• Author / Uploaded
• Eduardo Valencia Stark

Citation preview

IMAGEN VENDEDORA Cómo hacer la venta de tu vida Se encuentra Víctor Gordóa analizando a lo lejos a una pareja de vendedores de quien esdenotaba inútiles esfuerzos de sus ventas. Uno de los vendedores es hombre deapr oximadamente 40 años, moreno, pelo negro peinado con copete, vestía un traje gris de calidad mediana, camisa blanca de manga corta y corbata con estampado de la temp oradapasada; por su aspecto y accesorios deduce que es de clase media y que prob ablemente tienealgunos estudios de nivel superior.El otro vendedor es mujer, más j oven entre los treinta años y es evidente que utiliza susencantos para hacer que l os hombres se acerquen, es blanca de ojos claros, cabello largo teñidoen rayitos r ubios, viste blusa halter, escotada, que perfila buena línea de hombros y por su r elojde marca fashion deduce que tal vez tenga un nivel socioeconómico superior al de sucompañero.Víctor Gordóa decide acercarse al stand, donde los vendedores muestran actitudesimpropias para alentar a la compra, de igual forma sus expresiones verb ales.Ante la actitud de los vendedores decide retirarse y entrar a una conferenc ia que seofrecía en el lugar acerca de cómo convertirse en un vendedor exitoso; se e ncontró con lomismo de siempre, no pasaba de ser una clase de aliento con el sí se pu ede .. Al terminar se dirige al comedor en donde se vuelve a encontrar con los vendedor es,comienzan a conversar y sale el tema de las ventas malas del día, aquí Víctor les d a su opiniónsobre el motivo por el cual cree que ahuyentan a los compradores princ ipalmente su actitud,expresiones y en si lo que proyectan, ante la evidente mole stia de los vendedores por elcomentario de Víctor él les explica que es consultor de imagen pública y por lo tanto las basespor las cuales emite ese comentario, les r egala una tarjeta con sus datos por si un día lesinteresa platicar sobre el tema y se retira del lugar. Tiempo después recibe en su oficina una llamada inesperada, era la chica vendedora,quien entre llanto pide a Víctor Gordóa una cita porque a ell a y su pareja de ventas losdespidieron, ante la desesperación y desconsuelo de la petición Víctor Gordóa accede y latransfiere con la directora encargada de la agenda p ara que les diera una cita. Una semana después se da el encuentro, llegan tarde, pero hay estaban esperando en larecepción, ella lucia un espectacular bronceado, un vestido rojo entallado, esp lendida; mientrasél lucia el mismo traje gris de la vez anterior.Entre la plática, d escubre que el hombre tiene algo en contra de la profesión devendedor, y que la en cantadora mujer utiliza su profesión como hobby. Formando una nuevapercepción de ell os, uno un loser y la otra una mujer tonta, rica y vacía.Les pregunta que cual es el motivo del acercamiento a lo cual responden que después delanálisis que hizo de e llos el día que se conocieron creyeron que tal vez los podría ayudar aadquirir conoc imiento y mejorar. La siguiente cita se armo en un ambiente de confianza donde descubrió el porqué delr epudio de la profesión de vendedor del hombre, así como de los antecedentes familiar es de la

bella mujer. Decidieron tomar su ayuda y visitar a una persona que podría darles c onsejos, setrataba de un oráculo el cual después de hacer una consulta a un libro en relación a un símbolocontestaba a tu pregunta. Este les indico que venía un camino di fícil pero con perseverancia ycon ayuda externa saldrían del hoyo en el que estaban inmersos. Después de días los tres sededicaron a reflexionar sobre la predicción del o ráculo, cada uno por su cuenta dio unaexplicación de lo que se les dijo, llegando a una misma conclusión, por lo cual se dieron cuentade sus errores y así fijaron un ca mino para remediarlos.Después de un tiempo comenzaron los ejercicios, el primero e n una casa de espejosdonde después de la dinámica les explico que la imagen es igual

