• Author / Uploaded
• Alejandro Becerra

Citation preview

LAS 36 ESTRATEGIAS CHINAS Dominio de la superioridad Estas estrategias son las más directas y fáciles de descubrir. Para alcanzar el éxito se necesita estar al comienzo en una posición de mayor fuerza, pero aún así se puede fracasar. Se poseen recursos para asediar a otros, tiempo y medios para relajarse mientras se esperan los movimientos del enemigo y capacidad de disimulo para enmascarar la verdadera dirección del ataque. Estrategia 1. Cruzar el mar confundiendo al cielo. Las empresas deben realizar sus estrategias lo más normal y discreto para que la competencia no pueda reaccionar a tiempo y contra atacarla. Estrategia 2. Sitiar el reino de Wei para salvar el reino de Zhao. Algunas veces es más práctico realizar estrategias y promociones en conjunto con otras compañías así la competencia no podrá contra dos. Estrategia 3. Matar con un cuchillo prestado Es mejor ver que otra compañía además de nosotros es afectada por nuestra competencia y inducirla a que compita con ella y nosotros esperar a que ellas se desgasten entre si Estrategia 4. Relajarse mientras el enemigo se agota a sí mismo. Es necesario identificar en que aéreas puede nuestra competencia tratar de hacernos perder mercado y fortalecernos para que cuando lo haga sus recursos sean limitados. Estrategia 5. Saquear una casa en llamas. Cuando nuestra competencia tenga problemas debemos aprovecharlos y ganar más mercado. Estrategia 6. Fingir ir hacia el Este mientras se ataca por el Oeste. Es mejor hacer creer a nuestra competencia sobre estrategias directas y claras para luego hacer lo que menos espera y tomarlo por sorpresa. Confrontación Los dos adversarios tienen una potencia similar. Inclinar la situación a nuestro favor requiere más tretas y mayor complejidad. Estas estrategias se basan en el sigilo y la astucia (hacer que el enemigo nos subestime), ataques por sorpresa por retaguardia, infiltración y aprovechamiento de los puntos débiles del contrario. Estrategia 7. Crear algo a partir de nada. Muchas veces es mejor sorprender a nuestra competencia con una estrategia nueva y

novedosa la cual no espera. Estrategia 8. Aparentar tomar un camino cuando se entra a hurtadillas por otro. Al realizar estrategias y promociones es mejor fingir y cuando la competencia exponga su contra ataque realizar nuestras verdaderas tácticas. Estrategia 9. Observar los fuegos que arden al otro lado del río. Explicación: cuando la competencia este con problemas internos o en competencias con otras compañías no debemos actuar. Si se le deja solo, los conflictos y problemas lo dañarán. Estrategia 10. Ocultar la daga tras una sonrisa. Las estrategias y tácticas deben ser disimuladas y ocultas para que la competencia baje sus defensas y cree que no somos una amenaza. Estrategia 11. Sacrificar el ciruelo por el melocotonero Es aceptable permítele a la competencia ganar algún tipo de ciruelo por el melocotonero Es aceptable permítele a la competencia ganar algún tipo de promoción para reforzar otro nicho de mercado. Estrategia 12. Aprovechar la oportunidad para robar una cabra. Las compañías deben sacar de las distracciones de nuestra competencia. Ataque En estas estrategias, se explica cómo minimizar el desgaste que se sufre en el ataque, ya que es la fase más expuesta del combate y que mayor número de bajas produce Estrategia 13. Golpear la hierba para asustar la serpiente. Es importante saber el poder de la competencia antes de realizar alguna estrategia. Estrategia 14. Levantar un cadáver de entre los muertos. Algunas veces las estrategias y tácticas de antaño son más atrayentes para los clientes que las modernas. Estrategia 15. Atraer al tigre fuera de las montañas. Algunas veces se puede acabar con la competencia cuando inducimos a un nicho de mercado diferente. Estrategia 16. Deshacerse del enemigo permitiéndole escapar En toda empresa es mejor saber que está haciendo la competencia y estar al tanto de sus movimientos.

