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DIPLOMADO EN GESTION ESTRATEGICA DE VENTAS Y MARKETING Estimado participante Alcanzo   un  material   de   elaboración   propia  que   fue   el   estudio  de   mercado   para  la   exportación   de mermelada de aguaymanto y sauco a Estados Unidos;   particularmente al Estado de California. Se explica las razones porque se escogió dicho estado, además de como conocer a nuestro consumidor en el exterior, observar cómo se estudia el comportamiento del consumidor extranjero. Este material lo comparto para que comparen no es lo mismo investigar el mercado que tenemos al alcance con  el del exterior, en  el segundo el análisis es más  minucioso por el riesgo de cambio de comportamiento del consumidor y la competencia; y  demás factores. Atentamente, Luis La Rosa

PLAN DE NEGOCIOS

1. RESUMEN EJECUTIVO CAPITULO I 2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA 2.1 INICIATIVA EMPRESARIAL El   presente   estudio   tiene   como   finalidad   implementar   e   iniciar   las   operaciones   de   producción   y comercialización de mermelada a base de productos e insumos orgánicos como el aguaymanto y el sauco, provenientes   de   los   valles   andinos   del   Perú,   para   su   posterior   comercialización   al   mercado   California   ­ Estados   Unidos,   esta   idea   de   negocio   se   basa   en   aprovechar   los   beneficios   de   estos   recursos   naturales peruanos poco explotados, favorecernos del tratado Perú ­ Estados Unidos y la demanda creciente a una tendencia de consumo de productos naturales con bajos insumos químicos.   2.1.1

OBJETIVO GENERAL Determinar   la   viabilidad   técnico,   económico,   para   las   operaciones   de   producción   y comercialización de la mermelada de aguaymanto, sauco, para su exportación, dar a conocer de manera eficaz y eficiente un producto tradicional, milenario y versátil con grandes beneficios para la salud, enfocado al mercado estadounidense específicamente al estado de California.

2.1.2

OBJETIVO ESPECIFICO - Analizar la situación y demanda internacional del producto para determinar la aceptación que tendrá en el mercado. - Identificar en el mercado meta: características culturales, el comportamiento del consumidor y las restricciones legales, entre otros aspectos. - Definir   el   proceso   logístico   más   conveniente   para   facilitar   el   proceso   de   exportación   del producto.

Material Elaborado por:  Expositor  Contador  y Administrador Luis La Rosa Reyes

-

2.1.3

Determinar   si   la   presentación   del   producto   es   adecuada   y   se   adapta   a   las   necesidades   y características del mercado meta. Determinar las normas, requerimientos y especificaciones que el producto y el envasé deben cumplir. Analizar las barreras arancelarias y no arancelarias pertinentes. Definir   las   características   del   país   y   mercado   seleccionado,   su   situación   competitiva   tanto nacional como internacional.  Elaborar un análisis financiero para determinar los escenarios en los cuales el producto puede ser una oportunidad del producto.

JUSTIFICACIÓN

Este plan de exportación de la empresa FOOD & EXPORT  optimizara su proceso de internacionalización mediante la exportación y diversificación hacia mercados internacionales, como es el caso de Estados Unidos de Norteamérica, generando una exitosa incursión del producto, presencia de marca y expansión a través de nuevas oportunidades de negocio. Realizar un plan de negocios de exportación permite conocer y analizar variables fundamentales que influyen en el proceso   de   exportación   como   objetivos,   metas,   fortalezas,   debilidades,   amenazas,   oportunidades,   competencia, características del mercado meta, logística, aspectos culturales, costos, viabilidades, adaptaciones, modificaciones o cambios al producto, y financiamiento entre otras.  Con el fin de lograr que esta empresa peruana logre exportar exitosamente al mercado estadounidense un producto no tradicional, 100% peruano y con gran potencial.

2.1.4

Alcances

 Se determinará la viabilidad del proyecto propuesto.  Se analizará la situación y demanda nacional e internacional del producto.  Se estudiará el mercado meta seleccionado para la exportación de mermelada envasada en frasco de vidrio, tomando en cuenta las variables que sean pertinentes.  Se analizará la forma en que actualmente se está exportando el producto y la manera en que se deberá actuar para exportarlo de forma exitosa al mercado seleccionado.

2

2.1.5

Limitaciones.

 La investigación se ajusta al presupuesto del que dispone la empresa para implementar las acciones derivadas de esta propuesta y a la información relevante proporcionada, tomando en consideración las condiciones cambiantes de los mercados internacionales.  A causa de situaciones de lejanía y presupuesto, las entrevistas no se harán de forma Personal, la información se recopilo por agentes externos, entidades que promueven el comercio exterior, inscripción y pago a empresas que brindan información de primera mano.  Debido a las escasas fuentes de información en cuanto a datos internacionales de Comercio para este producto en particular, se utilizarán datos  de comercio de productos  similares  como recurso informativo de apoyo.

2.2 LA EMPRESA  FOODS & EXPORT SAC, se dedica a la producción y exportación de mermelada de alta calidad de frutos orgánicos provenientes de la sierra peruana, para el mercado California – Estados Unidos, la competencia distintiva se basara en  la calidad del producto el cual cumple con todos requisitos fitosanitarios requeridos por el mercado destino, en principio la salida al mercado de nuestro producto responde una necesidad del consumidor por un producto nuevo, exótico y natural, de características agradables y cualidades beneficiosas para la salud, cumpliendo con las exigencias del mercado ecológico que es la tendencia actual.  2.2.1

Constitución de la empresa  Tipo de Sociedad : SAC Sociedad Anónima Cerrada  Razón Social :  FOODS & EXPORT SAC  Sector Económico : Industrial   Actividad Económica : Producción

 Régimen Tributario : Régimen general 3. ANÁLISIS DEL ENTORNO 3.1 ANÁLISIS MACROENTORNO  3.1.1

ANÁLISIS DEMOGRÁFICOS

California es el Estado más poblado de los Estados Unidos y a su vez el de mayor importancia para Washington pues tiene la mayor cantidad de participación en las cámaras de gobierno. 3

DATOS DEL CENSO EN CALIFORNIA 2010 En California hay 37 millones habitantes, el 37,6% son latinos y un 40,1% son de raza anglosajona; 2,5% más; lo que ubica a la población latina como el segundo grupo étnico más numeroso. La población del Estado creció un 10% en la última década, sólo superado por los Estados de Nevada y Arizona. Es importante recalcar que el crecimiento demográfico del Estado prácticamente se ha dado sólo gracias a la población latina y asiática porque el anglosajón y el afroamericano incluso han disminuido en 5% y 1% respectivamente su crecimiento poblacional. Así son más de 14 millones de personas latinas, viviendo en California, y el dato más relevante es la enorme cantidad de niños y jóvenes latinos. Las causas de este crecimiento son muchas pero la más importante es que hay una mayoría latina en edad reproductiva. Los datos sobre California muestran que los cinco lugares incorporados más poblados y su población en el Censo del 2010 son:

FRESNO; 494,665 SAN FRANCISCO; 805,235

SAN JOSE; 945,942

LOS ANGELES; 3,792,621

SAN DIEGO; 1,307,402

Elaboración propia en base a información U.S. Census Bureau

3.1.2 ANÁLISIS SOCIO – CULTURAL 

En estados unidos el 33% de la población corresponde a la edad de 45 y 54 años que son llamadas Baby Boomers que son los principales y lo más preocupados en consumir de productos orgánicos

(2)

4



Los consumidores de norteamericanos Conocen acerca de productos ecológicos orgánicos y naturales, que influencian sobre familiares y amigos para fomentar la compra. (2)



En el país como estados unidos La principal razón para la compra de alimentos orgánicos es la “salud” y “nutrición” propia y del grupo familiar Y también es la presentación del producto y las especificaciones. Otras razones importantes son: sabor, seguridad alimenticia y protección ambiental.



