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• Renee Oscco

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1.

INTRODUCCION

A. PRIMAX En agosto del 2004, la Empresa Nacional de Petróleos de Chile y el Grupo Romero del Perú compran Shell en el Perú. En noviembre del 2005 nace Primax S.A. en el Perú. Es una compañía peruana privada dedicada a la distribución y comercialización de combustibles y derivados del crudo. Sus principales productos son la Gasolina, Diesel, Lubricantes automotriz, GNV y GLP. Tiene más 200 estaciones de servicios en todo el país.

Recientemente han hecho su ingreso al Ecuador, con una cadena de 60 estaciones de servicio. PRIMAX a casi tres de su lanzamiento ha logrado esta ubicación gracias a los cinco pilares que la empresa promueve: mejores productos para sus clientes, estaciones de servicio renovadas, promociones constantes, alianzas con socios estratégicos, excelente servicio y todo maximizando el valor para los consumidores. MISIÓN “Proveer calidad y excelencia para facilitar la vida de todos.” VISIÓN “Ser líderes en Latinoamérica por la calidad de nuestros productos y la excelencia en nuestros servicios, enfocándonos en la creación de valor para todos.” (Fuente: portal web www.primax.com.pe) B. ANÁLISIS EXTERNO En los últimos años se ha manifestado un crecimiento sostenido del mercado automotriz, ya sea en la capital como en los diferentes departamentos del Perú. Asimismo, el mercado peruano se muestra atractivo para las inversiones tanto nacionales como extranjeras. Las redes de estaciones se encuentran reguladas por Osinergmin, organismo del Estado encargado de supervisar y fiscalizar el cumplimiento de disposiciones legales y técnicas a las empresas cuyas actividades se encuentran en los subsectores de electricidad, hidrocarburos y minería. Promoción a la inversión privada y creciente apoyo a consumo de productos de empresas peruanas. Penetración de nuevos productos al mercado como el GLP (Gas Licuado de Petróleo) y el GNV (Gas Natural Vehicular). C. FUERZAS COMPETITIVAS MÁS IMPORTANTES INFRAESTRUCTURA: •

Apertura de estaciones de servicios tanto en el interior como el exterior del país.

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Modernas estaciones.

RECURSOS HUMANOS •

Personal con experiencia.

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Incremento de personal para mejorar en rapidez y calidad de atención.

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Plan de capacitación y monitoreo permanente que incluye el reconocimiento al personal destacado.

DESARROLLO TECNOLÓGICO •

Incorporación de productos adicionales como las mini agencias y los cajeros BCP, lubricantes SHELL, tiendas LISTO, ubicación de los gasocentros Primax GLP y gasocentros Primax GNV.

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Ubicación estratégica que garantiza la mayor visibilidad con colores llamativos para atraer a los clientes.

NUEVOS PRODUCTOS •

También han desarrollado nuevos productos en su portafolio, como son el gas licuado de petróleo (GLP) y el gas natural vehicular (GNV) con lo que satisface las necesidades de los clientes, que han optado por convertir sus vehículos a estos sistemas.

D. VENTAJAS COMPETITIVAS SERVICIOS AL CLIENTE •

Venta de todo un paquete de servicios y productos como una experiencia para el cliente. En las estaciones de servicio, se busca que el cliente sienta la “Hospitalidad”, que va más allá del servicio, ofreciendo un trato rápido, directo y cordial.

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Sistema logístico de distribución rápido y oportuno.

CREATIVIDAD E INNOVACION Fueron los primeros que aplicaron la política del “marcador cero”, de pedirle la basurita, de limpiar el parabrisas, de dar la bienvenida al cliente. PRODUCTOS INNOVADORES DE ALTO VALOR PERCIBIDO POR EL CLIENTE. Proceso de atención al cliente sistematizado con alternativas para el cliente como: •

Recoger la basurita, limpiar el parabrisas, ofrecer gaseosa o café, etc.

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Se realizan promociones constantes en las estaciones de servicios, que generan un mayor valor agregado al consumidor.

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La empresa ha desarrollado alianzas estratégicas con lubricantes Shell, boticas fasa, goodyear, BCP, Bonus y presenta también su mini market LISTO que atiende las 24 horas.

