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• Carlos Esteban Alfaro Diaz

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GANE EL PROPIETARIO PRESENTACIONES PRÁCTICAS DE PROPIEDADES CONDUCEN A ACUERDOS DE PROPIEDADES FIRMADOS

SESIÓN DE EMPODERAMIENTO IGNITE #4

En este capítulo… 

Gane la propiedad



Proporcione Valor con su Paquete de Preventa



Tenga éxito con la Presentación a su Propietario

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Tabla de Contenido EXPECTATIVAS DE HOY ...................................................................................... 5 EXTERIORIZAR LA ACCIÓN .................................................................................. 6 Reporte – 10/4 Diario ............................................................................................................. 7 MANTENGA SU MENTE EN EL JUEGO ................................................................ 10 Enfóquese en las Propiedades .............................................................................................. 11 Escuche a un Maestro ............................................................................................................ 11 HAGA QUE SUCEDA – TRABAJANDO CON PROPIETARIOS ................................... 12 Precalificación del Propietario .............................................................................................. 12 Paquete Preventa de la Propiedad ........................................................................................ 14 Escuche a un Maestro ............................................................................................................ 21 CITA DE LA PROPIEDAD .................................................................................... 22 1. Saludar .................................................................................................................................. 22 2. Conocer la Propiedad......................................................................................................... 23 3. Presentar la Propiedad ....................................................................................................... 24 PONIENDO LAS PIEZAS JUNTAS ........................................................................ 70 Plan de Acción ........................................................................................................................ 70 Prepárese para Su Próxima Clase ......................................................................................... 71 Recordar y Memorizar............................................................................................................ 73 DE AHÁS A REALIZACIÓN ................................................................................. 75 MEJORE SU APRENDIZAJE ............................................................................... 77 Guiones .................................................................................................................................... 78

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Expectativas de Hoy Agentes que Alcanzan el Tope de Distribución de Comisiones (“cappers”) en Entrenamiento 1.

Entender cómo utilizar el paquete de preventa en forma efectiva.

2.

Aprender y practicar la presentación de su propiedad.

3.

Solicitar la firma del contrato de la propiedad.

Profesorado Ignite Para maximizar su aprendizaje, su facultad Ignite se compromete a: 1.

Dedicar la mayor parte del tiempo a actividades en clase.

2.

Mostrar interesantes videos sobre modelo de rol en clase.

3.

Demostrar con modelos lo que se necesita para tener un gran éxito. Guiar y apoyar a los participantes en capacitación haciéndolos responsables ante su actividad 10/4 Diario y Misión previa de trabajo, y durante la actividad de llamadas telefónicas para hacer llamadas junto con la clase.

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Exteriorizar la Acción Hay tres partes para exteriorizar la Acción: 1.

Revise las asignaciones de la Misión y obtenga respuestas a las preguntas. a. Responda preguntas sobre los videos vistos b. Proporcione sus ahás de la Misión

2.

Anuncie los resultados de su actividad 10/4 Diario del día anterior a la clase y revise la clasificación de los líderes. ¡Celebre los éxitos!

3.

Realice Llamadas Reales en clase.

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Reporte – 10/4 Diario Nota: Para ayuda en Control Panel, vea las instrucciones en la parte posterior de su página de Misión.

Informe Sobre sus Actividades Diarias de 10/4 ¡El 10/4 Diario es su actividad empresarial más importante! Lleve registro de sus resultados y los de sus compañeros en Formación ¡anime sus éxitos!

Participante en Capacitación

10 Contactos Agregados

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14.

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10 Conexiones

10 Notas

Propiedades Examinadas

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Su Turno – Genere Contactos para Negocios Ejercicio Real 10/4 Diario Comience diciendo un mensaje afirmativo en voz alta. "¡Atraigo nuevos clientes diariamente!" 1.

Tome su teléfono y la lista de contactos a llamar que preparó para esta sesión. ¡Esta semana llamará a más personas que identificó en su Esfera de Influencia y a recién agregados de propiedades a la venta por los propietarios! Puede tener algunos nombres de referidos adicionales para llamar.

