• Author / Uploaded
• nelvar2005

• Categories
• Cliente
• Precios
• Información
• Ciencia cognitiva
• Sicología y ciencia cognitiva

Citation preview

\Çáà||àâàÉ g°vÇ|vÉ g°v U U|Ä|Çz≤xx atv|ÉÉÇtÄ  fxÅ Å|ÇtÜ|É gtÄÄxÜ Cierree de Venntas. Dirigido D a Colaboraddores de Empresa E DDistribuiddora Tropiical S, A

_t vÄtäx wxÄ w °å|àÉ wxÑxÇwxx á™ÄÉ wxx ÄÉ Öâx ÑÑÉwtÅÉáá {tvxÜ wwx Ät Åx}ÉÜ ÅtÇxÜt Å ÑÑÉá|uÄx‹ ‹  

Diirección. Bo. Altaggracia, Antigua Nunciatura costadoo este, 30 vrs al laago. Managua. Tellefax. 2644013/222544458 / 8364 71998 Dirección electtrónica. [email protected]

Cierree de Venntas.

INDICE Definición de Cierre C de Ve entas……… …………… …………… ……………… ……………… ….

Objettivos……… ……………… ……………… …………… …………… ……………… ……………..

Que se s necesita a para cerrrar una ven nta………… ……………… ………………………… ….

Plan Estratégico para el cierre……… c …….……… ……………… ……………… …………… ….

Mane ejo de Obje eciones…… ……………...…………… ……………… …………… ……………… …

Tenta ativa de cie erre………… ………………………… ……………… ……………… …………….

Consttrucción de Barreras… ……………………….…… ………………….…………....................

Solicitud de Pediido………… ……………………………… ……………… ……………… ……………… …  

Reflexión Final…………… ……………… ……………… ………..…… ……………… ……………..

……… ………………..………… ………………………… ……………… ……………… ………….

Qué es? El Cierre de Ventas. El cierre de la venta es el momento en que logramos que un cliente potencial compre nuestro producto o servicio. Primero que todo: El cierre es un asunto mental:  1. Prepárese lo mejor que pueda.  2. Trabaje con alegría  3. Sea feliz en la entrevista  4. Muestre su autoestima  5. Denote autocontrol  6. Si quiere ser exitoso, desarrolle la autoconfianza  7. Piense asertivamente.    Segundo: Siga estos consejos  1. Sea su propio empleado: usted es su propio jefe  2. Aprenda de manera proactiva y dinámica: acumule entrenamiento. Sin ello será  un ignorante.  3. Defínase como un vendedor y un vencedor.  4. Prepárese para trabajar muy duro y no se compare con nadie.  5. No pierda su tiempo  6. Siempre haga un esfuerzo extra.  7. Desarrolle empatía y comprensión  8. Desarrolle visión de futuro.  9. Crea en lo que usted vende 

Dos prreguntas sab bias  1. ¿Qué hice correctamen nte?: Esta prregunta le m mantendrá cooncentrado en las partess  de su actuaciión como ven ndedor.  positivas d 2. ¿Qué debí hacer de ma anera diferente?: Se obliiga a pensarr en las cosa as positivas  que podría a hacer para mejorar su actuación coomo vendeddor.  3. Por favor: no piense “een negativo””  Algunos puntos a destacar:  •

El cierre, ess la parte más importan nte de una geestión de vennta, pues deebemos  consolidar todos los essfuerzos prevvios del procceso de ventta 

•

Luego de ccerrar debem mos procurarr que nuestro ro cliente se m mantenga fi fiel a nuestra a  empresa. EEso hará  mu ucho más ren ntable nuesttra gestión   o nos asegurra el haber eentendido bieen las necessidades del  Hacer un ccierre exitoso cliente y ha aber adecua ado nuestra o oferta a esa s necesidadees 

•

 

