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EJE 4 PLAN DE MERCADEO PARA MIPYME

PRESENTADO POR: JESSICA PATRICIA RUBIANO MUÑOZ ELIANA ANDREA SANCHEZ ROBAYO

FUNDACION UNIVERSITARIA DEL AREANDINA FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ECONOMICAS Y FINANCIERAS ADMINISTRACION DE EMPRESAS 29 DE MAYO 2020

EJE 4 PLAN DE MERCADEO PARA MIPYME

PRESENTADO POR: JESSICA PATRICIA RUBIANO MUÑOZ ELIANA ANDREA SANCHEZ ROBAYO

PRESENTADO A: JESUS SALCEDO MOJICA

FUNDACION UNIVERSITARIA DEL AREANDINA FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ECONOMICAS Y FINANCIERAS ADMINISTRACION DE EMPRESAS 29 DE MAYO 2020

Contenido 1. Analice la información de tipo macro que pueda afectar a la organización, la cual está siendo caso de estudio..................................................................................................................................5 1.1.

MACRO ENTORNÓ..............................................................................................................5

1.1.1.

ASPECTO POLÍTICO...............................................................................................5

1.1.2.

CRISIS VENEZOLANA...........................................................................................6

1.1.3.

ASPECTO ECONÓMICO.........................................................................................7

1.1.4.

ASPECTO SOCIO – CULTURAL............................................................................8

1.1.5.

ASPECTO TECNOLÓGICO...................................................................................10

1.1.6.

ASPECTO GEOGRÁFICO LOCAL........................................................................12

1.1.7.

ASPECTO AMBIENTAL........................................................................................13

2. Realice una evaluación de la información de tipo micro, es decir, interna de la empresa como productos, segmentos de mercado, competencia, proveedores, entre otras..................................14 2.1.

COMPETENCIA NACIONAL................................................................................................15

2.2.

COMPETENCIA LOCAL.......................................................................................................16

2.3.

PROVEEDORES..................................................................................................................17

2.4.

MERCADEO.......................................................................................................................18

2.5.

CLIENTES NACIONALES.....................................................................................................19

2.6.

CLIENTES LOCALES............................................................................................................20

2.7.

PROMOCIONES.................................................................................................................20

2.8.

ASPECTO AMBIENTAL NACIONAL.....................................................................................21

2.9.

ASPECTO INTERNO AMBIENTAL.......................................................................................21

2.10.

ENTIDADES REGULADORAS..........................................................................................23

3. De acuerdo con los análisis antes realizados, diseñe un matriz DOFA que pueda dar un panorama completo de las oportunidades, amenazas, debilidades y fortalezas de la empresa......24 3.1.

ANÁLISIS DOFA.................................................................................................................24

4. De acuerdo con los objetivos de tipo organizacional, defina un objetivo de mercadeo que pueda aportar al éxito del área........................................................................................................26 4.1. 5.

Objetivo General..............................................................................................................26

De acuerdo con ese objetivo, utilice la estrategia que considere apropiada...........................26

6. En las acciones desarrolle cada una de las variables que se contemplan en el marketing mix o mezcla de mercadotecnia................................................................................................................27 6.1.

PRODUCTO.......................................................................................................................27

6.1.1. 6.2.

PRECIO..............................................................................................................................29

6.2.1. 6.3.

ESTRATEGIAS:......................................................................................................29

PLAZA...............................................................................................................................30

6.3.1. 6.4.

ESTRATEGIAS:......................................................................................................28

ESTRATEGIAS:......................................................................................................30

PROMOCIÓN.....................................................................................................................31

6.4.1.

ESTRATEGIA:........................................................................................................31

7. En las actividades, se despliega a minuciosidad las tareas que se deben llevar a cabo casi que diarias con el fin de cumplir con las acciones y a su vez, con la estrategia.......................................32 8. Especifique por cada una de las actividades, un indicador de gestión que le permita medir la efectividad y aporte a la estrategia. Esto le permitirá tener el control temprano de los sucesos dentro del plan.................................................................................................................................33 9.

CONCLUSIONES........................................................................................................................34

10. WEBGRAFIA................................................................................................................................34

1. Analice la información de tipo macro que pueda afectar a la organización, la cual está siendo caso de estudio. 1.1.

MACRO ENTORNÓ 1.1.1. ASPECTO POLÍTICO

Históricamente, en Colombia las esferas política y económica se han relacionado según patrones complejos y singulares, que se alejan bastante de los modelos vigentes en la región. Al menos esto es lo que se desprende de la manera en que la historiografía de América Latina ha planteado el tema, subrayando las interdependencias entre los dos planos, aunque según modalidades diversas en función de las épocas y las perspectivas. Es de resaltar que la economía del país ha sido resistente pese a las continuas reformas políticas, macroeconómicas y estructurales que se han implementado en los últimos años para lograr los avances en temas específicos como la desmovilización de grupos armados e ilegales con la finalidad de que estos cambios y reajustes políticos le traigan a Colombia una economía sólida. Teniendo en cuenta la situación del conflicto armado; la perspectiva del país fue más débil, especialmente para las industrias extractivas, debido a una mayor incertidumbre y a una lenta ejecución en los proyectos financiados con fondos públicos, lo cual causó una baja en la inversión extranjera y además la debilidad de la demanda interna y la fuerte depreciación de la moneda provocaron una marcada contracción en las importaciones.