2.

Utilice los guiones proporcionados en Sesiones de Empoderamiento 1-3 para llamar.

3.



Objetivo #1: Llame durante 20 minutos y haga contacto con tantas personas como sea posible.



Objetivo #2: Pregunte por negocios, es decir, una cita, si es un contacto fuerte.



Objetivo #3: Solicite referidos de cada contacto.



Objetivo #4: Ofrezca su aplicación Móvil KW a cada contacto.

Registre sus resultados a continuación y compártalos al final de la llamada. Nombre

Nombre

Número de Teléfono

Aplicación Nombre Referido Resultado de la Llamada

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Tiempo: 20 minutos

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Su Turno – Notas Manuscritas Escriba notas a 2-3 personas que llamó para agradecerles por su tiempo y envíelas. CONOCIDOS

Gracias por dedicar tiempo para conversar conmigo hoy. Fue genial ponernos al día y hacerle saber lo que he estado haciendo en mi negocio. Estoy entusiasmado de estar en Keller Williams, y estoy disponible en cualquier momento para ser un recurso de utilidad para sus propósitos, los de su familia y amigos. Por favor, llámeme cada vez que surja una pregunta o necesidad. Estaré en contacto. Le agradezco y deseo lo mejor.

REFERIDOS

Gracias por dedicar tiempo para conversar conmigo hoy. Fue genial conocerle y espero poder ayudarle. Por favor, le reitero que estoy disponible para usted en cualquier momento, para ser un recurso de utilidad para sus propósitos, los de su familia y amigos. Por favor, llámeme cada vez que surja una pregunta o necesidad. Estaré en contacto. ¡Le deseo lo mejor!

PROPIEDADES EN VENTA POR LOS PROPIETARIOS (FSBO)

Gracias por dedicar tiempo para conversar conmigo hoy. Fue genial conocer su propiedad y espero poder ayudarle de cualquier manera que pueda. Por favor, le reitero que estoy disponible para usted en cualquier momento, para ser un recurso de utilidad para sus propósitos, los de su familia y amigos. Por favor, llámeme cada vez que surja una pregunta o necesidad, estaré en contacto. ¡Le agradezco y deseo lo mejor!

Tiempo: 5 minutos

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Mantenga Su Mente en el Juego Vamos a revisar dónde estamos en el proceso de venta. Hasta ahora hemos trabajado en la generación de contactos, conectando con ellos, y luego cerrando al solicitar negocios y referidos. Todo el tiempo hemos cultivado la relación añadiendo nuestros contactos a campañas de mercadeo.

Ahora es el momento de trabajar con los propietarios! El paquete de preventa y la presentación de la propiedad son el golpe uno-dos que ofrece a los propietarios toda la información que necesitan sobre el proceso de venta y cómo les beneficia sus servicios. Los dos se complementan entre sí y le preparan para una presentación gana-gana de la propiedad que conduce a un acuerdo firmado para conseguir que su propiedad se venda.

Usted está aquí

El paquete de preventa y la presentación de la propiedad son los ingredientes principales para convertir una cita en un contrato firmado.

"Ignite le enseña las actividades que han demostrado generar resultados. Y al centrarse en esas actividades, ¡Su éxito crecerá y se expandirá! " John Davis, Presidente, Keller Williams Realty

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Enfóquese en las Propiedades Centrarse en las propiedades tiene ventajas importantes: 1.

Las propiedades proporcionan más exposición: anunciar su propiedad consigue promover su nombre hacia afuera en una gran manera.

2.

Las propiedades traen a compradores: incluso si el comprador no elige esta propiedad, pueden estar interesados en otras de sus propiedades.

3.

Las propiedades son oportunidad de apalancamiento: en promedio, puede cerrar entre 2-3 inmuebles de propietarios por cada inmueble para un comprador.

¿Le parece bien? ¿Listo para enfocarse en propiedades?

Escuche a un Maestro Video Actividad: Desarrolle Sus Habilidades en Propiedades



Vea “Desarrolle Sus Habilidades en Propiedades”



¿Cuáles son sus ahás?

