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• Leticia De Roquel

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INGENIERIA DE PROYECTOS • La Estrategia de Mercadeo.

La Estrategia de Mercadeo. • Uno de los aspectos mas importantes al desarrollar un

Estudio del Mercado es el análisis de la Estrategia de Mercadeo. • Por lo que deberá analizar: • El Mercado y los clientes Potenciales. • Posicionamiento del producto • La Mezcla de Mercadeo (Producto, Precio, Plaza y Promoción) • La Oferta y la Demanda • La Comercialización • Costos de Ventas • En suma debemos aprender a escuchar la voz del

mercado antes de emprender un negocio.

El Mercado y los clientes Potenciales • Por

lo general, las empresas u organizaciones que ya tienen cierto tiempo en el mercado suelen tener una amplia variedad de clientes, por ejemplo: • de compra frecuente • de compra ocasional, • de altos volúmenes de compra, etc.

• Estos clientes esperan recibir un alto

nivel de servicio, precios especiales, tratos preferenciales y otras condiciones que se adapten a sus particularidades.

El Mercado y los clientes Potenciales  Esta situación, plantea un gran reto a

los mercadólogos porque está en juego no solo la satisfacción del cliente y/o su lealtad, sino también, la adecuada orientación de los esfuerzos y recursos de la empresa u organización

El Mercado y los clientes Potenciales • Por ello, es fundamental que los

mercadólogos conozcan a profundidad cuáles son los diferentes tipos de clientes que tiene la empresa u organización y el cómo clasificarlos de la forma más adecuada. • Eso les permitirá proponer

alternativas que permitan adaptar la oferta de la empresa a las particularidades de cada tipo de cliente.

El Mercado y los clientes Potenciales • En primer lugar, y en un sentido general, una

empresa u organización tiene dos tipos de clientes: • Clientes Actuales • Clientes Potenciales

El Mercado y los clientes Potenciales • Clientes Actuales: • Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente. • Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual, por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le permite tener una determinada participación en el mercado.

El Mercado y los clientes Potenciales • Clientes Potenciales: • Son aquellos (personas, empresas

u organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar. • Este tipo de clientes es el que

podría dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros.

El Mercado y los clientes Potenciales • Esta primera clasificación es

bastante simple pero nos ayuda a implementar actividades con dos objetivos básicos • 1) Retener a los clientes actuales; • 2) Identificar a los clientes potenciales

para convertirlos en clientes actuales.

Clasificación Clientes Actuales

Clasificación Clientes Potenciales

Posicionamiento • Existen ciertas marcas que verdaderamente hacen la diferencia a la

hora de que un consumidor toma una elección de compra. A veces la diferencia es tan significativa que permite licenciarlas a terceros y que nos paguen por su uso. • Uno de los principales factores que influyen para que una marca sea

valiosa, relevante, refleje los “atributos” de un producto (o servicio) y se diferencie de su competencia, es el posicionamiento de la misma en la mente de los consumidores

Posicionamiento • Posicionar es diferenciar la marca

en la mente del consumidor y se construye a base de percepción. • Comprende la acción de diseñar un

lugar diferenciado para la oferta e imagen de una compañía (y sus productos o servicios) en las mentes de sus clientes, proyectando lo que quiere lograr y lo que quiere significar para ellos, modelando así sus puntos de vista y opiniones.

La Mezcla de Mercadeo (las 4 Ps) • Todo plan de mercadeo que una empresa

realice con el ánimo de impulsar un producto o servicio, debe contemplar las cuatro variables de la mercadotecnia: producto, precio, plaza y promoción. • A estos cuatro elementos se les conoce

como mezcla de mercadeo y son fundamentales para alcanzar los objetivos y metas de la compañía, atraer a los consumidores y aumentar la competitividad.

La Mezcla de Mercadeo (las 4 Ps) • PRODUCTO • PRECIO

• PLAZA (DISTRIBUCION) • PROMOCION

La Mezcla de Mercadeo (las 4 Ps)

La Oferta y la Demanda • Existe una relación

entre el precio y la oferta y la demanda, cuando se intersectan oferta y demanda encontramos el punto de equilibrio del mercado. • Sin embargo para

nuestro estudio debemos ir un poco mas allá.

