• Author / Uploaded
• Eliut Jonas Lopez Villanueva

• Categories
• Perú
• Liderazgo
• Liderazgo y tutoría
• Recursos humanos
• Marketing

Citation preview

UNIVERSIDAD NACIONAL “JOSÉ FAUSTINO SÁNCHEZ CARRIÓN”

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL, SISTEMAS E INFORMATICA ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL ANALISIS ESTRATEGICO FERREYROS S.A.A.

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO AUTOR: ELIUT JONAS, LOPEZ VILLANUEVA PROFESOR: ING. LINO RODRIGUEZ ALEGRE

Huacho, Perú

2014

FERREYROS SAA

DEDICATORIA El presente trabajo se lo dedicamos a Dios y a las personas que nos incentivan

a

seguir

siempre

adelante con nuestras metas.

LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás

i

FERREYROS SAA

AGRADECIMIENTO Nuestro especial agradecimiento a nuestros

docentes de

la

E.A.P.

Ingeniería industrial en especial al Ing. Lino Rodriguez Alegre que nos transmite

sus

conocimientos

y

experiencias.

LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás

ii

FERREYROS SAA

INTRODUCCIÓN Ferreyros es la empresa líder en comercialización de bienes de capital en el país. Es la única empresa distribuidora, en el Perú, de maquinaria, motores y grupos electrógenos Caterpillar, línea que representa aproximadamente el 75% de sus ventas. Además, genera ingresos por la venta de repuestos y servicios, y por el alquiler de maquinaria y equipos. Ferreyros es es el mayor importador de bienes de capital del país, cuyo giro de negocio es la comercialización de maquinaria y equipo, así como la prestación de servicios post-venta para la reparación y venta de repuestos, con la exclusividad de la distribución de maquinaria Caterpillar. Valorizamos Ferreyros utilizando la metodología de Flujo de Caja Descontado a la Firma, a una tasa de descuento de 10.40%. Estimamos el desarrollo de las operaciones y flujos durante un periodo de 5 años (periodo de análisis), y posteriormente, asumimos un flujo perpetuo con un crecimiento constante de 5.0%, en línea con el crecimiento esperado de largo plazo de la economía peruana y con el crecimiento potencial de la utilidad operativa de la empresa.

LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás

iii

FERREYROS SAA

PRESENTACION Venimos teniendo una etapa en nuestra vida, en la que los trabajos de investigación representaban una parte importante en nuestra formación. Hoy en día, como estudiantes de la Escuela Académica Profesional de Ingeniería Industrial, sabemos que lo realmente importante es la toma de decisiones. Pero, muchas veces los estudios estrategicos son fundamentales para esta toma de decisiones. Un caso en donde se cumple esto es: PLANEAMIENTO ESTRATEICO En el presente trabajo se define y explica los diferentes procesos que se realizan en los almacenes desde el punto de vista logístico. Nosotros, alumnos de la E.A.P de Ingeniería Industrial de la Universidad Nacional “José Faustino Sánchez Carrión”, nos complacemos en presentar nuestro TRABAJO MONOGRAFICO “ANALISIS ESTRATEGICO FERREYROS S.A.A.”; que sin duda es un paso más para la excelencia que ha caracterizado siempre a nuestra escuela de formación profesional. Esperando que el presente trabajo sirva de base para la realización de otros trabajos y que además, a través de este se puedan despejar muchas dudas que en el transcurso de nuestro desarrollo se puedan presentar. Los autores

LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás

iv

FERREYROS SAA

CONTENIDO DEDICATORIA .................................................................................................................. i AGRADECIMIENTO ........................................................................................................ ii INTRODUCCIÓN ............................................................................................................. iii PRESENTACION ............................................................................................................. iv CONTENIDO ..................................................................................................................... v CAPITULO I: DESCRIPCION DE LA EMPRESA .......................................................... 1 1.1. RESEÑA HISTORICA ............................................................................................. 1 1.2. MISION .................................................................................................................... 3 1.3. VISION ..................................................................................................................... 3 1.4. VALORES ................................................................................................................ 3 1.5. OBJETIVOS ORGANIZACIONALES .................................................................... 3 CAPITULO II: ANALISIS EXTERNO: EL ENTORNO .................................................. 5 2.1. ENTORNO GENERAL ............................................................................................ 5 2.1.1. Análisis PEST ........................................................................................................... 5 2.1.1.1.

Factores Políticos ............................................................................................. 5

2.1.1.2.

Factores económicos ........................................................................................ 5

2.1.1.3.

Factores Sociales .............................................................................................. 6

2.1.1.4.

Factores Tecnológicos ..................................................................................... 7

2.2. ENTORNO ESPECIFICO ........................................................................................ 7 2.2.1. Análisis de las 5 fuerzas de Portter ........................................................................... 7 2.2.1.1.

Poder de negociación de los clientes ............................................................... 7

2.2.1.2.

Amenaza de los Productos Sustitutos ............................................................. 7

2.2.1.3.

Amenaza de entrada de nuevos competidores ................................................. 8

2.2.1.4.