(2)

Lo más importante que sólo el 38% de los consumidores de productos orgánicos consideran el sabor como el principal factor de decisión.



(2)

Según  los estudios realizados el mercado estadounidense que al consumidor reportan que entre 33%­ 47% de los consumidores han realizado compras de alimentos orgánicos y derivados. Y son percibidos como más seguros, de mayor calidad y más nutritivos que el resto de los alimentos. (2)

(2)

Prochile - www.chileinfo.com

3.1.3

ANÁLISIS ECONÓMICOS          

              En el periodo 2008 – 2011 la economía de Estados Unidos ha sufrido  la crisis económica, las causas o factores de esta crisis se han dado por los altos precios de las materias primas, la sobrevalorización del producto, una creciente inflación a nivel mundial y la amenaza de una recesión en todo el mundo, los cuales provocan riesgos de créditos bancarios, hipotecas.

La causa raíz de toda crisis según la Teoría austríaca del ciclo económico es una expansión artificial del crédito, esta crisis surge de la expansión crediticia ficticia orquestada por los bancos centrales, y que ha motivado que los empresarios invirtieran donde no debían (*)

(*)TACE Desarrollo Económico Escuela de Viena ­ Relación crédito bancario ­ crecimiento económico

COYUNTURA ECONÓMICA DE EEUU % VARIAC.ANUAL

2008

2009

5

2010

2011 (P)

POBLACIÓN (MILLONES)

308,3

310,8

313,3

315,8

PIB REAL

0,0

­2,6

2,8

2,8

CONSUMO PRIVADO

­0,3

­1,2

2,4

2,3

CONSUMO PÚBLICO

2,8

1,6

2,0

­0,2

INVERSIÓN FIJA

­6,4

­18,3

5,7

12,1

EXPORTACIÓN

6,0

­9,5

15,0

8,5

IMPORTACIÓN

­2,6

­13,8

18,8

9,5

PIB NOMINAL

14.369

14.1191

14.597

15.285

46.601,0

45.423,0 46.590,4 48.410,2

(MILES   DE   MILL.   DE US$) PIB PER CÁPITA, US$

Informe Instituto Valenciano de la Exportación ­ Febrero 2011 ­  en base a http://web.worldbank.org/

Según el análisis, las perspectivas de la economía de Estados Unidos están próximas al 3% para el cierre del 2011. Según información del FMI (Fondo Monetario Internacional) demostraban un crecimiento del 2,8% en 2010 frente a un ­2,6% en 2009. Estados Unidos primera economía mundial con un PIB superior a los 14,7 billones de dólares en 2010 que concentra cerca   del   21%   del   total   de   todos   los   países.   Primer   importador   mundial   de   mercancías   más   del   13%   de   las importaciones mundiales en 2010, es el tercer exportador mundial con 8%, población próxima a 310 millones siendo considerado el tercer país mayor del mercado mundial, a continuación e China e India. Sobresale como país con una mayor per cápita mundial con un PIB per cápita de 47.000 dólares. Su industria es la segunda más competitiva en el ranking mundial (2009), seguido únicamente de Suiza. (*) (*) The Economist Intelligence Unit

EVOLUCIÓN PRINCIPALES INDICADORES DE EEUU EN LOS ÚLTIMOS AÑOS % 2005 2006 2007 Crecimiento económico

3,1

2,9

2,0

Consumo

3,2

3,1

2,8

Inflación

3,4

3,2

2,9

6

Desempleo

5,5

4,6

4,6

Exportaciones

6,9

8,4

8,4

Importaciones

5,9

5,9

2,2

Fuente: WorldFact Book 2010 –CIA

Estados Unidos exportó productos por valor de 1,9 billones de US$ frente a importaciones por valor de 1.27  billones de   US   $.   El   resultado   de   los   intercambios   con   el   exterior   fue   un   saldo   comercial   deficitario   en   0,63   billones Principales productos exportados: productos agrícolas (soja, frutas, maíz) 9.2%, suministros industriales (productos químicos orgánicos) 26.8%, bienes de capital (transistores, aviones, piezas de automóviles, computadoras, equipos de telecomunicaciones) 49.0%, bienes de consumo (automóviles, medicinas) 15.0%

PRINCIPALES DESTINOS DE EXPORTACIONES: 

-

Canadá 

19.37%

-

México 

12,21%, 

-

China 

6.58%

-

Japón

 4.84% 

-

Reino Unido 

4,33%

-

Alemania 

4,1% 

PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS: 



Productos agrícolas 

4,9%



Suministros industriales

32,9%



Petróleo crudo 

8,2%



Bienes de capital 

30.4% 

(Computadoras, equipos de telecomunicaciones, partes de vehículos automóviles, máquinas de oficina, maquinaria eléctrica), 7



Bienes de consumo 

31,8% 

(Automóviles, ropa, medicamentos, muebles, juguetes).  PRINCIPALES PAÍSES PROVEEDORES: 

PRINCIPALES PAISES PROVEEDORES CHINA 22%

OTROS 37%

ALEMANIA 5% MEXICO 13%

CANADA 16%

JAPON 7%

FUENTE: WolrdFact Book de CIA, 2010.

El estado de California es una gran potencia económica, pionera y líder en numerosos segmentos de la industria, tales como aeronáutica, técnica espacial, informática, electrónica y la industria médica,  la industria del cine y televisión en Hollywood, Los Ángeles, California, por sí misma en términos de PIB, la octava potencia mundial, por delante de países como Brasil o España. La capital del estado es Sacramento y es la ciudad más grande, en cuanto a extensión y población es Los Ángeles. California es el estado número 1 para los llamados Venture Capital (VC)­Capital de riesgo, recibe 4 veces más capital que la media nacional. En el 2008 las empresas recibieron más de 14.000 millones de dólares, o lo que viene a ser lo mismo el 50,1% de todos los VC invertidos en los Estados Unidos. (*) (*) http://www.bls.gov.... http://www.bea.gov

3.1.4

ANÁLISIS POLÍTICO:

El estado de California está gobernado con división de poderes en tres ramas:



Ejecutivo: Formado por el gobernador y el resto de miembros electos.



Legislativo: Formado por la asamblea y el senado. 8



Judicial: Formado por la corte suprema de California.

Luego de las elecciones para Gobernador del estado del 2 de noviembre de 2010, el demócrata Jerry Brown, de 72 años, es el máximo responsable del estado. Brown, que disputaba las elecciones a gobernador de California con   la   republicana   Meg   Whitman,   sucederá   a   Arnold   Schwarzenegger,   del   partido   republicano   y   conocido mundialmente por su pasado como deportista de élite y actor de Hollywood tras 8 años en el cargo. La veteranía de Brown, gobernador entre 1975 y 1983, tratará de sacar a California de la crisis económica.