a percepción y por lo tantocomo los demás nos perciban se convierte en nuestra imag en, se convierte en identidad y con eltiempo en una reputación.Se llego el tiempo de la siguiente junta donde les expuso la diferencia entre vender yque te compre n, mediante un ejemplo que sirvió para su entendimiento; después de la lecturade div ersos conceptos de venta y la interacción con estos llegan a la conclusión de que el vendedor debe cuidar su imagen para poder vender, pero primero debe saber cómo cre arla.Durante un tiempo Víctor se dedico a la definición de nuevos conceptos con el f in de explicarlosdesde el punto de vista que se había creado en la sesión, a lo cual surgieron:Imagen vendedora: percepción reciproca que provoca el deseo y la acción d e compraVentas con imagen: proceso coherente de estimulación verbal y no verbal qu e utiliza unvendedor para que el cliente potencial le crea y le compre.Compartió e sto con los vendedores y explico en cuanto a dudas surgentes a estohaciendo hinc apié en que la base de lo que queremos lograr el la percepción o bien la imagenvende dora.Durante un partido de básquetbol al cual invito a los vendedores les hizo ref erencia sobrela relación de las ventas y el juego, se dio cuenta que era necesario enseñarles a vestirapropiadamente para cada ocasión, después de observar las reaccion es de los asistentes haciaellos y de su propia percepción ante su vestimenta, les hizo algunos comentarios y los sitonuevamente.En la junta posterior se hablo ace rca de los principios de la imagen vendedora, notando lavestimenta de la vendedo ra más discreta y algún cambio en su actitud. Destacando que todo seforma de una ima gen, el cliente decidirá en su mayoría por la vista, es por ello que la imagendel ve ndedor debe estar basada en la esencia del mismo y concordar con el estilo de la empresa o producto al cual representa. Para facilitar la compra debe identificar el estilo delcomprador y aquí tendrá una sola oportunidad para causar impresión y si se supo llegar al sentirdel consumidor la decisión de su acción será positiva para el vendedor. Así con diferentes reglasque puntualizo a los vendedores para crear una imagen vendedora impecable. La vendedora sesintió atacada por comentarios tras un análisis y malos días, por lo cual se desahogo tras unberrinche, se tomo un tiempo p ara analizarse y buscar una solución en este viaje conoce a unfilosofo, el cual le ayuda con su problemática, ¿Quién soy?, ¿Qué siento?, ¿Qué es lapersonalidad?, ¿Por qué es , fueron algunas de las interrogantes que se resolvieron eneste encuentro, también compartió unas cuantas reglas según el manual de filosofía para elbuen vendedor, como no compararse, servir, ser positivo, tolerante y ético, hacer siempre elmáximo esfu erzo Después de este encuentro la vendedora regreso con mucho ánimo y con ganas de ponerd e su parte para cambiar, y con todo lo aprendido realizo su primera venta con im agen ante suspadres cuyo objetivo fue obtener financiamiento para estudiar antes de salir a buscar trabajo suregreso a la agencia fue espectacular opacando el e stilo retro de su compañero, se sentaron yescucharon la anécdota de la vendedora dur ante su viaje, al describir al filosofo Víctor concluyeque se trata de una de las tres ayudas que el oráculo había pronosticado. Enseguida señalo quela esencia es la ba se de la imagen y que la personalidad es un conjunto de características que tedife rencian de los demás y cuando se manifiestan y salen en cada uno se le llama estil o y esterefleja la individualidad. Y enseguida explico algunos tipos de estilos y sus características comoel estilo tradicional, elegante, romántico, seductor, crea tivo y dramático y la combinación que sepuede hacer entre estos. Surgieron algunas d udas sobre el concepto aplicado a otras cosas queno sean personas, en especial e n el ámbito empresarial y enfatizo que para entrar al mundo delas ventas las empre sas necesitan realizar el mismo proceso de autodescubrimiento, definir suesencia y estilo, después hacer que sus estímulos sean coherentes con la imagen que proyect a.Retomando el tema de que el vendedor debe adoptar en cierta forma la imagen de la empresa oproducto al que representa, conocer el estilo del comprador para fa cilitar la venta, etc. Tambiénexplico las características de los diferentes tipos de compradores y sus característicasEl vendedor conoce a un consultor el cual le da la dirección de una biblioteca donde elbibliotecario le ayuda a escoger algunos li bros para encontrarle camino a sus problemas, elbibliotecario obsequia al vended or un libro mas no sin antes mencionarle las instrucciones deuso, al llegar a su casa se da cuenta que es el mismo que leyó el oráculo lo consulta y susánimos se leva

