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MINIGUÍA DE PNL (PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA)

El secreto que nadie te cuenta para vender más CerebroEmprendedor.com

Manu Gutiérrez

Título: Miniguía de PNL Publicado en España por: Manuel Gutiérrez Sanguino Primera edición. Septiembre de 2017 Reservados todos los derechos. No se permite la reproducción total o parcial de esta obra, ni su incorporación a un sistema informático ni su transmisión en cualquier forma o por cualquier medio (electrónico, mecánico, fotocopia, grabación u otros) sin autorización previa y por escrito de los autores. La infracción de dichos derechos puede constituir un delito contra la propiedad intelectual.

CONTENIDOS ¿QUÉ NOS ENSEÑA LA PNL PARA LAS VENTAS?

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Programación neurolingüística para influir en las ventas Buenas experiencias de PNL La importancia de la observación del cliente a través de PNL El vocabulario del cliente es relevante en PNL No siempre el éxito está relacionado a la venta El valor de lo que se dice, punto focal de PNL Conoce los tipos de cliente gracias al PNL 1. Los clientes visuales 2. Kinestésicos 3. Auditivos

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Un plan de marketing basado en PNL Las consideraciones de PNL en cuanto al público La incorporación de todos los medios es fundamental en PNL No hay fórmulas mágicas en la PNL, cada plan es especial Un buen plan de marketing con PNL se parece al cliente Ayuda a dilucidar lo que quiere el cliente El plan de PNL se fundamenta en la sinceridad

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HERRAMIENTAS DE PNL PARA HACER MÁS EFECTIVAS LAS VENTAS 18 Proveer un ambiente adecuado es clave dentro de las técnicas de PNL El valor de la entonación de la voz a los fines de PNL El lenguaje corporal es esencial para la PNL ¿En qué basa el cliente sus decisiones? PNL te ayuda a definirlo Las opciones guiadas

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RECOMENDACIONES PARA EL USO DE LAS REDES SOCIALES SEGÚN PNL 22

El objetivo del marketing es comunicar y la PNL te permite hacerlo mejor 22 Permite comunicar por las redes sociales más eficientemente 22 Cada post en las redes sociales debe estar pensado en todos los tipos de persona 23 Incentiva la interacción 23 Permite adecuar el marketing a la red social 23 Permite unir la comunicación virtual con la física 24

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PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA La programación neurolingüística, conocida como PNL, pone a disposición de quien se ocupa de las ventas una serie de instrumentos poderosos gracias a los cuales es posible integrar las estrategias de marketing con las propias competencias y con el conocimiento de la mente del cliente con el fin de influir positivamente en él e impulsarlo a comprar.

Esta miniguía de Programación Neurolingüística está escrita para todos los que desean sacar partido a las técnicas de PNL y así incrementar las ventas. Esto les permitirá hacer un análisis objetivo de sus conocimientos, pulir las habilidades de venta haciendo uso de los recursos necesarios, dirigirlos adecuadamente a sus clientes y convencerlos para que tomen una acción positiva de compra.

¿QUÉ NOS ENSEÑA LA PNL PARA LAS VENTAS? • Crear relaciones eficientes y duraderas con los clientes. • Evitar objeciones y resistencias durante el proceso de ventas. • Comunicar eficazmente con las palabras, el tono de voz y el lenguaje corporal. • Identificar las estrategias de decisión que llevan a una relación exitosa de venta. Resumiendo, un buen vendedor ha de identificar: 1. Las necesidades reales (y las percibidas) del público objetivo. 7

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2. Los criterios decisionales. De ahí que un buen vendedor se adhiera a un código ético gracias al cual construye una reputación positiva. Este elemento es fundamental para crear confianza y empatía. Se trata de una estrategia a medio-largo plazo que busca la fidelidad de la audiencia. Un vendedor de éxito es aquel que está sinceramente interesado en el bienestar de su cliente negociando siempre basándose en el principio ganar-ganar para ambas partes. En fin, para hacer más eficaz la propuesta sugerida por la PNL, te ofrezco una serie de recomendaciones: • Evitar dar demasiadas informaciones nuevas. • Evitar hablar rápidamente. • Elaborar una lista inicial con los puntos a tratar y ponerlos en acción en la propuesta. • Mostrar entusiasmo y confianza con lo que propones. Espero que sepas aprovechar, para el beneficio de tu negocio, estos secretos que nadie te cuenta para vender más.

