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• Carlos Eduardo Araujo Becerra

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TRABAJO FINAL MARKETING

Empresa: Bioderma Producto: Sensibio H2O Integrantes: - Carlos Araujo - Kevin Seminario - Freddy Mendoza - Stefany Arce - Marie Valencia

Bioderma es un laboratorio dermatológico independiente, con sede en Lyon (Francia) que desarrolla y comercializa productos dermocosméticos destinados a la prescripción médica y consultoría medicinales, en estrecha colaboración con dermatólogos y reconocidos centros de investigación institucionales. Bioderma está presente en más de 90 países y está creciendo muy rápidamente internacionalmente. El laboratorio comparte una visión profundamente humanista. Poseen ocho valores que expresan sus aspiraciones: • Compromiso • Experiencia • Innovación • Educación • Integridad • Objetividad • Seguridad • Placer

Introducción Sensibio H2O Las pieles sensibles son las que más sufren ante los cambios de temperatura, la polución, el estrés y el tabaco, por eso para limpiarlas hay que prestar un cuidado especial.

El agua micelar fue desarrollada en 1985 por Jean-Noël Thorel (un farmacéutico doctorado en biología celular y Fundador de Bioderma) para limpiar de forma suave, efectiva, sin aclarar y con un sólo gesto, las heridas de los pacientes de la unidad de quemados en hospitales. Un descubrimiento que revolucionó el mundo de la dermatología cosmética y que se ha ido perfeccionando hasta ofrecer hoy grandes beneficios y ventajas.

MARKETIN MIX PRODUCTO Sensibio H2O Sensibio H2O es la 1ª y única agua micelar dermatológica que presenta una analogía biológica perfecta con la piel Es un agua limpiadora y desmaquillante que respeta la fragilidad de la piel sensible o intolerantes. Sensibio H2O es creado para satisfacer una necesidad tan importante de su publico objetivo, el cuidado personal. Beneficios: 1- Limpia rostro y ojos en un sólo gesto, eliminando impurezas e

incluso maquillaje resistente al agua. 2- Aumenta el umbral de tolerancia de la piel, garantizando una excelente tolerancia cutánea y ocular, ya que preserva la película hidrolipídica de superficie, no contiene jabón ni perfume, y tiene pH fisiológico. 3- Previene la sensación de irritación gracias a sus activos calmantes y descongestionantes. 4- Sin necesidad de enjuague

Tamaño: Botella de 100mL, 250mL y 500mL

Presentacion: El color de la tapa es igual al de la gama Sensibio, Rosado. Material: Botella de polipropileno Estilo: Las botellas llevan diseños originales. Marca Pioneros en desmaquillantes de agua micelar. Lo cierto es que el agua micelar es una manera efectiva, rápida y cómoda de limpiar e hidratar todo tipo de pieles, incluso aquellas más sensibles e intolerantes. Sensibio H2O, es sin duda el producto estrella de Bioderma Es un producto de consumo (especialidad), ya que se busca que los clientes tengan la debida convicción sobre la marca y el estilo que se les ofrece; la compra es centrada en la ubicación del

producto, porque los consumidores esperan encontrarlo en los farmacias, consultorios dermatologicos, centros comerciales,Centros esteticos; la empresa está propuesta a obtener como recompensa la máxima lealtad hacia la marca. Estructura: Francia -> Almacen Peru -> distribuciòn cadenas de farmacias -> Cliente final

PRECIO Objetivos: Hay una mezcla entre Orientados a las ventas y Orientados a la situación actual, ya que nos encontramos en una etapa de crecimiento; la empresa busca aumentar los volúmenes de venta y de esta manera poder incrementar la participación que tenga en el mercado. A parte puede enfrentar una sobre demanda, por lo tanto tendría que lidiar con una regulación de precios.

Determinación de precios: La elección de los precios a los que se vende el producto va dirigido por los beneficios y patentes que incluye. El costo de importacion y logistica. La relación costo-utilidad: Se debe observar si el precio colocado va a generar los ingresos necesarios que se encarguen de cubrir los costos en que se ha incurrido y que también maximice los beneficios. La competencia: Se debe estar atento ante los cambios que generen en precios los competidores, ya que al ser un mercado sumamente competitivo no podemos pretender que bajo el precio que coloquemos se rija el mercado. Precio base: El precio colocado para Sensibio H2O es de : 250mL = S/.80.0 aprox El precio está establecido adecuadamente para el mercado al que se está dirigiendo porque no es sumamente caro ni muy barato como para que no se le considere de calidad.

