• Author / Uploaded
• henryloras

• Categories
• Producto (Negocios)
• Marketing
• Economía de la empresa
• Business
• Mercado (Economía)

Citation preview

ANTECEDENTES IMBA S.A. Santa Cruz, (Industria Molinera de Alimentos Balanceados), fue fundada en 1967 por Don Hernán Rivera Fiorilo (+) con una visión pionera y emprendedora. Es la primera y única empresa avícola en Bolivia con la certificación a la calidad ISO 9001:2000 (Certificado otorgado en Mayo del 2004 por la empresa TUV RHEINLAND S.A.), resultado de un proceso planificado para satisfacer los requerimientos del consumidor. El alcance de la certificación ISO 9001 abarca el proceso de matadero frigorífico, procesamiento y comercialización de todos los productos; fabrica de alimento balanceado; además del control de calidad mediante un moderno laboratorio propio. Cuenta con una variedad de mas de 200 productos, frescos congelados, trozados y preprocesados, preferidos no solo en Bolivia, sino también en mercados internacionales como en Ecuador, Perú y Paraguay. IMBA S.A. tiene un excelente sabor, calidad y servicio, además de su característico color oro resultado de la utilización de maíz y productos naturales. IMBA S.A., con dos oficinas principales en Cochabamba y Santa Cruz, supervisados por su Presidente Joaquín Siles Rivera, y con más de 2.500 trabajadores directos e indirectos, se constituye en la empresa avícola más grande de Bolivia. Compromiso, Honestidad, Calidad y servicio son los principios que formaron la empresa y continúan guiando su sólido crecimiento DIAGNOSTICO ORGANIZACIONAL Análisis de Situación Actual.En la actualidad se cuenta con tres reponedores los cuales no brindan el apoyo ni el tiempo necesario para la venta de nuestros fiambres y embutidos , considerando que la tarea de reposición del pollo se la realiza a primera hora de la mañana ,y solo necesita reposiciones en menor frecuencia durante el día como también se ve claramente el bajo nivel de compromiso e involucramiento con esta línea de productos ( Fiambres y embutidos ) También se observa una actitud pasiva de parte de las inpulsadoras y/o degustadoras con respecto a esta línea de productos.

Es importante considerar que en esta etapa de introducción de esta línea de productos, necesitara todo el apoyo de todos de nosotros.

Este plan se sustenta en el reconocimiento del grado de importancia en la actitud y papel que desempeña el reponedor en el área de fiambreria, tomando en cuenta que las demás empresas de fiambres (Dillmann, Sofía, colonia pirai) tienen asignado un fiambrero fuera horario completo. Como también es bueno considerar el papel que desempeña el fiambrero en el proceso de la venta, este se convierte en el decisor (que marca vende) cuando el cliente se aproxima al sector de fiambreria.

1. ANALISIS DEL ENTORNO • VARIABLES MACROAMBIENTALES: más conocidas como las variables incontrolables están compuestas por: a).-VARIABLES DEMOGRAFICAS: El producto esta destinado para una clase alta y alta media por lo que el producto será comercializado solo en supermercados. b).-VARIABLE ECONOMICA: si se incrementa la crisis en el país esto le afectara a la clase alta, media Y posiblemente a la clase alta y esto afectaría la venta de nuestros productos.

c).- VARIABLE SOCIO - CULTURAL: Nuestro producto esta adaptado a las necesidades y comodidades del consumidor.

• ANALISIS DE LA INDUSTRIA: 1. PROVEEDORES.- Nuestros proveedores no tienen no pueden imponerse o negarse a vendernos su productos ya que podemos conseguir otros proveedores. 2. NUEVOS COMPETIDORES.- Si pueden ingresar al mecado nuevos competidores ya que para elaborar los productos no se necesita mucha inversión y hay bastante demanda del mismo. 3. PRODUCTOS SUSTITUTOS.-Los productos sustitutos serian la mantequilla, quesos, picadillos, etc. 4. CLIENTES.- Los clientes si se pueden imponer ya que son ellos los que eligen que producto comprar y tenemos bastante competencia tanto directa como indirecta.