Condu ucta humana a en el cierree de ventas 1. El cierre su uele ser la pa arte más peenosa de la vventa.  2. No obligue e a su prospecto  3. Hágalo sua avemente, d delicadamen nte (para esso el estudio) o).    A EL CIERRE DE VENTAS REQUIISITOS PARA 1. El vendedo or debe esta ar “en positivvo”  del cliente. 2. Debe tener el claro la necesidad d bien su proppuesta u ofeerta.  3. El prospecto debe enteender muy b 4. El prospecto debe creeer en el vend dedor  n las ventajaas de su oferrta.  5. El prospecto debe saber muy  bien 6. El producto o debe ser a apropiado pa ara su prosppecto  7. Utilice el silencio desp pués de que sse haga cadda pregunta,, pausa 

  Los Veinte Cierres más Grandes de la Tierra, algunos ejemplos:   Cierre Estándar   

“ Señor cliente, seamos realistas, esa excusa no es real, la verdad es que…” 

Cierre por Poder de Sugestión    “ Con mi producto usted tendrá la mejor inversión para su compañía… señor  cliente, recuerde que usted quería la mejor inversión para su compañía…”  Cierre de Angulo Agudo    “ Entiendo que usted encuentra el precio del producto un poco alto, si hablo con mi  jefe y logro un descuento que usted considere conveniente, ¿probaría mi producto? ”  Cierre de elección Alternativa      “ Señor cliente, ¿cuántas unidades del producto quiere, 5 o 6?… ¿quiere usar su  propio financiamiento o prefiere el nuestro…”    Cierre por Negativo     “ Señor cliente, no sé si ofrecerle mi producto, quizá usted no esté condiciones de  pagarlo…prefiero mostrarle un producto más barato, usted no creo que necesite uno tan  caro...”  Cierre de Unidad Múltiple     “Señor cliente, el precio de  este paquete es X Córdobas ¿por qué no lo prueba? …  Mire, hable con mi jefe y podríamos dejar que compre sólo una unidad siempre que no lo  comente con nadie…”    Cierre de Caja de Seguridad      “Ya está señor cliente, no firme, pero guarde usted está cotización y ni Dios quiera  el día de mañana necesite comprarlo, se acordará de que dejó pasar esta inversión…”   

 

R Respuesta as  del Vendedor Ve r:

O Objecionees del Clliente:

  Entonce es, dejem mos hecha a la hoja   de pedid do, así ten ndremos listo todo o cuando regrese… …  

Volveeré… 

 

No es neecesario, yo y pasaréé   mañana por su officina a firmar f loss ¿ qué le parece p ? papeles,                                                                  

O Objecion nes del Cliente: C

T Tengo que pensarlo....

Resppuestas deel Vendeddor: Si lo o que tienee que penssar es el prrecio, tomee asiento aquí, yo lo dejjaré mientr tras usted rrevisa sus ffinanzas y veemos luegoo varias allternativass... Harré una llam mada, tómeese un tiem mpo y pien nse sobrre la inform mación qu ue aún estáá fresca en n su men nte, luego rresponderéé todas suss preguntaas.. Usteed tiene la libertad dde elegir si quiere invvertir en un u productto de primeera calidadd o en unoo de segu unda categgoría...

Objecciones del Cliiente: Respu uestas ddel Ven ndedor:: Su u produ ucto ess muy caro... c ¿Con n qué estáá comparaando el pprecio de mii productto? Algún n otro le oofrece tantoss beneficcios...

¿Qué se necesita? Para Cerrar una Venta 

Que el cliente necesite tu producto.



Que el cliente pueda pagar.



Que el Vendedor, no tenga temor para empezar a redactar el pedido o solicitar la firma del cliente.



Un plan estratégico



! Conscientemente evalúa tu caso!

