya están realizando está funcionando. Los planes de mercadotecnia pueden ser tan simples o detallados como quieras, pero todos deberían contener información que esta diseñada para abordar las cinco partes básicas en las que puede influir en el Chasis de Negocios. Demos un vistazo rápido a cada una de ellas. Generación de prospectos. El plan de mercadotecnia debería esbozar como generara el negocio nuevos prospectos de negocios. Hay muchas formas en las que puedes hacerlo. Estas incluyen anuncios en los periódicos, televisión, radio, boletines industriales, encartes, comunicados de prensa, volantes, folletos, catálogos, correo directo, faxes, patrocinios, escaparates e incluso competencias. Hay demasiadas formas más que podrían considerarse. Tasa de conversión. Uno de los problemas que enfrenta la mayoría de los negocios es convertir a los posibles dientes en eso precisamente: clientes. mismo que atraerás a las personas que entran en tu tienda para matar el tiempo antes que llegue su autobús, para que hagan una compra? ¿Cómo te aseguras que un posible cliente te compre a ti y no en la tienda que está adelante en el camino? Tu plan de mercadotecnia necesita abordar tal cuestión. Algunas de las técnicas que podrías detallar incluyen proporcionar una garantía por escrito, desarrollar tu propia Línea de productos única, presentar ofertas y promociones especiales, ofrecer 96

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un servicio de pedidos por correo, capacitar al equipo en ventas, proporcionar un incentivo per la primera compra u ofrecer un bono de regale por una compra. Número de transacciones. Conservar a un cliente existente es mucho más fácil y barato, que buscar nuevos. Por consiguiente, esta es un área en la que necesitas concentrarte en el plan de mercadotecnia. ¿Cómo te aseguras que aquellos clientes que posees hagan compras repetidas? ¿Cómo consigues que compren más contigo? Las técnicas útiles incluyen hacer que tus clientes se sientan muy especiales, prometer poco y dar mucho, mantenerte en contacto regular con ellos, nunca agotar tu inventario, pretender o aceptar prepagos, aceptar permutas, sugerir usos alternativos para los productos en los que muestran interés, tener ventas a puerta cerrada y ofrecer pruebas gratis. Precio promedio de venta en Mares. Incrementar tu precio promedio de venta en celulares es otro elemento muy importante, aunque fácilmente alcanzable, que debe ser cubierto en tu plan de mercadotecnia. Algunas ideas sobre cómo realizarlo incluyen incrementar tus precios en general, mejorar la venta a los clientes o actualizar tus compras, venta de accesorios, llevar material de punto de venta u ofrecer incentivos al cliente por compras más grandes. Margen. Tus márgenes pueden incrementarse concentrándote en vender artículos de mayor precio, una marca exclusiva, por internet, reducir la cantidad de tiempo extra que pagas, considerar permitir a algo del personal que trabaje desde casa, rentar espacio desocupado y mantener los gastos generales al mínimo. Un punto rápido aquí: la mayoría de las personas me dicen que desean más clientes. Simplemente no pueden conseguirlo. Lo que pueden lograr son más prospectos y una mejora en su tasa de conversión. Del mismo modo, no puedes obtener más facturación. ¿Lo captas? Requieres abordar las variables que den como resultado una facturación mayor. Es importante señalar que el negocio consiste de dos partes igual de relevantes: mercadotecnia y distribución. El desafío es que la mayoría de los propietarios de negocios ponen alrededor de 90% de su esfuerzo en la distribución y solo 10% en la mercadotecnia. Tienes que llegar al mercado si alguna vez deseas hacer dinero real. El objetivo básico del plan de mercadotecnia es ayudarte a multiplicar las ganancias de tu negocio, no a sumarlas. Como mencione antes, solo hay cinco formas para hacer crecer tu negocio. Hazlo, concéntrate en el chasis del negocio. Formación del equipo Imagina que las personas que estas a punto de dirigir son representadas por un motor enorme de 16 cilindros. Pregúntate con cuantos cilindros está funcionando en la actualidad cada persona. Algunas lo harán con cuatro, otras con ocho. Ahora, a fin de conseguir que todos Siete reglas para comprar un negocio »97

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y cada uno de ellos funcionen con los 16, necesitamos entender cómo estamos hechos los seres humanos. Todos tenemos cuatro segmentos principales: cuerpo, mente, corazón y espíritu. La organización promedio considera solo los primeros dos cuando contrata personal. Algunos incluso le dicen que deje lo emotivo en casa. Es muy importante entender que cuerpo y mente poseen, en mi analogía, selo tres cilindros cada uno. Estas son la clase de temas sobre los que uno lee en los currículos de las personas. Pero si piensas en ello, los segmentos más importantes son el corazón y el espíritu, los cuales, en mi analogía poseen cinco cilindros cada uno. Son los atributos que te dicen si una persona cuenta con el impulso, la pasión y la vitalidad para el trabajo. Cuando tienes a las personas carburando en los 16 cilindros, te sorprenderán absolutamente los resultados. Esto se debe a que ahora habrá sinergia en el equipo. Entiende lo siguiente: la sinergia en un equipo es una de las cosas que harán saltar tu negocio a un nivel que nunca esperaste. Luego entonces, ¿cómo se forma un equipo ganador? 1. No hay sustituto para un liderazgo fuerte. Por lo general puede lograrse poco sin la cooperación de otros. Como líder, debes crear personas excelentes en tu negocio. Ayudarles a crecer de modo que tu negocio también lo pueda hacer. Mantén este conocimiento actualizado, y trabaja más duro en ti mismo que en tu trabajo. Recuerda, siempre obtienes el personal que mereces. Vuélvete un gran líder y obtendrás un personal de tu misma talla. Aprende a pensar fuera de la caja. Predica con ejemplo. No solo prediques. 2. Lo siguiente que necesitas hacer es establecer una meta común. Es preciso decir a todos los miembros de tu equipo cual es la meta de tu negocio. No puedes esperar que logren resultados si no saben cuál es la meta general a la que deben dirigirse. 3. Debes establecer las reglas del juego. Decirles que pueden hacer y qué no. Necesitas crear el campo de juego. Todos deben conocer las reglas, las cuales deben hallarse por escrito y disponibles. Verás, si no les das las reglas, se saldrán de los límites. 4. Necesitas un plan de acción. Lo primero que requieres hacer aquí es dar a todos los miembros del equipo una descripción del puesto. Es preciso saber que implican sus empleos y cuáles son sus responsabilidades. Lo segundo que necesitas hacer es elaborar una estrategia que establezca cómo se van a lograr los resultados y por qué se realizan ciertas cosas. Tercero, requieres una táctica, la cual describa cómo se lograran los resultados. Luego debes desarrollar sistemas por medio de los cuales los miembros de tu equipo puedan lograr resultados, y es preciso decirles quien está haciendo que y cuando. Verás, parte de jugar en un equipo campeón consiste en asegurar que se mantiene en su posición. Después de todo, de eso es de lo que tu eres responsable, ¿no es así? Lo que no significa que si los miembros del equipo piden ayuda, no se las des. 98