La disminución de la demanda interna, las débiles perspectivas de las industrias extractivas y los retrasos en la ejecución de proyectos financiados con fondos públicos mantuvieron la inversión plana. El gran reto del gobierno actual es llegar a la solidez para el posconflicto pero muy importante resaltar que es indispensable comenzar por las regiones que han sido afectadas por la violencia; por lo cual el congreso para este nuevo año estudia alrededor de 20 nuevas leyes para ser implementadas en los actuales acuerdos de paz. 1.1.2. CRISIS VENEZOLANA

La actual crisis que atraviesa este país afecta de manera significativa a las zonas fronterizas en donde son más vulnerables a la inestabilidad por la crisis del vecino país; en donde las exportaciones han caído notablemente y el aumento constante del contrabando en consecuencia con la industria nacional y el fisco. A esto se debe hacer un análisis mucho más antiguo ya que el gobierno venezolano es la demora en los desembolsos de divisas el cual es demasiado preocupante y muy difícil de solucionarse; de hecho el actual gobierno del presidente maduro decidió restringir la entrega de divisas y aplicar cambios de tasas diferenciales así como también pagando con combustibles y bonos. Es de aclarar que Colombia es el proveedor natural de productos de primera necesidad; pero entre tanto no haya un instrumento financiero que garantice el pago ningún empresario se atreve a enviar mercancías; teniendo en cuenta la mala experiencia que se

tuvo en el año 2009 en donde Venezuela congelo las relaciones con Colombia por un supuesto acuerdo militar entre Washington. 1.1.3. ASPECTO ECONÓMICO

La tensión social ha llevado a un importante número de colombianos a las calles a protestar y ha generado un clima de incertidumbre sobre el futuro económico. Colombia enfrenta muchas amenazas, pero, aun así, la mayor parte de los analistas cree que el país seguirá creciendo en la próxima vigencia por encima de 3%. Obviamente hay muchos frentes en los que hay que hacer algo, pero la agenda de reformas parece haber quedado supeditada a lograr consensos con unos nuevos actores políticos: los representantes de las marchas. Una mirada a temas sensibles de la agenda económica para el próximo año. En 2020 el Gobierno tendrá que desembolsar para el pagar pensiones $43 billones que representan 20% del Presupuesto General de la Nación. Indudablemente, es necesario cambiar el régimen de prima media, pues este utiliza un sistema de reparto y de subsidios inequitativo insostenible financieramente. Además solo uno de cada 4 colombianos logra una pensión. El ministro de Hacienda, Alberto Carrasquilla, dio algunas luces de la reforma pensional y mencionó cambios en este régimen. Pero las recientes movilizaciones sociales han cambiado la agenda del Ejecutivo, por lo que no parece cercana una reforma pensional. En este panorama, el Gobierno tiene dos opciones. Una, arriesgarse a presentar un ajuste estructural que exacerbaría aún más el descontento social que afronta el país. O, dos, darle largas al asunto y posponer esta necesaria reforma.

La situación fiscal para el país en 2020 no va a estar fácil. La Ley de Crecimiento probablemente va a pasar gracias al apoyo de partidos como Cambio Radical y el Liberal (lo discutían al cierre de esta edición). Pero el Estado no tendrá la capacidad de recaudo necesaria. Si bien muchos sectores indican que la reforma tendrá efectos positivos en las inversiones y en el crecimiento económico, estudios prevén que las recientes medidas sociales, como la devolución del IVA a los más pobres, los 3 días sin IVA al año y la reducción de los aportes en salud de los pensionados complican las cuentas del Gobierno. Con la firma de la fase 1 del acuerdo y el Brexit en un punto algo más firme, el inicio de 2020 pareciera ser muy diferente que el del 2019 al menos en lo que ha percepción de riesgo se refiere, con un mayor nivel de optimismo que podría traducirse en un mayor apetito por activos en mercados emergentes lo cual generaría oportunidades interesantes para las acciones y los TES locales que terminarían reflejándose también en el comportamiento de la TRM. Es por esto que creo que todos estos temas serán cruciales para el 2020 y no podemos perderlos de vista. 1.1.4. ASPECTO SOCIO – CULTURAL

Según las encuestas realizadas dos días después de que el 21 de noviembre de 2019 se declarara el Paro Nacional y se iniciaran las movilizaciones, el 70% de los colombianos se mostraba favorable a las protestas (Invamer, 2019a). En la misma encuesta, la aprobación del presidente solo llegaba al 30%. El descontento en Colombia no es nuevo. Es una tendencia en aumento en los últimos seis años; es decir, cuando el país pasó por otra jornada de paro masivo durante el gobierno del presidente Santos, en ese caso

protagonizada por los campesinos. Sin embargo, el clima de pesimismo entre los ciudadanos se ha extendido a muchas más cuestiones, como el desempleo, la inseguridad, las perspectivas económicas e, incluso, las relaciones internacionales. Siguiendo con los resultados de las encuestas, estas evidencian que el desempleo y la situación económica, en desaceleración en toda América Latina, agudizan la situación de descontento y las bajas expectativas ante al futuro (LAPOP, 2019). Al escenario económico se suma la situación misma de la acción del gobierno. En los primeros días de noviembre de 2019 el ministro de Defensa de Colombia se vio obligado a renunciar a su cargo, después de que se comprobara que hasta 18 niños ―víctimas de reclutamiento forzado― murieron en una acción del Ejército Nacional contra la disidencia guerrillera que los había reclutado. Asimismo, hubo problemas con la elección del exfiscal, que renunció en mayo por las sospechas de su vinculación con el caso Odebrecht. Así, la popularidad del presidente Iván Duque no ha remontado desde que fuera elegido en 2018, sino que va menguando y la aprobación de su gestión ha pasado del 47%, poco después de su elección, a un escaso 26% en noviembre de 2019 (Invamer, 2019b). A este escueto apoyo popular, se le unen las dificultades de gobernabilidad en un país con un legislativo muy fragmentado, en el cual toda medida requiere de la construcción de una arquitectura de apoyos compleja, que nunca es gratuita. De cualquier forma, la mayor dificultad del presidente es lidiar con la presión que ejercen sobre él y su partido la herencia y el peso del expresidente Álvaro Uribe. En este sentido, el descontento popular no solo recae en Duque, sino especialmente en la figura de Uribe.