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Emisión de la tarjeta BONUS para fidelizar a los clientes principales.

PROBLEMAS •

No tener una visión para el ingreso a los diferentes departamentos del Perú, en el que existe creciente población con posibilidades de adaptarse al consumo de Hidrocarburos con productos más populares y diferenciados que le permitiría incrementar ventas.

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No contar con supervisión de personal en cuanto al trato con los clientes e ingresos.

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Que algunos productos no están al alcance de la población que más lo necesita.

ALTERNATIVAS DE SOLUCION •

Continuar con su estrategia de enfoque hacia el cliente con un servicio diferenciado, pero orientándose al interior del país.

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Planear estrategias de control orientadas a detectar el trato en cuanto a las relaciones humanas.

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Ofertar productos con menor costo.

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Posicionarse en nuevos países vecinos así como Ecuador, sin considera aun el ingreso a capitales de departamento en el que no habría consumidores potenciales.

2. TIPO DE ADMINISTRACIÓN: En el área de operaciones se implementa la teoría de desarrollo organizacional ya que todas las políticas de la empresa están enfocadas en las personas, tanto para los clientes internos y clientes externos. De esta manera se promueve un clima laboral positivo, políticas como: Orientación hacia las personas.- Referido a la satisfacción del cliente con un servicio diferenciado. Orientación hacia sus clientes internos y externos.- Son la fuente de todos sus ingresos. Efectividad.- Se realiza todas sus labores con responsabilidad y puntualidad.

Iniciativa.- Siempre a la vanguardia de la innovación con la implementación de nuevos productos. Multifuncionalidad.- El personal se desempeña en diferentes roles. Familia.- Al cliente se le considera como parte de la familia Primax.

3. PROCESO ADMINISTRATIVO: Enfocado al Área de Operaciones de Primax. a. Planificación: Objetivo: En el área de operaciones de Primax, el objetivo principal es la de planear y organizar la cadena de suministro desde el momento que se adquiere los lubricantes hasta que llegue al cliente final a través de las estaciones de servicio COESTI y/o DEALERS. Ventaja: Primax distribuye productos de primera calidad, como lo son los productos de lubricantes SHELL, además cuenta con más de 200 estaciones de servicio a nivel nacional, las cuales están ubicadas estratégicamente en el Perú. b. Organización: - Se cuenta con un almacén propio para almacenar los lubricantes SHELL. - Se cuenta con maquinaria como montacargas, apiladores y racks adecuados para el -

almacenaje de empacados. Personal capacitado en cadena de suministro para la distribución de los productos.

c. Dirección: - Capacitaciones constantes sobre mejora de procesos y atención al cliente. - Incentivos económicos cuando se llega a las metas de ventas mensuales y con la repartición -

de bonos y/o utilidades. Se genera eventos de integración de todas las áreas de la empresa, para que de esta manera los colaboradores tengan vínculos laborales entre ellos y no sean desconocidos en la misma

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organización. Contar con un jefe de operaciones transformador para que enfoque y promueva la iniciativa de la pro actividad.

d. Control: - Verificar y controlar que los costos de distribución estén dentro del presupuesto del plan -

maestra anual. Controlar los inventarios con los conteos cíclicos diarios Controlar al personal a través de los objetivos y aptitudes (80 % y 20% respectivamente) que

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se les da a los colaboradores a inicio de año. Controlar la rotación del inventario, para no desabastecer la demanda proyectada por el área comercial.

DEBILIDADES EN EL ÁREA DE OPERACIÓN DE PRIMAX -

Los aparatos tecnológicos como laptop, impresora e internet no son muy eficientes en su totalidad en el almacén.

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La integración del área de operación no está muy relacionada con las diferentes áreas de la empresa como el área contable, y el área de recursos humano.

MEJORA DE LAS DEBILIDADES -

Repotenciar o cambiar los aparatos tecnológicos para el mejor desempeño de los colaboradores en las actividades diarias.

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Reforzar los eventos de integración que permitan interrelacionarse entre áreas de la empresa y así generar los vínculos laborales que se necesita para mejorar la eficiencia en las operaciones.

4.