Tiempo: 5 minutos

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Haga que Suceda – Trabajando con Propietarios Es hora de que su arduo trabajo en generación de contactos le remunere el tiempo para ganar un acuerdo firmado de la propiedad. Tiene dos herramientas: un paquete preventa informativo y una presentación de la propiedad de alto impacto. Juntos, le ayudan a lograr lo siguiente:



Precalificar a los propietarios para entender la motivación.



Posicionarse como un experto.



Ganar la propiedad.



Permitirle estimar el precio de la propiedad para venderla en la mayor cantidad de dinero en el menor tiempo posible.



Establecer correctamente las expectativas del propietario, permitiéndole crear una gran experiencia para el cliente.

Precalificación del Propietario Al llamar para establecer una cita del inmueble con el propietario, querrá confirmar detalles importantes, incluyendo su motivación para vender. Precalificar al propietario le ayudará a prepararse para la cita de la propiedad y le dará una idea de la mentalidad del propietario. También le ayuda a evitar perder su tiempo en aquellos que no están realmente serios en cuanto a vender su propiedad. El proceso de precalificación es una conversación con el objetivo de conocer mejor al propietario. Utilice los guiones y preguntas de la página siguiente como guía para la conversación.

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Nombre(s) del(de los) Propietario(s): Dirección: Teléfono: Fecha de la cita:

Hora:

Ubicación:

¿Tiene 5 minutos disponibles para hacerle unas preguntas muy importantes antes que nos encontremos? 4.

¿Cómo se enteró sobre mí?

5.

¿A dónde se está trasladando?

6.

¿Qué le motiva a mudarse allí?

7.

¿Qué tan pronto tiene que estar allí?

8.

Si vendemos su propiedad en los próximos 30 días, ¿será un problema para usted? Si "sí", ¿cuál sería el problema?

9.

¿Qué pasaría si su propiedad no se vendiera?

10.

¿En cuánto quiere ofrecer su propiedad?

11.

¿Cuánto debe sobre la propiedad?

12.

Le enviaré un paquete de información. ¿Podría tomar unos minutos en revisarlo antes de reunirnos?

13.

¿Tiene alguna pregunta para atender antes de que nos reunamos?

14.

¿Estarán todos los que toman las decisiones cuando nos encontremos?

Sólo para que sepa, nuestra reunión tomará entre ____ y ____ minutos, ¿está bien? Espero encontrarme con usted el _______________ en ______________.

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Paquete Preventa de la Propiedad Un paquete eficaz preventa lo posiciona como su experto en bienes raíces a elección, la mejor persona para que su propiedad sea vendida por el precio adecuado en la menor cantidad de tiempo posible, y con la menor molestia. El paquete preventa desempeña dos funciones críticas: 1.

15.

Preventa – Los materiales de preventa están específicamente diseñados para construir confianza de los propietarios en usted, y para responder a sus preguntas y objeciones antes de su presentación. Ahorro de Tiempo - Un sólido paquete de preventa hará la experiencia de consulta más tranquila, y probablemente más corta de lo que habría sido normalmente.

Obtenga su copia y echémosle un vistazo más de cerca al paquete preventa: Una guía para vender su casa.

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Todo se Trata Sobre el Propietario Esta es la primera página que el propietario leerá. Esto establecerá el tono de toda su relación con ellos. Usted desea proporcionar una excelente experiencia al cliente, y enfocar el proceso en el propietario, sus necesidades, deseos y expectativas. Esto solo puede diferenciarlo de su competencia.

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Prepárese para Comercializar Esta página ayudará al propietario a prepararse para comercializar la propiedad. Detalla cómo fijar el precio, la ubicación, la condición, la competencia y el tiempo que afecta los valores de la propiedad.

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Prepárese para Vender – Precio Esta página del paquete preventa discute la valoración para que el propietario entienda el valor de una propiedad bien-valorada. Para ayudar al propietario a comprender las dificultades de baja valoración, señale que, aunque la gráfica puede parecer que la mejor estrategia es ingresar con precios 15 por ciento por debajo del valor de mercado para obtener la mayoría de los compradores, también puede perjudicar a los compradores que se preguntan si algo está mal en la propiedad. Para ayudarles a entender el inconveniente de la sobrevaloración, explique cómo podría conducir a los compradores a sobre apreciar su propiedad.

