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UNIVERSIDAD CATÓLICA TECNOLÓGICA DEL CIBAO (UCATECI) ESCUELA DE NEGOCIOS

GRUPOS ROJAS Presentado por: Stephany Avelino Hernández 2014-0414 Esther Indira N. Cisneros 2013-1711 Profesor: Radhames Zorrilla Materia: Administración de ventas II (6-9 pm.):

06 diciembre del 2016, La Vega, Rep. Dom

Historia. Luis F. Rojas & Co. fue fundada en 1943 en la ciudad de Moca como sociedad comercial y en el 1964 se inicia en la producción de refrescos carbonatados bajo la marca nacional de Refrescos Imperio con una variedad de sabores de alta calidad que pronto nos posiciona en un marco competitivo a nivel de la Zona Norte en República Dominicana. Luis F. Rojas C. Por A. se entrega al desarrollo de la región y su compromiso con la comunidad nos hace estar presente en las causas más nobles, dando apoyos al deporte, a la cultura, a las asociaciones de desarrollo comunitario, comercial e industrial y siendo parte activa en su formación, organización y crecimiento. Además del Refresco Imperio esta empresa se caracteriza por innovar en sabores y adquirir franquicias internacionales para ofrecer a sus clientes la más variada gama de productos de gran calidad como son Orange Crush, Coco Rico, Snapple, Mistic, Tampico, Chubby y Zuko, etc

Naturaleza de la empresa. Grupo Rojas & Co. es la única empresa dominicana con participación en el mercado global de bebidas carbonatadas y no carbonatadas. Con más de 80 años de experiencia, produce, importa y distribuye en el mercado dominicano bebidas refrescantes y destiladas, jugos frutales, néctares y aguas.

Clasificación de productos que comercializa.

Bebidas carbonat adas

Bebidas energéti cas

Bebidas no carbonat adas

Jugos

Jugos en polvo

cigarrill os

orange crush

911

Coco rico

Tampico

Zuko

Viceroy

chubby

Agua Clariel

dunhill

Imperio

newpork

x-cola

Lucky strike

Situación actual.

Luego de haber desarrollado por años marcas locales e internacionales en la industria de bebidas de República Dominicana, Grupo Rojas, que seguirá en el negocio de fabricación y distribución de tabaco y alimentos, entre otros productos, ha decidido reenfocar sus esfuerzos empresariales y darle un nuevo giro a sus inversiones. Grupo Rojas vende parte de sus marcas propietarias y algunos activos relacionados al negocio de bebidas, a la Cervecería Nacional Dominicana. Entre los bienes adquiridos por la empresa cervecera se

encuentra 911, entre otras marcas, y algunos activos relacionados al negocio de bebidas. “Confiamos que Cervecería Nacional Dominicana es la compañía ideal para darle continuidad al dedicado esfuerzo de la empresa por desarrollar el mercado de bebidas en República Dominicana”, explicó Edwin Rojas, director general de la compañía. Grupo Rojas seguirá operando su planta en Moca, fabricando las marcas que serán comercializadas y distribuidas por la Cervecería Nacional Dominicana. Adicionalmente, el Consejo de Administración y los principales ejecutivos de la compañía continuarán evaluando diversos proyectos, que serán dados a conocer públicamente más próximo a la puesta en marcha de los mismos.

Análisis FODA Fortaleza 

El sistema de distribución en alianza a pequeños comercializadores regionales y el uso de envases desechables le permite a las bebidas de Grupo Rojas estar en puntos en los que sus principales competidores no están.



La estructura de costos de la empresa le permite tener márgenes por arriba del promedio de la industria a pesar de vender sus productos a precios por debajo del promedio.



Internacionalización, lo cual le ha reducido su dependencia a un solo mercado y en el futuro le reducirá también sus problemas de estacionalidad.

Oportunidades 

Aceptación de las presentaciones de gran litraje que tienen mayor rendimiento para el consumidor y menores costos de producción y distribución.