Poder de negociación de los proveedores ........................................................ 8

2.2.1.5.

Rivalidad entre los competidores del sector .................................................... 8

2.2.2. Análisis FODA .......................................................................................................... 9 2.2.2.1.

Oportunidades .................................................................................................. 9

2.2.2.2.

Amenazas ......................................................................................................... 9

CAPITULO III: ANALISIS INTERNO: LA EMPRESA ................................................ 10 3.1. ANALISIS FODA .................................................................................................. 10 3.1.1. Fortalezas ................................................................................................................ 10 3.1.2. Debilidades ............................................................................................................. 10 LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás

v

FERREYROS SAA

3.2. Análisis de la cadena de valor ................................................................................. 11 3.2.1. Las actividades primarias ........................................................................................ 11 3.2.1.1.

Logística Interna ............................................................................................ 11

3.2.1.2.

Operaciones ................................................................................................... 11

3.2.1.3.

Logística exterior ........................................................................................... 12

3.2.1.4.

Marketing y ventas ......................................................................................... 13

3.2.1.5.

Servicio post-venta ........................................................................................ 14

3.2.2. Las actividades de soporte o apoyo ........................................................................ 15 3.2.2.1.

Infraestructuras de la empresa ....................................................................... 15

3.2.2.2.

Gestión de Recursos Humanos ...................................................................... 16

3.2.2.3.

Desarrollo de la tecnología ............................................................................ 18

3.2.2.4.

Aprovisionamiento......................................................................................... 18

3.2.3. El Margen................................................................................................................ 19 CAPITULO IV: FORMULACION DE ESTRATEGIAS ................................................ 20 4.1. ESTRATEGIA F-A ................................................................................................ 20 4.2. ESTRATEGIA F-D ................................................................................................ 20 4.3. ESTRATEGIA D-A ................................................................................................ 20 4.4. ESTRATEGIA D-A ................................................................................................ 20

LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás

vi

FERREYROS SAA

CAPITULO I: DESCRIPCION DE LA EMPRESA 1.1. RESEÑA HISTORICA Ferreyros es fundada en 1922 por iniciativa de Enrique Ferreyros Ayulo y de tres socios, para dedicarse a la comercialización de productos de consumo. En 1942 inicia sus actividades dentro del rubro de bienes de capital al asumir la representación de Caterpillar Tractor, lo cual significa un cambio total en la actividad de la empresa. A partir de allí, consolida sus operaciones en dos grandes unidades de negocio: la de bienes de consumo y la de bienes de capital. Desde 1965, con miras a lograr mayor cobertura para vender sus productos, Ferreyros comienza su descentralización y constituye oficinas en provincias, así como diversas empresas filiales. En la actualidad se encuentra en más de 60 puntos del país, con una red de sucursales y oficinas en provincias, incluyendo la Amazonía, a través de su subsidiaria Orvisa, y la presencia permanente de su personal en el mismo lugar de operación de algunos de sus clientes. En 1971, con el fin de poder sustentar su crecimiento, los accionistas deciden abrir su accionariado e inscribir a Ferreyros en la Bolsa de Valores de Lima (BVL), sentando las bases para convertirla en la empresa de accionariado difundido que hoy cuenta con más de 1,500 accionistas. A fines de la década de los ochenta, Ferreyros se desvincula del negocio de bienes de consumo y decide concentrar esfuerzos en el que es su actual giro principal de negocios, el de bienes de capital, para lo cual toma nuevas representaciones que complementan la línea Caterpillar. De esta manera puede atender mejor a sus clientes, que se encuentran en diversos sectores productivos de la economía. En la década de los noventa, la empresa apuesta por ampliar su oferta a los clientes, de manera adicional a la venta de unidades nuevas, incorporando la provisión de equipos para alquiler y la venta de maquinaria usada. En esa misma década comienza a atender proyectos mineros de tajo abierto, recién concesionados o privatizados, trayendo los primeros camiones mineros fuera de carretera Caterpillar. En 1994, da comienzo a sus colocaciones de bonos corporativos y se LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás

1

FERREYROS SAA

convierte en un importante partícipe del mercado de capitales, en el que viene actuando con mucho éxito. A partir de 1995, la empresa realiza importantes inversiones para mejorar la infraestructura de oficinas y talleres, así como para preparar a su personal de servicio, a fin de que pueda atender los contratos de mantenimiento y reparaciones de las grandes flotas de camiones mineros que comienzan a ingresar al país para operar en la gran minería de tajo abierto, la cual se desarrolla gracias a las concesiones otorgadas. Asimismo, luego de unos años, la compañía decide incursionar en la venta de maquinaria para la minería subterránea. En respuesta al crecimiento experimentado, en 1997 la empresa realiza una exitosa colocación de acciones en los ámbitos nacional e internacional, lo que hace posible un incremento de su capital en US$ 22 millones. La brusca desaceleración del crecimiento de la economía en el periodo 1998- 2001 repercute negativamente en las ventas de Ferreyros, la que debe adecuar la organización y sus finanzas al nuevo tamaño del mercado. Entre el 2002 y el 2010, la empresa enfrenta un periodo de crecimiento acelerado. Ferreyros S.A.A. logra una expansión acumulada de 367%, gracias a la incorporación de nuevas líneas de productos y servicios, así como a la atención de clientes a cargo de grandes proyectos de inversión en el país, entre los cuales destacan los de los sectores minería, energía, petróleo y los de creación de nueva infraestructura. Asimismo, Ferreyros amplía su base de clientes. Todo ello es posible gracias a las importantes inversiones realizadas en infraestructura, sistemas y capacitación de personal. La empresa adopta en el 2008 el sistema de negocios SAP para manejar sus operaciones contables y financieras. De igual manera, entre el 2002 y el 2010, se produce un fuerte crecimiento de sus subsidiarias, las cuales actualmente llegan a representar 26.7% de los negocios de la organización y complementan la oferta a muchos clientes comunes con la principal Ferreyros. Como resultado, las ventas consolidadas de Ferreyros y sus empresas subsidiarias han experimentado un crecimiento de 443% en el periodo mencionado.

LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás

2

FERREYROS SAA

1.2. MISION Proveer las soluciones que cada cliente requiere, facilitándole los bienes de capital y servicios que necesita para crear valor en los mercados en los que actúa. 1.3. VISION Fortalecer nuestro liderazgo siendo reconocidos por nuestros clientes como la mejor opción, de manera que podamos alcanzar las metas de crecimiento. 1.4. VALORES  Integridad.  Equidad.  Vocación de servicio.  Excelencia e innovación.  Respeto a la persona.  Trabajo en equipo. 1.5. OBJETIVOS ORGANIZACIONALES



Buscar la máxima rentabilidad para el accionista.



Incrementar las ventas en un 10% respecto al año 2010.



Lograr el 60% de posicionamiento en el mercado local.



Dar satisfacción a nuestros clientes tanto en la venta de maquinarias o equipos así como en la post venta de los mismos.



Facilitar tecnologías únicas en los equipos que no tenga rival en performance, seguridad y eficiencia para nuestros clientes y el medio ambiente hoy y mañana.



Búsqueda constante de posibilidades de negocios en las áreas de minería y construcción.



Captación de nuevos clientes.



Mejorar las competencias del personal.

LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás

3

FERREYROS SAA



Generar programas de motivación al personal.



Mejorar infraestructura instalada (red de distribución a nivel nacional).



Mejorar la cultura organizacional.



motivar el trabajo en equipo y la mejor comunicación.



Fidelizar a los clientes.



Rapidez y eficiencia en la atención a los clientes servicios.



Mayor celeridad a la evaluación de créditos y procesos de venta con financiamiento directo.



Mayor capacitación y difusión a los clientes en los Sistemas de Monitoreo Satelital.



Controlar los gastos y maximizar la rentabilidad.

LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás

4

FERREYROS SAA

CAPITULO II: ANALISIS EXTERNO: EL ENTORNO 2.1. ENTORNO GENERAL 2.1.1. Análisis PEST

2.1.1.1. Factores Políticos El país se ha consolidado como un país democrático, respetando los procesos electorales en las últimas tres décadas, luego del gobierno militar 1969 -1980 se realizaron procesos de elecciones democráticas, iniciando el gobierno de Fernando Belaunde Terry (1980-1985) hasta el actual, Ollanta Humala Tasso (2011 – 2016). Cabe mencionar que el país ha presentado un crecimiento económico sólido en los últimos 10 años, logrando un crecimiento acumulado del PBI de 60% y una tasa anual de crecimiento promedio de 6.7%, la más alta de Sudamérica, logrando una economía estable, baja inflación y bajo déficit fiscal. 2.1.1.2. Factores económicos En el último informe de Fondo Monetario Internacional (FMI), menciona al Perú como la mejor economía y de mayor crecimiento del PBI proyectado para el 2013 con 6.6% y para el 2014 uno de 5.9%. Así mismo en un informe emitido por el LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás

5

FERREYROS SAA

Banco Mundial “Perú En El Umbral De Una Nueva Era”, resalta que se necesita elevar la inversión en infraestructura y dotar de mayores oportunidades a todos los pobladores. Tanto las calificadora de Riesgo Standard & Poor’s como Fitch Rating, sostienen que no hay razones para cambiar las perspectivas sobre la economía peruana, debido a que mantiene sus principales fortalezas y nuevo el gobierno electo ha

garantizado

la

continuación

de

las

políticas

macroeconómicas. 2.1.1.3. Factores Sociales De acuerdo al reporte de conflictos sociales (Defensoría del Pueblo May-2011), a la fecha existen 227 conflictos sociales, de los cuales 142 se encuentran activos (63%) y 85 en estado latente (37%), de los 142 conflictos activos 92 se encuentran en proceso de dialogo (64%). La región que muestra mayor número de conflictos es la región Ancash con 27, siguiendo Puno con 21. Los factores sociales identificados en el nivel de analfabetismo o de educación se han visto reducido en este quinquenio (2006 – 2011), cabe resaltar que los indicadores de analfabetismo en los sectores pobres del país en especial aquellos de las zonas rurales y/o marginales de la zona de la sierra central aún son altos, 25 los cuales representan un compromiso de los gobernantes actuales. Las diferencias sociales existentes están generando conflictos internos los cuales están siendo manejados por los gobiernos regionales y por el gobierno central. El impacto de este factor en el proyecto debe ser manejado por las autoridades regionales de acuerdo a las normas establecidas por la Región, Instituto Nacional de Cultura (INC) o comunidad donde se va a llevar a cabo este proyecto. LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás

6

FERREYROS SAA

2.1.1.4. Factores Tecnológicos Uno de los factores importantes a desarrollar en un futuro cercano ese el de dotar de redes de comunicaciones a las localidades de la sierra y selva del Perú, en la actualidad solo la franja costera cuenta con la instalación de red de fibra óptica, desde Tumbes hasta Tacna, en virtud a lo mencionado el gobierno Peruano por medio del Ministeriode Transportes y Comunicaciones informó que la compañía vietnamita Viettel Perú invertirá 250 millones de dólares en la implementación de su propia red de fibra óptica para brindar los servicios de telecomunicaciones. 2.2. ENTORNO ESPECIFICO 2.2.1. Análisis de las 5 fuerzas de Portter 2.2.1.1. Poder de negociación de los clientes

Los compradores principales como los grandes proyectos de gran minería de tajo abierto generalmente forman parte de transnacionales mineras que negocian contratos corporativos, por ejemplo Newmont Mining Corp. – Caterpillar Inc. de relativamente largo plazo debido a la duración de este tipo de proyectos. En ese sentido tienen un fortísimo poder pues no se negocia el suministro de un solo proyecto, sino un grupo de estos ubicados en distintas regiones a nivel mundial. Ferreyros

está

disminuciones en

fortalecida

para

enfrentar

los márgenes de utilidad,

posibles realizando

estrategias de venta optimizados. 2.2.1.2. Amenaza de los Productos Sustitutos

Ferreyros sabe la existencia de productos sustitutos reales o potenciales. La situación se complica si los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o puede entrar

a precios

más bajos pudiendo reducir los márgenes de utilidad de la corporación. En general, estos podrían ser los equipos estacionarios como LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás

7

FERREYROS SAA

fajas transportadoras para desplazar materiales a largas distancias, mayores a 5 Km, donde los equipos móviles ya no son rentables, pero en sí no son un sustitos tan directos. 2.2.1.3. Amenaza de entrada de nuevos competidores

La principal amenaza está representada por próxima llegada del Representante de la alemana LIEBHERR al Perú, cuya fortaleza principal es la ventaja técnica de sus diseños que superan por mucho a los de CATERPILLAR. Barreras de ingreso: a. Economía de escala: Menor precio por cada unidad producida Ferreyros es la empresa líder en la comercialización de bienes de capital en el país y en la provisión de servicios en este ámbito. Lo que le permite optimizar sus costos y así brindar competitivos en el rubro b. Diferenciación en el producto Las buenas prácticas de gobierno corporativo de Ferreyros han sido reconocidas por instituciones nacionales e internacionales. c. Requerimiento de capital Ferreyros promueve las relaciones comerciales de mutuo beneficio y largo plazo con sus clientes ofreciéndoles soluciones integrales para sus negocios. 2.2.1.4. Poder de negociación de los proveedores La corporación tiene la ventaja de ser el distribuidor exclusivo de CATERPILLAR, por lo cual esta variable está controlada. 2.2.1.5. Rivalidad entre los competidores del sector

Ferreyros está convencido de lo difícil que es competir en un mercado o en uno de sus segmentos donde los competidores están muy bien posicionados y son muy numerosos por lo que constantemente optimiza sus costos para poder enfrentar guerra de precios, prepara campañas publicitarias agresivas, LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás

8

FERREYROS SAA

promociones y analiza el mercado para la entrada de nuevos productos. Actualmente

la

principal

competencia

que

enfrenta

la

corporación en su segmento estrella de Gran minería de tajo abierto, de alta participación de mercado y crecimiento, está representada por la presencia de su seguidor KOMATSU, marca japonesa, cuya principal ventaja competitiva frente a los diseños de CATERPILLAR es el desarrollo de su sistema eléctrico que es más eficiente que el diseño americano. Ventaja que le ha permitido penetrar en proyectos como ANTAMINA que antes tenían el 100% de sus equipos CAT y que hoy se aproxima solo al 75%. 2.2.2. Análisis FODA 2.2.2.1. Oportunidades - Proyectos Mineros a desarrollarse en los próximos 5 años (Ampliación

de

Barrick

Lagunas

Norte,

Las

Bambas,

Antapacay, ampliación de Tintaya, ampliación de Antamina, etc.). - Apertura de nuevas sucursal en provincias, con el fin de atender con mayor rapidez la demanda de los clientes. - Incursión en nuevos mercados. - Inversión de Gobierno Central, Gobiernos Regionales y Gobiernos Municipales, incremento de demanda de equipos (carreteras, proyectos de irrigación, etc.). - Venta de maquinaria china para captar segmento no atendido (líneas de producto nuevas). 2.2.2.2. Amenazas - Nuevas empresas que llegan competir al Perú (Komatsu, Volvo, John Deere, New Holland, Case, maquinaria china). -

Que la fábrica Caterpillar tome la distribución directamente en el Perú (quitándole la distribución a Ferreyros).

