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• Cesar Alcides Pezo Borrero

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“AÑO DE LA INTEGRACIÓN NACIONAL Y EL RECONOCIMIENTO DE NUESTRA DIVERSIDAD”

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS “MERMELADA DE KIWI” PROFESORA:

TEMA:

LIC. MARIA MENDOZA LA ROSA

“MAKETING

MIX

Y

TECNICAS

DE

VENTAS

PRODUCTO” ALUMNO:



SECCIÓN CICLO

: :

PEZO BORRERO, CESAR ALCIDES

AULA:

3527 MK

TURNO:

V

Lima – Perú 2012

1205 NOCHE

DE

UN

Mermelada KIWIX, con la receta, original es deliciosa, hecha 100% de fruta como el kiwi que contiene componentes medicinales. Es un excelente acompañamiento para el desayuno, a la hora de lonche o de té para acompañar en postre o a cualquier hora. PRESENTACIÓN:    

Frasco de 1 Kg. Caja: 24 unidades Frasco de 500 g. Caja: 24 unidades Frasco de 320 g. Caja: 24 unidades Frasco de 220 g. Caja: 24 unidades

BENEFICIOS:       

Comodidad, práctico (presentaciones de todo tipo ) Individuales, pre-empacadas, congelados, etc. Es un producto que contiene una gran cantidad de fibra (ayuda a depurar el organismo y regularizar el tránsito intestinal, siendo bueno contra el estreñimiento) y, además, es muy diurético, razón por la cual ayuda a eliminar líquidos retenidos. Disminuye los niveles de colesterol y triglicéridos. Facilitan la movilidad intestinal (se recomienda a las personas con estreñimiento) Ayuda a disminuir los niveles de colesterol. Reduce el riesgo de desarrollar cáncer al colon.

CONSUMIDORES Y CARACTERISTICAS: 

SEGMENTACION DEMOGRAFICA: : Masculino – Femenino : Jóvenes (18 – 25 años) Adultos Jóvenes (25 – 30 años) Adultos Maduros (30 – 40 años) Adultos Mayores (40 – 60 años) Lugar de Residencia : Urbano Nivel de Ingresos : Independiente Nivel de Educación : Técnica / Universitaria (completa e incompleta) a más Nivel Socioeconómico : B - C Sexo Edad



SEGMENTACION GEOGRAFICA: Región Ciudad Clima



: Costa : Lima : Húmedo

SEGMENTACION PSICOGRAFICA: Hombres y mujeres de mediana edad, con un grado medio a más de instrucción, que gustan de la buena comida, pero que al mismo tiempo velan por su salud y la de su familia, buscan los mejores productos considerando el precio que estos tienen.



SEGMENTACION CONDUCTUAL: Ocasión de Compra Benef. Buscados Status Usuario Frec. De Consumo Lealtad Dispos. Para el Uso

: Fines de semana : Innovación, Calidad, diferenciación ante los demás. :B-C : Semanal : Este aspecto no se podría decir, ya que es un producto nuevo. : Servicio de gran calidad e innovación.

 PERFIL DEL CONSUMIDOR: El consumidor al que va dirigido nuestro producto, son aquellas personas que desean obtener productos naturales, dietéticos y exóticos, los cuales pueden ser consumidos por toda la familia, restaurantes, hoteles, pastelerías, etc. Pueden ser usados en los desayunos, refrigerios, loncheras, etc.  DESEOS Y NECESIDADES DEL CONSUMIDOR: Obtener productos con alto contenido nutricional, que no contenga algún tipo de persevante químico y que puedan ser adquiridos de manera fácil  HÁBITOS DE USO Y ACTITUDES: La mermelada es un producto de múltiples usos, para el consumo directo o en la elaboración de diversos productos de panadería y repostería. Se busca un producto que cubra todas las necesidades nutricionales. ANALISIS DEL ENTORNO: ENTORNO ECONOMICO: De acuerdo a datos del sitio web del Ministerio de Economía y Finanzas se obtuvieron las tasas de crecimiento del PBI, del año 2001 al 2008 se muestra un crecimiento constante cuyo incremento va en más de una unidad porcentual, llegando al índice más alto en el 2008 de 9.8% en el PBI. En el 2009 se mostró un acentuado decrecimiento debido a la crisis internacional y a todas las repercusiones que trajo, para el año 2010 la economía se recupera notoriamente a una tasa de 8.78%. ENTORNO POLÍTICO: La falta de institucionalidad en el Perú no permite un adecuado desempeño de la economía de mercado, fomenta la exclusión, marginación y limita la participación de algunos agentes económicos, gestando economías distantes que no utilizan el mercado como un eficiente mecanismo de asignación de recursos. La debilidad institucional resta competitividad a un país. Un país con elevado institucionalidad promoverá la vigilancia y el cumplimiento a bajo costo, de los contratos y los derechos de propiedad, facilitara las soluciones a controversias asociadas a fallas de mercado. ENTORNO TECNOLÓGICO: Las telecomunicaciones son muy importantes. Y nosotros estamos rodeados de tecnología, forma parte de nuestra vida. El Internet es fundamental, es un medio publicitario más en la lista de las empresas. Además del correo electrónico y los equipos de apoyo como cañones y computadoras portátiles, hacen más fácil y rápido el trabajo hoy en día. También debemos pensar en la tecnología para presentar los productos en el mercado, ya que cada día que pasa, se facilita más la conservación de los productos en el hogar. ENTORNO SOCIAL-CULTURAL: Con un crecimiento económico sostenido en, los últimos 7 años de una tasa que se ha elevado del 4% al 6% anual, pero con una redistribución inequitativa de la riqueza, que limita el desarrollo económico, propiciando patrones de desigualdad social. Vivimos en un estado absolutamente centralista, no solo en términos económicos sino también políticos. Ello solo se puede explicar por un régimen económico y social excluyente. Esto nos da una idea de la perspectiva actual del ambiente que se está viviendo ANALISIS DE LA COMPETENCIA GLORIA: Consorcio Gloria inició sus operaciones en 1941, teniendo como accionista mayoritario General Milk Company Inc. Esta empresa fue adquirida posteriormente por Carnatión Company, iniciándose en ese momento la etapa de diversificación y comercialización de productos no lácteos, lo que motivó al cambio de la razón social a Gloria S.A. en 1978. Siendo actualmente la empresa líder en la elaboración y comercialización de productos lácteos, también elabora néctares, conservas de pescado, mermeladas, entre otros productos de consumo masivo. Mermeladas Gloria, con la receta original, es deliciosa, hecha 100 % de fruta frescas y el toque perfecto de dulzor. Un excelente acompañamiento para el desayuno, a la hora del lonche o del té, para acompañar helados, en los postres o a cualquier hora FANNY: Es una marca que forma parte de la Corporación Molitalia. grupo empresarial orientado a la fabricación y comercialización de alimentos de consumo masivo, presente en gran parte de Latinoamérica y con un crecimiento en aumento a través de los años.