PRIMAX Y LA GLOBALIZACION

La globalización le ha permitido a Primax incursionar en nuevos mercados, por lo que hoy en día tiene una gran participación en el mercado ecuatoriano, iniciando sus operaciones a través de la compra de las Estaciones de Servicio de Shell en Ecuador. Es así que en el año 2006 Primax consiguió la internacionalización con su ingreso al mercado Ecuatoriano, con la comercialización de combustibles derivados de petróleo a través de sus estaciones de servicio. Asimismo, en el año 2012 a través de la alianza estratégica, Primax se convierte en un macro distribuidor de lubricantes Shell y Pennzoil, esto le permitió atender a sus clientes con una gama mucho más amplia de productos, sobre todo, de productos premium de alta tecnología para el sector industrial, petrolero, naviero y, obviamente automotriz. Siendo los únicos distribuidores de Shell y Pennzoil en el Ecuador. Bajo esta premisa, podemos mencionar que Primax se encuentra enteramente globalizada y que este factor ha impactado de manera positiva en la organización, consiguiendo su expansión hacia otros mercados a través de la adquisición de la cadena de Estaciones de Servicio de Shell en Ecuador y su alianza estratégica con esta para la comercialización exclusiva de la línea de lubricantes, la cual es una compañía de carácter mundial.

5. HERRAMIENTAS DE GESTION UTILIZADAS Dentro de las Herramientas de Gestión utilizadas por Primax tenemos: JOIN VENTURE: A través de la alianza estratégica con Shell para la comercialización de lubricantes. Asimismo, Primax firma una alianza estratégica con SK Bergé (representantes en Perú de las marcas KIA, FIAT, CHERY y MG) para que estas marcas usen y recomienden los lubricantes Shell Helix con tecnología 100% sintética; asimismo, en octubre del 2015 se firma la alianza estratégica con GILDEMEISTER (representantes de las marcas Hyundai, Mini, Volvo, Citroën, Mahindra, Brilliance, BAIC, Jinbei, Zotye, Sinotruck y JMC) y en febrero del 2016 se firma la alianza estratégica con DIVEMOTOR (representantes de las marcas Mercedes Benz, Jeep, Dodge, Chrysler, RAM, Freightliner y Western Star) con un convenio de suministro exclusivo de combustibles y recomendación de la marca PRIMAX para los automóviles, camiones y buses. OUTSOURCING: Primax se dedica netamente a la distribución de los lubricantes a nivel nacional a través de sus estaciones de servicios Coesti y/o dealers. Sin embargo contrata a Transportes Cadillo que cuenta con unidades correctamente homologadas en Primax, para la distribución de los lubricantes Shell. Otros procesos que son tercerizados son: - Seguridad: El personal que brinda seguridad

patrimonial

instalaciones

pertenecen

de a

sus un

tercero (LIDERMAN). - Limpieza:

Se

contrata

a

una

empresa especializada en brindar el servicio de limpieza y mantenimiento de las instalaciones (LIMTEK).

BENCHMARKING: Primax ha adaptado su proceso logístico en la cadena de suministros de lubricantes tomando como referencia a la empresa NEXO, la cual es una macro distribuidora de lubricantes y que lleva muchos más experiencia en esta línea de producto (lubricante). ERP: Primax utiliza el ERP JD Edwards. Al respecto, cabe mencionar que este ERP tiene una antigüedad mayor a los 20 años, siendo una herramienta que no se ha adaptado al paso del tiempo ni los cambios que esto conlleva. Su plataforma poco amigable con el usuario y su poca flexibilidad

para adaptarse a los cambios ha generado un descontento con el personal que hace uso continuo de este sistema. Hoy en día existen ERP’s mucho más potentes y adaptables en comparación con el JD Edwards, tales como el SAP o el ORACLE, las cuales pueden adaptarse mejor a la organización y optimizar los procesos del mismo. EMPOWERMENT: Primax, consciente de que su principal activo es su gente, ha adoptado una cultura de empoderamiento hacia sus colaboradores para que sean más participativos en la toma de decisiones dentro de la organización, delegando poder y autoridad a los subordinados, confiriéndoles un sentimiento de que son responsables de su propio trabajo. Esto ha conllevado a un incremento en la satisfacción del trabajador para realizar sus labores.

BIBLIOGRAFÍA: - Portal web www.primax.com.pe - Planeamiento estratégico de Primax S.A.