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Significa que llegas a una resolución de modo que puedas todavía mantenerte en tu trabajo mientras los ayudas a encontrar una solución a su problema. 5. Debes estar dispuesto a correr riesgos. Si no lo haces, el equipo siempre se

rezagara y no empujará los limites. 6. Necesitas asegurarte que todos en el equipo estén involucrados. Y tal participación

debe ser de 100% para el 100% de los miembros del equipo. Todos necesitan carburar con los 16 cilindros. 7. Debes practicar el arte de la inclusión. Déjame hablarte sobre el sabotaje para

ilustrar tal punto. Si las personas están tratando de sabotear tu organización en forma encubierta, pueden realizarlo con facilidad con solo no involucrarse en la situación de trabajo. Puedes contrarrestarlo pidiendo sus opiniones y luego escuchando lo que dicen. Por otra parte, si desean sabotear tu negocio en forma abierta, pueden lograrlo tomando el control. Este es el obstáculo más grande en las situaciones de equipo. Hablando del tema del control, considera lo siguiente: si los propietarios de un negocio piensan que necesitan manejar todo, al final perderán el control, ya que es imposible lograrlo todo por sí mismo. Sus tendencias controladoras destruirán el negocio. Como propietarios del negocio, debemos preguntarnos cómo dirigimos un negocio si no podemos controlarlo. Las personas son sorprendentes; logran resultados extraordinarios cuando se les permite. El personal con el que trabajas puede ser mucho más efectivo si construyes un ambiente donde cada uno ayuda al otro a crear sinergia. Sin las personas que puedan dirigir el negocio, quedarás atrapado en el para siempre. Capacito a ml personal para que sea mejor que yo. Recuerda, puedes capacitar a tu personal y perder a unos cuantos, o no capacitarlos y perder el negocio. Servicio al cliente El servicio al cliente es un cliché, si es que alguna vez hubo uno. Y es tal vez uno de los conceptos más malinterpretado en los negocios en la actualidad. El nombre del juego es hacer que pague el servicio al cliente. Nunca deja de sorprenderme como abordan la cuestión del servicio al cliente la mayor parte de los negocios: empezar por gastar grandes cantidades de dinero en un intento por impresionar a sus clientes. En lo que fallan es en averiguar si esto les dejará algo más de dinero o no. Verás, un gran servicio al cliente sin resultados en el balance es un desperdicio de tiempo y dinero. Ahora permíteme compartir contigo los tres pasos que debes dar para lograr un servicio al cliente grandioso, y significativo.Paso 1. Debes tener como objetivo la consistencia. No es bueno Si se emprende cualquier cosa que difiere cada día. Tus clientes desearan saber que siempre que visiten tu negocio el servicio será el mismo. Y no importa cuál sea el nivel del servicio al cliente, en tanto resulte Siete reglas para comprar un negocio » 99

Bradley J. Sugars consistente. Quiero decir que si diriges un hotel de cinco estrellas servirás en sus mesas a los huéspedes que vayan a cenar, mientras que si te hayas al frente de un establecimiento de comida rápida no lo harías. Esto no significa que el servicio al cliente en el local de comida rápida sea inferior al del hotel. solo sería diferente, en un nivel distinto. Y debes ofrecer consistencia tanto en el servicio como en la entrega. Paso 2. Facilita que los clientes compren. Veras, con la consistencia viene la confianza. Al crear consistencia en tu proceso de ventas, te asegurarás que en forma sistemática sobrepasas sus expectativas cada vez que te compran. Comenzaran a tener confianza en tu negocio; sabrán que cada vez que compren contigo no habrá sorpresas desagradables. Reciben el mismo saludo con todas y cada una de las veces que llegan, así como el mismo servicio eficiente y cortes mientras están ahí, mientras sus preguntas son respondidas con precisión y honestidad. Has todo lo posible para que su experiencia de compra sea fácil. De tal manera, tus clientes sabrán qué esperar cuando regresen la próxima vez. Paso 3. Ahora haz lo "sensacional". Esta es la forma de crear fanáticos delirantes. En-tiende lo siguiente: los fundamentos de crear un gran servicio al cliente implican construir un sistema para asegurar que las expectativas de tus clientes son rebasadas cada vez. Tener clientes satisfechos implica que les has dado lo que deseaban, pero nada más. Aunque si vas a sobrepasar sus expectativas, debes ir de manera sistemática más allá de aquellas. Cada día necesitas ser mejor. Los japoneses tienen un buen término para esto: Kaizen, mejora constante e interminable. Para acometerla, es preciso ir mas allá de solo proveer un gran servicio al cliente. Necesitas implementar un plan de servicio al cliente, el cual comprende los siguientes puntos de acción: 1. Identifica a tus clientes ideales. Averigüa quienes son. 2. Crea tu visión del servicio al cliente. Recuerda, el servicio al cliente se refiere a comprender que las pequeñeces son significativas. Debes dejar una impresión en tus clientes. 3. Realiza investigación de mercado. Pregunta a tus clientes ideales que considerarían como excelencia en el servicio. 4. Ahora crea la visión del servicio al cliente de tus clientes. 5. Toma las dos visiones y combínalas para proyectar una visión máxima del servicio al cliente. 6. Decide qué es lo que puedes prometer a tus clientes, algo que puedas entregar en todas y cada una de las ocasiones. Mi regla es prometer poco y dar mucho. 7. Asegúrate de involucrar a los miembros de un equipo. Dales la visión y pídeles ideas sobre cómo pueden realizarse. Trabaja en esto de manera consistente con ellos.

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8. Realiza siempre revisiones continuas para cerciorarte de que estas entregando lo que prometiste. 9. Conforme mejore tu nivel de servicio, mueve los postes de la portería. Sigue mejorando. 10. Siempre otorga a tus clientes más de lo que esperan. Yo envío regalos en forma continua. 11. Y siempre sonde. Veras, las personas adoran sentirse especiales. Los clientes están dispuestos a pagar por el servicio, cuando es como lo desean. Si el servicio excede a sus expectativas, permanecerán contigo y harán buenas recomendaciones sobre tu negocio. Pero si tu servicio es malo, hablarán negativamente sobre tu negocio y evitaran regresar. Se consistente, donde siempre y da a tus clientes más de lo que esperan. Y cerciórate de que se vayan con una sonrisa en su rostro. La mayor parte de los negocios dedican tiempo y dinero a la búsqueda de un buen servicio al cliente de modo que puedan conseguir que los clientes regresen y hagan más compras. Pero entiende que el buen servicio al cliente en sí mismo no consigue lealtad. Toma, como ejemplo, dos negocios. Uno da un servicio al cliente promedio y el otro se enorgullece de su buen servicio. Si el primer negocio escribe una carta de seguimiento a sus clientes invitándolos a comprar ahí de nuevo mientras el segundo no lo hace, ¿Dónde crees que es más probable que compren los clientes la próxima vez? En el primer negocio, aun cuando su servicio al cliente se califique solo como promedio. Muy bien, veamos con más detenimiento este concepto tan importante: la lealtad del cliente. ¿Cómo construyes la lealtad de los clientes? Me gusta explicarlo usando el concepto de la escalera de lealtad. Lo que quiero decir es que debes mover a tus clientes hacia arriba de esta escalera, y necesitas mantenerlos subiendo por ella todo el tiempo. Piénsalo en términos de una escalera ordinaria. Si fueras a subir el primer peldaño de la escalera, ¿tan solo te quedarías parado ahí por un tiempo antes de hacer algo? No, desearías subir de inmediato, o te bajarías. Ahora, cuestiónate por que desearías construir una escalera de lealtad para tu negocio. Lo sugiero porque la primera venta que le haces a un cliente se realiza con una perdida. Si, las estadísticas muestran que 9 de cada 10 primeras ventas se efectúan con pérdida, porque hay costos de publicidad y mercadotecnia, así como comisiones, que necesitan tomarse en cuenta primero. Si no consigues que el cliente regrese y compre de nuevo, ese cliente no es rentable para ti.

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Ahora veamos con más detenimiento la escalera de lealtad y lo que involucran sus diversas etapas:

Fanático delirante Defensor Miembro Cliente Comprador Prospecto Sospechoso

I. SOSPECHOSO. Cuando aparecen por primera vez en la escalera de lealtad, justo en el primer escalón, las personas son llamadas sospechosas. ¿Cómo las identificas? Sólo son clientes potenciales en esta etapa, entran en su mercado objetivo y están dispuestos a comprarte si figuran en tu área geográfica.

2. Prospecto. Luego ascendemos por la escalera al prospecto. Los prospectos son sospechosos que han emprendido alguna clase de acción como telefonear en respuesta a un anuncio o visitar tu negocio. Debes recolectar todos sus detalles de modo que puedas mantenerte en contacto. Esto es más importante, ya que formar lealtad en los clientes implica crear relaciones. Tu objetivo será elaborar una base de datos de prospectos. Ahora usarás todas tus habilidades de ventas para mover a tu prospecto un escalón de la escalera hasta la siguiente etapa, la del cliente.