En el Perú, hoy en día nuestra empresa cuenta con marcas como Molitalia, Costa, Ambrosoli, 3 Ositos, Fanny, Marco Polo, San Remo y O'Rayan, compitiendo con gran éxito en las categorías de pastas, harinas, sémolas, galletas, wafers, bizcochos, chocolates, caramelos, avenas, conservas de pescado, conservas de fruta, mermeladas y cereales para el desayuno." La marca Fanny comercializa productos como conservas de frutas, conservas de pescado y mermeladas. AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS: La mermelada es utilizada principalmente como un producto complementario en la dieta alimenticia. La industria alimenticia ha introducido en el mercado productos de origen natural como la miel de abeja que bien pueden sustituir a nuestro producto, pero una desventaja de la miel de abeja con respecto a la mermelada de tumbo es el precio, por lo que la mermelada que pretendemos ofertar se encuentra al alcance de todos los consumidores. FODA FORTALEZAS: o o o o o o o

Calidad del producto terminado: con un agradable sabor y de una alta aceptación por el público; además por sus cualidades nutricionales. Tecnología de punta: contaremos con la maquinaria necesaria para la elaboración y las certificaciones respectivas. Moderna infraestructura: nuestra planta contara con todos los requisitos de seguridad tanto para los trabajadores como para la directiva, limpieza ya que trabajamos con productos alimenticios, etc. Conocimientos técnicos en el manejo de los cultivos: para la asesoría a los productores (proveedores) asegurando la calidad de la materia prima. Conocimientos técnicos en la elaboración de los productos: contamos con un ingeniero en Industrias Alimentarias (miembro de la directiva) altamente capacitado. Se cuenta con gente con motivación decidida a aprender. Mano de obra calificada: contamos con personal de experiencia.

OPORTUNIDADES: o o o o o o

Preferencia e inclinación del público hacia el consumo de productos naturales y de sabores exóticos. Ley de promoción a las PYMES, y empresas agrícolas y pecuarias. Suscripción al TLC: contamos con un mercado potencial en el exterior para poder exportar en un futuro. Intensificación del uso de estos productos a la industria culinaria. Oferta de mano de obra. El interés del público en el conocimiento de las frutas del Perú.

DEBILIDADES: o

o

Falta de experiencia del grupo como empresa nueva; ya que es la primera vez y nos representa un reto. Falta de conocimiento de mercado: sobre todo de las fluctuaciones del mercado, en los gustos y exigencias del consumidor. Abastecimiento irregular de la materia prima: esto debido a las condiciones agroclimáticas del cultivo. Producto nuevo: posible demora en la aceptación del público.

o o o o o o o

Gran variedad de productos sustitutos. Amplitud y diversidad de competencia indirecta. Inestabilidad política, monetaria, y socio-económica (a nivel mundial) Inseguridad social (en cuanto a robos) Consumidores poco fieles Posibilidad de represalias por parte de la competencia. Incremento en el costo de los insumos para los productos y la gasolina para el transporte

o o

AMENAZAS:

ESTRATEGIAS ESTRATEGIA DE PRODUCTO La estrategia de producto se está enfocando a introducir un nuevo tipo de mermelada hecho con kiwi, siguiendo el mismo procedimiento que las mermeladas convencionales pero sin utilización de químicos que permite obtener una mermelada orgánica. Este tipo de mermeladas es nuevo y pretende presentar una iniciativa para que la empresa trate de buscar nuevos e innovadores productos como lo es el propuesto. El nombre del producto es “KIWIX, NATURALMENTE DULCE”, el cual será comercializado en envases de vidrio con un modelo anatómico, este modelo le dará un mayor atractivo al producto. Lo que se quiere es captar la atención del consumidor con un nuevo diseño del envase el cual ayudaría a su venta. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN Como sabemos que solo un adecuado diseño no es suficiente para garantizar la venta del producto se deberá realizar una adecuada promoción, enfocada principalmente a la participación en ferias comerciales, y realizando envíos prueba a nuestros nacionales, lo que permitiría su mayor distribución. Así mismo publicidad a través del Internet en la página Web, donde se detalle características y atributos del producto; y correo electrónico. Dejando abierta la posibilidad de realizar publicidad por radio y televisión posteriormente. La Comercialización de la mermelada de kiwi se realizará mediante una campaña masiva, resaltando las provechosas propiedades y nutrientes que ofrece este fruto, combatiendo así la principal debilidad de nuestro producto. Publicidad directa en el punto de venta: degustaciones, y paletas publicitarias ubicadas en zonas estratégicas de la capital. ESTRATEGIA DE PLAZA (DISTRIBUCIÓN) Se tiene que elegir la manera de llegar a nuestros clientes y se hará de la siguiente manera: El producto se dirigirá a los supermercados locales, por el tipo del potencial cliente; estos lo ofrecerán al consumo general. Para la distribución se utilizará la estrategia selectiva que consiste en seleccionar los mejores puntos de venta para la zona. Esta estrategia permite diferenciar y segmentar el mercado, de modo que cada uno de ellos tiene cierto nivel de exclusividad, y se evita posibles conflictos en canales. Los costos de esta distribución es mucho menor, y la calidad del flujo de información entre vendedor – intermediario es de mucha mejor calidad. El producto será de venta directa al consumidor. ESTRATEGIA DE COBERTURA DE MERCADO Nuestra estrategia de cobertura de mercado será de forma intensiva, debido a que puede ser adquirido por todo el público consumidor. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN A LOS CANALES La estrategia de comunicación a los canales se dará mediante la estrategia de aspiración, es decir que todo el esfuerzo en las promociones y fuerza de ventas se dará en el consumidor final.

ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS. La estrategia a emplear será lanzamiento a precio bajo o estrategia de penetración. En la cual introduciremos al mercado la mermelada de kiwi a precio bajo con respecto a nuestra competencia, para que el público pueda optar por esta opción al momento de su elección de compra. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN INTEGRADA - DETERMINACIÓN DE LOS ATRACTIVOS DEL TEXTO PARA VENDER EL PRODUCTO Para vender el producto emplearemos los temas publicitarios conteniendo los mensajes como:   

Mermelada de kiwi, una delicia a tu paladar. Mermelada de kiwi, un sabor inigualable en los momentos más importantes. ¡Pruébalo! A los niños les cae bien en el desayuno y en el lonche.

ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD La publicidad se realizará a través de radio y televisión en horario familiar y durante el cual los padres y madres estén departiendo algún programa radial o televisivo. También nos enfocaremos en publicitar nuestro producto utilizando medios on line que servirán como imágenes de nuestro producto a nivel mundial y como mercados virtuales. La publicidad radial se encargará de dar a conocer las características del producto resaltando sus cualidades benéficas e informar las presentaciones en las que se encontrará en el mercado. La televisiva será esencial para que el público se familiarice con la marca y logo para que no exista confusión al momento de la compra. Los medios on line nos permitirán tener un alcance global y una expansión mucho más rápida. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO: Para aplicar adecuadamente la estrategia de Posicionamiento hemos identificado las bases de segmentación del mercado, las cuales son el nivel socioeconómico B y C. Se desarrollaron los perfiles de los segmentos B y C, caracterizando a las madres de este segmento de la forma siguiente: evidentemente su nivel socioeconómico es medio y medio alto, muchas de ellas laboran en instituciones públicas, pertenecen al sector privado, estudian o incluso hay quienes realizan ambas actividades, sin embargo para algunas de ellas su actividad principal es la atención y el cuidado de su familia. Nuestro segmentos meta está comprendido por madres que además de pertenecer al NSE B y C, su edad este comprendida entre 20 y 45 años, tengan por lo menos un niño en edad escolar, y se preocupen por la salud natural y la nutrición de su familia. POSICIONAMIENTO de “TUMBITO” Al evidenciar en el consumidor una tendencia en la búsqueda de propuestas más naturales y con valor agregado tales como vitaminas, calcio y fibra, que mejoren la promesa de valor de los productos. Se busca posicionar la mermelada de kiwi enriquecida con Maca “KIWIX” en el segmento B y C, como: “KIWIX ” es la mermelada ideal de la MADRE QUE QUIERE A SU NIÑO SALUDABLE POR NATURALEZA cuya mezcla deseada es un mejor producto en CALIDAD - NATURALIDAD; es decir un producto que satisface la necesidad de consumir un producto de CALIDAD en cuanto a Higiene y Nutrición, considerando la vital importancia de una producción totalmente salubre con una marca que respalde y de garantía a este atributo; y que por otro lado sea 100% NATURAL para ofrecerle a su familia, a sus niños en especial productos libres de químicos y preservantes. El posicionamiento de “KIWIX” está basado estrictamente en la diferenciación, por lo que debe ser percibido como el LA MERMELADA MÁS NATURAL DEL MERCADO con un precio que respalde este atributo. Sin embargo es preciso considerar aspectos emocionales, racionales, de

identificación y abnegación en la decisión de compra reforzando constantemente el mensaje: La mermelada ideal de la MADRE QUE QUIERE A SU NIÑO SALUDABLE POR NATURALEZA. DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO     

Mediante la publicidad dar a conocer que nuestro producto cumple con normas de sanidad adecuadas, es decir tiene registro sanitario. Posee un sabor natural. El precio competitivo al alcance del consumidor y es un producto de buena calidad. Nuestro producto tiene vitamina C, rico en minerales y vitaminas La marca de nuestro producto es nueva pero pretende que el público lo adquiera por los beneficios extraordinarios que posee.