Plan estratégico Para el Cierre Presentación del producto y beneficios. Adecuar la presentación o entrevista de acuerdo al cliente Debemos adecuar la presentación del producto o la entrevista, de acuerdo a cada cliente, teniendo en cuenta que cada cliente es diferente y no todos reaccionan por igual. Si es que contamos previamente con información del cliente, debemos tener en cuenta dicha información al momento de hacer nuestra presentación, por ejemplo, si contamos con la posibilidad de conocer cuáles son sus necesidades o intereses, durante la presentación del producto, podemos resaltar las características o los atributos del producto que podrían satisfacer dichas necesidades o intereses particulares. Modificar siempre la presentación Debemos ser creativos y no repetir siempre la misma presentación o los mismos argumentos para todos los clientes, debemos tener en cuenta de que si hacemos uso siempre de la misma presentación, es probable que ésta se muestre artificial y sin emoción, pudiendo afectar negativamente la decisión del cliente. Sustentar siempre lo que afirmamos Cada vez que afirmemos algo sobre nuestro producto, debemos sustentar ello, es decir, debemos explicar las razones de nuestras afirmaciones, debemos explicarlas de tal manera que dichas afirmaciones sean convincentes. Mantener el entusiasmo y la confianza Debemos mostrar y mantener el entusiasmo y la confianza en todo momento, difícilmente podremos lograr confianza y credibilidad en el consumidor si nosotros mismos no las tenemos.

Para ello debemos mostrar y mantener siempre una postura que muestre seguridad y tranquilidad, así como también, una actitud de confianza tanto en nosotros mismos como en nuestro producto. Captar y mantener la atención del cliente Para ello, además de resaltar las características del producto que más podrían interesarle al cliente, podemos apelar a su sistema sensorial, es decir, podemos pedirle o dejar que haga contacto vía la vista, oído, olfato, gusto o tacto con nuestro producto, por ejemplo, podemos pedirle o dejar que haga contacto físico con el producto, o que escuche el sonido que emite el artefacto o maquinaria que le estamos ofreciendo. Hacer participar al cliente Debemos controlar la presentación o entrevista, pero no dominarla, debemos pedirle o dejar al cliente que participe, dándole siempre el derecho a opinar, preguntar y a repreguntar. Siempre procurando que el cliente se sienta a gusto con nosotros, y vaya ganando confianza. Escuchar al cliente Debemos escuchar lo que nos diga el cliente, sus opiniones, sus objeciones, sus argumentos; ello nos dará pautas para poder organizar o reorganizar nuestra presentación o nuestros argumentos. No sólo debemos escuchar lo que dice, sino también, ver cómo lo dice, muchas veces los gestos corporales del cliente pueden decirnos muchas cosas que podemos usar a nuestro favor. Usar testimonios Y, por último, una buena estrategia para persuadir al cliente para decidirse por la compra, es presentarle testimonios de clientes que ya hayan adquirido o usado nuestros productos, y hayan quedado satisfechos. Podemos, por ejemplo, señalar clientes conocidos a los cuales hemos atendido, o mostrar cartas de clientes satisfechos que nos hayan escrito mostrando su satisfacción y gratitud.

COMO DARNOS CUENTA DE QUE EL PROSPECTO SE INTERESA EN COMPRAR! 1. El prospecto empieza a hablar más rápido de lo acostumbrado. 2. El prospecto se toca la barbilla, se toca los dedos de su mano, el cabello, -se toca la cara. 3. El prospecto inicia las preguntas vitales: Sobre el precio, los términos y plazos (Es un momento clave). 4. Cambia la postura, se mueve en el sillón, modula la voz. 5. El prospecto le mira con ojos más amigables y directos, muestra una sonrisa. Recuerde que el prospecto siempre tiene la razón.      

No le contradiga violentamente  Utilice testimonios de ventas anteriores.  Guárdese opiniones innecesarias, su objetivo es cerrar.  Nunca asuma una autoridad sobre el prospecto.  No se haga el que no sabe.  El cliente siempre es lo primero 

Señales de Compra. Cuando los compradores están dispuestos a comprar, ellos se lo dicen a usted, pero generalmente no espere que lo hagan con palabras. Sin embargo, estan enviando permanentes señales no verbales. Todo lo que necesita hacer entonces, es ser capaz de leerlas. Cuando Usted, durante su vida he tenido que ir de compras, es porque necesitaba o deseaba un producto o servicio. En la venta al detalle es muy importante conocer el lenguaje corporal del comprador y saber cuándo se debe actuar, sucede que como yo, otros compradores se sintieron molestos o molestados por vendedores que no saben cuál es el momento de encarar al prospecto. Señales del cliente Cuando los clientes entran en lugares de su interés, una tienda, una exposición, una casa de ropa, o en cualquier otro ambiente de venta al detalle, nos están enviando señales. Señales De Compra 

Es necesario estar atentos y siempre en busca de ciertas señales que provoquen el comienzo del cierre.