Estrategia 17. Fabricar un ladrillo para obtener jade. Es conveniente dejar que la competencia nos gane un nicho de mercado que no es apreciado por nosotros para fortalecer el que sí lo es. Estrategia 18. Capturar al cabecilla para prender a los bandidos Es prudente atraer a la empresa personal de la competencia para dejarlos sin estrategas. Confusión En esta situación, las circunstancias y el ambiente es para dejarlos sin estrategas. Confusión En esta situación, las circunstancias y el ambiente es caótico y confuso. Hay que compaginar una serie de intereses y relaciones. Ciertas alianzas con intereses a corto plazo pueden hacer transigir con un enemigo y romper pactos con aliados. Se emplean tácticas de aperturas de negociación y ofertas de paz, mezcladas con amenazas, manipulación de terceros y conspiraciones para dividir alianzas. Estrategia 19. Robar la leña debajo de la caldera. A veces para acabar con la competencia es necesario atraer a sus proveedores para que trabajen con nosotros y cortar así sus recursos. Estrategia 20. Pescar en aguas turbias. Las confusiones en el mercado hacen que la competencia no esté al tanto de lo que estamos haciendo. Estrategia 21. Desprenderse del caparazón de la cigarra Toda empresa debe tener una fachada comercial para que la competencia lo vea como alguien de cuidado. Estrategia 22. Cerrar la puerta para atrapar al ladrón. Siempre se deben aprovechar las debilidades de la competencia y evitar las confrontaciones comerciales directas. Estrategia 23. Aliarse con un Estado lejano para atacar al Estado vecino. Las empresas siempre deben tener un aliado estratégico así según sea necesario podrá hacer frente a la competencia. Estrategia 24. Conseguir un camino seguro para conquistar el reino de Guo. Es prudente tener alianzas con compañías que tengan competencia afines con nosotros. Ganar terreno

El objetivo es conseguir de compañías que tengan competencia afines con nosotros. Ganar terreno El objetivo es conseguir de la forma que sea lo que otros controlan. Para alcanzarlo, se usan tácticas de reemplazo, de diversión, falsificación y trampa. Estrategia 25. Reemplazar las vigas y los pilares con madera podrida. A nuestra competencia se le debe atacar las estructuras de apoyo clave sobre las cuales está construida la ventaja competitiva para debilitarla y acabar con ella. Estrategia 26. Mata al pollo para asustar al mono. Más que atacar directamente a nuestra competencia directa podemos, usar un blanco diferente para enviarle un mensaje y así eso alterará sus estrategias y tácticas. Estrategia 27. Hacerse el tonto sin dejar de ser listo. Cuando nuestra competencia es poderosa, debemos dar la apariencia de que no somos rivales para ella. Cuando este distraída podemos atacarla. Estrategia 28. Retirar la escalera después de haber subido. Es mejor hacer creer a la competencia que no vamos a hacer nada y cuando este confiada hacerlo. Estrategia 29. Adornar los árboles con flores falsas. Debemos dar la imagen y sensación a la competencia de que somos únicos y tenemos acaparado el nicho de mercado así la competencia pensará bien antes de hacer algo. Estrategia 30. Hacer que el anfitrión y el invitado intercambien sus sitios. Nuestra competencia no debe vernos como un rival, esto nos permitirá fortalecernos y luego sacarlos del mercado o tener una mejor participación. Situaciones fortalecernos y luego sacarlos del mercado o tener una mejor participación. Situaciones desesperadas Estas estrategias están pensadas para situaciones de gran debilidad. Pueden ser los últimos recursos en caso de emergencia. Invitan a dar golpes bajos, defenderse con fanfarronerías y faroles e incluso la auto destructividad. Si falla todo lo anterior, siempre se puede intentar la última: retirarse Estrategia 31. Utilizar una mujer para tender una trampa a un hombre. Se deben saber las debilidades de la competencia para utilizarlas en su contra. Estrategia 32. Abrir de par en par las puertas de la ciudad vacía.

Si la competencia ve que estamos posicionados fuertemente en el mercado no querrá hacer nada. Estrategia 33. Dejar que el espía siembre la discordia en su propio campo. Podemos ganarnos a los proveedores de la y empleados de la competencia para luego usarlos en su contra. Estrategia 34. Hacerse daño a sí mismo para ganarse la confianza de enemigo. Para nuestra competencia debemos vernos como uno más que no representa peligro, pero realmente si lo somos. Estrategia 35. Encadenar juntos a los barcos enemigos. Es aconsejable presentar varias estrategias continuas así la competencia se verá abrumada y no sabrá cómo reaccionar. Estrategia 36. Retirarse. Cuando la competencia nos ataque es mejor retirarse de la contienda y dejar que ella se desgaste y cuando lo esté atacarla.

