La Guerra de la Mercadotecnia
La Guerra de la Mercadotecnia Mercadotecnia significa Guerra Es difícil para algunas personas aceptarlo, ya que la
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La Guerra de la Mercadotecnia
Mercadotecnia significa Guerra
Es difícil para algunas personas aceptarlo, ya que la guerra conlleva muchas muertes y pérdidas, pero las similitudes son grandes: Ambas se tratan de estrategias y tácticas.
2500 años de Guerra
Según la definición clásica de mercadotecnia nos hace pensar que lo más importante es satisfacer las necesidades del consumidor, de facilitar un intercambio: un trato ganar-ganar… sin embargo la historia ha revelado que la mercadotecnia se trata de orientarse a la competencia.
2500 años de Guerra
Esto ha llevado al autor a enfocarse en la batalla de la competencia, y estudiar la mercadotecnia, es estudiar las grandes batallas del mundo.
2500 años de Guerra
Desde antes de Jesucristo, se han venido depurando las artes de la guerra, haciendo cada vez más refinadas las estrategias militares.
2500 años de Guerra
Los griegos nos enseñan que trabajar al unísono y mantener las fuerzas concentradas hacen la diferencia. Batalla de Maratón: 490 A.C.
2500 años de Guerra
Alejandro Magno nos enseña que el ataque “lateral”, por el lado que menos se espera puede traer un ejercito victorioso. Batalla de Arabeka: 331 a.c.
2500 años de Guerra
Si no puedes con el enemigo… en este caso, mandaron deshacerse del rey, para vencer, pero la lección es tal vez, que el enemigo puede tener buenos aliados si los traes de tu lado. Batalla de Hasting: 1066
2500 años de Guerra
El hecho de que se requirieran 6 años para tener un “arquero” maduro, hizo que el ejercito tuviera elementos más preparados, y un arma adecuada les hizo tener mejores resultados usando menos recursos. Batalla de Crecy: 1346
2500 años de Guerra
El mejor ataque no siempre es el más directo.
Batalla de Québec. 1759
2500 años de Guerra
La sorpresa y superioridad numérica son elementos clave, casi decisivos para definir quien sale victorioso. Batalla de Trenton: 1776
2500 años de Guerra
Solo se posterga la batalla en beneficio del adversario.
Batalla de Austerlitz: 1805
2500 años de Guerra
Tal vez un cambio de enfoque sea difícil, pero podría ser mejor que seguir viendo como se es derrotado una y otra vez. Batalla de Waterloo: 1815
2500 años de Guerra
Usar artillería pesada es muy efectivo.
Batalla de Somme: 1916 …y después de 2500 años de guerra….
El principio de la fuerza
Mientras más grande seas, más fuerte caerán tus contrarios, el vehículo más grande y pesado es el que sufrirá menos daños. “Dios favorece a la fuerza de ventas más grande”, no es pesimismo hacia los pequeños empresarios, es realismo.
El principio de la fuerza
Sin embargo, Napoleón da una lección que debe darle esperanzas a los “pequeños ejercitos”: El arte de la guerra con un ejercito de menor número consiste en tener siempre fuerzas más numerosas que el enemigo en el punto que va a ser atacado o defendido
El principio de la fuerza
La calidad es un factor… pero la superioridad de la fuerza es una ventaja tan dominante que supera la mayoría de las deferentes cualidades. Si no se tiene un ejercito mayor: debe tenerse una estrategia superior. Tener un mejor producto no hará que se gane la batalla: si se es tan listo, ¿por qué caramba no se es rico?
El principio de la fuerza
La defensa gana. Se debe confiar en una posición defensiva, conquistar (arrebatar) el negocio a un competidor establecido siempre es más difícil que obtener un negocio de un cliente en perspectiva previamente no comprometido. Defender es la forma más fuerte de lucha.
El principio de la fuerza
Si se gana la batalla de la mercadotecnia y se logra posicionarse en el mercado, ser la marca principal de cierto rubro, se podrá disfrutar de la victoria por largo tiempo, tan solo porque se podrá jugar a la defensiva.
El principio de la fuerza
Sin embargo jamás hay que confiarse, hay líderes que han sido arrasados por que ignoraron advertencias o los esfuerzos de la competencia, se debe estar alerta de las amenazas de cualquier dirección.
La nueva era de la competencia
La mercadotecnia como disciplina, surgió hace menos de 100 años. Su pensamiento existe desde mucho tiempo atrás, pero como teoría tiene poco desarrollo, La teoría militar puede llenar el vacío.
La nueva era de la competencia
La nueva era de la competencia
Las promesas en mercadotecnia deben ser tan vagas como las políticas, de otra forma desgastarían la eficacia y la fuerza.