PLAZA Sensibio H2O pertenece a la empresa Bioderma, la cual tiene buena acogida en el mercado. Para la corporación se presentan diferentes tipos de ventas, dependiendo del canal de distribución, la venta de una presentación podría ser mayor. Distribuido en la mayoría de cadenas de farmacias a nivel nacional. Las canales de distribución que utilizaremos son principalmente los dermo centers de las cadenas de

farmacias, como Inkafarma, Mifarma, FASA y ByS. Se armará un plan de puntos de venta clave, los cuales son los puntos con mayor número de ventas.

PROMOCION La publicidad se realiza a través del marketing digital y revistas. No contamos con comerciales por medios televisivos o radios. En el caso de las promociones en los últimos cinco años se acostumbraba incorporar una promoción a las compras por impulso, añadir un beneficio, pero este año no se ha considerado para no caer en vender sólo por las promociones, no obstante, hasta la fecha las ventas se han incrementado, de este modo, la idea de la dependencia se desplazó. La idea principal es que cuando cae la venta, siempre este un poco más alta de cuando se inició la promoción. Es por ello, que la corporación considera que lo importante es tener una promoción atractiva. La categoría de productos de limpieza es un mercado dinámico, ya que cada vez hay nuevos lanzamientos de productos para cubrir más necesidades de los consumidores. No se realizan promociones por sector económico, por temas de estrategia y lógica, pues se trata de incentivar la marca que mayor margen le da la empresa. En este caso se trata de incentivar el Sensibio H2O todo el, ya sea

con nuevas líneas dirigidas a necesidades más específicas del consumidor.  Las acciones de promoción que utilizaremos será lo siguiente:  Por la compra de la presentación de 500mL obtén completamente gratis el formato viajero de 100mL. Por la compra de un Sensibio H2O de 250mL obtén completamente gratis un estuche de discos de algodón de 50 unidades

PERSONAS Contamos con una especialista en Bioderma, la cual capacita a cada dermoconsultora de cada cadena de farmacia, y tambien las propias de Bioderma. Nuestras coordinadoras de farmacias, se encargarán que no les falte nada a las dermoconsultoras. Atendiendolas en tecnicas de ventas, capacitación e ingreso de productos. Contamos con representantes médicos, quienes presentarán y capacitarán a cada dermatólogo. Quien es el principal médico que avalará los beneficios de nuestros productos. Mantenemos a nuestro personal altamente capacidado utilizando metodos de juegos interactivos y modernos para un buen aprendisaje.

PROCESOS Realizamos un duro seguimiento en las prescipciones, verificamos a cada médico que no prescriba y realizamos un feedback al respecto para solucionar los errores que podrian encontrarse. Para una mejor atención a nuestros clientes y poder ofrecerles un mejor servicio. Creamos el Club Bioderma, en el cual podrán optener mayor beneficios como descuentos, información de productos, testeo de productos nuevos e invitaciones a eventos de lanzamiento. Mensualmente contamos con la campaña Semana de la Piel, en el cual podran encontrar en algunos puntos de venta (cadenas de farmacia), eventos de promociones y dermoconsultoras propias de Bioderma. Cabe recalcar que cada cadena de farmacia cuenta con sus propias dermoconsultoras, las cuales tienen metas de ventas de vatios productos al mismo tiempo y muchas veces no logran recomendar bien nuestros productos. Mantenemos una comunicación perfecta con los mejores líderes de opinión como Fashion Blogers, Make-Up, estilistas y artistas. Quienes difundiran los beneficios de nuestros productos por sus canales de comunicación.

PRUEBAS FISICAS Nuestro canal de comunicación más importante es nuestra red social Facebook, en el cual recibimos consultas y opiniones directamente de nuestros clientes finales. Nos ayuda mucho nuestro fanpage, muy pocas veces recibimos quejas de clientes que tuvieron una mala experiencia en la recomendación de nuestros

productos en el punto de venta. Lo primero que pedimos es que nos indiquen en que local se realizo la compra, para poder hacer un seguimiento respectivo en la capacitación de la señorita. Luego de atender su queja, obtamos por obsequiarle un producto significativo para el cliente, nuestro producto estrella Sensibio H2O el cual esta apto para todo tipo de piel. Sensibio H2O es un producto que lo promocionamos todo el año. Por el cual es el principal producto que los líderes de opinión lo recomiendan. Esto nos sirve de mucho para fortalezer la compra del futuro cliente. Recopilamos todos los testimonios de nuestros clientes que lo comparten en nuestro fanpage, y luego lo re-publicamos. Resaltamos que somos el desmaquillante N1 en Francia, y pionera en agua micelar a nivel mundial. Asi mismo el cual se vende 1 cada 5 segundos en el mundo.