Las 36 Estrategias me parecen una herramienta poderosa que nos ayuda a comprender situaciones que se han presentado a lo largo de la historia, estrategias políticas, decisiones en los negocios, comportamientos y relaciones humanas, laborales, etc. A lo largo de la lectura encontramos consejos útiles y prácticos que nos orientan al cómo dar solución a problemas, no sólo en el ámbito profesional sino también cotidiano. Se manejan en el libro varios tipos de estrategias entre las que se encuentran las estrategias del dominio de la superioridad, estrategias de confrontación, estrategias de ataque, estrategias de confusión, estrategias para ganar terreno y finalmente estrategias de situaciones desesperadas. Estrategias del dominio de la superioridad Estrategia 1. Cruzar el mar confundiendo al cielo. Nos refiere a descuidar las actividades abiertas para esconder estrategias subyacentes, es decir despistar al “enemigo” haciendo de una actividad regular o cotidiana la estrategia para obtener la victoria. Estrategia 2. Sitiar el reino de Wei para salvar el reino de Zhao. Esta estrategia nos invita a confrontar al enemigo de forma indirecta, concentrando energías para dar un golpe certero en el punto más débil del enemigo, haciendo que sus fallos sean nuestras oportunidades. Concentrarse en un aspecto que parece al margen pero que en realidad es la clave. Estrategia 3. Matar con un cuchillo prestado. Nos dice que debemos desviar las circunstancias para que el enemigo haga lo que tú quieres o debes en beneficio propios, es decir que debemos utilizar los recursos ajenos en provecho propio. Estrategia 4. Relajarse mientras el enemigo se agota a sí mismo. Aquí se sugiere que hagamos que el enemigo o competencia actué, para que cuando nosotros entremos en acción estemos mental y físicamente más relajados. Estrategia 5. Saquear una casa en llamas. Esta estrategia nos comenta que debemos tomar ventaja de las dificultades que pueda tener el enemigo o la competencia y hacer que actúen en nuestro favor. Estrategia 6. Fingir ir hacia el Este mientras se ataca por el Oeste. Esta estrategia yo la interpreto como una pelea en la que se finge que se va a atacar por el cuerpo y lanzo un golpe al rostro. Es mostrar de manera evidente una acción secundaria mientras escondo la acción principal para mostrarla de sorpresa. Estrategias de confrontación Estrategia 7. Crear algo a partir de nada. Lo que se transmite con esa estrategia es el uso del ingenio para crear de la nada algo que puede darte ventaja sobre el enemigo. Con una idea buena y pocos recursos se puede poner en jaque a un contrincante. Estrategia 8. Aparentar tomar un camino cuando se entra a hurtadillas por otro. Es muy parecida a la estrategia 6 pero pienso que la diferencia está en que la estrategia 6 habla parecida a la estrategia 6 pero pienso que la diferencia está en que la estrategia 6 habla sobre hacer actividades opuestas con el fin de mantener en incógnita la principal y esta estrategia propone hacer actividades parecidas pero con

