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• Anielka Fabiola Larios Hernandez

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Contrato de know-how Contrato de know-how

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Es un contrato atípico en el sentido de que no existe legislación específica. Sin embargo es de creciente uso, y su aplicación muy importante por sus efectos en el desarrollo económico. Con este contrato, una de las partes se compromete a poner a disposición de otra, los conocimientos constitutivos del know-how para ser utilizados por un tiempo determinado, recibiendo a cambio una cantidad de dinero.

 Características del contrato Aunque tiene características propias, el del know-how es un contrato con similitudes con otros, como los de compraventa, locación de servicios, arrendamiento, licencia de patente, y de asistencia técnica. Este tipo de contrato es también innominado (por cuanto no tiene una denominación jurídica única). Es un contrato bilateral y único pues sólo existen dos partes y no es posible subcontrataciones. También es un contrato oneroso expresado en el pago por la transferencia de conocimientos, pago que se hace en forma convenida.

 Las partes y el objeto Dos son las partes de este tipo de contrato. 

El transferente o licenciante del know-how como titular de los conocimientos, el cual se obliga a transferir los conocimientos técnicos, modelos o avances constitutivos del know-how. Podría también incluirse la asistencia técnica para el adiestramiento del personal del usuario.

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El usuario o licenciatario de los conocimientos transferidos, por lo cual se obliga al pago convenido (en un solo monto o a través de regalías). Igualmente se obliga a no divulgar tales conocimientos, informar sobre las ventajas obtenidas, así como a devolverlos a la finalización del contrato.

Los conocimientos constitutivos del know-how se expresan en diferentes formas, como: prototipos, modelos, instalaciones, inventos no patentados, fórmulas, datos y documentación técnica e instrucciones. Todo ello es el objeto del contrato. Respecto a la causa del contrato, la transferencia y el pago, pueden hacerse en una o varias entregas parciales, según se convenga. En relación con la forma, y dadas las características del contrato de know-how, debe hacerse por escrito.

El famoso "Know How" (Saber hacer)

El término inglés Know How tan famoso en estos últimos tiempos es una expresión utilizada para denominar los conocimientos preexistentes no siempre académicos, que incluyen técnicas, información secreta, teorías e incluso datos privados (como clientes o proveedores) que manejan personas y empresas, que les adicionan un sello de distinción y las llevan por el camino del liderazgo.

Todas las cosas de esta vida – comer, trabajar, estudiar, hacer deporte, tocar un instrumento, cocinar, escribir, barrer, sentarse, pensar, descansar, afrontar contratiempos, etc.– tienen una manera correcta de hacerse y otras muchas incorrectas. Cualquier persona con dos dedos de frente elegirá la primera y desechará las últimas… El liderazgo no escapa a esta ley. El arte de la dirección o la conducción de hombres requiere, más que cualquier otra actividad humana, la habilidad o destreza en el oficio, el saber hacer que proporciona una ciencia o sabiduría teórica complementada por la sagacidad práctica que da una acrisolada experiencia. Para llegar a ser un buen dirigente, es necesario conocer bien las leyes del oficio, es indispensable tener un conocimiento claro y profundo de las reglas a que está sometida la acción rectora y directiva.

El prestigioso autor Ram Charam, profesor del Harvard Business School nos dice que los “know how” que caracterizan a las personas que logran desempeños son (1) POSICIONAMIENTO Y REPOSICIONAMIENTO: Encontrar la idea central en el negocio que permita satisfacer las demandas de los clientes y hacer dinero. (2) LOCALIZAR EL CAMBIO EXTERNO: Ser capaz de detectar patrones en un mundo complejo para poder ubicar al negocio en la ofensiva. (3) LIDERAR EL SISTEMA SOCIAL: Reunir a la gente correcta con las conductas correctas y la información correcta para tomar mejores decisiones más rápidamente y lograr resultados en los negocios. (4) JUZGAR A LA GENTE: Calibrar a las personas en función de sus acciones, decisiones y conductas y alinearlas con lo que no es negociable para un puesto de trabajo determinado. (5) CONFORMAR UN EQUIPO: Reunir a la gente altamente competente y a los líderes con un ego de alto nivel, para que coordinen sus acciones. (6) ESTABLECER METAS: Determinar un conjunto de metas que permitan lograr un equilibrio entre lo que el negocio podría llegar a ser con lo que realistamente puede lograr. (7) ESTABLECER PRIORIDADES CON ALTA PRECISIÓN: Definir el camino y alinear recursos, acciones y energías para lograr las metas y (8) MANEJAR LAS FUERZAS, MÁS ALLÁ DEL MERCADO: Poder anticipar y responder a las presiones sociales que uno no puede controlar que puedan llegar a afectar el negocio.