3.1.5  FACTORES TECNOLÓGICO En la actualidad en los países de Norteamérica existe una constante aparición de nuevos productos, servicios   y   técnicas   que   modifican   las   necesidades   de   los   consumidores,   productores   y   distribuidores. Nuevos productos están sustituyendo a los tradicionales; la promoción y comunicación está cambiando, aparecen  nuevos  equipos electrónicos con tecnología computarizada los que se han vuelto de uso común; existen nuevas y mejores técnicas de cultivos agrícolas y procesamiento de alimentos orgánicos. Surgen nuevos y mejores diseños de empaque, atractivos ergonómicos y de fácil uso.  El cambio tecnológico se ha dado de manera importante, en los procesos para transformar las materias primas en productos; en los sistemas de facturación y de cobro; en la forma de distribuir y comercializar los productos y servicios. Algunos cambios en la industria de producción alimenticia:  El uso de acero inoxidable en las máquinas, superficies y utensilios que entran en contacto con los alimentos, en lugar de aluminio o fierro galvanizado.  Filtrado de aire para ambientes asépticos.  Ósmosis inversa del agua (extracción de sales minerales con filtros).  Nuevos envases y empaques para extender la vida útil del alimento 3.1.6.-FACTORES MEDIO AMBIENTALES En la actualidad la tendencia está en constante cambio, sobre la importancia de la responsabilidad del medio ambiente, por el ecosistema y la biodiversidad, evitar una degradación cada vez mayor. El cuidado del medioambiente de la producción de alimentos orgánicos contribuye a preservar la diversidad de las especias, promoviendo que la actividad del hombre se desarrolle en sintonía con la naturaleza. Los campos de cultivos orgánicos "conviven" con una gran variedad de plantas, animales y microorganismos que no resistirían a la utilización de productos químicos de la agricultura tradicional. Las empresas han tomado un grado de conciencia, fabrican los productos cumpliendo y respetando normas de 9

protección al medio ambiente. 3.2 ANÁLISIS MICRO ENTORNO 

3.2.1

ANÁLISIS DE LOS CLIENTES

Los principales clientes son empresas importadoras de alimentos procesados ubicados en California – Estados  Unidos los cuales abastecen a los supermercados principales  del mercado. Gracias  a las fuentes  de Ecomercados hemos podido obtener un directorio especialmente de importadores y distribuidores de Estados Unidos según al estado que pertenecen.  Partiendo de este directorio podemos observar que hemos obtenido una variable B2B, llegando como conclusión   que   el   estado   que   más   importadores   y   distribuidores   de   productos   orgánicos   es   el   mercado   de california. Otra variable que ayuda a la toma de decisiones, se encontró en data de ADUANET sobre el Estado de California, quien lidero sobre los demás estados con mayores ventas orgánicas, con el 36% o $ 1,2 mil millones, de todas las  ventas  en EE.UU. Según la encuesta de 2009 sobre Producción Orgánica (NASS 2010), otros estados   de   alta   en   términos   de   las   ventas   orgánicas   fueron   Washington   ($   282.0   millones   de   dólares), Pennsylvania (212.7 millones de dólares), Oregón (155.6 millones de dólares), Texas (149.3 millones de dólares) y Wisconsin (132.8 millones de dólares). La información recopilada nos hace llegar a la conclusión de que el Estado de California es un mercado con   grandes   miras   para   nuestro   producto   ya  que   las   personas   tienen   mas   tendencia   por  comprar   productos orgánicos y/o ecológicos, pagando el precio que sea necesario para poder obtenerlos y consumirlos.  (*) Lista de Importadores y distribuiros Ecomercados en  Anexos 3.2.2

ANALISIS DE LOS PROVEEDORES

FOODS & EXPORT SAC, realiza La elección de los proveedores considerando los siguientes puntos:

PRECIO CALIDAD

Se evalúa las cotizaciones de acuerdo al mercado. Cumple   características requeridas.

  específicas

TIEMPO DE ENTREGA

Se   evalúa   el   grado   de   compromiso   de entrega.

CERTIFICACIÓN

Cumplimiento   de   normas   nacionales   e internacionales.

EMPRESAS FORMALES (ACTIVOS)

Seguridad   y   confianza   y   emisión   de facturas. 10

A).­ PROVEEDORES AGUAYMANTO 

Razón social : ECOANDINO SAC RUC

: 20419184111

Dirección

: Calle los tulipanes 188 interior 402 el polo, Surco, Lima

Contacto

: Carlos  Gerónimo Samaniego López 

Teléfono

: (+07 1) 275 1647­      Lima  6527823

Fax

: (+07 1) 275 1647

E­mail

: [email protected] / [email protected]

Sitio Web

: www.ecoandino.com

Productos

: Aguaymanto, lúcuma,  y sus derivados

Certificación :  

­ USDA ­ Organic Production Methods (JAS) ­ Fair Trade Federation ­ Koser Certificated 

B.­ PROVEEDORES DE SAUCO 

Razón social RUC Dirección Contacto Teléfono

: AGROINDUSTRIAS DEL VALLE EIRL : 20411211062 : Av. Miguel Grau 718 Cajamarca  : Roberto Vidal Montero Palacios : (+07 1) 827 22

C.­ PROVEEDORES DE CAJAS DE CARTÓN  

Razón social RUC Dirección Contacto

: PAPELSA SA : 20101927904 : Av. Las Torres Mz E Lt. 2 Urb. La Capitana Santa María de lima Lurigancho : Manuel Federico García Madrid  11

Teléfonos Fax E­mail

: 3581825 ­ 5511735  : (01) 6131850 : www.papelsa.net 

D.- PROVEEDORES DE LA MAQUINARIA AGROINDUSTRIAL Razón social RUC Dirección Contacto Teléfonos Fax Pagina Web

3.2.3

: SUMINCO SA  : 20509685615 : Av. Javier Prado Este Nº 7069 Mayorazgo 5ta Etapa Ate Lima Perú : Fernando Javier Baravalle Boggen : (01)   2024060 – 3482244 : 3486274 : www.suminco_peru.com

ANALISIS DE LOS COMPETIDORES

A) Competencia Nacional Dentro   de   las   principales   empresas   exportadoras   peruanas   de   mermeladas   a   diferentes   destinos   de   acuerdo   las aduanas del Perú  son los siguientes.    

Ecoandino SAC                  Selva Industrial SA            Industrias alimenticias Cusco SA Productos Alimentarios Misky SAC

B) Competencia Internacional El mercado de estados unidos importan mermeladas de distintos países de origen en el 2009 los principales países que lo hacen la competencia a las mermeladas peruanas en orden de importancia.     

Canadá              Colombia Alemania           India

  FOODS & EXPORT SAC,  cuenta con una competencia directa que es la empresa colombiana que tiene una participación en el mercado internacional. Y también existen empresas y diferentes marcas de mermeladas que se venden y que son elaborados en el mismo estado.

3.2.4

ANÁLISIS DE LOS INTERMEDIARIOS

12

3.2.4.1 Nivel internacional FOODS & EXPORT SAC, es una empresa nueva que va incursionar y se dirige al mercado de Norteamérica california, según los estudios realizados mediante recolección de datos y fuentes secundarios, para el cumplimiento de requerimientos del mercado destino la empresa opta por contratar los servicios de un BRÓKER los cuales son contactados por el cámara de comercio de lima. Ya que ellos cuentan con mayor información del mercado y todo lo necesario para el ingreso y accesibilidad hacia el comercio exterior, así para lograr posicionar nuestro producto.