PRODUCTO: La producción de esta mermelada cumple con las características de innovación exigidas por el cumplimiento inclusive un rol importante en la actividad culinaria debido a que su sabor puede ser un complemento perfecto en diversas comidas. De acuerdo al CODEX STAN 79-1981 (1981), tomando como base una unidad de muestra de 450 g, el producto no debe tener más defectos de los siguientes:   

Materias vegetales inocuas extrañas (sustancias vegetales comunes a un fruto determinado, incluyendo hojas, pedúnculos d longitud mayor a 10mm y brácteas de sépalos con un área total de 5 mm2 o mayor): 2 piezas. Dañadas (una pieza de fruta con marcas, con color anormal o con magullamientos por acciones patológicas o de otra índole hasta el punto que resulte materialmente alterada):5 piezas. Impurezas minerales: 0.01% en peso.

BENEFICIOS PARA EL CONSUMIDOR: Tener al alcance una gama de productos de mermelada diferenciados por el tipo de materia prima o combinación de estas sin obviar los frutos nuevos o sabores exóticos. Además las propiedades prebióticas de alguno de esto, y beneficiosa para la salud. Los frutos son consumidos frescos o procesados (mermeladas, conservas, etc.). Tiene propiedades diuréticas, sedativas y antirreumáticas. Es extremadamente rica en Pro vitamina A, con concentraciones que pueden llegar a las 3000 UI (6 veces más que los tomates). Los niveles de Vitamina C son de aproximadamente 43 a 50 mg, muy cercano a las cantidades presentes en la naranja. Nuestro producto “mermelada de kiwi “Tendrá como contenido neto entre 1 Kg y 320 g. El producto se distribuirá cajas de 24 unidades los envases serán de vidrio para conservar el sabor. Con respecto a los gustos, sabemos que la mayoría de las personas tienen agrado al dulce, esto hará que nuestro producto sea preferible por ejemplo de jarabes, capsulas y otros, además de ser un sabor innovador a diferencia de las tradicionales mermeladas. CALIDAD La mermelada de presentar según el CODEX STAN 79-1981 (1981), son que el producto final deberá ser viscoso o semisólido, tener color y sabor normales para el tipo o clase de fruta que entra en composición, teniendo en cuenta todo sabor comunicado por ingredientes facultativos. Sin embargo, el color característico no deberá ser un requisito cuando el color del producto haya sido ajustado mediante colorantes permitidos. Deberá estar razonablemente exento de materiales defectuosos que normalmente acompañan a las frutas. La semillas, en el caso de las bayas, aguaymanto, son un componente natural de las frutas y no se consideran como defectos, a menos que el producto se presente como “sin semillas”. Una mermelada posee consistencia buena cuando la viscosidad o espesamiento sean apropiados, lleven o no fruta entera, en trozos o tiras (uniformemente distribuid en el envase). Cuando la fruta está entera o en trozos grandes, el producto puede presentar una ligera tendencia a fluir y una consistencia un poco menos viscosa.

Las mermeladas tienen sabor y aromas buenos cuando presentan sabor y aromas distintos y característicos de la variedad de fruta utilizada como materia prima y que está libre de cualquier sabor y aroma extraños. Cuando el producto es elaborado en condiciones sanitarias en condic0ines sanitarias, con frutas frescas, maduras, sanas y prácticamente libres de residuos de pesticidas u otras sustancias eventualmente nocivas, de acuerdo con las tolerancias permitidas por la FDA. Igualmente también podrá ser preparado con frutas previamente elaboradas o conservadas. SERVICIOS Y GARANTÍAS La empresa apuesta por la calidad no solo de sus productos sino también de sus servicios, es por ello que las etiquetas de nuestros productos especifican números de teléfono, el correo y fax del servicio de atención al cliente, lo que nos permitirá mejorar no solo la calidad de servicio y producto, sino que nos ayudara a crecer como empresa. FORMAS DE USO Y CUIDADOS Este producto puede ser consumido directamente como complemento con panes tostadas y galletas. Otra forma de utilizarlo es como insumo para repostería, para darle sabor a diversos pasteles y para la decoración de los mismos. También se emplea en la actividad culinaria como ingrediente para la actividad culinaria como ingrediente para la elaboración de salsas de comidas gourmet, que por su sabor agridulce le brindan un sabor exótico y delicioso a las carnes, quesos, verduras y frutas. En la industria alimentaria presenta un gran potencial para la elaboración de diversos productos como es el caso del yogurt, helados y biscochos rellenos. ATRIBUTOS DE NUESTRA MARCA 

Buen Precio: nuestro precio de introducción será de 3.50 soles lo que a diferencia de los otros productos es más accesible.



Peruano: Producto elaborado en el Perú, aportando así a la creación de puestos de trabajo en nuestra zona, para dar oportunidad a obreros, operadores, vendedores, comisionistas, distribuidores, personal técnico, auxiliar y profesional; ya que en la actualidad se observa un creciente desempleo en nuestro país.



Emprendedor: Somos una empresa creada por jóvenes estudiantes que buscan innovar en el mercado local, y luego internacional.

VENTAJAS NUESTRA VENTAJA COMPARATIVA  Calidad de insumos  Nuestros proveedores son cuidadosamente seleccionados  Cuidadoso Proceso Productivo NUESTRA VENTAJA COMPETITIVA  Adaptación de nuestros productos a las necesidades y gustos de nuestros clientes  Adelantarnos a las expectativas de nuestros competidores, y así ser la primera opción en la mente de los consumidores. PROCESO PRODUCTIVO BÁSICO El proceso productivo se refiere a todas las operaciones a realizar para transformar la materia prima en producto final, con todas las características que el cliente requiere. El proceso productivo de nuestra “KIWIX, NATURALMENTE DULCE” es como sigue:

1. Selección : Los frutos recolectados deben ser sometidos a un proceso de selección, ya que la calidad de la mermelada dependerá de estas. En este paso se procede a seleccionar solo los frutos escogidos. 2. Pesado : Es importante para determinar rendimientos y calcular la cantidad de los otros ingredientes que se añadirán posteriormente. 3. Lavado : Se realiza con la finalidad de eliminar cualquier tipo de partículas extrañas, suciedad y restos de tierra que pueda estar adherida a los frutos. Esta operación se puede realizar por inmersión, agitación o aspersión. Una vez lavados los frutos se recomienda el uso de una solución desinfectante. 4. Cocción : La cocción es la operación que tiene mayor importancia sobre la calidad de la mermelada; por lo tanto requiere de mucha destreza y práctica de parte del operador. El tiempo de cocción depende de la variedad y textura de la materia prima. Al respecto un tiempo de cocción corto es de gran importancia para conservar el color natural del kiwi y una excesiva cocción produce un oscurecimiento de la mermelada debido a la caramelización de los azúcares. 5. Adición del azúcar, jugo de limón y pectina : Una vez que el producto está en proceso de cocción, se procede a añadir la mitad del azúcar en forma directa, el jugo de limón y la pectina se irán agregando. La cantidad total de azúcar a añadir en la formulación se calcula teniendo en cuenta la cantidad de mezcla obtenida. La mermelada debe removerse hasta que se haya disuelto todo el azúcar. Una vez disuelta, la mezcla será removida lo menos posible y después será llevada hasta el punto de ebullición rápidamente. La regla de oro para la elaboración de mermeladas consiste en una cocción lenta antes de añadir el azúcar y muy rápida y corta posteriormente El tiempo de ebullición dependerá de la cantidad pulpa de kiwi, si estos se ha cocido bien antes de la incorporación del azúcar no será necesario que la mermelada endulzada hierva por más de 20 minutos. Si la incorporación del azúcar se realiza demasiado pronto de forma tal que la fruta tenga que hervir demasiado tiempo, el color y el sabor de la mermelada serán de inferior calidad. 6. Esterilización : Este proceso consiste el eliminar toda clase de bacterias de nuestros envases para garantizar la conservación de la mermelada. 7. Envasado : Se realiza en caliente a una temperatura no menor a los 85°C. Esta temperatura mejora la fluidez del producto durante el llenado y a la vez permite la formación de un vacío adecuado dentro del envase por efecto de la contracción de la mermelada una vez que ha enfriado. 8. Enfriado : El enfriado se realiza con chorros de agua fría, que a la vez nos va a permitir realizar la limpieza exterior de los envases de algunos residuos de mermelada que se hubieran impregnado. 9. Etiquetado : El etiquetado constituye la etapa final del proceso de elaboración de mermeladas. En la etiqueta se debe incluir toda la información sobre el producto. 10. Almacenado : El producto debe ser almacenado en un lugar fresco, limpio y seco; con suficiente ventilación a fin de garantizar la conservación del producto hasta el momento de su comercialización.

PRESENTACION DEL PRODUCTO 1. ENVASE : El envase primario para la mermelada de kiwi será de vidrio, ya que la utilización del vidrio como material de envase para los alimentos se remonta como mínimo a dos milenios. El vidrio para envase comprende botellas, frascos, jarros, tarros y vasos. Los sectores de aplicación son diversos y abarcan una amplia gama de productos comestibles: líquidos, conservas, etc. En muchos sectores la competencia de otros materiales, en especial los papeles y los plásticos, resulta evidente. La utilización del vidrio en la esfera de los alimentos está justificada por un conjunto de propiedades que lo caracterizan, las más importantes de las cuales se enumeran a continuación: a. Es impermeable a los gases, los vapores y los líquidos y excepcional como material de protección y barrera. b. Es químicamente inerte respecto de los líquidos y los productos alimenticios y no plantea problemas de compatibilidad. c. Es un material higiénico, fácil de lavar y esterilizar. Es inodoro, no transmite los gustos ni los altera. d. Normalmente transparente, permite controlar visualmente el producto y hacerlo visible para el consumidor. e. Puede colorearse, lo que constituye una protección contra los rayos ultravioleta que podrían deteriorar el producto que contiene el envase. f. Es un material rígido que puede adoptar formas variadas para resaltar los productos. g. Resiste las elevadas presiones internas que le hacen sufrir ciertos líquidos: Cerveza, sidra, bebidas gaseosas, etc. h. Tiene una resistencia mecánica suficiente para soportar los golpes en las cadenas de empacado que trabajan a ritmos elevados, así como importantes apilamientos verticales durante el almacenamiento. i. Es un material económico que se produce en grandes cantidades y cuyo perfeccionamiento no cesa, en especial por la reducción de su peso, conservando una resistencia mecánica igual, e incluso superior. j. Es un material clásico, conocido desde hace mucho tiempo, cuyos problemas de acondicionamiento (cierre, etiquetado, etc.) están perfectamente estudiados y resueltos. k. Puede utilizarse para el recalentamiento de productos alimenticios en hornos clásicos o de microondas. l. Es un material indefinidamente reciclable y frecuentemente reutilizable. m. Mediante su transparencia, permite mostrar el contenido muy limpiamente, haciendo resaltar la belleza del producto. n. No transmite sabor a los alimentos a pesar del tiempo, convirtiéndose en garantía de sabor y aroma intacto. o. Permite que los alimentos se conserven durante largos períodos sin que se altere su gusto ni su aroma. p. Es un material 100 % reciclable. Después de su uso, vuelve a nacer. q. El vidrio es un material sano y completamente puro. 2. ETIQUETADO : En la etiqueta se encuentra, en la parte trasera del producto, donde se incluirá, la fecha de elaboración, fecha de vencimiento, lugar de fabricación, código de barra, cuadro nutricional y los ingredientes. • Fecha de elaboración: 04/06/12 • Fecha de vencimiento: 04/06/13 • Lugar de fabricación: Puente Piedra, Jr. Jirón Los Eucaliptos S/N. Referencia De Vía Altura Km 22 Panamericana Norte. • Código de barra: 7 750612 000457 • Ingredientes: kiwi Azúcar