Plan Estratégico El plan estratégico básicamente es la herramienta de gestión por la cual se plantean los pasos y acciones a tomar, la metodología a usar y se calculan plazos para poder alcanzar los objetivos planteados en determinado plan. Nosotros como caso puntual estamos realizando el plan estratégico de la empresa BIODERMA, del cual elegimos como producto de análisis y con el que ejecutaremos nuestro plan estratégico el desmaquillante SENSIBIO H2O.

A. Análisis situacional: Analizamos cual es la situación actual de nuestra empresa, cual es el entorno de nuestras operaciones, los clientes, y a su vez el entorno interno. Evaluamos mediante la matriz FODA nuestra empresa Evaluamos internamente nuestra organización (Fortalezas y Debilidades) y externamente (oportunidades y amenazas) En este caso puntual estamos analizando a la empresa BIODERMA De la cual podemos analizar internamente: •

FORTALEZAS:  Pionera en aguas micelares.  Producto Francés (los productos de cosmetológicos franceses tienen una gran reputación)  Respaldado por los mejores dermatólogos del mundo y líderes de opinión.  Utilizado por los mejores maquilladores y celebridades.  Producto 100% eficaz desde el primero momento de uso.

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DEBILIDADES:  Empresa básicamente nueva en tierra Peruana.  Escaso esfuerzo publicitario  El precio es rechazado por numerosos posibles clientes

 La inexistencia de una propia central de procesamiento del producto. Y también podemos analizar externamente: •

OPORTUNIDADES  Atender a grupos adicionales de clientes.  Nuevos bloggers de belleza (Marketing Digital)  Comparación con otros productos similares.  Ingresar a nuevos segmentos

•

AMENAZAS  Entrada de competidores con costos menores  Incremento de comisiones en las cadenas  Conflictos sociales en Europa, retraso o exportación  Crecimiento más lento en el mercado.

falta

de

B. Metas y objetivos: Después de haber analizado nuestra empresa, analizar la situación en la que nos encontramos podemos plantearnos objetivos y metas reales, que se puedan cumplir, se pueden determinar plazos que pueden ser cortos o de largo tramo. Las metas y los objetivos no son más que a donde queremos llevar la empresa con la ejecución de nuestro plan estratégico.

Objetivo  Aumentar nuestra distribución en nuevos puntos de venta, renegociando publicidad en el local a cambio de bonos de venta. En un plazo de 12 meses. Metas  Crecer en ventas un 20% en los próximos 12 meses, utilizando nuevos mecanismos de promoción y concientizando al público en el cuidado de la piel.

C. Estrategia Soluciones de mejora para poder lograr los objetivos propuestos, conjunto de acciones que nos llevaran a cumplir los objetivos y metas trazado. Todos los puntos del plan estratégico van entrelazados uno con el otro.  Conocer a profundidad a nuestros clientes, utilizando nuestras redes sociales tendremos una comunicación directamente con el cliente respondiendo consultas, opiniones y así poder mejorar en nuestra comunicación en el punto de venta.  Estableceremos puntos claves donde la venta de nuestros productos es alta, realizaremos activaciones ligadas a la belleza.

D. Instrumentación Operativo y presupuesto En este punto ejecutamos las acciones propuestas en la estrategia para lo cual utilizamos un presupuesto, llevamos al físico lo planeado. Tomando en cuenta los debidos procesos que debe cumplir cada acción, sea operativa, estructural, para así aminorar los riesgos de que sucedan resistencias eventuales a los procesos de ejecución: En nuestro planteamiento en BIODERMA realizaremos la siguiente gestión:  Para la campaña, reforzarnos a nuestra visita médica. Trabajáramos a par con los dermatólogos para elaborar un plan de marketing 360  Contamos con un presupuesto de 30mil dorares para implementar las activaciones y promociones en un lapso de 2 meses.

E. Evaluación y control En este punto nos enfocamos en ver que lo que hemos planeado esté siguiendo su curso, desde las acciones a implementar, hasta el uso adecuado del presupuesto, los tiempos pactados vayan según el curso, aminorando así el riesgo operativo y controlándolo para que la ejecución del plan estratégico se eficiente, para este punto nosotros como BIODERMA vamos a tomar las siguientes acciones:  Cada campaña o acción la mediremos según los KPI, llevaremos reuniones cada semana para el seguimiento de la distribución en nuestros productos.