-

Que las elecciones las gane una propuesta nacionalista (ahuyentaría las inversiones del extranjero).

LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás

9

FERREYROS SAA

CAPITULO III: ANALISIS INTERNO: LA EMPRESA 3.1. ANALISIS FODA 3.1.1. Fortalezas - Empresa reconocida en el mercado, 89 años en Perú y 69 años representando a Caterpillar. - Importante posicionamiento y liderazgo en el mercado - Cuenta con varias décadas de experiencia. - Trabaja con marcas aliadas al grupo - Cobertura e infraestructura en las principales ciudades del país (más oficinas que los competidores). - Servicio técnico altamente calificado, con talleres bien implementados a nivel nacional. - Stock de repuestos distribuidos a nivel nacional (atención rápida y oportuna a los clientes). - Experiencia por parte de la plana gerencial. 3.1.2. Debilidades - Servicio técnico muy costoso y la atención al interior del país es muy lenta (generando insatisfacción en los clientes por tener maquinas paradas por varios días). - Alta correlación al desempeño del sector minería y construcción. - Elevado nivel de existencia y necesidades de capital de trabajo. - No dan importancia a clientes pequeños, lo que genera mala percepción de la empresa (mala atención). - Equipos importados de Brasil son de menor calidad que los fabricados en USA (actualmente se importan de Brasil por precio más bajo y muchos clientes se quejan de la calidad del producto).

LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás

10

FERREYROS SAA

3.2. Análisis de la cadena de valor 3.2.1. Las actividades primarias 3.2.1.1. Logística Interna

Con el fin de optimizar costos e incrementar la eficiencia, fortalecimos la Gerencia de Logística, propiciando una logística integral de todas las líneas que comercializamos (máquinas, motores, equipos, vehículos y repuestos), desde la colocación de las órdenes y el proceso de importación hasta el despacho y la facturación a los clientes. Durante el 2007, las existencias crecieron 58%, en promedio, lo que demandó no sólo recursos financieros, que derivó en un mayor endeudamiento, sino una inversión en 20,000 m2 adicionales de terreno para almacenes y depósitos. Todo este movimiento de carga de los diferentes puertos en el mundo generó mayor demanda de medios de transporte internacional, tanto aéreos como marítimos. Incluso, fue necesario contratar el viaje exclusivo de un navío para cargar maquinaría pesada y un avión para transportar repuestos y motores desde Estados Unidos hasta las ciudades de Lima e Iquitos, respectivamente. En repuestos, hubo un incremento de 15% en los niveles de inventario de todas las líneas generando presiones sobre los índices de rotación. Sin embargo, los indicadores de nivel de atención y de rotación se han mantenido dentro de los mejores estándares de empresas similares en la región. 3.2.1.2. Operaciones

Con 65 años de experiencia en la comercialización de maquinaria pesada, Ferreyros ofrece productos y servicios con el más alto valor agregado para el cliente, que ofrecen respuestas sólidas y efectivas a las múltiples necesidades de sus negocios. La empresa cuenta con un variado portafolio de LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás

11

FERREYROS SAA

productos conformado por una amplia gama de marcas de prestigio

internacional,

reconocidas

por

su

excelente

desempeño, comenzando con la marca Caterpillar desde el año 1942 y acompañada posteriormente con las marcas Ingersoll Rand, Atlas Copco, Kenworth, Iveco, Massey Ferguson y Zaccaría. 3.2.1.3. Logística exterior

Ferreyros cuenta con una política de contratación de proveedores basada en principios claramente establecidos, como transparencia y trato equitativo. Su objetivo es desarrollar relaciones confiables y justas tanto para el proveedor como para la empresa, con una perspectiva de crecimiento mutuo. La preferencia de Ferreyros por sus proveedores es otorgada sobre la base de la calidad del producto o servicio, así como de su

precio

y

términos

de

entrega.

Estos

criterios

se

complementan con elementos de gestión tales como el trato al personal y la implementación de programas de seguridad. Cabe destacar que los principales proveedores de la compañía, entre ellos agentes de aduanas, compañías de transporte terrestre,

compañías

de

seguridad

y

contratistas

para

construcción, han sido seleccionados mediante concurso. Como miembro de la Asociación de Buenos Empleadores, patrocinada por la Cámara de Comercio Americana del Perú (Amcham), la empresa ha asumido el compromiso de exigir a sus principales proveedores la aplicación de buenas prácticas de recursos humanos. Por ello, Ferreyros viene desarrollando un plan para apoyarlos en la implementación gradual de dichas prácticas. El Código de Conducta de Ferreyros incluye expresamente un principio relativo a las relaciones con los proveedores: LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás

12

FERREYROS SAA

“No contrataremos proveedores que no respeten los principios éticos

y

no

cumplan

con

la

ley”.

