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• Leonardo Carrión

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FRASES PARA CERRAR UNA VENTA

Saber cerrar una venta es tan importante como abrirla. Una palabra equivocada puede arruinar la estrategia de ventas. ¿CUÁNDO SE DEBE HACER EL CIERRE? Según Luis Hanna debe esperarse el momento oportuno, porque si se hace antes se puede perder al cliente. Para saber cuál es ese momento, se debe prestar atención a las señales verbales y gestuales del cliente que demuestran interés por el producto. Cuando el cliente pregunta por el precio, las formas de pago, le pregunta a su compañero si le interesa, ya el vendedor debe prepararse para utilizar las palabras claves de cierre. PALABRAS PARA CERRAR ADECUADAMENTE UNA VENTA

1. Tú: Llama al cliente por su nombre. Esto genera cercanía y empatía. 2. Gratis: Si tienes una muestra o una garantía por lo que realmente no se deba pagar, ofrécelo. No ofrezcas algo como gratis si el cliente debe pagarlo. Esto puede dañar la venta. 3. Fácil, sencillo: Hoy en día se busca practicidad e inmediatez. 4. Garantizado: Esto genera confianza. 5. De inmediato: Las personas quieren todo rápido y esta palabra refuerza ese hecho.

6. Mejor: Todos deseamos lo mejor, así que esta palabra es muy efectiva. 7. Nuevo: Está asociado a estrenar, algo que a todos les gusta. 8. Poderoso: Dependiendo del producto, es una buena palabra porque denota efectividad. TÉCNICAS DE CIERRES DE VENTAS

Además de las palabras, también existen distintas técnicas que ayuden a cerrar una venta adecuadamente y que pueden emplearse de acuerdo al momento, tipo de producto y tipo de cliente: 1. Cierre Invitacional: como su nombre lo indica, se trata de invitar al cliente a gozar de los beneficios del producto. 2. El Cierre Puerco Espín: el objetivo es responder la pregunta del cliente con otra pregunta. Por ejemplo: Cliente: ¿Lo tiene en otro color? Vendedor: ¿Lo quiere en azul? 3. Cierre por Equivocación: el vendedor se equivoca intencionalmente con la idea de que el cliente acepte a compra inconscientemente. Por ejemplo: Vendedor: ¿Le enviamos el boletín semanal? Cliente: No, lo prefiere mensual. Al cliente estará “aceptando” la compra. 4. Método del Plan de Acción: se le indica al cliente el proceso que debe seguir, enfocado hacia el disfrute de los beneficios. 5. Método de la Preferencia: El vendedor indica los métodos de pago, las condiciones sin preguntarle al cliente si desea adquirir el producto; el objetivo es que el cliente se comprometa con la compra.

6. Método de la Alternativa: vendedor le ofrece al cliente una opción relacionada con la entrega del producto o la forma de pago. Su decisión hará que el cliente cierre el acuerdo de forma automática. 7. Método de la Autorización: el vendedor le pide al cliente que firme la orden de compra. 8. Método de la Orden de Compra: el vendedor va llenando la orden de compra desde el principio a medida que habla con el cliente. Es una técnica que debe estudiarse porque puede alejar al comprador. 9. Método de Cambio de Precios: el vendedor le indica al cliente que el precio está por cambiar, que son los últimos productos que quedan con ese precio o también puede ofrecerle un descuento de último minuto. 10. Cierre Rebote: si el cliente objeta la compra, el vendedor responde con la misma intensidad una opción que elimine la objeción. Ejemplo: Cliente: En este momento no dispongo de efectivo. Vendedor: También aceptamos tarjetas de crédito y cheques. 11. El Cierre de la Máxima Calidad: Se emplea cuando el cliente objeta la compra porque le parece que es muy costoso. El vendedor debe cambiar su tono y “contar una historia” en la que se enfatice el valor de la calidad del producto. Cerrar ofreciéndole alguna opción de enganche. 12. Técnica del Cierre de Benjamin Franklin: si el cliente señala que debe pensarlo. El vendedor debe aceptarlo y antes de retirarse debe interrumpir al cliente y pedirle un minuto. En una hoja dibuje una T. del lado izquierdo escriba SI y del lado derecho, NO. En la columna del SI escriba todos los beneficios de comprar el producto. En la columna del NO, pídale al comprador las razones para no comprar. Cuando el cliente no diga más razones, comience a rebatirlas y proceda al cierra de la venta. 13. Técnica de la Venta Perdida: en caso de que la venta parezca no prosperar, solicite al cliente describir sus necesidades; de esta manera

tiene la oportunidad de reevaluar y resaltar los beneficios del producto de acuerdo a las necesidades del cliente. Fuentes: Luis A. Hanna. Te vendo mi gorila. Ed, Urania Universidad TecVirtual del Sistema Tecnológico de Monterrey. Métodos para cerrar una venta y puntualización de acuerdos. ftp://sata.ruv.itesm.mx/portalesTE/Portales/Mantenimiento/Cap/Docent/materiales_ventas/modulo7/ VS194.pdf