Marketing de Guerrilla Agenda A qué juegan los grandes Qué cambio radical introduce internet Cómo hacer marketin
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Marketing de Guerrilla
Agenda A qué juegan los grandes Qué cambio radical introduce internet Cómo hacer marketing de Gerrilla
MARKETING WARFARE
Al Ries Jack Trout
Agenda 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
El Marketing es Guerra El Principio de la Fuerza La Superioridad de la Defensa La Nueva Era de Competencia El Campo de Batalla El Cuadrado Estratégico La Guerra Defensiva La Guerra Ofensiva Ataque por el Flanco Guerra de Guerrillas
1. Marketing es Guerra “On War”; Karl von Clausewitz (1832) ¿Qué es Marketing? Producto + Cliente Competidores Marketing es Guerra
“War belongs to the province of business competition, wich is also a conflict of human interests and activities” Karl von Clausewitz
2. El Principio de la Fuerza Matemáticas de Marketing La Falacia de “la mejor gente” La Falacia del “mejor producto”
“Keep the forces concentrated in an overpowering mass. The fundamental idea. Always to be aimed at before all and as far as possible” “The greatest possible number of troops should be brought into action at the decisive point” Karl von Clausewitz
3. La Superioridad de la Defensa Matemáticas de la Defensa.El principio de 3 a 1 El Fruto de la Victoria A favor de la Defensa: – Fricción (no hay sorpresas... o Sí) – Tiempo (para Comunicar)
“The defensive form of war is in itself stronger than the offense” Karl von Clausewitz
4. La Nueva Era de Competencia El lenguaje de Marketing es el de los Militares La realidad del conflicto de Marketing
“Some statesmen and generals try to avoid the decisive battle, History has destroyed this illusion” Karl von Clausewitz
5. El Campo de Batalla ¿ Donde se dirimen las batallas de Marketing? Mapear la Mente – Montañas – La segmentación reconstruye el terreno
“It is from the character of our adversary´s position that we can draw conclusions as to his designs and will therefore act accordingly” Karl von Clausewitz
6. El Cuadrado Estratégico
Tipos de Guerra de Marketing Guerra Defensiva Guerra Ofensiva Ataque por el Flanco Guerra de Guerrillas La Montaña de la Mente
“The first, the supreme, the most far-reaching act of judgment that the statesman and commander have to make is to establish the kind of war on which they are embarking; neither mistaking it for, nor trying to turn it into something that is alien to its nature” Karl von Clausewitz
7. La Guerra Defensiva 1. Solo el líder del mercado debería considerar guerrear a la defensiva 2. La mejor estrategia defensiva es tener el coraje de atacarse a uno mismo 3. Fuertes movimientos competitivos han de bloquearse siempre “The statesman who, seeing war inevitable, hesitates to strike first is guilty of crime against his country” Karl von Clausewitz
8. La Guerra Ofensiva 1. La principal consideración es la fuerza de la posición del líder. 2. Encuentra una debilidad en la fortaleza del líder y ataca en ese punto. 3. Lanza el ataque en un frente tan estrecho como sea posible. “Where absolute superiority is not attainable, you must produce a relative one at the decisive point by making skillful use of what you have” Karl von Clausewitz
9. Ataque por el Flanco 1. Un buen movimiento de flanco ha de hacerse en un área no en disputa. 2. La sorpresa táctica ha de ser un elemento importante del plan. 3. El seguimiento es tan crítico como el ataque mismo. “Pursuit is a second act of the victory, in many cases more important than the first” “Without pursuit, no victory can have a great effect” Karl von Clausewitz
10. Guerra de Guerrillas 1. Encontrar un segmento de mercado lo suficientemente pequeño para poder defenderlo. 2. No importa el tamaño del éxito, nunca actúes como el líder. 3. Estar siempre preparado para cambiar de mercado al primer aviso. “The enemy advances, we retreat. The enemy camps, we harass. The enemy tires, we attack. The enemy retreats, we pursue” Karl von Clausewitz
http://www.youtube.com/watch?v=n0qrnNc6FbI http://www.youtube.com/watch?v=kj7tWRIFuA A
QUE CAMBIA INTERNET
Ley de Interrupción o de Salto – El cambio social, económico y político es incremental. El Tecnológico es Exponencial.
T
S E P
La Nueva Economía Ronald Coase – ¿Por qué existen las Corporaciones? – ¿Por qué tienen determinado tamaño?
– ¿De qué depende que unas funciones estén dentro de la corporación y otras fuera?