Pectina Acido cítrico Benzoato de sodio • Información nutricional en Proteínas Carbohidratos Grasas Fibras Vitamina C Calorías

20 grs. 0.1g 13.38 g 0.05 g 0.08 g 2.83 mg 53.4 kcal

3. EMBALAJE : Es cualquier medio material para proteger una mercancía para su despacho o conservación en almacenamiento. Protegen la mercancía en la distribución a largas distancias protegiéndolas de los riesgos de la carga, transporte, descarga, de los cambios climáticos, bacteriológicos, biológicos en general e incluso contra el hurto, asimismo evita mermas, derrames y en definitiva averías con lo cual beneficia no sólo al vendedor y al comprador, sino también al asegurador y transportista. Una de las principales funciones del embalaje es conservar el producto. En ese sentido, las características de un buen embalaje son las siguientes: a. b. c. d.

Posibilidad de contener el producto. Permitir su identificación. Capacidad de proteger el producto. Que sea adecuado a las necesidades del consumidor en términos de tamaño, ergonomía, calidad, etc. e. Que se ajuste a las unidades de carga y distribución del producto. f. Que se adapte a las líneas de fabricación y envasado del producto. g. Que cumpla con las legislaciones vigentes. h. Que su precio sea el adecuado a la oferta comercial que se quiere hacer del producto. i. Que sea resistente a las manipulaciones, transporte y distribución comercial. El embalaje que la empresa utilizará será a través de cajas de cartón de forma cubica, relativamente frágil, atenuada con aros de alambre; son muy económicos y de fácil manipulación. El envase secundario estará elaborado con cartón corrugado de pared sencilla. Cartón corrugado pared sencilla presenta como caras exteriores dos papeles “liner” que encierran la flauta. Más del 90% de las cajas de cartón corrugado se fabrican en esta forma. TIPOS DE CAJAS Para el embalaje se usará el Cartón corrugado de cara doble – doble, que presenta dos caras exteriores con papales “liner” entre los que hay dos ondulaciones separadas por un tercer “liner”, lo que hace un total de cinco papeles. Este tipo de cartón se utiliza para embalajes de gran resistencia en particular los de exportación. 4. SEÑALIZACIÓN DE LOS ENVASES Y EMBALAJES : Los embalajes de expedición llevan frecuentemente prescripciones de manipulación, transporte y almacenamiento indicado en el idioma de origen. Aunque ellas pueden, hasta cierto punto, salvaguardar la expedición, son sin embargo, de poco valor para las mercancías expedidas hacia o por países en los que se habla otro idioma, y sin ningún valor cuando el personal encargado de la manipulación es analfabeta. La señalización o símbolos pictóricos ofrecen en estos casos la única posibilidad de transmitir las intenciones del expedidor. 

Color de los símbolos figurarán en una etiqueta o podrán ser pintados directamente sobre el embalaje y de negro. Si el color del embalaje es tal que el color negro no resalte claramente, debe proveerse un fondo de un color que ofrezca un contraste apropiado, preferentemente blanco.



Las medidas de los símbolos pueden ser 100 mm, 150 mm, 200 mm. Para embalajes de varios metros cúbicos podrán utilizarse símbolos de mayor tamaño.

Nuestras cajas llevaran los siguientes símbolos: 

ESTE LADO HACIA ARRIBA: ciertos modelos de embalaje no permiten distinguir el lado superior del inferior. El método de marcado más simple es la pre-impresión, pero también puede utilizarse etiquetas autoadhesivas. Si se procede por pre-impresión, la indicación puede figurar en las dos caras cortas y, si es preciso, en todas las caras. Si se emplea el método variable (etiqueta autoadhesiva), el marcado sólo debe figurar en una de las caras del embalaje.



FRÁGIL: manéjese con cuidado. Los embalajes estándar para productos frágiles, fabricados a gran escala, deben llevar este símbolo pre-impreso en las dos caras cortas. Si el embalaje ha de utilizarse también para productos que no son frágiles, puede usarse una etiqueta engomada para el marcaje. En este caso, debe colocarse en la cara menor de identificación del producto.



PROTEGER DE LA HUMEDAD: muchas cajas no tienen forro interior impermeable; los materiales utilizados para la construcción de una caja pueden no haber sido fabricados con pegamentos resistentes a la humedad.



MANTÉNGASE LEJOS DEL CALOR, PRODUCTO SENSIBLE AL CALOR.



El marcaje incluye las marcas del expedidor, el número de orden del paquete, la estación de origen, la estación de destino y el nombre del consignatario de acuerdo con la Carta de Porte.



Un marcaje incorrecto, incompleto o descuidado es una de las causas de la pérdida de los documentos. Un marcaje completo y correcto permite establecer a quién pertenece la carga y en caso de pérdida de los documentos o separación de éstos de la carga, se facilitaría la búsqueda y envío de la cargas hasta su destino.