Tome en cuenta siempre que en cualquier actividad hay que proceder de manera lúcida e inteligente, lógica y racional, ateniéndose a su ley íntima, buscando la mejor manera de llevarla a cabo, y no de manera ciega e irracional, caprichosa y pasional, a lo loco y “a la buena de Dios”. Quien se meta a líder sin un mínimo saber previo no hará otra cosa que dar tumbos, sembrar el desconcierto y cosechar estrepitosos fracasos… Envases / Embalajes de Plástico 25 de Febrero de 2011

Coca-Cola cede su know how en envases plásticos sostenibles a Heinz Redacción

La multinacional Coca-Cola cederá a Heinz la tecnología de sus envases de plástico, denominada "PlantBottle", para que la utilice en la producción de las botellas de PET del ketchup 'Heinz'. Los envases acogidos al "PlantBottle" tienen como elemento diferenciador que el 30% del material está hecho a base de plantas, ya que los polímeros se producen mediante el uso de etanol de caña de azúcar de Brasil. De ese modo, Heinz sacará en 2011 unos 120 M de envases bajo este sistema, que serán identificados por un logotipo especial. La adopción de esta tecnología será el mayor cambio en la icónica botella de ketchup 'Heinz', que se lanzó por primera vez en plástico en 1983. El cambio al "PlantBottle" supone además un paso importante en la estrategia de la sostenibilidad global de Heinz. "PlantBottle está revolucionando plástico y nuestra asociación con Heinz está allanando el camino para la colaboración de toda la industria", ha señalado Muhtar Kent, presidente y CEO de The Coca-Cola. "Esta asociación es un gran ejemplo de cómo las empresas están trabajando juntas para avanzar en tecnologías inteligentes que marquen la diferencia para nuestros consumidores y el planeta que todos compartimos." "La asociación de Coca-Cola y Heinz es un modelo de colaboración en la industria de alimentos y bebidas que marcarán una diferencia sostenible para el planeta", según el presidente y director general de Heinz William R. Johnson. "Heinz Ketchup se va a convertir al PlantBottle a nivel mundial comenzando con nuestro el formato de 20 onzas, que llegará a los consumidores este verano." Coca-Cola lo aplicará a todas sus botella en 2020 Coca-Cola lanzó por primera vez "PlantBottle" en 2009 en varias de sus marcas como 'Coca-Cola', 'Sprite', 'Dasani', etc. con el objetivo de reducir significativamente su dependencia de los recursos no renovables y reducir gastos. Un primer análisis del ciclo de

vida realizado por el Imperial College de Londres demostró que el uso de envases "PlantBottle" proporcionan una reducción de entre el 12-19% en las emisiones de carbono. Actualmente el sistema se aplica en nueve mercados, incluyendo Canadá, México, Chile, Brasil, Japón, Dinamarca, Suecia, Noruega y EE.UU., aunque la compañía prevé extenderlo a más de una docena de nuevos mercados en 2011. Así, la multinacional producirá más de 5.000 M ud. este año, con el objetivo de fabricar bajo este sistema todos sus envases plásticos en 2020.