Programación neurolingüística para influir en las ventas La Programación Neurolingüística (conocida por sus siglas PNL) busca descifrar los gustos de las personas a través de su comportamiento. Se trata de una herramienta muy valiosa para fines comerciales cuando se combina con las adecuadas estrategias de neromarketing y neuroventas. En este sentido, es importante resaltar algunos puntos que van a ayudarte a definir la manera más eficiente de diseñar tus estrategias basadas en la PNL. 8

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Buenas experiencias de PNL Son muchas las experiencias positivas que a lo largo del tiempo han beneficiado las metas empresariales en lo que a ventas se refiere. Prácticamente todas tienen un elemento en común, y es: • La influencia de la relación con el cliente para que esta sea más cercana a la empresa. ¿Cómo hacer que la relación sea fructífera? La respuesta es, obviamente: • Conociéndolo. Y en este sentido, la PNL te permite llegar a conocer a los clientes, ayudándote a generar una relación de confianza. La importancia de la observación del cliente a través de PNL Supongamos que quieres conocer a alguien, ¿qué es lo primero que debes hacer? Por supuesto, observarlo. Lo mismo sucede con las ventas y el marketing: • La observación es el paso previo para definir una estrategia de ventas y marketing correcta, y la PNL te ofrece todas las posibilidades para lograrlo. Esto es más posible en empresas que reciben a los clientes en sus locales, o en aquellas que ofrecen productos o servicios a grupos de personas de un mismo nicho o con características similares. 9

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Por ejemplo: • Las empresas cuyos servicios están dirigidos a niños, primero deben analizar el comportamiento de los pequeños. ¿Dónde observarlos? En parques y escuelas. • Si es una empresa que ofrece productos a deportistas, ¿dónde estudiarlos? En gimnasios, campos deportivos o competencias. De ahí que la observación sea clave. El vocabulario del cliente es relevante en PNL Se trata de responder a la pregunta: ¿qué dicen los clientes, de qué hablan? Este punto está muy relacionado al anterior, puesto que a través del PNL se puede conocer con precisión lo que el público desea. El cliente es la mejor fuente de información. Así, llegar a ofrecerle lo que sus intereses aspiran permite organizar una estrategia eficiente de comercialización. No siempre el éxito está relacionado a la venta Desde la óptica de PNL, se debe tener presente que: • Si una estrategia está bien planteada, funcionará en la medida que se aplique adecuadamente en el contexto que interesa. El valor de lo que se dice, punto focal de PNL Una estrategia de marketing con PNL tiene presente la necesidad de que el cliente considere que forma parte de las decisiones. Por ejemplo: 10

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• Adaptarse a los horarios del cliente. • Permitir que el consumidor decida qué día se le puede ofrecer el servicio. • Permitir que los requisitos para un servicio los pueda enviar por correo electrónico. Todos estos aspectos, aunque parezcan sencillos, hacen que el cliente pueda desbloquear su mente y estar abierto a los estímulos de compra. Toda estrategia se basa en el público objetivo y, por ende, es primordial considerar todas las expresiones que el cliente puede dar a través de los diferentes medios que la tecnología y la ciencia estadística ofrece y que son fundamentales para PNL. Las estrategias de marketing bien definidas y posteriormente implantadas representan el «antes y después» para el éxito empresarial. Conoce los tipos de cliente gracias al PNL Cada persona tiene un modo más desarrollado que otro para recibir los estímulos del entorno. Todo lo relacionado al marketing tiene un objetivo principal: llegar a los clientes y estimularlos a la acción de compra. Así pues, se hace necesario que cualquier campaña de comercialización se plantee de una manera correcta. Determinar cuáles son los tipos de clientes (siempre hay un tipo más desarrollado que otro), que serían: visuales, auditivos y kinestésicos para así diseñar su publicidad y formas de dirigirse, de hablar o de comportarse acorde a estos requerimientos basándose en la PNL.

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1. Los clientes visuales Son aquellos que se sienten más atraídos por los estímulos visuales, por lo que es útil la presentación de imágenes para que a través de estas se sientan cautivados hacia los productos y servicios. Los clientes visuales tienen una serie de características que analizo a continuación. • Son observadores. Cuando llegan a un lugar, primero observan todo el panorama, como un preámbulo que les permite sentirse seguros y en dominio de la situación. Para estos clientes son muy atractivas las vallas publicitarias. • Material impreso. Para los consumidores visuales se hace muy valioso el material impreso que se les pueda proveer información de los productos y servicios. Son atentos a la lectura. • Se sienten presionados con facilidad. Los clientes visuales, cuando están presentes en una tienda física y son abordados por un vendedor, pueden sentirse agredidos o, incluso, presionados. Por tal motivo hay que ser muy prudentes en el momento de realizar una venta cara a cara.