3. CLIENTE. Para ser clasificado como diente, tu prospecto necesita haber gastado dinero, y si requieres haber registrado la venta en tus registros. Este último paso puede parecer extraño, pero es de la mayor relevancia, porque te permite diferenciar entre prospectos y clientes en tu base de datos. Verás, Si estas planeando enviar una carta a todos los prospectos ofreciéndoles un incentivo para comprar, no desearas enviársela a personas que ya son clientes. Este registro también te dirá cuando compraron por última vez, con cuanta frecuencia lo hacen y cuál es tu venta promedio en Mares. 102 Siete reglas para comprar un negocio

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Aquí hay algo que hallaras interesante: encuentro que la mayor parte de los negocios ponen una enorme señal de alto en este nivel. Los vendedores parecen sentarse a esperar que sus clientes regresen, en lugar de tomar medidas proactivas e invitarlos a regresar. Entiende que el nivel del cliente te ha costado dinero. Si estas contento con detenerte aquí, tu negocio quebrará al final. He comido en muchos restaurantes y, ¿adivina qué? No estoy en ninguna base de datos. Nunca he recibido una carta de ninguno de ellos pidiendo: "Brad, nos encantaría que regresaras esto es, en mi mente, bastante descabellado. Parecen estar diciendo: "Has comprado, ahora solo voy a desear endemoniadamente que regreses." Piensa en las posibilidades de tu negocio. La señal de alto es lo más espantoso con lo que me he topado en los negocios. Es preciso deshacerse de ella, y rápido. 4. MIEMBRO. Cuando tus clientes hacen su segunda compra, se vuelven miembros.

Ahora tienen la sensación de pertenencia. Entiende que los clientes que realizan dos compras tienen 10 veces más probabilidad de hacer más que alguien que solo ha comprado en una ocasión. Así, necesitas poner algún esfuerzo en tus miembros. Dales una tarjeta y un paquete de socio. ¿Cuantos de tus clientes conocen todos tus productos? Muy pocos, así que sugeriría. ¿por qué no colocar un catálogo de productos en el paquete de socio? También puedes incluir muestras, vales, y cosas como esas. Un ejemplo interesante que encontré recientemente ocurrió en una parada de camiones en Nueva Zelanda. El propietario daba fotografías en un tablero de avisos de todos los conductores que habían pasado la noche ahí. Luego está la cafetería que da su propia taza de café personalizada a cada parroquiano. Cada vez que alguno de ellos entra, los servidores toman su taza del estante para él. Estos dos ejemplos dan a los miembros una sensación de pertenencia. 5. DEFENSOR. Una vez que tienes miembros, listos ascienden por la escalera al

siguiente nivel, el del defensor, alguien que vende tu negocio a otras personas. Los criterios para un defensor son que da referencias de ti o te promueve, y siguen comprando. Los defensores son uno de sus activos de capital más importantes. 6. FANATICO DELIRANTE. Una vez que has creado un defensor, este necesita as-

cender hasta la cima de la escalera donde se vuelve fanático delirante. Entiende la diferencia: un defensor es alguien que venderá por ti mientras un fanático delirante es aquel que no puede parar de vender para ti. Lo emocionante sobre los fanáticos delirantes es que casi pueden ser considerados como parte de tu equipo. Desean verte tener éxito. Por supuesto, continúan comprándote todo el tiempo. Recuerda, el objetivo del juego es mover a las personas desde clientes hasta fanáticas delirantes. Aquí es donde comienzas a tener ganancias.

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Contabilidad Una de las primeras cosas que es preciso considerar cuando se establece un negocio nuevo es desarrollar los libros de la compañía. Podrías, por supuesto, contratar contadores o tenedores de libros y dejarles todo esto a ellos, pero lo más probable es que la mayoría de las personas que empiezan desearán hacerlo por si mismas al principio. La forma más fácil de ocuparse de la materia, en especial si no tienes formación en contabilidad, es comprar un paquete de software de contabilidad. Hay muchos buenos disponibles que también son asequibles. Asimismo, te enseñaran cómo llevar con facilidad y precisión un conjunto de libros y, lo que es más, han sido diseñados de modo que proporcionen toda la información requerida al declarar impuestos. Necesitaras hacer contacto con un tenedor de libros. Puede ser que, si realizas las funciones de contabilidad diaria tú mismo, tal vez necesites los servicios del tenedor de libros solo una vez al año para hacer la declaración de impuestos. Por otra parte, puedes elegir usar un contador en forma mensual, o incluso de tiempo completo. De cualquier manera, encuentra un buen tenedor de libros porque requerirás uno. La liquidez es uno de los principios más importantes en los negocios. No puedo enfatizarlo lo suficiente. Si no estás enfocado en crear liquidez, entonces estas desperdiciando tu tiempo en el negocio. Cualquiera puede crear un negocio que no sea más que un empleo y con el que se gane la vida, pero muy pocos construirán alguna vez una mina de oro de liquidez. Si esto es lo que persigues, entonces debes entender que las ganancias son la diferencia entre flujo de efectivo de entrada y flujo de efectivo de salida. Y es en el efectivo que entra donde obtienes crecimiento exponencial. Para aprender cómo crear liquidez instantánea, lee mi libro Instant Cash'low. Operaciones En este punto, retrocedamos un poco y consideremos el progreso que hemos hecho en nuestra búsqueda para formar una compañía. Recuerda que nuestra meta básica es comprar, levantar y vender. Durante la fase de levantamiento, establecemos una visión de cómo nos gustaría que fuera nuestro negocio al final de la fase de levantamiento. También requerimos considerar donde estamos en el presente. Muy bien, así que sabemos actor-1de deseamos llegar, de modo que lo que necesitamos hacer ahora es elaborar un plan sobre cómo arribar ahí. Es preciso un plan de acción. Planear cómo vamos a crecer y levantar el negocio de modo que podamos lograr nuestra visión. Una vez que hemos creado el plan, necesitamos enumerar todos los sistemas que requerimos poner en ejecución. Los sistemas son parte del plan de acción. Debemos implementar sistemas que nos digan cómo realizar las diversas cosas que tenemos que hacer para alcanzar nuestra visión. Veris, una vez que sistematices el negocio, funcionara sin ti. Recuerda, los sistemas hacen funcionar el negocio, y las personas permiten que funcionen los sistemas. 104 « Siete reglas para comprar un negocio

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Para sistematizar tu negocio, empieza por analizar las áreas principales de tu negocio. Da un buen vistazo a las siguientes áreas:

• Personas y educación Tu negocio solo crecerá si las personas lo hacen. Así que diseña un sistema de capacitación continuo para asegurar que adquieran conocimientos nuevos todo el tiempo. Diseña e implementa contratos posicionales para los miembros del equipo y sostén con ellos sesiones basadas en habilidades. Pon en marcha un sistema que se encargue de las redundancias. Desarrolla un club social. Suscríbete a boletines educativos y revistas de la industria y ponlas a disposición de todo tu personal. Esto los mantendrá al día de las novedades y los hará sentirse bien informados. Cuida del personal nuevo desde el momento en que se unan a tu negocio poniendo en marcha un programa de capacitación de inducción. Y asegúrate de llevar a cabo con regularidad programas de capacitación para la formación de equipos. Crea planeación de carrera dentro de la compañía, y establece metas para la compañía y los miembros individuales del equipo. Lleva a cabo capacitación de administración del tiempo y completa manuales posicionales "prácticos". Siempre que estés tratando con personas, existe el potencial para conflictos, así que elabora un sistema para resolverlos. Redacta, y publica, las "reglas del juego" de tu compañía; lo que ayudara a minimizar el potencial para conflictos dentro del lugar de trabajo. Completa un sistema de reclutamiento consistente y desarrolla planes de contingencia para dotar de personal. Lleva a cabo reuniones regulares con el equipo y desarrolla un sistema para reconocimiento y remuneración. Usa análisis conductual, de personalidad y comunicación con todos los miembros del equipo. Tu Coach de Negocios ActionCOACH puede ayudarte al respecto. Establece la visión de la compañía, escribe su declaración de misión y asegúrate que todo tu personal obtenga una copia. Tu equipo puede hacer o quebrar tu negocio. Desarrolla el ambiente correcto y nutre a tu personal a través de la implementación de planes y sistemas de dotación de personal efectivos y previsores.