“No aceptaremos regalos, favores, invitaciones o dinero de parte de cualquier proveedor, que trasciendan el concepto de cortesía". 3.2.1.4. Marketing y ventas

Ferreyros cuenta con políticas de marketing y comunicación dirigidas al correcto manejo de los negocios. En ese sentido, tiene entre sus principios no valerse de la demostración de los defectos de los productos o servicios de sus competidores para promover sus productos o servicios, así como no realizar publicidad engañosa de los mismos o que destaque atributos ficticios o exagerados. Asimismo, Ferreyros cree que ofrecer información clara, actualizada y fidedigna de los productos y servicios ofrecidos es una expresión de ética comercial. Es por ello que capacita permanentemente a su fuerza de ventas, tanto localmente como en el exterior, poniendo a su disposición el conocimiento sobre

los

productos y servicios de

la

empresa para

retransmitirlo oportunamente a los clientes. El Código de Conducta de la empresa incluye el siguiente principio referido a Ventas, Marketing y Adecuado Manejo de los Negocios: “No será aceptable transmitir mensajes deliberadamente engañosos,

omitir

hechos

importantes,

o

hacer

falsas

afirmaciones sobre las ofertas de nuestros competidores. No magnificaremos atributos de nuestros productos y daremos información completa, clara y veraz sobre los mismos”. Ferreyros tiene entre sus principios la realización de ventas LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás

13

FERREYROS SAA

éticas, en consonancia con los valores que distinguen a la organización desde hace 85 años. El Código de Conducta de la empresa incluye expresamente tres menciones relativas a este aspecto: 

“Actuaremos de conformidad con los estándares más altos de integridad en todos los aspectos de las actividades comerciales".



"Los intereses de la organización Ferreyros nunca se verán favorecidos por la conducta fraudulenta o ilegal de sus empleados. Trataremos de manera justa y honesta a todas las personas con las que la organización realiza negocios y así mantener su reputación de integridad en todas sus relaciones comerciales".



“No esperamos ningún tipo de retribución especial de parte de nuestros clientes, por lo que no aceptaremos regalos, favores, invitaciones o dinero de parte de cualquiera de ellos que trasciendan el concepto de cortesía”

3.2.1.5. Servicio post-venta

El servicio posventa constituye una actividad crítica para nuestra empresa y se ha convertido en un factor diferenciador respecto a la competencia. Ofrecemos un amplio servicio, eficiente y profesional, que permite ejecutar la garantía del fabricante y asegurar un funcionamiento óptimo durante la vida útil de todas las máquinas adquiridas por nuestros clientes. Para lograr este importante servicio contamos con el Centro de Reparación

de

Recuperación

Componentes de

en

Componentes,

Lima,

el

diversos

Taller

de

talleres

especializados de máquinas, campamentos y talleres en los lugares de operación de proyectos de envergadura y talleres en sucursales a nivel nacional. El Centro de Reparación de Componentes (CRC) realiza LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás

14

FERREYROS SAA

procesos similares a los de una planta de ensamblaje con los más amplios estándares internacionales de calidad. En el 2007 obtuvo de Caterpillar la certificación como taller “world class” en la reparación de componentes. Esta evaluación fue llevada a cabo por Caterpillar Global Mining utilizando herramientas con las que califica el desempeño de los talleres que dan servicio a empresas mineras en el mundo.

3.2.2. Las actividades de soporte o apoyo 3.2.2.1. Infraestructuras de la empresa Con confianza en el futuro, efectuamos importantes inversiones en la modernización de nuestra infraestructura y la mejora del servicio a nuestros clientes. Con el fin de poder liberar espacio para talleres en el local en la zona industrial, donde estaba situada la sede de Ferreyros en Lima, decidimos iniciar en enero de 2007 la construcción de una nueva sede corporativa y de ventas que consta de un edificio de cinco niveles, localizado sobre un terreno de 7,500 m2, aproximadamente. La obra fue entregada dentro del plazo previsto y el traslado de las operaciones administrativas se produjo en el mes de noviembre sin alterar su normal desenvolvimiento. En este mismo año se llevó a cabo las obras de remodelación del Centro de Reparación de Componentes (CRC), para que esté a la vanguardia no sólo de los talleres del Perú sino de Latinoamérica, y mantener la certificación de cinco estrellas de control de contaminación otorgado por Caterpillar, renovable anualmente. En vista de que debíamos entregar parte del terreno que tenemos alquilado en la zona de la Av. Industrial donde se encontraba instalado el taller de pre-entregas, debimos adquirir LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás

15

FERREYROS SAA

un nuevo local de 14,000 m2 ubicado en la Av. Argentina, en el cual podremos realizar, en menores plazos, las entregas de un mayor número de máquinas en el 2008. Por otra parte, iniciamos la construcción de la sede de la sucursal de Chiclayo en las afueras de la ciudad, en vista de que el local donde se encontraban las instalaciones en el centro de la ciudad no era apropiado para el negocio, por lo que fue vendido 3.2.2.2. Gestión de Recursos Humanos