2. Kinestésicos Los clientes kinestésicos tienen una predilección por aquellos estímulos que activan todos los sentidos, pero principalmente por aquellos que le permiten tocar y palpar cosas. Les gusta comprobar, por sus propios medios, aspectos como la calidad de los productos. Otras características importantes de los kinestésicos: 12

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• Contacto físico. Es una buena estrategia dar la oportunidad al kinestésico de tocar los productos que se les ofrece, e incluso el contacto físico con los vendedores les parece apropiad para tener un conocimiento de todos los elementos posibles y así concretar una compra. • Van al grano. No son indecisos, les gusta la rapidez, presentaciones de productos sencillas y sin discursos largos. • Les gusta la comodidad. Aprecian los lugares amplios, confortables o acogedores. Los kinestésicos consideran atractivos los locales comerciales bien acondicionados, admiran la belleza de los muebles y hasta el atuendo de los vendedores, así como la combinación apropiada de colores entre otros aspectos.

3. Auditivos Más allá de lo que su nombre indica, las personas que prefieren los estímulos auditivos tienen otras características importantes que especifico seguidamente: • Son personas metódicas. Las personas auditivas aprecian el orden y no el caos. Por lo tanto, todo el material estratégico previsto debe ser planteado con criterios muy concretos y la información bien organizada. • No son volátiles. Con los auditivos hay que ir paso a paso, les gusta entender las cosas evaluando todas las variables para así llegar a una decisión precisa cuyo resultado sea la compra del producto o descartar cualquier opción. • Sin interrupción ni disonancias. A los auditivos no les gusta que se los interrumpan en su proceso de decisión sobre un producto o servicio. Así mismo, aunque aprecian mayoritariamente los estímulos que provengan de los sonidos, no les agrada que estos sean altisonantes, sino más bien a un 13

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volumen adecuado. Lo mismo aplica al tono de voz y el volumen con el que se les habla. En resumen, la PNL hace necesaria la preparación de material de calidad para todo tipo de cliente, como una invitación a comprar.

Un plan de marketing basado en PNL La incorporación de patrones que guíen la comercialización de productos y servicios es un paso trascendental para las empresas. Para hacer más óptimo el plan de marketing es necesario incorporar las técnicas de PNL. Seguidamente, te indicaremos los elementos que deben estar presentes según la Programación Neurolingüística.

Las consideraciones de PNL en cuanto al público Todo plan debe estar adecuado a las características del público consumidor del producto o servicio que ofreces. En este aspecto es básico el uso de las técnicas de programación neurolingüística, que brindan así las estrategias para llegar a conocer al cliente. Desde la perspectiva de PNL, los tipos de personas son: • Visuales. • Kinestésicas. • Auditivas. Todo plan basado en PNL debe integrar las diferentes modalidades para dirigirse a cualquier tipo de personas: • Los visuales deben disfrutar de los elementos apropiados que los atraigan. 14

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• Los kinestésicos deben ser invitados a explorar sus emociones a través de todos sus sentidos. • Los auditivos ser atraídos por medio de lo que desean y esperan oír. La incorporación de todos los medios es fundamental en PNL Una buena estrategia de marketing basada en la PNL permitirá y promoverá la incorporación de todos los medios posibles para dirigirse a las personas, esto con la finalidad de cumplir con el aspecto mencionado en el párrafo anterior. Cabe mencionar que cada uno puede ser especial para los objetivos del plan comunicacional con PNL. Con relación a este punto, se pueden recordar los procesos que se plantean para una investigación: • Hay objetivos generales del plan de marketing de acuerdo con la PNL, así como también se deben plantear los específicos a través de cada medio y tipo de persona. No hay fórmulas mágicas en la PNL, cada plan es especial Si bien las experiencias positivas de empresas que han basado su comercialización en la PNL pueden inspirar a la realización de grandes planes, toda estrategia debe estar adaptada a la realidad de las circunstancias particulares. Un buen plan de marketing con PNL se parece al cliente La adaptación a las características del consumidor es fundamental, es por ello, que se puede afirmar que el plan debe parecerse al cliente: 15