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Prepárese para Vender – Estado Esta página explica la importancia de las primeras impresiones en la venta, lo que el montaje para la presentación puede hacer y lo que ayuda a controlar.

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Preguntas para el Propietario Esta sección le permitirá al propietario responder a las preguntas sobre lo que está buscando en un agente, experiencias anteriores de venta que hayan tenido, y cómo les gustaría que se comuniquen con ellos. Además, les permite pensar en cualquier preocupación que tengan sobre la promoción y venta de su casa. Esto les ayudará a asegurarse de que la presentación de la propiedad abordará y aliviará sus preocupaciones.

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Acerca de Usted Esta página personalizada le permitirá proporcionar información personal centrada en lo que ofrece y específicamente cómo beneficiará al propietario.

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Escuche a un Maestro Video Actividad: Vea a un Maestro Modelar una Presentación Exitosa de la Propiedad



Vea el Video “Presentación de Propiedades” con el Mega Agente KW Josh Bath.

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¿Cuáles son sus ahás?

Tiempo: 5 minutos

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Cita de la Propiedad Una vez que haya confirmado la cita, haya precalificado al propietario y enviado el paquete de preventa, siga estos pasos en el proceso de la cita de la propiedad: 1.

Saludo

2.

Conocer la Propiedad

3.

Presentar la Propiedad a. Análisis Comparativo de Mercado (ACM) b. Cerrar el Contrato de la Propiedad c. Próximos Pasos

1. Saludar Entrar y recorrer la propiedad es un momento clave que puede ser emocional y emocionante. Salude al propietario cálidamente y agradézcale por el privilegio de la cita. GUION

Gracias por invitarme aquí y la oportunidad de participar en la venta de su propiedad.

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2. Conocer la Propiedad La mesa de la cocina es el mejor lugar para la presentación porque allí es donde los propietarios están más relajados y amables. GUION

¿Le importa si pongo mis cosas en la cocina?

Mantenga su Lista de Verificación del Recorrido de la propiedad con usted y deje todo lo demás en la mesa. Al final de la gira, se sentirá natural volver a la cocina para la presentación. Si es posible, visite el inmueble sin los propietarios. Esto le dará la capacidad de centrarse en la gira, no los propietarios. Será capaz de controlar el tiempo y la agenda del recorrido. Además, andar sin los propietarios evitará que los propietarios construyan el valor de la propiedad en sus mentes diciéndole cada detalle positivo que perciben.

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Después de la gira, asegúrese de elogiar la propiedad y traer todos los detalles positivos que notó durante su recorrido. Nota: Encuentre esta lista de verificación en su Juego de Herramientas Ignite disponible en la sección del sitio KW.

3. Presentar la Propiedad La presentación de la propiedad es donde usted convence a los propietarios de anunciar la propiedad con usted. Es su oportunidad de explicar las razones por las que deben contratarle para comercializar la propiedad, y el valor de oferta que recomienda. En la cita de la propiedad, usted:



Creará una gran impresión para construir la confianza de los propietarios en usted como su agente de bienes raíces de elección para vender su casa.



Compartirá su recomendación de precios, el precio inicial de la propiedad, el cual está diseñado para que su propiedad se venda en el menor tiempo posible y la mayor cantidad de dinero posible.



Establecerá expectativas de cómo va a comercializar la propiedad y trabajar con los propietarios.

A continuación, revisará toda la presentación de la propiedad para el propietario. Puede ir página por página para aprender los materiales con el fin de proporcionar una valiosa experiencia al cliente. Eventualmente, memorizará toda esta presentación y sus respectivos guiones. Esto será crucial para su éxito como agente de bienes raíces, como muchos de los que usted haya conocido.