2. ANALISIS DE LA EMPRESA MATRIZ B.C.G.

CARTERA DE PRODUCTOS • Mortadela Jamonada de Pollo • Jamon de Pollo • Jambon de Polo/Sachets 250 gr. • Mortadela Jamonada Pollo/Sachets • Mortadela Primavera de Pollo • Mortadela Primavera Pollo/Sachets • Jamón Ingles • Jamón Ingles/Sachets 250gr • Mortadela Jamonada • Mortadela Jamonada/Sachets 250gr • Salchicha Viena de pollo S/Piel/Sachets • Salchicha Viena S/Piel /Sachets • Pate Higado • Pate Pollo

MATRIZ B.C.G. IMBA S.A. Productos Estrellas

• Mortadela Jamonada de Pollo • Jamón de Pollo/Sachets 250 gr • Mortadela Jamonada Pollo/Sachets • Jamón Ingles/Sachets 250gr • Mortadela Jamonada • Mortadela Jamonada/Sachets 250gr Productos Incógnitas • Mortadela Primavera de Pollo • Mortadela Primavera Pollo/Sachets • Salchicha Viena pollo S/Piel/Sachets • Salchicha Viena S/Piel/Sachets • Pate de Hígado • Pate de Pollo Productos Vaca Lechera • Jamón de Pollo • Jamón Ingles ANÁLISIS F O D A FORTALEZAS: • Marca • Canal de distribución “Supermercados” OPORTUNIDADES: • • • • •

Crecimiento Desarrollo de nuevos productos ( jamón sandwichero ) Cobertura total de supermercados Cobertura en Clientes Institucionales Campaña de Lanzamiento o presentación oficial de la línea de fiambres y embutidos

DEBILIDADES: • • • • • •

No contamos con fiambreras con experiencia Presentación de Nuestros productos ( empaque y etiquetas ) Variedad y/o surtido Bajo nivel de Involucramiento con esta línea ( toda el área comercial) No contamos con un vendedor (a) exclusivo para esta línea Horarios reducidos de Impulsacion y/ o degustación

AMENAZAS: • Sobre oferta de productos similares • Promociones y ofertas de la competencia • Hipermaxi oferta productos similares a menor costo • Competencia cuenta con personal de mayor experiencia en la comercialización de fiambres y embutidos. ANALISIS DEL MERCADO La empresa IMBA S.A. tiene un mercado exclusivo para la venta de sus fiambres y embutidos, ya que no tienen un precio muy económico con respecto a la competencia y solo se distribuye a supermercados como:

 Hipermaxi Norte  Hipermaxi Sur  Toda la cadena Fidalga

MERCADO OBJETIVO Sexo : Masculino - Femenino Edad : 21 años en adelante GSE : AB, C1 UB. G : Bolivia GRUPO OBJETIVO Sexo : Masculino – Femenino Edad : 21 años en adelante GSE : AB, C1 UB.G : Bolivia ESTILO DE VIDA El producto esta dirigido para personas con estabilidad económica, que llevan una vida ocupada como deportistas, secretarias, ejecutivos y otros, las cuales exigen facilidad y rapidez al momento de preparar sus alimentos. ANALISIS DEMPGRAFICO Este Producto esta dirigido para clientes con una posición económica Alta y Alta media, esta clientela son los mayores consumidores de productos en supermercados y buscan productos de fácil preparación y ricos sabor, su ubicación geográfica de esta clientela es en barrios residenciales, urbanizaciones privadas, departamentos privados, etc. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS Incentivar la venta y rotación de los fiambres y embutidos en los supermercados, con base en el entrenamiento del personal inmerso en la comercialización de esta línea de productos. OBJETIVO GENERAL:  Realizar un Plan de Marketing para la empresa IMBA S.A. para fiambres y embutidos. OBJETIVOS ESPECIFICOS:     

Incrementar las ventas de la empresa de los fiambres y embutidos IMBA S.A. Realizar una estrategia de crecimiento de producto enfocados a los fiambres y embutidos Realizar un análisis de la mezcla comercial Realizar el cronograma de actividades Preparar un presupuesto para el Plan de Marketing

ESTRATEGIA DE MARKETING ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO La empresa IMBA S.A. busca un crecimiento en las ventas de su Fiambres y Embutidos, ya que se ha visto la necesidad de un crecimiento de utilidades, para ello se ha realizado un análisis de la Matriz Ansoff: PRODUCTO ACTUAL NUEVO

MERCADO

De esta matriz la estrategia que mas se acerca es la de Penetración de Mercado, ya que el objetivo de esta empresa es obtener una mayor presencia en el mercado, lo cual es posible a travez del:  INCREMENTO DE LA TASA DE UTILIDAD: Mediante la Impulsacion del producto se realizara una explicación de los beneficios del consumo de los Fiambres y Embutidos de la empresa IMBA S.A., su rápida preparación y su alta calidad en la fabricación de estos productos.  CAPTACION DE LOS CONSUMIDORES DE LA COMPETENCIA: Mediante la degustación del producto el cliente experimentara al sabor de los Fiambres y embutidos los cuales se prepararan en el lugar para demostrar con que facilidad se prepara el producto.  ATRACCION DE LOS NO USUARIOS: Al realizar la degustación del producto sin compromiso de compra se busca la captación de nuevos clientes que tal vez nunca lo han probado, al realizar una breve exposición de su uso y su variedad de productos y presentación en los supermercados se busca captar esos nuevos clientes.