Los desafíos de Colombia en 2020 Finalmente, hay que analizar los desafíos más generales que afronta Colombia a la luz no solo del Paro, sino también de sus necesidades y de la experiencia de los últimos dos meses. Según se ha dicho, las medidas económicas pueden dar lugar a una contracción del gasto público en un momento en el que el país enfrenta enormes retos. Uno de ellos es la migración venezolana. Se espera que el flujo de personas continúe creciendo a lo largo de 2020. A finales de 2019 se contaban 1,5 millones de ciudadanos venezolanos en Colombia, de los cuales 300.000 estaban en Bogotá. En 2020 los migrantes podrían llegar a los cuatro millones. Dado que de por sí Colombia acusa importantes carencias sociales hacia su población, la atención humanitaria hacia los migrantes implica un reto adicional. Sin embargo, también supone una oportunidad para acoger a jóvenes con capacidad laboral, que pueden contribuir a mejorar la economía, la sostenibilidad del sistema pensional y la productividad (Reina, Mesa y Ramírez, 2018). 1.1.5. ASPECTO TECNOLÓGICO 

En el aspecto tecnológico quiero comenzar con un pequeño análisis: la tecnología está avanzando a pasos muy largos y todas las entidades, empresas, organizaciones, personas sin importar sexo, edad, raza, cultura; sin importar el lugar o región ya sea alejada o cercana está conociendo de primera mano lo que se encuentra en nuestro macro y micro entorno. Con las herramientas tecnológicas no solo nos enteramos de lo que sucede sino que también podemos entender cómo cambia a diario la economía colombiana; que desde un

teléfono se pueden adelantar compras, adquirir productos nacionales o internacionales, realizar el pago de servicios públicos o traspasos de cuentas personales. Hoy en día hasta en un pequeño negocio como tienda, peluquería, panadería, miscelánea, cafetería están implementan cualquier herramienta tecnológica; de esta forma todos encontramos muy fácil un producto o servicio a cualquier momento. Esta herramienta hoy en día juega un papel fundamental; el uso de las redes sociales como Twitter, Facebook, whatsapp, Messenger, nos permite estar enterados de la actualidad en la que vivimos en nuestro país. Gracias a estas tecnologías podemos encontrar los datos que estamos suministrando en el presente trabajo ya que además cada entidad pública nos da a conocer las distintas estadísticas como por ejemplo se cono el departamento administrativo nacional de estadística allí encontramos por ejemplo tasas de desempleo, el precio interno bruto, el IPC, la inflación, la natalidad en Colombia así como también la mortalidad; pero todo gracias a las nuevas tecnologías las cuales están en aumento cada vez más; antes nos limitábamos a un periódico, a un radio, o a una noticia de televisión hoy en día estas herramientas nos ahorran dinero, tiempo y espacio. Es por este motivo que debemos darle importancia este aspecto el cual es de mucha relevancia que no solo nos informa sino que también podemos educarnos por medio de las nuevas plataformas que son de fácil acceso para la comunidad; también se debe tener en cuenta que el mercado laboral se está viendo movido por esta práctica ya que una persona desde cualquier parte puede adelantar cualquier tarea o actividad empresarial.

1.1.6. ASPECTO GEOGRÁFICO LOCAL

Bogotá se encuentra ubicada en el centro de Colombia en la región natural y conocida como la sabana de Bogotá; forma parte del altiplano Cundi-Boyacese el cual se forma en la cordillera Oriental de los Andes. Bogotá limita con los siguientes departamentos así: Al sur con los departamentos del Meta respectivamente con los municipios de Guamal, Cubarral y La Uribe; con el departamento del Huila respectivamente con el municipio de Colombia Huila; y al norte con los municipios de Chía y Sopó, al oeste con el río Bogotá y los municipios de Cota, Funza, Mosquera, Soacha.  Bogotá es una ciudad multicultural la cual recibe a diario a un sin número de personas de las distintas regiones y departamentos del país. Actualmente Bogotá afronta una reorganización urbana debido al alto índice de población que a diario arriban a la ciudad en busca de un mejor futuro, buscando una oportunidad educativa o laboral; o simplemente desplazados por la violencia que afrontan las regiones. Esta ciudad para muchas personas es una gran oportunidad; ya que gracias a su ubicación nos permite salir hacia las otras zonas del país, además por ser la capital del país ofrece grandes oportunidades en el mercado laboral, educativo, financiero, cultural, social, comercial, industrial, textil, turístico, y llamativo para los extranjeros para conseguir cualquier producto en donde se puede conseguir con facilidad; es por este motivo que

Bogotá es una ciudad que actualmente continua con su crecimiento de población extendiéndose hacia las áreas rurales que a su vez con el tiempo se convierten en zona urbana debido al alto índice de población; teniendo en cuenta lo anterior se analiza que debido al incremento de la población algunas localidades que antiguamente se constituían como urbanas pasaron a ser zonas comerciales de gran importancia en donde han desaparecido las casas antiguas cambiando a los grandes edificios, centros comerciales, hoteles, almacenes de cadena, supermercados, o entidades financieras desempeñando cualquier aspectos comerciales. Por todo lo anterior la ciudad se hace mucho más llamativa; es de resaltar que a pesar de sus altos índices de violencia el incremento es significativo cada día. Actualmente encontramos algunas de las principales localidades de la ciudad que limitan geográficamente con nuestra empresa QUIMBAYA PASTELERÍA Y CAFÉ y que en su gran mayoría desempeñan esta actividad económica ya que es una de las actividades más comunes dentro de nuestra sociedad y además de ser común son productos de primera necesidad que a diario consumimos; sin importar el estrato, sector o el nivel económico. 1.1.7. ASPECTO AMBIENTAL