Cómo Utilizar la Presentación de la Propiedad Cuando llegue el momento de hacer su cita, le dará al cliente la versión sin sus notas, y puede utilizar su versión con guiones como guía hasta que lo memorice.

Vamos a entrar en la Presentación de la Propiedad para el Propietario...

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Aquí insertará el Análisis Comparativo de Mercado – ACM que ha elaborado para su cliente potencial. Trataremos sobre ACM en la próxima Sesión de Empoderamiento.

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Aquí es donde insertará su Acuerdo sobre la Propiedad (Contrato de Corretaje). Esta es la documentación que el cliente potencial firmará para trabajar con usted. Este es el propósito de la Presentación de la Propiedad. Puede conseguir una copia de este documento en su Centro de Negocios Inmobiliarios.

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Aquí introducirá su Documento de Divulgación del Propietario. Este es un formulario completado por el propietario sobre cualquier situación conocida de la propiedad, como proyectos de remodelación realizados durante el tiempo en que fueron dueños de la propiedad. Asegúrese de seguir los lineamientos del país o estado en relación con el momento en que se solicita al propietario la información de este documento. Esta información es útil, pero no sustituye la inspección realizada por un profesional licenciado. Puede conseguir una copia de este documento en su Centro de Negocios Inmobiliarios.

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Sus Notas

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Su Turno – Presentación de la Propiedad 1.

Divídanse en grupos de dos.

2.

Tomen turnos para practicar completamente la Presentación de la Propiedad para el Propietario.



Practicar la presentación de la propiedad ayudará a que sea transparente frente a los clientes potenciales, y podría hacer la diferencia entre ganar o perder al cliente.



Continúe practicando esta presentación de la propiedad con su socio de responsabilidad de guiones durante las próximas semanas hasta que el guion se vuelva natural y fácil para usted.

Tiempo: 40 minutos

Ahás de la Actividad

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Una nota sobre Objeciones Incluso con una presentación de la propiedad perfectamente preparada y toda la confianza del mundo, se va a ver obligado a situaciones a las cuales conocemos como objeciones.

“Todavía no estamos seguros.” “Su comisión parece alta.” “Nos gustaría pensarlo.” “Estamos entrevistando a otros agentes antes de tomar una decisión.” -¿Cuánto tiempo lleva en el negocio? Las objeciones son simplemente comentarios o preguntas del propietario que pueden demorar, impedir o dificultar el progreso hacia un acuerdo, ¡y no tienen que ser así cuando usted está preparado! Las objeciones son evidencia de preocupación y/o incertidumbre y su trabajo es tratar y disipar estas preocupaciones con sus conocimientos y experiencia. Los agentes más productivos están preparados para responder objeciones aún antes de que surjan. Hay guiones grandiosos para resolver cada objeción común y hay varios incluidos al final de esta Sesión de Empoderamiento.

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Poniendo las Piezas Juntas 1.

Plan de Acción

2.

Prepárese para Su Siguiente Clase

3.

Recordar y Memorizar

Plan de Acción Recapitulación de todas las asignaciones de hoy, y en preparación para la próxima clase.

Acción

Completo / Fecha Límite

Practique su presentación de la propiedad con un socio. Practique las objeciones de presentación de la propiedad con un socio. Practique todos los demás guiones con un compañero de guiones. Complete su Misión para la próxima clase.

Traiga su teléfono, portátil/tableta, y base de datos a cada clase.

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Prepárese para Su Próxima Clase Prepárese para la próxima clase completando la Misión antes de la siguiente Sesión de Empoderamiento Ignite programada. Para encontrar su Misión para la próxima clase, vaya a la página de Ignite, Inicio en su sitio KW.

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Su Turno - Prepárese Exploración Dirigida Todos los días en clase hará llamadas a grupos específicos. Seguiremos el proceso de tres pasos cada vez. 1. Preparar – Cree su lista de llamadas para la próxima clase 2. Actuar – Las llamadas de Ejercicio Real se realizarán en la siguiente clase. 3. Mantener – Escribirá notas a todos los que llame en clase.