Tip Top abre brecha con franquicias Otras empresas apuntan a mercados de todo el continente, y hasta Taiwan

Bismark Alemán

Aunque de forma muy paulatina, el desarrollo de las empresas nicaragüenses ha llevado a que algunas de ellas estén listas para comenzar a vender franquicias dentro y fuera del país, revirtiendo así la tendencia según la cual Nicaragua sólo podía ser “franquiciado” y no “franquiciador”. La primera empresa nacional en declarar que estaba en capacidad para dar ese paso fue Tip Top Comercial, que anunció sus intenciones en julio del año pasado y es, de hecho, la primera en otorgar una franquicia.

En aquella ocasión, Bismarck Alemán, Gerente Financiero y de Franquicia, confirmó que había conversaciones en marcha para abrir los primeros locales en ciudades del norte y caribe del país, así como en México. Acto seguido comenzó un proceso de presentaciones ante diversas cámaras y actores económicos nacionales, así como ante potenciales inversionistas extranjeros. Seis meses después, la labor ha tenido fruto. Alemán develó que “otorgamos la primera franquicia a la Familia Lanuza en la ciudad de Estelí”. De hecho, ya comenzaron los trabajos de construcción de un restaurante de 240 metros cuadrados que esperan poder inaugurar en abril o mayo. Tal como está previsto, Chinandega debería ser la segunda ciudad de Nicaragua en la que se otorgue una franquicia, en este mismo año, con lo que la urbe occidental desplazó al tercero a Bluefields, donde parecía haber más posibilidades al momento de hacer el anuncio el año pasado. Con todo, la capital de la RAAS sería el siguiente franquiciado, viniendo luego una lista de ciudades encabezadas por Masaya, Granada y Juigalpa, que parecen estar más cerca que el resto del “pelotón”. Como parte de su compromiso, Tip Top Comercial otorgará dos franquicias menores a sus nuevos aliados en Estelí y Chinandega. Se trata de los “Tip Top Express” que operan en las tiendas de conveniencia de las estaciones de servicio Texaco en esas ciudades. Alemán explicó que las cederían “para no competir contra ellos mismos”.

Uso de la marca El proceso para llegar hasta este momento no fue de ninguna forma sencillo, pese a la experiencia de décadas que tiene Tip Top en el mercado nacional. “Tuvimos que aprender a operar conceptos como el control estricto de los procesos, de la cadena de suplidores, y la supervisión de nuestros locales”, para plasmarlo en documentos, guías y manuales que hoy conforman el know how que la empresa vende a quienes quieran operar una rosticería de la marca en su ciudad, explicó el ejecutivo. La franquicia otorgada incluye el uso de la marca, la asesoría de los expertos de la cadena de restaurantes, la entrega de manuales de operaciones, guías de publicidad y capacitación, manuales de higiene y seguridad, recursos humanos, la identidad corporativa, la operación del comisariato, etc. También, los porcentajes de las ganancias que hay que invertir en publicidad para asegurar que el negocio tendrá los niveles de venta necesarios para ser rentable y mantenerse en operación. El desarrollo del proceso pasó por la definición de los requisitos a cumplir para tener acceso a una franquicia, y la ponderación que tendrían los diversos acápites para asegurarse de seleccionar a las personas idóneas para que el negocio tuviera éxito. “No se trata sólo de tener dinero o querer operar un Tip Top. Esperamos que nuestros

franquiciados tengan un local bien ubicado, excelentes referencias comerciales, bancarias y personales; formación académica y prestigio entre otros requisitos”, dijo el gerente Alemán. Decisiones de este tipo les llevaron a rechazar a solicitudes de personas con recursos suficientes que pretendían instalar una rosticería en ciudades en las que los estudios de mercado indican que no sería rentable. “No sólo se trata de evitar que estas personas pierdan su inversión, sino también porque abrir un Tip Top en esas ciudades para cerrarlo poco tiempo después conlleva un daño a la marca”, señaló el empresario.