El estado colombiano ahora tiene un nuevo reto por el cual debe iniciar; teniendo en cuenta el acuerdo de paz firmado se debe pensar en el pos-acuerdo en donde dan comienzo a grandes desafíos. Uno de los más grandes desafíos que debe iniciar son la formulación de nuevas políticas que articulen las actividades sectoriales con la conservación ambiental, la erradicación de

los cultivos ilícitos y la minería ilegal son algunos de ellos; además tener en cuenta la implementación y desarrollo de actividades ambientales y sostenibles; así como la implementación de la estrategia de desarrollo bajo en carbono. Es importante considerar la adaptación de una Colombia vulnerable a los cambios climáticos con el lanzamiento de programas de pagos por servicios eco-sistémicos que promuevan la conservación de áreas estratégicas que ayuden con estos cambios climáticos que se presentan actualmente. El control con las licencias ambientales por parte del gobierno y a nivel local es importante tener en cuenta; estas exigencias las realizan todas las comunidades que ejercen la defensa de sus territorios en donde se evidencia la importancia en el tema ambiental de cada región colombiana. Con los acuerdos de paz firmados por el gobierno permite recuperar algunos territorios en donde el estado no podía ingresar por temas de violencia; y desde ye comienza a sentirse con la incursión de nuevos investigadores a aquellos territorios que no se permitía el ingreso. 2. Realice una evaluación de la información de tipo micro: Imagen N° 1 Quimbaya

2.1.

COMPETENCIA NACIONAL

La industria panificadora ha ido creciendo rápidamente en los últimos años; por eso, los propietarios y administradores de estos establecimientos han visto la necesidad de capacitarse para ir acordes con el desarrollo del mercado y la competitividad que cada día es más fuerte. El sector panificador está creciendo continuamente en donde el consumidor siempre está exigiendo productos de muy buena calidad e innovadores ya que se están interesando en temas de formación para estar a la vanguardia del mercado nacional. En este sector se puede identificar como al mismo nivel que la gastronomía; ya que se pueden observar gran variedad de productos y como vemos ahora productos para veganos o pastelerías para diabéticos porque el requerimiento cada vez es mayor y el consumidor es cada vez más exigente con productos que satisfagan a los clientes; por eso es fundamental que los panaderos y pasteleros se formen, se certifiquen y vean las novedades que trae el mercado día tras día; ya que todavía hace falta capacitación para las personas que adelantan un negocio; con el fin que lo pueda administrar y gestionar eficientemente. Dentro de este contexto la tercera y cuarta generación de panaderos les están dando vuelta a sus negocios y los están innovando; entrando en la era de los panaderos y pasteleros curiosos e innovadores en donde ofrezcan diferentes productos; en este momento se están desarrollando procesos de ultra congelados en nuestro país claro está que ya existía en Europa desde hace mucho tiempo, pero en este momento se está implementando en sector panificador.

Como ejemplo principal tenemos a TOSTAO’ Café & Pan, que es un negocio que todo su pan es importado y congelado, de buen sabor y a buen precio. Tostao’ Café & pan comenzó diciendo que iban atacar mercados como Juan Valdés y Starbucks, pero en realidad están atacando directamente a la panadería de barrio porque se están convirtiendo en el espacio favorito de las personas para comer pan y toman café, generando un impacto muy grave a las panaderías. El valor agregado es la forma de contrarrestar la competencia; esto hace que el cliente se mantenga vinculado a la panadería emocionalmente porque le genera experiencia que no le brinda otro lugar; y el primero que le tiene que dar valor a su trabajo es el mismo panadero, con el fin de que no solo se dignifique el producto, sino también la labor. 2.2.

COMPETENCIA LOCAL

En el mercado de la producción, elaboración y venta de productos de pastelería se encuentran ubicadas otras pastelerías y panaderías en el sector tales como Panadería Toledo, Romanotti, Manaos, Muffins, en entre otras, estas pastelerías o panaderías son negocios reconocidos por los diferentes productos y servicios que ofrecen también productos fríos y calientes; es de resaltar que estos negocios se posicionaron desde hace mucho tiempo en el sector. Es importante tener en cuenta y resaltar que debido al aumento de la población en la zona nos ha permitido ingresar a esta significativa labor y muy importante actividad económica.

2.3.

PROVEEDORES

En términos de insumos, la harina de trigo y el huevo han presentado incrementos, aunque en el primer caso la caída en los precios internacionales del cereal ha mitigado en parte el incremento en el valor de las importaciones por parte del dólar. Caso contrario viene sucediendo con los huevos, los cuales han aumentado su valor dado las cosechas de maíz que consumen las gallinas ponedoras se vieron afectadas por el fenómeno de El Niño y hubo que importar el grano. Según cálculos del Sena, la rentabilidad por pan es cercana al 52%; esta medida se obtiene teniendo en cuenta que producir un gramo de pan artesanal vale entre 3 y 4 pesos y se vende entre 10 y 12 pesos, es decir, un pan de 1.000 pesos requiere una inversión promedio de 360 a 480 pesos y alcanzaría un peso de 120 gramos. La situación del fenómeno de El Niño, la falta de producción interna de trigo y ahora el incremento en el valor de la azúcar tiene al borde de la quiebra al sector panificador. El director de Anipan, gremio que reúne a las panaderías en el Valle del Cauca. Señaló que la multa impuesta por la Superintendencia de Industria y Comercio a los azucareros del Valle generó el alza en el producto, en otras palabras, que el castigo por la mala acción, en referencia al cártel del azúcar, fue transmitido a través del precio a otros sectores, incluido el panificador, y que la única opción viable es transmitirla al consumidor final o cerrar sus locales, ya que no se estableció un control de precios después de la multa.