la actividad secundaría se tapa la actividad principal. Estrategia 9. Observar los fuegos que arden al otro lado del río. En esta estrategia se enseña a que cuando se pueda, se debe dejar que los contrincantes peleen entre sí para que cuando llegue el momento de afrontarlos estos ya estén debilitados. Estrategia 10. Ocultar la daga tras una sonrisa. Aquí se menciona que se debe ocultar las verdaderas intensiones de nuestros actos tras una cortina, para que al momento de actuar el rival o la competencia este desprevenida y con la guardia abajo. Estrategia 11. Sacrificar el ciruelo por el melocotonero. Aquí aplica el refrán que dice perder una batalla para ganar la guerra. Se debe conceder en algunas cosas para lograr el objetivo principal. Se requiere de claridad y visión de largo plazo. Estrategia 12. Aprovechar la oportunidad para robar una cabra. Cada vez que la competencia o el rival cometan un error se debe identificar para sacar el mayor beneficio posible o hacer el mayor daño. Se trata de obtener leña del árbol caído. Estrategias de Ataque Estrategia 13. Golpear la hierba para asustar la serpiente. Este conocimiento habla de hacer movimientos o tomar acciones que nos permitan conocer cuál es el As que la competencia trae bajo la manga. No se debe mostrar todo lo que se tiene sin antes saber el potencial de la competencia. Estrategia 14. Levantar un cadáver de entre los muertos. Utilizar tácticas, modas o ideas que en el pasado han demostrado ser efectivas pero que en la actualidad no se utilizan porque fueron sustituidas por unas ideas recientes o de mayor influencia. Estrategia 15. Atraer al tigre fuera de las montañas. Se trata de llevar al contrincante o enemigo a nuestro territorio o sacarlo de su espacio para que sea mas vulnerable ante nuestros ataques. Estrategia 16. Deshacerse del enemigo permitiéndole escapar. Cuando la competencia este en desventaja o vulnerable se debe dar opciones de salida pero no se le deja escapar, una vez que encontró una salida se debe atacar de nuevo para terminarlo mientras escapa. Esto sugiere que se apriete pero que no se ahorque. Estrategia 17. Fabricar un ladrillo para obtener jade. En este punto se sugiere que se deben dar algunas concesiones a cambio de logar el objetivo final. Esta estrategia puede ser parecida a la estrategia 11. Se puede mencionar en un proceso de venta, un descuento a cambio de lograr la venta. Estrategia 18. Capturar al cabecilla para prender a los bandidos. Aquí se enseña que un rival sin líder, al igual que en una empresa, pierde dirección y motivación. Un ejemplo claro de esto es la lucha contra el narcotráfico y como se celebra cada que un capo cae ante la autoridad. Estrategias de Confusión Estrategia 19. Robar la leña debajo de la caldera. En un ejército o en una organización el nivel anímico es considerado la raíz, cuando una planta o una empresa no tiene raíz, cualquier viento puede provocar que se caiga. En los negocios se debe aprovechar el mal momento anímico de la competencia para mandar rematarla y vencerla.

Estrategia 20. Pescar en aguas turbias. Se habla de que en una crisis o momento difícil se debe tomar ventajas de las oportunidades que se presentan. Esta estrategia se diferencia de la estrategia 5 en el hecho de que aquí se aprovechan las situaciones de caos generales y en la estrategia 5 se toma ventaja de las debilidades de la competencia. Estrategia 21. Desprenderse del caparazón de la cigarra. Esta estrategia plantea que se actué y no se permita saber quien realmente realizo la acción. Con esto se puede obtener una ventaja y no se le muestra al enemigo la verdad. Estrategia 22. Cerrar la puerta para atrapar al ladrón. En este punto se menciona que al enemigo hay que atacarlo con fuerza y convicción. Cuando se decide atacar se debe hacer con la mayor agresividad para no dar espacio a contra ataques. Estrategia 23. Aliarse con un Estado lejano para atacar al Estado vecino. Se aconseja unirte temporalmente con otro contrincante para que se puedan tomar ventajas de ambos en perjuicio de la competencia o del enemigo. Esto no representa que se haga una sociedad, solo se trabaja en el fin común de debilitar al enemigo. Estrategia 24. Tomar prestado el camino de paso para atacar al vecino. Se trata de alearse con un enemigo para vencer a otro. Cuando se da apoyo a uno de los adversarios el tercer contrincante se debilitara. Estrategias para ganar Terreno Estrategia 25. Reemplazar las vigas y los pilares con madera podrida. Esta estrategia plantea el llenar la organización enemiga con elementos fieles y afines a nuestro objetivo. Cuando el enemigo quiera defenderse de un ataque estará debilitado y rodeado de enemigos en su propia casa. Estrategia 26. Mata al pollo para asustar al mono. Esta estrategia es para infundir miedo y para asustar. Un ejemplo claro de esto es lo que esta haciendo el crimen organizado en México al cortar cabezas y exhibirlas públicamente. Quiere intimidar a la autoridad y a la sociedad. Estrategia 27. Hacerse el tonto sin dejar de ser listo. Este punto habla sobre no mostrar en primera instancia todo el potencial. Esta actitud permite a los enemigos relajarse y evitar que estén a la defensiva. Cuando se hace el ataque se muestra el verdadero poderío pero ya es muy tarde para el enemigo. Estrategia 28. Retirar la escalera después de haber subido. Para mi esta estrategia plantea que no haya otra alternativa mas que el rendirse o en caso contrario seguir adelante. Se hace que el rival no tenga opciones de escapatoria. Estrategia 29. Adornar los árboles con flores falsas. Cuando no se tenga la fortaleza ni el tamaño del enemigo se debe hacer creer lo contrario. Aunque no sea el mejor peleando no debo mostrar miedo ni debilidad para lograr que en enemigo dude de su capacidad. Estrategia 30. Hacer que el anfitrión y el invitado intercambien sus sitios. Aquí se debe entrar al territorio del enemigo para ganar territorio poco a poco sin que se de cuenta de las verdaderas intensiones. También se puede entrar para atacar desde adentro. Estrategias para situaciones desesperadas. Estrategia 31. Utilizar una mujer para tender una trampa a un hombre. Esta es la vieja

