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Facultad: Ciencias Empresariales Carrera: Licenciatura en Mercadotecnia Docente: Lic. Carlos Mauricio Ochoa Asignatura: Análisis del Consumidor Tema de Investigación: Hambre de Poder (Resumen) Integrantes:  Kembly Micheel Benítez Canales  Yajayra Nohemy Escobar Ortiz  Mayra Stefany Guandique  Josseline Elizabeth Maravilla Flores

 Mario Manfredy Zelayandía Méndez

“HAMBRE DE PODER” Ray Kroc, de 52 años, era un fracasado vendedor ambulante de Illinois, que pasaba sus días viajando por carretera para ofrecer las ventajas de sus batidoras de cinco ejes a los dueños de establecimientos de comida rápida. A pesar de sus numerosos fracasos jamás se rendía y para estimular su optimismo escuchaba discos con mensajes sobre la importancia de la persistencia para lograr los objetivos. Durante uno de sus viajes conoce a los hermanos Mac y Dick McDonald, quienes operan un exitoso restaurante en el sur de California. La producción del mismo se concentra en: hamburguesas, papas fritas y gaseosas, lo cual les permite, brindar calidad y servicio rápido. Su público no era muy deseable y alejaba a las familias de ellos, ya que solían estar poblados por adolescentes rebeldes sin causa, macarrillas que no lo hacían un lugar adecuado para las familias. En ese momento recibe un pedido extraordinariamente grande de batidoras de un restaurante de San Bernardino, California. Lo que ve ahí le deja asombrado. No es sólo un restaurante adecuado y apto para las familias, sino que al centrarse sólo en los elementos más populares e incrementar la eficiencia es capaz de satisfacer los pedidos en 30 segundos. Los hermanos Dick y Mac McDonald han conseguido aplicar la línea de montaje de Ford al restaurante. Adaptando el negocio han conseguido reducir costes y atraer a los clientes adecuados. Kroc no puede sino convencerles con mucho esfuerzo que le deje franquiciar el restaurante. Luego de recorrer las instalaciones del local y conocer más a fondo los procedimientos, Kroc queda impresionado por el concepto del negocio y visualiza la gran posibilidad que tiene el mismo. Luego de evaluar la fortuna que generaría la empresa si se colocaran franquicias a lo largo del país, Kroc intenta convencer a los hermanos de expandir McDonald’s por todo Estados Unidos, pero ante la oposición de estos frente a la propuesta, decide comprarle los derechos exclusivos para vender el método McDonald’s. Finalmente, con una combinación de ambición, perseverancia y engaños, Kroc consigue obtener los derechos y logra convertir a McDonald’s en el imperio mundial de comida rápida que es hoy en día.

Después de convencer a los hermanos McDonald, Ray Krock se lanza a franquiciar el negocio por su Medio Oeste natal. Poco a poco consigue seleccionar bien a los franquiciados, gente que buscaba un empleo y estaba dispuesta a trabajar duro en la franquicia, no gente que simplemente quería aparcar su dinero y obtener beneficios. La expansión de los restaurantes crece, pero los márgenes que ofrecen las estrictas condiciones de los hermanos McDonald’s no son suficientes para los planes de expansión de Krock. Así que encuentra una fuente de ingresos adicional, los terrenos. En vez de dejar a los franquiciados elegir y arrendar el terreno a largo plazo, optará por comprar el terreno y arrendar él mismo a los franquiciados. McDonald’s es una importante empresa inmobiliaria, algo que la gente suele desconocer. Eso incrementa sus ingresos, incrementa su control sobre el franquiciado y también hace que su empresa tenga activos tangibles de modo que podrá seguir financiándose. Esto permite a Ray Krock hacer crecer su empresa como nunca, no obstante los hermanos McDonald’s seguían siendo una piedra en el zapato, por lo que a base de presionarlos consigue que le vendan el negocio y el nombre. Cada uno se llevó un millón de dólares después de impuestos (una cantidad muy alta) y acordaron el 1% de los ingresos de la empresa a perpetuidad. No obstante, Ray Krock supo no dejar por escrito esto en el documento legal y nunca se pagó es 1% a los hermanos ni sus descendientes. Hoy en día esa cantidad sería de unos 100 millones de dólares anuales. Con un olfato para detectar una buena ocasión de hacer dinero, que a su vez despierta una agresividad que lo empuja a conseguir lo que se propone, sin detenerse ante ningún escrúpulo para apropiarse de las ideas ajenas, Ray Kroc podría ser el paradigma del hombre de negocios “triunfador” de la actualidad. Seguramente más de algún manual de emprendedores lo habrá puesto como ejemplo, enfocándose en el éxito del modelo de la famosa cadena de hamburguesas. El mérito, es que no se limita a mostrar el lado económico de la