2.4.

MERCADEO

Los puntos de venta son otro elemento que destaca la industria; se inclina por áreas novedosas y empaques elegantes e higiénicos, fruto de una clase media en auge, lo que ha llevado a que centros comerciales dediquen mayor superficie a los puntos de panadería y dulcería. Es importante tener en cuenta las condiciones de producción y presentación del producto, ya que el 98.5% de las empresas lo comercializan en los mercados locales, 11.6% en mercados departamentales y un escaso 2.9% se ubica nacionalmente. Dentro de un contexto especial predomina la modalidad de venta directa con un (96.5%), y lo sigue los distribuidores mayoristas con un (13.1%), sucursales (10.1%) y almacenes de cadena (8.61%). Como clientes principales del negocio, se tienen individuos (66.6%), tiendas (26%), supermercados. (18.85%), entidades públicas (10.1%) y plazas de mercado (1.21%). Las características de este negocio facilitan vender de contado en un 89.3%; dar crédito a 30 días en el 30.5% de las empresas, quienes a la vez dan descuentos hasta del 5%, y entre el 5-10% en el 46.3% y 10.1% de las factorías respectivamente. Resultan los descuentos que dan con un porcentaje de 26.8% de ellas; dentro de este importante sector económico se encuentra que la labor de mercadeo es una actividad que en forma preferencial adelanta el empresario (92%), un escaso porcentaje (3.12%) recurre a comercializadoras o a alianzas estratégicas.

El 69.9% de empresarios manifiesta tener conocimiento de cómo está su negocio frente a otros similares y únicamente el 33.3% evalúa el comportamiento del mercado. Para compararse frente a otros negocios se basan en observación directa (78.26%); amigos (39.13%); gremios (17.39%); medios de comunicación masiva (10.14%) y revistas especializadas (8.7%), lo cual permite establecer que el acceso a información técnica es mínimo, a pesar de que en el mercado los proveedores de materias primas tienen publicaciones periódicas en las que reflejan la situación del sector. 2.5.

CLIENTES NACIONALES

Los consumos de alimentos panificados continúan siendo primordiales en la dieta de los colombianos. En un reciente estudio hecho por la firma Nielsen a más de 4 mil hogares en nueve ciudades del país, se concluyó que el 93% de los hogares toman el desayuno, de ese valor un 70% incluyen en él huevos, pan, arepa, café y chocolate. Mientras tanto, y en relación con las tostadas, 3 de cada 10 hogares las consumen, una cifra similar al de las frutas. Por el lado de las galletas, un poco menos de la mitad de los hogares las consideran parte de su dieta, lo mismo que sucede con el queso. Entre los productos que a nivel interno ganan espacio, hay dos a tener presentes: las achiras y el auge de los snack. Las primeras, con la empresa Achiras del Huila HA, como mayor representante del tradicional producto, exporta el 16% de su producción, mientras que las restantes 1.200 toneladas anuales son consumidas a nivel interno, ubicándola con un crecimiento en ventas mayor al 20%, siendo el canal de las superficies los más aportantes:

22% en Carulla, 40% en Olímpica y 50% en supermercados, tiendas, pastelerías y panaderías de barrio. 2.6.

CLIENTES LOCALES

Los clientes locales que identificamos son como afirmábamos anteriormente en la segmentación del sector ya que los productos son consumidos por todo tipo de personas que realizan cualquier actividad laboral la cual es la más alta del sector; seguida por los habitantes del sector. 2.7.

PROMOCIONES

En cuanto a las promociones encontramos que las distintas pastelerías y panaderías ofrecen promociones a diario en sus locales; teniendo en cuenta esto podemos identificar la importancia de manejar algún tipo de promoción para atraer muchos más clientes a nuestro negocio; teniendo en cuenta este aspecto podemos afianzar y acercarnos a nuestros clientes y como objetivo principal el posicionamiento en el sector el cual es fundamental para continuar con nuestro negocio. Las promociones que más son llamativas para nuestros clientes se encuentran el que por la compra de un producto le ofrecemos otro. Este análisis lo identificamos después de realizar una encuesta a nuestros negocios en donde nos han expresado las distintas maneras que la competencia ofrece sus productos; por lo cual lo hace llamativo para ellos.

2.8.

ASPECTO AMBIENTAL NACIONAL

De acuerdo con la norma nos muestra que la mayoría de las panificadoras ya hacen uso de los programas de recolección industrial de las empresas de aseo, idealmente con una clasificación (plástico, vidrio, orgánico, papel y cartón, metal) antes de entregar los desperdicios a las mismas. Sin embargo, algún micro y pequeñas panificadoras aún recurren a los sistemas residenciales para recolección de basuras, programándose con unas frecuencias de evacuación seguramente correctas para un hogar, pero inadecuadas para una empresa de alimentos. 2.9.

ASPECTO INTERNO AMBIENTAL

Dentro de nuestro ambiente interno en el establecimiento se debe disponer de un espacio suficiente para realizar todas las actividades concernientes en la realización de productos de pastelería y panadería; el establecimiento debe contar con la iluminación natural y/o artificial suficiente en intensidad, cantidad y distribución, que permita realizar las operaciones propias de la actividad. Las fuentes de luz artificial, ubicadas en zonas donde se manipulan alimentos, deben protegerse para evitar que los vidrios caigan a los alimentos en caso de roturas. La intensidad, calidad y distribución de la iluminación natural y artificial, deben ser adecuadas al tipo de trabajo y se indicarán en el programa de Buenas Prácticas de Manufactura o Manipulación (BPM) de cada establecimiento estén acorde a sus actividades que desarrollan.