• Entrega y distribución Siempre que sea posible, ejecuta sistemas sin papel en tu negocio. Asegúrate de entregar tu servicio con consistencia sistemática. Si hay una forma de hacer que suceda un gran servicio una y otra vez, entonces cerciórate que las personas lo están empleando. Dale un vistazo al empaque de tu producto y realiza cambios cuando sea necesario para propiciar una entrega más segura. Pronostica tus movimientos de inventario de modo que siempre sepas que y cuando ordenar, al igual de que dinero tendrás que gastar. Identifica aquellos artículos del inventario que presentan la facturación más alta y reorganiza aquí de Siete reglas para comprar un negocio))105

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modo que estos sean más fácil de conseguir y manejar. Simplifica tu proceso para recoger y empaquetar pedidos. Veras, si requieres menos tiempo para recoger y luego distribuir el inventario, ahorraras mucho. Completa un sistema de compra y recepción de inventario, y considera subcontratar la logística y el apoyo de almacén. Las compañías especialistas con frecuencia son mucho mejores que tú para el almacenamiento y distribución. Completa inventarios regulares y cuantifica tus costos de servicio o entrega de productos. Mide la calidad y profesionalismo de tu entrega de servicio porque entre más calibre, será mejor. Es un paso simple, pero efectivo. Da seguimiento y sopesa la calidad y tiempo de las entregas. A tus clientes les encantan las entregas de calidad a tiempo, así que asegúrate que las tendrán. Desarrolla e instituye un sistema de administración para mercancías, servicio de mensajería y vehículos. Mide y utiliza niveles de reordenamiento; nunca ordenes antes que debas hacerlo y menos te quedes sin inventario. Usa un sistema de rastreo de pedidos. Asegúrate de que todos los pedidos sean rastreables, para que entonces, si algo desaparece, puedas empezar a buscarlo. Rota al personal para entrega de servicio y aumenta tu seguridad. Y siempre confirma que el pedido y los detalles de la entrega son correctos antes de proporcionar un producto o servicio. Asegúrate de usar un sistema de entrega de inventario "justo a tiempo" de modo que no solo mantengas el inventario sino también lo consigas justo antes que sea necesario. . Probar y medir Completa y apégate a presupuestos mensuales y anuales de modo que sepas hacia dónde va tu negocio en la forma lo más regular posible. Mide las tasas de conversión para cada vendedor. De tal manera sabrás donde tiene que mejorar y exactamente cómo se está desempeñando. Completa un sistema de compras para todas las compras internas. Y siempre instaura un análisis de ganancias de las campanas de mercadotecnia de modo que sepas donde está haciendo dinero y donde lo pierde. Pon en marcha un sistema para tratar con el dinero de los gastos menores. Lleva un registro de márgenes de ganancia. Conoce cuáles son tus productos y servicios con márgenes grandes y enfócate en ellas. No se trata solo de facturación, sino también de ganancias. Mide en forma continua el número de prospectos que obtienes y de dónde provienen. Pocos negocios saben cuántos prospectos consiguen cada semana. Al menos conocen de dónde provienen. Elabora una base de datos y mantén contacto regular con ellos. También es preciso supervisar en forma continua tu control de crédito y la edad de tus cuentas. Mide tus ventas promedio en dólares para cada miembro del equipo y registra el número de transacciones para cada cliente. Completa una hoja de balance mensual y mide los 106 « Siete reglas para comprar un negocio

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Indicadores Clave de Desempeño en todas las áreas de la compañía. También asentirte que se completan conciliaciones bancarias semanales y se efectúan declaraciones de actualización de flujo de caja diarias o semanales. Ten un sistema bancario diario y completo verificaciones de control de acciones regulares porque debes estar seguro que los números siempre son precisos. Completa todas las declaraciones de ingresos regulares para el gobierno. Nada golpea más duro que una declaración de impuestos no presentada a tiempo. Lleva un registro de activos que incluya la depreciación. Conoce lo que posees, con número de serie y todo. De mayor importancia, necesitas saber cuánto vale. Trabaja con un contador externo para la planeación fiscal, y mantén un sistema para el pago de nóminas y retiro. • Sistemas y tecnología Programa y completa un mantenimiento regular de todo el equipo operado por tu compañía. En lugar de esperar hasta que tu maquinaria se descomponga, haz que le den servicio en tiempos de poca necesidad. Emplea facturación computarizada y vigilancia del crédito. Te ahorrara tiempo y dinero, y estarás seguro que todo es consistente. Documenta y describe todas las tareas en un manual de operaciones. Lo que deberlas cubrir lo que necesita hacerse, cuando realizarlo y por quien, cuales son los estándares y cómo medir los resultados. Ejecuta un sistema de control de inventario computarizado y completa programas de capacitación e inducción de los sistemas; para, capacitar sobre cómo usar un buen sistema requiere alrededor de una décima parte del tiempo que demanda enseñar a otros cómo hacer el trabajo. Usa los programas de cómputo más recientes siempre que sea posible y completa una actualización de los sistemas de teléfono/fax. Realiza y actualiza con regularidad el control y aseguramiento de la calidad. Cerciórate de contar con un sistema de respaldo de computo, ya que esto puede ahorrarte una montaña de tiempo si le sucediera lo peor a tus computadoras. Y ejecuta sistemas de correo electrónico tanto internos como externos. Documenta y grafica todos los procesos de flujo de trabajo, y haz lo propio con todos los sistemas de ventas y mercadotecnia y procesos de flujo de información usando un programa de base de datos computarizada diseñada para tal propósito. Conecta en red todas las computadoras de tu compañía para facilidad de acceso. También usa rotaciones y programas para las tareas repetitivas en la oficina. De esta manera las tareas rutinarias se harán sin que nadie lo note en realidad, de modo que el foco pueda permanecer en el cliente. Completa un manual de políticas y procedimientos. Si todo aparece escrito, la duplicación es un paso simple y dependerá del sistema, no de las personas. Establece la prioridad Siete reglas para comprar un negocio »107

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las tareas extraordinarias, ya que pueden consumir mucho tiempo y ser costosas de abordar. ¿Puede arreglárselas tu sistema? Y recuerda, conforme crece tu compañía, tus sistemas pueden ser probados hasta el límite de sus capacidades de diseño originales, volviéndolos anticuados, ineficientes o incapaces de arreglárselas. Rediseña tus sistemas conforme tu compañía crece. Una vez que tengas en marcha los sistemas, solo entonces podrás conseguir las personas para trabajar en el negocio. Evita conseguir primero al personal, de lo contrario terminaras en un caos. Y recuerda el principio del Kaizen. Busca mejorar de manera constante tu operaci6n.

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o.