La Oferta y la Demanda • Análisis de la Demanda • Un buen estudio de la demanda ayuda a tomar buenas decisiones en el futuro respecto al producto o servicio que se piensa ofrecer al mercado. • Es necesario cuantificar la

demanda potencial y efectiva de bienes o servicios que el segmento identificado está dispuesto a adquirir a un precio determinado.

La Oferta y la Demanda • Cliente

• Se recomienda primero

hacer una segmentación del mercado para que se identifique quiénes son, dónde están, cuánto ganan, cómo consumen y porqué compran determinado producto. ¿Qué espera el cliente del producto o servicio? •

La Oferta y la Demanda • Tendencias de la Demanda • La demanda de mercado es una variable crucial sobre la

que se sustenta una decisión de inversión. Una proyección de demanda del mercado generalmente abarca un periodo de tres a diez años.

La Oferta y la Demanda • Análisis de la oferta • La oferta mide la cantidad de bienes o servicios puestos a

disposición del mercado. • La competencia y los productos sustitutos • La libre competencia es el motor más poderoso para el desarrollo de una empresa.

La Oferta y la Demanda • Lo más probable es que es que

existan varios productos que compiten frontalmente con el tuyo, ellos serán tus competidores directos: como gaseosa Pepsi Cola vrs Coca cola. • O es que hayan productos o servicios

sustitutos que no sean iguales al de tu idea empresarial, pero que satisfacen la misma necesidad: gaseosas Vs jugos, . Ello constituye tu competidor indirecto.

La Oferta y la Demanda • Una vez identificado a tus productos

competidores y sustitutos, debes analizar cuáles son sus puntos débiles y fuertes. Un punto fuerte es la característica del producto que motiva a los clientes a consumirlo. • Un punto débil es una característica del

producto rechazada por el consumidor y hace que éste pueda preferir un producto de la competencia.

La Oferta y la Demanda • Ejemplos de puntos fuertes:

Jabón Fab Limón, es más grande y cuesta igual. Jabón DK12 , no es germicida, pero cuida la salud de tu familia. Jabón Nivea, no es humectante, pero tiene crema. Jabón Rexona, no es desodorante, pero protege todo el día

La Oferta y la Demanda Ejemplos de puntos débiles: Poca diversidad de los productos. Lentitud en la atención. Inseguridad del ambiente. Incomodidad del ambiente de la tienda

La Oferta y la Demanda • El grado de competencia del mercado es el nivel de

dificultad para el ingreso de una empresa o un producto nuevo al mercado. • Existe mercado con alto grado de competencia como las

gaseosas o los detergentes, donde se generan grandes torbellinos de acciones ofensivas para desalentar a las empresas que tratan de ingresar a él, u otras muy tranquilas y pacíficas como las zapaterías.

La Oferta y la Demanda • Normalmente las empresas que elaboran bienes de

consumo, tales como ropas, zapatos para sectores de bajos ingresos están posicionadas en precios, mientas que para la clase media o alta se posicionan en calidad. •

La Comercialización • Comercialización es la actividad de comercializar

productos o servicios. • puede referirse a: • Genéricamente, al comercio, intercambio de bienes

(productos) y servicios (productos intangibles) ya sea por dinero o algún otro satisfactor.

La Comercialización • Debe definir la forma como se

venderá y distribuirá el producto, como: • La venta ambulante • • •

•

Mercadillo Venta puerta a puerta Los comercios mayoristas

La Comercialización • Las ferias y mercados de todo tipo

(incluida la propia bolsa de comercio) • Las tiendas y otros minoristas, y sus

• • • • • •

distintas estrategias o conceptos de comercialización: grandes almacenes grandes superficies supermercados tienda de descuento (o descuento duro) tiendas todo a 9.99 tienda de conveniencia (o de veinticuatro horas), etc.

La Comercialización • La venta por catálogo (carta de ventas) • • • •

El marketing telefónico El comercio electrónico (por Internet) El viajante de comercio El comercial (profesional de ventas)

Organización de Ventas • Ya definida la estrategia de mercadeo debes definir cual

será la organización que necesitas para alcanzar e impulsar esta estrategia.

Costos de Ventas • Todos los esfuerzos encaminados a la consecución de la

estrategia de mercadeo debe de costearse para saber cual es el costo de ventas.