Todos los aspectos que se relacionaron anteriormente son indispensables para contar con el buen estado de conservación e higiene y libres de materiales y equipos que no se usen dentro de estos ambientes. El entorno ambiental es de suma importancia para la manipulación de las operaciones con alimentos, así mismo se debe tener en cuenta que otra labor que se desarrolle no pueda tener comunicación directa con ningún ambiente o área donde se realicen otro tipo de operaciones. El establecimiento deberá contar como mínimo con los siguientes ambientes, zonas o áreas para las operaciones que realizan en la transformación de la materia prima en productos de pastelería ya sean fríos o calientes. Dentro de las Operaciones no relacionadas directamente con alimentos:  Abastecimiento de agua.  Disposición de aguas residuales y residuos sólidos.  Servicios higiénicos y vestuarios.  Almacenamiento de productos tóxicos.  Áreas administrativas. Para Operaciones relacionadas con alimentos:  Recepción de Procesamiento de crudos materias primas e insumos.  Almacenamiento de materias primas e insumos Producción:  Procesamiento de cocidos

 Enfriado y acabado  Almacenamiento de producto terminado.  Almacenamiento de envases.  Exhibición y expendio. 2.10. ENTIDADES REGULADORAS

Min salud: Regula la actividad panificadora a través de la ley 9/ 97 y el decreto 3075 de diciembre 23 de 1997. Min desarrollo: Decreto 2152/92- Ley 300/96- Decreto Ley 151/ 98. Participar y propugnar por el desarrollo social con Planeación Nacional y el Compes. Proferirlas políticas en aspectos de vivienda, desarrollo urbano industria, turismo y agua potable. Cámara de Comercio: Organización que permite la formalización legal de la actividad empresarial. Superintendencia de Industria y Comercio: Se encarga, a través del Icontec, de regular, establecer y hacer cumplir las normas de calidad para todos los productos de la cadena productiva de la industria panificadora. Centro Nacional de Metrología. Banco de la República: Ejerce funciones de banca central. Funciones: Regular la moneda, los cambios internacionales y el crédito, administrar las reservas internas, ser prestamista y banquero. INVIMA: Es el ente de vigilancia y control para alimentos y medicamentos.

DIAN: Entidad encargada de recoger los tributos tanto aduaneros como de impuestos nacionales. Para esto la DIAN a través de Decreto 1909 de 1994 cuenta con los atributos de policía judicial. La DIAN recauda el IVA, el impuesto a la renta y controla todas las actividades aduaneras que van desde la correcta liquidación de los tributos hasta el control cambiario.

3. De acuerdo con los análisis antes realizados, diseñe un matriz DOFA que pueda dar un panorama completo de las oportunidades, amenazas, debilidades y fortalezas de la empresa.

3.1.

ANÁLISIS DOFA

La matriz DOFA o matriz FODA es un método de planificación que debería ser aplicado por todo dueño de negocio en apertura, ya que permite tener los enfoques claros de cuáles son los aspectos buenos y malos de su nuevo negocio, permitiendo de tal forma buscar soluciones para sus aspectos negativos, logrando así la mejoría progresiva del negocio.

INTERNO

EXTERNO

FORTALEZAS

DEBILIDADES

Calidad en los productos Buena administración Buena ubicación geográfica y reconocimiento. Seguimiento a los clientes. Personal capacitado.

•Variedad en los productos en la competencia. •Dificultad para la adquisición de materiales. •Falta de publicidad. •Productos no accesibles a todo público por su alto precio con

Servicio cálido y eficiente. Empresa legalmente constituida FO OPORTUNIDADES •Realizar más productos manteniendo la calidad de •Diversidad de producción. productos. •El buen nombre atrae •Ampliación de más clientes y los puntos instalaciones. de venta aumentaran. •Cercanía a zona •Ampliar el rango de escolar y empresarial. cubrimiento con •Consecución de nuevos domicilios. clientes. •Ofrecer incentivos para •Capacitación técnica mantener y conseguir y/o administrativa. nuevos clientes, como: •Afluencia en el descuentos o mercado de mano de promociones. obra calificada. •Realizar más capacitaciones, y/o cursos técnicos para mejorar el servicio al cliente. •Contratar personal calificado e idóneo que apoyará el crecimiento de la empresa. AMENAZAS FA •Productos sustitutos. •Dar a conocer a los •Escases de insumos a clientes que el precio del causa de paros, producto es proporcional a huelgas… su calidad. •Costos elevados de •La administración insumos. contará con reservas de •Crisis económica. insumos no perecederos, •Cambios climáticos además de algunos que que generarían puedan sustituir a los disminución en la perecederos. demanda de insumos. •Crear buzón de sugerencias para los clientes.

referencia a la competencia. •Maquinaria desactualizada. DO •Ampliar la variedad de productos dulces y salados. •Generar alianzas con proveedores constantes y confiables •Ofrecer campañas promocionales que den a conocer los distintos productos aprovechando que la zona es transitada. •Producir algunos productos que sean accesibles económicamente para todo público, conservando su calidad. •Aumentar la publicidad en redes sociales y volanteo. •Obtener y mantener maquinaria en óptimas condiciones, para apoyar el buen desempeño laboral. DA •Captar la atención del cliente con variedad en el sabor y color de nuestros productos. •Desarrollar inventarios mensuales que confirmen la existencia de insumos suficientes. •Aprovechar descuentos y promociones en publicidad para generar campañas. •Hacer jornadas de degustación que incitaran a que el cliente consuma nuestros productos de manera regular. •Realizar mantenimiento mensual a la maquinaria, manteniendo así la producción activa.

