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• Franxo Martínez

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TEMA: Herramientas comerciales aplicadas al Mercado Inmobiliario

ALUMNA: Jennyfer Li Espinoza

TURNO: Mañana – Full Time (08:00 am. – 01:45 pm.)

LIMA – PERÚ 2019

ÍNDICE DE CONTENIDO

I.

LA PROMOCIÓN INMOBILIARIA ................................................................... 3 1.1. La promoción inmobiliaria ......................................................................... 3 1.2. Medios de promoción inmobiliaria ............................................................. 5 1.2.1. Herramientas tecnológicas ................................................................. 5 1.2.2. La publicidad....................................................................................... 6

II. HERRAMIENTAS DE VENTA PARA EL MARKETING INMOBILIARIO ........ 8 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS .................................................................... 10

I. LA PROMOCIÓN INMOBILIARIA

1.1.

La promoción inmobiliaria Podríamos definir la promoción inmobiliaria como e! conjunto de acciones y gestiones, en un ámbito multidisciplinar, cuya finalidad es la realización de edificaciones con el objeto de su venta y entrega a terceros. Comprende, por tanto, la compra del solar, la construcción, la contratación de técnicos, la obtención de financiación, la realización de los trámites notariales y regístrales pertinentes, la contratación de los seguros necesarios y la comercialización, entre otros. No obstante, en una primera aproximación a la promoción inmobiliaria se pueden determinar. de una manera simplificada, cuatro masas que integran el precio de venta. Estas son: el precio del solar, el importe de la construcción, el resto de gastos (aquí se integran los financieros, los correspondientes a los impuestos a excepción del de sociedades, los de comercialización, los de honorarios técnicos, etc.) y el beneficio antes de impuestos.

Estas masas guardan, orientativamente, cierta proporción entre ellas, de tal manera que al beneficio se le atribuye el 20% del precio de venta y al resto de gastos el 10%. El 70% restante se divide entre precio del solar y el coste de la construcción. Lógicamente, cuanto mejor ubicado esté el solar mayor proporción supondrá sobre el precio de venta. El coste de construcción no varía ante distintas ubicaciones del solar. Para idéntica memoria de calidades, cuesta lo mismo realizar una obra en la calle más céntrica de la ciudad que en la más periférica. Se podría concluir, por tamo, que el solar sobre el precio de venta supone en tomo al 15-20% si se trata de zonas periféricas, y entre un 40-45% si se trata de zonas de ubicación privilegiada. De igual forma, el coste de la construcción supondría el 50-55% del precio de venta para las zonas periféricas y el 25-30% para las ubicaciones privilegiadas. Aclaramos que si bien el coste de la construcción en términos absolutos no varía significativamente, incluso es mayor en las zonas céntricas debido a la exigencia de una mejor memoria de calidades, en términos relativos el porcentaje que supone la construcción sobre el precio de venta es menor cuanto más céntrico sea el solar. Dicho de otra 3

forma, cuanto más alto sea el precio de venta del m 52. menos porcentaje supondría la construcción y más el solar, y viceversa.

Como dijimos anteriormente, esta distribución de masas es orientativa. ya que hay promotores que no compran un solar si no esperan obtener al menos un 20% de beneficio sobre ventas, mientras que para otros es suficiente un 10%. De igual forma, el resto de gastos puede sufrir variaciones si se construye con recursos propios o si es el propio promotor quien realiza las ventas.

En cualquier caso, el promotor debe de conocer, o al menos tener una idea aproximada, de cómo se van a distribuir sus ingresos entre estas cuatro «macrovariables».

Para una promoción tipo, donde el solar no es ni especialmente céntrico ni especialmente periférico, se puede establecer un gráfico como el de la Figura 1 de distribución del precio de venta.

Figura 1. Estructura de precio de venta.

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1.2.