PRECIO: Nuestro producto se comercializara en presentaciones de 320 g. y de 1 kg, los cuales tendrán el precio de s/. 4.50 y s/.13.00 respectivamente. La mermelada de kiwi es un producto nuevo tendríamos una gran demanda en exterior nuestro producto de altamente nutritivo y medicinal

ya que

Nuestro lanzamiento de precios son accesibles en el mercado destino, fácil aceptación y de muy buena calidad. PLAZA: Nuestra red de distribución va a hacer de forma Indirecta, porque nuestros productos van a estar dirigidos a los minoristas como son los supermercados de distrito de Chiclayo, entre ellos tenemos, Supermercados Metro, Supermercados El Súper, Supermercados Plaza Vea, Supermercados Tottus.  PRODUCTOR/FABRICANTE  DISTRIBUIDOR MAYORISTA  MINORISTAS  CONSUMIDOR/ USUARIO FINAL PROMOCION: La promoción de ventas a desarrollar para impulsar nuestro producto será la presentación y degustaciones en módulo portátiles, explicando a los clientes las propiedades nutritivas que posee y los beneficios que ocasiona al consumirlos. Además se realizaran ofertas (2x1) y promociones como el 2do producto con el 25 % de descuento al momento de realizar una compra. La promoción de productos se llevará a cabo a través de los principales medios de comunicación: Radio, Televisión prensa escrita e Internet. Se desarrollará el siguiente lanzamiento de campaña. A. MANDO : La campaña publicitaria de la empresa estará a cargo de la gerencia de marketing y ventas. B. MEDIOS

: Los principales medios de comunicación a nivel nacional son:

➢ Medios escritos • Diario Correo • Diario Aja ➢ Medios radiales • RPP Noticias • CPN Radio • Radio Ritmo Romantica • Radio A ➢ Medios televisivos • Perú TV • América Televisión • Frecuencia Latina • Panamericana Televisión ➢ Internet • Se cuenta con varios servidores comerciales particulares. C. MACROPROGRAMACION : La publicidad se limita a los medios escritos y radiales, como periódicos, panfletos, cunas radiales y volantes de promoción. Los medios de comunicación existentes en el departamento de Arequipa y que serán usados para las actividades de promoción y publicidad de nuestros productos, debido a su gran acogida en la población local y nacional; son los siguientes: ➢ RPP Noticias ➢ Perú TV ➢ América Televisión D. MICROPROGRAMACION : La publicidad en el Diario Correo se realizará los días: Lunes, Miércoles, Viernes y Domingo, en tres módulos por dos columnas, en la pagina 14. La emisora seleccionada para la difusión de nuestro spot radial, es RPP Noticias; en los horarios de 6:30 a 7:30 por las mañanas; y de 8:00 a 10:00 en las noches (renovando contrato cada tres meses), los días Martes, Jueves y Sábado de cada semana. Perú TV y América Televisión serán los medios televisivos mediante el cual se promocionarán la mermelada “KIWIX”, en los horarios de 7:30 a 9:00 de la mañana y de 8:00 a 9:30 de la noche. 4 veces al día. Para fines publicitarios la empresa cuenta con www.kiwixperu.com, la cual tendrá una actualización diaria.

su

propia

pagina

Web

VENTAS: Nuestra fuerza de venta para la comercialización de nuestro producto, serán promotores (as) que realizaran visitas a los supermercados, tiendas con la finalidad de dar a conocer la mermelada de tumbo y buscar nuevos clientes que quieran vender este producto. ESTRATEGIA DE VENTAS a) PRECIOS ACCESIBLES: esta estrategia de venta pretende crear ofertas especiales en temporada baja, así como hacer acuerdos con líneas aéreas y hoteles para que nuestros paquetes estén a nivel de competencia pero a bajo costo. b) COMISION POR VENTA: esta estrategia es para incentivar a nuestros futuros agentes de ventas por medio de premios o regalos que este pueda obtener mediante un cierto límite de ventas y así ganen ellos y nosotros como empresa

JUSTIFICACION DE LAS ESTRATEGIAS DE VENTA Estas estrategias de venta fueron implementadas para poder incrementar las ventas en la agencia de viajes a) POST – VENTA : A través de este punto la empresa mantendrá informado al consumidor sobre las nuevas ofertas y novedades sobre el producto para conseguir fidelizar al consumidor con el producto. La empresa basara su plan post venta en la satisfacción del cliente, ya que es más fácil vender mas a usuarios satisfechos que encontrar clientes nuevos y conseguir venderles. a. Postventa a nuestros intermediarios o distribuidores: i. La empresa tiene que continuar la acción de venta al facilitar al cliente el uso del producto, es primordial los talleres de servicio o un número de teléfono donde realizar consultas. La empresa tiene que dar soporte al usuario para una correcta y fácil utilización de sus productos. ii. Para nuestra empresa el hecho de que se indique a quién llamar para solucionar dudas acerca del producto es un argumento importante para convencer al cliente potencial a la hora de decidirse por la marca que le ofrecemos, y para que quede satisfecho con su utilización posterior. iii. Cabe resaltar que para nuestra empresa el intermediario o distribuidor es aquel establecimiento en el cual se ofrece nuestros productos como por ejemplo una tienda, un minimarket o un supermercado. Nuestros vendedores serán las personas que ofrezcan nuestros productos a dichos establecimiento (PREVENTISTAS). iv. El servicio postventa es muy importante para nuestra empresa es por ello que a nuestros intermediarios o distribuidores le ofrecemos algunos servicios después de la venta como: b) CAPACITACIÓN El área de relaciones públicas será la encargada de la CAPACITACIÓN permanente de nuestros capital humano tanto de nuestros vendedores, del personal que interviene en la elaboración de nuestros productos y a nuestros intermediarios o distribuidores. a. FINALIDAD: La finalidad de la capacitación será: i. Un mayor conocimiento acerca de nuestro producto, saber cuales son sus cualidades, beneficios y otros ii. Enseñar nuevas estrategias de ventas, las cuales el mercado requiere en un mundo tan competitivo como el actual. iii. Fortalecer su liderazgo para que puedan enfrentar al mercado. iv. Dar motivación a nuestros trabajadores, decirles que ellos son la base de nuestra empresa. Para ellos se traerá a especialistas en motivación. v. Comprometer a nuestros distribuidores con nuestra empresa hacerle sentir que forma parte de ella y que es fundamental para el desarrollo de ambas partes, para ello se harán días familiares donde se invitara a nuestros intermediarios o distribuidores. c) BENEFICIOS A NUESTROS DISTRIBUIDORES Para nosotros nuestros distribuidores son lo más importante porque de ellos depende que el consumidor opte por la compra de nuestros productos, es por ello que le damos ciertos beneficios para que se sienta identificado con nuestros productos.