ntan, lee los otros libros y en un sueño disipa sus interrogantes ante losconocimi entos adquiridos y la inquietud de cómo saberlos aplicar. El vendedor compartió esto con los demás y Víctor aseguro que el segundo huésped nombrado por el oráculo habíaapareci do, también resalto importante aplicar las enseñanzas que brindo el personaje ante l asinquietudes del vendedor.En la sesión se toco el tema del método para crear una im agen vendedora, destaco elnombre de un método que se usa para crear la imagen de p olíticos, productos y empresas,llamado sistema intima la cual se desarrolla en 4 p asos, comienza con la investigación odiagnostico, seguida del diseño- estrategia, se guida de la producción o estímulos y por último laevaluación. Y para cada una de estas e tapas describió lo que se debe analizar.Analizaron el tipo de imagen vendedora, pe rsonal o institucional, así como los tipos deimagen subordinada que rodean a la im agen vendedora, como son: la imagen física, profesional,verbal y visual, y las car acterísticas de cada una de ella.La siguiente cita fue en un centro comercial con el fin de analizar la imagen física así como dar algunas recomendaciones de la misma , les enseño que la ropa transmite así comoellos deberían transmitir el mensaje de aut oridad y accesibilidad. Siguió con las normas devestuario y accesorios y aliño para una buena imagen vendedora, inicio explicando que loscolores oscuros en traje co mbinados con blusas o camisas blancas reflejan la máxima autoridad,los colores cla ros combinados con pasteles para el caso de mujeres representan accesibilidad. Y los patrones lisos en las telas comunican más autoridad que los estampados que tra nsmitiránaccesibilidad, así pasando por accesorios corte de cabello etc. que al fina l resulto un total de 40recomendaciones para cada uno.Enseguida se hablo sobre e l lenguaje corporal, donde explico que se le llamaba tambiénkinesia a su estudio, explico que la comunicación no verbal se divide en 5 grupos: el profesional

el social-cortesía, el de amistad-calidez, el de amor-intimidad y sexual. Enseguid a tomo elimportante tema del saludo así como la importancia del contacto visual y la proxémica con elcliente, el uso de la sonrisa y los aspectos que se deben cuida r al hacerlo, los gestos yademanes que se realizan al igual que la postura son d e gran importancia.El tema cambio y tratan sobre los compradores, que de acuerdo a su estatus físico sepuede inferir en ellos, el endomorfo= gorditos son comprado res relajados, complaciente ycooperativo, el mesomorfo=robusto será un comprador d ominante pero confiado y electomorfo=flaquito será reservado y reflexivo.Enseguida les dio unos tipo de indicios corporales para saber cuando el comprador estapor decir que sí.Después de un tiempo realizaron un viaje por motivos de trabajo de Vícto r Gordóa, en eltranscurso del vuelo les explico lo que era una imagen profesional vendedora, la importancia delas tarjetas de presentación ya que son una extensión de nosotros como vendedores y de laempresa en determinado caso, la manera de entre garlas y el momento indicado. Así habloacerca del teléfono celular y fijo, las recom endaciones principales ante dichos aparatos para queno se interpongan en nuestra s negociaciones, la importancia de escribir correos electrónicoscorrectamente. De igual forma perfilo su presentación hacia el manejo del humor y el enojo, endonde explico la manera en que se deben controlar compartiendo los diez mandamientos d e laley del enojado. Les dio explicación sobre el comportamiento en viajes y comid as de negocios yaque son una herramienta para ampliar horizontes en las relacion es profesionales, lapresentación verbal es de gran importancia ya que en base a es ta el cliente tomara la decisión,les indico los factores importantes y requisitos que se deben cumplir como: la sencillez,conocimiento, brevedad, orden y convicción , indicándoles que un vendedor solo debe hablar loque sabe, lo que piensa, lo que siente y lo que ha vivido , esa es una de las reglas másimportantes en las ventas. Determino 4 etapas por las que pasa el consumidor antes de la venta las cuales s on:expectación, desconocimiento, escepticismo, satisfacción y que se deben conocer p arasatisfacer las necesidades del consumidor en cada etapa para tener un desenla ce en laentrevista de compra.Explico la importancia de la voz para las entrevist as, el tono, tesitura, ritmo y las pausasson cruciales para esta característica. L a manera de utilizar un eufemismo para decir las cosases decir de manera suave c uando son francas y directas. Dio también típs para la escrita, dondedeben cumplir t res cualidades: amplitud de vocabulario, capacidad de redacción y excelenteortogra