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• Siempre nos sentimos atraídos hacia aquello que nos es familiar y lo mismo se aplica a las técnicas de marketing fundamentadas en PNL. Esa semejanza es más evidente en los productos y servicios que se ofrecen cara a cara, por medio de un vendedor. El personal de comercialización debe tener un comportamiento similar a los clientes, con características parecidas en cuanto a edad, sexo o condición social, según sea el caso. Ayuda a dilucidar lo que quiere el cliente No se debe improvisar cuando se trata de ofrecer un producto o servicio. Un buen plan de PNL te ayuda a ofrecer específicamente lo que el cliente desea. Son muchas las experiencias de empresas que han sufrido la pérdida de recursos por plantear estrategias de marketing opuestas a las expectativas del público objetivo. PNL!

¡Es una gran oportunidad conocer al cliente gracias a la

El plan de PNL se fundamenta en la sinceridad Siempre se debe tener conciencia de que todo plan de marketing debe construirse en la base de la ética, y en este aspecto, la PNL incentiva la sinceridad cuando se brindan productos y servicios para evitar la proliferación de ofertas engañosas. Recuerda entonces que las tres premisas de la programación neurolingüística son: 16

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• Generar confianza en el cliente. • Conocer al público. • Ser transparente.

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HERRAMIENTAS DE PNL PARA HACER MÁS EFECTIVAS LAS VENTAS Uno de los objetivos primordiales a los que cualquier empresa aspira es incrementar las ventas. Para ello, las herramientas de Programación Neurolingüística te ofrecen 5 maneras de hacerlas más efectivas. Debes considerar diferentes aspectos que pueden pasar desapercibidos, pero que son trascendentales para lograr el éxito. En las próximas líneas vamos a especificarlos.

Proveer un ambiente adecuado es clave dentro de las técnicas de PNL La PNL ofrece la posibilidad de brindar un ambiente adecuado a tus clientes, y de aquí surge la siguiente pregunta: • ¿Cómo hacerlo? A través de la confianza. Más allá de las condiciones físicas del lugar en donde se realice el encuentro con el cliente, es fundamental que el vendedor que atienda a las personas tenga conocimiento de las técnicas de PNL para dar confortabilidad. Aunque algunos siempre asocian el encuentro clientevendedor con una batalla, esto no tiene por qué ser así. El vendedor debe estar entrenado para adecuarse a las pautas que el propio cliente exige. Mucho de este principio se resume en la percepción de amabilidad que tenga este acerca de la forma en que es atendido.

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El valor de la entonación de la voz a los fines de PNL Adecuarse a las condiciones del cliente significa considerar muchos elementos. Uno de ellos es: • La entonación vocal con la que el cliente habla. Es decir, evaluar si la persona tiene un tono elevado de voz o si, por el contrario, habla en voz baja. El vendedor debe adaptarse a dicho tono. Incluso la forma en que el cliente percibe las respuestas del vendedor lo llevará a tomar una decisión de compra. En la PNL siempre se debe entrar en el terreno del consumidor, manejando la situación de tal manera que se logre consumar la venta deseada. El lenguaje corporal es esencial para la PNL Elementos como la sudoración, la posición corporal, el enfoque visual y los movimientos de la cabeza son determinantes para percibir desde la óptica de PNL la comodidad que el cliente tiene en el proceso de compra. De hecho, los movimientos de los ojos pueden permitir descifrar qué tipo de pensamientos tiene la persona. A continuación, algunos ejemplos: • Mirada hacia la parte superior derecha, puede indicar que está en proceso de construcción de un pensamiento. Hacerlo hacia la parte superior izquierda indicaría que está rememorando una imagen. 19

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• Al recordar sonidos, se mira hacia la izquierda; los imagina cuando la mirada va hacia la derecha. • Afloramos sentimientos cuando miramos hacia la zona inferior derecha. Mientras que, hablamos con nuestro yo interno al mirar hacia la parte inferior izquierda. ¿En qué basa el cliente sus decisiones? PNL te ayuda a definirlo Hay quienes toman sus decisiones basadas en su valoración interna o en la evaluación externa. ¿A qué nos referimos?: • Se trata de las personas que, por ejemplo, no les importa lo que digan los demás y siguen adelante con sus decisiones; en cambio, otras valoran la opinión que terceros tengan al respecto. Ambos escenarios son perceptibles aplicando el lenguaje corporal adecuado al contexto. Las opciones guiadas El cliente debe percibir que está haciendo lo que quiere, pero sin contar con que el vendedor lo ha influido debidamente hacia los objetivos empresariales. La programación neurolingüística nos invita a hacer preguntas como: • ¿De qué color prefiere la camisa, azul o blanca? • ¿A qué hora vendrá a buscar su compra? • Nunca será del tipo: ¿La va a comprar, sí o no?