3.2.4.2 NIVEL NACIONAL FOODS & EXPORT SAC, utilizara el medio de transporte terrestre para trasladar la materia prima, la empresa que nos garantice su servicio como, la puntualidad de entrega seguridad. El intermediario es la empresa de transportes TOSCANO’S CARGO EXPRESS SAC ubicado en el distrito de la Victoria - Lima. 4. ESTUDIO DE MERCADO 4.1 MERCADO AMERICANO 

Objetivo General:

Tener   conocimiento   de   las   tendencias   del   mercado   destino,   conocer   a   nuestros   principales competidores internacionales, cumplir con las normas requeridas para la exportación e ingreso a California ­ Estado Unidos, obtener la segmentación de nuestros clientes para saber cuáles van a ser las estrategias de canales  de distribución, definir claramente la oferta  y la demanda  del producto  para abarcar el  mercado internacional. 

Objetivos Específicos - Determinar y establecer las principales características de nuestro producto. - Identificar el mercado meta y sus características.

4.1.1 DETERMINANDO EL PERIODO DE EXPORTACIÓN La estacionalidad de la oferta y de la demanda varía según los sitios de producción e importación de la misma, Sudáfrica produce y comercializa el aguaymanto en el mercado mundial durante el verano y principios de otoño, mientras que Inglaterra se provee de cosecha domestica en otoño, Nueva Zelanda dispone de producción exportable principalmente a Europa entre Abril y Julio, Colombia comercializa su fruto a lo largo del año, colocando mayoritariamente en Europa y Estados Unidos, 13

Zimbabue ubica su producción en Europa durante todo el año y ken ya exporta aleatoriamente durante los meses de otoño en Perú el aguaymanto (Physalis peruviana) por ser una fruta que crece en forma silvestre en las zonas andinas, su producción es durante los 12 meses del año, cosechándose cada 15 días (*). (*) AMPEX – Asociación Macroregional de productores para la Exportación – www.ampex.com.pe El sauco tiene un amplio rango altitudinal de producción, desde los 2,800 hasta los 3,900 msnm., según la zona del país, pero el óptimo está entre 3,200 y los 3,800 msnm., encontrándose en los departamentos de Ancash, Lima, Huánuco, Junín, Cusco, Apurímac y Cajamarca, teniendo una producción durante los 12 meses del año. (*) (*) Ministerio de Agricultura. http://www.minag.gob.pe

ZONAS DE PRODUCCIÓN

Fuente: AMPEX – Asociación Macroregional de productores para la Exportación

4.1.2 MOTIVOS PARA EXPORTAR Identificamos las necesidades y exigencias del mercado estadounidense por obtener un producto con características y propiedades orgánicas, naturales, de fácil uso y que el consumo contribuya con su alimentación y nutrición para fortalecer su salud, por lo que definimos a California como un nicho de mercado a satisfacer, el estudio realizado nos indica que contamos con productos que cubre estas exigencias. A) Los principales estados con negocios de alimentos naturales El estudio realizado indica a California como uno de los estados en mayor consumo de productos naturales.

14

Estado

Nº de negocios

California

1 937

Florida

853

Texas

785

Nueva York

715

Illinois

518

Pensilvania

465

Ohio

414

Washington

390

Nueva Jersey

356

Fuente: Listas de negocios nacionales USDA. (*) (*) USDA United States Department of Agriculture – Economic Research Service

B)  FACTORES QUE INFLUYEN EN LA COMPRA DE PRODUCTOS FRESCOS Los productos frescos tienen una aceptación aproximada de 9 % de las ventas en los almacenes de alimentos naturales y el 10 % en los supermercados convencionales, destacando las cuestiones relativas a los productos orgánicos y sus oportunidades.

%

FACTORES

87 %

Expectativas sobre el gusto

83 %

Apariencia general

15

74 %

Limpieza

57 %

Valor nutritivo

47 %

Precio

39 %

Conocimiento de cómo se prepara

33 %

Forma de presentación

14 %

Dónde se produce

12 %

Producción orgánica

Fuente: Fresh Trends, 2007 Perfil del consumidor de productos frescos

4.1.3 DONDE COMPRAN LOS CONSUMIDORES La gran parte de los consumidores de California acuden a realizar sus comprar en los diferentes supermercados, con un periodo habitual de una vez por semana, estos centros tienen una estrategia para consolidar la compra de productos, mientras que en su minoría los consumidores son recurrentes a establecimientos, farmacias, estaciones de servicio y entre otros. El siguiente cuadro detalla las ventas por establecimiento el cual se divide de un total de US$ 854.9 millones.

16

Cuadro (*) Elaboracion Propia en base Prochile.cl/ Organic Trade Association Fuente: Fresh Trends, 2007 Perfil del consumidor de productos frescos

4.2  NIVEL INTERNACIONAL

4.2.1

PRODUCCIÓN MUNDIAL 

La producción mundial está en constante crecimiento por la tendencia mundial de los consumidores de frutas frescas y el sentido ecológico.  El productor principal mundial de frutas frescas es India (6,6 Millones Tm), es casi 3 veces que la producción de Vietnam, Colombia es el treceavo con (178 Mil Tm), con una participación del 0.7%, Perú es el quinceavo país (80 Mil Tm), con una participación del 0.3 % a nivel mundial y un crecimiento de 5.9 %, lo cual nos indica que el Perú puede ser el principal productor de fruta fresca en América Latina y más si se aprovechara la producción de frutas silvestres como es el caso del Aguaymanto, Sauco, etc.

17

Fuente: SUNAT    Elaboración: AMPEX

4.2.1.1 PRODUCCIÓN AGUAYMANTO Colombia es el principal productor de aguaymanto en el mundo logrando ese lugar desde el año 2002, desplazando a Sudáfrica, Zimbabue y Kenia. La producción de aguaymanto en Colombia ha sido en forma ascendente llegando en el 2005 a 11,3 Mil Toneladas, con un incremento de 1200% de 1995 al 2005 y su rendimiento promedio es de 17,4 Tm/Ha El aguaymanto es la segunda fruta de mayor producción en Colombia después del Banano.

Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural de Colombia ­ Elaboración: AMPEX

4.2.2

EXPORTACIÓN  MUNDIAL

Evolución de las exportaciones de aguaymanto según sus principales mercados 2006 ­ 2010 EXPORTACIÓN DE AGUAYMANTO SEGÚN PRINCIPALES MERCADOS EN KG 2006 ­ 2010

