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• Jose Manuel Rioja Ortega

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Milford industries     

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15 julio 83 Harrison Oates ascendido a gerente de ventas del distrito capital(delaware, Columbia, mariland virginia, virginia occidental) de MI Ben donovan gerente ventas nacionales, dice que el distrito estaba en prblemas Jack falzaranoantes gerente ventas reg oriental, incluia distrito capital o 8 miembros del personal de ventas o Ted Newburyantes gerente de distrito de costa occidental, nuevo gerente de ventas de región oriental Harry Oates29 años,, economista, envidiable historial académico, oficial de navio, se gradu de un mba, entra a MI como vendedor, abril del 82 subgerente de productos instrumentos de medición, casado con 2 hijos MI fabricantes de herramientas y accesorios, 82 ventas 540 millones o Tres fuerza de ventas   industriales (234millones:82)  grandes usuarios finales  distribuidores industriales  casas proveedoras ferreteras  marcas privadas(96 millones)  pocas organizaciones detallistas grandes  comerciales(210 millones)  otros detallistas o línea de productos comerciales  21% participación en líneas comerciales  lineas comerciales  herramientas eléctricas estacionarias para trabajar metales o +½ esmeriladoras de banco  Precio 40-220 o Resto ventas de tornos p/trabajar metales y cierras  Precio 300-2000 o Prod para artesanos serios y empresas pequeñas, no son artículos p/regalos o promoción  herramientas eléctricas estacionarias para carpinteria o sierras circulares estacioniarias, aserradoras de banda, tornos, prensas, taladroras, perfiladoras y cepilladoras o precio 250-800

destinado a personas con aficcion pasatiempos, se podrían promocionar como regalos  herramientas eléctricas portátiles o lijadoras, sierras caladoras, taladros y fresdoras o se vendian al detalle o promocionar como artículos de regalo o se venden como regalo o 15-90  herramientas manuales-taller general o martillos, destornilladoras, cierras, etc o comprada por usuarios y como regalo o 2-60 o Algunas son promocionables  Herramientas albañilería y construcción o Adquirida en 1973 o Usada por profesionales(fuerza ventas industriales) y artesanos caseros o Ventas al detalle, concentración en primavera o 2-20  Instrumentos de medición o Cintas métricas, cintas de repuesto ,etc o 1-40 o Algunas se podían promocionar Fuerza de ventas comerciales  Gerente de ventas comerciales a nivel nacional  3 gerentes regionales o 12 gerentes de distrito  103 miembros del personal de ventas  Gerente regional  Formulación de políticas de gerencia de ventas y mercadeo  Visitar principales clientes  Supervisar a gerentes de distrito o Ayudaban a Reclutamiento y selección de personal, no relevante porq no existe mucha rotación d personal  Gerente distrito  Reclutamiento, selección, capacitación, evauacion, supervisoin de fuerza de ventas  Visitar a principales clientes  Paga sueldo base + comisión(% ventas distrito)  Fuerza de ventas  Experiencia y motivación  Edad 20-65 o

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> graduados universitarios c/u territorio especifico o tiendas de departamentos o tiendas de descuentos o ferreterías o almacenes de materiales de construcción(grandes unidades de ventas al detalle) o depositos de madera  donde operaciones de compra y operación separadas personal visitar para organizar exhibición y colocación  mejores hacen capacitación de nuevos productos para ventas al detalles  paga salario(negocia gerente distrito-vendedor; según experiencia , antigüedad, servicio a clientes, desempeño en prog especiales intro nevos prod) + comisión(2% ventas)  gastos de representación pagados(control gerentes de distrito)  visitas 6-7 esperadas/dia, respectivos informes c/visita, despedir por falsificacion Distrito Capital  Distrito de Sam Goldberg, área fantástica pero bajo desempeño  8 miembros de ventas no son bien manejados, baja moral, rotación alta  No despedido por estar próximo a retirarse y problemas no urgentes Informe señor falzarano  Mal desempeño del distrito en relación con la región y el país  Falta de control y disciplina 