MEZCLA DE MARKETING MARKETING MIX PRODUCTO.Los productos para los cuales se realizara un Plan de Marketing son los Fiambres y Embutidos, de la marca IMBA S.A. a) ATRIBUTOS DEL PRODUCTO: El producto contiene los siguientes compuestos: carne de res, carne de cerdo, concertantes, tocino. b) EL ENVASE: sachet y molde. c) TIPO DE ETIQUETA: Son adhesivas al envase del producto. d) CARACTERISTICA DEL ENVASE:  Forma: rectangulares, cilíndricos.  Tamaño: Barras y sachet  Peso: En el caso de las barras pesan 2.50-3.00 e) CARACTERISTICA DEL PAQUETE: f) BENEFICIOS: Es un producto muy practico ,de fácil preparación, además son productos liviano.

PRECIO.- La determinación de precios esta en función a: 1. Segmentación de mercado: • Nivel social medio • Nivel social medio alto • Precio del mercado (Sofía, pirai,dillmann).

Precio de embutidos: • Salchichas…………8.30bs. (sachet) • Chorizo parrillero…..17.5bs. (kg.) Precio de fiambres: • Mortadelas………….22.5bs. (kg.) • Jamón………………..52 bs. (kg.)

PLAZA.La plaza o canal de distribución que planteamos en este Plan de Marketing se centra específicamente en los supermercados, en una primera etapa considerando que podemos crecer en este mercado en un 100 %, en un tiempo de 4 a 6 meses para luego gradualmente ir penetrando en los mercados populares e institucionales. Recepción Pedidos Despachos Repón - Degust

La forma de distribución será exclusiva ya que solo se realizara a los supermercados como:  Hipermaxi sur  Hipermaxi norte  La cadena Fidalga PROMOCION.Los productos de la empresa IMBA S.A. se los dará a conocer en los medios mas eficaces y adecuados como ser la Televisión, prensa, radio y otros medios innovadores. MEZCLA PROMOCIONAL A) PUBLICIDAD  Emitiremos spot publicitarios por medios de comunicación televisiva.  Utilizaremos medios impresos como ser prensa y revistas.  Medios impresos: Folletos, Dícticos que serán repartidos en puntos de venta.  Banner en los puntos de venta.  Vallas camineras en puntos estratégicos de la ciudad: Santa Cruz: Av. Cristo Redentor y Doble vía la Guardia.

B) PROMOCION DE VENTA Con una Promoción de Consumo, destinada al consumidor, el incentivo consistirá en: Por la compra de los Fiambres o Embutidos se le regalara bandejas. Lapiceros, poleras, mandiles, ect. Con una Promoción Comercial, dirigida para los canales de distribución con un descuento del 3 % de comisión por volumen de ventas, esto se medirá por cada 100und de compra de nuestros productos. C) RELACIONES PUBLICAS 1. DISEÑO DEL AMBIENTE Se realizara la práctica de merchandising 2. DISEÑO DEL VESTUARIO El vestuario de las impulsadoras serán vestidos cortos color rojo, dos pantalones y dos blusas que tendrán el logo y los colores característicos de la empresa (rojo y azul). D) MERCHANDISING En los puntos de venta habrá un stand con impulsadoras que están a cargo de brindar cualquier información y enseñar la fácil preparación y la múltiple utilización de los fiambres y embutidos, apoyados de folletos y dícticos. PROMOCION EXTERNA. Continuar con las degustaciones en los siguientes horarios y supermercados:

HORARIOS DE IMPULSACIONES Y DEGUSTACIONES EN SUPERMERCADOS DE MARTES A DOMINGO

SUPERMERCADO MAÑANA TARDE Hipermaxi Norte 10:00 a 13:00 18:00 a 21:00 Hipermaxi Sur 10:00 a 13:00 18:00 a 21:00 Sur Fidalga 10:00 a 13:00 18:00 a 21:00 Ekko Fidalga 10:00 a 13:00 18:00 a 21:00 Reyes Fidalga 10:00 a 13:00 18:00 a 21:00  DEGUSTACIONES TIPO BUFFET Estas degustaciones tipo buffet consistirá en una degustación y presentación de toda nuestra línea de productos de una manera diferente tanto en presentación como, en la manera de su degustación y se lo presentara en diferentes formas demostrando sus diversos usos y aplicaciones. (Según calendario de actividades)

 MERCHANDISING Realizar la tarea en todos los supermercados de Merchandising o buena exposición de todos nuestros productos donde podamos transmitir al público consumidor: toda la variedad surtido, frescura, orden y letreros identificativos y sus respectivos precios.