18

FUENTE SUNAT   ELABORADO POR PROMPERU

PRINCIPALES PAÍSES IMPORTADORES EVOLUCION DE EXPORTACION DE PROD. AGUAYMANTO  A PRINCIPALES MERCADOS  PAIS

2006

2007

2008

2009

2010

2011

825,14

12,90

451,09

1.901,02

5.029,21

11.576,46

0,00

0,03

0,00

747,73

2.070,66

512,05

208,04

452,09

663,10

536,06

1.604,39

207,80

Suecia

0,00

0,00

0,00

0,00

1.479,48

32,32

Finlandia

0,00

0,00

0,00

252,15

1.271,23

0,00

Canadá

533,37

2.306,71

1.336,59

311,49

1.077,54

1.063,65

Francia

0,00

988,26

2.619,09

7,38

1.052,37

422,98

Turquía

0,00

0,00

0,00

0,00

470,50

2.572,50

Polonia

0,00

0,00

0,00

0,00

433,33

52,00

Chile

0,00

59,59

964,50

1,50

328,28

268,03

República Checa

0,00

0,00

4,16

155,50

257,77

178,20

Australia

0,00

215,30

3,21

0,00

214,13

0,00

Noruega

0,00

0,00

0,00

0,00

66,03

105,04

Bélgica

2,50

0,00

0,00

112,65

56,06

0,00

1.106,14

2.800,00

1,79

125,00

55,42

1.241,06

Italia

0,00

0,00

0,00

0,00

42,00

145,20

Antillas Holandesa

0,00

0,00

0,00

0,00

19,76

0,00

México

0,00

0,00

0,00

0,00

16,00

0,00

China

2,34

7,49

0,00

0,00

0,00

2.160,00

Japón

3,10

0,00

10,61

0,00

0,00

2,16

Brasil

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

2,75

Portugal

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

206,00

Sur África

0,00

0,00

0,00

0,00

0,00

116,04

España

0,00

0,00

2,00

0,00

0,00

105,00

Estados Unidos Alemania Reino Unido

Países Bajos

19

Ecuador

0,00

9,00

0,00

0,00

0,00

0,00

TOTAL

2.695,63

6.851,37

6.058,68

4.261,25

15.582,33

24.490,97

Un total de siete países realizaron importaciones de esta fruta. Estados Unidos lidera el ranking con US$ 10 mil 290 representando 46 %, Canadá obtuvo US$ 6 mil 550, concentrando 30%, Países Bajos con US$ 3 mil (14%), Reino Unido con US$ 2 mil 271 (10%). Otras naciones que también realizaron compras de nuestro aguaymanto, pero por menos. 4.2.3.1 EXPORTACIONES DE AGUAYMANTO  Exportaciones de Aguaymanto y derivados del Peru, TM y miles de US$ 2002 ­ 2006

Fuente: Biocomercio    Elaboración: AMPEX

La exportaciones de aguaymanto y sus derivados han tenido un salto enorme, el año 2003 se exporto US$ 162 dólares, pasando en el año 2004 a exportar US$ 11,513 dólares con una variación de mas de 5000 %. A partir del año 2004 las exportaciones de aguaymanto y sus derivados han venido en forma ascendente llegando en el 2006 a exporta US$ 28,408. Pero los volúmenes de exportación son bajos, en el 2006 se exporto menos de 5 Tm, lo cual preocupa por ser un producto originario del Perú y que tiene excelente aceptación en el extranjero.

 4.2.3.2 EXPORTACIONES DE AGUAYMANTO Y DERIVADOS SEGÚN EMPRESAS (2006)

Las empresas exportadoras de aguaymanto y sus derivados son más de 16 de las cuales la principal empresa que exporta aguaymanto y sus derivados es Ecoandino SAC con el 68 %, siguiéndole industrias Alimenticias Cusco SA con 12 %, Selva Industrial SA con 10 %, Productos Alimentarios Misky SAC con 8 %.

20

Fuente: Biocomercio Elaboración: AMPEX

4.2.3.3 PRECIO UNITARIO DE EXPORTACIÓN DEL AGUAYMANTO (US$ / KG)

Fuente: Biocomercio   Elaboración: AMPEX

La tabla nos detalla los diversos precios del aguaymanto por diferentes presentaciones que se venden al extranjero. La fruta deshidrata o seca es la que tiene mayor precio de venta llegando en el 2006 a US$ 12,4/Kg. Los productos con valor agregado como son: mermelada y jugo sus precios oscilan en estos últimos años entre US$ 2,9 y 3,3 / Kg. El aguaymanto fresco tiene un precio entre US$ 2.2 y 2.7 / Kg, comercializándose esta fruta con cáliz y sin cáliz para consumo directo.

4.2 IMPORTACIÓN MUNDIAL  Estados  unidos es el principal importador con 285,000 t. que representan el 40.75% de las  compras  mundiales. Holanda con un nivel de importación de 61,856 t. tiene una participación de 10.72%.otros importadores importantes son: emiratos árabes (6.6%), china­ Hong Kong (5.61%), Francia (5.3%), Malasia (4.41%), Alemania (4.04%), Reino Unido (3.82%), Bélgica (2.79%) y Singapur (2.62%).

21

Fuente: Elaboración Propia en base a TRADEMAP

4.3.1 PRINCIPALES PAÍSES IMPORTADORES En los países importadores de la partida bolsa 081090 en donde se encuentra incluido el aguaymanto el principal país es China con US$ 168.2 Millones de dólares, segundo esta Hon Kong con US$ 136,6 Millones de dólares, siguiendo Rusia con US$ 123,5 Millones de dólares, EE.UU con US$ 85,1 Millones de dólares, Alemania con US$ 77,1 Millones de dólares. Todos estos países son mayormente consumidores  de frutas  frescas, de los  cuales  EE.UU, Alemania, Holanda, Francia y Reino Unido son los que mayormente importan aguaymanto de Colombia, Ecuador, Chile y Perú. Países Importadores de la partida 081090, en miles de US$, 2006

Fuente: Trademap   Elaboración: AMPEX

4.3.2 ACCESO AL MERCADO Estados Unidos Y Unión Europea otorgan preferencias arancelarias a los países andinos en el marco de la Lucha contra las Drogas y en estas preferencias está incluido el en aguaymanto fresco y procesado.  En relación a los requisitos fitosanitarios, el principal problema que restringe el acceso, siendo Estados Unidos, uno de los países que exige este tratamiento para autorizar la entrada de aguaymanto fresco a su territorio y debe ser controlado por sanitaria (APHIS). 22

En Estados Unidos viven 302 millones de personas (11 veces la población del Perú), y cada una de ellas percibe 17 veces más ingresos que el peruano promedio.   Por lo cual es conveniente el mercado, tienen mayor poder adquisitivo, y están dispuestos a adquirir nuestros productos. 

4.4 DEFINICIÓN DE MERCADOS          4.4.1 Mercado Objetivo El mercado objetivo de  FOODS & EXPORT SAC,  está conformado por empresas importadoras de productos orgánicos  que se encargan de comercializar cumpliendo con las certificaciones internacionales, donde tienen el conocimiento del rubro del mercado de dichos productos. Las principales razones para seleccionar el mercado objetivo a los estados unidos california   se presenta a continuación.  Las condiciones comerciales favorables como los beneficios arancelarios que existen actualmente en el Perú  La mayor accesibilidad que el mercado europeo  La   tendencia   a   consumir   productos   elaborados   a   base   de   frutas   exóticos.   principalmente   por   su ventajas nutritivas   El alto volumen de compra   La cercanía geográfica  El crecimiento poblacional con alto nivel de vida           4.4.2 Mercado Meta FOODS & EXPORT SAC, ha determinado su mercado meta california basándose en la originalidad y las propiedades de mermeladas, Según la información de AGRICULTURAL MARKETIN RESOURCE CENTE, que el estado de california es uno de los estados que tienes una tendencia de consumir productos saludables, por lo cual es fundamental llegar a dicho mercado mediante los distribuidores. 4.4.3 Mercado Potencial FOODS   &   EXPORT   SAC,     ha   ubicado   diversos   mercados   los   cuales   son:   hoteles,   estaciones   de   servicios, supermercado, restaurantes y el mercado de gourmet aprovechando el impulso y promoción de la gastronomía, a la vez la marca Perú para ser reconocidos a nivel internacional 4.4.4 Perfil del Mercado California, Estados Unidos, es un estado federado situado en la costa suroeste del país y ocupa una superficie de 410.000 km². Con estos datos, California se consolida como el estado más poblado de Estados Unidos y el tercero con mayor extensión. Actualmente el 23

estado de California cuenta con una población de 37.253,956 personas, de las cuales: El 35, 9% son hispanos o latinos de cualquier raza.los beneficios son:     

Cercanía y fácil acceso a un gran mercado.  Flexibilidad de manufactura.  Servicios profesionales de negocios.  Ambiente laboral excepcional.  El Gobierno del Estado está comprometida con las empresas 

Crecimiento Al crecimiento de la población Hispana se le adjudica el 85.1% del crecimiento total de la población en general. Poder de Compra Los consumidores hispanos de California tienen un poder de compra de $170.7 billones de dólares. El poder de compra los Hispanos Americanos ha crecido en una combinación anual que triplica la tasa nacional general. 4.4.5

CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO META

Datos Generales: 

Nombre Oficial: Estados Unidos de América



Superficie: 9.630.000 Km2 24



Población: 304.059,724 hab.