Las señales pueden ser: 

- Frases determinantes.



- Lenguaje corporal.



- Preguntas.

Cualquiera de estas señales indica el momento en que los clientes pueden estar listos para comprar. Estas señales que envían incluyen: • Sólo estoy dando vueltas sin ningún interés real en los productos y no tengo intención de comprar. • Estoy interesado en este producto, pero no estoy actualmente ansioso por comprar. • Estoy muy interesado en esto y estoy dispuesto a comprarlo si pueden responderme a algunas preguntas. • Quiero comprar esto, ahora! Cuando no están dispuestos a comprar Cuando un cliente no está dispuesto a comprar, esto no significa que no va a comprar, pero sí significa que usted necesitará un enfoque diferente. Recuerde también que si hay muchos clientes en ese momento, el esfuerzo de venta en un cliente puede significar que usted pierda una gran cantidad de otras ventas más fáciles. El prospecto evita el contacto visual con usted Cuando usted mira al prospecto y el de inmediato no quiere tener contacto visual probablemente no necesita asistencia en ese momento. No lo pierda de vista ni lo que está haciendo, ya que puede necesitar ayuda pronto. Si está observando una gama limitada de productos, y se toman su tiempo mirando las cosas, entonces puede ser una buena idea estar cerca, relajado y dispuesto a ayudar (no ansioso, ni listo a saltarle encima). Cuando le miran a usted con una mirada más larga, muévase hacia ellos. Si siguen buscando, seguir avanzando y empezar la venta. El prospecto dice ”Solo estoy mirando “ Si dice que ’sólo está mirando “o indica que no necesita ayuda, haga una observación alentadora y evite seguir teniendo contacto en ese momento. Sin embargo mantener un ojo sobre el prospecto para ver si hay cambios de actitud.

Manipula los productos Si está manipulando diferentes productos, los recoge y los coloca de nuevo, y tal vez no ordenadamente, (puede ser una gran molestia para usted tener que volver a ordenarlos), esto puede ser un símbolo de un prospecto aburrido. Como siempre, mantener un ojo sobre el prospecto para que pueda moverse en cuando cambie la forma en que se comporta. Mira muchos productos diferentes Si está dando vueltas buscando los productos casi al azar, pasa un corto período de tiempo similar en cada uno de ellos, entonces también estamos en presencia de un prospecto relativamente aburrido. Se mueve rápidamente Cuando se está moviendo muy rápidamente por todo el negocio, puede ser una persona errante. Si se desacelera, mírelo con más cuidado y actué cuando muestra más señales de interés. Cuando están listos para comprar Cuando la persona está dispuesta a comprar, o al menos están mostrando cierto interés, entonces debería usted también estar dispuesto a acercarse y avanzar hacia el cierre final. Recuerde que las personas compran cuando, lo necesita o lo desea o ambos, tiene el dinero para comprar, y es el momento para el para decidir la compra aunque conscientemente no lo sepa. Pasa el tiempo mirando un tipo de producto Cuando está viendo un tipo de producto, (Televisión pantalla plana) y especialmente si usted tiene una amplia gama entonces puede estar interesado en comprar. Tal vez necesita un consejo, así que pregunte si usted puede ayudarlo a decidir. Cuanto más tiempo una persona observa un tipo de producto, más probable es que lo compre. El prospecto está invirtiendo su tiempo, que es un signo seguro de interés. Busca a alguien para ayudarles Si usted ve que está en la búsqueda de un vendedor, trate de captar su mirada, eleve las cejas un poco ( un poco), o una sonrisa para indicar que está listo para ayudarlo. Si el prospecto sostiene la mirada, eleva las cejas también, o se mueve hacia usted, entonces se ha iniciado el proceso de venta. Esto es particularmente significativo si se mantiene el producto en la mano ose mantiene al lado del mismo o acaba de pasar el tiempo mirando una gama limitada de productos similares de diferentes marcas.