El Origen de las Corporaciones (1937) – El coste Transaccional
El Coste Transaccional
Búsqueda Información Negociación Decisión Control Reparación
Las Corporaciones Existen porque son más eficaces que los individuos solos haciendo transacciones en el mercado
Las 5 P del Marketing Producto: – Producto de Productos y Servicios
Precio: – Irrelevante
Publicidad-Promoción: – Internet no es todo
Punto de Venta: – Intermediación de Valor
La 5...es la PASION En un modelo tradicional no tiene sitio Hoy debe trazar la relación con el cliente El Petróleo de esta revolución DIGITAL está en la cabeza de los LATINOS. Es el componente fundamental del Marketing de Guerrilla Sólo se puede ver correctamente con el corazón. Lo esencial permanece Invisible para el ojo. “El principito”
Marketing de G en las 4 P
Producto:
– Posicionamiento radical y permanente
Precio: – Podemos ser más agiles. – A la larga nadie puede ganar menos
Publicidad-Promoción: – Hacer cosas distintas
Punto de Venta: – Ser Buscavidas
CUAL ES EL NUEVO PANORAMA
HTTP://WWW.YOUTUBE.COM/WATCH?V=JQNTRU0AXWU
MERAVIGLIOSA CREATURA (Gianna Nannini) Muchos mares y rios Atravesaré Dentro de tu tierra Me reencontrarás Remolinos y tempestades Yo cabalgaré Volaré entre los rayos Para tenerte Maravillosa criatura
MARAVILLOSA CRIATURA (letra - traducción) Pendo de tus sueños Velo sobre ti No te despiertes, no te despiertes No te despiertes...todavía Maravillosa criatura estás sola en el mundo, Maravilloso miedo de tenerte cerca Ojos de sol me tiemblan las palabras Amor es vida maravillosa Maravillosa criatura un beso lento Maravilloso miedo de tenerte cerca De repente tu bajas al paraíso Muero de amor maravilloso Maravillosa criatura Maravillosa Ojos de sol me queman en medio del corazón Amor eres vida maravillosa.
Las Nuevas Montañas de la Mente
Visión, Misión, Valores Visión:.
Misión:
Valores
Visión, Misión, Valores Visión: Un mundo sin dolor gracias a medicamentos eficaces. Misión: Crear las mejores medicinas que eliminen el dolor de cualquier enfermo crónico de cualquier raza y nacionalidad. Valores 1. I+D ético y orientado a las peores patologías 2. Diversidad en su sentido más amplio 3. Respeto y Cooperación con cualquier ONG efectiva 4. Gestión muy eficaz de los Recursos 5. Personas con talento y afán de superación.
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La gente engorda. La gente sonríe. Hacemos realidad su sueño.
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Se aplican las últimas tecnologías Se utilizan los mejores profesionales del mundo del cine Empleados de los 5 contientes
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Tener un regalo adecuado en precio en precio y presentación.
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Qué define la guerrilla
Técnica Definir vuestros valores Asegurar un posicionamiento Con un Valor, una debilidad o Posicionamiento – Si es debilidad convertidlo en valor (negadlo) – Si es fuerte: Elevadla a nivel de categoría – Y luego dad vuestra “versión” tocando las 3 P y
haciendo que tocamos el precio
Siendo Radicales e insistentes en la experiencia Nunca fuera de vuestros valores – La pymes a diferencia de las multinacionales, SOLO
SON MARCA
Ejércitos
Guerrillas
Defienden
Atacan
Previsibles
Sorpresa
Imponen la Realidad
Observan y Actúan
Muchos recursos
Mucha Creatividad
Se Acomodan
No descansan
Barrabes (antes del .com) La predicción del tiempo en el reverso de los Tickets. Valores – La tienda como la experiencia más útil para un montañero.
– Tenemos que traer gente a la tienda
Hotels.nl Busca, elige y reserva
En Holanda no se puede hacer publicidad en las carreteras: El lema es sencillo ¿Hay algo más sencillo que una oveja?
Ejercicio Con un Valor, una debilidad o Posicionamiento – Si es debilidad convertidlo en valor (negadlo) – Si es fuerte: Elevadla a nivel de categoría – Y luego dad vuestra “versión” tocando • • • •
Producto Publicidad Distribución Juguemos a un precio
Vuestros Deberes Definir Valores y Posicionamiento Escoger un Valor o Posicionamiento – Hacer un plan para dos años • Con refresco cada año
– Poner ingredientes cada tres meses