Salto al extranjero Aunque México sigue en la mira de los ejecutivos de Tip Top Comercial, hay otras tres naciones centroamericanas que aparecen marcadas con el calificativo de “más probable” a la hora de sopesar todas las posibilidades. Esos países son tres de nuestros vecinos: El Salvador, Guatemala y Costa Rica, de donde llegaron delegaciones a finales de enero para conocer cómo opera la cadena en Nicaragua, (ambiente, servicio, sabor, productos, etc.), por lo que la empresa se concentrará en esos tres mercados, intensificando las negociaciones para lograr asentarse en todos ellos. En esta parte del proceso será clave demostrar a los franquiciados potenciales, el resultado de estudios de mercado ordenados por la empresa, que muestran los niveles de insatisfacción que reflejan los consumidores de cada país. Alemán explicó que hay básicamente dos razones para explicar las inconformidades: por un lado, porque hay demanda insatisfecha que nadie está atendiendo, y por otra, porque están cansados del mismo producto, o simplemente porque quienes administran esos locales ya cayeron en la rutina y han descuidado la calidad. En una segunda etapa, la empresa hará una arremetida en los mercados de Honduras y Panamá, esperando poder clavar la bandera de Tip Top Comercial en todo el mapa de Centro América. Parte del proceso pasa por legalizar o registrar la marca comercial en los países a los que quieren entrar, así como explorar en cada mercado la posibilidad de encontrar financiamiento local para que los franquiciados puedan acceder al leasing de equipos, lo que “bajaría la inversión inicial hasta en un 30%”, según Alemán. Esta posibilidad también podría estar disponible para los empresarios nacionales, si tienen éxito los acercamientos iniciados por tres entidades financieras nacionales e internacionales que han ofrecido el servicio de leasing a Tip Top Comercial.

Casa del Café apunta fuera de Nicaragua

Luis Jarquín

Aún en una etapa más temprana del proceso, la administración de la Casa del Café apuesta por llevar su concepto de negocio allende las fronteras nacionales y avanza en el proceso de preparar la documentación necesaria para comenzar a vender franquicias. “Primero estamos solidificando las bases de la empresa, los controles de calidad y los controles operativos hasta estandarizarlos para lograr que nuestro producto sea igual en cualquier parte”, dijo Luis Jarquín, Gerente General de la empresa. En concreto, esto significa “preparar paquetes que incluyan procesos, recetas y controles que garanticen la calidad, el éxito y la rentabilidad de las franquicias a otorgar”, abundó. Además, definir las especificaciones técnicas que deben cumplir los equipos con los que se va a operar; decidir el valor de las licencias y los royalties, y hasta escribir los contratos, considerando los distintos marcos legales con los que habrían de trabajar. Al igual que otros restaurantes de prestigio, la Casa del Café opera con “márgenes altos, pero hay que operarla cuidadosamente, sin dormirse en sus laureles”, explicó Jarquín, por lo que el siguiente paso natural fue la expansión, iniciada hace un par de años con la operación de un local en el Aeropuerto y otro en Metrocentro. Aunque lo lógico era seguir buscando nuevos mercados dentro del país antes de buscar fuera del territorio nacional, (y aún más, ofrecer franquicias primero dentro de Nicaragua antes de salir a ofrecerlas afuera) la Casa del Café se apresta a buscar franquiciados internacionales a partir de diciembre próximo. La razón para comenzar por donde no debería se explica en el hecho que “los clientes de otras partes del mundo que vienen aquí nos han insistido en que les permitamos operar locales como el nuestro en sus propios países”, confesó el administrador.

De concretarse esas peticiones, el nombre de la compañía y su logotipo podría empezar a escucharse —y verse— en puntos tan distantes como Venezuela y Chile en Sudamérica; Puerto Rico y República Dominicana en el Caribe; Estados Unidos en el norte del continente, y hasta Taiwán, al otro lado del orbe. Entre los requisitos a cumplir, está que el aspirante tenga experiencia en la operación de restaurantes y que disponga de un local que permita reproducir en su país, cuatro de los pilares que diferencian a la Casa del Café: que sea una excelente combinación de cafetería, pastelería y “sandwichería” dentro de un ambiente de finca como el que dispone el restaurante principal de la cadena.