Medios de promoción inmobiliaria

1.2.1. Herramientas tecnológicas

Comunicación en tiempo real Las herramientas de mensajería instantánea se han expandido de tal manera que todos los usamos para comunicarnos con amigos y contactos profesionales. Pensando en cliente propietarios, podemos usarlo para lanzar notificaciones, indicando cambios de estado, seguimientos, visitas agendadas y/o realizadas, envío de informes a su cuenta de correo electrónico… Las herramientas de Mensajería instantánea, transmiten texto enriquecido (no hablo de emoticonos, si no de enlaces), audio y video al momento. Otras herramientas están más enfocadas a la transmisión de video en tiempo real, cuya disponibilidad desaparece a las horas de la grabación.

Presentación del inmueble Muchas de las herramientas se enfocan a poder mostrar el producto, de una forma atractiva, mejorando los habituales reportajes fotográficos con imágenes estáticas. Las Panorámicas 360º que, junto con el uso de Planos interactivos, permiten al usuario moverse por la imagen y observar los detalles, por delante y por detrás, así como poder desplazarse por las diferentes estancias de la vivienda. El Video 360º, incorpora la dimensión temporal y el audio, pudiendo producir un video en el que se muestre a un asesor presentando el inmueble. Herramientas/Proveedores:

Matterport,

Realisti.co,

Immovriew,

Keepeyeonball. ImaginaRV.

Previsualización del proyecto Las infografías, fotografías reales o creaciones virtuales sobre las que se aplican modelos, renderizándolas para mostrar cómo será la obra finalizada, son herramientas que llevan varios años utilizándose.

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Los Planos en 3D, generados de forma virtual a partir de planos físicos en 2D y la Impresión 3D, que permite crear maquetas desde modelos digitales, son las nuevas herramientas para la obra nueva. Herramientas: AutoCAD, Revit, Civil 3D, Inventor (todas de Autodesk)

Comunicación con consumidores Implementar una metodología de inbound marketing inmobiliario, permite establecer una comunicación permanente con las personas que constituyen nuestro target. Establecer una estrategia de contenidos, acorde con la información que demanda nuestro público objetivo, permite crear flujos de trabajo y comunicación automatizada con ellos, que nos permite estar en contacto frecuentemente (Lead nurturing). El email marketing es una de las herramientas que, junto al workflow definido para cada cliente, nos permite enviar información personalizada y relevante a cada contacto. Herramientas: Hubspot, Delio.

Gestión y difusión de contenidos Herramientas de gestión de contenidos hay muchas, siendo el CMS más reconocido WordPress, pero cualquier plataforma que permita crear contenido multimedia (texto, imágenes, videos, infografías, enlaces, ...) y publicarlo en medios propios, nos sirve para llevar a cabo un calendario editorial, según el plan de marketing establecido. La Web, el Blog y los perfiles en Redes Sociales, son lugares donde poder difundir la información. En el ámbito inmobiliario, si aplicamos mejoras en la presentación del producto, como panorámicas, videos o tours virtuales, es importante poder publicarlas en medios propios, como la web inmobiliaria y el blog inmobiliario. Herramientas: WordPress, Hootsuite, Buffer.

1.2.2. La publicidad

Redes sociales 6

Las redes sociales son una excelente herramienta para los profesionales de este sector debido a que ofrecen una manera efectiva de llegar a clientes interesados, afianzar la reputación y promocionar los servicios que ofrecen.

Los banners Son un modelo de negocio que busca fomentar el horizonte de la audiencia en el sector de bienes Raíces. Los banners son la manera y el medio más barato para llegar a un público categórico y tiene un gran impacto generando una imagen positiva.

Internet Esta tiene como objetivo principal el desarrollar elementos de: texto, enlace, banner, blog, logo, anuncio, audio, vídeo la web y animaciones; para dar a conocer el producto al usuario que está en línea, por medio de estos formatos y permitirle la destreza con las herramientas para posicionar su inmobiliaria. Para ello hay varios modelos de tarifas en las campañas para la publicidad online y estas son las más frecuentes: 

El CPM (Costo por el mil)



El CPC (Coste por el clic)



El CPL (Coste por el lead)



El CPA (Coste por la adquisición)

