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• FLOR ENRIQUEZ QUISPE

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Universidad Católica San Pablo Administración de Negocios Gestión Comercial

- MFSalomón 2018

LYON INTERNATIONAL LYON internacional es una empresa dedicada la venta de productos lácteos que tiene varios años en el mercado arequipeño. Su línea de productos incluye leche envasada en cajas, yogurt, jugos con base de leche y mantequilla, en diversas presentaciones. La empresa tiene su centro de operaciones en Majes y una sede comercial en la ciudad de Arequipa, que es su principal mercado, aunque tiene presencia en Moquegua y Tacna, a través de distribuidores locales. Recientemente LYON ha iniciado con éxito la producción de mermeladas, productos que ya empezaron a venderse en Arequipa En Arequipa, la empresa ha ido incrementando su cobertura, la que inició en 1999, cuando su producción era entregada para su distribución, a una empresa de la ciudad. En este momento, sus productos son distribuidos por tres organizaciones distintas, lo que incrementa la complejidad y genera frecuentes conflictos con ellas. Poco a poco y mientras que la línea de productos y producción crecía, los directivos de la empresa consideraban la posibilidad de trabajar con su propia fuerza de distribución. Durante el último año se ha experimentado un fuerte incremento en las ventas y este hecho parece precipitar la decisión. El Gerente de Ventas, que es a la vez uno de los fundadores de la empresa ha realizado ciertos estudios y está decidido a implementar su fuerza de ventas. La próxima reunión de Gerencia es en 15 días y pretende presentar un plan para este efecto.

La venta Actualmente las distribuidoras que se encargan de la venta de los productos de LYON trabajan bajo un esquema de pre-venta, ofreciendo estos productos junto a los de otros proveedores, y es precisamente este hecho el que lleva a pensar

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que una fuerza de ventas propia podría mejorar este aspecto. Actualmente la línea de productos incluye los siguientes: 1. Leche envasada en contenedores UHT de 1 litro, que viene en dos tipos: Estandar y Light 2. Leche frutada en contenedores UHT de 1 litro en tres sabores. 3. Leche frutada en contenedores UHT de 200 ml, en tres sabores. 4. Leche Chocolatada en contenedores UHT de 1 litro en tres sabores. 5. Leche Chocolatada contenedores UHT de 200 ml, 6. Leche en bolsa de 1 litro (Estandar y light) 7. Leche Chocolatada en bolsa de 1 litro. 8. Mantequilla, en paquetes de 200 y 400 grms. 9. Queso tipo edam, en paquete de 1 Kg. Y de 250 grms. 10. Yogurt para beber Estandar, en tres sabores, en envase de 1 litro 11. Yogurt para beber Estandar, en tres sabores, en envase de 200 ml 12. Yogurt para beber Light, en tres sabores, en envase de 1 litro 13. Yogurt para beber Light, en tres sabores, en envase de 200 ml 14. Mermelada en tres sabores, en vaso de 500 grms. 15. Mermelada en tres sabores, en sobre de 150 grms. 16. Jugo de frutas en tres sabores, en contenedores UHT de 1 litro Además, a solicitud del cliente se ofrecen six packs de leche frutada y Chocolatada, en su presentación de 200 ml. Los productos, son bien aceptados y generan en promedio un margen bruto de 28%.

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Los vendedores tienen que promocionar, vender, cobrar y en algunos casos acomodar los productos LYON o recoger aquellos productos que hayan expirado. El pedido se anota en unos formularios cuya copia se entrega al cliente. Con estos formularios se despacharía el pedido al día siguiente, en tres camionetas que la empresa tiene previsto adquirir. Todos los vendedores llevan un catálogo con fotos de las diferentes presentaciones de los productos que ofrecen.

El segundo círculo, abarca las partes bajas de los distritos de Arequipa e incluye aproximadamente a 2600 puntos de venta. Estos puntos están más distantes entre sí, a un promedio de distancia de 4 cuadras

La venta es normalmente al crédito, se otorga un crédito de una semana, aunque dependiendo del movimiento y cumplimiento, algunos clientes pueden recibir créditos de hasta tres semanas. En el caso de supermercados, se trabaja con facturas a 60 días.

Se generan ventas adicionales, aunque pequeñas, a través de clientes que van a la sede central a comprar productos o clientes que llaman por teléfono para solicitar pedidos

Existe la posibilidad, además, de realizar convenios con otros productores para la distribución de sus productos, aprovechando la capacidad instalada que tendría LYON.

Los clientes Los clientes están constituidos principalmente por bodegas, minimercados y dos supermercados, también existen algunos puntos de venta como kioscos y restaurantes, aunque estos no son muy comunes. La restricción principal del punto de venta es el hecho de que este debe contar con equipos de refrigeración, para extender la vida del producto. Los clientes se concentran en la zona central de la ciudad. Existen puntos de venta alejados del centro que son visitados por los actuales distribuidores (están en la ruta de venta debido a que los distribuidores trabajan con otros productos y pasan por estos puntos de todos modos) que serían desestimados.

El tercer círculo se conforma en las partes urbanas más altas de los distritos, con un aproximado de 1200 puntos, aunque distribuidos en un área mayor. La distancia promedio entre puntos es de 7 cuadras.

Los vendedores, deben llegar a la oficina a las 7.30 am, y alistarse inmediatamente para salir a su ruta del día. La preparación incluye preparar su material, recoger sus ordenes de cobranza y escuchar la charla de ventas para salir al campo. Para ganar tiempo, se espera que tomen un refrigerio o menú en el campo, de no más de 30 minutos. Al final de la jornada, deben reportarse en la oficina a las 6.00 pm, para la entrega de dinero, liquidación y procesamiento de ordenes. Dadas las características de los productos y la competencia, es necesario que la visita de ventas se haga por lo menos con 4 días de diferencia, pues los productos no tienen un periodo de vida muy largo y las visitas frecuentes mejoran la situación de la cobranza.. Cómo debe estructurar la empresa su sistema de ventas? Incluya decisiones para la estructura los territorios, numero de vendedores, compensación, supervisión, etc.

En total los puntos de venta que se atenderían están ubicados en tres anillos concéntricos, alrededor del centro de la ciudad. El primero, con aproximadamente 3800 clientes está ubicado en las inmediaciones del centro de la ciudad, en un radio de 20 cuadras desde la plaza de armas. La densidad de puntos es mayor por lo que el promedio de distancia entre cada uno es de dos cuadras.

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