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VENTAS-MODELO DE COMPRA Felipe Marin Carrasco ESTRATEGIA DE VENTA INSTITUTO IACC 05-11-2018

Introducción. El proceso de decisión de compra tiene variadas partiendo del reconocimiento del problema o percepción de una necesidad, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra, utilización y análisis postcompra. En el acto de compra una vez habiendo definido claramente el producto y analizado la información preliminar, el posible cliente se dirigirá a realizar la compra. Desarrollo. 1.

¿En qué etapa del proceso de decisión se encuentra? Justifique. Y de acuerdo

a ello ¿qué tendría que hacer en esta situación si quiere ganar el negocio, sobretodo sabiendo que Pedro es un tipo hábil y negociador? Respuesta: se encuentran en el proceso de busca de información, ya que se encuentran cotizando con la Universidad Andrés Bello y por lo demás recibieron la cotización de UNIACC que encontraron con mejor precio y que el programa propuesto es más moderno y novedoso. Lo que tendría que hacer para ganar este negocio es seguir realizando reuniones con Pedro, ya que él nos servirá como patrocinador a través de la alta gerencia de la empresa Caterpillar, conjuntamente se debe informar con respecto a las características y beneficios del programa de estudios en la Universidad Uniacc. Ya que si nos enfocamos en los beneficios del programa de estudio de la Universidad provocaremos que elijan nuestro producto. Por lo demás se debe recordar que la presentación a la empresa Caterpillar debe ser acotada pero no dejando de lado las características y beneficios del producto. Y de qué forma este producto solucionara su insatisfacción, es decir si la empresa elige nuestro producto como este solucionara su necesidad de entregar una formación técnica a sus

trabajadores. Por último sabiendo que Pedro es un tipo negociador quizás nos propondrá que realicemos algún tipo de convenio con su empresa, lo cual también es conveniente y provechoso para nuestra empresa Uniacc ya que cada vez que quieran realizar este programa de formación deberán elegir a nuestra empresa. 2.

¿Cómo influenciaría el criterio de decisión y de qué manera reduciría la

importancia de los criterios en los que usted y su empresa no son fuertes? Redacte 2 puntos para cada pregunta. Respuesta: Desde mi punto de vista se puede entregar las siguientes formas. Para influenciar el criterio de decisión. 1. Se puede realizar la siguiente acción para influenciar el criterio de decisión conversar con Pedro Cáceres ya que es un conocido y puede servirnos como patrocinador en su empresa. Además al conversar tranquilamente con Pedro en una charla más amigable y fuera de una oficina las preguntas y respuestas son de una forma más distendida. Por lo demás dará opción a que nuestro posible cliente escuche atentamente las características y beneficios del producto, además cuando se realice la presentación podremos preguntarle su opinión a Pedro con respecto al producto que ofrecemos, ya que él conoce a profundidad y con más tiempo los beneficios nos podrá ayudar a que entiendan y los gerentes elijan nuestro producto. 2.

Otra opción para influenciar la decisión de compra seria ofrecerles algún tipo

de beneficio o descuento por elegir nuestra universidad, por ejemplo podría ser una rebaja en el arancel y si continúan estudios en nuestra empresa pueden optar a otro descuento en su mensualidad referente al 30% mensual. De esta forma influenciaremos a que elijan nuestro producto que tiene una alta

tecnología, es innovador, fácil de ocupar y lo más importante es accesible y con una excelente oferta económica para la empresa Caterpillar.

Para reducir la importancia de los criterios en lo que nuestra empresa no es fuerte. 1. En el caso de las debilidades a comparación de sus competidores, en este caso la Universidad Andrés Bello cuenta con mejores dependencias que la UNIACC. Pero para influenciar y reducir la importancia que tiene este ítem platearía lo siguiente: Que la UNIACC es una empresa innovadora que busca la comodidad de sus estudiantes y es por esta razón que los horarios de clases lo maneja el propio estudiante sin límite y restricciones de ingreso. A diferencia de sus competidores que tienen que asistir de manera presencial y escuchar las clases que se imparten. En cambio en la UNIACC se maneja el tiempo de cada uno, si un alumno puede estar más horas estudiando a diferencia de otro que le dedica los fin de semana, o bien la manera de estudiar igual es distinta ya que son archivos fácil de comprender y guardar además de poder estudiarlos en cualquier momento. 2.

Otra opción para reducir la importancia de los criterios seria entregar

información y ejemplos didácticos de cómo se estudia en la plataforma de UNIACC, ya que esta opción es muy conveniente para aclarar las dudas y poder responderlas. Además de poder enseñar cómo se ocupa o maneja la plataforma se puede enseñar cómo se avanza en las materias y como son las calificaciones de los profesores. Y que aspectos son importantes de considerar como respetar los plazos de entrega, la ética profesional como estudiante y ser respetuoso en sus comentarios en los foros.

Conclusión. Como conclusión final se puede mencionar que los criterios de decisión de compra se pueden manejar y además tratar de influenciar a nuestro cliente a que compre nuestro producto para su beneficio propio y de sus demás funcionarios de la empresa. En el caso expuesto si la gerencia decide contratar los servicios de la UNIACC tendrán por seguro que recibirán una atención de calidad y excelencia, ya que los profesionales con que cuenta la universidad son de primera línea además la plataforma de estudio es muy amigable y fácil de entender y sacarle el máximo provecho a esta nueva forma de estudiar.

Bibliográficas. “IACC (2018) Estrategias de Venta. Semana 8”.