 Terminada la campaña realizaremos comparaciones de ventas con años anteriores, evaluaremos los puntos de venta en crecimiento, reforzaremos nuestra base de datos con nuestros clientes por medio de nuestras redes sociales.

Segmentación de mercado En el marketing, básicamente, la segmentación de mercado viene a ser la división de un mercado total de un bien o servicio en varios grupos pequeños e internamente homogéneos. De esta manera podríamos decir que la segmentación es conocer realmente a los consumidores y supondrá uno de los elementos decisivos en el éxito de una estrategia de marketing de una empresa. Teniendo en cuenta lo mencionado pasamos a desarrollar los criterios de la segmentación:

Geográfico: - Áreas de distribución del producto: La oficina principal y almacenes se encuentran en Lima, desde allí se realiza la distribución a nivel nacional a través de nuestra red de distribuidores y farmacias.

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Diferencias culturales: Enfocaremos el ingreso de nuestro producto a las distintas zonas a nivel nacional respetando y adaptándonos a las costumbres y necesidades de cada región.

Demográfico: - Edad: Para personas de 18 a 60 años, al ser un producto de ingredientes naturales en tu totalidad de composición, no abrasivo, es recomendado para todas las edades. -

Sexo: Es su mayoría para el público femenino, aunque también lo usarían los hombres que por algún motivo de trabajo tuvieran que aplicarse maquillaje.

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Renta domestica: Al ser un producto con un valor de entre los más altos del mercado, va dirigido a personas que tengan un presupuesto mensual destinado a u belleza y cuidado personal de 200 soles a más. Nivel de educación: Destinado a personas con cierto grado de instrucción académica superior, técnica y/o universitaria.

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Clase social: Dirigido a usuarios de clase media a media alta.

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Estado: Para personas pertenecientes a todos los estados civiles.

Psicológico: - Personalidad: Nuestro público objetivo serán las personas que sepan y sean conscientes que la imagen personal, la belleza y la salud están relacionas, que busquen transmitir a través de su imagen seguridad y confianza. -

Estilo de percepción: La percepción que la mujer usuaria del producto tendrá es que el producto debido a su procedencia (Francia), ingredientes naturales y costo por

encima del promedio, tendrá una efectividad mayor al usarlo. -

Actitudes acerca de si mismos: La confianza en si mismas que generará la mejora de la imagen al usar el producto se verá reflejada en la actitud del día de día.

Estilo de vida: - Grupos de referencia: Mujeres de prioricen la imagen personal en el estilo de vida. -

Roles sociales: Las usuarias recurrentes del producto suelen ser mujeres líderes: gerentes, jefas, mujeres que están expuestas constantemente y debido a ello su apariencia es primordial.

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Correlación entre variaciones demográficas y psicológicas:

Uso del producto: - Frecuencia de uso para un producto: Producto para se usado diariamente, no agrede a la piel. -

Lealtad a la marca: La fidelidad hacia la marca se reforzara con cada uso, ya que la efectividad producto es una de las mejores del mercado.

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Actitudes hacia el producto: El producto generará en la usuaria confianza y seguridad.

Beneficios del producto: - Rendimientos o prestaciones esperadas: - Necesidades cubiertas por el producto: Efectiva desde el primer uso a diferencia de los demás. No arde, no contiene alcohol, humecta la piel.

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Percepciones de la marca: Genera confianza y seguridad debido a su eficacia luego de la aplicación.

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Satisfacción: Comprobada.

Marketing Global Distribución Global Actualmente en el Perú, predominan 2 grandes cadenas de farmacias. Inkafarma y Mifarma. Trabajaremos en un plan estratégico con la cadena de farmacia Inkafarma, en el cual presentaremos de forma exclusiva el formato de 500mL. El cual vendra junto con promociones distantas a las demas cadenas, incluyendo mejores beneficios para la cadena. Escogimos Inkafarma por su mejor distribución de productos a nivel nacional, asi mismo por su gran cantidad de locales. Esta estrategia de diferenciación de tipo de tienda nos permite llegar a los distintos tipos de cliente. Cabe recalcar que Inkafarma se diferencia con las demas cadenas por tener precios bajos todo el año, por el cual una gran cantidad de clientes prefieren tenerlo como primera opción. Gracias a las cadenas de farmacias podemos llegar a nivel nacional. Devido al crecimiento del internet, contamos con clientes que poseen tiendas virtuales los cuales facilitan la compra a nuestros clientes finales. Gracias a nuestro fanpage en facebook , podemos atender duda y sugerencias directamente con el clinete final, asi mismo guiarle con la compra y devirandolo a un punto de venta cercano.