VENDER EL NEGOCIO

principio del presente libro te mencione que para ser rico precisabas de dos condiciones A que te permitieran producir la tercera. Te mencioné que necesitabas una liquidez bastante grande al igual que una base salida de activos físicos. Ambas, combina-das, te permiten crear la tercera parte de volverse rico: activos en papel. Ahora, sé que la mayoría de las personas estarían felices con ser solo opulentos; ya sabes, montones de ingresos pasivos y de activos físicos. Está bien. Y es asequible con facilidad comprando, levantando y vendiendo negocios. Pero recuerda, la Única razón por la que empiezas un negocio es para venderlo. Hablando en general, no te volverás rico poseyendo una sola compañía. Es preciso comprar, levantar y vender negocios unas cuantas veces. Una buena estrategia es conservar tu primer negocio por su flujo de ingreso pasivo mientras adquieres y levantas tu siguiente negocio. Serás capaz de hacerlo debido a que tu primer negocio ahora estará funcionando sin ti. Tendrás el tiempo para dedicarte a hallar y levantar tu siguiente negocio. Espera considerar entre 50 y 100 negocios antes de establecer solo uno. Cuando llegue el momento de vender tu negocio, requerirás ser un buen negociador. Vas a tener el objetivo de obtener un precio mucho más alto por tu negocio de lo que cualquiera podría lograr si estuviera vendiéndolo simplemente porque termina de levantarlo. El comprador solo tiene que entrar y empezar a negociar. Ya se ha establecido todo. Anunciarás tu negocio para la venta, usando el mejor medio de acuerdo con tu situación individual. Si necesitas ayuda, llama a los coaches de negocios de ActionCOACH. Son especialistas y pueden ayudarte a diseñar un anuncio que funcione. Luego aguarda-ras a que posibles compradores establezcan contacto. Ellos desearán ver tu operación, revisar tus libros y hablar sobre el potencial futuro. Entonces harán una oferta y esperaran negociar. Pero hablaremos más al respecto más adelante. En tal punto, me gustaría recordarte la única razón por la que comenzaste en primer término. Deseabas al final formar un flujo de ingreso pasivo que te daría la capacidad de volverte autosuficiente —opulento— para volverte rico. Tienes que pensar en ti mismo como un comerciante de negocios, no solo un formador de negocios. ¿Captas? Tu objetivo es comprar, levantar y vender, no comprar, levantar y conservar. 109

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Bien puede haber otras ocasiones en que decidas conservar un negocio por un tiempo, y está bien. Podrías tener planes de ofrecer en franquicia el negocio, por ejemplo. Una vez más, abordaremos el asunto un poco más adelante. Terminarlo primero ¿A que me refiero cuando digo terminar el negocio? Has concluido de levantar el negocio cuando has logrado tu visión para el, y opera o funciona como soñaste originalmente que sería cuando lo compraste por primera vez o lo estableciste desde cero. Básicamente está terminado cuando todos los sistemas figuran en su lugar, permitiéndoles funcionar sin ti. Y hay muy buenas razones para concluir un negocio. Primera, obtendrás un precio alto por él cuando lo vendas. Segunda, debido a que ahora es un negocio terminado puedes venderlo por medio de un corredor, quien atraerá compradores con presupuestos más grandes. Y tercera, porque el negocio está produciendo un flujo de ingreso pasivo, y no estarás bajo ninguna presión para venderlo. Puedes darte el lujo de conservarlo hasta que consigas tu precio. Algunas de las cuestiones que establezco como metas cuando empiezo a levantar el negocio son las siguientes, a saber: 1. ¿Cuál será mi facturación el día en que terminare de levantarlo? 2. ¿Cuál será mi ganancia el día en que terminare de levantarlo? 3. ¿Cuál será la fecha en que terminare de levantar el negocio? 4. ¿Cuál será el precio de venta el día en que terminare de levantarlo? Ahora tu negocio valdrá considerablemente más que cuando lo compraste. Tu objetivo será obtener lo que vale, un escenario muy diferente que cuando estabas considerando comprarlo en primer lugar. Debido a que la ganancia fue incorporada en el precio de compra, no en el precio de venta, estarás reteniéndolo para tu precio. Aquí radica la belleza del asunto. Podrás permitirte esperar hasta que se presente el trato correcto. El negocio funcionará muy bien sin que tú estés ahí. Puedes dedicar tu tiempo a escudriñar posibles negocios para tu próxima compra. ¿Recuerdas la definición de un negocio? Es una empresa comercial rentable que trabaja sin ti. Entonces, ¿Cuándo puedes alejarte de tu negocio? Cuando hayas puesto todos los sistemas en marcha, y tan pronto como cuentes con un equipo capacitado por completo. El negocio ahora estará funcionando por sí solo. Si no, o si ocurren inconvenientes, entonces necesitaras afinar algunos de los sistemas. Lo cual en sí será algo bueno porque estarás probando tus sistemas y personal en situaciones de tiempo real. Una vez que resuelvas todos los problemas iniciales, deberías contar con un negocio fácil de manejar. 110 Vender el negocio

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Los negocios que funcionan solos serán atractivos para los inversionistas por la misma razón de que no desean atarse a dirigir el espectáculo en primer lugar. Es por ello que se llaman a sí mismos inversionistas y no solo operadores o nombres por el estilo. El hecho de que hayas desarrollado e implementado todos estos sistemas será muy atractivo para el inversionista. Sin embargo, es posible que llegue un comprador que pretenda dirigir el negocio por sí mismo. Llamo a esto venderle a un técnico. Tal comprador está buscando adquirirse un empleo, y eso es adecuado, si es lo que desea. Con estos compradores, si son los únicos que consigues, prepárate a pensar en ofrecer financiamiento del vendedor. Puedes hacer la diferencia entre realizar una venta a un precio muy bueno, o esperar por una venta y no estar seguro. Establece un precio alto El objetivo del juego es obtener un precio muy bueno por tu negocio terminado. Después de todo, no sólo ahora esta será la forma en que harás dinero, sino que el comprador se beneficiara de todo tu conocimiento, trabajo duro, previsión y manejo de riesgos. Mi consejo aquí es el siguiente: Elige un precio y duplícalo. Si, ya s que esto suena un poco suntuoso. Reponte de la impresión y déjame explicarte. ¿Estas vendiendo tu sueño, correcto? Es más, no solo estas vendiendo un negocio, sino uno que funciona. Estas vendiendo un negocio que ha sido establecido tan bien que puede ser duplicado en cualquier parte del mundo. Veras, esto es porque todo funciona: la mercadotecnia, los sistemas y las personas, todo trabaja para crear los resultados. Todo se organiza porque has construido aquí una relación definible. Tu base de datos mostrara con exactitud que está sucediendo en el negocio. Señalara quienes son sus clientes, cuantas veces te han comprado y que promedio de Mares gastaron. Piensa así: estas vendiendo los derechos de duplicar este negocio mundialmente al igual que cualquier ingreso futuro que pudiera obtener el negocio. Además, las negociaciones siempre comienzan por el precio. Los compradores tienen que empezar en alguna parte. Evaluaran tu negocio contra el precio de venta y negociaran a partir de ahí. Si pides muy poco, ellos todavía negociaran para que reduzcas ese precio bajo. Recuerda esto: los compradores deciden basados en el precio, no en el valor. Financiamiento del vendedor El financiamiento del vendedor es una opción muy útil que necesitas tener en cuenta cuando vendas tu negocio terminado. En particular entre más alto sea el precio que estés pidiendo. En muchos casos, los compradores pueden no tener un acceso fácil a una cantidad Vender el negocio »

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Muy grande de dinero, pero todavía podrían ser los compradores perfectos para tu negocio. Y también podría ser que, por cualquier razón, los bancos pueden no ser una opción viable para ellos. El financiamiento del vendedor con frecuencia permite una venta rápida, ya que no hay demoras prolongadas, mientras las entidades crediticias tradicionales estudian la solicitud de financiamiento en detalle. Con mucha frecuencia esta es la única forma de conseguir tu precio. Los compradores pueden considerar atractivo el financiamiento del vendedor debido a que puede no tener cargos por intereses incluidos. Podrías ofrecer un trato sencillo que incluya un número establecido de pagos mensuales hasta que se haya alcanzado el precio de compra. El financiamiento del vendedor también significa que puede no haber ganancias de capital que deban tomarse en cuenta. Y los términos del trato podrían asegurar que mantendrás un flujo de ingresos del negocio fluyendo todo ese tiempo. Anticipando lo peor, podrías incluso establecer en el contrato que, si las cosas no salen de acuerdo con el plan, recuperarías tu negocio. Entonces habrías ganado también los pagos mensuales en el trayecto. Compra gerencial Las compras gerenciales se están volviendo una alternativa cada vez más popular de vender negocios terminados. Las personas que dirigen y trabajan en un negocio con frecuencia ven formas de hacer mejor las cosas e implementar mejoras, si tan solo la compañía fuera suya. Muchos sueñan también con poseer sus propios negocios algún día, y comprar el que actualmente los emplea significa que no tienen que irse y enfrentarse con lo desconocido. Siempre han deseado ser el jefe, y esta podría ser la oportunidad que habían estado esperando. Hay seguridad en la familiaridad. Otros podrían temer perder sus empleos si alguien más compra el negocio y nombra su propio equipo de administración para dirigirlo. Una compra gerencial podría ser la opción de garantizar la seguridad en el trabajo. La pregunta que debes formularte a ti mismo como vendedor en tal situación es: ¿pueden ellos reunir el dinero? Si el negocio ha sido levantado y funciona de manera apropiada, estará produciendo buenas ganancias. Los bancos podrían hallarse dispuestos a financiar una compra gerencial, en particular si el banco en cuestión es el del negocio y por tanto tiene una relación larga con él. El financiamiento del vendedor también es una opción a considerar. 112 Vender el negocio