a. Algunos beneficios: i. Hacer que participen en sorteos como viajes para dos personas, canastas de productos, electrodomésticos, entre otros. ii. Darles un regalo por una determinada compra, regalos como polos, gorras, llaveros, entre otros. iii. Darles periodos para el pago de su pedido para que así se fortalezca una confianza entre cliente y empresa. iv. Hacerles permanentes visitas con el objetivo de chequear como va la distribución de nuestros productos. d) POSTVENTA A NUESTROS CLIENTES FINALES: Un buen servicio al cliente puede llegar a ser un elemento promocional para las ventas tan poderosas como los descuentos o la publicidad. Atraer un nuevo cliente es aproximadamente seis veces más caro que mantener uno. Es por ello que para mantener su fidelidad en nuestros productos le ofrecemos: a. OFICINA DE ATENCION AL CLIENTE i. Dentro del Área de relaciones públicas se contará con una oficina en la cual habrá una persona capacitada para la atención al cliente. ii. En dicha oficina se atenderá todas las inquietudes, quejas, sugerencias entre otros que puedan tener nuestros consumidores acerca de nuestros productos. iii. También en dicha oficina de podrá hacer cambios de los productos que estén en forma fallida de alguna u otra forma. iv. La persona encargada será previamente capacitada y deberá cumplir con los siguientes requisitos: 1. 2. 3. 4.

Buena presencia Trato amable a las personas Conocimiento acerca de todos nuestros productos Disponibilidad de tiempo

En esta área se deberá respetar y seguir dichas normas: v. El cliente es la persona más importante de una empresa y dar cumplida respuesta a sus demandas se hace necesario e imprescindible. Cualquier comunicación que se reciba debe ser respondida o resuelta. Se tienen cuidar las formas por escrito o por teléfono. vi. Cuando recibimos una visita o una llamada de teléfono de un cliente, no es una interrupción, es nuestra obligación. No le estamos haciendo ningún favor es nuestro deber y debemos actuar de forma cortés y eficaz. vii. El cliente nos hace llegar sus necesidades y si deseamos ser los mejores y destacar ante nuestros competidores, tenemos que resolverlas. viii. Al cliente hay que darle atención y debemos resolver cualquier tipo de sugerencia o propuesta. Él no depende de nosotros, nosotros sí. ix. Ante una queja o reclamación se le escucha pacientemente y luego se hace todo lo necesario para solucionar esa anomalía. No se debe luchar contra él, ni tratar de convencerle. Se debe resolver y actuar en consecuencia. x. Hay que poner una especial atención ante cualquier cliente insatisfecho, puede que no discuta, simplemente, NO VOLVERA. LEMA: “Muchas personas piensan que el cliente no siempre tiene la razón. La realidad es que el cliente es la razón de las empresa”. xi. El número telefónico para las personas que deseen hacer sus consultas telefónicamente será: Fijo: 402215

xii.

atención será desde las 8:30 a.m. hasta las 12:30 p.m. (por las mañanas) y 2:30 p.m. hasta las 8:30 p.m. (por las tardes), de lunes a sábado.

e) SORTEOS Y REGALOS Se realizará sorteos el cual consistirá en depositar los sobres con envolturas de nuestros productos. Los premios serán electrodomésticos, viajes, dinero en efectivo, entre otros. La realización de estos sorteos serán por temporada, el cual la empresa lo crea conveniente en las fechas determinadas. f)

EVENTOS Y FERIAS i. Eventos, dentro de estos podemos encuadrar a la realización de eventos deportivos, apoyo a colegios y auspicios en diversos eventos deportivos. ii. Ferias, estas ya se han ganado un lugar dentro del calendario de la empresa, la empresa mediante diferentes ferias buscara dar a conocer las diferencias que nuestro producto ofrece en comparación con los otros productos.

g) CREACIÓN DE UNA PÁGINA WEB: i. En el mundo globalizado en el que vivimos, se hace imprescindible tener una página Web de la empresa, sin embargo, estamos seguros que la mayoría de la gente, también necesita una página Web de la empresa. Recordemos que una página Web no tiene porque ser exclusivamente un escaparate o un supermercado virtual, sino que tienes muchos más usos, como un tablón de información corporativa, una herramienta para comunicarse con el cliente (esta comunicación ha de ser bidireccional), una sala de prensa, un reclamo para inversionistas, etc. ii. En este sentido, es fundamental que una página Web sea usable. Las experiencias de los consumidores de haber visitado una página Web y, al cabo de medio minuto, abandonarla por resultar imposible encontrar lo que se desea. Nosotros pensamos: un cliente que no encuentre vuestro producto o servicio es un cliente menos. iii. La creación de una página Web será con el objetivo de que nuestros clientes nos conozcan más como empresa y sepan de donde proviene el producto que están consumiendo.