Hace preguntas sobre los detalles Si el prospecto, al ofrecerle nuestra ayuda, entra en más detalles sobre el producto, entonces es probable que este cada vez más interesado. Si le pregunta acerca de la funcionalidad del producto, pregunte cuales son las características más importantes que desea de ese producto, y si tiene especial interés en alguna marca. Luego convierta cada característica en beneficio para el prospecto. Usted también puede pedir más información sobre cómo va a utilizar el producto, con esa información puede asesorarlo mejor y que el cliente tome una decisión positiva. Pregunta por el precio Esta es una de las mejores señales de compra. Puede decirles el precio o se puede pedir la cantidad que está buscando. Si se lo dice, entonces usted puede ayudar a encontrar el mejor valor por el dinero que el prospecto quiere gastar. Usa un lenguaje posesión Al recoger el producto y hablar con usted, siente que el prospecto ya se siente dueño del mismo. Esto continúa cuando habla de cómo el usará el producto – que es una buena razón para que usted anime la charla. Pide la opinión de otra persona Pide a otra persona su opinión sobre el producto, esta es una señal de compra y está en busca de confirmación. Es típico en los compradores que se encuentran dentro del cuadrante de los conversadores. Usted quizás viendo esta situación quiera hablar del producto a esta segunda persona, diciendo lo que ya sabe y por lo que el prospecto compraría el producto. Piense en esto, la mayoría de los compradores son del tipo “conversador” en este tipo de venta al detalle, y aprecia sobremanera la opinión de otros a los que les tiene confianza. Cambia el estado mental Cualquier transición en la comunicación no verbal normalmente es una señal de cambio en el estado mental que bien puede indicar la disposición a comprar. Si de repente el prospecto se relaja después de hacer preguntas o hablar sobre el producto, puede ser una señal de que han cambiado el estado mental. Otras señales incluyen cambios en la posición del cuerpo, gestos, el estilo de hablar y otros. Toca el dinero: Si tocan su billetera o cartera y, sobre todo si tienen dinero en efectivo o tarjeta de crédito, esto es una señal muy fuerte para usted. Si el prospecto dice que quiere comprar, no haga caso de todo lo que dice arriba, simplemente ¡¡tome su dinero y véndale!!

Y CUANDO C O LE HA AN DIC CHO QU UE SI 1. 2. 3. 4. 5.

BA AJE A LA MENOR M VEL LOCIDAD POSIBLE. P Haable lo meno os posible Nu unca haga nu uevas pregun ntas Haaga pausa. Ag gradezca la decisión d

Man nejo de objecion nes. Las opciones o deel cliente so on a la vezz un obstácculo y una ayuda paraa el vendeddor professional. Son un u obstáculo o porque intterrumpen ell flujo de unna presentacción de venttas bien planeada. p A veces tambiién son útilees porque puueden darle información vital para la venta: la clave de la venta. "E En realidad d eso no es lo o que teníam mos en men nte..." "No es e lo que neccesitamos". Lo siento, no n nos interresa." EL MANEJO M DE E OBJECIO ONES comiienza con frrases semejaantes a las aanteriores. L Los vended dores las recconocerán co omo algunass de las objecciones que ppresentan loss clientes. Se han n examinado o algunas téccnicas generaales recomenndables paraa tratar con ddiferentes tippos de perrsonalidad. Además A hay y otras técniccas específiccas que han dado buenoos resultadoss a través de los añoss y que son indispensab bles para quue el vendeddor esté prepparado ante lo inespeerado. El ma anejo De objjeciones 

Las objecio ones son herrramientas de d Ventas úsaalas.