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Encuentra un empleado con efectivo Los mejores compradores en el mundo son empleados con efectivo, proveniente del pago de un seguro, o por retiro de un patrón previo. Comprar el negocio podría permitirles mantener las cosas funcionando en la forma en que siempre han estado. Ofrece seguridad e integridad. Y al trabajar ellos mismos en el negocio, podrían ahorrarse tener que pagar salarios. Vender una parte a la vez En ocasiones dividir un negocio en partes más pequeñas facilitara su venta. Vender una pieza a la vez, ya sea al mismo comprador o a diferentes, puede ser con mucha frecuencia una estrategia de ventas excelente. Podrías considerar vender el negocio de acuerdo con distintos territorios o áreas geográficas. Tal vez dividirlo en segmentos. Por ejemplo, Si el negocio es una tienda minorista de descuento, podrías vender la sección de computo separada de la de aparatos electrodomésticos. O venderás sección de muebles por separado de la de audio y televisión. También vender partes del negocio conforme terminas de levantarlas. Deshacerse de el En ocasiones compras un negocio sólo para realizar una ganancia rápida vendiéndolo de nuevo después de un tiempo corto. Estas ventas por efectivo son una forma útil y veloz de reunir capital para usarlo en otras empresas. Podría ser que encuentres una oportunidad que es demasiado buena para dejarla pasar. La clave para tales tratos oportunistas es comprar bajo y revender rápido. No deseas conservar estos negocios demasiado tiempo. Tampoco gastarías ningún tiempo ni dinero terminándolos. Solo los arreglarías de modo que fueran más vendibles. La idea general aquí es mantener tus costos de operación al mínimo de modo que puedas maximizar tu ganancia. No consigas una agencia publicitaria para diseñar tus anuncios del negocio en venta. Hazlos tú mismo. Lee mi éxito de ventas Instant Advertising para averiguar cómo redactar el anuncio más efectivo. Y por último, es importante que te vendas a ti mismo. Veras, los posibles compradores no estarán demasiado felices por comprar un negocio que solo has tenido por un corto tiempo, a menos que estén contentos de que haya pasado primero por tus manos. Deben convencerse de que habrá pasado por ti a una posición mucho mejor que cuando lo adquiriste.

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Ofrécelo como franquicia o licencia La venta máxima tiene que ser ofrecer el negocio como franquicia o vender una licencia sobre él. Veras, cuando has desarrollado un negocio solido que funciona, puede ser duplicado con poco o ningún costo extra. Puedes vender el negocio una y otra vez a diferentes personas por todo el mundo. Y la belleza de esto es que no hay límite al número de veces que puedes venderlo. Piensa en algunos de los negocios más populares en la actualidad, y es probable que sean franquicias o negocios que operan bajo licencia. Por ejemplo, McDonald's es una franquicia de comida rápida que opera en todo el mundo en la actualidad. El potencial es enorme, ya que podría haber uno en cada suburbio en el mundo. Cada franquiciado tiene su propio territorio único en el cual operar. Esto asegura que los franquiciados no compitan entre Sí. El mercado de franquicias es una industria dinámica que permite que cualquier tipo de negocio crezca al distribuir sus productos o servicios. Cuando tu negocio se expande al vender su marca registrada y sistemas de negocios a otras personas, estas adoptando la estructura de franquicia. Y al conceder permiso como fabricante a un distribuidor o minorista para vender tus productos, creas el contrato de una franquicia. Si diriges un negocio rentable y estas contemplando ofrecerlo como franquicia, lo primero que debes decidir es si tu línea de productos o servicios es lo suficientemente flexible para adaptarse a las tendencias futuras. Lo siguiente que es preciso establecer es si deseas franquiciar tu negocio tú mismo, o bien llamar a un experto en negocios para que él lo haga. Recomiendo lo aún por muchas razones, no siendo la última de las cuales que es un campo complejo lleno de escollos y legalismos que pueden no ser evidentes de inmediato. Los especialistas en franquicias desarrollan sistemas que alentaran el crecimiento y la rentabilidad a largo plazo. También te aconsejarán cuál modelo de franquicia se adapta mejor a tu situación. Pero antes que decidas si franquiciar o no, necesitas considerar si esta ruta se adapta a ti. Formúlate las siguientes preguntas: • ¿Te ves a ti mismo esforzándote siempre por la excelencia? • ¿Posees tu estilo de liderazgo que puede supervisar y motivar a un gran /líder de personas? • ¿Disfrutarías actuando como mentor para una gran cantidad de personas? • ¿Eres feliz al participar en foros y actividades de grupo, las cuales podrían implicar viajar lejos de tu hogar? 114 ci Vender el negocio

Multimillonario en entrenamiento • ¿Eres feliz de invertir el dinero y tiempo para aprender en forma continua

conocimientos y habilidades nuevos para asegurar el crecimiento del sistema de franquicias? • ¿Estás complacido de renunciar a tu propia forma de hacer las cosas y seguir

los sistemas de alguien más? • ¿Te encuentras seguro de hacer crecer tu negocio? • ¿Tienes lo que se requiere?

Si decides que franquiciar es para ti, será preciso asegurar que tu franquicia y toda la documentación y recomendaciones cumplen con el código de conducta relevante en tu país. Dar a conocer de manera efectiva la documentación, con frecuencia es el catalizador para una franquicia exitosa. Esto ayudara a asegurar que tu modelo de franquicia cumpla con las regulaciones de tu país y proporcione al franquiciado potencial un enfoque "sin secretos" para comprar el negocio. Así, entonces ¿Cuál es la diferencia entre operar como una franquicia y desempeñarse como el titular de una licencia? Básicamente, cuando compras una franquicia, no solo adquieres un negocio con marca, sino también el sistema entero con el que puedes hacer funcionar el negocio en la manera pretendida. Obtienes toda la capacitación necesaria, no solo para levantarte y funcionar, sino también para mantenerte actualizado en forma continúa. Obtienes toda la documentación, todos los mecanismos de reporte y todo el respaldo necesario para mantener tus niveles de desempeño en línea con lo que demanda el propietario de la franquicia. Operando como el titular de una licencia, solo obtienes los derechos para fabricar y/o comercializar un producto o línea de productos particular. Como te establezcas y dirijas tu negocio sigue siendo tu asunto propio. Los fabricantes importantes de productos farmacéuticos y cosméticos con frecuencia optan por este método. Ambas opciones incluyen papeleo regular que necesita llenarse y presentarse. Y, por supuesto, si estas operando como franquiciado o como titular de una licencia, necesitaras pagar regalías al propietario en forma regular. Esto es lo que hace tan atractivo vender tu negocio. Recibirás regalías en forma regular. Esta es tu gallina de los huevos de oro. ¿Así, que te detiene? Comienza tu negocio y véndelo. Cotizar en bolsa Cotizar en bolsa es el gran juego. Es la actividad seria a la que apuntan todos los empresarios verdaderos. El juego que puede hacerte rico en serio. También el de sólo para empresarios. Vender el negocio » 115

