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RESUMEN DEL LIBRO: LA GUERRA DE LA MERCADOTECNIA Al Ries y Jack Trout Actualmente la naturaleza de la mercadotecnia no es servir al cliente, sino burlar, flanquear y poner fuera de combate al competidor. 1. CAPITULO 1 2500 AÑOS DE GUERRA Los especialistas en mercadotecnia tiene mucho que aprender de las mejores batallas mundiales como: • Tácticas militares de trabajar al unisonó y mantener las fuerzas concentradas. • El acercamiento indirecto. • La guerra es como el negocio, nunca se inicia en un solo lado. • Combinación de la sorpresa y la superioridad. • Llegar tan lejos como sea posible. 2. CAPITULO 2 EL PRINCIPIO DE LA FUERZA El pez grande se come al chico, el ejército grande vence al pequeño. Esto también ocurre en el mercado, la gran empresa vence a la pequeña. 3. CAPITULO 3 LA SUPERIORIDAD DE LA DEFENSA Ningún comandante militar pretendería combatir estando en situación desventajosa, la regla es que debe ser superior al menos con 3 soldados por punto de ataque. 4. CAPITULO 4 LA NUEVA ERA DE LA COMPETENCIA El lenguaje de la mercadotecnia ha sido tomado del lenguaje militar. Lanzamos una campaña de mercadotecnia, una campaña de penetración que promueve la gente en posiciones y divisiones, se informa de pérdidas y ganancias, algunas veces se otorga uniformes y se revisa el progreso de las tropas. 5. CAPITULO 5 LA NATURALEZA DEL CAMPO DE BATALLA En una acción bélica el territorio es tan importante como la batalla, que es bautizada de acuerdo a la ubicación. En una batalla de mercadotecnia el terreno también es importante, sin embargo la pregunta es, donde está el terreno, donde se liberan las batallas de mercadotecnia, la respuesta es en la mente del consumidor. 6. CAPITULO 6 EL CUADRO ESTRATEGICO Existen varias formas para pelear la guerra de la mercadotecnia, saber qué tipo de lucha pretende la primera, y la más importante la decisión que se debe tomar. En una determinada situación de mercadotecnia cada compañía tiene diferentes recursos, puntos fuertes y metas. 7. CAPITULO 7 PRINCIPIO DE LA GUERRA DE MERCADOTECNIA A LA DEFENSIVA Principio ofensivo #1 Solo el líder del mercado tiene la opción de jugar a la defensiva. Principio defensivo #2 La mejor estrategia defensiva es el coraje para atacarse a si mismo.

Principio defensivo #3 Los movimientos enérgicos de la competencia siempre deberán ser bloqueados. 8. CAPITULO 8 PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE MERCADOTECNIA A LA OFENSIVA Principio ofensivo #1 La principal consideración es la fuerza de posición del líder. Principio ofensivo #2 Hallar una debilidad en el punto fuerte del líder y atacarlo. Principio ofensivo #3 El ataque deberá lanzarse hacia un frente tan reducido como sea posible. 9. CAPITULO 9 PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE FLANQUEO Principio de flanqueo #1 Un movimiento de flaqueo debe efectuarse dentro de un área no diputada. Principio de flanqueo #2 La sorpresa tiene que ser un elemento importante del plan. Principio #3 La persecución es tan crítica como el ataque mismo. 10. CAPITULO 10 PRINCIPIO DE LA GUERRA DE GUERRILLAS Principio de guerrilla #1 Este principio nos habla que no es posible ganar siempre una guerra, y la mercadotecnia dirigida a un área específica de guerrilla es más efectiva. Principio de guerrilla #2 Las empresas que sean dedicadas a las guerrillas, no pueden actuar como las empresas líderes por que una empresa de guerrillas tiene un determinado líder y una empresa líder tiene otro. Principio de guerrillas#3 Debe estar preparada para retirarse de un lugar en forma rápida por la posición en la que están no les permite perder tiempo ni recursos en algo que se está perdiendo. 11. ESTRATEGIAS Y TACTICAS Como la forma debe seguir a la función, la estrategia debe seguir a la táctica, es decir, el logro de los resultados tácticos es la meta única y fundamental de la estrategia. La estrategia debe emerger de abajo hacia arriba, no de arriba hacia abajo. 12. EL GENERAL DE MERCADOTECNIA El negocio actual clama por más mariscales de campo, más hombres y mujeres dispuestos a aceptar la responsabilidad de planear y dirigir todo un programa de mercadotecnia