Las objecio ones son preeguntas disfrrazadas que hhace el cliennte.



En algunoss casos el cliiente si las usa u para no ccomprar.

Allgunas objecciones: 

- El precio



- La consu ulta a terceros



- No necessito



- Tengo mii proveedor

El trato exitoso del cliente difícil se reduce al conocimiento de los puntos importantes: primero, el vendedor debe entender el proceso de ventas y lo que hace que la gente compre. Necesita conocer profundamente el producto y saber la razón por la cual el cliente quiere comprarlo. Segundo, debe establecer un objetivo y no perderlo de vista. Mientras sepa a dónde se dirige, no importa hacia dónde trate de conducirlo el cliente. Por último, debe ser flexible y tener la capacidad de ver la situación eficientemente sin olvidar los intereses del comprador. 1. LA REFUTACION DIRECTA. Es muy útil cuando se trata de una pregunta que exija una respuesta inmediata. Si el cliente le pregunta " ¿ Por qué debo comprar su producto si estoy satisfecho con la marca X ?. Un vendedor puede contestar diciendo: "Porqué nosotros le damos un 42% de margen de ganancia, mientras que la marca X le da un 38%..." Esta técnica se recomienda sólo cuando el vendedor cree que la objeción del cliente merece una respuesta inmediata. En el ejemplo anterior, si la objeción hubiera sido de menor importancia, se habría evitado las consecuencias de un enfrentamiento directo. Como la refutación directa es de naturaleza correctiva, se necesita un tono informativo y agradable: un tono de discusión podría darle apariencia de presión a la venta y produce demasiada resistencia. 2.LA TECNICA SI... PERO Consiste en que el vendedor está de acuerdo con la objeción del cliente, pero la refuta con información adicional. " Es cierto, nuestra línea es más cara, pero también es el único producto hecho a mano que tiene ese precio". La ventaja de esta técnica es que coloca al vendedor y al comprador en el mismo nivel y así evita que entre ellos haya una relación de adversarios, parecida a la que resultaría de la aplicación de la técnica de la refutación directa. 3. LAS PREGUNTAS COMO REACCIONA A LAS OBJECIONES Con mucha frecuencia, solamente un " ¿ Por qué ? " resulta muy eficaz como reacción ante las objeciones porque trae consigo otras reflexiones del comprador, que ayuda al vendedor a llegar a una conclusión sobre los intereses del cliente, así se cambian los papeles entre el vendedor y el comprador porque las preguntas obligan al segundo a justificar sus objeciones.

4. LA PARAFRA ASIS La parráfrasis o repetición de la objeción, es de gran utilidad y oofrece muchaas ventajas. El vended dor suavizaa la objeción porque puede p hacer que parezcca demasiaddo dogmáticca, hipócrrita o poco razonable. Así, el clientee la modificaará y la haráá menos válidda. " De moodo que mi m producto es e más caro que q el de la competencia c a..." 5. LA TECNICA A DEL CAM MBIO POSIT TIVO O BO OOMERAN NG Técnicca del camb bio positivo se llama la del "boomeerang", es ddecir, la de transformar la objeción del clientte en la razó ón para comp prar. Por ejem mplo, si el ccomprador ddice: "El oro de 24 quiilates es muy valioso, pero los preccios están suubiendo muccho en este m momento y no puedo comprarlo"", el vended dor puede co ontestar: "Prrecisamente porque los precios esttán subien ndo tanto, no n debe dessaprovechar esta oportuunidad". Estta técnica ees muy eficcaz especiialmente para refutar objjeciones relaativas a preciios y a gastoos. El bueen uso de esttas técnicas y la elección n del momennto apropiadoo para aplicaarlas dependden de cad da vendedor,, pero en geeneral la parááfrasis parecce ser la máás idónea parra el vendeddor moderrno. Los psicólogos diccen que cassi ninguna ttécnica es ttan eficaz ppara crear uuna comun nicación clarra y objetivaa entre dos peersonas. Por ejemplo, e cu uando el reepresentantee de ventaas recurre a la refutaación direccta, probab blemente le resultaría mejor m repetirr la objeciónn con sus ppropios térm minos: así evvita provoccar indignacción en el cliiente. Si actú úa de otra m manera, tal vvez resulte cierto el adaggio de quee "ganará la batalla b pero perderá la venta". v

Tenta ativas de Cieerre. Cierree Final.