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Cotizas en bolsa por dos razones. Primera, podrías desear reunir capital para financiar un proyecto de expansión futuro o para financiar el desarrollo de una nueva línea de productos. Cotizar en bolsa es una forma excelente de reunir una cantidad de dinero muy grande lo más rápido posible. Segunda, puedes cotizar en bolsa como una forma de vender. Es la forma máxima de obtener el máximo precio posible por tu negocio, en especial cuando no estás seguro de que podría ser ese precio máxima, en forma muy parecida a subastar tu casa. No obstante, cotizar en bolsa es una opción muy costosa. Hay ciertos requisitos administrativos a los que tienes que apegarte. El cumplimiento cuesta dinero. Por supuesto, hay una opción más barata, si esta es una preocupación importante. Siempre podrías considerar volverte una compañía no cotizada. De tal manera, no tienes que estar listado en la bolsa de valores como todas las otras compañías listadas; tú simplemente vendes acciones de tu compañía a un número limitado de accionistas privados. De esta manera todavía realizaras un precio por tu compañía, pero conservarás el control. Las compañías cotizadas, por otra parte, son poseídas por los accionistas y administradas por un equipo administrativo. El público puede comprar acciones en el negocio a través de la bolsa de valores. Los corredores de bolsa hacen la compra y venta en tu nombre. Participar en el juego del precio de las acciones se vuelve ahora el meollo del asunto. Los accionistas desean un rendimiento sobre su inversión, y toca al equipo de administración del negocio asegurar que obtienen la clase de rendimiento que desean. Mis cuatro últimos secretos empresariales Cuando piensas en ello, mis últimos cuatro secretos son en realidad de sentido común. Todo es muy simple y sencillo. Y la belleza es que puedes aplicarlos también a tu vida diaria, no solo a tu negocio. Así que, ¿cuáles son estos secretos? Apalancamiento Si piensas que puedes ganar más trabajando un poco más duro, es tiempo de que revises la realidad. Mira a tu alrededor. Miles de personas que conoces trabajan duro, pero ¿en verdad están llegando a alguna parte? No, por supuesto que no. El objetivo del juego no es trabajar más duro; es crear mejores resultados con menos esfuerzo. Se trata de encontrar formas de lograr más con menos. La clave para el éxito es la pereza.

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Esto puede sonar controvertido, así que déjame explicarme. Necesitas apalancar en forma continua tu tiempo, esfuerzos, dinero y conocimiento. Si te pagan un salario por hora, nunca ganarás más que el número de horas que trabajes, pero si tu negocio es establecido de modo que te pague ya sea que trabajes o no, en verdad entenderás uno de los principios clave del éxito: apalancamiento. El apalancamiento simplemente es la capacidad de hacer más con menos. Ponlo de esta manera: los empleados ganan dinero, los propietarios de negocios hacen dinero y los inversionistas y empresarios recolectan dinero. Todo se trata de crear un flujo de ingresos que fluya ya sea que trabajes o no. Y crear uno que mejore todo el tiempo. Vende b

bandejas

No puedo decirte cuantas veces se aproximan a mí personas que han inventado algo. Dicen: "He inventado este dispositivo fantástico que el mercado adorara. Ganara millones. ¿Está usted interesado?" Mi respuesta siempre es la misma: no. Ahora, no me malinterpretes. No tengo nada contra los inventores. Pero déjame darte un ejemplo para ilustrar mi posición. Allá en los días de la fiebre del oro cuando todos estaban afuera cavando en un intento por encontrar riquezas, ¿habría, si hubiera estado ahí, comprado una licencia de buscador? No, definitivamente no. Que habría hecho?, preguntaras. Habría instalado un puesto al lado del camino y vendido bandejas. Veras, todos y cada uno de los excavadores habría necesitado una bandeja a. Déjame ponerlo de otra manera. ¿Crees que puedes hacer una hamburguesa mejor que McDonald's? Por supuesto. Pero, ¿puedes elaborar un sistema mejor para vender hamburguesas? Interesante, ¿no es así? Mi consejo es 6ste: no vayas contra la tendencia. No trates de vender a las personas lo que no desean comprar. Más bien, párate a un lado del camino y vende a personas que desean desesperadamente comprar. Solo necesitas una cosa para hacer una fortuna en el negocio de los restaurantes: una multitud hambrienta. Si tienes un producto o servicio que todos desean, entonces se venderá solo. La mercadotecnia es tan simple cuando te paras en el camino de las personas que en realidad desean comprar en lugar de que tengas que salir a vender.

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Conocimiento En el mundo actual, no puedes ser más barato que tus competidores por mucho tiempo. O mucho mejor que alguien mas, así que debes saber que el conocimiento es la clave para el éxito del negocio. Debes leer, leer, leer. No puedes haber leído ya demasiado. He leído más de 700 libros sobre negocios. ¿Cuántos has leído tú? Consíguete un gran mentor, alguien que haya tenido éxito en los negocios. Aprende de un ganador, no de un jugador de grado D. Considera lo siguiente: coaches y consejeros rodean a toda gran estrella deportiva, persona de negocios y superestrella. Y, conforme el mundo de los negocios se mueve más rápido y se vuelve más competitivo, no puedes esperar mantenerte al día con los cambios en la industria al igual que en la innovación en ventas, mercadotecnia y estrategias de administración. Ahora muchos consideran una necesidad contar con un coach de negocios, no un lujo. Encima de todo, es imposible que obtengas una respuesta objetiva de ti mismo. No me malinterpretes. Puedes sobrevivir en los negocios sin la ayuda de un coach, pero es casi inviable que prospere. Un coach puede ver el panorama total en lugar de los detalles. Un coach te han enfocarte en el juego; correr más vueltas de las que sientes que debes dar. Un coach te dirá las cosas como son; te dará pequeños consejos; te escuchará. Un coach también será tu gerente de ventas, director de mercadotecnia, coordinador de capacitación, socio, mentor y mejor amigo. Además, un Coach de Negocios de ActionCOACH te ayudara a convertir en realidad tus sueños. Necesitas asistir a seminarios de negocios. No solo aprenderás cosas sorprendentes que se aplican en forma directa a tu negocio y a tu vida, sino también recibirás mucha motivación necesaria para ayudarte a superar los tiempos difíciles. Tus pilas serán recargadas. Y encontrarás un gran lugar para formar una red. Algo más: no temas cometer errores. Desarrolla una cultura que te permita incurrir en dos, porque si no los cometes, nunca sabrás dónde se encuentran tus límites. Tampoco nunca descubrirás formas nuevas o mejores de hacer las cosas. La única razón' por la que se mas que la mayoría de las personas es que he cometido más errores que ellas. ¿Recuerdas la primera vez que aprendiste a caminar? ¿Cuántas veces te caíste? ¿Te rendiste tan solo porque era demasiado difícil? No, continuaste intentando hasta que lo hiciste bien. Luego aprendiste cómo correr. Todavía me sorprende hasta este día como un negocio es un reflejo de su propietario. Algunos desean controlar todo, y se preguntan por qué ninguno de los miembros de su equipo toma alguna iniciativa. Otros odian vender y adoran el papeleo, de modo que siempre consiguen hacer sus números pero nunca parecen vender mucho. Recuerda, times el personal que mereces. Lo mismo sucede con m vida privada. No fue sino hasta 118 « Vender el negocio