La mayor ventaja competitiva de Ferreyros, más allá de sus productos y servicios, es su capital humano. Los colaboradores de la organización son quienes forjan su liderazgo y solidez: la empresa retribuye el esfuerzo de sus trabajadores con óptimas condiciones laborales, buen clima de trabajo y el estímulo de su desarrollo integral, tanto profesional como personal. Valoración y respeto a la diversidad Ferreyros cuenta con un equipo humano multidisciplinario, compuesto por 2,098 colaboradores provenientes de diferentes regiones del país, a abril de 2008. Uno de los compromisos de la empresa es mantener un ambiente laboral libre de discriminación, para lo cual aplica una política específica que favorece la igualdad de oportunidades en base a los méritos de cada trabajador, sin discriminación de sexo, raza, origen, credo o condición social. Aproximadamente el 22% del personal administrativo y el 15% de la plana gerencial son mujeres. Capacitación y desarrollo profesional Ferreyros alienta, promueve y facilita el desarrollo profesional de su personal administrativo y de su fuerza de ventas gracias a

la

aplicación

Desempeño,

que

LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás

del

Programa

permite

de

evaluar

Administración

del

anualmente

sus 16

FERREYROS SAA

competencias e identificar sus necesidades de entrenamiento y capacitación, ofreciéndoles la posibilidad de realizar programas formativos que enriquezcan su perfil profesional. Política de remuneraciones y beneficios Ferreyros retribuye a sus colaboradores a través de una política de remuneraciones y beneficios que promueve la calidad de vida y el desarrollo personal. La empresa forma parte de la Asociación de Buenos Empleadores, patrocinada por la Cámara de Comercio Americana del Perú (Amcham), que afilia a firmas reconocidas por respetar a sus trabajadores y crear un clima laboral adecuado, aplicando buenas prácticas de recursos humanos. Cuidado de salud, seguridad y condiciones de trabajo Ferreyros, orientada por su cultura corporativa y consciente de la necesidad de proteger a sus trabajadores y al medio ambiente, asume el compromiso de desarrollar ambientes de trabajo seguros y saludables, así como de promover el bienestar de su personal. Desarrollo personal y familiar Ferreyros se caracteriza por respetar el horario de trabajo de sus colaboradores, con el fin de fomentar que dispongan de tiempo libre para la vida en familia o para realizar otras actividades de su propio interés, en aras de su calidad de vida. La empresa desarrolla diversos programas dirigidos al trabajador y su familia (cónyuge e hijos) como talleres de desarrollo humano, de motivación y autoestima, y capacitación en actividades productivas para generar ingresos adicionales para el hogar, como manualidades, repostería y confección de ropa. LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás

17

FERREYROS SAA

Relación con el Sindicato Ferreyros respeta la agrupación de sus colaboradores. Desde hace 60 años, el personal obrero está representado por un sindicato que tiene una excelente relación con la empresa y colabora en la creación de políticas que mejoran las condiciones laborales y la calidad de vida de los trabajadores y sus familias. 3.2.2.3. Desarrollo de la tecnología

Ferreyros importa sus componentes, repuestos y maquinaria desde EE.UU, donde se producen con lo último de la tecnología y sus representaciones en el Perú son:



Caterpillar



Kenworth



Atlas Copco



Massey Ferguson



Zaccaria



Nogueira

  

Ingersoll Rand Iveco Fiansa

3.2.2.4. Aprovisionamiento

Durante el año 2007, de gran demanda mundial, continuaron las restricciones en el abastecimiento de las fábricas que producen las diferentes marcas que comercializamos, lo que se agudizó por la creciente demanda interna de máquinas y de repuestos para el mayor parque de maquinaria. Así, solicitamos inventarios anticipadamente a lo largo de todo el año. LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás

18

FERREYROS SAA

Ferreyros tiene una amplia cobertura a nivel nacional, con presencia

en

Lima, Arequipa,

Cajamarca,

Lambayeque,

Chimbote, Cusco, Huaraz, Huancayo, Ica, Piura, Trujillo, Cerro de Pasco y Tumbes. Del mismo modo, se encuentra en Iquitos, Pucallpa, Tarapoto, Bagua, Huaypetuhe, Puerto Maldonado, Satipo y Andoas, a través de su subsidiaria Orvisa. La empresa se asienta en más de 20 emplazamientos mineros y proyectos de construcción a lo largo del país, en los que pone a disposición del cliente personal técnico e ingenieros que prestan servicio especializado, incluyendo un lote de repuestos y componentes cuando la situación lo demanda 3.2.3. El Margen Se pude definir como la diferencia existente entre el valor total y el coste de desempeñar las actividades de la cadena de valor (Blog Gestión Emprendedora). Pero el margen no solo hace referencia al ámbito económico, un aumento del margen supone por ejemplo que nuestro cliente perciba que nosotros hacemos un esfuerzo por acercarle nuestros vinos, que nuestro cliente perciba que hacemos un esfuerzo constante por mejorar nuestro producto mediante la investigación, que nuestros clientes perciban nuestra preocupación por su salud mediante la inclusión en las botellas de indicaciones alusivas al consumo moderado, etc.

LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás

19

FERREYROS SAA

CAPITULO IV: FORMULACION DE ESTRATEGIAS 3.1. ESTRATEGIA F-A



Aprovechar imagen corporativa de empresa en el caso de darse una crisis financiera.



Enfoque en el crecimiento a través de sus subsidiarias y en la expansión del mercado internacional.



Diseñar estrategias mediante CRM.

3.2. ESTRATEGIA F-O

 Aprovechar

alianza estratégica con CATERPILLAR FINANCIAL SERVICE

que constituye um respaldo en el financiamento de sus ventas.

 Oferta de producto de calidad ofreciendo el servicio de post venta. 3.3. ESTRATEGIA D-O



Minimizar el tiempo de demora del producto aprovechando la demanda insatisfecha.

3.4. ESTRATEGIA D-A



Reducir el endeudamiento para hacer frente a la inestabilidad Política y monetaria.



Utilización de la imagen de la empresa para mejorar el posicionamiento en el mercado que genere barreras de entrada a la nueva competencia.



Reducir endeudamiento con crecimiento moderado de las ventas por la



sensibilidad al riesgo político.

LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás

20

FERREYROS SAA ANALISIS

OPORTUNIDADES 1. 2. 3. 4. 5.

FORTALEZAS 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

ESTRATEGIAS FO

Imagen corporativa. Nivel tecnológico Capacidad de innovación Valor agregado al servicio Amplia cartera de clientes. Alianzas estratégicas Experiencia técnica

1. Aprovechar alianza estratégica con CATERPILLAR FINANCIAL SERVICE que constituye um respaldo en el financiamento de sus ventas (F6-O4) 2. Oferta de producto de calidad ofreciendo el servicio de post venta (F6-O3)

DEBILIDADES 1. Demora en el tiempo reposición del producto. 2. Nivel de endeudamiento. 3. Grado de integración coordinación entre áreas.

Perspectiva del crecimiento de la minería Globalización de la información. Demanda insatisfecha. Precios diferenciados. Capacidad de integración al cliente.

ESTRATEGIAS DO de

1. Minimizar el tiempo de demora del producto aprovechando la demanda insatisfecha.(D1 – O3)

y

LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás

AMENAZAS 1. 2. 3. 4.

Inestabilidad política Y monetaria. Creación de nuevos impuestos. Inversión extranjera en el negocio Bajos costos de los servicios y productos. ESTRATEGIAS FA

1. Aprovechar imagen corporativa de empresa en el caso de darse una crisis financiera (F1-A1) 2. Enfoque en el crecimiento a través de sus subsidiarias y en la expansión del mercado internacional (F6,F7 – A3) 3. Diseñar estrategias mediante CRM (F1,F5 – A1, A2, A4) ESTRATEGIAS DA 1. Reducir el endeudamiento para hacer frente a la inestabilidad Política y monetaria (D2 – A 1) 2. Utilización de la imagen de la empresa para mejorar el posicionamiento en el mercado que genere barreras de entrada a la nueva competencia.(D1 – A3) 3. Reducir endeudamiento con crecimiento moderado de las ventas por la sensibilidad al riesgo político. (D2-A1)

21

FERREYROS SAA

CONCLUSIONES Una de las ventajas competitivas de Ferreyros, más allá de sus productos o servicios de calidad internacional, se encuentra en el capital humano, este capital para Ferreyros es muy importante por ello uno de sus principales objetivos es garantizar un buen clima laboral con el fin de captar nuevos talentos y tratar de que continúen en la empresa. La empresa Ferreyros no sólo busca un buen clima laboral para los trabajadores, si bien es uno de sus principales objetivos ahora la empresa también apuesta por un buen Gobierno Corporativo en donde se involucra a los accionistas siguiendo un plan estratégico elaborado con el fin de llevar adelante a la empresa Dentro de las políticas de capacitación interna cabe resaltar al Programa de Liderazgo ya que este fomenta el desarrollo de nuevas capacidades en los participantes, estas capacidades permitirán a los participantes desarrollaran habilidades como planificación estratégica y gestión de equipos de trabajo con el fin de aportar aún más a la empresa, esto también va de la mano con el desarrollo de un buen clima laboral ya que al tener al personal capacitado para dirigir este genera confianza entre los trabajadores, es decir los trabajadores se sienten más a gusto trabajando con una persona capacitada que los dirija, claro que el solo hecho de que la persona este capacitada no implica necesariamente que los trabajadores se sientan a gustos pero ayuda a ganar la confianza de estos y para poder llegar mejor a los trabajadores es recomendable capacitar en otros aspectos a los líderes como inteligencia emocional, etc. Con respecto a organización en redes la empresa apuesta más por las redes con los clientes tanto así que tiene programas de interacción en tiempo real de los clientes con las diferentes herramientas, que ofrece la empresa, por ejemplo el monitoreo de máquinas, estas herramientas son principalmente para el mantenimiento y alertas de usos indebidos de las maquinas que se están monitoreando

LOPEZ VILANUEVA, Eliut Jonás

22