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• Ramon Dagoberto Baide

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VISIÓN DE CONJUNTO Harry Oates fue promovido a gerente de ventas para reemplazar a Samuel Golberg que murió repentinamente. Distrito Capital se encuentra en una región donde las ventas representaron un peso significativo en las ventas totales de la empresa. Sin embargo, según datos de Capital Distrito, el anterior gerente de ventas y su equipo de ventas, no estaban funcionando tan bien como se suponía. Harry tiene una tarea difícil de motivar y organizar a su nuevo equipo con el fin de realizar en su potencial. Problemas clave en el sistema de ventas de Milford 

Gestión deficiente por el gerente de distrito anterior

-Baja moral; -Alta rotación, cuando el volumen de negocios de Milford en baja; -Falta de control y disciplina. 

Desempeño deficiente de los vendedores del distrito

-Las ventas fueron inferiores a su potencial, por ejemplo, el distrito tiene el 5,7% de las ventas potenciales en la nación, aunque el distrito sólo logró el 4,8% de las ventas de Milford -El crecimiento de las ventas tampoco siguió la tendencia del país o la región: el promedio del distrito capital sólo fue de 6,5% -Las ventas promedio de Milford por vendedor en EE. UU. Fueron de $ 2,040,000 cuando el promedio en el distrito representó solamente el 62% del promedio de los Estados Unidos. Después de mirar a los ocho vendedores del distrito, Oates encontró tres problemas: -Sonny Caplan - Los resultados sobre su actuación no fueron lo suficientemente buenos. Dedica la mayor parte de su tiempo a abrir cuentas más grandes, sin mucho éxito. Además de eso, descuida algunos servicios de rutina a los clientes existentes y les da poca atención. -Doug Eaton - Él está disminuyendo debido a su edad y condiciones de salud. -Tom Furness - Recientemente tuvo algunos problemas personales que estaban afectando su desempeño

Recomendación Las razones principales de este bajo rendimiento son la baja moral de los empleados, la alta rotación y la escasa eficiencia. Por lo tanto, tenemos que abordar estas cuestiones a la mayor brevedad e identificar los altos y bajos desempeños entre la fuerza de ventas en orden de dar marcha atrás a la situación. Tenemos que evaluar críticamente el rendimiento de los agentes de ventas individuales para identificar las lagunas y conectarlas en consecuencia. A continuación, se presentan algunas de las métricas sobre la base de las cuales evaluamos agentes de ventas individuales y, en consecuencia, necesitamos realizar cambios con respecto a la asignación de áreas, objetivos de ventas, etc. Métricas de rendimiento Las métricas de rendimiento de los agentes de ventas se han desarrollado sobre parámetros, a saber: •Actuación • Eficiencia •Desarrollo de negocios Por último, estas métricas deben ser asignadas por edad y, en consecuencia, los agentes de ventas se clasifican y se asignan los territorios adecuados. Actuación 1. Ventas 1983/ ventas 1982 La relación compara las ventas en las ventas del primer semestre 1983 con las de 1982. Esto indica el desempeño de los agentes ventas. Esto indicaría el potencial del agente y la capacidad aprovechar el potencial de ventas en un área. (Entre Mayor es proporción mejor es)

en de de la

2. Cuentas activas / potenciales Esto compara la actividad del vendedor, también mide si el agente de ventas es capaz de convertir el potencial en ventas reales. (Entre Mayor es la proporción mejor es) 3. Ventas por unidad de área de Territorio

Esta relación mide la cantidad de ventas por unidad de superficie del territorio.

Esquema de compensación Oates tiene que rediseñar los paquetes de compensación para la persona de ventas. El nuevo esquema debe centrarse más en la remuneración variable que se basará en el rendimiento individual y las ventas.

Formación 

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Oates tiene que comenzar el entrenamiento / seminario web para las personas de ventas para aumentar la habilidad de los vendedores. La simulación se puede utilizar para la formación. Oates tiene que desempeñar su papel y ser estricto en toda la regla y en la regulación para controlar las actividades de vendedor. Por otro lado, Oates tiene que mezclarse con el vendedor y tratar de crear la relación personal con cada individuo. De esta manera puede mejorar la moral de los empleados, así como tener un control adecuado sobre ellos.