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FACULTAD DE NEGOCIOS CARRERA DE ADMINISTRACIÓN

INFORMACIÓN WEB “LAS RELACIONES EN UNA NEGOCIACION” Alumnos: ABURTO DOMINGUEZ, Lurdes AGUILAR MARTINEZ, Michel AÑORGA PAREDES, Freddy DEZA MURGA, Olenka HUAMAN ROJAS, Gaby JULCA MARTELL, Milton RODRÍGUEZ CHÁVEZ, Evelyn VALVERDE RUIZ, Alex

Profesor:

Pastor Casas, Carlos Trujillo – Perú 2017

LAS RELACIONES EN UNA NEGOCIACION

Es una forma importante en que el contexto afecta a una negociación es que las personas participan en relaciones que tienen un pasado, un presente y un futuro.

NEGOCIACIONES EN RELACIONES CON LA COMUNIDAD Los estudios demuestran que, en comparación con otros tipos de negociaciones, las partes que mantienen una relación cercana y personal (o que esperan una interacción futura): • Son más cooperadoras y empáticas. • Alcanzan acuerdos de mejor calidad.

TRES REGLAS IMPORTANTES OARA NEGOCIAR UNA RELACION 1) No se apresure a negociar. Dedique un buen tiempo a conocer a la otra parte, visitarla, conocerla y pasar tiempo con ella. Este proceso mejora la recopilación de información y desarrolla una relación en la que haya confianza, se comparta información y permita pláticas productivas. En particular, los ejecutivos estadounidenses tienden a apresurarse para hacer un negocio, lo cual pone en riesgo esta etapa fundamental para desarrollar una relación 2) Reconozca como una negociación continua un acuerdo de negocios de largo plazo. El cambio y la incertidumbre son constantes en todo acuerdo de negocios. Las discusiones no concluyen cuando se firma el contrato; se mantienen a medida que las partes se desempeñan de acuerdo con el contrato, tiempo durante el cual a menudo tienen que reunirse para sortear problemas y renegociar partes específicas del acuerdo. 3) Considere una mediación o una conciliación. Por último, piense en las funciones útiles que pueden desempeñar los terceros. Un tercero puede ayudar a vigilar el acuerdo, zanjar desacuerdos sobre las relaciones de un contrato y asegurar que el acuerdo no se estropee porque las partes no pueden resolver las diferencias en su interpretación o ejecución.

ELEMENTOS IMPORTANTES AL ADMINISTRAR LAS NEGOCIACIONES DENTRO DE LAS RELACIONES 1) La reputación Su reputación es el modo en que otras personas recuerdan sus experiencias anteriores con usted. La reputación es la herencia que los negociadores dejan después de un encuentro de negociación con otra parte. Una reputación es una “identidad percibida, reflejo de la combinación de características y logros personales sobresalientes, conducta mostrada e imágenes buscadas que se conservan con el tiempo, observadas de manera directa y/o comunicadas por fuentes secundarias” 2) La Confianza Muchos expertos que escriben sobre relaciones identifican la confianza como un factor fundamental en todo tipo de relación.22 Daniel McAllister definió así la palabra confianza: “en lo que cree una persona y su disposición para guiarse por las palabras, acciones y decisiones de otra”. 3) La justicia El tercer problema importante en las relaciones es la cuestión de lo justo. La justicia es un problema importante en las ciencias organizacionales; los empleados en las empresas suelen debatir si el pago es justo, si se les trata con justicia o si la organización trata de manera injusta a un grupo de personas TIPOS DE JUSTICIA 

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La justicia distributiva aborda la distribución de los resultados. A las partes les preocupa que una parte reciba más de lo que merece, que los resultados se distribuyan equitativamente o con base en las necesidades. La justicia de procedimiento se refiere al proceso de determinar los resultados. A las partes les preocupa no recibir un trato justo durante la negociación, no tener oportunidad de ofrecer su punto de vista u opinión de la situación o que no se les trate con respeto. La justicia de interacción se refiere al modo en que las partes se tratan entre sí en una relación personal. La justicia sistémica aborda el modo en que las organizaciones parecen tratar a los grupos de personas y las normas establecidas sobre su tratamiento.

BIBLIOGRAFIA (Lewicki, 2008) cap. 9.  658.4052 LEWI Lewicki, Roy J. Fundamentos de negociación 2008