Asegura A ar un c cierre ex xitoso

Obviaamente que antes a de estte plan ya diste d los passos anteriorees que correesponden a llas fases de d la venta (p prospección n, contacto in nicial y entreevista). Preesentación Del D producto y beneficioss Dentro o del proceso o de Ventas,, es uno de lo os pasos preevios al cierrre de ventas. Al inicciar la preseentación de Ventas, V se debe d contar ccon una secuuencia bien planificada de enunciiados o suceesos que sirv van de guía para p lograr unn cierre eficaz. Debess conocer bieen tu productto. Debess hacer una presentación n entusiastaa al extremoo que tu proospecto se eexcite y quieera obteneer ya tu prod ducto por loss beneficios que q le brindaara.

Debes hablar menos y escuchar más para detectar la necesidad y motivos de compra de tu cliente. Utiliza términos que tu cliente entienda, evita tecnicismos adécuate al nivel de tu cliente, interactúa con él, apela a sus 5 sentidos ( tacto, olfato, vista, oído, gusto). Tentativas De cierre ¿Cuándo intentarlo? Tan pronto sea posible ¿Con que frecuencia? Con tanta que te sea posible También puede darse antes de la finalización de la etapa de la presentación (otro vendedor ya dio la información necesaria pero no pudo cerrar) El cierre Final 

En 3 minutos haz un repaso de todos los puntos positivos de tu producto.(no te confíes de tu presentación)



Inmediatamente aplica el ¿Cuándo y el Cómo? ¿RECUERDAS? Veamos a continuación :

¿Para cerrar una venta Necesitas saber: ¿El cuándo? entrar en acción. Y ¿El cómo? Actuar ¡Pero se necesita estar despierto y atento! ¿Cuándo ? Entrar en acción Cuando las mentes del cliente y del vendedor se encuentran en perfecta sincronía. (Cuando ambos concuerdan en, que las características, beneficios, cantidades, precios, planes de pagos y tiempos convienen mutuamente). En el momento oportuno   EL momento Oportuno  

Antes puede ser muy prematuro, después puede ser muy tarde, MO es cuando la línea de la emoción llega a la cima , ya que luego empieza a declinar y por ende a enfriarse dicha emoción por eso detecte el momento oportuno Cállese y Venda. MO MT MP MP : Muy prematuro MO : Momento oportuno MT : Muy tarde ¿Cómo ? Actuar

Actuarr sutilmente,, es el momeento de hilar finito. Hacien ndo las preguntas adeccuadas, preccisas y conccisas.(conduuctivas al SII, y no haccer pregu untas tontas)). Manejjar las emocciones profe esionalmente.   Cállese y Venda.     OTRO OS CIERRE ES 1. Resumen n: “Hemos s cubierto la mayor información posible e, entonce es, podría us sted ahora mismo tomar la dec cisión…” 2. Cierre im mportante: “ Sr. Con nsidero qu ue usted d desea tom mar la mejor decisión con relación al prod ducto….? 3. Por preg guntas: -E El vended dor hace muchas preguntas s, entonce es: “Cómo ya a no tenem mos más preguntas, …podemo os cerrar el trato”   PARA A HACER CIERRES C 1. 2. 3. 4.

El vended dor requieree mucha discciplina El vended dor requieree mucha formación El vended dor requieree mucha retrroalimentacción Al final dee cuentas, ceerrar ventas es todo un n arte, apren nda a hacerrlo, ya que n no se aprendee por “expeeriencia ajen na”

A los clientes c nunca se le debeen hacer preg guntas que ppuedan dar uuna respuestaa negativa coon facilid dad, cada preegunta debe hacerse h de taal forma quee responda fa favorablemennte o de un modo afirmativo pero p sin forzarlo.