táctica de utilizar las debilidades del enemigo para distraerlo. Se debe conocer al enemigo para lograr dar con su debilidad y explotarla. Estrategia 32. Abrir de par en par las puertas de la ciudad vacía. Cuando no se tiene ventaja alguna, se debe mostrar lo que se tiene, esto puede invitar que el enemigo dude sobre la verdadera fortaleza del rival. El enemigo probablemente espera una resistencia mayor y cuando ve la realidad duda sobre la veracidad de lo que está viendo contra lo que pensó. Estrategia 33. Dejar que el espía siembre la discordia en su propio campo. Aquí se habla sobre el uso del espionaje ya sea para lograr reclutas contra el enemigo, obtener información del enemigo, infiltrar a nuestra gente para combatirlo o infiltrar información falsa sobre nosotros. Estrategia 34. Hacerse daño a sí mismo para ganarse la confianza de enemigo. Engañar al enemigo haciéndole creer que estoy de su lado y provocando daños controlados con mi bando. Esto hace creer al enemigo que se esta perdiendo y permite una relajación de la defensa. Estrategia 35. Encadenar juntos a los barcos enemigos. Cuando un rival tiene una fortaleza se debe tratar de que esa fortaleza se convierta en su punto débil. Un ejemplo de esto es el equipo de futbol Real Madris, quien se caracteriza por tener a las mayores estrellas del mundo pero su debilidad es que todos quieren ser estrellas y ninguno hace su mejor esfuerzo, por eso su equipo rival le gana en los clásicos de España. Estrategia 36. Retirarse. Esta estrategia es la mas sabia y la que aplica cuando no puedes aplicar ninguna de las estrategias anteriores. Si puedes enfrentar una guerra y ganarla, pelea, de lo contrario mejor sométete en espera de una nueva oportunidad.

En cambio en Toyota la crisis la están afrontando de una forma diferente. En dos plantas en los Estados Unidos han parado la producción por un tiempo, en cambio los empleados

no han parado de seguir acudiendo a su puesto de trabajo dónde les han seguido pagando su sueldo. ¿Qué han estado haciendo los trabajadores de Toyota durante ese tiempo? Los trabajadores han estado recibiendo formación por parte de la empresa. Han estado haciendo simulacros, cursos sobre riesgos laborales, aprendiendo para mejorar la productividad. No todo fue formación, algunos trabajadores fueron transferidos a otra planta que trabajaba a tiempo completo, los trabajadores también pintaron la fábrica y ayudaron a construir viviendas sociales. Además durante todo este tiempo Toyota les pagó su sueldo. ¿Cómo ha sido posible eso? Por dos motivos, que son más o menos el mismo. El primero es que en Toyota se considera que la mejor inversión y su mejor activo son los trabajadores, cuando acaben el paro productivo pretenden tener los mejores trabajadores de automoción de Norteamérica. El segundo objetivo es que los trabajadores cuando vuelvan a trabajar estarán contentos de seguir haciéndolo para Toyota. ¿Cuanto leva a acostar a Toyota esto? Se estima que unos 50 millones de dólares más la pérdida de producción, no obstante en Toyota lo consideran como una inversión para ser mejores en el futuro. También hay que tener un músculo financiero tremendo para poder hacer esto en una empresa y no todo el mundo puede hacerlo. Algo que nos deberíamos de plantear cuando tengamos problemas con esta crisis es cómo vamos a salir reforzados de la misma. Porque si no lo sabemos, no es mala idea que empecemos a pensar que podemos hacer para salir de la crisis más fuertes que antes.