Expansión hacia mercados externos. La aceptación que ha tenido Grupo Rojas en República Dominicana son indicios del éxito que la empresa tendría en emprendimientos internacionales a través de exportación del producto. Las oportunidades de crecimiento en el extranjero colocarían a la

Industrias como un serio competidor para las grandes empresas de bebidas gaseosas en Latinoamérica. 

La empresa podría incrementar el valor agregado de su producto con nuevas presentaciones o con otros tipos de bebidas que no produce actualmente, como bebidas "Light".

Debilidades 

El nivel de preferencia del consumidor por nuestros productos es menor a su participación de mercado, siendo este su principal problema en cuanto a percepción de la marca dentro de su público objetivo.



Poca frecuencia de entrega de los productos a los diferentes puntos de ventas



Estrecha correlación de la marca con nivel de ingreso familiar, lo cual le dificultaría sus intenciones de expansión hacia mercados de niveles A y B.



Falta de especialización de los empleados en los diferentes productos.



Facilidad de imitación de sabores.

Amenazas 

Elevada competencia a nivel de la industria y el valor agregado de los productos hacen que los márgenes de utilidad de las empresas del sector sean muy reducidos. La principal amenaza es que la guerra de precios continúe.



Ingreso de nuevas bebidas económicas al mercado tanto internacional como nacional. Dado el éxito que ha tenido la marca, se ha dado una imitación de su estrategia.



Incremento en los costos de producción y comercialización por aranceles a la importación de insumos o la imposición de gravámenes al producto.

Descripción de la problemática. Entre las problemáticas de la empresa más significantes tenemos la adaptación de nuestra empresa a la filosofía y políticas de la nueva asociada CND (Cervecería Nacional Dominicana), ya que nuestros

productos pasaran a ser distribuidos por sus rutas de distribución, lo cual en cierta parta es de gran ayuda puesto que nuestros productos en cuanto a este tema se refiere tienen poca frecuencia, de manera que escasean los productos en los puntos de ventas. Otra problemática es la escases de capital intelectual especializado de nuestros empleados de manera que no están rindiendo al 100 por ciento necesario para poder un ofrecer un trabajo competente. De manera que vamos a proponer calificar nuestros empleados mediante capacitaciones que aumenten las potencialidades de los empleados de la empresa; estas capacitaciones serán impartidas por una empresa exterior altamente capacitada para poder llenar nuestras expectativas. Por otra parte tenemos lo que es la percepción de la marca frente a nuestro público, necesitamos que los consumidores adquieran fidelidad a nuestra marca y de manera puedan depositar toda su confianza en nosotros. Donde encontramos necesario un aplicar un plan de reposicionamiento y plan estratégico de relaciones públicas que ayude a percibir al mercado que el grupo rojas es un activista en la sociedad y que está interesado en sus consumidores no solamente en vender sus productos. En ultima estancias tenemos lo que es la competencia la cual es extensa en cuanto a bebidas concierne de manera que debemos de trabajar con la diferenciación de nuestros productos.

Estructura organigrama del departamento de ventas

gerencia de ventas

supervisor de ventas cibao

mayoristas

supervisor de ventas del sur

PYMES

supervisor de ventas del norte

Objetivos 1. Dar a conocer más nuestra marca y los productos que comercializamos para asi podernos convertir en los preferidos de la gran parte del mercado. 2. Buscar mejoras en la entrega de nuestros productos para que los puntos de ventas estén abastecidos de lo que busca el cliente. 3. Crear líneas de productos para el público con gustos más exclusivos con mayor poder adquisitivo. 4. Formar colaboradores capaces y especializados que conozcan bien la empresa y sus productos. 5. Agregar valor a los productos haciéndolos únicos y difícil de imitar.

Estrategias 1. 1.1 anunciar más nuestros productos en los medios de comunicación. 1.2 Reelanzar alguno de los productos con otra presentación más llamativa para los compradores.

2. 2.1 ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber (estrategia de distribución intensiva). 2.2 hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores, minoristas) con el fin de lograr una mayor cobertura de nuestro producto.