fía.Pasa el tiempo y Víctor entrevista a un prospecto comerciante, del cual noto que leserviría para ejemplo con sus dos alumnos ya que él le dio bases de conocimiento que sabía,pero nunca se lo habían demostrado de tal manera, decidió hacer una presenta ción de lo vividocon el entrevistado, destacando 5 puntos clave de la entrevista.P or fin la ultima sita llego los vendedores demostraban el resultado de sus clase s al vestirimpecables en esta última reunión se tomo el tema de la imagen visual ven dedora, dondeexplico que es la percepción futura del cliente después de utilizar los elementos antesestudiados con el cliente en sentido de la vista, dio una serie de diez recomendaciones y concluyo la reunión destacándoles los momentos importantes que pasaron y entregándoles unreconocimiento dando por cumplido el propósito del curso.La vida de los tres ca mbio radicalmente, el vendedor encontró trabajo con el comercianteentrevistado ant eriormente por Víctor, donde fue ascendiendo de puesto y se caso con la nietadel b ibliotecario. La vendedora entro a trabajar a una empresa de cosméticos donde se c onvirtióen el enlace de ventas con las tiendas más importantes del país y termino casa da con Víctor alque también desde ese momento le cambio la vida. CONCLUSIÓN La imagen es la percepción y la manera como algo o alguien es percibido y esta for ma de verloconvierte en su imagen.Para ingresar a la imagen vendedora deberíamos d escifrar que es vender? Pues vender esconvence, vender es una actividad constant e, una frase en la cual nos podernos guiar es lasiguiente ¡no se puede conseguir a lgo en la vida sin vender, todos necesitamos vender yvendernos para avanzar en l a vida.Existen otras definiciones que se podrían tomar para ir adentrarnos en el t ema como lo son lassiguientes: Vender es influir en un cliente para que se ponga de acuerdo con usted en comprarle lo queestá ofreciendo Khale Vender es ayudar a lo s compradores en perceptiva a adoptar una decisión en beneficiopropio Weymes. Vende r es el arte de hacer las preguntas adecuadas para generar el interés, crearleproc eso de descubrimiento, construir una comunicación y demostrar realmente el interéspo tencial.Para que se pueda dar una venta se necesitan varios factores: Primeramente dos partes, la que ofrece un producto o servicio y la que lo demand a. La presencia de una necesidad que se debe de satisfacer. Existen factores tanto externos o internos del vendedor que podrán provocar que no se puedallevar consigo una venta; internos el no tener una imagen correcta, ser creíble para el cliente,coherente. Externos la percepción del comprador así el vended or, el cliente no esté convencido.Las ventas además son una posibilidad de desarroll o ya que sin ellas no podremosobtener lo que nos proponemos.Sabemos que la image n es un proceso fisiológico de la percepción, esto quiere decir que lamanera en que los demás nos perciben se va a convertir en nuestra imagen, esta imagen se vaperci biendo por los sentidos de los demás, estos sentidos son provocados por estímulos y laforma en que llegan estos al ser humano es de 2 formas la comunicación verbal y la no verbal,siendo la segunda la que más impacto tiene en la percepción de los demás hacia nosotros.Estos estímulos se van creando imágenes mentales que son más fáciles de t raer de losrecuerdos. Con esto queremos decir que la imagen es la percepción que s e convierte en laidentidad de lo percibido, y que la imagen se producirá por los e stímulos que hayan emanado. También hay una forma en la cual se puede dar una forma al significado de imagenSe hace referencia a una ecuación de la imagen la cual nos habla de cómo se obtiene la imageny es con la suma de varias características: Estimulo + receptor =percepción + mente =imagen mental + opinión =identidad Esta imagen la debemos de crear de acuerdo a ciertos parámetros: Deberá de ser de acuerdo al cliente

Basado en la esencia del vendedor (ser originales, no fingir) Deberá de concordar con el estilo del producto que se esté trabajando Al estilo del comprador De acuerdo al estilo del comprador Debe de manejar los sentimientos del cliente Ser empático para ser simpático Escuchar con la vista y el oído (escuche el doble, observe el doble y hablen la mi tad Y si a esto le agregamos algo de tiempo nos da un resultado de REPUTACIÓN y cuando hablamosde reputación estamos diciendo que es el resultado de crear en nuestro cl iente la seguridad quesiempre estaremos ahí para apoyarlo en alguna problemática que se le presente, además quele ofrecimos la seguridad que el requería. Con esto obten iendo una Imagen pública ya que logrótener impacto o dió una respuesta colectiva unifi cada.