La nueva era de la competencia
Siempre que escuche a su comandante decir: “tenemos que redoblar esfuerzos”, sepa que está escuchando a un perdedor. El éxito de IBM estriba en pensar más inteligentemente y no en pensar más.
La nueva era de la competencia
La nueva era de la competencia
La naturaleza del campo de batalla
El campo de batalla en la mercadotecnia, es la mente del consumidor. No se gana con un mejor producto, sino con una mejor percepción. Una manera de inspeccionar la mente humana es utilizando la investigación de mercados.
La naturaleza del campo de batalla
En la mercadotecnia, se refieren a las posiciones fuertes como “terreno alto”. Cuando un consumidor usa el nombre de una marca en lugar de uno genérico, es evidente que el terreno está ocupado con firmeza en su mente.
La nueva era de la competencia
La naturaleza del campo de batalla
Al enfrentarse al enemigo, una compañía puede extender sus fuerzas para tratar de controlar totalmente el territorio o contraerlo para proteger su matriz.
“Aquel que se propone defender por todos lados, no defiende nada”
La nueva era de la competencia
El cuadro estratégico No hay comparación entre las capacidades y tamaños de las diferentes compañías de ciertos mercados
Defensiva, que se convierte en ataque al mantener liderazgo de mercado
GM AM
FORD
CHRYSLER
El cuadro estratégico “Robo bancos porque ahí es donde está el dinero” Willie Sutton
Porcentajes de ganancia de mercado
El cuadro estratégico “Cuando los elefantes luchan, son las hormigas las que reciben los golpes”
Primer convertible, minivan, auto con transmisión delantera para 6 pasajeros
El cuadro estratégico No posee capacidad para realizar ataques ofensivos
Puede atacar los flancos pero al tener éxito no tiene capacidad para mantener liderazgo de mercado
El cuadro estratégico
La montaña es la mente
Principios de la guerra defensiva Las compañías no crean líderes, quienes los crean son los consumidores
Ver situaciones reales, hay que engañar al enemigo, no a uno mismo
La aspiración no tiene cabida
Principio #1 Sólo el líder del mercado tiene la opción de jugar a la defensiva.
Principios de la guerra defensiva Introducir nuevos productos que hagan obsoletos a los actuales
IBM y Gillete
Es mejor arrebatarse el negocio uno mismo, que dejar que otro lo haga
Principio #2 La mejor estrategia defensiva es el coraje para atacarse uno mismo.
Principios de la guerra defensiva La mayoría tiene una oportunidad de triunfar, los lideres tienen 2
Muchos líderes se niegan a realizar el bloqueo por orgullo, incluso se critica, pero es necesario
Principio #3 Los movimientos enérgicos de la competencia siempre deberán ser bloqueados.
Principios de la guerra defensiva Tiempo para posicionarse vs, tiempo del líder para protegerse
GM, Ford, Chrysler: verdad/calidad y presión psicológica
Principios de la guerra defensiva Tylenol
vs Datril
Reducción de precios, campañas ofensivas entre las compañías
1% vs despegue de marca
Principios de la guerra defensiva Frente a los precios, “esperar y ver”
Devolver los ataques, “vive y deja vivir” no puede aplicar a la guerra
Estar preparado para devolver golpe por golpe
Principios de la guerra defensiva Estrategia “pulsativa”
Recursos disponibles, listos para poder defenderse de ataques rápidos o fuertes de la competencia
Mantener algo en reserva
Principios de la guerra defensiva
Gastos legales / monopolios
“Quien posee el pastel, debe procurar agrandarlo y no tratar de aumentar el tamaño de su rebanada.”
Principios de la guerra ofensiva Es más fácil que los líderes se autoanalicen que las compañías 2 o 3 enfoquen su atención en el líder
No solo mirar hacia las fortalezas y debilidades de la empresa, sino observar al líder
II Guerra Mundial “Los alimentos ganarán la guerra” Principio #1
La principal consideración es la fuerza de posición del líder.
Principios de la guerra ofensiva Atacar una debilidad en el punto fuerte, no en su debilidad
Ejemplo: GM gran mercado, mientras mas vende, mas problemas en el área de servicio
Principio #2 Hallar una debilidad en el punto fuerte del líder y atacarlo.
Principios de la guerra ofensiva Se concentra la fuerza de ataque para tener éxito local
“Hay que producir una superioridad relativa en un punto decisivo, aprovechando en forma eficaz lo que se tiene.”
Principio #3 El ataque deberá lanzarse hacia un frente tan reducido como sea posible.
Principios de la guerra ofensiva La debilidad en la fuerza Cuando una compañía incrementa su participación en el mercado más allá de cierto limite, se vuelve más débil
Mente estrecha – abierta
Ataque a un monopolio
Equipo 2 Gestión II Anabelle Adriana Victor