Capital: Washington DC



Nacionalidad y Etnias: 71% caucásicos, 12% latinos, 12% afroamericanos, 4% asiáticos, 0.9% nativos americanos.



Idioma: Ingles (oficial), otros idiomas (sobre todo español).



Religión: 56% protestantes, 28% católicos, 2% judíos, 1% musulmanes.



Régimen Político: República Federal de 50 estados.



Jefe de estado actual: Barack Obama



Moneda: Dólar americano (US$).



PBI: 13820 Miles de millones de dólares



PBI PER CAPITA: 46300 dólares



Crecimiento anual: 1.1%



Inflación: 2.2%



Principales recursos económicos: Petróleo, electrónica, informática, automóviles, industria aeroespacial, agricultura.



Principales socios comerciales: Canadá, Japón, Unión Europea.

Fuente: www.ca.gov/español Estado de california

Segmentación:  De acuerdo a información detallada en el análisis de los clientes, nos dirigimos al público   objetivo jóvenes  y adultos entre 25 – 65 años debido a que a partir de esa edad las personas consideran en que gastan y cuánto gastan, además se preocupan por temas de salud, medio ambiente, tomando conciencia de lo que pasa en 25

el mundo y la manera que pueden contribuir con él.       

26

SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA

Fuente: www.census.gov

División del público estadounidense Según la OTA (Organic Trade Association) Newly organic families:

Son personas que han comprado eventualmente productos orgánicos desde hace 2 años.

Experienced organic families:

Son aquellas familias que vienen comprando productos orgánicos desde hace 5 años.

Seasoned organic families:

Que son el público más fiel en la compra de productos orgánicos ya que lo vienen haciendo desde más de 5 años.

Non buyers falilies:

Aquellos que nunca han comprado productos orgánicos.

Escogemos el 27% que representa a las familias ya que según estudios de la www.ota.com, estos están más interesados en adquirir productos orgánicos y ya que no se encuentran fuentes confiables sobre el consumo de alimentos ecológicos escogemos este nicho ya que Somos un sustituto de este tipo de productos.

27

Fuente: http://www.jelly.org/facts.html/Elaboracion Propia COMPORTAMIENTO DE COMPRA 2010

Fuente: Organic Food Trends Profile/Propia. Con cifras a los primeros cinco meses del año, las exportaciones de jaleas y mermeladas han tenido un crecimiento de 62% (US$ 869 mil), respecto del año pasado, en el que los envíos alcanzaron los US$ 537 mil, según datos de Aduanas, elaborados por la consultora Agrodataperu. Con dichos datos podemos decidir el tamaño de nuestro nicho de mercado teniendo encuentra que nuestro mercado de destino creció 62%.

IMPORTADORES DE PRODUCTOS ORGÁNICOS 28

Fuente: Ecomercados. El estado con mayor cantidad de importadores de productos orgánicos es el Estado de California. Y es a donde se dirigirá nuestro producto satisfaciendo las necesidades de aquellas personas que se encuentran dicho estado que cuidan su salud, ayudan a proteger el medio ambiente y desean tener una vida mas larga y sana consumiendo productos de origen natural y mas aun si son orgánicos, ya que estos productos hoy en día son vendidos con mayor frecuencia y en cantidades mayores a nivel internacional.

Fuente: www.census.gov

5

ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA 5.1     PRODUCTOS ORGÁNICOS  Los consumidores han generado una tendencia creciente al consumo de productos orgánicos, por lo 29

cual   la   oferta   y   demanda   están   en   ascenso   el   cual     permite   el   ingreso   a   diferentes   mercados internacionales.  La producción orgánica en el Perú es uno de los segmentos más importantes de la agricultura donde generaron   en   sus   exportaciones   110   millones   de   dólares   en   2005,   generaron   100.000   empleos aproximados, los principales fueron de cultivo para la exportación no tradicional un ejemplo en la costa peruana el producto es el esparrago (*)  En el  país se genera una barrera para muchos grupos de productores, como la certificación que tiene un costo elevado y el tiempo aproximado es de 3 años, y otra dificultad es la de impulsar la  producción competitiva para el mercado internacional. (**)  Los   productores   demandan   un   tratamiento   tributario   al   menos   equitativo   al   que   recibe   la agricultura convencional, donde muchos insumos son exonerados del pago del IGV, mientras otros insumos como el compost, el humus, la Beauveria bassiana son gravados con el 18%.

(*) Asociación de exportadores ADEX  (**) Certificación orgánica IMO CONTROL   

5.2 MERCADO DE ALIMENTOS  PROCESADOS En el estudio realizado de los alimentos procesados tiene una tendencia a  crecimiento constante de un 9% para los próximos años, debido al apogeo que se presenta este sector en el mercado de Estados Unidos.  La tendencia de crecimiento   se debe principalmente al gran mercado interno que posee dicho país con una demanda (US$ 273 millones) y la mayor parte  son los jóvenes  con altos ingresos  para la comida preparada. El incremento de consumo de la comida de origen  étnico, en mercados de estados  unidos     está en principales ciudades con mayor crecimiento demográfico hispano, donde ha  Permitido a la introducción de los productos como: conservas alimenticias y salsas, frutas y vegetales en conserva, jugos y bebidas.  A.­ LAS EXPORTACIONES DE LOS FRUTOS SON:

30

VENTAS U$ 262 mil U$ 2,1 millones U$ 520 mil

A un  precio promedio de U$ 1.09 el kilo Fuente: elaboración propia en base a: AGRO DATA Perú­ Wilfredo koo­ ex asesor de comisión agraria de congreso.

B.­ LAS MERMELADAS  QUE SE EXPORTA  AL MERCADO NORTE AMERICANO Las   mermeladas   que   tienen     mayor   demanda     para   los   consumidores   del   mercado   internacional   son   los siguientes.

        Fuente: elaboración propia a base de: Facultad de Ciencias Agrarias UNR

Se destacan que  en el 2011 las exportaciones de Mermeladas de Durazno con U$ 221 mil y las de Uva con U$ 272 mil entre otros. 