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Que me volví una gran persona, un gran hombre de negocios y un gran líder que comencé a atraer grandes personas. Cualquiera con hijos adolescentes sabrá algo sobre ellos, que creen saber todo. Tan solo pregúntenles Si no me creen. Pero es lo que aprendes cuando piensas que sabes todo lo que cuenta en realidad. La inteligencia es la capacidad para extraer distinciones cada vez más finas sobre cierto tema. ¿Recuerdas cómo ese libro que leíste dos veces fue diferente la segunda vez? Una de las formas más rápidas para asegurar que nunca aprenderás nada nuevo, nunca crecerás y nunca crearas más ingresos por ti mismo es afirmar continuamente que sabes todo. Abre tu mente. No son las revelaciones importantes las que te darán una fortuna; son las distinciones más finas las que te otorgarán la ventaja sobre el resto de la población. La diferencia entre ordinario y extraordinario es ese pequeño extra. La ganancia es el rey La regla número uno de los negocios es la ganancia es el rey. El éxito de tu negocio no tiene que ver nada en absoluto con cuantos ingresos tienes o cuantas personas empleas. Y tampoco se relaciona con la participación en el mercado que disfrutas. Todo se trata de las ganancias. Ahora, sugiero que tomes un momento para considerar en que negocio te encuentras. La mayoría de las personas de negocios definen estos por lo que venden. Los distribuidores de automóviles, por ejemplo, dirían que se encuentran en el negocio de los automóviles. Sin embargo, si fueran a adoptar un punto de vista de mercadotecnia, pronto se percatarían de que en realidad figuran en el negocio de producir ganancias. Hacer una ganancia es tan simple como gastar menos de lo que se gana. En otras palabras, tienes que comprar clientes con tus esfuerzos de ventas y mercadotecnia por menos de lo que gastan contigo. Son matemáticas bastante básicas, pero no se están enseñando en demasiadas escuelas de negocios. En conclusión Ahora te he dado las claves que te abrirán el éxito para cualquier negocio, y solo aguardan a que las uses. Las claves para tu éxito como persona de negocios y como empresario están ahí para permitirte saltar sin reservas. La elección es tuya. Tómala o déjala. Es tan simple como eso. La primera etapa en tu búsqueda de riquezas es desarrollar un flujo de ingreso pasivo. La siguiente consiste en volverte opulento. La opulencia llega cuando no solo tienes Vender el negocio » 119

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Ingreso pasivo, sino también cuentas con activos para respaldarlo. La opulencia arriba cuando has fortalecido en verdad tu ingreso pasivo a largo plazo con la firmeza del crecimiento de los activos físicos. Más allá de la opulencia se encuentra la riqueza. Esta por lo general llega solo a través de una cosa: activos en papel. Para ser rico precisas tener una liquidez bastante grande y una base de activos físicos Aida. Deberás considerar tu liquidez conforme recorres ese camino hacia la riqueza. ¿De dónde vendrá? Solo hay una herramienta que recomiendo que uses para crear liquidez en tu vida: tu propio negocio. Para ser rico, y para serlo rápidamente, necesitas más liquidez. Pero de modo que puedas comprar más activos a un ritmo mucho mas vertiginoso. Recomiendo que entres en los negocios por liquidez y luego uses el dinero que hagas para invertir en propiedades. ¿Recuerdas mi definición de un negocio? Es una empresa comercial rentable que funciona sin mí. Pero hay muchos niveles diferentes para "estar en los negocios". A estos los llamo los Cinco Niveles de Empresarios. Estos niveles son un marco para los pasos que se requieren dar y los procesos de pensamiento y herramientas que necesitaras conforme progreses del Nivel 0 (empleado) para volverte auto empleado en el Nivel 1, luego subir al Nivel 2 coma gerente, al Nivel 3 como el propietario/líder del negocio y, por último, rompiendo la barrera de suma importancia hasta el Nivel 4 (inversionista) y el Nivel 5 (empresario). Como un inversionista Nivel 4, tu lema será "compra, levanta y vende; y eso es exactamente lo que estarás haciendo conforme creas una opulencia sorprendente. Te he mostrado las tres formas de comprar un negocio (empezarlo tú mismo, comprar al menudeo o al por mayor) y cuando es más apropiada cada una mientras progresas a lo largo del camino hacia las riquezas. Ahora sabes también dónde encontrar los mejores negocios y cómo recaudar el dinero que necesitarás para comprarlos. También te he dado los secretos para hacer tratos sin pago inicial sorprendentes. Pero quizá de mayor importancia, también conoces mis siete reglas para comprar un negocio. Veras, las reglas son con mucho la parte más importante del éxito de cualquier inversionista. Con un buen conjunto de reglas serás capaz de crear de manera consistente un resultado de inversión ganador. Una vez que has seleccionado el negocio a comprar, deberás repasar tus habilidades de negociación, ya que todo dependerá ahora de lo bien que realices el trato. Sabrás que debes dejar en casa tus emociones, y cómo alejarte de un trato. Pero también sabrás cómo hacer los mejores tratos posibles. Una vez que has comprado el negocio, tienes que levantarlo de modo que pueda producirte un flujo de ingreso pasivo. Por supuesto, solo hay cinco cosas que hacer para que crezca un negocio, y tú sabrás exactamente dónde comenzar y qué hacer. Una vez que hayas empezado ese proceso, será tiempo de que te concentres también en otras aéreas 120 « Vender el negocio

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del negocio, como mercadotecnia, formación de equipos, servicio al cliente, contabilidad y operaciones. Cuando decidas que es tiempo de vender tu negocio, sabrás con exactitud cómo proceder. Y lo que se requiere para terminar un negocio, como asegurar que puedes establecer un precio alto por él y que opciones están disponibles para ti como vendedor. Entenderás, por ejemplo, las ventajas del financiamiento del vendedor, las compras gerenciales, y vender una parte del negocio a la vez. También tendrás conocimiento sobre lo que se requiere para franquiciar u otorgar una licencia para el negocio y que está involucrado en cotizar en bolsa. Te he dado mis cuatro secretes empresariales, que puedes usar también en tu vida diaria porque son simples y universales. Te he otorgado el conocimiento que te permitirá crear los resultados que deseas. Es tu elección si lo usas o no. Haz la elección. Da el paso. Le digo a todos: "Solo tienes una vida, y una oportunidad para crear un resultado sorprendente por ti mismo. Solo hay una oportunidad. No la desperdicies. Vive la vida que deseas tener, en la forma en que deseas vivirla Se todo lo que deseas ser. Las llaves están aquí. ¿Decidirás usarlas?

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SOBRE EL AUTOR Bradley J. Sujas Brad Sugars es un empresario, autor y entrenador de negocios australiano de renombre mundial que ha ayudado a más de un millón de clientes alrededor del mundo a encontrar el éxito en los negocios y en el área personal. Es contador titulado pero, como la señala, la mayor parte de su experiencia viene de poseer sus propias compañías. Brad ha estado en los negocios por si solo desde los 15 años de edad de alguna manera u otra, aunque su padre afirmaría que comenzó a los 7 cuando fue descubierto vendiendo sus presentes navideños a sus hermanos. Ha poseído y operado más de dos docenas de compañías, cuyos giros abarcan desde pizza hasta moda para damas, y de bienes raíces hasta seguros y muchas más. Su compañía principal, ActionCOACH, tuvo comienzos humildes en la recamara trasera de un hogar suburbano en 1993, cuando Brad empezó a enseñar a los propietarios de negocios cómo hacer crecer sus ventas y resultados de mercadotecnia. Ahora ActionCOACH tiene más de 1 000 franquicias en 30 países y está clasificada entre las primeras 100 franquicias en el mundo. Brad Sugars ha hablado en el escenario con gente como Tom Hopkins, Brian Tracy, John Maxwell, Robert Miyazaki y Allen Pease; ha escrito libros con gente como Anthony Robbins, Jim Rohn y Mark Victor Hanson; ha aparecido en innumerables programas de televisión y radio y literalmente en cientos de artículos impresos en todo el mundo. Ha sido votado como uno de los Empresarios Más Admirados por los lectores de la revista E-Spy, junto a gente como Rupert Murdoch, Henry Ford, Richard Branson y Anita Roddick. En la actualidad, ActionCOACH cuenta con Coaches en todo el mundo y está clasificada como una de las 25 principales franquicias de crecimiento rápido en el planeta al igual que como la franquicia de coaching de negocios número uno en el mundo. El éxito de ActionCOACH se atribuye simplemente al hecho de que aplica las estrategias que sus coaches utilizan con los propietarios de negocios. Brad es un orgulloso padre y esposo, el presidente de una importante institución de beneficencia para la infancia y, en sus propias palabras, "un golfista ordinario". Visita el sitio web de Brad www.bradsugars.com y lee los cientos de testimonios de aquellos que han llegado antes que tú.

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