Prepare Su Lista Prepare una lista de llamadas para su próxima clase, que consta de personas a las que aún no ha contactado. Incluya algunas propiedades caducadas y retiradas, así como los referidos que haya recibido.

Nombre/Categoría

Nombre(s) y Números de Teléfono

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Recordar y Memorizar ¿Cuál es el propósito del paquete de preventa? _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________

¿Cuáles son los cinco factores que afectan el valor de su propiedad? 1.

____________________________________________

2.

____________________________________________

3.

____________________________________________

4.

____________________________________________

5.

____________________________________________

¿Cuáles son las tres fases del proceso de venta de propiedades? 1.

____________________________________________

2.

____________________________________________

3.

____________________________________________

¿Qué determina el precio y por qué? _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________

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¿Cuántos contactos nuevos va a tener su base de datos KW Control Panel al final de Ignite? ____

¿Cuántos contactos nuevos tiene hoy? ______________

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De Ahás a Realización AHÁs

¿Cuáles son su ahás?

COMPORTAMIENTOS ¿Qué comportamientos piensa cambiar?

HERRAMIENTAS

¿Qué herramientas va a utilizar?

RESPONSABILIDAD

¿Cómo es su rendición de cuentas?

REALIZACIÓN ¿Qué va a realizar?

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Mejore Su Aprendizaje Mire en en el sitio KW "Punto de Cierre" con Dianna Kokoszka y Chris Heller

Use Herramientas Lista de Verificación del Recorrido Guion de Precalificación Necesidades de Priorizar Mi Contrato de Servicio al Cliente 10+ para Propietarios Lista de Verificación de Consulta de la Propiedad

Conéctese en Redes Sociales Página de Facebook Keller Williams Realty https://www.facebook.com/KellerWilliamsRealty Blog de KW - http://blog.kw.com Inman - http://www.inman.com Página de Facebook de su Centro de Negocios Inmobiliarios

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Guiones Objeción 1 del Propietario: Necesitamos un Agente con Más Experiencia Keller Williams es diferente. Soy un socio con otros en mi oficina. Compartimos el beneficio de nuestra oficina. Cuando uno hace el dinero, beneficia al resto de nosotros también. Así que tengo un montón de agentes motivados y muchos años de experiencia trabajando para usted. ¿Hay algo que otro agente dijo que haría que por alguna razón me olvidé de mencionar? ¿He cubierto todo lo que esperaba escuchar? Parece que cree que puedo conseguir vender su propiedad, así que vamos a seguir adelante ahora.

Objeción 2 del Propietario: Tenemos que Pensarlo Más Le escucho decir que quiere estar seguro. Si tuviera 100 por ciento de confianza en mí, no diría esto. Si usted supiera que yo iba a hacer todo lo posible, firmaría. La verdad es que nunca puede saber eso. Vamos a firmar el acuerdo, ademas usted puede cancelar conmigo en cualquier momento si no está satisfecho.

Objeción 3 del Propietario: Otro Agente Cobrará Menos Puedo entender que hay alguien que trabajará por menos, pero su agente negocia por usted. Si no pueden negociar con usted sobre su propio dinero, ¿qué probabilidades tendrán de luchar por su dinero cuando los compradores hagan una oferta baja?

Objeción 4 del Propietario: ¿Por qué no reduce su Comisión? Supongamos que su jefe viene a usted y dice: "Quiero que haga el mismo trabajo por menor salario y tendrá que trabajar más duro". ¿Estaría motivado? No. Bueno, Así pasa conmigo. Necesitaré trabajar duro para usted; Eso es lo que quiere, ¿no? ¿Quiere la mayor cantidad de dinero posible, verdad? Los agentes que descuentan su comisión ofrecerán a asesores de los compradores menos dinero también. ¿Quiere dar el mayor incentivo posible a los asesores de un comprador, no?

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Objeción 5 del Propietario: ¿Por Qué Debemos Pagar? ¿Alguna vez ha habido un momento en que compró algo por menos, pensando que era un gran valor – sólo para descubrir que no era, y tuvo que reemplazarlo y gastar más? La calidad perdura y ofrece valor. En este caso, es igual.

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