Consttrucción De barreras Levan ntar barreras durante la presentación, es la técnic a de, previam mente hacer preguntas yy/o dar ex xplicaciones, para que el cliente no use u razones o factores como para no comprar. Ejemp plo:     

- UD. Lo necesita n ahorra, verdad? - si el precio está a su alcance a lo lleeva hoy mis mo verdad? (2) Cierre Imp plícito Es el pensaamiento proffundo de sup poner, que ell cliente si vva comprar. Es una actiitud ganadorra del vended dor, consecuuencia de unna fuerte autoosugestión (ees visualizar anticipadam a mente que el prospecto p esstá compranddo).

Cierre con base A un detalle Para el cliente le es más fácil tomar una pequeña decisión, que una más importante. ( el color, el tamaño, etc.) Generalmente el cliente decide sobre muchos detalles durante una compra. Reducir Las opciones Al cliente le es difícil tomar una decisión cuando tiene a la vista muchos productos o catálogos para elegir. También se puede reducir opciones, utilizando los precios o cantidades. El cierre como Única alternativa :Se puede forzar al cliente mediante esta técnica, “UNICA ALTERNATIVA”.(no quedan más colores etc. etc. etc.) Los representantes de ventas industriales usan esta técnica con mucha honestidad, (ayudan al cliente diciéndoles la verdad) hacen referencia al stock o al alza de precios. Estímulos Especiales 

“ Es una oferta especial por el día de hoy”



Lleve siempre una carta debajo de la manga.



Es como ponerle un gancho en el cierre.



No repetir a menudo, la misma oferta con el mismo cliente.

SOLICITAR El PEDIDO Compradores profesionales comentan que es sorprendente, como algunos vendedores temen solicitar el pedido. 

UD. Atrévase y eliminara el temor



¿Qué cantidad le envió esta vez?.



¿Me pagara con ch/. O con efectivo?

Cerrar con base A una objeción Se utiliza cuando el cliente hace una objeción significativa y el vendedor sabe responderla enlazando inmediatamente un cierre. Cuando la objeción es el precio no ceder inmediatamente por que el cliente puede seguir pidiendo más rebajas. Alternativa De elección Siempre haga una pregunta que plantee dos elecciones, no una solamente.   ¿ Los vencimientos, los prefiere el 15 ó 30 de cada mes ?.   Cual prefiere llevar el de color Azul o Negro.   La entrega se la haremos hoy en su oficina o prefiere la entrega en su casa.   En base A una narración 

Cuéntale la historia de un cliente que tenía la misma necesidad o problema que EL y que gracias a que tomo la decisión de compra , soluciono dicho problema y ahora esta satisfecho.

El balance de Benjamín Franklin 

Contarle que cuando el viejo Ben tenía que tomar una decisión como UD. Hoy, tomaba una hoja de papel ,dibujaba la T contable de Lucas Paccioli y hacia el Balance de razones a favor vs. Razones en contra.



Obviamente que tenemos que anotar más razones a favor por las que el cliente debe comprar.(los beneficios que le brindara nuestro producto o servicio que ofrecemos)

Para cerrar más ventas Necesitas: 

Trazarte objetivos cuantitativos y cualitativos.



Prospectar más.



Hacer más entrevistas.



Desarrollar más tu AMP.



Capacitarte constantemente.



¿Se consciente lo estás haciendo?

REFLEXION FINAL Para cerrar una venta requieres:

 Un deseo (servir al prójimo)    Una actitud (voluntad de ganar)    Una cualidad (perseverancia)    Dos habilidades   ‐ Destreza para visualizar con anticipación.   ‐ Detectar los momentos oportunos.    Autocontrol en los sentimientos y emociones.    Desarrollar la sensibilidad (que proviene de la práctica, la  experiencia y la capacitación).  

Tú has nacido para ser grande, todo depende de ti