PROMOCIÓN INTERNA INCENTIVOS A LA FUERZA DE VENTAS Se plantea un incentivo por objetivo cumplido para la fuerza de ventas que consistirá en:  Un bono de Bs. 300 para el reponedor que cumpla el 100 % de su objetivo planteado para el caso del: Hipermaxi Norte, Hipermaxi Sur y Sur Fidalga.  Un bono de 150 Bs. para la impulsadora que cumpla con el objetivo planteado para el caso del: Reyes Fidalga y el Ekko Fidalga

Tácticas.-

 Brindar Capacitación al personal de Ventas, reponedores e impulsadoras donde les brindemos herramientas tanto en conocimiento de toda la línea, como también en atención al cliente y ventas, como también enseñar el uso y aplicación de nuestros productos.  Realizar reuniones semanales con reponedores e impulsadoras para intercambiar opiniones del comportamiento del mercado, competencia. (Retroalimentación) de percepciones, avances con referencia al presupuesto, coordinar requerimientos, y toda información que nos permita tomar

decisiones que nos permitan el logro de los objetivos planteados  Realizar seguimiento continuo sobre reponedores, impulsadoras y vendedor de esta línea, para ver de que se estén cumpliendo lo planificado y si estos cumplen a cabalidad su rol y tareas asignadas

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ACTIVIDAD AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE Diciembre 12341234123412341234 Fuerza de ventas Contratación Vendedor X X Contratación Fiambrera X X Capacitación Fuerza de Ventas X Planificación con Vendedor X Visita clientes con vendedor X Reuniones con fuerza de ventas X X X X X X X X X X X X X X Promoción Degustaciones 1impulsadora por supermercado X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X Degustaciones Tipo Buffet X X X X X X X X 6 – 17 de agosto X 21 – 24 de septiembre X 2 de noviembre X 25 de diciembre X

6 de Agosto = Aniversario de Bolivia 17 de Agosto = Día de la bandera Boliviana 21 de Septiembre = Día del estudiante 24 de Septiembre = Efemérides del departamento de Santa Cruz 2 de Noviembre = Día de Difuntos 25 de Diciembre = Navidad

Objetivos Cuantitativos Presupuesto de Ventas.SUPERMERCADOS PRESUPUESTO Hipermaxi Norte 10.000 Hipermaxi Sur 10.000 Sur fidalga 10.000 Ekko fidalga 7.500 Reyes fidalga 7.500 BS. 45.000 Este presupuesto se lo considera razonable y alcanzable tomado en cuenta las ventas y presupuestos

por PDV de la competencia

Cuadro de presupuesto de ventas de la competencia Por PDV

SUPERMERCADO EMPRESA PRESUPUESTO BS Macro fidalga Colonia Pirai 19.000 Reyes fidalga Sofía 22.000 Hipermaxi Norte Sofía 35.000 Hipermaxi Sur Sofía 25.000 Sur fidalga Colonia Pirai 30.000 PRESUPUESTO DE COSTOS

Impulsadoras Uniformes 4062.00 375.00 Material logístico productos 400.00 1143.00 Poleras y gorras Promocional Publicidad medios 950.00 12.500 TOTAL COSTOS PROMOCION 19.430

Objetivos Cualitativos.Dentro de los objetivos cualitativos se pretende obtener mejorar la calidad de personal, como también mejorar el grado de compromiso con la empresa y por ende con nuestros productos

EVALUACION Y CONTROL Se hará seguimiento de todos los pasos a seguir para el cumplimiento de los objetivos del plan de marketing. El seguimiento se realizara semanalmente para poder detectar los días o el día en el cual se tiene mayor salida de los embutidos y fiambres, eso nos ayudara a que no exista faltante en los supermercados y de oportunidad a nuestros clientes de consumir producto de la competencia. El control en el la captación de nuevos clientes se verán cada semana cuando se haga un estudio de los avances de la promoción.