4. De acuerdo con los objetivos de tipo organizacional, defina un objetivo de mercadeo que pueda aportar al éxito del área. 4.1.

Objetivo General

Fortalecer la Micro-empresa QUIMBAYA PASTELERÍA Y CAFÉ, proponiendo el mejoramiento por medio de herramientas administrativas, contables, financieras y comerciales. Encaminado a contribuir a los objetivos y metas propuestas por el empresario, fortificando este importante sector empresarial en este país en la economía colombiana. Esta es una estrategia de reconocimiento que la pastelería va a utilizar para atraer clientes y tener más reconocimiento en la zona:

5. De acuerdo con ese objetivo, utilice la estrategia que considere apropiada.  Estrategias: Por medio de la página web se podría optar por promocionar productos, hacer descuentos, combos etc…

Por medio de folletos informativos con los productos de la pastelería podemos llegar que la empresa sea reconocida en la zona y lograr fidelizar a los clientes.

6. En las acciones desarrolle cada una de las variables que se contemplan en el marketing mix o mezcla de mercadotecnia. 6.1.

PRODUCTO

En la micro empresa Quimbaya Pastelería y Café se ofrecen productos de excelente calidad, pensando en satisfacer los distintos gustos y necesidades de los clientes que a diario visitan la pastelería; encontrando un portafolio y gran variedad de productos fríos y calientes, dulces y salados, como: hojaldres, pasteles, tortas, bebidas a base de café como capuchino, milo, Mokachino, tinto, café; jugos naturales en leche o agua de las distintas frutas tropicales como: maracuyá, fresa, mora y curuba, esta gran variedad de productos se encuentran enmarcados en la excelente calidad y economía del sector. El factor diferenciador que distingue a la pastelería es la buena distribución de los productos en las vitrinas, la cual constituye en un factor importante, ya que el cliente puede percibir de manera directa que tipo de producto consumirá; esta es una parte cuidadosa para crear y establecer la experiencia de compra por los clientes, a continuación un listado de los distintos productos que se encuentran en Quimbaya: (Propia) Productos Fríos Tortas Postres

Calientes Pasteles

Dulces Hojaldres

Salados

(Propia) Café

Bebidas Calientes a base de café Capuchino Mokaccino Tinto (Propia) Bebidas frías “Jugos y bebidas a base de café” En agua En leche Maracuyá Maracuyá Mora Mora Fresa Fresa Curuba Curuba Frappé Café frio

6.1.1. ESTRATEGIAS:

La estrategia principal que se adelantara en Quimbaya pastelería y café es la nueva línea de productos el cual se establece así: se ofrecerá un desayuno saludable y nutritivo dirigido a personas que padezcan enfermedades como diabetes, hipertensión, hipoglicemia, obesidad; que necesiten llevar una dieta alimenticia; la nueva línea se establece pensando en la salud, cuidado y bienestar de nuestros clientes. Se implementará dentro de la nueva línea de producto “Desayuno Saludable” la utilización de azúcar Stevia; ya que este tipo de azúcar es extraído de una planta natural; y es una clara opción de cuidado saludable, utilizado para endulzar las bebidas. Dentro de esta nueva línea de producto se establecerán varios diseños, presentaciones y tamaños de los desayunos saludables. 6.2.

PRECIO:

El precio de los distintos productos y servicios que ofrece Quimbaya pastelería y café son económicos en su gran mayoría siendo accesibles a todo tipo de público, los precios que se manejan en algunos productos no sobre pasan los $5.000 pesos; ubicándose en uno de los mejores precios de la localidad que además se distinguen por su buena calidad, además de los buenos precios estamos siendo competitivos en el mercado local sin llegar a realizar una competencia desleal; siendo acordes al bolsillo del consumidor y a la actual economía que enfrenta el país. 6.2.1. ESTRATEGIAS:

Dentro de la nueva línea de producto “Desayuno Saludable” se establecerán varias estrategias de precio así: Se aplicara la técnica de penetración en el mercado con el fin de constituir un público meta y objetivo al cual se ofrece el nuevo producto. Se ofrecerá un producto opcional con el producto principal es decir que por la compra de un “Desayuno Saludable” se ofrecerá una llamativa aromática tropical. Otra de las estrategias que se tendrán en cuenta es ofrecer un producto que cautive a los clientes es decir un jugo natural con azúcar Stevia el cual podrá ir acompañado de un delicioso pastel. De acuerdo a lo anterior se establecerán los distintos precios es decir que por la compra de nuestro “Desayuno Saludable” se ofrecerá otro producto adicional ya que su precio será incluido en el producto principal con el fin que los costos estén dentro del desayuno

saludable y así mismo se estaría evitando pérdidas aumentando ganancias y atrayendo clientes. Por lo tanto, se establecerá lo siguiente un desayuno saludable costará $5.000 pesos más la bebida $7.000 pesos, pero se le propondrá a cliente que por un valor de $6.000 pesos la bebida ira incluida. 6.3.