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II. HERRAMIENTAS DE VENTA PARA EL MARKETING INMOBILIARIO

Los desarrollos inmobiliarios y proyectos con estas estrategias han tenido una gran aceptación por los clientes, por lo que se está implementando cada vez más en el mercado inmobiliario y por los desarrolladores y sus agencias para dotar a las fuerzas de ventas, de información y herramientas cada vez más innovadoras. Es por ello que se enlista lo siguiente:

1. Render fotorrealista Imágenes en 3D del proyecto. Efectiva herramienta de venta, funciona para la presentación

y

promoción

de

desarrollos

inmobiliarios

y

proyectos

arquitectónicos. Es importante la implementación del uso de renders ya que no todas las personas interpretan planos, por lo que un plano para cualquier persona fuera del ramo de la construcción, no le dirá mucho.

Figura 2. Render fotorrealista SketchUP.

2. Render 360° Esta herramienta innovadora está cambiando la forma de vender los desarrollos inmobiliarios y proyectos. El render 360 es una imagen esférica que hace posible que la persona donde quiera que se encuentre, pueda ver el proyecto desde cualquier ángulo y darse una idea espacial-real de cómo el proyecto quedará al finalizarse. A través de cualquier dispositivo móvil (Smartphone, Tablet), PC o Laptop; Inclusive

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plataformas como Facebook y Youtube ya tiene aceptación de imágenes en 360°.

Figura 3. Vista en V-Ray SketchUP.

3. Recorrido virtual Un recorrido dentro de tu proyecto y sus espacios. El recorrido virtual es un conjunto de escenas renderizadas en forma de video en 4K. Básicamente es un paseo dentro del proyecto con producción y elementos fotorrealistas; Y van desde procesos constructivos, hasta recorrido en los interiores del proyecto.

4. Branding inmobiliario Crear una marca a raíz de un proyecto o un concepto. La arquitectura define el rumbo y peso del concepto; Pero es trabajo del equipo de marketing, armar una infraestructura visual. Es por ello que las marcas no sólo son hechas para los productos, el Branding inmobiliario dará del proyecto carácter y personalidad, regida bajo una serie de elementos homogéneos que apoyarán a diferenciarse del resto.

5. Brochure digital Es un folleto corporativo digital y/o impreso, que brindará información de forma detallada del concepto y/o aspectos técnicos del desarrollo. Un buen brochure se encuentra balanceado entre imágenes, fotos, renders y textos concisos para que éste sea informativo pero ameno para el lector.

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REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Conesa, C. T. (Enero de 2013). Nuevos métodos de promoción inmobiliaria adaptados a las necesidades de los clientes. Obtenido de ResearchGate: https://www.researchgate.net/publication/262262914_Nuevos_metodos_de _promocion_inmobiliaria_adaptados_a_las_necesidades_de_los_clientes Habilidades de marketing para una inmobiliaria. (s.f.). Obtenido de Publicidad Inmobiliaria: Novedades en marketing y redes sociales: http://www.pandamarketing-inmobiliario.com/publicidadinmobiliaria-novedades-marketingredes-sociales/ Herramientas tecnológicas para inmobiliarias. (23 de Marzo de 2017). Obtenido de INMOBLOG:

https://www.inmoblog.com/herramientas-tecnologicas-para-

inmobiliarias/ Mateos, P. M. (s.f.). Gestión de promociones inmobiliarias: manual práctico. Madrid, Madrid, España. Obtenido de https://books.google.com.pe/books?id=sEaQsWWtW0C&pg=PA19&lpg=PA19&dq=la+promoci%C3%B3n+inmobiliari a&source=bl&ots=FtwhQg3zb&sig=ACfU3U0RLDKawssjl0fB3Dx8CAbYmI_BFw&hl=es419&sa=X&ved=2ahUKEwiM_aKspJngAhVrmAKHaOdBN0Q6AEwD3oECAAQAQ#v=onepage&q=la%20promoc Roberto C. (07 de julio de 2016). 5 Herramientas de Venta para Desarrollos Inmobiliarios. Obtenido de eva3d: https://eva3d.com/blog/herramientas-deventa/herramientas-ventas-marketing-desarrollos-inmobiliarios

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