historia y nos presenta al personaje de carne y hueso, un tipo obsesionado por encontrar la gran oportunidad de su vida para hacerse rico, de tal modo que, cuando llega esa oportunidad, echa por la borda su dignidad, la lealtad y hasta su familia. En contraste, los Hermanos McDonald, creadores del revolucionario concepto, visionarios y creativos, más preocupados por mantener la calidad y el buen servicio que en explotar financieramente sus ideas, terminan siendo las víctimas de Kroc. Un caso que no pocas veces se ha repetido en la historia. El trato entre Kroc y los McDonald, que inició de manera transparente y contempló todos los trámites legales que implicaba incluir a Kroc en el negocio, terminó por quedarse solo en el papel bajo una particular justificación: “los corazones y los contratos están para romperse”. Jamás se trató, según cuenta la película, de un plan corrupto para robar la idea de los hermanos, pero ellos se oponían a la expansión y estaban cómodos con su pequeño puesto de comidas rápidas y el óptimo funcionamiento que tenía. Para Kroc, tal conformismo era inconcebible. Expandió el negocio por toda la nación, se alió con Coca-Cola para hacer de la carta del restaurante un anuncio publicitario e hizo de la venta de franquicias, un negocio inmobiliario que resucitó la cadena de una crisis que los dejó sin capital. Con o sin aprobación de Mac y Dick, siguió su instinto e hizo de McDonalds lo que su ambición desaforada le dictó. Quienes inventan una idea, no son necesariamente quienes son más aptos para desarrollarla. Hace falta visión, coraje y nervios de acero para asumir cualquier riesgo, atributos que le sobraban a Kroc: “Algunas personas siente miedo de arriesgar algo para alcanzar la grandeza. La ambición le da sentido a la vida. La fortuna ayuda a los audaces”. La transformación de Kroc, que pasa de ser un vendedor con excelente idea de cómo vender, pero con poco éxito, a ser un magnate de la comida rápida que termina enceguecido por el poder se evidencia con una revelación contundente: “si mis competidores estuvieran ahogándose, me levantaría y les pondría una manguera en la boca”.

Kroc empezó su jornada en Mc Donald’s con 52 años. En los primeros 8 años de negocio no sacó ni un centavo de su trabajo con las franquicias. Al contrario, todo lo que ganaba y recursos que conseguía seguía invirtiendo en la red. De esta forma, es posible decir que el apostó en su sueño. Kroc era un vendedor frustrado que podría haber preferido jubilarse con un sueldo mediano. Pero, cuando percibió que se trataba de una oportunidad única, no pensó que era muy viejo para empezar todo de cero. Levantó cabeza y fue atrás de sus objetivos.

¿Cuál es la conexión mercadológica implícita en la idea de negocio? R// “Expansión de los restaurantes” kroc estaba convencido que la idea de negocio era impresionante, desde mucho antes de conocerlos él era muy persistente en lograr sus objetivos. Cuando conoció más el negocio empezó a darles sugerencias a los hermanos McDonald’s de cómo podrían hacer crecer el negocio porque no solo es la idea, sino la ejecución de la misma. Los hermanos McDonald habían tenido la gran idea para sacar adelante su negocio, pero eso no implica que fueran capaces de ejecutarla correctamente y expandirse mediante franquicias por muy bien que gestionaran su primer restaurante. Kroc sabía que tenían un excelente producto de calidad, buen precio incluso el plus de entrega inmediata y esto hacia que los clientes fuesen más fieles a su marca por ende veía la necesidad de abrir muchos restaurantes en zonas con mayor movimiento y así poder lograr un mayor posicionamiento de la marca. ¿Cómo se integra la innovación operativa de la empresa con su estrategia de marketing? La innovación operativa que utilizaron para hacer una buena estrategia fue capacitar a los nuevos trabajadores para que estuvieran formados en 2 días con todos los conocimientos necesarios atendiendo en diferentes zonas (cocina, servicio, heladería entre otros) además se diferenciaban de la competencia debido a que su producto(hamburguesas) estaban lista en 60 segundos. Estas estrategias se ven acompañadas del trabajo en equipo y liderazgo de las personas que toman decisiones en estas compañías, además del servicio adicional o el plus que ganan los empleados añadiéndole factores como el tiempo, amabilidad, atención y buen servicio a los clientes.

¿Cómo se ha adaptado la empresa a sus mercados en su proceso de internacionalización? McDonald's, al expandirse internacionalmente, ha creado varios productos para cumplir con la demanda del cliente en los mercados locales, a través de un previo estudio de la cultura del país, sin dejar a un lado la personalidad inherente de la

empresa. En los Países Bajos, por ejemplo, ha desarrollado la McKroket, una hamburguesa típicamente presentando un kroket holandés, un pastelillo relleno de guisado frito. En la provincia de Quebec, en Canadá, McDonald's ofrece poutine, un platillo tradicional de papas fritas, salsa y requesón. Aún en lugares como Nueva Inglaterra y Canadá Atlántica, han desarrollado la McLobster, su versión local de rollo de langosta. Esta estrategia asegura que los clientes locales cuenten con comida que se ajuste a sus gustos y preferencias, siempre agregándole el toque personal de la marca.