EXPORTACIÓN JALEAS Y MERMELADAS PERÚ. MARZO 2011

31

Fuente: http://agrodataperu.blogspot.com/

C.­    exportaciones de jaleas, mermeladas y pastas de  fruta  según principales mercados

ESTADOS UNIDOS 15%

PUERTO RICO 32%

GUATEMALA EL SALVADOR POLONIA

7%

34%

3%

ALEMANIA NICARAGUA HOLANDA

2% 2% 2% 3%

OTROS

FUENTE: Procomer

                  D.­ Exportación jaleas y mermeladas Perú mayo 2011

32

Fuente: http://agrodataperu.blogspot.com/

 United States es nuestro principal destino con U$ 816 mil, le sigue Bolivia con U$ 25 mil y Chile con U$ 15 mil.  Multifoods SAC exporta U$ 816 mil (94% del total), le sigue Industrias Alimentarias con U$ 25 mil y NREPS con U$ 15 mil.  Multifoods SAC es el principal exportador con el 92% del total.  USA es nuestro principal destino con el 94% del total exportado.      

5.3

Exportaciones Agropecuarias Países. 2009­2010

Las exportaciones Agropecuarias en el 2010 ascienden a los US$ 2,848 millones con un crecimiento del 31% sobre el 2009 que llegó a los US$ 2,173 millones.

33

El principal destino es los United States con US$ 827 millones con un incremento del FOB de 25% sobre el 2009, le sigue Alemania con US$ 363 millones e incremento del 65%, Holanda pasa a los US$ 271 millones e incremento del 11%, España US$ 227 millones subiendo 10%. Son 142 los Países en el 2010  EXPORTACIONES AGROPECUARIAS POR PAISES

Fuente: http://agrodataperu.blogspot.com/

5.4 Exportación de Conservas Perú. 

Crecen 90% las exportaciones a Abril 2011. Son U$ 5.6 millones frente a los U$ 2.9 millones del mismo período del 2010. Los precios se sitúan en los U$ 1.03 kilo promedio. Holanda es nuestro principal destino con U$ 2.3 millones, le sigue United States con U$ 34

778 mil y Australia con U$ 726 mil. Selva Industrial lidera las ventas con U$ 1.3 millones (23% del total), le sigue Frutos Tongorape con U$ 956 mil (17%), Agroindustrias AIB con U$ 945 mil. PERU ­ EXPORTACIONES AGROPECUARIAS PAIS     PRODUCTO MARZO 2011 UNITED STATES

Fuente: http://agrodataperu.blogspot.com/

6.­ PLAN ESTRATÉGICO  35

6.1 Visión Ser una organización internacional líder, innovadora y rentable en el mercado de alimentos con productos de alta calidad. 6.2 Misión Elaborar un producto natural,   libre de agroquímicos y persevantes, además de rescatar y fomentar las raíces autóctonas del país, aprovechando al máximo los recursos que nos brinda la naturaleza. 6.3 Valores Corporativos  Trabajo en Equipo: Lograr una mayor integración entre los colaboradores para crear un buen clima laboral.  Solidaridad y Convivencia: pacifica como base de una sociedad justa y equitativa y ante todo con respeto por la persona humana.  Democracia   Participativa:   para   la   toma   correcta   de   decisiones   en   conjunto   lo   que   ayuda   a   fortalecer   el desarrollo de la empresa.  Honestidad: basada en la confianza y la franqueza como elemento de retroalimentación.  Solidaridad: en la realización diaria de los procesos se contara con un ambiente de colaboración entre áreas, viviendo en permanente disposición de servir y ayudar a los demás.  Compresión: en una acción recíproca entre  FOODS & EXPORT SAC y sus colaboradores en los momentos de dificultad que pueden presentarse. 

36

FORTALEZAS

                                     FACTORES

1.

El producto es innovador 

2.

Producto natural.

3.

Cumplimiento   y   aplicación   de   buenas practicas   de   manufactura   –   BPM   en   el proceso de producción (FDA / DIGESA).

                                    INTERNOS

ACTORES 

XTERNOS

4.

Conocimiento técnico y administrativo de todos   los   procesos   producción   y exportación..

5.

Elevado nivel de industrialización

6.

Capacidad de Flexibilidad del producto.

7.

Producto con amplia visión de demanda en el mercado internacional.

8.

Contamos   con   varios   proveedores   de distintas regiones con calidad estándar.

9.

Contamos con un representante en Usa. 

OPORTUNIDAD

Tendencia   creciente   por   consumir productos de rápida preparación, uso o consumo.  Firma   de   Tratados   comerciales   por   el  gobierno   peruano   aprovechando   los beneficios   del   TLC   Perú   –   Usa   y   el. ATPDA.  Alto índice de promoción por parte del gobierno de la marca Perú, El   gobierno   del   Perú   promueve   el  desarrollo de las Pymes. Diversidad Micro­climática que permite abastecimiento continuo de la   materia prima (6 a 8 meses en el año).

Aprovechamiento   de   las   ventanas comerciales.

Poco grado de adquisición préstamo de entidades financieras.

2.

Carencias   en   la   cadena   logística local: movilidad no propia.

3.

Empresa nueva en el mercado.

ESTRATREGIAS D O 

Inversión   en   marketing   del   producto (pagina   web,   redes   sociales,   revistas, Participación   en   ferias   internacionales   y  otros que nos permita posicionamiento en el consumidor)}  Brindar información clara y precisa de los usos y beneficios del producto.

Aprovechamiento de Know How de empresas  exportadores   exitosas aplicando el  benchmarking. Participación en clusters de nuestra industria, Asociarnos   en   ADEX,   PromPeru, participar   constantemente   en Ministerio de Comercio 

Penetración   al   mercado   Americano   a  través de un bróker

Pertenecen y participar activamente en consorcios de exportadores.

 (O 3­4­5 / F 3­4)

Importar algunos insumos naturales, envases   /embalaje   para beneficiarnos con el drawback.



Estricto   control,   evaluación   y cumplimiento constante de normas y leyes. SENASA / FDAy otros. 



Contratación   de   personal   altamente calificado, capacitación constante.



Control   constante   de   higiene   y   salud   del personal.



Exigir   y   controlar   a   los   proveedores   de envase   y   embalaje   que   cumplan   los requisitos de salubridad internacional.



Estricto   control   de   Suply   Chain Management.   

inseguridad del consumidor a la compra  de productos nuevos.

Factores   climáticos   que   afecten   el

(O 1 ­2 / F 1­2)

(O 6­7­8 / F 5­6­7)

AMENAZAS

Incumplimiento   por   parte   de   nuestros principales proveedores.

1.

ESTRATEGIAS F O

Creciente demanda mundial a favor de productos   alimenticios   saludables   y  naturales.

Rendimientos  en  cultivos  superiores  al promedio mundial.

DEBILIDADES

ESTRATEGIAS F A Trabajar con 2 a 3 proveedores de distintas regiones,   que   cumplan  con   estándares  de calidad   del   producto   requerido,   mantener actualizado   la   base   de   datos   de proveedores   y   mantener   ofertas   de   otros proveedores.

37

Búsqueda   de   socio   extranjero   para invertir en nuestra empresa.

ESTRATEGIAS D A

abastecimiento del producto.



Incremento   de   la   oferta   de   productos sustitutos. Incremento   competidores   nacionales   e internacionales.  Infraestructura   portuaria   deficiente   con  sobrecostos.

Enfocarnos en la diferenciación estratégica adjuntando   al   producto   final   stikers   de múltiples usos gurmet, dejando en claro y en   la   mente   del   consumidor   las propiedades que benefician su consumo. Uso del neuromarketing Búsqueda de mejores ofertas de navieras y agentes   que   intervienen   en   el   transporte internacional.