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La aplicación de estas herramientas proveerá resultados efectivos, haciendo que las compras de los clientes sean más continuas y provechosas para la empresa.

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RECOMENDACIONES PARA EL USO DE LAS REDES SOCIALES SEGÚN PNL Toda empresa o negocio desea vender, y una de las mejores formas de hacerlo es con las herramientas que brinda la Programación Neurolingüística. La proliferación del uso de las redes sociales ha hecho más necesario que se diseñen estrategias de marketing cuya plataforma sea el social media. A continuación, indicamos 6 recomendaciones para su uso desde un enfoque de PNL.

El objetivo del marketing es comunicar y la PNL te permite hacerlo mejor Las empresas buscan comunicar, y no hay mejor medio en la actualidad que las redes sociales, porque permiten inmediatez y comprobar que el mensaje llegue al cliente rápidamente. Se ha visto que en los últimos tiempos son más los consumidores que toman sus decisiones de compra gracias a lo que observan por las redes sociales. Permite comunicar por las redes sociales más eficientemente Una estrategia es eficiente cuando permite cumplir los objetivos con la inversión de una menor cantidad de recursos, y eso es aplicable a las redes sociales desde la perspectiva de PNL. Siempre y cuando una entrada en cualquier social media esté pensada bajo los parámetros de la programación neurolingüística, se podrán esperar óptimos resultados.

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Cada post en las redes sociales debe estar pensado en todos los tipos de persona Los tres tipos de personas según la PNL son aquellas que se sienten atraídas principalmente por los estímulos visuales, kinestésicos o auditivos. Se recomienda diseñar todos los artículos pensando en el consumo de las diferentes clases de personas. Por ejemplo: • Un video puede ser atractivo no solo para el visual, sino también para el kinestésico o auditivo. • Una promoción que sea exclusivamente de sonido, puede ser muy atrayente para los auditivos. Incentiva la interacción Las redes sociales son un escenario natural para estar en contacto permanente con el cliente, y es con ese fin que la programación neurolingüística sugiere conocer por estos medios la opinión del consumidor sobre la diversa información que recibe a través de las redes. El público puede expresar al instante su emoción, positiva o negativa, ante los diferentes artículos. Es también una manera de comprobar la calidad de la publicación, es decir, si verdaderamente estuvo adaptado al tipo de persona. Permite adecuar el marketing a la red social Aunque en los últimos años las redes sociales han empezado prácticamente a ofrecer lo mismo, tales como: reproducción de videos, actualización de entradas de solo texto 23

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o imágenes, la PNL afirma que todo artículo debe estar pensado y diseñado para cada social media, considerando que el público de cualquiera de estas es diferente. Se tiene el caso del público de Twitter, que es casi siempre más adulto, a diferencia del Instagram y Facebook, que tienen en promedio un menor rango de edad entre los usuarios. Permite unir la comunicación virtual con la física Te mostramos un ejemplo: una empresa que ofrece servicio de comida japonesa publica, a través de las redes sociales, imágenes de sus platos, vídeos que muestran la elaboración del menú entre otras cosas; sin embargo, cuando el cliente acude al restaurante, el panorama es completamente distinto: los platos no son como aparecían ni las recetas están preparadas con los ingredientes ofrecidos. Esto hace que haya una especie de cortocircuito en el cerebro del consumidor. Es por ello por lo que la PNL busca la satisfacción real del cliente sin presentar algo que este no vaya a encontrar. En la actualidad, este método hace uso del social media para llegar al público objetivo de una manera expedita, veraz, certera y adecuada al tipo de consumidor. No dudes en aplicar estas herramientas del internet estratégicamente con la ayuda de la programación neurolingüística.

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¡¡Genial!! Mil gracias por tu tiempo. Espero que la lectura de este libro te haya resultado provechosa. Si quieres seguir aprendiendo recursos y profundizar un poco más en este aspecto, pulsa aquí o entra en el blog.

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