PLAZA:

Esta es una parte fundamental para la micro empresa Quimbaya pastelería y café; ya que ha sido de mayor importancia a lo largo de la investigación, en donde permitió conocer la ubicación geográfica; así mismo ha sido substancial distinguir el entorno donde se desempeña la actividad económica y comercial; por lo tanto, se determinara lo siguiente: El público meta serán los distintos niveles comerciales que se desarrollan en el sector como colegios públicos y privados, universidades públicas y privadas en este caso la universidad nacional; también se cuenta academias e institutos de formación, así como un gran número de entidades de salud, como: hospitales, centros médicos y centros odontológicos; es de aclarar que el público objetivo se constituye entre docentes, médicos, alumnos, y personas naturales que a diario transitan el sector. 6.3.1. ESTRATEGIAS:

Se establecerá un público objetivo en este caso serán las entidades de salud que se ubican allí ya que a diario llegan personas que necesitan llevar una dieta alimenticia.

Otro público objetivo son las personas que trabajan desde muy temprano los cuales necesitan tomar su desayuno balanceado. Dentro de las instalaciones se ubicarán carteles con la campaña “Piensa en Tú Salud Come Saludable”. En cuanto a la promoción se establecerá el uso adecuado de la tarjeta de CRM ya que es importante que nuestros clientes se sientan satisfechos y así mismo identificar cuáles son sus inconformidades y necesidades. 6.4.

PROMOCIÓN:

Dentro de la gran variedad y amplio portafolio de productos en Quimbaya pastelería y café se quiere agradecer cada día a los clientes por la preferencia; por este motivo se adelantara varios tipos de promociones con cada uno de los productos ofrecidos, en especial promocionar el nuevo producto “Desayuno Saludable” así: 6.4.1. ESTRATEGIA:

Con el fin de promocionar el nuevo producto se lanzara una campaña llamada “Piensa en Tú Salud Come Saludable” Una de las principales estrategias que se tendrá en cuenta será el marketing directo por medio de los clientes que frecuentan la pastelería. A cada uno de los clientes se les ofrecerá una pequeña degustación del nuevo producto “Desayuno Saludable”.

En cada mesa estará un folleto impreso ofreciendo la nueva línea de producto con sus características y beneficios. Los clientes podrán decidir entre una pequeña degustación de jugo natural con azúcar Stevia y un desayuno saludable. Para los clientes que más consuman los productos de la pastelería se les hará un descuento del 10%. Teniendo en cuenta las bases de datos que se llevan en Quimbaya de los clientes se les ofrecerá un producto gratis en el día de sus cumpleaños. Por ultimo durante los días especiales como día de la mujer, día de la madre, día del padre entre otros; se ofrecerá un producto gratis.

7. En las actividades, se despliega a minuciosidad las tareas que se deben llevar a cabo casi que diarias con el fin de cumplir con las acciones y a su vez, con la estrategia.

En el punto anterior se especifica un poco más las estrategias que se llevaran a cabo así que se hará un guion de saludo y despedida que los empleados tendrán que seguir cuyo objetivo será brindarles mayor satisfacción a los clientes. Guion de saludo y despedida:  Buenos días señor (a) mi nombre es…  Bienvenido (a) a Quimbaya, ¿que desea ordenar?...  Permítame ya le traigo su pedido.  ¿Desea algo más señor (a)?

 Señor (a) esta es su cuenta.  Sus vueltas y su factura, gracias por venir feliz tarde.

8. Especifique por cada una de las actividades, un indicador de gestión que le permita medir la efectividad y aporte a la estrategia. Esto le permitirá tener el control temprano de los sucesos dentro del plan.

En los puntos anteriores se especifica un poco más las estrategias que se llevaran a cabo así que se hará un guion de objeciones que resolverán todas las objeciones y para esto tambien se realizara un respectivo guion de P, Q, R, S. Estas son las objeciones que se pueden evidenciar en la empresa: Atención recibida, Limpieza, Cliente, Empleado, Comunicación, Temperatura de los productos, Falta de productos y Demora en el servicio; se realiza este guion base en donde se evidencia como el empleado debe responder ante la queja o sugerencia de algún cliente: Cliente: (presenta la queja) Empleado: Cuénteme detalladamente ¿Qué le ocurrió? Cliente: informa lo ocurrido. Empleado: Señor (a) discúlpenos por las incomodidades presentadas, he tomado atenta nota de lo ocurrido, tomaremos las medidas correspondientes para que no vuelva a ocurrir este evento y próximamente nos comunicaremos con Ud., le agradezco diligenciar el siguiente formato para realizar el respectivo seguimiento… Cliente: gracias.

Empleado: Gracias señor (a) por darnos a conocer su inconformidad para mejorar nuestro servicio.

9. CONCLUSIONES De acuerdo a la investigación realizada se pudo evidenciar que el mercado industrial y panificador se encuentra saturado por distintas marcas que ofrecen en los productos y servicios destinados a los diferentes tipos de consumidores, por esta razón se adelantó esta investigación; con el fin de determinar algunas nuevas metodologías de mercadeo en el sector, teniendo en cuenta el diagnostico se pudieron establecer las distintas actividades que desarrollamos con el apoyo y ayuda del empresario; también se observa la importancia de adelantar una planeación estratégica ya que el mercado cada día se muestra con distintos cambios por este motivo fue muy importante haber iniciado esta investigación y poder aportar nuevas herramientas para el desarrollo de esta importante actividad económica. Esta propuesta de investigación nos permitió identificar varios aspectos que forman parte del nuevo enfoque global; como lo es la matriz DOFA determinando las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas que enfrentan las micro empresas en Colombia; por esta razón el desarrollo de este importante proyecto fue fundamental para nosotros, ya que también pudimos afianzar nuestros conocimientos por medio de la investigación, la práctica y la vinculación dentro de la esfera comercial, económica y social que vive nuestro país.

10. WEBGRAFIA https://nuso.org/articulo/las-relaciones-entre-las-esferas-politica-y-economica-hacia-el-finde-los-particularismos-colombianos/

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