38

6.4 OBJETIVOS DE LA EMPRESA   FOODS & EXPORT SAC,  tiene como objetivo, de expandirse en el mercado internacional con alimentos orgánicos   procesados,   con   características   y   cualidades   beneficiosas   para   la   salud,   poco   explotados   en   Perú aprovechando los tratados comerciales y la promoción de la marca “Perú”. A. OBJETIVOS A CORTO PLAZO  Alcanzar los rendimientos óptimos  Capacitar al personal en la elaboración de mermeladas  Disminuir el número de faltas y ausentismo B. OBJETIVOS A MEDIANO PLAZO    

Mejorar los procesos productivos para reducir costos Consolidar una cartera de clientes fijos y confiables en los california – EE. UU. Lograr un abastecimiento continuo de materia prima Desarrollar   nuevas   canales   de   distribución  Promover   las   cualidades   exóticas   y   beneficiosas,   de

productos orgánicos.   Incentivar el cultivo de frutos andinos con potencial exportable.  Mejorar la capacidad operativa y administrativa Incentivar el cultivo de frutos andinos con potencial exportable. C. OBJETIVOS A LARGO PLAZO      

Incrementar el nivel de productividad Incrementar las ganancias en 10% Disminuir un 20% la proporción de costos fijos sobre los costos totales Posicionar la marca como la mejor proveedora de productos nativos peruanos El consumidor aún no tiene confianza de nuestros productos debido al desconocimiento de la marca.  Obtener rentabilidad y administrar para dar una mejor vida útil ­ permanente a la empresa. 

6.5 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS  Incentivar  el  conocimiento  de  los  alimentos  orgánicos  y  fomentar  su consumo,  que  concentra especialmente sus actuaciones en el ámbito de consumo de productos orgánicos.  Mejorar   la   eficacia   de   los   organismos   de   control   y   certificación,   con   el   fin   de   actuar   más directamente sobre los ámbitos del control y la certificación publica de los alimentos orgánicos.   Alcanzar niveles de excelencia en la calidad y prontitud con que se atiende al usuario consumidor.  Lograr una participación   durante el primer año de ingreso en el mercado. 6.6 ESTRATEGIAS DEL NEGOCIO La estrategia planteada para que la empresa nueva en el mercado de mermeladas de frutas orgánicas, 39

pueda competir en el mercado norteamericano debe de partir de la distinción y reconocimiento de los competidores   existentes.   Se   debe   diferenciar   a   los   competidores   extranjeros,   principalmente   de   las empresas Mexicanas líderes en el mercado norteamericano y planear estrategias distintas en cada caso. 6.6.1 ESTRATEGIAS A. ESTRATEGIAS GENÉRICAS     -

  

SEGMENTACIÓN Elaborar productos dirigidos a mercados naturistas DIFERENCIACIÓN Producir mermeladas con insumos 100% naturales sin persevantes con certificación de producto orgánico LIDERAZGO DE COSTO Reducir los costos de producción por medio de la mejora de los procesos de producción REDUCCIÓN DE COSTO Buscar alternativas de menor costo La estrategia escogida es la alta segmentación debido a que son productos relativamente nuevos.

B. ESTRATEGIAS ESPECÍFICOS MARKETING - Establecer contacto permanente con PromPeru para la participación de charlas, talleres, etc  - Hacer tipo de envases que se adopten a la necesidad del consumidor PRODUCCIÓN - Desarrollo de productos alternativos dietéticos - Investigar nuevos frutos con sabores exóticos RECURSOS HUMANOS - Contratar con personal temporal para las épocas de mayor demanda  - Capacitar al personal en la elaboración de mermeladas a partir de recursos 100% naturales - Implementar   una   planta   flexible   pueda   adaptar   la   cantidad   de   trabajadores   a   los   aumentos   y

 -

6.6.2 -

disminuciones de la oferta de materia prima FINANCIAMIENTO Buscar fuentes alternativas de financiamiento a través de entidades de cooperación internacional

ASPECTOS CRÍTICOS Dentro de los aspectos del proyecto se puede mencionar Incumplimiento en la entrega de la materia prima por parte del agricultor Cambios climáticos que afecten la producción Incremento de los competidores de contra estacionen el mercado norteamericano Caída de los precios

6.6.3 LAS 5 FUERZAS DE PORTER Según   Porter   las   empresas   difieren   entre   sí   en   función   a   cinco   fuerzas   competitivas   básicas.   La 40

comprensión de estas es fundamentalmente para poder desarrollar una estrategia que asegure el desarrollo de una ventaja competitiva sostenible en el tiempo. Estas cinco fuerzas competitivas son:

5 FUERZAS DE PORTER  ­ MANUFACTURE FOODS EXPORT SAC.

1

2

3

4

5

La   amenaza   de   entrada   de La amenaza de nuevas empresa que producen y comercializan que podrían nuevas empresas conseguir crecimiento más próximo en el mercado internacional. Depende de la barrera de ingreso. El   poder   negociador   de   los Agruparemos a los proveedores según componentes de producto que reflejen proveedores con mayor claridad la realidad del mercado.

El   poder   negociador   de   los Se   obtiene   por   medio   de   la   participación   de   un   bróker   y   impresas clientes importadoras, para ingresar al mercado americano california.    no todos los compradores   son   iguales   estos   pueden   tener   o   no   cierto   poder   de negociación. La   amenaza   de   productos   o Las   empresas   que   elaboran   y   que   tienen   una   demanda,   los     productos servicios sustitutivos sustitutos y que los consumidores podrían sustituir como (conservas).

La rivalidad entre los diferentes La   revalidad   de   los   competidores   existen   un   numero   de   productores   y competidores importadores de mermelada.

6.6.4

Estrategia De Ingreso Al Mercado

FOODS & EXPORT SAC, Emplea  la estrategia a corto plazo será ingresar al mercado de California a través  de un intermediario en este caso un bróker quien se encargara de visualizar el mercado objetivo. 

6.7 FUENTES GENERADORAS DE VENTAJAS COMPETITIVAS 6.7.1. VENTAJAS NUTRICIONALES  La mermelada de aguaymanto y sauco se caracteriza por ser una fruta exótica y ser un fruto azucarado y bueno contenido de vitaminas A, además de hierro y fósforo. En diferentes regiones de Perú le atribuyen propiedades medicinales y que brindan beneficios para la salud, tales como las de purificar la sangre, disminuir la albúmina de los riñones, aliviar problemas en la garganta, fortificar el nervio 41

óptico, limpiar las cataratas, ser un calcificado y controlar la amibiasis. Sus beneficios se derivan de la composición nutricional del fruto

Especialidad de Tecnología de alimentos - Universidad Agraria La Molina

6.7.2. VENTAJAS ESTACIONALES  Tenemos otra ventaja competitiva frente a nuestros competidores en la estacionalidad de su materia prima (frutas) ya que en el Perú se cultivan productos en temporadas que ningún otro país la cosecha.

6.7.3. VENTAJAS DE LA MARCA (PERÚ)  Tenemos   una   gran   ventaja   que   en   la   tendencia   actual   se   está   promocionando   la   marca  “Perú”    la gastronomía peruana que está en diferentes mercados a nivel internacional, machupicchu, es uno de las maravillas del mundo, de este modo que nuestro  materia prima es proveniente de valles andinos. 

42