3. 3.1 hacer una encuesta a mi mercado meta para así tener datos exactos de que quiere y como lo quiere 4. 4.1 realizar talleres y cursos para capacitar a nuestros empleados 4.2 impartir un proceso de inducción a los empleados nuevos para que conozcan bien la empresa en la que labora.

5 5.1 agregarle a nuestro producto nuevas características, atributos, beneficios, mejoras, que lo hagan distintos . 5.2 usar materia prima (sabores , colores,entre otros) que sean menos usados en el mercado y que luzcan innovadores.

Tácticas 1 1.1 el grupo rojas se anunciara en los medios de comunicación con sus nuevas propuestas al publico

1.2 se llevara a cabo un reajuste en los colores del logo , la forma del empaque , ay agregarle un ingrediente extra al producto en cuestión; todo esto través de especialistas en estas áreas.

2 2.1 realizar un estudio exaustibo en los diferente establecimientos comerciales con mayores compradores ,y ubicar nuestros productos en ellos ;

2.2 se conseguirán distribuidores de los productos en cada punto del país, asi como también , surtir colmados , los cuales son uno de los intermediarios mas directos que existen.

3. 3.1 se contrata una empresa especializada en encuestas , para realizarla a nuestros futuros clientes, y luego de ver que quiere y como lo quiere, hacer un plan para satisfacer los gustos de nuestro mercado en cuestión.

4

4.1 dos veces al año se ralizaran cursos y talleres con todos los gastos pagos por la empresa, ofrecido a nuestros empleados, los temas de estos cursos se elegirán dependiendo del área que la empresa crea necesita ser reforzado.

4.2 después de cada proceso de selección de personal, se le impartirá inducción cada nuevo integrante de la empresa sin importar la posición que ocupara dentro de la misma.

5 5.1 se realizara anualmente un análisis de los productos y sus diseños, para evitar que la competencia plagie nuestras mejoras.

5.2 se conseguirán suplidores de materia prima que tengan conceptos innovadores para siempre ser una empresa que esté al tanto de lo que el público quiere.

Presupuesto. En nuestro proceso de mejoramiento de las problemáticas debemos de llevar a cabo las tácticas con mayor eficacia para que nuestros objetivos sean cumplidos con las más altas expectativas de manera que utilizaremos un presupuesto tentativo. Capacita ción de los emplead os 100,000$ RD

Esfuerzo s publicita rios y de promoci ón 400,000 $RD

Gastos por horas extras

50,000$R D Grand total 550,000 $RD

Cronograma. Realizar estas actividades nos tomara aproximadamente 12 meses que serán divididos en tres periodos, mediante los cuales trabajaremos paso por paso para que cada ciclo sea cerrado de manera efectiva y así nuestros esfuerzos sean remunerados efectivamente. Capacitación de los empleados

Cambio en los productos

Una vez por semana durante 3 meses primera parte del año

Análisis de los puntos de ventas

Evaluación mensual del progreso Calificar las potencialidades de los empleados luego del proceso de capacitación

Implementación de las promociones Realizar encuestas

Análisis de las propuestas innovadoras

Reevaluación de los procesos de capacitación Seguimiento a los procesos de promoción y finalización Comienzo Evaluación del proceso completo

Comparación de los resultados

Evaluación La evaluación es una de las partes más importantes durante este proceso puesto que con ella podemos determinar si nuestros

esfuerzos están dando los resultados esperados teniendo bien claro los objetivos deseados , de manera que en nuestra evaluación tomaremos en cuenta la viabilidad del plan para la resolución de nuestros problemas en la empresa, iremos durante el proceso evaluando como van transcurriendo las actividades de manera que haya un seguimiento notable y se vallan viendo los primeros resultados del proceso y una evaluación general al final del proceso de manera que se pueda analizar el proceso completo viendo así que tan factible resulto para la empresa. Utilizaremos la comparación del antes y el después como ficha clave en este proceso de cambio.